کارگاه آموزشی: طرح کسب و کار
مدرس:
دکتر عبداله محمودی
ضرورت برنامه ریزی به عنوان بخشی از هر فعالیت کاری
برنامه ریزی خوب می تواند:
با تعیین چشم انداز و رسالت شرکتی، مدیریت را در دستیابی به اهداف کوتاه و بلند مدت یاری می دهد.
کارآفرین را در اداره کسب وکار راهنمایی کند؛
در پیشرفت و بهبود کار کمک نماید؛
از بروز اشتباههای زیانبار جلوگیری کند؛
فرآیند های مختلف کسب و کار را بهینه سازی کرده و از اتلاف مواد اولیه، کار و سرمایه جلوگیری نماید؛
3
فلسفه پیدایش طرح کسب و کار
انسان های بیشماری دارای افکار و تصورات ذهنی خلاقانه و خاصی می باشند که برای عملیاتی کردن آن نیاز به مطرح ساختن آن به غیر دارند ، اما به دلیل عدم توانایی در تصویر سازی آن هیچگاه موفق به پیاده سازی افکار خود نمی گردند . باید باور داشت اگر این افراد توانایی پیاده سازی تصورات ذهنی خود را داشته و یا می داشتند امروز شاید در زمره موفقترین انسانها بوده و باعث تغییر مسیر زندگی خود می شدند .
در مقابل انسان هایی نیز بودند که می توانستند این تصورات را به واقعیت تبدیل نمایند اما به دلیل سرعت تغییرات در عصر کنونی که به عصر عدم تداوم شهرت یافته که در آن اندوخت ها وتجارب گذشته لزوما تضمین کننده آینده نمی باشد و با پیچیده تر شدن تجارت و بازارها حضور و بقا در عرصه های داد و ستد و تجارت تخصصی تر گشته و به تبع آن تبدیل کردن ایده ها به واقعیت و به محصولات و خدمات به تنهایی امکان پذیر نمی باشد و نیاز به شریک و یا سرمایه گذاری در اینگونه طرح ها به یک نیاز راهبردی و گسترده در عصر حاضر مبدل گشته است.
4
فلسفه پیدایی طرح کسب و کار
از این رو، جهت مستندسازی اطلاعات اینگونه طرح ها و نحوه بررسی دقیق تر به نقاط ضعف و قوت آنها، تلاش برای دست یابی به یک برنامه عمل را ایجاب نمود.
این برنامه عمل باعث گردید تا جهت پیاده سازی تصورات ذهنی و ایده ها و جهت ایجاد یک روال همسان ، فرمتی بوجود آید تا هم شرکا و سرمایه گذاران و هم صاحب ایده بتواند مسیر و روشهای حرکت خود تا هدف مطلوب را به صورت سیستماتیک نمایان سازد.
این مهم از سال 1970 میلادی و با نام طرح کسب و کار رواج یافت و باعث تحول در ساختار اقتصادی کسب و کارها ، مخصوصا کسب و کارهای کوچک گردید.
5
طرح کسب وکار چیست؟
در طرح تجاری به سه سوال اساسی زیر پاسخ می دهیم :
هم اکنون در کجایم؟ به کجا می رویم؟ چطور به آنجا برویم؟
طرح کسب وکار، مهمترین سند نوشته شده ای است که تمام جنبه های مختلف کسب وکار را پیش از راه اندازی آن بررسی می کند.
طرح کسب وکار حاوی برنامه های کاربردی است، مانند برنامه مالی، برنامه تولیدی، برنامه بازاریابی، ساختار سازمانی و غیره.
طرح تجاری نقشه ای است که مسیر حرکت کارآفرین را به تفصیل نشان می دهد.
6
چرا به نوشتن طرح کسب و کار نیاز دارید؟
برای یک بررسی واقعی
طرح کسب و کار موجب می شود که شما بعضی از پیش فرض هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سوالهایتان پیدا کنید.
به شما امکان می دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید
برای فراهم کردن یک آزمون امکان پذیری
آیا ایده شما عملی است؟
آیا ایده شما می تواند جریان نقدی پایدار فراهم کند؟
آیا به سمت سوددهی می رود؟
به چه نوعی از کمک های مالی نیاز دارید؟ آیا میتوانید آن را بازپرداخت کنید؟
موانع موفقیت شما در این راه چیست؟
برای گرفتن تصمیمات بهتر
جمع آوری اطلاعات قبل از اینکه به آنها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می شود.
برنامه شما، دیدگاهی سازمان یافته در مواجهه با مسائل فراهم خواهد کرد
به عنوان راهنما و ابزار اندازه گیری
طرح کسب و کار به عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می دهد پیشرفت تان را در مقایسه با انتظارات برنامه ریزی شده، اندازه بگیرید
به عنوان ابزار تامین مالی
طرح کسب و کار مدرکی است که نهایتاً ایده کسب و کار مخاطره آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه گذاری بالقوه به شرکا و تامین کنندگان و کارکنان شما می فروشد
به عنوان یک وسیله ارتباطی
این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می کند. از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی نوعی بررسی واقع بینانه ارزشمند از کسب و کار به حساب می آید که به شما به عنوان یک کارآفرین در برقراری ارتباط کمک می نماید
14
شرکتهایی که BP را بدرستی تهیه کرده اند، 50% درآمد بیشتر نسبت به آنهایی که BP نداشتند کسب کرده اند.
از کسب و کارهایی که بیش از 5 سال عمر کرده اند بیش از 90% BP مدون داشتند.
40% از کسب و کارهایی که BP نداشتند در سال اول ادامه فعالیت ندادند.
اهمیت تهیه برنامه کسب و کار
انواع طرح های کسب و کار
طرح های کسب و کار را از نظر میزان پرداختن به جزئیات یا محتوای اطلاعاتی می توان به سه دسته زیر تقسیم نمود:
طرح کسب و کار یک صفحه ای
طرح کسب و کار معمولی
طرح توجیه فنی- اقتصادی (طرح امکان سنجی)
امکان سنجی یا Feasibility Studyچیست؟
امکان سنجی مالی
امکان سنجی بازار
امکان سنجی فنی
امکان سنجی اقتصادی
تفاوتهای امکان سنجی با طرح کسب وکار چیست؟
در BP قسمتهایی وجود دارد که در FS نیست مثل مشخصات تیم مدیریتی و مکان اجرای طرح.
در FS قسمتهایی وجود دارد که در BP نیست مثل سناریوهای مختلف جایگزین طرح.
FS در مراحل ابتدایی پیشرفت و توسعه پروژه تهیه می شود ولی BP همواره در طول پروژه تغییر و بروز رسانی می شود.
FS چندین سناریوی اجرای پروژه را بررسی می کند و BP فقط یک سناریو را بررسی می کند.
FS را هر تیم خارج پروژه می تواند تهیه کند ولی BP توسط تیم مجری پروژه تهیه می شود.
FS پروژه را از دید کلی مورد ارزیابی قرار می دهد ولی BP تمرکز زیادی بر جزییات اجرای پروژه دارد حتی مشخصات افراد کلیدی و مکان.
طرح کسب و کار
مسئول تهیه طرح کسب و کار
طرح تجاری باید به وسیله کارآفرین تنظیم شود. به یاد داشته باشید که فقط خود کارآفرین است که می تواند ایده خود را در قالب طرح تجاری تنظیم کند.کارآفرین می تواند در تهیه طرح از نظر مشورتی کارشناسان و مشاوران بازاریابی، مالی، مدیریت و سایر مشاوران استفاده نماید.
همچنین استفاده از منابعی نظیر اینترنت، بانک اطلاعات سازمانهایی نظیر وزارت صنایع و مواردی از این دست می تواند مفید واقع شود.
بهرحال در تهیه طرح کسب و کار، کارآفرین به مهارتهای بازاریابی، مالی، مدیریتی، پیش بینی، منابع انسانی و قدرت تجزیه و تحلیل نیاز دارد.
استفاده کنندگان از طرح کسب و کار
جذب سرمایه گذار
اخذ وام
ورود به بورس
مذاکره و دریافت امتیازات تجاری
شرکت در مسابقات طرح کسب و کار
حضور در مراکز رشد و پارک های فن آوری
سرمایه گذاران
مخاطره پذیر
بانکداران
تامین کنندگان
کارفرمایان
مشتریان
طرح کسب و کارممکن است توسط این افرادخوانده شود
بخش های مختلف طرح تجاری
بخش معرفی
خلاصه مدیریتی
تجزیه و تحلیل محیط
تجزیه و تحلیل صنعت
شرح کسب وکار
برنامه تولید
برنامه بازاریابی
ساختار سازمانی
ارزیابی ریسک
برنامه مالی
ضمائم
21
بخش اول: معرفی
این بخش، صفحه ای است که برای فراهم کردن خلاصه کوچکی از طرح تجاری، تنظیم می شود. صفحه معرفی باید مطالب زیر را در برداشته باشد:
نام و نشانی کسب وکار
نام بنیانگذار (کارآفرین) یا کارآفرینان و آدرس و شماره تلفن آنها
توضیح مختصری در مورد کسب و کار و اساس کار آن
میزان نیازهای مالی
معرفی محصول تولیدی یا خدمات قابل ارائه
بخش معرفی
23
بخش دوم: خلاصه مدیریتی
خلاصه مدیریتی
خلاصه مدیریتی بیان می کند که:
کسب و کار شما چیست؟
راهبرد و چشم انداز شما چیست؟
مدل کسب و کار شما چیست؟
بازار شما چیست؟
چه قدر پول می خواهید و آن را چه خواهید کرد؟
مزیت رقابتی پایدار شما چیست؟
چه برنامه ای برای رشد و توسعه در آینده دارید؟
خلاصه مدیریتی
این قسمت از طرح پس از پایان یافتن تدوین طرح تجاری تدوین می شود.
خلاصه مدیریتی باید حدود دو تا سه صفحه باشد و بتواند علاقه سرمایه گذاران را جلب نماید.
با خواندن این خلاصه، سرمایه گذار یا حمایت کننده به این نتیجه می رسد که کل طرح تجاری ارزش خواندن دارد یا خیر؟
خلاصه مدیریتی باید:
منطقی
روشن
هیجان انگیز
خلاصه مدیریتی شبیه یک رزومه است.
اگر بتواند توجه خواننده را جلب نماید بقیه گزارش نیز خوانده خواهد شد.
بخش سوم: تحلیل محیط، صنعت و بازار
تحلیل محیطی
اقتصادی
اجتماعی و فرهنگی
سیاسی و قانونی
فناوری
زیست محیطی
جهانی
ارزیابی صنعت
هنگامی که ارزیابی محیطی کامل شد، کارآفرین باید به ارزیابی صنعت بپردازد که بر رویه های خاص هر صنعت توجه دارد.
تجزیه و تحلیل صنعت
در تجزیه و تحلیل صنعت به موارد زیر پرداخته می شود:
اندازه بازار
نرخ رشد بازار
ساختار رقابتی بازار
صادرات / واردات محصول
بررسی رقبا
بررسی قیمت
و ….
تقاضای صنعت
میزان تقاضای مرتبط با صنعت را معمولاً می توان از منابع منتشر شده استخراج کرد.
اطلاع از رشد یا پسروی بازار، تعداد رقیبان جدید، و تغییرات ممکن در نیازهای مصرف کنندگان از جمله موضوع های مهمی است که به منظور تحقق کسب وکار بالقوه که حاصل فعالیت کارآفرینانه، نوپاست باید لحاظ شوند.
رقابت در صنعت
اکثر کارآفرینان عموماً با تهدید بالقوه شرکتهای سهامی بزرگ تر روبه رو می شوند. کارآفرین باید برای این تهدیدها آمادگی داشته و بداند رقیبانش چه کسانی اند و ضعف و قوت آنها در چیست، تا بتواند برنامه بازاریابی کارآمدی را به کار ببندد.
سئوالاتی که می تواند به تحلیل بهتر رقبا کمک کند:
رقبای اصلی ما در بازارهای مختلف چه کسانی هستند؟
مزیت های شرکت شما نسبت به سایر رقباء چیست؟
قوت و ضعف های رقباء
اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟
رقبا درکدام بخش های بازار متمرکز هستند؟
آیا راهبرد رقبا بازار محور یا محصول محور است؟
آیا بر روی قیمت و یا ویژگی های محصول متمرکز هستند؟
تنوع محصولات آن ها چقدر است؟
آیا در فنّاوری پیش رو هستند و یا آن را خریداری می نمایند؟
برداشت بازار و یا مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟
و ….
تحلیل شدت رقابت در صنعت با استفاده از مدل پورتر
رقابت بین
رقبای فعلی
تامین کنندگان مواد اولیه
مشتریان
کالاهای جایگزین
رقبای جدید (تازه وادها)
تحلیل ساختار رقابت در صنعت
انحصار کامل
انحصار چند جانبه
رقابت کامل
رقابت انحصاری
تجزیه و تحلیل بازار
در نهایت، در قالب تحلیل بازار به بررسی بازار می پردازیم.
اطلاعات زیر را می توان در مورد بازار به دست آورد:
مشتریان کدام اند، فضای تجاری در بخش بازار مورد نظر و محدوده جغرافیایی مربوط که کسب و کار در آنجا به رقابت خواهد پرداخت، چگونه است و غیره.
بخش چهارم: شرح کسب و کار
دورنمای شرکت/شرح کسب و کار
چشم انداز
ماموریت
اهداف
استراتژی ها
برنامه ها
طرح کسب و کار یک صفحه ای
چشم انداز: یک تصویر ذهنی از کسب وکار در آینده بلند مدت
ماموریت (رسالت): فلسفه وجودی کسب و کار
اهداف: مقاصد ویژه و قابل اندازه گیری که به دنبال رسیدن به آن ها هستید.
استراتژی ها: چگونه این کسب وکار در بلند مدت راه اندازی و اداره می شود و رشد خواهد کرد.
برنامه ها: کارهای مشخصی که باید انجام پذیرند تا به اهداف خود برسید.
تعریف چشم انداز (Vision)
یک تصویر ذهنی از اینکه سازمان به چه شکلی در آینده توسط علاقه مندان آن دیده خواهد شد و با آنان چگونه رفتار خواهد کرد .
چشم انداز وضعیت و موقعیت شرکت را در محیط آینده آن تعریف می کند .
استاد
مدیر
قاضی
چشم انداز شماچیست؟ ……
ماموریتMission
رسالت یک موسسه ، منظور اساسی و منحصر به فردی است که آن موسسه را از موسسات مشابه متمایز می سازد و دامنه عملیات آن را تعیین می کند .
رسالت سازمان جهت گیری آن را در آینده برای تحقق چشم انداز تعریف شده مشخص می کند.
بیانیه ماموریت (Mission Statement):
سندی است رسمی شامل گزاره هایی روشن درباره باور های اساسی، ارزش ها ، اولویت های هدف گذاری و جهت گیری فعالیت های جاری و آینده سازمان که برای تحقق یافتن چشم انداز مورد نظر سازمان و علاقه مندان به آن تنظیم می شود.
Bill Gates Vision
“A computer on every desk and in every home”
شرکت تلفن و تلگراف آمریکا (AT&T):
ما نهایت سعی خود را می کنیم تا به بهترین شکل ممکن همه مردم دنیا را در هر کجا و در هر زمان به یکدیگر برسانیم. می کوشیم وسایلی را ارائه دهیم که مردم دنیا بتوانند بسیار راحت با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و هر نوع اطلاعات و خدماتی را مبادله نمایند .
اهداف سازمانی
اهداف سازمانی آن دسته از مقاصد است که هر سازمانی با فعالیت های“ خود می خواهد به آن ها دست یابد .
چند نمونه اهداف ”خوب و درست “ :
رساندن صادرات شرکت به مرز 500000 دلار در سال
دایر کردن دفتر نمایندگی عرضه و توزیع کالا های شرکت در سرتاسر کشور
معرفی یک محصول جدید در هر سال
اخذ گواهینامه ISO 9002 تا پایان سال
بخش پنجم: برنامه عملیاتی
برنامه عملیاتی
تعیین تکنولوژی تولید
تعیین ظرفیت تولید
شرح فرآیند تولید
بررسی و انتخاب ماشین آلات
تعیین تعداد ماشین آلات مورد نیاز
بررسی و انتخاب روش و تجهیزات حمل و نقل داخلی
برآورد موجودی ها
برآورد امکانات جانبی
برآورد نیروی انسانی مورد نیاز طرح
برآورد هزینه های کارکنان
برآورد فضای مورد نیاز
مکان یابی
برنامه عملیاتی
1- بررسی و انتخاب تکنولوژی مناسب
انتخاب تکنولوژی مناسب با توجه به اهداف و ویژگی های طرح مورد نظر یعنی ظرفیت تولید- کیفیت مورد انتظار – توان مالی – شرایط محیط زیست و …
2- تعیین ظرفیت تولید
در هر زمان چه میزان تولید شود با توجه به نتایج تحقیقات بازاریابی و تکنولوژی انتخاب شده
برنامه عملیاتی
3- شرح فرایند تولید
وقتی قرار است محصولی ساخته شود قاعدتا باید مراحلی را که از قبل مشخص گردیده اند طی شوند.
همه فعالیت هایی که در رابطه با تحلیل محصول برای تعیین عملیات و تجهیزات مورد نیاز صورت می گیرد طراحی فرایند نامیده می شوند .
برای نمایش شرح فرایند تولید از نمودار های زیر استفاده می شود:
1- نمودار مونتاژ
2-نمودار عملیات
3- نمودار جریان فرایند
برنامه عملیاتی
4- بررسی و انتخاب ماشین آلات
عواملی که در انتخاب ماشین آلات موثر می باشد عبارتند از:
1- ظرفیت تولیدی ماشین آلات
2-نیروی انسانی لازم
3-نگهداری و تعمیرات
4-هزینه نصب و راه اندازی
5-طول عمر ماشین و ارزش اسقاط آن
برنامه عملیاتی
5- تعیین تعداد ماشین آلات مورد نظر
بعد از انتخاب نوع ماشین آلات باید تعداد مورد نیاز محاسبه شود.
تعداد محصول مورد نیاز
ظرفیت تولید هر دستگاه
6- بررسی و انتخاب روش و تجهیزات حمل و نقل داخلی:
با استفاده از نمودار جریان فرایند، مناسب ترین روش حمل و نقل های داخلی مورد نیاز اجرا می شود.
برنامه عملیاتی
7- برآورد موجودی ها
-موجودی مواد اولیه
-موجودی کالای در جریان ساخت
-موجودی کالای ساخته شده
8- برآورد امکانات جانبی
در یک واحد صنعتی فعالیت خدماتی و کمک تولیدی زیادی وجود دارد که طراح بایستی با در نطر گرفتن همه آنها ارتباط صحیح بین آنها برقرار نماید. امکانات جانبی در چهار دسته اصلی تقسیم می شوند:
1-امکانات جانبی اداری: دبیر خانه-حسابداری-بازاریابی-بایگانی
2-امکانات جانبی تولید: کنترل تولید-انبارها-اطاق ابزار
3-امکانات جانبی کارکنان: غذاخوری-محل استراحت-امکانات بهداشتی
4-امکانات جانبی کارخانه: تجهیزات تهویه-آتش نشانی-آسانسور
برنامه عملیاتی
9- برآورد نیروی انسانی مورد نیاز طرح
تعداد نیروی انسانی مورد نیاز طرح-بخش تولیدی و غیر تولیدی
مهارت های مورد نیاز نیروی انسانی طرح
10- برآورد هزینه های کارکنان
شامل حقوق و دستمزد مزایا بیمه عیدی
11- براورد فضای مورد نیاز
با استفاده از اطلاعات مراحل قبل در این مرحله اندازه فضاهای فیزیکی طرح برآورد می شود. برای تخصیص فضا بر اساس استاندارد های فضای فیزیکی که در کتابهای طراحی کارخانه می باشد، استفاده می گردد
برنامه عملیاتی
12- تهیه طرح مقدماتی جانمایی (مکان یابی)
در این بخش در خصوص اسقرار کارخانه در یک منطقه مشخص مطالعه می شود.
عوامل موثر بر مکان یابی کارخانه:
بازار فروش و توزیع
دسترسی به مواد اولیه
امکانات زیر بنایی مانند حمل ونقل-جاده ها-راه آهن فرودگاه
دسترسی به نیروی کار متخصص
مقررات دولت
بخش ششم:
برنامه بازاریابی
در این بخش استراتژیها ی بازاریابی مشخص می شوند.
طرح بازاریابی مشخص می کند که کالاها یا خدمات را چگونه باید توزیع کرد، قیمت گذاری نمود، تبلیغ کرد و خدمات پس از فروش ارائه کرد.
شاید بتوان گفت حیاتی ترین بخش طرح، بخش بازاریابی است.
برنامه بازاریابی
منطق برنامه بازاریابی
انجام تحقیقات بازاریابی:
شرکت، مشتریان، رقبا
بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف
تعیین استراتژی های بازاریابی:
آمیخته بازاریابی
انجام تحقیقات بازار
– قبل از تهیه طرح بازاریابی لازم است کارآفرین بازار را مورد مطالعه قرار دهد.
– در این مطالعه باید اطلاعاتی در مورد خریداران بالفعل و بالقوه محصول، اندازه بازار، قیمت کالا یا خدمت، شبکه توزیع، استراتژیهای تبلیغات، شرکتهای تبلیغاتی، ابزار تبلیغات جمع آوری شود.
– تحقیقات بازار یابی را ممکن است خود کارآفرین یا یک مشاور تحقیقات بازار یابی انجام دهد.
با تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده با استفاده از تحقیقات بازاریابی می بایست برای سولات زیر پاسخهایی مناسب ارائه نمود:
1. استفاده کنندگان چه کسانی اند، کجا مستقرند، چه میزان خرید می کنند، از چه کسی می خرند و چرا ؟
2. چگونه از تبلیغات و آگهی استفاده می شود و کدام رویکرد موثرتر بوده است ؟
3. تحولات قیمت در بازار کدامند و چه کسی این تحولات را به وجود آورده است و چرا؟
4.از دید بازار چه محصولاتی رقابتی اند؟
5. کدام شبکه توزیع کالا نیاز مصرف کنندگان را تامین و چگونه عمل می کند؟
6. رقابت کنندگان چه کسانی اند، کجا مستقر شده اند، چه مزایا/ معایبی دارند؟
7. موفق ترین رقیبان از چه شیوه های بازاریابی ای استفاده می کنند؟ رقیبان ناموفق چطور؟
8. اهداف کلی شرکت برای سال آتی و پنج سال بعدی چیست؟
9. تواناییهای شرک کدامند؟ ضعفهای آن کدامند؟
انجام تحقیقات بازار
بخش بندی بازار و تعیین بازار هدف
بخش بندی بازار:
تقسیم بازار به گروههای کوچک و همگن
انتخاب بازار هدف:
گروهی خاص از مشتریان بالقوه که در طرح بازاریابی فعالیت کارآفرینانه هدف اصلی محسوب می شوند.
بخش بندی بازار و تعیین بازار هدف
برای بخش بندی بازار می توان از معیارهای زیر استفاده نمود:
ویژگی های جمعیت شناختی
ویژگی های رفتاری (روانشناختی)
ویژگی های جغرافیایی
و …
آمیخته بازاریابی
محصول
قیمت
پیشبرد فروش (تبلیغات، ترویج فروش، روابط عمومی)
توزیع
ارزش مشتری و ارزش شرکت
هزینه فعالیت
سود شرکت
ارزش مشتری
Cost
Price
Value
V-P
P-C
V: ارزش تولید شده برای مشتری
P : قیمت ارائه محصول
C : قیمت تمام شده
V-P : ارزش مشتری
P-C : حاشیه سود شرکت
چگونه می توان به مزیت رقابتی دست یافت؟
مزیت رقابتی
قیمت
تمایز
کیفیت
برتر
کارآیی
برتر
نوآوری
برتر
روابط برتر با
مشتری
بخش هفتم:
طرح سازمانی
مالکیت
در این بخش به سوالات کلیدی زیر باید پاسخ داده می شود:
1. نوع مالکیت سازمان چگونه است؟
2. اگر سازمانی شراکتی است، شرکا چه کسانی اند و مدت این توافق چقدر است؟
3. اگر سازمان سهامی است، سهامداران اصلی چه کسانی اند و چقدر سهم دارند؟
4. چه نوع و چه تعداد سهم از سهام قابل رای و غیر قابل رای صادر شده است؟
و ….
ساختار سازمانی
ساختار سازمانی قسمتی از طرح کسب و کار است که در مورد تیم مدیریت، منابع انسانی و شرح وظایف آنها، حدود و اختیارات اعضای تشکیلات، توضیحاتی را در اختیار مخاطبان شما قرار می دهد.
مدیر عامل
معاونت اجرایی
معاونت پشتیبانی
معاونت طرح و توسعه
هیئت مدیره
در این بخش به سوالات کلیدی زیر باید پاسخ داده می شود:
1. چه کسانی اعضای هیئت مدیره اند؟(نام ونشانی وخلاصه سابقه هریک ذکرشود)؟
3. چه کسانی اعضای گروه مدیریت اند و سابقه هر کدامشان چیست؟
4. نقش و مسئولیت هر کدام از اعضای گروه مدیریت چیست؟
5. چه کسی حق امضا برای صدور چک و اداره امور دارد؟
6. حقوق، پاداش یا هر گونه پرداخت دیگر به اعضای گروه مدیریت چگونه است؟
برنامه زمان بندی
برای عملیات و فعالیت هایی نظیر موارد زیر پیش بینی زمانی و هزینه های لازم را مشخص نمایید:
عملیات ساختمانی و محوطه سازی
انعقاد قرارداد انتقال تکنولوژی
اجرای تاسیسات الکتریکی و مکانیکی
خرید دستگاه های تاسیساتی
خرید ماشین آلات و تجهیزات تولیدی ساخت خارج
خرید ماشین آلات و تجهیزات تولیدی ساخت داخل و مواردی از این قبیل
تهیه مواد اولیه
راه اندازی آزمایشی
راه اندازی تجاری
70
جدول زمان بندی
در این قسمت باید کلیه مراحل راه اندازی کسب و کار از ابتدا تا مرحله فروش را فهرست کرده و هر یک را زمان بندی نمایید. مثال :
بخش هشتم:
برنامه مالی
برنامه مالی
پیش بینی درآمدها
پیش بینی هزینه ها
پیش بینی منابع تامین سرمایه
پیش بینی ترازنامه
پیش بینی صورت حساب سود و زیان
پیش بینی صورت جریان نقدی
تجزیه و تحلیل مالی
1- برآورد مجموع درآمد ها
با توجه به اطلاعات به دست آمده از بازار، مجموع درآمد بدست می آید.
2- برآورد هزینه ها
برای اجرای طرح بایستی میزان سرمایه گذاری محاسبه و پیش بینی انجام شود:
1- مرحله اجرای طرح (سرمایه ثابت)
2- مرحله بهره برداری از طرح (سرمایه در گردش)
برنامه مالی
1- مرحله اجرای طرح (سرمایه ثابت):
*هزینه خرید زمین
*هزینه خرید یا احداث ساختمان و تاسیسات آن
ساختمان تولید/اداری/آزمایشگاه تاسیسات گرمایش/سرمایش/تهویه هوا
* هزینه ماشین آلات و تجهیزات تولید
*هزینه دوره آزمایشی قبل از بهره برداری کامل
2- مرحله بهره برداری از طرح (سرمایه درگردش)
سرمایه در گردش عبارت است از مجموعه امکانات لازم برای به کارگیری و بهره برداری از سرمایه گذاری ثابت انجام شده جهت تولید، حفظ، تداوم و استمرار فعالیت.
اقلام عمده سرمایه در گردش:
*موجودی مواد اولیه
* موجودی قطعات یدکی
*موجودی کالای در جریان ساخت
*موجودی کالای ساخته شده
*مطالبات تجاری
* پیش پرداخت بیمه و اجاره
هزینه های شرکت
هزینه های تولیدی
هزینه های فروش و بازاریابی
هزینه های عمومی و اداری
هزینه های مالی
مالیات
سایر هزینه ها
3- تامین مالی طرح
1- منابع داخلی : افزایش سرمایه شرکاء
2-منابع خارجی : وام-فروش سهام
برنامه مالی
سمت چپ
بدهی های جاری
بدهی های بلند مدت
حقوق صاحبان سهام
سمت راست
دارایی های جاری
دارایی های ثابت
سایر دارایی ها
ترازنامه
درآمد فروش
کسر می شود: بهای تمام شده کالای فروش رفته
سود ناخالص
کسر می شود: هزینه های فروش و اداری
کسر می شود: سایر هزینه های غیر عملیاتی
سود قبل از بهره و مالیات
کسر می شود: هزینه بهره
سود قبل از مالیات
کسر می شود: مالیات
سود خالص
صورت حساب سود و زیان
منابع جریان نقدی
ناشی از عملیات اصلی
ناشی از فعالیت های سرمایه گذاری
ناشی از فعالیت های تامین مالی
مصارف جریان نقدی
ناشی از عملیات اصلی
ناشی از فعالیت های سرمایه گذاری
ناشی از فعالیت های تامین مالی
صورت جریان نقدی
تعیین نقطه سر به بر
تجزیه و تحلیل صورت های مالی (نسبت های مالی)
تصمیمات سرمایه گذاری بلندمدت (بودجه بندی سرمایه ای)
تجزیه و تحیل مالی
بخش نهم:
برنامه های توسعه
برنامه های توسعه
در این بخش بایستی هر گونه فعالیت های تحقیق و توسعه که قبل از تولید و توزیع محصول صورت می گیرد را مطرح نمایید.
طرح های مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده قرار است چه محصول یا خدمتی را علاوه بر آنچه که الان هست ارائه دهید؟
در مورد «جانشین های محصول» (محصولاتی که می توانند جایگزین محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد «مکمل های محصول»
بخش دهم:
ارزیابی ریسک
ارزیابی ریسک
با توجه به نوع صنعت و جـو رقابتی موجود، هرکسب وکار نوپایی با برخی خطرهای بالقوه مواجه خواهد شد، در نتیجه لازم است کارآفرین اقدام به ارزیابی ریسک نماید.
نخست آن که ریسک های بالقوه کسب وکار را مشخص کند و سپس راهکارهای مقابله با آنها را روشن کند.
خطرات احتمالی
در این بخش باید خطرات را پیش از وقوع پیش بینی کنید. در واقع در این بخش باید به خوبی مشخص کنید که توانایی پیش بینی و کنترل خطرات غیرمنتظره را دارید:
کاهش قیمت از طرف رقیبان
افزایش غیرمنتظره هزینه های طراحی و تولید
خطرپذیری از دست دادن سرمایه
خطرپذیری لو رفتن فنّاوری
خطرپذیری ورود رقبای جدید داخلی و خارجی
خطرپذیری از دست دادن پرسنل کلیدی
ریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژی
و …..
نکته !
اگر شما از قبل عکس العمل های احتمالی در مورد تغییرات بازار را در نظر گرفته باشید، در مقایسه با حالتی که حتی در مورد این موضوع فکر نکرده اید، می توانید سریع تر تصمیم گیری و عمل نمایید. بنابراین صرف نظر از اینکه کارها بهتر یا بدتر از وضعیت پیش بینی شده پیش بروند، شما قبلاً علل احتمالی و اثرات حاصله را بررسی کنید و اقدامات مناسب را پیش بینی کرده اید.
بخش یازدهم:
ضمائم
رزومه پرسنل
گزارش اعتبارات دریافت شده
نامه های مرجع
اسناد حقوقی
مطالعات کارشناسی
فرضیات
اطلاعاتی که پشتیبان تحلیل های موجود
در بخش های سازماندهی، بازاریابی و
مالی گزارش است.
اطلاعات پشتیبان و ضمایم
چند نکته پایانی
1. کارآفرین نباید طرح را پس از تهیه در کشو میز خود رها کند، بلکه باید برای اجرای دقیق آن تلاش نماید.
2. طرح ریزی به شرکتهای بزرگ اختصاص ندارد، بلکه هر کسب و کاری نیاز به طرح ریزی و اجرای طرح دارد.
3. اجرای طرح کسب و کار باید مورد کنترل و نظارت قرار گیرد. این کنترل باید در دوره های زمانی کوتاه بصورت ماهیانه، سه ماهه، شش ماهه و سالیانه انجام گیرد.
4. هیچ برنامه ای هر چند با دقت طراحی شده باشد، غیر قابل تغییر نیست. به دلیل تغییر شرایط محیطی همانند عوامل اقتصادی، اجتماعی، بازار و … در دوره های زمانی مختلف باید تغییرات مناسب را در برنامه ایجاد نمود.
5. جهت تدوین طرح تجاری فرمهای خاصی طراحی شده و در دسترس است.
.
خلاصه، روشن و منطقی
سریعاً سر اصل موضوع برود
سریعاً به نتیجه اشاره نماید
فوراً بیان نماید که کسب و کار ارائه شده چه خواهد بود
فوراً بیان نمایدکه از چه مدل کسب و کاری درآمدزایی می شود
بر روی مشتریان متمرکز شود
ویژگی ممتاز شرکت را بیان نماید
الزامات را به روشنی بیان نماید
واقع بینانه باشد
فراموش نشود که با این برنامه کسب و کار بر روی آینده شرکت سرمایه گذاری می شود.
نکاتی که یک طرح باید داشته باشد
راهبردهای اصلی را بیان نماید
اهداف بلندمدت را برای 3 تا 5 سال بیان نماید
تا حد امکان راهبرد کسب و کار الکترونیکی را بیان نماید
برنامه واقع بینانه ولی هیجان انگیز و آینده نگر تهیه شود
راهبرد ها با تاکتیک های عملی پشتیبانی شود
برنامه ها با داده های واقعی بازار ملموس شود
بر روی خطرپذیری های کار به صورت عینی بحث شود
ادامه…
به این سوال که مشتری چرا باید کالا را از شما بخرد پاسخ داده شود
موانع ورود برای دیگران را شناسایی شود
خواننده برنامه نسبت به موفقیت طرح قانع شود
میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود
روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود
به روشنی راهبرد خروج شرکت بیان شود
فرمت های برنامه کسب و کاراستاندارد و پذیرفته شده رعایت شود
سعی در انحراف خواننده نشود
ادامه…
فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روی آینده نیز متمرکز شود
فقط بر روی خودتان و فنّاوری خودتان متمرکز نشوید
از اصطلاحات خیلی فنی استفاده ننماید
تحقیق عینی در مورد مشتریان را فراموش ننماید
درآمد هایی که می دانید محقق نخواهد شد در برنامه نیاورید
بودجه های خیلی جزیی در برنامه نیاورید
ادعاهای غیر قابل باور در برنامه نیاورید
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
همه چیز را فرض نگیرید
فراموش نکنید که خواننده شما چه چیزی می خواهد
سعی نکنید برنامه کسب و کار را به تنهایی تهیه کنید
فرآیند تهیه برنامه را بیش از دو ماه طول ندهید
در برنامه کسب و کار ارزش گذاری ننمایید
اسناد فنی را در برنامه کسب و کارقرار ندهید
ادامه …
طرح های تجاری می تواند شفاهی هم باشد
برای این که خوب باشند باید طولانی باشند
شما می توانید و باید برنامه کسب و کارتان را خودتان به تنهایی بنویسید
باورهای غلط درباره ی برنامه کسب و کار
نوشتــن این برنامه شـــش ماه طول می کشد و کلــی از زمان صاحب کار، کارکنان اصلی و مشاوران شرکت را می گیرد
اگر هم تمام بشود، در کتابخانه خاک می خورد
کار من خیلی کوچک است؛ برنامه کسب و کار برای فعالیت های بزرگ است
باورهای غلط درباره ی برنامه کسب و کار
من می دانم چه کار می کنم. برنامه کسب و کارلازم ندارم
من پولش را دارم که یک مشاور بگیرم و او این برنامه را برایم بنویسد، همین کافی است
باورهای غلط درباره ی برنامه کسب و کار
هیچ فرمول استانداردی برای تهیه یک برنامه کسب و کاروجود ندارد
هیچ میزان استانداردی برای حجم برنامه یا میزان جزییات وجود ندارد
هیچ فهرست مطالب استانداردی وجود ندارد
حتی هیچ روش ایده آلی برای مرتب کردن محتوای برنامه کسب و کاروجود ندارد
با این وجود هر فرد با تجربه ای با شناختی که از مخاطبان خود دارد می تواند یک برنامه موثر تدوین نماید.
فراموش نکنید که
با تشکر از توجه شما