مقدمه ای بر :
کار آفرینی دیجیتالی
ارائه دهنده:
Email:
Tel:
« »
چرا کارآفرینی؟چرا بهره وری؟
چرا مدیریت؟چرا رشد اقتصادی؟و….
چرا برخی از افراد نسبت به دیگران موفق تر هستند؟
چرا بعضی از سازمانها نسبت به دیگران موفق تر هستند؟
چرا برخی کشورها توسعه یافته اند؟
با از بین رفتن مرزهای اقتصادی چه کنیم؟
با تغییرات سریع،رقابت تنگاتنگ،کمبود منابع و افزایش دانش چه کنیم؟
«میزان توسعه اقتصادی کشورها،ملاک فقر و ثروت آنهاست.میزان رشد ثروت یا فقر هر کشور بستگی به کارآفرینی آنها دارد.»
کشورهای توسعه یافته
اقتصاد سالم
شرکت ها و سازمانهای موفق
مدیران موفق
آموزش وفرهنگ
قدیم
دانایی
افزایش اطلاعات
جدید
دانایی
افزایش کارآفرینی
«نگاهی به وضع امروز در ایران»
آیا می دانید میانگین ضایعات صنعتی کشور در سال 80 معادل 27% بوده است؟
آیا می دانید قریب 70% قیمت تمام شده محصولات صنعتی ما هزینه های سربار است؟
آیا می دانید اثر بخشی تجهیزات در صنایع کشور(درصدی از زمان بهره برداری که صرف تولیدات سالم میشود)معادل 25% است؟
آیا می دانید متوسط راه اندازی طرح های ملی و سرمایه بر کشور حدود 8 سال است؟
آیا می دانید 54% طرح های عمرانی در کشور اشکال طرح ریزی دارد؟
آیا می دانید 27% طرح های عمرانی در کشور ناقص اجرا می شود؟
آیا می دانید 28% طرح های عمرانی در کشور پس از بهره برداری مشکل دارند؟
متصل شوند؟I C T آیا می دانید تا سال 2010 تمام روستاها باید به
آیا می دانید تا سال 2010 باید تمام مدارس،دانشگاه ها و مراکز به صورت بیسیم
متصل باشند؟I C T به
آیا می دانید بهره وری در ایران از اوایل جنگ که 1/65 درصد بوده و به 0/64 درصد رسیده است؟
آیا می دانید 300 میلیارد دلار سرمایه ایرانیان خارج از کشور است؟
آیا می دانید در بین 140 کشور جهان رتبه 133 در جذب سرمایه داریم؟
توزیع نیروی کار در سال 2045
کشاورزی
صنعت
خدمات
3%
4%
93%
فشارهای جهانی
اهمیت آموزش کارآفرینی
استقرار مجدد افراد
استقرار مجدد سازمان ها
استقرار مجدد جامعه
تعریف
Entrepreneurship
کارآفرینی فرایندی است که کارآفرین را در جهت مناسب برای نیل به اهداف رهبری می کند.
کارآفرینی عبارتست از فرآیند ایجاد ترزش از راه تشکیل مجموعه منحصر به فرد
از منابع به منظور بهره گیری از فرصت ها.
کارآفرینی:
نیروی محرکه توسعه اقتصادی.
کارآفرینی:
خلق یک بینش ارزشمند از هیچ.
کارآفرینی:
فرآیند خلق چیزی نو و با ارزش با صرف وقت و تلاش بسیار و پذیرش
خطرات مالی و روحی و اجتماعی برای کسب منابع مالی،رضایت شغلی
و استقلال است.
کارآفرینی
(علم میان رشته ای)
مدیریت
هنر
مهندسی
جامعه شناسی
روان شناسی
اقتصاد
سیاست
انقلاب های عصر اطلاعات
کارآفرینی
اینترنتی
دیجیتال
ویژگی های انقلاب کارآفرینی
اقتصاد جدید
منابع انسانی
قدرت فکر
و………
«سهم موضوعات مختلف در اینترنت»
تجاری
علمی
دولتها
بهداشتی
اجتماعی
82/3 درصد
6 درصد
1/2 درصد
2/4 درصد
1/4 درصد
طی سالهای 1975و 1995 کل ورودی کشور
کره 123 میلیارد دلار بوده است و کل ورودی
ایران طی همین سالها از فروش نفت حدود
630 میلیارد دلار بوده است.
عامل موفقیت کره کارآفرینی
موانع توسعه کارآفرینی
1- نگاه کسب و کارانه
2-فرهنگ کارآفرینی
3-آغازگری و دست و دست کردن
4-ادبیات تشویقی و تربیت مواخذه ای
5- اقلیم شناسی ضعیف
6- آموزش های مهارتی
7- منفی گرایی
8- حرف زدن
9- کارهای نیمه تمام و زخمی
10- بانک داشته های پنهان
11- فرهنگ نفت خوارگی
12- افسردگی مفرط و غم و غصه
13- کسب تجربه مفید
14- حیرت
15- کارگروهی
16- مهارتهای ضروری(زندگی،تجارت،کسب و کار
،تکنیک)
تاثیرات اقتصادی و مدیریتی کارآفرینی
نیاز به کالا و خدمات یک موقعیت اقتصادی است.زمانیکه
مردم به چیزی احتیاج دارند خواهان و مایل به پرداخت پول
برای تامین نیازشان هستند به طور کلی توانایی اشخاص
برای ارائه نوع کالا و خدمتی که دیگران نیاز دارند در زمان
و مکان مناسب و به افراد مناسب با قیمت مناسب را
کارآفرینی می گوییم.
دقت کنید:
نیازها در حال تغییر است ولی اشکال اینجا است
پاسخ به نیازها ثابت است.
در تعریف بازارهای جدید دیگر پول ما صرف
زمین و مسکن و ……. نمی شود.
کیفیت عوامل انسانی موجود در جامعه
قابلیت های موجود در زمینه های خاص از کسب و کار
تصمیمات،اقدامات و الگوی رفتار فردی
کارآفرینی
بدنبال استقلال
بدنبال ثروت
درک مستقیم
قبول مخاطرات
بدنبال معاملات
مبتکر
بدنبال فرصت
غیر کارآفرینی
بدنبال وابستگی
بدنبال امرار معاش
تحلیل
مخالف مخاطره
مخالف معامله
غیر مبتکر
مخالف مخاطره
استعداد-تمایل-اراده
در نهایت:
نقش دولت در توسعه کارآفرینی
دولت بهترین موقعیت را برای تعیین سیاست و طراحی برنامه ها با هدف تشویق کارآفرینی دارد.
زمانه های حمایت دولت:
1- سیستم آموزشی
2- تسهیلات و خدمات
3- نظم و آرامش
4- حمایت اجرایی و تشریفات اداری
5- مساعدت نسبت به کارآفرینان جدید
6- و از همه مهم تر:
کمک های بازاریابی
کمک های فنی و تکنولوژی
کمک های مالی
کمک های آموزشی و مشاوره ای
تعیین استراتژی و سیاست های کلی
کار آفرینی یکی از جوان ترین
پارادیم های مدیریت است
که به اندازه تمام جمعیت
دنیا برای آن تعریف داریم.
برداشت انسان از زمان مبنای کارآفرینی است.
درجه تکامل جامعه
فرصت شناسی و تهاجم به فرصت
خساست در زمان
آیا می دانید که:
پذیرش شرایط موجود قدم
اول در کار آفرینی است.
ویژگی ها
توفیق طلبی
مرکز کنترل داخلی
تمایل به پذیرش مخاطره های معتدل
تحمل ابهام
استقلال طلبی
پرانرژی،با انگیزه،متعهد
خلاقیت
نگاه متفاوت به مسئله و رسیدن به راه حل جدید.
فرآیند احساس مشکلات و مسائل،کمبود از ازاطلاعات،فقدان عناصر،حدس زدن ، تئوری ساختن درباره کمبودها ،ازریابی و امتحان کردن ،این حدسیات و تئوری و احتمالا” بازنگری و امتحان مجدد و در نهایت بیان نتایج.
چیزی خلاقیت است که با کار قبلی تفاوت دارد.
محصولات خلاقانه باعث شوک شناخت می شوند که برای کاری ساخته شده اند،عکس العمل درست و مناسب است.
نوآوری:
نوآوری به چالش کشیدن راههای انجام کارهاست.
نوآوری گونه ای از تغییر است.
مردم نسبت به هر تغییری که ایجاد می کنند این واکنش را نشان می دهند.
هر چه نوآوری تعجب برانگیزتر باشد.واکنش نهایی مثبت تر یا منفی تر است.
در قبال نوآوری و خلاقیت،احساسات و سیاست های سازمانی می توانند شدید اتفاق بیافتند.
نوآوری ــــ ابتکار
آلبرت انیشتن:
تصور همواره برتر از دانایی
است
کار آفرین ثروتمند است و آرامش دارد
و تصمیم های غیر متفاوت می گیرد
و برای همه ی عمر به دنبال یادگیری
است.
-ویژگیهای شخصیت
-جمعیت شناسی
توانایی فردی
عوامل سازمانی
– توسعه بینش مشترک
– تشویق نوآوری
– شیوه های جدید پاداش
– تفویض اختیار
– توسعه تیم های کارآفرینی
عوامل محیطی
ورودی
فرایند کارآفرینی
– سیاست دولت
– وجود کمک های مالی و غیرمالی
– رقابت/عدم رقابت
– پویایی/عدم پویایی
– همگونی/ناهمگونی
استراتژی منابع ساختار
-اهداف کلی فعالیت
-تدوین استراتژیها و برنامه های فعالیت
-شناسایی
-تضمین تامین اعتبار
-مستقل
-شراکتی
(دارای اختیار تام یا محدود)
مرحله تدوین برنامه فعالیت کاری در کارآفرینی مستقل
بسیج منابع
مهندسی مجدد تفکر سازمانی
مرحله شکل گیری تفکر
استراتژی:
کارآفرینی سازمانی یا محوریت فرد تجدید حیات چارچوب شکنی
تصمیم به اقدام کارآفرینانه
مرحله شکل گیری تفکر
شکل گیری چشم انداز کارآفرین
شناسایی و ارزیابی فرصت
اجرای تفکر
تامین منابع
توانایی غلبه بر منابع
مرحله اجرای تفکر
فرآیــــنــــــد
خروجی
موفقیت
نوآوری
ایجاد
رشد
محصول جدید
خدمات جدید
بازار جدید
فرآیند یا روش تولید جدید
منابع با مواد اولیه جدید
ایجاد واحد تحقیق و توسعه
ایجاد واحد طراحی و مهندسی
ایجاد توانایی رقابت با رقیب خارجی
ایجاد توانایی رقابت با شرکتهای داخلی
ایجاد توانایی جایگزینی ماشین آلات
تعدیل نیروی انسانی
آموزش
افزایش میزان تولید
افزایش میزان فروش
افزایش میزان سود
افزایش میزان رفاه کارکنان
افزایش میزان صادرات
سرمایه گذاری
فرآیند کار آفرینی:
شناسایی سریع نیازهای جدید
ارائه پاسخ و راه حل های جدید
اجرای پاسخ و راه حل های جدید
اقدام ثالث
اقدام ثانویه
اقدام اولیه
دانش خاص
مهندسی و تکمیل اختراع
دانش و تجربه و تحلیل
توسعه مفهوم و طرح
بینش و خواسته
خلق یک ایده جدید
روند خلاقیت:
داده
تجزیه و تحلیل
دانش
خرد
تکنولوژی
روند خلاقیت:
سطوح جریان خلاقیت(ماهیت ها):
سطح 1: استفاده از یک هدف موجود بدون در نظر گرفتن اهداف دیگر.
سطح 2:انتخاب یک هدف از میان چندین هدف دیگر.
سطح 3:انجام تغییرات مختصر در هدف انتخاب شده.
سطح 4:ایجاد و توسعه یک هدف جدید یا تکمیل تعریف یک هدف انتخاب شده.
سطح 5:ایجاد و توسعه یک سیستم پیچیده کاملا” جدید.
کسب و کار:
خرید و فروش کالا و عرضه تولید و خدمات به منظور کسب درآمد و
سود
مجموعه ای تولیدی خدماتی که منجر به سود می شود.
کسب و کار عبارتست از:
کسب و کار خانگی
کسب و کار خانوادگی
کسب و کار روستایی
کسب و کار اینترنتی
کسب و کار کوچک و متوسط
کسب و کار بزرگ
H.B
F.B
R.B
E.B
SME
LSB
انواع کسب و کار:
بازرگانی
خدمات
تولید
I C T
صنعت
کشاورزی
و……..
هنر
موسیقی
حمل و نقل
و………..
حیطه های فعالیت کسب و کار:
اصول کسب و کار:
نگاه کسب و کارانه
آشنایی با محصول
آشنایی با صاحبان مشاغل
مهارت های کسب و کار
مهارت های کسب و کار:
1- زبان انگلیسی
ICT2-
3- مدیریت
4-نگرش اقتصادی
5-بازاریابی
در آینده صنعت اول دنیا گردشگری
است.اگر گردشگری به ایران بیاید
و 2500 روز بماند نه غذای
تکراری میخورد و نه جای تکراری
می رود.
اصول
13گانه
موفقیت
نلسون
1- برنامه ای ساده،واضح و قابل اجرا داشته باشید نه آرمانی.
2-بلند پرواز،جسور،شرافتمند،والا،جستجو گر باشید.
3- گفتگو و مذاکره.
4- به دنبال اموری باشید که آزادی عمل داشته باشد.
5- با عشق مدیریت کنید.
6- شم واستعداد داشته باشید.
7- پرقدرت و مصمم کار کنید.
8- مهارت ها و تسلط های خود را بی مانند کنید.
9- پرکار باشید.(اول کار-دوم کار-سوم کار)
10-با اعتماد به نفس،اراده و پشتکار مدیریت کنید.
(گاندی:تو خود باید آن تغییر باشی که دوست داری در جهان اتفاق بیفتد)
11- باهوش
12-شانس
(بازمانده کسی است که در زمان مناسب و مکان مناسب باشد.)
13-کاستی های اصول دیگران
(دریاسالاران بیشتر نگران از دست دادن هستند تا اشتیاق پیروز شدن داشته باشند.)
IQ – EQ
مولفه های
انسان
متفاوت:
خلاقیت
IQ و EQ هوش
دانش
مهارت
تعهد
تخصص
تجربه
مهارت
آموزش
تحصیلات
شایستگی
در نتیجه:
مجموعه مهارتها و نگرش مدیریتی
– مالی و حسابداری
– بازرگانی و بازاریابی
– منابع انسانی
– تولید
-کنترل پروژه
– مالی و حسابداری
– بازرگانی و بازاریابی
– منابع انسانی
– تولید
-کنترل پروژه
– مالی و حسابداری
– بازرگانی و بازاریابی
– منابع انسانی
– تولید
-کنترل پروژه
مهارتهای فنی
مهارتهای انسانی
مهارتهای ادراکی
سوال
کجاست که مهارت داریم ولی علاقه نداریم؟…
مرحوم دکتر عظیمی:
توسعه یافتگی
توسعه نیافتگی
کار کم و بازدهی زیاد
کار زیاد با بازدهی کم
اتلاف
هر فعالیتی که انجام میشود و موجب ارزش افزوده نمی شود.
گوته:
شما وقتی متعهد می شوید کاری
انجام دهید دست های پنهان هم
به شما کمک می کنند.
The keyword approach
چه کسانی؟چه کسی؟
در چه مدت زمانی؟کی؟
مکان و موقعیت؟کجا؟
چه؟عنوان؟
چرا؟فلسفه وجودی؟مطالعه امکان پذیری؟
Who
When
Where
What
why
حضرت امام صادق(ع):
اگر شما دارای بینش نباشید نمی دانید کجا
بروید.همچون رهروی هستید که در بیراهه
حرکت می کند.
درصد
نرخ
بازگشت
سرمایه:
کشاورزی 4 تا 12 درصد
صنعت 10 تا 20 درصد
فناوری پیش رفته 40 درصد
سیاسی 100 درصد
مواد مخدر 300 درصد
نظامی 50 درصد
تحقیق و توسعه 300 درصد
(Life Work)زندگی شغلی
دورانی است که فرد مهمترین و بیشترین وظیفه اش در رابطه با انتخاب شغل و پیشرفت در آن تحقق می یابد.
شروع زندگی شغلی افراد به عوامل زیر بستگی دارد:
شرایط فردی اوضاع اجتماعی
اقتصادی فرهنگی
برای این که شغل مناسبی را برای خود انتخاب کنیم:
باید بدانیم چند نوع زندگی شغلی وجود دارد؟
بررسی کنیم که کدامیک از انواع زندگی شغلی با اهداف،ایده ها روحیات،گرایش ها، توانایی ها،علائق و مهارتهای ما سازگار است؟
انواع
زندگی
شغلی
(Employment)استخدام
(Self-Employment)خوداشتغالی
(Entrepreneurship) کارآفرینی
)EMPLOYMENT)استخدام
منظور از استخدام،زندگی شغلی است که
شخص در قالب یک قرارداد رسمی و معتبر،
وقت و مهارتهای خود را در مقابل دریافت وجه
مشخصی در اختیار سازمانی دولتی یا خصوصی
قرار می دهد.
42% فارغ التحصیلان دانشگاهی در ایران
خواهان شغل ثابت اداری هستند.
افرادی که این نوع زندگی را انتخاب می کنند:
اغلب افرادی منظم و تابع مقررات هستند.
پذیرای سلسله مراتب اداری هستند.
حاضرند خود را تحت نظر و کنترل دیگران قرار دهند.
بدست آوردن یک امنیت شغلی برای این گروه ارزش بالایی دارد.
سایر خصوصیات و ویژگیهای شخصیتی و رفتاری و عوامل محیطی نیز در این تصمیم گیری موثرند.
)SELF_EMPLOYMENT)خوداشتغالی
اصطلاحی است برای بیان و توصیف یک نوع زندگی شغلی که در آن فرد حرفه خود را بر اساس عوامل زیر برمی گزیند:
_تجربیات
_مشاغل آزاد موجود در بازار کار
_مسئولیت شخصی
گریز:
طرح ضربتی اشتغال
مهارت در اشتغال چه نقشی دارد؟
خوداشتغالی مساوی است:
با کاری توام با ریسک و غیر مزد بگیری که در منزل یا خارج منزل و بصورت فردی
یا خانوادگی و یا بکار گماردن افرادی انجام شود.
در واقع این افراد نه جزو دسته اول(استخدام) هستند نه جزو دسته سوم(کارآفرینی).
)ENTREPRENEURSHIP)کارآفرینی
زندگی کارآفرینانه زندگی است توام با:
_هیجان _پیروزی
_ریسک _شوق
_تنوع _تلاش
_تغییر _خلاقیت
_شکست _فرصت گرایی
جدول مقایسه ویژگیهای کارآفرینان،خوداشتغالان و مستخدمین
انتخاب شغل:
یکی از ابزارهایی که می تواند در انتخاب یک شغل صحیح مورد استفاده قرار گیرد جدول ترکیب علائق و مهارتهاست.
AVOID
اموری که باید اجتناب شود
چون هم علاقه نداریم و هم مهارت
MINIMIZE
اموری که باید کمتر استفاده شود
چون کمتر علاقه داریم
EXPLORE
اموری که باید در آنها مهارت بیشتری
کسب کنیم چون علاقه بالایی داریم
DEVELOP
بهترین گزینه برای انتخاب اموری که هم
علاقه زیادی داریم و هم مهارت زیادی
زیاد
مهارتها
کم
کم
زیاد
علائق
نکــــــته:
لازمه تشخیص قطعی نسبت به این افراد کدام زندگی
شغلی را انتخاب کرده اند یا خواهند کرد این است که مدتی در
حدود 3 تا 5 سال از انتخاب شغلشان گذشته باشد.
بنابراین گذشت 3 تا 5 سال از شروع فعالیت،نشانه آن است که
فرد احتمال تغییر زندگی شغلی کمتری خواهد داشت.
دسته بندی مشاغل بر اساس علائق:
«استرانگ»تمام مشاغل را در هفت گروه عمده زیر تقسیم بندی کرده است:
1-شغلهای علوم زیستی
2-شغلهای علوم فیزیکی
3-شغلهای تکنیکی
4-شغلهای خدمات رفاهی
5-شغلهای تجارت کوچک
6-شغلهای تجارت بزرگ
7-شغلهای ادبی
روانشناس دیگری بنام «هات» مشاغل را از نظر
اقتصادی بشرح ذیل تقسیم کرده است:
تصمیم به کارآفرینی و ورود به دنیای کسب و کار
هر زمان شما اولین حرکت و اقدام را در مورد خواسته هایتان
انجام دادید آن وقت می توانید بگویید که من آن موضوع
را خواستم و تا آن زمان فقط در ذهنتان خواسته اید و این
نوع خواستن(خواستن ذهنی)اصلا“ خواستن به حساب
نمی آید چه برسد به اینکه به توانستن منجر می شود.
برای رسیدن به روحیه و انگیزه ای بالا برای انجام یک فعالیت
کارآفرینانه لازم است مطالب ذیل را پیگیری کنید و از خود سوال
کنید:
آیا دلتان می خواهد آنقدر پول داشته باشید که هر زمان خواستید بتوانید به همه نیازمندیهای فامیلتان کمک مالی کنید؟
آیا دلتان می خواهد مورد احترام جامعه،اقوام و دوستانتان قرار بگیرید؟
آیا دلتان می خواهد بهترین منزل و لوازم را داشته باشید و بهترین مدل ماشین را سوار شوید؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید به همراه خانوادتان به مسافرتهای خارج از کشور و به هتلهای لوکس بروید؟
آیا دلتان می خواهد خودتان رییس خودتان باشید؟
آیا دلتان می خواهد هر ایده ای که در کارتان به ذهنتان رسید سریع آزمایش یا اجرا کنید؟
آیا دلتان می خواهد مورد تشویق و احترام دولتمردان ومسئولین جامعه قرار بگیرید؟
آیا دلتان می خواهد ذهنی باز و خلاق داشته باشید؟
آیا می خواهید کارکنانتان به شما علاقمند باشند و با کمال وجود برا شما کار کنند؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید سر کار بروید و هر طور که خواستید کار کنید؟
آیا دلتان می خواهد همه در مورد شما بگویند آدم برجسته ومتفاوتی هستید؟
آیا دلتان می خواهد هر زمان که خواستید خود را با پس انداز کافی بازنشسته کنید؟
از زندگی چه می خواهیــــــد؟
تنها و مهمترین سوالی که باید از خودتان بپرسید
همین است.
اما چرا افراد این سوال مهم را از خود نمی کنند سه علت دارد:
ترس : می ترسند که اگر پاسخ سوال را بیابند برای رسیدن به آن باید اقدامی
کنند و بدنبال آن تغییر و تحولی در زندگیشان اتفاق میافتد.
سخت کوشی : چون رسیدن به پاسخهایشان احتیاج به سخت کوشی دارد.
قالب ذهنی : اغلب بطور ناخودآگاه فکر می کنند زندگی چیزی است که برای آنها اتفاق می افتد یا برایشان پیش می آید و لذا قابل برنامه ریزی و پیش بینی نیست.
برای اینکه بتوانید تصمیم بگیرید که وارد دنیای کارآفرینی
شوید باید از این افکار دوری کنید:
باید خودم را خیلی سریع بشناسم.
برای تاُسیس یک شرکت پول زیادی لازم است.
بیشتر از 8ساعت خواب لازم است.
احتیاج به شخصی دارم که من را راهنمایی کند.
برای بازنشستگی باید 40-50 سال کار کنم.
برای گرفتن کمربند سیاه در کسب و کار احتیج به تواناییهای جسمی بالایی دارم.
به انتقاد و عیب جویی بیشتر از تعریف و تمجید احتیاج دارم(نقاط ضعفم را باید بیشتر از نقاط قوتم بشناسم).
دنیا به شما بدهکار است.
به زمان و سرمایه بیشتر از کمک دیگران نیازمندیم.
موانع
فردی
کاآفرینی
نداشتن تخصص نداشتن اتومبیل
نداشتن تجربه و اطلاعات کف بازار عدم اطلاع از کوچه پس کوچه ها
نداشتن انگیزه پیشرفت نداشتن باطری
نداشتن ایده نداشتن نقشه راه و مسیر
و تحقیقات بازار نداشتن مقصدBP نداشتن
نداشتن سرمایه نداشتن بنزین
نداشتن توان مدیریت نداشتن تمرین رانندگی
نداشتن اطلاع از قوانین ندانستن قوانین و علائم راهنمایی و رانندگی
نداشتن اعتماد به نفس نداشتن گواهینامه
اساس آن تمرکز بر نیاز مشتریان است یعنی شما
محصولات یا خدمات خاص خود را در چارچوب بازار
در کنار محصولات و خدمات رقابتی دیگر به پادشاهان و
مشتریان بازار عرضه کنید.
بازاریابی:
بازاریابی بر پایه آموزش استوار است:
1- درباره خود محصول
2- مزایای محصول
3- نقاط قوت محصول و نقاط ضعف محصولات گذشته
4- جزئیات و اصل محصول
وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتری
رویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها،فرهنگ کشورها و پذیرش تکنولوژی
جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد.
در کشورهای پیش رفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پلاستیکی و کارت اعتباری و رویکردهایی
که در این زمینه وجود دارد کوششی است که بازاریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار.
بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .
بازاریابی یعنی انجام فعالیتهایی مثل خرید و فروش کالا،حمل و نقل و انبار کردن آن
بازاریابی به مجموعه ای از فعالیتهای بازرگانی اطلاق می شود که جریان کالاها یا خدمات را از تولیدکننده تا مصرف کننده یا استفاده کننده نهایی آن هدایت می کند.
بازاریابی عبارت است از فرایندی که طی آن افراد و گروهها، از طریق تولید و مبادله کالا و فایده با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تامین می کنند.
تعاریف بازاریابی (MARKETING )
بازاریابی در بازرگانی پیشرفته به معنی طیف وسیعی از فعالیتهای تحقیقاتی، طراحی، تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته بندی، فروش و خدمات پس از فروش است به طوری که توزیع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.
تعاریف بازاریابی (MARKETING )
وظیفه مدیران بازاریابی در هر موسسه این است که با تجزیه و تحلیل، برنامهریزی، اجرا و کنترل، برنامه های بازاریابی موثر و کارآمد، یک موقعیت رقابتی ممتاز برای شرکت در بازارهای هدف ایجاد کنند.
1- وظایف مدیر بازاریابی
بازارسازی
ایجاد و افزایش سهم بازار،
ساختن تصویر مناسب،
یافتن جای دلخواه در بازار
بازارداری
افزایش یا حفظ مشتریان
(خلاقیت و نوآوری)
بازاریابی
شناسایی ، شناساندن
« رضایت »
بازارسنجی
مقایسه و ارزیابی گذشته
و حال خود و دیگران
برای ترسیم آینده
بازار گردی
حضور در صحنه
مبادلات و بازارها،
اطلاعات و ارتباطات
بازار
بازارگرمی
آمادگی برای رقابت
انجام تبلیغات
بازاریابی
یافتن بازارهدف و
بخش بندی بازارها
بازار گردانی
اداره کردن بازار از طریق
مدیریت ( محصول،قیمت،
توزیع و ترفیع )
( مدیریت بازار)
بازار گرائی
توجه ، تمایل وگرایش
به مشتری و بازار
بازارشناسی
تحقیقات بازاریابی
و بررسیهای بازار
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی
بازارگرایی :گرایش به بازار و نیازهای مشتری که اولین ویژگی بازاریابی جدید است به عنوان یک فرهنگ و بینش پذیرفته شود .
بازارشناسی : شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گردآوری ، ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل ، فروشندگان ، واسطه های گوناگون ، رقبا ، سازمانهای تسهیلاتی و خدماتی و در نهایت همه عواملی که بر نظام بازار تاثیر دارند .
بازاریابی : بخش بندی یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت برای مناسبترین بازارها .
بازارسازی : نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول، قیمت ، توزیع و پیشبرد فروش )
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی
بازارگردی : شرکت کردن در نمایشگاهها ، بازدید از بازارهای گوناگون و بودن در محیط بازار دیدگاه مدیران را بازتر و گسترده تر می سازد .
بازار سنجی : بررسی و ارزیابی گذشته و استفاده از تجربیات . تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم .
بازارداری : حفظ مشتری و ایجاد زمینه برای بازگرداندن او به سوی خود .
بازارگرمی : تبلیغات و تشویقات به موقع جهت آگاه ساختن ، متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان .
بازار گردانی : مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی ، اجرا و کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاریابی است .
اجزاء تشکیل دهنده بازاریابی
جدول حالات تقاضا و وظایف مدیریت بازاریابی
در این شیوه تقاضای منفی نسبت به خرید کالاوجود دارد در این وضعیت، وظیفه مدیر بازاریابی این است که تقاضای منفی را به تقاضای مثبت تبدیل نموده و به سطحی مساوی با عرضه برسانند که به این وظیفه، معکوس کردن تقاضا یا تبدیل تقاضا، اطلاق می شود.
1-1- بازاریابی تبدیلی
شرایط: تقاضایی برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی اعتنامی باشند.
استراتژی مدیران بازاریابی :وظیفه مدیران در این وضعیت ایجاد انگیزه و تشویق خریدار به منظور خرید کالا می باشد که این وظیفه را بازاریابی ترغیبی یا تهییجی نیز می نامند.
2-1- بازاریابی انگیزشی
شرایط: تقاضای نهان یا پنهان مصرف کننده بالقوه .
تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است که کالا یا خدمتی مورد نیاز عده زیادی از مردم و این نیاز برای مردم به صورت آرزو و آرمان در آمده اما تا به حال هیچ فرد یا موسسه ای به فکرتولید آنها نبوده است.
3-1- بازاریابی توسعه ای
شرایط: ممکن است تقاضا برای محصول مورد نظر کمتر از دوره های قبل پیش بینی شود شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهد.
استراتژی مدیران بازاریابی :یافتن بازارهای جدید، جذب مشتریان رقبا، ایجاد نوآوری و ابتکار در تولید، توزیع، قیمت گذاری وحتی شیوه های تبلیغاتی، جهت احیاء تقاضا.
4-1- بازاریابی مجدد
شرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا
استراتژی مدیر بازاریابی :تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه است یعنی با ایجاد انگیزه، تبلیغات و ترفیعات الگوی تقاضا را تغییر داده و آن را تعدیل نمایند که به این وظیفه، بازاریابی همزمانی یا تعدیلی اطلاق می شود.
5-1- بازاریابی همزمان
شرایط : مطلوبترین حالت یعنی، حالت تقاضای کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معینی با هم برابرند.
استراتژی مدیر بازاریابی : حفظ و نگهداری وضعیت موجود با اتخاذ شیوه هایی مثل قیمت گذاری اصولی، ایجاد انگیزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن کنترلهای لازم بر روی هزینه های شرکت، به این نوع بازاریابی، بازاریابی ابقایی نیز گفته می شود.
6-1- بازاریابی حافظتی
شرایط: بیشتربودن تقاضاازعرضه برای یک محصول یا خدمت .
استراتژی مدیر بازاریابی : کاهش تقاضا از طریق افزایش قیمت و یا تغییر در کیفیت، کاهش خدمات حمل و نقل و بسته بندی، طولانی کردن زمان تحویل، کاهش خدمات پس از فروش و قطع موقت تبلیغات و اطلاع رسانی است.
7-1- بازاریابی تضعیفی
شرایط: مضر بودن تقاضای محصول برای رفاه عمومی جامعه و به تبع آن برای رفاه مصرف کننده و عرضه کننده
استراتژی مدیر بازاریابی : سعی در از بین بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن کالا به طور ذاتی، که این وظیفه را بازاریابی مخالف، عدم فروش و یا ضد بازاریابی نیز می نامند.
8-1- بازاریابی مقابله ای
هماهنگ کردن جریانهای عرضه و تقاضای کالاها و خدمات است.
2- وظیفه مدیران بازاریابی
نیاز- قدرت خرید- انگیزه
(1) (2) (3)
به حداکثر رساندن سطح مصرف
به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده
به حداکثر رساندن حق انتخاب
به حداکثر رسان کیفیت زندگی
اهداف بازاریابی
بازارشناسی
بازارسازی
بازار داری
بازاریابی دارای سه بعد است :
یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .
مدل C4 برای بازار شناسی وجود دارد :
شناخت خودمان ( شرکت ) Company
شناخت مشتری یا مخاطب Costumer
شناخت رقبا Competitor
شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor
1 – بازارشناسی
یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار
مدل P4 برای بازار سازی وجود دارد :
محصول خوب Product
قیمت مناسب price
توزیع بموقع Place
تبلیغ بجا Promotion
بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد .
2 – بازارسازی
یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توام با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .
مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند.
3 – بازار داری
تحقیقات درباره بازار
تحقیقات درباره مشتری و مصرف کننده
تحقیقات درباره محصول
تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می توان به گروه های زیر تقسیم نمود:
بررسی سهم بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقبا
بررسی چگونگی بخش بندی بازار
بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا
امکان سنجی ورود محصول جدید به بازار
تحقیقات درباره بازار
بررسی ویژگی های جمعیتی مشتریان محصول؛
بررسی الگوی خرید مشتریان؛
بررسی الگوی مصرف مشتریان؛
بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛
بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛
بررسی نیازها، خواسته ها و انتظارات مشتریان از محصول؛
بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیمگیری خرید.
تحقیقات درباره مشتری و مصرف کننده
بررسی ویژگی های محصول در مقایسه با رقبا
بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت، عملکرد، نگرش، رضایت)
بررسی جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول، قیمت،توزیع و پیشبرد فروش
پیش آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف کنندگان
بررسی شاخص های محصول شامل سهم بازار، سهم در اذهان ، نفوذ در مخاطبان، ترجیح محصول
بررسی بسته بندی محصول
تحقیقات درباره محصول
تهیه گزارشها و رهنمودها
پایان
مثبت و موثر
منفی و نادرست
ارزیابی
گزارشها
فرآیند کامل و تفصیلی یک تحقیق بازاریابی
پردازش اطلاعات
جمع آوری اطلاعات
تهیه فرمهای اطلاعاتی
تعیین نمونه ها
تعیین منابع اخذ اطلاعات
تعیین نیازهای اطلاعاتی
تعیین اهداف تحقیق
بیان مشکل
بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند. بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است .
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است. البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد .
اصول بازاریابی و کسب و تجارت و افزایش سود در کار آفرینی
محصولات ( product)
قیمت ( price)
مکان ( place)
تبلیغات ( promation)
ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار ( P) معروفند
تولید محصولات یا ارائه خدماتی که در بازار کمیاب شده اند.
تولید کالاها و خدمات غیرکمیاب با روشهای نوین و امتیازات بیشتر.
تولید کالاها و خدمات جدید و بی سابقه.
خلاقیت و نوآوری در بازاریابی
1- زیاده گویی نکنید . مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طولانی را بخوانند
2- اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید ، امکان دریافت پاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود
3- چاپ و نشان تجاری و موگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر خواهد کرد
4- چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد . اگر حس می کنید که نکات و حرف های جالب زیادی برای گفتن دارید ، آنها را درج کنید . اگر محتویات یک آگهی جالب باشند ، مشتری احتمالی آنها را خواهد خواند .
نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد
5- آگهی ها را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید . این روش باعث می شود که خواننده احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می کند .
6- مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته ای نداشته باشد و با الگوی مناسب و رسمی نگاشته شده باشد .
7- نقطه گذاری صحیح ، پاراگراف بندی معنا دار ، فاصله گذاری های مناسب ، پر رنگ کردن بعضی لغات کلیدی و جالب توجه و ایتالیک کردن آنها را فراموش نکنید.
نکته هایی را ذکر می کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تاثیر می گذارد
مقدمه:
امروزه توسعه سریع فناوری فشار زیادی را بر سازمان ها وارد آورده است و آن ها مجبورند برای حفظ موقعیت رقابتی خود استراتژی های مناسبی را پیاده سازند.
اینترنت، به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تجارت الکترونیک، اصول پایه ای تجارت را دچار تغییر و تحول کرده است. یکی از فعالیت های تجاری اصلی که به شدت تحت تاثیر قرار گرفته، بازاریابی است. در جدول ذیل بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی در نتیجه رواج فناوری هایی مانند اینترنت آورده شده است. بازاریابی الکترونیکی اداره ارتباط متقابل میان مشتری و سازمان دریک محیط پیشرفته رسانه ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان مربوط می باشد .
عملکرد بازاریابی الکترونیک را می توان در سه بخش زیر دسته بندی و معرفی نمود:
یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی های شرکت را به صورت یک فرایندیکپارچه دربرمی گیرد.
هماهنگ کننده: بازاریابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت را هماهنگ می کند.
واسطه گری: بازاریابی الکترونیک میان بخش های مختلف شرکت از جمله بخش های مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می کند.
چالش های بازاریابی الکترونیکی در عصر دیجیتال:
اغلب شرکت های باتجربه و موفق در تجارت الکترونیک (EC) این نکته را درک کرده اندکه عوامل موفقیت یا شکست صرفاً حضور شرکت در وب و یا قیمت پائین نیست بلکه عامل مهم انتقال کیفیت بالای خدمت الکترونیک است.
تحقیقات اخیر نشان می دهدکه قیمت پائین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان عوامل مهم موثر بر تصمیم خرید مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده فروشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی مشتریان، وفاداری و حفظ مشتریان باید قبل، حین و بعد از معامله روی کیفیت بالای خدمت الکترونیک تمرکز دارند.
هوانگ و ونگ در سال 2002 میلادی، 8 عامل را که بر رضایت مشتریان از کیفیت خدمت الکترونیک موثرندبه صورت زیر شناسایی کرده اند:
بازخورد عمومیدرمورد طراحی وب سایت ؛
قیمت رقابتی محصول ؛
شرایط محصول ؛
تحویل به موقع ؛
سیاست برگشت محصول ؛
حمایت مشتری ؛
سفارشی کردن پست الکترونیک با توجه به خواسته مشتری ؛
فعالیت های ترخیص ؛
بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند, جذب مشتری و حفظ آن
تکامل بازاریابی اینترنتی
تکامل حضور اینترنتی شرکت را می توان در طی پنج مرحله نشان داد. بازاریابی اینترنتی با گذر از هر مرحله به مرحله پیشرفته تری حرکت می کند. این مراحل در زیر بیان می شوند.
1. مرحله اطلاعات: در این مرحله شرکتها برای مشتریان خود اطلاعات ارائه می کنند. مشتری در این مرحله به صورت جستجو گر اطلاعات عمل کرده، وب سایت را مشاهده و اطلاعات لازم را کسب می کند و بعضی اوقات نیز ممکن است مبادله اینترنتی انجام دهد. وب سایت شرکت در این مرحله حالت ایستا دارد و اطلاعات مفیدی را به مشتری عرضه می کند.
2. مرحله ارتباطات : در این مرحله شرکت شروع به جمع آوری اطلاعات بیشتری در مورد مشتریانش می نماید. شرکتها از طریق پایگاههای داده داخلی و رفتار واقعی مشتریان در وب سایت اطلاعاتی در مورد ترجیحات مشتری، چرخه خرید و خریدهای مشتری جمع آوری می کنند. در این مرحله بعضی از شرکتها از سایتهای «مدیریت ارتباط با مشتری» استفاده می کنند.
3. مرحله مبادلات : در این مرحله بازاریابان شروع به مذاکرات دوجانبه می کنند. این مذاکره ممکن است قبل یا بعد از مبادله صورت بگیرد.
4. مرحله بازاریابی ارتباطی: در این مرحله از حضور اینترنتی شرکت، بازاریابان از وب برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند.
5. تجارت الکترونیکی: این مرحله آخرین مرحله حضور شرکت در اینترنت است. شرکتهایی که در این مرحله قرار دارند بیشتر مبادلات و تجارت خود را از طریق اینترنت انجام می دهند. بازاریابان در این مرحله تمام سیستمها را جهت کاهش هزینه های مبادله به هم مرتبط می سازند.
پنج مرحله فوق بر اساس دو عامل زمان و ارزش در شکل مورد توجه قرار گرفته است. با پیشرفته شدن بازاریابی اینترنتی، ارزشی که در هر مرحله ارائه می شود نسبت به مرحله ماقبل بیشتر می شود.
تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی:
به کارگیری اینترنت یعنی جدیدترین و مهمترین فناوری دوران ما، یکی از دغدغه های اصلی سازمان ها می باشد. پدیده بازاریابی اینترنتی نیز در جهت پاسخگویی به این نگرانی ها پدیدار گشت و از آن به بعد استراتژی های مختلفی برای تبدیل بازاریابی سنتی به بازاریابی نوین ارائه شده است.
از مهمترین فعالیت های بازاریابی سنتی و اینترنتی، طراحی آمیخته بازاریابی است. بنابراین، زمانی بازاریابی مبتنی بر اینترنت همراه با موفقیت خواهد بود که آمیخته بازاریابی اینترنتی مناسبی طراحی گردد .
آمیخته بازاریابی:
فیلیپ کاتلر 1991 ( آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از متغیرهای) ابزارهای ( قابل کنترل بازاریابی می داند که شرکت آنها را برای پاسخگویی به بازار هدف درهم می آمیزد .
آمیخته بازاریابی شامل موارد زیر است :
1- محصول:
محصول به شدت تحت تاثیر اینترنت قرار گرفته است. اینترنت بستری را برای نوآوری در تولید محصول به وجود آورده است، زیرا شرکت ها می توانند مستقیماً به مشتریان دسترسی پیدا کرده و از اطلاعات به دست آمده برای توسعه محصولات جدید استفاده کنند. کاهش هزینه جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان درنتیجه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز به این فرایند کمک کرده است
2- قیمت:
قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجاد می کند و همان طور که کاتلر 1991 می گوید، سایر عناصر نمایانگر هزینه هستند.
با شکل گیری انواع جدید ایجاد ارزش در اینترنت دیگر مدل های قیمت گذاری سنتی مبتنی بر هزینه جوابگوی نیازهای بازاریابان نیست. با وجود چنین شرایطی در محیط اینترنت شرکت ها باید برای افزایش قدرت رقابتی خود به فاکتورهای دیگری غیر از قیمت توجه کنند. مثلاً با تنوع بخشی به محصولات که از طریق اینترنت میسر گردیده، خریدارن حساسیت کمتری به قیمت نشان خواهد داد. هر چه محصول ارائه شده ترجیحات مشتری را بیشتر برآورده سازد، خریدار راضی تر بوده و فروشنده می تواندقیمت بالاتری از مشتری مطالبه کند .
3- توزیع:
تاثیرات عمده اینترنت بر عنصر مکان، افزایش اندازه و بزرگی آن است. هر کجا که یشود به اینترنت متصل شد، در حوزه بازار تحت پوشش شرکت ها قرار می گیرد. تولیدکنندگان با استفاده از امکان تماس مستقیم با مشتریان از طریق اینترنت توانسته اند واسطه ها وخرده فروشان را از میان بردارند. برای مثال شرکت دل محصولات خود را از طریق پایگاه اینترنتی خود به فروش رسانده و در نتیجه بسیاری از واسطه ها خرده فروشان را حذف کرده است. از دیگر تاثیرات اینترنت بر عنصر مکان، کاهش هزینه های توزیع برای محصولات دیجیتالی است. با وجود این مزایا یکی از مشکلات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه عنصر مکان، عدم قابلیت تماس فیزیکی با محصولات و فروشندگان است که در مورد بعضی کالاها یک مشکل عمده به شمار می رود. به همین جهت در شرایط کنونی هنوز فروشگاه های فیزیکی مانند وال مارت کارایی و محبوبیت خود را حفظ کرده اند.% به 70% افزایش می دهد.
4- ترفیع:
ترفیع شامل روش های متنوعی است که سازمان ها برای آگاه کردن مشتریان نسبت به مزایای محصولات خود و تشویق آنها برای خرید به کار می گیرند.1991 ( این روش ها درچهار گروه: تبلیغات)مثلاً چاپ کاتالوگ(پیشبرد فروش) مثل توزیع کوپن تخفیف(روابط عمومی)همانند شرکت در نمایشگاه ها (و فروش شخصی) مذاکره حضوری با مشتریان تقسیم بندی می شود
چرخه بازاریابی الکترونیکی :
طرح بازاریابی یکی از بخش های مهم طرح کسب و کار به شمار می آید. طرح بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین می کند و راهبردهای دستیابی به آنها را پیشنهاد می دهد.تقسیم بندی بازار، شناخت جایگاه بازار، پیش بینی انداره بازار و برنامه ریزی سهم عملی بازار در مفهوم طرح بازاریابی جای می گیرند.
مزایای طرح بازاریابی :
طرح بازاریابی مزیت های قابل توجهی برای سازمان ها و شرکت ها ایجاد خواهد کرد. برخی از این مزایا عبارتند از :
1) استفاده بهتر از منابع شرکت ؛
2) شناخت فرصت های بازاریابی ؛
3) تقویت روحیه جمعی ؛
4) تثبیت هویت سازمانی ؛
5) کمک به سازمان در دستیابی به اهداف.
طرح بازار یابی الکترونیکی :
در طرح بازاریابی الکترونیک، فعالیت های بازاریابی در مراحل مختلف عرضه کالا یا خدمت به صورت یک چرخه تدوین می شود. چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می باشد:
1_ تهیه و تدارک شناسایی مشتریان و تحلیل نیازها
2_ ارتباط
3_ نقل و انتقال
4_ خدمات پس از فروش
استراتژی های بازاریابی الکترونیکی:
در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژی های متنوعی وجوند دارد. در این مقاله سه نوع از روش های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می گردد.
بازاریابی زنجیره ای:
یکی از روش های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیره ای یا شبکه ای می باشد. این روش بازاریابی با ایجاد لینک های متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان، این امکان را برای سازمان فراهم می آورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر روی وب سایت سازمان ارائه می شود، راهنمایی کند
بازاریابی ویروسی :
در بازاریابی ویروسی، سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان، پیام خود را به دیگران ارسال می کند. در صورت بهره گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی، می توان به نتایج قابل ملاحظه ای دست یافت.
بازاریابی از طریق پست الکترونیکی:
استفاده از پست الکترونیکی، یکی از موثرترین روش های بازاریابی الکترونیک می باشد. این روش بسیار مقرون به صرفه، انعطاف پذیر، هدفمند و کاملا قابل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورت اجرای صحیح بسیار منفعت آور می باشد. با در نظر گرفتن خصوصیات مشتریان مختلف و برقراری ارتباط مناسب از این طریق می توان به نتایج ملاحظه ای رسید.
10نکته برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی
همواره به درخواست های مشتری برای عدم دریافت نامه ها احترام بگذارید. روش ساده ای را برای خروج از سیستم نامه ها در اختیار افراد قرار دهید. در تمام نامه ها آدرسی قرار دهید که از طریق آن مشتری بتواند تمایل خود به عدم دریافت نامه ها را به شما اعلام کند. نکته مهم: حجم کمتر معمولاً بیشتر مورد توجه قرار می گیرد.
نامه های تبلیغاتی خود را فقط برای افرادی بفرستید که برای دریافت آن درخواست داده اند. اشتباهی که بعضی از بازاریابان انجام می دهند آن است که نامه های تبلیغاتی را برای افراد مختلف ارسال می کنند . استفاده وسیع از این روش در سال های گذشته باعث سست شدن تجارت الکترونیکی شده است. نکته مهم: اعتماد مشتری جلب کردنی است. یکی از بهترین راه حل های جلب اعتماد، احترام به عقاید مشتری در مورد دریافت نامه های تبلیغاتی یا عدم دریافت آنهاست.
10نکته برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی
برای هر تغییری توسط ارسال یک نامه، تاییدیه بگیرید. عضویت اولیه، سفارشات، ارسال سفارشات و هر تغییری در مشخصات و وضعیت مشتری نیاز به اخذ تاییدیه از وی دارد. با این کار درصد امکان بروز اشتباه و اطلاعات غلط را کاهش می دهید.
به مشتریان خود حق انتخاب بدهید تا بدانند که برای شما ارزشمند هستند.
ارتباط و منفعت دوطرفه. مشتریان آدرس پست الکترونیکی و دیگر اطلاعات شخصی خود را برای نوعدوستی به شما نمی دهند بلکه در مقابل باید چیز باارزشی دریافت کنند. این ارزش می تواند در قالب دریافت اطلاعات خاص (روی سایت شما یا از طریق نامه های الکترونیکی)، هدیه های رایگان، کارت تخفیف یا قرعه کشی باشد. نکته مهم: خلاقیت عامل مهمی در این امر است اما به یاد داشته باشید که علاوه بر این موارد باید در تمام نامه هایی که برای مشتریان ارسال می کنید مطالب با ارزشی قرار دهید.
10نکته برای موفقیت در بازاریابی الکترونیکی
لیست مشتریان شما سرمایه ای است مخصوص شما، هرگز آنرا به دیگران نفروشید!
سیاست حفظ حریم خصوصی مشتریان را تدوین و برای آنها ارسال کنید. با این کار رابطه شما محکم تر خواهد شد و به آنها خواهید فهماند که در پشت پرده این سایت، افراد واقعی و مسوولی وجود دارند.
به نیازهای مشتریان خود سریعاً پاسخ دهید
از لیست مشتریان دیگران استفاده نکنید. مگر در مواردی مانند مورد 6 که در بالا ذکر شد.
قدرت شبکه ها را از یاد نبرید.اخبار بد روی اینترنت بسیار سریع تر از اخبار خوب پخش می شوند. یک مشتری خشمگین می تواند با ارسال یک پیام کوتاه، خشم خود را از شرکت شما به میلیون ها نفر منتقل کند. از اشتباهات کوچک پرهیز کنید زیرا اشتباهات دنیای الکترونیکی مانند اشتباهات تلفنی یا …. نیستند که به آسانی قابل جبران باشند.
10 اشتباه فاحش در بازاریابی The top ten biggest marketing mistak
نه هدفی ، نه توقع و انتظاری : بسیاری از شرکت ها در واقع نمی دانند که از بازاریابی چه می خواهند یا انتظارشان از تلاش های شبانه روزی چه می باشد .
عدم خرید(buy in ) :مجریان ، مدیران و کارمندانی که بازاریابی را باور ندارند ، به طور جدی می توانند زیان آور باشند و تمامی مراحل را تحت الشعاع قرار دهند
ترس : شرکت ها در برخورد با بازاریابی غالباً دچار ترسی مبهم و نامحسوس می گردند . آنها از نه خود بازاریابی، بلکه از عدم موفقیتشان در بازاریابی (که حتی آنان را از آغاز و ادامه کار باز می دارد) ، واهمه دارند .
4. عدم آموزش : اگر به کارمندانتان در خصوص بازاریابی آموزش ندهید ، آنها همچنان بدگمان خواهند بود و این مساله می تواند منجر به تحلیل کل مراحل بازاریابی گردد.
5. هدر رفتن سرمایه : اجرای عملیات50 دلاری که از اجزای خوبی برخوردار می باشد می تواند راه گشاتر از عملیات 50000 دلاری باشد که به صورت ضعیفی طراحی شده است .
6. اتلاف وقت : خود را ملزم به این نکنید که هر هفته به گروه های شبکه ای بروید؛ اگر هیچگونه تجارتی در آن نمی بینید . تمام زمان بازاریابیتان را صرف اثبات ارزشمندی آن کنید ، تردیدی در کنار گذاشتن قسمتهایی که عمل نمی کند به خود راه ندهید.
7. عدم ارتباط : اگر در باره برگزاری یک سمینار مهم به کارمندانتان اطلاعاتی نداده اید ، آن را برگزار نکنید .
10 اشتباه فاحش در بازاریابی
8. عدم مسوولیت پذیری : این مساله میتواند بدترین بزرگ ترین اشتباهی باشد که یک شرکت می تواند انجام دهد.
9. عدم پرداخت پاداش : عدم شناسایی و ارج نهادن به مهارت ها و تخصص های بازاریابی کارمندانتان سبب می شود محرک هایی که می بایست به کار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتیجه ای معکوس داشته باشند .
10 اشتباه فاحش در بازاریابی
10. عدم وجود دست نوشته ؛ گفته اند : « هنگامی که کاری نوشته شود، انجام می پذیرد». همیشه اهداف و طرح هایتان رابنویسید و این احتمال را بدهید که هنگام نوشتن ، دید و نقطه نظر شما به طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت. اینها اشتباهات متداولی هستند که بسیاری از تجارت ها با آن مواجه می گردند . با عدم تکرار اشتباهات بازاریابی رقبای خود ، از آنان پیشی گیرید.
Business Plan
ضرورت برنامه ریزی به عنوان بخشی از هر فعالیت کاری
برنامه ریزی خوب می تواند:
کارآفرین را در اداره کسب وکار راهنمایی کند؛
از بروز اشتباههای زیانبار جلوگیری کند؛
در پیشرفت و بهبود کار کمک نماید؛
انجام امور را سرعت بخشیده و در نتیجه باعث صرفه جویی در زمان شود؛
فرآیند های مختلف تولید، بازاریابی و توزیع را بهینه سازی کرده و از اتلاف مواد اولیه، کار و سرمایه جلوگیری نماید؛
همچنین، با تعیین چشم انداز و رسالت شرکتی، مدیریت را در دستیابی به اهداف کوتاه و بلند مدت یاری می دهد.
طرح کسب وکار چیست؟
طرح کسب وکار، مهمترین سند نوشته شده ای است که تمام جنبه های مختلف کسب وکار را پیش از راه اندازی آن بررسی می کند.
طرح کسب وکار حاوی برنامه های کاربردی است، مانند برنامه مالی، برنامه عملیاتی، برنامه تولیدی، برنامه بازاریابی، و ساختار سازمانی.
این برنامه ها همانند نقشه ای کارآفرین را در طول مسیر راهنمایی می کنند.
یک طرح کسب وکار خوب بیانگر موارد زیر است:
دورنمای راهبردی از شرکت
مهمترین ابزار ارتباطی درون شرکتی و برون شرکتی
ابزاری برای جمع آوری سرمایه های لازم برای کار
ابزاری برای برنامه ریزی، اندازه گیری و بهبود عملکرد
مبنایی برای تصمیم گیری صحیح
راهی برای ایجاد انگیزه در کارکنان
چرایی اهمیت طرح تجاری
تعریف دقیق کسب و کار
بررسی واقع بینانه
انجام تست امکان پذیری
ابزار عملکردی
برای گرفتن تصمیمات بهتر
ابزاری برای برقراری ارتباط
ابزار ایجاد انگیزه
ابزار تامین منابع
ابزار توسعه مدیریت
راهنمای مسیر و ابزار اندازه گیری
هدف از تهیه طرح شغلی
جذب سرمایه اولیه
جذب تیم مدیریت
نقشه راهنما
ذینفعان
کسب و کار
چه کسی باید طرح را بنویسد؟
طرح تجاری باید به وسیله کارآفرین تنظیم شود. به یاد داشته باشید که فقط خود کارآفرین است که می تواند ایده خود را در قالب طرح تجاری تنظیم کند.
با وجود این، باید با بسیاری از سازمان ها و کارشناسان امر، هنگام تنظیم طرح مشورت کرد.
وکیلان، حسابداران، مشاوران تجاری، و مهندسان در
آماده سازی طرح مفید هستند.
Business Plan
چه کسی طرح را می خواند؟
کارکنان، مدیران، اعضای هیات مدیره شرکت، سرمایه داران، بانکداران، سرمایه گذاران فعالیت های کارآفرینانه، تهیه کنندگان، خریداران، و رایزنان طرح را می خوانند.
کسی که قرار است طرح را بخواند اغلب بر حدود و مفهوم واقعی آن اثر می گذارد.
Business Plan
بخش های مختلف طرح تجاری
بخش معرفی
خلاصه مدیریتی
تحلیل صنعت
شرح کسب وکار
برنامه تولید
برنامه بازاریابی
طرح و توسعه (R&D)
ساختار سازمانی
برنامه زمانبندی
ارزیابی ریسک
برنامه مالی
پیشنهاد ها
ضمائم (شامل اطلاعات پشتیبانی)
صفحه معرفی باید مطالب زیر را در برداشته باشد.
نام و نشانی کسب وکار
نام بنیانگذار (کارآفرین) یا کارآفرینان و شماره تلفن آنها
توضیح مختصری در موردکسب وکار و اساس کار آن
میزان نیازهای مالی
معرفی محصول تولیدی یا خدمات قابل ارائه
محرمانه بودن
بخش معرفی
خلاصه مدیریتی
مهمترین بخش در طرح تجاری است که باید خواننده را متقاعد کند کسب و کار موردنظر موفق می شود و درنهایت به سود می رسد.
طول این بخش نباید از دو تا سه صفحه تجاوز کند.
نکات قوت کلیدی باید به روشنی ساخته و پرداخته شوند به صورتی که سرمایه گذار را به موضوع علاقمند کنند.
Business Plan
در خلاصه مدیریتی موارد زیر مطرح می شود
توصیف زمینه کسب وکار و اصل موضوع
فرصت و استراتژی
پروژه ها و بازار هدف
مزیت های رقابتی
سوددهی و پتانسیل جمع آوری آن
ارتباطات بانکی و اطلاعات مورد نیاز در این زمینه
سرمایه گذاران فعلی
خلاصه ای از رشدکسب وکار که شامل مسائل مربوط به امور مالی و بازار باشد
خلاصه ای از برنامه های آتی مدیریت
تیم کاری، افراد کلیدی و سهامداران
پیشنهاد
تحلیل محیطی، صنعت و بازار
تحلیل محیطی
تعیین رویه ها موجود در بازار
تشخیص تغییرات به وجود آمده در سطح ملی و بین المللی که ممکن است کسب وکار نوپا را تحت تاثیر قرار دهد
اقتصاد Economic
کارآفرین باید به رویه های تولید ناخالص ملی، بیکاری با توجه به محدوده جغرافیایی، درآمد قابل استفاده، و غیره توجه داشته باشد.
فرهنگ
ارزیابی تغییرات فرهنگی ممکن است از لحاظ جمعیت شناختی بروز تغییراتی را در جمعیت نشان دهد، برای مثال تاثیر افزایش یکباره زادوولد یا افزایش افراد پیر؛ بروز تغییرات در طرز برخورد و نگرش، از قبیل « جنس ایرانی بخرید » ؛ یا رویه هایی در زمینه ایمنی، بهداشت، تغذیه؛ و نیز اهمیت محیط زیست، ممکن است تماماً بر طرح تجاری کارآفرین تاثیر گذارند.
Culture
Business Plan
فناوری
پیش بینی بروز پیشرفت در فناوری دشوار است. باوجود این، کارآفرین باید به توسعه بالقوه فناوری توجه داشته باشد و اطلاعات لازم را از منابعی که با صنایع عمده یا دولت در تماس اند جمع آوری کند.
Technology
جنبه های قانونی
هنگام راه اندازی کسب وکار نوپا، جنبه های قانونی متعددی وجود دارند. کارآفرین باید در برابر هر وضع قانونی که در آینده ممکن است کالا یا خدمات، شبکه توزیع، قیمت، یا راهبرد تبلیغاتی وی را تحت تاثیر قرار دهد آمادگی داشته باشد.
Business Plan
نکته
تمام عوامل خارجی فوق عموماً کنترل ناپذیراند. با وجود این، آگاهی و ارزیابی این عوامل، پشتیبانی قوی برای فرصت به وجود آمده، و توسعه راهبرد بازاریابی مناسب بسیار ارزشمند است.
ارزیابی صنعت
هنگامی که ارزیابی محیطی کامل شد، کارآفرین باید به ارزیابی صنعت بپردازد که بر رویه های خاص هر صنعت توجه دارد.
تقاضای صنعت
میزان تقاضای مرتبط با صنعت را معمولاً می توان از منابع چاپ شده استخراج کرد. اطلاع از رشد یا پسروی بازار، تعداد رقیبان جدید، و تغییرات ممکن در نیازهای مصرف کنندگان از جمله موضوع های مهمی است که به منظور تحقق کسب وکار بالقوه که حاصل فعالیت کارآفرینانه نوپاست باید لحاظ شوند.
رقابت
اکثر کارآفرینان عموماً با تهدید بالقوه شرکتهای سهامی بزرگ تر روبه رو می شوند. کارآفرین باید برای این تهدیدها آمادگی داشته و بداند رقیبانش چه کسانی اند و ضعف و قوت آنها در چیست، تا بتواند برنامه بازاریابی کارآمدی را به کار ببندد.
رقابت
پنج رقیب نزدیک شما چه کسانی هستند؟
رقبای غیر مستقیم شما چه کسانی هستند؟
کسب و کار آنها چگونه است؟ ثابت؟ در حال رشد؟ یا در حال تحول؟
از عملکرد آنها چه نتیجه ای گرفته اید؟ از آگهی های تبلیغاتی آنها چطور؟
نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟
محصولات یا خدمات آنها چه فرقی با محصولات و خدمات شما دارد؟
تحلیل بازار
در آخر، در قالب تحلیل بازار به بررسی بازاری می پردازیم که اطلاعات زیر را می توان در آن یافت: مشتریان کدام اند، فضای تجاری در بخش بازار مورد نظر و محدوده جغرافیایی مربوط که کسب وکار در آنجا به رقابت خواهد پرداخت چگونه است.
شرح کسب وکار
شرح جزئیات کسب وکار
این بخش با شرح رسالت شرکتی کسب وکار نوپا آغاز می شود.
رسالت شرکتی اساساً به تشریح ماهیت کسب وکار و هر آنچه که کارآفرین امیدوار است به آنها دست یابد می پردازد
رسالت وجودی
چرا این کار را شروع کرده ایم؟
چرا این کالا یا خدمات را تولید می کنیم؟
فلسفه یا رسالت وجودی، میزان تعهد شما را به کار نشان می دهد.
Vision چشم انداز
افق دید شما را به نمایش می گذارد. جایگاهی که تمام تمرکز شما برای رسیدن به آن است. فعالیت شما را معرفی می کند.
Objectives اهداف
مقاصد ویژه و قابل اندازه گیری.
تا حد امکان باید کمی باشند.
استراتژی
برنامه جامع و منسجم جهت دستیابی به اهداف بلند مدت.
جهت، فلسفه، معیار و روش های ایجاد و اداره شرکت شما را تنظیم می کنند.
برنامه ها Plans
مبین رویه های عملکردی شما جهت دستیابی به اهداف میان دوره ای
شرح کسب وکار
در این بخش سوابق اطلاعاتی درباره نوع کسب وکار، سوابق شرکت مورد نظر، شرح کلی کالا یا خدمات ارایه شده به روشنی ذکر می شوند و اهداف کوتاه و بلند مدت تعریف می شوند. در این بخش باید حجم فروش، سهم بازار و اهداف سودآور کسب وکار را مشخص کنید.
توصیف شغل مورد نظر
مالکیت: شخصی، مشارکتی، و یا شرکتی
نوع: تولیدی یا خدماتی
تولیدات یا خدمات شما چیست؟
جدید، توسعه، امتیاز
فرصتهای رشد و پیشرفت چیست؟
چه زمانی شروع خواهد شد؟
موقعیت مکانی
موقعیت مکانی کسب وکار و مزیت های آن
مزیت های منطقه ای
دسترسی به خطوط حمل ونقل و یا مواد اولیه
موقعیت محلی
محل شما چه نیازهایی دارد؟
چه نوع فضایی نیاز دارید؟
چرا محل و ساختمان شما مطلوب است؟
آیا دسترسی به این محل آسان است؟
آیا وسایل نقلیه عمومی وجود دارد؟
آیا خیابان دارای روشنایی کافی است؟
« مدیریت »
شرح تیم مدیریت، توانایی ها و حقوق و مزایای هر کدام
ذکر میزان سهم هر یک از اعضای تیم مدیریت در مالکیت شرکت
ساختار سازمانی کسب وکار
میزان عملکرد هیئت مدیره، و مشاوران شرکتی
ساختار قانونی کسب وکار (از لحاظ مالکیت خصوصی، مشارکتی و سهامی بودن)
MANAGEMENT
برنامه تولید
استراتژی ها و برنامه های تولید
از چه فرآیند تولیدی استفاده می شود؟
حجم تولید در فواصل زمانی مختلف چقدر است؟
ظرفیت ماشین آلات, جدید یا قدیمی بودن آنها, …
تعداد کارگران، مدیران، …
گنجایش انبارها
قراردادهای مقاطعه کاری برای انجام بخشی از فرآیند تولید در خارج از محل اصلی
برنامه بازاریابی
تعیین رویه مناسب برای تنظیم برنامه بازاریابی با توجه به چگونگی توزیع، قیمت گذاری، و بازار یابی کالا یا خدمات؛
تعیین راهبردهای تصمیم گیری برای بازاریابی در مواقع بحرانی؛
شرح بودجه و کنترل های مورد نیاز.
برنامه بازاریابی
تعریف خریداران کالا و خدمات
تعریف بازار، سهم بازار، رویه های نفوذ به بازار
شناسایی رقیبان و بیان نقاط قوت و ضعف آنان
بیان نقاط قوت شما در برابر رقیبان
1) تحقیق و تحلیل بازار
برنامه بازاریابی از دو قسمت تشکیل شده است.
2) استراتژی بازاریابی
راهبرد بازاریابی
رویه های فروش، توزیع، قیمت گذاری، آگهی، تبلیغات و اطلاع رسانی
انتخاب بازار هدف و شناخت نیاز، گام کلیدی است.
ویژگی محصول را بشناسید.
قیمت مناسب تعیین کنید.
نحوه تبلیغ و ترویج را بشناسید.
نحوه توزیع مناسب را انتخاب کنید.
بهترین راه رشد ، حفظ و تداوم رابطه با مشتریان فعلی است.
استراتژی بازاریابی و فروش
برنامه های طرح و توسعه
در این بخش بایستی هر گونه فعالیت های تحقیق و توسعه که قبل از تولید و توزیع محصول صورت می گیرد را مطرح نمایید.
طرح های مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده قرار است چه محصول یا خدمتی را علاوه بر آنچه که الان هست ارائه دهید؟
در مورد «جانشین های محصول» (محصولاتی که می توانند جایگزین محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد «مکمل های محصول»
ساختار سازمانی
ساختار سازمانی قسمتی از طرح تجاری است که شکل مالکیت کسب وکار نوپا که مالکیت شخصی، مشارکتی، و یا سهامی است را شرح می دهد.
برنامه زمان بندی
برای عملیات و فعالیت هایی نظیر موارد زیر پیش بینی زمانی و هزینه های لازم را مشخص نمایید.
عملیات ساختمانی و محوطه سازی
انعقاد قرارداد انتقال تکنولوژی
اجرای تاسیسات الکتریکی و مکانیکی
خرید دستگاه های تاسیساتی
خرید ماشین آلات و تجهیزات تولیدی ساخت خارج
خرید ماشین آلات و تجهیزات تولیدی ساخت داخل و مواردی از این قبیل
تهیه مواد اولیه
راه اندازی آزمایشی
راه اندازی تجاری
ارزیابی ریسک
نخست آن که ریسک های بالقوه کسب وکار را مشخص کند. و سپس راهکارهای مقابله با آنها را روشن کند.
پیشامدهای احتمالی
تغییرات در نرخ بهره، نوسانات نرخ ارز، رکود اقتصادی، نرخ تورم، نرخ مواد اولیه
در مورد قوانین و مقررات و سیاست های اقتصادی، مالیات ها، مقررات جدید و اثرات احتمالی آن
تغییرات عقاید و افکار عمومی مثل تغییرات در سلیقه، مد، موضوعات اخلاقی و مسائل سیاسی
تغییرات فناوری، دعاوی حقوقی کارکنان و کارگران، پرداخت های مشتریان را بررسی کنید
قطعاتی که به عهده پیمانکاران است و مخاطراتی که در این زمینه وجود دارد،
تاثیراتی که در بازار ممکن است به وجود آید، مثل نوسانات فروش، رقابت شدیدتر و … را بررسی کنید و تعیین کنید
نکته !
اگر شما از قبل عکس العمل های احتمالی در مورد تغیرات بازار را در نظر گرفته باشید، در مقایسه با حالتی که حتی در مورد این موضوع فکر نکرده اید، می توانید سریع تر تصمیم گیری و عمل نمایید. بنابراین صرف نظر از اینکه کارها بهتر یا بدتر از وضعیت پیش بینی شده پیش بروند، شما قبلاً علل احتمالی و اثرات حاصله را بررسی کرده و اقدامات مناسب را پیش بینی کرده اید.
نکته!
در این بخش باید 3 صورت مالی را برای دوره مالی یکساله ارایه دهید:
ترازنامه
صورت سودوزیان
و صورت گردش نقدینگی
در پایان به تحلیل نقطه سربه سر بپردازید. این تحلیل نشان می دهد که حجم لازم برای پوشش تمام هزینه ها چقدر خواهد بود.
برنامه مالی
فراهم آوردن این نسبت ها برای اهداف زیر به کار می روند
فراهم آوردن تصویری از سلامت مالی کسب وکار از قبیل ارزیابی توانایی های ایجاد سود، پرداخت به موقع صورت حساب ها و استفاده موثر و مفید از دارایی ها
مقایسه عملکرد کسب وکارتان با سایر کسب وکارهای مشابه
بررسی تغییرات عملکردی کسب وکارتان در طول دوره مشخصی از زمان
برنامه مالـی
قیمت تمام شده هر واحد کالا
قیمت فروش هر واحد کالا
پیش بینی فروش برای سال اول
هزینه های عمومی و جاری
حقوق پرداختی به کارکنان و اعضای هیئت مدیره
سود خالص (پیش و پس از کسر مالیات)
پیش نویس ترازنامه
پیش نویس صورت سودوزیان
پیش نویس صورت گردش نقدینگی
پیشنهادها
سرمایه مورد نیاز
نحوه جمع آوری سرمایه
مصرف وجوه
برگشت سرمایه گذاری و هر موضوع دیگری که فکر می کنید به بهتر شدن طرحتان و جلب نظر سرمایه گذاران کمک خواهد کرد، ارائه دهید.
ضمائم
در بخش ضمائم می توانید به ارائه اطلاعات تکمیلی از جمله موارد زیر بپردازید:
بروشورها، کاتالوگ ها و مدارک مربوط به تولید، محصول / خدمات
ارزیابی دارایی ها
سوابق و گزارش عملکرد مالی و گزارش بازرسان
مدارک قانونی (برای مثال مدارک ثبت و تغییرات شرکت)
سوابق شغلی مدیران
تحقیقات بازار
در ابتدای طرح و یا در قسمت معرفی طرح کسب وکار، بیان کنید که این گزارش محرمانه است و لذا هیچ کس حق برداشت از این مطالب را نداشته مگر با اجازه کتبی صاحب طرح مورد نظر.
طرح کسب وکار را به صورت کامل ارائه نکنید بلکه آن را مرحله به مرحله و در فاصله های زمانی متناسب با پیشرفت مذاکرات و تصمیمات طرفین معرفی نمایید و از ارائه مطالب کلیدی و مهم آن پرهیز کنید.
قبل از هر گونه اقدامی در جهت معرفی طرح، مراحل قانونی از قبیل ثبت و … را انجام دهید.
کلیه فعالیت های مربوط به ارائه طرح خود را مکتوب نمایید به عنوان مثال در هنگام ارائه طرح خود به مراکز مورد نظر برای جلب همکاری طی نامه ای رسمی و از طریق ثبت در دبیرخانه و از آنها رسید دریافت نمایید.
چگونه از طرحتان محافظت کنید؟
طرح تجاری دارای ده بخش اصلی است که باید پیوسته مورد ارزیابی قرار گیرند.
هنگام ارزیابی با خودتان صادق باشید.
ارزیابی طرح تجاری
ارزیابی فنی طرح های کارآفرینانه چگونه انجام می شود؟
قابلیت اجرای طرح (پروژه) از نظر فنی
انتخاب و گزینش از بین شقوق مختلف فنی (تکنیکی)
ایجاد زمینه برای تخمین بهتر هزینه ها
الف: هزینه های ثابت سرمایه گذاری
ج: هزینه های راه اندازی (تولید آزمایشی)
ب: هزینه های ساخت و تولید (سرمایه در گردش
فرآیند بررسی و ارزیابی فنی – مهندسی با بررسی اینکه چه تکنولوژی هایی برای تولید محصول مورد نظر وجود دارد، شروع شده و با تهیه برنامه ساخت، شامل برآوردهایی از هزینه های ثابت سرمایه گذاری ، هزینه های جاری تولید و هزینه های راه اندازی و تولید آزمایشی خاتمه می یابد.
ارزیابی بازار و بررسی اقتصادی طرح چگونه انجام می شود؟
شناخت محصولات تولیدی و بررسی موارد استفاده آن
مشخصات اقتصادی محل اجرای طرح
وضعیت بازار محصول در سال های گذشته
پیش بینی بازار محصول برای دوره مورد بررسی
الف) پیش بینی تقاضا
ب) پیش بینی عرضه
ج) پیش بینی نیازها (مقایسه عرضه و تقاضا)
ارزیابی بازار و بررسی اقتصادی طرح چگونه انجام می شود؟
بررسی وضعیت بازار محلی
الف) وضعیت تقاضای محصولات تولیدی در بازار منطقه (شهرستان – استان(
ب) بررسی وضعیت عرضه محصول با توجه به تعداد کارگاه های موجود در منطقه (شهرستان – استان)
مواد اولیه و چگونگی تامین آنها
بررسی قیمت ها و چگونگی توزیع محصول تولیدی در بازار
برنامه فروش
الف) برنامه بازاریابی
ب) برنامه تبلیغات
ج) برنامه هزینه های فروش
تهیه گزارش نهایی مطالعه بازار
بررسی نقطه سر به سر
روش ارزش فعلی
روش گردش وجوه نقد تنزیل شده (نرخ بازده داخلی)
ارزیابی مالی
بررسی نقطه سربه سر
فرمول نقطه سر به سر
اجزای این فرمول عبارتست از:
Q: مقدار یا حجم فروش در نقطه سر به سر
F: کل هزینه های ثابت مربوط به تولید (هزینه هایی که با تغییر در مقدار تولید، تغییر نمی کنند)
P: قیمت فروش هر واحد کالا
V: هزینه های متغیر هر واحد کالا (هزینه هایی که با تغییر در مقدار تولید، تغییر می کنند)
2-4) آزمون هایی که باید بر روی طرح تجاری انجام دهید
آزمون تطابق با واقعیت
آزمون رقابتی
آزمون ارزشیابی
سه آزمون زیر را بر روی طرح تجاری تان انجام دهید:
روش ارزیابی
ابتدا هر بخش را به دقت مطالعه و سپس با توجه به جدول زیر به آن امتیاز دهید.
برجسته
خیلی خوب
متوسط
تمام محدوه های لازم را به خوبی پوشش داده است.
تمام محدوه ها به خوبی تشریح نشده ولی هنوز می توان اطلاعاتی برای بهبود آن انجام داد.
جزئیات برخی بخش ها خوب است ولی برخی بخش های دیگر تشریح نشده اند
تعداد کمی از محدوه ها تشریح شده ولی جزئیات ناقص است.
هیچ محدوه ای تشریح نشده است
نظارت کاملی بر روی طرح تجاری خود داشته باشید
بر روی عملکرد کسب وکار خود نظارت کامل داشته باشید
تغییرات درون و بیرون شرکتی را به دقت پیگیری کنید
طرح تجاری را همیشه به روز نگه دارید
منابعی که می توانند به شما در تهیه و تنظیم طرح کسب وکار کمک کنند.
وزارت صنایع و سازمان های وابسته (سازمان صنایع کوچک، سازمان گسترش و نوسازی صنایع، شهرک های صنعتی)
بانک ها
دانشگاهها و موسسات آموزشی
نهادها و سازمان های مستقل (جهاد دانشگاهی، سازمان همیاری اشتغال)
وزارت بازرگانی و سازمان های وابسته (اتاق های بازرگانی، ادارات کل بازرگانی استان ها و …)
وزارت کار و امور اجتماعی
وزارت کشاورزی
مراکز دولتی شهری و استانی
کتابخانه ها و نشریه های تخصصی و …
اینترنت
نکاتی در مورد چگونگی آماده سازی طرح تجاری
جلد و شیرازه بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد می شود.
طرح تجاری باید عاری از هرگونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد.
ظاهر طرح تجاری باید از جذابیت مناسب برخوردار باشد.
نکاتی در مورد چگونگی آماده سازی طرح تجاری
Business Plan
در ابتدای طرح تجاری فهرست بیاورید تا بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند. افراد بتوانند هر
طرح تجاری باید نشان دهد که سرمایه گذاری در آن، سودآور است ( نه الزاماً سود سریع، ولی در نهایت سود کلان حاصل می شود).
حجم طرح تجاری معمولاً بین 25 تا 50 صفحه است.
همیشه واقعیت ها را ذکر کنید و از دروغ بپرهیزید.