مدیریت درآمد و قیمت گذاری فصل 15 کتاب طراحی و کنترل زنجیره تامین رویکرد کمی
جناب آقای دکتر احمد جعفر نژاد
ارائه دهنده: مهسا سلطانی نشان
دانشجوی دکتری مدیریت صنعتی- گرایش تولید و عملیات
بهار 1394
1
چه خواهیم آموخت؟
تعریف مدیریت درآمد
اهمیت قیمت گذاری
مدیریت درآمد در زنجیره تامین
انواع قیمت گذاری
مثال های کمی قیمت گذاری
قیمت گذاری و نظریه بازی
مروری بر مقالات
2
مدیریت درآمد
مدیریت درآمد به کلیه تصمیماتی گفته می شود که مدیریت برای رسیدن به سودآوری و گردش مالی انجام می دهد.
توازن سنتی عرضه و تقاضا با موجودی بوده است.
تمرکز مدیریت درآمد برای توازن عرضه و تقاضا صرفا موجودی نیست.
3
4
تصمیم های ساختاری
تصمیم های قیمتی
تصمیم های کمیتی
مدیریت درآمد
شکل فروش
مکانیزمهای مدیریتی
قوانین و مقررات تجارت
بسته بندی محصول
مدیریت درآمد در زنجیره تامین
مدیریت درآمد استفاده از قیمت گذاری برای افزایش سودی است که از عرضه محدود دارایی های زنجیره تامین بدست آمده است.
5
مدیریت درآمد در صنعت خدمات
6
داستان های موفقیت آمیز مدیریت درآمد
هواپیمایی امریکن به طور سالیانه با استفاده از روش های مدیریت درآمد بیش از 1 میلیارد دلار درآمد دارد.
هتل ماریوت با استفاده از روش های مدیریت درآمد به طور سالیانه درآمدی بالغ بر 100 میلیون دلار دارد.
شرکت کاررنتال نشنال با وجود انحلال توانست از طریق مدیریت درآمد همچنان پابرجا باقی بماند
شرکت پخش کاناداین با استفاده از روش های مدیریت درآمد و قیمت گذاری توانست 1 میلیون دلار درآمدش را افزایش دهد.
8
مثال
مثال
حداکثر درآمد = 500*500 = $250,000
تقاضای پاسخ داده نشده
مازاد مصرف
مثال
حداکثر درآمد
(700*300.000)+ (300*400.000)=
330.000
Business class
Economy class
مثال
حداکثر درآمد
200*(800+600+400+200) = $400,000
q
مدیریت درآمد چیست؟
1000
14
روش های بخش بندی مشتریان
سه سوال مهم برای مدیریت:
بخش بندی باید به چه شکلی انجام بشود؟
چه قیمتی را باید به هر بخش تخصیص دهد؟
چگونه توازن ظرفیت میان بخش های مشتریان با پرداختی بالا و پایین مدیریت می شوند؟
15
روش اصلی بخش بندی:
استفاده از موانع: زمان، خدمات، حمل و نقل، بسته بندی، جایگاه و غیره
16
تابع تقاضای خطی
i= 1.. k represent k market segments
مدل کلی برای قیمت گذاری بخش های مختلف مشتریان
مدل کلی قیمت گذاری در شرایط محدودیت ظرفیت
18
مثال
19
d1 = 5,000 – 20p1
d2 = 5,000 – 40p2
تخصیص ظرفیت محدود به بخش های مختلف بازار در حالت عدم قطعیت تقاضا
هرگز نباید حتی یک واحد را کمتر از درآمد مورد انتظار بفروشید
$128 $181.00 = 1.0 x 181
$128 $162.90 = 0.9 x 181
$128 $144.80 = 0.8 x 181
$128 $126.70 = 0.7 x 181
Expected revenue = sales probability x sales price
مثال صندلی هواپیما
$128 181
مثال
21
تخصیص ظرفیت تحت شرایط عدم قطعیت تقاضا
22
RH(CH) =
Prob(demand from higher-price segment > CH).pH
$126.70 = 0.7 x 181
Expected revenue = sales probability x sales price
$128=
pL
pL =Prob(demand from higher-price segment > CH).pH
Prob(DH > CH) = pL/pH
CH
تخصیص ظرفیت تحت شرایط عدم قطعیت تقاضا
CH = F-1(1 – pL/pH, DH, H)
Prob(DH CH) = 1 – pL/pH
CH
pL/pH
1 – pL/pH
Prob(DH > CH) = pL/pH
مثال
24
شرکتی با دو گروه از مشتریان مواجه است. گروه اول A حاضر است برای هر واحد محصول 3.5 واحد پولی بپردازد اما در 24 ساعت سفارش خود را دریافت نماید. گروه دوم B گروه اول A حاضر است برای هر واحد محصول 2 واحد پولی بپردازد اما در یک هفته سفارش خود را دریافت نماید. بعد از گذشت دو هفته، تقاضای گروه اول از توزیع نرمال با میانگین 3000 و انحراف استاندارد 1000 برخوردار است. چه میزانی از محصولات باید برای بخش اول یا گروه A ذخیره گردد؟ اگر بخش اول حاضر شود برای هر واحد محصول 5 واحد پولی پرداخت کند، چه تصمیم باید اتخاذ نمود؟
حل مثال اسلاید قبل
25
26
مدیریت درآمد برای کالاهای ضایع شدنی
هر دارایی که در طول زمان ارزش خود را از دست می دهد را می توان در این دسته قرار داد.
محصولاتی چون میوه، سبزیجات، و محصولات دارویی دراین دسته قرار میگیرند. کامپیوتر ها و وسایل الکترونیکی نیز که پس از مدتی از مد می افتد نیز در همین دسته قرار می گیرند.
این نوع قیمت گذاری به جز محصول می تواند خدمات را نیز در برگیرد، از جمله این خدمات می توان به رزرو مازادی اشاره کرد که هواپیمایی ها و یا هتل ها آن را انجام می دهند.
27
28
مدیریت درآمد برای کالاهای ضایع شدنی
قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری بیش رزرو
قیمت گذاری پویا
ویژگی اصلی این بخش آن است که قیمت های هر بخش با گذر زمان دچار تغییر خواهند شد.
برای قیمت گذاری کارآمد، باید ارزش دارایی در طول زمان برآورد شود و تاثیر قیمت روی تقاضای مشتری پیش بینی شود.
29
قیمت گذاری پویا
این نوع قیمت گذاری برای محصولات فصلی و محصولات فاسد شدنی دیده می شود.
فرضیه این مدل قیمت گذاری آن است که مشتری به قیمت گذاری مختلف در طول زمان پاسخ می دهد و رفتارش با این تغییر قیمت قابل پیش بینی است.
30
متغیرهای مثال
31
مثال
فروشگاهی 5000 مایو را برای فروش در فصل گرما ذخیره نموده است. فصل گرما 3 ماه بوده و مدیریت پیش بینی می کند که مشتریانی که در ابتدای فصل خرید می نمایند کمتر به قیمت حساس هستند و مشتریانی که دیرتر خرید می نمایند نسبت به قیمت حساس هستند. معادلات تقاضا در هر یک از سه ماه در دست است.
الف)اگر این فروشگاه بخواهد یک قیمت ثابت برای کل فصل گرما در نظر بگیرد، مقدار آن باید چقدر باشد؟
ب) در آمد حاصل از این کار چقدر خواهد بود؟
32
33
قیمت گذاری بیش رزرو
34
35
حل مثال
مثال
ظرفیت تولید محصولی برای تامین کننده ای برابر با 5000 واحد از یک محصول خاص است که به قیمت 10 واحد پولی در بازار به فروش می رسد. در صورت عدم تامین نیاز خرده فروشان، تامین کننده به ازاء هر واحد کمبود، هزینه ای معادل 5 واحد پولی متحمل خواهد شد. تامین کننده باید چه میزان تقاضا را بپذیرد، اگر وضعیت تقاضای پیشین خرده فروشان رفتاری نرمال با میانگین 800 و انحراف معیار 400 واحد دارا باشد؟
36
حل مثال
37
38
39
قیمتگذاری و مدیریت درآمد برای قراردادهای انبوه و انفرادی
40
قیمت گذاری برای قراردادهای انبوه و انفرادی
41
شرایطی را در نظر بگیرید شرکت به دنبال پر کردن ظرفیت اش برای عملیات های جهانی است.
گزینه اول: عقد قراردادهای بلندمدت با شرکت های باربری دریایی
گزینه دوم: استفاده از بازارهای انفرادی در هنگام نیاز به ظرفیت بیشتر.
قیمت گذاری برای قراردادهای انبوه و انفرادی
42
در حالت پیچیده قیمت بازار خرد و نیاز خریدار با عدم قطعیت روبروست که باید از رویکرد درخت تصمیم در فصل 6 استفاده کرد.
در حالت ساده قیمت بازار مشخص است ولی تقاضا با عدم قطعیت روبروست.
توضیح متغیرهای مدل
43
متغیرهای مدل
44
قیمت گذاری و نظریه بازی
دنیای واقعی کمی متفاوت از دنیای تئوری قیمت گذاری است.
دنیای واقعی تعامل میان افرادی است که بین آنها وابستگی متقابل وجود دارد.
عمل هر فرد در این میان منجر به واکنش مثبت یا منفی در طرف مقابل می شود.
همه افراد به دنبال رسیدن به نتایج مطلوب خودشان هستند. ولی پیروزی یا شکست آنها صرفا تابع تلاش وی نیست، بلکه به حرکات سایرین هم وابسته است.
45
نظریه بازی
نظریه بازی
در بازی های ایستا بازیکنان همزمان حرکت و عمل خودشان را انجام می دهند.
در بازی های پویا بازیکنان متوالیا اقدام به حرکت می کنند. بدین معنی که با مشاهده حرکت حریف یا حریفان خود اقدام به انتخاب عمل یا استراتژی می نمایند.
46
نظریه بازی
اگر بازیکنان از پیامد حاصل از حرکت خود یا حریف اطلاع داشته باشند می شود بازی با اطلاعات کامل و در غیر اینصورت می شود بازی با اطلاعات ناقص.
در بازی همکارانه طرفین زنجیره تامین اقدام به همکاری نموده، اما در بازی غیرهمکارانه یکی از طرفین بازی، از تسلط بر بازیکن دیگر برخوردار بوده و همکاری و توافق از پیش تعیین شده ای وجود نخواهد داشت.
47
نقش تئوری بازی در زنجیره تامین
زنجیره تامین شامل تمامی بخش هایی است که بطور مستقیم یا غیر مستقیم در تامین خواسته مشتریان با یکدیگر در ارتباط هستند.
در هر زنجیره تامین، بین تمامی سطوح تعامل و ارتباطات تنگاتنگی وجود دارد. در این تعامل، تعیین اندازه دسته، مقدار سفارش اقتصادی، قیمت پیشنهادی تامین کننده و قیمت نهایی توافقی مورد چانه زنی قرار گرفته تا توافق نهایی حاصل شود.
48
نقش تئوری بازی در زنجیره تامین
این روابط می تواند به صورت نوعی بازی در نظر گرفته شود. در این بازی هر یک از بازیکنان(چه مشتری و چه تامین کننده) با توجه به حرکات خود و همچنین پیامد های حاصل از هر حرکت خود و حریف، به دنبال رسیدن به نقطه ای هستند که در آن بالاترین پیامد را بدست آوردند.
استفاده از رویکرد تئوری بازی ها این نقطه هدف که همان تعادل بازی می باشد.
49
مروری بر مقالات
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
ارزشمندترین دارایی،توانایی شما در کسب درآمد است
60
با تشکر از توجه شما