روش تدوین برنامه کسب و کار Business Plan
برنامه کسب و کارچیست؟
برنامه کسب و کارروش اجرای یک فعالیت تجاری در یک دوره
زمانی مشخص را بیان می کند که شامل بخشهای گوناگون از
جمله بازاریابی و توجیه اقتصادی طرح می باشد
یک برنامه کسب و کارخوب باید دارای پیوستگی و هماهنگی در طول کل سند باشد.
بخش مالی باید منعکس کننده تصمیمات موجود در بخش بازاریابی و سازماندهی باشد.
تعادل بین اطلاعات کیفی و کمی
ویژگی های یک برنامه کسب و کارقابل دفاع
اجزای اصلی برنامه کسب و کار
صفحه جلد (Cover Page)
فهرست مطالب (Table of Contents)
خلاصه مدیریتی
شرح طرح (کسب و کار)
برنامه بازاریابی
برنامه مالی و توجیه اقتصادی
برنامه عملیاتی
برنامه سازمانی
اسناد تکمیلی و ضمیمه ها
فهرست مطالب یک برنامه کسب و کار
Executive Summary
Introduction
Mission Statement
Unique Features
Marketing Objectives
Expected Accomplishments
Required Capital
The Business
Purpose Statement
Description of the Business
History of the Business
Founder of the Business
Management and Operations
Regulations and Licensing
Objectives
Market Analysis
Market Research
Target Market
Competition
Customer Profile
The Product
Production
Product Decisions
Inventory
Marketing
Objectives and Strategies
Unique Selling Advantage
Selling Tactics
Channels of Distribution
Pricing
فهرست مطالب یک برنامه کسب و کار
Promotions
Advertising
Sales Promotions
Publicity and Public Relations
Risks
Description of Risks
Contingency Plans
Finances
Sources and Uses of Capital
Balance Sheet
Cash Flow Statement
Income Statement
Break Even Analysis
Ratio Analysis
Cost Containment
Assumptions
Conclusion
Justification for Loan/Investment
Milestones/Timetable
Appendix
Market Segments table and chart
Sales Targets table and chart
Balance Sheet table
Cash Flow Statement table and chart
Income Statement table and chart
Technology
Intellectual
Property
Market
Analysis
Competitive
Analysis
Sales and
Distribution
Team
Financial
Projections
Detailed
Support/Foundation
1 paragraph
30 seconds
2-5 pages
10-15 minutes
20-30 pages
ساختار یک برنامه کسب و کار
خلاصه مدیریتی (Executive Summery )
کوتاه
آخرین بخشی که نوشته می شود
سراصل موضوع
خلاصه فعالیت ها
اندازه
ترجیحاً دو صفحه حداکثر پنج صفحه
خلاصه مدیریتی باید:
منطقی
روشن
هیجان انگیز
خلاصه مدیریتی شبیه یک رزومه است.
اگر بتواند توجه خواننده را جلب نماید بقیه گزارش نیز خوانده خواهد شد.
خلاصه مدیریتی بیان می کند که:
شما چه کسی هستید؟
راهبرد و چشم انداز شما چیست؟
مدل کسب و کار شما چیست؟
بازار شما چیست؟
چه قدر پول می خواهید و آن را چه خواهید کرد؟
مزیت رقابتی پایدار شما چیست؟
پتانسیل تولید درآمد برنامه کسب و کارشما چقدر است؟
معرفی شرکت و کسب و کار
ماموریت و چشم انداز
تاریخچه و مراحل رشد شرکت
معرفی محصول و فنّاوری
راهبرد های خروج
فهرست دارایی های کلیدی
شرح تجهیزات و امکانات
معرفی تیم مدیریت و مشاوران حرفه ای
نمونه ای از ماموریت و چشم انداز سازمان
شرکت تلفن و تلگراف آمریکا (AT&T):
ما نهایت سعی خود را می کنیم تا به بهترین شکل ممکن همه مردم دنیا را در هر کجا و در هر زمان به یکدیگر برسانیم. می کوشیم وسایلی را ارائه دهیم که مردم دنیا بتوانند بسیار راحت با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و هر نوع اطلاعات و خدماتی را مبادله نمایند .
ایده تجاری در صنایع پیشرفته
ایده تجاری نقطه مرکزی و شالوده یک برنامه کسب و کاراست. بدون داشتن یک ایده تجـاری مشخص، برنامه کسب و کارتبدیل به صفحاتی از اعداد و ارقام فاقد جذابیت برای سرمایه گذاران می شود.
تجربه نشان داده است بسیاری از کارآفرینان در ایران به ایده تجاری بسیار کم بها می دهند و بیشتر بر روی ظاهر برنامه کسب و کارمتمرکز می شوند.
ایده تجاری
شناخت نیازهای ناشی از تغییر در بازار
ایده ای برای پاسخ گویی به نیازی که قبلاً پاسخ داده نمی شود.
بهبود در سرعت، هزینه و کیفیت ارائه خدمات قبلی
نقش فناوری های جدید و تغییرات و تاثیرات آن در رابطه با ایده تجاری
معیارهای ارزیابی یک ایده تجاری
یک بازار مطمئن و محکم و راهبردهای مقابله با رویدادهای احتمالی بازار
راه حل متفاوتی برای ارائه خدمات و محصولات
یک تیم متعادل و با تجربه
یک مدل تجاری که قادر به تولید پول باشد. (درآمد های ناشی از فروش بر هزینه های آن پیشی گیرد)
پایداری و دورنمای بلند مدت ایده تجاری
سئوالهایی برای ارزیابی یک ایده تجاری
1- آیا ایده ارائه شده بدیع و نوآورانه است؟
2- آیا این ایده ارزش بیشتری را نسبت به محصولات یا خدمات موجود ارائه می کند؟
3- آیا این ایده ویژگی ممتازی نسبت به محصولات رقبا دارد؟
4- آیا ایده قابل تبدیل به کالا یا خدمات قابل عرضه به بازار می باشد؟
5- آیا درآمدهای حاصله ایده تجاری را به سودآوری می رساند؟
6- آیا مدیران طرح توانایی به ثمر رساندن ایده را دارند؟
مدل کسب و کار
مدل کسب وکار = برنامه ارائه شده قرار است چگونه درآمدزا باشد
مدل کسب و کار بیان می کند که فرآیند پیشنهادی در طرح چگونه یک ایده علمی را به ارزش اقتصادی تبدیل نماید.
مدل کسب و کار بر روی ایده تجاری سوار می شود.
مدل
مشتری
مدل درآمد
مدل
ارزش
مدل کسب و کار
سه پایه یک مدل کسب و کار خوب
ایجاد ارزش برای مشتری
تولید ثروت برای شرکت
ایجاد مزیت رقابتی پایدار
کسب و کار
برنامه بازار
تحلیل نیاز ( Need Analysis)
تحلیل بازار (Market Study)
راهبرد و روش بازاریابی
ارزیابی خطرپذیری ها و اثربخشی برنامه های بازاریابی
منطق برنامه بازار
مرور بازار
نیازها / خلاءهای بازار
محصولات / خدمات
بازار هدف
رقابت
راهبرد های موفقیت در بازار
برنامه بازار: تحلیل صنعت و بازار
اندازه و روندهای رشد بازار
درجه بلوغ بازار
عوامل فصلی موثر در بازار
عوامل فنّاوریک
درجه بلوغ صنعت
آسیب پذیری بازار در مقابل عوامل محیطی
قوانین و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قیمت گذاری و …)
تحلیل صنعت با استفاده از مدل پنج نیرویی پورتر
صنعت
(رقبا)
تامین کنندگان
مشتریان
جایگزین ها
تازه واردین
گروه بندی بازار هدف (Segmentation)
جمعیت شناختی (جوانان، بازنشسته ها، زنان و …)
اقتصادی (طبقه متوسط، ثروت مندان، کارمندان دولت و …)
جغرافیایی
الگوی خرید (صنعتی، مصرف کننده نهایی)
حساسیت های خرید (ملاحظات ویژه در هنگام خرید : نوشابه بدون قند)
پنج F که مشتریان به آن ها علاقه مند هستند.
1. Functions: does it work?
2. Finances: is it worthwhile?
3. Freedom: easy to use?
4. Feelings: do I really feel better?
5. Future: will I have support?
مشتری قطعاً از خود می پرسد که آیا من از خرید محصولات این شرکت منافع کافی به دست می آورم.
برنامه بازار: تحلیل رقباء
رقبای اصلی ما در بازارهای مختلف چه کسانی هستند
مزیت های شرکت شما نسبت به سایر رقباء چیست
قوت و ضعف های رقباء
مقایسه موقعیت شرکت در مقابل رقبا
از رقابت های قبلی چه می توان آموخت
راهبرد و نحوه برخورد با رقبا
سئوالاتی که می تواند به تحلیل بهتر رقبا کمک کند
اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟
رقبا درکدام بخش های بازار متمرکز هستند؟
آیا راهبرد رقبا بازار محور یا محصول محور است؟
آیا بر روی قیمت و یا ویژگی های محصول متمرکز هستند؟
تنوع محصولات آن ها چقدر است؟
آیا در فنّاوری پیش رو هستند و یا آن را خریداری می نمایند؟
برداشت بازار و یا مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟
ساختار رقابتی صنعت
ساختار رقابتی صنعت
ساختار رقابت در صنعت چگونه است؟
پاره پاره
هیچ شرکتی برتر
نیست
متمرکز
یک یا چند شرکت
دارای موقعیت
برتر (مونوپلی)
ممیزی داخلی: ارزش مشتری و ارزش شرکت
هزینه فعالیت
سود شرکت
ارزش مشتری
Cost
Price
Value
V-P
P-C
V: ارزش تولید شده برای مشتری
P : قیمت ارائه محصول
C : قیمت تمام شده
V-P : ارزش مشتری
P-C : حاشیه سود شرکت
چگونه می توان به مزیت رقابتی دست یافت؟
مزیت رقابتی
قیمت
تمایز
کیفیت
برتر
کارآیی
برتر
نوآوری
برتر
روابط برتر با
مشتری
راهبرد قیمت گذاری
تحلیل نقطه سر به سر (Breakeven Analysis)
قیمت بازار محور (Market Pull)
قیمت گذاری بر پایه قیمت تمام شده (Cost Push)
قیمت گذاری بوتیک و قیمت گذاری حراجی
راهبرد بازاریابی
1- پیام شرکت
2- نیروی محرکه بازاریابی
3- شراکت های راهبردی
4- تاکتیک های بازاریابی
5- ساختار نظام فروش و نیروهای فروش
6- روشهای ارزیابی سامانه و ابزار مورد نیاز برای آن
ساختار سامانه فروش
سازماندهی فروش
کانال های توزیع
تعداد پرسنل و تخصص آن ها
میزان استقلال عمل واحد فروش
خطرپذیری های برنامه بازار
عوامل موثر بر تغییر بازار
خطرپذیری از به هدر رفتن هزینه های بازاریابی
خطرپذیری عکس العمل رقبا
خطرپذیری عدم پذیرش محصول در کانال های توزیع
برنامه مالی (بخش کمی برنامه کسب و کار)
پیش بینی صورت جریان نقدی
پیش بینی صورت حساب سود و زیان
پیش بینی ترازنامه
منابع و محل هزینه منابع مالی
تحلیل نسبت های مالی (خصوصاً نسبت سود آوری)
هزینه های شرکت
هزینه عمومی
استهلاک
اجاره
مالیات
هزینه های اجرایی
– مواد اولیه
– نیروی کار مستقیم
– سربار تولید (تعمیر و نگهداری، عمومی و …)
هزینه های راه اندازی
هزینه فروش واحد
هزینه واحد فروش
رویالتی
بازار و فروش
کمیسیون فروش
هزینه نیروهای فروش
تبلیغات
سایر هزینه ها
هزینه های پرسنل عمومی
هزینه تحقیق و توسعه
هزینه سامانه ها و روش ها
هزینه تدارکات
هزینه های مشاوره ها (حقوقی، مالی و …)
هزینه های شرکت
مواد اولیه
خرید فنّاوری
نیروی کار مستقیم
سربار تولید
قیمت تمام شده محصول
هزینه تبلیغات
هزینه کمیسیون
هزینه توزیع و فروش
هزینه رویالتی
هزینه سامانه ها
اجاره و هزینه های جاری
هزینه مدیریت
سمت راست
بدهی های جاری
بدهی های بلند مدت
حقوق صاحبان سهام
سمت چپ
دارایی های جاری
دارایی های ثابت
سایر دارایی ها
ترازنامه (Balance Sheet)
درآمد ناشی از فروش
کم می شود: هزینه های فروش
درآمد ناویژه
کم می شود: هزینه های کالای فروش رفته
سود عملیاتی
سود ناشی از سایر فعالیت ها (سرمایه گذاری ها)
سود یا زیانPBIT))
کم می شود: مالیات
کم می شود: هزینه بهره
سود یا زیان پس از مالیات و نرخ بهره (PAIT)
صورت حساب سود و زیان
منابع جریان نقدی
درآمد های ناشی از فروش
وام های بانکی
آورده سهام داران
مصارف جریان نقدی
هزینه های راه اندازی
هزینه های جاری
سایر دارایی ها
صورت جریان نقدی (Cash Flow Statement)
آورده موسسین
سرمایه گذاری سرمایه گذاران
وام های بانکی
پیش فروش
فروش سهام و اوراق بهادار
خرید قسطی (پرداخت با تاخیر)
منابع تامین سرمایه
نسبت اهرمی
نسبت پوشش بدهی ها
حاشیه سود
گردش دارایی ها
نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام (ROE)
نسبت های نقدینگی
نسبت های فعالیت
نسبت های سودآوری
نسبت های ارزش بازار
نسبت های مالی
کارگاه و تجهیزات مورد نیاز
نوع ماشین آلات مورد نیاز
سطح فنّاوری ماشین آلات
شیوه تامین ماشین آلات و لوازم یدکی (خرید، دست دوم، اجاره و …)
تجهیزات جانبی مورد نیاز
خدمات فنی و مهندسی برای نصب و نگهداری
فرآیند تولیدی
فنّاوری تولید
نیروی کار مورد نیاز
سامانه تامین و توزیع
سامانه مدیریت موجودی ها (Inventory Control)
سطح مورد نیاز موجودی
سامانه سفارش دهی موجودی
تاخیرهای زمانی در سامانه موجودی
سامانه کنترلی و انبارگردانی
سامانه سفارش گیری و ارائه خدمت به مشتری
برنامه عملیات
– ظرفیت مورد نیاز تولید و درجه استفاده از آن
– تغییرات استفاده از ظرفیت
– بهره وری تولید
– تعداد نیروی انسانی مورد نیاز
برنامه عملیات: ملاحظات کمی
برنامه عملیات: ارزیابی تامین کنندگان (Suppliers)
– تعداد تامین کنندگان
– زمان تحویل محصول
– درجه اطمینان تامین کنندگان
– شرایط دست یابی به شبکه تامین (قانونی، فنّاوری، سازمانی، مالی و (…
– سرویس های اضافی که از تامین کنندگان قابل تامین است
– سطح فنّاوری مورد نیاز
– میزان تخصیص منابع سازمان به تحقیق و توسعه
– شیوه تامین فنّاوری
– ساختار کاری واحد تحقیق و توسعه و منابع انسانی
برنامه عملیات: تحقیق و توسعه و فنّاوری
– ملاحظات قانونی
– ملاحظات محیط زیستی
– ملاحظات ایمنی
– شیوه استفاده از بیمه ها
– موارد ثبت اختراع و سهم شرکت
– اخذ مجوزهای قانونی
– قوانین حاکم بر محصول و مالکیت معنوی
برنامه عملیات: سایر مسائل
خطرپذیری از دست دادن سرمایه
خطرپذیری لو رفتن فنّاوری
خطرپذیری ورود رقبای جدید داخلی و خارجی
خطرپذیری از دست دادن پرسنل کلیدی
ریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژی
راهبرد کاهش خطرپذیری عملیات
برنامه سازماندهی (Organization Plan)
راهبرد کسب و کار
ساختار سازمانی
نیروی انسانی و مدیریت مورد نیاز
هزینه های مغزافزاری مدیریتی و IT
آموزش پرسنل
رزومه پرسنل
گزارش اعتبارات دریافت شده
نامه های مرجع
اسناد حقوقی
مطالعات کارشناسی
فرضیات
اطلاعاتی که پشتیبان تحلیل های موجود
در بخش های سازماندهی، بازاریابی و
مالی گزارش است.
اطلاعات پشتیبان و ضمایم
– نرخ ارز
– نرخ سود بانکی (بهره(
– نرخ تورم
– نرخ رشد اقتصادی کشور
– حجم سرمایه گذاری های دولت
– قوانین اقتصادی
– دستمزد پرسنل
ضمیمه: فرضیات مالی
خصوصیات مشترک کسب و کارهای تجاری صنایع پیشرفته و نرم افزاری
محصول غیر ملموس
قضاوت کیفی در مورد کیفیت
به طور نسبی موانع ورود کم است
محصول غیر قابل ذخیره
کیفیت به شدت به کسی که آن را ارائه می کند بستگی دارد
افراد موفق معمولاً قدرت ارائه بالایی دارند
دقیق و سر اصل مطلب
آمادگی برای مذاکره
از نمودار و جدول به اندازه کافی استفاده کنید
پرهیز کنید از :
ارائه مطلب بدون آمادگی قبلی
اعداد خیلی عجیب و غیر قابل دفاع
استفاده بیش از حد از فنّاوری
نکاتی که در ارائه کردن برنامه کسب و کارباید توجه کرد
چشم انداز دار ولی منطقی
به لحاظ مالی مطمئن ولی انعطاف پذیر
برای امروز نوشته می شود ولی سه تا پنج سال آینده را نیز در برداشته باشد
یک برنامه رسمی ولی به سادگی قابل خواندن
خلاقانه ولی از اصول پیروی می کند
خصوصیات یک برنامه کسب و کار
خلاصه، مستقیم و دارای جزییات
سریعاً سر اصل موضوع برود
سریعاً به نتیجه اشاره نماید
فوراً بیان نماید که کسب و کار ارائه شده چه خواهد بود
فوراً بیان نمایدکه از چه مدل کسب و کاری درآمدزایی می شود
بر روی مشتریان متمرکز شود
ویژگی ممتاز شرکت را بیان نماید
الزامات را به روشنی بیان نماید
25 نکته که یک طرح باید داشته باشد
واقع بینانه باشد
فراموش نشودکه با این برنامه کسب و کاربر روی آینده شرکت سرمایه گذاری می شود
اهداف بلندمدت را برای 3 تا 5 سال بیان نماید
سه تا چهار راهبرد اصلی را بیان نماید
بر روی مدل فروش و کانال های توزیع متمرکز شود
تا حد امکان راهبرد کسب و کار الکترونیکی را بیان نماید
برنامه واقع بینانه ولی هیجان انگیز و آینده نگر تهیه شود
ادامه…
راهبرد ها با تاکتیک های عملی پشتیبانی شود
برنامه ها با داده های واقعی بازار ملموس شود
بر روی خطرپذیری های کار به صورت عینی بحث شود
به این سوال که مشتری چرا باید کالا را از شما بخرد پاسخ داده شود
موانع ورود برای دیگران را شناسایی شود
خواننده برنامه نسبت به موفقیت طرح قانع شود
ادامه…
میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود
روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود
به روشنی راهبرد خروج شرکت بیان شود
فرمت های برنامه کسب و کاراستاندارد و پذیرفته شده رعایت شود
سعی در انحراف خواننده نشود
ادامه…
فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روی آینده نیز متمرکز شود
فقط بر روی خودتان و فنّاوری خودتان متمرکز نشوید
از اصطلاحات خیلی فنی استفاده ننماید
تحقیق عینی در مورد مشتریان را فراموش ننماید
درآمد هایی که می دانید محقق نخواهد شد در برنامه نیاورید
بودجه های خیلی جزیی در برنامه نیاورید
ادعاهای غیر قابل باور در برنامه نیاورید
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
فراموش نکنید که آن چیزی که برنامه ارائه شده را متمایز می کند :
مدیریت با تجربه
بازارهای بزرگ و رو به رشد
مدل های تجاری و کانال های توزیع مطمئن
تاکتیک های رشد فروش تجربه شده
فنّاوری نوآورانه
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
همه چیز را فرض نگیرید
فراموش نکنید که خواننده شما چه چیزی می خواهد
سعی نکنید برنامه کسب و کاررا به تنهایی تهیه کنید
فرآیند تهیه برنامه را بیش از دو ماه طول ندهید
در برنامه کسب و کارارزش گذاری ننمایید
کپی کامل اسناد فنی را در برنامه کسب و کارقرار ندهید
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
طرح های تجاری می تواند شفاهی هم باشد
برای این که خوب باشند باید طولانی باشند
شما می توانید و باید برنامه کسب و کارتان را خودتان به تنهایی بنویسید
باورهای غلط درباره ی برنامه کسب و کار
نوشتــن این برنامه شـــش ماه طول می کشد و کلــی از زمان
صاحب کار، کارکنان اصلی و مشاوران شرکت را می گیرد
اگر هم تمام بشود، در کتابخانه خاک می خورد
کار من خیلی کوچک است؛ برنامه کسب و کارمال فعالیت های
بزرگ است
باورهای غلط درباره ی برنامه کسب و کار
من می دانم چه کار می کنم. برنامه کسب و کارلازم ندارم
من پولش را دارم که یک مشاور بگیرم و او این برنامه را برایم بنویسد، همین کافی است
باورهای غلط درباره ی برنامه کسب و کار
هیچ فرمول استانداردی برای تهیه یک برنامه کسب و کاروجود ندارد
هیچ میزان استانداردی برای حجم برنامه یا میزان جزییات وجود ندارد
هیچ فهرست مطالب استانداردی وجود ندارد
حتی هیچ روش ایده آلی برای مرتب کردن محتوای برنامه کسب و کاروجود ندارد
با این وجود هر فرد با تجربه ای با شناختی که از مخاطبان خود دارد می تواند یک برنامه موثر تدوین نماید.
فراموش نکنید که
www.sba.gov/starting/wideindexbusplan.html
www.bplans.com
www.businessplans.org/MootCorp.html
www.state.nj.us/njbiz/s_step1_sample.shtml
www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/download/samplebp.html
153.91.1.141/sbdc/centsbdc/BUSPLAN.HT
آدرس نمونه های برنامه کسب و کار