بررسی تبلیغات تجاری در رشد فروش بیمه های زندگی در ایران

 تشکر و قدردانی
اینک که درسایه الطاف بی پایان الهی این دوره از تحصیلاتم با نگارش این رساله به پایان میرسد لازم میدانم که از کلیه اساتیدو بزرگوارانی که چه در دوران تحصیل و چه در طول تهیه و تدوین این رساله قبول زحمت فرموده ومرا یاری و راهنمایی نموده اند سپاسگذاری نمایم.
از جناب آقای دکتر عبدالله نعامی استاد ارجمند و بزرگوار این حقیر به خاطر راهنمائیهای ارزنده شان در طول تدوین این پایان نامه کمال تشکر وقدردانی را دارم.
در پایان از کلیه دوستان و همکارانم ,مسئولین محترم آموزش دانشکده,مسئولین محترم واحد تحقیقات بیمه مرکزی ایران, به پاس تمام خوبیها کمال تشکر و قدردانی را می نمایم.

تقدیم به:
روح پاک مادرم
پدرم
و
خواهران و برادران عزیزم
به پاس تمام خوبیهایشان.

دانشگاه آزاد اسلامی
دانشکده مدیریت و حسابداری واحد تهران جنوب
پایان نامه
جهت اخذ کارشناسی مدیریت بیمه
موضوع :
بررسی تبلیغات تجاری در رشد فروش
بیمه های زندگی در ایران
استاد راهنما:
جناب آقای دکتر عبدالله نعامی
استاد مشاور :
جناب آقای دکتر عبدالله نعامی
نگارش:
نسرین پاراو
زمستان 1384

فهرست مطالب
فصل اول : کلیات تحقیق
عنوا ن صفحه
مقدمه (1)
بیان اصلی تحقیق (2)
تبیین موضوع و مساله (3)
اهداف تحقیق (4)
فرضیه ها (5)
متغیرهای تحقیق (6)
نوع,روش وقلمرو تحقیق (6)
روش جمع آوری وتجزیه وتحلیل اطلاعات (7)
ضرورت انجام تحقیق (7)
تعریف واژه های تحقیق (9)
فصل دوم : مبانی نظری تحقیق
گفتار اول:خدمات (11)

عنوان صفحه
طبقه بندی انواع خدمات (12)
ویژگیهای امور خدماتی (13)
گفتار دوم:
تاریخچه وسوابق مساله تحقیق (14)
اصول حاکم بر بیمه های بازرگانی (15)
تقسیم بندی انواع بیمه (18)
گفتار سوم:
تبلیغات و آگهی ها (19)
تبلیغات بازرگانی (21)
اهداف تبلیغات بازرگانی (22)
اصول تبلیغات (24)
شرایط اثربخشی تبلیغات (26)
اثرات اجتماعی و اقتصادی تبلیغات (26)
مراحل بوجود آمدن ارتباطات موثر (27)
مزایای تبلیغات (27)

عنوان صفحه
بازاریابی بیمه های زندگی (29)
مکعب بازار (32)
عوامل تشکیل دهنده بازار (34)
بازار آگاه و ناآگاه (34)
قابلیت جذب بازار (35)
اهداف بازاریابی (37)
تحقیق و بررسی در بازار بیمه زندگی (39)
بررسی و اندازه گیری اولویت مصرف کنندگان (41 )
شیوه های تماس (41)
پوشه های تبلیغاتی و اطلاعاتی (42)
فرم پیشنهادی (43)
فصل سوم:
روش جمع آوری اطلاعات
مقدمه (44)
بررسی اسناد و مدارک (44)

عنوان صفحه
تحولات بیمه های زندگی در سال 1372 (44)
تحولات بیمه های زندگی در سال 1373 (47)
تحولات بیمه های زندگی در سال 1374 (48)
تحولات بیمه های زندگی در سال 1375 (51)
تحولات بیمه های زندگی در سال 1376 (51)
روش بررسی میدانی (52)
اطلاعات جمع آوری شده از طریق پرسش نامه (53)
بررسی فرضیه ها با اطلاعات پرسش نامه ها
فرضیه 1) (55)
فرضیه 2,3,4,5 ) (56)
فرضیه 6) (57)
فصل چهارم:
روش های آماری و تجزیه و تحلیل اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل اطلاعات پرسش نامه (58)
بررسی فرضیه های تحقیق بر اساس روش های آماری

عنوان صفحه
استدلال فرضیه 1) (61)
استدلال فرضیه 2) (63)
استدلال فرضیه 3) (65)
استدلال فرضیه 4) (66)
استدلال فرضیه 5) (67)
استدلال فرضیه 6) (68)
خلاصه نتایج آزمون فرضیه های تحقیق (71)
فصل پنجم:
خلاصه تحقیق,نتیجه گیری,پیشنهادات
گفتار اول:
خلاصه تحقیق (73)
نتیجه گیری (74)
پیشنهادات (74)
پیوست شماره1)
پرسش نامه (76)

عنوان صفحه
پیوست شماره2)
واژه نامه (79)
منابع و ماخذ (81)

مقدمه:
خطر یا ریسک به عنوان یک پدیده زیانبار از ابتدای خلقت انسان همواره و همیشه با او بوده است به طوری که انسان را به تفکر و تعمق برای پیدا کردن راه حلهای مناسب برای پیشگیری از این خطرها و یا در صورت واقع شدن این خطرات کاهش دامنه خسارت ناشی از آنها وادار نموده است البته تمام راه حلهایی را که آن زمان بشر پیدا کرده بوداز طریق آزمایش و خطا بود ولی از همان ابتدا انسان نیاز به تامین را در خود ارضاء می نمود که نمونه های آن بسیار زیاد است.مثلآ برای محافظت خود از سرما از پوست حیوانات شکار شده استفاده می نمود و نسل به نسل این یا فته ها را تکمیل نموده و انتقال داده است.ولی مقتضیات زمانی بشر امروز با آن زمان تفاوت دارد .پیشرفت جوامع به خودی خود خطراتی را به همراه می آورد که انسان را ناچار به محافظت از خود در مقابل آنها می نماید.
نمونه آن پدیده انقلاب صنعتی و پیامدهای بسیار آن می باشد. پیامدهای آن نظیر ماشینی شدن تولید, افزایش جمعیت , شهرنشینی, تغییر الگوی مصرف و تولید ودر نتیجه افزایش خطرها نیاز به تامین را تشدید نمود به طوری که مردم به ماهیت آن پی برده و بدون نیاز به تبلیغات بدنبال آن می روند. بیمه در اینگونه کشورها به عنوان یک ابزار مالی شناخته شده و موجب سرمایه- گذاری در بخش های مهم اقتصادی شده است.
عامل اصلی چنین آرامش وامنیتی ارائه تامین از طریق عرضه انواع بیمه های زندگی دراین
(1)
گونه کشورها که هم از بعد اقتصادی و هم بعد اجتماعی بسیار حائز اهمیت است ولی متا سفانه
بر خلاف این گونه کشورها ,کشور ما به هرعلت هنوز هم با اینکه حدود شصت سال است که در این صنعت فعالیت می کند جایگاه واقعی خود را پیدا نکرده است.
جالب است بدانیم عده ای از مردم ما بیمه را نوعی عوارض دولتی می دانند و از آن گریزانند. در بازاریابی سعی بر آن است که از طریق تحقیقات بازار یابی در جامعه نیازهای افراد را تشخیص داده و با استفاده از روشهای مناسب این نیاز را به مردم اطلاع داده و متناسب آن محصولی ایجاد و این نیاز را بر آورده کند . متاسفانه در کشور ما نیز برای این نیاز تقاضای پنهان وجود دارد به طوری که مردم می دانند چه نیازی دارند ولی روش ارضاء این نیاز و رفع این تقاضا را نمی دانند که وظیفه متخصصان و کارشناسان شرکت های بیمه می باشد که با علم به انواع پوشش های بیمه ای و مزیت آن در این راستا گام برداشته و موجبات تامین این نیاز را در بین مردم کشورمان بوجود آورند.
برای دستیابی به این اهداف شش فرضیه مطرح کرده ایم که نتایج حاصل از این فرضیات با استفاده از روش های آماری تجزیه وتحلیل اطلاعات بدست آمده در فصل های مربوطه مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت.
– بیان اصلی تحقیق :
مساله و مشکل اصلی در این تحقیق عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی در ایران می باشد.
در این تحقیق سعی می شود که عدم رشد این بیمه ها از زاویه عدم بکارگیری و استفاده از
(2)
شیوه های تبلیغاتی موثر در رشد این بیمه ها بررسی می گرد و نهایتاً بعد ازگرد آوری اطلاعات و آمارهای مثبت در این زمینه راه حلهایی جهت ارتقاء فرهنگ بیمه ای کشور از راه بکارگیری ابزارهای مهم و مناسب تبلیغاتی پیشنهاد خواهد شد زیرا علیرغم عمر بیش از شصت سال صنعت بیمه در ایران از رشد مناسبی برخوردار نبوده است.
– تبیین موضوع و مساله :
موضوعی که در این تحقیق به آن پرداخته می شود بیمه های زندگی(عمر و پس انداز) می باشد. بیمه های زندگی از نظر حقوقی گونه ای قرارداد یا عقد است که بموجب آن بیمه گر در ازاء دریافت وجوه حق بیمه متعهد می شود که در صورت وقوع خطریا فرا رسیدن موعد مقرر مبلغ مقطوعی به عنوان سرمایه بیمه به بیمه شده یا استفاده کنندگان از بیمه بپردازد.
بنابراین خطرهایی که به طور اصلی در بیمه های اشخاص مورد تامین قرار می گیرد عبارت است از حادثه بیماری , از کار افتادگی دائم,بازنشستگی , سالمندی , فوت, …
میزان تعهد بیمه گر یعنی مبلغ بیمه شده ارتباطی با غرامت ناشی از بروز واقعه بیمه شده ندارد و به پیشنهاد بیمه گذار تعیین می شود در واقع موضوع بیمه های زندگی تامین خطرهایی است که تندرستی و توانایی کار و حیات انسان را تهدید می کند . در اینجا به بررسی راهکارهای تبلیغات تجاری در پیشبرد فروش بیمه که عبارتست از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی و غیر -انتفاعی یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده اند .
(3)
تبلیغات یکی از وسایل عمده ای است که شرکتها برای ایجاد ارتباط موثر و مستقیم با خریداران و عموم مردم به کار می برند. همانطور که می دانیم بیمه در رشد و توسعه اقتصادی از طریق ترمیم اقتصادی , افزایش مبادلات , ترقی سطح زندگی و توسعه سرمایه گذاری موثر می باشد و رشد اقتصادی نیز عامل پیشرفت بیمه است . در این رساله شیوه های موثر تبلیغاتی بر رشد فروش بیمه زندگی بررسی می شود. ابتدا می بایست مشخص گردد که چه محصولی را می- خواهیم به بازار معرفی کنیم که مشخص است محصولی که از طرف شرکت های بیمه تحت عنوان کالا در اختیار بازار هدف قرار می گیرد انواع خاصی از خدمات است که دارای مزایای اقتصادی و اجتماعی خاصی می باشد.
– اهداف تحقیق :
هدف از انجام این تحقیق بررسی شیوه های تبلیغاتی مناسب به عنوان ابزاری جهت ارتقاء فرهنگ بیمه ای کشور و در نتیجه رشد فروش بیمه های زندگی جهت رفع معضلات زیر خواهد بود.
1- عدم آرامش خاطر ناخواسته بدلیل عدم آگاهی از ابزارهای با ارزش به نام بیمه زندگی
2- عدم بکارگیری صنعت بیمه در رشد و توسعه اقتصادی بخصوص دوران حساس به عنوان یکی از ابزارهای مفید که در صورت رشد نقش سرمایه ای بسیار مهمی در دوران توسعه اقتصادی داشته باشد.

(4)
فرضیه ها :
فرضیه اول:
ارتباط معنا داری بین عدم آگاهی مردم نسبت به بیمه های زندگی و عدم رشد این نوع بیمه ها وجود دارد .
فرضیه دوم :
ارتباط معناداری بین عدم بکارگیری شیوه های تبلیغاتی مناسب در آگاه نمودن مردم و عدم رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
فرضیه سوم :
ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغاتی تلویزیونی و تشویق مردم به خرید بیمه های زندگی وجود دارد.
فرضیه چهارم:
ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات رادیویی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
فرضیه پنجم :
ارتباط معناداری بین تبلیغات خیابانی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
فرضیه ششم :
ارتباط معناداری بین تبلیغات در روزنامه ها و مجلات و رشد بیمه های عمر وجود دارد.
(5)
متغیرهای تحقیق :
متغیرهای وابسته متغیرهای مستقل
عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی عدم آگاهی مردم
عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی عدم بکارگیری شیوه های تبلیغاتی مناسب
عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی شیوه های تبلیغاتی تلویزیون
عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی شیوه های تبلیغاتی رادیویی
عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی شیوه های تبلیغاتی خیابانی
عدم رشد مطلوب بیمه های زندگی شیوه های تبلیغاتی در روزنامه ها و مجله ها
نوع تحقیق :
کاربردی- عملی زیرا نتایج برای حل مساله بکار می رود.
روش تحقیق :
از نوع روش توصیفی و کسب اطلاعات از دو روش بررسی اسناد و کتب و روش پرسشنامه استفاده شده است.
قلمرو تحقیق :
(6)

با توجه به موضوع مورد بحث این تحقیق بیشتر در شرکت های بیمه ای موجود در ایران از
قبیل بیمه ایران – البرز- آسیا – دانا و بیمه مرکزی ایران انجام شده است.
روش جمع آوری اطلاعات :
بررسی اسناد و مدارک( کتابخانه ای) و روش بررسی میدانی از طریق طرح پرسش نامه
روش تجزیه و تحلیل :
1- تحلیل توصیفی – بوسیله وصف وتعریف مسائل و مشکلات را بررسی و تحلیل می کند .
2- تحلیل استنباط آماری- روش و طرق و الگوهای ریاضی از دو روش بر آورد فاصله اطمینان تقریبی برای نسبت جامعه و آزمون فرضیه نسبت ها
ضرورت انجام تحقیق :
انجام این تحقیق از دو جنبه ضروری است.
1- از جنبه تامین و پشتوانه مالی برای فرد بیمه شده ویا بازماندگان او
2- از جهت اقتصادی و سرمایه گذاری ذخائر فنی و ریاضی حق بیمه های در یافتی از جنبه پشتوانه مالی برای فرد بیمه گذار و بازماندگانش می توان مزایای این نوع بیمه ها را به شرح زیر طبقه بندی کرد :
1- تامین پیامد های خطر فوت :
(7)

1-1 فوت هرکس اثرات گوناگونی را در پی دارد و افراد روشن فکر و مال اندیش همانگونه
که در زمان حیات برای تامین رفاه اعضای خانواده خود می کوشند نگران عواقب فوت نابهنگام
خود نیز می باشند و درصدد چاره جویی برای اینکه بیمه عمر به بهترین وجهی این نگرانی را مرتفع می گرداند .مثلاً می توان هزینه هایی به شرح زیر را که پس از فوت ایجاد می شود ذکر کرد.
1-1-1 هزینه فوت
2-1-1 تامین مستمری برای خانواده در دوران مشخص
3-1-1 پرداخت اقساط باقی مانده وام مسکن. بدیهی است که بسیاری از افرادجهت تامین مسکن اقدام به دریافت وام دراز مدت از طریق بانکها می نماید .
4-1-1 تامین هزینه تحصیلات عالی
5-1-1 تامین سرمایه برای مقاصد خاصی
علاوه بر موارد ذکر شده می توان به تامین خطر از کار افتادگی و یا به ماهیت پس اندازمطمئن و یا قاعده بیمه عمر اشاره کرد. امروزه بیمه اشخاص یکی از مهمترین انواع رشته های صنعت بیمه به شمار می رود به طوری که نقش اقتصادی آن از راه فراهم آوردن موجبات تشکیل پس- اندازهای عظیم و متعاقب آن انجام سرمایه گذاری قابل ملاحظه می باشد .
بیمه های اشخاص به عنوان یک ابزار مالی در کشور ما ناشناخته باقی مانده ونه فقط عامه
(8)

جامعه بلکه سیاستمداران ملی و اقتصادی نیز از مزایای مترتب آن بی اطلاعند.
تعریف واژه های تحقیق :
1-آمیخته بازاریابی:
عبارتست از یک سری متغیرهای قابل کنترل بازار یابی که موسسه در پاسخ به خواسته ها در بازار مصرف ترکیب می کند .
2- بازاریابی:
همه تلاشهای نظام مند برای شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضا ها با توجه به نظام ارزشی جامعه و هدفهای سازمان
3- بیمه :
بعضی ها معتقدند که بیمه از کلمه "بیما" از زبان هندی گرفته شده است و برخی دیگر نظر داده اند که بیمه از کلمه بیم "ترس" اخذ شده است.به هر حال ریشه لغوی بیمه هرچه باشد مفهوم و مکانیسم فنی و تعاونی آن یکی است وآن عبارتست از موسسه و یا صندوق مشترک که کارش سازمان دادن به تعاون افراد در معرض خطر از طریق جمع آوری وجوهی معین طبق موازین آماری به منظور مقابله با عواقب مخاطرات احتمالی می باشد.
4- بیمه اشخاص :
بیمه اشخاص از نظر حقوقی نوعی قرارداد هستند که به موجب آن بیمه گر در ازاء دریافت
(9)

وجوه حق بیمه متعهد می شود که در صورت وقوع خطر یا فرا رسیدن موعد مقرر مبلغ مقطوعی به عنوان سرمایه بیمه به بیمه شده ویا استفاده کنندگان از بیمه بپردازد. در واقع موضوع بیمه اشخاص تامین خطرهایی است که تندرستی و توانایی کار و حیات انسان را تهدید می کند . بنابراین خطرهایی که بطور اصلی در بیمه های اشخاص مورد تامین قرار می گیرند عبارتست از حادثه, بیماری ,ازکارافتادگی دائم , بازنشستگی , سالمندی و فوت و…
5- تبلیغات :
عبارتست از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل درمقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیرانتفاعی یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده اند.

(10)

فصل دوم :
مبانی نظری تحقیق
گفتار اول :
الف- خدمات:
احتیاجات بشر از دو راه تامین می گردد یکی از طریق مصرف کالاها و دیگری از راه استفاده از خدمات ؛ کلیه فعالیتهای اقتصادی بشر برای تامین این دو احتیاج انجام می شود. امروزه اهمیت خدمات در پیشرفت اقتصادی کشورها کمتر از اهمیت تولید کالاها نیست .
پزشکی که بیماری را معالجه می کند, وکیلی که از متهمی دفاع می کند هیچکدام کالایی را به فروش نمی رساند؛ بلکه خدماتی را که مورد نیاز افراد جامعه است انجام می دهند.
امروزه چون در اغلب کشورها استفاده از بسیاری خدمات بطور رایگان است لذا مصرف کنندگان به اهمیت آن پی نمی برند. مسافرینی که از راههای آسفالته و شوسه استفاده می کنند, جوانانی که از تعلیمات ابتدایی یا متوسطه مجانی برخوردارند کمتر توجه دارند که دولت برای تامین این خدمات یعنی ساختن راه ها,توسعه و تعمیم فرهنگی, بهداشت عمومی, توسعه ارتباطات و مخابرات چه هزینه هایی کرده است . هر چقدر رشد اقتصادی کشوری افزایش یابد از تعداد نفراتی که به امور کشاورزی اشتغال دارند کاسته شده و به تعداد کسانی که در رشته های صنعت و خدمات به کار مشغولند اضافه می شود.
(11)
در جوامع عقب افتاده در حدود 90% جمعیت فعال به کشاورزی اشتغال دارند درحالیکه در کشورهای پیشرفته این تناسب بین 3 تا 7 درصد است. وقتی کشوری به بالاترین مرحله رشد اقتصادی می رسد که بخش خدمات بیش از سایر بخش های تولیدی توسعه پیدا کند.و تعداد بیشتری از جمعیت فعال در کشور در این بخش مشغول بکار باشند. بیمه ها را می توان از خدمات قابل عمل ذکر کرد.
ب- طبقه بندی انواع خدمات:
خدمات به سه قسمت به شرح زیر طبقه بندی می شود.
1- خدمات سهل الوصول: به خدماتی اطلاق می شود که خود مصرف کننده به حداقل جستجو و تکاپو برای یافتن آنها مبادرت می ورزد.
2- خدمات خرید : مصرف کننده برای مقایسه پیش فروشندگان یا انواع مشابه خدمات از لحاظ قیمت , کیفیت و شیوه کار نفع یا ارضاء بیشتری را متصور است.
خریدار مایل است کیفیت و شیوه کار یک سلسله موسسات خدماتی را مورد رسیدگی قرار دهد . به عبارت دیگر اهمیت خرید این نوع خدمات آنقدر است که صرف وقت و کوشش برای مقایسه عرضه کنندگان مختلف آن را ایجاب می نماید.
3- خدمات اختصاصی: در مورد خدمات اختصاصی"کیفیت" خدمات بخصوصی را از خدمات مشابه متمایز میسازد ونتیجه طبیعی آن این است که خریدار قبل از خرید به مقایسه نمی پردازد.
(12)

گذشته از تقسیم بندی کلی فوق خدماتی را می توانیم به قرار زیر طبقه بندی کنیم.
4- تفریحات و سرگرمی ها : سینما , تئاتر, مسابقات اسب دوانی, موزیک
5- استفاده از منازل اجاره ای : هتل, پانسیونها ,متل ها, آپارتمانها
6- تعمیرات : تعمیرات ماشین , کفش , ساعت
7- انواع مشاوره :مشاوره قضایی وحقوقی
8- حمل و نقل : راه آهن , اتوبوس , هوا پیما
9- روشنایی: نیرو وحرارت, گاز , برق, بخاری
10- ارتباطات : پست , تلفن
11- سرمایه گذاری بیمه عمر, پس انداز , رهن وغیره
12- خدمات سازمانهای دولتی از قبیل خدمات پلیس و ژاندارمری
ویژگیهای امور خدماتی :
1- ناملموس بودن
2- نامشابه بودن وناپیوستگی
3- تفکیک پذیری
4- غیرقابل ذخیره بودن
گفتار دوم:
(13)
تاریخچه وسوابق مساله تحقیق:
خطرهایی مانند حادثه, بیماری, ازکارافتادگی, پیری , فوت, زندگی و آسایش و آینده انسانها را تهدید می کند. بشر از دیر باز در جستجوی تامین رویارویی با این خطرها و پیامدهای زیانبار آنها بوده است . به موجب پا پیروسی که در مصر کشف شد در حدود 4500 سال پیش سنگتراشان مصری به منظور کمک متقابل و رویارویی با پیامد حوادث و بیماریها صندوقی تشکیل داده بودند که از محل وجوه اندوخته شده در آن به مصر و خانواده های آنان کمک مالی می کردند.
در یونان باستان در آتن نیز انجمن هایی بود که هدف آنها حمایت از اعضای خود در مقابل حوادث و بیماریها بوده است. از پیشرفت وتکامل همین نهادها و صندوق های حمایتی بیمه های اشخاص در طی چند قرن اخیر شکل گرفته است . بیمه عمر که انواع عمده آن شامل تضمین پرداخت کمک مالی در صورت وقوع فوت شخص بیمه شده اند در سده های 15 و16 میلادی شکل گرفته است. قدیمی ترین قرارداد بیمه ای که سندی از آن در دست است در سال 1566 در آنورس بلژیک صادر شده است که بیشتر جنبه آزمایش و بخت آزمایی داشته است.
اولین بیمه های اشخاص و عمر در زمان ملکه الیزابت اول صادر شد که بصورت یک بیمه عمر مدت معین به مدت یکسال فقط برروی شخص به نام هاروارد – ای – رایز بوده است.
اولین بیمه نامه عمری که به رسمیت شناخته شده در زمان سلطنت ملکه الیزابت اول در لندن به سال 1583 صادر گردیده است قرارداد روی عمر ویلیام گی بونز منعقد گردیده بود, مدت بیمه
(14)

نامه 12 ماه ونرخ حق بیمه 8%بود . فعالیت بیمه ای در ایران بسیار دیر شروع شد اولین موسسه که همه خارجی بودند در اوایل قرن بیستم در ایران شروع به کار کردند سپس در سال1314 اولین شرکت بیمه ایرانی با سرمایه دولت تاسیس شد. تحت عنوان شرکت سهامی بیمه ایران.
پس از پیروزی انقلاب کلیه موسسات بیمه ملی شدند به صورتی که ماده یک (لایحه قانونی ملی شدن موسسات بیمه و موسسات اعتباری ) مصوب 4/4/1358 بیان می کند که پروانه فعالیت نمایندگان موسسات بیمه خارجی در ایران لغو می شودو بیمه مرکزی ترتیب تصفیه عملیات نمایندگیهای مذکور را به هر نحوی که مقتضی بداند خواهد داد.
اصول حاکم بر بیمه های بازرگانی :
1- اصل نفع بیمه ای :
اصل نفع بیمه ای یکی از اصول اساسی قراردادهای بیمه می باشد. از نقطه نظر بیمه گران درهر قراردادبیمه شده اساسی این است که در آن قرارداد برای بیمه گذار نفع بیمه ای وجود داشته باشد تا تفاوت حقوقی عملیات یک موسسه بیمه و عملیات سایر موسسات روشن شود.
نفع بیمه ای ازطرف بیمه گر بدین طریق تعبیر گردیده که اشخاص در مورد اموال موقعی نفع بیمه ای دارند که هر گونه تغییری که در وضعیت آن مال داده شود این تغییر باعث ضرر و فایده به آنها شود. پس به عبارت دقیق تر نفع بیمه ای عبارتست از ارزش مالی با ارزش شئ یا
(15)

یک حق یا توانایی کار کردن و تحصیل درآمد یا یک هزینه که درنتیجه وقوع خطر مورد تهدید قرار می گیرد . بنابراین در صورتی که شخص نسبت به حفظ یا بقاء مالی علاقه و نفع نداشته باشد نمی تواند آن را بیمه کند زیرا فاقد نفع بیمه ای است.
2- اصل حسن نیت:
طبق این اصل بیمه گذار در اظهاراتی که می نماید کمال حسن نیت را به کار برد و به هیچ وجه از روی سهو ویا عمد اظهارات خلاف واقع ننماید.
"لرد مانسفیلد" می گوید:
بیمه قراردادی است مبتنی بر تصورات طرفین نه بر مشاهدات واقعی آنان منحصراً متکی بر اطلاعاتی است که بیمه گذار اظهار می نمایدو بیمه گر بر این اطلاعات اعتماد کرده و اطمینان داردکه بیمه گذار هیچ اطلاع مبهمی را به قصد گمراه کردن بیمه گر و ایجاد تصورات غیر واقعی و وانمود کردن قضایا به نحوی که خطر به درستی شناخته نشود از او مخفی نکرده تا بیمه گر بدون داشتن اطلاعات واقعی بیمه صادر نماید .لذا مخفی کردن اطلاعات مهم از جانب بیمه گذار تقلب محسوب می شود ودر نتیجه بیمه نامه به طور کل باطل خواهد بود . در این جا باید توجه داشت که اجرای اصل حسن نیت به طور دو جانبه وبه تساوی برای بیمه گر وبیمه- گذار در نظر گرفته شده است .
3- اصل غرامت :
(16)
جبران خسارت یا پرداخت وجه معینی می تواند به عنوان پرداخت غرامت تلقی گردد این
پرداخت غرامت باید به نحوی صورت یابد که بیمه گذار را به وضعیت قبل از وقوع حادثه برگرداند . بنابراین اصل غرامت , مبلغ مندرج در بیمه نامه , حداکثر تعهد بیمه گر را تعیین می کند و چنانچه مورد بیمه کمتر از قیمت واقعی آن بیمه شده باشد غرامت به طور کامل پرداخت نمی شود.
اصل غرامت یک اصل حقوقی و اخلاقی است. که بر بیمه های اشیاء , اموال , مسئولیت حاکم است و به موجب آن غرامت مورد تعهد بیمه گر نباید در هیچ حال بیش از میزان خسارت واقعی یا کمتر از آن نباشد .
4- اصل جانشینی :
اصل جانشینی عبارتست از حقوق عرفی و قانونی که با استفاده از آن بیمه گر پس از پرداخت غرامت به نمایندگی یا از طرف بیمه گذار شخص ثالث را که مسئول خسارت وارده بر بیمه گذار بوده اند به نفع خود تعقیب قانونی نماید وبرای این کار اجازه دارد از حقوق بیمه گذار علیه شخص یا اشخاص ثالث استفاده نماید .
اصل جانشینی به منظور جلوگیری از دریافت غرامت بیش از حد توسط بیمه گذار, مورد قبول قرار گرفته و با توسل به این اصل بیمه گران به جای بیمه گذاران در همان شرایطی که بیمه -گذاران داشته اند قرار می گیرند .
(17)

تقسیم بندی انواع بیمه:
1- بیمه های اجتماعی
2- بیمه های تعاونی
3- بیمه های بازرگانی
1- بیمه های اجتماعی:
به سلسله خدماتی اطلاق می شود که در راه ایجاد رفاه عمومی برای همگان یا به خاطر طبقه معینی صورت می گیرد . بیمه های اجتماعی که بیمه های اجباری نیز خوانده می شود بیشتر در مورد کارگران و طبقات کم درآمد جامعه کاربرد دارد.
2- بیمه های تعاونی :
عده ای از افراد که دارای خطرات مشابه بودند دور هم گرد آمدند و حق بیمه خود را به صندوقی مشترک ریختند و خسارات را از محل آن پرداخت نمودند بدین ترتیب موسسات بیمه تعاونی بوجود آمدند.
3 – بیمه های بازرگانی:
بهترین و منطقی ترین تقسیم بندی که می توانیم انجام دهیم تقسیم بندی بیمه های بازرگانی بر حسب موضوع در سه رشته اموال, اشخاص وبیمه های مسئولیت مدنی می باشد.بیمه های اموال شامل آتش سوزی , باربری, اتومبیل, هواپیما, کشتی, …
(18)

بیمه های اشخاص شامل حوادث, درمانی , عمر, مستمری,…
بیمه های مسئولیت مدنی شامل بیمه مسئولیت مدنی دارندگان وسایل نقلیه موتوری , کارفرمایان , پزشکان, مقاطعه کاران,…
گفتار سوم :
تبلیغات و اگهی ها:
تبلیغات عبارتست از ارتباط و معرفی غیر مشخص محصول یا خدمات ازطریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده اند.این علم که هرروز با علوم جامعه شناسی,آمار اقتصاد و روانشناسی پیوستگی بیشتری پیدا می کندو هنرهایی نظیر موسیقی ,عکاسی, گرافیک و نقاشی را به خدمت می گیرد ودر رساندن پیام فروش به بازارها و مصرف کنندگان نقش اساسی دارد و اکنون هیولایی است از آمار و ارقام با صدها میلیارد دلار هزینه سالیانه و میلیونها نفر در سراسر جهان که در این رشته مشغول به کارند. همه ما بوسیله تبلیغات احاطه شده ایم و به نحوی با آن در ارتباطیم , درحال قدم زدن , استراحت, مطالعه نشریات, تماشای تلویزیون و…
اشکال و حروف تبلیغاتی جلوی چشممان قراردارد یا آوای آن به گوش می رسد . سینما, تلویزیون,رادیو, نشریات , نمایشگاهها, مسابقات ورزشی و تفریحی , اعلانات , پوسترها ,تابلوها و چراغهای نمایش, وسائط نقلیه ,کاتالوگها , مراسلات پستی, تقویم ها و پیام ها اشکال مختلف
(19)

بسیاری از صاحب نظران با تبلیغات موافقندوآن را نیروی خلاقه ای برای ترغیب و تشویق میل عمومی به مصرف محصول می دانند.در عین حال گروههای بسیاری هم با آن مخالفند و مبارزه می کنند وآن را یک شستشوی مغزی ,برده سازی مردم, افزایش هزینه تولیدودر نهایت به ضرر مصرف کننده می دانند. علیرغم نظرهای موافق و مخالف , تبلیغات تجاری علمی است پویا که با تغییر و تحولات اجتماعی , سیاسی , اقتصادی هرروز شکل تازه ای به خود می گیرد و در محیطهای متفاوت با توجه به عقاید , آداب و رسوم, فرهنگ ومذهب محتوای خاصی می یابد.
بالا رفتن سطح آگاهی اجتماعی , رشد فکری و تغییر سلیقه مردم از یک طرف و رشد سطح درآمد و افزایش جمعیت و تمایل به مصرف , بهتر زیستن از طرف دیگر مساله تبلیغ را به شدت تحت تاثیر قرار داده است . تبلیغ به معنای رساندن پیام , شناساندن امری به دیگران یا امری را خوب یا بد وانمود کردن است و پیامهای دیداری و گفتاری را شامل می شود که برای ترویج عقیده یا محصولی از طرف دیگر منبع بوسیله کانالهای تبلیغی به گروههای خاصی یا به کل جامعه منتقل می گردد و برای آن پول پرداخت می شود. با استفاده از آگهی چه به صورت گفتاری وچه نوشتاری یا علامت خاصی نباید پیام را با همان شکل ونیت به گیرنده منتقل کرد؟
زیرا گیرنده پیام فرد نیست بلکه گروههای مختلف اجتماعی , مخاطبان آگهی هستند . تبلیغات در خدمات اهداف گوناگونی است ودر رشته های مختلف تولید و خدمات بکار گرفته می شود . همچنین از رسانه های مختلف پخش و منتشرمی شود و مخاطبان مختلفی را هدف قرار می دهد.
او باید مشتریان هدف را مشخص ودرباره عادات خاص مطالعه , شنیدن و مسافرت آنها تحقیق
(20)

کند و هماهنگ با آن وسیله نشرمناسب را انتخاب نماید.
با اینکه در دنیای امروز امکانات شناخت و شناساندن نسبت به قرن گذشته به مراتب بیشتر شده است, برجسته سازی و شاخص قرار دادن موضوعی خاص وجلب افکار عمومی و نفوذ در ذهن وقلب دیگران مشکل تر و پیچیده تر گردیده است. تا سالیان متمادی توجه اصلی مدیران به مساله تولید وسپس فروش بود اما در دهه های اخیر تاکید بر بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است و در واقع داشتن مشتری از داشتن چیزی برای فروش مهمتر است , به عبارت دیگر ایجاد بازار از تولید خود محصول مشکلتر است . فعالیتهای اصلی شرکت های تجاری کنونی ایجاد بازار است. در این راستا تبلیغات برای معرفی محصول , آگاهی دادن و ارائه اطلاعات صحیح و کامل در خدمت بازاریابی و جلب مشتری قرار گرفته است. تبلیغات بخشی از فعالیتهای بازاریابی است که باید با ماهیت تسهیل کنندگی و پیشبردی با دیگر فعالیتهای طراحی شده به صورت همامنگ عمل کند.
تبلیغات بازرگانی:
تبلیغات بازرگانی یک فرآیند ایجاد ارتباط با مشتریان است به طوری که با تکیه بر مزایا و محاسن و ویژگیهای مثبت یک کالا , خدمت یا بنگاه بازرگانی به مددهنر و خلاقیت , در افکار و روحیات مشتریان بالقوه یا احتمالی نفوذ و رسوخ نموده و آنها را نسبت به انتخاب یا خرید کالا یا خدمات معینی تشویق و ترغیب نماید.
) یکی از اجزاء و زیر مجموعه های فعالیتهای بازرگانی و advertising تبلیغات بازرگانی(
(21)

بازاریابی است و هر اقدامی در این مورد باید با اهداف و سیاستهای کلی بنگاه و اهداف و سیاستهای بازاریابی آن هماهنگ باشد . برای درک بهتر وظیفه تبلیغات ,ارائه توضیح زیر مفید خواهد بود . هر بنگاه تولیدی یا خدماتی در جریان فعالیتهای روزمره خود دارای اهداف , محدودیت ها ,امکانات و بالاخره شکل بندیهای متغیری است که با تغییر در آنها کالا یا خدمتی را تولید و توزیع می نماید.
اهداف یک بنگاه معمولاً در بالاترین سطوح تصمیم گیری تعیین وبه مدیران اجرایی ابلاغ می- شود. محدودیت های یک بنگاه عمدتاً قانونی, حقوقی, مالی, اجتماعی و سیاسی است .
همچنین وضعیت رقابت نیز ایجاد کننده محدودیت در زمینه سهم بازار و ایجاد فعالیت است. متغیرهایی که نوعاً با تغییر در آنها, عملیات بازرگانی یک بنگاه تنظیم می شود شامل صفات و مشخصات کالا , کیفیت کالا, بسته بندی , زمان تحویل , گارانتی,قیمت, روشهای توزیع وبالاخره تبلیغات و اطلاع رسانی است.
اهداف تبلیغات بازرگانی:
هدف از تبلیغ فقط شناساندن کالا نیست و موسسات بازرگانی هرگز بی نیاز از تبلیغ نیستند زیرا فروش هرگز به نقطه اشباع نمی رسد. تبلیغات می تواند اهداف متفاوتی داشته باشدکه اهم آنها به قرار زیر است :
1- ازدیاد نوع مصرف: تبلیغات باعث افزایش تنوع در مصرف می گردد.
(22)

2- ازدیاد مقدار خرید : کالاهای کوچک را می توان در بسته های بزرگ چندین عددی فروخت که در مصرف کل موثر است.
3- ازدیاد مصرف: کالاهای فصلی را می توان با تبلیغات در تمام طول سال به فروش رساند.
4- ازدیاد تکرار مصرف: کالاهایی که برای استفاده از کالاهای دیگر لازم هستند و نسبت به آنها جنبه فردی داشته , دارای عمر کوتاهی خواهند بود.نظیر روغن موتور وباطری رادیو که آنهارا می توان در زمانهای کوتاهتری تعویض کرد تا کالای اصلی بهتر کار کند.
5- جلب نسل جدید: تبلیغات رقبا مانع از ارث رسیدن شهرت کالاهاست ونمی توان گفت وقتی کالایی معروف یک نسل شد , نسل بعدی هم پس از بلوغ همان را بخرد .
6- نام موسسه یا نام کالا : کالا یا موسساتی که در اثر تبلیغ معروفیت یافته اند , اگر تبلیغ مداوم نکنند پس از مدتی فراموش می شوند و نام رقبا جانشین آنها می گردد.
7- مبارزه با عقاید مخالف: گاهی اتفاق می افتد شایعات سوئی بر علیه یک کالا یا موسسه یا مدیران یک واحد اقتصادی بر سر زبانها می افتد . در این صورت با یک برنامه تبلیغاتی خاص می توان شایعات فوق را خنثی کرد.
8- مبارزه با جانشین: دراثر اختراعات یا تبلیغات , برخی کالاها جانشین دیگر کالاها می شوند. برنامه های متناسب تبلیغاتی قادر خواهند بود تا حدودی جلوی متروک شدن کالا را گرفته یا لااقل برای مدت زیادی آن را به تاخیر بیاندازد.
(23)

9- فعالیت خاص: موسسات بازرگانی گاهی ناچارند ( یا میل دارند ) در مدت کوتاهی به هدف
بزرگی برسند. مثلاً سازندگان کالای تابع مد در آخر فصل باید تمام موجودی خود را بفروشند زیرا در سال بعد خریدار نخواهد داشت , این کار با برنامه های فوق العاده تبلیغاتی ممکن است.
10- خدمت به خلق: گاهی هدف از تبلیغات خدمت به جامعه یا گروه خاصی از مردم است نظیر جمع آوری اعانه , اهدای بورس تحصیلی یا برنامه های تبلیغاتی و فرهنگی.
برخی از صاحب نظران در علم بازاریابی معتقدند که تمام حرکات و مانورهایی که روی این متغیرات انجام می شود تبلیغات یا ایجاد کننده نوعی تبلیغات فروش هستند فی المثل کاهش قیمت , بهبود بسته بندی, بهبود کیفیت, توزیع گسترده تر , گارانتی و غیره , بطور صنعتی خریدار احتمالی را نسبت به خرید کالا تشویق و تحریک می نماید . اما تبلیغات عملیات مستقیم , بی -واسطه , برنامه ریزی شده, مدون,مداوم ومستمری است که به منظور اثر گذاری بر باورها, اعتقادات, سوابق و تجربه های افراد مخاطب وبه قصد آگاه کردن , تکرار کردن , ایجاد ذهنیت مثبت نسبت به کالا یا بنگاه و بالاخره ترجیح یک نام تجاری عمل خرید انجام می شود.
اصول تبلیغات:
دو اصل مهم که حاکم بر کلیه فعالیتهای تبلیغاتی می باشد عبارتند از:
اصل اول:
بدترین آگهی ها لااقل برای مدت کوتاهی در ازدیاد فروش موثرند, ارزش آگهی ها را نمی توان
(24)

بطور اعم در ازدیاد فروش سنجید بلکه باید مخارج آگهی و مقدار ازدیاد فروش سنجید بلکه باید مخارج آگهی و مقدار ازدیاد فروش و فعالیت رقباء دیگر واوضاع و احوال در نظر گرفته شود.
چه بسا که یک آگهی نامناسب اثر بیشتری در ازدیاد فروش کالای بدون رقیب داشته باشد تا یک آگهی عالی برای فروش یک کالای پر رقیب.
اصل دوم : تبلیغات خوب , کالای بد را به مدت طولانی نمی فروشد , هر چه تبلیغات قوی وموثر باشد, از حد ترغیب مردم به کالا پیشتر نمی رود .تبلیغات خوب در مدت طولانی می -تواند احساسات مشتری را عوض کرده و او را وادار به مصرف کالاهایی نماید که ذائقه اش نمی پسندید ولی هرگز نمی تواند کسی را وادار کند که کالایی را که صفات مورد ادعا را ندارند , بخرد . همچنین اصول مهم زیر نیز از اصول پذیرفته شده تبلیغات می باشند:
– اطلاعات و آگهی هایی که نسبت به کالا , خدمت, بنگاه یا فرآیند داده می شود باید صحیح , کامل و حاوی نکات مثبت و منفی آن پدیده باشد.
– شعارها و پیامها باید واقعی , عینی و قابل لمس باشد .
– از اغراق و گزافه گویی باید پرهیزشود .
کالا یا خدمات یا موسسه رقیب به بدی , فساد , عدم مرغوبیت یا عدم صحت متهم نشود.
– شعارها و پیامها با ارزشهای اخلاقی و فرهنگی و مقدمات ملی تباین نداشته باشد .
– پیامها و شعارها بد آموزی نداشته باشد.
(25)

شرایط اثر بخشی تبلیغات:
بطور کلی وقتی تبلیغات ثمر بخش است که یکی از شرایط زیر وجود داشته باشد :
– اگاهی خریدار نسبت به کالا یا خدمات در حداقل باشد .
– رقابت تنگاتنگی بین دو رقیب با سهم بازارهای نزدیک بهم وجود داشته باشد .
– تفاوت و تمایزی بین محصول خودی و محصول رقیب وجود داشته باشد .
– درآمد مصرف کننده در حال افزایش باشد.
– اقتصاد در مرحله بهبود و رونق باشد .
– ویژگیهای کالا یا خدمات برای مصرف کننده مشهود نباشد .
– اخیراً تغییرات جدیدی در کالا بوجود آمده باشد.
اثرات اجتماعی و اقتصادی تبلیغات:
1- ایجاد احتیاج: تبلیغات مکررباعث ایجاد میل واحتیاج در جامعه می شود وافراد با علاقه مندی به داشتن چیزهایی که در گذشته به آنها بی اعتنا بوده اند نگاه می کنند. لذا افراد برای ارضاء این احتیاجات فعالیت بیشتری می کنند تا درآمد بیشتری داشته باشند و درنتیجه سطح زندگی بالاتر می رود.
2- ازدیاد فروش : نتیجه مسلم اثر تبلیغات , ازدیاد فروش وتولید است که باعث کم شدن مخارج تولید می گردد زیرا در تولید بیشتر خرج ساخت هر واحد کمتر می شود.
(26)
3- ایجاد واحدهای عظیم صنعتی و بازرگانی : ازدیاد فروش باعث ایجاد موسسات بزرگ تولیدی و بازرگانی می شود که برای اداره امور خود به مدیران لایق, مهندسان وکارمندان تحصیل کرده و متخصص احتیاج دارند که این امر باعث می شود تا سطح معلومات و درآمدها بالا رود.
مراحل بوجود آوردن ارتباطات موثر:
در اینجا مراحل اصلی را برای ایجاد یک برنامه تبلیغ و ارتباطات بررسی می کنیم. یک بازاریاب باید:
1- افراد هدف را شناسایی کند.
2- اهداف ارتباطات را تعیین نماید.
3 – پیام راطرح نماید .
4- کانالهای ابلاغ را معین کند .
5 – بودجه کل تبلیغات را ایجاد نماید .
6- آمیخته تبلیغات را اندازه گیری نماید .
7- نتیجه تبلیغات را اندازه گیری نماید .
8- جریان کل ارتباطات بازاریابی را هماهنگ کرده واداره کند.
مزایای تبلیغات :
1- با افزایش تولیدات بتدریج فاصله بین تولید و مصرف بیشتر می شود. باید پیام فروش را
(27)
دربازارهای دور و نزدیک به مصرف کنندگان رساند و محصول و مزایای آن را معرفی کرد.
دیگر مشتری به سراغ فروشنده نمی آید بلکه او را در گوشه و کنار بازار جستجو کرده و خود را به او شناساند . دیگر نمی توان بر حکم اینکه " مشک آن است که خود ببوید " منتظر مشتری ماند , بلکه باید با امکانات تبلیغاتی بوی مشک را به مشتری گوشزد کرد و درآنها انگیزه خرید بوجود آورد. تبلیغ , محصولی را که برای مشتریان نامشخص تولید شده است به آنها معرفی می کندودر افزایش منظم خرید وگردش سرمایه نقش موثری دارد.
2- چون از طریق تبلیغ موضوع نو تازه ای, یا ارجحیت محصولی یا مزایای جدیدی مطرح می شود, تبلیغ از نظر رقابت هشداری است برای حفظ دائم مرغوبیت از طرف تولید کننده .
همچنین انگیزه بهبود محصول را ایجاد می کند و عدم توجه به محصول را از میان بر می دارد. 3- مردم از لحاظ روانی با مطالب را می آموزند .قدرت تبلیغات هم در همین تکرار نهفته است.
با تکرار مداوم مشخصات محصول مصرف کنندگان با نام آن مانوس می شوند و آن را مورد پذیرش و استقبال قرار می دهند . آنان معمولاً حاضرند محصول شناخته شده را بخرند و برای مارکهای تبلیغ شده قیمت بیشتری بپردازند.
4- با تبلیغ قیمت ها تعدیل می یابد . زمانی که موسسه ای قیمت محصول خود و مزایای آن را اعلام می کند رقبا ناچارند از آن قیمت تبعیت کنند.
5- از طریق تبلیغ موارد استقبال و نوع خدمات محصول آموزش داده می شود.
(28)

6- در تبلیغ , منابع انسانی نیز بکارگرفته می شود و سبب ایجاد تحرک در افراد می شود .
بازاریابی بیمه های زندگی:
اصولا" نیاز و سلیقه مصرف کنندگان چه در مورد کالاهای تجاری وچه در مورد خدمات , زمینه ساز ترقی , تعالی و توسعه و نوآوری است و همه این موارد مهم می تواند ریشه در فرهنگ هر جامعه ای داشته باشد. فرهنگ چیست ؟ در تعریف این لغت باید گفت عبارتست از مجموعه ای از سنت ها , باورها , افسانه ها , آیین های مذهبی و باستانی و تمامی هنجارهای مردم جامعه . در رابطه با توسعه و گسترش بیمه , به ویژه بیمه های زندگی عوامل متعدد زیرین وشناخت آنها می تواند نقشی موثربرشیوه های بازاریابی وفروش انواع تولیدات بیمه های زندگی داشته باشد.
1- آگاهی های عمومی مردم نسبت به بیمه های زندگی
2-1- سطح دانش افراد جامعه
3-1- آینده نگری و درک اهمیت تامین آتیه, در صورت فوت زودرس نان آور خانواده برای بازماندگان ویا تامین منابع مالی برای زمان پیری و بازنشستگی
4-1- اعتقاد به تقدیر گرایی ویا به کارگیری , عقل , اندیشه و داشتن قدرت تجزیه و تحلیل وقایعی که ممکن است در آینده اتفاق بیافتد.
5-1- عمل کردن به صرف باورها و اعتقادات مذهبی
(29)

همه این موارد در توسعه وگسترش فرهنگ بیمه که نتیجه نهایی آن ساده تر کردن مسائل مربوط به فروش وبازاریابی است موثر خواهد بود.اصولاً بازاریابی یعنی روشی که شرکت بیمه باید برای عرضه تولیدات خود به کار برد و تقاضای بازار , و سلیقه مصرف کنندگان و وضعیت رقابتی موجود در بازار را شامل می شود . به طور کلی بازاریابی در بیمه های زندگی یعنی طراحی طرحهای مناسب, ارائه از طریق کانالهای فروش صحیح , در زمان مناسب و با ارائه خدمات صحیح می باشد . در زمان بازاریابی , فروشنده باید سعی کند باور و اندیشه تامین را که سابقه ای دیرینه در فرهنگ سنت و مذهب ما دارد در ذهن خریدار تازه کند و با بر شمردن عواقب نامطلوب نداشتن تامین در زندگی , و یا پس از مرگ , ذهن اورا برای فکر کردن در رابطه با واژه "تامین" بر حرکت , جستجو وتجزیه وتحلیل باز دارد و بر عواملی که ممکن است در آینده غرور و باور انسانی به استقلال مالی را تحت تاثیر قرار دهد را تـاکید نماید. فروش بیمه , به ویژه بیمه های زندگی به این راحتی میسر نیست و مشکلات زیادی را پیش رو دارد . به اعتقاد نگارنده , حتی اصول بازاریابی حاکم بر فروش کالا و خدمات در مورد فروش " تامین" ویا این " خدمت " حاکم نیست و به همین دلیل شاید بسیاری از اساتید بازاریابی در این زمینه باوری بدینگونه نداشته باشند . به هر حال بازاریابی بیمه و به ویژه بیمه های زندگی دارای مشکلاتی به شرح زیر است .
1-2- بیمه های فیزیکی در طبقه کالاهای فیزیکی قرار نمی گیرد که شکل و کاربرد آن برای
مردم ملموس باشد.
(30)

2-2- جزء خدمات نامرئی به حساب می آیند و در واقع تعهد بیمه گر زمانی جامعه عینیت بر تن می کند که خسارت واقع شده باشد.
3-2- اصولاً فاقد لذت و مطلوبیت عینی است.
4-2- وعده ای است برای آینده . یعنی تامین بیمه گر در جبران خسارت منوط به وقوع ویا بروز حادثه ای است که در آینده اتفاق خواهد افتاد و خریدار حتی حاضر نیست که در ژرفای اندیشه خود به مرگ یا پیری در مورد خود اندیشه کند بلکه همیشه این دو خطررا درمورد دیگران قطعی می داند .
– متاسفانه بیمه به شکل و صورت سازمان یافته کنونی وبا مدیریت ناکارای دولتی و بیگانه با کار تخصصی نتوانسته است در میان افراد جامعه جای لازم و مناسب خود را به عنوان حمایت کننده کلیه فعالیتهای اقتصادی بدست آورد , به نحوی که با طرز تفکر و اندیشیدن آنها عجین شود و به همین دلیل , متاسفانه هنوز به عنوان یکی از ناشناخته ترین عوامل مکمل فعالیتهای اقتصادی است که به آن باید بعد فرهنگی و اجتماعی را هم اضافه نمود .
سالهاست که دولتمردان و مسئولان اقتصادی کشور درصدد طراحی الگوی کلان برای اقتصاد کشور است , اما باید گفت که درهرالگوی اقتصادی, متغیرهای زیادی فعال هستند و اگر درنظر است که الگوی کلان اقتصادی که در شرف برنامه ریزی است دارای اعتبار علمی و عملی باشد متغیرهای آن هم باید به مرور زمان دستخوش تحول گردد تا همسویی با برنامه کلان بدست آید .
(31)

2- مکعب بازار :
از اهم وظایف, بازاریابی یعنی شناخت عوامل تشکیل دهنده بازار است , به همین دلیل این عوامل را می توان به صورت یک مکعب تصویر نمود و اجزای آن را تعریف کرده وشناخت . عوامل تشکیل دهنده بازار ویا اصطلاحاً مکعب بازار عبارتند از :
1- ظرفیت بازار 2- پتانسیل بازار 3- حجم بازار 4- سهم بازار
1- ظرفیت بازار : بیان کننده وسعت , اندازه وبزرگی بازاری است که از نظر تقسیم بندی شامل مناطق جغرافیایی , تقسیمات منطقه ای بر مبنای قدرت خرید , تراکم جمعیت , تقسیم بندی بر اساس توزیع , تعداد سکنه و سایر اطلاعات مورد نیاز می گردد.
2- پتانسیل بازار : بیانگری بازاری بالقوه است که دارای امکانات توسعه و گسترش مناسب و دلخواه بوده و قادر است از طریق ارائه انواع بیمه نامه های انفرادی و گروهی موردنیاز بازار, آن را تبدیل به یک بازار بالقوه نماید.
3- حجم بازار : اصولاً بیانگر میزان فعالیت صنعت بیمه کشور بر اساس رشته های مختلف بیمه ای که به صورت میزان تولید و درآمد حق بیمه متجلی می گردد و این آمار توسط شرکت بیمه ویا سازمان های نظارتی به صورت دوره ای منتشر می گردد.
4- سهم بازار اصولاً نشان دهنده بخشی از بازار است که بین شرکت های بیمه فعال در آن بازار تقسیم شده و به صورت درصد درآمد وتولید حق بیمه آن شرکت در مقایسه با کل حجم حق
(32)

بیمه بازار و حسب هریک از رشته های بیمه ای معین می گردد.
ذکر این واقعیت لازم است که اصولاً حدود 10 درصد از کارکنان شرکت های تولیدی با بازار و کار بازاریابی در تماس است و به طور مستقیم با مشتریان سروکار دارند در حالی که شرکت های خدماتی مانند بیمه این تناسب ممکن است به حدود 90 درصد از پرسنل برسدکه با مشتریان بیمه گذاران تماس دارند و این همان تفاوت عمده بین شرکت های تولیدی و خدماتی مانند بیمه است.
شکل شماره1 : درصد تماس کارکنان با مشتریان و مصرف کنندگان در شرکت های تولیداتی

شکل شماره 2: درصد تماس کارکنان با مشتریان در شرکت ها خدماتی (بیمه)

(33)
عوامل تشکیل دهنده بازار:
1- استراتژی بازاریابی ؛
2- وضعیت بازاریابی؛
3- طرح های بازاریابی ؛
4- بررسی و تحقیقات بازاریابی؛
5- تولید ؛
6- ارزش وقیمت گذاری ؛
7- فعالیتهای بازاریابی در جهت ارائه ؛
8- شیوه های توزیع؛
بازارآگاه:
آن بخش از بازار است که در حد وجود امکانات از خدمات بیمه ای بهره مند می شود.
آن بخش از بازار است که در حد وجود امکانات مالی از خدمات بیمه ای استفاده نمی کند.
آن بخش از بازار است که به الزام وبا میل و اراده از بیمه های اجباری استفاده می نماید.
بازار ناآگاه:
آن بخش از بازار است که قادر به شناخت نیازبیمه ای خود نمی باشد.
(34)
آن بخش از بازار که می بایست از طریق مراجعه , بازاریابی و ارائه خدمات مشاوره ای نیازهایش را در مقابلش تصویر نمود.
آن بخش از بازار که بی اراده از بیمه های اجباری استفاده می کند.
بازاریابی برای عرضه خدمات , مخصوصاً در زمینه بیمه های زندگی باید با شناخت و درک از نیاز بازار و مصرف کنندگان صورت می پذیرد.
قابلیت جذب بازار:
قابلیت جذب بازار برای تولیدات شرکت بیمه از اهمیت خاصی برخوردار است, یعنی اینکه در این حالت باید خریداران و مصرف کنندگان این تولیدات متنوع را شناسایی کرد بنابراین خانوارها و واحدهای تجاری و صنفی از جمله مصرف کنندگان این خدمات در زمینه بیمه نامه های فردی و گروهی خواهند بود . اصولا ً نهاد خانواده قلب و تشکیل دهنده فلسفه فروش بیمه های زندگی است . زیرا بیمه های زندگی در صور متفاوت برای پاسخگویی به این نیاز طرح ریزی شده اند .
دیدگاهها و خواسته های واحدهای مصرف کننده در رابطه با تولیدات و خدمات قابل ارائه از سوی شرکت های بیمه , عامل دیگری است که باید بدان توجه داشت.مصرف کننده بدون در نظر گرفتن وضعیت فردی و یا گروهی آن مهمترین عامل در چرخه فروش و بازاریابی محسوب می شود. باید به مصرف کننده این اصل مهم را القاء نمود که تولیدات طراحی شده وشیوه ارائه و خدمات پس از فروش آن مناسب نیازهای اقتصادی, تامینی و اجتماعی او می باشد. و به همین
(35)
دلیل برای درک جو بازار , مدیر بازاریابی باید درک روشنی از خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان داشته باشد. اصولا ً بازاریاب باید آشنا به دلایل خرید بیمه های زندگی توسط خانواده ها ویا استقبال نکردن آنها از خرید باشد . خانواده ها عمدتا ً به سه دلیل از خرید بیمه های زندگی طفره می روند در حالیکه نقدینگی و قدرت خرید خود را برای کالاهای غیر ضروری دیگر مصرف می نمایند که اهمیت آن در مقایسه با مزایای بیمه های زندگی قابل سنجش نیست.
این دلایل عبارتند از:
مزایا و منافع بیمه های زندگی در آینده نسبتا ً دوری قابل استفاده است و به همین دلیل آنهایی که بیمه های زندگی را می خرند , نیازهای درجه دوم زندگی خود را فدای آینده ای دور که ممکن است در دو یا سه دهه آینده تحقق یابد می نماید ویا اینکه تامینی را در قبال مرگ زودرس خود برای خانواده خریداری کنند , لذا پاسخ های مناسب و قانع کننده در این زمینه می تواند گره گشا باشد.
2- وقوع خطرات و ریسک هایی که بیمه گذار در قبال آن بیمه می شود از دیدگاه وی بعید بنظر می رسد و در صورتی که, بازاریاب و عامل فروش بتواند آن را به نحوی نه چندان زننده وبه طور مناسب ترسیم کند , می تواند در امر فروش موفق گردد . بیمه زندگی این اطمینان را به خریدار می دهد که در ایام پیری و یا فوت زودرس مشکلات اقتصادی برای خانواده و یا بیمه- گذار ایجاد نگردد. این واقعیت برای افراد میانسال قابل درک وترسیم است در حالیکه مرگ و مصائب و مشکلات اقتصادی در زمان پیری برای جوانان در هاله ای از ابهام پنهان شده است.
(36)

بسیاری از افراد ضرورت خرید بیمه آتش سوزی ویا اتومبیل را با دیدن حوادث ناگوار درک می نمایند , اما هرگز پذیرای این واقعیت که ممکن است در پس امروز فردای توام با فقر و تنگدستی وجود داشته باشد و یا اینکه در اثر بروز حادثه ای ناگوار نهاد خانواده آنها با مشکل اقتصادی مواجه شود تصور نمی نمایند.
3- تنبلی و بی فکری انسان: دلیل سوم که چرا انسانها با میل و آگاهی کامل نسبت به خرید بیمه های زندگی اقدام نمی نمایند. در حالیکه به آن نیاز داشته وبه این نیاز آگاهند و حتی قدرت پرداخت حق بیمه های آن را هم دارند , برمی گردد به همان شیوه سنتی و قدیمی انسان , یعنی تنبلی . این مشکلی است که امروز در مقابل هر بازاریاب و فروشنده قرار دارد.
خلاصه آنکه سه موضوع بالا که ذکر آن رفت دلایل روشن و نشان دهنده دلایل انسانها در قبال بیمه های زندگی است و علیرغم نیاز بدانها , باز هم در برآوردن این نیاز اهمال می ورزند و این خود دلیل روشن وواضح بر این فرضیه و نظریه است که بیمه های زندگی را باید فروخت وبه همین دلیل موفقیت ویا عدم موفقیت یک شرکت بیمه که در این زمینه فعال است صرفا ً بسته به نیروی فروش و تعداد آنها و حجم بیمه نامه ها خواهد داشت که از این طریق وارد شرکت خواهد گردید.
اهداف بازاریابی:
1- توسعه: حفظ پویایی و روحیه گسترش و توسعه طلبی برای این شرکت به عنوان یک واحد رو به رشد و فعال که هر لحظه به فکر توسعه و پویایی است در بازار از اهمیت ویژه ای
(37)

برخوردار است .
2- خدمات :به منظور حفظ و کوشش در بهبود تولیدات , طرح ها و خدمات قابل ارائه , این کار باید به نازلترین هزینه صورت پذیرد .
3- وضعیت بازار : برنامه ریزی برای بازاریابی باید به نحوی صورت پذیرد که بمنظور حفظ و بهبود وضعیت رقابتی شرکت در بازار انجام شود تا در بین سایر واحدهای بیمه و خدماتی حرفی برای عرضه کردن وجود داشته باشد .
4- وضعیت مالی مناسب : عملیات باید به نحوی برنامه ریزی و اجرا شود که وضعیت مالی مناسب شرکت چه از نظر مازادها , ذخایر و همچنین ثبات ارزش دارایی ها حفظ شود .
5- نیروی انسانی : برنامه ریزی شرکت باید به نحوی باشد که بتواند نیروی انسانی , بویژه آنهایی را که در زمینه صدور دارند حفظ کرده , بلکه با فعالیت تشویقی بیشتر آنهارا به کار توسعه و فروش بیشتر ترغیب نماید.
اما اهداف بازاریابی هم در بین شرکت ها مختلف با یکدیگر متفاوت است که مجموع فصل مشترک آنها را می توان به شرح زیر خلاصه نمود.
1- حجم واندازه پرتفوی: بازاریابی برای کار و پرتفوی جدید و حفظ و حراست از پرتفوی قبلی به نحوی که شرکت بیمه دارای یک پرتفوی قوی با ترکیبی از کارهای جدید و قدیم و حجم قابل ملاحظه ای از حق بیمه که بصورت نقدینگی در شرکت جریان دارد.
(38)

2- ترقی و پیشرفت: برای حفظ وضعیت فعلی لازم است که نیروهای جدید استخدام و تربیت شوند تا بتوانند برنامه ها و کالای طراحی شده برای فروش رادر اختیار مصرف کنندگان قرار دهند و در واقع از ابزار فروش برای توسعه و گسترش بهینه , بهترین استفاده را بعمل آورند.
3- طرح های جدید و شیوه های ارائه به بازار : همگام با توسعه سایر واحدها , تولیدات و طرح های جدید و شیوه و فنون بازاریابی باید مورد استفاده قرار گیرد تا بتواند خدمات بهتری را به جامعه بیمه گذاران ارائه نماید ویک ارتباط نزدیک بین بیمه گذاران وبیمه گران که کار صدور را بر عهده دارند ایجاد کند.
4- نیروی انسانی : به منظور تربیت وحفظ نیروی مورد نیاز برای توسعه و اجرای برنامه های مدنظر در کار بازاریابی و ارزش گذاری بر خدمات کمی و کیفی که این پرسنل ارائه می دهند
باید اقدامات لازم صورت پذیرد.اصولا ً تشکیلات بازاریابی که در هر شرکت بیمه ای پدیدار می گردد بمنظور فروش خدمات بهینه به مردم, معرفی و فروش خدمات و تولیدات شرکت به ساده- ترین و بهترین شکل ممکنه می باشد . بدون وجود اهداف مشترک اعضای هر سازمانی فاقد عوامل تشویقی برای رسیدن به آن هدف می باشند , بنابراین سازمان باید از پویایی کافی در زمینه رسیدن به اهداف بهره مند باشد .در واقع کارایی و کفایت سازمانی از اهم ویژگیهای یک سازمان مدیریتی است که برای انجام امور بازاریابی تشکیل شده است . بنابراین ساختار و نظام سازمانی در شیوه بازاریابی بسیار حائز اهمیت است.
تحقیق و بررسی در بازار بیمه زندگی:
(39)
تحقیق و بررسی در بازار بیمه زندگی , در واقع انجام بررسی کل بازار است و شامل یررسی و ارزیابی کلیه فعالیتهایی می شود که در توسعه و بازاریابی یک کالا و یا خدمات نقش اساسی دارند. مفهوم کلی آن بدین معنی است که تحقیق و بررسی در بازاریابی بیمه زندگی , یعنی بررسی و جمع آوری اطلاعات در زمینه های زیر :
1- تقاضای انواع مختلف طرح های بیمه زندگی؛
2- طرح وتولیداتی که متناسب با تقاضای بازار باشد؛
3- بررسی و ارزیابی پتانسیلهای بالقوه بازار ؛
4- بررسی و ارزیابی پتانسیلهای بالقوه فروش؛
5- تبلیغات ؛
6- حفظ پرتفوی موجود؛
7- تجزیه و تحلیل هزینه ها ؛
8- فعالیت گوناگون و متنوع ادارات بازاریابی از جمله گزینش , استخدام , آموزش و مصاحبه به هرحال برای هر بازاریاب , فروشنده ویا شرکت , معمولا ً بازار و یا بازارهایی وجود دارد که نوعی خاص از سرویس و خدمات و یا کالا مورد نیاز آنهاست . تحقیق و بررسی بازار با این هدف انجام می گردد که ارزش بازارهای مختلف را بررسی و شناسایی نموده و راه نفوذ یک کالا و یا خدمات را در آن بازار که در واقع مناسب ترین راه وشیوه است معین و مشخص نماید.با دریافت اینگونه اطلاعات , بازاریاب , فروشنده و یا شرکت بیمه قادرند اقدامات لازم
(40)
برای اطمینان از کوشش های انجام شده برای فروش و اینکه در تناسب با نیاز بازار قرار داشته باشد انجام دهند . در واقع شناخت پتانسیل بالقوه بازار این امکان را میسر می سازد که شرکت و یا عوامل فروش در موقعیت ارزیابی دقیق آن قرار گیرند که چه مقدار کالا و یا چه تعداد بیمه نامه در این بازار قابلیت فروش دارد.
– بررسی و اندازه گیری اولویت مصرف کنندگان
معمولا ً شرکت بیمه با طرح ریزی تولیدات جدید ویا قصد افزایش تولیدات قبلی باید بررسی های لازم را در این مورد انجام دهد که آیا این تولید با وضعیت اقتصادی , اجتماعی , سیاسی و توان مالی خریداران متناسب است یا خیر. تحقیق در بازار می تواند مهر تایید ویا تکذیب بر برداشتها و باورهای اجرا شده مدیریت ها بگذارد . بررسی بازار می تواند به درستی نشانگر طرح ها وکالاهایی باشد که از سوی مصرف کنندگان مورد استقبال واقع شده است و قابلیت رخنه و رسوخ در بازار را دارند .
– شیوه های تماس
پس از شناخت اولویت مصرف کنندگان و خریداران و طرح های جدید و قدیم یک شرکت , بازاریاب, فروشنده و یا شرکت بیمه باید از روش ها و ابزارهای زیر برای فروش استفاده نماید.
بنابراین در درجه اول باید " شخص مورد نظر " شناسایی و آنگاه ارتباط با او به شیوه های زیر برقرار گردد.
(41)

1- تماس از طریق پست و ارسال بروشور و اطلاعات مورد نیاز که معمولا ً به شیوه زیرعمل می گردد.
الف- در سالنامه ای که قبلا ً نماینده فروش و اداره مرکزی تهیه کرده است و ممکن است شامل هدایا ویا اطلاعاتی باشد که هزینه برگردان نامه ( پست از طرف فرد موردنظر ) به صورت پاکت تمبر خورده بر عهده شرکت است . اصولا ً بازاریابان برای هریک واحد مالی که صرف این گونه هزینه ها می نمایند 10 واحد بعنوان کارمزد دریافت می دارند.
ب- نامه های قبل از مصاحبه :معمولا ً بازاریاب قبل از انجام مصاحبه اقدام به ارسال نامه هایی برای فرد موردنظر می نمایدو امیدوار است که فرد دریافت کننده نامه و اطلاعات از نظر فکری و ذهنی آماده پذیرش و مصاحبه را داشته باشد.
ج- نامه های بعد از تماس: این نامه ها معمولا ً زمانی ارسال می شوند که نماینده یا بازاریاب در زمان انجام تماس ها نتوانسته باشد با کسی صحبت یا مذاکره کند .
د- وبالاخره وقتی که درنظر دارد زمان مصاحبه و ملاقاتش را با فرد یادآوری کند.
– پوشه های تبلیغاتی و اطلاعاتی :
یکی دیگر از ابزارهای بسیار مهم که باید در اختیار فرد موردنظر قرار گیرد پوشه تبلیغاتی است . اطلاعات مندرج در این پوشه باید خلاصه وشامل مطالب اصل و اساسی باشد تا فکرو ذهن فرد آماده مصاحبه و مذاکره با بازاریاب و نماینده فروش بنماید. پوشه ها و بروشورهای
(42)

تبلیغاتی دارای کاربردهای متفاوتی اند .بعضی از بازاریابان این پوشه ها و بروشورهای تبلیغاتی را برای افراد موردنظر پست کرده وآنگاه وقت ملاقات و مصاحبه را درخواست می نماید.
* فرم پیشنهاد:
در طول انجام مصاحبه ,معمولا ًاطلاعات مورد نظر اخذ و نسبت به تکمیل فرم پرسش نامه به صورت دقیق و با توجه به شرایط عمومی بیمه نامه اقدام می گردد. با این شیوه, ضمن صرفه- جویی در وقت نماینده , متقاضی ویا فرد موردنظردقیقا ً با منافع و خصوصیات طرح مورد نظر آشنا خواهد شد . فرم پیشنهاد هرچه ساده تر و سئوالات قابل فهمی طرح ریزی شده باشدکمک بسیار زیادی به هدف می نماید وتجزیه آن برای افراد غیر بیمه ای آسانتر است. البته بسیاری از نمایندگان فروش و بازاریابان اطلاعات مورد نیاز وحتی فرم پیشنهاد بیمه نامه را در پوشه های بسیار زیبایی تهیه کرده که ممکن است بین 15 تا20 صفحه باشد که ضمن ارائه آن , اطلاعات مورد نیاز را حضوری در اختیار قرار داده و نسبت به تکمیل فرم پیشنهاد وبیمه اقدام می نماید.
به طور خلاصه در زمینه بازاریابی بیمه های زندگی باید گفت که توسعه و پیشرفت چشمگیرو در بعضی از زمینه ها غیر قابل باور شرکت هایی که در این رشته فعالیت می نمایند حاصل بازاریابی و ارائه صحیح محصولات وطرح های تهیه شده در شرکت بوده است . سازماندهی , برنامه ریزی, فعالیت وکنترل فعالیت های فروش در آینده در گرو کارایی, تخصص و مدیریت عالی و شیوه های مدیریت فروش وبازاریابی خواهد بود.
(43)

فصل سوم :
روش جمع آوری اطلاعات
مقدمه:
پس از بیان کلیات تحقیق در فصل اول تشریح مبانی نظری تحقیق در سه گفتار شامل خدمات , بیمه های زندگی و تبلیغات فصل دوم در این فصل به جمع آوری اطلاعات لازم در خصوص فرضیه های تحقیق پرداخته می شود. جهت جمع آوری اطلاعات لازم از دو روش بررسی اسناد و مدارک مکتوب و توزیع پرسشنامه استفاده شده است . جهت انجام مورد اول از آمارهای وجود در آرشیو بیمه مرکزی ایران استفاده شده است . وجهت قسمت دوم نیز به توزیع پرسشنامه بین نمونه آماری پرداخته شده است.
– روش جمع آوری و مطالعه وبررسی اطلاعات
بررسی اسناد و مدارک
– تحولات بیمه های زندگی بین سالهای 1376 – 1372
– تحولات بیمه های زندگی در سال 1372
حق بیمه:
جمع کل حق بیمه بازار کل کشور در این زمینه در سال 72 معادل 983/24 میلیون ریال بود
(44)

که رشدی به میزان 57/23 درصد رانسبت به سال 1371 نشان می داد. پایین تر بودن نرخ رشد بیمه های زتدگی در مقایسه بابیمه های غیر زندگی (27/72%) موجب شده است که سهم این رشته از فعالیت در بازار بیمه کشور از 94/8 درصد در سال 1371 به 58/6 درصد در سال1372 کاهش یابد . بدیهی است که این امر با موقعیت جهانی بازار بیمه کشور را در بخش بیمه های زندگی تنزل خواهد داد.
در سال مورد بررسی , شرکت بیمه ایران با تولید 424/19 میلیون ریال حق بیمه و رشدی به میزان 3/33 درصد موفق شده بود که سهم خود از بازاربیمه های زندگی را از 08/72 درصد در سال 1371 به 75/77 درصد افزایش دهد . متقابلا ً سهم شرکت های بیمه آسیا , البرز , دانا بترتیب به 92/16 , 90/7, 10/3 درصد ( درسال1371) به 22/12, 62/7, 42/2 درصد در سال 1372 کاهش یافته بود.
خسارت:
حجم خسارت پرداخت شده در سال 1372 به رقم 18386 میلیون ریال بالغ شد که افزایش به میزان 83/25 درصد را نسبت به سال 1371 نشان داد , به رغم اینکه بیمه های زندگی از لحاظ حجم حق بیمه در رده هفتم در بازار بیمه کشور قرار داشت لیکن از نظر خسارت پرداخت شده این رشته بعد ازبیمه شخص ثالث وبدنه اتومبیل در رده سوم اهمیت قرار گرفته بود وبیش از 13% از خسارت پرداختی را تشکیل می داد . سهم شرکت بیمه ایران , آسیا , البرز , دانا از
خسارتهای پرداخت شده در سال 1372 به ترتیب برابر با 81/79 , 57/13 , 99/3 63/2
(45)

درصد بوده است . ضریب خسارت این رشته در سال مورد بررسی معادل 59/73 درصد بوده است که اندکی بیشتر از ضریب مربوط به سال گذشته می باشد. بیمه آسیا با 71/81 درصد بیشترین و بیمه ایران با 53/38 درصد کمترین ضریب خسارت را در بین شرکت های بیمه داشتند عملکرد صنعت بیمه در رشته های زندگی در سال 1372
ضریب خسارت %
خسارت
حق بیمه
نام شرکت بیمه

سهم بازار
%
نرخ
رشد
%
میزان خسارت پرداخت شده
سهم
بازار
%
نرخ
رشد
%
میزان حق بیمه صادرشده

55/75
81/79
19/19
674/14
75/77
30/33
424/19
ایران
71/81
57/13
18/50
492/2
22/12
75/10-
052/3
آسیا
53/38
90/3
82/25
733
62/7
06/19
903/1
البرز
19/80
63/2
21/864
483
42/2
83/3-
603
دانا
59/73
100
83/25
386/18
100
57/23
983/24
کل بازار

(46)
تحولات بیمه های زندگی در سال 1373
حق بیمه: جمع کل حق بیمه بازار بیمه کشور در این رشته در سال 1373 معادل 5/39 میلیارد ریال است که رشدی به میزان 1/59 درصد را نسبت به سال 1372 نشان می دهد . سهم این رشته از بازار بیمه کشور 7/7 درصد می باشد که نشان از عدم گسترش این رشته در بازار فعالیتهای بیمه ای در سال 1373 حجم عمده حق بیمه این رشته در بخش بیمه های گروهی متمرکز بوده و بیمه های انفرادی چندان مورد استقبال قرار نگرفته است.
در سال مورد بررسی شرکت های بیمه آسیا و دانا موفق شده اند به ترتیب با 5/137 و 2/ 334 درصد رشد نسبت به سال قبل سهم خود را از بازار بیمه زندگی به 4/18 و 6/6 درصد افزایش دهند, سهم شرکت بیمه البرز با اندکی افزایش از 6/7 درصد در سال 72 به 8 درصد سال 73 رسید و سهم از بازار بیمه ایران از 8/77 درصد در سال 72 به 67 درصد در سال 73 تقلیل نشان داد .
خسارت:
حجم خسارت پرداخت شده در سال 73 به رقم 3/29 میلیارد ریال بالغ شد که افزایش به میزان 59 درصد را نسبت به سال قبل نشان می دهد . این رشته از نظر حجم خسارت پرداختی بعد از بیمه شخص ثالث و بدنه اتومبیل در رده سوم اهمیت قرار داشت و بیش از 12% خسارات پرداخت شده در سال 73 به ترتیب برابر با 7/79 , 5/12 , 5/4, 2/3 درصد بوده است .
(47)

ضریب خسارت این رشته از شرکت های بیمه ایران 103 درصد , آسیا 9/68 درصد , البرز3/73 درصد , دانا 189 درصد بوده است.
عملکرد صنعت بیمه در رشته های بیمه زندگی در سال 1373
ضریب خسارت
%
خسارت پرداختن
حق بیمه صادر شده
نام شرکت بیمه

سهم بازار %
نرخ رشد
%
مبلغ
سهم بازار %
نرخ رشد
%
مبلغ

103
73/79
05/59
23340
95/66
01/36
18/264
ایران
9/68
51/12
81/46
3662
38/18
58/137
7252
آسیا
3/73
53/4
73/80
1325
03/8
43/66
3167
البرز
189
24/3
69
948
64/6
24/334
2621
دانا

100
23/59
29275
100
1/59
39458
کل بازار

بیمه های زندگی در سال 1374
حق بیمه :
(48)
حق بیمه صادر این رشته در سال 74 معادل 45/61 میلیارد ریال بوده است که نسبت به سال 1373 از رشد 74/55 درصدی برخوردار بوده است وحجم آن نسبت به سال 1371 به بیش از 3 برابر افزایش یافته و شاخصی برابر 95/203 درصد دارد . نسبت حق بیمه تولید شده در سال 1373 در این رشته به ترتیب به نسبت 04/56 درصد بیمه ایران و 22/27 درصد بیمه آسیا و 89/6 درصد بیمه البرز و 86/11 درصد بیمه دانا توزیع شده است .
خسارت پرداختی:
خسارت پرداختی رشته زندگی در سال 1374 به مبلغ 18/39 میلیارد ریال رسید که نسبت به سال گذشته 84/33 درصد رشد داشته است و این رشته بعد از بیمه های اتومبیل , شخص ثالث و درمانی بیشترین خسارت پرداختی را داشته است . شرکت بیمه ایران با 44/70 درصد, بیمه آسیا با 91/12 درصد, بیمه البرز با 49/6 درصد وبیمه دانا با 17/10 درصد در پرداخت کل خسارت این رشته سهم داشته اند.
ضریب خسارت: ضریب خسارت رشته مورد بررسی برابر 76/73 درصد و برای هریک از شرکت های بیمه ایران , آسیا , البرز , دانا به ترتیب 42/ 91 , 76/34 , 03/69 درصد می -باشد .

(49)

جدول عملکرد سال 1374 صنعت بیمه کشور در رشته بیمه زندگی
بازار بیمه
بیمه دانا
بیمه البرز
بیمه آسیا
بیمه ایران
عنوان
61453
74/55
4/55407
78/49
93/6
7286
99/177
2/5940
16/197
86/11

4234
63/33
4/4228
78/58
89/6
16725
63/130
15912
8/181
22/27
33210
71/25
29317
88/9
04/54

حق بیمه صادر شده
نرخ رشد %
حق بیمه عاید شده
نرخ رشد%
سهم از بازار بیمه
95/203
19/1060
83/164
04/389
90/127
شاخص حق بیمه%
82/39
84/33
40868
3/10
95/8
3984
25/320
5613
89/48
17/10
2542
85/91
2919
46/49
49/6
5058
12/38
35/55
21/42
91/12
27598
24/18
26801
31/2-
44/70
خسارت پرداختی
نرخ رشد%
خسارت واقع شده
نرخ رشد%
سهم ازبازار خسارت
15/168
29/7014
02/336
52/204
16/124
شاخص خسارت
(50)
بیمه های زندگی در سال 1375
حق بیمه : در سال 1375 , حد 5/74 میلیارد ریال حق بیمه به شرکت های بیمه پرداخت شده است . که این مقدار 2/21 درصد افزایش یافته نسبت به سال قبل اما از 9/6 در سال 74 به 9/5 درصد رسیده است .
بیشترین سهم در بازار بیمه زندگی همچون اغلب رشته ها مربوط به شرکت بیمه ایران است که 41 درصد از بازار این رشته را در دست دارد . شرکت های بیمه آسیا , دانا, البرز به ترتیب 38, 9/13 , 2/7 درصد به دنبال شرکت بیمه ایران قرار گرفته اند .
خسارت : بیمه های زندگی بیشتر از سهم خود در حق بیمه های دریافتی بازار بیمه در خسارتهای پرداختی ایفا نقش نموده اند و 7 درصد از خسارت ها را پرداخت کرده اند .
مقدار خسارت های پرداختی بیمه زندگی با 7/35 درصد به 2/53 میلیارد ریال رسیده است.
ضریب خسارت : ضریب خسارت بیمه های زندگی در سال 75 معادل 80% بوده است شرکت بیمه ایران در رشته زندگی وضعیت نامساعدی نسبت به بازار دارد وقتی بیشتر از حق بیمه های دریافت شده خسارت پرداخت کرده است . به طوری که ضریب خسارت رشته های زندگی در این شرکت به 2/106 درصد رسیده است .
بیمه های زندگی در سال 76 :
حق بیمه : حق بیمه های دریافتی از رشته زندگی در سال 76 مبلغ 11296 ریال بوده است که
(51)

نسبت به سال 75 حدود 23/71 درصد رشد داشته است ولی باز هم با این رشد سهم بیمه های زندگی از بازار بیمه 29/9 درصد بوده است .
خسارت : میزان خسارت پرداختی در سال 76 مبلغ 66105 میلیون ریال بوده است که نسبت به سال 75 مقدار 68/66 درصد رشد داشته است که بترتیب سهم شرکت های بیمه ایران , آسیا , البرز و دانا مبالغ 46752 , 8222 , 3504 , 7627 ریال بوده است و در کل سهم خسارت این نوع رشته ها از بیمه 44/8 درصد بوده است .
ضریب خسارت : ضریب خسارت در سال 76 مبلغ 97/58 درصد بوده است که نسبت به سال 75 کاهش پیدا کرده است .
روش بررسی میدانی :
جهت بررسی اطلاعات از روش میدانی دست به طرح پرسشنامه زدیم , پرسشنامه طرح شده شامل 13 سوال است که اکثر آنها پنج گزینه ای است که یک طیف از خیلی زیاد تا خیلی کم را در می گیرد . پرسشنامه طرح شده جهت جمع آوری اطلاعات بین جامعه آماری به صورت تصادفی به تعداد محاسبه شده پخش گردید . حجم نمونه 200 نفر می باشد که به همین تعداد پرسشنامه بین جامعه مورد نظر توزیع شده و اطلاعات مورد تجزیه وتحلیل کامپیوتری قرار گرفت .

(52)

اطلاعات جمع آوری شده از طریق پرسشنامه :
گزینه های
ردیف سئوالات پرسشنامه خیلی زیاد زیاد متوسط کم خیلی کم 1 تا چه اندازه با بیمه های زندگی 11 23 76 51 39 آشنایی دارید ؟
2 تا چه حد تمایل به آشنایی و دانستن 75 95 29 1 –
در مورد بیمه زندگی دارید ؟
3 تا چه حد تبلیغات می تواند در آشنایی 75 98 20 7 – شما در بیمه های زندگی نقش داشته باشد؟
4 تا چه حد استفاده از شیوه ها تبلیغاتی 7 50 109 29 5
را توام با واقعیت می دانید ؟
5 تا چه حد تبلیغات تلویزیونی می تواند 64 90 28 16 2 در تشویق شما به تحصیل پوشش های
زندگی موثر باشد ؟
6 تا چه حد آموزش های تلویزیونی در 64 101 26 7 2
آگاه نمودن شما به بیمه های زندگی موثر
واقع می شود ؟
(53)
7 تا چه اندازه میان پرده های تلویزیونی 99 44 40 14 3
می تواند در افزایش شما به خرید بیمه های
زندگی موثر واقع شود؟
8 تا چه حد مصاحبه تلویزیونی با افرادی که 66 79 35 13 7
درتحصیل بیمه حضورورزیده وازپیامدهای
زیانبار آن دچار حادثه شده و اظهار ندامت
می کنند در انگیزش شما جهت تحصیل بیمه
زندگی موثر است؟
9 تا چه حد مصاحبه رادیویی با افرادی 56 90 38 13 3
که بیمه تحصیل نموده و از مزایای آن
راضی هستند در بالا بردن تمایل شما به
بیمه های زندگی موثر است؟
10 تاچه حد تبلیغات رادیویی می تواند 16 43 73 48 20
در تشویق شما به تحصیل پوشش های
بیمه های زندگی موثر باشد؟
(54)

11 تا چه حد تبلیغات خیابانی می تواند در 16 43 73 48 20
جلب توجه شما به بیمه های زندگی موثر
باشد؟
12 تا چه حد آموزش مجلات و روزنامه ها 28 80 71 17 4
در آگاه نمودن شما به بیمه های زندگی
نقش دارد؟
13 تا چه حد تبلیغات در مجلات وروزنامه ها 26 85 86 28 5
در آگاه نمودن شما به بیمه های زندگی
نقش دارد؟

1- فرضیه یک (سئوالات یک ودو پرسشنامه )
ارتباط معناداری بین عدم آگاهی مردم به بیمه های زندگی و عدم رشد این نوع بیمه ها وجود دارد. در سوال یک و دو سعی شده است به میزان آگاهی و علاقه مردم به یادگیری این نوع بیمه ها بعنوان عامل رشد این نوع بیمه ها پرداخته شود . که حدود 17% مردم اظهار آگاهی و 85% از آنها ابراز تمایل به یادگیری این نوع بیمه ها نموده اند.
2- فرضیه دو (سئوالات 3و 4 پرسشنامه )
(55)
ارتباط معناداری بین عدم بکارگیری شیوه های تبلیغاتی مناسب در آگاه نمودن مردم و عدم رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
عوامل و متغیرهایی که فرضیه دو را مورد سنجش قرار می دهند در قالب سئوالات سه و چهار است که حدود 5/86 درصد از شنوندگان شیوه های تبلیغاتی را در آگاه نمودن مردم و در نتیجه افزایش رشد این نوع بیمه ها موثر دانسته اند .
3- فرضیه سوم (سئوالات 5 تا 8 )
ارتباط معناداری بین شیوه های تبلیغات تلویزیونی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
حدود 3/75 درصد از شیوه های مختلف تبلیغات تلویزیونی را در رشد بیمه های زندگی موثر دانسته اند.
4- فرضیه چهار ( سئوال 9 و10)
ارتباط معناداری بین شیوه های تبلیغات رادیویی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
که حدود 6/38 درصد از پرسش شنوندگان شیوه های تبلیغات رادیویی را در بالا بردن آگاهی مردم و نهایتا ً افزایش فروش بیمه های زندگی موثر دانسته اند.
5- فرضیه ( سئوال 11)
ارتباط معناداری بین شیوه های تبلیغات خیابانی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
که حدود 5/29 درصد از پرسش شنوندگان شیوه تبلیغات خیابانی را در رشد بیمه های زندگی
(56)

موثر دانسته اند.
فرضیه ششم (سئوال 12و13 )
ارتباط معناداری بین شیوه های تبلیغات روزنامه ها ومجلات ورشد بیمه های زندگی وجود دارد.
حدود 75/54 درصد از پرسش شنوندگان این شیوه تبلیغاتی را در رشد فروش بیمه های زندگی موثر دانسته اند.

(57)
فصل چهارم :
روش های آماری و تجزیه تحلیل اطلاعات
– روش های تجزیه وتحلیل اطلاعات پرسشنامه:
برای تجزیه وتحلیل اطلاعات پرسشنامه از دو روش برآورد فاصله اطمینان تقریبی برای نسبت جامعه و آزمون فرضیه نسبت ها استفاده می شود .
الف) برآورد فاصله اطمینان تقریبی برای نسبت جامعه
موفقیت ها در جامعه = n تعداد موفقیت ها در نمونه ای به حجم
n
هردو بزرگتر از 15 باشد آن وقت می توان بصورت تقریبی از توزیع نرمال Nq,np اگر
و انحراف معیارpدارای میانگین p به جای توزیع دو جمله ای استفاده کرد. توزیع نمونه گیری
زیر است :

(58)

:p فاصله اطمینان

است. Q=1-p نسبت مورد نظر در نمونه است و Pکه در آن
به قرار زیر است:pروند فاصله اطمینان برای
P 1- نسبت موفقیت در جامعه برابر است با
P,q بزرگتر از 15 باشد مقدار np ,nqیک نمونه تصادفی به نحوی انتخاب می کنیم که 2-
را محاسبه کنید.
رامحاسبه را از جدول نگاه کنید مقدار را محاسبه کنید مقدار 3- کنید.
P

دراین فاصله اطمینان 95% ملاک تجزیه و تحلیل قرار گرفته است.

(59)

ب) آزمون فرضیه نسبت ها :
به طور کلی می توان برای هر ادعا و نقیض آن فرضیات آماری تعریف نمود . در اینجا ما ادعا می نامیم. ونقیض آن را فرض را فرض صفر ویا
فرضیه تحقیق رد می شود
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود
آماره آزمون

تعداد موفقیت ها در نمونه =
حجم نمونه

P= نسبت موفقیت عنوان شده توسط فرضیه صفر
ضرب کرد و حاصل را nمی توان صورت و مخرج رابطه فوق را در
بصورت روبرو نوشت.
) را5/ 0 انتخاب کنیم مناطق رد و عدم رد یا توجه به فرضیه صفر اگر سطح معناداری (
(60)
و فرضیه مقابل به صورت زیر به روی آزمون مشخص خواهد شد .

) بزرگتر از 645/1 باشد صفر را رد می کنیم و در غیر Z بنابراین اگر کمیت آماره آزمون (
اینصورت فرضیه صفر را رد نمی کنیم .
بررسی فرضیه های تحقیق بر اساس روش های آماری
استدلال فرضیه یک:
ارتباط معناداری بین عدم آگاهی مردم نسبت به بیمه های زندگی و عدم رشد این نوع بیمه ها وجود دارد . از اطلاعات جمع آوری شده از تحقیق روشن شد که حدود 17% از جامعه از بیمه های زندگی آگاهی داشتند که طرف مقابل آن این مطلب که 83% از مردم ازاین نوع بیمه ها بی اطلاعند و 85% آنها تمایل به دانستن در مورد این نوع بیمه ها از خود نشان دادند.
طبق فرمول زیر ارائه شده داریم :

(61)

طبق فرمول فاصله اطمینان می توان ادعا کرد با اطمینان 95/0 نسبت به جامعه در 77/0 و 88/0 می باشد.
– آزمون فرضیه شماره یک:
فرضیه تحقیق رد می شود اگر
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود اگر
ارتباط معناداری بین عدم آگاهی مردم نسبت به بیمه های زندگی و عدم رشد بیمه وجود :
ندارد.
ارتباط معناداری بین عدم آگاهی مردم نسبت به بیمه های زندگی و عدم رشد بیمه وجود :
دارد.
(62)

رد قرار می گیرد فرضیه بدست آمده از آماره آزمون 348/9 در ناحیه مقدار
پذیرفته می شود.می شود و فرضیه
استدلال فرضیه شماره دو :
طبق نتیجه بدست آمده 5/86% از مردم شیوه های مختلف تبلیغاتی را در بالا بردن آگاهی خود نسبت به بیمه های زندگی موثر و 5/28% از آنها این گونه شیوه ها را منطبق با واقعیت دانسته اند .

(63)

طبق فرمول ارائه شده فاصله اطمینان می توان ادعا کرد با اطمینان 95/0 نسبت جامعه در 84/0 و 88/0 می باشد .
آزمون فرضیه شماره دو:
فرضیه تحقیق رد می شود
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود
: ارتباط معنا داری بین عدم بکارگیری شیوه های تبلیغاتی مناسب در آگاه نمودن مردم و
عدم رشد بیمه های زندگی وجود ندارد .
: ارتباط معنا داری بین عدم بکارگیری شیوه های تبلیغاتی مناسب در آگاه نمودن مردم و
عدم رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
&
می باشد لذا فرضیه بدست آمده از آماره آزمون 42/10 در ناحیه رد Zچون مقدار
پذیرفته می شودس با 05/0 سطح معناداری دلیلی برای رد فرضیه محقق رد و فرضیه
نمی شود.
(64)

استدلال فرضیه سوم :
ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات تلویزیونی وتشویق مردم به خرید بیمه های زندگی وجود دارد.
3/75% از مردم این شیوه در تبلیغات تلویزیونی را در فروش بیمه های زندگی موثر می دانند.

آزمون فرضیه شماره سه:
فرضیه تحقیق رد می شود
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود
: ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات تلویزیونی وتشویق مردم به خرید بیمه –
های زندگی وجود ندارد.
:ارتباط معناداری بین شیوههای مختلف تبلیغات تلویزیونی و تشویق مردم به خرید بیمه های
زندگی وجود دارد.

(65)

قرار می گیرد لذا بدست آمده از آماره آزمون (22/7) در ناحیه رد Z چون مقدار
پذیرفته می شود با 05/0 سطح معناداری دلیلی برای رد وفرضیه فرضیه
رد فرضیه محقق مشاهده نمی شود.
استدلال فرضیه چهارم :
ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات رادیویی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد .
حدود6/38% از نمونه های تبلیغات رادیویی در بالا بردن آگاهی مردم و نهایتا" رشد بیمه های زندگی موثر دانسته اند.

آزمون فرضیه شماره چهار:
فرضیه تحقیق رد می شود
(66)
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود
: ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات رادیویی و رشد بیمه های زندگی وجود
ندارد.
: ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات رادیویی و رشد بیمه های زندگی وجود
دارد.

قرار می گیرد. لذا بدست آمده از آماره آزمون 257/3- در ناحیه قبول Zچون مقدار
رد می شود . بنابراین با 05/0 سطح معناداری دلیلی برای قبول و فرضیه فرضیه
قبول فرضیه تحقیق مشاهده نمی شود.
استدلال فرضیه پنجم :
ارتباط معناداری بین تبلیغات خیابانی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد.
حدود 5/29% از پرسش شنوندگان شیوه تبلیغات خیابانی را موثر دانسته اند .

(67)

آزمون فرضیه پنجم:
فرضیه تحقیق رد می شود
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود
: ارتباط معناداری بین تبلیغات خیابانی و رشد بیمه های زندگی وجود ندارد.
: ارتباط معناداری بین تبلیغات خیابانی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد.

قرار دارد لذا فرضیه چون مقدار بدست آمده از آماره آزمون (613/6-) در فاصله قبول
رد می شود. بنابراین با 05/0 سطح معناداری دلیلی برای قبولقبول و فرضیه
فرضیه محقق مشاهده نمی شود.
استدلال فرضیه ششم:
ارتباط معناداری بین تبلیغات روزنامه ها و مجلات و رشد بیمه های زندگی وجود دارد که حدود
(68)

75/54 درصد از پرسش شنوندگان این شیوه تبلیغات را در رشد بیمه های اشخاص موثر دانسته اند .

فرضیه تحقیق رد می شود
فرضیه تحقیق پذیرفته می شود
: ارتباط معناداری بین تبلیغات روزنامه ها و مجلات و رشد بیمه های زندگی وجود ندارد.
: ارتباط معناداری بین تبلیغات روزنامه ها و مجلات و رشد بیمه های زندگی وجود دارد.

(69)

قرار دارد لذا فرضیه چون مقدار بدست آمده از آماره آزمون (613/6-) در فاصله قبول
رد می شود.قبول و فرضیه

(70)
خلاصه نتایج آزمون فرضیه های تحقیق

نتایج
Z
نسبت مورد قبول %
سئوالات
فرضیه ها
قبول
348/9
83

1و2
ارتباط معناداری بین عدم آگاهی مردم نسبت به بیمه های زندگی و عدم رشد این نوع بیمه ها وجود دارد
قبول
42/10
5/86
3و4
ارتباط معناداری بین عدم بکارگیری شیوه های مناسب در آگاه نمودن مردم و عدم رشد بیمه های زندگی وجود دارد
قبول
22/7
3/75
5 و 6
7,8
ارتباط معنا داری بین شیوه های مختلف تبلیغات تلویزیونی و تشویق مردم به خرید بیمه های زندگی وجود دارد
قبول
257/3-
6/38
10و9
ارتباط معناداری بین شیوه های مختلف تبلیغات رادیویی و رشد بیمه- های زندگی وجود دارد
رد
612/6-
5/29
11
ارتباط معناداری بین تبلیغات خیابانی و رشد بیمه های زندگی وجود دارد
رد
342/1
75 /54
13و12
ارتباط معناداری بین تبلیغات در روزنامه ها و مجلات و رشد بیمه های زندگی وجود دارد

(72)

فصل پنجم :
خلاصه تحقیق , نتیجه گیری ,یشنهادات
گفتار اول: خلاصه تحقیق
موضوع تحقیق تحت عنوان " اثر شیوه های موثر تبلیغات تجاری بر رشد فروش بیمه های زندگی در ایران" مطرح گردید و براساس آن حدسیات نگارنده بعنوان فرضیه های تحقیق تبیین شد . این تحقیق در پنج فصل تدوین شد که در فصل اول کلیات تحقیق بیان گردید و واژه های کلیدی تحقیق مورد تعریف و تفضیل قرار گرفت و در فصل دوم مبانی نظری و تئوریک تحقیق که از سه گفتار خدمات , مبانی نظری بیمه های زندگی و تبلیغات تشکیل شده است , بحث شد . در فصل سوم تحقیق ابتدا اسناد ومدارک موجود جمع آوری شده و مورد بررسی قرار گرفت تا روند رشد این رشته بیمه ای بدست می آید . و سپس با طرح پرسشنامه نظرات جامعه نمونه جمع آوری شده طبقه بندی شد تا در فصل بعد بتوان از آنها استفاده های آماری نمود .
در فصل چهارم تحقیق ابتدا از روش های آماری تحقیق که شامل برآورد فاصله اطمینان تقریبی برای نسبت جامعه و همین طور آزمون فرضیه نسبت ها بود بحث شد و سپس تک تک فرضیه ها با روش های مزبور مورد آزمون قرار گرفت فرضیه های 1 تا 3 مورد قبول و فرضیه های 4 تا 6 رد شدند.
نتیجه گیری :

(73)
یافته های تحقیق نشان می دهد که اکثریت افراد جامعه از پوشش های مفید و با ارزش بیمه های زندگی ناآگاه هستند (83%) همچنین نظر مثبت خود را نسبت به شیوه های مختلف تبلیغات تجاری ابراز نمود (5/86%) مشاهده می گردد که این جنبه های مثبت جامعه از نظر تمایل به یادگیری و داشتن نظر مثبت به شیوه های تبلیغاتی فرصت بسیار مناسبی برای مسئولین و تصمیم گیرندگان این صنعت می باشد . بنابراین مسئولین و تصمیم گیرندگان در بیمه مرکزی ایران و شرکت های بیمه می بایست با یک برنامه ریزی بلند مدت و با استفاده از افراد خلاق و بکارگیری شیوه های مناسب تبلیغاتی جهت بالفعل نمودن این بازار بالقوه اقدام نمایند.
با تایید تمام مشکلات و عوامل بازدارنده ای که در سر راه رشد بیمه های زندگی وجود دارد ابتدا باید یک کار فرهنگی بسیار گسترده و همه جانبه از طریق تبلیغات صورت پذیرد . بنابراین بیمه مرکزی ایران باید ازطریق برنامه ریزی جامع و بلند و سرلوحه قرار دادن اصل "بیمه را باید فروخت " از طریق استفاده از شیوه های تبلبیغاتی مناسب در زمینه ارتقاء فرهنگ بیمه ای کشور گام بردارند.
پیشنهادات:
1- همانطوری که یافته های تحقیق نشان می دهد درصد بسیار بالایی از افراد جامعه نسبت به بیمه های زندگی ابراز ناآگاهی می کنند به همین جهت پیشنهاد می گردد مسئولین صنعت بیمه بالاخص بیمه مرکزی ایران با برنامه ریزیهای بلند مدت با بکارگیری شیوه های تبلیغاتی مناسب
در جهت ارتقاء فرهنگ بیمه ای جامعه گام بردارند.
(74)

2- از یافته های تحقیق مشخص است علیرغم عدم آگاهی , درصد بسیار بالایی علاقه مند به یادگیری پوشش های بیمه ای هستند پس از طریق برنامه ریزیهای جامع و بلند مدت و با بکارگیری شیوه های موثر تبلیغات در جهت ارتقاء فرهنگ بیمه ای جامعه گام برداشت .
3- مسئولین صنعت بیمه با کمک هنرمندان صنعت فیلم سازی به خلق فیلم های مهیج مرتبط با بیمه های زندگی اقدام نموده .
4- پیشنهاد می گردد مسئولین و تصمیم گیرندگان بیمه از طریق تبلیغ های کوتاه مدت تلویزیونی به صورت جدی در معرفی و بالا بردن آگاهی مردم نسبت به این نوع بیمه ها گام بردارند .
5- پیشنهاد می گردد مسئولین صنعت بیمه از طریق چاپ مطالب آموزشی در روزنامه ها جملات تخصصی , چاپ کاتولوگها و بروشورها نسبت به اشاعه بیمه های زندگی همت گمارند .

(75)

پیوست شماره یک :
پرسش نامه
بسمه تعالی
این پرسش نامه به منظور بررسی اثر تبلیغات تجاری بر رشد فروش بیمه های زندگی در ایران تهیه شده است . انجام عملی این تحقیق بستگی به نظرات دقیق شما دارد . لذا استدعا داریم با دقت و حوصله سئوالات آن را مطالعه و درجه مخالفت و موافقت خود را نسبت به هریک از مشخص نمایید.عبارات با علامت
با توجه به عنایتی که به این پرسش نامه می فرمایید ما را مدیون محبت خود می نمایید .
سن : جنس : زن/ مرد تحصیلات :
گزینه ها

سئوالات

ردیف
خیلی کم
کم
متوسط
زیاد
خیلی زیاد

تاچه حد با بیمه ها زندگی آشنایی دارید؟
1

تا چه حد تمایل به آشنایی و دانستن در مورد بیمه های زندگی دارید؟
2

تا چه حد تبلیغات می توانددر آشنایی شما با بیمه های زندگی نقش داشته باشد ؟
3
(76)
گزینه ها

سئوالات

ردیف
خیلی کم
کم
متوسط
زیاد
خیلی زیاد

تا چه حد استفاده از شیوه های تبلیغاتی را توام با واقعیت می دانید؟
4

تا چه حد تبلیغات تلویزیونی می تواند در تشویق شما به تحصیل پوشش های بیمه زندگی موثر می باشد؟
5

تاچه حدآموزشهای تلویزیونی درآگاه کردن شمابا بیمه های زندگی موثر می باشد؟
6

تاچه اندازه پخش تلویزیونی در افزایش تمایل شما به خریدبیمه های زندگی موثر است؟
7

تاچه حد مصاحبه رادیویی باافرادی که بیمه تحصیل نموده وازمزایای آن راضی هستنددربالا بردن تمایل شما به تحصیل بیمه های زندگی موثراست
8
(77)
گزینه ها

سئوالات

ردیف
خیلی کم
کم
متوسط
زیاد
خیلی زیاد

تا چه حد تبلیغات رادیویی در تاثیر شما به خرید بیمه زندگی موثر است؟
9

تا چه حد تبلیغات خیابانی می تواند در جلب توجه شما به بیمه های زندگی موثر است؟
10

تا چه حد آموزش در مجلات وروزنامه ها در آگاه نمودن شما به بیمه های زندگی نقش دارند؟
11

تا چه حد تبلیغات در مجلات و روزنامه ها در آگاه نمودن شما به بیمه های زندگی موثر است؟
12

(78)

پیوست شماره دو:
واژه نامه
Accident حادثه Annuity Assurance بیمه عمرمستمری
Assurance on the life بیمه عمر به شرط حیات
Busines Advertisment تبلیغات بازرگانی
Claim خسارت
Claim Settelment تصفیه خسارت
Complasary- thirt porty insurance بیمه اجباری شخص ثالث
Disablement از کارافتادگی دائم
Endowment insurance بیمه عمر مختلط پس انداز
Event اتفاق
Francchise فرانشیز
Good faith حسن نیت
Indemnity غرامت
Insurable interst نفع بیمه ای
(79)
Insurance cover پوشش بیمه ای
Insurance of persons بیمه اشخاص
Liability Insurance بیمه مسئولیت
Life Insurance بیمه عمر
Loss خسارت
Marketing بازاریابی
Marketing advertisement تبلیغات بازاریاب
Period of insurance مدت بیمه
Policy بیمه نامه
Premium حق بیمه
Risk خطر

(80)

منابع و ماخذ
فهرست منابع وماخذ
1- ژان لوک ,اوبر , بیمه عمر و سایر بیمه های اشخاص , برگردان دکتر محمود صالحی , بیمه مرکزی ایران
2- بهرامی , ایرج, بازاریابی در بازرگانی پیشرفته , انتشارات پیشبرد , چاپ اول , 1369
3- جباری, غلامحسین, موسسات بیمه , نشریه شماره 46, موسسه عالی حسابداری , 1349
4- جوهریان , محمد علی , بیمه عمر,چاپ سپهر, 1373
5- روستا- داور- محمد, ونوس, عبدالحمید, ابراهیمی , مدیریت بازاریابی , چاپ اول , انتشارات سمت , پائیز 1375
6- طالب , مهدی , تامین اجتماعی, مشهد, بنیاد فرهنگی رضوی,1371
7- فتحعلی , علی, بازاریابی بین الملل , چاپ اول, 1372
8- محمود صالحی , جانعلی , بیمه های اشخاص , سال 72-1371
9- ونوس, داور , بازاریابی و مدیریت بازار , جزوه درسی سال 72-1371
10 – مجموع قوانین بیمه , چاپ اول , بیمه مرکزی ایران
11- بیمه مرکزی ایران , تحولات بیمه های بازرگانی در ایران , چاپ اول, 1372

(81)
* فصل چهارم *

روش های آماری
و
تجزیه و تحلیل اطلاعات

* فصل پنجم *

خلاصه تحقیق, نتیجه گیری
و
پیشنهادات

* فصل سوم *

روش جمع آوری اطلاعات

* فصل دوم*

مبانی نظری
تحقیق

* فصل اول *

کلیات تحقیق

" بِسمِ رَبِّ الاَعظَم"