پروپوزال قانون تبادل دانش ضمنی بین فروش و بازاریابی در صنعت ساختمان سازی

 نمونه پروپوزال مدیریت اجرایی (M. A)

عنوان:
بهبود موفقیت بازاریابی: قانون تبادل دانش ضمنی بین فروش و بازاریابی در صنعت ساختمان سازی

مقدمه
امروزه عده زیادی از مردم بازاریابی را به اشتباه با واژه فروش و تبلیغات و ویزیتوری مترادف می دانند و البته این امر جای تعجب و شگفتی ندارد، زیرا اکثر مردم همه روزه شاهد موج سهمگین تبلیغات از رسانه‎ها مانند رادیو، تلویزیون، روزنامه، مجله و سایر وسایل و ابزار تبلیغات می باشند. یا هر از چند گاه با ویزیتورهای بیمه مواجه می شوند که با شمردن و ذکر منافع بیمه سعی در متقاعد کردن آنها برای خرید خدمات بیمه مورد نظر دارند. گویا همواره کسی در صدد فروش کالا یا خدماتی به ماست و گویا چنانکه از مرگ هیچ گریزی نیست، از فروش و تبلیغات هم گریزی نیست. اما باید گفت تبلیغات و فروش فقط بخشی از فرآیند بزرگ و پیچیده بازاریابی است. تشخیص نیاز و خواسته مصرف کننده، طراحی مطلوب کالا یا خدمات، قیمت گذاری مناسب و بسیاری از فعالیتهای ریز و حساس دیگر همگی مراحلی هستند که اگر به نحو مطلوب صورت پذیرند نوبت به تبلیغات پیشبرد و فروش میرسد. اگر تمامی مراحل ذکر شده در فرآیند بازاریابی به نحو یکپارچه و اثر بخش انجام شوند می توان انتظار داشت کالا و خدمات به نحوی شایسته به فروش برسد.
فیلیپ کاتلر وگری آرمسترانگ بازاریابی را اینگونه تعریف می کنند:
"بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که بوسیله آن افراد و گروه ها از طریق ایجاد و مبادله کالا و ارزش به امر تامین نیاز و خواسته خود اقدام می کنند" (کاتلر، 2005).
موفقیت در بازایابی عاملی مهم در عملکرد شرکت ها و موسسات می باشند. عوامل مختلفی در موفقیت یا عدم موفقیت بازاریابی شرکت ها اثرگذارند. شناخت این عوامل به صورت علمی می تواند در بهبود بازاریابی شرکت ها موثر واقع شود. بدین ترتیب با توجه به جایگاه بازاریابی در شرکت ها شناخت میزان موفقیت و عوامل موثر بر آن مهم به نظر می رسد. از جمله مهمترین این عوامل رضایت مشتری، رضایت کارکنان و… می باشد. این فصل شامل بیان مساله، اهمیت و ضرورت، سوالات، اهداف و تعریف واژه ها و اصطلاحات تحقیق می باشد.

بیان مساله
در متون مدیریتی، بازاریابی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده است، که فرآیندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می کند. ماهیت بازاریابی را می توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می بخشد (Hall, 2002: 4).
برای شناسایی فاکتورهای موفقیت و معیارهای اندازه گیری آن ابتدا باید درک درستی از اهداف شرکت خود داشته باشید. شرکت تازه تاسیسی که به دنبال وارد کردن جنس خود به بازار است مسلما" اهداف متفاوتی نسبت به شرکت بزرگی دارد که می خواهد روابط نزدیک تری با مشتریان خود برقرار نماید. موفقیت بازاریابی شامل ابعاد نوآوری برنامه بازاریابی، راندمان نسبی و اثربخشی نسبی می باشد. (Arnett,wittmann,2014).
یک راه برای فروش بیشتر محصولات و ارسال محصولات بیشتر به دست مشتری، ایجاد نوآوری در خدمات فروش است. نو آوری در بازاریابی به معنای دوری از بازار یابی با روش های مرسوم و معمول است که روی مشتریان تاثیر بسزایی خواهد گذاشت. (Bohinc & Erichson, 2002, p. 175)
تبادل دانش ضمنی بین بخش فروش و بازار یابی سبب نوآوری در بازار یابی خواهد شد. البته این نوآوری شامل روش هایی چون گرد هم آوردن دیدگاه های منحصر بفرد ,ایجاد مدل های ذهنی و یافتن تکنیک های حل مساله نیز می‎شود ((Leonard & Sensiper, 1998 .
با به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی، فروشنده به درک عمیق تری از محیط مصرف کنندگان و مشتریان شرکت دست خواهد یافت. در واقع این دانش سبب تسهیل جهت گیری سازمان یا فروشگاه به سمت بازار می‎شود که این جهت گیری ایجاد نوآوری در شرکت را تسریع میبخشد. توسعه برنامه‎های بازاریابی نوآورانه مبتنی بر درک دقیق از مشتریان خواهد بود. با جمع آوری اطلاعات و دانش مشتریان یک شرکت قادر خواهد بود تا آگاهانه اقدام به برنامه ریزی دقیق و انجام برنامه های بازاریابی نمایید و بهتر از سایر رقبای خود نیاز های مشتری را براورده سازد. (Scarbrough , 2011, p. 395)
کارایی و اثر بخشی نسبی از فاکتور های مهم در بازاریابی بحساب می آیند. موقعیت یک شرکت در بازار فروش به کارایی و اثر بخشی آن وابسته است. منظور از کارایی نسبی، توانایی سازمان در استفاده بهتر از منابع نسبت به رقباست و منظور از اثر بخشی نسبی، توانایی سازمان در ارائه محصولات بیشتر نسبت رقباست و هر دو عامل ذکر شده تاثیر بسزایی در موفقیت دارند.
به نظر شث و سیسودیا (2002) در بازاریابی رسیدن به حداکثر نرخ بهره وری به هر دو عنصر فوق وابسته است. دانش ضمنی اغلب دانشی تخصصی قلمداد میشود پس این نوع دانش بسیار صریح است و این ویژگی، تصمیم گیرندگان را قادر به استفاده صحیح از آن میکند (Bob & Hayes, 1998).
بر اساس گفته های هالدین – هرگارد (2000) دانش ضمنی باعث می شود تا کار با کیفیتی بیشتر انجام شود گویی استادی حرفه ای آن را انجام داده است.
به طور کلی دانش ضمنی، مدیران و تصمیم گیرندگان را قادر می‎سازد تا :
* درک بهتری از موقعیت داشته باشند
* فرآیند هایی که سبب بهبود بهره وری می شوند را شناسایی کنند
* شرایطی که سبب کارآمدی و تاثیر بیشتر می‎شود را شناسایی کنند (Grant, 2000).
علاوه بر نکات ذکر شده تبادل دانش ضمنی اطلاعات با ارزشی از مشتریان را در حافظه سازمان ذخیره می‎کند. که می تواند موجب افزایش بهره وری از فرآیند ها و توسعه کارآمدی واثر بخشی آن ها شود.
بدین ترتیب می بایست در یک تحقیق علمی وضعیت موفقیت بازاریابی صنعتی یک شرکت و عواملی که بر آن اثر گذارند مورد بررسی قرار گیرد. صنایع نیز از این موضوع مستثنی نمی باشد. از جمله این عوامل اثر دانش ضمنی بر موفقیت بازاریابی است (Arnett,wittmann,2014).
برای موفق شدن، کارخانه ها باید استراتژی های بازاریابی خود را با تغییرات محیطی تطبیق می دهند. با این حال، دانش بازار مهم است برای اینکه این دانش مفید باشد، دانش باید سراسر سازمان منتشر شود. بخشی از دانش به عنوان مثال، دانش صریح می تواند رمزگذاری شود و بنابراین، می تواند با استفاده از سیستم های انتقال اطلاعات، انتقال داده شود با این حال، دانش های دیگر به عنوان مثال، دانش ضمنی چون نمی تواند نوشته شود تنها می تواند با استفاده ی فرآیند دادن و بردن انتقال داده شود، که بوسیله آن شرکت کنندگان در طول زمان، درک پیچیدگی های درگیر شده در یک موقعیت را توسعه می دهند (Davenport & Beers, 1998).
با این حال، بسیاری از محققان تاکید دارند که ارتباط بین فروش و بازاریابی، فرصت های منحصر به فردرا برای درو کردن مزایای قابل توجهی فراهم می کند. تبادل دانش ضمنی جنبه جدا نشدنی فرآیند پویای تولید دانش است. توانایی حفظ یک سهام سودمند دانش ضمنی یک صلاحیت پویاست (Howells, 1996). تبادل بهتر چنین دانشی بین فروش و بازاریابی، احتمال موفقیت بازاریابی را افزایش می دهد (افزایش نوآوری برنامه بازاریابی، راندمان نسبی و اثربخشی نسبی). محقق به دنبال پاسخگویی به این سوال است که آیا بین دانش ضمنی و موفقیت بازاریابی در صنعت ساختمان سازی در شهر تهران رابطه وجود دارد؟

اهمیت و ضرورت تحقیق
عصر حاضر، عصر تحولات و تغییرات شگرف درفناوریهاست. عصری که ساختار فکری آن آکنده از عمق بخشیدن به اطلاعات و توجه به مشارکت نیروی انســـانی خلاق و دانش گرا به جای نیروی انسانی عملکردی است. از این رو، مدیریت هوشیار بر آن است تا هرچه بیشتر و بهتر درجهت استفاده از ابزاری به نام دانش برای رویارویی و مقابله با عوامل عدم اطمینان، حفظ موقعیت و ایجاد خلاقیت و نوآوری جهت گسترش عرصه رقابتی خود برآید، این امر مستلزم این است که سازمان با ارج نهادن به مدیریت دانش و متقابلا مدیریت خلاقیت و نوآوری، آن را به عنوان یک نیاز استراتژیک و ضروری جهت پیشگامی در عرصه رقابت پذیری، در زمره برنامه های اولویت دارخود قرار دهد. مدیریت نوآوری در واقع فرآیندی است که از طریق ترکیب و یکپارچگی اجزای مختلف دانش به پدیدآوردن بدیهیات می پردازد. در این راستا به کارگیری دانش ضمنی به عنوان محرکی اساسی در موفقیت فرآیند نوآوری، تاثیر قابل ملاحظه ای در کارایی شرکتها خواهد داشت (اسماعیل پور و بگلری، 1387: 88).
بازاریابی شامل سه اصل اساسی و مهم است که به شرح ذیل می باشد:
 ایجاد ارزش برای مشتری
 ایجاد مزیت رقابتی
 تمرکز بر خواسته ها و نیازهای مشتریان
وظیفه بازاریابی ایجاد ارزشی بیش از رقبا برای مشتریان است. معادله ارزش برای مشتریان در زیر نشان داده شده است که جهت روشن تر شدن موضوع مفید می باشد. چنان که در معادله مشخص شده است ارزش برای مشتری با بهبود کیفیت کالا یا خدمت رابطه مستقیم دارد یعنی با افزایش بهبود کیفیت ارزش برای مشتری افزایش و با کاهش کیفیت سطح ارزش برای مشتری کاهش می یابد. برعکس ارزش با قیمت رابطه معکوس دارد و با کاهش قیمت سطح ارزش برای مشتری افزایش می یابد (اسماعیل پور و بگلری، 1387: 89).
دومین اصل از اصول بازاریابی ایجاد مزیت رقابتی است. مزیت رقابتی عبارت است از "میزان جذابیت پیشنهادهای شرکت در مقایسه با رقبا از نظر مشتریان". این مزیت می تواند در هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی شرکت شامل: محصول، قیمت، تبلیغات و پیشبرد و توزیع وجود داشته باشد. از جمله مهمترین راهبردهایی که می‎تواند مورد استفاده شرکتها به منظور نفوذ در بازارهای جدید اتخاذ شود، عرضه یک محصول با کیفیت برتر و قیمت ارزانتر است. مزیت قیمت کمتر توجه فوری مشتری را به خود جلب می‎کند و آنهایی که محصول را خریداری می کنند تحت تاثیر آن قرار خواهند گرفت.
سومین اصل بازاریابی به تمرکز بر نیازها و خواسته های مشتریان اشاره دارد. لذا شرکت باید بدنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و خواسته های واقعی مشتریان باشد و بدین منظور باید منابع و فعالیتهای شرکت را در این راستا بسیج نماید و محصول مناسبی را جهت برآوردن آن نیازها و خواسته ها عرضه نماید.
در دنیای رقابتی امروز بدست آوردن مشتری امری مهم و ضروری است و از آن مهمتر حفظ مشتریان بدست آمده است بنگاه های اقتصادی نیز در پی برآورده کردن انتظارات و راضی کردن مشتریان خود هستند تا در کنار حفظ مشتریان خود به اهداف کسب و درآمد و سودآوری خود نایل شوند (اسماعیل پور و بگلری، 1387: 91).
هدف این تحقیق بررسی عوامل موثر بر دانش ضمنی و تاثیر آنها بر موفقیت بازاریابی در شرکت ساختمان سازی است. اکنون در اقتصاد جهانی، مشتریان، بقای شرکت را رقم می زنند، شرکتها دیگر نمی توانند به انتظارات و خواسته های مشتریان بی توجه باشند آنها باید همه فعالیت ها و توانمندی های خود را متوجه رضایت مشتری کنند(پودنی، 1994).
امروزه در کشور پهناورمان با توجه به نیاز و تقاضای مسکن در یک دید کلان، موجب شده است تا امر ساخت و ساز به صنعت ساختمان مبدل گردد. این صنعت در کشورمان، خواسته یا ناخواسته، به یکی از صنایع مادر تبدیل شده است که طیف گسترده ای از صنایع وابسته را تشکیل می دهد. هر خانواده ای در یک زندگی اجتماعی شهری امروزی، اولین نیازش یک سرپناه می باشد که سایر نیازهای اجتماعی درصورت وجود آن تجلی می یابد که نحوه تامین این نیاز اولیه و اساسی بسته به توانائی مالی هر خانواده می تواند بصورت تملکی یا استیجاری باشد. بدیهی است که برقراری نظامی قانونمند و منضبط در هر سیستمی موجب ارتقای کیفیت و بازده و عملکرد آن مجموعه بوده و امکان بروز خطا و اشتباه را به حداقل ممکن کاهش خواهد داد؛ با توجه به سرمایه کلانی که سالیانه در بخش دولتی و خصوصی برای صنعت ساختمان هزینه می گردد، توجه به کیفیت ساخت و ساز در جهت حفظ سرمایه ملی می بایست جزو اهم وظایف مهندسین و دست اندرکاران صنعت ساخت و ساز کشور قرار گیرد.
بدین ترتیب با افزایش روزافزون جمعیت و به تبع آن نیاز روزافزون به مسکن و نیز ناکارا بودن سیستم های سنتی و متداول در تولید انبوه مسکن، رویکرد به روشهای صنعتی تولید ساختمان ضروری به نظر می رسد در دهه اخیر در کشور برنامه هایی برای صنعتی شدن ساختمان سازی ارائه گردیده که موفقیت چندانی را به دنبال نداشته است دلیل این امر را باید دراین موضوع دانست که با وارد کردن چند کارخانه ی تولیدی که از نظر فناوری تا حد زیادی وابسته به کشورهایی صنعتی است و مقررات و دانش فنی متناسب با آن در کشور وجود ندارد به هیچ وجه نمی توان به اهداف صنعتی شدن تولید ساختمان دست یافت صنعتی شدن ساختمان سازی باید با بررسی دقیق سیستم ها و فناوری های مطرح روز دنیا و امکان سنجی بومی سازی آن و حصول اطمینان از قابلیت انطباق آن با الگوهای ساخت و ساز متداول در کشور آغاز گردیده و با فرهنگ سازی و تقویت صنایع مرتبط و ارائه آموزشهای لازم، درجهت تضمین کیفیت تولید قطعات و اجرای سیستم های مختلف گسترش یابد (ابطحی و مهروژان: ۱۳۸۹). با توجه به چنین اهمیتی انجام تحقیقات مختلف به منظور موفقیت بازاریابی این صنعت بیش از پیش احساس می شد.

سوالات تحقیق
1. آیا بین دانش ضمنی و نوآوری طرح های بازاریابی رابطه وجود دارد؟
2. آیابین دانش ضمنی و کارایی نسبی رابطه وجود دارد؟
3. آیا بین دانش ضمنی و اثربخشی نسبی رابطه وجود دارد؟

اهداف تحقیق
– سنجش دانش ضمنی در صنعت ساختمان
– سنجش ایجاد موفقیت بازاریابی و ابعاد آن در صنعت ساختمان
– سنجش رابطه بین دانش ضمنی و موفقیت بازاریابی در صنعت ساختمان تهران
– سنجش رابطه بین دانش ضمنی و نوآوری طرح های بازاریابی در صنعت ساختمان تهران
– سنجش رابطه بین دانش ضمنی و کارایی نسبی در صنعت ساختمان تهران
– سنجش رابطه بین دانش ضمنی و اثربخشی نسبی در صنعت ساختمان تهران

چارچوب نظری تحقیق
چارچوب نظری از مراحل تعیین کننده روش تحقیق است؛ که بر مبنای نظریات خاص موجود در هر رشته‎ای، باید به اثبات قواعد منطقی و همبستگی بین پدیده های مورد مطالعه در آن تحقیق پرداخت.
پس از اجرای مصاحبه ها، تکمیل بررسی پیشینه و تعریف مساله، پژوهشگر آماده است که چهارچوب نظری را پدید آورد. چهارچوب نظری یک الگوی مفهومی است مبنی بر روابط تئوریک میان شماری از عواملی که در مورد مساله پژوهش با اهمیت تشخیص داده شده اند. این نظریه با بررسی سوابق پژوهشی در قلمرو مساله به گونه ای منطقی جریان پیدا می کند. در آمیختن باورهای منطقی محقق با پژوهشهای انتشار یافته به منظور ایجاد پایه علمی برای بررسی مساله مورد تحقیق جایگاه اساسی دارد. به طور خلاصه چهارچوب نظری از پیوندهای درونی میان متغیرهایی که سرانجام درپویایی موقعیت مورد بررسی نقش دارند گفت و گو می کند. پدیدآوردن چنین چهارچوب مفهومی به ما کمک می کند تا روابط خاصی را در نظر بگیریم و آنها را بیازماییم و درک خود را در زمینه پویایی های موقعتیتی که قرار است پژوهش در آن صورت گیرد بهبود بخشیم (کیوی، ۱۳۷۵).
در این تحقیق ما به دنبال بررسی رابطه بین دانش ضمنی با موفقیت بازاریابی هستیم. این نظریه بر مبنای تحقیق آرنت و ویتمن (۲۰۱۴) انتخاب شده است. بر این اساس متغیر مستقل تحقیق دانش ضمنی و متغیر وابسته موفقیت بازاریابی می باشد. موفقیت بازاریابی نیز دارای سه بعد نوآوری، کارایی نسبی و اثربخشی نسبی می باشد.

ابعاد موفقیت بازاریابی
نوآوری برنامه بازاریابی
کارایی نسبی
اثربخشی نسبی

مدل نظری تحقیق: (B. Arnett a,b, C. Wittmann C,2014)

فرضیه های تحقیق
فرضیه اصلی
بین دانش ضمنی و موفقیت بازاریابی در صنعت ساختمان سازی تهران ارتباط معناداری وجود دارد.

فرضیات فرعی
* بین دانش ضمنی و نوآوری برنامه بازاریابی در صنعت ساختمان تهران ارتباط معناداری وجود دارد.
* بین دانش ضمنی و راندمان نسبی در صنعت ساختمان تهران رتباط معناداری وجود دارد.
* بین دانش ضمنی و اثربخشی نسبی در صنعت ساختمان تهران ارتباط معناداری وجود دارد.

تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق
متغیر مستقل تحقیق، دانش ضمنی و متغیر وابسته، موفقیت بازاریابی که شامل ابعاد (نوآوری برنامه بازاریابی، کارایی نسبی و اثربخشی نسبی) می باشد. این متغیرها با استفاده از طیف هفت گانه لیکرت (بسیار مخالفم، کمی مخالفم، مخالفم، بی نظر، موافقم، کمی موافقم، بسیارموافقم) ارزیابی می شود.

* دانش ضمنی: دانش ضمنی دانشی است که نمی تواند نوشته شود و تنها می تواند با استفاده‎ی فرآیند دادن و بردن انتقال داده شود، که بوسیله آن شرکت کنندگان در طول زمان، درک پیچیدگی‎های درگیر شده در یک موقعیت را توسعه می دهند (1998Inkpen & Dinur,). با طیف لیکرت سوالات شماره 1 تا 3 پرسشنامه، متغیر دانش ضمنی را اندازه گیری می‎کند.

ردیف
موارد
1
کارمندان بخش فروش و بازاریابی آنچه را که آموخته اند به یک دیگر آموزش میدهند
2
کارمندان در بخش فروش و بازار یابی به انتقال دانش به دیگران تمایل دارند
3
کارمندان بخش فروش و بازاریابی دانشی را که از تجربه های ناموفق سازمان بدست آورده اند، با هم سهیم می شوند.

* بازاریابی: بازاریابی یک تابع و مجموعه ای از فرآیندهایی است که این سازمان را قادر می سازد تا خلق کند، ارتباط برقرار کند، و به مشتری هایش ارزش ارائه دهد(2006Hunt & Arnett,). با طیف لیکرت سوالات شماره 4 تا 6 پرسشنامه، این متغیر را اندازه گیری می کند. 3 سوال مربوط به این قسمت می باشد.
* نوآوری طرح های بازاریابی: نوآوری در بازاریابی به معنای دوری از بازار یابی با روش های مرسوم و معمول است که روی مشتریان تاثیر بسزایی خواهد گذاشت(, p. 1751996Polanyi ,). با طیف لیکرت سوالات شماره 7 تا 9 پرسشنامه، این متغیر را اندازه گیری می کند. 3 سوال مربوط به این قسمت می باشد.
ردیف
موارد
1
طرح های بازاریابی ما نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان مهیج است.
2
نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان، طرح های بازاریابی ما متوسط ولی متحولانه است.
3
نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان، طرح های بازاریابی ما در حد صنعت ساختمان و معمولی می باشد.

* کارایی نسبی: منظور از کارایی نسبی، توانایی سازمان در استفاده بهتر از منابع نسبت به رقباست (2014Dennis and Wittmann ,). با استفاده از طیف لیکرت، 3 سوال مربوط به اندازه گیری این متغیر می باشد.

ردیف
موارد
1
نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان، شرکت ما از منابع بهتر استفاده میکند.
2
نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان، شرکت ما کاراتر است.
3
نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان، شرکت ما از منابع ورودی، خروجی بیشتری بدست می آورد.

* اثربخشی نسبی: منظور از اثر بخشی نسبی، توانایی سازمان در ارائه محصولات بیشتر نسبت رقباست (2014Dennis and Wittmann ,). با استفاده از طیف لیکرت، 3 سوال مربوط به اندازه‎گیری این متغیر می باشد.

ردیف
موارد
1
نسبت به شرکتهای دیگر ساختمان سازی، شرکت ما ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد میکند.
2
نسبت به شرکتهای دیگر ساختمان سازی، شرکت ما نیاز های مشتریان را بهتر درک می کند.
3
نسبت به شرکتهای دیگر در صنعت ساختمان، شرکت ما نسبت به نیازهای مشتریان مسئولیت پذیرتر است.

قلمرو تحقیق
* قلمرو موضوعی: این تحقیق از نظر موضوعی در حوزه مدیریت بازاریابی قرار دارد.
* قلمرو مکانی: این تحقیق از نظر مکانی در منطقه 10 شهرداری تهران انجام شده است.
* قلمرو زمانی: این تحقیق از نظر زمانی در سال 1393 صورت گرفته است.

روش تحقیق
درخصوص تفکیک مراحل اجرایی تحقیق و توضیح آن، از به کار بردن عناوین کلی نظیر، "گردآوری اطلاعات اولیه"، "تهیه نمونه‏های آزمون"، "انجام آزمایش‏ها" و غیره خودداری شده و لازم است در هر مورد توضیحات کامل در رابطه با منابع و مراکز تهیه داده‏ها و ملزومات، نوع فعالیت، مواد، روش‏ها، استانداردها، تجهیزات و مشخصات هر یک ارائه گردد.
این تحقیق با هدف کاربردی تنظیم شده است. از نظر روش تحقیق، مطالعه پیمایشی می باشد. با توجه به اینکه در این تحقیق از پرسشنامه استفاده می شود، داده ها از نوع اولیه می باشند. فعالیت های تحقیق از لحاظ ماهیت و هدف به دو دسته تحقیق کاربردی و تحقیق بنیادی تقسیم می شود. تحقیق کاربردی در جستجوی یک هدف علمی است و تاکید آن بر تامین سعادت و رفاه توده مردم و بهبود محصول و یا فرآیند آزمون مفاهیم نظری در موقعیتهای مسائل واقعی است و از آنجایی که این پژوهش در یک سازمان واقعی، عینی و زنده (پویا) صورت می گیرد و از نتایج آن می توان به طور عملی استفاده کرد یک تحقیق کاربردی است.

روش و ابزار گردآوری داده‏ها
در این تحقیق از پرسشنامه برای جمع آوری اطلاعات استفاده شده است. پرسشنامه دنیس آرنت و میشل ویتمن ( 2014 ) مبانی این تحقیق بوده است.

جامعه آماری، روش نمونه‏گیری و حجم نمونه
در این تحقیق جامعه آماری شامل کارکنان 50 شرکت صنعت ساختمان سازی که در منطقه 10 شهرداری تهران فعالیت دارند، می باشد. تعداد نمونه مورد نیاز با استفاده از روش کوکران تعیین می گردد.

50*(1. 96)2*0. 25
(50*(0. 06)2)+ ((1. 96)2*0. 25)
n = تعداد نمونه
N = 50
t = تعداد اشتباه استاندارد لازم برای دستیابی به ضریب اطمینان قابل قبول (1. 96)
d = میزان دقت (0. 06)
2s = واریانس متغیر مورد نظر در جمعیت هدف(0. 25)
با دادن اطلاعات مذکور حجم نمونه به 41 شرکت می رسد.
روش نمونه گیری تصادفی ساده بوده است.

ابزار تحقیق
جدول زیر گویه های در نظر گرفته شده بر هر یک از متغیرها را در پرسشنامه برحسب شماره سوال نشان می دهد.

متغیرها
سوالات
دانش ضمنی
1 تا 3
نوآوری برنامه بازاریابی
4 تا 6
کارایی نسبی
7 تا 9
اثربخشی نسبی
10 تا 12

روش تجزیه و تحلیل اطلاعات
روش های آماری مورد استفاده در این تحقیق به دو صورت خواهد بود:
روش های آماری توصیفی برای توصیف متغیرهای جمعیت شناختی استفاده می گردد. بخش های عمده مورد استفاده در آمار توصیفی با استفاده از جداول فراوانی ونمودارهای مختلف خواهد بود.
آمار استنباطی، در این قسمت با توجه به نتایج پیمایش و داده های حاصل از آن، و با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری، مدل تحقیق و فرضیات تحقیق را بررسی می کنیم.
پس از جمع آوری داده ها، جهت تحلیل پرسشنامه از آمار توصیفی استفاده خواهد شد. در ادامه، نتایج تحلیل عاملی مورد بررسی قرار می گیرد. سپس با استفاده از ضریب همبستگی و رگرسیون، نتایج مورد تجزیه و تحلیل قرار خواهد گرفت.

منابع و ماخذ
1. ابطحی، سید حسین و مهروژان، آرمن (1389)؛ مهندسی روشها، تهران، قومس، چاپ سوم، ص23.
2. ابطحی، سیدحسین و کاظمی، بابک (1378)؛ بهره وری، تهران، موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی، چاپ دوم، ص9.
3. احسانی، محمد (1385). ارائه بکارگیری چارچوبی برای بکارگیری مدیریت دانش در سازمانهای تحقیق و توسعه، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشکده مهندسی صنایع، دانشگاه علم و صنعت.
4. اسماعیل پور، حسن؛ بگلری، سروش (1387). بررسی و ارزیابی اثر چهار سی بر رضایتمندی مشتریان بانک کشاورزی، مجله پژوهش های مدیریت، 87-95.
5. افرازه، عباس (1384). مدیریت دانش(مفاهیم، مدلها، اندازه گیری و پیاده سازی)، چاپ اول، تهران: انتشارات دانشگاه صنعتی امیرکبیر(پلی تکنیک تهران).
6. ان، آر. میلتون. ( 1391). راهنمای گام به گام کسب دانش در عمل، ترجمه: احمدوند، ع وجاپلقیان، غ. چاپ اول، انتشارت موسسه آموزش عالی ایوانکی.
7. پیمان، سید حسین (1384)؛ بهره وری و مصداق ها، تهران، سازمان اقتصادی کوثر، چاپ اول، ص31.
8. جعفری، عبدالرضا (1384)، کیفیت و نظامهای کنترل، تدبیر، شماره ۵۵.
9. خاکی، غلام رضا (1390). آشنایی با مدیریت بهره وری، تهران، سایه نما.
10. خبازی، طهورا. موسوی، فاطمه و امانی، عطیه (1387). ممیزی دانش، ابزاری برای پیاده سازی مدیریت دانش در سازمانهای تحقیق و توسعه.
11. دواس، دی. ای، (۱۳۷۶). ‹‹ پیمایش در تحقیقات اجتماعی›› ترجمه هوشنگ نایبی، نشرنی، تهران.
12. رابینز، استیفن (1384)؛ تئوری سازمان، سید مهدی الوانی و حسن دانایی فرد، تهران، صفار، چاپ دهم، ص49.
13. رضازاده مهریزی، محمدحسین، باقرزاده نیری، مهدی، محمدعلی خلج، محمدرضا و پیردال، محمد (1389). ابزارهای مدیریت دانش. تهران: موسسه فرهنگی هنری پردازش هوشمند علائم.
14. سرلک، محمدعلی (1386). مدیریت دانش، چاپ اول: انتشارات دانشگاه پیام نور.
15. سلطانی، ایرج (۱۳۸۲)، راهکارهای تقویت خلاقیت در سازمان، تدبیر، سال چهاردهم، شماره ۱۴۱.
16. سوری، حسن (1385). ارائه روشی برای بهبود فرآیندهای کسب و کار با استفاده ازمدیریت دانش، پایان نامه کارشناسی ارشد، رشته صنایع – صنایع، دانشگاه علوم و فنون مازندران.
17. شرکت مشاوران توسعه آینده (1389). مقدمه ای بر مدیریت دانش و پیاده سازی آن در سازمان های ایرانی.
18. صفاری نژاد، میثم؛ رحیمی، داود ؛حسینی سیدجابر و یزدانی، حمیدرضا (1387). نگرشی برمدل های سنجش رضایت از مشتری، تهران، موسسه کتاب مهربان نشر. چاپ اول.
19. طالب بیدختی، عباس. انوری، علیرضا (۱۳۸۳)، خلاقیت و نو آوری در افراد و سازمانها، تدبیر، شماره ۱۵۲، سال پانزدهم.
20. طاهری، شهنام (1378)؛ بهره وری و تجزیه و تحلیل آن در سازمانها(مدیریت بهره وری فراگیر)، تهران، هستان، چاپ اول، ص9.
21. فتحیان، محمد و لیلا بیگ و عاطفه قوامی فر (1384). نقش مدیریت دانش ضمنی در ایجاد خلاقیت و مدیریت نوآوری. سومین کنفرانس بین المللی مدیریت.
22. کیوی- کامپنهود، ریمون- لوک وان (۱۳۷۵). ‹‹روش تحقیق در علوم اجتماعی›› ترجمه عبدالحسین نیک گهر، نشرتوتیا، تهران.
23. متقی حامد، (۱۳۸۳) مهندسی مجدد ضرورتی اجتناب ناپذیر، تدبیر، شماره ۱۴۴، سال پانزدهم.
24. میر سپاسی، ناصر (1376). مدیریت منابع انسانی و روابط کار، نگرشی راهبردی، تهران، شروین.
25. میرزابیگی، جهانشاه (۱۳۸۴) انتقال دانش و حفظ مهارت: نیاز پیوسته فرآیند جهانی شدن، مجله مدیر ساز.
26. نیگل هیل (1385). اندازه گیری رضایت مشتریان، آقای محمد رضا اسکندری، چاپ اول، ایران، موسسه خدماتی فرهنگی رسا.
27. همتیان، حمید رضا (۱۳۸۳). پذیرش گزارش نوآوری در موسسات خدماتی، تدبیر، سال پانزدهم، شماره ۱۴۸.

28. Adrian Payne (2006), Handbook of CRM, First Edition, England, Butterworth-Heinemann.
29. Bob E. Hayes (1998), Measuring Customer Satisfaction (Survey Design, Use, and Statistical Analysis Methods), Second Edition, United State of America, American Society for Quality.
30. Bohinc, T. , Erichson, J (2002). Innovations Management, Telekommunikation, 56(7+8) , 59-1.
31. Christina G. Chi, Dogan Gursoy(2009). Employee satisfaction, customer satisfaction, and financial performance: An empirical examination28. 245-253.
32. Davenport, T. H. , De Long, D. W. , Beers, M. C. ( 1998). Successful knowledge management projects, Sloan Management Review ,39(2) 56-41.
33. Dennis B. Arnett a,b, C. (2014). Michael Wittmann, Improving marketing success: The role of tacit knowledge exchange between sales and marketing, Journal of Business Research 324-331.
34. Dennis B. Arnett a,b, C. Michael Wittmann C,(2014). Improving marketing success: The role of tacit knowledge exchange between sales and marketing, Journal of Business Research 67. 324-331.
35. Grant, R. M. (2000). The knowledge-based view of the firm: Implications for Management Practice, Long Range Planning, 30(3) , 450-454.
36. Hall, R. , Andriani, P. (2002). Managing knowledge for innovation, in: Long Range Planning, 29-48.
37. Howells, J. (1996) , Tacit Knowledge, Innovation and Technology Transfer, in: Technology Analysis & Strategic Management, 8(2) , 96-101.
38. http://bazaryabi-892. blogfa. com
39. Leonard, D. , Sensiper, S. (1998). The Role of Tacit Knowledge in Group Innovation, California Management Review, 40(3) , 125-112.
40. Nigel Hill, Gim Alexander (2000), Hand Book of Satisfaction and Loyalty Measurement, Second Edition, England, Gower Publishing.
41. Nonaka, I. , Toyama, R. (2000), Konno: SECI, Ba and Leadership: a unified model of dynamic knowledge creation, Long Range Planning, 33(4), 34-4.
42. Philip Kotler, Gray Armstrong, Peggy H (2005). Cunningham, Principle of Marketing, Sixth Canadian Edition, Canada, Pearson Education Canada Inc.
43. Polanyi, M. (1996) ,The Logic of Tacit Inference. Knowing and Being, Routledge & Keagan Paul, London.
44. Pudney,R. (1994). creating customer satisfaction through partnership,Managing service Quality, vo1. 4,NO. 3PP. 53-56.
45. Rosenberg, N, (2005), Technology and Economics, University Press, Cambridge, 143.
46. Scarbrough, H. (2011), Knowledge Management, HRM and the Innovation process, International Journal of Manpower, 24(5) ,516-501.
47. Senker, J. (1995). Tacit knowledge and models of Innovation, Industrial and Corporate Change, 4(2)447-425. .
48. Stover, M. (2004), Making Tacit Knowledge Explicit, Reference Services Review, 32(2), 164-173.
49. Sutton, R. I. , Hargadon, A,( 1996). Brainstorming groups in context, Administrative Science Quarterly, 41(4),718-685. .