Small business marketing بازاریابی کسب و کارهای کوچک: استراتژی و تحقیق
شرکت سودای جونز به دلیل استراتژی های بازاریابی غیر معمول خود مشهور است. جونز در طول تعطیلات سال نواسانس های جدیدی برای سوداهایش تولید کرد مثل: بوقلمون و عصاره ی گوشت، مخلوط گیاهان خودرو، سیب زمینی شیرین و نخود فرنگی. چاشنی های عجیبی که یاد آور شام عید شکر گذاری بود.
یک استراتژی بازاریابی غیر معمول اگر با دقت انجام گیرد نسبت به یک استراتژی سنتی می تواند توجه بیشتری را جلب کند. مثلا چاپ عکس مشتریان بر روی برچسب محصولات.
همه ی محصولات جونز اینچنین عجیب نیستند، آنها چاشنی های خوشمزه مانند لیمو و توت فرنگی، طالبی، و انگورآبی نیز دارند. آنها از تبلیغات سنتی بسیار کم استفاده می کنند زیرا ون استالک فهمیده است که بازار هدف آنها نوجوانان و جوانانی هستند که به تاکتیک های غیر معمول مثل موزیک و اشتراک عکس در وب سایت ها بهتر پاسخ می دهند. این نوع نگرش به بازار هدف به ویژه برای کسب و کارهای کوچک که سرمایه ای اندک برای بازاریابی دارند پر اهمیت می باشد. سودای جونز یک نمونه ی بسیارعالی از هماهنگی بین تمامی متغیرهای بازاریابی است (بازار هدف، محصول، مکان، قیمت و ترفیع و ارتقاء).
بازاریابی کسب و کارهای کوچک
وقتی واژه ی بازاریابی را می شنوید به فکر فروش و تبلیغات می افتید؟ شاید این طور باشد ولی بازاریابی چیزی فراتر از فروش و تبلیغات است. بازاریابی شامل تمام فعالیت های لازم برای رساندن محصول از دست تولیدکننده به دست مصرف کننده ی نهایی است. پدر مدیریت پیتر دراکر می گوید که کسب و کار تنها دارای دو کارکرد اصلی است: بازاریابی و نوآوری. این ها تنها کارهایی هستند که یک کسب و کار برای کسب نتیجه باید انجام دهد این واقعیت برای کسب و کارهای کوچک نیز مانند کسب و کارهای بزرگ صادق می باشد.
فلسفه مفهوم بازاریابی
شرکت مشتری مدار درک می کند که مصرف کنندگان چه چیز را از یک محصول می خواهند و آن را مهیا می سازند به این منظور محصولاتشان تا حد زیادی باعث فروش خودشان می شوند. این فلسفه مفهوم بازاریابی نامیده می شود.
فلسفه مفهوم بازاریابی
یک فلسفه کسب و کار که نظریه مفهوم بازاریابی را وسعت می بخشد بازاریابی رابطه ای نامیده می شود. در این جا یک صاحب کسب و کار پی به ارزش و سود بالقوه حفظ مشتری می برد؛ بنابراین تاکید اصلی برروی توسعه روابط رضایت بخش دوطرفه و طولانی با مشتریان و فروشندگان است.
بازاریابی رابطه ای
درک وبه کارگیری مفهوم بازرایابی برای کسب مقام برتردر رتبه بندی 100 شرکت موفق کوچک در هفته نامه ی کسب وکار برای شرکت Pet Meds بسیار موثر بوده است. پت مد یک صنعت کاملا جدید را با فروش داروهای حیوانات خانگی از طریق ایمیل، تلفن یا فکس ایجاد کرد، در نتیجه به مشتریان اجازه داد تا کمتر به دامپزشک مراجعه کنند.
گاوهای ارغوانی
کسب و کارهای کوچک می توانند موفق شوند به شرطی که از حضور در بازار گسترده نهراسند و از گاوهای ارغوانی یا همان مزیت رقابتی استفاده کنند.
استراتژی های بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک
استراتژی های بازاریابی در همان مراحل ابتدایی از شروع کسب و کار باید انتخاب شوند. بخش بازاریابی در یک BP راهنمای خوبی برای شناسایی استراتژی های بازاریابی می باشد.
طرح بازاریابی شما باید درعین سادگی و جامعیت نشان دهنده دیدگاه، اهداف بازاریابی، پیش بینی فروش، بازارهای هدف و آمیخته بازاریابی شما باشد.
عوامل ارتقا دهنده طرح بازاریابی
بررسی و درک رویه های مرتبط با مشتریان، فروشندگان، و تکنولوژی.
داشتن ماموریت و چشم اندازی که جهت و هدف کسب و کار شما را مشخص می کند.
داشتن سازمانی منعطف و پویا
پیش بینی فروش
پیش بینی فروش تمام بخش های طرح بازاریابی شما را تحت تاثیر قرار خواهد داد مانند: انتخاب کانال های توزیع مناسب، نیروهای فروش لازم، بودجه بندی ترفیع و تبلیغات و تغییرات قیمتی. هرچند پیش بینی امری دشوار می باشد ولی برای هدفگذاری دقیق و صحیح کمک کننده خواهد بود.
یک پیش بینی غلط می تواند خسارات جبران ناپذیری برای کسب و کارهای کوچک ایجاد کند.
تعیین بازار هدف
بخش بندی بازار به این دلیل ضروری می باشد که هیچ کسب وکاری وجود ندارد که بتواند تمام نیازها و خواسته های افراد مختلف را تامین نماید. بخش بندی به معنای تقسیم جمعیت به بازار های هدف می باشد که این ها دارای نیازها و خواسته های یکسان هستند که کسب و کار شما می تواند پاسخگوی آن باشد. بازارهای هدف نقطه تمرکز تلاش های بازاریابی یک شرکت است.
متغیرهای بخش بندی بازار
برای شناسایی بازارهای هدف موثرتر برای کسب و کارتان باید به دنبال ویژگی هایی باشید که بر رفتار خرید آن افراد تاثیر می گذارند. جنسیت، درآمد، سن، محل و سبک زندگی از جمله این عوامل می باشند که به آنها متغیرهای بخش بندی گفته می شود.
صاحبان کسب و کارهای کوچک برای بخش بندی بازار خود بهتر است مشتریان ایده آل خود را مشخص سازند یعنی افرادی که به دنبال محصولات ما هستند و حاضرند برای آن پول پرداخت کنند.
نمونه ای از یک کارآفرینی
درک رفتار مصرف کننده
علاوه بر اینکه مهم است بدانیم چه کسانی خریدار محصولات ما خواهند بود، دانستن چرایی خرید آنها نیز اهمیت دارد که در واقع همان رفتار مصرف کننده نام دارد.
به عنوان یک صاحب کسب وکار کوچک داشتن روابط نزدیک با مشتریان به درک رفتار مصرف کننده کمک خواهد کرد. عقاید، نگرش ها، ارزش ها و ادراک آنها از محصولات شما عوامل حیاتی برای موفقیت شما محسوب می شوند.
دسته فراخوانده (evoked set)
شما به عنوان صاحب یک کسب و کار
کوچک زمانی می توانید وارد فرایند
تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان شوید
که در دسته فراخوانده برندها و کسب وکار
هایی باشیدکه در زمان خرید به ذهن خطور
می کند.درواقع آن دسته از برندها یا کسب و
کارهایی هستند که در لحظه اندیشیدن به یک
نوع محصول در ذهن یک مشتری زنده می
شود.
تحقیقات بازار
یکی از مزیت های کسب و کارهای کوچک
نسبت به بزرگ تماس نزدیک با مشتریان است
ولی برای همگامی با بازار درحال تغییرتان این
مسئله به تنهایی کافی نیست وبرای موفقیت باید
با صرف وقت و هزینه بیشتر تحقیقات بیشتری در رابطه با بازار خود داشته باشید تا بتوانید به صورت انفعالی عمل کنید نه به صورت منفعل.
برای این منظور مشاهده مستقیم رقبا را فراموش نکنید.
تصمیم گیری
تحقیق بازاریابی که به عمل نپیوندد بی
ارزش خواهد بود، تحقیق باید درتصمیم
گیری مدیریتی به شما کمک کند. نتایجی که از
ازبررسی اطلاعات جمع آوری شده به دست
می آید به شما کمک می کند تا دریابید که باید چه اقداماتی را برای حل مشکلات شناسایی شده تان به انجام رسانید. یک کارآفرین باید بتواند فراتر از تحقیقات بازاریابی عمل کند. یعنی علاوه بر نیازهای مطرح و برطرف شده به دنبال فرصت های جدید در نیازهای مطرح و برطرف نشده باشد.
با تشکر ازحسن توجه شما
پایان
آذر1390