تشکیل کسب و کارهای سودآور در رده جهانی بر پایه مدیریت بازار
ارائه ای از فصل اول کتاب ”کاتلر در مدیریت بازار“ اثر فیلیپ کاتلر
دگرگونی بازارها و لزوم تغییر
همزمانی تغییر و افزایش شتاب آن
مهاجرت ارزش ها و دگرگونی بازارها
ناکارآمدی استراتژی های گذشته
غزال و پلنگ
هر روز صبح غزال آفریقایی از خواب بر می خیزد و با خود می گوید که امروز باید سریع تر از سریع ترین پلنگ ها بدوم و گرنه فردا اینجا نخواهم بود …
هر روز صبح پلنگ آفریقایی از خواب بر می خیزد و با خود می گوید که امروز باید سریع تر از کند ترین غزال ها بدوم و گرنه از گرسنگی خواهم مرد …
4 نیروی تاثیر گذار در چشم انداز اقتصادی جهان امروز
فن آوری
جهانی شدن
مقررات زدایی
خصوصی سازی
4 نیروی تاثیر گذار در چشم انداز اقتصادی جهان امروز
فن آوری
انقلاب دیجیتال
سرعت انتقال اطلاعات
ظهور شبکه ها
فن آوری علاوه بر زیربنای مادی-اجتماعی, الگوهای اندیشه انسانی را نیز شکل می دهد.
4 نیروی تاثیر گذار در چشم انداز اقتصادی جهان امروز
جهانی شدن
به حقیقت پیوستن دیدگاه دهکده جهانی مک لوهان
امکان ارائه سفارش کالا به کشورهای مختلف دنیا
4 نیروی تاثیر گذار در چشم انداز اقتصادی جهان امروز
مقررات زدایی
محدود شدن امتیازهای فعالیت انحصاری
حضور رقیبان نوپا
4 نیروی تاثیر گذار در چشم انداز اقتصادی جهان امروز
خصوصی سازی
واگذاری شرکت های دولتی به بخش خصوصی برای رسیدن به کارایی بالاتر (مدرسه, زندان)
برون سپاری اجرای کارهای سازمانی
4 نیروی تاثیر گذار در چشم انداز اقتصادی جهان امروز
جک ولش: دگرگونی ها را بپذیریم یا بمیریم. (Texas Instruments)
توان دگرگونی پذیری
مزیت رقابتی و نقطه قوت
نیاز به توان خود یادگیری
طراحی نظام مدیریت دانش: کمک به سازمان در یادگیری و پذیرش روند دگرگونی های موثر بر مشتریان, رقیبان, پخش کنندگان و تامین کنندگان
وضعیت شرکت ها در دوره انتقال (مقایسه شرکت ها در گذشته و حال)
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
راهکارهای پیروزمندانه کسب و کار و مدیریت بازار
پیروزی در سایه ی
کیفیت
خدمات بهتر
قیمت های پایین تر
داشتن سهم بزرگی از بازار
مناسب و همخوان شدن
بهسازی پیوسته فراورده
نوآوری
ورود به بازارهای پر رشد
فراتر رفتن از انتظارات مشتری
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
کیفیت
مشکلات:
مبهم بودن کیفیت
قابل رویت نبودن کیفیت
نزدیک بودن کیفیت محصولات در بازار
نامعلوم بودن قیمت و هزینه کیفیت
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
خدمات بهتر
مشکلات:
دیدگاه متفاوت افراد نسبت به خدمت
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
قیمت های پایین
مشکلات:
احتمال ورود رقبا
لزوم همراه بودن با خدمات و کیفیت
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
داشتن سهم بزرگی از بازار
مشکلات:
عدم اطمینان از سودآوری بالا
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
مناسب و همخوان شدن (با نیاز مشتری)
مشکلات:
دشوار بودن و حتی غیرسودآور بودن برای اکثر شرکت ها
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
بهسازی پیوسته فراورده
مشکلات:
ارزش آفرین نبودن همه بهسازی ها (محدود بودن سقف هزینه ها)
رسیدن بعضی از فراورده ها به سطح مطلوب
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
نوآوری
مشکلات:
منفی بودن میانگین پیروزی در نوآوری
شکست در کالاهای مصرف 70%
شکست در کالاهای صنعتی 30%
هزینه های هنگفت تحقیق و توسعه
کنید یا دود شوید!
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
ورود به بازارهای پررشد (بیوتکنولوژی, ارتباطات, فناوری اطلاعات)
مشکلات:
احتمال بالای شکست
شتاب دگرگونی و نوآوری
فرمول های یک سطری پیروزی در بازاریابی و مشکلات آنها
فراتر رفتن از انتظارات مشتری (ذوق زده کردن مشتری)
مشکلات:
افزایش روزافزون انتظارات مشتریان
عوامل راهبرد پیروزمندانه در بازاریابی
راهبرد ستبر و استوار و داشتن تفاوت های چشمگیر با رقیبان (مایکل پورتر)
Dell: ابداع روش بازاریابی به کمک پایگاه داده و عرضه کفیت و خدمات شایسته
Rent-a-Car: اجاره خودروهای مدل پایین در مناطق کم درآمد
عدم تقلید کامل از رهبر بازار
چالش های شرکت ها در مدیریت بازار
چالش های شرکت ها در مدیریت بازار
چالش های شرکت ها در مدیریت بازار
ویژگی های مشتریان امروز
پیچیدگی و حساسیت به قیمت
قائل شدن ارزش زیاد برای زمان
خواهان رفاه
انتظار خدمات برجسته و عالی
اهمیت دادن به اعتبار خرده فروشان
چالش های شرکت ها در مدیریت بازار
کارایی ابزارهای بازاریابی
عدم تفاوت آشکار فراورده ها با رقبا
به عهده گرفتن خدمات اضافی در مسیر فروش
همخوانی قیمت ها با رقبا
افزایش هزینه و کاهش اثربخشی تبلیغات
پذیرش هزینه های سنگین پیشبرد فروش
افزایش هزینه نیروی فروش
چالش های شرکت ها در مدیریت بازار
چالش های تولیدکنندگان
کاهش حاشیه سود
افزایش هزینه های فروش و ترویج
رشد قدرت خرده فروشان
افزایش هجوم به گوشه های ویژه بازار
چالش های شرکت ها در مدیریت بازار
چالش های فروشگاه ها
کاهش حاشیه سود
افزایش رقابت با خرده فروش های غیر فروشگاهی (کاتالوگ, پستی)
گونه ای تازه تر از مدیریت بازار
گونه ای تازه تر از مدیریت بازار
گونه ای تازه تر از مدیریت بازار
گونه ای تازه تر از مدیریت بازار
مقایسه راهکارهای قدیم بازاریابی با دیدگاه های جدید
برابر فرض کردن فروش با بازاریابی
تاکید بر در اختیار گرفتن مشتری به جای توجه به او
تلاش برای دریافت سود مناسب از هر داد و ستد به جای مدیریت بهره برداری تمام عمر از مشتری
قرار دادن هزینه ها به عنوان پایه قیمت گذاری به جای قیمت گذاری هدفمند
برنامه ریزی جداگانه به جای یکپارچه کردن ابزارهای ارتباطی بازاریابی
تلاش برای فروش بیشتر به جای شناسایی نیاز واقعی مشتری
گونه ای تازه تر از مدیریت بازار
راه های بهسازی شناخت مشتری و گسترش فناوری های ارتباط با آنها
دعوت از مشتری برای دخالت و همکاری در طراحی فراورده
انعطاف پذیری زیاد در پذیرش پیشنهادات
یکپارچه کردن فعالیت های ارتباطی و استفاده از رسانه های هدفمندتر
استفاده از فناوری های نوین
ارتباط تمام وقت با مشتریان بوسیله تلفن و اینترنت
در نظر گرفتن شبکه های توزیع به عنوان شریک و نه رقیب
تحولات در بازار سده بیست و یک
تبدیل شدن فضای بازار به مکانی کم واسطه در سایه تجارت الکترونیک و تسهیل مبادله و سفارش کالا (Marketing an Experience)
سازگار کردن پیشنهادهای شرکت با گروه بزرگی از مشتریان (Customization)
یافتن راه های کارامدتر برای فروش کالا به مشتریان کنونی
تلاش برای افزایش سهم از هر مشتری به جای افزایش سهم در بازار
تامین نیاز همه عمر مشتری (فراورده های مورد نیاز پیوسته)
تامین بسیاری از نیازهای شرکت از منابع خارجی
دسترس پذیری فروش راحت تر, ارزان تر و کارآمدتر از طریق اینترنت
شرکت ها دیگر نمی توانند در سایه حق اختراع, حقوق مالکیت معنوی, مکان مناسب, دسترسی به اطلاعات و .. پیروز و پیشرو باشند.
بلکه اکنون توان پرشتاب یادگیری و دگرگونی حرف اول را می زند.
پایان