بازاریابی و مدیریت آن
مدیریت بازاریابی عبارت است از فرآیند برنامه ریزی و اجرای پندار، قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع ایده، کالا و خدمات به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد (کاتلر، 1997).
مدیریت بازاریابی تلاش آگاهانه ای است برای به دست آوردن نتایج مثبت در مبادله با بازارهای هدف. مدیریت بازاریابی در هر بازاری کاربرد دارد و قابل اجراست. به طور مثال یک مدیر منابع انسانی با بازار نیروی کار یا یک مدیر خرید با بازار مواد اولیه سر و کار دارند. اما به طور کلاسیک، مدیریت بازاریابی به وظایف آن دسته از کارکنان سازمان اطلاق می شود که با فروش محصولات و خدمات نهایی سر و کار دارند؛ مانند مدیر فروش، مدیر تبلیغات و فروشندگان (جانسون1، 2009).
اولین بعد آن "نیازها و خواسته ها" است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است بشر برای ادامه حیات خود به غذا ، آب ، لباس و پناهگاه احتیاج دارد . او میل زیادی به آرامش ، آسایش ، آموزش و خدماتی از این قبیل دارد. محصول زاییده نیازها و خواسته های بشر است . هر چیزی که را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد می توان محصول قلمداد کرد. خواسته در بازاریابی شکل بر آورده ساختن نیاز است و تقاضا ،توانایی رفع خواسته است .
بعد دوم تعریف فوق مبادله است . بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیاز ها و خواسته هایش را از طریقی که آن را مبادله می نامند ارضا کند . در مبادله باید ؛ اول : دو طرف وجود داشته باشد ؛ دوم :هر طرف چیز با ارزش برای طرف دیگر داشته باشد و سوم هر طرف مجاز به پذیرش یا رد پیشنهاد طرف دیگر باشد . عمل مبادله آزاد طبیعی باعث افزایش ارزش محسوس برای هر دو طرف می شود . بعد سوم مفهوم بازاریابی ، بازار است . موضوع مبادله به طور طبیعی به بازار منتهی می شود . تعریف بازار عبارت است از " محلی برای مبادلات بالقوه " البته لزومی به فیزیکی بودن این محل نیست (اپارا2، 2009).
مدیریت بازار یابی عبارت است از " تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی ، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازار های مورد نظر به منظور دستیابی به هدفهای سازمان". تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری ، ارتباطات و توزیع موثر جهت آگاهی دادن ، ایجاد محرک و ارئه خدمت به بازار است. اگر چه همه مدیران سازمان به نوعی با بازار ها سروکار دارند ، مدیریت بازاریابی مسئول رسیدگی به بازار و مشتریان محصول نهایی سازمان است . مدیران تحقیقات بازاریابی ، مدیران خدمات فروش ، مدیران محصول ، معاون بازاریابی ، فروشندگان و مدیران تبلیغات کار رسمی بازاریابی را در سازمان ها بر عهده دارند. هر یک از این شغلها دارای رسالت ، هدف و مسئولیت خاص خود است . کار مدیران همه این شغل ها عبارت است از تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی و اجرای برنامه هایی که سطح مطلوبی از دادوستد ها را با بازارهای خاص فراهم می آورند (هارالد و همکاران3، 2005).
به طور کلی مدیریت بازار یابی دارای پنج اصل اساسی است :
اصل اول : گرایش تولید
بر این پایه استوار است که مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و قدرت خرید آن را داشته باشند . که دارای دو حالت است ، اول زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر تراز عرضه باشد که در این حالت مدیریت باید به دنبال راهی برای افزایش تولید باشد .حالت دوم این که هزینه تولید محصول نهایی در سطح بالایی قرار دارد که مدیریت باید به دنبال کاهش این هزینه در افزایش تولید باشد .
اصل دوم : گرایش محصول
بر این اصل استوار است که مصرف کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت، کارکرد و شکل ظاهری را دارند خواهند خرید ؛ بنا بر این سازمان باید انرژی خود را به بهبود دائمی کیفیت محصول نهایی و نوآوری در تولید آن اختصاص دهد .
اصل سوم: گرایش فروش
بر این اصل استوار است که مشتریان مقدار زیادی از محصول را نخواهند خرید مگر آنکه برای فروش و تبلیغات برنامه ریزی و فعالیتهای چشمگیری صورت گیرد . در این روش ریسک بالایی وجود دارد و احتمال از دست دادن مشتری برای همیشه نیز وجود دارد در اینجا فروش نقش اساسی دارد و مشتری مداری در جایگاه دوم اهمیت است.
اصل چهارم: گرایش بازار یابی
بر این اساس است که وظیفه اصلی هر سازمان تعیین نیاز ها ،خواسته ها و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای موثر تر ومفید تر از رقبا است .
اصل پنجم : گرایش بازار یابی اجتماعی
این گرایش خواهان آن است که بازار یابان بین عوامل زیر توازن بر قرار کنند: خواسته های مشتریان هدف ، منافع بلند مدت مشتریان هدف ، منافع بلند مدت جامعه ، بازده بلند مدت سرمایه شرکت . فلسفه بازاریابی اجتماعی مستلزم آن است که بازار یابان نه تنها خواسته های مشتریان را به حساب آورند و به منافع خود فکر کنند , بلکه خواسته های مردم دیگر را نیز که رفاهشان به عملیات شرکت بستگی دارد در نظر بگیرند و متوجه آن باشند که در داخل یک سیستم اجتماعی بزرگتر فعالیت دارند و نسبت به غیر مشتریان نیزمسئولند(هیل4، 1385).
– سیر تکامل بازاریابی و اهمیت آن برای سازمانها
باورش شاید سخت باشه اما وقتی که نگاهی به تاریخچه علم اقتصاد ، تولید عملیات ، حسابداری و دیگر مباحث تجارت میاندازیم ، بازاریابی نسبت به آنها جوانتر است و قدمت آن به دهه 1900 برمیگردد.قبل از این زمان اکثر موضوعات وابسته به بازاریابی در مفاهیم اقتصادی فرض میشدند. به عنوان مثال به تنظیم قیمت به عنوان یک موضوع ساده عرضه و تقاضا نگریسته میشد.کم کم آگهی (که از سال 1900 به خوبی توسعه یافت) و موارد دیگر مانند رفتار خرید مشتریان و اهمیت توزیع مورد توجه قرار گرفت (ابراهیمی، 1386).
بررسی هایی که بوسیله محققان بازاریابی در دانشگاههای بزرگ و معتبر انجام گرفت به بخش بزرگی از بازاریابی یعنی به بحث انگیزش و نیازها و جزئیات روابط و رفتارهای موجود بین فروشندگان و خریداران کمک شایان توجهی نمود. بویژه اینکه مطالعه بازاریابی به فروشندگان کمک نمود تا استراتژیهای مطمئن تری را بکار ببرند و این تاکتیک ها میتوانست به طور محسوسی رابطه خریدار و فروشنده را به سود ختم کند. در اوایل (قبل از 1950) بیشتر بازاریابی شامل شناسایی استراتژیها و تاکتیکهایی میشد که فروش کالا و خدمات را با رعایت ناچیز آنچه مشتریها واقعا میخواستند افزایش میدادند(فلسفه فروش) .اغلب شرکتها به فروش بیشتر توجه داشتند و به فلسفه ایجاد ارتباط بلندمدت اهمیت نمیدادند. اما از دهه 1950 به بعد دید شرکتها در مورد فروش و مشتریان شروع به تغییر نمود. بطوریکه رقابت افزایش یافت و در اکثر صنایع و سازمانها به خریدار به گونه ای دیگر نگاه کردند و سعی نمودند تا راههای بهتری را برای این منظور بیابند. آنها فلسفه ای عرضه نمودند مبنی بر اینکه عامل کلیدی در بازاریابی موفقیت آمیز فهمیدن نیازهای مشتریان میباشد و در نهایت این مفهوم مشهور بازاریابی را که ابتدا باید مشتری را شناخت و فهمید که چه میخواهد را ارائه دادند. چنانچه ملاحظه شده هدف کلیدی یک سازمان از تلاشهای بازاریابی برای توسعه روابط با مشتری است به طوریکه هر دو سود ببرند.این تلاشهای بازاریابی برای ارائه خدمات یک نقش مهم در اغلب سازمانها و جوامع به شمار می آید.در سطح سازمان بازاریابی یک وظیفه حیاتی برای تجارت است که تقریبا در تمام صنایع و سازمانها نیاز به آن احساس میشود ، چه سازمان غیر انتفاعی باشد و چه انتفاعی.برای سازمانهای انتفاعی بازاریابی مسئولیتی است در جهت انجام وظایفی که درآمد ، امیدواری و سود را برای سازمان به ارمغان بیاورد. برای سازمان های غیر انتفاعی ، بازاریابی مسئول جذب مشتریان نیازمند و حمایت از آنهاست.هر دو نوع این سازمانها بعید است که بدون بازاریابی بتوانند به حیات خود ادامه دهند.درنهایت باید توجه داشته باشیم که بازاریابی در سطحی وسیع منافع زیادی برای جامعه به همراه دارد مانند:
1- محصولات توسعه یافته که نیازها را ارضا کند، شمل محصولاتی که کیفیت زندگی اجتماعی را بالا میبرد.
2-با ایجاد یک محیظ رقابتی کمک میکند تا قیمت محصول پایین تر بیاید.
3- سیستمهای توزیع پیشرفته محصول ، محصولات را در مناطق جغرافیایی زیادی در دسترس مشتریان قرار میدهد.
4- ایجاد تقاضا برای محصولات سازمانها که آنها را به گسترش نیروی کار خود وادار میسازد.(ایجاد شغل)
5- تکنیکهای که میتوانند پیامهایی را انتقال دهند به طوری که رفتار اجتماعی را به سمت مثبت تغییر دهد ، برای مثال آگهی های ضد سیگار(دانیل و همکاران5، 2004).
– اهمیت بازاریابی بین المللی در عصر اینترنت
امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچیده ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می شوند. کشورها از طریق مبادلات بین المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می کنند. آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آنها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر می فرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود. علت اولیه مبادلات بین المللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست. تفاوت قیمت ها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آنهاست. تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد. با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل می گیرد، در ایجاد اختلاف قیمت ها به اندازه تفاوت عرضه تاثیر دارد (کانتاپیپات6، 2009).
هر کشوری با شروع مبادله بین المللی می تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین الملل، زمینه ساز ایجاد تخصص بین الملل می شود.
موسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می کنند و سود بیشتری به دست می آورند. تمایل به ادامه سرمایه گذاری های صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تاکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین المللی را بیشتر آشکار می سازند.
با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین الملل رخ داده است، برنامه ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکل تر و پیچیده تر از گذشته است. عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آنها می توان به موارد زیر اشاره کرد: شدت رقابت، تحولات سریع سیاسی و اقتصادی، افزایش موانع و محدودیت های تجاری در کشورهای مختلف، گرایش بیشتر به سیاست های حمایتی، پیشرفت ها و نوآوری های سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی. به طور کلی، در سال های اخیر رقابت در محیط بازرگانی بین المللی، بویژه در بازار محصولات صنعتی و کالاهای مصرفی بادوام، شدت یافته و ورود عرضه کنندگان جدید از جمله کشورهای در حال توسعه را به این بازارها با مشکلات جدی روبه رو ساخته است (ایمان خان، 1387).
عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصت های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکت ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و موثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف های شرکت را تامین کنند. مهمترین سوال هایی که برای راهیابی به بازارهای بین المللی مطرح می شوند، عبارتند از:
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟
سنتی ترین راه ورود به بازارهای خارجی، صدور کالاست. شرکت های خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژی اولین ورود و یا به عنوان موثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب می کنند و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهای تولیدی می کنند.
صادرات می تواند یک بار یا مستمر باشد، اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد. مثلاً، هزینه بالا، امکان رقابت را از بین می برد. افزایش هزینه، ناشی از عوامل متعددی است که عبارتند از: دسترسی رقبا به مواد اولیه، نیروی کار، حمل و نقل ارزان، موانع مصنوعی و غیره. غیر از صادرات، راهبردهای دیگری وجود دارند که فروش و سود بیشتری را عاید شرکت می کنند. نمونه آنها عبارتند از:
1) عملیات خارجی که با پیشرفت تکنولوژی و تنگ تر شدن رقابت، لزوم آن بیشتر احساس می شود. 2) اعطای پروانه ساخت که طی آن یک شرکت به شرکتی دیگر اجازه می دهد تا از روش ساخت، نام تجاری، تکنولوژی، تجارب کتبی و دیگر مهارت های متعلق به امتیاز دهنده استفاده کند (ریچاردسون و همکاران7، 2004).
روش های دیگر نظیر سرمایه گذاری مشترک و مستقیم، اجاره، قرارداد تولید و مدیریت نیز می توانند مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرند.
1) صادرات
صادرات، آسانترین و کم هزینه ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی کند. صادرات می تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.
الف) صادرات مستقیم
فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی می رسانند. این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون تری را در پی دارد.
ب) صادرات غیرمستقیم
موسساتی که در آغاز راه هستند و فعالیت های خود را بتازگی شروع کرده اند، غالباً از این طریق وارد عمل می شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیت ها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتری را بپذیرند. این گونه شرکت ها؛ کالای خود را از طریق واسطه های داخلی و خارجی در بازارهای بین المللی به فروش می رسانند.
2) مشارکت
بسیاری از شرکت های بزرگ، از این طریق وارد بازارهای بین المللی می شوند. مشارکت با شرکت های خارجی به صورت های مختلف صورت می پذیرد:
الف) اعطای امتیاز
روش اعطای امتیاز تولید محصول به شرکت های دیگر، نوعی مشارکت در بازار بین المللی تلقی می شود، (اغلب شرکت های چندملیتی). در این حالت، موسسه ریسک کمتری را پذیرفته و با توجه به نوع قرارداد، اجازه می دهد شرکت خارجی از مارک تجارتی و اسرار تولیدش بهره گرفته و علاوه بر آن، خدمات تخصصی خود را نیز در اختیار او قرار می دهد.
ب) روش قرارداد تولید
در این گونه عملیات، موسسه به جای دادن امتیاز تولید به شرکت خارجی، تصمیم می گیرد با حفظ مسئولیت، قراردادی مبنی بر تولید کالا با تولیدکننده محلی منعقد سازد.
پ) قرارداد مدیریت
بنگاه اقتصادی ممکن است تصمیم بگیرد مدیریت شرکتی مستقر در بازار خارجی را برعهده بگیرد. در این حالت، موسسه اقدام به صدور مدیریت، کارشناس و خدمات مدیریت می کند. در این شیوه، معمولاً سرمایه لازم توسط شرکت محلی فراهم می شود و مدیریت و خدمات فنی و کارشناسی بر عهده سازمان بازرگانی خارجی است و در مقابل ارائه این خدمات، سهمی از درامد شرکت محلی را دریافت می دارد.
ی) مشارکت مستقیم
شرکت های بزرگ و معتبر، از طریق ورود به بازار خارجی، توسط بازاریابان و سرمایه گذاران خود مقداری از سهام موسسات بازارهای خارجی را خریده و در مقابل، بخشی از سهام شرکت خود را به آنها می فروشند. در حالتی دیگر، هر دو طرف اقدام به تاسیس موسساتی تولیدی مشارکتی می کنند. این روش، محبوبیت و مطلوبیت چشمگیری دارد و چون اطلاعات بیشتری از دیدگاه اقتصادی، سیاسی و محیطی فراهم می آورد، مورد توجه سرمایه گذاران خارجی است (شعرباف و مرتضوی، 1388).
3) سرمایه گذاری مستقیم
شکل دیگری از ورود به بازار خارجی، روش سرمایه گذاری مستقیم است که باید با دقت و ظرافت خاصی انجام شود. این کار مستلزم کنترل و سازماندهی بسیار صحیح عملیاتی است. این نوع سرمایه گذاری و فعالیت تولیدی در خارج، نیاز به منابع مالی و فنی بیشتری دارد و به همین علت، معمولاً شرکت های بازرگانی و صنعتی بزرگ از آن استفاده می کنند. مزایای این روش برای شرکت های سرمایه گذاری عبارتند از:
1) نیروی کار و مواد خام ارزانتری را می توان در بازارهای خارجی تهیه کرد (فرض این است که موسسه سرمایه گذاری، از کشوری پیشرفته است).
2) اطلاعات وسیع تر و کاملتری را می توان به دست آورد.
3) افزایش ارتباطات بین موسسه از یک سو و مشتری ها و تهیه کنندگان محلی و توزیع کنندگان از سوی دیگر، موجب شناخت محیط و تطابق کالا با خواسته های مشتریان خواهد شد.
4) کنترل موسسه بر سرمایه گذاری انجام شده بیشتر بوده و امکان توسعه خطوط تولید و روش های بازاریابی به نحوی که اهداف بلندمدت را دنبال کنند، فراهم می سازد. بدیهی است که در این روش سرمایه گذاری، پذیرش ریسک زیاد به دلیل رویدادهای پیش بینی نشده و مسائل اقتصادی سیاسی کشور میزبان، غیرقابل اجتناب است.
5) محصولات تولید شده در کشور خارجی، می تواند به دیگر بازارهای مجاور صادر شود. به این ترتیب، هزینه های حمل و نقل در مسافت های زیاد کاهش می یابد.
6) در صورتی که سرمایه گذاری صنعتی براساس بررسی های اقتصادی دقیق صورت گیرد، سودآوری آن از دیگر روش ها بیشتر است (نیکوکار و همکاران، 1388).
مسلماً برای شروع بازاریابی و انجام عملیات بازرگانی در بازارهای خارجی، ابتدا تجزیه و تحلیل دقیقی در زمینه تمامی موارد و ابعاد انجام شود. برای انجام مطالعه، داده های اطلاعاتی ویژه ای باید مورد استفاده قرار گیرند. به کمک این داده ها، می توان مدل های خاص پاره ای محصولات ویژه و بازار ویژه را تهیه کرد. سرمایه گذاری مستقیم، به اطلاعات کاملتر و تجزیه و تحلیل دقیق تری نیازمند است. این تجزیه و تحلیل دو مرحله دارد که در مرحله اول بررسی فرصت های بازاریابی است که مرحله تعیین فرصت های بازاریابی در خارج نیز نامیده می شود و طی آن، فرصت های انتخاب شده مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. در مرحله دوم که آن را مرحله تنظیم برنامه بازاریابی می نامند، به جمع آوری، ثبت و طبقه بندی، بررسی و تجزیه و تحلیل اطلاعات می پردازند. سپس، کشورهایی که در آنها چشم انداز بازاریابی موفقی دیده می شود، انتخاب کرده و استراتژی های ورود و نیز منابع قابل تخصیص شرکت برای بازار هدف، تجزیه و تحلیل می شود. تنظیم استراتژی ورود و برنامه بازاریابی بعد از تعیین و انتخاب بازار بالقوه صورت می پذیرد. سپس، تلاش ها برای تنظیم برنامه بازاریابی ویژه همان بازار متمرکز می شود. این برنامه باید بازتاب نیازهای مصرف کنندگان و شرایط بازار باشد (اینگ یو8، 2002).
برنامه ریزی موفق استراتژی بازاریابی، مبتنی بر اطلاعات صحیح است. درابتدای کار، جمع آوری اطلاعات صحیح کاری بسیار مشکل به نظر می رسد، اما با مراجعه به مراکز نگهداری اطلاعات که امروزه به فراوانی وجود دارند، دسترسی به اطلاعات ممکن می شود. جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی، به مدیریت بازاریابی بین الملل کمک می کند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه ریزی ها و کنترل های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند.
– اینترنت و اهمیت آن
از آنجا که در چند سال اخیر بحث استفاده از فن آوری اطلاعات در کشور به طور جدی مطرح گردیده و سازمان ها و نهادهای دولتی و غیر دولتی با حرکتی پر شتاب بکارگیری آن را در برنامه های خود قرار داده اند. و از طرفی دولت نیز در قالب طرح تکفا (توسعه و کاربرد فن آوری اطلاعات) سازمان ها و نهادهای خود را ملزم به ارائه برنامه های مدون جهت بکارگیری فن آوریهای ارتباطاتی و اطلاعاتی نموده است .اهمیت پذیرش فناوری اطلاعات از طرف استفاده کنندگان آن بیش از پیش مشخص شده و بایستی در تدوین راهبرد های زیر ساخت IT این مورد در نظر گرفته شود (خداداد و مبارکی، 1381).
زندگی بشر از عصر تولید انبوه به عصر ارتباطات نامحدود و مدیریت اطلاعات و دانش ارتقاء یافته و کلیه فرآیندها و فعالیت های اقتصادی، فرهنگی، صنعتی، سیاسی و روابط اجتماعی جوامع را تحت تاثیر تغییراتی اساسی و پایه ای قرار داده است. چارچوب ساختاری تشکیل دهنده این عصر را تولید، پردازش، انتقال و مدیریت اطلاعات و ارتباطات به منظور ایجاد پایگاه های دانش و معرفت فردی، گروهی، سازمانی و کشوری جهت ارائه خدمات الکترونیکی تشکیل می دهد و لذا فناوری اطلاعات را که شامل فناوری های بکارگرفته شده در فرآیند مذکور می باشد برای سازمان ها و جوامع بشری، بعنوان عامل حیاتی و تعیین کننده مطرح ساخته است (صفری مهر و آل بدوی، 1387).
در دنیای امروز اطلاعات نه تنها بعنوان یکی از منابع و دارایی های اصلی سازمان ها شناخته می شود، بلکه در حکم وسیله و ابزاری برای مدیریت موثر سایر منابع و دارایی های سازمان (منابع مالی، نیروی انسانی و غیره) نیز محسوب شده و لذا از اهمیت و ارزش ویژه ای در سازمان ها برخوردار گشته است. اما این ارزش تنها در صورتی محقق و دست یافتنی خواهد شد که اطلاعات بتواند در زمان مناسب، در اختیار افراد مناسب قرار گیرد و ارتباطات بصورت مطلوب و بهینه در سازمان برقرار گردد. و از این رو است که، فناوری اطلاعات که زمینه سازی برای انتقال، جابجایی، بکارگیری و مدیریت موثر اطلاعات در سازمان می باشد از اهمیتی حیاتی برخوردار گشته است.
– استفاده از اینترنت در بازاریابی
یکی از مسائل اساسی در توسعه فناوری در هر جامعه ای، ایجاد پیش زمنیه های مناسب فکری و فرهنگی برای پذیرش آگاهانه و مطابق با نیاز آن فناوری است. رویکرد فرهنگ سازی برای کاربری و توسعه فناوری نه تنها از بعد عمومی جای تامل و کار بسیار دارد بلکه از جنبه مدیریت کلان جامعه نیز نیازمند توجه و فراگیری و توسعه است. چرا که در عصر فناوری اطلاعات چهارچوب فرهنگ ها مبتنی بر الگوهای تعاملی شکل می گیرد و می توان آن را از بعد بالا به پایین و پایین به بالا بررسی کرد.
جوامع توسعه مدار برای برخورداری از سطح بالای پیشرفت در زمینه های اقتصادی و فرهنگی و توسعه منابع انسانی و حل سریع و صریح مشکلات انسانی مانند بی سوادی، بیماری و محرومیت و فقر، متمسک و متوسل به استفاده از فناوری پیشرفته می شوند. مدیران استراتژیک در برخی از این جواع معتقدند که فناوری جدید، کشورهای کمتر برخوردار را قادر خواهد ساخت تا با تجهیز منابع و بکارگیری روش های مناسب نسبت به فقر زدایی و استفاده بهتر از فرصت ها اقدام موثر داشته باشند. اما این یک روی سکه است، آن سوی سکه نشانی از مهر و محبت نسبت به ورود این مهمان ناخوانده مشاهده نمی شود که هیچ، بلکه مقابله و محاذات با حضور و دخالت فناوری در عرصه های زندگی شهروندان به عنوان رویکرد راهبردی و چالش جدی در دستور کار سیاستگذاران و تصمیم گیرندگان این دسته از واحدهای سیاسی می باشد. اگرچه به طور مطلق مراد آنها محقق نمی شود لیکن موانع جدی بر سر راه رشد و توسعه جوامع تحت کنترل خود به وجود می آورند (یوسفی و همکاران، 1386).
افق هر دو دیدگاه، غروب غم انگیزی را به نصویر می کشد چرا که شیفتگی مفرط در برابر فناوری به همان میزان خطرناک است که توهم زیانبار بودن استفاده از فناوری، باید توجه داشت که فناوری نوین فقط پاداش و محصول توسعه موفقیت آمیز نیست بلکه خود وسیله مهمی برای دستیابی به توسعه پایدار است، مشروط بر اینکه سنجیده و در انطباق با مقتضیات تاریخی، فرهنگی، اجتماعی و سیاسی جوامع کمتر برخوردار باشد. نیازها، تقاضاها، توانمندی ها، اولویت ها، فرصت ها و تهدیدها از کشوری به کشور دیگر متفاوت اند. بدین منوال داشتن نقشه ای دقیق در مقیاسی واقعی و به عبارت روشن تر تدوین ((راهبردی خاص)) برای توسعه راهگشا و انسانی برای هر کشور به طور جداگانه ضروری است.
غالباٌ غفلت سیاستگذاران از این مسئله اساسی، کشورها را از هدف اصلی توسعه که همانا تعالی انسانی است، دور می سازد و در مقابل خطرهای تازه ای قرار می دهد. پریشانی های اقتصادی، افزایش فقر، بیماری، بی سوادی، افزایش بیکاری، نا امنی، کاهش کیفیت جمعیت به دلیل فقدان مهارت و تخصص، تخریب و نابودی زیست محیطی، قحطی، گرسنگی، ابتلا به بحران های طبیعی و اجتماعی از جمله آثار شوم بی توجهی به خصوصیات محلی و بومی و ارزش های خاص و حیاتی در سیاستگذاری ملی است (گیلبرت و همکاران9، 2002).
مهندسان اجتماعی ناگزیرند برای کیفیت بخشیدن به زندگی مردم و رسیدن به توسعه مولد و ارتقاء حیات اجتماعی از مقاومت در برابر تغییرات اصولی و منطقی که بدترین شیوه هاست و منجر به شکست حتمی می شود پرهیز و مناسب ترین شیوه، یعنی تبدیل تغییر به نفع جامعه (مدیریت تغییر) را، انتخاب کنند.
نگاه و برخورد واقع بینانه و متوازن و متعادل آنان را از افتادن به ورطه افراط و تفریط و برداشت های ناروا و ناصواب نسبت به اثرات مثبت و یا منفی فناوری جدید در حیات اجتماعی و خصوصی بر حذر می دارد. با این وجود باید اذعان داشت که فناوری جدید بر خلاف ادعای برخی از طرفداران آن، موجب ایجاد شکاف در جغرافیای انسانی شده است. فاصله و گسست دیجیتالی، موجب افزایش تولید از یکسو و انحصار ثروت ار سوی دیگرشده و توزیع نامنظم تر سودهای حاصل از گسترش فناوری و دستاوردهای آن به تبع، فقدان عدالت ملی وبین المللی را تشدیده نموده است.
اثرات فناوری به عنوان پدیده ای خودرو و مستقل از اراده آحاد بشر در زندگی امروز هیچ گاه از قبل قابل پیش بینی و اندازه گیری و کنترل نیست و لذا اطمینان و ضمانتی هم نسبت به پیامدهای تبعی فناوری پیچیده وجود ندارد. از طرفی حضور تکنولوژی در زندگی امروز قطعی است و تصور حذف و بیرون راندن آن هم از حیات اجتماعی و شخصی میسر نیست. سایه فناوری به قدری سنگین و گستره آن به حدی زیاد است که حذف آن از زندگی روزمره و خویشتنداری مردم از داشتن و برخوردار بودن از فناوری محال است. فناوری به این معنا حامل فرهنگی است و این فرهنگ را به میان همه اقوام و لایه های اجتماعی بشر می گستراند و چنان نافذ است که به تعبیری همه جهان را به صورت خویش می سازد. فناوری در شیوه، مناسبات، اهداف و غایات انسانی دخالت و تصرف دارد پس موجودی زنده و اثربخش است و غفلت از آن ناممکن. زندگی امروز مسحور و مسخر فناوری است. از سویی تاثیر آشکار فناوری نوین بر الگوهای رفتاری و اجتماعی موجب گردیده است روح پرسشگری را در مخاطب خود تقویت کند و او را با پرسش های متعددی روبرو سازد، پرسشگری در زمینه عدالت بین الملل نشانگر روی مثبت فناوری است. فناوری، انسان امروزی را از تماشاگر محض امور و وقایع، به مدیری مدبر و کارفرمایی توانمند و فعال که قادر است صورت و سیرت هر چیز را تغییر دهد مبدل ساخته است و این حجت کافی برای استفاده از فناوری را تاکید می کند. از این منظر، انسانی ساختن فناوری در روابط اجتماعی، امکان استفاده مناسب از آن را فراهم می سازد و مسیر آسایش و سعادت بیشتر و زندگی سنجیده بدور از غفلت را برای مردم به وجود می آورد. در این ناحیه فناوری با معشیت و امنیت شهروندان پیوند می خورد و تبدیل به عصاره ای جادویی می شود چنانچه انسان امروز در نسبت میان فناوری و زندگی مدرن تامل و تعقل نماید و در برخورداری و استخدام آن دچار انفعال و از خود بیگانگی نگردد و خرد ورزانه و فعالانه در آن نظر و دخالت داشته باشد. قادر خواهد بود کیفیت دولت و حکومت را ارتقاء بخشد و امکانات و بهبود جدی در زندگی اش ایجاد کند. کاهش فاصله دیجیتالی به عنوان چالش اساسی و گریز ناپذیر کشورهای در حال توسعه از این منظر قابل توجه است. این چالش بیش از هر چیز چالشی از نوع فرهنگی است و پاسخ به این پرسش که فرهنگ ها چگونه و تا چه اندازه فناوری جدید را به درون خود راه دهند سیمای این چالش را تعیین می کند. در عصر حاضر حجم فزاینده تولید اطلاعات شتاب وسرعت جا به جایی آن به حدی است که تنها با گشودن و پیمودن راهی میان بر، دستیابی هر جه سریعتر به توسعه انسانی محقق می شود طی این مسیر نه با پا که به سر و معرفت و تقویت گرایش فرهنگی و پذیرش نوآوری و همراهی و همسویی سنجیده و هوشیاری و خودباوری امکانپذیر است. مرگ فاصله ها که مولود فناوری جدید است می بایست زمینه و بستر لازم را برای انتقال دانش و تجارب بشری به هر نقطه از جهان فراهم سازد(سهرابی و خانلری، 1388).
مهندسی اجتماعی مستلزم تبیین فرهنگی است. همانطور که انتقال فناوری به خودی خود موجب رشد کشورهای در حال توسعه نخواهد شد. برای ریشه دارشدن نوآوری اجتماعی و موفقیت آن چیزی بیش از فرایند فنی و سخت افزاری مورد نیاز است و نرم افزار فرهنگ در این میان بیش از عوامل دیگر نقش دارد. در اهمیت فرهنگ همین کفایت می کند که، جهانی شدن یعنی تفوق نوعی فرهنگ بر جهان، معلول پیوند فناوری با یکپارچه سازی اقتصاد جهانی است.
کشور ما نیز در سال های اخیر از رشد و توسعه بسیار سریع فناوری های گوناگون اطلاعاتی و ارتباطی بی نصیب نبوده است و خواسته و ناخواسته از مواهب فناوری های وارداتی بهره مند شده است که در نتیجه این مسئله طبیعتا با چالش هایی نیز مواجه گشته است که باعث شده ما هیچ گاه نتوانیم از فناوری های روز دنیا چنان که باید و شاید استفاده اصولی و عمومی نماییم و در نتیجه فناوری یا در حوزه نخبگان باقی مانده یا به مصارف غیرمعقول و گاه زیرزمینی ختم شده است.
در چنین شرایطی می توان موضوع را از دو جنبه مورد کندوکاو قرار دارد، اولی از بعد مدیریت کلان اجتماعی است که در اختیار دولت و سیاست گذاران فرهنگی است و ویژگی آن مقابله با ورود فناوری و کاربرد آن تا رسیدن به درجه ای از اطمینان و منافع تایید شده است که نمونه آن در بحث های چالش برانگیزی همچون استفاده از ویدئو در سالهای دهه 60، ماهواره در سالهای دهه 70 و اینترنت در سالهای دهه 80 ملموس است و دومی از بعد عمومی- اجتماعی است که به علت عدم توسعه مناسب فرهنگی- آموزشی هر گونه فناوری در بدو ورود به کشور به صورت صحیح یا کامل مورد استفاده قرار نمی گیرد و در نتیجه تاثیر مورد انتظار و مطلوب که مطابق با استانداردهای بین المللی است اتفاق نمی افتد.
بنابراین می توان استنباط کرد که کلید توسعه فرهنگی هر فناوری در رسیدن مردم و دولت به تعامل دو سویه است با این دیدگاه که دولت در ارائه و توسعه فناوری به مردم با دید کلان و بر اساس نیازهای جامعه اقدام کند و پیش از توسعه فناوری به ابعاد آموزشی و کاربری آن بپردازد و مردم نیز فناوری را به مثابه یک نیاز گزینش و بهره برداری کنند نه به عنوان یک ابزار تجملی و مد روز، که در واقع این بزرگترین آفت توسعه فناوری( بدون کار فرهنگی) در ایران است (یوسفی و همکاران، 1386).
– بازاریابی الکترونیک
تعبیر قدیمی بازار به معنای محل ارتباط چهره به چهره مشتری و فروشنده و مکانی برای تلاقی عرضه و تقاضا ما بین آنهاست. در دنیای امروز با مجموعه تحولات و پیشرفتهای صورت گرفته شده در آن برای خرید و فروش به حضور فیزیکی دو طرف در یک مکان واحد نیازی نیست. گسترش وسایل و امکانات حمل و نقل و اطلاع رسانی و ارتباطی همانند تلفن و سیستم های پستی زمینه ای را به وجود آورد که شرکتها بتوانند سفارشات مشتریان خود را در سراسر جهان دریافت و کالای مورد نظر را برای آنها ارسال کنند (گبرت و همکاران10، 2003).
در تعاریف جدید دانش اقتصاد، بازار شامل مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعلی است که برای دریافت کالا، خدمت و یا هر چیز با ارزش دیگر به وجود آمده است. به طور مثال بازار پول یا بازار سهام از جمله بازارهای مهمی هستند که برای تبادلات پولی و اعتباری تشکیل می شوند. با توجه به این تعاریف بازار الکترونیکی به جایگاههایی اطلاق می شود که نظام های عرضه و تقاضا با استفاده از بستر های الکترونیکی صورت می گیرد و سیستم های دریافت مبلغ کالا از مشتری و دریافت کالا از فروشنده کاملاً در محیط الکترونیکی و با استفاده از ابزارهای مدرنی چون رایانه، اینترنت و کارتهای اعتباری صورت می گیرد. از جمله ویژگی های بازارهای الکترونیکی می توان به گسترده شدن این بازارها در سطح بین الملل و در نوردیدن مرزهای جغرافیایی باشد. یکی از مهمترین عوامل ایجاد تحول و توسعه در ساختار و شکل گیری بازارهای مجازی ظهور اینترنت به عنوان مهمترین پدیده دو دهه اخیر می باشد. توسعه روز افزون اینترنت در کشورهای مختلف و گستردگی دامنه کاربری آن در دور افتاده ترین مناطق شهری و روستایی جهان موجب می شود تا راهها وشیوه های نوینی در سیستم های تجاری و به خصوص شیوه های بازاریابی که ما از آن به عنوان بازاریابی الکترونیکی تعبیر می کنیم بوجود آید.
بازاریابی الکترونیک عبارتست از بکارگیری کانالهای الکترونیکی ارتباط با مشتریان به منظور نشر پیام های بازاریابی در همین ارتباط، بازاریابی اینترنتی اصطلاحی است که عموما بدین معنی است: دستیابی به اهداف شرکت از طریق برآوردن و فراتر رفتن از نیازهای مشتریان به نحوی بهتر از رقبا با استفاده از فن آوری های دیجیتالی اینترنت. بازاریابی اینترنتی عبارتست از فرایند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق فعالیتهای اینترنتی به منظور تسهیل تبادل ایده ها کالاها و خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد. این تعریف شامل بخشهای زیر است: فرآیند، ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان، استفاده از اینترنت درانجام فعالیتهای بازاریابی، مبادله، تحقق اهداف طرفین (شیپساید11، 2002).
امروزه جامعه بشری بیش از هر زمان دیگری با کمبود منابع و نیازهای متنوع مواجه است. مدیریت مجموعه مهارتها و دانسته ها، برای استفاده بهینه از منابع محدود و تشخیص نیاز و رفع آن از طریق تبادل منابع، اهمیت بسزایی یافته است. به دنبال انقلاب دیجیتالی بار دیگر مفهوم و روشهای بازاریابی سراپا دگرگون خواهد شد و اصول تازه ای بر همه جنبه های بازاریابی حکم فرما می شود. در دنیای جدید خرید و فروش به صورت خودکار و بسی راحت تر انجام می شود و شرکتها و کسب و کارهای گوناگون و نیز گروههای مشتری برون سازمانی و درون سازمانی در شبکه های بدون سیم به هم پیوند می یابند.
امروزه اینترنت تغییرات زیربنایی قابل توجهی در چگونگی انجام بسیاری از کارها به وجود آورده است. ما چگونه محصولات را خرید وفروش، اطلاعات را جمع آوری، ارتباط و تبادل معلومات را برقرار و جریان کارها را ساماندهی می کنیم. اینترنت سرعت فرآیندها را افزایش داده و مرزهای جغرافیایی را درهم نوردیده است و بویژه در انتظارات مصرف کننده که نقش عمده ای درخرده فروشیها دارد، تحولاتی به وجودآورده است. اساساً هزینه های جست وجوی اطلاعات ازطریق اینترنت تقریباً به صفر رسیده و بنابراین اگر بخواهید چیزهای معمولی را بفروشید، این خریدار است که همیشه برنده خواهد بود.به بیان دیگر، طرفهای فروشنده از نظر قیمت، کیفیت و خدمات با رقبای سختی روبرو هستند. زیرا موانع ورودی برای کسب و کار الکترونیکی نسبتاً پایین است و مشتریان می توانند آنچه را می خواهند براساس دسترسی آسان به اطلاعات از راه مقایسه بدست آورند.تجارت اینترنتی در دهه 90 درمعاملات خرید وفروش سهام آمریکا بسیار رایج شد.
امروزه بیش از 900 میلیون نفر در سطح دنیا از اینترنت استفاده می کنند. 69 درصد از این جمعیت، در طول 90 روز، دست کم یک خرید از اینترنت داشته اند.زیبایی اینترنت در این است که مخاطبان آن در سرتاسر دنیا پراکنده اند و این امر می تواند به معنای وجود مشتریان بالقوه برای شما باشد. این نوع بازار، هیچ موقع بسته نمی شود. مشتریان شما می توانند به صورت 24 ساعته به اطلاعات کسب و کارتان دسترسی پیدا کنند. شما نیز می توانید هر چند بار و با هر فاصله ای که بخواهید ، اطلاعات مورد نظرتان را درباره ی فعالیتها و فروشگاهتان در صفحات اینترنت جای دهید. مهمتر از این، شما می توانید کاتالوگی از محصولات و خدماتتان را همراه تصویر و حتی فیلم در صفحات اینترنت قرار دهید. در این صورت، مشتریان بالقوه ی شما می توانند آنها را مشاهده کنند و حتی در هر ساعت از شبانه روز، سفارش خرید دهند. امروزه بخش عمده ای از تجارت کالاها خدمات از مجازی الکترونیکی واز طریق خدمات گسترده و متنوع شبکه اینترنت صورت میگیرد. روند رو به رشد بکارگیری فناوری اطلاعات منجر به بروز وظهور تجارت الکترونیک در قالب استفاده از بازارهای الکترونیک در اکثر صنایع شده است. هم اکنون بحث دولت الکترونیک هم مطرح شده است که نشان دهنده موج جدید کسب وکاراست. ورود به بازارهای الکترونیک و تلاش برای بقا در این بازارها مستلزم بازنگری در کلیه ابعاد مباحث واستراتزیهای کسب وکار در بنگاههاست ازجمله این مباحث مبحث قیمت گذاری و تبلیغات است (ابراهیمی، 1386).
با سیاست دقیق روی قیمت بنگاهها میتوانند علاوه بر تاثیر گذاری بر رفتار بازار هدف در راستای تحقق اهداف بازاریابی درآمدوسود سرشاری نصیب خود کنند. از آنجایی که قیمت یکی از عوامل مهم بر تصمیم به خرید مصرف کننده است تعیین قیمت نامناسب در مواردی تاثیر جبران ناپذیری بر بنگاهها وارد ومنجر به کاهش سود آوری و کاهش سهم بازار وکاهش اعتبار شرکتها میشود از این رو بنگاهها با استراتزی قیمت گذاری در عرصه کسب وکار نوین که همان بازار الکترونیک است آگاه باشند. تبلیغات در اینترنت نیز با تبلیغات بازارهای حقیقی متفاوت است هزینه های تبلیغات در اینترنت پایین وتاثیرگذاری آن زیاد است
– اهمیت طراحی وب
کسب و کار اینترنتی جدید بوده و با پیدایش کامپیوتر ، اینترنت، و توسعه ی جامعه ی خدماتی به عنوان یکی از سریع ترین کسب و کارها از نظر تعداد، سود و حجم در عرصه تجارت جهانی مطرح هستند. کسب و کار اینترنتی به فروش محصولات یا خدمات در اینترنت گفته می شود. این نوع کسب و کار به سرعت در اقتصاد امروز رشد و پیشرفت کرده است. خرید و فروش اینترنتی به کوچکترین کسب و کارها نیز این امکان و فرصت را می دهد که به مخاطبان خود در سطح جهانی با حداقل هزینه دسترسی پیدا کنند (گلچین و بختایی، 1385).
جهانی شدن بازارها وتولید امروزه نیازمند استفاده هرچه بیشتر از اینترنت وبازارهای مجازی است. درواقع جهانی شدن واینترنت لازم وملزوم یکدیگرند. دیگر اینترنت تنها وسیله سرگرمی نیست بلکه به یکی ازلوازم ضروری زندگی بشرتبدیل شده است. دنیای الکترونیک تمام ابعاد زندگی بشر رادستخوش تحول کرده است.به تبع آن کسب و کار ها و بازارها هم دچار تحول شده اند وبازارهای الکترونیک پا به عرصه نهاده است. همان طور که ماهیت کسب و کار وبازارها تغییر کرده قابل پیش بینی است که سایر موارد .وابسته به کسب وکارها و بازارها هم دستخوش تحول شود. از جمله این موارد استراتزیهای قیمت گذاری وتبلیغات است که متناسب با تغییرکسب وکارو بازارها تغییر خواهد کرد. امروزه برای همه جوامع یک نیاز است که با اصول وروشهای کسب وکار اینترنتی و تجارت الکترونیک آشنا شوند تا با هزینه کمتر وسریعتر به کالاها وخدمات دسترسی پیدا کنند در این مقاله ابتدا کسب وکار اینترنتی و تجارت الکترونیک همچنین قیمت گذاری و تبلیغات تعریف شده سپس شیوه های قیمت گذاری و تبلیغات در اینترنت و بازارهای مجازی ارائه می شود (محمدیان، 1389).
طراحی سایت و اهمیت آن در بازاریابی اینترنتی و در دنیای وب بر هیچ کس پوشیده نیست و بسیاری از فروشندگان ، شرکت ها ، کارخانه ها و اشخاص حقیقی و حقوقی توانسته اند با یک طراحی سایت حرفه ای در زمینه کاری و خدماتی که ارائه می دهند بازار خوبی را به دست آورند.
داشتن یک سایت مانند داشتن یک کاتالوگ است اما با مزایای فراوان دیگر. یک کاتالوگ می تواند شامل تصاویر و متون باشد اما یک سایت میتواند از تصاویر، متون، فیلم و صوت و یا انیمیشن نیز بهره بگیرد بنابراین امکان اطلاع رسانی جامع با محتوایی جذاب تر را می دهد .برای طراحی، چاپ و انتشار هر نسخه از کاتالوگ نیاز به هزینه است اما برای یک سایت فقط کافیست هزینه ای بسیار پایین برای طراحی و نگهداری آن پرداخت شود و بعد از آن در طول سایت هزاران و یا میلیونها کاربر می توانند بارها و بارها از آن بازدید کنند .
به طور کلی یک صفحه وب خوب مشخصات زیر را دارد:
ساده و قابل دسترس:
باید عناصر درون صفحه در دسترس بوده و کاربران به سادگی بتوانند موارد مورد نظر شما را پیدا کنند. معماری اطلاعات در یک صفحه وب یکی از مهمترین فاکتورها در طراحی سایت است. کاربر باید هر آنچه که مد نظر دارد را ظرف چند ثانیه بیابد. کارشناسان فن وب سایت گوگل را یکی از بهترین ها در این زمینه می دانند.
عنوان صفحه12:
عنوان صفحه باید گویای محصولات، فعالیت ها و خدمات شما باشد. یک بیننده تازه وارد که ممکن است از طریق جستجو در اینترنت وارد سایت شما شده باشد باید از روی عنوان صفحه بداند که وب سایت که در آن وارد شده شامل چه بخش هایی است.
محتوا مناسب:
بسیاری از وب سایت ها بیشتر از عناصر گرافیکی بهره می برند و از داشتن محتوا مناسب با هر صفحه رنج می برند. در صفحه ابتدایی وب سایت باید مهمترین حرف ها بطور خلاصه گقته شود. در صفحه اول باید تکلیف مخاطب را از بابت نوع فعالیت ها، محصولات و خدمات روشن کرد.
اولویت بندی اطلاعات ارائه شده به کاربر:
در بین خدمات و یا محصولات خود مهمترین ها را انتخاب کرده و آنها را در صفحه اول خود با جذابیت بالا به نمایش بگذارید.
استفاده بهینه از پیوندها: لینک های شما باید حاوی کلمات کلیدی مهم باشند تا مخاطب به راحتی آنها را پیدا کرده و به صفحات مورد نظر خود دست یابد. مهمترین پیوندها از نظر خودتان را در معرض دید مخاطبان بگذارید.
مرور آسان در وب سایت:
مخاطب باید بتواند در وب سایت شما براحتی به سایر صفحات سایت دسترسی داشته باشد. حتماً نقشه سایت برای وب سایت خود تهیه کنید. اینکار باعث می شود مخاطب بداند که به کجاها باید برود.
استفاده از گرافیک با معنی:
از عناصر گرافیکی با معنا در وب سایت خود استفاده کنید. یک تصویر بیش از 100 جمله می تواند معنا داشته باشد. با استفاده از عناصر گرافیکی مناسب و بنرهای مناسب تبلیغاتی محصولات و خدمات مهم خود را معرفی نمایید (گلچین و بختایی، 1385).
– اهمیت تبلیغات در وب
تبلیغات اینترنتی به استفاده از اینترنت به عنوان یک کانال و وسیله ارتباطی برای ارسال تبلیغات در محیط وب اشاره دارد (گائو، ۲۰۰۲). اهمیت تبلیغات در عصر مدرن با توجه به رشد تولید و در نتیجه رقابت در بازار افزایش یافته است. شکی نیست که زندگی ما بدون حضور تبلیغات باعث محرومیت ما از خیلی چیزهای ارزشمند می شود. با داشتن یک وب سایت و تبلیغات اینترنتی، صاحبان و مدیران آن وارد عرصه تجارت الکترونیک می شوند و امکان استفاده از راهکارهای تجارت الکترونیک برای آنها بوجود می آید از مهمترین این قابلیتها میتوان به تبلیغات اینترنتی، تبلیغات در موتورهای جستجوگر، تبلیغات کلیکی و تبادل بنر و لینک اشاره کرد .
موتورهای جستجو بدون هزینه برای افراد و سازمان ها بازاریابی می کنند فقط کافیست رباتهای آنها سایت افراد و سازمان ها را پیدا کنند و از آن پس زمانی که فردی به دنبال هر یک از خدمات و یا محصولات و یا اطلاعات ارائه شده در سایت آنها باشد، این موتورها فرد را به سمت سایت هدایت می کنند .
با توجه به اینکه یکی از اهداف شرکت ها رسیدن به پای میز مذاکرات بین المللی و برقراری ارتباط با مشتریان خارجی است، کسب و کار مجازی به مدد شرکت ها آمده تا آنها بتوانند به راحتی و با کمترین هزینه از طریق اینترنت با مشتریان خود در سرتاسر جهان ارتباط موثر برقرار کنند. از این رو با برخورداری از سیستم مدیریت تبلیغات در وب می توان با راه اندازی صفحه زبان ها، وب سایت خود را به چند زبان بین المللی مجهز کرد و در نتیجه آن به کسب و کار در بازارهای هدف خارجی پرداخت.
مقایسه با تبلیغات سـنتی، تبلـیغ در اینترنت از مزیت های قابل ملاحظه ای برخوردار است از آن جمله می توان به ایجاد ارتباط دو طرفه با مخاطب، ایجاد یک پیوند مستقیم به لیست محصولات، توانایی هدفگیری ایستا و پویای مشتریان، دسترسی جهانی و شبانه روزی، ارسال و نگهداری و به روز رسانی آسان، قابلیت اندازه گیری و ردگیری بالا، طراحی پیام آگهی و قابلیت فروش اشاره کرد. بعلاوه هزینه تبلیغ در اینترنت نیز به مراتب کمتر از رسانه های دیگر می باشد (منتقمی، 1389).
شرکت های تجاری اگر بخواهند در عرصه فعالیت باقی بمانند و موقعیت خود را در بازار پررقابت امروز حفظ کنند چاره ای جز به کارگیری این نوع از تبلیغات نخواهند داشت. این امر درمورد شرکتهایی که بخواهند در سطح جهانی فعالیت کنند مصداق بارزتری خواهد داشت. تبلیغات اینترنتی دارای اشکال مختلفی است که هر شکل آن دارای ویژگی های خاص خود است. با توجه به هدف تبلیغات، نوع محصول، ویژگی های مخاطبان، باید شکل متناسب تبلیغات اینترنتی انتخاب شود(گلچین و بختایی،۱۳۸۵).
تبلیغ در اینترنت مزیتهای زیادی نسبت به تبلیغات سنتی دارد، از آن جمله می توان موارد زیر را نام برد:
– ایجاد ارتباط دوطرفه: تبلیغات اینترنتی یک ارتباط دوطرفه بین تبلیغ کننده و مخاطب ایجاد می کند. مخاطبان نه تنها تبلیغات را دریافت می کنند بلکه قادرند بازخورد بدهند و سوالات خود را در مورد محصولات با تبلیغ کنندگان مطرح کنند.
– ایجاد یک پیوند مستقیم به لیست محصولات: تبلیغات اینترنتی با یک پیوند مستقیم، دسترسی به اطلاعات محصولات مرتبط را برای مخاطبان فراهم می سازد. این قابلیت غالباً منجر به مبادله محصولات و افزایش تعاملات تجاری می شود.
– دسترسی جهانی و شبانه روزی: تبلیغات اینترنتی دارای دسترسی جهانی است و در تمام روزهای سال و تمام ساعات روز در دسترس می باشد که این امر موجب افزایش قابلیت مشاهده و گسترش بازار آن می شود.
– ارسال، نگهداری و به روز رسانی آسان: به دلیل ماهیت دیجیتالی، تبلیغات اینترنتی دارای ویژگی های نمایش، نگهداری و به روز رسانی آسان است. کاهش فرایند تهیه و اجرای تبلیغات از جمله نتایج این ویژگی ها تلقی می شود.
– قابلیت بالای اندازه گیری و ردگیری: تبلیغات اینترنتی به دلیل ماهیت دیجیتالی، از قابلیت ردگیری و اندازه گیری بالایی برخوردار است. از روشهای گوناگونی برای ردگیری، ارزیابی عملکرد و سنجش اثربخشی تبلیغات اینترنتی استفاده می شود.
– قابلیت فروش: در این نوع از تبلیغات پس از نمایش آگهی می توان بلافاصله فروش را نیز انجام داد(محمدیان،۱۳۸9).
– تبلیغات اینترنتی در ایران، راهبردها و راهکارها
در ایران اینترنت از سال ۱۳۷۶ بطور نسبتاً فراگیر به کار گرفته شده است و تعداد کاربران آن بطور فزاینده ای در طول سالیان اخیر افزایش یافته است. با وجود اینکه تعداد سایتهای فارسی از رشد بسیاری برخوردار بوده است اما همچنان تعداد تبلیغات اینترنتی این سایتها بسیار کم و ناچیز می باشد. این موضوع باعث شده مشکلات مالی فراوانی برای سایتها بوجود آید چراکه یکی از مهترین منابع درآمد سایتها در دنیا، درآمدهای ناشی از تبلیغات می باشد. مشکلات مالی سایتهای ایرانی، بسیاری از آنها را پس از مدتی به تعطیلی می کشاند و این به معنای از دست رفتن فرصتهای شغلی برای عده ای می باشد. نکته قابل توجه دیگر این است که بازار تبلیغات اینترنتی سایتها فقط محدود به یک کشور و یا یک منطقه خاص نمی باشد این به معنای دسترسی به بازاری بسیار گسترده است که متاسفانه به دلیل عدم استفاده مناسب سهم سایتهای ایرانی از حجم درآمد ناشی از فعلیتهای تبلیغاتی بسیار اندک است (منتقمی، 1389).
عوامل بسیاری دست به دست هم داده اند تا تبلیغات اینترنتی در ایران نسبت به میزان توجهی که جامعه به این رسانه می کند بسیار کمتر باشد. یکی از مهترین این عوامل نداشتن مدل کسب و کار است. اصولاً سایتهای ایرانی با دید تجاری ایجاد نمی شوند و در نتیجه برای آنها مدل کسب و کار مشخصی تعریف نمی شود. این سایتها عموماً جنبه شخصی داشته و یا تنها معرفی و اطلاع رسانی را در دستور کار خود قرار داده اند. بدیهی است آمار بازدیدکنندگان چنین سایتهایی رقم قابل توجهی نخواهد بود، لذا جذب تبلیغ برای این سایتها، کاری بسیار مشکل و گاه محال می باشد. در واقع یکی از پیش نیاز های گرفتن تبلیغ در هر رسانه ای، داشتن تعداد قابل قبولی مخاطب در آن رسانه می باشد در نتیجه زمانی که رسانه ای مخاطب قابل توجهی نداشته باشد، نمی تواند انتظار جذب تبلیغات زیادی را داشته باشد از طرفی تعداد مخاطب در هر رسانه ای به نحوه انتخاب و عملکرد مدل کسب و کار آن بستگی دارد. بطور مثال چنانچه سایتی مدل کسب و کار مبتی بر محتوا را انتخاب نماید، می بایست تمامی سعی خود را در جهت شناسایی محتوای با ارزش و مهم برای مخاطبین خود نموده، از این طریق ترافیک سایت خود را افزایش دهد. در حقیقت توانمندی هر ناشر اینترنتی در جذب و نگهداری مخاطبین خود منجر به ایجاد فرصتهایی برای جذب تبلیغات اینترنتی می شود.
به طور کلی در هر فعالیت تبلیغی دو هدف عمده می تواند دنبال شود، اول اینکه هر تبلیغی با هدف ایجاد ارتباط و رساندن پیامی انجام م شود دوم اینکه هدف از انجام تبلیغ فروش محصول باشد. اما یکی از وجوه ممیزه تبلیغات اینترنتی با تبلیغات سنتی در این است که امکان فروش محصول و یا خدمت را بلافاصله پس از تبلیغ و یا گاهی در حین نمایش تبلیغ فراهم می آورد. و در واقع این امر امتیازی را برای این نوع از تبلیغات فراهم می آورد. ولی نکته در اینجا است که در ایران بدلیل فراهم نبودن زیرساختهای تجارت الکترونیک و فقدان مکانیزم ها و قوانین لازم، مخاطبین امکان خریداری کالا و خدمتی را که تبلیغ آن را بصورت اینترنتی می بینند، ندارند. و این به معنای از دست رفتن یکی از مهترین مزیتهای تبلیغات اینترنتی می باشد زیرا چنانچه هدف از تبلیغ فقط اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط باشد، بدلیل همه گیر نشدن اینترنت در کشور، رسانه های دیگری چون تلویزیون، رادیو و روزنامه ها قطعاً تاثیرگذاری بیشتری خواهند داشت. نتیجه اینکه در چنین فضایی اینترنت بعنوان یک رسانه شانس خود را برای جذب تبلیغات بیشتر از دست می دهد .
از سوی دیگر در ایران تبلیغات اینترنتی هنوز در سبد (پورتفولیوی) شرکتهای تبلیغاتی که در بسیاری از موارد بعنوان مشاور تبلیغ دهندگان، خدماتی را به آنها عرضه می نمایند جایگاه مناسبی پیدا نکرده است. چرا که بدلیل هزینه های کم تبلیغ در اینترنت ، کارمزد شرکتهای تبلیغاتی نیز در صورت دادن تبلیغی در اینترنت بسیار کم می باشد. از طرف دیگر عدم آشنایی این شرکتها با مکانیزم های تبلیغات اینترنتی از جمله مکانیزم هایی جهت سنجش و اندازه گیری اثر بخشی تبلیغات اینترنتی ، باعث شده است که این شرکتها تمایل کمتری به دادن تبلیغ در اینترنت داشته باشند. چراکه وجود مکانیزم های اندازه گیری اثربخشی تبلیغات در اینترنت یکی از مزیتهای این تبلیغات می باشند و در صورتیکه امکان استفاده از مزیتهای تبلیغ در اینترنت در کشور فراهم نباشد، به تبع تبلیغ دهندگان نیز تمایلی برای ارائه تبلیغ در اینترنت نخواهند داشت (مقصودنیا و یوسفی، 1390).
– قیمت گذاری تحت وب و اهمیت و چگونگی آن
امروزه پدیده اینترنت و جهانی شدن به عنوان لازم و ملزوم یکدیگر مطرح شده اند، به گونه ای که اندیشمندان این دو را از یکدیگر قابل تفکیک نمی دانند و معتقدند اینها تسهیل کننده یکدیگر هستند. دیگر اینترنت یک ابزار قابل چشم پوشی و یا برای سرگرمی نیست، بلکه به یکی از لوازم ضروری زندگی بشر مدرن و رو به توسعه امروزی تبدیل شده است. اینترنت و به طور کلی دنیای الکترونیک همه ابعاد زندگی و جوامع بشری را دستخوش تغییر خود کرده است.
به تبع آن بازارها نیز دچار تغییرات ماهیتی و شکلی شده اند. به این بازارها که در اثر تاثیر و به کارگیری دنیای الکترونیک شکل گرفته اند، بازارهای الکترونیک گفته می شود. همانطور که ماهیت بازار تغییر کرده است، قابل پیش بینی است که سایر موارد وابسته به آن نیز تغییر کند. ازجمله این موارد استراتژی های قیمت گذاری است که می بایستی متناسب با نوع بازار تغییر کند. در این مقاله کوشش شده است استراتژی های قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک معرفی و به طور مختصر تشریح شود (جمیس، 1382).
روند رو به رشد به کارگیری فناوری اطلاعات منجر به بروز و ظهور تجارت الکترونیک در قالب استفاده از بازارهای الکترونیک در اکثر صنایع شده است. ورود به بازارهای الکترونیک و تلاش به منظور بقا در این بازارها مستلزم بازنگری در کلیه ابعاد، مباحث و استراتژیهای کسب و کار در بنگاههاست. یکی از این مباحث "قیمت گذاری" است. قیمت به عنوان یکی از عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی است که با سیاستگذاری درست و دقیق بر روی آن بنگاهها می توانند علاوه بر تاثیر گذاری بر رفتار بازار هدف در راستای تحقق اهداف بازاریابی، درآمد و سود سرشاری نصیب خود کنند. از آنجایی که قیمت یکی از عوامل موثر بر تصمیم به خرید مصرف کننده(مشتری) است، تعیین قیمت نامناسب در مواردی تاثیرات جبران ناپذیری بر بنگاهها وارد و منجر به کاهش سودآوری، کاهش سهم بازار و کاهش اعتبار بنگاهها می شود. از این رو بنگاهها باید با استراتژی های قیمت گذاری در عرصه کسب و کار نوین که همان بازار الکترونیک است آگاه باشند. از این رو در این مقاله استراتژی های نوین قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک به طور مختصر تشریح می شود.
– قیمت گذاری چیست؟
به طور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می شود (شیپلی13، 2001). این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود،افزایش سهم بازار ،رهبری کیفیت، ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد.
بازار الکترونیک اساس تجارت الکترونیک است. امروزه سیستم های اطلاعاتی وجود دارند که شرکتها را به هم پیوند می دهند و این شرکتها با مشتریان و تامین کنندگانشان همانند یک مجموعه واحد تلقی می شوند. بازار الکترونیک یک سیستم اطلاعاتی میان سازمانی است که به خریداران و فروشندگان این امکان را می دهد که در مورد قیمتها و محصولات ارائه شده به تبادل اطلاعات بپردازند. این بازار به عنوان واسطه عمل می کند و شرکت کنندگان در این بازار می توانند خریداران، فروشندگان و یا طرفهای سوم مستقل و یا کنسرسیوم های میان چند شرکت باشند. بازارهای الکترونیک،کانونها و محلهای تجاری تعاملی است که در آن شرکتهای مختلف برای انجام فعالیتهای تجارت به تجارت در تجارت الکترونیک و دیگر فعالیتهای مربوط به تجارت الکترونیک گرد هم می آیند.
قیمت گذاری در بازار الکترونیک
قیمت گذاری در بازار بر مبنای هزینه صورت می گیرد. در یک زنجیره ارزش عمودی فعالیتها باید به صورت سلسله مراتبی تعریف شوند که تا مراحل اولیه آن انجام نشود، نمی توان مراحل بعدی را آغاز کرد. چون قیمت گذاری در تجارت الکترونیک به صورت عمودی نیست ، قیمت گذاری بر مبنای هزینه دیگر پاسخگوی نیاز بازار نیست. عمودی نبودن زنجیره ارزش موجب می شود کالاهایی که در بازار از ارزش پایین تری برخوردار هستند، هزینه تولید بالایی داشته باشند. به علت پایین بودن هزینه جستجو در اینترنت قیمت و حاشیه سود نیز کاهش می یابد. همچنین بدین دلیل این که خرده فروشان در بازارهای الکترونیک حذف می شوند، هزینه ها و در نتیجه قیمت کاهش می یابد.بازارهای الکترونیک با ایجاد تنوع در کالا و خدمات قیمتهای متنوعی را ارائه می دهند که مشتریان بنابر توانایی مالی و میزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را دریافت می کنند. شرکتها می پندارند اگر قیمت کالاهای آنان نسبت به رقبا پایین تر باشد، می توانند بازار را در اختیار بگیرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فیزیکی این اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونیک از اهمیت زیادی برخوردار نیست.
قیمت گذاری پویا در بازار الکترونیک
قیمت گذاری پویا استراتژی قیمتی است که در آن قیمتها در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می کند. اگرچه چنین استراتژی قیمتی در بازارهای فیزیکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونیک به دلیل تفاوت در زنجیره ارزش ماهیت و اهمیت دیگری می یابد. قیمت گذاری پویا یکی از مهمترین هدایای اینترنت است. قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری در محیطی است که در آن قیمتها ثابت نیستند بلکه انعطاف پذیر هستند. (محمد و همکاران، 2002).
قیمت گذاری پویا را می توان خرید و فروش کالاها و خدمات در بازاری تعریف کرد که قیمتها در واکنش به شرایط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زیاد می شوند. قیمت گذاری پویا مکانیزمی است که در آن قیمتها و شرایط بر اساس قیمت دهی شرکت کنندگان در بازار تعیین می شود. قیمت گذاری صحیح با توجه به هزینه ها، مشتریان و رقبا صورت می گیرد. وقتی هر یک از این متغیرها تغییر کند، بهترین قیمت نیز ممکن است تغییر کند. قیمت گذاری صحیح نیازمند اطلاعات است. در یک بازار پیچیده و به شدت رقابتی، پیش بینی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غیرممکن به نظر می رسد. بنابراین اینترنت به عنوان یک بازار پیچیده موجب ایجاد حساسیت قیمتی بالایی می شود. مشکل دیگر فروشندگان اینترنتی، این است که مشتریان مختلف قیمتهای متفاوتی می پردازند. قیمت گذاری در این بازارها هم باید جوابگوی اختلافات در بین اقشار مختلف مشتریان باشد و هم گروهها را حمایت و تشویق به خرید کند. بدین علت که بازارهای الکترونیک پیچیده هستند، استفاده از قیمتهای ثابت ممکن است، مشکل زا باشد. پس برخی از شرکتها از قیمت گذاری پویا استفاده می کنند. وقتی شرایط با چنین سرعتی تغییر می کند، تنها رهیافتهای قیمت گذاری ،قیمت گذاری پویا خواهد بود. (راشینقانی14، 2004). با توجه به امکان به دست آوردن سریع اطلاعات از میزان تقاضا، رقبا و مشتریان [عوامل تاثیرگذار در قیمت گذاری] امکان قیمت گذاری پویا به وجود می آید و گاه قیمت یک کالا چند بار در یک روز می تواند تغییر یابد(محمد و همکاران، 2002).
– استراتژی های پیشرفته قیمت گذاری
۱) قیمت گذاری تبعیضی
واژه قیمت گذاری تبعیضی اشاره بر این دارد که قیمتهای متفاوت را برای افراد متفاوت بر اساس تمایل آنها به پرداخت، به کار می گیرند. قیمت گذاری تبعیضی این سوال را به وجود می آورد که آیا چنین تاکتیک هایی برای جامعه مناسب و یا سودآور هست یا خیر. استراتژیست های قیمت گذاری، قیمت گذاری تبعیض آمیز را به سه دسته تقسیم بندی می کنند:
الف) قیمت گذاری تبعیضی درجه یک
دراین نوع قیمت گذاری ، فروشندگان از مصرف کنندگان همان مقداری را مطالبه می کنند که آنها بابت خرید یک چیز تمایل به پرداخت آن دارند. به همین دلیل شرکتها باید از منحنی تقاضای هر مصرف کننده مطلع باشند که البته کاری غیر ممکن است. ضمن اینکه، در حالی که یک مشتری تمایل به پرداخت قیمت بالایی برای محصول یک شرکت دارد، دیگر شرکتها ممکن است این محصول را با قیمت پایین تری ارائه کنند. در اینصورت خریداران به سمت این فروشندگان برای عدم پرداخت قیمت بالاتر هجوم می برند. اما آنچه که واقعی به نظر می رسد این است که شرکتها به دنبال کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان هستند تا در هنگام چانه زنی بر سر قیمت بتوانند از این اطلاعات برای سنجش میزان تمایل مشتری به پرداخت استفاده کنند. معمولاً تاجران حرفه ای، پس از چند دقیقه کوتاه متوجه می شوند که این مشتری چه میزان حاضر است برای خرید بپردازد. این مطلب را معمولاً در جواب به سوال "چه میزان بودجه دارید؟" می توان دریافت.
ب) قیمت گذاری تبعیضی درجه دو
این نوع قیمت گذاری نیز مشابهت زیادی به قیمت گذاری تبعیضی درجه یک دارد. با این تقاوت که در این قیمت گذاری به دنبال آن هستند که بدانند یک مشتری حداکثر قیمتی که تمایل دارد برای یک محصول بپردازد چه میزان است. در این روش، به دنبال این هستند که بدانند که مشتری نه تنها برای یک واحد بلکه برای واحدهای بیشتر نیز چه میزان خواهد پرداخت.
پ) قیمت گذاری تبعیضی درجه سوم
در این قیمت گذاری مشتریان،بر اساس تمایلشان برای پرداخت، دسته بندی می شوند. تبعیض قیمت بر اساس سن مشتریان روشی است که در فروش بلیت سینما و تئاتر نیز اجرا می شود. بلیت تئاتر برای کودکان و بچه ها از قیمت کمتری نسبت به دیگر سنین برخوردار است.شرکتها قیمتهای متفاوتی را به مشتریان مختلف برای یک محصول ارائه می کنند، زیرا این بخشهای مختلف مشتریان تمایل متفاوتی برای پرداخت یک محصول دارند. به همان میزان که برای فروشندگان،پی بردن به خصوصیات مشتریان نظیر سن آنها آسان است، اما فروش مجدد این کالاها (خرید در قیمت پایین و فروش در قیمت بالاتر از قیمت خرید) کار آسانی نیست. بر اساس اصول اقتصاد پایین ترین قیمتی که باید برای یک محصول درخواست شود،نباید از هزینه های متغیر تولید آن کالا و یا محصول پایین تر باشد.یکی از بحث برانگیزترین مباحث در این قیمت گذاری تبعیضی، روشی است که شرکتهای هواپیمایی به کار می گیرند. در واقع برای تاجران و افرادی که برای کار مسافرت می کنند، این مطلب که باوجود پرداخت حداقل ۱۵ درصد بیشتر برای بلیت نسبت به توریست ها باید در کنار آنها بنشینند، تعجب بر انگیز است.
۲) قیمت گذاری بر اساس تخفیف مقداری
در مقام نظریه، اگر یک شرکت فروشنده بتواند میزان تقاضا برای محصول خود را تخمین بزند، می تواند برای فروش محصولاتش بر مبنای حجم خریداری شده، تخفیفاتی را در نظر بگیرد و برنامه ریزی کند. در این روش مشخص می شود که هر مشتری دقیقاً چه میزان حاضر است برای خرید یک محصول بپردازد و برای تعداد بیشتر چه قدر حاضر است هزینه تقبل کند (مقصودنیا و یوسفی، 1390).
در اینگونه استراتژی های قیمت گذاری که قیمت بـر اساس افزایش حجم خریداری شده، کـــاهش می یابد، رابطه معکوس میان قیمـــت و تعداد فروش محصول ایجاد می شود. رستوران های پیتزا فروشی از این روش برای تبلیغات استفاده می کنند . عبارت " یک پیتزا بخر و پیتزای دیگر را نصف قیمت ببر" از همین جمله هاست.
فهم این ساختار قیمت گذاری سخت و مشکل است و این سختی، تاثیر معکوس بر فروش نیز می تواند داشته باشد.
۳) قیمت گذاری دوبخشی
برای درک بهتر از اینکه مشتریان چه میزان برای خرید یک کالا حاضرند بپردازند، شرکتها از قیمت گذاری دوبخشی استفاده می کنند. این استراتژی از دو بخش تشکیل شده است. یک بخش قیمت گذاری ثابت و دیگری قیمت متغیر که وابسته به میزان خرید هر جنس است. مثلاً قیمت ثابت یک بسته ۶ تایی CD، ۱۲ دلار و ۵۰ سنت است و پس از آن برای خرید هر CD می توانند یک دلار و ۵۰ سنت بپردازند. از نقطه نظر اقتصادی، این نکته که قیمت متغیر با هزینه متغیر تولید کالا یکسان است، اهمیت فراوانی دارد. برای حداکثر کردن سود، لازم است این استراتژی به گونه ای طراحی شود که مصرف کنندگان را به خرید یک محصول در قیمت متغیر،که کمتر از هزینه تولید آن محصول است، محدود کند. به عنوان مثال در مثال CD، مشتری مایل است تا یک بسته که قیمت آن 5/12 دلار است را بخرد. در این حالت سیاست شرکت فروشنده باید این باشد که مشتری را به خرید CD ششم و هفتم با قیمت 5/1 دلار ترغیب کند. حال اگر مشتری بخواهد این CDها را به قیمت ۱ دلار خرید کند، از آنجا که هزینه هر سی دی ، 5/1 دلار است غیر ممکن می شود. بنابراین شرکت از یک بسته با قیمت مشخص و در تک فروشیها از قیمتی که انعطاف پذیری لازم را داشته باشد، استفاده می کند.
۴) قیمت گذاری بسته ای
دو نوع استراتژی قیمت گذاری بسته ای وجود دارد: بسته های یک دست و خالص و بسته های مختلط. در بسته بندی خالص، محصولات یک شرکت بخشی از آن بسته را در کنار محصولات قبلی شرکت تشکیل می دهند و خریدار ناگزیر از خرید کل بسته محصولات است. مثلاً شرکت اویتز (Ovitz) اگر بخواهد ستاره جدیدی را به عنوان هنرمند معرفی کند، آن را در کنار دیگر ستاره های مطرح قرار می دهد و به این ترتیب آرام آرام به معروفیت و رشد او کمک می کند. همچنین برخی شرکتها از این روش برای تبلیغ محصولات جدیدشان استفاده می کنند. آنها محصولات جدیدشان را با محصولات قدیمی خود که شناخته شده نیز هستند به صورت یک بسته به یک سری از مشتریان ارائه می کنند و به این ترتیب به شناخته شدن آن محصول جدید کمک می کنند. ضمن اینکه مشتریان نیز از گرفتن این محصول جدید به صورت رایگان و یا با تخفیف خوشحال می شوند.شرکتها باید در نظر داشته باشند که ارائه این محصولات مکمل باید برای جلب رضایت مشتریان باشد. اما در بسته بندی مختلط که یکی از معروفترین استراتژی های بازاریابی است، محصولات هم به صورت تکی و هم به صورت بسته ای ارائه می شود و خریدار از انعطاف پذیری در انتخاب برخوردار است. در این بسته بندی قیمت بسته کمتر از جمع قیمت تک تک محصولات است. این روش قیمت گذاری یکی ازآسانترین و سودآورترین روشها برای قیمت گذاری خدمات اینترنتی است. یکی از مزایای کلیدی به کارگیری تبعیض قیمتی این است که شرکتها می توانند یک نوع محصول را به قیمت متفاوت و به مشتریان مختلف ارائه کنند.
۵) تبعیض قیمتی در طول زمان
استفاده از این روش یکی از روشهای معمول و شناخته شده برای فروش یک محصول با قیمت متفاوت است. این استراتژی برای خرده فروشان اینترنتی براحتی قابل اجراست. وقتی محصول جدیدی به بازار ارائه می شود، ابتدا قیمت این محصول بالاست و آرام آرام کاهش می یابد. در این حالت برخی از مشتریان که زمان برای آنها از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت برخوردار است، در همان ابتدای ارائه به بازار این محصول را تهیه می کنند و مشتریان دیگر صبر می کنند تا قیمت پایین آید و خرید کنند. بنابراین با استفاده ازاین استراتژی، مصرف کنندگان خودشان انتخاب می کنند که به واسطه زمان برای یک محصول چه هزینه ای را بپردازند. برخی شرکتهای خرده فروشی کاست و CDموسیقی از این استراتژی به صورت معکوس استفاده می کنند. هرگاه کاست جدیدی به بازار ارائه شود، آنها برای کسانی که در هفته اول یا چند روز اول خرید کنند، تخفیف ویژه ای در نظر می گیرند. با این روش هم از میزان تقاضا برای آن محصول مطلع می شوند – که اگر میزان تقاضا خوب بود آن را تبلیغ کنند- و هم مشتریان را به داخل مغازه و یا فروشگاه می کشانند تا از دیگر محصولات نیز به این واسطه دیدن کنند. البته این روش مورد پسند شرکتهای تولیدکننده آن CD و یا کاست و … نیست، زیرا از نظر بازاریابی قیمت گذاری هفته اول و یا اوایل فروش، برای شرکت خیلی مهم است و می توانند سود مناسبی کسب کنند. ضمن اینکه ممکن است، قیمت پایین سی دی یا محصول به منزله عدم کیفیت و یا ارزش کم آن در نظر گرفته شود و به اعتبار شرکت لطمه بزند (جمیس، 1382).
۶) قیمت گذاری دیوانه وار
شرکتها معمولاً در این روش با کاهش قیمت به دنبال کسب تقاضای چشمگیری برای محصول خود هستند. این حالت ممکن است به چند دلیل اتفاق افتد.
▪ قیمت گذاری منصفانه: شرکتهایی که با تقاضای اضافی مواجه هستند، شاید قیمت هایشان را پایین تر از بازار نگه دارند تا بدین وسیله حسن نیت خود را ثابت کنند و این سبب خرید کردن دیوانه وار می شود.
▪ عدم اطمینان از تقاضا: وقتی شرکت، محصول جدیدی را به بازار ارائه می کند، از عدم اطمینان نسبت به پذیرش این محصول توسط بازار اطلاعی ندارد. اگر تقاضا به صورت غیر منتظره ای بالا باشد، برخی خرده فروشان و تولید کنندگان از ریسک پذیری کمی برخوردارند و به دلیل افزایش یک دفعه ای قیمتها، برخی محصولات را با قیمتهای پایین می فروشند. مشتریان اغلب شرکتها را به این دلیل که هنگامی که تقاضا برای محصولاتشان افزایش می یابد، قیمتها را افزایش می دهند، مورد انتقاد قرار می دهند. اگرچه افزایش قیمتها می تواند برای شرکتها سود زیادی را ایجاد کند، اما به شهرت و اعتبار آنها لطمه می زند.
▪ عوامل بازاریابی: قیمت گذاری دیوانه وار از طبیعت مشتریانی سرچشمه می گیرد که به صورت جنون انگیزی به دنبال کسب آن محصول هستند. این مشتریان به تک تک مغازه ها سر می زنند، در حراجیها قیمت گذاری می کنند تا این محصول را به هر طریق ممکن به دست آورند. در این حالت مشتریان دیوانه، به ایجاد یک پوشش رسانه ای می پردازند. مثلاً در تعطیلات سال ۲۰۰۰ شرکت سونی اعلام کرد تنها نیمی از یک میلیون دستگاه پلی استیشن را که در ایالات متحده قول داده بود توزیع کند، می تواند انجام دهد. این خبر سبب شد مشتریان به صورت دیوانه وار به دنبال کسب این وسیله باشند و به تبع آن، قیمت نیز افزایش چشمگیری داشت. سونی برای این دستگاه قیمت ۲۹۹ دلاری را قرار داده بود، اما بعد از این خبر قیمت آن به ۹۵۰ دلار رسید.
▪ نشانه کیفیت: اگر قیمت یک محصول به دلایلی نظیر افزایش تقاضا بالا رود، برخی مشتریان این افزایش قیمت را نشانه کیفیت داشتن آن محصول به حساب می آورند.
▪ روش فروش کارا : شرکت والت دیزنی با اعلام اینکه برخی از محصولات قدیمی و کلاسیک ویدیویی خود را (نظیر پینوکیو و …) به صورت محدود به فروش می رساند و پس از این فروش تا مدتها این محصول را ارائه نخواهد کرد، منجر به خرید دیوانه وار مشتریان و هجوم آنها برای خرید شد. در این حالت این شرکت توانست علاوه بر کسب سود خوب، این محصولات را به اندازه کافی و بیشتر از اعلام قبلی به فروش برساند و یک فروش کارا ایجاد کند. (مقصودنیا و یوسفی، 1390).
– اهمیت مدیریت روابط مشتری تحت وب
استراتژی های بازار یابی سنتی حول مفهوم چهار p یعنی قیمت، محصول، توزیع و ترفیع جهت افزایش سهم بازار متمرکز بودند و توجه اولیه آنها افزایش حجم مبادلات بین فروشنده و خریدار بود. در این زمینه حجم فروش، معیار عملکرد استراتژیها و تاکتیک های بازار یابی بود. اما مدیریت ارتباط با مشتری نوعی استراتژی کسب و کار است که فراتر از افزایش حجم مبادله می باشد و هدف آن افزایش سود آوری، درآمد و رضایت مشتری است. برای تحقق این اهداف، سازمان ها از مجموعه وسیعی از ابزار ها، رویه ها و روش ها ی ارتباطات با مشتری استفاده می کنند. مدیریت ارتباط با مشتری تمام مولفه هایی است که در درون یک سازمان با مشتری و به شیوه ای هوشمند در ارتباطند. بسیاری از عملیات و فعالیت های روزمره کسب و کار ها با مشتریان سر و کار دارند. از این رو فراهم آوردن سیستم هایی که بتواند هر کدام از این وظایف را بهبود بخشند برای موفقیت حیاتی است (منتقمی، 1382).
در سالهای اخیر با بازاریابی الکترونیک، نیاز به تغییر جهت از نگرش مبادله ای به ارتباطی در مدیریت ارتباط با مشتری بسیار مورد توجه قرار گرفته است. مدیران علاقه مند به سرمایه گذاری کوتاه مدت بر روی مشتریان و بدست آوردن سود در بلند مدت هستند، و فراتر از سود یک ساله فکر می کنند و به دنبال اتخاذ ارتباط بلندمدت با مشتری هستند .
تا زمانیکه حفظ وفاداری مشتری به عنوان یک اصل فروش در بلند مدت مورد توجه خواهد بود، مدیریت ارتباط با مشتری قدم بزرگی در پیشبرد ایجاد یک سیستم که ابزاری برای حفظ وفاداری تک تک مشتریان در سراسر جهان می باشد ایفا می کند. به منظور درک مدیریت ارتباط با مشتری، باید محیط در حال تغییر مشتریان را شناسایی و مورد توجه قرار داد. مدیریت ارتباط با مشتری یک سازمان را به سازمان دهی محصولات یا خدمات ویژه برای هر مشتری قادر می سازد. مدیریت ارتباط با مشتری، در پیشرفته ترین حالت به ایجاد شخصی سازی می پردازد، به عبارتی برای هر مشتری با توجه به خصوصیات و ترجیحاتش خدماتی را ارائه می دهد. (مقصودنیا و یوسفی، 1390).
امروزه مدیریت ارتباط با مشتری به دلایل جهانی شدن، افزایش رقابت، بلوغ بازار و پیشرفت سریع تکنولوژی در کسب و کارها، بسیار مورد توجه قرار گرفته است. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کلیدی کسب و کار محسوب می شود، به نحویکه یک شرکت برای بقاء نیازمند تمرکز بر نیازهای مشتریان خود می باشد. روند در حال افزایش رقابت و کاهش وفاداری مشتریان باعث شد تا شرکت ها از سمت محصول محور به مشتری محور سوق پیدا کنند. در اینجا تمرکز بیشتر بر نیازهای مشتری است تا ویژگی های محصول.
امروزه مدیریت ارتباط با مشتری به طور فزاینده ای در همه کسب و کارها برای حفظ اثرات بلندمدت مشتری در محیط رقابتی مورد توجه قرار گرفته است. مدیریت ارتباط با مشتری فلسفه ای است که نیازهای مشتری را با هدف بدست آوردن مشتریان هدف با محصول مناسب، در زمان مناسب، و مکان مناسب مورد پیش بینی قرار می دهد.
شرکت ها به دنبال نزدیک تر شدن به مشتریان، تلاش در پیدا کردن راه های جدید برای ایجاد ارزش برای مشتریانشان و تغییر شکل ارتباط با مشتری از طریق استفاده از نظرات و مشارکت آنها، و نه تنها فروش، هستند. سازمان ها برای موفقیت بیشتر، به جای بدست آوردن سهم کل بازار باید بیشتر به جذب و حفظ سهم هر مشتری تمرکز کنند و حفظ یک مشتری، سودآور تر از بدست آوردن یک مشتری جدید است.
اشکال جدید رقابت و تغییرات ساختاری فرایند مبادله به پیدایش الگوی ارتباطی برای ایجاد ارتباطات بلندمدت در میان مشتریان و عرضه کنندگان منجر می شود. این را می توان به خاطر جهانی شدن کسب و کار، بین المللی شدن، کاهش کنترل دولت، پیشرفت هایی در فناوری اطلاعات و کاهش چرخه عمر محصول دانست. مدیریت ارتباط با مشتری در بدست آوردن اطلاعات، نگهداری اطلاعات و عملیات پشتیبانی از تصمیم گیری برای سفارشی سازی خدمات به مشتری مشارکت دارد. مدیریت ارتباط با مشتری، شرکت ها را به تحلیل داده ها و شناسایی و هدف گیری نیازهای مشتریان به منظور افزایش رضایت و حفظ مشتری ترغیب می کند. همچنین به سازمان ها به منظور ایجاد رابطه متقابل با مشتریانشان از طریق وب، پست الکترونیکی، تلفن و … کمک می کند و می توان به صورت آن لاین با مشتریان رابطه برقرار کرده و به نیازهای آنها خیلی سریع جواب داد.
مدیریت ارتباط با مشتری باعث افزایش توان رقابتی برای بسیاری از سازمانها و افزایش درآمد و کاهش هزینه های عملیاتی می شود. اداره روابط اثربخش و کارا با مشتریان باعث افزایش وفاداری و نرخ بازگشت مشتریان می شود. مدیریت ارتباط با مشتری در سازمانها از طریق معیارهایی همچون تکرار فرایند خرید، هزینه صرف شده و ماندگاری مشتری به ارزیابی وفاداری و سودآوری مشتریان می پردازد (محمدیان، 1389).
منابع
ابراهیمی . عبدالمجید. 1386.مدیریت بازاریابی جهانی- دفتر پژوهش های فرهنگی، صص 13-22.
ابراهیمی، حمید. 1379. مفاهیم علمی مدیریت بازاریابی. فصلنامه مدرس علوم انسانی ، دوره 3، شماره 12، صص 11-34.
ایمان خان، نیلوفر. 1387. رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال. فصلنامه مدیریت، سال پنجم، شماره 11، صص 81- 88.
باقری، مصباح الهدی.، آذر، عادل. 1384. رویکردی جدید به آمیخته بازاریابی اینترنتی. فصلنامه مدرس علوم انسانی، دوره 9، شماره 2، صص 1-22.
جمیس، ام کینگ. 1382. بازاریابی از طریق وب، ترجمه محمد ابراهیم گوهریان، نشر امیرکبیر، 178 صفحه.
حسینی، سید احمد.، قاضی زاده، مصطفی و عباسی، حسین. 1387. بررسی تاثیر به کارگیری بازاریابی الکترونیکی بر عملکرد صادراتی صادرکنندگان نمونه بخش صنعت در سال های 84-1379 (با تاکید بر اینترنت). دانشور رفتار، شماره 32، صص 125-141.
خداداد، ح و مبارکی، م. 1381. ابعاد سازمانی و کاربرد سیستمها و فناوری اطلاعات در سازمانهای صنعتی موفق. مدرس، دوره 6، شماره 3، صص 43-65.
سهرابی، ب و خانلری، ا. 1388. اخلاق، فناوری اطلاعات و رفتار شهروندی سازمانی. فصلنامه اخلاق در علوم و فناوری، سال چهارم، شماره های 1 و 2. صص1-10.
شعرباف، احمد و مرتضوی، سعید. 1388. شناسایی عوامل موثر جهت استفاده موفق از بازاریابی اینترنتی در شرکتهای صنایع غذایی استان خراسان رضوی. دومین کنفرانس بین المللی شهر الکترونیک، 11 صفخه.
صفری مهر، ی.، آل بدوی، آ. 1387. پذیرش کاربردهای اینترنتی مربوط به سلامتی: مدلی برای رسیدگی پذیرش تکنولوژی در متخصصان مراقبت از سلامتی. پایاننامه کارشناسی ارشد. دانشگاه تربیت مدرس.
گلچین ، شادی. بختایی، امیر.1385. تبلیغات اینرتنتی در ایران: تنگناها و راهکارها. سومین کنفرانس بین المللی مدیریت.
محمدیان، محمود. ۱۳8۹. مدیریت تبلیغات از دید بازاریابی. چاپ اول. تهران: انتشارات حروفیه. صص 44-59.
مقصودنیا، ا و یوسفی، س. 1390. تبلیغات الکترونیکی و نقش آن در مدل های کسب و کار. بررسی های بازرگانی، شماره 41، صص 29-51.
منتقمی، ف. 1389. درآمدی بر اخلاق کسب و کار و تبلیغات در تجارت الکترونیک از منظر حمایت از حقوق مصرف کنندگان، بررسی های بازرگانی، شماره 40، صص 21-39.
نبوی، ع.، ولی نژاد، ص و فرمان زاده، م. 1389. بازاریابی و تجارت الکترونیک در صنعت توریسم: چارچوب مفهومی برای توسعه و اجرای کسب و کارهای الکترونیکی. چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت بازاریابی. 12 صفحه.
نیکوکار، غلام.، دیواندری، علی و ابراهیمی، عبدالحمید. 1388. الگوی رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی اینترنتی: لوازم خانگی ایران. نشریه مدیریت بازرگانی، دوره 1، شماره 2، صص 135-150.
نیگل هیل، 1385. اندازه گیری رضایت مشتریان، آقای محمد رضا اسکندری، چاپ اول، ایران، موسسه خدماتی فرهنگی رسا.
یوسفی، ب.، طاهری، ه و شجاعی، و. 1386. . بررسی وضعیت بازاریابی ورزشی از طریق اینترنت در ایران با تاکید بر عناصر 4p. پژوهش در علوم ورزش. 5(15): 81-95.
Baker, W., M. Marn, C. Zawada (2001) "Price Smarter on the Net", Harvard Business Review (February): 2-7.
Bengisson, m., B, hakan and v, Vladimir. (2007). Integrating The internet and marketing operations international small business. journal ,vol. 25,No.1,pp.27-48.
Bruner, G and A Kumar (2000) "Web Commercials and Advertising Hierarchy of Effects," Journal of Advertising Research (Apr): 35-42.
Chen, Q. and W. Wells (1999), "Attitude Towards the Site", Journal of Advertising Research (Oct): 27-37.
Daniels, J. D., L. H. Radebaugh & D. P. Sullivan. (2004). International business: Environments and operations (10th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Education.
David Shipley, David Jobber(2001). "Integrative Pricing Via The Pricing Wheel" Industrial Marketing Mnagement,VOL30. PP. 301-314.
Gao, J. 2002. Online Advertising: Engineering Perspectives and A Taxonomy.
Gebert, H., Geib, M., Kolbe, L.M. and Brenner, W. (2003) Knowledge-enabled customer relationship management. Journal of Knowledge Management 7(5), 107-123
Gibbert, M., M, leibold., G, probst. (2002) Five Styles of Customer Knowledge Management, and How Smart Companies Use Them To Create Value, European Management Journal Vol. 20, No. 5, pp. 459-469
Harald, S, Malte, D, Lutz, K, Walter, B, (2005). Rejuvenating Customer Management: How to Make Knowledge For, From and About Customers Work, European Management Journal Vol. 23, No. 4, pp. 392-403
Ing Eu , Sh . 2002. Internet marketing involvement and consumer behavior , Asia Pacific Journal of Marketing and Logistic , volume 14.number 4, pp 36-53 .
Johnson, K. 2009. Export marketing management and maintenance of customer in agricultural products. Journal of Marketing, 89, 22-36.
Kantapipat, W. 2009. The Determinants of Successful Export Marketing Strategy in Thai Processed Agricultural Products. RU. Int. J. vol. 3(1): 91-102.
Katler, T. 2001. Consumer attitudes toward marketing in a transnational economy, Journal of Consumer Marketing, Vloume 21. number 1 , pp 10-26 .
Kiang, M. Y. and Chi, R.T. (2001) A framework for analyzing the Potential benefits of internet marketing. Journal of electronic commerce Research, no.4 ,pp.157-163.
Lau, K, K Lee, P Lam, and Y Ho (2001), "Web Site Marketing for the Travel and Tourism Industry," Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 42 (Dec), 55-62.
Mattsson, Jan; Rendtroff ,Jacob Dahl, (2006) Emarketing ethics, International journal of internet marketing and advertising ,Vol. 3,No.1, February, pp.35-47.
Mohammed R.A, Fisher .R.J, Jaworski B.J ,(2002) , Cahill.A.M "Internet Marketing: Building Advantage in the Networked Economy" McGraw – Hill press,N.Y.
Obra, D and A, Melendez. 2006. Organizational factors affecting Internet technology adoption. Internet Research, Vol. 16 No. 1, 2006, pp. 94-110.
Opara, B. 2009. Export Marketing: Catalyst for Nigeria Economic Paradigm Shift. Research Journal of Internatıonal Studıes – Issue 13: 79-87.
Prasad, v. kanti, Ramamurthy k. and Naidu G. M.(2001); "The influence of internet-marketing integration on marketing competencies and export performance", Journal of international marketing, Vol. 9, No. 4,2001, pp. 82-110.
Rashinghani, M.S(2004)"e-pricing for intelligent enterprises: a strategic perspective" chapter xv on" intelligent enterprises of the 21st century" I idea group, Hershey.
Richardson Barahem, Jonathan. 2004. Can consumer be predicted or are they unmanageable? , International Journal of Contemporary Hospitality Management, volume 16. number 3 , pp 159-165 .
Rita, P., L, Lages and C, Lages. 2003. the relationship between e-marketing strategy and e-performance: a conceptual framework. International Conference.
Rose, J and G, Fogarty. 2006. ِDeterminants of perceived usefulness and perceived ease of use in the technology acceptance model: senior consumers' adoption of self-service banking technologies. Academy of World Business, Marketing & Management Development Conference Proceedings. Volume 2 No 10, pp: 122-129.
Shipside, S. (2002), "Branding on the Internet: New International Marketing Issues",Management Research News,Vol 25,No12,pp 53-62.
Shipside,S. (2002). "Branding on the Internet: New International Marketing Issues",Management Research News,Vol 25,No12,pp 53-62.
Smith, P.R. and Chaffy, D. (2001) E-marketing excellence: at the heart of ebusiness, Butterworth, Heinemann, Oxford,uk, p.1.
1- Johnson
2- Opara
3- Harald et al.
4- Hill
5- Daniel et al.
6- Kantapipat
7- Richardson et al.
8- Ing Eu
9- Gilbert et al.
10- Gebert et al.
11- Shipside
12- Page Title
13 – Shipley
14- Rashinghani
—————
————————————————————
—————
————————————————————