پاورپوینت کاربردبازاریابی تهاجمی وبازاریابی دفاعی در موفقیت برندهای مطرح جهانی ویرایش جدید

محرم غفاری فارغ التحصیلPOSTDBA(پسادکترای حرفه ای از دانشگاه صنایع و معادن ایران)
دکتری DBA(Doctor of Business -Administration)-
از دانشگاه خوارزمی تهران
دکتری مدیریت استراتژیک DBAازدانشگاه صنایع ومعادن ایران
مدرس دانشگاه:دانشگاه خوارزمی،دانشگاه آزاد ،دانشگاه پیام نور
مشاوره شغلی و تجاری (مدیران محترم شرکت ها –کارخانجات-شرکت های خدماتی –کسب و کارهای کوچک و بزرگ)…….. مشاور پایان نامه و پژوهش های کاربردی، مدرس کار آفرینی
مشاور اجرایی و مطالعه فنی راه اندازی کارخانجات
مدرس کلا س های آموزش ضمن خدمت و توانمند سازی مدیران
پست الکترونیکی :gaffarim3@yahoo.com
وب سایت :pajoohesh-kara.com
کانال تلگرام:pajhohesh_kasbokar@
همراه 09144067323-09142183819

خلاصه رزومه

فضای کسب و کارها و شرکت ها مانند میدان جنگ
فضای کسب و کارها و شرکت ها مانند میدان جنگ است. یکی حمله می کند و دیگری دفاع. در مقاله بازاریابی تهاجمی قصد داریم به موضوع حمله و دفاع بپردازیم. نه در میدان جنگ، بلکه در بازار برای تصاحب سهم جدید بازار یا حفظ آن

بازار یا میدان جنگ؟
بازار یا میدان جنگ؟ هیچ کدام. اگر بازار را انتخاب کنید، یعنی با تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی آشنا نیستید. اگر میدان جنگ را انتخاب کنید، یعنی با معنا و مفهوم رقابت آشنایی ندارید.
بازار محلی است برای رقابت. رقابت کسب و کارها و شرکت های مختلف که در هر کدام بخشی از آن را در اختیار دارند. بازار در نهایت محدود است. افراد و جامعه افرادی که می توانید به آن ها سرویس دهید، حدی دارد. و همه بازارها آن قدر هم ظرفیت ندارند که برای مثال ۱۰ کسب و کار و شرکت در آن ها فعالیت کند. و خدماتش را عرضه کند.
همیشه در بازارهای خاص و بازار هدف مشخص شده، یک یا دو کسب و کار می توانند به در لیگ اصلی بازی کنند. و بقیه کسب و کارهای مرتبط در بهترین حالت می توانند از کنار آن ها گذری -در مقطع کوتاه- رد بشوند. در هر بازاری که فکرش را بکنید، تنها نام یکی دو برند به یاد شما خواهد آمد.
بسته ظرفیت بازار تعداد کسب و کارها می توانند متفاوت باشد. مخصوصا در حوزه هایی که بازار بین المللی برای آن ها وجود دارد. ممکن است تعداد برندهای بشتری قدرت برای خودنمایی داشته باشد. برای مثال صنعت خودرو.
در نهایت باید گفت که بازار محدودیت دارد و برای همه فضا نیست. کسب و کارها برای فروش، افزایش سود، بدست آوردن سهم بازار و در نهایت برندسازی نیاز به رقابت دارند. تا وقتی رقابتی در کار نباشد، بازار معنایی ندارد.
به طور کلی شرکت ها در این بازار دو رویکرد می توانند داشته باشند. یا حمله کنند یا دفاع کنند. در ادامه این مقاله ابتدا به استراتژی های کلی تهاجمی و دفاعی می پردازیم سپس به رویکرد کسب و کارها خواهیم پرداخت.
پیش از معرفی این نکته را یادآور شوم که تعریف های مطرح شده مربوط به علم بازاریابی هستند و قالبا سنتی تعریف شده اند. یعنی تعریف های رسمی آن ها اکثرا مربوط به شرکت های تولیدکننده کالاهای فیزیکی هستند. اما در این مقاله قصد داریم که از دید و نگاه دیجیتال مارکتینگ هم به آن ها نگاه کنیم.

استراتژی های کلی بازاریابی تهاجمی و دفاعی
به صورت کلی دو استراتژی برای دوام در بازار وجود دارد. یا باید حمله کنید و تهاجمی عمل کنید. یا از خود دفاع کنید. حمله و تهاجم منظور، حمله برای بدست آوردن سهم بیشتر بازار است. و دفاع برای حفظ بازار فعلی است.
این استراتژی ها برای کسب و کارها و شرکت های مختلف متفاوت است. برای مثال کسب و کاری با استراتژی تهاجمی ممکن است پیش تر در بازار حضور داشته و حال قصد داشته باشد، آن را گسترش دهد. و هم این کسب و کار ممکن است تازه کار باشد و در همان ابتدا برای بدست آوردن بازار تلاش کند.
در فضای کسب و کار اینترنتی هم قوانین و مسایل بازار سنتی وجود دارد. برای مثال کسب و کار و اپلیکیشن شما در سیستم عامل اندروید فعالیت می کند. و بازار هدف شما کاربران این سیستم عامل است. یک اپلیکیشن مشابه هم در سیستم عامل آی او اس وجود دارد.
شما می توانید با درنظر داشتن بازاریابی تهاجمی و استراتژی های حمله که در ادامه آن ها را بررسی می کنیم، با ساخت اپلیکیشن آی او اس، به بازار هدف اپلیکیشن دیگر در آن سیستم عامل حمله کنید. و بازار آن را از آن خود کنید. آن اپلیکیشن هم می تواند ناظر نباشد، و از بازار خود دفاع کند.
به این شکل خیلی ساده می توان تعریف های سنتی از استراتژی تهاجمی و دفاعی را در مدل های دیجیتال مارکتینگ و کسب و کارهای اینترنتی هم استفاده کرد.

تعریف بازاریابی تهاجمی
بازاریابی حمله و همچنین بازاریابی دفاعی به صورت کلی جز تعریف بازاریابی تهاجمی (Aggressive Marketing) هستند. و استراتژی های حمله و دفاع در تعریف کلی بازاریابی تهاجمی معنا پیدا می کنند.

بازاریابی حمله چیست؟
*ازاریابی حمله (Attack Marketing) به معنای تلاش برای بدست آوردن سهم بیشتر بازار است. یک کسب و کار در این مدل بازاریابی سعی می کند، با استراتژی ها و پلن هایی مشتری های بیشتری بدست آورد. محصول و خدماتش را به افراد بیشتری ارائه دهد. و در نتیجه درآمد بیشتری داشته باشد.

بازاریابی حمله می تواند در مقیاس های مختلفی صورت بگیرد. برای مثال کسب و کارهای بزرگ می توانند با گسترش فعالیت های خود از آن استفاده کنند. و هم ممکن است یک کسب و کار کوچک در ابتدای راه دست روی بازاری بگذارد که پرچمدارانی آن ها هستند.

استراتژی های حمله/حمله رو در رو (Frontal Attack)
در تعریف کلی بازاریابی حمله چند استراتژی وجود دارد. کسب و کارها و شرکت ها می توانند از چند طریق به بازار هدف موردنظرشان حمله کنند که در ادامه آن ها را معرفی می کنیم.
یک) حمله رو در رو (Frontal Attack)
اولین استراتژی که جدی ترین آن هم است، حمله رو در رو است. شما می توانید به صورت مستقیم به بازار هدف مورد نظر که رقیب شما در آن حمکرانی می کند حمله کنید. این استراتژی در بین کسب و کارها و شرکت های بسیار بزرگ رایج است. و چندان برای کسب و کارهای کوچک جواب نمی دهد.
دلیل بی فایده بودن این مدل حمله برای کسب و کارهای کوچک این است که بودجه و منابع مالی ندارند. و در صورت ورود به بازاری که یک حاکم دارد، برای آن ها سودی نخواهد داشت و قطعا شکست می خورند.
برای مثال شما اگر بخواهید با سایت و اپلیکیشن اسنپ مارکت که برای خرید کالای مصرفی و سوپرمارکتی است، رقابت کنید و تازه اول را هم باشید، موفق نخواهید بود. زیرا آن قدر اسنپ مارکت قدرت و منابع مالی دارد که می تواند بدون مشکل به رشد و حفظ بازارش ادامه دهد. اما فروشگاه اینترنتی دیگری که قدرت و منابع داشته باشد، مثل دیجی کالا می تواند با یک برنامه وارد این بازار شود.
اضافه کردن بخش کالاهای مصرفی به فروشگاه اینترنتی دیجی کالا دقیقا از جنس حمله رو در رو است. حمله دیجی کالا به اسنپ مارکت برای بدست آوردن سهم فروش آنلاین کالاهای مصرفی و سوپرمارکتی.

محاصره ((Encirclement)
محاصره (Encirclement)
استراتژی محاصره یک استراتژی هوشمندانه برای کسب و کارها است. در این روش کسب و کاری که قصد حمله دارد، توان کافی برای حمله مستقیم ندارد، اما می تواند با ایجاد ویژگی ها و خلاقیت هایی در محصول و خدماتش، از رقیب پیشی بگیرد. ایجاد مزیت رقابتی در این مورد بسیار اهمیت دارد.
در واقع با اضافه کردن خلاقیت، نوآوری، بهبودها و هر آیتمی که برای خدمات و محصولات شما ارزش افزوده ایجاد کند و بتواند تعدادی مشتری جدید بدست آورد، می توانید جلوی گسترس بازار کسب و کار رقیب را بگیرید. به این صورت شما بدون حمله مستقیم، می توانید بخش های جدیدی از بازار را از آن خود کنید.

حمله چریکی (Guerrilla Attack)
حمله چریکی (Guerrilla Attack)
حمله چریکی یا همان گوریلا مارکتینگ، یک روش دیگر حمله برای کسب و کارهای کوچک است. در این حالت از آنجایی که کسب و کارها قدرت کافی برای حمله رو در رو را ندارند، روی به این تاکتیک می آورند.
در حمله چریکی مانند محاصره، خلاقیت و نوآوری بسیار اهمیت دارد. در این مدل افراد خلاق یک شرکت یا کسب و کار باید به دنبال راه هایی باشند که هم به سهم بازار رقیب حمله کنند هم هزینه زیادی را بابت آن نبپردازند.
استفاده از کمپین های خلاقانه تبلیغاتی، بازاریابی جنس رایگان و بازاریابی درون گرا به کسب و کار کمک می کند که کم کم بازار هدف کسب و کار بزرگ را تصاحب کند. بدون آنکه بخواهد با یک حمله رو در رو و پرهزینه عمل کند.

حمله از جناحین ((Flank Attack)
1حمله از جناحین (Flank Attack)
حمله از جنایحین -حمله از نقطه ضعف- مدل هوشمندانه ای از همان حمله رو در رو است. در کسب و کار خود می توانید با به کارگیری تحلیل گران، نقاط ضعف کسب و کارها و شرکت های رقیب را شناسایی کنید.
با شناسایی یکی نقاط ضعف رقیب و تمرکز بر روی آن ها در کسب و کار و خدمات خود می توانید بخشی از بازار آن را از آن خود کنید. به این صورت سهم بازار شما از رقیب می تواند بیشتر شود. در کسب و کارهای اینترنتی و فضای آنلاین، تمرکز بر روی طراحی سایت و تجربه کاربری می تواند بسیار اهمیت داشته باشد.
توجه داشته باشید که این استراتژی ممکن است روی همه کسب و کارها مخصوصا کسب و کاها و شرکت های بزرگ جواب ندهد. اما مثلا با این روش می توانید خیلی راحت، بسیاری از کسب و کارهای تازه کار را از دور رقابت خارج کنید.

حمله از راه فرعی (Bypass Attack)
حمله از راه فرعی (Bypass Attack)
فرض کنید به تازگی با راه اندازی کسب و کار خود وارد بازار شده اید. پیش تر در مورد توان مالی اشاراتی شد. حال در ابتدای راه ممکن است توان تکنیکی و زیرساختی برای حمله هم نداشته باشید. در مدل حمله از راه فرعی، شما بدون ورود مستقیم به بازار هدف رقیب و اعلام حمله، برای روی کسب و کار خود کار می کنید.
اما در وضعیت فعلی رقیب و بازار هدف موردنظر خود را هم زیرنظر می گیرید. در واقع شما الان در وضعیت حمله نیستید، اما به نوعی در حال آماده سازی برای رقابت در آینده هستید.

بازاریابی دفاع چیست؟
بازاریابی دفاع (Defence Marketing) دقیقا در مقابل بازاریابی حمله قرار می گیرد. ممکن است کسب و کار، شرکت یا خدمات شما توسط یک رقیب مورد حمله قرار بگیرد. در این صورت شما باید با ارائه تاکتیک ها و استراتژی هایی از خود دفاع کنید.

استراتژی های دفاعی
استراتژی های دفاعی
مانند استراتژی های حمله، برای دفاع کردن هم یک سری استراتژی ها تعریف شده است. که در ادامه این مقاله آن ها را معرفی می کنیم. و می توانید از آن ها در مواقع حمله رقیب، با توجه به شرایط، استفاده کنید.
یک) دفاع پیشگیرانه (Preemptive Defense)
همانند حمله رو در رو که مستقیم ترین روش برای حمله به یک بازار است. دفاع پیشگیرانه هم یک استراتژی برای دفاع مستقیم است. کسب و کارها و شرکت ها باید همواره شرایط بازار و رقبا را بررسی کنند.
اگر شما با توجه به رشد یک کسب و کار دیگر، متوجه شدید که ممکن است در آینده نزدیک، آن کسب و کار به بازار شما حمله کند، لازم است که تمام نیرو و منابع خود را به گونه ای به کار ببرید که کسب و کار رقیب فرصت حمله به بازار شما را نداشته باشد. این استراتژی دفاغ پیشگیرانه در تعریف کلی بازاریابی تهاجمی است.

دو) دفاع متحرک (Mobile Defense)
دو) دفاع متحرک (Mobile Defense)
اگر توان، بودجه و منابع کافی برای دفاغ پیشگیرانه را نداشتید، می توانید از استراتژی دفاع متحرک استفاده کنید. دفاع متحرک برای محدود سازی رشد رقیب به کار می رود. به طوری که فرصت رشد و ورود به بازار شما را در آینده نداشته باشد.

سه) موقعیت دفاعی ثابت (Fixed Defense Position)
سه) موقعیت دفاعی ثابت (Fixed Defense Position)

اگر دو استراتژی دفاعی اول و دوم را نتوانستید به کار بگیرید. یک راه برای اینکه بخش کمتری از بازار را در تهاجم کسب و کار در آینده از دست بدهید، می توانید خود را از رقیب دور کنید.

دور کردن به معنای حفظ فاصله با بازاری است که رقیب می خواهد وارد آن شود.

 چهار) ضد حمله (Counter-Offensive Defense)
چهار) ضد حمله (Counter-Offensive Defense)

همانند یک بازی فوتبال، وقتی تیمی در حال حمله است، تمرکزش را روی دفاع از دست می دهد. تیم همه تلاشش را برای حمله می کند و دفاع در حالت همیشگی نیست.

در دنیای تجارت و کسب و کارها هم این اتفاق ممکن است رخ دهد. وقتی کسب و کار به بازار شما حمله می کند، می تواند در لاک دفاعی خود فرو بروید و کاری را در همان لحظه انجام ندهید. اما می توانید با برنامه ریزی و بررسی دقیق رفتارهای یک کسب و کار، به دنبال راه هایی برای جلوگیری از حمله رقیب باشید. و حمله حریف را دفع کنید.

پنج) دفاع از جناحین (Flanking Defense)
پنج) دفاع از جناحین (Flanking Defense)

در این مدل استراتژی می توانید از سایر کسب و کارها و شرکت هایی که در سطح شما هستند کمک بگیرید. همانند مدل قبل که صرفا دفاع کردن مطرح نبود. در این مدل هم شما با همکاری شرکت های دیگر -که می توانند رقبای شما هم باشند- به رقیب بزرگ تر که در حال حمله است، حمله کنید.

با اینکار هم از بازار خود حفاظت کرده اید، هم با کمک رقبای کوچک تر خود، از حمله و رشد کسب و کار و رقیب بزرگ تر جلوگیری کرده اید. عدم رشد کسب و کار بزرگ تر، به نفع شما و شرکت ها و کسب و کارهایی است که با شما همکاری کرده اند.

شش) دفاع انقباضی! ((Contraction Defense)
شش) دفاع انقباضی! (Contraction Defense)

در دفاع انقباضی شما شکست را می پذیرید. اما شکست خورده معرفی نمی شوید.

یک تعریف و مفهوم معروف وجود دارد که جلوی ضرر رو از هرجا بگیری، منفعته. یا اینکه هر بار شکست را بپذیری، بهتر می تونی برای موفقیت های بعدی برنامه ریزی کنی. در مفهوم استارت آپ هم مثال های مشابهی وجود دارد. مثلا کسب و کار نوپایی که ضررده است و سود نمی کند را اگر سریع متوجه شوی و جلوی ضرر بیشتر را بگیری، در نهایت سود کرده ای.

شما در این مدل استراتژی دفاعی می توانید، شکست را بپذیرید و از بازار خارج شوید. و به جای آن به سراغ بازار هدف و دیگر بروید. برای رشد سریع دوباره می توانید با نیچ مارکتینگ بازارهای جدیدی را پیدا کنید.

رویکرد کسب و کارها در فضای رقابت

تمامی کسب و کارها چه کسب و کارهای اینترنتی چه کسب و کار سنتی رفتارهایی از خود در فضای رقابت نشان می دهند. که می توان آن ها را در چهار دسته بندی کلی اکتشافی، تدافعی، تحلیل کننده و عکس العملی معرفی کرد.

استراتژی اکتشافی
استراتژی اکتشافی

استراتژی اکتشافی (Prospector) در واقع استراتژی ای است که به دنبال کشف و وارد شدن به بازارهای جدید است. مشابه تعریف هایی که از استراتژی تهاجمی و استراتژی های حمله شد، استراتژی اکتشافی هم مدل هجمومی دارد.

یعنی درست در نقش مهاجم. به بازارهای جدید حمله می کند. و سعی می کند همیشه کسب و کار خود را رشد دهد و بزرگ تر شود. این مدل استراتژی ریسک -خطر- و هزینه بالایی هم دارد. و همه کسب و کارها حاضر به انجام و پیاده سازی این مدل استراتژی نیستند.

استراتژی تدافعی
استراتژی تدافعی

استراتژی تدافعی (Defender) به دنبال ثبات است. منظور از دفاع صرفا آن تعریف هایی که در بخش استراتژی دفاع مطرح کردیم، نیست. بلکه کسب و کارهایی که این استراتژی را در پیش می گیرند، به دنبال حفظ بازار خود هستند. و سعی می کنند جای پرچم خود را روی آن بازار سفت و محکم تر کنند.

استراتژی تحلیل کننده
استراتژی تحلیل کننده (Analyzer) مرسوم ترین استراتژی در بین کسب و کارها و شرکت ها است. استراتژی اکتشافی و تدافعی اکستریم های بازار هستند و برعکس بیشتر شرکت ها در حد وسط آن قرار می گیرند.
یعنی هم علاقه به پیدا کردن بازارهای جدید و وارد شدن به آن را دارند، هم برای حفظ جایگاه خود در بازار تلاش می کنند. کسب و کارهایی که این استراتژی را دارند، معمولا در برنامه های بلندمدت خود قصد ورود به بازارهای جدید را دارند.

استراتژی عکس العملی
استراتژی عکس العملی

استراتژی عکس العملی (Reactive) دارای برنامه مشخصی برای ورود به بازار یا حفظ بازار ندارد. بلکه کسب و کارها در این مدل با بررسی شرایط بازار سعی می کنند در لحظه بهترین تصمیم ها را بگیرید.

از همین رو منتظر تغییرات و شرایط هستند تا نسبت به آن، بهترین واکنش و عکس العمل را داشته باشند. حال ممکن است این عکس العمل، اکتشافی باشد یا تدافعی.
24

موفقیت کسب و کارها در با استراتژی های بازاریابی دیجیتالی
در سال های اخیر استراتژی بازاریابی اینترنتی در کسب و کار اینترنتی در سطح دنیا بسیار تغییر کرده است به شکلی که حتی استراتژی هایی که سال قبل استفاده میکردیم دیگر امسال کاربرد ندارد .

دلیل این را هم میتوان افزایش انواع سرویس های خدماتی آنلاین و پلتفرم های مختلف دانست.
25

استراتژی بازاریابی دیجیتال و افزایش تبلیغات

بازاریابی دیجیتال راهی نیست که بتوان به راحتی آن را پیدا کرد و از آن در کسب و کار استفاده کرد به نوعی میتوان گفت نقشه گنجی است که به سختی بدست می آید چرا که ورود به عرصه تجارت دیجیتال امروز ارزان تر از سال های قبل است و جالب است بدانید که مخاطب ها روزانه با هزاران تبلیغ بی جهت و بدون استراتژی از طرف کسانی که تخصص کافی ندارند بمباران میشوند و این وسط کار را برای کسانی که تخصص دارند مشکل میکنند .

در ادامه⁣ به ۶ استراتژی بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۹ که ارزشمند ترین استراتژی ها برای شما خواهد بود اشاره می کنیم.

استراتژی هایی که در ادامه بیان خواهیم کرد راهبردهایی است که بدست متخصص های بین المللی پیشنهاد شده است و به نفع هر کسی است که میخواهد بازاریابی صحیحی در عرصه تجارت بخصوص تجارت الکترونیک داشته باشد .
26

کسب و کارهای آرامش بخش برنده جنگ خواهند بود
اولین استراتژی بازاریابی دیجیتال ما این خواهد بود که کسب و کار خود را تبدیل به کسب و کار آرامش بخش بکنیم چرا که امروزه دیگر جمع کردن لیست ایمیل و این کارها سود زا نیست چرا که با گذر زمان کسب و کارهایی بوجود آمده اند که لیست های بسیار عظیمی از همین ایمیل ها و شماره تلفن ها جمع کرده اند و آنقدر مخاطب ها را بمباران کرده اند که همه آن ها از تبلیغات بیزار شده اند اما به هر حال این جمله به این معنا نیست که جمع اوری اطلاعات کاربران خود را پایان دهید بلکه به این معنا است که بیشتر در کار خود دقیق تر شویم .
بسیار ساده است روزگاری اس ام اس مارکتینگ به چنین سرنوشتی دچار شد و امروز ایمیل مارکتینگ هم به این سرنوشت دچار شده است .
امروز بیشتر از هر چیزی ایجاد صمیمت با مخاطب ها مورد توجه است چه بسا کسب و کارهای نوپا و استارت آپ هایی که این ایجاد صمیمت را در وجه میلیونی انجام میدهند .
آرام بخش بودن کسب و کار را میتوانم در یک جمله ساده و واضح این گونه بیان کنم که یکی از احساسات موجود در انسان ها احساس ترس است و چه بهتر است که شما هم ترس های کاربران خود را بشناسید و به آنها قول بدهید که این ترس را در آنها از بین خواهید برد .
27

جلب توجه مردم ، یک نوع پول و ارز است

با این اوصاف که در استراتژی بازاریابی دیجیتال در گزینه یک گفتم مخاطب ها با حجم عظیمی از اطلاعات تولید شده توسط کسب و کارها بمباران میشوند که ایجاد جلب توجه را برای کسب و کارها بسیار مشکل کرده است حتی به جرات میتوان گفت که هزینه های هنگفت تبلیغاتی هم امروز دیگر کارساز نیست اما در این میان کسب و کار های هوشمند هم وجود دارند که به شکل های دیگری در حال جلب توجه برای مخاطب ها هستند .

به هرحال به هرنحوی توانستید جلب توجه کنید و بدانید که پول و ارزی را برای کسب وکار خود به عنوان پشتوانه جمع کرده اید چرا که توجه مخاطب ها آسان ترین و راحت ترین چیزی است که برای همه کسب وکار ها وجود دارد و هرچقدر بیشتر بدست آورید بیشتر موفق هستید .

اما یکی از بهترین روش های جلب توجه کردن بین میلیون ها کاربر ایجاد خلاقیت و ارائه خدمات متفاوت است و وقتی هم صحبت از خلاقیت میشود بازاریابی چریکی پا به میدان میگذارد .
28

توانایی ورود به توده های مختلف
مهمترین استراتژی بازاریابی دیجیتال در سال ۲۰۱۹ در ادامه سخنان دو گزینه بالا توانایی ورود به توده های مختلف یک جامعه است منظور ما اینجا توده های مختلف سیاسی نیست بلکه ورود به طیف ها و قشر های مختلف در یک جامعه است که از بهترین نوع راهبرد بازاریابی دیجیتال خواهد بود .
در جامعه توده بسیار مختلفی وجود دارد که همانطور که گفته شد کسب و کارهایی با هوشمندی توان ایجاد صمیمت با این توده ها را دارند این به این معنی نیست که شما راهبرد بازاریابی دیجیتال خود را چنین پر هزینه بچینید که در همه جا دیده شوید بلکه به این معنی است که در هدفمند ترین مکان و در هدفمند ترین توده برای خود ایجاد صمیمیت کنید اگر بتوانید این نقطه را عملی کنید بدانید که یک شاهکار را عملی کرده اید .
برای مثال این روزها وجود تکنولوژی ناخودآگاه مردم را به چند دسته مختلف تقسیم کرده است مثلا در میان گیمر ها کسانی فورتنایت بازی میکنند یا کسانی که سراغ پابجی رفته اند و یا کسانی که هنوز از تلگرام استفاده میکنند یا سراغ پیامرسان سروش رفته اند .
همه این اطلاعات به شما کمک میکند راحت بازار هدف خود را در دسترس بگیرید و آن ها را کنترل کنید .
29

. یک پلتفرم کافی نیست
این امر نیز در استراتژی بازاریابی دیجیتال بسیار مهم است و درباره این راهبرد بسیار گفته شده است که وقتی دارید راهبرد بازاریابی دیجیتال خود را میچینید که شروع به تولید محتوا کنید بعد از تولید محتوا آن را در پلتفرم های مختلف بازنویسی یا باز نشر کنید .
برای مثال اگر فکر میکنید که تولید مقاله در وب سایتتان در سال ۲۰۱۹ کافی خواهد بود بسیار در اشتباهید و بهتر است دوباره فکر کنید .
30

. کانال بازاریابی منحصر بفرد

در سال ۲۰۱۹ دیگر نمیتوان یک کانال بازاریابی ایجاد کرد که همه مخاطبان را یک به یک از طریق فرآیند گام به گام و از پیش تعریف شده به سمت کسب و کار بیاورد چرا که آن ها تقریبا همیشه یک قدم از کسب و کار ما جلو هستند .

چرا که آن ها ده ها سایت دیگر را در روز مشاهده میکنند از ده ها مغازه خرید میکنند و ده راه پیمایی در مراکز خرید داشته اند و خوب بلدند که به چه چیزی پول پرداخت کنند .

در هر حال میتوان گفت که امروز کسب و کار ها باید شیوه های خود را به کار گیرند و قیف ها و کانال های بازاریابی خود را ایجاد کنند به شکلی سرگرم کننده و خلاقانه .
31

. تمرکز بر R O I نامرئی
R O I یا همان نسبت بازگشت سرمایه موضوعی است که باید در همه کسب و کارها بررسی شود بخصوص در کسب و کارهای نوپا و استارت آپ ها در این استراتژی بازاریابی دیجیتال توجه بر بازگشت سرمایه نامرئی را هم داریم اما سرمایه نامرئی چیست ؟
در حالت کلی باید بگویم “آگاهی از برند شما” یک نوع بازگشت سرمایه نامرئی است و تا میتوانید باید از برند خود آگاهی ایجاد کنید تا در صورت نیاز ، مخاطب ها جهت استفاده سراغ شما بیایند .
این درصورتی است که شما راهبرد بازاریابی دیجیتال خود را چنان بچینید که مخاطب های خود را بتوانید پرورش دهید و به آن ها یاد دهید که شما کی و کجا به درد میخورید هرچقدر این موضوع بیشتر بررسی شود و بیشتر روی آن کار شود بیشتر به موفقیت نزدیک خواهید .
نکته پایانی این که :
استراتژی بازاریابی دیجیتال از مهم ترین موضوعاتی است که امروز در کسب و کارها بررسی میشود اما داشتن دانشی خوب و تخصصی از این دنیای عظیم تجارت ، برگ برنده ای خواهد بود که شما در کسب و کار خود خواهید داشت .
32

تکنیک های اصلی در استراتژی بازاریابی رقابتی
آنچه از نتایج تحقیقات بازار به دست آمده است نشان می دهد که اکثر تصمیماتی که منجر به شکست در عملیاتی کردن استراتژیهای بازاریابی می شود ، استفاده از فنون یا تاکتیکهای غلط و ناکارآمد است.
اگر شما استراتژیهای مناسبی را طراحی کرده باشید ولی راه عملی کردن این راهبردها و استراتژیها راه اشتباه یا ضعیفی باشد ، احتمال شکست راهبردهای شما بالا می رود. شاید به نظر برسد که طراحی دقیق استراتژیهای بازاریابی یکی از بخشهای اصلی در بازاریابی رقابتی است. در حالی که فنون به کارگیری این استراتژیها بسیار مهمتر است چون ممکن است استفاده از فنون غلط به کلی شما را دچار شکست کرده و راهبردهای مناسب شما را تبدیل به راهبردهایی ناکارآمد و به درد نخور کند. بنابراین در این مقاله به ارائه فنون و تاکتیکهایی می پردازیم که شما را در عملی کردن راهبردهای بازاریابی رقابتی کمک خواهد کرد.
33

استفاده از فنون مربوط به زمان مناسب
چه وقتهایی بهترین زمان برای رقابت هستند ؟ آیا می توانیم در هر زمانی اقدام به رقابت با محصولات رقیب کنیم ؟ در درجه اول باید بدانیم که هر شرکت یا برندی نمی تواند در هر زمانی به رقابت در بازار بپردازد!. در درجه دوم ، معمولاً شرکتها به دو دسته پیشگامها و پسگامها تقسیم می شوند. پیشگام ها ، شرکتهایی هستند که برای اولین بار اقدام به ارائه خدماتی جدید در بازار کرده یا یک کالای جدیدی را به بازار معرفی می کنند. شرکتهایی که برای اولین بار اقدام به این کار می کنند معمولاً سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص می دهند.
پس در این زمینه ، شرکتهای دیگر نمی توانند با این شرکت رقابت کنند یا سهم بیشتری از بازار مربوط به محصول مورد نظر را در بازار داشته باشند. معمولاً پس از اینکه شرکتهای پیشگام در بازار به درستی شناخته شدند و محصول خود را به بازار معرفی کردند و توانستند سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص دهند شرکتهای پسگام پا به عرصه می گذارند. شرکتهای پسگام ، شرکتهایی هستند که از تکنولوژی و محصولات شرکت پیشگام استفاده می کنند و دست به تولید مشابه می زنند. هر چند این شرکتها در زمینه رقابت با شرکت پیشگام ضعیف هستند و توانایی مقابله و رقابت با آن را ندارند ولی مزیتهایی نیز دارند که این شرکتها را ترغیب به پیروی از شرکتهای پیشگام می کند.
34

مزیت های شرکت های پیشگام
شرکتهای پسگام لازم نیست هزینه زیادی را صرف ایجاد و توسعه یک صنعت کنند.
-این شرکتها پس از اینکه چنین صنعتی راه افتاد و از رونق آن در بازار و وجود مشتریان برای این محصول جدید مطمئن شدند دست به تولید محصول می زنند.
پس زمانی که شما هزینه های کافی برای ایجاد یک صنعت و محصول جدید را ندارید و فکر می کنید نمی توانید از پس هزینه ها و بار سنگین آن برآیید یا اینکه از ریسکهای وارد شدن به یک صنعت یا تولید محصول جدید می ترسید ، می توانید از این تاکتیک در بازار استفاده کنید و از مزیتهای آن بهره مند شوید.
35

استفاده از فنون مربوط به موقعیت حمله یا دفاع
بنظر مشاوره بازاریابی ، در این فنون معمولاً شرکتها با توجه به موقعیت خود تصمیم می گیرند یکی از این دو نوع را انتخاب کنند. اگر فکر می کنید محصولی را تولید کرده اید که می تواند رقیب جدی محصول موجود در بازار باشد و موقعیت آنها را به چالش بکشد می توانید از فنون حمله استفاده کنید. اما در صورتی که محصول و شرکت شما توانایی مقابله با محصول رقیب اصلی و بزرگ در بازار را ندارد لازم است از فنون دفاع استفاده کنید. در این تاکتیک یا فن شما باید بازار فعلی خود در بازار را حفظ کنید و مواظب باشید که مورد تهاجم رقیبهای اصلی و بزرگ شما قرار نگیرد.
در مورد(یک) و (دو) به تکنیکهای اصلی در بازاریابی رقابتی اشاره شد. شما در هر موقعیتی در بازار که باشید این دو تاکتیک اصلی به شما کمک می کند که بتوانید مناسب ترین راه را برای استفاده از توانمندیها و موقعیت خود انتخاب کنید.
36

رویکرد تهاجمی در بازاریابی محتوایی و تولید محتوا
تهاجم به مخاطب چیست؟
احتمالا تا کنون برایتان پیش آمده است که در فضای عمومی مزاحمت هایی از جنس بازاریابی داشته باشید: شخصی در مترو به شما برای خرید التماس می کند،
شخصی پیاده رو را با بساطش بسته است و شخص دیگری به در منزلتان مراجعه می کند و تا زمانی که چند ده هزار تومانی خرید نکنید، رهایتان نمی کند.
اگر هدف بازاریابی را جذب مخاطب و جلب توجه مخاطب به ویژگی های مثبت محصول بدانیم و تمامی تلاش های ویزیتور و بازاریاب را در ترغیب مخاطب به خرید و تبدیل شدنش به مشتری خلاصه کنیم، در این موارد با پدیده دیگری روبه رو هستیم که می توان آن را «تهاجم به مخاطب» به جای «ترغیب مخاطب به خرید» دانست.
در واقع چنین مدلی همسان و همسنگ دریوزگی و گدایی است، با این تفاوت که در نوع اول، فرد در ازای بیچارگی و نداری که گاهی تحمیلی است، از شما درخواست کمک می کند، اما در نوع دوم، فرد در ازای فروش کالایی که معمولا هم نه چندان باکیفیت است، اصرار به تبدیل شما به مشتری دارد. البته در این مقاله قصد نداریم به ریشه شناسی این نوع رفتار و بررسی عوامل پشت آن بپردازیم.
اگر بپذیریم که رفتارهای آنلاین ما برآیند و آیینه تمام نمای رفتارهای آفلاین ماست، می توان به سادگی متوجه این موضوع شد که برخی از رفتارهای ما در فضای آنلاین قرابت بسیاری با «تهاجم به مخاطب» پیدا کرده است.
37

دام توزیع محتوا
دام توزیع محتوا
درست است که برای حضور در فضای دیجیتال و به اصطلاح «دیده شدن» باید محتوا تولید کرد، اما آیا تولید و توزیع بی وقفه محتوا، آن هم در عصری که هزینه توزیع محتوا تقریبا صفر است، مخاطبان بیشتری برایمان به همراه خواهد آورد؟
آیا توزیع بی وقفه محتوا و هدایت ترافیک به سایت مان لزوما منجر به تبدیل مخاطب به مشتری می شود؟
آیا بمباران کردن صندوق ایمیل یا پیامکی مخاطب با پیام هایی که از اصول کپی رایتینگ، نگارش و موارد فنی تولید محتوا فرسنگ ها دور هستند، صرفا با هدف دیده شدن است؟ یا این که پشت این دیده شدن باید به «تبدیل» هم امیدوار بود؟
درست است که امروزه هیچ روش دیگری به اندازه بازاریابی محتوایی ارزان، کارآمد، دقیق و باکیفیت نیست، اما هم چنان ظرفیت توجه و تاثیرپذیری انسانی ثابت است. انسانی که امروز صندوق ایمیلی اش، هدف بمباران ایمیل های تبلیغاتی مختلف قرار گرفته است، با انسانی که هفتاد سال پیش در معرض تبلیغات بنری، مجله ای و بیلبوردی قرار داشت، تفاوت چندانی نکرده است. ظرفیت تاثیرپذیری (همان گونه که مفصلا در مقاله «اقتصاد تاثیر یا «محتوا چگونه ارزش آفرین می شود؟»از آن بحث کرده ام) هم چنان ثابت است: انسان پس از مدت معینی نسبت به محتوای آنلاین همان روشی را پیش می گیرد که در برابر محتوای آفلاین پیش گرفته است: Banner Blindness یا ندیدن محتوا.
38

درگیرکردن مخاطب
در فضای دیجیتال اما ممکن است مخاطب در معرض محتوا، به راه ساده تر و کارامدتری دست بزند، یعنی تمامی ایمیل های ارسالی را به پوشه اسپم بفرستد، محتوای ما را بلاک کند و در نهایت، اگر بنا به دلایلی از جمله آشنایی قبلی، ناگزیر به دیدن باشد، صرفا به زدن «لایک» و گذاشتن کامنتی مانند «خیلی عالی بود» بسنده کند.
شاید شنیدن جمله ای مانند «خیلی عالی بود» در فضای آفلاین حکایت از درگیری مخاطب با محتوا، درک آن و سپس تمجید داشته باشد، اما در فضای آنلاین، حداقل می توان دسته بزرگی از چنین کامنت هایی را نه فقط به مخاطب که به ربات هایی نسبت داد که بدون درگیری با محتوا، صرفا وظیفه دارند در زیر اهدافی که از قبل برنامه ریزی شده اند، کامنت بگذارند.
اما صحبت من درباره سیاست های متقابلی نیست که پیش گرفته ایم، درباره سیاست «تهاجم به مخاطب از طریق محتوا» است.
درست است که بازاریابی محتوایی «تنها راه باقی مانده» از بازاریابی تلقی می شود، و درست است که تولید محتوا تنها راه دسترسی به مخاطب است، اما هم چنان تهاجم به مخاطب از طریق محتوا صحیح نیست.
39

نرخ تبدیل در تهاجم به مخاطب
بدیهی است که من در مورد محتوای فارسی صحبت می کنم؛ چرا که به عنوان فردی فعال در این زمینه، وظیفه و دینی بر خود احساس می کنم و می دانم که فضای وب فارسی در آینده، بستگی به رفتارهایی دارد که ما امروز بروز می دهیم و پیش می بریم.
شاید ده سال بعد تعاریف دقیقی از واژه هایی نظیر «استراتژیست محتوا» و «بازاریاب محتوا» به وجود بیایند. شاید ده سال بعد راه و روش و مسیر صحیحی برای دست یابی به این مشاغل تعریف شود. شاید ده سال بعد بازاریابی محتوایی از آن تب و تابی که امروز دارد بیافتد و تنها عده اندکی جذب آن شوند. اما من هم چنان وظیفه خودم را روشن تر کردن هر چه بیشتر این تعاریف و پرهیز از تاثیرپذیری آن ها از رفتارهای نادرست مان در فضای آفلاین می بینم.
در این میان زمانی که بخواهیم از نرخ تبدیل صحبت کنیم، تمام تلاش های تهاجمی به مخاطب، دردآور می شوند. هزاران هزار مقاله و سایت با یک کلیدواژه مشخص در گوگل ظاهر می شوند، اما به محض ورود به آن ها سیلی از کلیدواژه های بی ربط، محتوای آدامسی (محتوایی که گرسنه را سیر نمی کند و در عوض او را خسته هم می کند.) و بازی با کلمات در برابر چشمانمان می گسترد.
سرخوردگی ناشی از محتوای کم ارزش و صرفا سئو شده، یکی از عوامل اصلی «ضعف محتوا در فضای وب فارسی» است که به نظر من بزرگ ترین دلیل آن را باید در یک بدفهمی عمیق دانست: ابزارهای تولید محتوا و توزیع آن.
40

چالش تولید محتوادربازارامروز
ابزارهای کنونی تولید محتوا و توزیع آن بسیار ساده تر، کاراتر و ارزان تر شده اند. این موضوع شاید منجر به این بدفهمی شده است که «پس تولید محتوا هم ارزان و آسان است» و به صرف قابلیت ایندکس شدن در گوگل، می توان هر محتوای بی ربط و زردی را روانه آن کرد. گویی در اتاقی کوچک، عده بسیار زیادی محبوس شده ایم و چون دست هر کداممان یک بلندگو داده اند و چون همه مان توانایی فریاد کشیدن داریم، فرض می کنیم باید با تمام قوا همواره فریاد بزنیم، بی آن که فریادمان حتی معنی آوایی صحیحی هم داشته باشد.
درست است که توزیع و تولید محتوا ارزان است، اما محتوای باکیفیت هم چنان نیازمند نبوغ، استعداد و زحمت فراوان است. امروزه به صرف داشتن ابزارهای بهتر برای تایپ، نمی توان «جنگ و صلح» یا «پیرمرد و دریا» نوشت یا به صرف داشتن دوربینی بهتر نمی توان «پدر خوانده» و «روشنایی های شهر» را ساخت، به صرف داشتن نرم افزار تدوین موسیقی نمی توان «لاکریموسا» خلق کرد یا «پاواروتی» شد.
اکنون تولید محتوا صرفا با ابزارهای ساده تر و کاربردی تری صورت می گیرد. خاصیت تکنولوژی هم همین است: ساده تر کردن هر چه بیشتر فرآیندها. اما فرآیندهای ساده تر هرگز نمی توانند «نبوغ ذاتی» پدید بیاورند. این مسیر راه میانبری ندارد
41

آثار استراتژی تهاجمی در بازاریابی
محصول Product شامل تمامی فعالیت های مرتبط با محصول و یا خدمات مانند طراحی و توسعه محصول، کیفیت آن و برند است.
قیمت Price شامل سیاست های قیمت گذاری شما بر روی محصول است. تخفیف ها و یا فروش های اعتباری موضوعاتی از این دست هستند.
مکان Place شامل تمام فعالیت های مرتبط با توزیع کالا یا خدمات مانند کانال های توزیع است.
ترویج و ترفیع Promotion شامل تمام فعالیت های مرتبط با ارتقاء و یا ترویج محصول مانند تبلیغات و روابط عمومی است.
مردم People شامل تیم فروش و مخاطبین و مشتریان
فرآیند Process فرآیندهای تولید و فروش و کلا فرآیندهای سازمانی
شواهد فیزیکی Physical Evidence

بازاریابی تهاجمی در خدمت موفقیت شرکت
واحد های بازاریابی تهاجمی ،زاده این ده سال اخیرند که رقابت بسیار فشرده شده است. این واحد ها بسیار حرفه ای تر
از واحد های معمولی بازاریابی عمل می کنند و اجرای ماموریت هایی که واحد های عادی از انجام آن عاجزند برعهده دارند. این
واحد ها در سرعت، عملکرد، برنامه ریزی، شجاعت، شکست ناپذیری، چابکی، هماهنگی بی نظیر هستند و اولین و مهمترین
اصل حاکم بر آنها حمله برای کسب مشتریان بیشتر است
43

واحد بازاریابی باید مدام حمله کند
واحد بازاریابی باید مدام حمله کند اصلاً واحد بازاریابی دفاعی به چه دردی می خورد. واحد بازاریابی که تهاجمی باشد می تواند حق خود رااز بازار بگیرد، مدام برای شما مشتری جور کند، سهام شرکت شمارابالا ببرد، شرکت را قوی کند، ثروت شما را زیاد کند اعتبار شما را دربازار بالا ببرد ، در خریدن مواد اولیه و چانه زنی در معاملات شما را درموضع قدرت قرار دهد پس اگر شرکتی را دیدید که روز به روز عقب تر م یرود بعد از مدیر کل مستقیم بروید سراغ واحد بازاریابی و یقه آن رابگیرید چون این واحد بوده که بی عرضه عمل کرده. اما حالا که این قدر واحد بازاریابی تهاجمی خوب است و این همه حسن دارد ببینیم واحد بازاریابی تهاجمی چه کارهایی بلد است و چه در چنته اش دارد که باید آن را در هر شرکتی خلق کرد و اگر هست آن را تقویت کرد.
44

حفظ سهم بازار از مشتریان اصلی
اول از همه واحد بازاریابی تهاجمی سهم بازار خود را ازبخشهای مشتریان اصلی حفظ می کند.
قبل از هر حمله و هر تلاشی برای جذب مشتری اول باید هوای مشتریان فعلی را داشت. چون فعلاً دست به نقد دارند از ما خریدمی کنند و تکیه گاه ما هستند و ما باید همیشه مواظب این عزیزان که جای پای ما را در بازار محکم می کنند باشیم. چون که ما به پشتوانه آن ها می توانیم برای بقیه قسمت های بازار نقشه بکشیم در ثانی اگر ما نتوانیم مشتریان خودمان را راضی نگه داریم چطوری می خواهیم مشتریان جدید را راضی کنیم که محصولات ما را بخرندپس رضایت این مشتریان پیشکسوت را همیشه داشته باشید ، یعنی مثلاً جنس خوب به آنها بدهیم، به آنها تخفیف بدهید، خدمات پس از فروش کاملی به آنها اعطا کنید، به خواسته هایشان توجه کنید ،با آن ها در ارتباط باشید و …. تا بتوانید با خیال راحت به سراغ
قسمتهای دیگر بازار بروید.

اولین هجوم و بهترین مرحله برای کسب مشتری بیشتر
اولین هجوم و بهترین مرحله برای کسب مشتری بیشتر،ابتدا حمله به بخشی است که به مشتریان بخش اصلی بازار شماشبیه هستند. راز کسب سریع مشتری جدید این است که سراغ کسانی بروید که شبیه مشتریان الان شما هستند. حسن این کار در این است که شمابه خوبی با خواسته های آنها آشنایید و به جهت شناختی که داریدمی دانید آنها چه چیزی می خواهند چون برای امثال آنها چند سال تولید کرده اید پس مزه دهان آنها را کاملاً دارید. اتفاقاً این بخش از مشتریان بسیار راحت و بی دردسر جذب می شوند اما چیزی که اینجا مهم است این است که خیلی موقع ها این گونه مشتریان ازذهن ما دور هستند و از قلم افتاد هاند اگر یک مقدار ورای عادت هر روز نگاه کنی می توانی دسته های مختلفی از آنها پیدا کنی. یک خشکشویی بزرگ را در خیابان بهشتی می شناختم همانطور هم که می دانید این خیابان پر است از ساختمان های دولتی و اداری بزرگ روزی این خشکشویی از یک اداره خصوصی بزرگ سفارش دریافت کرد و آن سفارش تبدیل شد به قرارداد سالانه که هر ماه خشکشویی 300 دست لباس را اتو کند و به اداره تحویل دهد صاحب خشکشویی که این قرارداد بهش مزه کرده بود یک کمی فکر کرد و گفت من چرا نروم و این را به سایر ادارات پیشنهاد بدهم فردای همان روز یک سفارش دیگر هم گرفت و بعد از مدتی دیگربه مردم عادی سرویس نمی داد و تبدیل شده بود به یک کارگاه خشکشویی که فقط با سازمان ها کار م یکرد. غرض از این خاطره این بود که این صاحب خشکشویی افرادی شبیه مشتریان خود راپیدا و جذب کرد اگرشما هم درست فکر کنید مطمئناً نمونه هایی به ذهنتان می آید.

درباره نیاز مشتریان اصلی و مشتریانی که جذب کردید بیشتر تحقیق کنید:
درباره نیاز مشتریان اصلی و مشتریانی که جذب کردید بیشتر تحقیق کنید:
بعد از هر هجومی که منجر به پیروزی و جذب مشتری شد بایدبه فکر حفظ آنها باشید چون یکی از آفت های بازاریابی تهاجمی این است که ممکن است رقیب همانطور که شما مشتریان شخص دیگری را تصاحب کردید او هم مشتریان شما را صاحب شود. پس یادتان باشد پس از هر فتح باید مکانیزمی طراحی کنید که مشتری همچنان در چنگ شما بماند. اشتباه نکنید منظورم این نیست که مشتری را به زنجیر بکشید می گویم که نیازهای مشتری که هر چندوقت یکبار تغییر می کند را بشناسید این کار باعث می شود که شماهمیشه کالاهایی داشته باشید که با آن سر مشتریان را گرم کنیدتا او به رقبای شما فکر نکند یعنی یک جورایی طر فدار محصولات شما شود و این طرفداری هم برایش سود داشته باشد. اگر درست رضایت مشتریان جذب شده را بدست آورید ای نها هم می شوند مثل مشتریان اصلی تان که در اول گفتیم وگرنه خیلی زود بعد از یکی یا دو خرید م یروند سراغ دیگری نقل است که چنگیز بعد از اینکه هر شهری را م یگرفت پس از مدتی با شورش مردم، شهر از دست گماشتگان چنگیز درم یآمد چون آنها نحوه تا کردن با مردم را بلدنبودند در عوض کوروش هر جا را که فتح می کرد تا سالها پس از
مرگ او جزء خاک ایران می ماند چون م یدانست چطور باید رضایت مردم را داشته باشد.

واحد بازاریابی تهاجمی را حمایت مالی کنید
واحد بازاریابی تهاجمی را حمایت مالی کنید جنگ سربا ز، لجستیک و تجهیزات می خواهد و مهمتر از همه روحیه نیاز دارد که همه اینها تنها با پول ممکن میشود واحد بازاریابی تهاجمی هم همه اینها را می خواهد منتهی به شکل دیگر.اکثر هجوم ها پرهزینه اند چون هیچ کس دوست ندارد شکست بخورد.
واحد بازاریابی تهاجمی باید آن قدر پول داشته باشد که بتواند درساعت پربیننده تلویزیون آگهی بدهد، در بهترین بیلبوردهای شهرتبلیغ کند، بهترین فستیوال ها را برگزار کند ، شی کترین غرفه ها رادر نمایشگاه ها داشته باشت ، توان زیر قیمت دادن محصولات برای شکاندن کمر رقبا تا مدت طولانی را داشته باشد ، کارکنان درجه یک و با سواد و خبره استخدام کند،سیستم لجستیک سریع داشته تا دشمنان را به راحتی در دور دست مغلوب و غافلگیر کند و صدهاچیز دیگر که بی مایه فتیر است. پس باید برای بازاریابی تهاجمی پول خرج کرد و اگر پول ندارید پس دست به تهاجم نزنید که بدم یبینید یا وقتی پول کافی ندارید با 2 و 3 شرکت دیگر متحدشوید بعد با هم حمله کنید هیچ وقت بدون پشتوانه پولی نم یتوان جنگ را برد.

در زمینه هایی که از رقیب سر هستیدحمله کنید
در زمینه هایی که از رقیب سر هستیدحمله کنید یک شرکت ممکن است جنس های مختلفی بسازد ولی معمولاً دریکی یا دو قلم تبحر و تخصص ویژه دارد نشانه های این تخصص هم در این است که یا قیمت کالای تولیدی اش بسیار پایین تمام شودیا کارهایی که انجام م یدهد نسبت به بقیه خیلی بهتر است و یا هرعلتی که باعث شود یک کالا طرفدار پیدا کند. مثلا ما خیلی شرکت تولیدکننده کمپوت آناناس داریم ولی شرت Dole حرف اول را دردنیا می زند.
پیشنهاد من پیشنهاد من این است که همیشه در زمینه هایی که سر هستید به فکر توسعه مشتری باشید این کار هم زحمت کمتری نیاز دارد هم اینکه مشتریان بیشتری جذب م یکنید و هم توانایی حفظ رضایت مشتریان بیشتری را دارید از آن طرف قدرت رقابتی شما چند برابرمی شود چون محصول خوب کار هزاران تبلیغ را یک جا انجام م یدهدو از طرفی محصول خوب بعد از مدتی به سمت «برند شدن » حرکت می کند پس باید در جنگ کالایی داشته باشید که رقیب را عاجزکند اگر چنین کالایی ندارید آن را خلق کنید یعنی ببینید شما اگرچه چیزی درست کنید حرف اول را می زنید؟. خیلی شرکت ها کلی امکانات مصرف م یکنند برای تولید چیزی که 10 برابر بهتر آن دربازار هست که این کار واقعاً جاهلانه است در صورتی که می شود باهزینه قبلی کالای دیگر ساخت که حدا قل در بازار جایگاهی معتبرداشته باشد لذا اگر از این کار هم عاجزید تولید کالا را رها کنید به سراغ خدمات بروید.

وقت آن است که حال به بازار مشتریانی که شبیه شما نیستند حمله کنید
وقت آن است که حال به بازار مشتریانی که شبیه شما نیستند حمله کنید
بعد از جذب مشتریان شبیه بازار شما و دانستن برنامه ای برای حفظ آنها حال می توانید برای مشتریانی که شبیه مشتریان شما نیستند
دندان تیز کنید منتهی این جنگ کار سختی است و کلی انرژی از شمام یگیرد. ولی اگر موفق شوید فرصتهای پرسود برای شما درست شده که حالا حالاها شما را سرگرم می کند.
50

وقتی می خواهید مشتری متفاوت جذب کنید باید رنگ عوض کنید.
وقتی می خواهید مشتری متفاوت جذب کنید باید رنگ عوض کنید.یعنی اینکه به ظاهر دلخواه او دربیاید تا آنها به شما اطمینان کنندمنتهی نه با کالاهایی که برای مشتریان قبلی تولید م یکردید چون این مشتری ها نیازهایشان با قبل یها فرق می کند. مثل نایک که بعد اینکه بازار آمریکا را قبضه کرده بود در حمله اولیه به سراغ اروپا واسترالیا )مشتریان شبیه بازار اول( رفت و وقتی نوبت آفریقا )مشتریان متفاوت( رسید کاملاً رنگ عوض کرد و محصولاتش متفاوت شده بود،تبلیغاتش خیلی عام فهم و مردمی بود و قیمتهای اجناسش را ارزان کرد به طوری که اگرشما نایک آفریقا را می دیدید م یگفتید : نایکی که در اروپا است یک شرکت دیگر است و با این یکی فرق دارد.
51

عدم جوابگویی راه حل های گذشته به مسئله های امروز
اگر نایک با همان شیوه رسوخ در استرالیا و اروپا می خواست آفریقا رافتح کند جواب نمی داد زیرا همه چیز بین این دو با هم متفاوت بوداز اخلاق، محیط ، درآمد و فرهنگ گرفته تا نحوه حکومت در آفریقا.
دقیقاً علت این هم که ما در طرح های صادراتی شکست می خوریم همین است چون میخواهیم همان کالای داخلی را به کشورهای دیگرنیز بفرستیم که نتیجه هم حجم کم صادرات کشورمان است. پس برای اینکه چیزی را بدست بیاورید که تا بحال نداشت هاید باید چیزی بشویدکه تا به حال نبوده اید.
52

جذب مشتری متفاوت تفاوت شما را می طلبد
جذب مشتری متفاوت تفاوت شما را می طلبد تا فرق نکنی از مشتری متفاوت خبری نیست. ولی اگر توانستید مشتری متفاوت را جذب کنید
بازار بسیار گسترده ای جلوی خودتان باز کرد هاید. چون شما دیگر قادرخواهید بود برای هر کسی در هر جای جهان کالا تولید کنید. بازار
مشتریان مشابه محدود است اما تا دلتان بخواهد مشتری متفاوت داریم که باید با یک ارزیابی درست پرسو دهایش را سوا کرد و روی
آن برنامه ریخت.
53

مواظب برنام ههای انحرافی و ریخت و پاشها در بازاریابی تهاجمی باشید
کنترل جنگ واقعاً سخت است حتی با سابقه ترین ژنرا لها هم گاه در اجرای طرح های عملیاتی باز می مانند چون که نقشه ها در اتاق کار یا اتاق جنگ کشیده می شود ولی باید در میدان جنگ اجرا شودمیدان هم هر دقیقه اش با دقیقه بعد فرق م یکند چون میدان جنگ میدان تعریف نشده ای است که تنها چیزی که در آن ثابت است تغییراست. هر لحظه خبر جدیدی می شنوید، هر ثانیه چیز جدیدی اتفاق می افتد، هر دقیقه ممکن است طرح دشمن عوض شود، هر ساعت ممکن است شما غافلگیر شوید یا غافلگیر کنید و هر روز ممکن است برای شما فردایی نباشد این نااطمینانی در جنگ باعث ایجاد فرضیه های انحرافی در ذهن فرمانده م یشود و فرضی ههای انحرافی هم ریشه هر شکستی است پس باید خیلی مواظب فرضیه های انحرافی باشیدالبته هر چه قدر هم که زیرک باشید چند شکست در کارنامه شما ثبت می شود اما وقتی شما خواستید سازمانی با بازاریابی تهاجمی داشته باشید دیگر حق ندارید پوتین را از پای دربیاورد، دیگر حق خواب وآ رامش را ندارید، باید با لباس رزم بخوابید، باید همیشه اسلحه آماده داشته باشید چون شرکتهای تهاجمی کلی دشمن ریز و درشت دارند که اگر بدانند شما اسلحه را زمین گذاشته اید امانتان نمی دهند.
54

جلوی برنامه های انحرافی را می توان با کار گروهی و استفاده ازتجربه دیگران گرفت
جلوی برنامه های انحرافی را می توان با کار گروهی و استفاده ازتجربه دیگران گرفت هر چه قدر تیم بازاریابان تهاجمی شرکت با هم
نزدیکتر باشند و با هم فکر کنند و با هم عمل کنند امکان به خطا رفتن کمتر است استفاده از تجربه فاتحان گذشته هم باعث می شود شکست
های آنها را تکرار نکنید و به عبارتی هر چه شکستهای بیشتری رایاد بگیری به پیروزی نزدیکتر می شوی. چون کسی که شکستها رابشناسد اسیر بازی آنها نمی شود و راههای منتهی به شکست را خوب از بر است و از آن راه دوری می کند . اما ریخت و پاش، یادتان است که گفتم باید برای بازاریابی تهاجمی پول خرج کنید این را بدانید که هر کجا پول زیاد بود ریخت و پاش و اسراف هم هست مراقب این هم باشید چون ریخت و پاش کارکنان را تنبل و پرتوقع میکند وهمچنین سود شما را کم م یکند بعد از یک مدتی م یبینید کاری که شما انجام می دهید بقیه با نصف هزینه انجام م یدهند پس ازامکانات بهترین استفاده را بکنید و همیشه از خودتان بپرسید به ازای هر ریالی که خرج م یکنیم چه چیز کسب می کنیم؟ )نسبت سود آوری(سوال دیگری که به نظر من حرف ندارد این است که بهترین راه خرج کردن هر ریال چیست )هزینه فرصت(؟ همچنین آب پاکی را روی دست کارکنان بازاریابی بریزید که بدانند باید برای هر ریال حساب پس دهند.
55

حالا که در بازار سری توی سرها پیدا کردید وقت آن است که برندهایتان را درست و حسابی مدیریت کنید
حالا که در بازار سری توی سرها پیدا کردید وقت آن است که برندهایتان را درست و حسابی مدیریت کنیدخوب شما تا اینجا 3 نوع مشتری داشتید مشتریان اصلی، مشتریان مشابه و مشتریان متفاوت که گفتیم برای نوع سوم باید جنس های متفاوتی بسازید خوب این جنسهای متفاوت برای خودشان نام ونشان دارند و بعد از مدتی که می گذرد اینها یک جورایی برند حساب می شوند حال سوال این است که باید با این برندها چه کرد چون کلی تبلیغ هزینه شده تا این برندها درست شد هاند باید چطوری ازاین سرمایه های شرکت که خیلی بابتشان زحمت کشیده ایم استفاده کنیم که حسابی سود کنیم؟
56

مدیریت برند
شاید سوال دیگر برای شما پیش بیاید که این آخری دیگر ربطی به بازاریابی تهاجمی ندارد و مربوط مدیریت برند است و از من عیب بگیرید که این آخری را الکی به بازاریابی تهاجمی چسباند هام درصورتی که این مورد نکته بسیار مهمی دارد نکته این است که وقتی شرکتی جنگید و پس از کلی فتوحات چندین برند قوی بدست آورددیگر شکل جنگ را تغییر م یدهد یعنی از جنگ سخت به جنگ نرم م یرود این شرکت ها معمولاً غول های پرثروتی هستند که دیگرمشتریان یک رقیب و رقیب کوچک را نشان نمی کنند و با کل شرکتهای یک صنعت م یجنگند منتها از راه جنگ نرم و بهترین راه اجرای جنگ نرم تقویت برند است چون با برند قوی می شود کل دنیارا تصاحب کرد. الان ادیداس اکثر کارهای تولیدی را برون سپاری کرده و با دست باز و خیال راحت دارد برندش را تقویت م یکند امّاراه تقویت برند مدیریت برند است.
57

ماتریس/برند های در وضعیت علامت سوال و ستاره BCG
-1 برند های در وضعیت علامت سوال و ستاره: این برندهاآینده ای روشن دارند ولی فعلاً مشتریان کمی دارند برای اینکه در آینده نیز روند پرفروش خود را ادامه دهید باید چند برندی که در آینده بزرگ می شوند و گل می کنند در چنته تان باشد چون غفلت ازبرندسازی برای آینده باعث م یشود موفقیت شما فقط تا چندسال پایدار بماند برای همین باید بعد از اینکه برند های قدیمی تان را کنار گذاشتید برند هایی داشته باشید که بتوانید روی آنهاحساب کنید پس وظیفه شما در برابر برند های ستاره و علامت سوال برند پروری است یعنی حسابی برند را بزرگ کنید و سر
دها نها بیاندازید تا آینده سودش را ببرید مثل درخت گردو که باید بکاریش و چند سال صبر کنی تا به شما میوه دهد )بگذریم از این که با علم ژنتیک می شود از درخت گردوی 3 ساله گردوگرفت
58

برندهای در وضعیت گاوه شیرده
2 برندهای در وضعیت گاوه شیرده: این برندها الان دارند به شما خدمت م یکنند و به واسطه اینها است که شما فروش بالایی دارید پس قدرشان را بدانید چون کلی هزینه و کار شده تا برند به امروز برسد با جنس بی کیفیت و قیمت پرت این برند ها را خراب نکنید به فروش این برندها هم اصلاً فکر نکنید مگر اینکه یک پیشنهاد نجومی به شما شد که باز اگر من بودم نمی فروختم. این برندها همان درخت های کاشته شده دیروز هستند تا میتواننید در زیر چتر این برندها کالاهای خوب و جدید تولید کنید و هرچه بیشتر سعی کنید تا از این برندها کار بکشید و پول در آورید
هر روز یک مارک آن را روی کالای جدید بزنید و روانه بازار کنید چون فعلاً دور دور شما است.

برندهای در وضعیت سگ
3 برندهای در وضعیت سگ: برندهای سگ بعضی گاوهای شیرده دیروز هستند که بعد از تولید چندین کالا زیرلوای آنها
دیگر مورد استقبال قرار نم یگیرند و فروش محصولاتی که با آن برند بیرون می آیند کم شده که این هم بعضی موق عها علت های
بیرونی مثل قدرت گرفتن برندهای برتر رقیب یا قیمت ارزانترکالاهای رقبا،و منسوخ شدن تکنولوژی جنس ها شما مربوط است
که باید عیب بیرونی را با اصلاح مسئله در درون شرکت از بین ببرید و دوباره برند را زنده کنید تا بتوانید از آن سود بگیرید به
این کار احیاء برند می گویند اما گاهی هم هست که برند شمادیگر بی ارزش شده و مشتری از برند شما استقبال نم یکند اینجا
3 استراتژی را می شود اجرا کرد 1- بهترین تولید شرکت را به جای اینکه در زیر لوای برند علامت ستاره و گاو شیرده بیرون
دهید زیر برندهای سگ عرضه کنید تا اعتمادهای از بین رفتن را دوباره جلب کنید همچنین یک حاشیه سو د بالا برای خرده
فروش در نظر بگیرید چون خرده فروش اگر بفهمد کالای برایش سود بالایی دارد دو برابر برای فروش آن تلاش م یکند همچنین
می توانید با شرکت دادن این برندهای مرده در مناسبت های انسان دوستان های مثل جشن عاطفه ها یا گروههای مربوط به انجمن
حمایت از کودکان سرطانی عواطف مردم را نسبت به برندتان تحریک کنید بعد از مدتی خواهید دید که کم کم برندتان از جایگاه سگ به سمت جایگاه گاو شیرده حرکت می کند اما برنامه محبوب سازی برند را تا رسیدن به جایگاه گاو اجرا کنید اما استراتژی دوم، اگر حوصله وقت یا انرژی و انگیزه برای محبوب سازی برند را ندارید برند مرده را با یک برند از شرکت دیگر ادغام کنید نم یگویم این کار از برند سگ گاو شیرده می سازد اما کارسازتر از یک برند مرده است.
.

برند کشی ممنوع
استراتژی سوم اگر استراتژی دوم هم ممکن نشد یعنی اینکه نتوانستید برندی دیگر از رقبا را متقائد کنید که با برنده مرده شما ادغام شودشروع کنید به ظاهر سازی برند یعنی اینکه با تبلیغات زیاد در یک برهه زمانی خاص سعی کنید به رقبا نشان دهید که این برند هنوزجایگاه خودش را دارد آن وقت می توانید به قیمت بالاتری آن را به رقبابفروشید در حقیقت ظاهر سازی برند مثل مو قعی است که شما می خواهید ماشینتان را بفروشید حتما آن را کارواش می برید و تمییز کنید ،تعمیرات جزئی انجام م یدهید تا در دل مشتری جای شود و به قیمت بهتری آن را بفروشید اگر برنامه ظاهر سازی برند درست اجرا شود قطعاًاز یک برند مرده که می توانست بی ارزش شود می توانید سود خوبی بگیرید اما شاید بپرسی که پس اصلاً تعطیل کردن و متو قف کردن برنددر کار نیست من به شما می گویم که در ماتریس BCG کالاها را بررسی م یکردیم و می گفتیم که کالاهای سگ را تعطیل کنید اما حساب برند
از کالا جدا است چون برای یک برند چندین سال کار شده پس هیچ وقت حتی از پست ترین برند ها هم نگذرید چون یا با عملیات احیاء برندیا با ادغام برند یا ظاهر سازی برند م یتوانید از برند مرده سود بگرید
پس برند کشی ممنوع

بازاریابی تهاجمی چیست؟ بازاریابی تهاجمی چه کاربردی دارد؟
بازاریابی تهاجمی Aggressive Marketing یا حمله به جلو به معنی مجموعه ای از فعالیت ها و برنامه ریزی های متخصصین بازاریابی ، رقابت، اقدامات و دانش یافتن افکار مصرف کنندگان می باشد.
در عملیات بازاریابی تهاجمی کلیه استراتژی ها و برنامه ریزی های بازاریابی سازمان به عهده بخش بازاریابی می باشد، زیرا تنها نتیجه این عملیات سود می باشد و همین سود است که تضمین کننده ماندگاری شرکت بازرگانی در بازار می باشد.بازاریابی تهاجمی – بازاریابی حمله
برای برنامه ریزی عملیات بازاریابی تهاجمی ابتدا باید روش های دیوان سالاری بی فایده سازمانی را رها کرده و بعد با رویاپردازی در خصوص اینکه تنها با هوش و پایه اقتصادی می توان غالب بازار بود، خداحافظی کنیم، و همواره توجه کنیم که برای ایجاد رشد و توسعه سازمانی و اقتصادی باید با از افکار، و علم اقتصاد و بازاریابی استفاده نماییم
البته علم بازاریابی برای شروع این عملیات یک راهکار بسیار ساده دارد که شما می توانید با استفاده از کارمندان باهوش و پرتلاش و رویه های بازاریابی و راهکارهای موفق به نتیجه مطلوب برسید.

شرح و چگونگی عملیات بازاریابی تهاجمی
اینکه برای بازاریابی تهاجمی یک تعریف واحد ارائه کنیم کار بسیار سختی است، زیرا مجموعه وسیعی از عملیات های بازاریابی از قبیل مدیریت سطوح قیمتی محصولات و مدیریت مالی سازمان می باشد، بطور کلی هماهنگی کلیه امور و منافع مربوط به مشتریان بهترین تعریف برای این عملیات بازاریابی می باشد، البته در این شرایط هم مشتریان خارجی و هم کارکنان مد نظر هستند که همواره قیمت و کیفیت دو مولفه اصلی و مطرح برای مشتریان می باشد.

در عملیات بازاریابی تهاجمی همه کارکنان در کلیه سطوح و بخش ها باید خود را یک بازاریاب برای شرکت بدانند تا نتیجه آن باعث رشد و توسعه اقتصادی برای آن سازمان گردد

لازم است بدانید عملیات بازاریابی تهاجمی با دو هدف بسیار بزرگ انجام می شود:
۱- تامین نیازهای مشتریان و با رویکرد افزایش منفع آنها
۲- افزایش سود
برای رسیدن به اهداف بازاریابی تهاجمی باید بهترین محصولات چه از نظر کیفیت و خدمات و چه از نظر قیمت در اختیار مصرف کنندگان قرار گیرد ، تا جایی که رقبا نتوانند چنین خدماتی را در اختیار مصرف کنندگان قرار دهند و فقط در این شرایط بنگاه اقتصادی می تواند به بیشترین سودهی برسد و می تواند بیشترین سهم بازار را داشته باشد. البته در راستای تمامی این فعالیت ها باید بتواند بهترین تجربه را برای مصرف کنندگان بوجود آورد.
لازم است بدانید که رابطه ای مستقیم بین میزان سود بنگاه های اقتصادی و میزان رضایت مشتریان وجود دارد و افزایش میزان رضایت مشتریان از محصولات و خدمات شما باعث وفاداری آنها می گردد همین وفاداری سودآوری بسیار زیادی برای شرکت ها به همراه خواهد داشت.
در اینجا حائز اهمیت است بدانید، هنگامی مشتریان وفادار خواهند شد که محصولات و خدمات شما به بهترین نحوه منافع آنها را تامین نماید و تامین منفعت مصرف کنندگان در عملیات بازاریابی تهاجمی مفهومی بسیار پیچیده دارد. در ابتدا شرکت های بازرگانی باید نقاط قدرت خود را شناسایی کرده و با تمام فرصت های موجود در بازار هماهنگ گردند و بعد کلیه عملیات بازاریابی تهاجمی خود را با پایین ترین هزینه ها انجام دهند تا به سود دهی بالا برسند. برای موفقیت در عملیات بازاریابی تهاجمی سازمان ها باید بتوانند سودی بالاتر از حد متوسط برای خود از بازار دریافت نمایند و فقط با استفاده از سود حاصل از عملیات فروش و سود بازگشتی از خواب سرمایه و ارزش افزوده مربوط به سرمایه می توان به این مهم دست یافت و فقط سود بالا نصیب شرکت هایی خواهد شد که حافظ منافع مصرف کنندگان خود باشند. این شیوه خاص بازاریابی به بالا بردن سود در طولانی مدت تاکید موکد دارد.

اصلی ترین مفاهیم در عملیات بازاریابی تهاجمی
۱- بالا بردن سود :
تنها زمانی بازاریابی برای شرکت ها تاثیرگذار دارد که نه تنها رضایت مشتری جلب شود بلکه سود آن سازمان افزایش یاید، در واقع واحد بازاریابی باید بتواند میان منفعا مصرف کنندگان و سازمان یک تعادل ایجاد نماید.
۲- حمله کردن
حمله کردن به این معناست که کلیه نقاط ضعف و قدرت بازار و مصرف کنندگان برند توسط واحد و متخصصین بازاریابی شناخته شود و با ایجاد کوچکترین تغییرات در بازار و مصرف کنندگان عکس العمل های مناسب نشان دهند.
۳- ایجاد اتحاد
چنانچه شما بخواهید محصولات و یا خدماتی ارائه نمایید که هم کیفیت بالا و هم کم هزینه باشد باید در کلیع فرآیندهای تولید، بازاریابی و همچنین افراد سازمان ایجاد اتحاد و یکپارچگی نمایید.
۴- استراتژیک
نگاه استراتژیک در کلیه امور بازاریابی و برنامه های آن جهت رشد و توسعه از جمله مفاهیم اصلی بازاریابی تهاجمی می باشد. داشتن نگاه و هدفگذاری های دراز مدت، تحلیل و بررسی بازار و رقبا و مشتریان و پیش بینی بازار و اقتصادهای داخلی و بین المللی همه و همه می تواند به تدوین برنامه استراتژیک اثرگذار منتهی گردد که نتیجه آن رشد، توسعه و موفقیت است.
۵- عملیاتی کردن برنامه ها به شیوه ای موفقیت آمیز
آنچه که برای عملیاتی کردن برنامه ها بازاریابی تهاجمی موثر است روش های مدیریتی مناسب و پیگیر به صورت کاملا عملی و کاربردی می باشد.
65

بازاریابی تهاجمی چیست و عناصر اصلی این نوع بازاریابی کدام اند؟
بازاریابی تهاجمی Aggressive Marketing یا حمله به جلو به معنی مجموعه ای از فعالیت ها و برنامه ریزی های متخصصین بازاریابی ، رقابت، اقدامات و دانش یافتن افکار مصرف کنندگان می باشد.
در عملیات بازاریابی تهاجمی کلیه استراتژی ها و برنامه ریزی های بازاریابی سازمان به عهده بخش بازاریابی می باشد، زیرا تنها نتیجه این عملیات سود می باشد و همین سود است که تضمین کننده ماندگاری شرکت بازرگانی در بازار می باشد.
برای برنامه ریزی عملیات بازاریابی تهاجمی ابتدا باید روش های دیوان سالاری بی فایده سازمانی را رها کرده و بعد با رویاپردازی در خصوص اینکه تنها با هوش و پایه اقتصادی می توان غالب بازار بود، خداحافظی کنیم، و همواره توجه کنیم که برای ایجاد رشد و توسعه سازمانی و اقتصادی باید با از افکار، و علم اقتصاد و بازاریابی استفاده نماییم
66

استراتژی های بازاریابی تهاجمی
در زمینه کسب و کار ها ، استراتژی های کسب و کار را می توان به طرق مختلفی طبقه بندی کرد.شما باید بدانید که یکی از این موارد گفته شده ارزیابی استراتژی بر مبنای درجه تهاجمی بودن آنهاست. دوستان عزیز میزان تهاجمی بودن استراتژی بر مبنای جسارت و پیشروی در بازار، گرایش به ریسک، قدرت نفوذ مالی، خلاقیت در تولید و سرعت تصمیم گیری مشخص می شود.حال در اینصورت از نظر میزان تهاجمی بودن موارد گفته شده چهار طبقه وجود دارد:
– اکتشافی
– تدافعی
– تحلیل کننده
– عکس العملی
67

استراتژی اکتشافی
استراتژی اکتشافی در میان این استراتژی ها تهاجمی ترین آنهاست و شامل برنامه هایی برای گسترش بازار و وارد شدن به بازارهای جدید و کسب فرصت های جدید در بازارهای کسب و کار حال از هر نوعی است.شما باید توجه داشته باشید که آنها به سرعت به هر نشانه ای از سوی فرصت های ایجاد شده در بازار پاسخ می دهند و هیچ موقعیتی را از دست نمیدهند، و این کار را معمولاً با تحقیق و یا تجزیه و تحلیل مستمر در بازار انجام می دهند ، این گونه سازمانها معمولاً بخش زیادی از درآمد خود را از طریق فروش محصولات جدید و یا دستیابی به بازارهای جدید به دست می آورند.
68

استراتژی تدافعی

حال در ادامه به بررسی استراتژی دیگر میپردازیم که این استراتژی استراتژی تدافعی است در این حالت آن کسب و کار ها تمایلی به انجام هیچ یک از کارهایی که در استراتژی اکتشافی انجام می دهند ندارند. استراتژی یک سازمان مدافع، پیدا کردن و حفظ یک بازار امن و نسبتاً با ثبات است تا بتوانند در آن موفقیت را کسب کنند و به دور از هر حاشیه ای باشند و آنها سعی می کنند تا جایی که امکان دارد خود را نسبت به تغییرات بازار مصون کنند که این نوع استراتژی در ایران بسیار محبوب است.

استراترژی تحلیل کننده

استراتژی دیگر در این مورد استراتژی تحلیل کننده است که این نوع استراتژی یک چیزی بین استراتژی تدافعی و استراتژی اکتشافی است که باید توجه کنید که آنها کمتر از اکتشافی ریسک می کنند و کمتر از تدافعی به ثبات تن می دهند.که نکته مهم این است که اکثر شرکت های جهان در این دسته هستند.
70

استراتژی عکس العملی

استراتژی بعدی استراتژی عکس العملی است که در آن استراتژی مشخص و ثابتی نیست و در این حالت سازمان ها معمولاً مطابق با وقایع بازار خود را آپدیت میکنند و از خود عکس العمل نشان می دهند که ابن هم میتواند خوب باشد
71

بازاریابی تهاجمی
Aggressive Marketing ، بازاریابی تهاجمی یا حمله به جلو به معنی مجموعه ای از فعالیت ها و برنامه ریزی های متخصصین بازاریابی ، رقابت، اقدامات و دانش یافتن افکار مصرف کنندگان می باشد.
در عملیات بازاریابی تهاجمی کلیه استراتژی ها و برنامه ریزی های بازاریابی سازمان به عهده بخش بازاریابی می باشد، زیرا تنها نتیجه این عملیات سود می باشد و همین سود است که تضمین کننده ماندگاری شرکت بازرگانی در بازار می باشد.
72

عملیات بازاریابی تهاجمی با دو هدف بسیار بزرگ انجام می شود
1- تامین نیازهای مشتریان و با رویکرد افزایش منفع آنها
2- افزایش سود
برای رسیدن به اهداف بازاریابی تهاجمی باید بهترین محصولات چه از نظر کیفیت و خدمات و چه از نظر قیمت در اختیار مصرف کنندگان قرار گیرد ، تا جایی که رقبا نتوانند چنین خدماتی را در اختیار مصرف کنندگان قرار دهند و فقط در این شرایط بنگاه اقتصادی می تواند به بیشترین سودهی برسد و می تواند بیشترین سهم بازار را داشته باشد. البته در راستای تمامی این فعالیت ها باید بتواند بهترین تجربه را برای مصرف کنندگان بوجود آورد.
لازم است بدانید که رابطه ای مستقیم بین میزان سود بنگاه های اقتصادی و میزان رضایت مشتریان وجود دارد و افزایش میزان رضایت مشتریان از محصولات و خدمات شما باعث وفاداری آنها می گردد همین وفاداری سودآوری بسیار زیادی برای شرکت ها به همراه خواهد داشت.
در اینجا حائز اهمیت است بدانید، هنگامی مشتریان وفادار خواهند شد که محصولات و خدمات شما به بهترین نحوه منافع آنها را تامین نماید و تامین منفعت مصرف کنندگان در عملیات بازاریابی تهاجمی مفهومی بسیار پیچیده دارد. در ابتدا شرکت های بازرگانی باید نقاط قدرت خود را شناسایی کرده و با تمام فرصت های موجود در بازار هماهنگ گردند و بعد کلیه عملیات بازاریابی تهاجمی خود را با پایین ترین هزینه ها انجام دهند تا به سود دهی بالا برسند. برای موفقیت در عملیات بازاریابی تهاجمی سازمان ها باید بتوانند سودی بالاتر از حد متوسط برای خود از بازار دریافت نمایند و فقط با استفاده از سود حاصل از عملیات فروش و سود بازگشتی از خواب سرمایه و ارزش افزوده مربوط به سرمایه می توان به این مهم دست یافت و فقط سود بالا نصیب شرکت هایی خواهد شد که حافظ منافع مصرف کنندگان خود باشند. این شیوه خاص بازاریابی به بالا بردن سود در طولانی مدت تاکید موکد دارد.
74

پنج عنصر اساسی در بازاریابی تهاجمی
بازاریابی تهاجمی در یک بنگاه اقتصادی بر اساس اصول پنچ گانه P.O.I.S.E شکل می گیرد. این اصول در زیر مورد اشاره قرار گرفته است.
1- سودآوری (Profitable)
هدف بازاریابی تنها بالابردن سهم شرکت از بازار یا حفظ منافع مشتری نیست، بلکه افزایش سودآوری نیز است. در حقیقت این اصل به دنبال ایجاد یک رابطه برد- برد میان مشتری و شرکت است. ایجاد تعادل میان سود مشتری و سود شرکت از مهارت های اساسی یک بازاریاب تهاجمی است.
2- تهاجمی بودن (Offensive)
بنگاه اقتصادی باید بتواند در برابر تغییرات مشتری و بازار به سرعت واکنش نشان دهد و هرگز منتظر اقدام های رقبا باقی نماند. رقابت طلبی و پذیرش خظرپذیری منطقی و حساب شده و رهبری بازار در هر شرایط ممکن از مهمترین رئوس مورد تاکید در این اصل است.
3- یکپارچگی (Intergrated)
تولید محصول و خدماتی با کیفیت بالا و هزینه اندک مستلزم هماهنگی و انسجام در مهم عملیات، فرآیندها و کارکنان بنگاه است. تنها در این صورت است که شرکت می تواند در زمان مناسب کالا و خدماتی را به مشتریان خود ارایه دهد که نسبت به سایر رقبا کیفی تر، ارزان تر و برای مشتری خواستنی تر است.
4- راهبردی بودن (Strategic)
داشتن نگاه دوربرد، تجزیه و تحلیل اکتشافی محیط و توانایی پیش بینی تغییرات محیطی در مقیاسی وسیع منجر به تدوین راهبردهایی می شود که حاصل اجرای آن ها موفقیت در رهبری بازار است.
5- اجرای اثربخش (Effectively Executed):
مدیریت موثر، بهبود مستمر و هدایت طرح های راهبردی، پیاده سازی راهبردهای برنده و برنامه های عملیاتی شرکت از اصول مهم دیگری است که دسترسی به اهداف تعیین شده شرکت را ممکن می سازد.
75

تغییر؛ مهم ترین چالش مدیران در بازاریابی تهاجمی‎
امروزه تغییر مهم ترین عامل موثر در مدیریت کسب و کار موفق محسوب می شود. سازمان ها و افراد شاغل در آنها باید نگرش مثبتی نسبت به مساله تغییر داشته باشند تا از این طریق توان رقابتی خود در بازارهای تهاجمی امروزی را حفظ کنند.
عدم توجه به یک روند در حال تغییر ممکن است بسیار پرهزینه باشد. این مقاله به مدیران می آموزد که برای بقای خود چگونه همواره یک گام از رقبا جلوتر باشند، روند تغییرات را تعیین کنند، و رهبری یک پروژه تغییر را بر عهده بگیرند.
76

ضرورت تغییر
تغییر، کلیه جنبه های زندگی را تحت تاثیر قرار می دهد. اتخاذ یک رویکردآینده نگر تنها راهی است که به کمک آن می توانید آینده را، چه به عنوان یک فرد و چه به عنوان یک سازمان، در دست بگیرید. بنابراین، پذیرای تغییر باشید و یاد بگیرید که عناصر مثبت آن را توسعه دهید.
۱- کلیه تغییراتی را که مدنظر دارید یادداشت و برای ایجاد آنها برنامه ریزی کنید.
۲- اگر احساس می کنید که در برابر تغییر مقاوم هستید، در جستجوی علت آن باشید.
۳- در جستجوی افراد پذیرای تغییر باشید و با آنها هم پیمان باشید.
۴- قبل از تبعیت از خط مشی دیگران کمی فکر کنید.
77

شناخت علل تغییر
برای کنار آمدن با سرعت روز افزون تغییرات، در درجه اول باید علل زیربنایی آنها شناسایی شوند.
برخی تغییرات مشخص در ساختار داخلی سازمان ها و بازارهای خارج از آنها زاییده تغییرات گسترده در جامعه، اقتصاد یا تکنولوژی هستند.
۵- در برابر شرایط عدم اطمینان، واکنش مثبت نشان دهید و از تغییر اجتناب کنید.
۶- کنجکاوی را در خود پرورش دهید. تصور کنید که همیشه باید مطلع ترین فرد باشید.
۷- از تکنولوژی اطلاعات جدید نهراسید و با تسلط بر آن سعی کنید بهره برداری لازم را به عمل آورید.
۸- به خاطر داشته باشید که تکنولوژی به سرعت و روز به روز در حال تغییر است.
78

شناسایی منابع تغییر
تغییر ممکن است از جهات مختلف نشات بگیرد. از جانب مافوق یا زیردستان درون سازمان، از خارج سازمان و یا در اثر ابتکار فردی.
سعی کنید از کلیه منابع احتمالی تغییر آگاه شوید و از هر کجا که نشات گرفته است، پذیرای آن باشید.
۹- صرف نظر از منبع تغییر، از کلیه نوآوری ها در جهت ایجاد آن استقبال کنید.
۱۰- در برابر تغییرات خارج از سازمان، همواره واکنش مثبت نشان دهید.
۱۱- زیردستان را به ارایه ایده های جدید در جهت ایجاد تغییر تشویق کنید.
79

طبقه بندی انواع تغییر
به طور کلی می توان تغییرات را به دو دسته تدریجی و بنیادی تقسیم کرد. هر یک از این دو نوع تغییر به انواع مختلف و ترکیبات گوناگون تقسیم می شوند. شناخت نوع تغییری که با آن سروکار دارید به شما کمک می کند که راحت تر و به شیوه اثر بخش تر به آن دست پیدا کنید. علاوه بر این، با شناخت نوع تغییر بهتر می توانید واکنش دیگران نسبت به تغییر مورد نظر را تعبیر و تفسیر کنید.
۱۲- اثرات ترکیبی ناشی از انواع مختلف تغییر را مدنظر قرار دهید.
۱۳- هنگام تجزیه و تحلیل تغییر به بسترهای کوتاه مدت و بلند مدت توجه کنید.
۱۴- از بحران ها، تجربه کسب کنید و مطالب مفیدی بیاموزید تا بتوانید از بروز مجدد آنها جلوگیری کنید.
۱۵- هدف خود را برکسب برابری یا پیشی گرفتن از بهترین الگویی که می شناسید متمرکز کنید.
۱۶- برای برنده شدن سعی کنید با رقبا متفاوت و از آنها بهتر باشید.
80

تمرکز بر اهداف
اگر مدیران هدف خود را ندانند، نمی توانند برای رسیدن به آن تغییر کنند. اگر آنها ندانند در حال حاضر کجا هستند، نمی توانند مسیر درست را آغاز کنند. این نقاط ابتدایی و انتهایی را به عنوان اولین قدم در شناسایی موارد نیازمند تغییر معین کنید.
۱۷- نقاط قوت و ضعف سازمان خود را به شیوه ای واقع بینانه مورد ارزیابی قرار دهید.
۱۸- برای بیان دورنمای کاری خود از یک یا دو جمله کوتاه استفاده کنید.
۱۹- همیشه سعی کنید فرهنگ سازمانی را از طریق افراد تغییر دهید و نه بر عکس.
81

استراتژی های بازاریابی تهاجمی
فعال باشید
فعال و سرزنده بودن برای تمامی انسان های دنیا جذابیت خاصی دارد. انتظار نداشته باشید که کارکنان بسیار کم انرژی استخدام کنید و نتایجی خوبی نیز به دست آورید!
هنگامی که تصمیم بگیرید در محیط کار فعالیتتان را گسترش دهید و بیش ازپیش شادی کنید، میزان اعتمادبه نفس، رضایت و … کارمندانتان به شدت افزایش پیدا می کند و این یکی از چیزهایی است که باعث می شود بسیار بهتر از قبل بازخورد بگیرید و محصولات موردنیاز مشتریانتان را تامین کنید.
یک کارمند فعال کسی است که دائماً به انجام وظایف خودش مشغول است و هرگز از نظم تعیین شده خارج نمی گردد. همیشه به آینده و روبه جلو فکر می کند و با استفاده از قدرت خلاقیت خودش، راهکارهایی برای حل مشکلات موجود در سازمان ارائه می دهد.
توجه داشته باشید که استخدام کارمندانی کم انگیزه و بی انرژی، نه تنها باعث موفقیت ما نخواهد شد، بلکه آنان از هر فرصتی برای فرار از زیر بار مسئولیت ها استفاده خواهند کرد، حتی اگر بیشترین میزان تخصص را داشته باشند.

تعیین اهداف هوشمند
یکی از راهکارهای افزایش میزان سرزندگی در سازمان، تعیین اهداف اسمارت است به صورت کلی، SMART از چهار واژه زیر تشکیل شده است:
مشخص
قابل اندازه گیری
واقع بینانه

اگر مقداری راجع به اهمیت تولید محتوا در موفقیت سازمان ها تحقیق کرده باشید، حتماً با جمله معروف آقای بیل گیتس یعنی «محتوا پادشاه است» آشنایی دارید. شاید فکر کنید این جمله مقداری اغراق آمیز است و در نشان دادن آن بزرگ نمایی شده اما باید به شما بگوییم که اصلاً این طور نیست. اگر نگاهی به تاریخچه موفقیت برندهای بزرگ در دنیا بی اندازید، به سادگی می توانید متوجه این موضوع بشوید که یکی از اصلی ترین دلایل موفقیت آنان محتوای ارزشمندی است که در دسترسی مخاطبانشان قرار می دهند. محتوایی که نیازهای از آنان را به صورت رایگان برطرف می کند و باعث علاقه مند شدن آنان به برند موردنظر می شود.
محتوای ارزشمند تولید کنید

مردم به تفاوت ها پول می دهند و نه به شباهت ها؛ بنابراین داشتن مزیت رقابتی یکی از چیزهایی است که حتماً باید وقت زیادی برایش صرف کنید. برای داشتن این مزیت، بررسی محصولتان به صورت عمقی و مقایسه آن با رقیبان بسیار ضروری و مهم است. در این مرحله شما باید به بررسی جنبه های مختلف محصول مثل عملکرد، قابل اطمینان بودن، موارد استفاده و … بپردازید تا مطمئن شوید بهترین چیز ممکن را تولید می کنید که ارزش زیادی برای مشتریان دارد. یکی از منابعی که می تواند کمک زیادی در این مرحله به شما بکند داده های مصرف کننده های گذشته و فعلی است؛ به کمک این داده ها می توانید بفهمید آنان از چه قسمت ها و ویژگی های محصولتان لذت برده اند و از چه چیزی راضی نبوده اند.
محصولتان را به صورت عمیق بررسی کنید

معرفی برند هیتاچی؛ خورشیدی که در ژاپن طلوع کرد
این شرکت در سیستم های تولید انرژی الکتریکی و صنعت شامل طرح های انرژی هسته ای و هیدروالکتریکی، کنترل تجهیزات، آسانسور و پله های برقی، لکوموتیوها، لوازم خودرو، ماشین های ساخت وساز، لوازم خانگی مانند مطبوع کننده های هوا، یخچال، ماشین ظرفشویی، مایکروویو، جاروبرقی و همین طور ساخت ابزارهایی مانند لوله، سیم، کابل های برق و محصولات تولیدی از آهن، فولاد و مس فعالیت می کند و بیش از ۳۰ درصد از فروش این محصولات مربوط به خارج از ژاپن است.
واژه هیتاچی در زبان ژاپنی از دو بخش تشکیل شده است؛ «هی به معنای خورشید و تاچی به معنای طلوع» که در مجموع، معادل فارسی آن «طلوع خورشید» است و به پرچم آفتاب تابان، امپراتوری ژاپن اشاره می کند.

چیزی که می فروشید را کاملاً بشناسید
در بازاریابی تهاجمی شناختن محصولات به صورت کامل از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر ندانید دقیقاً چه چیزی می فروشید، هرگز به موفقیت دست نخواهید یافت.
به عنوان مثال بسیاری از شرکت های بیمه فکر می کنند که «بیمه» می فروشند! درصورتی که اصلاً این طور نیست.
هیچ انسانی روی زمین وجود ندارد که از یک کاغذ که بر روی آن نام و اطلاعات و میزان پشتیبانی بیمه از او نوشته شده باشد خوشش بیاید.
بلکه مردم «خیال راحتی» را از شرکت های بیمه می خرند. پس همیشه مطمئن شوید که همه چیز را راجع به چیزی که تولید می کنید می دانید.

ریسک پذیر باشید
بازی امن در بازاریابی تهاجمی معنی ندارد.
در این روش بازاریابی، شما باید هر فرصتی را که مناسب دیدید به سرعت واردش شوید تا از این طریق به سود بالایی دست پیدا کنید.
اگر ترس از شکست خوردن دارید و دائماً به این فکر می کنید که اگر به نتیجه نرسید چه می شود، بهتر است اصلاً طرف بازاریابی تهاجمی نروید.

خلاق باشید
یکی از کلیدهای موفقیت در هر زمینه ای، داشتن خلاقیت است.
شما باید به صورت دائمی سعی کنید به ارائه ایده های نوآورانه بپردازید تا از این طریق به مردم نشان دهید نسبت به رقیبانتان در شرایط بسیار بهتری قرار دارید می توانید نیازهایشان را به خوبی برطرف کنید.
ریسک پذیر بودن در این استراتژی بسیار اهمیت دارد پس ترس را کنار بگذارید و راجع به کاری که می کنید اطمینان داشته باشید.

اینفلوئنسرها صبحت کنید و روابط قدرتمند بسازید
با ایجاد روابط با افراد تاثیرگذار درزمینهٔ کاریتان می تواند تاثیرات شگفت انگیزی روی کسب وکارتان داشته باشد.
برای انجام این کار در ابتدا سعی کنید این افراد را که درزمینهٔ کاری شما فعال هستند را پیدا کنید و به هر روش ممکن با آنان ارتباط های پایدار بسازید.
به آن ها دلیلی بدهید که محصولاتتان را به دنبال کنندگانشان نشان دهند.

منحنی ارزش را فراموش نکنید
با کسب کارهای مرتبط همکاری کنید
تصویر برند قدرتمندی بسازید
طراحی وب سایتتان را به بهترین شکل ممکن انجام دهید
به جامعه هدف موبایلی توجه داشته باشید
محتواهای مربوط باکارتان را منتشر کنید

رقیبانتان را بشناسید و دائماً سعی کنید برتر از آنان باشید
در بازارهای تهاجمی که وجود دارند، رقابت به شدت سخت است و اگر شما نتوانید رقیبانتان را بشناسید، قطعاً شکست خواهید خورد.
شما به صورت دائمی باید سعی کنید راجع به آنان و کارهایی که انجام می دهند اطلاعات جدیدی به دست آورید و با بهره گیری از این اطلاعات، تمایزهای جدیدی بسازید.

شرکت تولید کننده لوازم ورزشی Under Armor اخیرا تیزر تبلیغاتی 90 ثانیه ای را تهیه کرده است که در آن اعضای تیم ملی ژیمناستیک بانوان آمریکا نقش آفرینی کرده اند که این موضوع به خوبی روح ورزشی آگهی مذکور را به نمایش گذاشته است. تیزر مذکور تاکنون بیش از 3میلیون بار مورد مشاهده قرار گرفته است که این مسئله بیانگر ساخت مناسب آن و دریافت پیام شرکت Under Armor از سوی مشتریان است. جذابیت آگهی تبلیغاتی شرکت Under Armor به حدی است که حتی یک مرد میانسال را به حرکت واداشته و او را به انجام حرکات آکروباتیک تشویق می کند. گفتنی است اگرچه تیزر تبلیغاتی جدید Under Armor هنوز به رکورد مشاهده آگهی پیشین این شرکت که در آن از مایکل فلپس شناگر مشهور آمریکایی و برنده تعداد قابل توجهی از مدال های المپیک استفاده شده بود نرسیده است اما بسیار تاثیرگذار بوده و می تواند پیام خود را ظرف مدت 90 ثانیه به مخاطب منتقل کند.
مثال موردی از استراتژی تهاجی در برندهای ورزشی جهان(آدیداس-نایک-Under Armor)

استراتژی بازاریابی تهاجمی علیه نایکی
اگرچه انتظار بدل شدن برند Under Armor به حامی مالی مسابقات جهانی نظیر المپیک به رغم رشد بی سابقه و سریع آن از هنگام تاسیس در سال 1996 میلادی تاکنون بسیار گزاف به نظر می رسد اما باید به این نکته توجه داشت که رقبای قدرتمند این تولید کننده لوازم ورزشی از جمله حامیان مالی مسابقات مهم و جهانی به شمار می روند.
به عنوان مثال در حالی که برند Under Armor حضوری رسمی در مسابقات المپیک ریو ندارد اما شرکت Nike دیگر تولید کننده لوازم ورزشی در آمریکا از حامیان مالی رسمی مسابقات المپیک محسوب می شود.
لازم به ذکر است که شرکت نایکی سال هاست که در مسابقات جهانی و مهم ورزشی نظیر المپیک و جام جهانی حضور فعال داشته و از این طریق توانسته برند خود را به مردم جهان معرفی کند. امروزه از شیوه مورد استفاده مدیران نایکی برای حضور در بازارهای جهانی با عنوان بازاریابی تهاجمی یاد می شود و بسیاری از شرکت ها و کسب و کارها برای حضور قدرتمند و سریع در بازار از این روش بازاریابی استفاده می کنند.

تغییر شرایط شیوه های بازاریابی
با تغییر شرایط شیوه های بازاریابی از جمله بازاریابی تهاجمی نیز دستخوش تغییر شده است.
امروزه برندها در حالی که استفاده از بازاریابی تهاجمی به یک عرف بدل شده، از یک استراتژی بازاریابی مدون در رویدادهای بین المللی برای تصاحب بازار و خارج کردن رقبا از میدان استفاده می کنند.

استراتژی بازاریابی تهاجمی سه جانبه
نایکی به آدیداس
در چارچوب رقابت های جام جهانی 2010 در آفریقای جنوبی نایکی با استفاده از روش بازاریابی تهاجمی آدیداس را مورد حمله قرار داد و سپس در رقابت های المپیک لندن شاهد حمله همه جانبه برند Beats به پاناسونیک و حمله نایکی به تمام رقبا با استفاده از بازاریابی تهاجمی بوده ایم اخیراً نیز در رقابت های جام ملت های اروپا مجددا نایکی با استفاده از بازاریابی تهاجمی رقیب سنتی خود آدیداس را مورد حمله قرار داد.
این در حالی است که هم اکنون در مسابقات المپیک ریو به نظر می رسد این شرکت نایکی است که مورد حمله رقبای خود قرار گرفته است.
Under Armor علیه نایکی
پس از آنکه نایک حدود 20 سال با استفاده از روش بازاریابی تهاجمی به رقبای خود حمله و آنان را از بازار خارج کرد، هم اکنون شرکت تولید لوازم ورزشی Under Armor با استفاده از همان روش در حال حمله به نایکی و خارج ساختن آن از بازار است.
برند Under Armor پس از استفاده فیلم سازان هالیوودی از محصولات آن در فیلم های ورزشی خود حضوری جدی در بازار را آغاز کرد و بیش از پیش در میان مخاطبان و مصرف کنندگان شناخته شد. گفتنی است حضور شرکت Under Armor در هالیوود همچنان محسوس بوده و حضور در فیلم پرطرفدار The Martian بیانگر عشق و علاقه این برند به سینماست

«کوکاکولا» و استراتژی شکست «پپسی» در تصرف بازارها

«کوکاکولا» و استراتژی شکست «پپسی» در تصرف بازارها
روبرتو گویزوتا مدیرعامل کوکاکولا در دهه ۸۰ میلادی از مدیرانش پرسید میانگین مایعاتی که هر آمریکایی در روز می نوشد چقدر است؟ جواب ۱۴ اونس بود.
سهم کوکا از این مقدار چقدر است؟
دو انس!روبرتو گفت: کوکا به سهم بیشتری از این بازار نیاز دارد.
رقیب، پپسی نبود بلکه آب، چای، قهوه، شیر و آبمیوه ها بودند که ۱۲ اونس باقیمانده را تشکیل می دادند.
روبرتو گفت: مردم هر وقت احساس کردند که دوست دارند چیزی بنوشند باید به کوکا دسترسی داشته باشند.
برای اجرای این استراتژی، شرکت کوکاکولا در گوشه و کنار هر خیابان دستگاه های فروش کوکا قرار داد.
با این کار، کوکا به سهم قابل ملاحظه ای از بازار دست یافت و پپسی هرگز به چنین سهمی دست نیافته است.
رقابت با رقیب سنتی لزوما همیشه استراتژی موفقی نخواهد بود، گاهی توجه به شرایط مهم تر از رقابت با رقبا می باشد.

اپل و مایکروسافت
بااینکه شرکت مایکروسافت در سال های گذشته به دلیل استفاده از شعار معروف مکینتاش اپل بارها مورد تحقیر قرارگرفته و بسیاری از افراد این شرکت را شکست خورده نامیده اند، اما مایکروسافت با استفاده از بازاریابی تهاجمی توانسته تا حد زیادی دوباره بازار را به دست بگیرد.
به عنوان مثال چند وقت پیش بود که تبلیغات ZUNE مایکروسافت توانست به صورت کاملاً ناباورانه Itunes شرکت اپل را شکست دهد و در صدر قرار بگیرد.

فوجی و کداک

حفاظت از سهم بازار فعلی خود در مقابل حملات احتمالی رقیب باید دائما در نظر شرکتها باشد. شرکتها باید در توسعه محصول جدید و ارائه خدمات جدید و بهبود شبکه های توزیع و کاهش هزینه ها جلوتر از رقبای خود حرکت کنند تا بتوانند در صحنه باقی بمانند؛ در واقع باید از طریق اقدامات مناسب دفاعی و تهاجمی سهم کنونی بازار خود را حفظ کنند. در اینجا به ذکر مثالی می پردازیم: بیش از صد سال است که ایستمن کداک(Eastman Kodak)، به دوربین های عکاسی با روش استفاده آسان، فیلم های عکاسی با کیفیت بالا و سودآوری نسبتا خوب و با ثبات شناخته شده است. اما در خلال ده سال گذشته رشد فروش این شرکت متوقف شده و سودآوری آن رو به کاهش گذاشته است. رقبای خلاق و نوآور، که اکثر آنها ژاپنی بوده اند، کداک را جا گذاشته اند. رقبایی که دوربین های عکاسی ۳۵ میلی متری، دوربین های فیلمبرداری و لابراتورهای تولید یک ساعته فیلم به بازار عرضه کرده یا نسبت به اصلاح و بهبود این محصولات اقدام کرده اند. با این وصف با ورود شرکت فیلم سازی فوجی به حیطه فعالیت اصلی کداک که همانا تولید فیلم رنگی بود، کداک دیگر این چالش را جدی تلقی کرد.
بازاریابی تهاجمی Kodak برای دفاع از سهم بازار خود

فوجی با عرضه فیلم های رنگی بسیار خوب، وارد بازار فیلم ایالات متحده آمریکا شد و قیمت این فیلم ها را هم ۱۰ درصد زیر قیمت های کداک تعیین کرد. کداک برای حفاظت از سهم بازار خود در ایالات متحده به شدت عکس العمل نشان داد. این شرکت، نخست قیمت های فروش فیلم های خود را تا سطح قیمت های فوجی پایین آورد و بعد گونه های بهتری از فیلم رنگی را تولید و روانه بازار کرد. کداک هزینه های تبلیغاتی و پیشبردی خود را به ۲۰ برابر فوجی افزایش داد و با پرداخت ۱۰ میلیون دلار امتیاز رسمی حضور در بازی های تابستانی المپیک ۱۹۸۸ سئول در کره جنوبی را به دست آورد. این شرکت امتیاز حضور در المپیک سال ۱۹۹۲ بارسلون را نیز از فوجی ربود. کداک به طور موفقیت آمیزی از جایگاه خود در ایالات متحده دفاع کرد و در سال های آغازین دهه ۱۹۹۰، این شرکت سهم بازار خود را در سطحی بسیار مطلوب، یعنی ۸۰ درصد تثبیت نمود.
ورود فوجی به بازار فیلم آمریکا

کداک دربازار ژاپن
اما کداک در آن نبرد گامی هم به جلو برداشت.
کداک برای افزایش حضور و فروش در ژاپن به اقدامات تهاجمی چندی مبادرت کرد. آن ها به تاسیس شعبه جداگانه ای موسوم به کداک ژاپن در ژاپن همت گماشتند و کارکنان ژاپنی خود را تا سه برابر افزایش دادند.
کداک با استفاده از یک شبکه توزیع ژاپنی راسا اقدام به دایر کردن بازاریابی و کارکنان فروش ژاپنی کرد.
کداک همچنین در یک مرکز فن آوری جدید و یک موسسه بزرگ تحقیقاتی ژاپنی سرمایه گذاری کرد.
و بالاخره کداک بر شدت تبلیغات و فعالیت های پیشبردی خود در ژاپن افزود.
هم اکنون کداک ژاپن سرپرستی هر چیزی را از مناظره تلویزیونی به سبک ژاپنی تا تورنمنت مسابقات کشتی ژاپنی بر عهده می گیرد.

امتیازات کداک دربازار ژاپن
کداک از جمله در موطن اصلی فوجی به امتیازات چندی دست می یابد:
اول اینکه بازار ژاپن فرصت های بزرگی را از نظر افزایش فروش و سودآوری نوید می دهد.
به خاطر داشته باشیم که این کشور با ۵/۱ میلیارد دلار بازار فیلم عکاسی و کاغذ چاپ فیلم، بعد از ایالات متحده آمریکا بزرگترین بازار است.
دوم اینکه بسیاری از فن آوری های جدید در حیطه عکس برداری از کشور ژاپن سرچشمه می گیرد، بنابراین حضور بیشتر در این کشور به کداک کمک می کند تا همگام با پیشرفته ترین تحولات به پیش رود.
سوم، مالکیت و مشارکت با شرکت های ژاپنی در ژاپن به کداک درک بهتری از شیوه تولید در ژاپن ارائه می دهد تا بلکه برای بازار ایالات متحده آمریکا و بازار دیگر نقاط جهان، محصولات جدیدی فراهم کند.
کداک با حمله به بازار ژاپن یک امتیاز عمده دیگر هم به دست می آورد.
و آن این است که اگر قرار باشد فوجی قسمت اعظم منابع خود را در قلمرو داخلی به دفاع از خود در قبال حملات کداک اختصاص دهد، دیگر از منابع کافی برای مقابله با کداک در ایالات متحده برخوردار نخواهد بود.

تعداد صفحات : 105 | فرمت فایل : ppt

بلافاصله بعد از پرداخت لینک دانلود فعال می شود