طرح کسب و کار
2
طرح کسب و کار
ساختار طرح کسب وکار
صفحه معرفی
خلاصه مدیریتی
بررسی صنعت
شرح کسب و کار
برنامه تولید
برنامه بازاریابی
برنامه سازمانی
ارزیابی ریسک
برنامه مالی
پیوست ها
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
25 نکته که یک طرح باید داشته باشد
15 نکته که یک طرح نباید داشته باشد
باورها غلط درباره طرحهای کسب و کار
فراموش نکنید که
نمونه طرحهای کسب و کار
بررسی صنعت و برنامه بازاریابی
3
طرح کسب و کار
ساختار طرح کسب وکار
طرح کسب و کار ساختار ثابت و از پیش تعریف شده ای ندارد !!!
4
طرح کسب و کار
ساختار طرح کسب وکار
تاثیر مخاطبان بر ساختار کسب وکار
5
طرح کسب و کار
ساختار یک طرح کسب و کار
6
طرح کسب و کار
صفحه معرفی
نام و آدرس
عنوان کسب و کار
بیان نیازهای مالی
مشخصات افراد اصلی
نمونه ای از صفحه معرفی
7
طرح کسب و کار
خلاصه مدیریتی
8
طرح کسب و کار
بررسی صنعت
چشم انداز و روندهای آتی صنعت
تحلیل رقبا
ناحیه بندی بازار
پیش بینی صنعت
9
طرح کسب و کار
شرح کسب و کار
محصول یا محصولات
خدمات
اندازه کسب و کار
تجهیزات اداری و پرسنلی
سوابق مجریان
10
طرح کسب و کار
برنامه تولید
فرآیند تولید
تاسیسات فیزیکی
ابزار و ماشین آلات
نام تامین کنندگان مواد خام
11
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
نرخ گذاری
Cost Plus
Follower
Low Cost Leadership
Differentiation
توزیع
تبلیغات و ترویج
Packing
Advertising
Public Relation
پیش بینی محصول
12
طرح کسب و کار
برنامه سازمانی
مالکیتها
شناخت شرکا
وضعیت حقوقی
سوابق تیم مدیریتی
نقش و مسوولیت اعضای مختلف سازمان
13
طرح کسب و کار
ارزیابی ریسک
شناخت نقاط ضعف کسب و کار
خطرپذیری عملیات
خطرپذیری از دست دادن سرمایه
خطرپذیری لو رفتن فنّاوری
خطرپذیری شکست در تولید محصول / خدمت
خطرپذیری از دست دادن پرسنل کلیدی
خطر پذیری بازار
عوامل موثر بر تغییر بازار
خطرپذیری از دست دادن هزینه های بازاریابی
خطرپذیری عکس العمل رقبا
خطرپذیری عدم موفق عمل کردن در کانال های توزیع
تکنولوژیهای جدید
برنامه های احتمالی
14
طرح کسب و کار
برنامه مالی
صورتحساب سود و زیان
ترازنامه
جریان نقدینگی
نقطه سربه سر
منابع مالی و کاربردهای آن
15
طرح کسب و کار
پیوست ها
نامه ها
داده های تحقیقات بازار
قرادادها با سازمانهای دیگر
لیست قیمتهای تامین کنندگان
16
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
ده دام در برنامه ریزی
استفاده تک منظوره
اجرا توسط یک نفر
جدی نگرفتن کار
سند غیراجرایی
بخش های غیر متعادل
سرخوردگی
خیلی عملیاتی
بدون استانداردهای کارآ
کنترلرهای ضعیف
زود مصرف
17
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
سرمایه گذاران و وام دهندگان به چه نکاتی توجه می کنند؟
معیار های داوری:
1) مشخصات کلی طرح (Cover Page)
عنوان طرح :
نام طراح / مسئول اصلی تیم طراحان:
وضعیت کسب و کار: نو و بدیع ( مشابه داخلی یا خارجی ) بومی شده طرحهای خارجی
میزان سرمایه مورد نیاز برای انجام طرح :
طرح کسب کار یک صفحه ای (One Page Business Plan):
2) فهرست مطالب (Table Of Contents)
قسمتهای 1 و2 به همراه رعایت نظم ظاهر طرح
((10 امتیاز))
18
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
سرمایه گذاران و وام دهندگان به چه نکاتی توجه می کنند؟
3) تشریح مدیریتی (Executive Summary)
این بخش چکیده ای است از تمام بخشهای طرح که بصورت خلا صه در حداکثر 3 صفحه ارائه می شود.
((10 امتیاز))
4) تشریح کسب وکار(Business Description)
4-1- توصیف محصول / خدمت شامل : ایده نو آوری ، پتانسیل ها و فرصت های ایجاد کسب و کار ، قابلیت تجاری شدن
4-2- اندازه کسب و کار
4-3- تجهیزات اداری و پرسنل مورد نیاز ((22 امتیاز))
5) تحلیل بازار (Market Analysis)
5-1- تحلیل صنعت (آینده این کسب وکار ، رقبای این کسب و کار)
5-2- مطالعه و تحقیق بازار( بخش بندی بازار ، پتانسیل بازار ، نوع مشتری)
5-3- برنامه ریزی بازار (استراتژی قیمت گذاری ، استراتژیهای توزیع و تبلیغات ، آینده محصول )
((18 امتیاز))
19
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
سرمایه گذاران و وام دهندگان به چه نکاتی توجه می کنند؟
6) ارزیابی ریسک ((Risk Evaluation))
6-1- نقاط ضعف کسب و کار
6-2- ارزیابی ریسک در ارتباط با تکنولوژی و شرایط جدید ((8 امتیاز))
7) ساختار / برنامه سازمانی (Organization Plan/Chart)
7-1- شکل مالکیت (نوع شرکت ، نحوه و میزان سرمایه گذاری شرکاء)
7-2- معرفی شرکاء تیم کاری و حوزه اختیارات
7-3- پیشینه مدیریتی و مسئولیت اعضاء ((8 امتیاز))
8) برنامه اجرایی (Implementation Plan)
8-1- فرایند تولید محصول / ارائه خدمات
8-2- محل اجراء
8-3- تجهیزات و ماشین آلات مورد نیاز
8-4- تامین کنندگان مواد اولیه ((8 امتیاز))
20
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
سرمایه گذاران و وام دهندگان به چه نکاتی توجه می کنند؟
9) برنامه ریزی مالی (Financial Plan)
9-1- پیش بینی حساب سود و زیان
9-2- پیش بینی تراز نامه
9-3- پیش بینی جریان نقدینگی
9-4- تحلیل نقطه سر به سر
9-5- منابع تامین و کاربرد سرمایه ((10امتیاز))
10) سایر اطلاعات و ضمائم (Appendix)
10-1- داده های بازار
10-2- لیست قیمتها
10-3- مستندات
10-4- بروشورها
10-5- تصاویر یا نقشه های نمونه محصول / خدمت ((6 امتیاز))
21
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
سرمایه گذاران و وام دهندگان به چه نکاتی توجه می کنند؟
طرحهای کسب و کارمعمولا توسط کمیته های مخصوص، ارزیابی می شوند
کمیته ها متشکل از افراد است
کمیته ها سعی می کنند که منصف باشند و مسایل فنی را ارزیابی کنند
در عمل شما باید به این نکته توجه کنید که
طرح کسب و کار ممکن است توسط افراد تصمیم گیری خوانده شود که دیدی از زمینه تحقیقی و فنی کار شما ندارند
افرادی که به این زمینه تحقیقاتی توجهی ندارند
افرادی که وقت کافی برای مطالعه طرح کسب و کار ندارند
در بسیاری موارد به دنبال دلیل کوچکی برای رد طرح کسب و کار می گردند
طرح کسب و کار باید سرمایه گذاران را تحت تاثیر قرار دهد لذا باید در عین توجه به مسایل فنی، مخاطب مدیریتی را نیز قانع کند
برای تهیه یک طرح کسب و کار موثر باید کار نسبتا بلند مدت انجام شود
باید کاملا اجرایی باشد و خواننده حس کند که بحث اجرایی است نه نظری و خیالی
22
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
تمام موارد به شکل یک بسته ارائه گردد.
جلد و شیرازه بندی طرح کسب و کار باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح کسب و کارایجاد می شود.
طرح کسب و کار باید عاری از هرگونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد.
ظاهر طرح کسب و کار باید از جذابیت مناسب برخوردار باشد
23
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
نکات قابل توجه
در ابتدای طرح کسب و کار فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
طرح کسب و کار باید نشان دهد که سرمایه گذاری در آن، سودآور است ( نه الزاماً سود سریع، ولی در نهایت سود کلان حاصل می شود).
حجم طرح کسب و کار معمولاً بین 25 تا 50 صفحه است.
همیشه واقعیت ها را ذکر کنید و از دروغ بپرهیزید.
طرح کسب و کار یک نوع نوشتن برای قانع کردن است
نکات کلیدی که برای قانع کردن سرمایه گذار مطرح شده است باید توسط آمارها، اشکال و حقایق ضمنی غنی شود
یک طرح کسب و کار خوب در یک مرحله نوشته نمی شود بلکه به تدریج کامل می شود
برخی از مواردی که باید در ذهن خواننده قرار گیرد
اهداف این پروژه به موقعیت برد برای دو طرف می انجامد
سازمان مجری، قابلیت اجرای این پروژه را به راحتی دارد
در حال حاضر در سازمان مجری تحقیقات اولیه راجع به مطلب انجام شده است و سازمان از نظر فنی در سطح بالایی قرار دارد
تخمین هزینه و زمان برای پروژه معقول و در حد پروژه است (نه کمتر و نه بیشتر)
24
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
نکات قابل توجه
قرار گرفتن در سمت مشتری (سرمایه گذار)
از نقطه نظر خواننده متن را بنویسید (چنان که در حال نوشتن متنی در ارتباط با مشکلات سازمان خودتان هستید)
آگاهی دقیق خود از صورت مسئله و فهمیدن کامل مشکلات سازمان سرمایه گذار را در متن منعکس کنید
کاملا بی طرفانه و با خونسردی راجع به راه حل ها صحبت کنید و بسیار ظریف به دفاع از راه حل خود بپردازید
مشتری را به سمت خودتان سوق دهید
متن را به شکل منصفانه در بیاورید
کلیه راه حل های ممکن برای حل مشکل را بیان کنید
در متن به مشتری این بهانه را بدهید که راه حل شما را رد کند (خود دلیلی بر رد آن مطرح کنید)
نظر مورد ترجیح خود را در پایان سایر نظرها مطرح کنید
25
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
ارائه شفاهی طرح کسب و کار
اغلب ضروری است در مقابل سرمایه گذاران بالقوه طرح کسب و کار را به طور شفاهی ارائه داد. انتظار می رود در این جلسه مناظره ، کارآفرین ارایه کوتاهی (20 دقیقه تا نیم ساعت) از طرح کسب و کار خود را آماده نماید.
با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارایه دهید ولی در بروز احساسات زیاده روی نکنید.
مخاطبان خود را بشناسید و مطابق با خواسته آنها ارایه کنید.
نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان کنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.
ارایه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمرکز کنید و از ذکر جزئیات فنی بپرهیزید.
از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرد.
ارایه را با ذکر مجدد نقاط قوت پایان دهید.
خود را برای پاسخگویی به پرسش های احتمالی سرمایه گذاران آماده کنید.
26
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
کار عملی
27
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
چرا برخی از طرحهای کسب و کار به شکست می انجامد؟
طرح کسب و کار سرشار از اصطلاحات خاص بازار یا تکنولوژی بوده است.
برداشتهای ساده انگارانه و ساده فرض کردن مسائل
سبک بودن نگارش، دستور زبان غیر شیوا، اشکالات زیاد
کوتاه بودن بیش از حد
تفصیل زیاد به همراه اطلاعات غیر مرتبط
28
سایر پیشنهادات و توضیحات مرتبط با طرح کسب وکار
چرا برخی از طرحهای کسب و کار به شکست می انجامد؟
اهداف کارآفرین غیرمنطقی اند.
اهداف، سنجش پذیر نیستند.
کارآفرین در قبال کسب وکار نوپا خود تعهد کامل ندارد.
کارآفرین در کسب وکار موردنظر هیچ تجربه ای ندارد.
کارآفرین هیچ شناختی از خطرها و ضعف های بالقوه در بازار ندارد.
بازاری وجود ندارد که در آن مشتریان به کالا یا خدمات عرضه شده نیاز داشته باشند.
29
طرح کسب و کار
25 نکته که یک طرح باید داشته باشد
خلاصه، مستقیم و دارای جزییات
سریعاً سر اصل موضوع برود
سریعاً به نتیجه اشاره نماید
فوراً بیان نماید که کسب و کار ارائه شده چه خواهد بود
فوراً بیان نمایدکه از چه مدل کسب و کاری درآمدزایی می شود
بر روی مشتریان متمرکز شود
ویژگی ممتاز شرکت را بیان نماید
الزامات را به روشنی بیان نماید
30
طرح کسب و کار
25 نکته که یک طرح باید داشته باشد
واقع بینانه باشد
فراموش نشودکه با این برنامه کسب و کار بر روی آینده شرکت سرمایه گذاری می شود
اهداف بلندمدت را برای 3 تا 5 سال بیان نماید
سه تا چهار راهبرد اصلی را بیان نماید
بر روی مدل فروش و کانال های توزیع متمرکز شود
تا حد امکان راهبرد کسب و کار الکترونیکی را بیان نماید
برنامه واقع بینانه ولی هیجان انگیز و آینده نگر تهیه شود
31
طرح کسب و کار
25 نکته که یک طرح باید داشته باشد
راهبرد ها با تاکتیک های عملی پشتیبانی شود
برنامه ها با داده های واقعی بازار ملموس شود
بر روی خطرپذیری های کار به صورت عینی بحث شود
به این سوال که مشتری چرا باید کالا را از شما بخرد پاسخ داده شود
موانع ورود برای دیگران شناسایی شود
خواننده برنامه نسبت به موفقیت طرح قانع شود
32
طرح کسب و کار
25 نکته که یک طرح باید داشته باشد
میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود
روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود
به روشنی راهبرد خروج شرکت بیان شود
فرمت های برنامه کسب و کاراستاندارد و پذیرفته شده رعایت شود
سعی در انحراف خواننده نشود
33
طرح کسب و کار
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روی آینده نیز متمرکز شود
فقط بر روی خودتان و فنّاوری خودتان متمرکز نشوید
از اصطلاحات خیلی فنی استفاده ننماید
تحقیق عینی در مورد مشتریان را فراموش ننماید
درآمد هایی که می دانید محقق نخواهد شد در برنامه نیاورید
بودجه های خیلی جزیی در برنامه نیاورید
ادعاهای غیر قابل باور در برنامه نیاورید
34
طرح کسب و کار
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
فراموش نکنید که آن چیزی که برنامه ارائه شده را متمایز می کند :
مدیریت با تجربه
بازارهای بزرگ و رو به رشد
مدل های تجاری و کانال های توزیع مطمئن
تاکتیک های رشد فروش تجربه شده
فنّاوری نوآورانه
35
طرح کسب و کار
15 نکته ای که از آن ها باید پرهیز شود
همه چیز را فرض نگیرید
فراموش نکنید که خواننده شما چه چیزی می خواهد
سعی نکنید برنامه کسب و کاررا به تنهایی تهیه کنید
فرآیند تهیه برنامه را بیش از دو ماه طول ندهید
در برنامه کسب و کارارزش گذاری ننمایید
کپی کامل اسناد فنی را در برنامه کسب و کارقرار ندهید
36
طرح کسب و کار
باورها غلط درباره طرحهای کسب و کار
طرحهای تجاری می توانند مکتوب نباشند.
برای اینکه خوب باشند باید طولانی باشند.
هدف اصلی از نوشتن آنها جذب سرمایه است.
دیگران راحت تر می توانند طرح کسب و کار بنویسند.
شما میتوانید و باید طرح کسب و کارتان را خودتان تنهائی بنویسید.
نوشتن این برنامه شش ماه طول میکشد و کلی از وقت صاحبکار کارکنان اصلی و مشاوران شرکت را میگیرد.
اگر هم تمام بشود در کتابخانه خاک میخورد.
کار من خیلی کوچک است.طرح کسب و کار مال فعالیت های بزرگ است.
من میدانم دارم چیکار میکنم. طرح کسب و کار لازم ندارم.
من پولش را دارم که یک مشاور بگیرم و او این برنامه را برایم بنویسد . همین کافیست
37
طرح کسب و کار
فراموش نکنید که
هیچ فرمول استانداردی برای تهیه یک برنامه کسب و کاروجود ندارد
هیچ میزان استانداردی برای حجم برنامه یا میزان جزییات وجود ندارد
هیچ فهرست مطالب استانداردی وجود ندارد
حتی هیچ روش ایده آلی برای مرتب کردن محتوای برنامه کسب و کاروجود ندارد
با این وجود هر فرد با تجربه ای با شناختی که از مخاطبان خود دارد می تواند یک برنامه موثر تدوین نماید.
38
نمونه ای از طرحهای کسب و کار
Http://www.sba.gov/starting/wideindexbusplan.html
http://www.bplans.com
http://www.businessplans.org/MootCorp.html
http://www.state.nj.us/njbiz/s_step1_sample.shtml
http://www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/download/samplebp.html
http://153.91.1.141/sbdc/centsbdc/BUSPLAN.HT
http://www.BusinessPlan.ir
39
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
برنامه بازار به این سوال کلیدی پاسخ دهد که شما قصد دارید چه نیازی را مرتفع سازید و در این راه از چه روشهایی برای رساندن محصول یا خدمت خود به کسانی که به آن نیاز دارند استفاده خواهید کرد.
چه طور از منابع محدود باید استفاده کرد تا به اهداف موردنظر رسید؟
40
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
توصیف محصول/خدمت
چه چیزی می فروشید؟
مشتریان مد نظر شما کیستند؟
درباره ی آنها چه می دانید؟
آیا آنها قابل دسترسی و علاقمند هستند؟
مزایای محصول شما چیست؟
راحتی
هزینه ی کمتر
احساس برتری
41
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
توصیف محصول/خدمت
ویژگی های محصول شما چیست؟
موقعیت مکانی
قیمت پایین
کیفیت
42
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
یک نمونه توصیف محصول
43
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
فلسفه برنامه بازاریابی
برنامه بازار باید نمایشگر چند موضوع باشد :
شناخت کافی از بازار
وجود جذابیت در بازار
فرصت موجود در بازار : یک نیاز برآورده نشده
برنامه مشخص برای ورود به بازار
برنامه مشخص برای توسعه بازار
44
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
چه اطلاعاتی در برنامه بازاریابی می آید؟
شناخت مشتریان
شناخت صنعت
شناخت رقبا
استراتژی و تکنیک ها
پیش بینی فروش
پیش بینی هزینه های بازاریابی
45
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تعیین اندازه بازار
منابع دست اول
مصاحبه
پرسش نامه
منابع دست دوم
گزارش ها
آمار منتشرشده
46
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
رقابت در بازار
رقبای مستقیم
رقبای غیر مستقیم
47
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تخمین حجم بازار
یک مبنای مناسب برای تخمین حجم بازار پیدا کنید.
یک روال منطقی را برای تخمین حجم بازار دنبال کنید.
اطلاعات را با چند منبع مقایسه کنید.
از خلاقیت هایتان استفاده کنید.
معقول بودن تخمین را کنترل کنید.
48
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
اطلاعات از کجا بیاوریم؟
صحبت با خبرگان صنعت
جستجوی اینترنتی
مراجع آماری
آگهی های روزنامه ها
انجمن های صنفی صنایع
صحبت با مشتریان
بررسی مجلات تخصصی
رقبا
تامین کنندگان مواد و قطعات
49
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
چگونه تخمین بزنیم.
استفاده از گزارشهای تحقیق بازار حرفه ای
تخمین بر مبنای داده های قبلی
تخمین بر مبنای اطلاعات صنایع مرتبط
استفاده از همبستگی های تقاضا و شاخص های اقتصادی
50
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
بخش بندی بازار
یک بخش بازار عبارت است از
مجموعه ای از مشتریان که به ارائه ی برانگیزاننده های یکسان پاسخ های نسبتاًً مشابه می دهند.
51
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
بخش بندی بازار
چرا بخش بندی لازم است؟
با چه معیارهایی می توان بازار را بخش بندی کرد:
جمعیت شناختی (جوانان، بازنشسته ها، زنان و…)
عوامل فرهنگی – اجتماعی
اقتصادی (طبقه متوسط، ثروت مندان، کارمندان دولت و …)
جغرافیایی
الگوی خرید (صنعتی، مصرف کننده نهایی)
حساسیت های خرید (نوشابه بدون قند)
52
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
بخش بندی بازار
پروفایل یک بخش
اندازه بخش
نرخ رشد
حاشیه سود
شدت رقابت
ویژگی ها مشتریان
رفتاری، روانشناختی، و …
53
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
بخش بندی بازار
گروه های مشتری محصول/خدمت کدامند؟
کدام گروه ها سودآورتر هستند؟
چگونه می توانید خودتان را در بخش های سودآور متمایز کنید؟
چه سهم بازار و میزان فروشی برای خودتان پیش بینی می کنید؟
54
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
پروفایل صنعت
حجم بازار
محدوده رقابت
نرخ رشد بازار
تعداد رقبا و اندازه آنها
تعداد خریداران و اندازه آنها
آسانی و دشواری ورود و خروج
نرخ نوآوری و تغییرات تکنولوژی
سودآوری صنعت
55
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
تحلیل صنعت با مدل پنج نیرویی پورتر
56
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
عوامل کلیدی موفقیت
قابلیت هایی هستند که برای موفقیت در یک صنعت باید شرکت واجد آن ها باشد.
نمونه هایی از عوامل کلیدی موفقیت صنایع عبارتند از:
سرعت در ارائه ی خدمت (فست فود)
نوآوری (کامپیوتر)
روابط با مشتری (هتلداری)
نزدیکی به مشتری (سیمان و دستمال کاغذی)
شبکه ی توزیع قوی (نوشابه)
57
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
عوامل کلیدی موفقیت
برای یافتن عوامل کلیدی موفقیت سه سوال زیر کمک می کند:
مشتریان بر چه مبنایی فروشنده خود را انتخاب می کنند؟
شرکت موفق در صنعت باید دارای چه قابلیت ها و منابعی باشد ؟
شرکت ها برای دست یابی به مزیت رقابتی پایدار باید چه بکنند؟
58
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
مطالعه موردی:صنعت موتورسیکلت
59
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
مطالعه موردی:صنعت موتورسیکلت
60
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
تحلیل روندهای کلان
61
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
تحلیل روندهای کلان
مطالعه موردی:صنعت سیمان
62
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
تحلیل روندهای کلان
مطالعه موردی: صنعت موتورسیکلت
63
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل صنعت
تحلیل روندهای کلان
مطالعه موردی: صنعت موتورسیکلت
64
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل رقبا
رقبای اصلی ما در بازارهای مختلف چه کسانی هستند؟
مزیت های شرکت شما نسبت به سایر رقبا چیست؟
قوت و ضعف های رقبا
مقایسه موقعیت شرکت در مقابل رقبا
از رقابتهای قبلی چه میتوان آموخت ؟
اندازه رقبا
بخش های بازاری که رقبا متمرکز هستند.
آیا آن ها بازار محور یا محصول محور هستند.
آیا بر روی قیمت و یا ویژگی های محصول متمرکز هستند؟
تنوع محصولات آن ها چقدر است؟
آیا در فن آوری پیش رو هستند و یا آن را خریداری می نمایند؟
…
65
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
مزیت رقابتی شما چیست؟
داشتن فن آوری نو؟
دسترسی به کانال های توزیع؟
دسترسی به منابع مالی؟
نام تجاری؟
ارتباط برتر با مشتری؟
66
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
ساختار رقابت صنعت
67
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تحلیل SWOT
نقاط قوت شما کدام هستند؟
چه نقاط ضعفی دارید؟
چه فرصت هایی پیش روی کسب و کار می بینید؟
چه تهدیدهایی وجود دارند؟
68
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
انتخاب بازار هدف
معیارهای انتخاب
منابع و اهداف شرکت
جذابیت یک بخش
69
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
ماتریس BCG
70
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
انتخاب بازار هدف
الگوهای انتخاب
انتخاب کل بازار
انتخاب یک بخش
انتخاب چند بخش
انتخاب یک رده ی محصول
انتخاب یک رده ی بازار
71
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
جای گیری
تعریفی است که مشتریان یک محصول در ویژگی های اصلی آن از آن در ذهن دارند. جایگاهی که محصول در ذهن مشتری نسبت به محصولات رقیب دارد.
شناسایی مزیت های رقابتی
انتخاب مزیت اصلی
تبلیغ موقعیت انتخاب شده
72
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
استراتژی های عام پورتر
استراتژی کم ترین قیمت
استراتژی تنوع
استراتژی تمرکز
استراتژی ترکیبی
73
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
جای گیری
74
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
جای گیری
پس از آن که جایگاه شرکت تعیین گردید
شرکت باید به دنبال مطرح کردن و جا انداختن جایگاه انتخاب شده در اذهان مشتریان بازار هدف خود باشد.
تمام اجزای آمیخته بازاریابی شرکت باید آن را پشتیبانی کنند.
استراتژی جای گیری باید در طول زمان مورد بازبینی قرار گیرد ومطابق تغییرات در نیازهای مشتریان و استراتژی رقبا تغییر کند.
75
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
آمیخته ی بازاریابی: محصول
کیفیت،
ویژگی ها،
امکانات،
بسته بندی،
گارانتی ها،
خدمات اضافی،
قطعات یدکی
76
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
آمیخته ی بازاریابی: قیمت گذاری
رویکردهای قیمت گذاری
قیمت گذاری بر مبنای قیمت تمام شده
قیمت گذاری بازار محور
قیمت گذاری بوتیک و قیمت گذاری حراجی
تحلیل نقطه ی سر به سر
تخفیف ها
خرید اعتباری،
وام های خرید،
اجازه تاخیر پرداخت
77
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
آمیخته ی بازاریابی: قیمت گذاری
78
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
آمیخته ی بازاریابی: توزیع
سیستم توزیع
تعداد مکان های توزیع
موقعیت مکان های توزیع
79
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
آمیخته ی بازاریابی: ترویج
تبلیغات
اشانتیون
بودجه تبلیغات (یا هدف تبلیغات)
پیام تبلیغاتی
رسانه تبلیغ
برنامه زمان بندی و قدم به قدم
80
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
آمیخته ی بازاریابی: ترویج
بروشور ها و رسانه های مکتوب
رسانه های جمعی
رسانه های تخصصی آگهی
نامه مستقیم
روابط عمومی
وب سایت
نمونه برداری (محصولات مجانی، اشانتیون)
81
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
تخمین هزینه های بازاریابی
امکانپذیری
درصدی از فروش
هدف – وسیله
بودجه رقبا
82
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
یک راه تخمین برای شرکت های نوپا
شناسایی سود عملیاتی معقول در صنعت(دانش بنیان 15 تا 20 درصد)
هزینه های زیر را محاسبه کنید:
قیمت تمام شده کالای فروش رفته
هزینه های تحقیق و توسعه (دانش بنیان 10 تا 20 درصد)
هزینه های اداری بین 5 تا 15 درصد
تنها مجهول باقیمانده هزینه بازاریابی است
83
طرح کسب و کار
برنامه بازاریابی
بودجه ریزی فروش
پیش بینی فروش
تعداد مشتری به تفکیک محصول و بازار هدف
حجم ریالی فروش به تفکیک محصول و بازار هدف
پیش بینی هزینه های بازاریابی
به تفکیک رسانه ی تبلیغاتی
برنامه ی زمان بندی فعالیت های تبلیغاتی
جریان نقدی فعالیت های تبلیغاتی
84