مقدمه و نتیجه شناخت مشتری- شرکت
گسترش نقش ارتباطات در بازار
مایل آمیرن- دانشگاه بستن سی بی بها تاکاریا- دانشگاه بستن
توماس گردان دانشگاه کلو را دو در چشمه های کلو را دو
این مقاله یک امتحان تجربی از هویت سازمان یافته در متن ارتباطات مشتری- شرکت ارائه می دهد و به بررسی این موضوع که آیا مشتری ها و خریداران با شرکت ها تعیین هویت و مشخص می شوند ویا نه و هم چنین مقدمه و ماحصل این تعیین هویت ها چه چیزی خواهد بود می پردازد. این مدل پیشنهاد می دهد که خصوصیات مشاهده شده شرکت که خواستارش بر اساس تصور خارجی و درک عامل واسطه منتهی به هویت مشتری- شرکت به جای هویتی که انتظار می رود، رفتار نقش داخلی (استفاده محصول) را به خوبی رفتار خارجی(شهروندی) را در خود به صورت فشرده دارا می باشد. این طرح در یک زمینه فروش مشاوره ای اقلام دارویی با فراخوانی پزشکان مورد آزمایش قرار گرفت و نتایج حاصله از این امتحان تجربی نشان داد خریداران در واقع با سازمان ها تعیین می شوند و هویت خریداران- شرکت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجی حتی در زمانی که اثر دریافت نوع به خصوصی از کالا مورد نظر باشد را نیز در خود داراست. ثانیا این مطالعه نشان داد خصوصیات سازمان جنوبی خصوصیات افراد فروشنده به توسعه هویت مشتری به شرکت کمک می کند.
کلمات کلیدی. هویت.تئوری هویت اجتماعی.رفتار نقش خارجی.نوع بخصوص کالا. رفتار خریدن
مفهوم هویت سازمانی که به عنوان حس ارتباط بین فرد و سازمان (دو کریچ و هر کوایل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسی اولیه است که اعمال متحد را از یک سو در مورد کالا و از سوی دیگر در مورد پانچ های فروشندگان کلی را مشخص می کند. (اسکات ولین2000)به طور رسمی هویت به عنوان درجه ای که اعضا سازمانی خودشان دریافت کرده اند و کانون سازمان در زمانی که همان تعریف را انتشار می کند، تعریف شده است. (دو تن 1994) همانطور که به شکل اصلی در حوزه های روانشناسی اجتماعی رفتار سازمان توسعه می یابد، تعیین هویت اجتماعی و تعریف خود که به شکل مثبتی به تصویر درآمده، صداقت عضو سازمانی (مال واشفرت 1992) را به نحوی همکاری اعضا سازمان و رفتارهای شهروندی برکا می و بگوزی 2000 دو کریچ – کلدن، سژتل2002) در خود داراست.
این چنین یافته های دانشجویان تجارت و فروش بازاربه تحقیق در مورد این ساختار مجذوب می سازد چرا که تحلیل طبیعی این نتایج در مورد زمینه های مشتری به همراه کیفیت کالای بخصوص و مدافعه مشتری هستند (مانند کلمه مثبت دهان). وضعیت های معاملاتی و تجاری زیادی وجود دارند که در آنها مشتری ها با شرکت فروشنده تعامل زیادی دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادی بلکه در مورد ابعاد مختلف همکاری قضاوت می کنند. دریافت هایی مانند ارزیابی های همکاری مشابه دریافت هایی در زمینه کارفرما و شاغل در صورتی ک مثبت باشند می توانند منتج به ارزیابی مثبتی در مورد محصولات شرکت سو شز اخیرا بها تا چاریا سن (2003)مفهوم هویت را گسترش داده به چارچوب درک هویت مشتری شرکت توسعه بخشیده اند. بر این اساس پیشنهاد می دهد که مشتریان نیازهای خود تعریفی را عمدا به وسیله شرکت هایی که آنها تشویق کرده اند برآورد می کنند و بنابراین مشتریان می توانند به وسیله یک شرکت تعیین شوند پرات 1998 اسکات ولین 2000)
علیرغم این سیر مفید بالقوه برای ساختن ارتباط قوی تر مشتری در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعی هیچ تحقیق غیر عملی و تجربی بر روی مقدمه و ما حصل هویت در یک زمینه سود برای مشتری وجود ندارد.
در این تحقیق ما یک چهارچوب تصوری و یک آزمایش تجربی تعیین هویت مشتری- شرکت که به بررسی نقش های شرکت فروشنده و عامل مرتبط شرکت فروشنده و تعیین کننده خریدار در ارتباط با شرکت می پردازد ارائه می دهیم. این طرح پیشنهاد می دهد که یک سری از شرایط داده شده در زمانی که تعیین هویت اتفاق می افتد، هویت مشتری در رابطه با شرکت را که منتهی به رفتارهایی چه داخلی و چه خارجی منطبق با خواسته شرکت می باشد را می سازد. به منظور گسترش طرح با تئوری های اجتماعی (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هویت مشاغل (برگامی و بگوزی 2000-دو تن 1994) و هویت مشتری (بها تا چاریا رائو و کلیم 1995. بها چاریا و سن 2003) را فراهم می آوریم. ما این طرح را در مورد شرکت های دارویی و افراد فروشنده و پزشکانی که محصولاتشان را تجویز می کنند امتحان کردیم.
گزارش تحقیق
صنعت داروسازی که در آن پزشکان تصمیم گیرنده هستند مانند خیلی وضعیت های معاملات مشاوره ای مانند آژانس های مسافرت آژانس های بیمه غیر وابسته فروشندگان کلی اجناس و غیر مشتری نهایی محصول نیستند همانطور که ما به جزئیات پرداختیم این متن به خوبی با شرایط پیشنهاد شده تحت تعیین هویت مشتری- شرکت که ثابت شده جور درنمی آید تحقیق ما از طریق به تصویر کشیدن وجود هویت می تواند ترویج شود و منافع بعدی شرکت ها جمع آوری شوند به نوشته ها و ادبیات خرید و فروش کمک می کند از یک نقطه نظر روانشناسی به کار گرفته شده ما نشان می دهیم که درخواستشان برای افزایش هویت اجتماعی افراد می توانند در جای شرکتهایی که مشتری شان هستند قرار گیرند چهارچوب تعیین هویت مشتری – شرکت.
تریز (1982) ذکر می کند که افراد اغلب از نظر اجتماعی حتی زمانی که تماسی با اعضای مشخص ندارند به صورت گروهی هویت پیدا می کنند چیزی که مهم است این است که سندهای غیر مشخص می توانند وجود داشته باشند و از یک هونیت مشترک با گروه سمبلیک یا طبقه اجتماعی مشتق شوند (براروگادیز 1996) چرا که هویت قطعی نیست (شلنگر 1986-تریز 1982) و اغلب توسط افراد بر اساس خواسته شان مورد مذاکره و انتخاب قرار می گیرد (سوان 1987)
این موضوع متصور و قابل درک است که مشتریان اعضای اصلی یک سازمان نیستند می تواند با سازمانی هویت پیدا کند اگر که آن سازمان را جذاب و توانا برای قوی کردن هویت اجتماعی خودشان هستند تعجب آور نیست اگر که محققان به عقیده ای اشاره می کنند که دیگر فروشندگان کلی شامل مشتری های یک سازمان می توانند در رابطه با یک سازمان هویت پیدا کنند. بهاتا چاریا وسن 2003-الشاچ و بهاتا چاریا 2001 اسکات ولین 2000)
با فراهم آوردن طرح اصلی مدل ما پیشنهاد می کند که هویت توسط سه عامل کلی تعیین می شود عامل اول به درک مختصری بر اساس تجربه های شخصی او در مورد آنچه که به شرکت عرضه می کند ارتباط دارد به همان نسبت که او از فرهنگ و یا آب و هوا درک دارد هویت تنها در صورتی اتفاق می افتد که مشتری شرکتی را پیدا کند که او را جذب کند.
دومین عامل با درک مشتری از چیزی که مربوط به فکر دیگران درباره سازمان است (بر اساس تصور خارجی از شرکت می باشد). ارتباط می یابد که در آن هویت قوی تر از زمانی است که دیگران به شرکت توجه زیادی دارند سرانجام فهمیدن اثر عامل ارتباطی و آنانی که در فعالیت شان درگیر هستند به شدت برای سازمان های مهم هستند اعضا سازمان ها بیشتر وبیشتر در نقش های عامل ارتباطی شرکت می کنند.
آژانس های ارتباطی در مورد خصوصیت شرکتی که ارائه می دهند چیزهای زیادی را آشکار می کنند بنابراین ما از آن هویتی که وقتی مشتریان درک دلخواه از آژانس ارتباطی با کسانی را که تعامل و تقامل دارند (مانند اشخاص فروشنده شرکت، سرویس مشتری، نمایندگی های فنی و غیره) قوی تر می شود مطلع می شویم.
با دیدن تصویر شماره یک مدل پیشنهاد می دهد که این سه مفهوم ارتباط نزدیکی که مشتریان با شرکت دارند تحت تاثیر قرار می دهد که در عوض انواع رفتارهایی را که در پی دارد را نیز تحت تاثیر قرار می دهند ما تاثیرات هر یک از سه عامل اولیه را به طور منفرد مورد بررسی قرار می دهیم اما ذکر اینکه اینها اغلب طبق تصویر شماره یک با یکدیگر در ارتباط هستند مهم است. در مقاسیه با ضمینه شاغل مدل ما تشخیص می دهد که هویت مشتری شرکت در تمام وضعیت ها ممکن است رخ ندهد اما تحت یک سری از شرایط احتمالی آشکار می شود ابتدا محصول یا سرویس باید به اندازه کافی برای مشتری مهم باشد تا شرکت را برای مشتری برجسته سازد (بهاتا چاریا وسن 2003) و آن را یک مقصد مهم برای رضایت هویت اجتماعی بسازد ثانیا هویت ممکن است وقتی که مشتری یک سری مقایسه مشخص را دریافت می کند و وقتی که شرکتها در آن سری واضح هستند اتفاق بیفتد.
بررسی هویت مشتری- شرکت
وقتی که یک سری از مقایسه های مربوط و واضح حاضر هستند خصوصیات هویتی سازمان مرکزی برجسته تر و بیشتر قابل دسترسی می شوند (بارتل 2001) ثالثا مشتریان ممکن است زمانی که در آگهی های سازمان ها از طریق مقاملات متداول و عرضه کردن و همچنین تماس متداول با شرکت و عامل آن ادغام می شوند هویت پیدا کنند. تحقیق بر ادغام شدن گران و وتر 1985. رائو داویس و دارد 2000) پیشنهاد می کند که ارتباط ادغام شده مشتریان با مشتری ها باعث می شود بیشتر احساس کنند که جزء داخلی هستند یا جزء خارجی) بنابراین افزایش این احتمال که شرکت به عنوان طبقه اجتماعی معتبر تعیین شود بسیار می باشد. در نتیجه احتمال روانشناسی به سازمان هویت افراد را به دستیابی به اهداف سازمان تحریک می کند. ساختن نتایج مثبت و قوی تعیین هویت در زمینه های عضویت مشاهده می شود (برگامی و بگوزی 2000-مااال و اشغرت 1992)
ما ادعا می کنیم که مشتریان حامیان قوی شرکتی هستند که با آنها هویت می یابد. آنها این حمایت را از طریق رفتارهای نقش داخلی دلخواهشان (مثلا از طریق خرید) به خوبی نقش خارج شان (شهروندی) را به تصویر می کشند.
طرح تجربی و فرضیه ها
به عنوان اولین آزمایش تجربی هویت مشتری-شرکت-شرکت مایک زمینه ای را که در آن مشتریان مایل به پیدا کردن شرکت مرکزی بودند انتخاب کردیم. ما به طور واضح برای تعیین نقش خصوصیات زمینه ای این آزمایش را انجام ندادیم بلکه به بررسی فرضیه ها در جایی که این شرایط احتمالا به انجام می رسد می پردازیم. در مورد پزشکان (مشتری در زمینه تجربی ما) محصولی را که تجویز می کند برای انجام وظیفه شان اصلی و مرکزی است.
به علاوه پزشکان و هم شرکت های دارویی فراهم کنندگان سلامت و بهداشت هستند و همچنین اعضای بنیان دارویی در ارتباطات همکاری مانند اینها شخصیت هویت سازمانی شایعتر از دیگر زمینه های مشتری- شرکت می باشند. همچنین پتانسیل داده شده برای نتایج مضر استفاده بد از محصول ارتباط بین یک پزشک و عامل رابط برای شرکت (در این مورد فروشنده که به آن در صنعت جزء اطلاق می شود) ممکن است به اهمیت هر ماموریت اقتصادی ارتباط فروش باشد. امرن- گروان جارویز 1999).
در بخش های عوامل با زمینه مشخص واضح بودن مقایسه هر شخص است زیرا رقابت در این صنعت شامل یک سری از بخش های مشخص و شناخته شده در هر طبقه درمان شناسی می باشد. در آخر پزشکان تجویزگر خیلی بیشتر با نماینده های فروش از شرکت های دارویی آشنا می باشند. تصویر 2 مدل معینی را که ما برای امتحان فرضیه هایمان استفاده کردیم را نمایش می دهد. این فرضیه ها در ادامه پیشنهاد شده اند. توجه کنید که ما از تعاریف عملی رسم های مختلف در تصویر 2 در ادامه نمودارها و تصاویر استفاده می کنیم.
مقدمه هویت مشتری- شرکت
یکی از اجزایی که منتهی به هویت مشتری با یک شرکت می باشد مساعدت دریافت شده از خصوصیات واضح و مرکزی آن شرکت است. (آلبرت و رتین 1985) سه اصل اساسی تعریف خود به خودی- نیاز برای ادامه خودبه خودی وضوح خودبه خودی و افزایش خودبه خودی هستند که برای مورد دلخواه بودن خصوصیات دریافت شده شرکت محسوب می شوند و کمک می کنند تا توضیح داده شود که چرا هویت مشتری را قوی تر می سازد (دوتون 1994) نیاز برای ادامه خودبه خودی پیشنهاد می دهد که در یک تلاش برای فهمیدن خود و دنیای اجتماعی خود مردم به نگهداری از یک حس مقاوم از خود تحریک شوند. (کوندا 1999) به علاوه زمانی که مفهوم خود یک شخص به وسیله خصوصیاتی که سازمان را تعریف می کنند افزایش می یابد فردیت به سازمان کشیده می شود چرا که فرصت های راحتی برای بیان خود فراهم می سازد (شامیر 1991) مشابه آن تئوری پردازان هویت اجتماعی که مردم نیاز به مشخص کردن خودشان از دیگران در زمینه های اجتماعی دارند. تاج ملی و ترنز (1985) و بنابراین جستجوی گروهایی که در جنبه های با ارزش هستند برای به عضویت پذیرفتن احتمال دارد بنابراین مشتریانی که معتقدند شرکت یک شکل از خصوصیت مشخص (مانند فرهنگ-استراتژی- ساختار) را داراست و توسط آنها ارزش پیدا کرده است درخواهند یافت که شرکت یک معتقد جذاب برای هویت می باشد.
بنابراین در کل مفاهیم دلخواه خصوصیات مشترک یک شرکت می تواند منتهی به هویت قوی تر با آن شرکت شود.
فرضیه 1:
هر چقدر دریافت مشتری از خصوصیات شرکت بیشتر مورد دلخواه باشد، هویت مشتری- شرکت قوی تر خواهد بود.
هدف عامل ارتباطی، اتصال و هماهنگ کردن یک سازمان با تشکیل دهنده های اصلی در محیط خارجی می باشد (بارتل 2001) عاملان ارتباطی می توانند کیفیت و خصوصیات مشترک شان را به وسیله راه های ستونی شامل شخصیت-پیراهن و چیزهای دیگر نظیر تاثیرپذیری – قابل لمس بودن تایید- داشتن اعتماد و اطمینان نمایش دهند.
بنابراین هر فردی که در یک شرکتی تماس منظم دارد(مانند نمایندگی های فروش- نمایندگی های سرویس مشتری یا تکنسین) می تواند حس هویتی را که مشتری ممکن است با سازمان فروش داشته باشد را در خود دارا باشد.
به عبارت دیگر تعامل با یک عامل ارتباطی که باعث می شود مشتری مصمم شود سازمان را به عنوان یک مقصد برای انجام هویت اجتماعی در نظر گیرد. ناچاریا وسن 2003) (اسکات ولین 2000)
این به این دلیل است که این چنین کاملا باعث می شود دوباره به دست آوردن اطلاعات مربوط به خود از حافظه برای مشتری آسانتر شود. (هاگ و تری 2000 و اسکات ولین 2000). دانشجویان این مطلب را به عنوان یک انگیزه مهم هویت سازمان پیشنهاد کرده اند.
فرضیه 2
هر چقدر دریافت مشتری از عامل پی ارتباطی (مانند نمایندگی های فروش در این مورد) بیشتر باشد هویت مشتری شرکت قوی تر خواهد شد.
علاوه بر دو عامل قبلی که در آنها هویت مشتری شرکت تحت تاثیر تجربه های شخصی شان است. هویت مشتری از این نظر که چطور مشتری ها در مورد دیدگاه های خارجی سازمان فکر می کنند، نیز تحت تاثیر می باشد با تعبیر تصور خارجی (هم چنین به عنوان شخصیت سازمانی اطلاق می شود مانند (برگامی و بگوزی 2000 سمیتر- یروین ووان ای ال 2001) به اعتقادات مشتری درباره دریافت های خارجی از یک شرکت جذاب کننده (مانند اینکه مشتریان معتقدند نشانه هایی که شرکت مشخص می کند مثبت هستند و از نظر اجتماعی با چیزهای مربوط دیگر با ارزش هستند.
هویت مشتری با شرکت قوی تر است مردم سعی می کنند تا یک هویت اجتماعی مثبت در رابطه با یک شرکت معتبر داشته باشند. زیرا این چنین ارتباطی فرصت های اجتماعی فراهم می سازد (سی جی بران 1969) و اعتبار اجتماعی را بالا می برد (اش فرث و ماال 1989 و بیرو 1961) قابل ذکر است که اتصال کلی بین جذابیت تصور خارجی یک سازمان و هویت در چند زمینه شاغلان (سمیت 2001والواضی (ماال و اش فرث 1992 کالاهای ورزشی بیشتر و یک فیلد 1998)نشان داده شده است. بنابراین ما فرضیه هایی دیگر را پیشنهاد می کنیم.
فرضیه3:
هر چقدر تفسیر تصور خارجی از یک شرکت جذابتر باشد هویت مشتری قوی تر خواهد بود.
یافته های هویت مشتری- شرکت
زمانی که افراد با یک سازمان هویت پیدا می کنند ممکن است به حمایت از آن از طریق راه های گوناگون و متنوع بپردازند:
در زمینه کارفرما-کارگر محققان به تصویر کشیده اند که هویت اعضا یک سازمان منتج به کم شدن واگذاری (برگامی و بگوزی 200-دتن در آن 1994) و حتی افزایش رقابت با کاهش شرکت کننده ها، شده است.
در زمینه اعضا وضعیت های تحصیلی و فرهنگی هویت به نسبت زیادی به حمایت مالی و ارتباط اعضا بستگی پیدا کرده است (بهاتا چاریا 1995 وان گنز-رپوردان- گریفت 1998)
در زمینه مشتری یکی از نتایج اصلی که فروشندگان سعی دارند تا بر روی آن تاثیربگذارند در انتخاب نوع کالاست.
یک جریان مقاوم تحقیق مشخص کرده است که تصور درست بر قضاوت و جواب مشتری بر روی محصول در یک حالت مثبت تاثیر می گذارد (ایرو و کلیر 1993-بلچ و بلچ 1987 و استیک و کنت 1998) به طور یک تصور مثبت از سازمان منتهی به ارزیابی ثبت از محصول می شود (تی جی براون و داسین 1997) و بر اساس این مطالعات ما پیشنهاد می کنیم که هویت ممکن است زیر مجموعه اصلی تغییر روانشناسی که این امر را منجر می شود باشد. از نقطه نظر هویت اجتماعی زمانی که یک مشتری با یک سازمان هویت پیدا می کند خرید محصول آن شرکت یک عمل بیان خود به خود محسوب می شود.
فرضیه 4:
هر چقدر هویت مشتری- شرکت قویتر می شود، نمایش مشتری در رفتارهای داخلی حمایت کننده شرکت قوی تر می شود (به عبارتی استفاده از محصول مشتری بیشتر می شود)
افرادی که با سازمانی به صورت قوی تری هویت پیدا می کنند احتمالا بر وظیفه هایی که بیشتر بر سود کل سازمانی متمرکز شده باشد از صرف علایق خود (که به آن رفتارهای نقش خارجی اطلاق می شود) می پردازند. چند نوع از این رفتارهای نقش خارجی رفتارهای شهروندی سازمانی هستند که پد ساکف-مکتری-پاین و پا چراج 2000- میت ارگان و ینر 1983 و رفتارهای طرفدار جامعه ای- جرج و تنماسن 1990- یوفر 1987) رفتارهای خود به خودی جرج وبریف 1992) و رفتارهای زمینه ای (برمن و سقردیدل 1993) در یک زمینه مشتری تعداد زیادی از رفتارهای نقش خارجی مانند کلمه دهان محصولی که پیشرفت ارائه می دهد و دیگر مشتریان را ترغیب می کند تا ارتباطی فعال برای دیگر مسائل پیش بینی شده داشته باشند (تنبکرت 1917- گروان – سامرس و آکتیو 2000) مورد مطالعه قرار گرفته است.
ما تحقیقاتمان را در ارتباط با رفتارهای نقش خارجی برای هویت پایه گذاری کردیم (دوکریچ 2002 دعن 1994) اسکات و لین 2000) که پیشنهاد می کنند تلاش در جهت خدمت حمایت و گسترش سازمان به طور طبیعی از هویت ناشی می شود. انجام این چنین رفتارهای نقش خارجی یک راه برای بیان هویت خود می باشد.
فرضیه 5:
هر چقدر سطح هویت مشتری شرکت زیادتر باشد اشتیاق مشتری برای انجام رفتارهای نقش خارجی در حق شرکت بیشتر خواهد بود.
اجرا محصول دریافت شد.
با نادیده گرفتن سطح هویت مشتری- شرکت هم استفاده از محصول و هم رفتارهای خارجی مشتری ممکن است به وسیله شرکت واضح می باشد. این نقطه نظر در موازی رضایت مشتری می باشد که این رضایت را با خدمات کارکنان ارائه می دهد که خود از رضایتشان از فروشگاه ناشی می شود (این دروبتی 1999)
این به ویژه موردی در وضعیت های خرید خواهد بود که عموما با سطوح بالاتر تصمیم های مهم برای ایجاد معیار مشخص می شود.
البته تجربه های به دست آمده از محصولات از طریق ادامه خرید و معامله (مانند خدمات مالی و داروی با هم و یا جدا از هم) نیز در ایجاد معیار نقش دارند. بنابراین کنترل اجرای محصول برای درک اثرات درست هویت بیشتری شرکت بر روی استفاده از محصول لازم می باشد. همانطور که در تصویر 2 کشیده است.
روش:
همانطوری که قبلا اشاره شده صنعت داروسازی زنجیر ه های را در جایی که خصوصیات متن وابسته و غیر مطمئن حاضر هستند فراهم می کند (درتصویر 1 نشان داده شده است) مزایای اضافه شده به این متن در دسترس بودن اطلاعات مربوط به هدف برای یک از متغیرهای وابسته می باشد چرا که صنعت داروسازی اطلاعات قابل اعتمادی در مورد تجویز وصول برای فرد فرد پزشکان ارائه می دهند اطلاعات مشخص در مورد تجویز می تواند از یک پزشک مشخص به دست آید چرا که هر پزشک از یک آژانس اتحادیه دارویی واحد در ارتباط با تجویز برای بیمار می باشد. بالاخره در این زمینه پزشکان از فرصت هایشان برای شرکت در تنوعی از رفتارهای نقش خارجی مانند شرکت در سمینارها و سهیم ساختن اطلاعات مربوط به محصول با همکاران استفاده می کنند.
یک نمونه 2000 تایی از پزشکان با تجویز بالا به شکل اتفاقی از جمعیت بیشتر از 000/30 پزشک با تجویز بالا در طبقه کانونی دارو جمع آوری شد ما پزشکان با تجویز بالا را فقط برای همین تحقیق در نظر گرفتیم تا مطمئن شویم که هر پزشک تعداد تجویزهای کافی در این طبقه دارد و نماینده های فروش با این پزشکان تماس منظم دارند (نوشته های صنهت نشان می دهند که نمایندگی های فروش پزشکانی را که تجویز بالا داشتند را به طور متوسط در سال 26 بار فراخوانده اند) یک شرکت فروش حرفه ای با دفتر این 2000 پزشک تماس گرفت و از آنها دعوت کرد تا در یک تحقیق یک به شکل غیر وابسته در رابطه با تحقیق دانشگاهی است شرکت کنند. پرسش نامه ها از طریق فاکس برای این نمونه از پزشکان فرستاده شد. شرکت کنندگان مطمئن شدند که جواب هایشان محرمانه خواهد بود. و هر کدام از برای شرکتشان در این تحقیق 30 دلار دریافت خواهند کرد. بررسی های کامل مستقیما به محققین فاکس شد. نمونه آخر از 178 پزشک تشکیل شده بود.
حقیقت مشخص کننده اصلی فقدان تعصب در مورد شرکت مرکزی را نشان می دهد و متوسط سهم فروشگاه برای محصول مرکزی در بین پزشکان مورد تحقیق بود (هم گزارش داوطلبانه 15/14% و هم اعتراضی 28/39%) واقعا کمتر از سهم فروش محصول در چارچوب نمونه (18/14%) اگر تعجبی وجود داشت ما انتظار داشتیم سهم فروش بالاتر از چارچوب نمونه باشد. (همه جواب دهنده ها و آنهایی که جواب ندادند) تقریبا سه چهارم از جواب دهنده (77%) پزشکان عمومی بودند و بقیه (33%) متخصصین بودند که با ساختار فروش راضی بودند. سن جواب دهنده ها از 27 تا 78 سال متغیر بود متوسط 47سال) سال های طبابتشان از 3 تا 43 سال بود (متوسط 16 سال) شرکت اصلی در این بررسی یک کارخانه داروسازی مهم بود که در صنعت دارو نقش مهمی داشت. سود طبقه دارو در این مطالعه یکی از پنج طبقه مهمی بود که بیشتر داروهای آن تجویز می شد با سه رقیب مهم که اکثریت تجویزها را داشتند در این میان چندین رقیب جزئی هم بودند. داروهای تجویزی در گروه های بر اساس توانایی شان برای معالجه درشرایط دارویی یکسان طبقه بندی شدند برای مثال ضد افسردگی شامل تمام داروهایی بودند که می توانستند برای درمان افسردگی مورد استفاده قرار بگیرند.
اطلاعات جمع آوری شده از طریق گزارشات داوطلبانه (رجوع شود به فهرست) به جز اطلاعات استفاده مشتری از محصول که از طریق گزارشات داوطلبانه بود به طور مستقیم پردازش شد. استفاده مشتری از محصول به عنوان سهم فروشگاه از تجویز برای محصول معین توسط افراد فروش نمایش داده شد که به وسیله پزشک نوشته شده بود ما اطلاعات را از طول یک دوره یک ماهه در ارتباط با تحقیق به دست آوردیم. تجویزی که مستقیما مشاهده شد از یکی دو سندیکای اصلی مهم که تجویزهای پزشکان را از نوشته های ثبت شده دولت فدرال گردآوری می کرد به دست آمد. از آنجایی که تحقیق در میان پزشکان با تجویز بالا و مجرب در این مورد طبق ویژه از داروها به عمل آمد. به طور قابل درکی هیچیک ازاستفاده ها در امتحان منظور نشد و بهتر است به عنوان تکرار خرید عنوان شود که با ذکر صداقت بحث شده در ادبیات هویق سازگار و موافق است برگامی و بگوزی (2000) یک میزان ساده ای را بر اساس یک نمایش حسی برای اندازه گیری هویت پیشنهاد ندادند و آنها از این طریق نمایش دادند که اندازه گیری آنها نسبتا به معیارهای قبلی مورد استفاده عکس العمل بهتری از هویت بود. (مهاتاچاریا 1995-ماریل 1998-ماریل و اشفرت 1992) از زمان ظهور معیار برگامی و بگوزی (2000) این معیار توسط محققان دیگر مورد استفاده قرار گرفته است. (ماریل و اشفرت 2002 و کریچ 2002 و بهاتا چاریا 2001- تراپ و رایت 1999) ما از این برای اندازه گیری هویت مشتری با شرکت استفاده می کنیم. همانطور که در فهرست نشان داده شد. در جهت کمتری از نادیده گرفتن زیادی که در بین پزشک و شرکت اصلی صورت گرفته است نمایش داده شده اند.
جواب دهنده ها سطح نادیده گرفتنی را انتخاب کردند که به بهترین وجه ارتباط شان را با شرکت اصلی نمایش می داد دیگر متغیرها نیز که در معیار چند بخشی استفاده می شوند اندازه گیری شدند ما به سنجش تغییر تصور خارجی از شرکت که در حال استفاده از معیار یک مطالعه قبلی (برگامی و بگوزی 2000) برای وفق دادن مجله در جهت مناسب شدن در زمینه مان پرداختیم ما خصوصیات دریافت شده شرکت را سنجیدیم و خصوصیات فرد فروشنده ای که از معیاری مشابه به آنهایی که قبلا استفاده می شد استفاده کردند را دریافت کردیم بگوزی و برگامی 2002-بارتل 2001 و سن بهاتا چاریا 2001) ما از پزشکان خواستیم نشان دهند که به چه خوبی هر یک از خصوصیات (مهربانی- معصومیت- پیشرفت- مسئولیت اجتماعی و عطوفت) در معیارشان شرکت اصلی را و به طور جداگانه فرد فروشنده را از شرکت اصلی توصیف می کند. معیار برای بخش رفتارهای نقش خارجی بر اساس قسمتی از کار تجربی (پدسکلف- آهیرن و کلنزی 1997) می باشد با در نظر گرفتن این مطالعات قبلی که در یک زمینه کارگر انبار این تمرکز بر رفتارهای نقش داوطلبانه در سنجش از یک کارگر در رابطه با کارگر و شاغل دیگر در همان سازمان) با بخش های دیگر برای تمرکز بر رفتارهای نقش خارجی پزشک و مشتری) که به سمت فروشنده در شرکتش که بالاتر یا پایین تر از شغل دکتر است جهت دار می شود. تداوم داخلی اعتماد به این سنجش ها قابل احترام بودند با همه معیارهایی که می رسند نانلی (1987) سطح آلفا کروباخ از 70 یا بالاتر را پیشنهاد کرد (نمودار 1 را ببیندی) سنجش های استفاده شده در این مطالعه با عامل تحلیل معین تجزیه تحلیل شد مدل ها و فرضیه های ساختاری با معادله طرح (LISREL852) جزسکات و سوریام 1993) مورد آزمایش قرار گرفت به دلیل اینکه تعداد کلی متغیرها زیاد بود(55)یک دیدگاه شامل بخش تنها برای تحقیق و بررسی همه مدالها استفاده شد (هال- سنل و فسیت 1991-لندیس بیل و تسلوک 2000)برای کنترل تمام اثرات اجرای محصول دریافت شد. ما همان تولید کننده ها را که محققان قبلی انتخاب کرده بودند انتخاب کردیم در اپرواسمیت 1980-گرین 1987-سمتیز 2001) یک سیر قهقرایی خطی در مورد ابعاد اجرای محصول دریافت شده برای محاسبات فهرست را ببینید)به عنوان متغیرهای غیر وابسته و استفاده از محصول نهایی به عنوان متغیر وابسته محاسبه می شود. ما باقیمانده های غیر استاندارد را از این مسیر برگشتی جمع آوری کردیم و به عنوان جانشین استفاده از محصول در تمام طرح ها از آنها استفاده کردیم. بنابراین ما قادر بودیم که جزئیات را از اثرات اجرای محصول دریافت شده از استفاده از محصول را حذف کنیم.
با در نظر گرفتن نتایج تحلیل عامل قطعی با یکدیگر نشان داده می شود که طرح شش عامل فرضیه ای (ساخته شده بر اساس تصور خارجی شرکت دریافت شده- خصوصیات فروشنده دریافت شده- هویت مشتری- شرکت- استفاده مشتری از محصول و رفتارهای نقش خارجی با اطلاعات خوبی جور در می آیند.
1- برای در نظر گرفتن فضا- استفاده از محصول نهایی از میان باقی مانده مقاله با استفاده از گزارش خود و استفاده از محصول نهایی مشابه طرح نتایج می باشد و دلایل بیشتری برای یافته هایمان فراهم می آورد.
گزارش تحقیق
اولا راه حل در آن مورد درست بود و اختلاف نادرستی دو تحقیق وجود نداشت. ثانیا کل کیفیت فهرست ها نشان داد که طرح به درستی برای متغیرهای نمونه در نظر گرفته شده است. بنتلرز (1990) فهرست مقایسه ای 96 بود.
جورسکگ و سوریم 1991 فهرست کیفیت 90 بود که فهرست غیر عادی 95 بود باقیمانده ریشه مساحت 43% بود و مساحت آماری 78-145 با 77 درجه آزادی بود. سوم اینکه فرضیه عامل سنجش همه از نظر آماری مهم بودند و 1% و از نظر اساسی و اعتبار ساختاری زیاد بودند و در حال فراهم کردن مدرک برای ارزش متقارب از ساختارهای بودند و در آخر مدرکی از یک سطح کافی ارزش متفاوتی وجود دارد. همه تبادلات ساختاری مشخص شده (در نمودار 1) به طور مهمی کمتر از (50) بود.
معدل اختلاف خلاصه شده (تناسب اختلاف کل در همه شاخص های یک ساختار برای ساختار در نظر گرفته شده فونل ولاکر 1981 از ارتباط بین عوامل که مشخص کننده اعتبار و ارزش اختلاف شدید می باشد. همانطور که ارتباطات سنجش پیشنهادی با اطلاعات رضایتبخش بود مرحله بعد در تحلیل – تخمین طرح زمینه نشان داده شده درتصویر 2 بود. گزارشات نمودار 2 پارامتر کاملا استاندارد شده برای طرح فرضیه شده و کیفیت کل را نشان می دهد.
نمودار 2 نشان می دهد که فرضیه های دریافت شده برای مقدار قابل ملاحظه ای از حمایت را در بر دارد اما یکی از ارتباطات مورد انتظار از نظر آماری مهم بودند. بیشتر دریافت های دلخواه خصوصیات شرکت و فروشنده منتهی به سطوح بالاتر از هویت 10 می شود و حمایت برای فرضیه ها 1 و 2 را نشان می دهد. سطوح بالاتر از هویت منتهی به دو سطوح بالاتر از استفاده از محصول (10) به خوبی سطوح بالاتر از رفتار نقش خارجی (10) حمایت برای فرضیه 4 و فرضیه 5 را نشان می دهد تنها ارتباط غیر مهم بین تفسیر تصور خارجی هویت شرکت و مشتری با (51 و 81=) می باشد.
ما سه طرح اضافی را علاوه بر طرح فرضیه پردازی شده برای امتحان نقش نشان هویت مشتری- شرکت جور کردیم (آر-ال- بران 1997-مکینن لاک وود- وست و شیش 2002 و سوبل 1982)
اولین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از سه متغیر غیر وابسته به متغیرهای وابسته (رفتارهای نقش خارجی و استفاده محصول) می باشد. دومین مدل شامل همه مسیرها در طرح فرضیه پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به بهره برداری از محصول می باشد. سومین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه پردازی شده به خوب مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتارهای نقش خارجی می باشد. این طرح ه با طرح فرضیه پردازی شده برای امتحان مقایسه شد.
مقایسه طرح نشان داد که پیشرفت مهمی در در چی سکوار به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته برای استفاده از محصول یافته نشده مسیرهای مهمی هم یافت نمی شودو با وجود این پیشرفت بی سکوار مهم به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتار نقش خارجی دریافت شد. هر سه مسیرهای اضافی مهم بودند . این بهترین طرح به طور مهمی بهتر از مدل فرضیه پردازی شده و مدل اشباع شده مناسب می شود. طرح با مسیرهای مستقیم و غیر مستقیم به متغیرهای وابسته آمارهای مناسب برای همه چهار مدل در نمودار 2 گزارش شده اند و نتایج بهترین مدل در تصویر 3 شرح داده می شود. اطلاعات بیشتر در رابطه با میانجی شامل اثرات تجزیه در نمودار 3 گزارش می شود.
بحث:
این مطالعه و مفهوم هویت سازمانی را به ماوراء عضویت رسمی (مانند شاغل اعضا موزه) به بند ارتباط مشتری و شرکت گسترش می دهد. ما اعتبار تجربی را فراهم می کنیم که مشتریان در واقع با شرکت ها هویت پیدا می کنند و این چنین تعیین هویت نتایج هوایی و مثبت چه در رفتارهای نقش داخلی (استفاده از محصول) و چه در رفتار نقش خارجی (دهان) دارد به ویژه ما این مطلب را مشخص کردیم که مشتریانی که با شرکت به شدت هویت پیدا می کنند مایل به خرید بیشتر و سفارش بیشتر برای شرکت و محصول آن می شوند این تحقیق هم چنان نشان می دهد که چطور خود هویت تحت تاثیر دریافت مشتری از شرکت و عامل ارتباطی می باشد. ذکر این مسئله مهم است که تحقیق شواهدی فراهم می کند که بر طبق آن اثر هویت شرکت بر رفتار مشتری در ماورا اثر ارزیابی محصول می باشد. یافته های ما نشان می دهد که هویت مشتری شرکت و اثرات مختلف بر روی متغیرهای نتیجه برای هر متغیر به شکل فرضیه درآمده است.
ابتدا هویت مشتری به شکل کلی طرح خصوصیات دریافت شده و شرکت بر استفاده از محصول و رفتارهای نقش خارجی را ایجاد می کنند در خطی با تئوری توسط دو تون (1994) بیان می شود که پیشنهاد می دهد دیدگاه شخصی از تصویر سازمان هویت آنها را با سازمان تحت تاثیر قرار می دهد. ثانیا یافته های ما نشان می دهد که تغییر تصور خارجی در حضور خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده و خصوصیات سازمان دریافت شده به شکل زیادی هویت مشتری شرکت را تحت تاثیر قرار نمی دهد بلکه اثر مستقیم بر رفتارهای نقش خارجی مشتری دارد بنابراین رفتار بخش خارجی به طور موثر بر اساس این است که چطور دیدگاه دیگران بر یک سازمان اثر می گذارد نه اینکه بر اساس استفاده از محصول باشد. شرح احتمالی برای این یافته ها این است که رفتارهای نقش خارجی نه تنها به طور باطنی تحریک نمی شود (مشتق شده به وسیله تعیین هویت) بلکه شاید در تنظیم اجتماعی قابل مشاهده که در آن آنها اجرا می شود به طور باطنی تحریک می شوند (به عبارتی نیاز برای شکل گیری انتظارات برای دخالت دیگران).
ما همچنین دریافتیم که هویت مشتری شرکت فقط به صورت جزیی اثر خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده را به رفتارهای استفاده و نقش خارجی منتقل می کند. بنابراین خصوصیات عامل ارتباطی به خوبی رفتارهای نقش خارجی تاثیر مستقیم بر ارتباط تبادل دارد. اگر چه ادبیات فروش رفتارهای نقش خارجی نمایندگی فروش را در نظر گرفته است (مکنیزی. آهیرنه و پدساکف 1998) این راه ها را که نمایندگی های فروش عاملان ارتباطی که می توانند به وسیله مشتریان آنها رفتارهای نقش خارجی تولید کننده را درنظر نگرفته است.
مطالعه ها گواهی قوی ارائه می دهند که مشتریان اگر که به سمت خصوصیات عامل ارتباطی جذب شوند مایل به قدم برداشتن در جهت حمایت شرکت می شوند.
در محدوده تحقیق هویت در فروش تحقیق ما یافته های بهاتا چاریا (1995) به وسیله تعیین تجربی مقدمه و ماحصل حتی زمانی که مشتری یک عضو نسبت را گسترش می دهد.
ثانیا این مطالعه به پدیدار شدن جریان تحقیق کمک می کند. تی جی- بران. داسین 1997- دروم رایت 1996-ین و بهاتاجاریا 2001) که حوزه فروش و مدیریت را افزایش می دهد. ما توقع داریم که ارتباط مصرف کننده و مشتری ها با شرکت در کل تحت تاثیر ارتباطشان با انواع ویژه در اجرای محصول باشد. هر چند کلید اصلی افزایش تئوری تحقیق باشد هر چند کلید اصلی افزایش تئوری تحقیق، در ایجاد اهمیت نقش که جنبه های غیر محصولی شرکت می باشد. تی جی بران و داسین 1997) در تاثیر رفتار مشتری نقشی ایفا می کند. به طور ویژه این یافته جالب به طبیعت حرفه ای مشتری در این زمینه داده می شود.
(داروهای تجویز شده) هدف تعیین هویت بیشتر شرکت است تا نوع کار بنابر این شرکت هایی با محصول متمرکز و به خصوص هدف را با یک قسمت متمرکز (قسمت های فروش دارویی به پزشکان) احتمال برای دیدن سود هویت مشتری شرت از میان کالاهای مختلف مخلوط می کنند. در کل با دادن نتایج مثبت داده شده از هویت که در زمینه خریدار فروشنده نشان دادیم فروشندگان باید سطح منابع خواسته شده برای مدیریت عواملی که هویت مشتری شرکت به تصمیم های استراتژی فروش تحت تاثیر قرار می دهند را مد نظر قرار دهند.
در آخر این مطالعه به ادبیات روانشناسی به کار برده شده در حداقل دو مسیر کمک می کند اولا این مطالعه تایید می کند که در زمینه های تعیین ارتباط با شرکت، همچنین یک راه احتمالی به تکمیل هویت اجتماعی می باشد برای شروع کردن تئوری های هویت اجتماعی بر نقش هایی انجام شده توسط سازمان های فرهنگی یا مذهبی و کلوب ها متمرکز شده است. نتایج ما پیشنهاد می دهد که شرکت ها می توانند به فهرست سازمان ها به نیازهای خود تعریف از رضایت افراد حتی در غیاب عضویت رسمی کمک کنند، اضافه شود. ثانیا اگر چه نقش خصوصیات سازمانی و نقطه نظرها در ساختار هویت اجتماعی به خوبی درک شوند.
نتایج در اطراف شخص فروشنده روانشناسان متقاضی را از نقش انتقادی که توسط پرسنل عامل ارتباطی انجام شده آگاه می سازد. به نظر می رسد که این چنین عامل ارتباطی برای افراد تعریف از خود را به عنوان قسمتی در یک گروه آسان می سازد و طبقات اجتماعی شان را در بخش هایی ازسازمان افزایش می دهد.
یک محدودیت اصلی این مطالعه به عمومیت بخشیدن آن مربوط می شود. زمینه امتحان شده یک دیدگاه از یک صنعت تنها که در آن تصمیم وقف محصول به تعریف از خود مشتری و تعامل مشتریان با شرکت و افراد فروشنده مربوط است و مشتریان در خریدشان نظر قابل ملاحظه ای دارند ارائه شده است.اگر چه طبیعت تعامل مشتری- شرکت در صنعت مربوط به داروسازی شبیه به صنایعی دیگری مانند سرویس های مالی و نمایندگی ها که درصد زیادی از مشاغل فروش در سطح جهانی را دارند می باشد . اما در این تحقیق این زمینه و در واقع پدیده هویت مشتری- شرکت لازم نبود که به کل وضعیت های تجاری تعمیم داده می شوند. امتحان طرح عمومی ترهویت (در تصویر 1) که می تواند در طیف گسترده تر از خریدار- فروشنده کاربرد داشته باشد، چه فروشنده به فروشنده و چه فروشنده به مشتری یک تلاش تحقیقی با ارزش در آینده خواهد بود. علاوه بر امتحان کردن در وضعیت های سازمانی اضافی برای فهم کامل اینکه آیا نقش متغیر هویت در متن های مختلف تغییر می کند و در صورت تغییر چطور تغییر می کند لازم است برای مثال نقش هویت وقتی که مرکز خرید یا افراد مختلف که در تقسیم فروش شامل هستند چطور خواهد بود. دیگر امتداد با ارزش امتحان هویت مشتری- شرکت وقتی است که پیشنهاد (که در این تحقیق بر اساس محصول بود) بر اساس معلومات و سرویس باشد. امکان دارد که هویت مشتری اثر بیشتری داشته باشد. وقتی که عرصه سرویس ها و خدمات نامحسوس باشد به طور مشابه عرضه خدمات (که بیشتر شامل خدمات حرفه ای خواهد بود) به طور بالقوه می تواند تحت تاثیر هویت مشتری از شرکت قرار گیرد.
با بررسی تحقیق مطالعه ما از تعصبات مشترک مربوط به روش رنج می برد. با وجود این معتقدیم در این مورد جدی نیست. یکی از متغیرهای اصلی نتیجه (استفاده از محصول) از طریق یک منبع غیر وابسته مورد سنجش قرار گرفت. یک محدودیت اضافی (و یک نیاز برای تحقیق بیشتر) به طور اتفاقی به یافته های مربوط شد.
از آنجایی که اطلاعات استفاده شده در این تحقیق بیشتر از طبیعت گرفته شده مانند اطلاعاتی که در مورد تحقیقات قبلی بوده و از ادبیات گرفته شده بودند شواهد و مدارک از منابع حقیقی تجربی مورد نیاز می باشد.
منابع
-آدیکردی و کلرکی ایران (1993) A0ker De keller k,L
– تغییر نسخه های فرهنگی از تحقیق وسعت کالا- ژورنال بین المللی تحقیق در فروش در بازار
– اهرن- ام گروان- تی دبلیو و جاروس. سی 1999
اگر به نظر برسد می توان فروخت مدرنیزه کردن واسطه شدن اثر جذابیت بر اجرای فروشنده . ژورنال بین المللی تحقیق در فروش بازار 16026984
– آلبرت اس و وتن. ای 1985 هویت سازمانی. تحقیق در رفتار سازمانی 71263295
– اشفرث و پی و برگامی . ام (2002) مقدمه و ما حصل هویت سازمانی. ارزش و اعتبار منطقی تئوری هویت اجتماعی و سازمان آکادمی دیدگاه مدیریت. 40-20-41 بگوزی. آر. پی و برگامی ام (2002) مقیاس برگامی و بگوزی. دانشگاه رایس
– باوتل ایی (2001) مقایسه های اجتماعی در کار واسطه. اثرات انجمن بر اعضا. هویت سازمانی و تعیین هویت علوم سرپرستی سرماهانه 413-379-46
– باترل جی ایی و بلچ ایی 1987 کاربرد توقع عملگرای ارزش تئوری نقش برای بررسی نظرات تحریم گردان و غیر تحریم گران یک محصول مصرفی. پیشرفت در تحقیق مصرف. 14-232-237.
– بنتلر پی- ام (1990)فهرست های مناسب-افزاینده های لاگرنج. تغییرات اجباریو اطلاعات غیر مدل در مدل های دستوری. تحقیق بها ویرال خود طبقه بندی کردن تعهد موثر و گروه خرد فرض به عنوان جنبه های مشخص هویت اجتماعی در سازمان. ژورنال انگلیسی روانشناسی اجتماعی
– برگامی ام و بگوزی آرپی (2000) گروه خود فرض به عنوان جنبه های مشخص هویت اجتماعی ژورنال خرده فروشی
– بها تا چاریا سی. بی رائو اچ وگلیون ام ای (1995) فهم سند هویت. بررسی همکاری بین اعضا، موزه. ژورنال فروش بازار
– بهاتا چاریا بی وین اس (2003) هویت مشتری- شرکت یک چارچوب برای فهم ارتباط مشتری با شرکت ها. ژورنال فروش بازار
– برمن دبلیو. سی و موتوویدلو. اس. جی 1993گسترش معیار قلمرو برای شامل کردن عوامل اجزا در زمینه ای در انتخاب پرسنلی در سازمان. سانفرانسیسکو جوی باس.
– برابر. ام. بی 1991 خود اجتماعی یکسان و مختخل شدن در یک زمان. روانشناسی اجتماعی و فردی. بولتین.
– بار ام . بی. و گاردنر 1996.این مالکیت "سطح هویت مجموعه و نمایندگان خود. ژورنال روانشناسی فردی و اجتماعی.
– بران آر ال دستیابی اثرات واسطه ای به خصوص در طرح های تئوری پیچیده. طرح معادله ساختاری
– بران اس جی/ 1969 قوانین شکل گیری لندن. آلن و آن وین
– بران تی جی و داسین پی- ای (1997) شرکت و محصولات همکاری های تعاونی. عکس العمل و پاسخ ها در مورد مشتری ژورنال فروش بازار
– جنسی جی. سی 1983 در مورد ابزار مختلف تغییر و اعضای سازمانی تحقیق هویت سازمانی ارتباطی جزئی
– دراپر. ان آر و اسمیت اچ 1980 تحصیل سیر قهقرایی به کار برده شده. نیویورک ویلی.
– درام درایت. ام. ایی (1996) سود شرکت با بعد اجتماعی نقش معیارهای غیر اقتصادی ژورنال فروش بازار
– دراپر. ان آر- و اسمیت اچ 1980
– دو کریچ. جی- ام. گلدن . بی آرو شوتل اس- ام 2002 زیبایی. در چشمان فروشنده کل اثر تعیین
– هویت سازمانی و هویت تصور رفتار همکاری پزشکان علوم سرپرستی سه ماهانه
– دو تن جی ایی کریچ. ام و هراکوایل سی وی 1994 تصورات سازمانی و هویت عضو علوم سرپرستی سه ماهانه
– المپیا چی کی دی و بهارتا چاریا سی بی 2001 تعریف اینکه تو چه هستی و در کنار تو چه کاره هستی مطالعه غیر تعریفی و سازمانی ARN علوم سازمانی
– فیشر آر جی ویگفیلد کی 1998. ارزیابی مدل های معادله معادله ساختاری با متغیرهای غیر قابل مشاهده و خطاهای بخش ژورنال تحقیق فروش.
– جرج جی ام تبنهاسین کی (1990) فهم رفتار طرفدار اجتماعی اجزا فروش و مقدار فروش تحلیل سطح یک گروه در زمینه خدماتی ژورنال روانشناسی به کار گرفته شده.
– جرج جی ام و بریف آپی 1992 احساس کالای با کیفیت یک تحلل مفهومی از حالت در کار سازمانی ارتباط داوطلبانه آگهی نامه روانشناسی
– گرانو تیرام (1985) حمل اقتصادی و ساختار اجتماعی مسئله در بر گرفتن جامعه شناسی و آمریکایی
– گرمین پی دبی (1987) تجزیه اطلاعات چند متغیری
– گرین تی دبلیو سام س جی و اکتیو. اف (2000) ارتباط فعالیت های فروش انجام و رفتارهای عضوی در وضعیت عضوی در همکاری های حرفه ای ژورنال فروش بازار
– هال آر جی اسنیل اف د فست ام اس 1999 استراتژی های بخش بسته بندی در SEM بررسی دقیق اثرات ساختارهای ثانویه روش های تحقیق سازمانی
– هاگ ام وی تری دی جی(2000) هویت اجتماعی و مراحل طبقه بندی خود در زمینه های سازمانی آکادمی و مرور مدیریت
– جر سگک کی جی و سوربم دی (1993) Lisrel و طرح معادله ساختاری simpis زبان دستوری شیکاگو نرم افزار علمی بین المللی
– کندا (1999) گرفتن اطلاعات اجتماعی عقلانیت افراد
– لندیس اس بیل دی و ستلوک پی ایی (2000) مقایسه دیدگاه ها برای تشکیل سنجش ها در طرح های معادله ساختاری روش های تحقیق سازمانی.
– مکنزی المین آهیروند ام و پد ساکف پی 1998 تعداد مقدمه و ماحصل احتمالی اجرا نقش خارجی و داخل ژورنال فروش در بازار
– مکنیان دی پی لاک دو سی ام وست اس جی و شکیست وی (2002) یک مقایسه روش ها برای امتحان واسطه و دیگر اثرات متغیرهای واسطه روش های روانشناسی
– ما ال اف ای (1998) تعیین هویت سازمانی تعیین هویت ساختاری با دانشجویان سازمانی مقاله دکتری غیر چاپ شده
– ما ال اف ای و اشفرث بی ایی (1992) دانشجو و دانشگاهیان
32