سیستم بازاریابی گندم و تعیین قیمت در ایالات متحده

سیستم بازاریابی گندم و تعیین قیمت در ایالات متحده

خلاصه
سیستم بازاریابی گندم و عملیات تعیین قیمت آن، سیستمی پیچیده با فعالانی ویژه میباشد. عملکرد این سیستم تقریبا به صورت شفاف و موثر استنتاج گردیده است؛ به گونهای که یک تغییر قیمت در هر نقطه از این سیستم، قابلیت ایجاد تغییر در تمام نقاط دیگر را دارا خواهد بود. در واقع این سیستم همانند شبکه تار عنکبوتی میباشد که در آن، هر نقطهی اتصال به نقاط اتصال دیگر بستگی دارد.
1) در راستای تجارت گندم، بهای قراردادهای آتی به عنوان قیمتی پایه برای مذاکرات بین خریدار و فروشنده به کار میرود. در این خصوص انتظارات عرضه و تقاضا توسط تجار رقابتی در مبادلات محصول مورد استفاده قرار می گیرد تا بدینوسیله قیمت قراردادهای آتی تعیین گردد. مالکان گندم از این غله به منظور تعیین بهای قراردادهای آینده جهت فروش گندم یا انحصار آن استفاده می کنند.
2) بهای نقد، با مشتریان پایانی آغاز می شود. قیمت های پرداخت شده برای گندم بین مصرف کننده های پایانی و تولید کننده ها توسط کاستن هزینه های حمل و نقل، نگهداری و همچنین حاشیه سود تعیین می شود.
3) رقابت بین فروشندگان و خریداران و همچنین شفافیت قردادهای آتی، عدم برتری فعالان بازاریابی را بر یکدیگر مسلم میسازد.

مقدمه
در کتاب بررسی ماهیت و دلایل توانگری ملت ها، آدام اسمیت (1776) "اصل اقتصادی" را بیان میکند که "دست های نامرئی" نام دارد. اصل اقتصادی اسمیت این موضوع را مطرح میکند که کارفرمایان باید از منابع تحت اختیار خود برای تولید محصولی که به سود بیشینه می رسد، استفاده نمایند. با ارتباط دادن این موضوع با اقتصاد آزاد، کارفرمایان تنها به نیاز خود (سود) عکس العمل نشان می‏دهند و در مجموع به منافع جامعه فکر نمی‏کنند. به هر ترتیب، تقاضای مصرف کننده، موجب تغییر ارتباطات قیمت محصول می‏گردد، به گونهای که جامعه به منافع خود می‏رسد. نتیجه اینگونه است که با عکس العمل نشان دادن به قیمت‏ها و به حداکثر رساندن آنها، کارفرمایان رضایت مصرف کنندگان را به بیشترین حد خود میرسانند. در واقع قیمت، دستی نامرئی است که تخصیص منابع برای تولید و توزیع محصول را هدایت می‏کند (1).
این فصل به تشریح سیستم بازاریابی گندم ایالات متحده میپردازد. قیمت، قابلیت تعیین نحوه، چگونگی، مکان، زمان و حتی فعالانی که مالکیت محصول را بر عهده دارند دارا میباشد. بحث، پیرامون سهولت تعیین همزمان قیمت در هر مرحله توسط این سیستم بازاریابی نیز خواهد بود. علاوه بر آن، قیمت میتواند در تخصیص منابع برای تولید مطلوبترین کالاها از نظر مصرف کننده دارای نقش باشد. بنابراین بخشی از این فصل پیرامون این حیطه خواهد بود. دست نامرئی آدام اسمیت، شامل یک سیستم پیچیده تعیین قیمت و جریان محصول از نقطه ابتدایی تولید تا نقطه مصرف آن میشود.

سیستم بازاریابی
همانطور که در شکل 1-6 مشاهده میگردد، به منظور عملیاتی نمودن سیستم بازاریابی گندم به فعالان زیادی نیاز میباشد. تولید در یک طرف سیستم بازاریابی قرار دارد؛ این در حالی است که مصرف کنندگان داخلی در طرف دیگر آن هستند. بعضی از فعالان این سیستم بازاریابی، در مالکیت فیزیکی یا جابهجایی گندم گنجانده نشدهاند ولی در جریان تعیین قیمت، مفید به فایده هستند. این فعالان شامل تجار رقابتی مبادله محصول، دلالان و ذخیرهسازان هستند.
دیگر فعالان، قادر به تامین امکانات لازم جهت انباشتن، انبار کردن و همچنین حمل گندم از مرحله تولید تا مرحله نهایی مصرف را خواهند بود. آنها شامل تولید کنندگان، مدیران سیلوها، بازرگانان و مصرف کنندگان نهایی می باشد. مدیران سیلوها ممکن است در سیلوهای محلی (نگهدارندههای اولیه)، سیلوهای فرعی (که گندم را برای محمولههای بزرگ انباشته میکنند) و سیلوهای اصلی که گندم را به مصرف کننده نهایی میفروشند (مثل صادر کننده ها و آسیابانان آرد) مستقر باشد. بازرگانان معمولا توسط به کارگیری سیلوها به خرید و فروش گندم میپردازند و امکانات حمل و نقل را برنامه ریزی مینمایند. آنها گاهی از طرف آسیابانان آرد نیز استخدام می شوند تا به خرید گندم و فروش آرد و همچنین آسیاب گندم بپردازند.
تولیدکنندگان از قیمت مورد انتظار جهت تخصیص زمین، کارگر، سرمایه و همچنین رویه های مدیریتی در تولید گندم استفاده میکنند تا بدین وسیله محصولی با بالاترین سود مورد انتظار را تولید نمایند. قیمتهای مورد انتظار در حقیقت از بهای قراردادهای آتی در مبادلات کالایی منتج میگردد که ممکن است در تخمین قیمت برداشت محصول به کار گرفته شود.

شکل 1-6: سیستم بازاریابی گندم، کشف قیمت و جریان محصول

کشف و تعیین قیمت
از آنجایی که در سیستم بازاریابی، قیمتها تعیین کننده این میباشند که چه محصولی ( اعم از گندم یا هر غلات دیگری) و با چه شکلی (رده گندم؛ سخت قرمز زمستانه یا سخت سفید زمستانه) تولید گردد و از طرف دیگر محل تحویل و تعیین مالک آن نیز بر عهده این فاکتور میباشد، بنابراین اولین مبحث مربوطه "کشف قیمت" خواهد بود. تئوری اقتصادی اینگونه اظهار می‏نماید که قیمت از طریق عرضه و تقاضا تعیین می شود. این تئوری در شکل 2-6 نشان داده شده است، جایی که در آن محور عمودی بیانگر قیمت در هر واحد و همچنین محور افقی نشاندهنده مقدار در هر واحد از زمان است. هرگاه قیمت افزایش پیدا کند، مقدار تقاضا پایین می‏آید و از طرف دیگر میزان تولید بالا خواهد رفت. منحنی تقاضا ( خط صاف در این مثال) نشان دهنده مقدار گندمی است که در هر مرحله قیمت، مصرف خواهد شد (گندم تقاضا شده). منحنی عرضه نمایانگر مقدار تولید (عرضه) توسط کشاورزان در هر مرحله قیمت می‏باشد. تعادل قیمت جایی است که نمودار عرضه و تقاضا یکدیگر را قطع می‏کنند.

شکل 2-6: تعیین قیمت معادل، مقدار عرضه و تقاضا توسط منحنی‏های عرضه و تقاضا

دنیای واقعی به همان سادگی دنیای تئوری نیست. در دنیای واقعی عرضه و تقاضا هر دو ناشناخته هستند. در هیچ نقطه از زمان، هیچ کس در مورد مقدار دقیق گندم ذخیره شده و مقدار گندمی که مصرف خواهد شد چیزی نمی‏داند. بنابراین فعالان بازاریابی اطلاعات را از نقاط مختلف جهان جمع آوری کرده و به برآورد منحنیهای عرضه و تقاضا می‏پردازند. در حقیقت زمانی که اطلاعات جدید جمع آوری و مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند، مقادیر عرضه و تقاضا تخمین زده می‏شوند. با تغییر برآوردهای عرضه و تقاضا، نقطه محل تلاقی منحنی عرضه و تقاضا نیز تغییر یافته و متعاقب آن قیمت نیز با تغییراتی روبرو میشود.
با پایان برداشت گندم در سراسر جهان، منحنی عرضه گندم به سمت راست یا چپ تغییر جهت می‏دهد. وقتی میزان برداشت گندم بیشتر از نیاز باشد، منحنی عرضه به سمت راست می‏رود که نشانگر ازدیاد گندم در یک قیمت خاص است. از طرف دیگر زمانی که میزان گندم برداشت شده جوابگوی نیازها و انتظارات نباشد، منحنی عرضه به سمت چپ تغییر جهت خواهد داد که نشان می‏دهد موجودی گندم در یک قیمت مشخص پایین می‏باشد.
قیمت گذاری گندم یک فرآیند پویا میباشد. اطلاعات و دادههای جدید موجب تغییر انتظارات و درخواست ها میگردد که این مساله خود تغییر قیمت مناقصهها و پیشنهادات را در پی دارد. برای واضح تر شدن این فرآیند، میتوان سیستم بازاریابی و قیمت گذاری را با تار عنکبوت مقایسه کرد. کوچکترین نیرویی که در کشش نقطه ای از تار تغییری ایجاد کند، باعث تغییر موج دار کشش در تمام نقاط تار می گردد. وقتی در سیستم بازاریابی گندم تغییر قیمتی مشاهده شود، تمام قیمت های دیگر نیز به موازنه آن تغییر پیدا خواهد کرد.
بورس معاملات کالا
در سیستم بازاریابی و قیمت گذاری پویا که گردش و جریان اطلاعات نیازمند تطبیق و تنظیم قیمت‏ها است، بورس کالا می‏تواند مرکزیتی برای تبدیل داده‏های عرضه و تقاضا به قیمت باشد. فرآیند قیمت گذاری یک روند شفاف است که در آن قیمت‏های به دست آمده برای فعالان سیستم بازایابی مورد دسترس فوری می‏باشد. موفقیت بورس بسته به سهولت و قیمت پایین معامله می‏باشد.
سه بورس موثر معاملات در ایالات متحده آمریکا برای قیمت گذاری گندم وجود دارد: هیئت بازرگانی شیکاگو(CBT) برای گندم نرم زمستانه؛ هیئت بازرگانی کانزاس سیتی (KCBT) برای قراردادهای گندم سخت زمستانه و همچنین بورس غلات مینیاپولیس ((MGEX برای قراردادهای گندم بهاره. خریداران و فروشندگان، مبنای قیمت خرید و فروش کالای موجود خود را بر قیمت‏های بازار بورس معاملات می‏گذارند. مابقی تجار در حقیقت ذخیرهسازان، دلال ها و تجار رقابتی هستند که به ندرت کالای موجود دارند (شکل 1-6).
دلال‏ها سفارش خرید و فروش خود را معمولا از ذخیرهسازان و صاحبان بالقوه کالا دریافت می‏کنند. زمانی که دلالی سفارش خرید یا فروش دریافت می‏کند، آن را به تجار رقابتی انتقال میدهند یا از طریق سیستم الکترونیکی معامله را انجام میدهند. تجار رقابتی، سفارش فروش خود را به فروشندگان برتر مزایده می‏فروشند و سفارش خرید را از پایین ترین مناقصه‏ها انجام می‏دهند. قیمت‏های نتیجه این معامله ها به دلال‏ها می‏رسد که آن‏ها نیز خریداران و فروشندگان را از آن مطلع می‏نمایند. به طور کلی کل فرآیند خرید و فروش در کمتر از یک دقیقه انجام می‏شود و قیمت معامله شده به اطلاع عموم خواهد رسید. حقوق انتشار قیمت‏های معامله، به توزیع کنندگان تجاری که اشتراک‏های بازرگانی را در اختیار عموم میگذارند، فروخته میشود. قیمت‏های بورس کالا، معمولاً یا در لحظه یا با 10 دقیقه تاخیر منتشر می‏شوند. بورس‏ها اطلاعات مربوط به قیمت را در وب‏سایت خود نیز قرار می‎‏دهند. قیمت‏های منتشر شده بورس برای استفاده عموم، معمولا با 10 دقیقه تاخیر اعلام می‏شوند.
برخی اوقات در طول سال تجاری گندم ( 1 ژوئن الی 31 می)، ممکن است بیش از درخواست مصرف کننده‏های نهایی، گندم فروخته شود که از یک نمونه آن میتوان به هنگام برداشت اشاره نمود. در مواقع دیگر ممکن است مصرف کننده نهایی درخواست گندم بیشتری نسبت به میزان فروش آن داشته باشد. در این هنگام است که ذخیرهسازان، خرید و فروش را در دست می‏گیرند.
ذخیرهسازان باعث ایجاد نقدینگی در بازار می‏شوند که این امر سبب می‏شود گندم در طول سال تجاری به فروش برسد و یا مورد خریداری واقع گردد. در حقیقت ذخیرهسازان زمانی خرید گندم را انجام می‏دهند که میزان فروش بیشتر از میزان تقاضا است چرا که در این حالت قیمت ها پایین تر می‏باشد. از طرف دیگر گندم خریداری شده را زمانی به فروش میرسانند که میزان تقاضا بالاست زیرا به نسبت بالاتر بودن تقاضا، قیمت ها نیز افزایش یافته است. این امر بازار ساکن را به یک بازار دینامیک و پویا تبدیل خواهد کرد.
فعالان بازار که کار خرید و فروش گندم را انجام می‏دهند، بورس مناسب و سازگار با کالا را برای قیمت گذاری قرارداد انتخاب می‏کنند. قیمت معامله تنها بخشی از فرآیند قیمت گذاری محسوب می‏شود. قیمت قرارداد معامله با توجه به نوع گونه، وزن و کیفیت گندم برای مکان و یا مدت زمانی خاص تعیین میگردد. در واقع قیمت قرارداد معامله باید مطابق با کیفیت، زمان و مکان باشد.
سیلو مرکزی اوکلاهاما که در طول فصل برداشت (ژوئن)، گندم را خریداری میکند احتمالا از بورس KCBT برای قیمت‏گذاری قراردادهای نقدی استفاده خواهد کرد. قیمت قراردادهای معامله گندم KCBT بر طبق موقعیت جغرافیایی (از کانزاس سیتی تا اوکلاهاما)، زمان (ژوئن یا جولای)، تفاوتهای کیفیتی و اوزان گندمهای خریداری شده تعیین میگردد. تفاوت بین قرادادهای معامله KCBT و قیمتهای نقدی، basis (پایه) نامیده می شود. (قیمت پایه: بهای نقدی – بهای قرارداد معاملات). قیمت گندم در سطوح مختلف در بازار، باعث به وجود آمدن قیمت پایه بر اساس قرارداد معاملات می شود.

داد و ستد تامینی
تقریبا تمام گندم تولیدی در مزارع (بعد از فروخته شدن آن به وسیله تولید کننده) توسط قرارداد داد و ستد تامینی، با خرید کالای موجود (گندم) و فروش آن به صورت قراردادهای آتی انجام می‏شود.
سیلوهای محلی معمولا گندم خریداری شده از تولیدکنندگان را به صورت back to back به یک سیلو فرعی، یک سیلو اصلی یا یک کارخانه تولید آرد فروخته می شود. خریداران این گندم، آن را با استفاده از قراردادهای آتی (ذخیره داد و ستد تامینی) به فروش می‏رسانند. اگر سیلو محلی، گندم را به صورت back to back نفروشد، به عنوان جایگزینی موقت برای فروش، آن را به صورت قراردادهای آتی به فروش می‏رساند.
سیلوهایی که گندم را به مصرف کننده‏های نهایی ( کارخانه های آرد و خریداران خارجی) می‏فروشند، ممکن است بیشتر از آنچه گندم دارند بفروشند یا قرارداد ببندند. در این موقعیت، اقدام به انعقاد قراردادهای آتی مینمایند تا حجم فروخته شده گندمشان را تحت پوشش قرار دهند. از آنجایی که گندم خریداری شده است، قرارداهای آتی برای جبران خریدهای نقدی گندم به فروش می‏رسد. هر گونه تغییر در قیمت نقدی گندم توسط تغییرات قیمت قراردادهای آتی جبران می‏شود؛ بنابراین قیمت گندم فروخته شده به مصرف کننده نهایی، حفظ خواهد شد.
گندم به ندرت در قبال قرارداهای آتی فروخته شده یا خریداری شده معامله می‏گردد. داد و ستد تامینی به جای خرید و فروش زمان تحویل، قراردادهای آتی را خریداری و به جای آن کالای موجود را به صورت نقدی به فروش می‏رساند و یا کالای موجود را خریداری و به صورت قرارداد آتی به فروش خواهد رساند. سود و زیان خرید و فروش قراردادهای آتی با سود و زیان خرید و فروش نقدی کالای موجود جبران می‏شود. معاملات نقدی و قراردادهای آتی از یک الگوی یکسان قیمت پیروی می‏کنند. بدون بازار این گونه معاملات، سیلوها باید متحمل ریسک بزرگی شوند و بدین ترتیب برای جبران هزینه های ریسک پذیری باید قیمت‏های پایین به تولید کننده ها پیشنهاد دهند.

روابط قیمت نقدی
در هر سطح از سیستم بازاریابی گندم، عمدتاً دو نوع قیمت یافت می شود. یکی قیمت برای گندم دریافت شده و دیگری قیمت گندم حمل شده. قیمت تحویل ممکن است اشاره به قیمت تحویل در مقصد یا FOB ( (Free On Boardتحویل روی عرشه کشتی) داشته باشد. تولیدکنندهایی که گندم را به سیلوها تحویل می‏دهند، قیمت مزرعه یا به اصطلاح بازرگانی قیمت مقصد را دریافت می کنند. سیلوهای فروشنده گندم، ممکن است آن را به صورت FOB (مبدا) یا تحویل مقصد بفروشند. وقتی خریدار هزینه حمل و نقل را متحمل می‏شود، در واقع قیمت FOB را پرداخت کرده است. زمانی که فروشنده هزینه های حمل و نقل را پرداخت کند، در واقع قیمت تحویل مقصد را دریافت کرده است. تفاوت قیمت FOB مبدا وFOB مقصد، همین هزینه حمل و نقل است.

گردش فیزیکی گندم
برخی از تولیدکنندگان، گندم را به سیلوهای فرعی و اصلی یا به طور مستقیم به مصرف کننده نهایی میفروشند؛ اما اکثر تولیدکنندگان مالک گندم آن را به سیلوهای محلی به فروش می‏رسانند.
سیلوهای محلی اغلب گندم را به سیلوهای فرعی و اصلی می‏فروشند که آن ها نیز آن را به مصرف کننده‏های داخلی (کارخانه‏های آرد و خوراک دام) و خارجی (به صورت صادرات) می‏فروشند. سیلوهای بزرگ محلی ممکن است مستقیماً به مصرف کننده‏های داخلی فروش داشته باشند، اما به ندرت فروشی به مصرف کننده‏های خارجی دارند.
تولیدکننده‏هایی که مستقیماً به خریداران خارجی فروش دارند، افزایش یافتهاند؛ به طوری که اخیراً یک تولیدکننده گندم در "اوکلاهاما پنهاندل" به طور مستقیم در حدود 10،614 تن گندم سفید سخت به کارخانه آردی در مکزیک فروخته است. این تولیدکننده مستقیماً با یک موسسه بازرگانی غلات چند ملیتی برای حمل، پرداخت و فروش همکاری کرده است.

قیمت نقدی
سیستم بازار گندم ایالات متحده آمریکا به صورت رقابتی میباشد. بدان معنا که خریداران و فروشندگان از بین تعداد بسیاری از آنها انتخاب می‏شوند. فاکتورهایی که بر اساس آنها خریداران و فروشندگان گزیده می‏شوند شامل قیمت، قابلیت استفاده و در دسترس بودن تجهیزات حمل و نقل، مشخصات کیفی، زمان بندی و روابط میان خریدار و فروشنده خواهد بود. رقابت میان خریداران و فروشندگان، حاشیه سود را در مقایسه با سرمایه گذاری‏های اقتصادی رقابتی تر می‏کند. به طور کلی اگر قرار است گندمی فروخته شود؛ به بالاترین مزایده فروخته خواهد شد و از طرف دیگر اگر قرار بر خریداری گندم باشد، از سیلوی که کمترین قیمت را پیشنهاد دهد، خریداری صورت خواهد گرفت.
از آنجایی که گندم یک کالای قابل ذخیره است و بازار معاملات، قرارداهای آتی را برای حفظ قیمت، درحالی که گندم موجود وجود دارد پیشنهاد میدهد، فروشندگان ممکن است از قراردادهای آتی استفاده کنند و فروش نقدی را به تاخیر بیندازند. قراردادهای آتی، جایگزینی برای فروش بلافاصله گندم بعد از خرید آن محسوب می‏شود. وقتی یک سیلو محلی، گندم یک تولیدکننده را خریداری می‏کند، خریداران مختلف را از مزایده های متفاوت مقایسه می‏کند تا تصمیم بگیرد که آیا آن را بفروشد یا قرارداد تامینی ببندد. قیمت این قراردادها برای فروشنده و خریدار در دسترس خواهد بود؛ بنابراین اگر خریدار و فروشنده به این نتیجه برسند که قیمت نقدی، در مقایسه با قرارداد آتی زیاد یا کم است، این قرارداد جایگزین موقتی مناسبی نسبت به شرکت در بازار نقدی تلقی میگردد.
اگر در سیستم بازار گندم، سطحی وجود داشته باشد که قیمت نقدی در آن برقرار شود، زمانی است که مصرف کننده نهایی گندم را خریداری می کند. مصرف کنندههای نهایی و سیلوهای اصلی به دنبال قیمت قراردادهای آتی هستند. قیمت نهایی بعد از انجام مذاکره هایی به دست میآید به طوری که رقابت میان خریدار و فروشنده بر نحوه مذاکره آنها تاثیر میگذارد.
سیلوهای اصلی، فرعی و محلی برای به دست آوردن قیمت فروش گندم، هزینه حمل و نقل و جابه جایی و حاشیه سود را از آن کم می‏کنند. تولید کننده‏ها هزینه های حمل و نقل قیمت های پیشنهادی سیلوها را ارزیابی میکنند تا در مورد محل تحویل و فروش گندم تصمیم گیری کنند.
برای قیمت پیشنهادی، هر فروشنده‏ای هزینه حمل و نقل و سایر هزینه‏های جابه جایی به علاوه حاشیه سود را از قیمت نقدی پیشنهادی مصرف کننده نهایی کم می‏کند. این محاسبه سپس با قیمت پیشنهادی سیلوها تطبیق داده می‏شود. وجهی که به مالک مزرعه پرداخت می‏شود، از کم کردن هزینه های حمل و نقل و جابه جایی و حاشیه سود از قیمت مصرف کننده نهایی به دست می‏آید.

کاهش و افزایش قیمت به دلیل کیفیت
بیشتر قیمت‏های گندم برای نوع درجه یک آن است. ( درجه بندی‏های موجود، 1،2،3،4،5 و در حد نمونه می‏باشد). درجه گندم مربوط به تمامی فاکتورهای کیفیت که تاثیر مستقیم بر روی قیمت دارند نمی‏شود، چرا که ممکن است مصرف کننده نهایی برای فاکتوری مثل کیفیت پخت، بهای بیشتری پرداخت کند؛ این در حالی است که تولید کننده برای این مشخصه بهای بیشتری دریافت نمی‏کند. به استثنای سال‏های اخیر که گندم های پروتئین بالا موجود می‏باشد، ممکن است اولویت بر این گندم‏ها وجود داشته باشد. تعداد زیادی از فاکتورهای دیگر نظیر فالینگ نامبر میتوانند بر روی کیفیت گندم تاثیر گذار باشند که در واقع برای تولید کننده ارزشی ندارد. زیرا اندازه گیری این فاکتورها در محل مزرعه بسیار پرهزینه خواهد بود. خریداران گندم از کیفیت پخت و همچنین کیفیت کاربردی گندم در منطقه و سالی خاص اطلاعاتی ندارند. ارزش کیفیت‏های کاربردی دیگر نیز به طور حداقل قابلیت تاثیر در قیمت را دارند. اگر منطقه‏ای از کشور شروع به تولید گندم با کیفیت بالا و پایین کند، قیمت آن تغییر پیدا می‏کند. کیفیت‏های کاربردی، مورد اهمیت سازمان های با تجربه کشاورزی و شرکت‏هایی است که گندم با کیفیت پایین را به خاطر درجه بازار و منطقه تولیدی قبول نمی‏کنند. درحالی که بازار به قیمت توجه می‏کند و به این اندازه به کیفیت پاداش نمی‏دهد.

چشم اندازهای آینده
تغییرات به وجود آمده در سیستم بازاریابی گندم، نتیجه "قیمت محور شدن" روش‏های خرید و فروش و همچنین جابهجایی کارفرمایان اقتصادی یا تغییرات در تقاضاهای مشتری میباشد. اخیراً یک تعاونی تجارت غلات متشکل از 7 تعاونی محلی از 23 منطقه در یک ایالت تاسیس شده و به 13 تعاونی از 66 منطقه ایالت رشد پیدا کرده است. در حقیقت بازده این تعاونی با افزایش توانایی معاملات بزرگتر از مشخصه های کیفی خاص افزایش پیدا نمود و از سوی دیگر هزینه های حمل و نقل نیز با حمل گندم از محل سیلوها و برآورده کردن مشخصه های کیفی مورد قرارداد کاهش پیدا کرد.
تغییرات در عرضه و تقاضا ممکن است منجر به ایجاد تغییراتی در سیستم بازاریابی گردد. تحقیقات نشان می‏دهد که آسیابانان، گندم سخت سفید را به گندم سخت قرمز ترجیح می‏دهند؛ اما برای آن بهای گزاف تری پرداخت نمی‏کنند. زمانی که جوانه‏های مقاوم رقمهای گندم سخت سفید رشد می‏کند، باعث رقابتی تر شدن آن در تولید نسبت به گندم سخت قرمز خواهد شد. آسیابانان ممکن است گندم سخت سفید را قبل از نوع سخت قرمز خریداری کنند که این موضوع، خود باعث بیشتر شدن قیمت گندم سخت سفید نسبت به گندم سخت قرمز میگردد.
به طور کلی بازار به دنبال روش هایی با بازده بیشتر و قیمت پایینتر (یا سود بالاتر) است تا تقاضای مشتریان را برآورده نماید. بازدهی، هزینه ها، سود و تقاضا از عواملی هستند که بر روی قیمت تاثیر می گذارند. دست نامرئی Adam Smith (یا همان قیمت) ادامه خواهد داشت تا از برآورده شدن نیازهای اجتماعی اطمینان حاصل شود.

منابع

1) Smith, A. 1776. An inquiry into the nature and cause of the wealth of nations. Printed for A. Strahan and T. Cadell. Methuen and Co.,Ltd.,London.Availableat http://www.econlib.org/library/Smith/smWN.html (verified 23 Dec. 2008)

1