بررسی ارتباط میان روشهای منتخب بازاریابی و میزان فروش خدمات بیمه ای

کلیــــات

کلیات هدف و علت انتخاب موضوع
متغیرهای تحقیق
قلمرو تحقیق
فرضیه های تحقیق
استفاده کنندگان از تحقیق
محدودیتهای تحقیق
تعریف بیمه
تعریف واژگان تخصصی

هدف و علت انتخاب موضوع
بیمه یکی از منابع مهم تامین درآمد جهت اجرای طرح های زیربنایی کشور می باشد. اهمیت این رشته به حدیست که صاحبنظران آن را "صنعت" میخوانند. بیمه باعث شکوفایی اقتصادی شده و با اشکال متنوعش موجب می شود تا بیمه گذاران و بیمه شدگان بتوانند به راحتی و با اطمینان گام بردارند. در این میان نفعی که بیمه برای اقشار آسیب پذیر دارد بسیار درخور توجه است ولی متاسفانه غالب اشخاص از آن اطلاع چندانی ندارند. در تحقیق حاضر سعی شده است تا در حد توان به افراد جامعه درباره بیمه عمر و نقش آن در اقتصاد خانواده آگاهی داده شود و بدین ترتیب میزان فروش بیمه عمر افزایش یابد. البته طبق گفته مسئولین امر، بیمه در برنامه پنجساله دوم تاکنون از رشدی بیش از حد انتظار پیش بینی شده برخوردار بوده است. در راستای نیل به آنچه که در سطور بالا به عنوان هدف تحقیق بیان گردید سه فرضیه بررسی گردید:
1- نوع ابزار ارتباط جمعی حامل آگهی های تجاری در افزایش بیمه عمر موثر است.
2- افزایش حق بیمه عمر، باعث کاهش میزان فروش آن می شود.
3- محتوای آموزشی آگهی های تجاری در میزان فروش بیمه عمر موثر است.
متغیرهای تحقیق
در تحقیق حاضر که با عنوان "بررسی ارتباط میان روشهای منتخب بازاریابی و میزان فروش خدمات بیمه ای" انجام پذیرفته است، دو متغیر، مد نظر بوده اند:
1) روشهای منتخب بازاریابی (متغیر مستقل)،
2) میزان فروش خدمات بیمه ای (متغیر وابسته)
که سعی شده است در ضمن تحقیق، رابطه همبستگی میان متغیرهای مستقل و وابسته تبیین گردد.
((سایر عوامل)u، روشهای منتخب بازاریابی) f = میزان فروش خدمات بیمه ای.

قلمرو تحقیق
الف) مکانی: قلمرو مکانی تحقیق، شرکتهای بیمه ایران، آسیا، البرز و دانا را دربرمی گیرد.
ب) موضوعی: در بازاریابی روشهای نظیر: پیشبرد، کالا(محصول)، قیمت و مکان وجود دارد. تحقیق حاضر تدثیر دو روش از روشهای فوق (یعنی قیمت و حق بیمه) البته این رساله وارد بحث قیمت گذاری و تئوریهای مربوط نمی شود و تنها به بررسی تاثیر قیمت با حق بیمه در میزان فروش بیمه عمر می پردازد و پیشبرد را در میزان فروش خدمات بیمه ای بررسی می نماید. شایان ذکر است که در روش پیشبرد آنچه مدنظر قرار گرفته، آگهی های تجاری بوده است. ضمناً نوع بیمه مورد بررسی ـ به دلیل وسعت حجم کار ـ صرفاً بیمه عمر می باشد.
ج) زمانی: تحقیق حاضر بعضاً به بررسی محدوده زمانی سالهای بین 68 تا 72 پرداخته است.

فرضیه های تحقیق
تحقیق حاضر دارای یک فرضیه اصلی می باشد که توسط سه فرضیه جزئی به آزمون گذاشته شده است.
فرضیه اصلی: بین روشـهای منتخب بازاریابی و میزان فروش خدمات بیمه ای رابطه معنی دارای وجود دارد.

فرضیه های جزئی:
1) "ابزار ارتباط جمعی حامل آگهی های تجاری در افزایش فروش بیمه عمر موثر است."
2) "افزایش حق بیمه عمر، باعث کاهش میزان فروش آن می شود."
3) "محتوای آموزشی آگهی های تجاری در میزان فروش بیمه عمر موثر است."

استفاده کنندگان از تحقیق:
پیش بینی می شود افرادی که می توانند از تحقیق حاضر استفاده کنند به قرار ذیل باشند:
الف) شرکتهای بیمه.
ب) پژوهشگران و دانشجویان.
پ) اقشار آسیب پذیر جامعه خصوصاً، و سایر اقشار عموماً.
ت) سازمانهای خیریه، از جمله کمیته امداد امام خمینی(ره).
ث) و سایر علاقمندان.

محدودیت های تحقیق
این پایان نامه با وجود محدودیتهایی که به برخی از آنها اشاره خواهد شد، تهیه و تدوین شده است:
اولین و مهمترین محدودیت، عدم وجود آمار و اطلاعات مدون و همگن مورد نیاز بود، که بدین ترتیب، محقق مجبور شده با مراجعات مکرر از مسئولین امر اجازه بگیرد تا پرونده ها را مستقیماً بررسی، و آمارهای لازم را استخراج نماید. حتی در بعضی موارد، آمار و ارقام بدست آمده را دراختیار شرکتها قرار داده و اهمیت آنها را در تصمیم گیری ها گوشزد می کرده است.
دومین محدودیت، برخوردهای بسیار متفاوت مسئولین بود بطوریکه بعضی از آنها با محقق جهت جمع آوری آمار و ارقام همکاری نکرده و از آن کار ممانعت بعمل می آوردند.
سومین محدودیت، تعویض برخی از مسئولین در خلال انجام تحقیق را می توان محدودیتی دیگر دانست. برای هر مسئولی که پس از مسئول قبلی، متصدی امور می شد لازم بود تا تمامی ماجرا از اول شرح داده شود، تا شاید راضی شده و اجازه جمع آوری اطلاعات لازمه را به محقق بدهد.
چهارمین محدودیت، قدیمی بوده غالب منابع مرتبط فارسی بود که برای جبران این امر، محقق مجبور به استفاده گسترده از کتابهای لاتین شد.
بکر بودن موضوع تحقیق، پنجمین محدودیتی بود که خودنمایی می کرد.
کثرت متغیرهای کیفی و مشکلات خاص کمی کردن آنها، ششمین محدودیت تحقیق بود.
محدودیتهای مالی(هزینه های فراوان کپی، تکثیر، ایاب و ذهاب، استفاده از کامپیوتر جهت انجام محاسبات و …)، هفتمین محدودیت تحقیق بوده است که اهمیت زیادی داشت.

تعریف بیمه1
برای واژه بیمه تعاریف متعددی ارائه گردیده است که به برخی از آنها اشاره می شود:
((بیمه ضمانت مخصوصی است از جان یا مال که در تمدن جدید رواج یافته است، اینطور که برای شخص یا مال، مبلغی به شرکت بیمه می دهند و در صورت اصابت خطر بر جان و مال، شرکت مبلغ معینی می دهد.))2 ضمناً مرحوم دهخدا واژه بیمه را برگرفته از زبان هندی می دانند.((بیمه یعنی اطمینان در مقابل مخاطره ای که محتمل الوقوع باشد.))3
((بیمه عملی است که از اشخاص با پرداخت وجهی، قراردادی منعق کنند تا در صورتی که موضوع بیمه گذاشته شده به نحوی از انحاء در مخاطره افتد، شرکت بیمه از عهده خسارت برآیند.))4 مرحوم معین معنای لغوی بیمه را ضمانت دانسته ، ضمناً بیمه گر، بیمه گزار، بیمه کردن ـ که تعاریف آنها خواهد آمد ـ را از مشتقات بیمه به حساب می آورد.
استاد شهید مرتضی مطهری در این خصوص در کتاب "مسئله ربا به ضمیمه بیمه" گفته اند:
… در رساله آقای دکتر جباری آمده است که کلمه بیمه که یک لغت فارسی است، مفهوم اصلی فرهنگی این لفظ را درست نمی رساند ولی کلمه عربی آن یعنی تامین، این مفهوم را به خوبی می رساند. تامین یعنی امنیت دادن. شاید در فارسی هم که بیمه گفته اند به اعتبار این است که نفی بیم می کند و بیمه رفع کننده بیم."5
دکتر ایزدپناه، تعریف فرهنگستان ایران را از بیمه اینگونه بیان میکنند:
"عملی است که اشخاص با پرداخت پول، مسئولیت کالا یا سرمایه یا جان خود را به عهده دیگری می گذارند و بیمه کننده در هنگام زیان، باید مقدار زیان را بپردازد."6
آقای عرفانی، دیدگاه مرحوم جهانشاهی نسبت به بیمه را چنین بیان میکند: "… بیمه را یک لغت خالص فارسی می داند که از هیچ زبانی وارد نشده است و ریشه آن نیز به احتمالی بیم به معنای ترس می باشد: زیرا عنصر اولی و اصلی، ترس از خطر است و از ترکیب اصطلاح روسی استراخ((ctpax)) که به معنای ترس است و همچنین کلمه استرواخانه ((ctpaxo ha bue)) که در زبان روسی به معنای عقد بیمه می باشد را شاهد آورده است."7
"بیمه عملی است که به موجب آن یک طرف بنام بیمه گر با متشکل کردن گروهی از افراد به نام بیمه گذار، در یک سازمان منظم به نام موسسه بیمه تعهد می کند در ازای وجه یا وجوهی به نام حق بیمه که هر یک از افراد گروه به موسسه مذکور می پردازد در صورت وقوع حادثه معینی برای هر یک از آنها خسارت وارده را جبران نماید و یا وجه معینی بپردازد."8
"در زبان لاتین کلمه "سکوروس"9 برای کلمه بیمه به کار رفته است که به معنای اطمینان می باشد. در زبان فرانسوی کلمه "آسورانس"10 به عقد بیمه اطلاق می شـود که به معنای اطمینان است و در زبان انگلیسی از واژه های ((Assurance)) ((Insurance)) برای بیان عقـد بیمه استفاده می شود. هر دو واژه ریشه لاتین ((سکورس)) را دارند."
ماده یک قانون بیمه مصوب 1316، بیمه را چنین تعریف کرده است:
"بیمه عقدی است که به موجب آن یک طرف تعهد می کند در ازای پرداخت وجه یا وجهی از طرف دیگر در صورت وقوع یا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده یا وجه معینی بپردازد. متعهد را بیمه گر، طرف تعهد را بیمه گذار، وجهی را که بیمه گذار به بیمه گر می پردازد حق بیمه و آنچه را که بیمه می شود موضوع بیمه نامند."11
در یکی از تعاریف فوق کلمه تامین برای بیمه به کار رفته است و گوینده آن را رساتر از بیمه در ترجمه واژه خارجی آن دانسته است. این مسئله حائز اهمیت و دقت نظر است. همانگونه که آقای مازلو در سلسله مراتب نیازها به مسئله تامین ایمنی اشاره می نمایند، بیمه یا همان تامین ـ به تعبیری دقیقتر ـ یکی از سلسله مراتب نیازهای مازلو را تشکیل می دهد. غالب تعارف فوق تا حدود زیادی بیمه را معرفی می نمایند. اما اگر بخواهیم تعریفی واحد، جامع و مانع را سرلوحه کار و زیربنای مطالب بعدی قرار دهیم، بهتر است به تعریفی که قانون بیمه ـ ماده (1)ـ از بیمه ارائه داده است، استناد کنیم و لذا از این به بعد، بیمه را چنین تفسیر و تعبیر نماییم که:
"عقدی را که به موجب آن یک طرف تعهد می کند در ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر، در صورت وقوع یا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران نموده یا وجه معینی بپردازد را بیمه می گویند."

تعریف واژگان تخصصی
1) بیمه عمر12
قرار دادیست دوطــرفه که به مــوجب آن یکی از طـرفین (بیمه گر) تعهد می کند در ازای دریافت وجــه یا وجـــوهی از طــرف دیگــر (بیمه گذار)، 13 سرمایه ای را یکجا یا به اقساط در صورت حیات یا ممات شخص معینی (بیمه شده) به شخصی که قرارداد بیمه عمر به نفع او منعقد می شود، (استفاده کننده) بپردازد.

2) بیمه گر14
بیمه گر شخصی است ـ حقیقی یا حقوقی ـ که شغل او برعهده گرفتن عواقب خطرناک موضوع عقد بیمه است و به عبارت دیگر شخصی است که در مقابل پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر (بیمه گذار) متعهد میشود که هنگام بروز حادثه و خطر، خسارت وارده به بیمه گذار (در صورتی که بیمه گذار، خود "بیمه شده" باشد). یا بیمه شده را به استفاده کننده (ذینفع) بپردازد.

3) بیمه گذار15
"بیمه گذار هر شخص حقیقی و یا حقوقیمی باشد که ریسک اموال، اشخاص و مسئولیت خود را از طریق انتقال به بیمه گر، بیمه می نماید."16
4) بیمه شده
"بیمه شده، شخصی است که قرارداد بیمه، بر عمر او متکی است. فوت یا حیات اوست که موجب انجام تعهدات بیمه گر می شود از این رو وضع سلامتی او ماخذ قبول بیمه و محاسبه حق بیمه از طرف بیمه گر است، و رضایت کتبی بیمه شده شرط اصلی صحت قرارداد است."17

5) استفاده کننده
"استفاده کننده یا ذینفع کسی است که از ثمره قرارداد بهره مند می گردد.
بیمه گر غرامت را فقط به وی می دهد. این شخص از طرف بیمه گذار و با رضایت بیمه شده تعیین و در قرارداد قید می گردد. بیمه گذار حق دارد هر شخصی را که مایل باشد، به عنوان استفاده کننده به بیمه گر معرفی نماید."18

6) حق بیمه19
((حق بیمه پولی است که بیمه گذار در برابر خسارت ناشی از حادثه احتمالی طبق قرارداد به بیمه گر می پردازد. حق بیمه را ممکن است یکجا پرداخت مثل زمانی که خطر معینی را برای مدت کوتاه بیمه می نمایند. ممکن است حق بیمه را هر ماه یا هر سال به اقساط پرداخت نمایند، مانند بیمه کردن اشیاء در برابر دزدی، حریق یا بیمه عمر و امثال آن)).20
حق بیمه مبلغی است که بیمه گذار در مقابل قبول ریسک از طرف بیمه گر، به بیمه گذار پرداخت می نماید. حق بیمه می تواند یا یک مبلغ ثابت باشد و یا درصد و یا درهزار سرمایه بیمه.21 22

7)مبلغ بیمه شده23
((مبلغی است که بیمه گر تعهد می نماید در صورت فوت یا حیات بیمه شده، طبق شرایط مندرج در بیمه نامه پرداخت نماید.))24
8) موضوع بیمه
آقای محمود صالحی در صفحه 274 از کتاب فرهنگ اصطلاحات بیمه و بازرگانی خود در ارتباط با موضوع بیمه می گویند: ((قانون بیمه ایران، آنچه را که بیمه می شود "موضوع بیمه" می نامند ولی درواقع آنچه موضوع بیمه یا موضوع قرارداد بیمه قرار می گیرد قبول خطر (تعهد جبران خسارت) است. بنابراین بهتر است که خطر را موضوع بیمه بدانیم و آنچه را که در مقابل خطر، بیمه می شود در صورتی که مال یا شیء باشد "مورد بیمه" و اگر شخص باشد او را "بیمه شده" بنامیم.))

9) شرایط بیمه ای25
"در هر بیمه نامه شرطی وجود دارد که براساس آن، بیمه گر درصورت تحقق آن خسارت وارده به بیمه گذار را جبران می نماید."26
10) ریسک بیمه27
ریسک یا خطر در مورد تمامی عملیات بیمه مصداق پیدا می کند. بیمه گر نیز به همین مناسبت براساس میزان ریسکی که در مورد بیمه وجود دارد، حق بیمه خود را محاسبه می نماید.

11) پوشش بیمه ای28
نوع تامین و شرایط آن را در ایران آن گونه که در عرف مرسوم شده است پوشش بیمه ای گویند. همچنین پوشش بیمه ای شامل نوع ریسکی که درصورت تحقق خطرات آن، بیمه گر متعهد جبران زیان به بیمه گذار است نیز می باشد.
12) غرامت
(( غرامت وجهی است که بیمه گر در بیمه نامه تعهد پرداخت آن را نموده است. غرامت ماحصل و ثمره بیمه است. اگر به صورت مبلغی یکجا باشد آن را "سرمایه" و اگر به صورت اقساط باشد آن را "مستمری" گویند.))29

13) بیمه جاری30
(( به مفهوم بیمه هایی است که یک موسسه بیمه گر و یا بیمه گذار برای ریسکهای قبول شده و یا واگذار شده پوشش داده و یا گرفته است)).31
14) بیمه نامه (قرارداد بیمه)32
(( در مفهوم کلی به مجموعه قراردادی گفته می شود که بین بیمه گر و بیمه گذار منعقد می شود. معمولاً بیمه نامه به قرارداد استاندارد شده بیمه اطلاق می گردد، در حالیکه توافقات خاص بین بیمه گر و بیمه گذار براساس "قرارداد بیمه" و نه "بیمه نامه" منعقد می شود.

15) شرکت بیمه33
شرکت بیمه، موسسه ای است که تامین بیمه را ارائه می دارد و ریسک را پذیرا می شود. متخصصین این فن، در متون بیمه ای"شرکت بیمه" را مترادف با "موسسه بیمه" به کار می برند.
16) بازار بیمه انحصاری
(( بازاری است که در آن تنها یک شرکت بیمه با مالکیت دولتی (حداکثر سهام متعلق به دولت) یا چندین شرکت دولتی با یکدیگر در بازار رقابت می کنند و یا اینکه شرکتهای تخصصی دولتی در رشته های مختلف بیمه ای فعالیت می کنند. بازار انحصاری ممکن است ابتدا به صورت انحصاری نظام یافته باشد و یا به تدریج، دولت با سلب فعالیت از بخش خصوصی، موسسات بیمه را خریداری و بازار را انحصاری نماید.))34

17) بیمه مرکزی ایران
ماده (1) فنون تاسیس بیمه مرکزی ایران و بیمه گری مصوب 1350، فلسفه وجودی بیمه مرکزی را چنین بیان می کند: (( به منظور تنظیم و تعمیم و هدایت امر بیمه در ایران و حمایت بیمه گذاران و بیمه شدگان و صاحبان حقوق آنها، همچنین به منظور اعمال نظارت دولت بر این فعالیت، موسسه ای به نام بیمه مرکزی ایران طبق مقررات این قانون به صورت شرکت سهامی تاسیس می گردد.))35

فصل اول:
مبحث اول
پیدایش بیمه در جهان
الف) پیدایش بیمه های غیربیمه عمر:
بدرستی معلوم نیست که بیمه اولین بار کجا و چه وقت پدید آمده است. اما تاریخ پیدایش بیمه به شرکت انسان در یاری رساندن به آسیب دیدگان و همنوعان خویش برمی گردد.
دکتر جباری در کتاب "موسسات بیمه" به نقل از کتاب تلمود ـ تلمود، کتاب تعلیمات قوم یهود بوده است ـ می گوید:
"در قرون قدیمه مرسوم بوده است که هرگاه در کاروانی یکی از حیوانات باربر می مرد، حیوان دیگری به هزینه افراد کاروان تهیه می شد تا صاحب آن، به تنهایی زیان وارد شده را تحمل نکند."36
دکتر ایزدپناه در جزوه حقوق بیمه خود می گوید که در متون قدیم، اولین اشاره ای که به پیدایش بیمه شده است مربوط به 4500 سال قبل از میلاد در ارتباط با سنگتراشان حوزه سفلای مصر می باشد. آنان بین خود صندوقی تاسیس کرده بودند و در هنگام بلایا و مصائب از کمک یکدیگر بهره مند می شدند.
در یونان قدیم، موسساتی دولتی وجود داشته، که به درماندگان کمک میکرده اند و مثلاً زندگی افراد کهنسال و از کارافتاده را تامین میکرده اند. در روم قدیم نیز نمونه هایی از مستمری مادام العمر وجود داشته است.
دکتر شیبانی به وجود بیمه ـ به مفهوم قدیم آن ـ اشاره کرده و می گوید که مومیاگران مصری نیز هرگاه که یکی از کارکنان کارگاههایشان فوت می کرد خود را موظف می دانسته اند که از بازماندگان وی حمایت کنند.
آقای نخعی در مورد پیدایش معتمد است که: (( گرچه اقوام قدیمی مشرق زمین، کم و بیش به امر بیمه توجه کرده اند درمواقع منشا بیمه، ایتالیای قرون وسطی است. تاریخ بیمه در حقیقت با تاریخ و عمر تجارت و کشتیرانی شروع می شود )).37
گرچه مورخین درباره زمان و مکان اولیه پیدایش بیمه اختلاف نظر دارند اما در اینکه بیمه دریایی قدیمی ترین نوع بیمه می باشد متفق النظرند. صاحبان کشتی و همچنین بازرگانانی که کالای خود را از طریق دریا حمل می کردند همواره با خطراتی نظیر، طوفان، غرق شدن کشتی، مواجه شدن با دزدان دریایی و … روبرو بوده اند. که این حوادث باعث می شد تا آنان مال التجاره خود را از دست بدهند. لذا طریقی اندیشیدند تا بدان وسیله این زیانهای ناگزیر بدان طریق جبران گردد.
اهالی شهر لوان ـ واقع در رودس مدیترانه شرقی زیان همگانی38 39 را با وضع مقرراتی بصورت یک رسم بازرگانی دریایی شناخته شده درآورده اند به موجب آن قوانین و مقررات چنانچه کالایی از محموله کشتی برای نجات سرنشینان یا بقیه کالا و یا کشتی به دریا ریخته می شد کسانیکه خود و یا کالاهایشان نجات پیدا کرده بودند می بایست به صاحب یا صاحبان کالاهای به دریا ریخته شده خسارت بپردازند.
دکتر جباری در کتاب موسسات بیمه در ذیل موسسات بیمه دریایی میگوید که بعضی سرمایه داران و صرافان به صاحبان کشتی و بازرگانانی که قصد خرید کالا و حمل آن از طریق دریا داشتند نوعی وام بنام وام حوادث دریا40 پرداخت می کردند. در قرارداد این وام، وام گیرنده متعهد می شد درصورتی که کشتی یا کالا سالم به مقصد برسد علاوه بر اصل وام، مبلغ قابل توجهی اضافه بر وام پرداخت کند و اگر کشتی یا کالا در دریا غرق شود وام گیرنده از بازپرداخت وام معاف باشد مبلغی که وام گیــرنده پس از رســیدن کشتی یا کالا به مقصــد علاوه بر اصـل وام، می پرداخت خیلی بیشتر از بهره متناسب با وام و مدت آن بود و می توان گفت که قسمتی از این مبلغ، بهره وام و قسمت دیگر حق بیمه ای بود برای خطر غرق کشتی یا کالا که خسارت آن با این قرارداد متوجه وام دهنده می شد، منتهی با این تفاوت که در بیمه امروزی حق بیمه قبلاً دریافت میشود ولی در این نوع معامله حق بیمه پس از انتفاء خطر و به شرط سالم بودن موضوع معامله دریافت می شد.
دکتر جباری همچنین اشاره می کند که بعد از آنکه امپراطوری روم سقوط کرد دین مسیح پیشرفت کرده و روحانیون مسیحی با رباخوری و وام دریایی که در کلیه بنادر اروپایی رایج شده بود به مبارزه پرداختند و پاپ گرگوار نهم در سال 1326 میلادی صراحتاً کلیه معاملات رباخواری و از جمله وام دریایی را ممنوع ساخت. اما این ممنوعیت مانع از گسترش وام دریایی نگردید چون سرمایه داران و صرافان ضمن اینکه ظاهراً با اندک تغییری در شکل صوری وامهای دریایی امر پاپ را امتثال می نمودند ماهیتاً همان عمل قبل را از انجام می دادند.
قدیمی ترین بیمه نامه باربری دریایی که هم اینک موجود است در سال 1347 میلادی در ژن صادر گردیده است. اما در آن زمان نیز هنوز آمار و تجربه کافی، پایه اساس تعیین حق بیمه واقع نشده بود.
پس از بیمه های دریایی، بیمه های غیردریایی متداول و رایج گردید. بیمه عمر بعد از بیمه دریایی پدید آمد که در انتهای همین قسمت، تاریخچه آن بطور جداگانه مرور می شود.
بیمه آتش سوزی: اولین بار که این بیمه مورد توجه قرار گرفت بعد از آتش سوزی بزرگ لندن بود. انگلستان آتش سوزی بزرگ سال 1666 لندن که 90 کلیسا و 1300 خانه را بکلی منهدم ساخت ( به نقل از کتاب موسسات بیمه دکتر جباری) موجب رواج سریع بیمه آتش سوزی شد. در سال 1667 سازمانی بنام فایر آفیس و در سال 1684 یک شرکت بیمه بنام فرندلی سوسایتی فایر آفیس تشکیل گردید در سال 1696 اولین موسسه بیمه براساس اصول شرکتهای تعاونی تشکیل یافت که بعدها بنام هند این هند معروف شد.
بعداً، ادوارد لویدز سازمانی در لندن بوجود آورد که بنامش (بیمه لویدز لندن) معروف شد. در این سازمان تعداد زیادی بیمه گر به معاملات بیمه ای می پردازند. در آلمان اولین شرکت بیمه آتش سوزی در سال 1667 در هامبورگ تشکیل گردید و پس از آن در دانمارک و بلژیک موسساتی برای این نوع بیمه بوجود آمد. در فرانسه اولین موسسه بیمه آتش سوزی به شکل موسسات تعاونی در سال 1750 تشکیل گردید و اولین شرکت بیمه در سال 1786 تاسیس یافت.
آنچه که ما امروزه آن را بنام بیمه درمانی می شناسیم، ریشه در قرن نوزدهم در اروپا و آمریکا دارد. بیمه لویدز لندن برای اولین بار حدود صد و اندی سال پیش، بیمه دزدی را بعنوان یک پوشش جدید بیمه ای ارائه کرده است. با اختراع اتومبیل بیمه اتومبیل و پس از آن بیمه بدنه اتومبیل، حوادث سرنشین و راننده و شخص ثالث مطرح گردید.
پس از اختراع هواپیما همانند اتومبیل، بیمه هواپیما بوجود آمد. بعد از آن با گسترش تکنولوژی و ابزارهای ساخت و کاربرد مواد اولیه جدید در صنایع و … بیمه های تمام خطر نصب و مقاطعه کاران پدید آمد. پیدایش کارخانجات و کارگاههای صنعتی، بیمه تعطیل کارخانجات و کارگاهها یا بیمه عدم النفع را پدید آورد. بالاخره آخرین نوع بیمه ها که خسارت مالی و جانی را می پوشانند، بیمه خطرات انفجار اتمی ( به نقل از کتاب قرارداد بیمه در حقوق اسلام و ایران تالیف آقای عرفانی) می باشد.
بیمه های اجتماعی بشکل امروزی از قرن 19 میلادی در اروپا، پایه عرصه وجود گذاشت و ابتدا موضوع تامین و تضمین کارگران و تامین حداقل احتیاجات زندگی برای آنان مورد بحث و بررسی قرار گرفت.
"نخستین اقدام در انجام تامین اجتماعی در آلمان در سال 1883 با تصویب قانون بیمه بیماری و حاملگی صورت گرفت و در سال 1911 نخستین مجموعه قوانین تامین اجتماعی تنظیم گردید. در آمریکا در سال 1935 قانون تامین اجتماعی تصویب شد. در انگلستان نیز در فاصله سالهای 1897 و 1945 قوانین مختلفی در این مورد وضع گردید. در روسیه شوروی نیز در سال 1936 بیمه های اجتماعی تعمیم پیدا کرد و امروزه تقریباً می توان گفت که در تمام کشورها مقررات بیمه های اجتماعی و تامین اجتماعی اجرا می گردد."41

ب) پیدایش بیمه های عمر:
آنچه مسلم است قدمت موسسات بیمه عمر از موسسات بیمه آتش سوزی بیشتر است. منتها آقای جوهریان در کتاب "بیمه عمر" خود می گوید که بیمه عمر به شکل امروزی بعد از بیمه های دریایی و آتش سوزی پدید آمده است. با این حال ریشه ای بسیار کهن دارد.
دکتر شیبانی در ارتباط با سازمان پیدایش بیمه عمر می گوید: زمان پیدایش بیمه عمر نامعلوم است … در یک نوشته روی پاپیروس که در مصر کشف شده و مربوط به چهار هزار و پانصد و اندی سال قبل میباشد، مندرج است که مومیاگران مصریها هر موقع که یکی از کارکنان کارگاههایشان فوت می کرده، موظف بوده اند وراث وی را مورد حمایت قرار دهند.
بیمه عمر بصورت مکمل بیمه دریایی بود که ابتدا خدمه کشتی را تحت پوشش قرار می داد منتها بعداً به مسافرین کشتی نیز تسری داده شد.
آقای عرفانی در کتاب "قرار داد بیمه در حقوق اسلام و ایران"، زمان شروع بیمه عمر را اواسط قرن 18 با پرداخت هزینه کف و دفن از طرف کلوپ ها و اتحادیه ها می داند. وی همچنین در ادامه، شروع انقلاب صنعتی را نقطه شروع تکامل بیمه عمر می داند.
آقای دکتر شیبانی، برخلاف نظر آقای عرفانی، زمان پیدایش بیمه عمر را قرن چهاردهم میلادی می داند وی می گوید که در آنوقت در کشور فلاند آن روز، شرکتی برای صدور بیمه نامه عمر تشکیل گردیده که از فعالیتهای آن شرکت، اطلاعات کاملی در دست نمی باشد.
مشکلات متعددی مانع از توسعه بیمه عمر می شده اند که از جمله آنها میتوان به موارد زیر اشاره نمود.
1) عدم وجود جداول مرگ و میر42 و مشکل بودن تهیه آن،
2) عدم وجود فرهنگ بیمه عمر در میان مردم که باعث می گردید تا معامله روی عمر افراد، منافی نظم عمومی و اخلاقی قلمداد گردد.43
این مشکلات موجب شد تا در اروپا، بسیاری از کشورها، معاملات بیمه عمر را ممنوع نمایند.
در قرن شانزدهم میلادی، بردگان را مانند سایر کالاها، به دلیل اینکه ارزش تجاری داشتند بیمه می نمودند، که این عمل را به نوعی می توان بیمه عمر دانست.
انگلستان را باید مهد پیدایش و توسعه بیمه در جهان دانست.44 آنچه ما امروز بنام بیمه عمر شاهد آن هستیم از آنجا شروع و به سایر کشورها منتقل شده است.
آقای دکتر شیبانی در کتاب "تاریخچه پیدایش و تحول بیمه" خود اظهار می کند که اولین بیمه نامه عمر ثبت شده در انگلستان، تاریخ 18 ژوئن 1583 را دارد. این بیمه نامه به مبلغ 382 لیره و 6 شلینگ و 8 پنی بنا به تقاضای گریچارد مارتین" برای شخصی بنام "ویلیام گیبونز" بمدت 12 ماه با نرخ 8% صادر شده و در اتاق بیمه به ثبت رسیده است. تعداد بیمه گران در این مورد 16 نفر بوده است. آقای جوهریان در این زمینه میگوید که اولین شرکت بیمه عمر در سال 1762 در انگلستان تدسیس یافت و اولین بررسی علمی درباره بیمه عمر در سال 1812 منتشر گردید. از آن به بعد شرکتهای بسیاری بصورت سهامی یا تعاونی در کشورهای اروپا و آمریکا پا به عرصه وجود گذاردند. در سال 1912 در کشور فرانسه 20 شرکت سهامی 24 شرکت تونتینی و 19 شرکت خارجی به عملیات بیمه عمر اشتغال داشتند.
در سال 1705 در کشور انگلستان، شرکتی تاسیس گردید که عملی، عکس موسسات تنتین را انجام می داد. شرکت مزبور گروهی تشکیل داد و در مقابل اعضا متعهد شد که در پایان مدت قرارداد وجوهی که از طرف اعضاء پرداخت شده بود را بعلاوه سود مربوطه، بین وراث آنها تقسیم نماید.
با اندکی تامل در عمل این دو شرکت تن تین و شرکت انگلیسی ملاحظه میشود که می توان عملیات موسسات تن تینی را "بیمه عمر بشرط حیات" و عملیات شرکت انگلیسی را "بیمه عمر بشرط فوت" نامید.
"بیمه عمر مختلط" با ترکیب دو نوع بیمه "بشرط حیات" و "بشرط فوت" پدید آمد، که طی آن بیمه گر متعهد می شود که پس از فوت بیمه شده و همچنین اگر تا انقضای مدت، بیمه شده فوت نکرد، پس از انقضای مدت سرمایه ای پرداخت کند. شرکت "رویال آسورانس" در سال 1787، برای انجام عملیات بیمه عمر در فرانسه تاسیس شد. انقلابات سیاسی سال 1793 باعث تعطیلی شرکت مزبور گردید. اما این شرکت در سال 1830 مجدداً فالیت خود را از سرگرفت. سال 1807، در هلند شرکتی بنام "هلندیشه و ان لبنس فرزیکرونگن" جهت فعالیت در رشته بیمه عمر پدید آمد در بلژیک، اولین شرکت بیمه عمر در بروکسل، تحت عنوان شرکت "بلژداسورانس" در سال 1824 تاسیس شد.
در فاصله بین سالهای 1827 تا 1829، شرکتهای بیمه عمر آلمان تاسیس شدند. در گوتا، شرکت گوتالبنس فرزیشرونگن گزلشافت، و در لوبک، شرکت "فرزیشرونگن گزلشافت" بوجود آمدند.
اولین شرکت بیمه عمر در سوئیس، در سال 1752 تاسیس گردید. ابتدا نام شرکت "اکی تیبل" برای بیمه عمر و بازماندگان بود که بعداً به فعالیت خود تنها در رشته بیمه عمر ادامه داد.
"در سال 1840 در شهر سن گالن، شرکت بیمه عمر "آلگمانیه شوایتسه ریشه ارب ویتون اوند آلترکاسه" و در سال 1841 در شهر برن شرکتهای "شوایتسه ریشه ناسونال فرزیشرونگ کاسه" تاسیس شدند که با شکست مواجه شدند. یکی از دلایل عمده شکست آنها نداشتن تبلیغات کافی بود.45
آقای دکتر شیبانی در کتاب تاریخچه پیدایش و تحول بیمه خود اشاره میکند که موسسه "شوایتسه ریشه رنتن آنشتالت" در سال 1857 در زوریخ تاسیس شد که کمابیش به کار بیمه عمر پرداخت. در سالهای اول قرن نوزدهم، در سراسر جهان فقط 30 شرکت بیمه وجود داشت که از این 30 شرکت 14 موسسه در انگلستان و 5 موسسه در امریکا و همچنین در آلمان و دانمارک هر کدام 3 موسسه، در فرانسه 2 موسسه در اتریش و هلند و سوئیس هر کدام فقط یک شرکت بیمه وجود داشته است در سال 1850 ، تعداد شرکتهای بیمه به 306 عدد رسید، که در 14 کشور آن روز به کار بیمه گری اشتعال داشتند. در سال 1909 تعداد موسسات بیمه به 2540 موسسه بالغ گردید که در 29 کشور به امر بیمه گری مشغول بودند.46

پیدایش بیمه در ایران
الف) بیمه های غیر بیمه عمر
در زمینه پیدایش بیمه در ایران گفته می شود که در سال 1269 هجری شمسی "لازارپولیاکف" روسی امتیاز انحصار عملیات بیمه ای در سراسر ایران را برای مدت 75 سال بدست آورد. ولی بدلیل اینکه موفقیتی در کارش کسب ننمود، امتیازش لغو گردید.
زمان واقعی آغاز بیمه را در ایران ، می توان سال 1290 شمسی دانست. در اوایل سلطنت احمدشاه قاجـــار، دو موسسه بیمه روسی موسوم به نادژاد و کافکاز مرکــوری در ایران شــروع به عملیــات بیمه گری نمودند. دو شرکت مزبور، قدیمی ترین شرکتهای بیمه ای هستند که در ایران شروع بکار و فعالیت کردند. نمایندگی بیمه آلیانس انگلستان، سالها بعد در ایران تاسیس و شروع بکار نمود.

مهمترین نمایندگیهای شرکتهای بیمه خارجی که در سلطنت رضا شاه در ایران فعالیت داشتند عبارت بودند از:

1
بیمه آلانس
انگلیسی
9
بیمه ریونیون آدریاتیکادی سیکورتا
ایتالیایی
2
بیمه فاولر
انگلیسی
10
بیمه آسکورازیونی جنرالی
ایتالیایی
3
بیمه وستون آسترالین
لبنانی
11
بیمه اتحادالوطنی
لبنانی
4
بیمه ایگل استار
انگلیسی
12
بیمه ناسیونال سوئیس
سوئیسی
5
بیمه اینگتراخ
روسی
13
بیمه پالستاین لوید محدود
–
6
بیمه یورکشایر
انگلیسی
14
بیمه آسورانس ژنرال
فرانسوی
7
بیمه رویال
انگلیسی
15
بیمه فونیکی انگلستان
انگلیسی
8
بیمه آلیانس اوند شتوتکارت فرآین
آلمانی
16
سایر نمایندگییهای شرکتهای بیمه خارجی
–

1) بیمه آلیانس
در سال 1300 شمسی، کمپانی بیمه انگلیس "آلیانس آسورانس لیمیتد" در ایران شروع بکار کرد. موسسه مزبور، در اوایل کار خود، در رشته های آتش سوزی و اتومبیل فعالیت داشته است.
2) بیمه فاولر
نماینده بیمه انگلیسی فاولر لیمیتد در تیرماه 1308 در ایران کار خود را شروع کرده بود. نمایندگی مزبور در رشته های آتش سوزی، باربری دریایی، حیات47، حوادث شخصی، اتومبیل، حمل و نقل داخلی فعالیت داشته است.
3) بیمه وسترن آسترالین:
در سال 1309، نمایندگی شرکت بیمه لبنانی "وسترن آسترالین" در ایران بمنظور فعالیت در رشته بیمه عمر تاسیس گردید. این نمایندگی به یک روزنامه نویس ارمنی ایرانی واگذار گردید.
4) بیمه ایگل استار:
شرکتی انگلیسی بود که در سال 1310، فعالیت خود را در ایران در رشته های بیمه آتش سوزی، باربری، بیمه حوادث، بیمه اتومبیل و بیمه مسئولیت شروع نمود. پس از شروع جنگ جهانی دوم، عملیات خود را در ایران تعطیل کرد. پس از خاتمه جنگ، تقاضای تاسیس مجدد نمایندگی خود در ایران را کرد که با آن موافقت نشد.
5) بیمه اینگستراخ:
شرکت بیمه روسی اسنگستراخ در سال 1310 در ایران، در اداره ثبت شرکتها به ثبت رسید. و از همان هنگام شروع بکار کرد. شرکت مذبور در رشته های حمل و نقل، آتش سوزی و اتومبیل فعالیت داشته است.
6) بیمه یور کشایر:
شرکت بیمه انگلیسی یورکشایر در سال 1308 شمسی به نمایندگی شرکت فاولر در ایران شروه به انجام معاملات بیمه نمود. شرکت فاولر نمایندگی چندین شرکت خارجی را داشت و هر یک از انواع بیمه را به یک شرکت تخصیص داده بود.
شرکت فاولر، بیمه های آتش سوزی و عمر را توسط شرکت یورکشایر انجام می داد.

7) بیمه رویال:
شرکت انگلیسی بیمه رویال، در اوایل سلطنت رضا شاه در ایران شروع بکار کرد. فعالیت این شرکت در ابتدا در رشته های بیمه های دریایی و خشکی، بیمه حوادث شخصی، بیمه آتش سوزی و دزدی، بیمه تمام خطر، بیمه شکست شیشه بوده است.
شرکت مزبور در سال 1331، کار خود را در ایران تعطیل کرد.
8) بیمه آلیانس اوند شتوتکارت فرآین
شرکت بیمه آلمانی آلیانس اوند شتوتکارت فرآین در تیرماه 1310 رسماً کار خود را در ایران شروع می کند. فعالیت بیمه ای این شرکت در رشته های آتش سوزی، حمل و نقل و اتومبیل بوده است. در جنگ جهانی دوم، پس از اشغال ایران توسط قوای متفقین، عملیات شرکت آلیانس اوند شتوتکارت در ایران تعطیل می شود.
9) بیمه ریونیون آدریاتیکادی سیکورتا:
شرکت بیمه ایتالیایی ریونیون آدریاتیکادی سیکوورتا در سال 1315 در ایران شروه بکار نمود. این شرکت تا اوایل خرداد ماه سال 1316 به فعالیت خود ادامه می دهد و بعد بحالت تعطیل درمی آید. پس از جندی اقدام به تجدید تاسیس نمایندگی و شروع بکار می نماید.
10) بیمه آسکورازیونی جنرالی:
نمایندگی این شرکت در سال 1314، در ایران به ثبت رسید و تا تاریخ 1316 مشغول به کار بود. پس از آن نمایندگی شرکت در ایران تعطیل میشود.
در سال 1329 شرکت تقاضای اجازه از سرگیری فعالیت خود در ایران می نماید که با آن موافقت بعمل نمی آید.
11) بیمه اتحاد الوطنی:
شرکت بیمه لبنانی اتحادالوطنی در سال 1327، در ایران در رشته های حوادث انفرادی، اتومبیل و آتش سوزی شروع بکار می کند. شرکت مزبور در سال 1335 کلیه پرتفوی خود را طبق موافقت وزارت اقتصاد به بیمه پارس و گذار می کند و عملیات شرکت تعطیل می شود.
12) بیمه ناسیونال سوئیس:
شرکت فوق در سال 1314 در ایران به ثبت رسید. این شرکت بمدت یکسال در بیمه اتومبیل فعالیت کرده و پس از آن کار خود را تعطیل کرد.
در سال 1329 شرکت سهامی لوانت اکسپرس ترانسپورت ایران به نمایندگی از طرف بیمه ناسیونال سوئیس تقاضای تجدید فعالیت در ایران را نمود که مورد موافقت قرار گرفت.
نمایندگی بیمه ناسیونال سوئیس در سال 1331 کار خود را در ایران تعطیل نمود.
13) بیمه پالستاین لوید محدود:
این شرکت در سال 1313 در ایران به ثبت رسید. شرکت در شروع فعالیت خود، در رشته های آتش سوزی و اتومبیل فعالیت داشته است. در سال 1317 اسم شرکت پالستاین لوید به "بریتیش انداور سیزاینشورنس کمپانی" تغییر پیدا کرده است. شرکت مزبور در سال 1331 کار خود را در ایران تعطیل نمود.
14) بیمه آسورانس ژنرال:
این شرکت در سال 1330 تقاضای تاسیس نمایندگی در ایران را نمود که پس از اطلاع از شرط پرداخت 250 هزار دلار سپرده نقدی از پرداخت مبلغ مزبور و کار در ایران منصرف می شود اما بعداً از طریق عقد قرارداد بیمه تکایی با شرکت سهامی بیمه ایران وارد بازار بیمه ایران می شود.
15) بیمه فونیکس انگلستان
شرکت بیمه فونیکس انگلستان در سال 1323 نمایندگی خود را در ایران تاسیس می نماید. این سرکت تا سال 1332 در رشته های آتش سوزی، بیمه حمل و نقل، بیمه اتومبیل و بیمه حوادث فعالیت داشته است. شرکت مزبور در سال 1331 کار خود را تعطیل می کند.
16) سایر نمایندگی های شرکتهای بیمه خارجی:
چند شرکت خارجی بین سالهای 1314 تا 1331 در ایران فعالیت مختصری داشته اند. پس از مدت کوتاهی برخی از آنها فعالیت خود را به سایر نمایندگی ها واگذار نموده و کار خود را در ایران تعطیل کردند.
این شرکتها عبارتند از:
– بیمه کورن هیل
– بیمه سویتزرلند جنرال
– بیمه همگانی لاسوئیس48
در شهریور ماه سال 1314 شرکت سهامی بیمه ایران توسط وزیر وقت دارایی تاسیس شد. با عنایت به این مسئله که تا آن زمان بازار بیمه ایران در دست شرکتهای خارجی بیمه بوده است تاسیس این شرکت نقطه عطفی در بازار بیمه ایران محسوب می شود.
سرمایه اولیه شرکت سهامی بیمه ایران 20 میلیون ریال بود. با تاسیس شرکت سهامی بیمه ایران نرخهای بیمه تنزل کرد و از خروج مقدار زیادی ارز از کشور جلوگیری شد این شرکت علاوه بر اشتغال در امور تجاری به بازویی اجرایی برای دولت جهت نظارت بر فعالیت موسسات بیمه تبدیل گشت.

ب) بیمه عمر قبل از انقلاب:
بیمه عمر در ایران به وسیله نمایندگی یک شرکت بیمه خارجی به نام ویکتوریا درسال آغاز گردید. بیمه نامه با ریال ارز خارجی برحسب تقاضای بیمه گذار صادر می گشت. 1314 امضای بیمه نامه توسط نماینده در ایران و امضای دیگر در مرکز شرکت واقع در شهر برلن انجام می شد.
این نمایندگی بعد از یکسال فعالیت منحل شد و پورت فوری خود را که شالم 150 بیمه نامه و جمعاً به سرمایه 8 میلیون ریال با حق بیمه سالانه حدود چهارصد هزار ریال بود شرکت سهامی بیمه ایران که آن زمان تازه تاسیس یافته بود واگذار گردید.
اولین بیمه نامه عمری که توسط نمایندگی مزبور صادر گردید از نوع مختلط پس انداز و متعلق به یک تاجر تبریزی به نام جبار صالح نیا بود. و سرمایه آن به مبلغ 600 لیره انگلیسی در انقضا مدت از طرف شرکت سهامی بیمه ایران به بیمه گذار پرداخت شد.

ج) بیمه عمر بعد از انقلاب:
بعد از انقلاب شرکت های بیمه استثنای بیمه ایران که یک شرکت دولتی بود در چهارم تیرماه 1358 ملی گردیدند. سپس در شهریور ماه 1360 درهم ادغام و تشکیل دو شرکت بیمه آسیا و بیمه البرز را دارند. پورت فوری بیمه انواع بیمه نامه های عمر:
بیمه عمر موقت:
بیمه عمر موقت همان بیمه عمر زمانی است که این بیمه تنها برای مدت زمان معینی بیمه گذار را تحت پوشش خود قرار می دهد.
هرگاه بیمه شده در طول این مدت فوق شود سرمایه بیمه به استفاده کننده پرداخت می شود و در غیر اینصورت بیمه نامه پایان می پذیرد و وجهی پرداخت نمی شود و حق بیمه های دریافتی هم از آن بیمه گر خواهد بود.

مزایای بیمه عمر زمانی:
الف) حق بیمه آن کم است و با مبالغ ناچیزی می توان سرمایه های زیادی برای زمان فوت تامین کرد. هر کی که به بیمه عمر نیاز دارد و امکان پرداخت حق بیمه به طور دائم را ندارد می تواند از بیمه عمر موقت استفاده ببرد.
ب) در محـاسبه حق بیمه آن عامل کاپیتالیزاسـیون اثر ناچیزی دارد و بیمه گذار از لحاظ این که بیمه گران ناگزیرند نرخ بهره فنی را نسبتاً کم انتخاب کنند تقریباً ضرری متحمل نمی گردند.
ج) برای کسانی که از تنزل ارزش پول بیم دارند بیمه مناسبی است. زیرا در آن عمل پلاسمان وجود ندارد و تنزل ارزش پول به سادگی خنثی میگردد. زیرا بیمه گذار می تواند در هر موقع سرمایه را افزایش دهد.

معایب بیمه عمر زمانی:
الف) برای بیمه گذاران حق بازخرید وجود ندارد و در پایان مدت بیمه در صورت حیات بیمه شده وجهی پرداخت نمی شود.
ب) برای نمایندگان کارمزد زیادی ندارد زیرا حق بیمه آن کم است.

انوع بیمه عمر موقت:
ا) بیمه عمر تکراری قابل تمدید:
در بیمه عمر موقت عادی اگر بیمه شده در پایان مدت زنده باشد بیمه خود به خود پایان می پذیرد. برای اینکه نقاط ضعف این بیمه کمتر است بسیاری از بیمه گران، بیمه موقتی را ترتیب داده اند که در آن پیش بینی می شود که در پایان مدت قرارداد بیمه با میل بیمه گذار قابل تمدید خواهد بود. و فقط آن دسته از بیمه های موقت قابل تمدید می باشند که این شرط در آن ذکر شده باشد. و چنانچه بیمه قابل تمدید باشد بیمه گر بنا به تقاضای بیمه گذار موظف است بدون توجه به وضع سلامتی فعلی بیمه شده آن را تمدید نماید.

2) بیمه موقت قابل تمدید:
پیش بینی این نکته در بیمه نامه، بیمه شده حق می دهد که بعد از صدور آن را به هر نوع دیگری که ارزش بازخریدی دارد بدون توجه به وضع سلامتی جدیدش تبدیل گرداند. برای استفاده از تبدیل بیمه موقت معمولاً بیمه گذار موظف است لااقل دو سال زودتر از پایان مدت بیمه نامه بیمه گر را مطلع نماید.
3) بیمه موقت قابل تبدیل و قابل تمدید:
این بیمه یک بیمه عمر زمانی قابل تمدید است که حق بیمه سالانه آن در هر پنج سال یکبار بر حسب افزایش سن بیمه شده تغییر می کند. غالباً به جای افزایش حق بیمه سرمایه به نحوی تغییر می کند که حق بیمه ثابت بماند. به خاطر این که در آینده مسئولیتهای خانوادگی کاهش خواهد یافت. این مورد به بیمه گذارانی پیشنهاد می شود که در این حالی که می خواهند تضمین طویل المدتی (مثلاً 20 یا 25 سالگی) بدست آورند و نمی خواهند یا نمی توانند در سالهای اولیه بیمه های پس ندازی مانند بیمه عمر مختلط را تهیه کنند از معاینات پزشکی معاف می باشند.
4) بیمه عمر موقت با سرمایه نزولی:
در این بیمه سرمایه در طول مدت بیمه ثابت نیست بلکه به نسبت سالهایی که می گذرد تقلیل می یابد.
مثلاً در یک بیمه سرمایه نزولی به مدت 10 سال و سرمایه اولیه 1000 ریال اگر فوت در سال اول، دوم و یا سوم اتفاق افتد، سرمایه قابل پرداخت 1000، 900، 800 ریال می باشد و الی آخر.
بیمه گران مدت پرداخت حق بیمه را چند سال کمتر از مدت بیمه تعیین میکنند تا از ایجاد اندوخته منفی جلوگیری به عمل آید. مثلاً اگر مدت بیمه 20 سال باشد، مدت پرداخت حق بیمه 15 سال خواهد بود.

بیمه تمام عمر:
بیمه تمام عمر بیمه ای است که یک تامین دائمی به بیمه شده می دهد. مبلغ مندرج در بیمه نامه را هنگامی که بیمه شده فوت می نماید، نه در یک دوره زمانی بلکه در هر وقتی که روی می دهد می پردازد.

بیمه عمر مختلط:
شرکتهای بیمه عمر مختلط که در ایران به بیمه پس انداز معرفی شده است، دو تعهد کاملاً معکوس دارند.
یکی آن که هرگاه در طول مدت، بیمه شده فوت نماید سرمایه را بپردازند.
دیگر آن که اگر بیمه شده در پایان مدت بیمه شده زنده بود سرمایه را پرداخت نمایند.
تعهد اول یک بیمه موقت خطر فوت و تعهد دوم یک بیمه به شرط حیات است و به این دلیل است که آن را بیمه عمر مختلط می نامند.
شرکت بیمه عمر مختلط ایران در اوایل انقلاب، همانند دیگر شرکتهای مختلط ایرانی و خارجی موجود در ایران منحل شد. شرکت ایران عمر موفق گردید تا در اولین سال فعالیت خود در سال 1356 تعداد 1238 بیمه نامه با حق بیمه سالانه 75 میلیون ریال و سرمایه 1625 میلیون ریال بفروش برساند. این در حالی بود که شرکت بیمه ایران تا سال قبل از تاسیس شرکت ایران عمر تنها تعداد 920 فقره بیمه نامه با حق بیمه سالانه 42 میلیون ریالی و سرمایه 979 میلیون ریال را به فروش رسانده بود.
اولین بیمه های جمعی عمر و حوادث در سال 1342 آغاز گردید. غرض از این بیمه ها، بیمه هایی است منطبق با اصول فنی و به سبکی که در سایر کشورهای خارجی معمول است. علل پیدایش بیمه های عمر و حوادث را می توان موارد زیر دانست:
– آمادگی کارفرمایان در اعطای مزایای تامین به کارکنان و جلب رضایت آنان،
– آمادگی اداره بیمه های عمر و حوادث از لحاظ فنی.
اولین موسسه ای که کارکنان خود را در مقابل خطرات فوت و از کارافتادگی بصورت قرارداد جمعی بیمه نمود بانک مرکزی ایران در تیرماه 1344 بود.

فواید تجاری بیمه
گسترش بیمه در کشورهای مختلف، همواره موجبات توسعه را در زمینه های گوناگون اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و … فراهم آورده است. پیشرفت اقتصادی هر کشوری باعث رواج و رونق بیمه و گسترش بیمه نیز به نوبه خود موجب توسعه اقتصادی می گردد. طوری این تاثیر متقابل ایفای نقش می کند که مشکل می توان علت و معلول را از میان این دو تشخیص داد.
در زمینه اساس کار49 و علت پیدایش بیمه، آقای مصدق50 اینگونه می گوید: ((بطور کلی باید گفت که اساس کار بیمه بر اصل تعاون استوار است و بیمه متکی بر همکاری و معاضدت یک گروه از انسانهاست. وظیفه بیمه سرشکن نمودن خسارت وارد بر یک فرد یا افراد خاص در میان یک گروه بزرگ است. زیرا انسانها از ابتدای تاریخ زندگی خود، به همکاری و کمک یکدیگر نیاز داشته اند این نیاز در تمام ابعاد زندگی وجود داشته است و علت پیدایش بیمه را می توان همین امر دانست.))
علاوه بر نقش ها و وظایفی که تاکنون بصــورت پراکنده برای بیمــه بیـان گردید بیمه نقش های دیگری را نیز بعهـده دارد که برخی از آنها عبارتند از:
1) ایجاد اطمینان در سرمایه گذاری های جدید:
بیمه می تواند در راستای توسعه و رشد صنایع، باعث ایجاد صنایع بزرگ شود و همچنین از صنایع موجود حمایت نماید. در شرایط فعلی اقتصادی ایجاد واحدهای بزرگ اقتصادی و تمرکز دارائیها بدون داشتن پوشش بیمه ای کار عاقلانه ای نیست. بیمه باعث کاهش ریسک در اینگونه سرمایه گذاریها و ایجاد اطمینان می شود. همچنین در مواقعی که این سرمایه گذاریها با خطر مواجه می شوند بیمه باعث می گردد تا این خطر متوجه بودجه عمومی نشود. بیمه همچنین باعث می شود تا اینگونه سرمایه گذاریهای سنگین در مراحل مختلف بندرت متوقف شوند.
2) بیمه، تجارت و داد و ستدهای داخلی و خارجی را توسعه و افزایش میدهد.
3) بیمه باعث حفظ سرمایه گذارهای ملی کشور می شود.
4) در سرمایه گذاریهای زیربنایی کشور بیمه در تامین بلند مدت سرمایه نقش مهمی ایفا می کند.
5) بیمه، حجم دعاوی را در مراجع قضایی کاهش می دهد. بیمه باعث میشود تا اختلافات زیان دیدگان از حوادث و مقصرین حوادث حل و فصل گردد. علاوه بر اینها بیمه موجب ایجاد موازنه ارزی و ارتقای سطح زندگی می گردد.

عوامل موثر در نرخ حق بیمه عمر:
بیمه گر در زمان صدور بیمه نامه عوامل زیر را برای قبول و یا رد یک پیشنهاد و تعیین حق بیمه مد نظر قرار می دهد.
الف) سن:
سن عامل اصلی تعیین حق بیمه بشمار می رود و استفاده از جدول مرگ و میر یکی از عوامل موثر در تعیین و محاسبه حق بیمه می باشد.
ب) جنسیت:
بیمه پذیرای این رشته برای زنان و مردان متفاوت است.
متوسط طول عمر زنان بطور طبیعی بیشتر از مردان است.
بدین لحاظ جدول مرگ و میر آنان نیز متفاوت است و در عین حال زنان مسائل و مشکلات خاص خود را دارند که اثر مستقیم بر ریسک داشته و خواهد داشت که از ساده ترین این نوع مسایل می توان به دوران حاملگی و زایمان اشاره کرد.
ج) سلامت جسمانی
وضعیت بدنی یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در انتخاب و یا رد ریسک به حساب می آید.
اما امروزه آزمایشات پزشکی بیمه گر را در موقعیت کاملاً مناسب تری قرار می دهد تا در رد یا قبول یک ریسک غیراستاندارد به اضافه نرخ پزشکی با دقت بیشتری عمل نماید.
د) وضعیت جسمانی آشکار شده در معاینات پزشکی
نتیجه آزمایشات پزشکی، نوار قلب، عکس رتین و آزمایشات خون و ادرار هم از عواملی هستند که در انتخاب و یا رد ریسک و یا تعیین اضافه نرخ ژزشکی به بیمه گر کمک می کند.
پ) سابقه سلامتی
سابقه سلامتی بیمه شده هم از عواملی است که در ارزیابی ریسک از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشد.
ت) شغل و حرفه
شغل و حرفه بیمه گذاران یکی از شناخته ترین و مهمترین عوامل تشکیل دهنده خطر برای بیمه های اشخاص محسوب می شود.
زیرا حرفه معدنچیان و یا افرادی که با مواد شیمیایی خاصی سروکار دارند و یا تحت فشـار هوا، جاذبه، درجه حرارت، رطوبت و اشعه های یون زا قرار دارند از عوامل فوق العاده مهم در قبول و یا رد ریسک میباشد.

موانع توسعه بیمه های بازرگانی
با توجه به قدمت و سابقه طولانی بیمه در ایران ـ بیش از هشتاد سال ـ هنوز شاهد آن هستیم که این صنعت در جایگاه اصلی خود قرار نگرفته است. بیمه در ایران دارای ظرفیت بالقوه بالائیست منتها به دلیل عدم شناخته شدن جایگان آن از طرف بیمه گذاران بالقوه، استقبال چندانی از آن صورت نپذیرفته است.
یکی از موانع توسعه بیمه، مطلوب نبودن فرهنگ بیمه51 است. بدلیل عدم شناخت بیمه در بین اقشار مختلف مردم، پیشرفت و توسعه بیمه همواره با مشکلاتی مواجه است.
"…. در حال حاضر اغلب مردم کشورمان استنباط صحیح و درستی از نقش و اهمیت بیمه و مزایایی که شرکتهای بیمه از طریق صدور بیمه نامه در اختیار آنها قرار می دهند، ندارند. بسیاری از مردم گمان می کنند که بیمه، فقط به بیمه شخص ثالث اتومبیل یا خدمات درمانی سازمان تامین اجتماعی خلاصه می شود …"52
مانع دیگر، ضعف مشارکت مردم53 است که علت اصلی آن همان عدم آگاهی و اطلاع کافی مردم می باشد. البته مانع مهم دیگر در توسعه بیمه، عدم هماهنگی سطح درآمد و نیز زمینه های خانوار در شرایط کنونی اقتصادی می باشد. نحوه نگرش برخی مردم به بیمه اینست که دادن حق بیمه را به منزله دور ریختن پول خود می دانند. مثلاً در مواردی نظیر بیمه اتومبیل این نگرش باید تغییر کند و مردم دریابند که بیمه در بحرانی ترین و مشکل ترین زمانها به کمک بیمه گذار می شتابد؛ به وی امنیت می دهد و خسارت می پردازد.
تاثیر عوامل برون زا در روند رشد بیمه های بازرگانی
عوامل برون زا در طول تاریخ پیدایش بیمه باعث شده تا در روند رشد بیمه های بازرگانی شاهد تغییرات شدیدی باشیم این تغییرات را می توان اینگونه بیان داشت:
در سال 1326 حق بیمه ها رشد سریعی را شروع کردند. مهمترین دلایل این امر عبارتند از:
الف) هیات وزیران در آن سال مصوبه ای را صادر نمود که بموجب آن کالاهایی که از ریق گشایش اعتبارات اسنادی در بانکهای کشور وارد میشدند می بایست نزد موسسه های بیمه ای که در ایران به ثبت رسیده بودند، بیمه شوند.
ب) تاسیس شش شرکت بیمه خصوصی.
ج) بیمه بیماری و حوادث کارکنان دولت در این سال به شرکت بیمه ایران واگذار گردید.
حق بیمه ها در فاصله بین سالهای 1328 تا 1331 از رشد منفی برخوردار بوده اند که مهمترین علل این امر را می توان:
الف) ملی شدن صنعت نفت و عواقب و تحولات مربوط به آن.
ب) کاهش ارزش لیره انگلیس ـ قسمت عمده ای از حق بیمه ها به لیره انلگیس بود ـ باعث شد تا معادل ریالی آن کاهش یابد دانست. در سالهای 1341 و 1342 حق بیمه ها از کاهش چشمگیر برخوردار بوده اند. در این مورد علت اساسی را می توان حوادث و تحولات سیاسی دانست. در سال 1353 حق بیمه ها افزایش شدیدی یافت و به تبع آن حجم واردات زیاد گردید. نتیجتاً حق بیمه ها در رشته های مختلف افزایش یافت.
کاهش حق بیمه در سال 1358.
مهمترین علل کاهش حق بیمه در سال 58، وقوع انقلاب اسلامی و تعطیلی برخی کارخانجات بوده است.
کاهش شدید نرخ رشد حق بیمه بین سالهای 1363 تا 1365.
مهمترین علت در کاهش نرخ رشد حق بیمه در فاصله بین این سالها، کاهش شدید قیمت نفت در بازار جهانی است.
افزایش شدید حق بیمه ها در سال 68 تا 72.
علل این افزایش را می توان اینگونه بیان داشت که جنگ تحمیلی خاتمه یافته و دوران سازندگی شروع شده، قیمت نفت ترقی یافته و همچنین بیمه نامه ها براساس نرخ رقابتی و شناور صادر شده اند.
رشد شدید حق بیمه ها در سال 72.
به دلیل متمایز رشد حق بیمه در این سال به دوران ماقبل که بررسی گردید، افزایش و رشد حق بیمه ها در این سال بطور جداگانه مطرح میشوند.
علت این رشد شدید حق بیمه ها در سال 72 را می توان کاهش ارزش ریال دانست. بنابراین ملاحظه می شود که عوامل برون زا منشاء تحولات سیاسی در صنعت بیمه بوده اند.
حق بیمه های گردآوری شده توسط شرکتهای بیمه، نزد آنها جهت انجام تعهدات آینده شان ذخیره می شود. شرکتهای بیمه می توانند از این ذخایر در راستای اهداف و سیاستهای سرمایه گذاری دولت بهره گرفته و سودی را برای خود و همچنین بیمه گذاران تحصیل نمایند.

بازار بیمه
بازار بیمه از لحاظ وسعت گستردگی و تنوع از جمله بزرگترین بازارها محسوب می شود. بازار بیمه شامل امور فضایی نیز می شود از این روست که وسعت زیادی دارد. بازار بیمه را می توان هر جایی که در آن نبات یا جمادی وجود دارد دانست.
بازارهای بیمه ای، از نقطه نظر دخالت دولت سه نوعند:
"الف) بازار بیمه انحصاری
ب ) بازار بیمه نیمه انحصاری
ج) بازار بیمه آزاد."
مهندس آوانسیان در مقاله خود، جهت ایجاد زمینه ای مناسب برای بررسی موضوع نقش نمایندگان در توسعه بازار بیمه، تقسیم بندی زیر را از بیمه ارائه داده است:

بازار بیمه :
الف) بازار آگاهی بیمه
1) قسمتی از بازار که در حد توان مالی خود ازخدمات بیمه ای در حد متعارف استفاده می کند.
2) قسمتی از بازار که در حد توان مالی خود از خدمات بیمه ای در حد متعارف استفاده نمی کند.
3) قسمتی از بازار که بطور ارادی از بهره های اجباری و شبه اجباری استفاده می کند.
ب) بازار ناآگاه بیمه
1) قسمتی از بازار که توان شناخت بلاواسطه بیمه را دارد.
2) قسمتی از بازار که توان شناخت بلاواسظه بیمه را ندارد.
3) قسمتی از بازار که بلا اراده از بیمه های اجباری و شبه اجباری استفاده می کند.
مهندس آوانسیان ابتدا در تقسیمی کلی بازار بیمه را به دو بخش آگاه و ناآگاه تقسیم نموده است (در بازار ناآگاه، بیمه ناشناخت مانده است). هرکدام از بخشهای آگاه و ناآگاه بیمه به سه قسم تقسیم می شوند.
بازار آگاه بیمه شامل قسمت های زیر است:
1) قسمتی از بازار که درحد توان مالی خود ازخدمات بیمه ای درحد متعارف استفاده می کند. این قسم بازار بسیار مهم است. آگاهی، مشخصه عمده این قسم از بیمه است. رقابتهای شرکتهای بیمه در این قسم از بازار متمرکز می گردد. لذا نوساناتی که در این قسمت از بیمه پدید می آید بسیار حساس و درخور توجه برای شرکتهای بیمه می باشد.
2) قسمتی از بازار که در حد توان مالی خود ازخدمات بیمه ای در حد متعارف استفاده نمی کند. در این قسم از بازار با اینکه شناخت وجود دارد متنها به دلایلی خدمات بیمه ای با استقبال مواجه نمی شود. نمایندگان میتوانند در این قسم از بازار نقش مهمی را ایفا نمایند و موجب فعال شدن بازار شوند.
3) قسمتی از بازار که بطور ارادی از بهره های اجباری و شبه اجباری استفاده می کند. این قسم از بازار با وجود اینکه از بیمه شناخت لازم را دارد منتها فقط در قسمت بیمه های اجباری و شبه اجباری، از خدمات بیمه ای بهره می گیرند.
طبق تقسیمات مهندس آوانسیان ، بازار ناآگاه بیمه قسمت های زیر را درخود دارد:
1) قسمتی از بازار که توان شناخت بلاواسطه بیمه را ندارد. در این قسم از بازار بیمه، نقش نمایندگان و خود شرکتهای بیمه در ایجاد آگاهی پررنگ تر می شود چون خود بازار در این قسمت به تنهایی قادر به شناخت بیمه نیست.
2) قسمتی از بازار که بلااراده از بیمه های اجباری استفاده می کند. به دلیل عدم وجود آگاهی در این بخش از بازار ـ بازار ناآگاه بیمه ـ شاهد وجود این قسم از بازار در مقابل بازاری که با اراده و شناخت از بیمه های اجباری و شبه اجباری استفاده می کند، هستم. درواقع در این قسم از بازار با اینکه از بیمه های اجباری و شبه اجباری استفاده می شود اما هیچ آگاهی و اطلاعی وجود ندارد.
در بازارهای کامل سرمایه، هیچ وقت شاهد تقاضا برای هیچ یک از انواع بیمه نخواهیم بود. در اینگونه بازارها افراد قادرند تا ترکیب دارائیها و سرمایه خود پرتفوی خود را متناسب با شرایط تغییر دهند و بدین ترتیب وجود ریسک و خطر را در دارائیهای خود حذف کنند. لذا افراد، وقتی در یک بازار سرمایه کامل اقدام به خرید بیمه می کنند که هزینه حذف ریسک و خطرـ که از طریق تغییر در ترکیب دارائیهایشان صورت می گیرد ـ بیش از هزینه لازم جهت پوشش ریسک و یا خطر بواسطه بیمه باشد.

اصول حاکم بر معاملات بیمه ای
قراردادها و معاملات بیمه ای از یکسری اصول و قوانین خاصی همچون دیگر معاملات و قراردادها، پیروی و تبعیت می کنند. این اصول ـ اصول بیمه ای ـ عبارتند از:
الف) اصل حسن نیت
ب) اصل احتمال
ج) اصل تعاون
د) اصل جبران خسارت

الف) اصل حسن نیت:
حسن نیت، عنصری اساسی در تمامی معاملات و قراردادهای میان مردم است. این اصل اساسی در مورد بیمه و معاملات بیمه ای از اهمیت خاصی برخوردار است. براساس این اصل قرارداد بیمه تنظیم می شود و بیمه گر به اطلاعاتی که بیمه گذار در اختیارش می گذارد، اعتماد می کند. همین طور طرف مقابل ـ بیمه گذار نیز طبق این اصل به بیمه گر اعتماد می کند و بدین ترتیب قرارداد و معامله بیمه ای پای می گیرد. لذا مسئله حسن نیت در معاملات بیمه ای، طرفینی است.

ب ) اصل احتمال54
عقود را به اعتباری می توان به عقود اتفاقی و غیراتفاقی تقسیم نمود. عقد بیمه در این تقسیم بندی در زمره عقود اتفاقی جای می گیرد. از جمله خواص عقود اتفاقی اینست که انجام تعهد طرفین و یا اقلاً یکی از آنها احتمالیست. در مورد بیمه، بیمه گر تنها در صورتی که خسارت وارده از حادثه ای که حین عقد احتمال وقوع آن وجود داشته، نشات گرفته باشد، آن را جبران می کند.
ج) اصل تعاون:
در قراردادها و معاملات بیمه ای، بیمه گر با حق بیمه ای که از تک تک بیمه گذاران دریافت می دارد، خسارتهای وارده بر بعضی از آنها را جبران می کند. و یا بعبارت دیگر، بیمه گر خسارت یا خسارتهای وارده بر بعضی از بیمه گذاران را بربقیه بیمه گذاران سرشکن می کند. درواقع جبران خسارتها، از ناحیه حق بیمه های دریافت شده صورت می گیرد.

د) اصل جبران خسارت55
غرض از اصل جبران خسارت آنست که در صورت وقوع حادثه، خسارت پدید آمده به بهترین وجه جبران شود. بیمه گر و بیمه گذار نیز همین هدف را در قراردادهای بیمه ای تعقیب می کنند.

تقسیمات بیمه
برای مشخص شدن جایگاه تحقیق، لازمست تا به تقسیمات رشته بیمه اشاره ای داشته باشیم. در ابتدایی و کلی ترین تقسیم، بیمه به 2 نوع بیمه های خصوصی و اجتماعی تقسیم می شود.
در بیمه های خصوصی ـ اختیاری ـ عامل جبر مدخلیتی ندارد. در این نوع بیمه، بیمه گذران به میل خود و جهت تامین خود و خانواده شان اقدام به خرید بیمه می نمایند.
بیمه های اجتماعی را بیمه های اجباری نیز می نامند. صاحبنظران علم بیمه، علت اجباری بودن این نوع بیمه را اینگونه ذکر کرده اند که:
اولاً : کارگران عموماً قادر به خرید بیمه نیستند.
ثانیاً شرکتهای بیمه تمایلی به بیمه کردن آنها از خود نشان نمی دهند.
هم اینک بیمه های اجباری ـ اجتماعی ـ بخش مهم و اساسی پرتفوی بازار بیمه را به خود اختصاص می دهند.56 حالت انحصار چندگانه فروش که در بازار بیمه وجود دارد باعث شده تا شرکتهای بیمه گرایش بیشتری به بیمه های اختیاری داشته باشند. بیمه های اجباری دولتی باعث شده تا صنعت بیمه توان خود را مصروف این بیمه های سهل الوصل کند و بدین ترتیب نیازهای واقعی مردم به انواع پوششهای بیمه ای بدون پاسخ بماند.
بیمه های اجتماعی به نوبه خود دارای تقسیماتی به شرح زیر هستند:
1) بیمه های اجتماعی صنعتی
2) بیمه های تامین پرسنل (بیکاری)
3) بیمه پیری و بازماندگان
چون این نوع بیمه تخصصاً از بحث رساله خارج است لذا از پرداختن به جزئیات آن خودداری می شود.
بیمه های خصوصی (اختیاری) دارای تقسیماتی به قرار زیر میباشند:
1) بیمه های خصوصی تعاونی :
این بیمه ها خود به دو قسم تقسیم می گردند:
الف) شخصی
ب) اموال.
2) بیمه های خصوصی دولتی
3) بیمه های خصوصی بازرگانی:
بیمه های بازرگانی به دو نوع تقسیم می گردند:
الف) اشخاص
ب) اموال و مستغلات.
بیمه های بازرگانی اشخاص شامل سه بیمه : عمر، حادثه و درمان (بهداشت) می باشد. و بیمه های بازرگانی اموال، سه بیمه آتش سوزی، کشتیرانی و تصادفات را دربردارد.
نحوه تقسیم بیمه که تا بدینجا به آن اشاره رفت براساس نظر دکتر جباری در کتاب موسسات بیمه ایشان بود. حال به تقسیماتی از بیمه که هم اینک در مجامع بیمه ای مطرح است اشاره می شود که البته تغییرات چندانی نکرده است.
در تقسیمات فعلی بیمه دو و برخی سه قسم عمده را برای آن لحاظ کرده اند. عده ای آن را تنها به بیمه های اشیاء و اشخاص و برخی علاوه بر این دو مورد بیمه مسئولیت را نیز نوعی از بیمه دانسته اند. در بیمه های اشیاء و یا غرامتی می توان از بیمه های آتش سوزی، هواپیما، مهندسی، باربری، اتومبیل، کشتی، صداقت در امانت و اعتبارات نام برد. بیمه های اشخاص به سه نوع حوادث، عمر و درمان (بهداش) تقسیممی شوند. بیمه های حوادث به دو نوع حوادث گروهی و انفرادی تقسیم می گردند که در هر کدام از این دو مورد گروهی، انفرادی ـ زیرفصلهای فوت، نقص عضو و از کارافتادگی، غرامت روزانه و هزینه پزشکی جای می گیرند.
بیمه های درمان (بهداشت) به 1) بیمارستانی 2) سرپایی و بیمارستانی تقسیم می گردند.

فصل دوم
جامعه آماری
جامعه آماری تحقیق حاضر بدلیل محدودیت های مالی ـ از سوی محقق ـ و همچنین محدودیت اداری، فرهنگی و … محیطهای مختلف؛ اساتید، کارمندان و کارگران دانشگاه امام صادق(ع) در نظر گرفته شده است. علت انتخاب جامعه ای بدین صورت، این بوده که نظراتی از افرادی در سطوح مختلف درآمدی، تحصیلاتی، اجتماعی گردآوری و با هم مقایسه گردد. بدین ترتیب ضعفهای تبلیغاتی و کارکردی شرکتها از دید این گروهها مشخص شده و مهمترین و اولین قدم در راه نیل به اهداف شرکتهای بیمه برداشته می شود.
مرحله بعدی، انتخاب روشی مناسب جهت نمونه گیری از چنین جامعه ای بود. برای اینکه نتایج حاصله از تحقیق، قابلیت تعمیم بیشتری داشته باشد، از روش نمونه گیری طبقه ای استفاده کردم. یعنی اینکه یک نمونه گیری کلی از جامعه ای با تعداد 250 نفر ـ بدون لحاظ اختلافات فاحش سطوح افراد آن جامعه بعمل نیامد. بلکه در ابتدا افرادی که با هم سنخیتی داشتند، در طبقاتی جداگانه قرار گرفته و سپس با لحاظ نمودن طبقات موجود در جامعه مورد نظر ـ سه طبقه ـ برای هر طبقه به روش نمونه گیری تصادفی، نمونه ای انتخاب گردید.

پرسشنامه
پرسشنامه را در مرحله اول، طوری طراحی کردم که با آن بتوانم از نظرات نمونه آماری در زمینه های نوع ابزار ارتباط جمعی جهت رساندن پیام تبلیغاتی به مخاطبین نقش محتوای آموزشی آگهی تجاری در افزایش میزان تقاضای مخاطبین آگهی ها و تاثیر افزایش حق بیمه در خرید بیمه عمر توسط افراد، اطلاعات ارزنده ای را کسب کرد.
سوالات پرسشنامه را با توجه به فرضیه های ارائه شده در تحقیق طراحی کردم، طوری که برای هر کدام از فرضیه های جزئی بطور متوسط 3 سوال در نظر گرفته شد.

ویژگیهای پرسشنامه:
عدم امکان رج زدن، کنترل صحت پاسخ سوالات صافی، اختصار، استفاده از سوالات باز و بسته، استفاده از روش توالی قیفی در ترتیب سوالات ( در برخی موارد) و … از جمله ویژگیهای پرسشنامه بوده که به آن ارزش خاصی بخشیده است.

توزیع مقدماتی پرسشنامه
پرسشنامه را قبل از توزیع اصلی و نهایی، جهت اطمینان از القای معنای واحد در ذهن طرح محقق و مخاطب بصورت آزمایشی بین تعدادی از افراد (10 نفر) سه طبقه اساتید، کارکنان و کارمندان توزیع نمودم.
از توزیع مقدماتی پرسشنامه و نظرخواهی که از دوستان بصورت مصاحبه شفاهی نمودم، پیشنهادات ارزنده ای در مودر هر یک از سوالات بدست آمد. این پیشنهادات بطور کلی راهگشای طراحی نهایی پرسشنامه واقع شد.
در خلال این نظرات، توجه بنده به سوالات ضعیف، قوی و مبهم پرسشنامه جلب گردید. در طراحی مجدد پرسشنامه، سوالات ضعیف حذف، ابهام سوالات مبهم برطرف و سوالاتی چند به پرسشنامه اضافه گردید.

فصل سوم
تجزیه و تحلیل یافته ها
3-1) بررسی فرضیه ها براساس آمارهای جمع آوری شده از سطح شرکتهای بیمه
3-1 الف) بررسی فرضیه ها براساس آمارهای جمع آوری شده
3-1 الف-1)فرضیه اول:
"نوع ابزار ارتباط جمعی حاصل آگهی های تجاری در افزایش فروش بیمه عمر موثر است."
جهت آزمون این فرضیه ارتباط میان مبالغ هزینه شده جهت تبلیغ بوسیله تلویزیون، رادیو، روزنامه مجله و سایر وسایل تبلیغاتی به تفکیک و از سال 60 تا 72 با میزان حق بیمه عمر دریافتی بازار بیمه کشور بررسی شد.
نتایج این بررسی نشانگر این واقعیت است که استفاده از وسایل تبلیغاتی مختلف به یک اندازه با میزان فروش بیمه عمر مرتبط نبوده و می توان گفت که تلویزیون بیش از همه وسایل با فروش بیمه عمر مرتبط است.
رادیو، روزنامه، سایر وسایل تبلیغاتی و مجله در مراحل بعدی اهمیت قرار دارند. شرکتها می بایست هزینه های تبلیغاتی خود را با توجه به این مسئله به رسانه های مختلف جهت ارسال پیام به مخاطبین، اختصاص دهند.

تلویزیون
محاسبات رایانه ای مربوط توسط نرم افزار QPRO انجام گرفت. محاسبات یاد شده، هزینه تبلیغات تلویزیونی، متغیر مستقل و میزان حق بیمه عمر دریافتی بازار بیمه کشور بعنوان متغیر وابسته لحاظ شده است.
نتایج همبستگی رگرسیونی محاسبه شده در مورد تلویزیون، ضریب 87/0 را بدست داده است؛ از طرفی با توجه به اینکه ضریب X، بیش از 2 برابر خطای استاندارد ضریب مربوط می باشد، لذا ضریب 87/0 قابل اطمینان است. و میان هزینه تبلیغات تلویزیونی و میزان فروش بیمه عمر همبستگی بالایی وجود دارد.

رادیو
درخصوص این رسانه، ضریب همبستگی 85/0 بدست آمده است. در این مورد نیز ضریب x، بیش از 2 برابر خطای استاندارد آن می باشد. که بدین ترتیب همانگونه که در بالا بدان اشاره شد، این ضریب قابل اطمینان است. (متغیر مستقل، هزینه های تبلیغاتی رادیویی و متغیر وابسته، میزان حق بیمه عمر دریافتی بازار بیمه کشور می باشد).

روزنامه
مقدار ضریب یاد شده برای این رسانه 84/0 می باشد. ضریب X ، بیش از دو برابر خطای استاندارد مربوطه است. لذا ضریب 84/0 قابل اطمینان می باشد. همچنین این ضریب، رسانه روزنامه را در مرتبه بعد از تلویزیون و رادیو جای داده است.
( در مورد این رسانه، هزینه های تبلیغات روزنامه ای، متغیر مستقل و میزان حق بیمه عمر دریافتی بازار بیمه کشور، متغیر وابسته می باشد.)

سایر وسایل تبلیغاتی
این وسایل طیف وسیعی داشته و از جمله اماکن عمومی، وسایل نقلیه عمومی، کاتالوگ، نشریه و هدایای تبلیغاتی را شامل می شود ضریب همبستگی رگرسیون بدست آمده برای این دسته از رسانه ها، 82/0 می باشد. خطای استاندارد ضریب X، به میزان قابل توجهی از نصف مقدار ضریب کمتر می باشد. لذا ضریب همبستگی 82/0 قابل اطمینان است.( شایان ذکر است که هزینه های تبلیغاتی سایر رسانه ها، متغیر مستقل و میزان حق بیمه عمر دریافتنی بازار بیمه کشور، متغیر وابسته می باشند).

مجله:
آخرین رسانه ای که در تحقیق حاضر جهت بررسی فرضیه اول مطرح می شود، مجله است. که با توجه به ضریب همبستگی 80/0 بدست آمده از سایر رسانه های لحاظ شده، در مرتبه پایین تری قرار دارد. (خاطر نشان می سازم که ضریب X، بیش از 2 برابر خطای استاندارد مربوط می باشد) هزینه های تبلیغات مجله ای صورت گرفته، متغیر مستقل و میزان حق بیمه عمر دریافتی بازار بیمه کشور متغیر وابسته می باشد.
بنابراین آنچه تاکنون در بالا تشریح شد، می توان گفت که:
"نوع ابزار ارتباط جمعی حامل آگهی های تجاری در افزایش فروش بیمه عمر موثر است."
ردیف
استفاده از رسانه
میزان همبستگی با تقاضا برای بیمه عمر
1
تلویزیون
87%
2
رادیو
85%
3
روزنامه
84%
4
سایر وسایل ارتباطی
82%
5
مجله
80%

3-1- الف -2) فرضیه دوم :
"افزایش حق بیمه عمر باعث کاهش میزان فروش آن می شود."
در بررسی این فرضیه، 2 متغیر متوسط حق بیمه عمر سالانه برای 1000 ریال سرمایه (متغیر مستقل) و میزان حق بیمه عمر دریافتی بازار بیمه کشور( متغیر وابسته) مدنظر قرار گرفته است. ضریب همبستگی رگرسیونی مربوط 898/0 ، تقریباً 90/0 می باشد که بسیار قابل توجه است. همچنین قدر مطلق ضریب X، از 2 برابر خطای استاندارد ذیربط به میزان قابل توجهی بیشتر است فلذا ضریب 9/0 57قابل اطمینان و بیانگر وجود همبستگی بالایی بین متغیرها می باشد.

3-1- الف-3) فرضیه سوم
بدلیل عدم انجام تحقیق موثر بودن تبلیغات در هر مورد توسط شرکتهای بیمه، امکان بررسی موثر بودن شعارهای تبلیات آموزشی وجود ندارد، اما نتایج کلی نشان می دهد که رابطه همبسته ای بین افزایش هزینه تبلیغات و میزان فروش بیمه عمر وجود داشته است. لیکن بمنظور بررسی احتمال تاثیر شعارهای آموزشی بر رفتار مشتریان، تعدادی از کارشناسان و مشتریان (بیمه گذاران) مورد مصاحبه قرار گرفته و نتایج آن به قرار زیر است:
کارشناسان ذی ربط شرکتهای بیمه اذعان داشتند که تحقیقی از سوی شرکتهای آنها پیرامون این مسئله صورت نپذیرفته است. آنان معتقدند که:
"تبلیغ؛ هر چه هم که باشد، بالاخره موثر است."
طی مصاحبه ای که با بیمه گذاران58 بیمه عمر صورت پذیرفت، معلوم شد که برخی از آگهی های تجاری، آنان را نسبت به بیمه عمر کنجکاو نموده، لذا آنان جهت دریافت توضیحات بیشتر به شرکتها مراجعه و توضیحاتی خواسته اند.
این دسته متذکر شدند که اگر در خلال تبلیغات و آگهی ها، آشنایی بیشتری نسبت به بیمه و خصوصاً بیمه عمر به مردم داده شود، متقاضیان خرید این نوع بیمه ها بیشتر خواهد شد. همچنین آنان از افرادی یاد کردند که به خرید بیمه عمر علاقه داشته، متنها به دلیل عدم پاسخگو بودن آگهی های تبلیغاتی به سوالاتی برایشان مطرح بوده از طرفی، و عدم فرصت آنها جهت مراجعه به شرکت و دریافت توضیحات بیشتر از طرف دیگر اقدام به خرید بیمه عمر ننموده اند.

3-1-ب) بررسی فرضیه ها با استفاده از داده های پرسشنامه ای:
3-1-ب -1) فرضیه اول:
"نوع ابزار ارتباط جمعی حامل آگهی های تجاری در افزایش فروش بیمه عمر موثر است."
جهت بررسی این فرضیه، فرضیه H را اینگونه تعریف نمودم:
"تاثیر رسانه های مختلف در فروش بیمه عمر یکسان می باشد. "سپس آن را به کمک آنالیز واریانس آزمون کردم، که مقدار P برابر صفر گردید یعنی اینکه فرضیه H با اطمینان 100% رد می شود. بنابراین می توان اذعان داشت که رسانه های مختلف در فروش بیمه عمر تاثیر یکسانی ندارند.59 یعنی اینکه " نوع ابزار ارتباط جمعی حامل آگهی های تجاری در افزایش فروش بیمه عمر موثر است."

3-1-ب-2) فرضیه دوم:
"افزایش حق بیمه عمر باعث کاهش میزان فروش آن می شود."
درخصوص این فرضیه، نتایج رضایت بخشی از داده های گردآوری شده بدست نیامد. ضرایب پیرسون و اسپیرامن ـ علت استفاده از این ضرایب ماهیت کیفی متغیرها می باشد محاسبه گردید. مقادیر این ضرایب به ترتیب عبارت بود از: 2/0، 6% که با اطمینان 80% و 32% بدست آمده بود.
تاثیر افزایش حق بیمه عمر در کاهش میزان فروش آن تا اندازه ای توسط نتایج بدست آمده ملموس است. اما ضرایب بدست آمده بسیار اندک و ناچیز بوده و سطوح اطمینان نیز قابل اتکا نمی باشند. بنابراین در نهایت این فرضیه را نمی توان پذیرفت.

3-1-ب-3) فرضیه سوم:
"محتوای آموزشی آگهی های تجاری در میزان فروش بیمه عمر موثر است."
بررسی این فرضیه نیز همانند فرضیه فوق، نتایج مثبتی بدست نداد. میزان ضرایب بررسی این فرضیه نیز همانند فرضیه فوق، نتایج مثبتی بدست نداد. میزان ضرایب پیرسون و اسپیرمن به ترتیب: 2/0 و 15/0 بدست آمد. سطوح اطمینان ضرایب عبارت بود از 73% و 58% که مقادیر بسیار کمی می باشد.
بنابراین، فرضیه فوق با توجه به اطلاعات گردآوری شده تایید نمی شود.
دلایل عدم رضایت بخش بودن نتایج را می توان در:
1) کمی کردن داده های کیفی گردآوری شده و
2) عدم توجه و دقت کافی برخی از مخاطبین پرسشنامه در پاسخ به سوالات دانست.

فصل چهارم:
جمع بندی، نتیجه گیری و پیشنهادات
در این رساله ابتدا کلیاتی شامل مقدمه، هدف و علت انتخاب موضوع متغیرهای تحقیق، قلمرو تحقیق، فرضیه های تحقیق، استفاده کنندگان از تحقیق، محدودیتهای تحقیق و تعریف واژگان تخصصی ارائه شد. سپس در فصل اول پیشینه موضوع، تحت دو گفتار بررسی شد:
1) بازاریابی خدماتی
2) بیمه.
گفتار دوم خود به دو مبحث تقسیم شده است:
1) تاریخچه بیمه( بیمه های غیرعمر و بیمه های عمر)،
2) بررسی بیمه و معرفی انواع بیمه های عمر به صورت مشروح.
مطالعه پیشینه موضوع، حدسهایی مبتنی بر وقوف را در ذهن فرد محقق القا می کند که همان سه فرضیه تحقیق می باشند.
در فصل دوم تحقیق، روشی که در انجام تحقیق از آن استفاده شده بیان گردیده است.
در فصل سوم تحقیق، دادها گردآوری، طبقه بندی و تجزیه و تحلیل شده اند. در این فصل، فرضیه ها با دو ابزار بررسی شده اند:
1) توسط آمارهای گردآوری شده از سطح شرکتهای بیمه و
2) توسط نتایج گردآوری شده بوسیله پرسشنامه.
روش اول بسیار مقبول تر از روش دوم بوده و با بکارگیری آن نتایج قابل توجهی بدست آمد. با اتکای به این روش درخصوص رسانه تلویزیون، هزینه تبلیغات بوسیله این رسانه با میزان فروش بیمه عمر بازار بیمه کشور از همبستگی بالایی (بالاتر از سایر رسانه ها) برخوردار می باشد، لذا می توان گفت که:
"نوع ابزار ارتباط جمعی حامل آگهی های تجاری در افزایش میزان فروش بیمه موثر است."
همچنین درخصوص فرضیه دوم نیز همبستگی میان افزایش حق بیمه عمر و کاهش میزان فروش بیمه عمر چشمگیر می باشد.(تقریباً 9/0) بنابراین می توان بیان داشت که:
"افزایش حق بیمه عمر موجب کاهش فروش آن می شود."
در مورد فرضیه سوم به دلیل ساختار خاصی که دارد از تعدادی از کارشناسان مطلع شرکتهای بیمه و متقاضیان بیمه عمر مصاحبه به عمل آمد نتیجه مصاحبه نهایتاً به وجود رابطه همبسته ای میان محتوای آموزش آگهی های تجاری و میزان فروش بیمه عمر، اشاره دارد.
پس از بررسی فرضیه ها، روابطی منتخب از سوالات پرسشنامه بررسی شد که به چند مورد از نتایج حاصله اشاره می شود:
– افرادی که دارای تحصیلات بالاتری می باشند، استقبال بیشتری نسبت به افراد دارای تحصیلات پایین تر، از بیمه عمر دارند.
– 1/37% از افراد پاسخگو، جنبه آموزشی آگهی مربوط به بیمه را نامناسب و بسیار مناسب، 2/17% آن را مناسب و بسیار مناسب و 7/45% ، آن را تا حدودی مناسب دانسته اند. با این نسبتها اینگونه به نظر می رسد که شرکتهای بیمه به جنبه آموزشی آگهی توجه چندانی نداشته اند.
– 6/8% پاسخگویان معتقدند که میزان درآمد، ابداً هیچ تاثیری در خرید بیمه عمر ندارد. این افراددر گروه تحصیلی تا دیپلم قرار دارند.
– افراد با سطح درآمدی 30 تا 50 هزار تومان، بیشترین میزان استقبال را از میان گروههای درآمدی، از بیمه عمر داشته اند. چنان می نماید که سطوح درآمدی پایین تر از این سطح، استطاعت خریداری بیمه عمر را نداشته و سطوح درآمدی بالاتر نیاز چندانی به خرید بیمه عمر احساس نمی کنند. پیشنهاد می شود شرکتهای بیمه تسهیلات مناسبتری را برای افراد بادرآمد بالا در نظر بگیرند، مثلاً افرادی را به عنوان نماینده و ویزیتور از سوی خود به محل کار این افراد فرستاده تا، آنان با کمترین زحمت بتوانند خود را بیمه نمایند. با این احساس نیاز به بیمه عمر را در آنان به وجود آورد. (یکی از شیوه های تامین نیاز، طراحی شعارهای تحریک کننده با هدف قراردادن این قشر از جامعه می باشد.)
شرکتها می بایست تبلیغات بیشتری را با هدف قراردادن گروههای سنی جوان (گروههای سنی 30 تا 40 یا 45 سال) طرح ریزی نمایند، تا میزان استقبال آنان از بیمه عمر افزایش یابد.
– در بررسی رابطه میان گروههای کاری و اقدام یا عدم اقدام به خرید بیمه عمر متوجه می شویم که 40% از گروه اساتید، 29% کارمندان و 33% نیروهای خدمات، به خرید بیمه عمر مبادرت ورزیده اند. یعنی گروه اساتید بیش از سایر گروههای مورد بحث به خرید بیمه عمر تمایل داشته اند.
– 45% از افراد نمونه آماری، معتقدند که شرکتهای بیمه، حداکثر تا 50% از تعهدات خود را انجام می دهند. این تصور را شرکتهای بیمه می بایست با اتخاذ شیوه های مناسب تبلیغاتی تعدیل نمایند. عمل به تعهدات از سوی شرکتهای بیمه، باید به طرقی مناسب به مخاطبین تفهیم شود.
– هیچ یک از افراد نمونه آماری، با بیمه آشنایی کافی نداشته اند. اکثر پاسخ دهندگان اظهار نموده اند که آشنایی اندکی با بیمه دارند. آنان در خصوص بیمه عمر نیز غالباً آشنایی اندکی دارند.
– 15% از دارندگان بیمه عمر با شرکت سهامی بیمه ایران، 5% با شرکت سهامی بیمه آسیا، 5/2% با شرکت سهامی بیمه البرز و 5% با شرکت سهامی بیمه دانا، قرارداد بیمه عمر منعقد نموده اند. 5/72% از بیمه شدگان عمر، شرکت طرف قرارداد خود را مشخص نکرده اند.
– 5/57% پاسخ دهندگان، بیمه عمر را برای خود مفید دانسته، 5/12% آن را غیر مفید و 25% اذعان داشته اند که داشتن یا نداشتن بیمه عمر فرقی بحالشان ندارد.
– 60% ، خرید بیمه عمر را نشانه دوراندیشی، 5/17% نشانه واقع بینی و 5/17% آن را نشانه درآمد بالا دانسته اند. 5% نظری ارائه نکرده اند.
– 10% افراد فاقد بیمه عمر، اظهار تمایل به خرید آن نموده اند. 5/7% اظهار عدم تمایل کرده و 5/72% بیان داشته اند که فعلاً چنین قصدی ندارند. همچنین 10% از پاسخ به این سوال خودداری کرده اند. از میان افرادی که به خرید بیمه عمر اظهار تمایل کرده اند، 35% از آنان شرکت سهامی بیمه ایران؛ 10% شرکت سهامی بیمه البرز؛ 5/7% شرکت سهامی بیمه آسیا را ترجیح می دهند.

نقش رسانه ها در آشنا ساختن افراد با بیمه:
جدول شماره یک
ردیف
بسیار موثر
درصد
1
تلویزیون
5/77
2
رادیو
55
3
آگهی در روزنامه
35
4
آگهی در مجلات عمومی
5/7
5
نشریه
5/2

جدول شماره دو
ردیف
موثر
درصد
1
آگهی در مجلات عمومی
45
2
آگهی در روزنامه
40
3
آگهی در مجلات تخصصی
30
4
رادیو
5/22
5
تلویزیون
10
6
نشریه
5/2

با توجه به نظرات گردآوری شده که در جدول (I) آمده، بهتر است شرکتهای بیمه جهت انتقال پیامهای تبلیغاتی خود از تلویزیون، رادیو و آگهی در روزنامه بهره گیرند. همچنین با توجه به جدول (II)، بد نیست که این شرکتها از مجلات عمومی و تخصصی نیز استفاده کنند. (مبنای تخصیص هزینه به تبلیغات بوسیله رسانه ای خاص، بایستی براساس بیشترین میزان تاثیرگذاری باشد.
– میزان دسترسی به رسانه ها:
جدول شماره یک
ترتیب
بسیار زیاد
درصد
1
تلویزیون
5/62
2
رادیو
5/47
3
روزنامه
10
5
مجله
10

جدول شماره دو
ترتیب
زیاد
درصد
1
تلویزیون
35
2
رادیو
25
3
روزنامه
5/17
5
مجله
15

با توجه به نظرات اعلام شده، تلویزیون بیش از سایر رسانه ها در دسترس می باشد؛ لذا بتهر است تا شرکتها در انتخاب رسانه، این نکته را حتماً مدنظر قرار دهند تا تخصیص منابع بهینه باشد و اینگونه نباشد که هزینه های زیادی صرف شود، اما بازدهی کمی بعلت دردسترس نبودن رسانه ها حاصل گردد.
در فصل چهارم، به بهره گیری از امکانات رگرسیون مرکب، همبستگی میان میزان فروش بیمه عمر(حق بیمه عمر دریافتی) بازار بیمه کشور، میزان متوسط درآمد سالانه خانوار، جمع هزینه تبلیغات و متوسط حق بیمه عمر سالانه (برای 1000 ریال سرمایه) بررسی و مشاهده شد که میزان این همبستگی به نحو چشمگیری بالاست. (شایان ذکر است که همبستگی میان میزان فروش بیمه عمر و متوسط حق بیمه عمر سالانه ( برای 1000 ریال سرمایه) معکوس و بقیه همبستگی ها، مستقیم می باشد).
پس مدلی پیشنهادی عبارتست از :
= میزان فروش بیمه عمر (حق بیمه عمر دریافتی ) بازار بیمه کشور

و یا :
Y= f (x1, x2 , 1,u)
حال مواردی علاوه بر آنچه تاکنون، بصورت پیشنهاد عنوان شده، مطرح می شود:
به شرکتها توصیه می شود تا در ساختار تشکیلاتی خویش، جایی را برای معاونت بازاریابی در نظر بگیرند بهتر است این معاونت زیر نظر مستقیم مدیرعامل شرکت باشد.
شرکتها، معمولاً سعی می کنند تا خودشان، نمایندگاین را جهت فروش بیمه انتخاب نمایند، حال آنکه این کار می بایست توسط مدیر فروش انجام شود و شرکت، تنها مدیرفروش انتخاب و تربیت کند.
1) تعداد مدیران کل فروش، متناسب با وسعت بازار، متغیر خواهد بود.
2) تعداد مدیران فروش نیز تابع وسعت بازار است.
3) هر چه تعداد نمایندگان (کارگزاران) بیشتر باشد، بهتر است. نمایندگان بایستی انسانهای مجرب و ورزیده ای باشند. همچنین مدیران فروش می بایست برای آنان برنامه های منظم آموزشی و بازآموزی تدوین کنند. نیز، این مدیران باید برنامه منظمی را جهت تامین نمایندگان مورد نیاز شرکت پی ریزی نمایند.
به شرکتها پیشنهاد می شود با انجام تحقیقات بازاریابی، بازار وسیع و ناهمگن را به بخشهای کوچک و همگن تقسیم نمایند. (Market Segmentation) تا بدین وسیله در هر بخش از بازار، سیاست فروش و بازاریابی مناسب آن بخش را مورد استفاده قرار دهند.
مسئله دیگر آنست که شرکتها ممکن است مایل به فعالیت در تمامی بخشهای بازار نباشند، که در اینجا لازم است تا بازار آماج (Target Market) خود را معین نموده و فعالیتهای تبلیغاتی خود را صرفاً معطوب به آن بازار نمایند.
لازمست شرکتها از شیوه فروش شخصی، بسیار بهره گیرند. عمده تکیه آنان می باید بر روی فروش غیرمستقیم باشد. با توجه به آمارهای موجود از شرکتهای بیمه، فروش مستقیم بیمه عمر غالباً بیش از فروش غیرمستقیم آن بوده که این مسئله امری نامطلوب می باشد. باید توجه داشت که بیمه و خصوصاً بیمه عمر، امری ذهنی بوده و فقط ایده تامین می باشد، که این امر به نوبه خود افرادی مجرب، مشتاق و مطلع را می طلبد که با تلاش مستمر و پیگیر، نسبت به فروش آن به مردم، اقدام نمایند.
از دیگر پیشنهادات، تهیه برنامه های آموزش همگانی در زمینه بیمه عمر و پخش آن از طریق رسانه هایی که بیشترین بازده را ـ با توجه به جداول عرضه شده در همین فصل ـ دارند، می باشد.
تشکیل هسته ای تحقیقاتی در شرکتها و انجام تحقیقات مستمر بازاریابی.
طراحی شعارها و آگهی های مناسب تبلیغاتی با عنایت به دستاوردهای حامل از انجام تحقیقات بازاریابی.
ارزیابی جنبه های آموزشی، ترغیب کنندگی و اثربخشی آگهی های تجاری.

زمینه های تحقیقاتی (پیشنهادی به دانشجویان)
در انتها، زمینه هایی را که در خلال انجام پایان نامه، محتاج تحقیق و تفحص یافتم برای برادران عزیز دانشجو متذکر می شوم. امیدوارم ذکر این سرفصلها و عناوین تحقیقاتی بتواند آنان را در انتخاب موضوع تحقیقاتشان یاری دهد. عناوین به قرار زیر می باشد:
1) شیوه های مطلوب در ارتقای فروش غیرمستقیم بیمه های عمر
2) برنامه ریزی طراحی شعارهای تبلیغاتی، جهت افزایش فروش شرکتهای بیمه
3) بررسی نقش فرهنگ در طراحی شعارهای مناسب تبلیغاتی جهت شرکتهای بیمه.
4) بررسی مشکلات و ضعف های بازاریابی در فروش بیمه عمر.
5) تاثیر بکارگیری منظم و برنامه ریزی شده مدیران فروش در ارتقای فروش بیمه عمر.
6) نقش تحقیقات بازاریابی در پیشبرد فروش بیمه عمر.
7) شیوه های مدیریتی تعمیم بیمه های بازرگانی.
8) موانع مدیریتی توسعه بیمه بازرگانی در کشور.
9) شیوه های مدیریتی ارتقای جایگاه بیمه در اقتصاد کشور.
10) نقش شبکه فروش در تعمیم بیمه بازرگانی.
11) نقش بازاریابی در توسعه بیمه.
12) چگونگی بکارگیری ابزارها و شیوه های جدید مدیریتی در صنعت بیمه.
13) نقش بیمه در توسعه صادرات.(بررسی دیدگاههای مدیریتی)
14) بررسی نقش طرز تلقی مردم از شرکتهای بیمه، در میزان فروش آنها.

فصل پنجم:
منابع و ماخذ
– حضرت امام خمینی ………………………………………………………………………………… رساله علمیه
– محمدعالی اربابی …………………………………………………………… از تولید تا مصرف (بازایابی)
– مسیح ایزدپناه …………………………………………………………………………………………… حقوق بیمه
– ایرج بهرامی …………………………………………………………….. بازاریابی در بازرگانی پیش رفته
– غلامحسین جباری ………………………………………………………………………………. موسسات بیمه
– شمس الدین جزایری ……………………………………………………حقوق کار و بیمه های اجتماعی
– محمدولی جوهریان …………………………………………………………بیمه برای همه و با زبان همه
– احمد علی شیبانی ………………………………………………………… تاریخچه پیدایش و تحول بیمه
– توفیق عرفانی ……………………………………………………. قرارداد بیمه در حقوق اسلام و ایران
فرهنگ نامه
فارسی به فارسی
علی اکبر دهخدا
محمد معین
علی اکبر نفیسی
انگلیسی به فارسی
محمدعلی حقیقی
اکرم هادی زاده
1 – Insurance
2 – علی اکبر دهخدا،"فرهنگ دهخدا"، (تهران : انتشارات دانشگاه تهران، 1348)، ص 604.
3 – علی اکبر نفیسی(ناظم الاطباء)، "فرهنگ نفیسی"، جلد اور (تهران: انتشارات خیام، 1317) ص 49.
4 – محمد معین، "فرهنگ معین"، جلد اول (تهران: انتشارات امیرکبیر، 1362) ص 633.
5 – مرتضی مطهری،"مسئله ربا به ضمیمه بیمه"، چاپ چهارم،(تهران: انتشارات صدرا، 1371) ص 302.
6 – مسیح ایزدپناه، "حقوق بیمه (پلی کپی)"، (تهران: دانشکده حقوق دانشگاه شهید بهشتی سال تحصیلی 69-68) ص 2
7 – توفیق عرفانی "قرارداد بیمه در حقوق اسلام و ایران" چاپ اول (تهران: انتشارات کیهان، 1371) ص 7
8 – محمد هوشنگی، "بیمه حمل و نقل کالا"، (تهران : انتشارات شرکت سهامی بیمه ایران، 1369) ص 22.
9 – Secorus
10 – Assurance
11 – هیئت تحریریه، "مجموعه قوانین بیمه"، فصلنامه بیمه مرکزی ایران، ضمیمه شماره 4، سال اول زمستان 65، ص1.
Life Insurance
13
14 – Assurer/ Insurer
15 – Assured/ Insured
16 – بهزاد ایثاری، "اصطلاحات بیمه ای"، فصلنامه صنعت بیمه، شماره 33، سال نهم، بهار 1373، ص 115.
17 – محمدولی جوهریان، "بیمه عمر"، چاپ اول (تهران: شرکت سهامی بیمه ایران، 1373) ص 64.
18 – همان منبع، ص 65.
19 Insurance premium
20 – احمد دلیری و محمدکاظم ایروانی، "بیمه و بانکداری"، (تهران: انتشارات گلشن، 1352) ص 94.
21 – بهزاد ایثاری، "اصطلاحات بیمه ای"، فصلنامه صنعت بیمه، شماره 33، سال نهم، بهار 1373، صفحه 115.
22 در بیمه نامه های باربری معمولاً حق بیمه در صدی از مبلغ بیمه می باشد و در بیمه نامه های آتش سوزی، حق بیمه در هزار مبلغ بیمه می باشد.
23 – Sum assures
24 – محمدولی جوهریان، "بیمه برای همه و به زیان همه"، (تهران: انتشارات شرکت سهامی بیمه ایران، 1350) ص 35.
25 – Insuring clause
26 – بهزاد ایثاری، "اصطلاحات بیمه ای"، فصلنامه صنعت بیمه شماره 33، نهم، بهار 1373، ص 115.
27 – Insurance risk
28 – Insurance coverage
29 – محمدولی جوهریان، "بیمه عمر"، چاپ اول (تهران: انتشارات شرکت سهامی بیمه ایران، 1373) ص 65.
30 – Insurance inforce
31 – بهزاد ایثاری" اصطلاحات بیمه ای"، فصلنامه صنعت بیمه، شماره 33، صال نهم، بهار 1373، ص 115.
32 – Insurance policy
33 – Insurance carrier
34 – "بازاریابی بیمه"، ترجمه آیت کریمی، فصلنامه بیمه مرکزی ایران، شماره 32، سال هشتم زمستان 72، ص 24.
35 – هیئت تحریریه، "قانون بیمه مرکزی ایران و بیمه گری (مصوب 30/3/1350)"، مجموعه قوانین بیمه، چاپ دوم، سال 1372، ص 18.
36 – غلامحسین جباری، "موسسات بیمه"، چاپ اول (تهران: موسسه عالی حسابداری، 1349) ص 2.
37 – امیرحسین نخعی، "بیمه و نقش آن در توسعه اقتصادی"، جلد اول، چاپ اول، (تهران: موسسه عالی حسابداری، 1346) ص2.
38 – General Average
39 – "خسارت یا زیان هنگانی، اختصاص به حمل و جابجایی کالا از طریق دریا داشته است و به آن دسته از خساراتی گفته می شود که ناخدای کشتی طبق اختیاراتی که به وی تفویض شده است، به منظور نجات کالا و کشتی یا هر دوی آنها، قسمتی از کالا و یا ابزار و ادوات و متعلقات کشتی را به دریا می ریزد. در اینحالت خسارت وارده نه تنها بر عهده صاحبان کالایی که کالایشان به دریا ریخته شده و یا مالک کشتی است بلکه خسارت بین کلیه افرادی که بنوعی در آن سفر دریایی ذی نفع هستند تقسیم می شود و هر یک باید به تناسب ارزش کالا و یا کشتی خود، سهمش از خسارت را بپردازند.
40 – رحیم مصدق، "نقش بیمه های بازرگانی در توسعه اقتصادی"، پایان نامه کارشناسی ارشد (تهران: دانشکده اقتصاد دانشگاه امام صادق (ع)، 1372) ص 13.
41 – شمس الدین جزایری، "حقوق کار و بیمه های اجتماعی"، (تهران : انتشارات دانشگاه تهران، 1347) ص 198-197.
42 – "در قرن هفدهم برآوردهای مربوط به مرگ و میر بیشتر جنبه فرضی و تصوری داشته و اولین کسی که به اهمیت آمار و مرگ و میر پی برد. "ادموند هالی" نام داشت، که برای اولین بار جداول مرگ و میر را مورد استفاده قرار داد. و از این تاریخ شرایط لازم برای انجام بیمه عمر بر پایه ریاضی را فراهم آورد و اولین شرکت بیمه عمر که اساس کار خود را بر پایه ریاضی و استفاده از جدوال مرگ و میر قرار داد شرکت "اکی تیبل" بود. از این تاریخ به بعد، بیمه جنبه علمی پیدا کرد."
فرزانه نصیرزاده، حسابداری بیمه عمر در ایران"، پایانه کارشناسی ارشد (تهران: دانشکده علوم اداری و مدیریت بازرگانی دانشگاه تهران، 1371) ص 61.
43 – تا قرن هفدهم در کشورهای اروپایی، بیمه عمر بصورت شرط بندی بر روی فوت شخص ثالث کم و بیش بین دو نفر مرسوم بود. چون در این شرط بندی یکی از طرفین آرزوی فوت شخص ثالث را داشت و اگر از فضایل اخلاقی هم بی بهره بود، احتمالاً وی را به توطئه ای برمی انگیخت، بیمه عمر، عملی ناپسند و بر خلاف مصالح جامعه و اخلاق حسنه تشخیص داده می شد و از طرف مقامات مذهبی و قضایی گهگاه ممنوع اعلام می گردید که این امر موجب عقب ماندگی بیمه عمر شد.
44 – "… بیمه گران انگلستان نخستین بیمه نامه های عمر کوتاه مدت را احتمالاً برای اشخاص سالخورده و بطور تضمین انجام می داده اند."
احمدعلی شیبانی، "تاریخچه پیدایش و تحول بیمه"، چاپ اول (تهران : موسسه عالی بیمه ایران ، 1352)، ص 173.
45 – رزا فرجادی، تجهیز سرمایه از طریق بیمه های عمر و نقش آن در بازارهای مالی"، پایان نامه کارشناسی ارشد(تهران: دانشکده علوم اداری دانشگاه تهران، 1359)، ص 6.
46 – احمد علی شیبانی، "تاریخچه پیدایش و تحول بیمه" ، (تهران: موسسه عالی بیمه ایران ، 1352)، ص 211-209.
47 – آقار جوهریان، آغاز بیمه عمر در ایران را ـ برخلاف نظر آقای دکتر شیبانی ـ سال 1314 توسط بیمه ویکتوریا می دانند.
48 – این شرکت بیمه فقط در دو رشته باربری و آتش سوزی فعالیت داشته و پس از مدت کوتاهی پرتفوی خود را به شرکت بیمه اتحادالوطنی واگذار می نماید.
49 – (( اساس بیمه، کشف اصول علمی ـ اجتماعی مفیدی است که با توجه به آنها، اشخاص پس از مختصر سرمایه گذاری از زیانهای اقتصادی ـ مالی ـ که بدلیل وقوع حوادث عدیده ای پدید می آیند در امان می مانند.
این اصول همانند تمامی اکتشافات علمی، جزء مواهب الهی هستند و نه تنها موجب جلب منافع می شوند بلکه مایه پیشرفت و تقدم اجتماعی نیز می باشند.))
50 – رحیم مصدق، "نقش و جایگاه بیمه های بازرگانی در اقتصاد ایران"، پایان نامه کارشناسی ارشد (تهران: دانشکده معارف اسلامی و اقتصاد دانشگاه امام صادق (ع) ، 1372) ص 10.
51 – علی موسی رضا،" موانع توسعه بیمه های بازرگانی" ، فصلنامه صنعت بیمه شماره 35، سال نهم، پائیز 73، ص 76.
52 – عبدالناصر همتی، "جایگاه صنعت بیمه در اقتصاد و راههای توسعه آن"، فصلنامه بیمه، شماره 35، سال نهم، پائیز 73، ص 27.
53 – منبع شماره 1، همان صفحه.
54 – "… در بعضی موارد، مثلاً در بیمه عمر، انجام تعهد بیمه گر نیز احتمالیست، زیرا بیمه گر متعهد است طی مدت بیمه هرسال حق بیمه ای بپردازد و پرداخت تمام اقساط حق بیمه از جانب بیمه گذار موکول به حیات او تا آخر مدت است. در بعضی بیمه ها از جمله بیمه تمام عمر که در آن بیمه گر متعهد پرداخت وجهی پس از فوت بیمه شده است، تعهد بیمه گر قطعی است اما زمان ایفا، تعهد بیمه گر را فوت بیمه شده تعیین می کند و لذا معلوم نبودن زمان انجام تعهد، تعیین ارزش قطعی تعهد را غیرممکن می سازد…"
55 – "… بیمه گر باید در تعیین میزان خسارت، دقت کافی بعمل آورد تا حقی از بیمه گذار ضایع نگردد و از طرف دیگر بیمه گذار موظف است در تنظیم صورت و ارزش اموال از دست رفته و مطالبه خسارت بطوری با دقت و صداقت اقدام کند که امکان دریافت وجهی بیش از میزان خسارت واقعی او باقی نماند."
56 – در تجزیه و تحلیلهایی که در حال حاضر از بیمه می شود؛ غالباً ، بیمه را جدای از سایر دارائیهای فردی در نظر می گیرند و این در حالیست که حقیقت بیمه، تنها حالت خاصی از پوشش دادن ریسک توسط افرادیست که از ریسک گریزانند. در بازار سرمایه، قراردادهای مختلفی را می توان یافت که توسط آنها میزان ریسک به سهولت کاهش می یابد. از این حیث قراردادهای مختلف بیمه فقط زیر مجموعه ای از این قراردادهای موجود می باشند.
57 – تعداد 10 نفر کارشناس مربوطه.
58 – این افراد بصورت اتفاقی (غیرتصادفی) انتخاب شدند. تعداد کل افراد مصاحبه شده، 40 نفر می باشد.
بیمه گذاران بیمه ایران (4 نفر) ، بیمه آسیا (5 نفر9 ، بیمه البرز(10 نفر)، بیمه دانا (11نفر).
59 – با دیگر بررسیهای بعمل آمده با عنایت به پرسشنامه مشخص شده که آگهی در :تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجلات عمومی و تخصصی، به ترتیب دارای بیشترین تاثیر می باشد.
—————

————————————————————

—————

————————————————————

85