فصل چهارم
رفتار مصرف کننده، تحقیقات بازار و تبلیغات
کم کم با فرو نشستن بحران اقتصادی که از سال ۲۰۰۸ دامن گیر اقتصاد جهان شده است و ایجاد ثبات نسبی، امکان قضاوت در مورد وضعیت کنونی کسب و کارها آسان تر شده است. لینک داین در همین راستا با بررسی داده های موجود خود به نمودار بسیار جالب زیر رسیده است
در این نمودار صنایع رشدیافته در طول سال های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۱ در سمت راست با رنگ سبز و صنایع در حال افول در سمت چپ با رنگ قرمز نمایش داهد شده اند. .
نکته ی جالب این جاست که این نمودار به سفارش آژانس فدرالی تهیه شده که مسئولیت تهیه و گزارش آمارهای اقتصادی آمریکا را برعهده دارد. این آژانس سال های پیش این گزارش را خودش تهیه می کرده و امسال با توجه به رشد روزافزون لینک داین، این کار به این شرکت واگذار شده است
اهداف یادگیری
توصیف عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کننده Online
آشنایی با فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده Online
توصیف این که چگونه شرکت ها روابط یک به یک با مشتریان را تولید می کنند.
تشریح چگونگی انجام شخصی سازی به صورت Online
بحث و تبادل نظر در مورد مسائل و مشکلات وفاداری و اعتماد در تجارت الکترونیکی
توصیف تحقیقات بازار مصرف کننده در تجارت الکترونیکی
4-2
اهداف یادگیری
توصیف بازاریابی اینترنتی در B2B از جمله رفتار خریدار سازمانی
توصیف اهداف تبلیغات وب و مشخصات وب
توصیف روش های عمده تبلیغات مورد استفاده در وب
توصیف استراتژی های مختلف تبلیغات Online و انواع تبلیغات
توصیف بازاریابی با مجوز، مدیریت تبلیغات، محلی سازی و سایر مسائل مربوط به تبلیغات
4-3
قانون پارتو 80 درصد زمان و انرژی خود را بر 20 درصد آنچه واقعاً مهم است، متمرکز کنیم
اصل پارتو و یا بعبارتی قاعده 20/80 می تواند بعنوان یک یادآوری روزانه در خدمت ما باشد و بما یادآور شود که 80 درصد زمان و انرژی خود را بر 20 درصد آنچه واقعاً مهم است، متمرکز کنیم. تنها هوشمندانه کار نکنید، بلکه هوشمندانه بر روی چیزهای درست و مهم کار کنید.
بر اساس قانون پارتو Pareto law
۲۰% مشتریان ۸۰% سود شما را تامین میکنند
دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان بالقوه شما چیست؟
چند درصد افرادی که به شما مراجعه میکنند از شما خرید می کنند؟
چه کسانی در ماه قبل به شما مراجعه کرده ولی هنوز خریدی انجام نداده اند؟
پیش بینی می کنید که در ماه آینده به چه میزان درآمد داشته باشید؟
اگر محصول یا خدمات جدیدی به بخش تجاری شما اضافه شود چطور به مشتریان قبلی خود اطلاع میدهید ؟
هر مشتری ناراضی می تونه به طور متوسط 11 نفر دیگه رو از نظر خودش مطلع کنه ولی یک مشتری راضی نظر خودشو به طور میانگین با 3 نفر دیگه در جریان میذاره
یادگیری رفتار مصرف کننده Online
مدل رفتار مصرف کننده Online
متغیرهای مستقل (یا غیر قابل کنترل) می توانند به عنوان خصوصیات فردی و خصوصیات محیطی طبقه بندی شوند.
متغیرهای میانی (یا واسطه) که متغیرهای تحت کنترل فروشنده هستند. آن ها به سیستم های تجارت الکترونیکی و محرک های بازار تقسیم می شوند.
فرآیند تصمیم گیری تحت تاثیر متغیرهای مستقل و متغیرهای میانی است. این فرآیند با تصمیم خریدار به پایان می رسد که حاصل فرآیند تصمیم گیری است.
متغیرهای مستقل، انواع تصمیمات گرفته شده توسط خریداران را توصیف می کنند.
4-4
یادگیری در مورد رفتار مصرف کننده Online
4-5
شکل 1-4 مدل رفتار مصرف کننده تجارت الکترونیکی
هر گاه یک کارخانه و یا شرکت فرآیند تصمیم گیری مشتریان را به خوبی درک کند ، آنگاه از طریق تبلیغات یا افزایش کیفیت محصولات و یا خدمات خود ، قادر به تاثیر گذاری بر شیوه تصمیم گیری خریداران نیز خواهد بود.
مصرف کنندگان online به دو دسته تقسیم می شوند:
مصرف کنندگان فردی که مورد توجه بیشتر رسانه ها هستند
خریداران سازمانی کسانی که بیشترین حجم خرید را انجام می دهند.
شامل :
دولت
شرکت های خصوصی
توزیع کنندگان
خرده فروشان
یادگیری در مورد رفتار مصرف کننده Online
متغیرهای مستقل
خصوصیات فردی
جنسیت
سن
وضعیت تاهل
میزان تحصیلات
قومیت
شغل
درآمد
4-6
یادگیری در مورد رفتار مصرف کننده Online
متغیرهای مستقل
متغیرهای محیطی
متغیرهای اجتماعی
نقش مهمی در تجارت الکترونیک دارد
افراد در خرید خود تحت تاثیر افراد خانواده، دوستان، همکاران و آنچه که درسال مد است قرار می گیرند.
انجمن های گفتگو ، گروههای بحث و چت و سایتهای اجتماعی در خرید تاثیر گذار هستند
متغیرهای فرهنگی/ اجتماعی
سایر متغیرهای محیطی
4-6
یادگیری در مورد رفتار مصرف کننده Online
متغیرهای مستقل
متغیرهای محیطی
متغیرهای اجتماعی
متغیرهای فرهنگی/ اجتماعی
مسلما خریداران شهرهای بزرگ و شهرهای کوچک و روستاها متفاوت هستند.
سایر متغیرهای محیطی
شامل اطلاعات در دسترس ، قوانین و مقررات دولتی و محدودیت های قانونی و عوامل موقعیتی هستند
4-6
یادگیری در مورد رفتار مصرف کننده Online
متغیرهای میانی
این متغیرها توسط فروشندگان کنترل می شوند
قیمت گذاری
تبلیغات افزایش کیفیت محصول
تعیین برند (نشان تجاری)
محیط فیزیکی انبار و ذخیره کالا
پشتیبانی فنی
خدمات مشتری
4-6
یادگیری در مورد رفتار مصرف کننده Online
متغیرهای وابسته : تصمیمات خرید
چه کالایی را بخرم؟
چه چیزی را کجا و در چه زمان و چگونه تهیه کنم؟
4-6
فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده
نقش هایی که افراد در فرآیند تصمیم گیری ایفا می کنند.
پیشقدم
شخصی که برای اولین بار کالایی را خریداری کرده و یا آن را به دیگران پیشنهاد می کند
تاثیرگذار
فردی که نظر وی در تصمیمات خرید دیگران تاثیرگذار بوده و حرف آخر را می زند.
تصمیم گیرنده
فردی که در زمینه خرید، نوع خرید، زمان ، مکان و نحوه خرید تصمیم گیرنده است
خریدار
فردی که دست به خرید حقیقی می زند
استفاده کننده
فردی که خدماتی را دریافت کرده و یا کالایی را مصرف می کند
4-7
مدل تصمیم گیری خرید عمومی
شناسایی نیاز
جستجوی اطلاعات
ارزیابی گزینه های مختلف
خرید و تحویل
رفتار بعد از خرید
بررسی
قرارداد
پرداخت
تحویل
خدمات
فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده
مدل تصمیم مشتری در خرید وب
آیا توسط تسهیلات سیستم تصمیم یار مصرف کننده (CDSS) و تسهیلات اینترنت و وب پشتیبانی می شود.
4-8
بازاریابی عمده، بخش بندی بازار و بازاریابی یک به یک
بازاریابی یک به یک
که در آن هر مشتری به روشی منحصربه فرد عمل می کند.
بازاریابی عمده
تلاش های بازاریابی سنتی که هر کسی را مدنظر قرار می دهد.
بازاریابی هدفمند- تلاش های بازاریابی و تبلیغاتی هدفمند برای گروه ها (بخش بندی بازار) یا افراد (یک به یک) روش بهتری است.
4-9
بازاریابی عمده، بخش بندی بازار و بازاریابی یک به یک
بخش بندی بازار
فرآیند تقسیم بندی یک بازار مصرف کننده به گروه های منطقی برای انجام تحقیقات بازار و تحلیل اطلاعات شخصی
4-10
بازاریابی عمده، بخش بندی بازار و بازاریابی یک به یک
4-11
شکل 3-4 بازاریابی عمده، بخش بندی بازار و بازاریابی یک به یک
بازاریابی عمده، بخش بندی بازار و بازاریابی یک به یک
4-12
شکل 4-4 مدل بازاریابی جدید
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
شخصی سازی
تطابق خدمات، محصولات و محتوای تبلیغاتی با تک تک مصرف کنندگان و ارجحیت های آن ها
استراتژی های عمده مورد استفاده برای تفسیر پروفایل های کاربری از جمله این موارد:
درخواست مستقیم اطلاعات از کاربر
مشاهده اعمالی که مردم به صورت Online انجام می دهند.
ساخت از الگوهای خرید قبلی
استنتاج کردن
4-13
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
پروفایل کاربر
نیازمندی ها، ارجحیت ها، رفتارها و ویژگی های جمعیتی یک مشتری خاص
کوکی
فایل داده ای که توسط یک سرور وب راه دور در هارد درایو کاربر قرار می گیرد (اغلب بدون آگهی یا رضایت کاربر) که اطلاعاتی درباره فعالیت های کاربر در یک سایت جمع آوری می کند.
4-14
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
وفاداری مشتری
وفاداری الکترونیکی
وفاداری مشتری برای یک خرده فروش یا برنامه های وفاداری که به صورت Online ارایه می شوند یا به صورت الکترونیکی پشتیبانی می شوند.
4-15
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
وفاداری مشتری
جذب مشتریان و ثابت ماندن آنها به عنوان یکی از مهم ترین عوامل فروش یک شرکت ، بالاخص فروشندگان اینترنتی به حساب می آید
یافتن مشتری جدید برای یک شرکت 5 تا 8 برابر نسبت به نگه داشتن و حفظ مشتری سابق هزینه دارد
4-15
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
وفاداری مشتری
در تجارت الکترونیک هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید می تواند به بیش از 100 دلار برسد
حتی سایت آمازون برای بدست آوردن یک مشتری باید 15 دلار هزینه کند، در صورتی که هزینه نگه داشتن یک مشتری در سایت بین 2 تا 4 دلار است
4-15
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
اثرات وفاداری مشتری
صرفه جویی در هزینه های یک شرکت
کاهش هزینه های بازاریابی
کاهش هزینه های معاملات
کاهش احتمال شکست
4-15
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
4-16
شکل 5-4 چارچوب کاری تحقیق برای رضایت مصرف کننده با خرید داخلی
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
اعتماد
وضعیت روانشناختی تمایل برای وابستگی به شخص یا سازمانی دیگر
اعتماد در تجارت یک وضعیت روانشناختی است که طرفین معامله نسبت به تداوم رابطه تجاری خود و یا در رسیدن به هدفی که از پیش تعیین شده است ، دارند.
وقتی افراد در یک معامله به یکدیگر اعتماد می کنند، بدان معناست که آنها وعده هایی را که داده اند، در طول رابطه تجاری خود حفظ خواهند کرد.
4-17
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
ایجاد اعتماد سخت است :
خریدار و فروشنده همدیگر را نمی بینند
خریدار معمولا تصویر کالا را می بیند و نه خود کالا را
وعده هایی در مورد کیفیت و مرغوبیت کالا می بیند اما آیا همه این وعده ها درست است؟
آیا به زیر ساخت های تجارت الکترونیک اعتماد هست؟
4-17
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
اعتماد
چگونه اعتماد را در تجارت الکترونیکی افزایش دهیم
به کمک یک شخص ثالث بی طرف
تولید وفاداری و امانت داری
4-17
شخصی سازی، وفاداری، اعتماد و رضایت در تجارت الکترونیکی
4-18
شکل 6-4 مدل اعتماد تجارت الکترونیکی
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
هدف از تحقیق در بازار، یافتن اطلاعات و دانش در توصیف روابط میان مصرف کنندگان، محصولات و کالاها، روش های بازار یابی و بازاریاب هاست.
هدف از این تحقیق، یافتن مشکلات و فرصت های بازاریابی، برنامه ریزی بازاریابی ، درک بهتر از فرآیند خرید و فروش و ارزیابی عملکرد بازاریابی است.
4-19
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
تحقیقات بازار به روش سنتی :
مصاحبه مستقیم
مصاحبه تلفنی (50 دلار هزینه برای هر شخص در بر دارد)
پرس و جو در اماکن پر تردد نظیر سوپر مارکت ها
ارسال پرسشنامه به شکل نامه
4-19
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
روش هایی برای انجام تحقیق بازار Online
تحقیق بازاری که اغلب از اینترنت استفاده می کند، سریع تر و کارآمدتر است و به محقق اجازه دستیابی به مخاطبین در نواحی جغرافیایی بیشتر را می دهد.
محققان بازار وب می توانند مطالعه بزرگ تری را ارزان تر از روش های دیگر انجام دهند.
4-19
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
بازاریاب ها در تحقیق بازار تجارت الکترونیکی دنبال چه چیزی هستند؟
عمده ترین عواملی که در پیش بینی عادات خرید کاربران استفاده می شوندعبارتند از :
در خواست اطلاعات مورد نیاز در زمینه محصولات
تعداد ایمیل های فرستاده شده در این زمینه
تعداد سفارشات انجام شده
تعداد کالاها و خدمات دریافت شده
جنسیت
4-20
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
بازاریاب ها در تحقیق بازار تجارت الکترونیکی دنبال چه چیزی هستند؟
الگوهای خرید برای افراد و گروه ها (بخش بندی بازار) چیست؟
چه عواملی باعث تشویق خرید Online می شوند؟
چگونه می توانیم افرادی را که خریداری واقعی هستند از افرادی که فقط مرور می کنند، شناسایی کنیم؟
چگونه یک نفر پیمایش می کند؟ آیا مصرف کننده، ابتدا اطلاعات را بررسی می کند یا آن ها مستقیماً سفارش می دهند؟
طراحی بهینه صفحه وب چیست؟
4-20
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
4-21
شکل 7-4 بخش بندی بازار مصرف کننده در ایالات متحده (یک لیست جزیی)
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
تحقیق بازار برای رویکردهای یک به یک
درخواست مستقیم اطلاعات (بررسی ها، تمرکز بر گروه ها)
مشاهده آنچه که مشتریان در وب انجام می دهند.
فیلترگذاری مشارکتی
4-22
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
4-23
شکل 8-4 فرآیند تحقیق بازار Online
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
مشاهده مشتریان
ثبت تراکنش
رکوردی از فعالیت های کاربر در وب سایت یک شرکت
رفتار Clickstream
حرکت های مشتری در اینترنت
وب باگ ها
فایل های گرافیکی کوچک تعبیه شده در پیام های ایمیل و در وب سایت هایی که اطلاعاتی درباره کاربران و حرکت آن ها را در یک سرور وب منتقل می کنند.
اسپای ویر
نرم افزاری که اطلاعات کاربر روی یک اتصال اینترنت را بدون آگاهی کاربر جمع آوری می کند.
4-24
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
داده Clickstream
داده ای که در داخل محیط وب روی می دهد؛ آن ها دنباله ای از فعالیت های کاربر (رفتار Clickstream) در وب سایت را فراهم می کنند.
4-25
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
فیلترگذاری مشارکتی
یک تحقیق بازار و روش شخصی سازی که از داده مشتری برای پیش بینی برطبق فرمول های مشتق از علوم رفتاری، این که مشتری از کدام محصولات یا خدمات لذت می برد، استفاده می کند؛ پیش بینی ها می توانند به سایر مشتریان با پروفایل های مشابه توسعه یابند.
4-26
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
انواع فیلترگذاری مشارکتی عبارتند از:
فیلترگذاری قانون محور
بر اساس یک سری قوانین مانند سن و درآمد می تواند تبلیغات خاصی را نمایش دهد
فیلترگذاری محتوا محور
بر اساس انتخاب مشتری یک سری محصول دیگر نیز به او نمایش داده می شود
فیلترگذاری فعالیت محور
بر اساس نوع فعالیت مشتری در سایت
مسائل قانونی و اخلاقی در فیلترگذاری مشارکتی
4-27
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
محدودیت های تحقیق بازار Online و نحوه غلبه بر آن ها
برای استفاده صحیح از داده ها، باید آن ها را سازمان دهی، ویرایش، فشرده سازی و خلاصه کرد که پر هزینه و زمانبر است.
راه حل این مشکل، خودکارسازی این فرآیند با استفاده از انبارسازی داده و داده کاوی است که تحت عنوان هوش تجاری شناخته می شود.
4-28
تحقیق بازار برای تجارت الکترونیکی
بازاریابی بیومتریک
بیومتریک (زیست سنجی)
خصوصیات رفتاری یا فیزیکی منحصربه فرد هر انسان که می توانند برای شناسایی دقیق وی استفاده شوند (مثلاً، اثر انگشت)
رفتار خریدار سازمانی
یک مدل رفتاری از خریداران سازمانی
ماژول تاثیرات سازمانی به مدل B2B اضافه می شود
4-29
بازاریابی اینترنتی در B2B
4-30
شکل 9-4 مدل رفتار خریدار سازمانی
بازاریابی اینترنتی در B2B
فرآیند های بازاریابی و تبلیغات B2B
در روش بازاریابی offline و یا سنتی:
نمایشگاه های تجاری
تبلیغات در مجلات و صدا و سیما و تبلیغات محیطی
کاتالوگ های کاغذی
ارتباط تلفنی
4-31
بازاریابی اینترنتی در B2B
فرآیند های بازاریابی و تبلیغات B2B
در دنیای مجازی :
دایرکتوری online
خدمات تبلیغاتی و بازاریابی الکترونیکی
ایجاد نشان تجاری مشترک
برنامه های مشارکتی
ایجاد جوامع الکترونیکی
4-31
بازاریابی اینترنتی در B2B
روش هایی برای بازاریابی B2B Online
برنامه های وابسته
بنری از فروشنده دیگری را روی وب سایت گذاشت
واسطه های اطلاعات
واسطه های اطلاعاتی به کسانی که از اطلاعات کافی جهت بررسی و داده کاوی موجود در سایت خود برخوردار نیستند، کمک می کند.
خدمات داده کاوی Online
4-31
بازاریابی اینترنتی در B2B
روش هایی برای بازاریابی B2B Online
مشتریان هدف
عمده فروشان الکترونیکی
سایر خدمات بازاریابی B2B
Digital Cement
National Systems
Businesstown
4-31
تبلیغات وب
بازاریابی تعاملی
بازاریابی Online که به واسطه اینترنت تسهیل شده است و توسط آن، بازاریابان و آگهی دهندگان می توانند مستقیماً با مشتریان و مشتریان می توانند با آگهی دهندگان یا فروشندگان تعامل داشته باشند.
4-32
تبلیغات وب
دو مدل کسب و کار اصلی در تبلیغات online
1- استفاده از وب به عنوان کانال تبلیغاتی یک شرکت برای معرفی کالاها و خدمات
2- تبدیل سایت یک شرکت به وب سایتی عمومی به گونه ای که تعداد کاربران و بازدیدکنندگان این سایت به قدری بالا باشدکه سبب تشویق سایر شرکتها به تبلیغ دادن در آن شود.
4-32
تبلیغات وب
مدت زمانی که یک واسطه تبلیغاتی باید صرف کند تا بتواند 50 میلیون کاربر در آمریکا را جذب کند : (2008)
رادیو : 38 سال
تلویزیون: 13 سال
تلویزیون کابلی: 10 سال
اینترنت: 5 سال
4-32
تبلیغات وب
4-33
شکل 10-4 چرخه تبلیغات
تبلیغات وب
برخی از اصطلاحات تبلیغات اینترنتی
ad views
تعداد دفعاتی که کاربران صفحه ای را مشاهده می کنند که در طی دوره زمانی خاصی، بنری در آن قرار دارد؛ page view هم گفته می شود.
Click (Click-through یا ad click)
هر زمان که یک بازدید کننده روی یک بنر تبلیغاتی کلیک می کند تا به وب سایت آگهی دهنده دسترسی یابد، در جایی تحت عنوان Click ذخیره می شود.
CPM (هزینه در هر هزار impression)
بهایی که یک آگهی دهنده به ازای هر 1000 بار نشان دادن صفحه ای که یک آگهی بنری در آن قرار دارد، می پردازد.
4-34
تبلیغات وب
conversion rate
درصد کلیک کنندگانی که واقعاً خریدی را انجام می دهند.
نرخ click-through
درصد بازدیدکنندگانی که یک آگهی بنری را می بینند و روی آن کلیک می کنند.
نسبت بین تعداد کلیک ها روی یک آگهی بنری و تعداد دفعاتی که توسط بینندگان دیده می شود؛ موفقیت یک بنر در جذب بازدیدکنندگان برای کلیک روی یک آگهی را اندازه گیری می کند.
4-35
تبلیغات وب
hit
درخواستی برای داده از یک صفحه وب یا فایل
visit
مجموعه ای از درخواست ها در طی پیمایش یک وب سایت. توقف به مدت زمانی مشخص در یک وب سایت می تواند به یک Visit پایان بخشد.
unique visit
شمارش تعداد بازدید کنندگان یک سایت، بدون در نظر گرفتن تعداد صفحات مشاهده شده در هر visit
stickiness
مشخصه ای که بر طول میانگین زمان قرار داشتن یک بازدید کننده در یک سایت تاثیر می گذارد.
4-36
تبلیغات وب
شخصی سازی
مناسبت زمانی
مکان محور بودن
پیونددهی
نشان های تجاری دیجیتالی
هدف گذاری دقیق
تعامل
رسانه غنی (جلب توجه)
کاهش هزینه
اکتساب مشتری
چرا تبلیغات اینترنتی؟
4-37
تبلیغات وب
شبکه های تبلیغاتی
شرکت هایی ویژه که آگهی های سفارشی شده مبتنی بر وب، مانند آگهی های معاملاتی و آگهی های هدفمند را برای انتخاب گروه هایی از مصرف کنندگان ارایه می دهند.
4-38
روش های تبلیغات Online
بنر
در یک صفحه وب، نمایش تبلیغاتی گرافیکی که به صفحه وب آگهی دهنده متصل است.
بنرهای کلمه کلیدی
تبلیغات بنری که هنگامی ظاهر می شوند که یک کلمه از قبل تعیین شده از یک موتور جستجو پرس وجو شده است.
بنرهای تصادفی
تبلیغات بنری که به صورت تصادفی ظاهر می شوند، نه به عنوان نتیجه عمل کاربر
4-39
روش های تبلیغات Online
تعویض بنر
توافقی بن دو شرکت برای نمایش تبلیغات بنری یکدیگر در وب سایت دیگری
مبادلات بنر
بازارهایی که در آن، شرکت ها می توانند جای تبلیغات بنری را در وب سایت های یکدیگر مبادله کنند.
4-40
روش های تبلیغات Online
تبلیغات pop-up
تبلیغاتی که در یک پنجره مجزا قبل، بعد یا در طی گشتن در اینترنت یا هنگام خواندن ایمیل ظاهر می شود.
تبلیغات pop-under
تبلیغاتی که در زیر پنجره مرورگر جاری ظاهر می شود، بنابراین هنگامی که کاربر پنجره فعال را می بندد، تبلیغات هنوز در صفحه نمایش است.
interstitial
یک صفحه وب اولیه یا بخشی از آن که برای جلب توجه کاربر برای یک دوره کوتاه در حین بارگذاری محتوای دیگر استفاده می شود.
4-41
روش های تبلیغات Online
تبلیغات ایمیلی
مدیریت تبلیغات ایمیلی
روش های تبلیغات ایمیلی و موفقیت ها
تبلیغات طبقه بندی شده و شبیه روزنامه
تبلیغات موتور جستجو
بهبود رتبه بندی شرکت در موتور جستجو (بهینه سازی)
پرداخت بابت فراگیری موتور جستجو
4-42
تبلیغات ایمیلی
یکی از راه های تبلیغات در اینترنت ارسال ایمیل های تبلیغاتی است.
ارسال تبلیغات از طریق ایمیل در عین داشتن مخاطب فراوان بسیار مقرون به صرفه نیز می باشد.
4-42
تبلیغات ایمیلی
اما نکته حائز اهمیت این که شرکتها و یا اشخاصی می توانند خدمات تبلیغاتی صحیح و واقعی از طریق ایمیل به شما ارائه دهند که دارای مجوز قانونی از Yahoo یا Gmail باشند، چرا که وقتی از یک IP یا دامنه بیش از 50 عدد ایمیل ارسال گردد، بلافاصله سرویس های Yahoo و یا Gmail آن را مسدود می کنند و حتی اجازه ورود این ایمیل ها به فولدر Spam (دور ریز) را نیز نمی دهند.
4-42
تبلیغات مبتنی بر پست الکترونی
یک نوع از تبلیغات مبتنی بر پست الکترونیک خبرنامه های اینترنتی هستند که توسط شرکت و یا نماینده فروش شرکت تهیه شده و برای گروه خاصی که علایق مشترکی در مورد کالا و خدمات دارند ارسال می شوند و خدماتی را به مشتریان ارائه می کنند.
ارسال خبرنامه ها در بسیاری از موارد با کسب اجازه از مشتریان و بصورت ادواری صورت می گیرد.
نوع دوم، گروه های گفتگو هستند، که در میان جمعی با علایق مشترک ایجاد می شوند. در این نوع از تبلیغات پیام الکترونیکی که برای اعضاء فرستاده می شود، گفتگویی را در مورد موضوعی خاص میان آنها ایجاد می کند.
روش های تبلیغات Online
نمایش تبلیغات مرتبط (لینک های متنی)
یک استراتژی تبلیغاتی که یک تبلیغات بنری مربوط به واژه کلیدی وارد شده در یک موتور جستجو را نمایش می دهد.
Google- شاه تبلیغات Online
تبلیغات در اتاق های گفتگو، بلاگ ها و شبکه های اجتماعی
4-43
مزایای تبلیغات اینترنتی
ایجاد ارتباط دوطرفه : تبلیغات اینترنتی یک ارتباط دو طرفه بین تبلیغ کننده و مخاطب ایجاد می کند. مخاطبان نه تنها تبلیغات را دریافت می کنند بلکه قادرند بازخورد بدهند و سوالات خود را در مورد محصولات با تبلیغ کنندگان مطرح کنند
ایجاد یک پیوند مستقیم به لیست محصولات : تبلیغات اینترنتی با یک پیوند مستقیم ، دسترسی به اطلاعات محصولات مرتبط را برای مخاطبان فراهم می سازد. این قابلیت غالبا منجر به مبادله محصولات و افزایش تعاملات تجاری می شود
توانایی هدفگیری ایستا و پویایی مشتریان : در تبلیغات اینترنتی از روشهای متنوعی برای هدفگیری مشتریان به منظور انتخاب، ارائه و نمایش تبلیغات بصورت ایستا و پویا استفاده می شود. این روش ها ممکن است بر اساس محتوای صفحه، اطلاعات شخصی و مبادله پویای اطلاعات باشند
دسترسی جهانی و شبانه روزی : تبلیغات اینترنتی دارای دسترسی جهانی است و در تمام روزهای سال و تمام ساعات روز در دسترس می باشد که این امر موجب افزایش قابلیت مشاهده و گسترش بازار آن می شود
ارسال، نگهداری و به روز رسانی آسان : به دلیل ماهیت دیجیتالی، تبلیغات اینترنتی دارای ویژگیهای نمایش، نگهداری و به روز رسانی آسان است. کاهش فرآیند تهیه و اجرای تبلیغات از جمله نتایج این ویژگی ها تلقی می شود
قابلیت بالای اندازه گیری و رد گیری : تبلیغات اینترنتی به دلیل ماهیت دیجیتالی، از قابلیت رد گیری و اندازه گیری بالایی برخوردار است.از روش های گوناگونی برای رد گیری، ارزیابی عملکرد و سنجش اثر بخشی تبلیغات اینترنتی استفاده می شود
روش های تبلیغات Online
سایر اشکال تبلیغات
advertorial
تبلیغاتی است که در آن از مواردی استفاده می شود که ظاهری سرمقاله گونه خبری به آن می دهد.
تبلیغات در روزنامه ها
پست کردن نسخه های خبری Online
advergaming
تمرین استفاده از بازی های کامپیوتری برای تبلیغ یک محصول، یک سازمان یا یک دیدگاه
4-44
استراتژی های تبلیغاتی و بازرگانی Online
بازاریابی وابسته
نوعی بازاریابی است که به وسیله آن یک سازمان، مصرف کنندگان را به وب سایت های شرکت های فروشنده مرتبط می سازد.
با رویکرد تبلیغات به عنوان یک کالا، مردم بابت زمان صرف شده برای مشاهده یک آگهی بازرگانی، پولی پرداخت می کنند.
بازاریابی شفاهی
بازاریابی دهان به دهان که به وسیله آن مشتریان یک محصول یا خدمت را با صحبت درباره آن با دیگران، تبلیغ می کنند.
4-45
استراتژی های تبلیغاتی و بازرگانی Online
Webcasting
خدمت اخبار اینترنتی رایگان که اطلاعات و اخبار شخصی شده را پخش می کند، از جمله سمینارها در دسته های انتخاب شده توسط کاربر
رویدادهای Online، تبلیغات و جذابیت ها
رویدادهای زنده وب
Admediation
واسطه های تبلیغاتی
فروشندگان شخص ثالث که تبلیغات را انجام می دهند، بخصوص در مقیاس بزرگ
فروش فضا به صورت پیکسلی
4-46
استراتژی های تبلیغاتی و بازرگانی Online
فروش فضا به صورت پیکسلی
تبلیغات پیکسلی یک شیوه تبلیغات تحت وب با شرایطی جدید جهت محاسبه قیمت است که در آن قیمت هر آگهی تبلیغاتی بنا بر اندازه آن محاسبه می گردد. این روش تبلیغات در ربع چهارم سال 2005 میلادی، زمانی که الکس تئو (Alex Tew) دانش آموز انگلیسی، سایت خود یعنی صفحه خانگی یک میلیون دلاری (www.milliondollarhomepage.com) را راه اندازی نمود شهرت پیدا کرد. او در این وب سایت سعی داشت تبلیغ کنندگان کالا و خدمات را متقاعد کند هزینه تبلیغات خود را بر اساس اندازه ای که آگهی ها از حجم کلی صفحه اصلی سایت او اشغال می کنند بپردازند. کل فضای موجود در صفحه اصلی سایت الکس به یک میلیون پیکسل تقسیم و با قیمتی معادل 1 دلار برای هر پیکسل به فروش گذاشته شد.
4-46
استراتژی های تبلیغات Online
4-47
شکل 11-4 چارچوبی برای Admediation
عناوین تبلیغاتی خاص
تبلیغات با مجوز
ارسال اسپم
استفاده از ایمیل برای ارسال آگهی های تبلیغاتی ناخواسته
تبلیغات با مجوز (بازاریابی با مجوز)
استراتژی تبلیغات (بازاریابی) که در آن مشتریان موافق پذیرش تبلیغات و موضوعات بازاریابی هستند.
4-48
عناوین تبلیغاتی ویژه
تبلیغات به عنوان یک مدل درآمد
سنجش اثربخشی تبلیغات Online
مدیریت تبلیغات
متدولوژی و نرم افزاری که به سازمان ها امکان انجام انواع فعالیت های موجود در تبلیغات وب را می دهد (مثلاً ردیابی بازدیدکنندگان، تبلیغات چرخشی)
4-49
عناوین تبلیغاتی ویژه
محلی سازی
فرآیند تبدیل محصولات رسانه ای توسعه یافته در یک محیط (مثلاً، کشوری) به شکلی فرهنگی و زبانی قابل قبول در کشورهای خارج از بازار هدف اصلی
رادیوی اینترنتی
وب سایتی که موسیقی، گفتگو و سایر سرگرمی ها چه به صورت زنده و چه به صورت ذخیره شده از نوعی ایستگاه های رادیویی را فراهم می کند.
4-50
عناوین تبلیغاتی ویژه
تبلیغات بی سیم
محتوای تبلیغاتی
4-51
عامل های نرم افزاری در کاربردهای تبلیغاتی و بازاریابی
چارچوبی برای طبقه بندی عامل های تجارت الکترونیکی
عامل هایی که از شناسایی نیاز پشتیبانی می کنند (چه چیزی بخریم).
عامل هایی که از دلالی محصول پشتیبانی می کنند (از چه کسی بخریم).
عامل هایی که از دلالی تجاری و مقایسه ها پشتیبانی می کنند.
عامل هایی که از مذاکره خریدار- فروشنده پشتیبانی می کنند.
عامل هایی که از خرید و تحویل پشتیبانی می کنند.
عامل هایی که از ارزیابی و خدمات بعد از فروش پشتیبانی می کنند.
4-52
عامل های نرم افزاری در کاربردهای تبلیغاتی و بازاریابی
عامل های تعاملی متحرک کاراکتر محور
آواتارها
شخصیت های کامپیوتری متحرک که حرکات و رفتار آن ها شبیه انسان است.
امور کامپیوتری اجتماعی
رویکردی که به طبیعی تر شدن رابطه انسان و کامپیوتر کمک می کند
Chatterbot
شخصیتی متحرک که می تواند گفتگو کند.
4-53
مباحث مدیریتی
آیا مشتریان خود را می شناسیم؟
آیا باید از عامل های هوشمند استفاده کنیم؟
چه کسی تحقیق بازار را انجام می دهد؟
آیا مشتریان از وب سایت ما رضایت دارند.
آیا می توانیم از روش های بازاریابی و تحقیق B2C در B2B استفاده کنیم؟
چگونه تصمیم بگیریم که کجا تبلیغات کنیم؟
3-54
مباحث مدیریتی
تعهد ما به تبلیغات وب چیست و چگونه تبلیغات سنتی و وب را با هم هماهنگ کنیم؟
آیا باید رقابت های بازاریابی اینترنتی و غیراینترنتی خود را یکپارچه کنیم؟
کدام مسائل اخلاقی را باید در نظر بگیریم؟
آیا معیارهایی برای راهنمایی آگهی دهندگان وجود دارد؟
از کدام کانال تبلیغات/ بازاریابی اینترنتی استفاده کنیم؟
3-55