پاورپوینت جامعه شناسی دربازاریابی با رویکرد شناخت وبخش بندی مشتریان دربازارهای داخلی و بین المللی


تعریف بازاریابی به زبان ساده
"به کلیه فعالیت هایی که منجر به ایجاد بستر مناسب برای شناخت، فروش و آگاهی مردم در رابطه با خدمات و محصولات و حتی اطلاعات میشود را، بازاریابی می گوییم."
نکته اصلی در اینجاست که ما فعالیت های فوق را بر اساس ایجاد نیاز و درخواست های انسانی انجام می دهیم.

به عبارت دیگر "انسان ها" مخاطب ما هستند.

درک درست از ماهیت و تفکرات انسانی
بنابراین در ابتدا می بایست ما ماهیت و تفکرات انسانی را به درستی درک کرده تا بتوانیم ارتباطی موثر و پویا را ایجاد کنیم.
ایجاد ارتباط اولین قدم از 3 گانه کلیدی بازاریابی ( ارتباط، جلب اعتماد، تغییر رفتار مخاطب) محسوب می شود.

تمامی بازاریابان حرفه ای به این نکته واقف هستند که شناخت درست از تیپ های شخصیتی انسان ها ضرورت بسیاری دارد.
زیرا کنش و واکنش هر فرد نسبت به مسائل و گفته های مختلف متفاوت است.

اهمیت جامعه شناسی در بازاریابی
فارغ از شناخت در رابطه با تیپ های انسانی توسط بازاریابان، توجه به جامعه و آداب و رسوم زندگی هر فرد برای جهت دهی و جهت گیری مخاطب حائز اهمیت است. مدل تفکر و رشد هر فرد تحت تاثیر مستقیم جامعه رشد او می باشد.
در نهایت شناخت کامل از جامعه و یا "جامعه شناسی" منجر به آن خواهد شد که در ابتدا ما استراتژی و برنامه درستی را تبیین کرده و در ادامه بتوانیم در بازاریابی موفق تر عمل کنیم.

تعریف جامعه شناسی
تحلیل و بررسی جامعه و رفتارهای آن، همچنین شیوه شکل گیری این رفتارها + شکل گیری جامعه می باشد.

بررسی جامعه از ابعاد مختلف صورت می گیرد

– از بعد اقتصادی، تمام تجلیات اقتصادی را در جامعه مورد بررسی قرار می دهند.

– از بعد فرهنگی، شاخص های فرهنگی مورد بررسی قرار می گیرد.

– از بعد سیاسی

– از بعد روان شناختی

– از بعد جمعیت شناختی

ارزش ازنگاه مشتری
تعریف ارزش از نگاه مشتری
به اختلاف میان مزایایی که مشتریان با داشتن یک کالا یا خدمت به دست می آورند و هزینه ای که برای آن پرداخت می کنند، ارزش از نگاه مشتریان (Customers Value) گفته می شود.

ارزش های مصرفی کدامند؟
ارزش های مصرفی همان مزایایی هستند که مشتری با داشتن یک محصول یا خدمت به دست می آورد و برای بررسی آن ها از یک مثال استفاده می کنیم:
ساعت رولکس کارایی عجیب و غریبی ندارد اما گران است و کسی آن را برای آگاهی از زمان نمی خرد بلکه برای کسب موقعیت اجتماعی یا تاثیرگذاری روی اطرافیان خریداری می شود، پس لزوماً مزایای داشتن یک محصول (که از جنس ارزش های مصرفی هستند) فقط به کارکرد اصلی آن محدود نمی شود و مواردی مانند خودنمایی، حس خوب، میل به زیبا بودن، تجمل گرایی، تایید شدن و … هم نوعی مزیت هستند.
در نگاه اول مزایای مصرفی کمی مبهم و پراکنده به نظر می رسند اما نظریه های مختلفی برای طبقه بندی آن ها وجود دارد که به درک شان کمک می کند؛ مثلاً در ۱۹۹۱ چند محقق به نام های دادز، مونروئه و گروال، تمام ارزش های مصرفی را به دو دسته ی ارزش خرید (Acquisition value) و ارزش مبادله ای (Transactional) تقسیم کردند .

مزایای مصرفی از منظر مدل Sheth-Newman-Groos ا
مزایا یا ارزش های عملکردی (Functional Values)
مربوط به عملکرد اصلی آن محصول یا خدمت هستند، مثلا برای خریدن یک خودروی سواری، مزایایی مثل حجم موتور مناسب، کیفیت بالای قطعات، شتاب و سرعت زیاد، فضای مناسب داخل ماشین و … به عملکرد اصلی آن مربوط می شوند و مشتری با خریدن خودرو از آن ها برخوردار می شود.
مزایا یا ارزش های وابسته به موقعیت (Conditional Values)
گاهی میزان ارزش از نگاه مشتریان به واسطه ی یک موقعیت خاص زیاد می شود، مثلاً عروسک در روزهای ولنتاین ارزشمندتر است، یا ارزش منقل کباب در شرایط معمولی زیاد نیست اما برای مسافران شمال از ارزش بیشتری برخوردار است.
مزایا یا ارزش های اجتماعی (Social Values)
بعضی محصولات می توانند روی موقعیت اجتماعی مشتریان اثر بگذارند، مثلاً یک کت و شلوار علاوه بر اینکه یک پوشش است (مزیتِ عملکردی) می تواند روی موقعیت اجتماعی مشتریان اثر بگذارد.

مزایای مصرفی از منظر مدل Sheth-Newman-Groos ا
مزایا یا ارزش های احساسی (Emotional Values)
بخشی از مزایای خرید یک محصول می تواند از نوع عاطفی یا احساسی باشد، مثلاً نوستالژیک بودن یک محصول می تواند نوعی ارزش از نگاه مشتریان باشد یا خریدن دوربین مدار بسته به تقویت احساس امنیت کمک می کند.
روشن است که یکی از اصلی ترین دلایل استقبال از محصولات برند آن است که مزایای احساسی زیادی برای مشتریان دارند.
مزایا یا ارزش های شناختی (Epistemic Values)
این ارزش ها به واسطه ی نیازهای شناختی انسان مثل زیبایی شناسی، علاقه به دانستن، کنجکاوی و … ایجاد می شوند، مثلاً خریدن حق اشتراک مجله پاسخی برای نیاز به آگاهی و کنجکاوی است و مزایای شناختی زیادی به همراه دارد.

هزینه های داشتن یک ارزش از نگاه مشتری
هزینه های نقدی
مبالغی هستند که مشتری برای داشتن یک ارزش پرداخت می کند و شامل قیمت خرید، اقساط، بیمه، مالیات، هزینه ی تعمیرات و نگهداری و امثالهم می شود.
هزینه های مربوط به زمان
زمان صرف شده برای برخورداری از مزیت نوعی هزینه محسوب است، به عنوان مثال اخذ مدرک تحصیلی به چند سال زمان احتیاج دارد و به همین علت خیلی ها از آن صرف نظر می کنند یا خرید ماشین با تحویل بلندمدت شامل هزینه ی انتظار می شود.
هزینه های انرژی
هزینه های انرژی به زحمات و تلاشی گفته می شود که مشتریان برای برخورداری از ارزش تحمل می کنند، به عنوان مثال خیلی از افراد حاضر نیستند که برای دریافت کالای رایگان در یک صف طولانی قرار بگیرند یا برای برخورداری از یک مزیت دچار چالش شوند.
هزینه فکری
داشتن بعضی ارزش ها باعث درگیری و خستگی ذهن می شوند، مثلاً یادگیری طرز کار یک دستگاه پیچیده نیازمند حوصله و فکر کردن است و به همین علت خیلی از مشتریان ترجیح می دهند که دستگاه گران تر اما ساده تری را بخرند.

جامعه شناسی و بازاریابی
بازاریابی یک جنبه ضروری از هر کسب و کاری است که هدف آن دستیابی به موفقیت است.
این فرآیندی است که شامل ایجاد، ترویج و فروش محصولات یا خدمات به بازار هدف است.
هدف اولیه بازاریابی، برآوردن نیازها و خواسته های مشتریان و در عین حال ایجاد سود برای کسب و کار است.
در سال های اخیر، بازاریابان به جامعه شناسی به عنوان یک منبع ارزشمند برای درک بهتر مصرف کنندگان و توسعه استراتژی های بازاریابی موثر روی آورده اند.

نقش جامعه شناسی در بازاریابی
جامعه شناسی مطالعه جامعه و رفتار انسان است، از جمله نحوه تعامل افراد با یکدیگر و نهادهایی که زندگی آنها را شکل می دهند.
جامعه شناسی بینش هایی در مورد نحوه تفکر، احساس و عمل افراد ارائه می دهد که می تواند در بازاریابی مفید باشد. با درک زمینه اجتماعی که مصرف کنندگان در آن زندگی می کنند، بازاریابان می توانند تلاش های بازاریابی خود را برای برآورده کردن بهتر نیازها و خواسته های آنها تنظیم کنند.
یکی از دلایل مهم اهمیت جامعه شناسی در بازاریابی این است که به توضیح اینکه چرا افراد به شیوه های خاصی رفتار می کنند کمک می کند.

نقش جامعه شناسی در بازاریابی
به عنوان مثال، با درک اینکه طبقه اجتماعی چگونه بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد، بازاریابان می توانند کمپین های بازاریابی هدفمندی را ایجاد کنند که با گروه های مختلف اجتماعی-اقتصادی طنین انداز شود.
مفاهیم و نظریه های جامعه شناختی همچنین می توانند به بازاریابان کمک کنند تا بفهمند چگونه هنجارها و ارزش های فرهنگی بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد.
به نوبه خود، می توان از این دانش برای ایجاد پیام های بازاریابی استفاده کرد که به احتمال زیاد توسط مخاطبان خاص به خوبی دریافت می شوند.

درک رفتار مصرف کننده
برای توسعه استراتژی های بازاریابی موثر، درک رفتار مصرف کننده ضروری است.
رفتار مصرف کننده نشان دهنده این است که چگونه مردم در مورد آنچه می خرند، چه زمانی آن را می خرند و چرا آن را می خرند تصمیم می گیرند.
عوامل جامعه شناختی نقش مهمی در رفتار مصرف کننده ایفا می کنند، از جمله عواملی مانند طبقه اجتماعی، فرهنگ و گروه های مرجع.

طبقه اجتماعی
طبقه اجتماعی یک مفهوم کلیدی جامعه شناختی است که می تواند برای درک رفتار مصرف کننده مورد استفاده قرار گیرد.
طبقه اجتماعی به موقعیت یک فرد در جامعه اشاره دارد که به طور معمول با درآمد، شغل و تحصیلات وی تعیین می شود.
طبقه اجتماعی می تواند از طرق مختلفی بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد.
به عنوان مثال، افراد در طبقات مختلف اجتماعی ممکن است اولویت ها، ترجیحات و انتظارات متفاوتی در مورد محصولات و خدمات داشته باشند.
با درک این تفاوت ها، بازاریابان می توانند تلاش های بازاریابی خود را برای طبقات اجتماعی خاص تنظیم کنند.
برای مثال، یک برند خودروی لوکس ممکن است مصرف کنندگان پردرآمد را با کمپین های بازاریابی گران قیمت هدف قرار دهد، در حالی که یک شرکت هواپیمایی مقرون به صرفه ممکن است بر روی مصرف کنندگان آگاه از هزینه ها با پیشنهادات و تبلیغات ارزان تمرکز کند.

فرهنگ
فرهنگ یکی دیگر از عوامل مهم جامعه شناختی است که می تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد.
فرهنگ به باورها، ارزش ها، آداب و رسوم، رفتارها و مصنوعات مشترکی اطلاق می شود که مشخصه یک جامعه است.
هنجارها و ارزش های فرهنگی می توانند از طرق مختلفی بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارند.
به عنوان مثال، برخی فرهنگ ها برای فردگرایی ارزش بیشتری قائل هستند، در حالی که برخی دیگر بر جمع گرایی تاکید دارند.
این تفاوت های فرهنگی می تواند بر نحوه درک مردم از محصولات و خدمات و انتظاراتی که از آنها دارند تاثیر بگذارد.
با درک این تفاوت ها، بازاریابان می توانند پیام های بازاریابی ایجاد کنند که با گروه های فرهنگی خاص طنین انداز شود.
به عنوان مثال، شرکتی که محصولات دوستدار محیط زیست می فروشد ممکن است مصرف کنندگانی را هدف قرار دهد که برای محیط زیست ارزش زیادی قائل هستند.

گروه های مرجع
گروه های مرجع یکی دیگر از عوامل جامعه شناختی هستند که می توانند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارند.
گروه های مرجع افرادی هستند که فرد برای شکل دادن به نگرش ها، باورها و رفتارهای خود به دنبال راهنمایی است.
این گروه ها می توانند شامل خانواده، دوستان، همکاران و حتی افراد مشهور باشند.
گروه های مرجع می توانند از طرق مختلفی بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارند.
به عنوان مثال، مصرف کنندگان ممکن است تمایل بیشتری به خرید محصولاتی داشته باشند که توسط گروه های مرجع آنها استفاده می شود یا توصیه می شود.
با درک این پویایی ها، بازاریابان می توانند پیام های بازاریابی ایجاد کنند که از نفوذ گروه های مرجع استفاده می کند.
به عنوان مثال، یک برند زیبایی ممکن است با یک تاثیرگذار مشهور برای تبلیغ محصولات خود شریک شود.

توسعه استراتژی های بازاریابی موثر
هنگامی که بازاریابان درک درستی از رفتار مصرف کننده به دست آوردند، می توانند استراتژی های بازاریابی را توسعه دهند که برای مخاطبان خاص طراحی شده است.
اینجاست که جامعه شناسی می تواند به ویژه مفید باشد. با استفاده از داده های جامعه شناختی، بازاریابان می توانند پیام های بازاریابی ایجاد کنند که با گروه های اجتماعی، فرهنگ ها و گروه های مرجع خاص طنین انداز شود.

تقسیم بندی
از داده های جامعه شناختی می توان برای تقسیم بازار به گروه های مختلف بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی، طبقه اجتماعی، فرهنگ و گروه های مرجع استفاده کرد.
با تقسیم بندی بازار، بازاریابان می توانند کمپین های بازاریابی هدفمندی را ایجاد کنند که متناسب با نیازها و خواسته های گروه های خاص باشد.
به عنوان مثال، یک خرده فروش لباس ممکن است از داده های جامعه شناختی برای تقسیم بازار بر اساس گروه سنی، سطح درآمد و حس مد استفاده کند و سپس کمپین های بازاریابی هدفمندی ایجاد کند که در هر بخش طنین انداز شود.
این می تواند به خرده فروش کمک کند تا با جلب نظر طیف وسیع تری از مشتریان، فروش خود را افزایش دهد.

حساسیت فرهنگی
همچنین می توان از جامعه شناسی برای توسعه استراتژی های بازاریابی که از نظر فرهنگی حساس هستند استفاده کرد.
حساسیت فرهنگی به معنای درک و احترام به تفاوت های فرهنگی گروه های مختلف اجتماعی است.
با حساسیت فرهنگی، بازاریابان می توانند پیام های بازاریابی مناسب و مرتبط با فرهنگ های خاص ایجاد کنند.
به عنوان مثال، یک شرکت مواد غذایی ممکن است از داده های جامعه شناختی برای ایجاد کمپین های بازاریابی استفاده کند که متناسب با ذائقه و ترجیحات فرهنگ های مختلف باشد.
این می تواند به شرکت کمک کند تا پایگاه مشتریان خود را گسترش دهد و فروش را افزایش دهد.

تایید افراد مشهور
در نهایت، جامعه شناسی می تواند برای توسعه استراتژی های بازاریابی که از نفوذ گروه های مرجع، مانند افراد مشهور، استفاده می کند، استفاده شود.
با مشارکت با یک تاثیرگذار افراد مشهور، یک برند می تواند به مخاطبان بیشتری دست یابد و آگاهی از برند را افزایش دهد. با این حال، مهم است که فرد مشهوری را انتخاب کنید که برای برند مناسب باشد و با مخاطبان هدف طنین انداز شود.
از داده های جامعه شناختی می توان برای شناسایی افراد مشهوری که در گروه ها یا فرهنگ های اجتماعی خاص محبوب هستند، استفاده کرد.

نمونه هایی از بازاریابی با اطلاعات جامعه شناسی
کمپین "زیبایی واقعی" Dove
کمپین "زیبایی واقعی" Dove یک نمونه عالی از یک کمپین بازاریابی است که توسط جامعه شناسی اطلاع رسانی شده است.
این کمپین با هدف به چالش کشیدن استانداردهای زیبایی سنتی و ترویج عزت نفس در میان زنان انجام شد.
داو از داده های جامعه شناختی برای شناسایی راه هایی استفاده کرد که درک زنان از زیبایی توسط هنجارها و ارزش های فرهنگی شکل می گرفت.
این کمپین تصاویری از زنان در هر سن، شکل و اندازه را به نمایش گذاشت که استانداردهای زیبایی سنتی را به چالش کشید و تنوع را جشن گرفت.
این کمپین موفقیت بزرگی بود و به ایجاد Dove به عنوان برندی که تنوع زنان را تجلیل می کند کمک کرد.

نمونه هایی از بازاریابی با اطلاعات جامعه شناسی
کمپین "Dream Crazy" نایک
کمپین "Dream Crazy" نایک نمونه دیگری از یک کمپین بازاریابی موفق است که توسط جامعه شناسی اطلاع رسانی شده است.
در این کمپین کالین کپرنیک، بازیکن فوتبالی که به دلیل فعالیتش علیه بی عدالتی نژادی شناخته شده بود، حضور داشت. نایک از داده های جامعه شناختی برای شناسایی راه هایی استفاده کرد که از طریق آن جوانان از لحاظ سیاسی درگیر و آگاه تر شدند. این کمپین مردم را تشویق کرد تا بدون توجه به موانع اجتماعی، رویاهای بزرگ داشته باشند و به دنبال علایق خود باشند.
این کمپین موفقیت بزرگی بود و به ایجاد نایک به عنوان برندی که از عدالت اجتماعی و برابری حمایت می کند کمک کرد.

تحقیقات بازاریابی تلفیق علم بازاریابی و جامعه شناسی
تحقیقات بازاریابی مصرف کننده شکلی از جامعه شناسی کاربردی است که بر مفهوم اولویت ها، گرایش ها و رفتار های مصرف کنندگان در اقتصاد بازار محور، تمرکز می کند و هدفش بررسی تاثیر موفقیت های نسبی کمپین های بازاریابی می باشد.
این رشته ی تخصصی توسط ارتور نیلسون با تاسیس کمپانی AcNielsen در سال ۱۹۲۳ به عنوان یک علم آماری پیشگام شد.
بنابراین، تحقیقات بازاریابی می تواند به عنوان اطلاعات تطبیقی، جمعی، تحلیلی و توزیعی منظم و عینی همچنین به منظور مدیریت حمایتی در خصوص تصمیم گیری های مرتبط با مشکلات تطبیقی و حل مسایل و فرصت های بازاریابی تشریح شود.
وظیفه ی تحقیقات بازاریابی عرضه ی مدیریت مرتبط، دقیق، قابل اطمینان و معتبر اطلاعات بازار کنونی است.
محیط رقابتی بازاریابی و هزینه های همیشه در حال افزایش به تصمیم گیری های ضعیفی منسوب می شود که به تحقیقات بازاریابی نیاز دارند تا اطلاعات درستی فراهم کند. تصمیماتی که بر اساس احساس های آنی، شهود و قضاوت خالص صورت می گیرد تصمیمات درستی نیستند.

عناصر تاثیرگذار درتصمیم گیری مدیران بازاریابی و فروش
مدیران در جهت تشخیص و رضایتمندی نیاز های مشتری تصمیم های استراتژیک و تاکتیکی بی شماری می گیرند. آن ها در مورد
فرصت های بالقوه
گزینش بازار هدف
تقسیم بازار
طراحی و اجرای برنامه های بازاریابی
سطح کارایی بازاریابی
کنترل تصمیم می گیرند.

عامل های محیطی غیرقابل کنترل
این تصمیم ها با کنش های متقابل میان متغیر های قابل نظارت محصول ها، قیمت گذاری، تبلیغ و توزیع پیچیده می شوند. با وجود عامل های محیطی غیر قابل کنترل مانند:
شرایط اقتصادی عمومی
تکنولوژی
قوانین و سیاست های عمومی
بستر سیاسی
رقابت ها
تغییر های فرهنگی و اجتماعی

پچیدگی رفتار مصرف کنندگان
عامل دیگر در این ترکیب، پیچیدگی مصرف کنندگان می باشد.
تحقیقات بازاریابی، مدیران را در جهت ایجاد ارتباط میان متغیر های بازاریابی، محیط و مصرف کنندگان یاری می کنند.
فراهم آوردن اطلاعات مرتبط در مورد متغیر های بازاریابی، به محیط و مصرف کننده ها یاری می رساند تا بعضی تردید ها کنار بروند.
در غیاب اطلاعات مرتبط، پاسخ مصرف کنندگان به برنامه های بازاریابی به درستی و دقیق قابل پیش بینی نخواهند بود.
برنامه های تحقیقات بازاریابی، مداوم اطلاعاتی در مورد مصرف کنندگان و فاکتور های قابل کنترل و خارج از کنترل فراهم می آورد.
این اطلاعات تاثیر گذاری تصمیم های مدیران بازاریابی را بالا می برد.

ضرورت پرورش نگرش جامعه شناختی در بازاریابی
مطالعه جامعه شناسی چگونه به ما کمک می کند؟
جامعه شناسی در سه زمینه ی مهم می تواند
دست ما را بگیرد و نتایجی عملی داشته باشد.
درک و شناخت بهتر تفاوت های فرهنگی
ارزیابی نتایج سیاست ها
شناخت بهتر خود!

درک و شناخت بهتر تفاوت های فرهنگی

جامعه شناسی به ما کمک می کند تا به دنیای اجتماعی انسان های با دیدگاهی به غیر از دیدگاه خودمان نگاه کنیم. زمانی که ما درک بهتری از چگونگی زندگی دیگران داشته باشیم، بهتر و دقیق تر مسائل و مشکلات آن ها را تشخیص می دهیم.

ارزیابی نتایج سیاست ها
فردی که آگاه به دانش جامعه شناسی است می تواند سیاست های اجرا شده در یک جامعه و تاثیر آن بر مردم را به صورت دقیق تری ارزیابی کند.
این بینش به درد بازاریاب های سازمان های دولتی یا خصوصی بزرگ می خورد چرا که به علت داشتن مخاطب بسیار، اقدامات و تصمیمات مختلف آن ها می تواند تاثیراتی را بر جامعه بگذارد.
به همین دلیل جامعه شناسی می تواند به این افراد کمک کند تا تاثیر اقدامات خود بر جامعه را به صورت بهتر و دقیق تری ارزیابی کنند.

شناخت بهتر خود!
جامعه شناسی کمک می کند تا خودمان را بهتر بشناسیم و متوجه شویم که عملکردمان در جامعه چیست و چرا برخی از کارها را انجام می دهیم.
بینشی که نسبت به خودمان به دست میاوریم می تواند در تاثیر بسیار مثبتی در آینده مان بگذارد.
حال می خواهد در بازاریابی باشد یا در هر فعالیت دیگری که انجام می دهیم.

نگرش جامعه شناختی چیست؟
آنتونی گیدنز در کتابش می گوید که پرورش نگرش و تفکر جامعه شناختی به معنای نگریستن از دیدگاهی کلی تر و وسیع تر است.
این نگرش، بیش از هر چیز نیازمند آن است که ما از روتین زندگی شخصی و روزمره خودمان خارج شویم و به آن ها نگاه تازه تری بیندازیم.
نویسنده برای واضح تر نمودن این تعریف، از یک مثال بسیار زیبا استفاده می کند و آن هم نوشیدن قهوه است.

ضرورت پرورش نگرش جامعه شناختی در بازاریابی با یک قهوه!
عمل نوشیدن قهوه را در نظر بگیرید.
به نظر شما از دیدگاه جامعه شناسانه، درباره ی چنین رفتار معمولی، چه چیزهایی می توانیم بگوییم؟
پاسخ نویسنده این است که خیلی چیز ها! بیایید مهم ترین این موارد را با هم مرور کنیم. قبل از هر چیز شاید بتوانیم بگوییم که قضایا را سخت و پیچیده نکنید! نوشیدن قهوه فقط برای رفع خستگی است دیگر.
دلیلی ندارد که بخواهیم این همه صغری و کبری برایش بچینیم. اما پیشنهاد می کنم این صغری کبری ها را بخوانید ممکن است نظرتان عوض شود!

نوشیدن قهوه و یک ارزش نمادین
نوشیدن قهوه به منزله ی بخشی از فعالیت های اجتماعی انسان، ارزش نمادین یا Symbolic value دارد.
یعنی در بسیاری از مواقع، تشریفاتی که به همراه نوشیدن قهوه وجود دارد، از خود قهوه مهم تر است.
گویی فرد می تواند با استفاده از قهوه، بخشی از روایط اجتماعی خودش را تعریف کند. دو نفری که برای صحبت کردن، دیگری را به صرف نوشیدن یک قهوه در کافه ها دعوت می کنند، احتمالا به باهم بودن و باهم صحبت کردن بیش از نوشیدن قهوه علاقه مند هستند.
در جمله ی ابتدایی، حواستان به کلمه ی ارزش بود؟ همان چیزی که در بازاریابی در بوق و کرنا می شود!
که آهای افراد، ما باید کاری کنیم که برای مخاطب ارزش آفرین باشیم.
حال با این عبارت می توانیم بفهمیم که ارزش نمادین هم نوعی ارزش است و ما با مطالعه ی این موضوع، ممکن است بتوانیم دست روی فرصت های بسیار مهمی بگذاریم.

نوشیدن قهوه و یک ارزش نمادین
یک نکته ی دیگر نیز قابل توجه است. اگر بخواهید قهوه ی خود را تبلیغ کنید، تلاش می کنید از ویژگی ها و طعم و عطرش بگویید یا در عوض یک سناریوی گفتگوی دو نفر در کافه را اجرایی کنید که در حال صحبت کردن هستند و قهوه ی برند شما را می نوشند؟
بنا به مطلبی که گفته شد احتمال دارد که پیام دوم بهتر توسط مخاطب پذیرفته شود، چون از نگاه جامعه شناسی، قهوه احتمالا نمادی برای کنش ها و تعاملات اجتماعی افراد با یکدیگر است.
پس با دست گذاشتن بر روی این موضوع ممکن است بتوانیم توجهات بیشتری را به خود جلب کنیم.

نوشیدن قهوه و فرایند توسعه ی اجتماعی و اقتصادی
آنتون گیدنز در کتاب جامعه شناسی اعتقاد دارد که نوشیدن قهوه در غرب، کل فرایند توسعه ی اقتصادی و اجتماعی را در خود جای می دهد.
چرا؟ چون اگر به روند ها و اتفاقات تاریخی بنگریم متوجه می شویم که نوشیدن قهوه از اوایل قرن نوزدهم در غرب رواج پیدا کرده است و این اتفاق به نوعی میراث استعمارطلبی اروپایی ها بوده است.
آیا این نگرش به ما در بازاریابی کمک می کند؟ به نظر من بله! اگر بتوانیم بر تاثیراتی که اتفاقات مختلف اقتصادی و سیاسی بر جامعه می گذارد آگاه شویم، می توانیم بفهمیم که آیا این اتفاقات بر رفتار مصرف کننده ها تاثیر خواهد گذاشت یا خیر.
با استفاده از این بینش می توانیم ایده های جدیدی برای توسعه ی محصول یا بازاریابی را پیدا کنیم که متناسب با جامعه ی امروزی باشد. پس به نظر می اید که این دیدگاه نیز می تواند بسیار کمک کننده باشد.

نوشیدن قهوه و سبک زندگی
یکی از مسائل مهم در جامعه شناسی مطالعه بر روی موضوع تاثیر جهانی شدن بر سطح آگاهی مردم است. برای مثال در حال حاضر بسیاری از افراد می توانند متوجه فرایند تولید قهوه بشوند.
بسیاری از فرایند های تولید قهوه، آسیب زننده به محیط زیست است و بر اساس همین آگاهی ها، فرد می تواند بر اساس سبک زندگی که دارد، تصمیم بگیرد چه نوع قهوه ای را انتخاب کند و یا حتی تصمیم بگیرد که قهوه را به خاطر آسیب هایی که به محیط زیست می زند از سبد محصولاتش حذف کند.
بازاریابی نیز می تواند از این آگاهی مردم به نفع خودش سود ببرد و افراد با سبک زندگی های خاص را هدف گذاری نماید.
با آگاهی درست نسبت به سبک زندگی افراد و تصمیماتی که در مواجهه با موقعیت های مختلف می گیرند، می توان پیشنهاد ارزشمند تری را برای آن ها فراهم نمود.
شاید این آگاهی در فرایند تحقیقات بازار تا حد خوبی بدست بیاید.
جامعه شناسی در این شناخت و درک درست تر افراد به ما کمک بسیاری می کند و همین عامل باعث می شود تا بازاریاب ها، مخاطبان و پرسونا های خود را دقیق تر بشناسند.

مطالعه علمی، پیش نیاز جامعه شناسی و کسب و کار
اهمیت تعامل انسان ها در جامعه شناسی
جامعه شناسی و کسب و کار در واقع به مطالعه علمی تعاملی که میان انسان ها وجود دارد می پردازد.
باید در نظر داشته باشیم که ماهیت تعامل انسانی و طرز صورت گیری آن از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
در این مرحله از جامعه شناسی و کسب و کار، جامعه شناس باید بیشتر به بیان تعریف تعامل انسان بپردازد.
در واقع می توان گفت که تعامل انسان یک فرآیند است.
این فرآیند در زمانی انجام می شود که دو یا چند نفر با یکدیگر برخورد دارند. واکنش هایی که از این برخورد ها روی می دهد را تعامل می گویند.
برای مثال درگیری پلیس با کسانی که اعتصاب کرده اند.
در این مرحله پلیس با افرادی که اعتصاب کرده اند تعامل پیدا می کند.

کاربرد روانشناسی و جامعه شناسی در بازاریابی پیامکی
اجرای فرایند بازاریابی پیامکی دیگر مانند زمان گذشته ساده نیست.
موفقیت در بازاریابی پیامکی مستلزم کسب اطلاعات کافی درباره روانشناسی و جامعه شناسی مخاطبین است.
تا زمانی که یک کسب و کار درک درستی از ویژگی های رفتاری و روانی مشتریان نداشته باشد، قادر به برقراری ارتباط با کاربران اپراتورهای مختلف نخواهد بود.
پیامک های متنی باید در وهله اول باعث جلب توجه مشتریان شوند.
بنابراین یک کسب و کار باید به خوبی به مشتریان را از نظر رفتاری و اخلاقی موشکافی کند تا قادر به ارسال یک پیامک تبلیغاتی منحصر به فرد باشد.

اهمیت جامعه شناسی درفریندبازاریابی
مسائل جامعه شناسی نیز هنگام اجرای فرایند بازاریابی پیامکی اهمیت بسیار زیادی دارد.
خرید و فروش در جامعه نسبت به سال گذشته تغییرات بسیار زیادی داشته است.
بنابراین دیگر نمی توان از استراتژی های قدیمی برای فروش محصولات و جذب مخاطب استفاده کرد.
در نتیجه یک کسب و کار ابتدا باید جامعه را تجزیه و تحلیل کرده و بعد از رسیدن به درک کافی از رفتارهای اجتماعی مشتریان و برخورد آن ها، برای تبلیغات انجام بازاریابی اقدام کند.

اهمیت جامعه شناسی درفریندبازاریابی
هر کسب و کار قبل از اینکه فعالیت های خود را توسعه دهد، باید مشتریان خود را به طور کامل از نظر روانشناسی و جامعه شناسی درک کند.
تنها در این صورت است که می توان با مشتریان یک ارتباط دو طرفه و موثر داشت

نکات مهم جامعه شناسی بازاریابی پیامکی
درک فرصت های بازار
با استفاده از جامعه شناسی، می توان بازار هدف را به دقت مورد بررسی قرار داد.
به عنوان مثال، اگر میزان تولید فرزند در یک جامعه کاهش پیدا کند، اکثر مردم جامعه شامل افراد مسن خواهند بود و جامعه به سمت پیری می رود.
حال اگر محصولات یک کسب و کار برای افراد نوجوان و کودکان مناسب باشند، بدیهی است که جامعه هدف چندان برای فروش محصولات و خدمات آن ها مناسب نخواهد بود.
در نتیجه، کسب و کار مورد نظر مجبور است از فرایند بازاریابی پیامکی بین المللی برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده کند و مشتریان خارجی را به سمت خود جذب کند.
در مقابل کاهش، میزان تولد در یک جامعه نشان می دهد تعداد افراد سالمند پیوسته روبه افزایش است و برخی خدمات مربوط به سالمندان مثل خدمات پرستاری و مواردی مانند این افزایش پیدا خواهد کرد.
کسب و کارهای مرتبط با این خدمات، می توانند با استفاده از بازاریابی پیامکی مشتریان هدف خود را پیدا کنند و درآمد بالایی داشته باشند.

نکات مهم جامعه شناسی بازاریابی پیامکی
روابط عمومی
جامعه شناسی به شکل کاملاً مستقیمی با روابط عمومی مرتبط است.
هر کسب و کاری که قصد دارد از بازاریابی پیامکی برای افزایش درآمد و توسعه فعالیت های خود استفاده کند، ابتدا باید از نکات جامعه شناسی برای بهبود روابط عمومی خود با مشتریان کمک بگیرد.
بهبود فرآیند روابط عمومی نیازمند داشتن درک درستی از پیشینه و تاریخچه یک منطقه است.
یک کسب و کار باید تمامی زمینه های کاری، اجتماعی و علایق یک جامعه کوچک و بزرگ را مورد بررسی قرار دهد تا بتواند با آن ارتباط درستی داشته باشد.
به عنوان مثال، ممکن است یک کسب و کار بخواهد با استفاده از بازاریابی پیامکی محصولات خود را به صورت همزمان به مردم داخل کشور و مردم کشور کانادا بفروشد.
بدیهی است که جامعه کشور ایران از نظر فرهنگی و رفتاری کاملا با کشور کانادا متفاوت است.
بنابراین لحن نوشتن پیامک تبلیغاتی، زبان نوشتن پیامک و نحوه ارتباط با مشتریان کاملاً متفاوت خواهد بود.

نکات مهم جامعه شناسی بازاریابی پیامکی
درک درستی از سیاست ها
با استفاده از جامعه شناسی بازاریابی پیامکی، می توان درک درستی از سیاست های حاکم بر یک کشور داشت و مطابق با آن برای افزایش فروش و کسب درآمد بیشتر عمل کرد.
به عنوان مثال، ممکن است سیاست مبتنی بر خرید و فروش کالای تجاری باعث شود ورود برخی از محصولات خاص به داخل ایران ممنوع باشد.
در این حالت، کسب و کار مورد نظر محصولاتی را وارد ایران خواهد کرد که از نظر سیاست های تجاری مجاز هستند.
این مسئله به راحتی به یک کسب و کار کمک می کند تا نیاز بازار را نیز درک کند.
به عنوان مثال، میزان خرید و فروش ماشین پراید و پژو در داخل ایران بسیار بیشتر از ماشین هایی مثل لامبورگینی است.
بنابراین، این سیاست ها و نیاز بازار باعث می شود کسب و کار متوجه شود کدام محصولات بیشتر مورد تقاضا قرار می گیرند.

فرآیند خرید و تحلیل رفتار مشتری
الف- فرآیند خرید
زمانی که کالایی خریداری می شود، مصرف کننده معمولاً از فرآیند تصمیم گیری پیروی می‎کند که شامل پنج مرحله می باشد.
این پنج مرحله نشان‎دهنده یک فرآیند عمومی هستند که مصرف کننده از شناسایی یک محصول یا خدمت مورد نیاز تا ارزیابی و خرید آن طی می کند.
1- شـناخت مـشکل (Need recognition / Problem recognition)
اغلب به عنوان اولین و مهمترین گام در فرآیند تصمیم گیری مشتری شناخته می‎شود. یک خرید بدون شناسایی نیاز نمی تواند انجام شود.
این نیاز ممکن است توسط محرک های داخلی (مانند گرسنگی یا تشنگی) یا محرک های خارجی (مانند تبلیغات) ایجاد شود.
مشکل زمانی شناسایی می شود که مصرف کننده اختلاف عمده ای میان وضعیت موجود و وضعیت مطلوب یا ایده آل خود احـساس کـند.
این که آیا ما برای حل یک مشکل خاص اقدام می کنیم یا نه بستگی به دو عامل دارد: (1) میزان تفاوت بین آنچه که ما داریم و آنچه ما نیاز داریم، و (2) اهمیت مشکل.
2- جستجو و جمع آوری اطلاعات (Information search)
پس از شناسایی مشکل، مصرف کنندگان به جمع آوری اطلاعات در مورد گزینه های مختلف موجود می پردازند تا بتوانند بهترین راه‎حل را پیدا کنند. تلاش خریدار با هدف شناسایی و ارزیابی منابع اطلاعاتی داخلی و خارجی مرتبط با تصمیم خرید می‎باشد.

فرآیند خرید و تحلیل رفتار مشتری
3- ارزیـابی گـزینه ها (Alternative evaluation)
پس از جمع آوری اطلاعات، مصرف کننده بـا اسـتفاده از اطلاعات ذخیره شده در حافظه خود و هـمچنین بررسی منابع خـارجی، بر اساس ویژگی های جایگزین محصول، محصولات و برندهای مختلف را ارزیابی می کند و بر این اساس مـعیارهایی را برای خود تعیین می کـند که این معیارها از یک مصرف کننده به مصرف‎کننده دیگر ممکن است متفاوت باشد.
4- تصمیم خرید (Purchase decision)
پس از ارزیابی گزینه ها ، مصرف کننده یـا تـصمیم به خرید یکی از محصولات گرفته است و یا تصمیم می گیرد هیچ یک از محصولات را خریداری نکند. گاهی ممکن است تصمیم خرید به دلیل شرایط پیش بینی‎نشده مانند تغییر ناگهانی شغل یا محل زندگی تغییر کند.
5- رفتار پس از خرید (Post-purchase behavior)
زمانی کـه مـحصول خریداری مـی شود، مصرف کنندگان توقع نتایج معینی از خرید خود دارند.
تفاوت میان انتظارات مصرف کننده و عملکرد کالا تـعیین می کند که آیا مصرف کننده از خرید کالا راضی یا نـاراضی اسـت.
بنابراین، این مرحله در حفظ مشتریان حیاتی می باشد.
این امر می تواند تا حد زیادی بر روند تصمیم گیری برای خرید مشابه از همان شرکت در آینده تاثیر بگذارد و منجر به وفاداری مشتری به برند خواهد شد.

فرآیند خرید و تحلیل رفتار مشتری
ب- تحلیل رفتار خریدار
پژوهشگران علوم اجتماعی در هر یک از موارد فوق تحقیقات وسیعی بعمل آورده اند تا روشن کنند که چه عوامل رفتاری موجب می گردد که مردم اقدام به خرید نوع خاصی از کالا یـا خـدمات نموده و از خرید انواع دیگر آن خودداری نمایند.
مـدل های رفـتاری مـصرف کنندگان ابتدا از منظر اقتصاد، روانشناسی و جامعه شناسی در رابطه با رفتار مصرف ‎کـننده تـحلیل گردیده، سپس مدل های رفتاری مصرف شرح داده می شود.

رفتار خریدار از دیدگاه علم اقتصاد
اقتصاددانان اولین گروهی هستند که با اسـتفاده از تـئوری های اقـتصادی رفتار مصرف کننده را تشریح نموده اند و بر این باورند:
مصرف کنندگان با توجه به بعضی متغیرهای اقتصادی، همسان یـکدیگر بـوده و رفتار مشابهی دارند.
علم اقـتصاد، انـسان را مـوجودی منطقی می داند که بر بازار، آگاهی و اشراف کامل داشته و با تکیه بر آگاهی های خـود نـسبت به خرید بهترین کالا با کمترین قیمت عرضه شده در بازار، اقدام می نماید.
علم اقتصاد برای بررسی علل خرید کـالا یـا خدمات به وسیله مصرف کننده ، عـوامل اقـتصادی مـتعددی را مورد توجه قـرار مـی دهد که اهم آنها عـبارتند از :
درآمد قـابل مصرف افراد (قدرت خرید افراد)
درآمد مازاد مصرف
انتظار درآمد در آینده
میزان نقدینگی مصرف‎کننده
سیاست های اعتباری فروشندگان و سقف خریدهای اعتباری مصرف‎کننده

رفتارخریدار از دیدگاه علم روانشناسی
بسیاری از صاحب‎نظران معتقدند که محققان در حوزه علوم روانشناسی بیشترین نقش را در تحلیل رفتار مصرف کننده داشـته اند.
در اینجا به نظریه تئوری مصرف در این زمینه می پردازیم:
رفتار مصرف کننده در رابطه با یادگیری به سه بخش تقسیم شده اسـت:
اول؛ وقتی خریدار اقدام به خرید کالا یا خدماتی می نماید، ابتدا فعالانه به کسب اطلاعات لازم پیرامون مشخصات کالا پرداخته و به دنبال این نیست که سایر کالاها یا خدمات مشابه با علائم تجاری مختلف را بـررسی نـموده و بین آنها تبعیض قائل شود. در حقیقت او بیشتر به کلیات می پردازد.
دوم؛ خریدار در مرحله تبعیض قائل‎شدن بین کالایی مشابه با علائم تجاری مختلف قرار می گیرد. او با دقت بیشتر، مشخصات در دسترس را مطالعه نموده و اقدام به انتخاب یکی از کالاها مـی نماید.
آخرین مـرحله کـه به «واکنش رفتاری عادی» معروف است؛ زمانی است که مـصرف کـننده بـه نقطه ای می رسد که در آن یک نوع کالا یا خدمات را با علامت تجاری معین انتخاب کرده و به صورت عادت، مبادرت به خرید آن می نماید.

رفتار خریدار از دیدگاه علم جامعه شناسی
جامعه شناسان معتقدند برای اینکه فـردی مورد پذیرش یک گـروه اجـتماعی قرار گیرد، باید حداقل بـخشی از رفـتار گروهی را پذیرفته و یا مورد تایید قرار دهد.
رفـتار فـرد متاثر از رفتار گروه بوده و گـروه نـیز بـه نوبه خود مـتاثر از رفـتار فرد خواهد بود.
جـامعه شـناسان، رفتار مصرف کننده به خصوص فعالیت های مربوط به بازار و بازاریابی را منبعث از فشارها و حرکت های گروه کـه در فـرد یا گروه دیگر انگیزه لازم برای خـرید کـالا یا خـدمات ایـجاد مـی کند، می دانند.
انتشار اطلاعات مربوط به نوعی کالا یا خـدمات جـدید، مصرف کننده را تشویق به پذیرش یا خرید آن مـی نماید و این فرآیند «اشاعه» نامیده مـی شود.
فقط گروه کوچکی از افراد جامعه، مبتکر یا ابداع کننده پدیده های نو بوده و موجب گسترش آن در جامعه مـی گردند.
اطلاعات از طریق گروه ها به گروه های دیگر انتقال یافته و سرانجام بخشی از جامعه و بـازار مربوط به آن اشباع می گردد.
ج- ارائه مدل رفتاری خریدار
بر اساس عوامل اقتصادی، روانشناسی، اجتماعی موثر در رفتار مـصرف کننده ، صاحب‎نظران علم بازاریابی الگوهای متعددی در چند دهه اخیر ارائه داده اند.
در میان صف طویل تئوری های ارائه شده در زمینه الگوهای رفـتاری مـصرف، یک مدل از سایر مدل ها جامع تر بوده و در سطح وسیع مورد پذیرش علمای بازاریابی قرار گرفته است.
این مدل که اکثر ابعاد اقتصادی، روانـشناسی و اجـتماعی فـراگرد رفتاری مصرف کننده را به هنگام تصمیم گیری در بردارد، بر پایه مجموعه ای از اطلاعات متشکل از مـتغیرهای متعددی که می توانند روند تصمیم گیری را تحت تاثیر قرار دهند، تشکیل گردیده است.

رفتار خریدار از دیدگاه علم جامعه شناسی
جامعه شناسان معتقدند برای اینکه فـردی مورد پذیرش یک گـروه اجـتماعی قرار گیرد، باید حداقل بـخشی از رفـتار گروهی را پذیرفته و یا مورد تایید قرار دهد.
عمده ترین محرک در تعیین رفتار مصرف کـننده را مـجموعه ای از اطلاعات یا آگاهی ها درباره ویژگی های کالا یا خدمات (مثل کیفیت، قیمت، تمایز داشتن، خدمات پس از فـروش، در دسـترس بـودن) می دانند.
اطلاعاتی که مستقیماً به وسیله خود محصول به مصرف کننده منتقل می‎شود. یعنی مصرف کننده با دیدن کـالا در فـروشگاه یا استفاده کردن از آن به این آگاهی دست می‎یابد.
اطلاعات مشابهی که از طریق رسانه های گروهی (مثلا آگهی های تجاری در تلویزیون) در اختیار مصرف‎کننده قرار می گیرد که به آن ها «آگاهی های نمادی» می گویند.
دو گروه اطلاعات فوق تجاری بوده و نشانه تلاش فعالان بازار بـرای عـرضه کالا و معرفی آن به مشتری می باشد.
سومین مـنبع اطلاعاتی که در روند تصمیم گیری او موثر واقع می گردد، اطلاعاتی است کـه تـوسط افراد یا گروه هایی که با او در ارتباط مـی باشند مـثل خـانواده، دوستان، گروه های اجتماعی که به آنها تـعلق دارد و یـا آرزوی تعلق و وابستگی به آنها را دارد، که در این مدل «جامعه» نامیده شده و از این طریق به مصرف ‎کننده انتقال مـی یابد.

6 مدل رفتار مصرف کننده که هر کسب وکاری باید بداند

6 مدل رفتار مصرف کننده که هر کسب وکاری باید بداند
حتی اگر اینطور به نظر نرسد، مارک اسفنجی که همیشه می خرید، چراغ روی میز تختخواب شما و حتی بسته شکلاتی که چند ثانیه قبل از پرداخت در سبد خرید خود انداختید، همه حکایت از یک داستان دارند، داستان رفتار مصرف کننده شما.
به طور کلی، رفتار مصرف کننده به عادات خرید یک فرد بر اساس تاثیرات ناشی از جایگاه خود در جامعه، اعتقادات شخصی یا حتی نحوه خرید آنها اشاره دارد، اما نمی داند چرا خرید کرده است.
هدف مشاغل از تجزیه و تحلیل رفتار مشتری، که شامل تجزیه و تحلیل کمی و کیفی بازار هدف است، درک رفتار مصرف کننده است.
حتی اگر این داده ها بتواند مارک جوراب مورد علاقه آنها را بگوید، اما اگر به آنها دلیل خرید این مارک جوراب را نگوید، معنی چندانی نخواهد داشت.

مدل های رفتار مصرف کننده

مدل های رفتار مصرف کننده
مدل های رفتار مصرف کننده
مدل های رفتار مصرف کننده به شما کمک می کند تا مشتری منحصر به فرد خود را درک و حفظ کنید. این مدل ها سنتی یا معاصر هستند و شش مورد از آنها را در زیر شرح خواهیم داد.
1.مدل های سنتی رفتار
اقتصاددانان الگوهای رفتاری سنتی را بیان کردند به امید اینکه درک کننده مشتریان براساس خواسته ها و نیازهایشان چه چیزی را خریداری می کنند. این مدل ها بر رفتار خرید متمرکز هستند که تحت تاثیر احساسات انجام می شوند.
2.مدل یادگیری
مدل یادگیری رفتار مشتری این نظریه را مطرح می کند که رفتار خریدار به تمایل به تامین نیازهای اساسی مورد نیاز برای بقا مانند غذا و نیازهای آموخته شده ناشی از تجارب زندگی مانند ترس یا گناه پاسخ می دهد. این مدل از سلسله مراتب نیازهای آبراهام مازلو (روانشناس) تاثیر می گیرد.

نیارهای اساسی وآموخته شده
سطح پایین این هرم نیازهای اساسی را نشان می دهد و بخش های صعودی نیازهای آموخته شده یا خواسته های ثانویه را توصیف می کنند که به مصرف کنندگان این امکان را می دهد که احساس کنند به خودکوفایی رسیده اند.
مدل یادگیری می گوید که مصرف کنندگان ابتدا برای تامین نیازهای اساسی خود خرید می کنند و سپس برای تامین نیازهای آموخته شده پیش می روند.
به عنوان مثال، یک مشتری گرسنه نیاز خود را به غذا قبل از نیاز به پوشیدن لباس مد روز برآورده می کند.

Target فروشگاهی که پاسخگوی تمام سطوح نیازهای مشتریان هست
اگر شما یک کسب و کار چند منظوره هستید و کالاهایی را می فروشید که تمام سطوح نیاز مشتری را برآورده می کنند، این مدل برای شما اعمال می شود.
به عنوان مثال، Target یک فروشگاه بزرگ مستقر در ایالات متحده است که صدها محصول را به فروش می رساند.
Super Targets نسخه های بزرگتری از این زنجیره هستند که مواد غذایی نیز می فروشند.
هنگامی که مشتری از Super Target بازدید می کند، ابتدا کالاهایی را مشاهده می کند که نیازهای اصلی آنها را برآورده می کند مثلا بخش مواد غذایی.
آنها احتمالاً در ابتدا محصولات دیگر را نیز می بینند، اما به سراغ مواد غذایی می روند زیرا این مواد مغذی ترین و ضروری ترین برای زنده ماندن هستند.
پس از آن، مشتریان به راهروهای دیگری می پردازند که نیازهای یادگیری را برآورده می کنند، مانند خرید کوکی های مورد علاقه خود، لباس یا لوازم آرایشی.

مدل روانکاوی
مدل روانکاوی
زیگموند فروید پدر روانکاوی است.
مدل روانکاوی از نظریه های او گرفته شده و می گوید که مصرف کنندگان منفرد انگیزه هایی ریشه دار، اعم از هوشیار و ناخودآگاه دارند که آنها را به سمت خرید سوق می دهد.
این انگیزه ها می توانند ترس پنهان، خواسته های سرکوب شده یا آرزوهای شخصی باشند.
بنابراین، مشتریان بسته به اینکه انگیزه های کسب و کار شما مانند تبلیغات در اینستاگرام، به خواسته های آنها منجر شود، خرید می کنند.
توجه به این نکته مهم است که، از آنجا که این خواسته ها ممکن است ناخودآگاه باشند، مشتریان همیشه نمی دانند که چرا آنها را جذب می کند.
آنها فقط می دانند که داشتن آن احساس خوبی برایشان دارد.

مدل روانکاوی-مثال موردی فروش عینک
این مدل از نظر کاربردی منحصر به فرد است، اما مربوط به مشاغل تجاری است که تصویری را همراه محصولات یا خدماتشان می فروشند.
مثلاً تصور کنید که شما عینک می فروشید. همه ما آرزو داریم متناسب شویم و احساس کنیم که به عنوان افرادی توانمند و باهوش مورد ارزیابی قرار می گیریم. عینک ها گاهی اوقات نمادی از هوش هستند، بنابراین شما می خواهید هنگام ساخت یک تجربه مشتری، این خواسته را جلب کنید.
شما ممکن است به بخش مارکتینگ دستور دهید تا کمپین های تبلیغاتی ایجاد کند که تصاویر افرادی را که در محیط های آموزشی عینک شما را پوشیده اند یا کارهایی را انجام می دهند که جامعه آنها را "هوشمند" می نامد، نشان می دهند.

مدل جامعه شناسی
مدل جامعه شناختی رفتار مصرف کننده می گوید که خریدها تحت تاثیر مکان فرد در گروه های مختلف اجتماعی قرار می گیرند: خانواده، دوستان، گروه های کاری و همچنین گروه های کمتر تعریف شده مانند افرادی که یوگا دوست دارند.
افراد اساساً اقلام را بر حسب گروه هایی که در آن هستند خریداری می کند.
در نتیجه این موضوع بر نحوه فروش محصول شما تاثیر می گذارد.
به عنوان مثال، از مدیران C-Suite انتظار می رود که حرفه ای و رسمی باشند.
افرادی که این مشاغل را دارند، خریدهایی انجام می دهند که مطابق با قوانین این گروه باشد و از آن پیروی کند، مانند لباس رسمی کسب و کار.

مدل جامعه شناسی-مثال مورد فروش کفش نایک با دوندگان حرفه ای
این مدل می تواند در بیشتر کسب و کارها، به ویژه مشاغل تولید کننده محصولات و خدمات مربوط به گروه های خاص، اعمال شود.
برای استفاده از مدل جامعه شناسی، می بایست تجربیاتی را ایجاد کنید که در مورد چگونگی عملکرد این گروه ها صحبت می کند و مراحل بازاریابی را متناسب با آن انتخاب کنید.
یک نمونه از این گروه مارک هایی است که تجهیزات ورزشی می فروشند. آنها به مصرف کنندگانی که عضوی از یک گروه اجتماعی هستند که دوست دارند تمرین کنند، محصول می فروشند و آنها را جلب می کنند.
برای جذب این مشتری ها، می بایست متناسب با خواسته های آنها محصول بفروشند، مانند تجهیزاتی که عملکرد را بهبود می بخشد یا یک بطری آب عایق که سرد است و در طول تعطیلات آنها را راضی نگه می دارد. با این کار، شما در آن گروه خاص با مصرف کننده صحبت می کنید و به او نشان می دهید که محصول شما به او کمک می کند موقعیت خود را در آن گروه حفظ کند.
این تبلیغ را از نایک بررسی کنید. آنها کفش خاصی را به گروه نامشخصی از افرادی که دوست دارند بدوند، می فروشند و ادعا می کنند که این باعث بهبود سرعت آنها می شود و به آنها کمک می کند تا در گروه مورد نظر قرار بگیرند.

مدل های معاصر
در مدل های معاصر رفتار مصرف کننده بیش از احساسات یا خواسته های ناخودآگاه، بر تصمیم گیری منطقی و آگاهانه متمرکز هستند.
مدل(Engel-Kollat-Blackwell (EKB
مدل رفتار مصرف کننده Engel-Kollat-Blackwell روند تصمیم گیری پنج مرحله ای را توصیف می کند که مصرف کنندگان قبل از خرید محصول یا خدمات از آن عبور می کنند.
آگاهی – در این مرحله، مصرف کنندگان تبلیغات یک تجارت را مشاهده می کنند و از نیاز، تمایل یا علاقه خود برای خرید آنچه تازه کشف کرده اند آگاه می شوند.
پردازش اطلاعات – پس از کشف یک محصول یا خدمات، مصرف کننده شروع به فکر کردن در مورد چگونگی ارتباط کالا یا خدمات با تجربیات یا نیازهای گذشته خود می کند و اینکه آیا نیازهای فعلی را برآورده می کند یا خیر.
ارزیابی – در این مرحله، مصرف کنندگان درباره محصولی که کشف کرده اند، تحقیق خواهند کرد و گزینه های رقبا را مورد تحقیق قرار می دهند تا ببینند گزینه بهتری وجود دارد یا اینکه محصول اصلی بهترین و مناسب ترین است.

مدل های معاصر
تصمیم خرید – مصرف کننده کالایی را که برای تامین ارزش، رقبا را شکست داده است، برای خرید دنبال خواهد کرد. اگر مصرف کننده نظر خود را تغییر دهد، ممکن است این روند را متوقف کند.
تجزیه و تحلیل نتیجه – پس از خرید، مشتری از آنچه خریداری کرده استفاده می کند و مثبت یا منفی بودن تجربه خود را ارزیابی می کند. بعد از یک دوره آزمایشی، آنها کالایی را نگه می دارند و شاید تصمیم بگیرند مشتری همیشگی آن برند شوند یا ممکن است نارضایتی خود را ابراز کرده و به مرحله سه بازگردند.
به طور کلی، EKB می گوید که مصرف کنندگان براساس عوامل تاثیرگذار که آنها را از طریق بینش عقلانی ارزیابی می کنند، تصمیم می گیرند.

مدل های معاصر
6.مدل جعبه سیاه
مدل بلک باکس که گاهی اوقات مدل تحریک-پاسخ نیز نامیده می شود، می گوید مشتریان متفکرانی منفرد هستند که محرک های داخلی و خارجی را برای تصمیم گیری در مورد خرید پردازش می کنند. نمودار زیر روند تصمیم گیری را نشان می دهد.
رفتار مصرف کننده
ممکن است پیچیده به نظر برسد، اما مسیری کاملاً ساده است. یک مصرف کننده با محرک های خارجی حاصل از ترکیب بازاریابی کسب و کار شما و سایر محرک های خارجی، تماس می گیرد و آنها آن را در ذهن خود پردازش می کنند (جعبه سیاه). آنها محرک های بیرونی را به دانش قبلی خود، مانند اعتقادات و خواسته های شخصی، برای تصمیم گیری مرتبط می کنند.

بررسی 7 تیپ شخصیتی (شخصیت مشتریان خود را چگونه بشناسیم؟)
یکی از بحث های مهم در شناسایی مشتری، شخصیت شناسی و تیپ شناسی است. شخصیت، به معنی مجموعه رفتارهای مشاهده شده و مشاهده نشده افراد است که باعث تفکیک و تمایز بین آن ها می شود.
از نظر روان شناسان، شخصیت هر فرد، مفهوم پویا و ساختاریافته ای است که بیانگر رشد و تکامل سیستم های روانی او است.
بنابراین همه افراد، خریداران، فروشنده ها، مشتریان و … دارای شخصیت هستند و هر کدام به نوعی عمل می کنند که باعث تمایز بین آن ها و دیگران می شود و باعث می شود رفتار فرد در یک موقعیت فرضی، قابل پیش بینی شود.
مشتری در شرایط و موقعیت های مختلف و تحت اثر محرک های بیرونی، و با توجه به نوع شخصیت خود، انعکاس ها و رفتارهای مختلفی از خود بروز می دهد که اطلاع یا آمادگی برای مواجهه با آن ها می تواند فروش را آسان تر سازد.
وی نیز مانند هر موجود انسانی دیگر، یک الگو یا یک پارادایم وجودی دارد. الگوی وجودی هر مشتری روان (spirit) اوست. روان در مرکز و سه مفهوم حیاتی: ذهن (mind)، دل (heart) و جسم (body)، حول آن محور در گردشند.

ساختار روحیه مشتری
ساختار روحیه مشتری، علی رغم اینکه بعضی آن را بسیار پیچیده می دانند، آن قدر هم پیچیده نیست و با کمی تامل و دقت قابل شناسایی است.
به خودتان رجوع کنید.
از نظر روانی، چه به عنوان خریدار و چه به عنوان فروشنده، خواهان و خواستار مفید بودن، موثر بودن، انجام کار بایسته و موفقیت هستید.
از نظر ذهنی، می خواهید به همه ایده ها، نظرات و نیازهای شما توجه کنند و شما نیز کارهای خلاقانه انجام دهید که رسیدن به هدف هایتان را میسر سازد. از لحاظ جسمی، خواستار عدالت و برابری و نحوه منصفانه جبران خدمات خود می باشید و بالاخره از نظر دل، خواهان حس تعلق، عشق ورزی، روابط دوستانه و عاطفی و مناسب می باشید.
پردازش ذهنی و نحوه انعکاس شما در برابر محرک های بیرونی یا درونی، سازنده و معرفی کننده نوع شخصیت شماست.

تیپ های شخصیتی مشتری
جامعه شناسان و روان شناسان، تیپ های شخصیتی مشتری را به انحای گوناگونی تقیسیم بندی کرده اند. آشنایی با تیپ های شخصیتی مشتری، باید در مراحل اولیه و قبل از ملاحظات حضوری صورت گیرد. انواع تقسیم بندی ها به شرح زیر است:
تیپ های الف و ب یا A و R
تیپ های مدل DAS
تیپ های مدل اشکال هندسی
تیپ های چهارگانه بقراط حکیم
تیپ های نه گانه اینیاگرام (Enneagram)
تیپ های کلی مدل اینیاگرام (حرکتی-احساسی-ذهنی)
تیپ های چهارگانه مدل انسان
تیپ شخصیتی ایلانگا

1- تیپ های شخصیتی الف و ب یا R یا A
مشتری یا هر شخص دیگر، در صورتی که برابر محرک های خارجی (و احیانا درونی) فورا عکس العمل نشان دهد، یا این که پس از تفکر و اعمال عقل و منطق بازتاب نشان دهد، دارای دو نوع مختلف تیپ شخصیتی الف یا ب است.
در بعضی از منابع این تیپ را با حرف R (صفت Reactive یا واکنشی) نشان می دهند.

1- تیپ های شخصیتی الف و ب یا R یا A
در بعضی از منابع این تیپ را با حرف A (صفت Active یا فعال) نشان می دهند.

2- تیپ های شخصیتی مدل DAS
در مدل DAS سه تیپ شخصیتی مسلط (Dominant)، تحلیل گر (Analytical) و اجتماعی (Social) مطالعه می شوند.
خریدار یا مشتری با تیپ مسلط (D)، دارای صفات زیر است:
اهل ارتباط است.
دوست دارد خودش تصمیم بگیرد.
خودمحور است.
در مورد خودش حرف می زند.
در مورد همه چیز اطلاعات دارد.
در کلیات خوب، ولی در جزئیات ضعیف است.
اهل مبارزه و بحث و جدل است.

صفات خریدار یا مشتری با تیپ مسلط (A)،
اهل ارتباط نیست.
کمتر حرف می زند.
با جزئیات آشناست.
در معاشرت ضعیف است.
انتقاد می کند.
جاافتاده و آماده به کار است

صفات خریدار یا مشتری با تیپ مسلط (S)
اجتماعی و خوش برخورد است.
دوست دارد او را دوست بدارند.
در مورد هدف هایش مطمئن است.
در تصمیم گیری ضعیف است.
خلاق و کمک کننده است.
به راحتی می توان با او کار کرد.

3- تیپ های شخصیتی مدل اشکال هندسی
در این مدل، افراد به اشکال هندسی تشبیه شده اند.
دایره ها (Circles) مشتریانی هستند که:
به برقراری ارتباط علاقه مند است.
مشتری خوبی هستند.
دوستان زیادی دارند.
صحبت کردن با آن ها لذت بخش است.
با خودشان هم به راحتی صحبت می کنند.
دوست دارند مرکز توجه باشند.
مربع ها (Squares) مشتریانی هستند که:
خیلی سنتی هستند.
سخت گیرند و فقط در چهارچوب برنامه عمل می کنند.
همه چیز را مکتوب می کنند.
رازنگهدار هستند.
مستندات زیادی دارند.
کمتر حرف می زنند.
مثلث ها (Triangles) مشتریانی هستند که:
جهت دار فکر و عمل می کنند.
در حال حرکت به سمت بالا هستند.
عاشق هدف گذاری و رسیدن به هدف هستند.
همیشه دنبال فرصت های جدید هستند.
آسیب پذیرند.
قابلیت انعطاف و برگشت به مسیر صحیح را دارند.
مستطیل ها (Rectangles) مشتریانی هستند که:
تعدادشان کم و نادر است.
افراد مهمی هستند.
اهل تغییر و تکامل هستند و از آن لذت می برند.
مارپیچ ها (Spirals) مشتریانی هستند که:
همیشه در حال جنب وجوش و تغییر سلیقه هستند.
منتظر هستند تا شما بگویید چگونه اند و چه چیزی بهتر است.
خیلی خلاق هستند ولی دوام و قرار ندارند.
مرتبا نظرشان عوض می شود.
مشتری خوبی نیستند.
هر روز انگیزه هایشان عوض می شود.
در خواب هم مغزشان کار می کند، ولی …

4- تیپ های شخصیتی مدل چهارگانه بقراط حکیم
400 سال قبل از میلاد مسیح، بقراط تقسیم بندی چهارگانه ای برای انواع شخصیت انسان ها (اعم از شغل و مقام و سن و جنس) ارائه داد که هنوز معتبر است و در بحث شناسایی شخصیت فروشنده نیز می تواند مطرح و مطالعه شود.
مشتریان نوع یک یا گرداننده، خوش بین، خوش رفتار، منبع ایده و اهل کمک کردن هستند. همه دوست دارند، صمیمانه کار می کنند و می خواهند در جمع به رسمیت شناخته شوند.
مشتریان نوع دو یا پیشروها، برون گرا، پُر جنب وجوش و غیر قابل پیش بینی هستند. حس رقابت طلبی دارند، اهل چالشند، باید در آن ها بگویید دقیقا چه چیزی در چنته دارید و حس مسئولیت آن ها قوی است.
مشتریان نوع سه یا حفظ کننده ها، ثابت قدم، محتاط، کم حرف، خون سرد و منتظر دستور هستند و از اوضاع فعلی رضایت دارند.
مشتریان نوع چهار یا مغزهای متفکر، دورن گرا و خون گرم، حساس، حمایت کننده و هماهنگ کننده هستند. به آن ها باید بگویید چرا فلان کار انجام می شود. تا دلیل کاری بیان نشود، هیچ احترامی بروز نمی دهند.

5- تیپ های شخصیتی مدل نه گانه یا اینیاگرام (Enneagram)
اینیاگرام، یک کلمه لاتین است. گرام یا جرام یعنی شخصیت و اینیا نیز به معنی عدد 9 است و کلا به معنای 9 شخصیت می باشد.
اینیاگرام فقط یک راهنما برای شناسایی شخصیت دیگران و بازشناسی شخصیت و ذات انسانی (خود) هر فرد است.
به کمک اینیاگرام و با شناسایی نقاط قوت و ضعف هر شخص، می توانیم نحوه اثرگذاری و ایجاد تغییر در او را متوجه شویم.
به کمک اینیاگرام، روابط بین فردی و ارتباطات با دیگران را می توانیم برنامه ریزی و کنترل کنیم، ترس و اضطراب دیگران را شناسایی و زایل کنیم و با یکدیگر به درک متقابل برسیم.
و بالاخره در فروش و سرویس دادن به مشتری، درست عمل کنیم و موفق شویم.

تیپ غالب مشتریان در تجارت بین الملل
مشتریان آلمانی و انگلیسی – تیپ یک (کمال طلب/ عالی طلب)
مشتریان سوئیسی- تیپ دو (کمک کننده/ مهر طلب)
مشتریان آمریکایی و کانادایی – تیپ سه (اهل عمل/ شهرت طلب)
مشتریان ایرانی، ایتالیایی و فرانسوی- تیپ چهار (فردگرا/ هنرطلب)
مشتریان چینی- تیپ پنج (مشاهده گر/ دانش طلب)
مشتریان اروپای شرقی- تیپ شش (محتاط/ عدالت طلب)
مشتریان آمریکای لاتین- تیپ هفت (با نشاط/ تنوع طلب)
مشتریان روسی و اسرائیلی- تیپ هشت (رئیس/ قدرت طلب)
مشتریان هندی- تیپ نه (میانجی/ صلح طلب)

خلاصه نحوه رفتار در برابر مشتریان تیپ های نه گانه:
تیپ یک- کمال طلب ها
همه چیز را آماده کنید. مسلط صحبت کنید. تپق نزنید. انتقاد نکنید.
تیپ دو- مهر طلب ها
جنبه های انسانی موضوع را برایشان تشریح کنید.
تیپ سه- اهل عمل ها
جنبه های موفقیت و منافع آن ها از کار و خرید از شما را برایشان تشریح کنید. مواظب آن ها باشید.
تیپ چهار- فردگراها
جنبه های هنری، طراحی و ظاهری برای آن ها اهمیت دارد. به این موضوعات توجه کنید.

تیپ پنج- مشاهده گرها
با آمار، ارقام، دلیل و مدرک با آن ها صحبت کنید.
تیپ شش- محتاط ها
شک و تردید آن ها را برطرف کنید. به سوالات آن ها دقیقا پاسخ دهید. اعتماد آن ها را جلب کنید.
تیپ هفت- با نشاط ها
شوخ طبع باشید. آن ها را تحویل بگیرید. از غم و اندوه حرف نزنید.
تیپ هشت- روسا
با قدرت و احترام با آن ها صحبت کنید.
تیپ نه- میانجی ها
با آن ها دوست شوید و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید

تیپ های کلی یا سه گانه مدل اینیاگرام
تیپ های کلی مدل اینیاگرام به سه گروه حرکتی، احساسی و ذهنی تقسیم می شود. ویژگی های خریدار یا مشتری در هر کدام از تیپ ها به قرار زیر است:
مشتری های حرکتی
انسان هایی عالی طلب و جدی هستند.
دوست دارند تمام کارها به نحو احسن انجام شود.
مسئولیت پذیر و سخت گیر هستند.
قدرت مدیریت بالایی دارند و کار برای آن ها خیلی مهم است.
در محیط کار استرس ایجاد می کنند و اول شدن برایشان مهم است.
سریع و تنوع طلب هستند.
با این افراد باید مسلط صحبت کنید، تپق نزنید، انتقاد نکنید، آن ها را تحویل بگیرید و از ایشان تعریف کنید. از غم و اندوه حرف نزنید.
مشتری های احساسی
امدادرسان و کمک دهنده هستند. مهرطلب و نوازش خواه هستند.
دوست دارند دیده و مطرح شوند.
مخالف کردن و «نه» گفتن برای آن ها دشوار است.
شوخ طبع و شیرین زبان هستند.
قدرت مصالحه و آشتی دادن دارند.
قدرت روابط عمومی بالایی دارند.
خودشان را فراموش می کنند.
از تعریف و قدردانی لذت می برند.
زود غمگین می شوند.
بیش از منطق و عقل از احساس و دل فرمان می گیرند.
در برابر این مشتری ها، جنبه های عاطفی و انسانی کار را بزرگ کنید. با آن ها دوست شوید، اعتمادسازی کنید و از اعتماد آن ها سوء استفاده نکنید.

مشتری های ذهنی
گوشه گیر و متفکر و دانش طلب هستند.
بیشتر به تحقیق و پژوهش علاقه دارند.
خیلی به جزئیات وارد می شوند.
در تصمیم گیری کند هستند.
همیشه یک علامت سوال در ذهن دارند.
ترسو هستند.
از مغز فرمان می گیرند.
توقفشان در سمت های پایین فروش طولانی است و به ندرت مدیر می شوند.
در برابر این مشتری ها، با اعداد و آمار و ارقام صحبت کنید. به سوالات آن ها دقیق پاسخ دهید. اعتمادشان را جلب کنید. شک و تردید آن ها را از بین ببرید. مطمئن شوید نکته ابهامی باقی نمانده باشد و سوال دیگری ندارند.

7- تیپ های شخصیتی مدل انسان (Model of Man)
از تیپ های شخصیتی چهارگانه (مدل انسان) ، که یک دیدگاه عمومی در مورد افراد است و چگونگی و چرایی انعکاس های افراد در برابر محرک ها را نشان می دهد، می توان برای تقسیم بندی و تیپ شناسی شخصیت مشتریان نیز استفاده کرد. به موجب این مدل چهار تیپ شخصیتی برای مشتریان قابل استنباط است:
مشتری اقتصادی (Economic Customer)
اگر مشتری تمام ویژگی های کالاها را بداند، از کالاهای جایگزین و قیمت ها و شرایط بازار آگاه باشد و بتواند ضرر یا منفعت خود را شناسایی کند، طبیعتا رفتاری کاملا اقتصادی و منطبق با منطق خواهد داشت. اما به دلایل مختلف، از جمله محدودیت حیطه دانش و اطلاعات، محدودیت های ناشی از عدم مهارت و … مدل مشتری اقتصادی غیر واقعی خواهد بود.

مشتری منفعل (Passive Customer)
مشتری منفعل، برخلاف مشتری اقتصادی، اساسا تابع علایق و سلیقه های شخصی و تحت تاثیر تلاش های فروشنده و بازاریاب ها قرارداد داشته و در برابر آن ها بی دفاع و تسلیم و منفعل است.
این مشتری فورا هیجان زده می شود، گول می خورد، باور می کند و اجناس عرضه شده را بدون مقاومت و بدون احساس نیاز واقعی می خرد، به خانه می برد و بعدا پشیمان می شود. فروش به این مشتری ها آسان است.

7- تیپ های شخصیتی مدل انسان (Model of Man)
مشتری شناخت گرا (Cognitive Customer)
مشتری شناخت گرا، در فاصله دو تیپ مشتری اقتصادی و مشتری منفعل قرار دارد. از یک طرف نسبت به کالا یا خدمت اطلاعات کافی ندارد و نمی تواند تصمیم صحیح بگیرد و از جانب دیگر خود را دربست در اختیار فروشنده قرار نمی دهد، بنابراین جست وجوگر است، تحقیق می کند، سوال می کند و پس از کسب آگاهی و شناخت و متقاعد شدن، نسبت به خرید یا ترک آن اقدام می کند. مراحل تصمیم گیری خرید در این مشتری طولانی و فروش به او سخت است.
مشتری احساسی (Emotional Customer)
این تیپ مشتریان، به جای جست وجو و ارزیابی گزینه ها قبل از خرید، به گونه ای نسنجیده و هیجانی و احساسی و بر اساس هوس و چشم و هم چشمی و رفتارهای غیر منطقی، خرید می کنند و خودشان می دانند که فقط برای سرگرمی و وقت گذرانی خرید کرده اند. معمولا فروشندگان خیلی جدی و خشن در این تیپ نمی توانند نفوذ کنند.

8- ایلانگاها را نادیده نگیرید!
یکی از تایپ های شخصیتی که معمولاً در زیر مجموعه گروه خاصی از تیپ شناسی شخصیت قرار نمی گیرند و کمتر در یافتن و تعیین پرسونا مشتری در نظر گرفته می شوند، تایپ شخصیتی ایلانگا می باشد.
اما ایلانگا چیست؟
ایلانگاها اتفاقاً یکی از بهترین پرسونا برای مشتریان هدف می باشد.
ممکن است بارها این واژه به گوش شما خورده باشد و در جستجوی آن که ایلانگا چیست با چنین تعریفی مواجه شده باشید؛ ایلانگا فردی است که در اولین بار هرگونه بدی، اهانت و دشمنی را می بخشد، برای بار دوم آن را نادیده می گیرد اما اگر چنین رفتاری برای سومین بار تکرار شود سکوت نکرده و برخورد شدیدی را از خود نشان می دهد.
چنین تعریفی نمی تواند به طور کامل شما را با شخصیت ایلانگا، که درصد بالایی از افراد تاثیرگذار جامعه را تشکیل می دهند، آشنا کند.
شخصیت ایلانگا به گونه ایست که گاهی با تیپ های شخصیتی چهارگانه اشتباه گرفته می شود. البته درست است که ایلانگا برخی شناسه های تیپ های شخصیتی چهارگانه را در بر می گیرد، اما تطابق آن با تیپ های شخصیتی چهارگانه به طور کامل و یکسان شمردن این دو صحیح نیست.

شخصیت ایلانگاها
آنها با اقتدار، منضبط و خوش شانس هستند که از شخصی که دارای اختیار است کمک می گیرند.
آنها عمدتاً در مشاغل خود اصیل، کارآمد، صادق، قابل اعتماد و درست هستند زیرا در زمان مناسب تصمیمات درستی می گیرند.
ایلانگا هم برون گرا و هم درون گرا، متواضع و مغرور، سرکش و محافظه کار، علاقه مند به کار خود و در عین حال بسیار هدفمند در مورد آن است.
ایلانگا به طور مداوم فکر می کند، احساس می کند و به روش های خاصی رفتار می کند، این چیزی است که آنها را منحصر به فرد می کند.
ایلانگا دارای اصول اخلاقی قوی و ارزش های اصلی است، بر روی خوبی های زندگی تمرکز می کنند.
ایلانگا تمایل زیادی به موفقیت دارد.
ایلانگا خلاق است و در اختراع چیزها خوب است یا ایده های هوشمندانه و بدیع دارد.
ایلانگا فردی است که به طور مداوم ترجیح می دهد بر اساس افکار و احساسات خود عمل کند تا اینکه نظرات دیگران را قبول کند.
ایلانگا یک فرد هدف گرا است که با هدف هدایت می شود و می تواند روی کارهایی که در دست دارد تمرکز کند و آنها را به نحو احسن انجام دهد.
ایلانگا یک متفکر غیرمتعارف است که می تواند ایده هایی ایجاد کند که توجه را به خود جلب کند.
ایلانگا همیشه به دنبال فعالیت ها، پروژه ها و رویدادهای آینده است و نیازها، مشکلات و نتایج احتمالی را پیش بینی می کند.
ایلانگا دوست دارد برای کشف مکان های جدید یا امتحان چیزهای جدید سختی بکشد.
ایلانگا همیشه برای یک هدف بزرگ تر کار می کند.

اما فایده تحلیل شخصیت ایلانگا چیست و چه تاثیری برای برند شما دارد
وقتی ایلانگا تصمیم می گیرد کاری انجام دهد، هیچ چیز مانع او نخواهد شد. ایلانگا پتانسیل تبدیل شدن به یک رهبر بزرگ را دارد، اگر بتواند انرژی افکار خود را هدایت کند. این نشان می دهد اگر بتوانید چنین افرادی در جامعه را هدف قرار دهید، با تاثیرگذاری بر آنها مطمئن خواهید بود در هنگام انتخاب محصول و خدمات برند شما هیچ چیز نمی تواند نظرشان را عوض کند.
ایلانگا با تغییر رشد می کند و دوست دارد ایده های جدید را کشف کند، با افراد جدید ملاقات کند، مکان های عجیب و غریب را کشف کند. ایلانگا در کنار شوخ طبعی، مدبری فوق العاده است که سعی می کند با افراد سازمانش هم فکر باشد . شخصیت کنجکاو ایلانگا می تواند به ایده های جدید و تازه برند شما کمک کرده و درواقع از آنها حمایت کند و با آغوشی باز پذیرای اتفاقات جدیدی باشد که برند شما رقم می زند.
ایلانگا ایده آلیست است هرچند کمی نابالغ. ایلانگا توانایی تاثیرگذاری بر دیگران را دارد. ایلانگا به اندازه کافی جسور است که ریسک کند و مسیر خود را به سمت موفقیت سوق دهد. چه کسی است که از تبلیغات از طریق اینفلوئنسرهای جامعه سرباز زند؟ قطعاً تمامی برندها و شرکت های بزرگ می دانند که تاثیرگذاری بر افراد تاثیرگذار جامعه (اینفلوئنسرها) می تواند به آگاهی از برند شما و تقاضا زیاد از محصولات و خدمات شما کمک کند. اینفلوئنسرهای جامعه خود را بشناسید و سعی کنید در اولین قدم بر روی آنان تاثیری مثبت بگذارید.
ایلانگا ممکن است در مشاغلی مانند مدیران، روسای موسسات، برنامه ریزان، رئیس هر سازمان یا حداقل برخی از مدیران سطح بالا، پزشکان یا کارمندان دولت باشد. علاوه بر ریسک پذیری، کنجکاو بودن و تاثیرگذار بودن، ایلانگاها در پوزیشن هایی در جامعه مشغول به کارند که حکم تصمیم گیرنده را دارند. اگر ارتباطات برند شما در B2B خلاصه می شود، بهتر است که ایلانگاها را پیدا کنید تا بتوانید به بهترین شکل آن ها را به مشتریان ثابت و وفادار خود تبدیل کنید.

فرآیند خرید و تحلیل رفتار مشتری
الف- فرآیند خرید
زمانی که کالایی خریداری می شود، مصرف کننده معمولاً از فرآیند تصمیم گیری پیروی می‎کند که شامل پنج مرحله می باشد. این پنج مرحله نشان‎دهنده یک فرآیند عمومی هستند که مصرف کننده از شناسایی یک محصول یا خدمت مورد نیاز تا ارزیابی و خرید آن طی می کند.
1- شـناخت مـشکل (Need recognition / Problem recognition)
اغلب به عنوان اولین و مهمترین گام در فرآیند تصمیم گیری مشتری شناخته می‎شود. یک خرید بدون شناسایی نیاز نمی تواند انجام شود. این نیاز ممکن است توسط محرک های داخلی (مانند گرسنگی یا تشنگی) یا محرک های خارجی (مانند تبلیغات) ایجاد شود. مشکل زمانی شناسایی می شود که مصرف کننده اختلاف عمده ای میان وضعیت موجود و وضعیت مطلوب یا ایده آل خود احـساس کـند. این که آیا ما برای حل یک مشکل خاص اقدام می کنیم یا نه بستگی به دو عامل دارد: (1) میزان تفاوت بین آنچه که ما داریم و آنچه ما نیاز داریم، و (2) اهمیت مشکل.
2- جستجو و جمع آوری اطلاعات (Information search)
پس از شناسایی مشکل، مصرف کنندگان به جمع آوری اطلاعات در مورد گزینه های مختلف موجود می پردازند تا بتوانند بهترین راه‎حل را پیدا کنند. تلاش خریدار با هدف شناسایی و ارزیابی منابع اطلاعاتی داخلی و خارجی مرتبط با تصمیم خرید می‎باشد.

فرآیند خرید و تحلیل رفتار مشتری
3- ارزیـابی گـزینه ها (Alternative evaluation)
پس از جمع آوری اطلاعات، مصرف کننده بـا اسـتفاده از اطلاعات ذخیره شده در حافظه خود و هـمچنین بررسی منابع خـارجی، بر اساس ویژگی های جایگزین محصول، محصولات و برندهای مختلف را ارزیابی می کند و بر این اساس مـعیارهایی را برای خود تعیین می کـند که این معیارها از یک مصرف کننده به مصرف‎کننده دیگر ممکن است متفاوت باشد.
4- تصمیم خرید (Purchase decision)
پس از ارزیابی گزینه ها ، مصرف کننده یـا تـصمیم به خرید یکی از محصولات گرفته است و یا تصمیم می گیرد هیچ یک از محصولات را خریداری نکند. گاهی ممکن است تصمیم خرید به دلیل شرایط پیش بینی‎نشده مانند تغییر ناگهانی شغل یا محل زندگی تغییر کند.
5- رفتار پس از خرید (Post-purchase behavior)
زمانی کـه مـحصول خریداری مـی شود، مصرف کنندگان توقع نتایج معینی از خرید خود دارند. تفاوت میان انتظارات مصرف کننده و عملکرد کالا تـعیین می کند که آیا مصرف کننده از خرید کالا راضی یا نـاراضی اسـت.
بنابراین، این مرحله در حفظ مشتریان حیاتی می باشد. این امر می تواند تا حد زیادی بر روند تصمیم گیری برای خرید مشابه از همان شرکت در آینده تاثیر بگذارد و منجر به وفاداری مشتری به برند خواهد شد.

فرآیند خرید و تحلیل رفتار مشتری

تکنیک های هدف گذاری در کسب و کار
شرکت ها و کسب وکارهای مختلف در تلاش هستند تا میزان فروش و تعداد مشتریان خود را افزایش دهند و برای انجام این کار، نیازمند یک استراتژی هدف گذاری و بازاریابی هستند تا بازار هدف خود و مخاطبان را جذب نمایند.
هدف گذاری در کسب وکار در 2 بخش متفاوت صورت می گیرد، یکی در قسمت «تعیین بازار هدف» و دیگری در بخش «فروش».
همان طور که می دانید این 2 قسمت، هر کدام روش ها و تکنیک های خود را برای هدف گذاری دارند ولی در نهایت به هم مرتبط هستند و روی هم دیگر تاثیر می گذارند.

انواع هدف گذاری درکسب وکار

روش های هدف گذاری برای تعیین بازار هدف
منظور از «هدف گذاری برای تعیین بازار هدف» این است که شما بر اساس اِلِمان های مختلف و ویژگی های کسب وکار خود، بتوانید به درستی بازار هدف خود را مشخص کنید.
انتخاب و شناخت بازار هدفِ درست، پایه ی طرح استراتژی های بازاریابی و فروش است.
شما اگر قادر به تشخیص درست بازار هدف خود نباشید، نمی توانید استراتژی بازاریابی و فروشِ درستی را انتخاب کنید و این امر موجب هدر رفتن سرمایه، اتلاف زمان، روند نزولی فروش و مانعی برای تبدیل شدن شما به برندی معتبر در حوزه ی کاری خود، خواهد شد.
شرکت های بزرگ معمولاً با تمرکز بر روی یک بخش خاص از بازار، برای کمپین های بازاریابی تخصصی خود برنامه ریزی می کنند و همچنین پیش بینی های دقیقی از میزان فروش و افزایش سودشان ارائه می دهند.

عناصر تاثیرگذار برای شناخت درست بازار هدف
جامعه شناسی پایه
موقعیت جغرافیایی
رفتارهای خرید
ارزش ها و باورها

جامعه شناسی پایه
کسب وکارهای بزرگ اغلب بازار هدفِ حوزه ای که در آن فعالیت می کنند را با مشخصاتی همچون: سن، جنسیت، وضعیت تاهل، میزان تحصیلات، وضعیت اشتغال و درآمد بررسی می کنند.
به عنوان مثال جامعه ای را نظر بگیرید که تعداد جوانان به مراتب بیشتر از باقی رده های سنی است و یک شرکت فعال در حوزه ی نرم افزار تصمیم می گیرد یک محصول نرم افزاری جدید را با ایجاد دستیابی به مشتریان بیشتر در این بازار، برای نسل جوان عرضه نماید؛ این شرکت اول باید بررسی کند که چند درصد جامعه را جوانان تشکیل می دهند و سپس برای جذب جوانان و تبلیغ محصول خود، از چه ابزار بازاریابی و فروشی باید استفاده کند (که در این مثال ابزار مناسب برای بازاریابی و فروش، ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مانند فعالیت در رسانه های اجتماعی، است).

موقعیت جغرافیایی
برخی از کسب وکارها ممکن است بازار هدف خود را براساس موقعیت جغرافیاییِ مشتریان خود و نیاز افراد جامعه به محصولات آن ها در مناطق مختلف جغرافیایی، تعیین کنند.
افراد بازار هدف ممکن است در منطقه ای باشند که آن کسب وکار فعالیت می کند و یا در مناطق دورتری قرار داشته باشند.
شرکت هایی که می خواهند تجارت بین المللی داشته باشند، ممکن است بازار هدف خود را در یک قاره ی خاص یا کشور خاص تعیین کنند.
به عنوان مثال شرکتی که وسائل سرمایشی مانند کولر تولید می کند، بازار هدف خود را برای مردم مناطق گرم سیری قرار دهد.

رفتارهای خرید
گاهی شرکت هایی که محصولات متنوعی تولید می کنند، بازار هدف خود را بر اساس رفتارهای خریدِ مصرف کنندگان از هم جدا می کنند و برای هر نوعی از مصرف کنندگان، استراتژی های خاص و شخصی سازی شده ی بازاریابی طرح می کنند.
هدف قرار دادن گروه خاصی از مشتریان با تبلیغات شخصی سازی شده برای آن ها می تواند یکی از موثرترین تکنیک های هدف گذاری در بازاریابی و فروش باشد.
به عنوان مثال برخی از خریداران عادت دارند قبل از پرداخت، سفارش های خود را مدتی در سبد خرید قرار دهند و شما باید قبل از منصرف شدن یا تغییر نظر در خرید محصول، آن ها را با انجام تبلیغات خاصی وادار کنید تا هرچه زودتر خرید خود را انجام دهند.

ارزش ها و باورها
جدای از مطالبی که در بالا گفته شد، شرکت ها و کسب وکارهای مختلف، مشتریان خود را بر اساس باورهای مذهبی و آرمان های فرهنگی دسته بندی می کنند.
با به دست آوردن اطلاعاتی در مورد باورهای مذهبی و فرهنگی یک جامعه، شما می توانید دسته ای خاص از جامعه را بازار هدف خود قرار دهید و برای جلب اعتماد و جذب آن ها به خرید، استراتژی های بازاریابی و فروش بهتری را در عمل پیاده سازی نمایید.
به عنوان مثال بسیاری از شرکت های اروپایی که در حوزه ی تامین گوشت و مواد اولیه برای آشپزی هستند، با درج عبارت “حلال” بر روی بسته بندی محصولات خود، جامعه ی اسلامی را مورد هدف بازاریابی قرار داده اند.

تکنیک های هدف گذاری برای تعیین بازار هدف
شناخت مصرف کنندگان فعلی
ارزیابی ماندگاری بازار هدف
ساخت یک پروفایل برای مشتریان

مصرف کنندگان فعلی خود را بشناسید.
اولین قدم برای جذب بیشتر یک بازار هدف، شناخت مشتریان و مصرف کنندگان فعلی است. هنگامی که ویژگی ها و عادات مشتریان فعلی خود را شناختید، قادر خواهید بود تصمیم درستی برای طرح استراتژی و ایجاد نقشه ی راه برای جذب بیشتر جامعه ی بازار هدف خود بگیرید.
شایان ذکر است که شرکت ها و کسب وکارهای نوپا، این کار را با بررسی بازار هدف رقبای خود انجام می دهند.

ماندگاری بازار هدف را ارزیابی کنید.
قبل از اینکه زمان و سرمایه ی خود را برای جذب یک بازار هدفِ خاص هزینه نمایید، باید بررسی کنید که آیا جذب این گروه، ارزش سرمایه گذاری را دارد یا نه؟
برای این کار می توانید از معیارهایی همچون بررسی سهم بازار رقبا از محصولات مشابه با محصولاتِ شما و میزان نیاز جامعه ی مورد نظر به محصولاتتان استفاده نمایید.
شایان ذکر است که اصولاً پروسه ی انتخاب و بررسی بازار هدف به منظور تصمیم گیری برای انتخاب گروهی – به عنوان بازار هدف – صورت می گیرد که سود بیشتری برای شما داشته باشد.
در این راستا، پس از بررسی فرصت های موجود در یک جامعه، می توانید برنامه ریزی های لازم برای بازاریابی و فروش را شروع کنید.

برای هر یک از مشتریان خود یک پروفایل بسازید.
بسیاری از شرکت های بزرگ برای تعیین بازار هدف و هدف گذاری بخش خاصی از جامعه، یک «پروفایل مشتری» تهیه می کنند؛
پروفایل مشتری نوعی چارچوب برای تعیین بازار هدف است.
بسیاری از شرکت های بزرگ با بررسی ویژگی های مشتریان وفادار خود، پروفایل و چارچوبی برای شناسایی مشتریان بالقوه شان می سازند و به کمک آن قسمتی از جامعه را برای تعیین بازار هدف، هدف گذاری می کنند (اگر کسب وکار نوپایی هستید می توانید از تحلیل مشتریان شرکت های بزرگ به این پروفایل دست پیدا کنید).
شایان ذکر است که به کمک این پروفایل مشتری، متخصصان بازاریابی می توانند برای ایجاد کمپین های تبلیغاتی، استراتژی های مناسبی تعیین کنند و همچنین این استراتژی ها را بر اساس پروفایل نمونه، تست و بررسی نمایند.
از دیگر مزایای ساخت پروفایل مشتری، توانایی تجسم رفتار و عادات خرید مشتریان آینده است.

انواع هدف گذاری برای بازاریابی و فروش
هدف گذاری در بخش بازاریابی و فروش عبارت است از:
تعیین میزان و یا تعداد فروش محصولات: به عبارت دیگر شما برای فروش سالانه و ماهانه ی خود، هدفی (تارگتی) را تعیین می کنید که این هدف می تواند بر اساس تعداد فروش محصولات باشد.
و یا تعیین میزان درآمد مالی حاصل از فروش محصولات:
در این نوع از هدف گذاری، شما کاری به تعداد و نوعِ محصولاتی که به فروش رفته اند ندارید و صرفاً بر روی میزان درآمد خود تمرکز می کنید.

انواع تارگت ها در بازاریابی و فروش
تارگت وزنی
تارگت بدون وزن
تارگت رتبه بندی شده
تارگت متعادل

انواع تارگت ها در بازاریابی و فروش
تارگت وزنی
در تارگت وزنی شما باید بر اساس بررسی میزان موفقیت در فروش و میزان احتمالِ عقد قراردادِ تمام فرصت ها و مشتریان بالقوه ی خود، بر وضعیت بازاریابی و فروشتان نظارت داشته باشید و در صورت نیاز، استراتژی های خود را تغییر دهید.
تارگت بدون وزن
در این نوع هدف گذاری، شما فرصت ها و مشتریان بالقوه ای که ممکن است از دست بدهید را در نظر نمی گیرید و تمام فرصت های بالقوه ی خود را انجام شده و به ثمر رسیده در نظر می گیرید. شایان ذکر است که این نوع تارگت گذاری دید درست و کاملی از وضعیت فعلی و آینده ی شما، در اختیارتان قرار نخواهد داد.
تارگت رتبه بندی شده
تارگت رتبه بندی شده بر اساس «طبقه بندی فرصت های فروش» تعیین و بررسی می شود. در هدف گذاری رتبه بندی شده، شما میزان موفقیت در فرصت ها و مشتری های بالقوه را بر اساس رتبه ای که به آن ها داده اید، بررسی می کنید و این کار به شما فرصت می دهد تا توانایی هر کدام از بازاریابان و فروشندگان خود در عقد قرارداد و ثبت سفارشِ فروش را ارزیابی نمایید.
تارگت متعادل
در هدف گذاری بر اساسِ تارگت متعادل، شما هم فرصت ها و مشتریان بالقوه ای که جذب شده اند را در نظر می گیرید و هم آنهایی که در جذبشان برای خرید محصولات خود ناموفق بوده اید را. این نوع از هدف گذاری باعث می شود تا بهتر بتوانید برای جبران فرصت ها و جذب مشتریان از دست رفته و برگرداندنِ فرصت ها و مشتریان آینده ی خود، استراتژی بازاریابی و فروش تاثیرگذارتری طراحی کنید.

تکنیک هدف گذاری برای بازاریابی و فروش
مشخص کردن تارگت های سالانه، ماهانه یا روزانه
تعیین ددلاین (ضرب الاجل) برای رسیدن به تارگت
تحلیل استراتژی های بازاریابی در هر دوره از ددلاین تارگت
نظارت بر روند فروشِ بازاریابان و فروشندگان خود

تکنیک هدف گذاری برای بازاریابی و فروش
مشخص کردن تارگت های سالانه، ماهانه و روزانه
بسته به نوع کسب وکارتان و حوزه ای که در آن فعالیت می کنید، باید تارگت های فروش خود را به صورت سالانه، ماهانه و حتی به صورت روزانه تعیین نمایید. خاطر نشان می گردد که تارگت های فروش شما می تواند بر اساس تعداد فروش محصولات و یا مبلغ فروش باشد.
تعیین ددلاین (ضرب الاجل) برای رسیدن به تارگت
به منظور ایجاد انگیزه و حس ضرورت در فروشندگان خود، برای آن ها ددلاین تعیین کنید تا آن ها نیز بتوانند برای رسیدن با تارگت های فروش خود بهتر برنامه ریزی کنند. از دیگر مزایای تعیین ددلاین این است که می توانید انواع مختلفی از جشنواره های فروش و بورس فروش برای بازاریابان و فروشندگان خود تعیین کنید که انگیزه ی آن ها نیز برای رسیدن به تارگت در ددلاین تعیین شده بیشتر شود.
تحلیل استراتژی های بازاریابی در هر دوره از ددلاین تارگت
با دریافت و بررسی گزارشات فروش هفتگی و ماهانه می توانید میزان تاثیرگذاری استراتژی های بازاریابی و فروش خود را بررسی کنید تا در صورت موفق نبودن استراتژی های بازاریابی و فروش، تغییرات و اصلاحاتی در آن ها و یا در تیم بازاریابی و فروش خود ایجاد نمایید.
نظارت بر روند فروش بازاریابان و فروشندگان خود
با تهیه ی یک جدول و چارت از روند فروش هر کدام از بازاریابان و فروشندگان خود، می توانید بر روند کاری آن ها نظارت داشته باشید و همچنین با مقایسه ی میزان فروش بازاریابان و فروشندگان با یکدیگر، انگیزه ی بیشتری برای رقابت و دستیابی به فروش بیشتر در آن ها ایجاد کنید. شایان ذکر است که این جدول و چارتِ روند فروش را می توانید به صورت روزانه و یا هفتگی آپدیت نمایید و آن را در اختیار فروشندگان و بازاریابان خود قرار دهید، تا آن ها هم از میزان پیشرفت خود و همکارانشان در رسیدن به تارگت فروش مطلع شوند.

نکات مهم برای تهیه ی جدول و چارت فروش بازاریابان و فروشندگان
پیگیری روزانه ی عملکرد فروش هر بازاریاب یا فروشنده به صورت جداگانه
بررسی عملکرد تیمی اعضای بازاریابان و فروشندگان
بررسی مستقیم عملکرد تیم بازاریابی و فروش به کمک معیارهای فروش
ایجاد فضای رقابتی دوستانه برای ایجاد انگیزه ی بیشتر
انتشار شفاف اطلاعات بر پایه ی داده های واقعی
تصمیم گیری سریع برای اصلاح استراتژی های بازاریابی و فروش

نکات مهم در هدف گذاری برای بازاریابی و فروش
مشخص کردن قراردادهای بالقوه
طبقه بندی فرصت های فروش
مشخص کردن فرصت فروش در طی فرآیند بازاریابی
تحلیل وضعیت فروش و فرصت ّهای بالقوه

نکات مهم در هدف گذاری برای بازاریابی و فروش
مشخص کردن قرارداد های بالقوه
شما بر اساس شناختی که از مشتریان بازار هدف خود – به کمک تکنیک های هدف گذاری برای تعیین بازار هدف – به دست آورده اید، می توانید فرصت های پیشِ رو و مشتریان بالقوه ی خود را شناسایی کنید. شایان ذکر است که شناسایی این فرصت های بالقوه در بستن قرارداد با مشتریان، به شما کمک بزرگی برای تعیین تارگت ماهانه و سالانه تان خواهد کرد.
طبقه بندی فرصت های فروش
پس از مشخص کردن فرصت ها و مشتریان بالقوه، حال باید آن ها را طبقه کنید، تا احتمال بستن قرارداد و فروش محصولات شما بیشتر شود. بهتر است که فرصت ها و مشتریان شناسایی شده را بر اساس احتمالِ موفقیت در عقد قرارداد و میزان فروش رتبه بندی کنید.
مشخص کردن فرصت فروش در طی فرایند بازاریابی
ممکن است در طی فرایند بازاریابی و فروش، فرصت ها و مشتریان بالقوه ی جدید در راه شما ظاهر شوند؛ با بررسی و تحلیل هر کدام از آن ها، می توانید به آن ها رتبه ای برای موفقیت اعطا کنید و هر یک را در لیست خود قرار دهید.
تحلیل وضعیت فروش و فرصت های بالقوه
در حین انجام مراحل بازاریابی و فروش، وضعیت فرصت ها و مشتریانی که طبقه بندی کرده بودید را بررسی کنید و مشخص کنید که چند درصد از آن ها به نتیجه ی مطلوب شما رسیدند و در چند درصد از موارد موفق نبودید. شایان ذکر است که به کمک این بررسی ها قادر خواهید بود در آینده تحلیل بهتری از بازار هدف و تعیین تارگت داشته باشید.

برای تشخیص بازار هدف باید این ۵ سوال را پاسخ دهید

برای تشخیص بازار هدف باید این ۵ سوال را پاسخ دهید
۱. مشتریان شما و مشتریان بالقوه ی شما چه کسانی هستند؟
۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می دهد؟
۳. روال خرید مشتریان شما چیست؟ تکراری، ثابت یا یک مرتبه ای ؟
۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی خواهد شد؟
۵. خودتان را چطور متمایز می کنید؟

۱. مشتریان شما و مشتریان بالقوه ی شما چه کسانی هستند؟
برای اینکه بتوانید از صرفا «آدم ها» به بخش بندی دقیق تری از مشتریان بالقوه برسید باید نمایه ای (پروفایل) از پایگاه مشتریان هدف خود درست کنید.
تا جایی که امکان دارد اطلاعات بیشتر و جزئی تری در این پروفایل اطلاعاتی وارد کنید. این کار به شما کمک می کند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه ی خود را بشناسید.
اگر شما هم مانند بسیاری از صاحبان کسب و کار های کوچک به دلیل عدم دسترسی به داده های کافیِ بازاریابی، اطلاعات چندانی از مشخصات مشتریان تان ندارید، پاسخ دادن به سوالات عمیق درباره ی آنها برای تان کار دشواری خواهد بود.
نیازی به نگرانی نیست، به جای استفاده از معیارهای دقیق و جزئی به سادگی می توانید با استفاده از اطلاعاتی که از خودتان به عنوان خریدار فرضی محصول تان به دست می آورید نمایه ای از اطلاعات به دست آورید.
چه چیزی باعث می شد که خود شما محصول یا خدمات شما را بخرد؟ همچنین با استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی می توانید از مشتریان فعلی خود اطلاعاتی برای رسیدن به شناخت و نمایی کلی از مشتریان تان استفاده کنید.
راه دیگر استفاده از نمایه ی مشتریانِ کسب و کارهای مشابه یا مکمل شما است.
زمانی که این اطلاعات را به دست آوردید می توانید از آنها در مقیاس کلان تر نتیجه گیری کنید.

۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می دهد؟
چه چیز به اعضای پایگاه مشتریان شما برای خرید محصولات تان انگیزه می دهد؟ شاید برخی از شما بگویید: «خب نویسنده ی عزیز اگر این را می دانستم که نیازی به خواندن این لیست احمقانه نداشتم.» درست است اما بین دانستن اینکه چه چیز مشتری را به خرید وادار می کند و دانستن اینکه چه وقت او در آن شرایط خاص قرار می گیرد هم تفاوت وجود دارد.
برای مثال اگر محصول شما از دسته محصولات ضروری مثل شیر، نان یا پوشک بچه است شما «می دانید» که مشتریان تان برای خرید منظم به خودی خود انگیزه خواهند داشت، مثلا هفته ای یک مرتبه و معمولا این خرید را در مکان مناسبی انجام می دهد که با برنامه ها ی روزانه اش جور در بیاید.
این نکته حرف های زیادی برای گفتن دارد، غیر از این است؟ برخی یافته های این چنینی ممکن است دلیلی برای افتتاح یا گسترش کسب و کارتان در مکانی جدید به شما ارائه کند.
اگر یک کالای غیرضروری مانند پکیج یک مسافرت دریایی لوکس می فروشید، نسبت به حالت قبل کارهای بسیار متفاوتی لازم است انجام دهید تا بتوانید ماشه ی خرید مصرف کنندگان بالقوه ی خود را بچکانید.

۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می دهد؟
شاید خریداران بالقوه ی شما تحت استرس زیادی هستند و به استراحت نیاز دارند، شاید هم در تدارک برنامه ی ماه عسل خود باشند. محصول شما در کجای روال زندگی مشتریان بالقوه تان ممکن است جایی داشته باشد؟
این را نیز به خاطر داشته باشید، در حالی که مشتریِ یک کالای ضروری ممکن است بخواهد آن را بلافاصله پس از خرید مصرف کند؛ سایر کالاهای غیرضروری، مانند یک مسافرت دریایی لوکس می توانند سال ها پیش از مصرف خریداری شوند.
آنچه انگیزه ی پایگاه خریداران هدف شما را تحریک می کند چیست؟
محصولات و خدمات شما کدام نیازهای آنها را و در کدام مقطع از زندگی شان برطرف خواهد کرد؟
رخ دادن کدام شرایط بیرونی برای فروش محصولات تان ضروری است؟
وقتی شرایط پیدایش آن نیاز فراهم باشد چطور می توانید برای ارائه ی محصول و خدمات تان در کنار مشتریان بالقوه ی خود حضور داشته باشید؟

۳. روال خرید مشتریان شما چیست؟ تکراری، ثابت یا یک مرتبه ای ؟
آیا خدمات دنباله داری را به مشتری ارائه می کنید؟
آیا برای دریافت پول خدماتی که ارائه می کنید مدل بازگشت تکرارشونده ای دارید، مثلا ماهی یک بار در ازای خدمات تلفن همراه یا یک نرم افزار پول می گیرید؟
آیا برنامه دارید که هر سال آخرین نسخه از محصول و خدمات خود را (مثلا نسخه ی ۱.۰ و بعد ۲.۰ و به همین منوال) به مشتریان هدف تان بفروشید؟
آیا محصول شما از نوعی است که هر ۳۰ سال یک بار کسی به آن نیاز پیدا می کند؟ (مانند سقف خانه ی جدید یا عایق کف پوش).
دانستن اینکه هر چند وقت یک بار قرار است مشتری از شما خرید کند سه موضوع مهم را برا ی تان مشخص می کند.
اول اینکه تخمینی از تعداد مشتری هایی به شما می دهد که با این تعداد می توانید به اهداف مالی تان دست پیدا کنید.
دوم اینکه به شما می گوید چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشید
و سوم اینکه چه مقدار پول برای هزینه های بازاریابی باید در نظر بگیرید.

۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی خواهد شد؟
اگر فکر می کنید با فروش به دوست و آشنا درآمدتان در طول زمان روند فعلی را طی خواهد کرد، پیشنهاد می کنم یک بار دیگر به این مسئله فکر کنید.
بر حسب اینکه چه کسب و کاری را قرار است راه بیاندازید، به جریان ثابتی از ورود مشتریان جدید نیاز دارید و این یعنی باید بفهمید از کجا می توانید این مشتریان تازه را پیدا کنید.
با کمی فکر و جستجو می توانید فواید برنامه ی کسب و کاری را که حول پاسخ به سوالات زیر می چرخد دِرو کنید:
آیا قصد دارید برای دیده شدن بر ارجاعات مشتریان خود به دیگران تکیه کنید یا قصد اجرای یک کمپین کامل بازاریابی را در سر می پرورید؟
جمعیت ناحیه ی مرتبط با کسب و کار شما چقدر است؟
آیا این میزان جمعیت می تواند برای رشد کسب و کارتان شما را حمایت کند؟
اگر نه، برای دنبال کردن اهداف رشد خود به کجاها سر خواهید زد؟
آیا ممکن است ایده های کسب و کار شما تنها برای آینده ای نزدیک خوب باشند و در گذر زمانی مثلا ۳ ساله، سوخت شوند؟

۵. خودتان را چطور متمایز می کنید؟
قصد دارید به کمک چه استراتژی ای رقابت کنید؟
رقابت بر سر کاهش هزینه ها یا رقابت بر سر ارزش بالاتر محصول تان؟ شاید هم به ترکیبی از این دو فکر می کنید.
حتی اگر یگانه کسب و کار موجود در زمینه ی محصول و خدمات فعلی تان بودید، خیلی طول نمی کشید که سروکله ی رقیبی پیدا می شد.
در یک اقتصاد آزاد، از یک ایده ی خوب به سرعت کپی برداری می شود و این یعنی در بازار و برای اولین ارائه دهنده بودن همیشه رقابت وجود دارد.
در هنگام رقابت باید بدانید که چه چیز شما را متمایز می سازد و این تمایز چگونه به مشتریان شما ربط پیدا می کند.

۵. خودتان را چطور متمایز می کنید؟
آیا فکر کرده اید که چطور قیمت گذاری تان را رقابتی تر از فردی کنید که بعد از شما به سراغ این کسب و کار خواهد آمد؟
آیا ارزش بالاتری را به مشتریان عرضه می کنید؟
یا اینکه از هر دو مورد قبل برای به دست آوردن نتیجه ای بهتر بهره می برید؟
بر اساس کالای خاص شما، بازار هدفی برای هر یک از انتخاب های بالا وجود خواهد داشت؛ این کار شماست که بازار خودتان را بشناسید و بفهمید چطور باید جای خود را در آن بیابید.

شناخت مشتری
شناخت مشتری= افزایش فروش
روانشناسی بازاریابی و چگونگی شناسایی مشتریان هدف و آگاهی از سبک ها و نیازهای مختلف کاربران، مهم ترین اصل برای موفقیت در افزایش فروش است

فنون مشتری مداری و درک فرآیند خرید
1. آگاهی: کسب اطلاعات در راستای اهداف کاری
2. توجه: آشنایی با علایق و دغدغه های مشتریان
3. مقایسه: بررسی روش های مختلف
4. تبدیل: تغییر راهکارها و استراتژی ها بر اساس اطلاعات کسب شده

مشتریان چه کسانی هستند؟
قبل از این که تجارتی را برای کسب درآمد راه اندازی کنید، باید در ابتدای امر با این سوالات شروع کنید که مشتریان هدف ما دقیقا چه اشخاصی هستند؟ و چه مسیر خریدی را می توانیم برای آن ها ایجاد کنیم؟
برای دست یابی به جواب این سوالات بهتر است که با مردم در سطح بازار مصاحبه کنید تا از نیازهایشان آگاهی یابید. اگر قرار است که با یک تیم فروش کار کنید از فروشندگان سوال بپرسید و از نظرات شان بهره مند گردید.
رقبایتان را رصد کنید. از جامعه آماربرداری کنید و نهایتا از لحاظ دموگرافی (جامعه شناسی) و روانشاختی کلیه جوانب را آنالیز نمایید.
در داده های جامعه شناسی باید بدانید که مشتریان شما در چه مکان هایی هستند؟ در چه رده سنی قرار دارند؟ چه جنسیتی دارند؟ و…
در داده های روان شناختی نیاز است تا بدانید که مشتریان شما به چه چیزهایی علاقه دارند؟ چه فرهنگ رفتاری دارند؟ چه کالایی را استفاده می کنند؟ چگونه سفارش را انجام می دهند؟ و …
اصطلاحات مشتری و مصرف کننده اغلب به جای هم به کار می روند.
هدف ما پیش بینی صحیحی از نیازها و خواسته های مصرف کننده ها و مشتری ها می باشد.
چرا که نیازها و خواسته های آن ها می توانند متفاوت باشند.

رصد مشتریان با رویکرد مادروکودک
بیایید به مثال مادر و کودک برگردیم. با وجود این که مادر خواهان آن است که کودکش از غذاهای مغذی و حاوی مواد مقوی تغذیه کند، اما کودک ممکن است مایل به خوردن مواد غذایی شیرین باشد که این مواد از لحاظ سلامتی کم ارزش تر هستند.
مادر، مشتری است و بر پایه ی نیازهایش خرید می ­کند.
در حالی که کودک مصرف کننده نهایی بوده و روی خرید کالاهایی تمرکز می کند که خواهان آنهاست.
بنابراین نیازها و خواسته ها ممکن است بین مشتری ها و مصرف کنندگان متفاوت باشند.

راه های جذب مشتری
سرویس رایگان ارائه دهید
اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس شما را بپذیرند، به آن ها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.
ارائه دوره های آزمایشی رایگان ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول شما را کاملاً دگرگون کند.
زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم استفاده کننده را بگیرد.
البته از سوی دیگر، این زمان باید به حدکافی کوتاه باشد تا فرد را به خریداری کالا علاقه مند سازد (یعنی دوره آزمایشی رایگان، نباید آن قدر طولانی باشد که جای خرید را بگیرد).

راه های جذب مشتری
ارتباط طولانی مدت برقرار کنید
قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با شما دارد، یک معامله جوش بخورد اما شما می توانید یک مکانیسم ارتباطی با او برقرار کنید.
به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنید بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذارید.
طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آن ها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند کرد.
البته فراموش نکنید که شما نمی توانید به گونه ای برنامه ریزی کنید که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادرید آن را به گونه ای طرح ریزی نمایید که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود.
• ریسک خرید را کاهش دهید
خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.
شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial)به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود ایجاد نمایید تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید. در نهایت ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید.

راه های جذب مشتری
اطلاعات رایگان بدهید
اگر واقعاً قصد فروش دارید، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل کنید چرا که یکی از بهترین شیوه های فروش، آموزش قبل از فروش است. در این روش شما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری قرار می دهید؛ از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره.
اگر افراد بدانند که با چه فروشنده ای طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند.
• چند جور قیمت بدهید
قرار نیست همه کالا های شما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.
افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو بروند. وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری سخت می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می کنید.

چگونه مشتریان را شناسایی کنیم؟
در علم بازاریابی به مشتریان مربوط به هر تجارتی "مشتریان هدف" می گویند، اما من به شخصه اعتقاد دارم که نباید خدمات مان را فقط به یک گروه خاص از خریداران معطوف نماییم.
برای شناسایی طیف وسیعی از خریداران، می توانید به صفحات اجتماعی مانند فیس بوک رفته و از طریق سیستم معرفی کاربران، اشخاصی که احساس می کنید علاقه مند به محصولاتی در راستای خدمات شرکت شما هستند را شناسایی کرده و یا در توئیتر افرادی که مرتبط به کسب و کارتان هستند را شناخته و توجه کنید که چه برندهایی را فالو کرده اند؟ و یا به چه وبلاگ ها و صفحاتی علاقه مند هستند؟
صفحات و ابزارهای دیگری مانند Instagram ،Pinterest ،LinkedIn نیز بسیار کمک کننده خواهند بود.
ابزار FullContact نیز یکی از پرکاربردترین سیستم ها برای شناسایی کاربران است و لیستی از پروفایل مخاطبین صفحات اجتماعی که در جستجوی آنان هستید را به شما عرضه می کند.

مشتریان به دنبال چه چیزهای هستند؟
مرحله بعدی پس از شناسایی مشتریان این است که بدانیم مخاطبین ما واقعا در جستجوی چه چیزی هستند و نیاز ذهنی آن ها را درک کرده و سعی در برطرفی سازی آن نماییم که در این مرحله مجددا نیاز به آماربرداری است.
بنابراین باید توجه نمایید که پروسه تحقیق بسیار زیاد زمان بر بوده و به منابع و حجم کاری بسیار بالایی نیاز دارد. هرچه عمیق تر به آماربرداری و تجزیه و تحلیل روان شناسی مشتریان بپردازید به درک کامل تری از نیاز آن ها خواهید رسید.
در این مرحله، نظرسنجی از کاربران و مشتریان تان بسیار مفید عمل خواهد کرد و ایده های جالبی به دست خواهید آورد.
حتی اگر برای نظرسنجی مخاطبی ندارید می توانید از ابزارهای SurveyMonkey Audience یا Google Surveys استفاده کنید که گروه گسترده ای از مشتریان هدفی که مدنظر شما هستند را در اختیارتان قرار می دهند.

مشتریان به دنبال چه چیزهای هستند؟
مراحل روان شناسی بازار برای کسب و کاهای آنلاین گسترده تر خواهد شد، زیرا نیاز است تا از کلمات کلیدی و یا سوالاتی که مشتریان هدف تان در اینترنت سرچ می کنند نیز آگاهی یابید.
در این خصوص ابزارهایی مانند Keyword Planner یا KeywordTool برای یافتن کلمات کلیدی هدف و اصطلاحات شاخص ایده دهنده خواهند بود.
برای مثال، اگر صاحب یک کترینگ تهیه غذای آنلاین هستید، از طریق آنالیز در این گونه ابزارها خواهید فهمید که مردم "خوشمزه ترین و ارزان ترین آش رشته" را بسیار جستجو می کنند، بنابراین هدف گذاری کارتان را بر دو اصل کیفیت خوب و قیمت مناسب بنا می کنید و یا طی تحقیقات متوجه میشوید که مردم به دنبال "غذای سنتی" نیز هستند، پس سعی می کنید تا غذای شهرها و قومیت های مختلف را نیز در منوی کاری تان قرار دهید.
همچنین آگاهی از انواع جلوه های بصری در سایت که بیشترین تاثیر را برای جذب کاربر دارد باید در این نوع از بازاریابی مورد بررسی قرار گیرد.

جامعه شناسی در بازاریابی
جامعه شناسی مطالعه رفتار اجتماعی انسان است.
بر رشد رفتار انسان و جامعه در طول زمان و چگونگی ارتباط جنبه های مختلف با زندگی ما تمرکز دارد.
علوم اجتماعی به دنبال درک الگوهای رفتار، روابط و تمایلات اجتماعی انسان است. علاوه بر این، جامعه شناسی به ما کمک می کند تا نقاط ضعف جامعه را شناسایی و تجزیه و تحلیل کنیم و از درک خود از جنبه تکاملی مطالعه برای تسهیل تغییرات مثبت استفاده کنیم.
به دلیل گستره متنوعی از عناصربازاریابی ، جامعه شناسی در بسیاری از زمینه های کاری قابل استفاده است.
یکی از این موارد بازاریابی است.
ما به این خواهیم پرداخت که چگونه جامعه شناسی به ما کمک می کند تا بازاریابی را بهتر درک کنیم و ما را به ابزارهایی که برای تکمیل فرمول بازاریابی نیاز داریم مجهز کند.

جامعه شناسی در بازاریابی
بازاریابی عبارت است از تبلیغ، قیمت گذاری و توزیع یک محصول. با این حال، کارهای بسیار بیشتری وجود دارد که توسط این اصطلاحات چتر احاطه شده است.
در هنگام فرموله کردن نقطه ورود به بازار برای آزمایش دوام ایده کسب و کار، باید تحقیقات بازار برای یک محصول انجام شود.
یکی دیگر از مولفه های حیاتی بازاریابی، استراتژی رشد است که باید برای محصول پس از عرضه برای اطمینان از طول عمر و برنامه ریزی بلندمدت اجرا شود.

چگونه جامعه شناسی به بازاریابی سود می رساند؟
تنها از آنچه در مورد آن بحث کردیم، می توان نکاتی را در مورد نیاز به جامعه شناسی در بازاریابی مشاهده کرد.
بازاریابی اساساً رابطه بین تجارت و مشتری است. حیاتی است که کسب و کار تمام تلاش خود را برای تثبیت تصویر برند مثبت به عموم انجام دهد. تحقیقات بازار جایی است که در ابتدا بخش عمده ای از جامعه شناسی به کار گرفته می شود.
آخرین چیزی که هر شرکتی می خواهد این است که در هنگام ورود به بازار به دلایل ناشناخته توسط مردم دوری کند.
در اینجا، جامعه شناسی وارد بازی می شود زیرا بازار به طور کامل مورد مطالعه قرار می گیرد، نه تنها برای کسب و کارهای رقیب بلکه برای مشتریان بالقوه.

چگونه جامعه شناسی به بازاریابی سود می رساند؟
ترجیحات مردم منطقه چیست؟
برداشت مردم منطقه از محصولات ما چیست؟
اینها سوالاتی هستند که محققان بازار باید برای ارائه بهتر محصول نهایی به عموم مردم، آن ها را بررسی و تجزیه و تحلیل کنند.
جامعه شناسی از ما می خواهد که وقتی به دنبال ورود به بازار هستیم، به رفتار اجتماعی و تمایلات جمعیتی هدفمان توجه کنیم.
این به ما کمک می کند تا با تنظیم برنامه بازی خود به گونه ای که مشتری به طور مثبت درک کند، ورود خود را بر این اساس استراتژی تعیین کنیم.

نمونه هایی از اهمیت جامعه شناسی در بازاریابی
پرتاب ناموفق مک دونالد در هند
ورود پیشرو زنجیره ای فست فود، مک دونالد ، به هند چیزی جز یک فاجعه نبود. مک دونالد در سال 1996 هنگامی که اولین فروشگاه خود را در این کشور راه اندازی کرد، به بازار هند نفوذ کرد. با این حال، پرتاب با مخالفت توده ها مواجه شد.
مک دونالد به طور کامل جمعیت هدف را در نظر نگرفته بود و نتوانست برگرهای گوشت گاو خود را از منو حذف کند.
گاوها در هند حیوانات مقدس محسوب می شوند و خوردن گوشت گاو در این کشور بسیار بی احترامی به حساب می آمد.
این نظارت به ظاهر جزئی باعث شد که مک دونالد در اولین راه اندازی خود ضربه بزرگی وارد کند.
اگرچه این غول صنعت بعداً پس از شناسایی و اصلاح اشتباه خود، نام تجاری خود را تغییر داد، اما تحقیقات جامع جامعه شناختی در منطقه به جلوگیری از این مشکل کمک می کرد.

نمونه هایی از اهمیت جامعه شناسی در بازاریابی
علاوه بر این، قبل از راه اندازی مجدد، مک دونالد تحقیقات بازار خود را انجام داد.
آن اشاره کرد که از آنجایی که بسیاری از هندی ها گیاه خوار بودند، فرمول پتی برگر مانند سایر کشورها کاهش نمی یابد.
این استفاده از مطالعه اجتماعی سپس به آنها کمک کرد تا متوجه شوند که فروش همبرگرهای خود با آلو تیکی (میان وعده سیب زمینی محلی) به جای پاتی گوشت، یک حرکت هوشمندانه است، و اینطور هم شد.

نمونه هایی از اهمیت جامعه شناسی در بازاریابی
والمارت و بازار ژاپن
والمارت در سال 2008 شرکت تابعه کاملاً تحت مالکیت خود "Seiyu" را در ژاپن معرفی کرد و امید زیادی به موفقیت داشت.
این شرکت به دنبال اجرای همان مدل قیمت پایین بود تا مشتریان را به سمت معاملات خوب در یک مکان مرکزی ترغیب کند.
با این حال، ثابت شد که این ایده برای خریداران ژاپنی که بیشتر مشروط به جستجوی چندین فروشگاه برای یافتن بهترین معاملات بودند، مناسب نیست.
همچنین در بین ژاپنی ها این تصور رایج است که قیمت پایین تر به معنای کیفیت ارزان تر است.
علاوه بر این، فقدان غذاهای تازه و محلی در سوپرمارکت، مردم ژاپن را که مواد تازه را ترجیح می دادند، منصرف کرد.
این نمونه بارز دیگری از این است که چگونه برخی از تحقیقات بازار و استفاده از جامعه شناسی اجازه ورود بسیار نرم تر والمارت را به بازار ژاپن می دهد.

رفتار مصرف کننده در مقابل بازاریابی عصبی
اصطلاح رفتار مصرف کننده بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. بیایید لحظه ای به این سوال پاسخ دهیم: رفتار مصرف کننده چیست؟
در هسته خود، رفتار مصرف کننده عملی است برای مطالعه نوع خاصی از افراد – مصرف کنندگان.
این مطالعه بر روی انسان ها به عنوان خریداران است.
همه ما در یک جامعه مصرف گرا زندگی می کنیم و چه بخواهیم و چه نخواهیم همه ما مصرف کننده هستیم.
با در نظر گرفتن این موضوع، رفتار مصرف کننده مطالعه ما به عنوان افراد و به عنوان گروه است.
رفتار مصرف کننده شاخه ای از درخت بازاریابی است.
این مجموعه ای از چندین رشته است – روانشناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و اقتصاد رفتاری. رفتار مصرف کننده حتی انسان شناسی و قوم شناسی (مطالعه مردم و فرهنگ در زیستگاه اجتماعی آنها) را نیز در بر می گیرد.

ساختار شکنی رفتار مصرف کننده
هدف از ترکیب همه این رشته ها این است که در نهایت در مورد تفاوت های ذهنی، عاطفی، غیرمنطقی و رفتاری حاکم بر عادات خرید ما بیاموزیم.
این کل فرآیند خرید را در بر می گیرد: اقدامات ما قبل، حین و بعد از خرید.
جای تعجب نیست که رفتار مصرف کننده و بازاریابی دست به دست هم می دهند.
هسته اصلی بازاریابی درک نیازها و خواسته های مشتریان است.
برای این منظور، بینش از رفتار مصرف کننده، عملکردهای بازاریابی مختلفی را نشان می دهد – از برندسازی با تصویر بزرگ تا خط موضوع در یک کمپین بازاریابی ایمیلی.
اگر مجبور بودید، می توانید همه کارکردهای بازاریابی را در سفر معروف مصرف کننده قرار دهید: آگاهی، توجه، و خرید:
آگاهی – آیا مصرف کنندگان از وجود شما آگاه هستند؟
ملاحظات – آیا مصرف کنندگان محصول/برند شما را برای برآوردن نیازها/خواسته های خود در نظر می گیرند؟
خرید – آیا مصرف کنندگان محصول شما را می خرند؟

ساختار شکنی رفتار مصرف کننده
سفر کلاسیک مصرف کننده در معرض خطر بی معنی به نظر رسیدن، سطحی به نظر می رسد.
در عوض، چارچوب AARRR برای بازاریابی عمیق تر می شود – اکتساب، فعال سازی، حفظ، درآمد، ارجاع:
اکتساب – اولین نقطه تماس بین برند/محصول و مصرف کننده.
فعال سازی – نوعی اقدام مصرف کننده که نشان دهنده علاقه به محصول/برند است. (افزودن به سبد خرید کلیک کنید، ثبت نام در خبرنامه ایمیلی و غیره)
حفظ – آیا مصرف کنندگان دوباره با برند/محصول درگیر می شوند؟ (باز کردن ایمیل بازاریابی، بازدید مجدد از وب سایت)
درآمد – آیا مصرف کنندگان محصول را می خرند؟
ارجاع – آیا مصرف کنندگان از برند/محصول حمایت می کنند؟
چه به قیف Awareness-Consideration-Purchase مدرسه قدیمی و چه به قیف AARRR مدرسه جدید نگاه کنید، رفتار مصرف کننده هر یک از مراحل را نشان می دهد.

وقتی رفتار مصرف کننده با فناوری و علوم اعصاب روبرو می شود
رفتار مصرف کننده نزدیک به یک قرن است که به صورت علمی مورد مطالعه قرار گرفته است.
با این حال، دو مورد از بزرگترین نقاط عطف اخیراً رخ داده است: فناوری و علوم اعصاب .
پیش از این، شرکت هایی که بزرگ ترین کیف پول ها را داشتند می توانستند تیم رفتار مصرف کننده را بخرند، اما فناوری همه اینها را تغییر داد.
مهم ترین تاثیر فناوری بر رفتار مصرف کننده، CRM – سیستم مدیریت ارتباط با مشتری – بوده است و Salesforce مایکل جردن از CRMها است.
امروزه شرکت های کوچک و متوسط ​​به CRM دسترسی دارند که می توانند از داده های رفتاری برای یافتن الگوهایی در رفتار مصرف کننده استفاده کنند.
آنها ممکن است قادر به پرداخت هزینه روانشناسان تمام وقت، جامعه شناسان یا عصب شناسان نباشند، اما حداقل این شکاف در حال کاهش است.
CRM ها بینش هایی را تا سطح مشتریان فردی در حین ورود و خروج از AARRR ارائه می دهند.

وقتی رفتار مصرف کننده با فناوری و علوم اعصاب روبرو می شود
مرز بین زندگی دیجیتال و آفلاین روز به روز مبهم تر می شود و در این فرآیند، CRMها داده های غنی تر و بینش بهتری دریافت می کنند.
داده های غنی تر نیز دلیلی است که عصب شناسی راه خود را به سمت رفتار مصرف کننده باز کرده است. تقویت کننده دوم برای رفتار مصرف کننده ممکن است از حوزه رفتار مصرف کننده پیشی بگیرد – عصب شناسی مصرف کننده، که بیشتر به عنوان بازاریابی عصبی شناخته می شود .
علوم اعصاب از پیشرفت هایی در تصویربرداری مغز سود برده است.
(fMRI )تصویربرداری رزونانس مغناطیسی عملکردی(، EEG )الکتروانسفالوگرافی)، و GSR (پاسخ پوستی گالوانیکی)، همگی به دانشمندان علوم اعصاب کمک می کنند تا بفهمند که در مغز چه اتفاقی می افتد.
بازاریابی عصبی در حال استفاده از درس های علوم اعصاب برای بازاریابی است، دقیقاً مانند رفتار مصرف کننده – فقط با داده های غنی تر که از خود مغز می آید.

بازگرداندن مصرف کننده به رفتار مصرف کننده
بازاریابی عصبی پتانسیل پیشی گرفتن یا شاید موفقیت در زمینه رفتار مصرف کننده را دارد.
از نظر تاریخی، رفتار مصرف کننده به بررسی نحوه رفتار مصرف کنندگان در ظاهر می پردازد، به عنوان مثال، یک دکمه قرمز رنگ افزودن به سبد خرید که منجر به خرید بیشتر می شود.
رفتار مصرف کننده در حال یادگیری این است که دکمه قرمز افزودن به سبد خرید کلیک های بیشتری دریافت می کند.
بازاریابی عصبی نشان می دهد که در زمان شروع رفتار در مغز چه اتفاقی می افتد.
برای مثال، دکمه قرمز رنگ افزودن به سبد خرید، هسته اکومبنس، مرکز لذت مغز را فعال می کند و در نتیجه منجر به خرید بیشتر می شود.

اهمیت و نقش جامعه شناسی دربازاریابی دیجیتال
دانش جامعه شناسی می تواند به افزایش توانایی های تحلیلی و تفکر انتقادی فرد کمک کند.
موضوع می تواند به آنها در درک انگیزه های پشت انتخاب مشتری کمک کند.
اولاً، آنها می توانند عوامل محرک انگیزه بین مردان و زنان را درک کنند.
سپس این دانش را برای مشارکت در رویکردهای بازاریابی مبتنی بر نیاز به کار ببرید.
در بازاریابی دیجیتال، بازاریاب با مشتریان رو در رو تعامل نمی کند. بدون دانش جامعه شناسی، نشانگرها ممکن است احساساتی را که یک مشتری آنلاین تجربه می کند درک نکنند یا تغییر در خلق و خوی خود را نخوانند

آشنایی با جامعه شناسی و بازاریابی
جامعه شناسی به مطالعه چگونگی رفتار انسان ها و چگونگی توسعه جوامع می پردازد.
زمانی که دانشجویی جامعه شناسی می خواند، می تواند رویکردهای تحلیلی برای معایب اجتماعی داشته باشد.
آنها روشی را که جوامع در حال تکامل هستند تجزیه و تحلیل می کنند و به نتایجی می رسند که چگونه می توان آنها را بهبود بخشید، از جمله بهبود نژادها و روابط مختلف.
از سوی دیگر، بازاریابی با فروش محصول، ارتقاء، تقاضا، عرضه و رشد سروکار دارد.
یک بازاریاب بازار را تقسیم بندی می کند و بسته به ترجیحات آن، بینش هایی را ایجاد می کند که ابتدا به کدام بخش نزدیک شود.
جامعه شناسی همراه با بازاریابی می تواند به یک بازاریاب دیجیتال کمک کند تا محصولات مرتبط و رویکردهای استراتژیک را برای بخش های مختلف بازار ایجاد کند.
بازاریابی در یک زمینه اجتماعی اتفاق می افتد و هیچ بازاریاب نمی تواند بدون افراد/جامعه برتر باشد. جامعه شناسی پایه و اساس بازاریابی است.

آشنایی با جامعه شناسی و بازاریابی
درک نحوه رفتار مردم به عنوان افراد و به عنوان جوامع به بازاریابان دیجیتال کمک می کند تا محصولات خود را به راحتی بفروشند.
درک رفتار انسان و ویژگی های مختلف به شما کمک می کند تا با افراد در تمام سطوح زندگی ارتباط خوبی برقرار کنید.
فرقی نمی کند که آنها کارفرما باشند، همکار، مشتری، بستگان یا اعضای جامعه. شما می توانید با مطالعه جامعه شناسی در کالج این مهارت ها را افزایش دهید

درک محصول
قبل از اینکه مشتری محصولی را بخرد، ابتدا یک زمان تصمیم گیری را طی می کند.
آنها می سنجید که چگونه محصول برای آنها مفید است یا چگونه ممکن است به آنها آسیب برساند. اگر نقاط مثبت قوی تر باشد، تصمیم به خرید می گیرند.
درک محصول نقش مهمی در چرخه خرید مشتری دارد.
آنها نظرات شخصی در مورد محصول دارند، سطح خاصی از احساسات نسبت به آن دارند و باورهایی در مورد محصول دارند.
همه اینها زمانی مهم هستند که یک بازاریاب بخواهد فهرستی از مشتریان وفادار تهیه کند و آنها را حفظ کند.
جامعه شناسی به بازاریاب دیجیتال کمک می کند تا درک کند که مشتریان در یک بخش خاص چگونه محصول را درک می کنند.
اگر برداشت منفی باشد، آنها محصول را بهبود می بخشند یا توضیحات آن را تغییر می دهند تا آن را در مقابل خود جذاب کنند.

تقسیم بندی بازار
تقسیم بندی بازار به بازاریابان دیجیتال کمک می کند تا جمعیت شناسی مناسب را هدف قرار دهند.
آنها ممکن است تصمیم بگیرند که مدیران، دانشجویان، جوانان، اعضای ارشد، مادران و غیره را هدف قرار دهند. نیاز در یک بخش با بخش دیگر متفاوت است.
یک بخش خاص ممکن است به دلیل فشارهای اقتصادی به روش خاصی رفتار کند.
بازاریاب دیجیتال محصولاتی را ایجاد می کند که با وضعیت اقتصادی آن بخش مطابقت داشته باشد. وقتی آنها بازار را تقسیم کنند، نفوذ آسان خواهد بود.

شرایطی که بر تقاضای محصول تاثیر می گذارد
منطقه خاصی ممکن است به محصول خاصی نیاز نداشته باشد، اما برخی شرایط زمینه ای ممکن است تقاضا برای محصول ایجاد کند و آنها را مجبور به خرید کند.
به عنوان مثال، سه سال پیش، جهان مانند امروز به مواد ضدعفونی کننده نیاز چندانی نداشت.
یک وضعیت زمینه ای باعث شد که تقاضا برای ضدعفونی کننده ها افزایش یابد.
بازاریابانی که روانشناسی خوانده اند، روندهای اجتماعی را در یک جامعه تحلیل می کنند و یک فرصت تجاری را در آن می بینند.
آنها محصولاتی را به بازار عرضه می کنند که نیاز خاص را برآورده می کند.
مثال دیگر توسعه سریع فناوری است که جهان در حال حاضر تجربه می کند.
یک بازاریاب دیجیتال با دانش جامعه شناسی می تواند ببیند که چه محصولاتی به زودی با تقاضای بالایی مواجه خواهند شد.
آنها این محصولات را برای آماده شدن برای بازار ایجاد می کنند

آیا مشتریان را می شناسید؟
مشتریان مایه حیات هر سازمانی هستند. بازاریابی، به بیان ساده، فرآیند ایجاد رضایت مشتری یا به قول فیلیپ کاتلر، "مهندسی رضایت مشتری" است. 1
برای اینکه بتوانید به خوبی بازاریابی کنید، بسیار مهم است که بدانید این شخص دیگر کیست و نیازها و خواسته های او را درک کنید. به قول استاد بازاریابی سابق من رت واکر، شما باید دریابید که چه چیزی "قفس آنها را به صدا در می آورد".
بازاریابان عمدتاً این کار را با استفاده از مدل های کمی ساده شده واقعیت اجتماعی انجام می دهند. آن ها دوست دارند بدانند مشتریان کجا زندگی می کنند، مشتریانشان چه کسانی هستند، چگونه کالاها را می خرند و از آنها استفاده می کنند و چرا در وهله اول کالا می خرند. آنها مانند بچه ای که با بلوک ها بازی می کند، بخش ها را با محصولات و خدمات خود مطابقت می دهند و مطمئن می شوند که یک میخ مربعی را در یک سوراخ گرد قرار نمی دهند. فروش یخ به اسکیموها به وضوح یک مورد از تقسیم بندی اشتباه وحشتناکی است.
دشوار است که از تعداد بی شمار متغیرهای موجود در چهار نوع تقسیم بندی، معنا پیدا کنیم. اما تلاش مردم برای ساده سازی پیچیدگی واقعیت اجتماعی حد و مرزی نمی شناسد. برخی از شرکت ها ابزارهای عالی برای کمک به بازاریابان ایجاد کرده اند تا بازار خود را در بخش های قابل درک تقسیم کنند، مانند بخش های ارزش روی مورگان و سیستم VALS (ارزش ها، نگرش ها و سبک های زندگی). متاسفانه، این سیستم ها مناسب هستند و ارزیابی اعتبار آنها دشوار است، اما این از محبوبیت آنها نمی کاهد .
حتی می توانید نظرسنجی VALS را به صورت آنلاین انجام دهید و بفهمید که نوع اولیه و ثانویه شما چیست. برای طبقه بندی هر انسان به دسته های منظم، فقط ۳۹ سوال ساده لازم است.

تخیل جامعه شناختی در بازاریابی
این سیستم ها قطعاً هدفی را دنبال می کنند، اما نمی توانند جایگزینی برای درک واقعی انسان ها باشند. برای اینکه یک بازاریاب موفق باشید نیاز به تخیل جامعه شناختی است که توانایی تشخیص روابط بین الگوهای موجود در جامعه و اعمال افراد فردی است. جامعه شناسی کمی تقسیم بندی نمی تواند به درک افراد منجر شود، فقط می تواند آنها را توصیف کند. به دست آوردن درک بسیار دشوارتر است. به قول سی رایت میلز: 2
نه زندگی یک فرد و نه تاریخ یک جامعه بدون درک هر دو قابل درک نیست.
تخیل جامعه شناختی در بازاریابی به جای تجزیه و تحلیل مجموعه ای از داده ها، کیفیت ذهن است. متاسفانه این نوع دانش نه در نمودارهای زیبا خلاصه می شود و نه می توان آن را با مدل های آماری آزمایش علمی کرد. تخیل جامعه شناختی در بازاریابی روایتی است که از طریق بحث و تجربه زندگی رشد می کند.
برای درک واقعی مشتریان، باید با برچسب ها فراتر از منبع درآمد نگاه کنید، اما آنها را به معنای کیفی درک کنید. باید دریابید که چه چیزی قفس آنها را می لرزاند.

چرا بازاریابی بدون جامعه شناسی بی معنی است؟
جامعه شناسی علمی است که به مطالعه روابط انسانی می پردازد و سعی می کند رفتار گروه ها را در یک بافت اجتماعی یکسان معنا کند.
جامعه شناسی هدف مطالعه خود جامعه و گروه هایی از مردم است که بخشی از آن هستند، سعی می کند واقعیت و معنا را به اعمال افراد شکل دهد، برای این کار از عناصر تشکیل دهنده روش علمی استفاده می کند:
مشاهده، پرسش تحقیق، فرضیه، تحلیل، نتیجه گیری و افشا.
از سوی دیگر می توان بازاریابی را علم و هنر برقراری ارتباط، ارزش افزایی، کاوش و شناسایی نیازهای مصرف کننده و ایجاد راهبردهایی برای ارضای آنها تعریف کرد.
این رشته برای دستیابی به اهداف خود نیاز به شناخت موضوع مطالعه خود – مصرف کننده – و زمینه ای که در آن تفکر، ایده ها، عواطف و معیارهای خود را ایجاد می کند – جامعه است.
کار بازاریابی به انتخاب های فردی بستگی دارد، به تئوری انتخاب منطقی: انتخاب های ما توسط خواسته ها و باورهای ما از پیش تعیین شده اند، عناصری که آشکارا بر اساس فرآیندهای اجتماعی شدن ما و روابط ما در یک زمینه فرهنگی و اجتماعی ساخته شده اند.
بازاریابی استراتژی خود را بسته به ساختار هدف زمینه ای که در آن عمل می کند توسعه می دهد، اینجاست که ارزش جامعه شناسان مطرح می شود.

اهمیت مطالعه رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده به مطالعه چرایی و چگونگی تصمیم گیری مصرف کنندگان مربوط به یک رویداد مصرفی به طور مستقیم یا غیرمستقیم مربوط می شود. همه ما که مصرف کننده هستیم، رفتار مصرف کننده در زندگی ما همه جا حضور دارد حتی اگر از آن آگاه نباشیم.
به این ترتیب، مطالعه رفتار مصرف کننده نه تنها برای بازاریابی بلکه برای سیاست عمومی نیز اهمیت زیادی دارد.
برای بازاریابان، درک حوزه رفتار مصرف کننده شاید مهم ترین ابزار برای موفقیت تجاری باشد.
این کار آسانی نیست زیرا این رشته از چندین رشته از جمله روانشناسی، اقتصاد، جامعه شناسی و مردم شناسی نشات می گیرد.
پیچیدگی آن نیز از ناهمگونی فرهنگ ها در این عصر جهانی شدن در حال گسترش ناشی می شود، زیرا معانی و تفاسیر در زمانی که وجود دارند، لزوماً در سراسر مرزهای فرهنگی قابل حمل نیستند.
این امر نیاز به یک متخصص بازاریابی پیچیده با درک قوی در مورد مسائل رفتار مصرف کننده را افزایش داده است.
همزمان سوالات بیشتری در مورد شیوه های اخلاقی مطرح می شود که این بازاریابان را ملزم می کند تا در استراتژی بازاریابی خود از عوامل اخلاقی و مسئولیت اجتماعی آگاه شوند

اهمیت مطالعه رفتار مصرف کننده
فرآیندی که مصرف کننده تصمیم می گیرد؛ عواقب کلی تصمیمات مصرف کننده؛ و در نهایت مسائل کلیدی پیرامون اخلاق و مسئولیت اجتماعی.
همزمان سوالات بیشتری در مورد شیوه های اخلاقی مطرح می شود که این بازاریابان را ملزم می کند تا در استراتژی بازاریابی خود از عوامل اخلاقی و مسئولیت اجتماعی آگاه شوند. این دوره به دانش آموزان چارچوب های اساسی رفتار مصرف کننده، نظریه ها، ابزارها و رویه ها را آموزش می دهد. این به طور گسترده پنج جنبه را پوشش می دهد – عملکرد درونی در ذهن مصرف کننده که با روانشناسی مصرف کننده سر و کار دارد. عوامل موقعیتی مختلف که بر تصمیم مصرف کننده تاثیر می گذارد. فرآیندی که مصرف کننده تصمیم می گیرد؛ عواقب کلی تصمیمات مصرف کننده؛ و در نهایت مسائل کلیدی پیرامون اخلاق و مسئولیت اجتماعی. همزمان سوالات بیشتری در مورد شیوه های اخلاقی مطرح می شود که این بازاریابان را ملزم می کند تا در استراتژی بازاریابی خود از عوامل اخلاقی و مسئولیت اجتماعی آگاه شوند.

مدل جامعه شناختی رفتار مصرف کننده
مدل جامعه شناختی رفتار مصرف کننده چارچوبی است که به دنبال توضیح این است که چرا مردم آن گونه رفتار می کنند، و شامل سه مولفه متقابل است:
مولفه روان شناختی – ما چگونه در مورد محصولات فکر می کنیم.
مولفه ساختاری – ادراک ما از نقش اجتماعی آنها در جامعه،
و در نهایت اقتصاد سیاسی – تاثیر منابع اقتصادی بر تصمیم ما برای خرید یا ترک.

انواع گروه اجتماعی
گروه های اجتماعی را می توان به دو گروه اولیه و ثانویه طبقه بندی کرد .
گروه اصلی شامل اعضای خانواده، دوستان و همکاران است.
گروه ثانویه شامل هر یک از اعضای جامعه است که می توانند به طور مستقیم یا غیرمستقیم بر مصرف کنندگان تاثیر بگذارند.

تاثیر گروه های اجتماعی بر رفتار مصرف کننده
بر اساس مدل، مصرف کننده بخشی از جامعه است و ممکن است عضو گروه های زیادی در یک جامعه باشد.
رفتار خرید او تحت تاثیر این گروه ها است. شاید تعجب آور باشد که بدانیم انسان از دیرباز تحت انواع گروه ها، طبقات و کاست های اجتماعی وجود داشته است.
پاسخ های او بر این اساس بسته به این اشکال مختلف روابط تغییر می کند.
بازاریابان باید این عامل تاثیر اجتماعی بر رفتار خرید را بشناسند.
گروه های اجتماعی ممکن است با کنترل نیازهای درک شده بر تصمیم گیری مصرف کنندگان تاثیر بگذارند، بنابراین مهم است که بدانیم چه جایگزین هایی در منطقه آنها در سطح محلی و جهانی وجود دارد.

نظریه یادگیری اجتماعی
نظریه یادگیری اجتماعی اساس مدل جامعه شناختی رفتار مصرف کننده را تشکیل می دهد.
این نظریه تاکید می کند که مصرف کنندگان رفتارها را از تجربه، مشاهده پاسخ های دیگران و آنچه از گروه همسالان خود می شنوند، یاد خواهند گرفت.
این تئوری ادعا می کند که یک الگو آموخته می شود اما درک نمی شود، بنابراین یک طرح واره در یادگیری ایجاد می کند.
الگوی یادگیری به دلیل نفوذ اجتماعی در موارد زیر متفاوت خواهد بود:

تجربیات اجتماعی شدن
بر روی محیط درونی فرد عمل می کند و بر رفتار آنها تاثیر می گذارد.
محیط بیرونی بر عوامل شخصی، عاطفی و اجتماعی تاثیر می گذارد که افراد را تحت تاثیر قرار می دهد تا به شیوه ای خاص رفتار کنند.

فرآیندهای گروهی
این موارد می تواند از مداحی و فشار همسالان گرفته تا عصیان، اطاعت، و تاثیر والدین / اعضای خانواده فرد بر روی مسائل خاص (مثلاً سیگار کشیدن و نوشیدن الکل مناسب برای پوشیدن / مجاز و غیره) باشد.

آشنایی
تعلق و آشنایی نیاز به عضویت در گروه را ایجاد می کند.
نحوه رفتار ما الگوهای نسبی و نسبی رفتار یا ادراک خود است.
اینها ممکن است منعکس کننده روابط اجتماعی ما باشد که می تواند به هویت فرد و همچنین تعلق گروهی بازتاب پیدا کند.

نگرش
نگرش نتیجه اعمال، باورها و دانش است که منجر به بهزیستی روانی می شود.
نگرش ها گاهی می توانند مثبت یا منفی نسبت به یک محصول/خدمت خاص و غیره باشند.
میزان تاثیر نگرش ها بر رفتار خرید فرد به دو عامل بستگی دارد:
الف) سطح توافق بر روی معیارهای مناسب و ب) سازگاری نگرش.

درک نظریه یادگیری اجتماعی
برای اینکه بتوانیم درک بهتری از مدل جامعه شناختی رفتار مصرف کننده داشته باشیم، باید نظریه یادگیری اجتماعی را درک کنیم.
بر اساس این تئوری، افراد وقتی رفتار جدیدی را مشاهده می کنند که دیگران آن را انجام می دهند، بیشتر تمایل دارند.
با این حال، عوامل زیادی وجود دارند که بر نحوه رفتار مصرف کنندگان تاثیر می گذارند و بازاریابان باید این موارد را در کمپین های بازاریابی خود در نظر بگیرند.
به عنوان مثال، تحقیقات نشان داده است که جنسیت عامل مهمی است که بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد.

فرصت های بازار برای جامعه شناسان
جامعه شناسان درک می کنند که پدیده های خاص شرایطی را ایجاد می کنند که بر گروه هایی از مردم تاثیر می گذارد.
به عنوان مثال، اگر نرخ زاد و ولد در یک کشور کاهش یابد، جمعیت آن کشور در نهایت "پیری" می شود و نیاز به افزایش خدمات برای سالمندان دارد. کسانی که در تجارت با پیشینه جامعه شناسی فعالیت می کنند می توانند چنین عواملی و فرصت های ایجاد شده در یک جمعیت را شناسایی کنند.
به عنوان مثال، یک رهبر تجاری می تواند به کشوری نگاه کند که قبلاً توسط جنگ یا بیماری ویران شده است و بداند که مردم آن به زیرساخت های اولیه و دسترسی به آموزش و امکانات پزشکی نیاز دارند. اگر شرکت شما در زمینه تجهیزات پزشکی تخصص دارد، این یک فرصت است. اگر شرکت شما وسایل نقلیه لوکس می فروشد، به جای دیگری نگاه می کنید و جمعیتی را شناسایی می کنید که به خدمات شما نیاز دارند.
به گفته ThoughtCo ، جامعه شناسان همچنین می توانند پدیده های مقیاس بزرگ تر مربوط به کار و جامعه را مطالعه کنند، مانند اینکه چرا انواع مختلف سازمان ها به وجود می آیند و این گونه های مختلف سازمان ها در مورد جوامعی که آنها را ایجاد می کنند، چه پیشنهاد می دهند.

جامعه شناسی تبلیغات/مراحل طراحی ارتباط موثردرتبلیغات
1-شناخت مخاطب:
– ویژگیهای جمعیت شناسی (سن/جنس/شغل/تحصیلات/درآمد/تاهل و…)
– علائق/نیازها/تمایلات
– الگوی مصرف
2- تعیین وتدوین هدفهای ارتباط:
– چه فکری درمخاطبان شکل تبلیغ بگیرد؟
– چه رفتاری از او سربزند؟
مادر فرآیند تبلیغات باید چه تحول، تفکری ورفتاری را از او ( مخاطب ) انتظار داشته باشیم
3- طراحی وتولید پیام:
– محتوای پیام
– قالب پیام
– آیا یکسویه باشد یا دوسویه؟
– منبع پیام: تعاریف:
الف- صاحب پیام مثلا اگر شرکت پاکسان یک پیامی میدهد صاحب پیام ومنشا پیام شرکت پاکسان است.
ب- توسط چه کسی ، با صدای چه کسی وبا چهره چه کسی پیام گفته میشود.
4- ارسال یا پخش پیام با استفاده از رسانه:
گاهی رسانه ما روزنامه، رادیو، اینترنت، نامه وغیره میباشد که پیام هر رسانه با هم فرق می کند.
5- جمع آوری اطلاعات و بازخوردها و واکنش مخاطبان به منظور تغییر اثربخشی تبلیغات

مثلث نیاز- خواسته – تقاضا
1- نیاز = حالت احساس یک کمبود. ریشه تبلیغات ، نیاز است مثل تشنگی/ گرسنگی/پوشیدگی/ اطلاعات نیاز به دانش ومهارت
2- خواسته= چیزی که میتواند یک نیاز معینی را برطرف سازد. معمولا برای یک نیاز معین ممکن است خواسته های گوناگونی وجود داشته باشد. مثل تشنگی که به یاد آب یا نوشابه می افتد.
خواسته چیزی است که انسان نیازمند برای رفع نیازش به یاد آن می افتد ومایل است داشته باشد.خواسته ها متفاوت است چون خصوصیات اخلاقی افراد با هم متفاوت است. خواسته ها بیشتراز نیاز است.
3- تقاضا= خواسته ای که شدنی است وباقدرت مالی حمایت میشود.
نیازها بعضی واقعی هستند وبعضی کاذب. خواسته های واقعی در برابر خواسته های کاذب تقاضای واقعی در مقابل کاذب.

محیط تبلیغات،
الف- محیط خرد: نیروهای نزدیک به شرکت یا کسب وکار( تبلیغ کننده) که برتوانایی آن برای ارایه محصولات وخدمات به مشتریانش تاثیر می گذارد.

ب – محیط کلان :نیروها وعوامل اجتماعی وسیعتری که برکل مولفه ها واجزای محیط خرد تاثیر می گذارند از ما دور است ولی بر محیط خرد تاثیر می گذارد. مثل حکومتها

مهمترین اجزای تشکیل دهنده محیط خرد شرکت/ سازمان
1- خودشرکت(سایربخشها):
واحدبازاریابی – واحدتبلیغات – واحدمالی – واحدتدارکات- نقلیه – مدیریت شرکت- واحد نظرسنجی- واحد تحقیق و توسعه
2- تامین کننده ها:موسسات ، شرکتها وافرادی که منابع مورد نیاز شرکت ورقبایش را برای تولید وعرضه کالا وخدمات ، تدارک وتامین می کنند. تامین کننده ها همیشه باید در دسترس باشند ومنابع مورد نیاز را در وقت مناسب در اختیار شرکت قرار دهند کمبود مواد اولیه یا تاخیر در تحویل آنها یا اعتصاب کارگران تامین کننده یا تغییر قیمت مواد و…. می توانند بر روند فعالیتهای تولید وبازاریابی وتبلیغات شرکت تاثیر جدی بگذارند.
3- واسطه های بازاریابی: شرکتها یا موسساتی که در زمینه ترویج ، توزیع وفروش کالا به مشتریان ، به شرکت کمک می کنند. این موسسات یا گروها عبارتند از :
– باز فروشها
– شرکتهای توزیع
– موسسات خدمات بازاریابی وتبلیغات ( شرکتهای تبلیغاتی)
-واسطه های مالی(بانکها – بیمه ها – موسسات اعتباری وغیره)
4- مشتریان ( انواع بازارها): هرچه بازار خصوصی – دولتی – شرکتی – داخلی – برون مرزی وغیره
5- همگانها: همه گروههایی که به نوعی باید با آنها ارتباط داشته باشیم( غیراز موارد یاد شده در بالا) مثل رسانه ها که خیلی مهم است واگر توجه نشود ما را اذیت میکنند. موسسات دولتی نظارتی – همگانهای شهروندی – همگانهای محلی – همگانهای درون شرکت ( کارگران – کارمندان – مدیران)
6- رقیبان: شرکت باید قدرت رقابت با رقیبان را داشته باشد. مثلا در زمینه تبلیغات باید جذابیت بیش از رقیبان داشته باشد.

مهمترین اجزای محیط کلان
1- محیط جمعیت شناختی:شناخت انواع جمعیتها که بازار ها را پدید می آورند. تکه بندی جمعیت( قومی – نژادی – فرهنگی – سنتی – دینی – سن – حرفه و….)
2- محیط اقتصادی: قدرت خرید مردم در تکه های مختلف بازار چگونه است ؟
شاخصهای کلان اقتصادی جامعه چگونه است ؟نظام اقتصادی جامعه چه ویژگیهایی دارد؟ میانگین درآمد مردم چه میزان است؟
3- محیط فناورانه: آیا فناوری به روز ( روز آمد) داریم؟
4- محیط طبیعی: شرکت ما در چه شرایط طبیعی ، جوی ، زمینی و ….. قرار دارد؟
5- محیط سیاسی: چه نوع قوانین وساختار اجرایی در نظام حکومتی وجود دارد؟
قوانین ملی یا استانی یا محلی؟ آیا از تغییر قوانین آگاهی داریم؟
6-محیط فرهنگی : مخاطبان ما و عموم مردم چه خصوصیات فرهنگی دارند اعتقاد به کار وتلاش؟ باورهای فرهنگی ودینی؟سنت وشرایط و سن ازدواج؟دیدگاه مردم نسبت به خود ، دیگران ، سازمانها، جامعه ، طبیعت ، جهان ، کل هستی؟
دراین قسمت ایدئولوژیها و باورها در شیوه تولید وتبلیغات اثر می گذارد.

منابع
آذربایجانی م، سالاری فر م، عباسی ا، کاویانی م، موسوی اصل م. 1382 .روانشناسی اجتماعی با نگرشی بر منابع اسلامی.
تهران : انتشارات حوزه و دانشگاه و انتشارات سمت.
اندریسن ا. 1390 .بازار یابی تغییرات اجتماعی: تغییر رفتار برای ارتقای بهداشت، توسعه اجتماعی و محیط زیست. چاپ
دوم . مترجمان ن بلیغ، م جوادی یگانه، م عباسی الخانی. تهران: انتشارات طرح آینده،420 صحفه.
آیت م. 1385 .تحقیقی پیرامون تا ثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر وفاداری مشتریان: مورد مطالعه مجمع صنایع
قائم رضا. پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت صنعتی، دانشگاه آزاد اسالمی واحد نجف آباد.
حقیقی کفاش م ، اکبری م.1390 .اولویت بندی عوامل موثر بر وفاداری مشتریان با استفاده از مدل ECSI . مدیریت
.133 13 :10 ،بازاریابی
خاکی غ. 1386 .روش تحقیق در مدیریت. تهران : مرکز انتشارات دانشگاه آزاد اسالمی.
خورشیدی غ ، مقدمی ص. 1382 .تبیین مفهوم بازاریابی اجتماعی. فصلنامه پژوهش بازرگانی، 28.
خورشیدی غ، کاردگر م. 1388 .شناسایی و رتبه بندی مهمترین عوامل موثر بر وفاداری مشتریان، با استفاده از تصمیم
گیری چند معیاره. چشم انداز مدیریت، 33 :182

منابع
کاتلر، پی، و لوی، اس جی (1969). گسترش مفهوم بازاریابی مجله بازاریابی ، 33 ، 10-15.
میلز، سی رایت (1959) تخیل جامعه شناختی . انتشارات دانشگاه آکسفورد، لندن.

منابع
https://www.b2bmarketing .net/en/resources/blog/5-steps-understanding-your-customers-buying-process
https://courses.lumenlearning .com/marketing-spring2016/chapter/reading-buying-process-stages
https://www.managementstudyguide .com/social-factors-affecting-consumer-behaviour.htm
https://www.sciencedirect .com/science/article/abs/pii/S0148296313004189
https://marketingmixx .com/consumer-behavior-2/82-consumer-learning-theories.html