پاورپوینت تحلیل بازاریابی و فروش در شرکت زارا؛ برند محبوب در دنیای مد و پوشاک


تحلیل استراتژی و راز موفقیت کسب وکار شرکت زارا (Zara)
راز موفقیت شرکت زارا و اهمیت فرهنگ هم آفرینی ارزش مشتریان

برند شناسی زارا
زارا که اولین فروشگاه خود را در اسپانیا در سال 1973 افتتاح کرد، در حال حاضر بیش از 1500 فروشگاه در سراسر جهان، همراه با شرکت سوئدی H&M دارد و پیشگام و نمونه اصلاح کننده مفهوم ارزش قیمتی و مُد سریع است.
“مُد سریع” بدان معنی است که پس از ظهور و ارائه یک مُد جدید، خرده فروش به سرعت مُد روز را با قیمتی واقعاً پایین ارائه می دهد.
مشتریان، به خصوص زنان جوان که مُدگرا هستند، جذب این پیشنهادها می شوند.

مدل خرده فروشی مد سریع
خرده فروشی مُد سریع، نیاز به طراحی و زنجیره تامین یکپارچه ای دارد.
فروشگاه های پوشاک، حتی امروزی ها، شش تا نُه ماه جلوتر برای زنجیره تامین (معمولاً کشورهای ارزان تر مانند چین) و موارد دیگر خود برنامه ریزی می کنند.
زارا به صورتی متفاوت عمل می کند. آن ها با طراحان و کارخانجاتی در اسپانیا یا پرتقال شمالی (که دستمزدها پایین است) به صورت عمودی یکپارچه شده اند.
آگاهی از رنگرزی، برش و مواد همراه با طراحی آنها حاشیه قابل توجهی برای ایشان به ارمغان آورده است.
در نتیجه می توانند طرح ها را ایجاد و به فروشگاه ها در دو تا پنج هفته عرضه کنند و به صرفه جویی های فرآیندی در طول مسیر برسند؛ زیرا چالش های تدارکات و ارتباطات کاهش یافته اند.

برندهای مد بازار مسلمانان
در مجموع برای فراهم کردن دسترسی به آخرین مُد، مدل مُد سریع، مزیت مهم دیگری هم برای مشتریان دارد؛ همیشه چیزی جدید در فروشگاه وجود دارد.
مشخصات کالاها در زارا به طور مداوم تغییر می کنند. اکثر طرح ها فقط یک ماه به طول می انجامند و آنهایی که جواب ندهند در عرض یک هفته جمع می شوند.
خریداران اغلب به منظور اینکه چیزهای جدید را ببینند، جذب بازدید از زارا می شوند.
یک مطالعه نشان داد که خریداران زارا در اسپانیا به طور متوسط هفده بار در یک سال در مقابل سه بار برای رقبا، به علت به روز کردن مستمر مُدها از زارا بازدید می کنند.
در نتیجه، زارا به بودجه تبیلغاتی نیازی ندارد.

سیستم طراحی و عرضه یکپارچه برند زارا
یکی از توانمندیهای زارا در سیستم طراحی و عرضه یکپارچه، تشخیص روند مُد و پاسخ سریع است. فروشگاه های رقیب بر غرایز یک تاجر با استعداد برای پیش بینی شش ماه دیگر تکیه می کنند. زارا افق پیش بینی بسیار کمتر و چندین ورودی مفید دارد. یکی تجربه فروشگاه هایش است، به خصوص برای مُدهای آینده که در آن مشتریان حساس به مُد وجود دارند. هنگامی که یک طراحی در منطقه ای به خوبی نتیجه می دهد، این سیگنالی برای گسترش طراحی به فروشگاه های دیگر است. دیگری، مشاوران فروش در فروشگاه ها هستند که در تماس روزانه با مشتریان بوده و می توانند ایده ها را ارائه دهند. سوم، دفاتر زارا در سراسر جهان هستند که افراد حساس به مُد را به کار می گیرند به خصوص در کشورها و بخش هایی که به طور معمول ایجاد کننده مُد هستند.

با این حال، موفقیت و صرفه جویی به مقیاس هم مزایا و هم چالش هایی دارد. داشتن سطح فروش کافی برای کارآمد بودن و ایجاد مانع برای رقبا مفید است. با این حال، هنگامی که کسب و کاری فراتر از آن منطقه رشد می کند دیگر منطقه ای نیست و حفظ یکپارچگی مدل کسب و کار سخت است. زارا در واقع برای گسترش مدل به عنوان ظرفیت های اصلی کشور اسپانیا برای خدمت رسانی به جهان در حال گسترش، تلاش های زیادی کرده است.

سیستم طراحی و عرضه یکپارچه برند زارا
با این حال، موفقیت و صرفه جویی به مقیاس هم مزایا و هم چالش هایی دارد.
داشتن سطح فروش کافی برای کارآمد بودن و ایجاد مانع برای رقبا مفید است.
با این حال، هنگامی که کسب و کاری فراتر از آن منطقه رشد می کند دیگر منطقه ای نیست و حفظ یکپارچگی مدل کسب و کار سخت است.
زارا در واقع برای گسترش مدل به عنوان ظرفیت های اصلی کشور اسپانیا برای خدمت رسانی به جهان در حال گسترش، تلاش های زیادی کرده است.

مسیر موفقیت برند زارا و استراتژی مدهای لحظه ای

مسیر موفقیت برند زارا و استراتژی مدهای لحظه ای
زارا یکی از شناخته شده ترین نام ها در دنیای فست فشن است که در سال ۱۹۷۵ توسط آمانسیو اورتگا پایه گذاری شد و امروز به عنوان پرچمدار گروه ایندیتکس، بزرگ ترین خرده فروشی پوشاک جهان است.
آمانسیو اورتگا در سال ۱۹۳۶ در شهر لئون اسپانیا به دنیا آمد. پدر وی یک کارگر راه آهن و مادرش خدمتکار بود.
به دلیل فقر خانواده، مدرسه را رها کرد و در یک تولیدی پیراهن دوزی محلی به عنوان پیک مشغول به کار شد.
بعدها به دستیار خیاط تبدیل شد و همان جا دوخت لباس را آموخت.
او با دیدن اینکه هزینه های تولید پوشاک از مرحله طراحی به کارخانه و فروشگاه ها چطور افزایش می یابد به اهمیت تحویل بدون واسطه محصولات برای کاهش هزینه ها پی برد و سال ها بعد این استراتژی را با موفقیت بسیار در زارا پیاده کرد.

گزیده ای از مسیر موفقیت زارا از بدو تاسیس تاکنون
۱۹۶۳: با کسب ۱۰ سال تجربه مدیریت تعاونی های دوخت و دوز، اولین شرکت خود تاسیس کرد و در آن حوله های پشمی را به فروش می رساند که توسط هزاران زن محلی که عضو تعاونی دوزندگی بودند تولید می شد.
۱۹۷۵: اولین فروشگاه زارای خود را افتتاح کرد و وارد صنعت مد شد.
۱۹۸۵: کمپانی بزرگ ایندیتکس INDITEX را تاسیس کرد تا شرکت مادری برای برند زارا و سایر فروشگاه های زنجیره ای دیگر باشد.
ایندیتکس به عنوان بزرگترین شرکت در زمینه ی طراحی، تولید و توزیع پوشاک در صنعت مد جهان شناخته می شود.

گزیده ای از مسیر موفقیت زارا از بدو تاسیس تاکنون-ادامه
۱۹۸۶: یک بنیاد خیریه به نام پیدیا تاسیس کرد.
این بنیاد بشردوستانه به آموزش معلولان ذهنی و جسمی کمک می کرد.
در ادامه اولین شعبه خارجی زارا را در کشور پرتغال افتتاح کرد.
چراکه در این کشور می توانست نیروی کار ارزان تر از اسپانیا پیدا کند.
۱۹۸۹: افتتاح فروشگاه زارا در ایالات متحده آمریکا
۱۹۹۱: فروشگاه Pull & Bear تاسیس شد که اکسسوری و لباس های اسپرت برای نسل جوان عرضه می کند.

زارا به عنوان یک خرده فروشی مد مبتنی بر مصرف کننده
در حال حاضر زارا به عنوان یک خرده فروشی مد مبتنی بر مصرف کننده شناخته شده است و تمرکز خود را بر ارائه آخرین روندهای مد با پاسخ سریع به تقاضاهای بازار قرار داده است.
با ردیابی مستمر سلیقه مشتریان، این شرکت مدل اصلی کسب وکار خود را ایجاد کرده است.
طراحی و تحویل محصول جدید به فروشگاه ها فقط ۲ هفته طول می کشد و هرساله این شرکت ۱۰ هزار لباس جدید تولید می کند.
علاوه بر این، نکته منحصربه فرد در مورد زارا این است که از هیچ گونه تبلیغاتی استفاده نمی کند.
به جای پرداخت هزینه برای تبلیغات، به طور مداوم در آموزش کارمندان سرمایه گذاری می کند، طرح های جدید لباس خلق می کند و فروشگاه های مختلفی را در سطح جهان افتتاح می کند.
بعلاوه این شرکت دارای چهار خط تولید است: خط تولید پوشاک زنان، مردان، کودکان و خانواده.

برخی از استراتژی های موفق زارا
درحالی که شرکت هایی مانند H&M و گپ ۵ ماه برای طراحی، تولید و عرضه محصولات جدید خود وقت صرف می کردند، زارا این کار را تنها در ۳ هفته انجام می­داد!
دو بار در هفته اجناس داخل فروشگاه را تغییر می دهند.
با سیاست های فروش هوشمندانه تنها ۱۸ درصد محصولات در فصل مقرر به فروش نمی روند و که این میزان برای رقبا ۳۵ درصد یعنی دو برابر است.
استراتژی INDITEX به«مدهای لحظه ای» معروف است.
این استراتژی به شرکت کمک می کند تا زمان واکنش به مدهای جدید را کاهش دهد. زارا برای جلب نظر بیشتر مشتریان خود، شروع به تدوین مجلات مد کرد.
آنها سالانه ۱۲ هزار مدل پوشاک طراحی و به بازار عرضه می کنند.
این تنوع بالا یک موتور محرک برای خرده فروشی های زارا است.
البته سلیقه ها در بخش های مختلف جهان یکپارچه نیستند و آنها مدل های جدید را نیز از شهرها و کشورهای دیگر جمع آوری می کنند.

برخی از استراتژی های موفق زارا
هیچ هزینه ای صرف تبلیغات نمی شود و کل تبلیغات زارا به ساختمان فروشگاه ها محدود می شود.
این شرکت به شدت روی زیبایی، جنبه تاریخی و مکان فروشگاه سرمایه گذاری می کند.
اورتگا هرگز دفتر کار شخصی نداشته است.
او ترجیح می دهد محصولات را از نزدیک لمس کند تا اینکه در یک اتاق، یادداشت های مربوط به این محصولات را مطالعه کند.
ایندیتکس محصولاتش را با تعداد کم، اما تنوع زیاد حمل و ارسال می کند و اغلب از هزینه های سنگین انبارداری اجتناب می کند.
با کامپیوتری شدن تمام سیستم شرکت، اورتگا قادر به تشخیص مناسب ترین زمان برای افزایش موجودی انبارها و یا شناسایی طرح هایی شد که در بازار با افت فروش مواجه شده بودند.

جمله ای تاثیرگذار از اورتگا
آموزش دادن چشم ها برای دقیق شدن به آنچه مردم می پوشند و دوست دارند اصل اساسی موفقیت اورتگا است».
رتبه ۶ در فهرست ثروتمندترین افراد جهان سایت فوربس

جمله ای تاثیرگذار از اورتگا

رتبه زارا در اینتربرند ۲۹ است.

بیانیه های ماموریت و چشم انداز زارا
زارا یک خرده فروش و توزیع کننده پوشاک است که رویکرد جدیدی را در این صنعت اتخاذ کرده است.
این شرکت در سال ۱۹۶۳ توسط آمانسیو اورتگا در اسپانیا تاسیس شد. ۶۰٪ از شرکت مادر آن ایندیتکس متعلق به خانواده اورتگا است.
زارا هزاران شعبه در سراسر جهان دارد و طیف گسترده ای از انتخاب ها را در اختیار مشتریان قرار می دهد:
مجموعه هایی برای زنان، مردان و کودکان. بااین حال، این برند مجموعه ای از لوازم آرایشی، عطر و محصولات خانگی را هم راه اندازی کرده است.

ایده اصلی زارا
از ابتدای تاسیس، ایده اصلی زارا این بوده است که محصولات لوکس را در دسترس همه قرار دهد؛ بنابراین، آن ها به نوعی موفق به تولید دموکراتیک محصولات لوکس الهام گرفته از تکامل مد شدند.
با این سیاست، زارا اکنون صنعتی است که قادر به ارائه محصولات رایج مد روز باقیمت های مقرون به صرفه است.
از سوی دیگر، شرکتی است که می خواهد به جوانان نزدیک باشد.
بعلاوه، این تمایل در سیاست جذب آن احساس می شود.
زارا می داند که مشتری دقیقاً به چه چیزی نیاز دارد و خیلی سریع به نیازهای او پاسخ می دهد.
این راز اصلی موفقیت Zara است که یک مزیت رقابتی برای آن محسوب می شود.

قوانین اورتگا
از همان ابتدا، اورتگا بنیان گذار زارا دو قانون وضع کرد که فعالیت های زنجیره خرده فروشی زارا را هدایت می کند و مدل کسب وکار را برای شرکت فست فشن ایندیتکس ایجاد می کند.
این دو قانون را می توان بیانیه تاسیس (ماموریت) شرکت دانست.
«آنچه را مشتریان می خواهند به آن ها بدهید و سریع تر از دیگران به آن ها تحویل دهید.»
چنین بیان ساده، موجز و سرراستی نشان می دهد که چرا این شرکت این قدر پررونق بوده است.
امروز فروشگاه های خرده فروشی زارا و همه برندهای خرده فروشی ایندیتکس متعهد به یکپارچه سازی پایدار در هر جنبه عملیاتی از مفهوم طراحی تا خرده فروشی به مشتری هستند. این تعهد به وضوح در آنچه ایندیتکس از آن به عنوان بیانیه ماموریت و سیاست زیست محیطی خود یاد می کند، منعکس شده است.
«از طریق مدل کسب وکار زارا، هدف ما کمک به توسعه پایدار جامعه و محیطی است که با آن تعامل داریم.»

قوانین اورتگا
از همان ابتدا، اورتگا بنیان گذار زارا دو قانون وضع کرد که فعالیت های زنجیره خرده فروشی زارا را هدایت می کند و مدل کسب وکار را برای شرکت فست فشن ایندیتکس ایجاد می کند. این دو قانون را می توان بیانیه تاسیس (ماموریت) شرکت دانست.
«آنچه را مشتریان می خواهند به آن ها بدهید و سریع تر از دیگران به آن ها تحویل دهید.»
چنین بیان ساده، موجز و سرراستی نشان می دهد که چرا این شرکت این قدر پررونق بوده است. امروز فروشگاه های خرده فروشی زارا و همه برندهای خرده فروشی ایندیتکس متعهد به یکپارچه سازی پایدار در هر جنبه عملیاتی از مفهوم طراحی تا خرده فروشی به مشتری هستند. این تعهد به وضوح در آنچه ایندیتکس از آن به عنوان بیانیه ماموریت و سیاست زیست محیطی خود یاد می کند، منعکس شده است.
«از طریق مدل کسب وکار زارا، هدف ما کمک به توسعه پایدار جامعه و محیطی است که با آن تعامل داریم.»

بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت Zara Apparel،
بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت Zara Apparel، اشتیاق و عزم راسخ این شرکت را به عنوان برترین برند مد در سطح جهان نشان می دهد.
از سال ۱۹۷۴ زارا در انواع مد در حوزه های مختلف ازجمله کفش، لباس، عطر و سایر لوازم زیبایی و جانبی بصورت تخصصی فعالیت می کند.
بیانیه های ماموریت و چشم انداز این شرکت در رشد و محبوبیتی که تاکنون به دست آورده نقش مهمی ایفا می کنند.
زارا از طریق بیانیه چشم انداز خود، یک هدف برای آینده دارد که به طور خاص در حوزه های زیست محیطی و توسعه اجتماعی قرار می گیرد.
این شرکت به دلیل استراتژی های بیان شده در بیانیه ماموریت خود، همگام با مسیر توسعه خود پیشرفت می کند.
تمرکز بر اجرای یک مدل است که نیازهای همه مشتریان را در هرکجا که سرعت بیشتری دارند برآورده می کند.
یکی از ارکان مهم زارا ارزش های اصلی آن است. این ارزش ها اصولی هستند که پیوسته بر سازمان داخلی و نگرش نسبت به چشم انداز و بیانیه های ماموریت آن تاثیر می گذارند.

زارابه فکر علاقه و رضایتمندی مشتریانش است
زارا بیش از آنکه به راحتی مدهای موجود در بازار را تحت فشار قرار دهد، بیشتر به فکر علاقه و رضایتمندی مشتریانش است.
به همین دلیل این شرکت زمان بیشتری را برای یادگیری این «خواسته ها» اختصاص می دهد تا طرح های محصولات خود را کامل تر کند.
این روش برای بسیاری از رقبا ناشناخته است، همین امر باعث می شود تا برند زارا بی رقیب باشد.
این شرکت همچنین آموخته است که با تامین خواسته های مشتریان در صورت نیاز، زندگی آن ها را بهبود بخشد و وفاداری ایجاد کند.
زنجیره تامین منحصربه فرد زارا برای افزایش سرعت تحویل محصولات جدید، آن را به یک برند محبوب و پرطرفدار در بازارهای اسپانیا و جهانی تبدیل کرده است.

بیانیه چشم انداز
بیانیه چشم انداز زارا «برای کمک به توسعه پایدار جامعه و محیطی است که با آن تعامل داریم.»
مولفه های اصلی این بیانیه عبارت اند از:
۱-توسعه جامعه
۲-بهبود محیط زیست
زارا از طریق مسئولیت اجتماعی شرکتی خود، مسئولیت خود را در مورد بهبود زندگی مردم نشان می دهد.
علاوه بر این، شرکت از طیف گسترده ی برنامه های آگاهی نسبت به محیط زیست برای پشتیبانی از پایداری و حفظ منابع طبیعی حمایت می کند.

بیانیه چشم انداز

استراتژی ها و موفقیت های برند زارا
گفتن نام زارا به تنهایی کفایت نمی کند و این برند آنجا اهمیت پیدا می کند که بگوییم توسعه و تلاش برای کسب بازار بیشتر، یکی از مهمترین عوامل موفقیت این نام تجاری است.
مدیران کنونی شرکت زارا بر این اعتقادند که برای تولید و توسعه و روانه کردن یک محصول جدید به بازار، تنها به دو هفته زمان نیاز است. این حرف را می توان در استراتژی ها و تاکتیک های این شرکت برای فروش بیشتر محصولات و در دست گرفتن بازار جستجو کرد.
به طوری که با ارائه ۱۰ هزار طرح جدید در هر سال، توانسته است فروش خود را تا حد زیادی افزایش دهد. سیاست و استراتژی های این شرکت را می توان به صورت زیر خلاصه کرد:
سرعت در کار
یکی از مهمترین استراتژی های شرکت زارا، فهم سلیقه و علایق مشتریان است. به طوری که هر ماه طرح های جدید خود را برای مشتریان ارائه می دهد. این در حالی است که رقیبان سرعت کمتری برای تولید طرح های جدید و راهی کردن آنها به بازار دارند.
برای مثال برخی از رقبا تا ۱۲ ماه به طول می انجامد تا طرح جدیدی را وارد بازار کنند. برند ZARA برای سرعت فهم نیازهای مشتریان از روش های زیر استفاده می کند:
حدس زدن ذائقه بازار
اولین کاری که باید انجام داد استفاده از نظرات و ایمیل های ارسالی مشتریان می باشد. به طور که با بررسی نظرات آنها می توان به یک نتیجه و جمع بندی کلی رسیده و نیازهای مشتریان را مطابق با آن حدس زد.
مشورت
طراحان برند زارا به طور تخصصی به حرفه طراحی سبک های جدید می پردازند که برای اینکار گفتگو و مشورت میان تیم طراحی یکی از مهمترین روش های درک نیازهای مشتریان می باشد.
ایجاد ولع در مشتریان
اگر چه زارا برای مشتریان محصولات را به شکل انبوه طراحی می کند، اما هیچگاه از یک طرح، نمونه های متعددی تولید نمی کند. تصور کنید وارد یک فروشگاه شده ای که تعداد زیادی طرح لباس دارد.

در این صورت شما با خیال راحت خرید خود را برای مدت دیگری موکول می کنید. این در حالی است که اگر بدانید از طرح مورد نظر شما تنها تعداد معدودی موجود است، همان لحظه خرید خود را انجام می دهید. برند زارا نیز به همین استرتژی پایبند است. در واقع با تولید تعداد کمی از طرح ها، مشتریان را برای خرید راغب تر می کند.

حدس زدن ذائقه بازار
حدس زدن ذائقه بازار
اولین کاری که باید انجام داد استفاده از نظرات و ایمیل های ارسالی مشتریان می باشد. به طور که با بررسی نظرات آنها می توان به یک نتیجه و جمع بندی کلی رسیده و نیازهای مشتریان را مطابق با آن حدس زد.
مشورت
طراحان برند زارا به طور تخصصی به حرفه طراحی سبک های جدید می پردازند که برای اینکار گفتگو و مشورت میان تیم طراحی یکی از مهمترین روش های درک نیازهای مشتریان می باشد.
ایجاد ولع در مشتریان
اگر چه زارا برای مشتریان محصولات را به شکل انبوه طراحی می کند، اما هیچگاه از یک طرح، نمونه های متعددی تولید نمی کند. تصور کنید وارد یک فروشگاه شده ای که تعداد زیادی طرح لباس دارد.
در این صورت شما با خیال راحت خرید خود را برای مدت دیگری موکول می کنید.
این در حالی است که اگر بدانید از طرح مورد نظر شما تنها تعداد معدودی موجود است، همان لحظه خرید خود را انجام می دهید. برند زارا نیز به همین استرتژی پایبند است. در واقع با تولید تعداد کمی از طرح ها، مشتریان را برای خرید راغب تر می کند.

استفاده از شخصیت های معروف دربرند نایک
تنوع طرح
تنوع فوق العاده در طراحی پوشاک سومین رمز موفقیت این شرکت می باشد. این شرکت هر هفته دو بار محصولات جدید را وارد فروشگاه ها و شعبه های خود می کنند.
همین عامل موجب می شود تا مشتریان و عابرانی که از کنار فروشگاه عبور می کنند، تصور کنند که این فروشگاه به طور مداوم محصولات خود را به فروش می رساند. در صورتی که ممکن است محصولات به فروش نرفته باشند و فقط در پشت ویترین فروشگاه جای طرح های قدیمی، طرح های جدید استفاده شده باشد.
فروش محصولات در نمایندگی ها
با توجه به تعداد زیاد شعبات و نمایندگی های برند زارا در ۳۷ کشور جهان، این شرکت تمامی محصولات جدید را فورا برای نمایندگی ها ارسال می کند. به طوری که پس از استقبال مشتریان در کشور اسپانیا، نوبت به سایر نمایندگی در دیگر کشورهای جهان می رسد. البته ۸۰ درصد از محصولات جدید پوشاک زارا در بین کشورهای اروپایی عرضه می شود.
بیشتر تمرکز شرکت زارا بر روی بازار اروپاست. به این دلیل که با صرف هزینه و زمان کمتر می تواند بازار گسترده ای را در اختیار بگیرد. این در حالی است که بسیاری از رقبا بر روی بازارهای آسیایی تکیه می کنند.
حفظ کیفیت محصولات
شاید یکی از مهمترین استراتژی های برند زارا، حفظ کیفیت محصولات است که مشتریان را نسبت به خود وفادار ساخته است.
وجود یک تیم ۲۰۰ نفره در طراحی پوشاک برند، استفاده از مجهزترین تکنولوژی روز دنیا برای برش، رنگرزی، تکمیل و تهیه بهترین پارچه ها و اعمال نظارت دقیق بر فرآیند تهیه پوشاک مهمترین رمز حفظ کیفیت محصولات زارا می باشد.

ارزش های اصلی
ارزش های اصلی زارا شامل «زیبایی، شفافیت، عملکرد و پایداری» است که از آنها به عنوان اصول راهنمای عملکرد خود استفاده می کند.
زارا به عنوان یک شرکت مد، بر اهمیت پرورش فرهنگ های مترقی برای به روز بودن با تقاضای بازار اذعان می کند.

چراZARA تبلیغ نمی کند!
برند ZARA، یکی از برندهای موفق کشور اسپانیا در بخش پوشاک محسوب می شود. قطعا دلایل زیادی را برای موفقیت ZARA می توان نام برد، از کیفیت پوشاک گرفته تا قیمت و طرح های خاص و متنوع آن.
اما با این حال، فروشگاه های ZARA چطور مشتریان را به خود جذب می کنند؟
چرا وقتی در یکی از مراکز خرید دبی، کوالالامپور، استانبول و یا هر نقطه دیگر از دنیا هستیم، با دیدن نام ZARA دوست داریم به داخل فروشگاه برویم؟

چرا زارا تبلیغ نمی کند –ادامه
1️⃣ قرار گرفتن گران ترین لباس ها، در ورودی فروشگاه
در فروشگاه های ZARA، غالبا چیدمان لباس ها بر اساس قیمت آنهاست. هرچه قدر جلوتر بروید، قیمت ها کمتر می شود. به همین راحتی، مشتریانی که عجله دارند، به بهترین هدف برای بازاریابی ZARA تبدیل می شوند.
2️⃣ ست های لباس، کیف و کفش در کنار هم
مانند بسیاری دیگر از برندهای مطرح دنیا، ZARA نیز دوست دارد شما یک ست کامل از محصولات آن را خریداری کنید. جالب است بدانید ZARA، دپارتمان-استور ندارد (بخشی مخصوص به هر محصول. مثلا کفش ها یک جا، کیف ها جای دیگر و…) به همین دلیل، نیازی نیست در خریدتان، نگران ست کردن یک کفش با یک پیراهن باشید. Zara از قبل این کار را برای شما کرده است.

چرا زارا تبلیغ نمی کند-ادامه
3️⃣ نه، ZARA تبلیغ نمی کند!
بودجه تبلیغات ZARA تنها 0.3% از سود این برند است. شگفت انگیز نیست؟ بله، ZARA معتقد است تبلیغاتِ خود را باید به کاتالوگ ها و نمایشگرهای زیبای فروشگاه هایش خلاصه کند.
این تاکتیک تبلیغاتی، به مشتریان ZARA این حس را می دهد که در فروشگاه های این برند، اتفاق خاصی در جریان هست که تا وارد آن نشوند، اطلاعی از آن پیدا نخواهند کرد. بعلاوه، شما لباسی را می پوشید که در هیچ تبلیغ تلویزیونی مشابه آن پیدا نمی شود. چه چیز از این بهتر؟
4️⃣ بازی با ناخودآگاه مشتریان
زارا هیچ گاه فروشگاه هایش را در محل های عادی افتتاح نمی کند. فروشگاه های ZARA باید در مراکز خرید بزرگ یا خیابان های شناخته شده شهرهای توریستی دنیا قرار داشته باشد.
بعلاوه، ZARA سعی کرده است فروشگاه خود را در کنار برندهای مطرح آرایشی و زیبایی بنا کند.
برندهایی که قیمت محصولات آن ها به مراتب بیشتر از محصولات ZARA است و مشتریانی که بین این چند راهی، احتمال زیاد ZARA را انتخاب کنند.

چرا زارا تبلیغ نمی کند-ادامه
همچنین، استفاده کیت میدلتون از محصولات ZARA یکی از هوشمندانه ترین ترفندهای تبلیغاتی این برند در استفاده از اینفلوئنسرها (در بخش تبلیغات غیرمستقیم) بوده است. ظاهر و شخصیت اجتماعی کیت میدلتون، بهترین گزینه را پیش پای مدیران بازاریابی ZARA قرار داده و آن ها نیز با هوشمندی، بهترین استفاده را از این موقعیت کردند.
5️⃣ کالکشن های جدید برای هر فصل
زارا جزو برندهایی محسوب می شود که هر فصل، کالکشن های زیادی را در فروشگاه های خود به مشتریان عرضه می کند.
شاید برایتان جالب باشد که بدانید این برند در سال بالغ بر 450 میلیون آیتم را به بازار جهانی عرضه می کند. ZARA سعی دارد این حس را به مشتریان خود بدهد که در هر زمان، خوش استایل باقی خواهند ماند.

تحلیل استراتژی و راز موفقیت کسب وکار شرکت زارا (Zara)
زارا (Zara) یکی از موفق ترین برندهای خرده فروشی مد در جهان است.
این شرکت با معرفی چشمگیر مفهوم خرده فروشی و “فست فشن (Fast Fashion)” از زمان تاسیس آن در سال ۱۹۷۵ در اسپانیا، همواره آرزو داشته محصول خود را در میان طیف گسترده ای از مصرف کنندگان، که در فرهنگ ها و گروه های سنی مختلف جا خواهند گرفت، تثبیت کند.
فاکتورهای زیادی وجود دارد که در موفقیت زارا نقش داشته اند اما یکی از نقاط قوت اصلی آنها، که امروزه در تبدیل شدن این شرکت به یک نیروی موثر در جهان مد نقش بسزایی دارد، توانایی آن در اولویت قرار دادن مشتری است.
زارا وسواس زیادی در مورد مشتریان خود دارد و آنها از همان ابتدا در فرهنگ هم آفرینی ارزش مشتریان (Customer Co-creation) و در راس اولویت های خود قرار داده است.
امروزه برند زارا، پوشاک زنانه و مردانه، لباس بچه گانه (Zara Kids)، کفش و لوازم جانبی هماهنگ با آن لباس ها را ارائه می دهد.
برند فرعی Zara TRF نیز به خانم ها و نوجوانان اقلام شیک را ارائه می دهد.

داستان برند زارا
زارا توسط آمانسیو اورتگا (Amancio Ortega) و روسالیا مِرا (Rosalía Mera) در سال ۱۹۷۵ به عنوان یک کسب و کار خانوادگی در مرکز شهر گالیسیا در قسمت شمالی اسپانیا تاسیس شد.
در اولین فروشگاه آن محصولات زیبا و با کیفیت بالا از لباس و مدل های سطح بالا ارائه می شده است.
در طی ۸ سال، رویکرد زارا نسبت به مد و مدل تجاری آن، به تدریج جذب مشتری اسپانیایی شد.
این امر منجر به افتتاح ۹ فروشگاه جدید در بزرگترین شهرهای اسپانیا شد.
در سال ۱۹۸۵، شرکت ایندیتکس (Inditex) به عنوان یک شرکت هلدینگ با این برند ادغام شد، که پایه های یک سیستم توزیع را ایجاد کرد تا قادر به واکنش سریع در تغییر روند بازار باشد.
اورتگا فرآیند طراحی، ساخت و توزیع جدیدی ایجاد کرده بود که می توانست زمان هدررفته را کاهش داده و سریع تر به روندهای جدید بازار واکنش نشان دهد. وی این سبک را ” فست فشن (Fast Fashion)” نامید.
این امر به دلیل سرمایه گذاری های سنگین در فناوری اطلاعات و استفاده از گروه ها به جای طراحان منفرد برای عنصر مهم “طراحی لباس” صورت گرفت.

داستان برند زارا
امروزه به سختی می توان کشوری پیشرفته و فاقد فروشگاه زارا یافت.
زارا اکنون ۲۲۶۴ فروشگاه استراتژیک در شهرهای پیشرو در ۹۶ کشور جهان دارد.
جای تعجب نیست که این برند، که به عنوان یک فروشگاه کوچک در اسپانیا شروع به کار کرد، اکنون بزرگترین خرده فروش فست فشن در جهان است و برند برجسته شرکت ایندیتکس به شمار می آید.

استراتژی مهم برند زارا
راز موفقیت زارا تا حد زیادی توسط توانایی او در پیش بردن روند فست فشن تعریف می شود. از همان ابتدا، زارا شکاف قابل توجهی در بازار نسبت به رقبا پیدا کرد. این روند برای همگام شدن با آخرین روندهای مد بود، اما مجموعه ای از لباس ها را ارائه می داد که ترکیبی از کیفیت بالا و در عین حال مقرون به صرفه بودند (و هستند).
این برند هر روز مراقب چگونگی تغییر و تحولات مد در سراسر جهان است. بر اساس آخرین سبک ها و ترندها، طراحی های جدیدی را ایجاد کرده و آنها را در عرض یک یا دو هفته وارد فروشگاه ها می کند. در مقایسه دقیق، اکثر برندهای مد دیگر، نزدیک به شش ماه طول می کشد تا طرح ها و مجموعه های جدید خود را وارد بازار کنند.
زارا، از طریق این توانایی استراتژیک، برای معرفی مجموعه های جدید بر اساس آخرین روند به صورت سریع، باعث می شود که رقبا را با راحتی شکست دهد. این برند به سرعت به محبوب ترین برند بین مردم تبدیل شد، خصوصا در مورد کسانی که می‎ خواهند از روند مد روز، پیروی کنند.

سه اصل مهم زارا
سه اصل مهم زارا
زارا برای آماده کردن طرح های تازه خود در سه منطقه متمرکز شده است:
زمان کوتاه برای تولید ( در عین طراحی لباس های شیک تر):
زمان کوتاه تر در تولید، این امکان را برای شما فراهم می کند تا محصولات خود را (به عنوان مثال مجموعه های خاص بهار / تابستان یا پاییز / زمستان، محبوبیت ناگهانی موردی که یک سلبریتی از آن استفاده می کند یا آخرین مجموعه از یک طراح برتر و غیره) را در انبارها ذخیره نکنید.
در حالی که بسیاری از خرده فروشان سعی می کنند پیش بینی کنند که مشتریان ممکن است در ماه ها یا فصل های آینده، چه مدلی را خریداری کنند، زارا گام به گام با مشتریان خود پیش می رود و آنچه را که می خواهند در یک زمان مشخص خریداری کنند، به آنها ارائه می دهد.
تولید مقادیر کمتر (از طریق عرضه کمیاب):
با کاهش مقدار تولید شده برای یک سبک خاص، زارا نه تنها میزان تماس آن با هر محصول را کاهش می دهد، بلکه کمبود مصنوعی را نیز ایجاد می کند.
مشابه اصلی که برای همه موارد مد (و به طور خاص لوکس) اعمال می شود. هرچه میزان دسترسی کمتر باشد، مطلوبیت یک شی بیشتر می شود.

سه اصل مهم زارا
سبک های بیشتر:
زارا به جای تولید مقادیر بیشتر در هر سبک، سبک های بیشتری تولید می کند.
تقریبا ۱۲۰۰۰ سبک متفاوت در سال.
حتی اگر سبکی خیلی سریع به فروش برسد، سبک های جدیدی وجود دارد که منتظر هستند فضا را اشغال کنند.
این به معنای انتخاب های بیشتر و شانس بیشتر برای تعامل بهتر با مشتریان است.
زارا فقط اجازه می دهد طراحی های آن سه تا چهار هفته در ویترین مغازه باقی بماند.
این روش مشتریان را وادار می کند تا به فروشگاه های برند رفته و هر چه سریع تر خرید خود را انجام دهند.
زیرا اگر آنها فقط یک هفته تاخیر داشته باشند، تمام لباس های یک سبک فروخته شده و با یک سبک جدید جایگزین می شوند.

فرهنگ هم آفرینی ارزش مشتریان (Customer Co-creation)
تمرکز بی وقفه زارا بر تجربه مشتری، در موفقیت برند و جایگاهی که امروزه به دست آورده است، نقش به سزائی دارد. یک داستان جذاب در مورد چگونگی تولید مشترک محصولات زارا با استفاده از ورودی مشتریانش وجود دارد.
در سال ۲۰۱۵، خانمی به نام میکو وارد یک فروشگاه زارا در توکیو شد و از فروشنده یک شال صورتی درخواست کرد.
اما این فروشگاه هیچ شال صورتی نداشت. این اتفاق تقریبا به طور همزمان برای میشل در تورنتو، ایلین در سانفرانسیسکو و ژیزل در فرانکفورت رخ داد که همگی وارد فروشگاه های زارا شدند و خواستار شال های صورتی شدند.
اما همه آنها بدون هیچ شال صورتی از فروشگاه ها خارج شدند.
۷ روز بعد، بیش از ۲۰۰۰ فروشگاه زارا در سطح جهانی فروش شال های صورتی را آغاز کردند. ۵۰۰۰۰۰ شال صورتی به این فروشگاه ها ارسال شده و آنها در عرض ۳ روز به فروش رسیدند.

بینش مشتری، جاذبه مقدس کسب و کار مدرن است
بینش مشتری، جاذبه مقدس کسب و کار مدرن است و هرچه شرکت ها اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود داشته باشند، می توانند نوآوری و رقابت بهتری داشته باشند. اما داشتن بینش مناسب، در زمان مناسب و دسترسی مداوم به آنها با گذشت زمان، می تواند چالش برانگیز باشد.
یکی از رازهای موفقیت زارا استفاده از فناوری شناسایی فرکانس رادیویی (RFID) در فروشگاه های آن است.
این برند از سیستم های پیشرفته، برای ردیابی موقعیت مکانی لباس به طور فوری استفاده می کند و موارد مورد تقاضا را به سرعت در دسترس مشتریان قرار می دهد.
علاوه بر این، به کاهش هزینه های موجودی کمک کرده، انعطاف پذیری بیشتری برای راه اندازی طرح های جدید فراهم می کند.

راز دوم زارا
راز موفقیت دیگر زارا این است که این برند، کارکنان و مدیران فروشگاه های خود را آموزش داده و به آنها قدرت می دهد تا نسبت به نیازها و خواسته های مشتری و نحوه تصویب نیازهای مشتریان در ویترین مغازه ها، حساسیت خاصی نشان دهند.
زارا به همکاران فروش و مدیران فروشگاه خود این قدرت را می دهد که در تحقیقات مشتری پیشتاز باشند.
آنها مشتاقانه گوش می دهند و یادداشت های مشتری را بررسی می کنند.
ایده هایی برای برش، پارچه یا طرای خطوط جدید، سبک های جدیدی را که مشتریانش لازم دارند، در نظر گرفته و کاملا نیازهای آنها را مشاهده می کنند تا پتانسیل بالای خود در ارائه سریع نیازمندی ها را از دست ندهد.
امپراطوری زارا بر اساس دو قانون اساسی بنا شده است:
به مشتریان آنچه می خواهند، بدهید.
سریع تر از دیگران، محصول را به آنها برسانید.
با توجه به قابلیت های تحقیقاتی مشتری رقابتی زارا، ارائه محصولات آن در سراسر فروشگاه های مختلف در سطح جهان نشان دهنده توجه به نیازها و خواسته های منحصر به فرد مشتری از نظر تفاوت های فیزیکی، آب و هوایی یا فرهنگی است.
این برند، لباس با اندازه های کوچکتر در ژاپن، لباس های ویژه زنانه در کشورهای عربی و لباس های فصلی متفاوت در آمریکای جنوبی را بر اساس نیازهای مشتریان طراحی کرده و ارائه می دهد.
این تفاوت در ارائه محصولات در سراسر جهان به دلیل تعاملات مکرر بین مدیران فروشگاه های محلی زارا و تیم خلاقیت آن تا حد زیادی تسهیل می شود.

زنجیره تامین فوق العاده کارآمد زارا
زنجیره تامین پاسخگو و یکپارچگی عمودی (Vertical Integration) زارا امکان صادرات پوشاک را به صورت ۲۴ ساعته و ۳۶۵ روز سال فراهم می کند که نتیجه آن حمل محصولات جدید به فروشگاه ها دو بار در هفته است.
به بیان دیگر، پس از طراحی، حدود ۱۰ تا ۱۵ روز طول می کشد تا محصولات به فروشگاه ها برسند.
کلیه اقلام پوشاک از طریق مرکز پخش در اسپانیا پردازش می شوند، جایی که اقلام جدید مورد بازرسی، مرتب سازی، برچسب گذاری و بارگیری در کامیون ها قرار می گیرند. در بیشتر موارد، اقلام لباس ظرف ۴۸ ساعت به فروشگاه ها تحویل داده می شوند.
این یکپارچگی عمودی (Vertical Integration) به زارا اجازه می دهد تا کنترل مناطقی مانند رنگرزی و پردازش را حفظ کرده، ظرفیت پردازش پارچه را نیز در صورت تقاضا در اختیار شما قرار دهد تا پارچه های مناسب سبک‎ های جدید را با توجه به ترجیحات مشتری فراهم کند.
همچنین نیاز به انبارها را برطرف می کند و به کاهش تاثیر نوسانات تقاضا کمک می کند.
زارا بیش از ۴۵۰ میلیون مورد لباس تولید کرده و سالانه حدود ۱۲۰۰۰ طرح جدید را راه اندازی می کند.
بنابراین کارایی زنجیره تامین برای اطمینان از این که تازه سازی مداوم مجموعه های سطح فروشگاه به طور روان و کارآمد پیش می روند، بسیار مهم است.

ویژگی های زنجیره تامین زارا
فراوانی جمع آوری بینش مشتری:
اطلاعات مورد نیاز این برند، روزانه به یک پایگاه داده در دفتر مرکزی منتقل می شود، که توسط طراحان برای ایجاد خطوط جدید و اصلاح خطوط موجود مورد استفاده قرار گیرند.
استانداردسازی اطلاعات محصول:
انبارهای زارا دارای اطلاعات استاندارد محصول با تعاریف مشترک هستند که امکان تهیه سریع و دقیق طرح ها را با دستورالعمل های روشن تولید، فراهم می کند.
اطلاعات و مدیریت موجودی محصولات:
زارا با مدیریت موثر هزاران پارچه، مشخصات و طرح و موجودی فیزیکی آنها، قادر به طراحی لباسی با مواد اولیه موجود و مورد نیاز است.
استراتژی تدارکات:
حدود دو سوم پارچه ها رنگ نمی شوند و قبل از نهایی شدن طرح ها خریداری می شوند تا از طریق تجمیع تقاضا پس انداز شود.

ویژگی های زنجیره تامین زارا
رویکرد تولید:
زارا از رویکرد “ساخت و خرید” استفاده می کند. اگر موارد شیک و خطرناک تری را تولید می کند (که نیاز به آزمایش دارند) در اسپانیا است و برای تولید طرح های استانداردتر با تقاضای قابل پیش بینی بیشتر، با تیم مراکش در ارتباط است.
به همین ترتیب، ترکیه و آسیا برای کاهش هزینه تولید در نظر گرفته. لباس هایی با ماندگاری بیشتر (مثلا لباسی با الگوی تقاضای قابل پیش بینی تر)، مانند تی شرت های اساسی، به طور عمده در آسیا به تامین کنندگان کم هزینه برون سپاری می شوند.
مدیریت توزیع:
امکانات پیشرفته توزیع زارا با حداقل دخالت انسان عملکرد خوبی را دارد. دستگاه های پردازش نوری، بیش از ۶۰۰۰۰ مورد لباس را در هر ساعت مرتب و توزیع می کنند.
علاوه بر این ها زارا می تواند در کمتر از دو هفته موارد موجود را اصلاح کند.
کوتاه شدن چرخه عمر محصول به معنای موفقیت بیشتر در تامین ترجیحات مصرف کننده است.
اگر طرحی در عرض یک هفته فروش خوبی نداشته باشد، از مغازه ها پس گرفته می شود، سفارش های بعدی لغو می شوند و طراحی جدید وارد بازار می شود.

پایداری در هسته اصلی عملیات زارا
پایداری (Sustainability) یا همان “طراحی سبز” در دهه اخیر، یکی از موضوعات داغ در بین کسب و کارها بوده است و اکنون به سرعت در حال تبدیل شدن به یک فاکتور بهداشتی لازم برای شرکت هایی است که می خواهند با مشتریان جهانی خود طنین انداز شوند و وفاداری آنها را به دست آورند.
از نظر ایندیتکس، این به معنای تعهد نسبت به مردم و محیط زیست است.
تعهد نسبت به مردم:
این شرکت، اطمینان حاصل می کند که کارکنان آن از یک ارزش مشترک مبتنی بر پایداری از طریق توسعه حرفه ای، برابری و تنوع و در جاهائی کار داوطلبانه برخوردار هستند.
همچنین تضمین می کند که تامین کنندگان آن از حقوق اساسی در محل کار و با شروع برنامه های بهبود مستمر برای آنها برخوردار هستند.
ایندیتکس همچنین سالانه بیش از ۵۰ میلیون دلار برای برنامه ها و برنامه های اجتماعی هزینه می کند.
به عنوان مثال، برنامه ” for&from ” که در سال ۲۰۰۲ آغاز شده است، با ایجاد بیش از ۲۰۰ فرصت شغلی پایدار در ۱۵ فروشگاه، امکان ادغام اجتماعی افراد دارای معلولیت جسمی و ذهنی را فراهم کرده است.
تعهد به محیط زیست:
ایندیتکس از جمله کسب و کارهائی است که از منابع طبیعی برای تولید محصولات خود بهره برده و تلاش می کند تا تاثیرات زیست محیطی تجارت آن با UNSDG (اهداف توسعه پایدار سازمان ملل) مطابقت داشته باشد.
ایندیتکس متعهد شده است که تا سال ۲۰۲۵ فقط لباس های پایدار بفروشد.
این لباس های باید تمام پنبه، پارچه و پلی استر ارگانیک، پایدار یا قابل بازیافت باشند. این شرکت همچنین برنامه Join Life را اجرا می کند، طرحی که به مشتریان کمک می کند لباس های ساخته شده با مواد سازگار با محیط زیست مانند پنبه ارگانیک و پلی استر بازیافتی را تشخیص دهند.

ZARA مورد پژوهی
زارا، موردپژوهی مناسبی برای نشان دادن این است که چگونه این برندمدیریت شده بود تا در صنعت مُد، یک برندقدرتمند شود (تانگیت Tungate، ۲۰۰۵). ترکیبی از روش های کیفی (موردپژوهی) و کمی (نظرسنجی پرسشنامه ای) برای پی بردن به این است که آیا موفقیت زارا به خاطر عناصر مهم (همانطور که در بالا ذکر شد) است یا مدیریت برندآن.
این بررسی نشان می دهد که برندبا جا انداختن مناسب و انتخاب ارزش های برند، تصویر مثبت و ارزش افزوده ی بالای برند، باید یک برندقدرتمند شود.
اسم، طراحی و تبلیغات برندتاثیر مهمی بر این پیشرفت می گذارند.
پورت فولیوی برند، گسترش برندو استراتژی ضمانت می تواند برای ارتقای نام های تجاری جهت ورود به بازارهای دیگر به کار گرفته شود.
برنددرصورتی که این استراتژی ها به خوبی مدیریت شوند، می تواند قویتر هم گردد.
منبع:https://ideabranding.ir ، نوشته Danye LUO،کارشناس ارشد در تجارت بین الملل
،ترجمه آرش سلطانعلی

سابقه مدیریت برند
وقتی مردم با واژه ی «نایک»، «بی .ام. و.» یا «کوکاکولا» روبرو می شوند، برندکلمه ای است که به ذهن آنها می آید.
اصل واژه ی انگلیسی «brand» یا همان برند به دوران قرون وسطی (از ۴۷۶تا ۱۴۹۲) برمی گردد.
«… تبدیل کلمه ی brandr اسکاندیناویایی کهن است که اشاره به داغ کوبی گاوها در آن ایام دارد» این شیوه ای بود که با آن مالکیت گاوها را مشخص می کردند. «شاید وایکینگ ها کلمه ی brandr را در انگلستان گسترش داده اند، جایی که سرانجام در زبان رایج پذیرفته شد»

مورد پژوهی زارا
زارا موردپژوهی خوبی است تا نشان دهد که در صنعت مُد، چگونه مدیریت شده تا یک برندقوی گردد .زارا با این که رتبه ی ۶۴ را در بهترین نام های تجاری جهانی سال ۲۰۰۷ به دست آورد، ولی یک برندکلاس بالا محسوب می شود؛
از این راه از برخی نام های تجاری لوکس مانند پرادا، بِربِری، پُلُو آر. اِل. (مجله ی اینتربرند، ۲۰۰۷) پیشی گرفت.
زارا صنعتش را طوری مدیریت کرده است تا معتبرترین برندگروه توزیع مد اسپانیا به نام ایندیتکس Inditex (یک پورت فولیوی برند) شود. با داشتن ۸ برندتضمین دار در پورت فولیو به زارا برای کسب قدرت و اعتبار کمک کرده است.
همچنین درنتیجه ی موفقیت و تاثیرگذاریش، برای راه اندازی گروه محصول دیگری به نام زارا هوم Zara Home، گسترش یافته است

دو عامل کلیدی مهم که زارا را از سایر نام های تجاری مجزا می کند،
دو عامل کلیدی مهم که زارا را از سایر نام های تجاری مجزا می کند، طراحی (بسیار مُد روز) و سرعت عرضه ی یک مجموعه ی جدید (سریع) است؛ این عوامل تحقق یک استراتژی درست برندرا ساده تر می کند.
مدیران برندزارا به احتمال زیاد طراحی و اسم برندرا برای تحقق بخشیدن به یک استراتژی برنداستفاده کنند و تقریباً هیچگونه تبلیغاتی هم در آن دخالت ندارد.
در صنعت مُد، طراحی زارا، برجسته ترین نقش را در موفقیت رشد یک برندقوی برعهده دارد.
بعلاوه، زارا در قیمت گرانتر (بُعد قیمتی) و شیوه ی تاثیرگذار (بُعد درونی) توسط مدیران تثبیت شده است و ماده و کیفیت آن به این استراتژی قیمت مرتبط است.

دو عامل کلیدی مهم که زارا را از سایر نام های تجاری مجزا می کند،
ارزش های منتخب زارا نه تنها نیاز مادی مشتری (برای مثال، پوشاک برای حفاظت بدن است)، بلکه تقاضای مشتری برای خودشکوفایی را هم برآورده می کند (برای مثال، مردم با پوشیدن زارا احساس می کنند زیبا هستند).
از این ها گذشته، برای مشتری یک تصویر مثبت (که می تواند از طرح مُد روز زارا به دست آید) و یک ارزش افزوده ی برند(که برداشت های بالایی از کیفیت و آگاهی بالای اسم برند دارد) از زارا وجود دارد.
برای مثال، زمانی که افراد نام های تجاری مُدِ سطح بالا را ذکر کنند، به سرعت اسم زارا به ذهن مشتری می آید.

برندچگونه مدیریت می شود؟
مدیریت برند، به طور خلاصه، به کارگیری مهارت های بازاریابی برای یک برندمشخص است.
برای اطمینان از اینکه مشتریان گسترده ی مورد نظر، همان چیزی را می بینند که شرکت ها می خواهند آنها در رابطه با سایر نام های تجاری آن را ببینند، لازم است تا برداشت های آنها تحت تاثیر قرار گیرد که بدین معناست: «…شناسایی واضحی از این که برنداز چه چیزی حمایت می کند، شخصیتش چیست و چگونه باید آن را جا انداخت تا از نام های تجاری رقیب، متفاوت و بهتر به نظر آید.
این کار ارتباطات منسجم و ردگیری مستمر برندو رقبایش را می طلبد» (تمپورال، ۲۰۰۲: XIV؛ بیورو Bureau، ۱۹۸۱؛ رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳).
هدف کلی از این روند، افزودن بر ارزش برنداست و اینکه باید با یک استراتژی برندشروع کرد. هر بخشِ مدیریتِ برندباید توسط استراتژی برندهدایت شود

استراتژی برند
استراتژی برندبر پایه ی دو عامل استوار است: تمایز و ارزش افزوده ی برند(رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳).
یک شرکت تلاش دارد تا به کمک نقاط تمایز کالاها یا خدماتش آنها را نسبت به رقبای دیگر برجسته کند. این نشان می دهد که انگیزه برای استراتژی برندیک پارامتر رقابتی دارد.
« فرد با هدف تمایزگذاری در یک استراتژی برند، تلاش دارد تا یک امتیاز رقابتی به برنددهد» (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳: ۱۸؛ آئِکِر Aaker، ۲۰۰۴؛ ۱۹۸۹؛ آمولد Arnold، ۱۹۹۲).
ویژگی پایه ای دیگر در استراتژی برند، ارزش افزوده ی برنداست، که اشاره به این واقعیت دارد، برندبرای مشتری ارزش بیشتری نسبت به خود محصول دارد.

استراتژی برند
این نه تنها به یک ارزش کاربردی (یعنی صرفاً خود محصول)، بلکه به یک ارزش غیرکاربردی نیز اشاره دارد.
ارزش افزوده ی برندیک محصول، معمولاً بر پایه ی تمایز محصول مربوطه استوار است.
علاوه بر این، رایزِبُس و دیگران (۲۰: ۲۰۰۳) مطرح کردند که «تمایز مادی، یا غیرمادی می تواند به عنوان مبنایی برای افزودن ارزش به برندعمل کند».
با این همه، تمایز غیرمادی که با ایجاد یک تجربه ی خاص در جهان پیرامون برنداتفاق می افتد، از تمایز مادی مفیدتر است.
تمایز تاثیرگذار بر اساس بخش های غیرمادی، دو امتیاز دارد:
در وهله ی اول با استفاده از این استراتژی، رقبا تقلید از آن را مشکل می یابند؛ و دوم، «مشتری معمولاً احساس می کند در ارتباط با دنیای پیرامون برند، روابط بیشتری را باید تجربه کند تا ارتباطات مرتبط با خود محصول» (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳: ۲۰؛ آرنولد، ۱۹۹۲).

استراتژی برند
بنابراین، اگر یک شرکت بخواهد بررسی کند که آیا سطح محصولش با یک استراتژی برندمتناسب است یا نه، در وهله ی اول باید این سوال پاسخ دهد که آیا رتبه ی محصول متمایز است یا نه.
اگرچه، تعدادی از محققان (لِویت Levitt، ۱۹۸۰؛ مورفی، ۱۹۹۰؛ پاین و گیلمور Pine and Gilmore، ۱۹۹۹؛ هیگ و جکسون Hague and Jackson، ۱۹۹۴؛ شیپلی و هوارد Shipley and Howard، ۱۹۹۳) معتقدند، تمام کالاها و خدمات برای استراتژی برند، متمایز و مناسبند، ولی آنها نقش حساس برندرا در رتبه های متفاوت محصول، نادیده می گیرند.
در برخی محصولات، اسم یک برند نسبت به سایر برندها تاثیر فوری تری بر مشتری می گذارد.
حتی در یک بازار انحصاری تک شرکتی یا چند شرکتی، از آنجا که هیچ رقیبی، حتی یکی دوتا هم وجود ندارد، اغلب نیازی به پیش بردن استراتژی برندنیست.
به طور کلی، اکثریت بزرگی از محصولات برای یک استراتژی برندمناسب هستند (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳؛ تمپورال، ۲۰۰۲؛ آکِر، ۲۰۰۴).
مدیران پس از تصمیم گیری برای پیروی از یک استراتژی برند، باید به چند نکته توجه کنند:
جا انداختن برندو انتخاب ارزش های آن، تصویر برندو ارزش افزوده ی برند. این ها اجزای اصلی یک استراتژی برندهستند.

سه ابزار استراتژی برندسازی-اسم برند
اسم برند
در مدیریت برند، استراتژی اسم برند توسط شرکت مربوطه اتخاذ می گردد.
این استراتژی می تواند نوع یکپارچه (یعنی یک برند در گروه های کالایی متفاوت)، دوپارچه (یعنی دو اسم برند برای یک نوع کالا) و چندپارچه (یعنی برندهایی با اسم خودشان) باشد (اُلینز، ۱۹۹۰؛ بیگار و سِلامی Biggar and Selame، ۱۹۹۲). اکثریت بالایی از شرکت ها از بیش از یک استراتژی استفاده می کنند (لافورت و ساوندرز Laforet and Saunders، ۱۹۹۹).
در انتخاب اسم برند باید چهار مولفه ی اصلی درازمدت را در نظر گرفت.
اول مقدار بودجه ی ارتباطات بازاریابی جهت برندجدید است.
شرکت ها ترجیح می دهند اگر بودجه ی بیشتری در اختیارشان باشد، استراتژی اسم برند چندپارچه را انتخاب کنند.
دوم، نوع جا انداختن برنداست که در روابط بین محصول و برند، تاثیری حیاتی می گذارد.
برای مثال، تمایز برندبر مبنای وجه بارز آن است؛ این اسم باید به تجربه ی دنیای پیرامون برندمرتبط باشد.
مولفه ی سوم، موقعیت رقابتی برنداست.
اسم یک برند که ویژگی بارز قدرتمندی نسبت به سایر برندها دارد باید خلاقیت و نوآوری داشته باشد تا مشتری، سیگنالی از اسم برندِ جدید دریافت کند که این برند چیز جدیدی است.
نهایتاً، شرکت ها باید متوجه این حقیقت باشند که تعدادی از اسم ها، ممکن است قبلاً توسط شرکت های دیگری انتخاب شده باشند و شاید در کشورهایی که زبان متفاوتی دارند، معنای منفی را به مشتریان القا کنند.
برای مثال، اسم «ماتادور» که شرکت آمریکن موتورز به عنوان برند برگزیده است، در اسپانیا به معنی «قاتل» است .

سه ابزار استراتژی برندسازی-اسم برند
اگر مشتری قبل از خریدش نتواند ارزیابی کاملی از برندداشته باشد، تاثیر اسم برند می تواند بسیار زیاد باشد؛ به عبارت دیگر، برای یک مشتری که قبل از خرید نتوانسته برندرا ارزیابی کند، ریسک آن را کاهش می دهد. اگر مشتری نسبت به اسم برند آگاهی داشته باشد، می تواند راحت تر ویژگی های درونی را در میان برندها، تشخیص دهد.
واقعیت دیگر «…. از تاثیر بر اهمیت اسم برند به عنوان یک ویژگی، گستره ای است که به کارکردهای یک محصول برنددار به عنوان یک نماد اجتماعی داده می شود» (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳: ۴۵).
بدین ترتیب، یک محصول برای نشان دادن گروه اجتماعی که مشتری به آن تعلق دارد، به کار می رود.
از این مطالب می توان نتیجه گرفت که اسم برند ارزش یک برند را افزایش داده و عنصری مهم در مدیریت برندبه حساب می آید.

طرح برند
ابزار مهم بعدی استراتژی برند، طرح است.
طرح، ترکیبی از فرم که شکل محصول است (مثل بسته بندی و لوگو) و سبک گرافیکی که می تواند چاپ، رنگ و نمودارها را درصورتی که روی محصول یا سبک داخلی آن به کار برده شوند، نشان دهد.
طرح به عنوان یک ابزار، می تواند برحسب تاثیراتش به عنوان یک ابزار مدیریتی و برند، طبقه بندی شود. مدیریت طرح باید به عنوان پیشرفت مدیریت در نظر گرفته شود تا اجرای طرح را برای برآورده کردن اهداف سازمانی، هدایت کند: یعنی به حداکثر رساندن تاثیر طرح، به منظور سوددهی بیشتر شرکت.
زمانی که طرح به عنوان یک ابزار برندانتخاب شود، می تواند محصولات را از هم متمایز کند، یک موقعیت استثنایی فروش ایجاد کند و حس اعتماد و علاقه را در مشتری زنده نماید.
«مهمترین تاثیر طرح، در تصویر احساس می شود، هدف گروه برآورده می شود و حجم معاملات افزایش پیدا می کند» (رایزِبُس و دیگران، ۱۳۴ :۲۰۰۳). طرح می تواند به افزایش اعتبار، اعتماد و آشنایی روابط داخلی و خارجی، سهامداران و فروشندگان کمک کند.
بنابراین طرح، ابزاری از استراتژی برنداست که می تواند به یک برندکمک کند تا قوی گردد و این در مدیریت برندمفید محسوب می شود.

طرح برند
طرح، با در نظر گرفتن طبیعت یک محصول، نقشی را در چهار ویژگی برندبازی می کند. طرح محصول، به عنوان طرح یک محصولِ واقعی دیده می شود.
در توسعه ی برند، نقش ویژگی فعال یا غیر فعال را بازی می کند.
نوع غیر فعال آن بدین معنی است که طرح هیچگونه ارتباطی را در رابطه با برندبه ذهن مشتری منتقل نمی کند.
طرح محصول، یک عنصر قوی متمایزکننده است و بر پیشرفت توسعه ی برندصحه می گذارد.
موضوع دیگر طراحی بسته بندی است، که می تواند با مشتری و بازار رابطه برقرار کند.
بسته بندی می تواند به عنوان علامتی برای ارزش های برندعمل کند و در طرح بسته بندی می تواند «به توسعه ی برندکمک کند و صرفاً برای برانگیختن میل خرید مناسب نیست» .

طرح برند
طرح شرکتی، تمرکز بر شرکت دارد؛ یک طرح خوب شرکتی می تواند برای پیوند زدن هویت برندو کمک جهت یادآوری کردن سهامدارانش از پیوندهای مطلوب، به طور موثری استفاده شود.
لوگو، نشانه ی بصری برندرا فراهم می کند؛ می تواند تشخیص فوری برندرا تضمین کند و طرح آن می تواند ارتباط های ویژه اش را با ذهن مشتری فراهم نماید.
برای سنجش یک طراحی لوگوی خوب، چندین استاندارد وجود دارد: تعیین هویت (کاستن از زمان تشخیص یک برندبه کمک لوگوی آن)؛ تمایز؛ ارتباط ارزش های برند؛ جذابیت و آشنایی (هندرسون و کوت Henderson and Cote، ۱۹۹۸). کارتر (۱۹۹۹) حتی نتیجه گرفت که استفاده ی دائم از لوگو موجب ساخته شدن یک برندقوی می شود.

تاثیر تبلیغات
تبلیغات، یک ابزار حیاتی ارتباطی بازاریابی است، که به عنوان ابزاری چندوجهی در استراتژی برندنقش دارد.
یک وجهش این است که تبلیغات، اطلاعاتی عرضه می کند که مشتری را به اسم برند عادت می دهد و می تواند خاطره های منفی زنده شده با یک اسم برند را تقلیل داده یا از کاربردهای تبلیغی حذف کند.
دوم این که، بررسی ها نشان داده اند بخش قابل ملاحظه ای از تبلیغات، بر امتیازهای برجسته ی برندتاکید داشته و حتی تمایز قابل درک برندرا تبلیغ می کند (بولدینگ Boulding و دیگران، ۱۹۹۴).
همچنین دارای تاثیر تقویت کنندگی پیام به مشتریان است.
نقش چهارم تبلیغات، انتقال دانش تمام عیاری از برندبه مشتری و برانگیختن او جهت خرید از آن برنداست.
همچنین یک رابطه بین تبلیغات و فروش برندوجود دارد: فروش بیشتر برندمی تواند به وسیله ی تبلیغات حمایت شود. دو شکل از اجرای تبلیغات مورد بررسی قرار گرفته اند و هر دوی آنها با شیوه های جا انداختن (در بازار یا در ذهن مشتری) ارتباط دارند.
یکی تبلیغات اطلاعاتی خوانده می شود، چرا که عوامل کاربردی در آن نقشی حیاتی بازی می کنند؛
دیگری تبلیغات تبدیلی است که شیوه ی جا انداختن بارز، موضوع مرکزی در آن است. به طور خلاصه، تبلیغات تاثیر قابل توجهی بر توسعه ی برندمی گذارد

معنای برنامه ریزی شده ی برند
بعد از قطعی شدن ادامه ی یک استراتژی برند، «از اولین مشکلاتی که یک مدیر در معرفی برندبا آن روبرو می شود، این سوال است که یک برنددر مقابل نام های تجاری رقیب در چه حوزه ای از بازار باید نقش خود را ایفا کند» (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳: ۵۳).
این موضوع، تصمیم به جا انداختن (تثبیت موقعیت برنددر بازار یا ذهن مشتری. مترجم)، نامیده می شود.
در مرحله ی بعد، مدیر باید ارزش هایی را که برندباید نمایندگی کند، به صورت روشن تری انتخاب نماید.

تصمیم به جا انداختن برند
برای جا انداختن (در بازار یا ذهن مشتری) دو جنبه مطرح می شود: جنبه ی قیمت برندو جنبه ی درونی (یا ذاتی).
اگرچه، در بسیاری از مقاله ها تنها جنبه ی درونی جا افتادن مدیریت شده است (رایز و تراوس Ries and Trout، ۱۹۸۶)، رایزِبُس و دیگران (۲۰۰۳) عنوان کرده اند قیمت نسبی، عامل تعیین کننده ی قدرتمندی برای جنبه ی درونی محسوب می شود.
اساساً، یک شرکت می تواند از جنبه ی قیمت برند، یکی از سه استراتژی را انتخاب کند – استراتژی کم هزینه، قیمت بالاتر و سطح بالا.
شرکت در یک استراتژی کم هزینه، این راه را پیش رو می گذارد که با سایر نام های تجاری روی پایین ترین قیمت محتمل، رقابت کند.
با این همه، در استراتژی های قیمت بالاتر و سطح بالا، شرکت تلاش دارد به جای این که رقابت بر سر قیمت را شروع کند، برای مشتری برندمتمایزی خلق کند؛ به خصوص، میزان تمایز یک برند، در استراتژی سطح بالا، کاملاً زیاد است.
در بازار، شخص می تواند بر مبنای استراتژی های قیمت، این گزینه را که برنددرخصوص چه سطحی از قیمت جا می افتد، انتخاب کند.

تصمیم به جا انداختن برند
اگر استراتژی کم هزینه ای استفاده شود، شرکت با ایجاد برندتا حد امکان موثر و ارزان، حواس خود را به رقابت و چشم و هم چشمی مشغول داشته است، اما شرکت در جا افتادن ذاتی برند، می تواند هیچ کاری جز تاکید بر کیفیت مناسب برای قیمتی پایین نداشته باشد.
متعاقباً، در این استراتژی، «اسم برند معمولاً تنها به عنوان نشانه ای شاخص برای قیمت پایین عمل خواهد کرد و اسم برند، ارزش ناچیزی را برای مشتری به محصول اضافه می کند» (رایزِبُس و دیگران، ۵۳ :۲۰۰۳).
زمانی که استراتژی قیمت بالاتر به کار گرفته می شود، حداکثر مقداری که مشتری حاضر به پرداختن برای یک برنداست، با گرفتن نظرشان در مورد بیشترین قیمت برند های رقیب، محاسبه می شود؛ این اطلاعات سپس برای تعیین قیمت برنداستفاده می گردد.
استینکمپ Steenkamp (1989)، گِرشنر Gerstner (1985) و اسمیت و نِیگل Nagle (1995)، با دلایلی مطرح می کنند که، تعداد زیادی از مشتریان اعتقادشان بر این است که یک قیمت بالا، نشان دهنده ی کیفیت بالاست.
علاوه بر این، استراتژی قیمت بالاتر، احتمالات بسیاری را برای معنی بخشیدن به برنددر نظر می گیرد و در استراتژی سطح بالا که منحصر به فرد بودن متمایزی را به یک برندعرضه می کند.
این منحصر به فرد بودن ارتباط با خصوصیت های درونی برندو گروه هدف که برندبه آن مربوط است، دارد.

وجه درونی جا افتادن
بنابراین، وجه قیمت نمی تواند جدا از وجه درونی که برندعرضه می کند، در نظر گرفته شود. در حقیقت، مدیران توجه بیشتری به وجه درونی جا افتادن دارند تا وجه قیمت آن. وجه درونی جا افتادن دو روش اصلی دارد، کارکردی (ویژگی های درونی عمده هستند) و بارز (دنیای بهره برداری از برند، عمده است) (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳).
در شیوه ی کارکردی، وجوه ابزاری و بارزِ روش های درونی وجود دارند: که اولی تاکید بر ویژگی های درونی خودشان دارد، درحالی که تاکید وجوهِ بارز که می تواند به عنوان وجوه «تجربی» اشاره شود، به نفع ویژگی های درونی برای مشتری است (پارک و دیگران، ۱۹۸۶؛ رُسیتر و پِرسی Rossiter and Percy، ۱۹۹۷).
احساسات مرتبط با استفاده از برند، در تاکید بر جنبه های بارز، از اهمیت بیشتری برخوردارند تا جنبه های ابزاری.
زمانی که تشابه بالایی میان نام های تجاری وجود دارد، شیوه ی کارکردی با دشواری روبرو می شود، درحالی که یک شیوه ی بارز می تواند این مشکل را برطرف کند.

وجه درونی جا افتادن
محور شیوه ی بارز، تغییر کارکرد تجربه ی مشتری است.
در این حالت، برند«معنای روانی- اجتماعی» دارد، بدین معنی که مشتری با خرید و هزینه ی عمومی نام های تجاری، به روشنی درمی یابد که به کدام طبقه ی اجتماعی تعلق داشته یا آرزو دارد متعلق به آن باشد و به کدام طبقه تعلق نداشته و نمی خواهد به آن تعلق داشته باشد (میتال، ۱۹۸۸).
در استراتژی سطح بالا (وجه قیمت) و ارزش افزوده، روش بارز که به خصوص جنبه ی اجتماعی را هدف قرار داده، مناسب است.

انتخاب ارزش برند
مدیر بعد از انتخاب یک جا انداختن خاص، باید برای مفهوم طراحی شده ی برند، گزینه هایی را با انتخاب یک یا چند ارزش که آن برندباید داشته باشد، آشکارتر سازد.
ارزش برندچنین تعریف می شود، «… حالتی از ذهن که برای مشتری اهمیت دارد و برای تصمیم گیری درباره ی ماموریت برنداستفاده می شود و به عنوان یک عامل تعیین کننده ی قوی از ویژگی ها و همچنین رفتار در نظر گرفته می شود» (رایز ِبُس و دیگران، ۶۰ :۲۰۰۳).
فرایند فرموله کردن و استفاده از ارزش های برندسه مرحله دارد. گزینه ی میزان تمایل برند، گام ابتدایی در انتخاب ارزش های برنداست (میچل، ۱۹۳۸؛ مازلو Maslow، ۱۹۵۴).
سه سطح از تمایل وجود دارد: سطح نیازمحور (یعنی برندبه درخواست های روانی و زیستی مشتری مرتبط می شود)، سطح بیرون محور (یعنی برندتوجه به درخواست های نسبی مشتری دارد) و سطح درون محور (یعنی برنداشاره به نیاز مشتری جهت خودشکوفایی دارد).
در فرایند تصمیم گیری برای میزان و سطح تمایل، سه عنصر باید در نظر گرفته شوند: ویژگی های محصول؛ ویژگی های شرکت و انتخاب هایی که توسط رقبا انجام می گیرد.
برای نمونه، با انتخاب ویژگی های محصول، برای برندبرنج سطح نیازمحور انتخاب می شود، درحالی که برای برندخودرو، هر دو سطح تمایل بیرون محور و درون محور می توانند انتخاب شوند.
دلیلش این است که خرید یک خودرو، شکلی از مصرف آشکار است و می تواند مشتریانش را از گروه های دیگر متمایز کند. بنابراین، مدیران از این زاویه، محدود به انتخاب یک سطح از تمایل نیستند

انتخاب ارزش برند
در مرحله ی دوم، سه ارزش اصلی می توانند در میان سطح تمایل منتخب انتخاب شوند (کاله Kahle، ۱۹۸۳).
در آخرین و مهمترین مرحله، مدیران باید به این سوال پاسخ دهند که هر یک از ارزش ها را چگونه باید به ویژگی های مادی تعبیر کرد.
اساس این است، مشتری در ارتباط با برندهر چه که هست باید با ارزش های منتخب برندارتباط برقرار کند.
ارزش های برندامکان تمایز برندرا فراهم می کنند و مشتریانی را که ارزش هایشان منطبق با ارزش های منعکس شده از برندمنتخبشان است، جذب می نماید.
چند گروه از مشتریان هستند که از برندبا فهرست مشخصی از ارزش ها استقبال می کنند، چرا که توضیحاتی نمادین و غیرکلامی از خود ارائه می دهند (اِلوود Ellwood، ۲۰۰۲).
بنابراین، معنای هدایت شده ی برندقویاً با گزینه هایی که توسط مدیر انتخاب می شود، تصمیم گیری می گردد.
معمولاً مدیران، جهت معنادار کردن برندبرای مشتری، دو گزینه را انتخاب می کنند: یکی گزینه ی جا افتادن و دیگری گزینه ی ارزش برند.
در این مرحله، مفهوم یک برندتکمیل می شود. «هر نشانه ای که قادر به متمایز کردن کالاها و خدمات یک شرکت باشد و بتواند از لحاظ مادی و غیرمادی، معنای مشخصی برای مشتری داشته باشد» وجود دارد

تصویر برند
تا زمانی که برندمعنایی دلخواه داشته باشد، مشتری برای خودش شروع به شکل دادن نوعی تصویر از آن می کند. تبلیغات می تواند در انتقال مبنای مفهوم برندبه مشتری نقش مهمی بازی کند.
علاوه بر تبلیغات، طراحی عالی، به عنوان ابزار استراتژی برند، تصویر خوبی برای مشتری فراهم می کند. تصویری که مشتری از برنددارد، تصویری ذهنی – عاطفی است و به تجربه، بستگی به آن برنددارد.
محتوا، رضایت و قدرت، بخش های حیاتی تصویرهای برندهستند (کِلر، ۱۹۵۳)؛ آنها می توانند اندازه گیری شوند.
محتوای تصویر برندبدین معنی است که اسم یک برند شاید برخی پیوندها را زنده کند. تفاوتی بین آشکار و نهان محتوا در تصاویر وجود دارد (براملی Bromley، ۱۹۹۳).
محتوای آشکار تصویر برند، اشاره به پیوندهایی دارد که مشتری مستقیماً می تواند اسم گذاری کند، درحالی که پیوندهایی که نشود مستقیماً راجع به آنها صحبت کرد، محتوای نهان را تشکیل می دهند.
توصیف تصویر برنداز تصمیم به جا انداختن تبعیت می کند. پیوند مادی تر توسط یک برندجاافتاده ی کارکردی، برانگیخته خواهد شد و نه برندجاافتاده ی تاثیرگذار.
در واقع، پیوندهای برندمی توانند به پیوندهای مادی (محصول مادی) و غیرمادی تجزیه شوند. مثبت یا منفی، دو ارزش مطلوب بودن تصویر برندرا شکل می دهند که احساس مشتری در ارتباط با هر پیوند است.

تصویر برند
قدرت به میزانی همراه است که یک پیوند به برندمربوط می شود.
ترکیب مطلوب بودن و قدرت به شهرت برندارتباط دارد که به سطحی که پیوندهای قوی و مثبت مانند تاثیرگذاری بین المللی برندرا زنده کند، مرتبط است.
«نام های تجاری با شهرت فوق العاده بالای مثبت، غالباً نام های تجاری هستند که بر مبنای استراتژی سطح بالا قرار گرفته اند» .
یک تصویر خوب برندمی تواند منجر به تاثیرگذاری مثبت بر اولویت برندگردد که محرکی بینهایت قوی برای مشتری است تا تصمیم به خرید بگیرد و حتی فروش های این برندرا برمی انگیزاند.
برای ساختن برندقوی، مدیریت تصاویر کاملاً حیاتی است.
در واقع، تصویر برندهیچ درکی از ارزش مرتبطی که مشتری به پیوندها نسبت می دهد را منتقل نمی کند.
با تصور ارزش افزوده ی برند، وجوه تمایز در معنی میان پیوندها درنظر گرفته می شود.

ارزش افزوده ی برند
رایزِبُس و دیگران (۶۹ :۲۰۰۳) ارزش افزوده ی برندرا چنین تعریف می کنند: «همکاری اسم برند و معانی ضمنی مربوطه اش با ارزش گذاری مشتری ]نسبت به برند[ به عنوان یک تمامیت».
عملکرد ادراکی (ارزش ناشی از پیوند مادی برند)، معنای روانی (ارزش ناشی از پیوند روحی برند) و میزان آگاهی از اسم برند، ارزش افزوده ی برندرا مشخص می کنند.
کاربردهای عملکرد ادراکی، کیفیت ادراکی و تمایز مادی ادراکی برندهستند.
در مجموع، یک عملکرد بالای ادراکی برای مشتری ارزشمندتر است و یک معنای بالای روحی از برندمی تواند به مشتری کمک کند تا این مسئله را منتقل کند که آنها می خواهند چه کسی باشند (آکِر، ۱۹۹۷؛ ۱۹۹۹).
ارزش افزوده ی برندشامل یک جزء ارزشی برای هر پیوندی است و به طور خاص آگاهیِ اسم برند را به عنوان یک عنصر دربر می گیرد؛ این عوامل، تفاوت بین ارزش افزوده ی برندو تصویر برندهستند.
برندمشهور می تواند احساس آشنایی را در خاطر مشتری زنده کند و منجر به احتمال بالایی از خرید گردد. در این مرحله، تبلیغات می تواند به مشتری کمک کند تا با یک برندآشنا شود، چرا که هرچه تبلیغات بیشتری انجام گیرد، آگاهی از برندهم بیشتر خواهد شد (رایزِبُس و دیگران، ۲۰۰۳).

ارزش افزوده ی برند
علاوه بر این، آگاهی از اسم برند می تواند تاثیر عظیمی بر جنبه ی درونی ارزش افزوده ی (عملکرد ادراکی و معنای روحی) برندبگذارد. این نشان می دهد که عملکرد ادراکی و معنای روانی، جهت ارزش افزوده ی برندرا مشخص می کند و این که آگاهی از اسم برند به میزان زیادی مشخص می کند که ارزش افزوده ی برندچه نقشی را بازی می کند.
در رابطه با ارزش افزوده ی برند، «برندمی تواند قبل از فروش، مفید واقع شود، چرا که می تواند پردازش اطلاعات را آسان نموده و آن را ارتقا دهد؛ ..
در مدت فروش، برندمی تواند عملکرد مشابهی را برای مشتری برآورده کند و اطمینان در گزینه ی برندخاص باید با یک اسم برند حاصل شود» … (به بیان دیگر، برندمی تواند احساس ریسکی را که مشتری تجربه می کند، کاهش دهد)؛ (در مدت) مصرف، برندمی تواند در نهایت رضایتی را که مشتری تجربه می کند، افزایش دهد» .
همچنین، ارزش افزوده ی برنددرصورتی که خوب مدیریت شود، می تواند محرکی جهت بالا بردن فروش ارائه دهد.

زارا برندمناسبی برای بررسی است
زارا، گل سرسبد فروشگاه های زنجیره ای گروه توزیع مُد اسپانیا، گروه ایندیتکس Inditex Group است.
این گروه نام های تجاری دیگری مثل Zara Home (که یک گسترش برندزارا محسوب می شود)، Pull و Bear دارد. اولین فروشگاه زارا در سال ۱۹۷۵ افتتاح شد و درحال حاضر زارا در ۶۸ کشور جهان فروشگاه دارد (گروه ایندیتِکس، ۲۰۰۸).
در سال ۲۰۰۷، سرمایه ی برندزارا به شش میلیارد دلار رسید؛ زارا در گروه ایندیتکس مهم ترین موقعیت را به دست آورده است.
در حقیقت، در صنعت مُد، برندزارا موردپژوهی خوبی برای نشان دادن این مسئله است که جهت قوی شدن یک برند، چگونه باید مدیریت کرد (تانگیت، ۲۰۰۵).
زارا متعلق به یک برندسطح بالا است؛ اگرچه، زارا در بهترین نام های تجاری ۲۰۰۷ ۲۰۰۷ Best Global Brands، با به دست آوردن مقام ۶۴ ، تعدادی از نام های تجاری اشل دار را شکست داد (مثل پرادا Prada، بِربِری Burberry، پولو آر.ال Polo RL) (مجله ی اینتربرند، ۲۰۰۷).

یک نظر اجمالی به زارا
زارا برندی در گروه توزیع مد اسپانیا، یعنی ایندیتکس گروپ است.
از زمانی که زارا در سال ۱۹۷۵ افتتاح شد، این برند، دنیای مد را به الگوی تجاری مبتکرانه ای تبدیل کرده است.
این روزها، زارا یکی از بزرگترین شرکت های مد جهان است. در سال ۲۰۰۷، فروش خالص زارا ۲۶۴/۶ میلیارد یورو بود (۱۳% افزایش نسبت به ۲۰۰۶) و درآمدش (قبل از کسر سود و مالیات) به ۱۱۶/۱میلیارد یورور رسید (۲۳% افزایش نسبت به ۲۰۰۶).
تا پایان سال ۲۰۰۷، ۱۳۶۱ فروشگاه زارا در ۶۸ کشور جهان وجود داشت (ایندیتکس، ۲۰۰۷). علاوه بر این، مجله های اینتربرند و بیزینس ویک، بهترین برند های جهان را برای سال ۲۰۰۷ رتبه بندی کردند و زارا رتبه ی ۶۴ را به دست آورد (ارزش برند، ۵ میلیارد دلار است)، که از برخی نام های تجاری مد تجملی مثل پرادا (با رتبه ی ۹۴)، بِربِری (رتبه ی ۹۵) و پولو آراِل (رتبه ی ۹۹) برتر بود (مجله اینتربرند، ۲۰۰۷).
صرفاً بر مبنای داده های مالی فوق، همواره می توان استنباط کرد که برندرده بالای زارا یک برندقوی در صنعت مد محسوب می شود.

طراحی مد با قیمت متعادل
طراحی یکی از عوامل موثر در موفقیت برنددر صنعت مد است و در این رابطه زارا بیش از ۲۵۰ طراح را در اختیار دارد (ایندیتکس، ۲۰۰۷).
«زارا یک پیرو مد بود و به جای اینکه گرایش های فصلی پیش بینی شده را به کمک نمایش های مد و کانال های موثر مشابه که صنعت مد معمولاً استفاده می کند، تبلیغ نماید، توجهش را به درک موارد مد (طراحی محصول) دلخواه مشتریان و سپس ارائه اش به آنها معطوف ساخت.» (کومار و لینگوری Kumar and Linguri، ۲۰۰۵).
طرح محصول زارا یکی از متمایزترین ویژگی ها در مقایسه با سایر نام های تجاری است که موقعیت مهمی را نیز در یک استراتژی برندبه خود اختصاص داده است.
این یک طرح محصول فعال است، چرا که به مشتری امکان می دهد تا با زارا ارتباط هایی مثل «شیک» و «زیبا» برقرار کند.
این ارتباط ها سپس به تصاویر مثبت برندتبدیل می شوند، چرا که «تصویر برند، تصویری ذهنی از برندمشترک برای گروهی از مشتریان است» (رایزِبُس و دیگران، ۶۲ :۲۰۰۳). بنابراین، طرح می تواند بر تصاویر برندتاثیرگذار باشد؛ یک مورد عالی، تصویر یک برندقوی را ارائه می کند.
بعلاوه، زارا استراتژی قیمت بیشتر را در بعد قیمتیِ جا انداختن انتخاب می کند؛ قیمتش برای مشتری نه خیلی بالا است (مثل پرادا) و نه خیلی کم (مثل پریمارک). نهایتاً، ترکیب جذاب آخرین مد و کیفیت (یعنی طراحی محصول) با قیمتی مناسب، یکی از باارزش ترین وجوه تمایز زارا است که منجر به قوی شدن برندزارا می شود. این ویژگی همچنین تصاویر برندرا در سطح بالایی تبلیغ می کند.

استراتژی تولید زارا
استراتژی تولید، یکی از اجزای کلیدی استراتژی برنداست و در مورد خاص آن می تواند منجر به موفقیت استراتژی برندگردد.
زارا تعداد قابل ملاحظه ای محصول را تولید می کند که در صنعت مد بیشتر از شرکت های رقیب است. زارا تقریباً هرساله ۱۱۰۰۰ محصول متفاوت تولید می کند، درحالی که رقبای اصلیش تنها ۲۰۰۰ تا ۴۰۰۰ نوع را تولید می کنند.
زارا، در فرایند طراحی محصول جدید و محصولات تمام شده در فروشگاه هایش، چهار تا پنج هفته وقت صرف می کند (ایندیتکس، ۲۰۰۷).
بنابراین، زارا در «مد فوری»، برندپیشرو محسوب می شود.
طراحی محصولات فعلی را می تواند در کمتر از دو هفته عوض کند. در برآورده کردن اولویت های مشتری، هر قدر چرخه ی حیات محصول کوتاهتر باشد، موفقیت بیشتری خواهد داشت.
«اگر یک سبک در عرض یک هفته خوب فروش نرفت، از فروشگاه ها جمع می شود، سفارش های بیشتر منتفی گردیده و یک طرح جدید دنبال می شود. هیچ مدلی بیشتر از چهار هفته در کف فروشگاه نمی ماند، درنتیجه مشتری های متعصب زارا را تشویق می کند تا مرتب به فروشگاه ها سر بزنند» (روکس Roux، ۲۰۰۲).
استراتژی های منحصر به فرد محصول، ناشی از داده های گردآوری شده، موفق هستند.
در اسپانیا، یک فروشگاه سطح بالا این انتظار را دارد که مشتری معمولی (یا مشتری متعصب)، سه بار در سال از آنجا دیدن کند، درحالی که این آمار در مورد زارا به هفده بار افزایش پیدا می کند.
این ویژگی منحصر به فرد، تصویر مثبتی به مشتری می دهد. بنابراین، این استراتژی های خاصِ محصول به زارا کمک می کنند تا در صنعت مد، برندقدرتمندی شود.

بدون تبلیغات رایج
تبلیغات، ابزار اصلی استراتژی برنداست، که نه تنها مشتری را به یک برندعادت می دهد، بلکه بر ارزش برندنیز می افزاید.
طبق تحقیقات انجام گرفته توسط سیمون برودبنت Simon Broadbent )در جونز Jones، ۱۹۸۹؛ رایزِبُس و دیگران، ۱۵۰ :۲۰۰۳)، تبلیغات، تاثیر مسلمی روی فروش دارد: « افزایش ۱٪ در هزینه تبلیغات منجر به افزایش متوسط ۲٪ در فروش می شود».
بااین همه، زارا تنها ۳/۰٪ از فروش خود را صرف تبلیغات می کند، درحالی که رقبای زارا ۳٪ تا ۴٪ فروش خود را صرف آن می کنند.
این هزینه ی تبلیغات تقریباً صفر، استراتژی خاص دیگری از مدیریت زاراست. کامِن Camen سخنگوی مطبوعاتی در گروه ایندیتکس خاطرنشان می کند:
«دلیل صرف نکردن هزینه روی تبلیغات این است که هیچگونه ارزش اضافه ای را به مشتریمان تحمیل نکنیم.
ما ترجیح می دهیم بیشتر به لحاظ طراحی، قیمت ، چرخش سریع موجودی انبار و تجربه ی فروشگاه، روی عرضه ی محصولمان تمرکز کنیم»

بازخورد مشتری و تصویر زارا
بازخورد مشتری در فروشگاه هر روز به طراحان منعکس می شود.
«درخواست های مد گردآوری شده توسط فروشگاه ها منجر به شروع فرایند تولیدی می شود که در موافقت با خواسته های مشتری یک عرضه را در حداکثر سرعت ممکن فراهم می آورد.
لازمه ی این استراتژی تجاری، رابطه های مستمر با عرضه ی تجاری و نزدیک تر کردن هر چه بیشتر کارکنان به مشتری است» .
ارزش ها، تصاویر و ارزش افزوده ی برند، نمی توانند مستقیماً توسط مدیریت زارا گواهی شوند، اما می توانند از جانب بازخوردهای مشتری منعکس گردند.
برای مثال، تصویر زارا برای مشتری چه مثبت باشد چه منفی؛ اعم از این که مشتری ارزش بیشتری که به زارا اضافه می شود را ببیند؛ و آنها چه ارزش هایی از زارا را انتخاب کنند.

بازخورد مشتری و تصویر زارا
درخصوص تصویر برند، یک طرح خوب یا یک استراتژی منحصر به فرد محصول می تواند روی آن طوری تاثیر بگذارد که همانطور در بالا ذکر شد، مناسب تلقی گردد.
موقعی که در سال ۲۰۰۷، زارا «… اولین مجموعه ی پوشاک مخصوص حاملگی را به بازار عرضه کرد.
مدل زارا برای مادر Zara for Mum در ماه مارس در بیش از صد فروشگاه در شهرهای اصلی اسپانیا برای فروش عرضه شدند و تا ماه سپتامبر در تمام مغازه های زنجیره ای جهان با طیف گسترده ای از اقلام آن در دسترس عموم قرار گرفتند» (ایندیتکس، ۴۳ :۲۰۰۷).
مدل مام، تصویر باقدرتی از زارا را در ذهن مشتری تبلیغ می کند، چنانکه تقاضای مشتری را جدی می گیرد و در پی رفع نیاز و بازخورد مادران برمی آید.
درنتیجه، زارا شهرتش را در صنعت مد باز هم افزایش می دهد.

سرعت عمل بالا
این شرکت ادعای مشهوری دارد، مبنی بر اینکه برای تولید و توسعه و روانه بازار کردن یک محصول جدید، تنها به دو هفته زمان نیاز دارد.
در مقایسه با میانگین صنعت مد فصلی، زارا با ارائه حدود ۱۰٫۰۰۰ طرح جدید در هر سال، نسبت به گسترش جهانی صنعت مد و پوشاک به سوی «مد های مقطعی» و صدور آن به کشور های ارزان قیمت می رود، در نتیجه این سیاست فروش، در کشور های ارزان قیمت هزینه ای برای تبلیغ محصولات صورت نمی گیرد.
شاید این رویکرد زارا که هیچ تبلیغاتی ندارد، به نظر یک استراتژی غیر معمول بیاید، در عوض این شرکت ترجیح داده برای راه اندازی فروشگاه های جدید، یک درصد از سود سهام را سرمایه گذاری کند و این سیاست باعث رشد ایده زارا به عنوان یک شرکت «مقلد مد» با محصولات ارزان قیمت شده است.
دانیل پیت، مدیر مد برند لویی ویتون در توصیف زارا می گوید: «زارا بالقوه یکی از نوآورانه ترین و ویرانگرترین فروشگاه های زنجیره ای خرده فروشی در جهان است.»
همچنین شبکه تلویزیونی سی ان ان شرکت زارا را به عنوان «داستان موفقیت اسپانیایی» توصیف می کند.

زارا همیشه خودش را با آخرین ترند های سال مطابقت می دهد.
زارا همیشه خودش را با آخرین ترند های سال مطابقت می دهد.
او تغییرات ایجاد شده در صنعت مد را زیر نظر می گیرد و بر اساس آن ها محصولات خود را در عرض یک تا دو هفته روانه بازار می کند، این در حالی ست که برند های دیگر به ۶ ماه زمان برای طراحی و تولید و پخش محصولات خود نیاز دارند.
یکی از دلایل محبوبیت این برند در میان مردم، به خصوص آن هایی که دوست دارند با مد روز پیش روند، همین سرعت عمل بالا او می باشد.
اورتگا اعتقاد دارد: «مردم باید لباس های جدید و روی مد را در کمترین زمان ممکن و با قیمتی مقرون به صرفه تهیه کنند و پس از مدت کوتاهی آن ها را دور بیاندازند.
جمع کردن لباس هایی که پول زیادی برای آن ها پرداخته ایم و خیلی زود از مد می افتند در کمد لباس ها، کاری بیهوده است.»
این برند این اطمینان را به مشتریانش می دهد که در هر زمانی از سال که برای خرید به فروشگاه ها بروند، می توانند جدیدترین محصولات را خریداری کنند.

تولید محدود
یکی دیگر از استرانژی های زارا برای جذب مشتری تولید محدود است. مدیران این برند اعتقاد دارند که هر چه محصولات کمیت پایین تری داشته باشند، تقاضا برای آن ها بیشتر خواهد بود.
یکی دیگر از فواید این نوع تولید آن است که اگر طرح های آن ها مورد قبول مردم واقع نشد و به فروش نرفت، آن ها ضرر چندانی نخواهند کرد.
زارا در سال تنها دو بار محصولات خود را حراج می گذارد که البته آن هم شامل همه محصولات نمی شود.

تنوع بالا درمدل و فروش محدود
تنوع بالا در مدل
زارا به جای این که از یک مدل لباس به تعداد زیادی تولید کند، لباس های کمتری را در مدل های مختلفی روانه بازار می کند.
خوبی این استراژدی آن است که مردم با هر سلیقه ای که باشند، دست خالی از فروشگاه های زارا بیرون نمی آیند؛ بنابراین در این شرایط احتمال فروش محصولات نیز بالا می رود.
فروش محدود
زارا محصولات جدید خود را تنها در ۳ تا ۴ هفته در معرض نمایش و برای فروش قرار می دهد، از این رو مشتریان آن مجبورند که هر چند هفته یک بار به فروشگاه های آن سر بزنند، زیرا اگر یک هفته دیر برسند، تمام محصولات جدید آن ها به فروش رفته و ترند های جدید را از دست می دهند.

اولویت بر سلیقه مشتری
زارا طرح های خود را بر اساس سلیقه و درخواست مشتریان تولید می کند.
به عنوان مثال یک بار خانمی وارد فروشگاه زارا شد و درخواست یک روسری صورتی کرد، اما چنین محصولی در آن فروشگاه وجود نداشت.
این اتفاق برای شعبه های دیگر این برند نیز افتاد. زمانی که طراحان دیدند که درخواست برای روسری صورتی زیاد است، به مدت ۷ روز بعد، بیش از ۲۰۰۰ روسری زارا را تولید و روانه بازار کردند که تمامی آن ها در عرض ۳ روز به فروش رفت.
در واقع این برند کارمندان خود را موظف کرده که در اطراف مشتریان بچرخند و از خواسته آن ها با خبر شوند، آن ها را یادداشت کنند و به مدیران و طراحان انتقال دهند.

برندی برای هر سرزمین و فرهنگ
معمولا برند های مطرح لباس های خود را به یک شکل تولید و آن ها را در سراسر جهان پخش می کنند، اما زارا سیاست دیگری را به کار می گیرد.
این برند محصولات خود را با توجه به شرایط آب و هوایی و فرهنگ های سرزمین های مختلف طراحی می کند.
به عنوان مثال برای ژاپنی ها لباس هایی با سایز های کوچک تر و برای زنان عرب، لباس هایی پوشیده تر تولید می کند؛ بنابراین مردم با هر دین و فرهنگی که باشند می توانند محصولات مورد نیاز خود را از این برند تهیه کنند

کارمندان مجرب
زارا به کارمندانش نیز اهمیت زیادی می دهد.
کارمندان آن ها تماشا کردن، گوش کردن و ارتباط با مشتریان را در دوره های مختلف می آموزند.
آن ها در فروشگاه ها چشم از مشتریان بر نمی دارند و تمام عکس العمل های آن ها را نسبت به محصولات جدید می بینند و آن ها را به مدیران انتقال می دهند.
طراحان این برند نیز در هفته های مد مختلف شرکت می کنند و اخبار مراکز مد جهان از جمله نیویورک، پاریس و… رابه طور زنده دنبال می کنند تا با جدیدترین مد های جهان آشنا شوند و آن ها را در طراحی هایشان به کار گیرند.
زارا ۹۰% شرکت خود را از طریق جوانان اداره می کند.
اگر چه ممکن است که آن ها تجربه افراد مسن تر را نداشته باشند، اما هیچ چیز برای زارا غیر ممکن نیست.

کارمندان مجرب
این برند از این که مسئولیت تولید و فروش های خود را به نیرو های جوان دهد هراسی ندارد.
تیم طراحی خلاقانه برند زارا بیش از ۲۰۰ کارمند دارد که تمام آن ها اعتقاد دارند که غیر ممکن وجود ندارد.
زارا هیچ مدیر طراحی ندارد و تمام این ۲۰۰ نفر به طور یکسان و با همکاری هم محصولات را طراحی می کنند.
زارا به عنوان یکی از برند ها برتر جهان، استراتژی های مختلفی را به کار می گیرد، اما هیچ عاملی مهمتر از مشتری برای آن ها نیست،
در واقع خصوصیت مشتری مداری این برند است که موجب موفقیت، شهرت و محبوبیت آن شده است.
مطمئنا این برند با استراتژی های خاصی که دارد، در آینده موفقیت های بیشتری را کسب خواهد کرد.

مدل خرده فروشی مد سریع ( کسب و کار در زارا )
خرده فروشی مُد سریع، نیاز به طراحی و زنجیره تامین یکپارچه ای دارد. فروشگاه های پوشاک، حتی امروزی ها، شش تا نُه ماه جلوتر برای زنجیره تامین (معمولاً کشورهای ارزان تر مانند چین) و موارد دیگر خود برنامه ریزی می کنند.
زارا به صورتی متفاوت عمل می کند. آن ها با طراحان و کارخانجاتی در اسپانیا یا پرتقال شمالی (که دستمزدها پایین است) به صورت عمودی یکپارچه شده اند.
آگاهی از رنگرزی، برش و مواد همراه با طراحی آنها حاشیه قابل توجهی برای ایشان به ارمغان آورده است.
در نتیجه می توانند طرح ها را ایجاد و به فروشگاه ها در دو تا پنج هفته عرضه کنند و به صرفه جویی های فرآیندی در طول مسیر برسند؛ زیرا چالش های تدارکات و ارتباطات کاهش یافته اند.
در مجموع برای فراهم کردن دسترسی به آخرین مُد، مدل مُد سریع، مزیت مهم دیگری هم برای مشتریان دارد؛ همیشه چیزی جدید در فروشگاه وجود دارد.
مشخصات کالاها در زارا به طور مداوم تغییر می کنند. اکثر طرح ها فقط یک ماه به طول می انجامند و آنهایی که جواب ندهند در عرض یک هفته جمع می شوند.
خریداران اغلب به منظور اینکه چیزهای جدید را ببینند، جذب بازدید از زارا می شوند. یک مطالعه نشان داد که خریداران زارا در اسپانیا به طور متوسط هفده بار در یک سال در مقابل سه بار برای رقبا، به علت به روز کردن مستمر مُدها از زارا بازدید می کنند. در نتیجه، زارا به بودجه تبیلغاتی نیازی ندارد.

سیستم طراحی و عرضه یکپارچه برند زارا
یکی از توانمندیهای زارا در سیستم طراحی و عرضه یکپارچه، تشخیص روند مُد و پاسخ سریع است.
فروشگاه های رقیب بر غرایز یک تاجر با استعداد برای پیش بینی شش ماه دیگر تکیه می کنند.
زارا افق پیش بینی بسیار کمتر و چندین ورودی مفید دارد.
یکی تجربه فروشگاه هایش است، به خصوص برای مُدهای آینده که در آن مشتریان حساس به مُد وجود دارند.
هنگامی که یک طراحی در منطقه ای به خوبی نتیجه می دهد، این سیگنالی برای گسترش طراحی به فروشگاه های دیگر است.
دیگری، مشاوران فروش در فروشگاه ها هستند که در تماس روزانه با مشتریان بوده و می توانند ایده ها را ارائه دهند.
سوم، دفاتر زارا در سراسر جهان هستند که افراد حساس به مُد را به کار می گیرند به خصوص در کشورها و بخش هایی که به طور معمول ایجاد کننده مُد هستند.

سیستم طراحی و عرضه یکپارچه برند زارا
با این حال، موفقیت و صرفه جویی به مقیاس هم مزایا و هم چالش هایی دارد. داشتن سطح فروش کافی برای کارآمد بودن و ایجاد مانع برای رقبا مفید است.
با این حال، هنگامی که کسب و کاری فراتر از آن منطقه رشد می کند دیگر منطقه ای نیست و حفظ یکپارچگی مدل کسب و کار سخت است.
زارا در واقع برای گسترش مدل به عنوان ظرفیت های اصلی کشور اسپانیا برای خدمت رسانی به جهان در حال گسترش، تلاش های زیادی کرده است.

تبلیغات از پشت ویترین فروشگاه
به جرئت می توان گفت رشد برند زارا با هیچ تبلیغاتی همراه نبوده و هیچ یک از زرق وبرق های کمپین های تبلیغاتی را با خود نداشته است.
سوالی که اکثر تحلیل گران تبلیغاتی می پرسند این است که آیا تا به حال هیچ تابلوی تبلیغاتی و یا ویدئوی تلویزیونی از زارا دیده شده است؟
درواقع یکی از رویکردهای متفاوت این شرکت نسبت به دیگر مدل های کسب وکار، روند متفاوت تبلیغاتی آن است که تقریبا خالی از هرگونه تبلیغات متعارف است.
در حالی که خرده فروشان صنعت مد و پوشاک به طور متوسط ۵/۳ درصد از درآمد خود را صرف تبلیغات می کنند، کمپانی زارا تنها ۳/۰ درصد از درآمد خود را برای این منظور هزینه می کند.
البته این بدان معنا نیست که برند زارا در راه ترویج و ارتقای محصولات خود اقدامی انجام نمی دهد؛ بلکه این کمپانی شیوه متفاوت تری را در این راستا در پیش می گیرد.
از نظر کارشناسان این شرکت، ویترین های فروشگاه های آن، که درباره محتوای اصلی آن ها در لاکرونیا تصمیم گرفته می شود، همه آن چیزی است که به تبلیغات نیاز دارد.
به نظر می رسد این فلسفه کارآمد بوده و موفقیت زارا نیز این استراتژی را ثابت می کند.
ارائه محصول با بهترین کیفیت، قیمت مناسب و تنوع طرح و رنگ ازجمله راهکارهایی است که کارشناسان این شرکت سعی در به نمایش گذاشتن آن ها در ویترین های فروشگاه های زارا دارند.

محصولی که خودش، خودش را تبلیغ می کند
استراتژی های اصلی کمپانی زارا برای ترویج محصولاتش، تاکید عمده بر خود محصولات، مکان ارائه آن ها و قیمت گذاری است و برخلاف دیگر خرده فروشان، به ندرت به تبلیغ محصولات و یا فروشگاه های خود می پردازد.
همچنین جالب است بدانید که زارا هرگز نام تجاری و یا لوگوی خود را بر روی محصولاتش قرار نمی دهد.
آنچه مشتریان را به فروشگاه های زارا بازمی گرداند، ارائه محصولات نوآورانه و قیمت های مقرون به صرفه است، درواقع این خود محصولات زارا هستند که خودشان را تبلیغ می کنند، کیفیت و نوآوری این محصولات به همراه قیمت مناسب آن ها، بهترین راهکار تبلیغاتی برند زاراست.

گسترش روزافزون فروشگاه ها
همان گونه که گفته شد، ویترین های فروشگاه های زارا یکی از بهترین شیوه های تبلیغاتی این شرکت هستند که مشتریان را به قدم گذاشتن در آن ها تشویق می کنند.
بر این اساس یکی از راهکارهای مهم فروش و تبلیغات این شرکت، گسترش فروشگاه های آن است.
در حال حاضر زارا بیش از ۱۵۰۰ فروشگاه در ۱۷۰ کشور جهان دارد و سالانه حدود ۱۵۰ فروشگاه جدید نیز دایر می کند.
بر این اساس می توان گفت بسط و گسترش فروشگاه های زنجیره ای زارا در جهان از دیگر عوامل مهم تبدیل شدن این شرکت به یکی از مهم ترین برندهای پوشاک جهان است.
برندی که شاید در ظاهر، تبلیغات مستقیمی از خود ارائه ندهد، اما با راهکارهای مخصوص به خود، شیوه هایی نوین را در استراتژی های تبلیغاتی جهان پیاده کرده است و از همه مهم تر اینکه با توجه به موفقیت روزافزون این برند، این شیوه ها کاملا کارایی داشته و قابل تامل هستند.

استراتژی دو هفته یک بار
تدارکات قابل توجهی که برند زارا در ارائه محصولات خود به کار می برد، باعث می شود فاصله طراحی یک کالا تا دریافت آن فقط دو هفته طول بکشد و این قانون دوهفته ای به یکی از شعارهای استراتژیک این شرکت تبدیل شده است.
با این استراتژی آن ها قادر به تولید هزاران طرح در هر سال هستند و فروشگاه ها و وب سایت های این شرکت همیشه مملو از مشتریانی است که هر هفته به امید دیدن طرح های تازه آمده اند.
درواقع کلید استراتژی فروش زارا، موجودی تازه است. استراتژی دو هفته یک بار یکی از مهم ترین راهکارهای فروش زاراست.
برند زارا با توجه روزافزونی که به طراحی لباس ها و محصولات جدید دارد، در ارائه مدل های جدید از رقبای خود جلوتر حرکت کرده و همیشه انبار کالاهای این شرکت از طرح ها و مدل های جدید و به روز انباشته است.
این نکته کلیدی از مهم ترین رمزهای موفقیت این برند است. نوآوری و سرعت این شرکت در ارائه محصولات جدید به حدی است که فروشگاه های آن هر دو هفته یک بار از مدل های جدید انباشته می شوند.
بر این اساس، سیل عظیمی از مدل ها و طرح های تازه همه روزه به سوی مشتریان سرازیر می شود و درنتیجه مصرف کنندگان این برند، در این هجوم رنگ و طرح، بیش ازپیش سرسپرده برند زارا می شوند؛ بدون اینکه لازم باشد تبلیغات بصری آن را بر روی درودیوار شهر و فضاهای مجازی ببینند.
درواقع این راهکار مشتریان را به بازگشت چندباره به فروشگاه تشویق می کند.

زارا، یک برند سلطنتی
وقتی کیت میدلتون روز بعد از جشن عروسی خود، پیراهنی از برند زارا بر تن کرد، مجوز تبدیل شدن زارا را به یک برند سلطنتی صادر کرد.
درواقع یکی از بزرگ ترین موقعیت های تبلیغاتی و بازاریابی برای برند زارا هنگامی بود که دوشس کمبریج، کیت میدلتون، در روز بعد از عروسی خود، لباسی از برند زارا را پوشیده بود.
به طوری که اکنون برند زارا در ردیف برندهای سلطنتی قرار گرفته است.
این اقدام یک فرصت تبلیغاتی فوق العاده برای برند زارا بود که سود زیادی را نیز به همراه داشت؛ این در حالی است که لباس مذکور تنها ۹۹/۴۹ یورو برای زارا هزینه دربرداشت.

نامی که آسان بر روی زبان می آید
روزالیا مرا یکی از بنیان گذاران شرکت پوشاک زارا است که کار خود را با خیاطی شروع کرد و توانست امپراتوری یکی از کسب وکارهای بین المللی پوشاک را از آن خود کند.
گفته می شود نام برند تجاری زارا توسط همسر وی، مانسیو اورتگا که بنیان گذار اصلی این شرکت است، انتخاب شده.
البته در ابتدا وی نام زوربا (Zorba) را که اسمی یونانی است، انتخاب کرده بود ولی به دلیل تشابه اسمی که با یکی از فروشگاه های نزدیک به خود داشت، آن را به زارا تغییر داد.
به نظر تحلیل گران بازار، این نام روان، که به راحتی قابل تلفظ است، می تواند یکی از دلایل شهرت این برند در میان مردم جهان باشد.

شرکت های زیر مجموعه زارا
امروزه شرکت ایندیتکس بزرگترین گروه مد و لباس در سطح جهان است که بیش از صد و هفتاد هزار کارمند دارد و همچنین، در بیش از ۷۴۰۰ فروشگاه در ۹۶ بازار جهانی و ۴۹ بازار آنلاین فعالیت می کند. میزان درآمد شرکت ایندیتکس در سال ۲۰۱۷ حدود ۳۱٫۱ میلیارد دلار تخمین زده شد. برندهای مد و لباس دیگری که زیرمجموعه شرکت ایندیتکس هستند عبارتند از:
برند Zara Home: که اجناس و دکوراسیون خانه ارائه می دهد و در سال ۲۰۰۳ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۵۲۰ فروشگاه فعال است.
برند Pull & Bear: که اکسسوری و لباس های اسپرت برای نسل جوان ارائه می دهد و در سال ۱۹۹۱ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۹۷۹ فروشگاه فعال است.
برند ماسیمو دوتی: که در سطح بین المللی لباس ها و اکسسوری با کیفیت و لوکس برای مردان و زنان ارائه می دهد و در سال ۱۹۹۵ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۷۸۰ فروشگاه فعال است.

شرکت های زیر مجموعه زارا
برند برشکا: این برند با ترکیب استایل شهری و مدرن، لباس های و اکسسوری برای خانم ها و آقایان جوان ازائه می دهد و در سال ۱۹۹۸ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۱۰۹۸ فروشگاه فعال است.
برند Stradivarius: که لباس های غیر رسمی و خانمانه برای خانم های جوان ارائه می دهد و در سال ۱۹۹۹ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۱۰۱۷ فروشگاه فعال است.
برند اویشو: که لباس زیر، لباس های غیر رسمی و اسپرت، و اکسسوری ارائه می دهد و در سال ۲۰۰۱ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۶۷۰ فروشگاه فعال است.
برند اوترکه: که لوازم جانبی با کیفیت بالا و با قیمت های خوبی ارائه می دهد و در سال ۲۰۰۸ تاسیس شده است. این برند در حال حاضر دارای ۹۰ فروشگاه فعال است.

صرف زمان کوتاه برای لباس هایی که مطابقت با ترندهای روز دارند
صرف زمان کوتاه تر برای طراحی لباس، این برند را قادر می سازد تا لباس هایی به بازار عرضه کند که مشتریان در آن زمان بیشتر تقاضای آن ها را دارند؛ برای مثال، کالکشن جدید فصلی پیش رو، ترندهای جدید فصل، لباسی که اخیرا توسط یک فرد مشهور پوشیده شده است، آخرین کالکشن یک طراح لباس مشهور و غیره.
در حالی که بسیاری از برندها سعی می کنند پیش بینی کنند که مشتریان در ماه های آینده قرار است چه لباس هایی را خریداری کنند، برند زارا همگام با مشتریان خود حرکت می کند و آن ها را به آنچه که در یک زمان مشخص می خواهند می رساند.

تولید تعداد محدودی از یک لباس خاص
برند زارا با این کار باعث می شود که لباس هایش به ظاهر کمیاب باشند. این مسئله در مورد تمام کالاهای لوکس صدق می کند؛ هرچه دسترسی به یک کالا سخت تر باشد، تقاضا برای آن بیشتر می شود.
یک مزیت دیگر این استراتژی این است که اگر از یک مدل لباس استقبال نشود، برند زارا با ضرر کمتری مواجه می شود.
نوع حراج های برند زارا نیز با رقبای خود کاملا متفاوت است و همین مسئله باعث می شود تا از آن بیشتر استقبال شود.

طراحی مدل های لباس بیشتر
برند زارا سالانه حدود ۱۲ هزار مدل لباس و اکسسوری تولید می کند.
حتی اگر یک مدل لباس سریعا به فروش برسد، مدل های دیگری در صف قرار دارند تا جای آن را بگیرند.
این یعنی شما برای خرید از برند زارا گزینه های بیشتری پیش رو دارید.
این برند هرکدام از مدل های لباس خود را تنها ۳ الی ۴ هفته در نمایندگی های فروش نگه می دارد.
این کار باعث می شود تا مشتریان دائما به فروشگاه های این برند سر بزنند؛ چوت می دانند که اگر دیر برسند، همه چیز به فروش رفته است!
همچنین، جایگزین شدن مداوم مدل ها با یکدیگر باعث می شود تا مشتریان ترغیب شوند که دائما به فروشگاه های این برند سر بزنند و مدل های جدید را ببینند.

ترویج فرهنگ همکاری با مشتری
مهم ترین راز موفقیت برند زارا تا به امروز، تمرکز بی نظیر آن روی مشتریانش است.
داستان جالبی وجود دارد که نشان می دهد چطور برند زارا با مشتریان خود در طراحی محصولاتش همکاری می کند.
داستان از این قرار است: یک روز خانمی وارد نمایندگی برند زارا در شهر توکیو میشود و از فروشنده درخواست یک شال صورتی می کند. فروشنده می گوید که ما در حال حاضر شالی به رنگ صورتی موجود نداریم.
همین اتفاق به شکلی تقریبا مشابه برای افرادی در شهر تورنتو، سن فرانسیسکو، و فرانکفورت هم رخ داد.
یعنی در طی چند روز، افرادی وارد فروشگاه های زارا در شهرهای مختلف شدند و درخواست یک شال به رنگ صورتی کردند.
۷ روز بعد، بیشتر از ۲ هزار نمایندگی برند زارا شروع به فروش ۵۰۰ هزار شال صورتی کردند.
تمام این شال ها ظرف مدت ۳ روز به فروش رفتند! چطور چنین اتفاقی رخ داد؟

نظرات مشتریان هسته مرکزی یک کسب و کار
نظرات مشتریان هسته مرکزی یک کسب و کار مدرن است؛ یعنی هرچه در مورد مشتریان خود بیشتر بدانید، می توانید خلاقیت بیشتری به خرج داده و از رقبای خود پیشی بگیرید.
اما دسترسی به نظرات مشتریان در زمان مناسب و به طور مداوم، امر چالش برانگیزی است. یکی از اسرار موفقیت برند زارا این است که این برند، کارکنان و مدیران فروشگاه های خود را در مورد دریافت نظرات و خواسته های مشتریان به خوبی آموزش می دهد.
برند زارا همکاران بخش فروش خود و مدیران فروشگاه هایش را قادر می سازد تا در خط مقدم بخش تحقیقات مشتری قرار بگیرند؛ یعنی این افراد به طور دائم نظرات مشتریان را در مورد الگوی لباس ها، پارچه و طرح و رنگ آن ها می شنوند و یادداشت می کنند.
همچنین، آن ها کالکشن های جدید را که پتانسیل تبدیل شدن به مدل های منحصر به فرد برند زارا را دارند، با دقت در تن مشتریان مشاهده کرده و مورد بررسی قرار می دهند.
گزارش های سنتی روزانه نمی توانند با این وضوح نظرات مشتریان را به مدیران کسب و کار منتقل کنند
. به طور کلی، امپراطوری برند زارا بر پایه دو قانون اصلی بنا شده است:
۱- هر چیزی که مشتری می خواهد در اختبارش قرار بدهید.
۲- آن چیز را زودتر از هر کس دیگری در اختیار مشتری خود قرار بدهید.

طراحان اصلی برند زارا، مشتریان این برند هستند!
با توجه به مزایای رقابتی برند زارا در زمینه تحقیقات مشتری، عرضه بین المللی محصولات این برند در فروشگاه هایش، منعکس کننده نیازهای منحصر به فرد مشتریان آن از نظر موقعیت جغرافیایی یا فرهنگی است.
برای مثال، لباس های عرضه شده از برند زارا در کشور ژاپن، سایزهای کوچکتری دارند، در کشورهای عربی مدل های خاصی دارند، و لباس های فصلی عرضه شده در آمریکای جنوبی نیز متفاوت هستند.
تفاوت در عرضه لباس های برند زارا بر اساس موقعیت جغرافیایی، نشان دهنده ارتباط نزدیک میان فروشندگان نمایندگی های این برند با طراحان خلاق آن است.

طراحان اصلی برند زارا، مشتریان این برند هستند!
معمولا در دنیای مد و لباس، یک ترند کوچک آغاز می شود و به سرعت گسترش میابد. کارمندان برند زارا تعلیم داده شده اند تا خوب گوش دهند، ببینند، و حتی به کوچک ترین سیگنال هایی از طرف مشتریان، که نشان دهنده شروع یک ترند جدید است، توجه کنند.
زارا می داند که هرچه سریع تر به نیازهای مشتریان پاسخ دهد، احتمال موفقیتش در تامین کالای مناسب و در زمان و مکان مناسب بیشتر است.
این برند سیستم های پیچیده ای مبتنی بر فناوری را راه اندازی کرده است که اطلاعات را به سرعت از فروشگاه ها، به مراکز اصلی این برند در شهر Arteixo کشور اسپانیا منتقل کند.
بدین ترتیب تصمیم گیرندگان اصلی این برند قادر هستند تا هرچه سریع تر وارد عمل شده و به طور موثر به یک ترند در حال توسعه پاسخ دهند.
واقعیت این است که طراحان و مشتریان برند زارا دو بخش جدایی ناپذیر هستند و بخش مهمی از استراتژی این برند را تشکیل می دهند.
تیم های متخصص به طور مداوم نظرات و تصمیمات جدید مشتریان را از تمام نمایندگی های فروش برند زارا جمع آوری کرده و به تیم خلاق طراحی این برند انتقال می دهند.

برند زارا، زنجیره تامین بسیار کارآمدی دارد
برند زارا دارای یک زنجیره تامین بسیار یکپارچه و کارآمد است. به همین دلیل، این برند قادر است تا در تمام ۳۶۵ روز سال به صورت ۲۴ ساعته پوشاک صادر کند.
در نتیجه ۲ بار در هفته، کالاهای جدید به نمایندگی های فروش زارا ارسال می شوند.
پس از اینکه کالاها طراحی و تولید می شوند، ظرف مدت ۱۰ الی ۱۵ روز به نمایندگی ها ارسال می شوند.
تمام این کالاها از طریق مرکز توزیع اصلی برند زارا در کشور اسپانیا پردازش می شوند،؛ یعنی جایی که موارد جدید بازرسی، مرتب سازی، و برچسب گذاری شده و در کامیون های ارسال بارگذاری می شوند.
در بیشتر موارد، این کالاها ظرف مدت ۴۸ ساعت به فروشگاه ها تحویل داده می شوند.
این فرآیند یکپارچه زارا را قادر می سازد تا بر روند پردازش کالاها کنترل کامل داشته، و جنس و رنگ پارچه لباس ها را بر طبق سلیقه مشتری تغییر دهد.
همچنین این مسئله ضرورت و نیاز به داشتن انبار را از بین برده و به کاهش اثرات ناشی از نوسان در تقاضای مشتریان کمک می کند.
برند زارا سالانه چیزی حدود ۴۵۰ میلیون کالا و ۱۲ هزار دیزاین جدید تولید می کند.
به همین دلیل است که یک زنجیره تامین کارآمد برای این برند امری ضروری است تا اطمینان حاصل شود که این تغییر مداوم در اجناس نمایندگی ها، به راحتی انجام شود.

برخی از ویژگی های زنجیره تامین زارا
برخی از ویژگی های زنجیره تامین زارا که تا به امروز در میزان موفقیت این برند نقش به سزایی داشته اند عبارتند از:
آگاهی مداوم از نظرات و سلایق مشتریان.
استاندارد سازی اطلاعات مرتبط با محصولات.
مدیریت اطلاعات مربوط به کالاها و فهرست موجودی محصولات.
داشتن استراتژی در تدارکات.
داشتن روش کارآمد برای طراحی و تولید.
مدیریت توزیع محصولات.

پایداری در هسته عملیات برند زارا
در ۱۰ سال گذشته، پایداری به مسئله مهمی در حوزه کسب و کار تبدیل شده است.
در حال حاضر نیز پایداری برای کسب و کارهایی که می خواهند وفاداری مشتریان خود را در سطح بین المللی جلب کنند، امری ضروری و حیاتی است.
برای شرکت ایندیتکس، پایداری به معنای داشتن تعهد به افراد و داشتن تعهد به محیط زیست است.

داشتن تعهد به افراد به چه معناست؟
شرکت ایندیتکس اطمینان حاصل می کند که تمام کارمندانش، نگاهش مشترک به ارزش های این شرکت داشته باشند؛ ارزش هایی که بر پایه پایداری از طریق توسعه حرفه ای، برابری، تنوع، و اقدامات داوطلبانه بنا شده اند.
همچنین این شرکت از طریق اجرای مداوم برنامه هایی در جهت پیشرفت تامین کنندگان خود اطمینان حاصل می کند که حقوق بنیادین این افراد، زیر پا گذاشته نشود.
شرکت ایندیتکس سالانه مبلغی حدود ۴۹ میلیون دلار صرف ابتکارات جدید و برنامه های اجتماعی می کند.

داشتن تعهد به محیط زیست به چه معناست؟
شرکت ایندیتکس نیز مانند کسب و کارهای دیگری که از منابع طبیعی برای تولید محصولات خود استفاده می کنند، تلاش می کند تا اطمینان حاصل کند که تاثیر فرآیندهایش بر محیط زیست، با قوانین سازمان جهانی بهداشت (اهداف توسعه پایدار سازمان ملل متحد) مطابقت داشته باشد.
این شرکت اقدامات گسترده ای را در جهت حفاظت از تنوع زیستی، کاهش مصرف آب، کاهش مصرف انرژی و منابع دیگر، اجتناب از تولید زباله و جلوگیری از تغییرات اقلیمی انجام می دهد.
به عنوان مثال، این شرکت یک استراتژی مدیریت جهانی آب طراحی کرده است، تا از تخلیه مواد شیمیایی خطرناک در محیط زیست جلوگیری کند.
این شرکت همچنین دارای یک برنامه کاهش ضایعات است که از طریق آن مشتریان می توانند لباس ها، کفش ها و اکسسوری استفاده شده خود را جمع آوری کرده و به ۵۹۸ فروشگاه واقع در هشت بازار تحویل دهند.

در فرهنگ برند زارا کلمه «غیر ممکن» وجود ندارد!
برند زارا دارای یک فرهنگ کارآفرینی است و به همین دلیل، بسیاری از استعدادهای جوان را استخدام می کند تا به سرعت از طریق اعتبار این شرکت پیشرفت کنند.
این برند تقریبا ۹۰ درصد از مدیران فروشگاه های خود را از درون شرکت انتخاب می کند و به همین دلیل است که به طور کلی، گردش مالی کمتری را تجربه می کند.
فرهنگ برند زارا به گونه ای است که از دادن مسئولیت به افراد جوان و کم تجربه ترسی ندارد؛ بلکه آن ها را به پذیرفتن ریسک و یادگیری تشویق می کند تا روز به روز بیشتر پیشرفت کنند.
مدیران ارشد به مدیران انتخاب شده برای فروشگاه خود اختیار و کنترل کامل در خصوص عملکرد فروشگاه را داده و برای آن ها حقوق، سود، اهداف رشد مشخص و طرح جبران ثابت و متنوعی تعیین می کنند.

در فرهنگ برند زارا کلمه «غیر ممکن» وجود ندارد!
این مسئله باعث می شود کارمندان فروشگاه انگیزه بالایی داشته باشند.
علاوه بر این، هنگامی که یک کارمند برای ارتقاء شغلی انتخاب می شود، فروشگاهی که او در آن کار می کند همراه با بخش منابع انسانی، یک برنامه آموزشی جامع برای آن فرد تدارک می بیند که این مسئله، نشان دهنده تعهد برند زارا به توسعه استعدادهای فردی کارمندانش است.
ساختار سازمانی برند زارا نیز تنها دارای چند لایه مدیریتی است.
مشتریان مهمترین منبع اطلاعات برای برند زارا هستند، اما این برند نیز مانند هر نام تجاری دیگری در زمینه مد و لباس، چندین فرد متخصص در زمینه شناسایی ترندهای جدید، و چندین کارشناس در زمینه بینش مشتریان استخدام می کند و همچنین، برخی از بهترین استعدادهای دنیا را حفظ می کند.
در حال حاضر تیم خلاق برند زارا شامل بیش از ۲۰۰ نفر کارمند حرفه ای است.
فرهنگ بسیار مهمی توسط شرکت زارا در میان این افراد ترویج داده شده است و به همین دلیل، آن ها اعتقاد دارند که کلمه ای به عنوان «غیر ممکن» وجود خارجی ندارد.

ترویج فرهنگ صحبت کردن کارمندان با یکدیگر
به عنوان مثال، در حالی که بسیاری از شرکت ها برای تصمیم گیری در مورد مسائل مهم با چالش رو به رو هستند و زمان زیادی را صرف این موضوع می کنند، برند زارا با ترویج فرهنگ «صحبت کردن افراد با یکدیگر» این چالش را حل کرده است؛ یعنی زمانی که موضوع مهمی پیش می آید، کارمند بخش های مربوطه در مرکز اصلی گرد هم آمده و در مورد آن صحبت می کنند و تصمیم می گیرند.
تیم های فروش و بازاریابی نیز دائما در مورد بازخوردهای حاصل از ترندهای جدید، با طراحان و بازاریابان صحبت می کنند.
مهم است که نوعی ارتباطات دو طرفه بین این افراد وجود داشته باشد، به طوری که تیم های بازاریابی و فروش بتوانند در مورد خطوط تولید جدید با مشتریان و طراحان صحبت کنند.
بازاریابان نیز دارای یک دید قوی نسبت به نیازهای مشتریان و سلیقه آن ها در سطح فروشگاه هستند.
برنامه ریزی برای فرآیند تولید نیز کاملا هماهنگ شده است، به طوری که هیچ زمانی برای تایید کالاها تلف نمی شود.
تیم طراحی و توسعه محصول نیز که در کشور اسپانیا مستقر هستند، به نحوی فعالیت می کنند تا هر ماه ۱۰۰۰ مدل جدید لباس و اکسسوری تولید شود.

ترویج فرهنگ صحبت کردن کارمندان با یکدیگر
به عنوان مثال، در حالی که بسیاری از شرکت ها برای تصمیم گیری در مورد مسائل مهم با چالش رو به رو هستند و زمان زیادی را صرف این موضوع می کنند، برند زارا با ترویج فرهنگ «صحبت کردن افراد با یکدیگر» این چالش را حل کرده است؛ یعنی زمانی که موضوع مهمی پیش می آید، کارمند بخش های مربوطه در مرکز اصلی گرد هم آمده و در مورد آن صحبت می کنند و تصمیم می گیرند.
تیم های فروش و بازاریابی نیز دائما در مورد بازخوردهای حاصل از ترندهای جدید، با طراحان و بازاریابان صحبت می کنند.
مهم است که نوعی ارتباطات دو طرفه بین این افراد وجود داشته باشد، به طوری که تیم های بازاریابی و فروش بتوانند در مورد خطوط تولید جدید با مشتریان و طراحان صحبت کنند.
بازاریابان نیز دارای یک دید قوی نسبت به نیازهای مشتریان و سلیقه آن ها در سطح فروشگاه هستند.
برنامه ریزی برای فرآیند تولید نیز کاملا هماهنگ شده است، به طوری که هیچ زمانی برای تایید کالاها تلف نمی شود. تیم طراحی و توسعه محصول نیز که در کشور اسپانیا مستقر هستند، به نحوی فعالیت می کنند تا هر ماه ۱۰۰۰ مدل جدید لباس و اکسسوری تولید شود.

استراتژی مدیریت کارمندان در برند زارا
علاوه بر مشتری محور بودن برند زارا، مسئله مهم دیگری که باعث شده است تا استراتژی مدیریت کارمندان در این برند کاملا موفق باشد، این است که این استراتژی کامندان را قادر می سازد تا بر طبق اطلاعات موجود، تصمیم گیری کنند.
زارا هیچ طراح اصلی ای ندارد، بله به تمام طراحان آن اختیار تمام داده می شود تا کالاها و کمپین ها را بر اساس اطلاعات روزانه (که نشان می دهند کدام مدل لباس ها محبوبتر هستند) تایید کنند.
با توجه به تمرکز بی نظیر برند زارا بر روی مشتری هایش، کل مدل کسب و کار این برند به نحوی طراحی شده است که به جای اینکه مواد خام، ماهیت فرآیند تولید را تعیین کنند، الگوی نیازها برای محصولات تکمیل شده شرایط این فرایند را تعیین می کند؛ مسئله ای که در شرکت های چند ملیتی با مقیاس مشابه بسیار نادر است.
به طور کلی، فرهنگ برند زارا کاملا مشتری محور است و همین مسئله باعث شده است که این برند در حال حاضر تا این حد موفق و محبوب باشد.

استراتژی بازاریابی در برند زارا
برند زارا از همان ابتدای تاسیس تا به امروز، تقریبا هیچ هزینه ای برای تبلیغات نپرداخته است.
در عوض، مدیران این برند ترجیح داده اند که یک درصدی از درآمد حاصل از فروش را صرف تاسیس شعبه های جدید کنند.
میزان درصدی از درآمد که برند زارا به تبلیغات اختصاص می دهد، در مقایسه با رقبای خود ۰٫۳ درصد به ۳٫۵ درصد است.
موسس برند زارا یعنی اورتگا، تا به حال با هیچ رسانه ای مصاحبه نکرده و یا به هیچ نحوی برای برند خود تبلیغ نکرده است.
این مسئله در حقیقت نشان دهنده یک نام تجاری واقعا موفق است که در آن، مشتریان آن را به دیگر برندها ترجیح می دهند؛ این مسئله نشان می دهد که مشتریان به شدت تحت تاثیر تجربه های مثبت از برند زارا قرار گرفته اند.

فروشگاه های آنلاین برند زارا
همچنین، برند زارا برای همراهی با ترند تجارت آنلاین، در ماه سپتامبر سال ۲۰۱۰ اولین فروشگاه آنلاین خود را راه اندازی کرد. این وب سایت در ابتدا برای کشورهای اسپانیا، انگلستان، پرتغال، ایتالیا، آلمان و فرانسه در دسترس قرار گرفت و سپس به کشورهای اتریش، ایرلند، هلند، بلژیک و لوکزامبورگ گسترش یافت. تا سال ۲۰۱۳، این فروشگاه آنلاین برای ایالات متحده آمریکا، و کشورهای روسیه، کانادا، مکزیک، رومانی و کره جنوبی نیز در دسترس قرار گرفت.
در سال ۲۰۱۷، فروشگاه آنلاین برند زارا برای کشورهای سنگاپور، مالزی، تایلند، ویتنام و هند راه اندازی شد.
اخیرا نیز در ماه مارس سال ۲۰۱۸، این برند فروشگاه انلاین جدید خود را برای کشورهای استرالیا و نیوزیلند نیز راه اندازی کرد.
در سال ۲۰۱۷، ۱۰ درصد از کل میزان فروش برند زارا، حاصل از فروش به صورت آنلاین بود.
برند زارا به عنوان یک برند مد و لباس که به سرعت با ترندها به جلو پیش می رود، مطمئنا از قدرت تجارت الکترونیک آگاه است و تا به امروز حضور آنلاین موفقی داشته و برای مشتریان خود تجربه ای خوب با کیفیتی بالا ایجاد کرده است.

راز موفقیت برند زارا ( zara ) ، استفاده از فرصت ها
مسئله ای که کاملا مشهود است این است که زارا یک راه متفاوت نسبت به دیگر برندهای لباس طی کرده است.
بهترین کلمه برای توصیف عملکرد زارا کلمه ی سریع است. معمولا برندهای لباس با شروع هر فصل مدهای جدید لباس را پیش بینی کرده و برای آن نمونه های خود را تولید می کنند.
آن ها زمان بسیاری را برای برنامه ریزی و طراحی منابع و ارائه ی تولیدات خود صرف می کنند که در اصل برای آن ها نوعی ریسک می باشد.
زارا طراحی، تولید، توزیع و فروش نمونه کارهای خود را تنها در 4 هفته تمام می کند.
این مدت در مقایسه با چند ماهی که رقبای زارا وقت لازم دارند قابلیت بسیار خوبی است و کاملا مشخص است که چرا این برند با کلمه ی سریع توصیف می شود.
آن ها برای هر فصل ظرف مدت یک هفته دو طرح جدید ارائه می دهند و با کمترین میزان منابع آن ها را وارد بازار می کنند. در نتیجه عملکرد زارا چند مزیت دارد:
تولید مدهای کمتر به معنی هزینه ی کمتر و در نتیجه قیمت های مناسب برای خریدار است
خریداران اغلب می توانند همیشه طرح ها و مدهای جدید را در هر فصل ببینند.
به عبارتی Zara همیشه در صحنه است حتی شده با تعداد مدل های کم
به علت تولید تعداد کمتر محصولات ٬ هر طرح بیشتر به چشم می آید

استراتژی معکوس زارا
استراتژی معکوس زارا این است که سعی می کند با تعداد پایین کالا و تحریک بیشتر خریداران برای استقبال از کالاها ریسک فروش خود را پایین بیاورد.
به عبارتی زارا به تعداد کم تولید می کند اما با فروش تمام آن ها ضرر را به حداقل میزان ممکن می رساند.
برندهای معروف لباس هایی را طراحی می کنند که پیش بینی می شود در فصول آینده معروف شده و مورد استقبال خریداران قرار بگیرد.
برندهای معروف با این امید که خریداران دوست دارند چه لباس هایی را بپوشند با تحقیق در خصوص سلیقه خریدارن و آنچه می خواهند در آینده داشته باشند لباس های جدیدی طراحی کرده و وارد بازار می کنند.
این روند تنها به سلیقه ی خریدارن و استقبال آن ها از لباس ها بستگی دارد.
به این ترتیب برندهای خرده پا می توانند با تولیدات خوب نظر مردم را به خود جلب کرده و کم کم محبوب شوند و یا برندهای معروف ممکن است با بی توجهی به سلیقه ی خریداران کم کم اعتبار خود را از دست بدهند.

بازاریابی برند زارا
زارا برای تبلیغ لباس های خود شیوه تبلیغات دهان به دهان و رو در رو را انتخاب می کند.
به عبارتی این برند به جای اینکه بودجه ای را برای ایجاد تابلوهای تبلیغاتی و معرفی برند به وسیله ی تبلیغات صامت اختصاص دهد بازاریاب های خود را به ارتباط گرفتن با مردم و تبلیغ برای کالاها تشویق می کند.
این نوع از تبلیغ قوی ترین شیوه ی بازاریابی شناخته می شود.

استراتژی های پیشرفت برند تجاری و محبوب زارا
توجه به سلیقه ی خریداران در زارا
زارا هر اطلاعاتی را از خیابان ها، مراکز و مشتریان جمع آوری می کند و هر عامل مهمی که می تواند روی سلیقه ی آن ها تاثیر گذاشته و کالای خاصی را برای آن ها محبوب کند در نظر می گیرد.
زارا آنچه که مردم دوست می دارند را می شناسد و سعی می کند همان را به آن ها ارائه دهد.
زارا همچنین بازخورد مردم در خصوص هر کالایی را مد نظر قرار داده و برای طراحی و تولیدات بعدی خود مد نظر می گیرد.
درنهایت می توان گفت استراتژی موفقیت آمیز زارا شناخت سلیقه ی مردم است.

استراتژی های پیشرفت برند تجاری و محبوب زارا
آماده برای تغییرات
برند زارا زنده و فعال است و هر آن برای تغییر طرح های قبلی و بهتر کردن آن ها آمادگی دارد.
به عبارتی این برند هر تغییری که بتواند تصمیمات و طراحی های آن ها را تغییر دهد مد نظر قرار داده و هیچگاه یک طرح قطعی و غیر قابل انطباق ارائه نمی دهد.
ممکن است تا زمان ارائه ی کالا این شرکت بارها طرح خود را تغییر دهد تا بتواند بیشتر با نظر مردم هماهنگ شده و طرح و مدل بهتری به آن ها عرضه کند.
پس می توان انعطاف پذیری و تغییرات فعال این برند را از دیگر عوامل موفقیتش دانست.

استراتژی های پیشرفت برند تجاری و محبوب زارا
تولیدات چندگانه برند زارا
با اینکه دیگر برندها در هر فصل تنها یک مدل را ارائه کرده و توجهی به بازخورد مردم ندارند زارا در هر فصل تولیدات خود را برای چند هفته آماده می کند و بعد از مطالعات گسترده در خصوص استقبال مردم و بازخورد کالا در بازار ممکن است تصمیم بگیرد طرح های خود را برای چند هفته ی آینده تغییر دهد.
به عبارتی این برند با تولیدات محدود این شانس را دارد که حتی در زمان ارائه ی لباس ها هم با توجه به سلیقه ی خریدارن لباس ها و محصولات خود را بهبود دهد.

چهار درس کلیدی از زارا
رفتار زارا چهاراصل مهم را به ما یادآوری می کند
شرکت های حرفه ای هیچ وقت به هیچ کدام از ابعاد مدل کسب وکارشان وفادار نیستند و مدل کسب وکارشان را بر اساس شرایط روز تغییر می دهند، چون به خوبی می دانند شرکت های زرنگ، خودشان را با دنیا وفق می دهند، و شرکت های کم هوش، سعی می کنند دنیا را با خودشان تطبیق بدهند
امروزه، سرعت تغییرات به حدی زیاد شده که چیزی به نام مزیت رقابتی پایدار وجود ندارد و شرکت ها باید خیلی سریع از یک مزیت رقابتی به مزیت رقابتی دیگری بروند. شاید روزی داشتن بیش از 7200 فروشگاه در سراسر جهان، مزیت رقابتی اصلی زارا بود، اما امروزه باید این مزیت رقابتی را کنار بگذارد و سراغ مزیت رقابتی فروش آنلاین برود
پیش بینی آینده به تنهایی کافی نیست، بلکه باید آن را به یک استراتژی تبدیل و برای اجرای آن سرمایه گذاری کنیم
اگر می خواهیم در بازار بمانیم، باید آینده بازار را خیلی دقیق و قبل از تمام رقبایمان، پیش بینی کنیم

خطرناک ترین و خلاق ترین برند دنیای مد، چه نام دارد؟
برند زارا یکی از معروفترین های مد است، که به یک شرکت اسپانیایی تعلق دارد.
دفتر مرکزی آن در اسپانیا قرار دارد و امروزه یکی از بزرگترین برند های اروپا می باشد.
نکته جالب در ارتباط با آن در این است که بسیاری از برند های دنیا هر دو فصل یک بار طرح های جدید خود را روانه بازار می کنند و زمان زیادی را نیز به طراحی و تفکر اختصاص می دهند در حالی که زارا از این قانون پیروی نمی کند، تیم طراحی زارا تنها دو هفته بر روی طرح های خود فکر می کنند و سپس آن محصول را تولید و روانه بازار می نمایند.
تمام فروشگاه های متعلق به زارا باید بعد از اتمام ساعت های کاری گزارشی از تمام محصول های فروش رفته و فروش نرفته را به دفتر مرکزی در اسپانیا اطلاع دهند، کارشناسان دفتر مرکزی به بررسی علل فروش و یا عدم فروش محصول ها می پردازند، بنابر این اگر محصولی در طول یک هفته به فروش نرود باید از تمام فروشگاه های زارا جمع آوری گردد.

لباس ها نیز مانند مواد خوراکی می باشند و تاریخ انقضاء دارند
مدیر عامل این شرکت مد معتقد است که؛ لباس ها نیز مانند مواد خوراکی می باشند و تاریخ انقضاء دارند، بنابر این اگر از محصولی استقبال نمی شود باید فوراً از فروشگاه ها جمع آوری گردد.
بخش طراحی زارا ظرف چند روز طرح های خود را طراحی می کنند سپس تمامی محصول ها در مکانی واقع در شمال کشور پرتقال تولید می شوند و به وسیله یک سیستم توزیع قوی در تمام دنیا پخش می گردند.

نکته مهم دیگر در سیستم بازاریابی برند زارا در این است که کیفیت و قیمت هر محصول در کشور های مختلف دنیا متفاوت است بنابر این برند زارا با این روش توانسته است به برندی برای اکثر افراد دنیا تبدیل شود و محبوبیت زیادی را به دست آورد، به عبارتی هر کس در هر جای دنیا می تواند این برند را داشته باشد اما با کیفیت و قیمت هایی متفاوت.

تبلیغات خاص برند زارا
زارا بر روی بیلبوردها تبلیغ نمی کند…..
زارا در مجله های براق و جذاب مد نیز تبلیغ نمی کند….
زارا تبلیغ تلویزیونی هم ندارد…
زارا حتی از چهره های مطرح دنیا در سینما و موسیقی نیز استفاده نکرده است…
زارا متفاوت و خلاق است……………………..
زارا در تمام دنیا فروشگاه هایی به یک شکل دارد….
زارا از بدنه وسایل نقلیه حمل لباس هایش برای تبلیغ برند خود استفاده می کند..
زارا با تبلیغ درست و خلاقانه در بودجه خود صرفه جویی می کند و هر سال فروشگاه های بیشتری را در سرتاسر دنیا افتتاح می کند…..
برند زارا توانسته است خود را با دنیای مدرن و تنوع طلب مد سازگار کند به عبارتی این برند با انعطاف پذیری بالایی در بازار های رقابتی حضور پیدا می کند و این رمز موفقیت برند زارا می باشد.

تیم تحقیقات بازار برند زارا
تیم تحقیقات بازار برند زارا نقطه طلایی تمام تلاش های بازاریابی این برند معروف دنیاست.
تلاش های تیم تحقیقات بازار این برند جذاب، هسته مرکزی کلیه فعالیت های بازاریابی این شرکت است، به عبارتی اگر تحقیقات به هنگام این تیم نباشد برند زارا نمی تواند موفق عمل کنند.
به همین علت است که زارا با این شعار در دنیای مد شناخته می شود:
خلاق ترین و خطرناک ترین برند دنیای مد…………..

تحلیل SWOTشرکت زارا
نقاط قوت اصلی زارا
مزیت پایونیر: فست مد روی طراحی، تولید و فروش لباس به محض شناسایی یک روند تمرکز می کند.
به روش سنتی، این فرآیند ماه ها طول می کشد.
زارا این کار را در 3 هفته انجام می دهد.
به عنوان پیشگام، زارا تکامل یافته ترین استراتژی و شیوه های مدیریتی را در اجرای زنجیره تامین دارد.
فروشگاه ها: زارا در 202 بازار به فروش می رسد و در 96 مورد از آنها فروشگاه دارد.
زارا با 2249 فروشگاه، بیشترین تعداد فروشگاه های خرده فروشی مد را در جهان دارد.
این تعداد تقریباً دو برابر تعداد فروشگاه های خرده فروشی نایک است که دومین فروشگاه های خرده فروشی را دارد.

تحلیل SWOTشرکت زارا
زنجیره تامین: زارا مجموعه آنلاین و خرده فروشی خود را دو بار در هفته به روز می کند.
ایندیتک10 مرکز لجستیک زارا در عرض 48 ساعت به هر نقطه از جهان تحویل می دهند.
س همچنین یک تیم داخلی دارد که نرم افزاری را طراحی می کنند تا سرعت ارسال سفارش ها را دو برابر کنند.
تیم طراحی: ایندیتکس تیمی متشکل از 700 طراح آموزش دیده دارد که خواسته های مشتری را به طرح تبدیل می کنند.

تحلیل SWOTشرکت زارا
تیم طراحان سالانه 50000 خلاقیت تولید می کنند.
و فقط 3 هفته طول می کشد تا طرح ها را از تابلو نقاشی به فروشگاه ها برسانند.
تغییر به آنلاین: ایندیتکس در حال سرمایه گذاری 3 میلیارد دلاری برای تقویت فروش آنلاین خود است.
این سرمایه گذاری بر توسعه یک تجربه خرید آنلاین جذاب و یکپارچه سازی زیرساخت های فیزیکی موجود تمرکز دارد.
این شرکت قصد دارد تا سال 2022 یک چهارم درآمد خود را از طریق فروش آنلاین به دست آورد.
دلیل موفقیت زارا این است که زارا بر بازی فست مد تسلط دارد.
اما به دلیل نگرانی های فزاینده در مورد محیط زیست و اخلاق، فست مد تبدیل به یک شمشیر دو لبه می شود.

نقاط ضعف زارا
اینها برخی از نقاط ضعف زارا هستند؟
چیزی که زارا را در دنیای مد منحصر به فرد می کند، تعهد آن به تجدید نظر در مجموعه خود هر دو هفته یکبار است.
این تعهد به زارا جایگاهی در صدر صنعت می دهد. اما لبه قیمتی دارد. در اینجا بیشتر است:
Fast-Fashion: جالب اینجاست که روندی که زارا را به اوج رساند، دلیل اصلی ترین ضعف آن است.
با تمرکز بر پایداری در بین مشتریان و سیاستگذاران، نقطه ضعف زارا ایجاد تعادل بین پایداری و مد سریع است.

نقاط ضعف زارا
اتکا به فروشگاه های فیزیکی: همه گیری، برنامه های زارا برای محدود کردن تعداد فروشگاه های فیزیکی را تسریع کرد.
فروش آنلاین به زارا کمک کرد تا از افت شدید فروش به دلیل دلایل مرتبط با COVID-19 خارج شود.
با این حال، حتی با افزایش فروش آنلاین، فروش تنها 89 درصد از آنچه در سال 2019 بود، است.
گسترش به ایالات متحده و آسیا و اقیانوسیه: زارا 99 فروشگاه در ایالات متحده دارد. این تنها 4.4 درصد از 2249 فروشگاه زارا را تشکیل می دهد.

نقاط ضعف زارا
با این حال، ایالات متحده بزرگترین بازار پوشاک در جهان است.
و آسیا و اقیانوسیه 38 درصد از سهم بازار پوشاک را به خود اختصاص داده است.
حضور زارا در هر دو جغرافیا ضعیف است.
شیوه های کاری اخلاقی: ایندیتکس با 1520 تامین کننده در 7108 کارخانه کار می کند. اگرچه ایندیتکس برای ایجاد یک کد رفتاری دقیق مستحق اعتبار است، شکاف بزرگی در اجرای این کد وجود دارد. موضوعی که توسط Buzzfeed گزارش شده است در مورد نحوه برخورد با کارگران در میانمار به این شکاف اشاره دارد.
پیش بینی با هوش مصنوعی: در حال حاضر، ایندیتکس با شرکت های هوش مصنوعی و داده های بزرگ برای ایجاد یک سیستم مجهز به هوش مصنوعی که رفتار مصرف کننده را پیش بینی می کند، کار می کند. با این حال، سیستم فعلی هنوز در مرحله آزمایش است.
وقتی چنین سیستمی آنلاین شود، زارا توانایی بی نظیری در پیش بینی و برآوردن نیازهای مشتری خواهد داشت.

فرصت های زارا
از بزرگترین مزایای زارا، تجربه آن در استفاده سریع از روند مد است.
این مزیت زارا را در مکان مناسبی برای استفاده از فرصت های افق قرار می دهد.
برخی از این فرصت ها عبارتند از:چرخه تحویل سریع: مشتریان به طور متوسط ​​17 بار در سال از مغازه های زارا بازدید می کنند.
این به این دلیل است که زارا به محض ظهور به روندها پاسخ می دهد.
در حال حاضر، زارا یک روند را از ابتدا تا انتها تنها در 2 تا 3 هفته ارائه می دهد.
با این حال، در آینده، زارا می تواند چرخه ها را حتی بیشتر کوتاه کند.
شخصی سازی: جمع آوری داده ها و تقسیم بندی پایگاه مشتری پس از تجزیه و تحلیل داده ها به لطف هوش مصنوعی آسان تر از همیشه شده است.
این امکان ارائه پیشنهادات شخصی به مشتریان را فراهم می کند. زارا باید از این فناوری استفاده کند.

فرصت های زارا
سازگاری با محیط زیست: به گفته Sourcing General، بیش از 1/3 از Millennials و Gen Z به دنبال برچسب های "پایدار" و "محیط پسند" روی لباس ها هستند.
این دو گروه با هم 50 درصد جمعیت را تشکیل می دهند.
بنابراین، زارا باید به این نیاز فزاینده گوش دهد و پاسخ دهد.فروش مجدد: پیش بینی می شود که بازار فروش مجدد که در حال حاضر ۲۸ میلیارد دلار ارزش دارد، طی ۵ سال آینده به ۶۴ میلیارد دلار برسد.
ادغام یک استراتژی فروش مجدد در پلتفرم فعلی خود به مشتریان این امکان را می دهد که با اتلاف کمتر، بیشتر خرید کنند.
این امر ضمن حمایت از پایداری، مصرف گرایی را تشویق می کند.
اینفلوئنسر مارکتینگ: Unbox Social می گوید اینفلوئنسر مارکتینگ موثرترین استراتژی برای تبلیغ برندهای سبک زندگی است.
موفقیت زارا با کمپین #DearSouthAfrica که شامل 60 میکرو اینفلوئنسر بود، 8 میلیون نفر را درگیر کرد. این باید الگویی برای آینده باشد

تهدیدات زارا
بزرگترین رقابت زارا به معنای سنتی H&M خواهد بود.
با این حال، در فضای آنلاین، زارا با رقابت چندین کسب و کار مواجه است.
اما رقابت تنها یکی از تهدیدات زارا است.
رقابت: غول مد چین، شین، بزرگترین خرده فروش مد در جهان با حضور کاملاً آنلاین است.
در ماه سپتامبر، اپلیکیشن شین 10.3 میلیون بار دانلود شد.
زارا با تنها 2 میلیون دانلود در همین مدت باید مراقب رقبای خود در عرصه دیجیتال باشد.
جنگ قیمت: فست مد، جایگاه اصلی زارا، آخرین روندها را از سطح شیب دار به سرعت و با هزینه کم به مشتریان ارائه می کند.

تهدیدات زارا
با این حال، این صنعت در برابر تقلید کنندگانی که جنگ قیمتی را برای دور شدن از خط زارا به راه می اندازند آسیب پذیر است.COVID-19:
در سه ماهه اول سال 2020، ایندیتکس کاهش 44 درصدی در فروش را گزارش کرد.
گزارش ایندیتکس بسته شدن 88 درصد از فروشگاه های خود را به دلیل سرب ویروس کرونا دلیل اصلی کاهش فروش عنوان می کند.
مقررات دولتی: ایندیتکس 13 کارخانه در اسپانیا دارد. با توجه به اقدامات قرنطینه دولت اسپانیا، تنها 3 کارخانه از 13 کارخانه در ماه های اولیه همه گیری کار می کردند.
با توجه به اینکه اروپا به سمت موج دوم حرکت می کند، این شرکت می تواند انتظار اقدامات مشابهی را داشته باشد.
پایداری: نگرش استفاده و پرتاب مردم نسبت به مد در حال تغییر است.
مردم از تاثیر مد بر محیط و مردم آگاه هستند.
بنابراین، زارا باید به سمت تبدیل فست مد به یک تجارت پایدار – از نظر اقتصادی و زیست محیطی – فشار بیاورد.

تجزیه و تحلیل SWOT زارا: نتیجه
بهبودی از بحران COVID-19 و تقویت حضور آنلاین اولویت فعلی زارا است.
وضعیت مالی ایندیتکس نشانه هایی از بهبود را نشان می دهد و مدیریت به افزایش فروش آنلاین خوش بین است.
بنابراین، می توان گفت زارا فعلاً همه چیز را تحت کنترل دارد. اما عوامل خارجی چطور؟
خب، همه گیر رشد خرید آنلاین را تسریع کرده است.
در آینده نزدیک، زارا باید جایگاه خود را در فضای دیجیتال و فیزیکی مستحکم کند.
زارا در صعود به صدر خرده فروشی مد، چیزهای زیادی را به درستی به دست آورده است. سوال این است که آیا زارا می تواند همین کار را به صورت آنلاین انجام دهد؟

آنالیز زارادرpestle
سیاسی
در اینجا عوامل سیاسی موثر بر زارا آمده است:
قراردادهای تجاری اروپازارا یک برند اسپانیایی است، بنابراین از تمام مزایای راه اندازی یک تجارت خارج از اتحادیه اروپا برخوردار است.
در یک زمینه سیاسی، یکی از بزرگترین مزایای اداره یک شرکت در اتحادیه اروپا، توافقات تجاری گسترده این کشور است.
این نه تنها واردات مواد خام و صادرات محصولات نهایی را در اتحادیه اروپا بسیار آسان می کند، بلکه به این معنی است که زارا می تواند کالاهای خود را با تلاش اندک و با هزینه کم به سرتاسر جهان ارسال کند.
به طور کلی، سیاست های تجارت آزاد اتحادیه اروپا برای زارا بسیار مفید است. فقط امیدواریم که اتحادیه به پیشرفت خود ادامه دهد!

آنالیز زارادرpestle
سیاسی-ادامه
عوامل سیاسی موثر بر زارااز آنجایی که زارا برندی است که از اسپانیا فعالیت می کند، تحت قلمرو اتحادیه اروپا قرار می گیرد و از مزایای توافق نامه های تجارت آزاد و امتیازات مالیاتی که به نشانه صحنه تجاری اتحادیه اروپا تبدیل شده اند، بهره می برد.
با توجه به توافقات تجاری گسترده بین کشورهای اتحادیه اروپا، زارا واردات مواد خام و صادرات محصولات نهایی را بسیار آسان می داند.
با این حال، اگر زارا به دنبال گسترش به مناطق دیگر است، باید سناریوی سیاسی منطقه را در نظر بگیرد.
گسترش به هر کشوری با یک رژیم سیاسی بی ثبات مطمئناً برای تجارت مفید نخواهد بود.
علاوه بر این، قبل از شروع عملیات در یک مکان جدید، زارا باید قوانین و رویه های زمین را در نظر داشته باشد، زیرا نوار قرمز می تواند مانع مهمی در پیشرفت هر سرمایه گذاری تجاری باشد.

اقتصادی
در اینجا عوامل اقتصادی موثر بر زارا آورده شده است:
هزینه کم کارهمانطور که قبلا ذکر شد، زارا یک برند اسپانیایی است.
از آنجایی که اسپانیا یکی از بالاترین نرخ های بیکاری در اروپا را دارد، این بدان معناست که هزینه نیروی کار نسبتاً پایینی دارد – به ویژه در مقایسه با سایر کشورهای اروپای غربی، مانند فرانسه، آلمان و بریتانیا.
زارا بخش خوبی از محصولات خود را در اسپانیا تولید می کند، بنابراین این هزینه کم نیروی کار به آنها اجازه می دهد تا هزینه ها را به حداقل برسانند و در انجام این کار، سودآوری را بهبود بخشند.
باز هم هزینه کم نیروی کار در اسپانیا قطعا برای این برند مثبت است!

اقتصادی
عوامل اقتصادی موثر بر زاراموفقیت زارا عمیقاً با وضعیت اقتصادی مناطقی که در آن فعالیت می کند مرتبط است.
به عنوان مثال، زارا که در درجه اول یک برند اسپانیایی است، می تواند از نیروی کار کم هزینه ای که به راحتی در اسپانیا در دسترس است استفاده کند.
این به آنها اجازه می دهد تا سودآوری خود را حفظ کنند و همچنین مدی مقرون به صرفه را برای وفاداران خود فراهم کند.
به دلیل اینکه زارا یک برند مد روز و مقرون به صرفه است، توانسته است حتی در مواقع آشفتگی اقتصادی جهانی و کندی های مالی در سرتاسر جهان مرتبط باقی بماند.

مقرون به صرفه بودن نسبتا
زارا یک برند شناخته شده است، بنابراین کسانی که کمتر با محصولات آن آشنا هستند ممکن است فکر کنند که آنها بسیار گران هستند.
برعکس، زارا در مقایسه با دیگر نام های مد اروپایی، یک برند نسبتاً مقرون به صرفه محسوب می شود.
این به شرکت اجازه می دهد حتی در کشورهای فقیرتر نیز پیشرفت کند.
به عنوان مثال، با وجود اقتصاد کند اسپانیا، زارا هنوز یکی از محبوب ترین برندهای پوشاک در این کشور است.
در واقع، زارا محصولات گران تری دارد، اما آنچه مهم تر است این است که می تواند با بقیه لباس هایش پاسخگوی اکثر خریداران باشد.

عوامل اجتماعی موثر بر زارا
عوامل اجتماعی موثر بر زارایکی از دلایل اصلی پذیرش زارا در سراسر جهان، توانایی سازمان برای تحقیق موثر در مورد تفاوت های اجتماعی و فرهنگی بازار هدف است.
این به شرکت اجازه می دهد تا مدی را ارائه دهد که به راحتی از نظر جمعیتی هدفش قابل قبول است، و همچنین با قیمت هایی که می توانند بپردازند.
همراه با این، بازاریابی نوآورانه زارا به مصرف کنندگان خود احساس انحصاری می دهد که نمی توانند از دست بدهند.

عوامل تکنولوژیکی
عوامل تکنولوژیکی که زارا را تحت تاثیر قرار می دهدمانند هر چیز دیگری در قرن بیست و یکم، فناوری نقش مهمی در موفقیت زارا دارد.
این برند دارای فروشگاه های آنلاین و آجری است که جمع آوری و جمع آوری حجم عظیمی از داده ها و اطلاعات مشتری را برای آنها آسان می کند.
با استفاده از تجزیه و تحلیل مناسب، زارا می تواند درک بهتری از ترجیحات مشتری پیدا کند.
علاوه بر این، استفاده از اتوماسیون و هوش مصنوعی می تواند به ساده سازی فرآیندهای تولید، تدارکات و تحویل کمک کند و در نتیجه عملکردها را در کل زنجیره تامین بهبود بخشد.

عوامل قانونی موثر بر زارا
عوامل قانونی موثر بر زارایک تجارت نمی تواند در خلاء فعالیت کند و باید با ساختار قانونی قلمروی که در آن فعالیت می کند مطابقت داشته باشد.
زارا نیز از این قاعده مستثنی نیست. باید پیامدهای قانونی عملیات خود را در نظر داشته باشد و اطمینان حاصل کند که قوانین انطباق به طور موثر رعایت می شود.
قوانین کار، عملکرد زنجیره تامین و علائم تجاری و حق چاپ برخی از مسائلی هستند که برند باید با موفقیت از آنها عبور کند تا شکوفایی خود را تضمین کند.

عوامل محیطی موثر بر زارا
عوامل محیطی موثر بر زاراشیوه های تجاری پایدار از نظر زیست محیطی بر مشاغلی مانند زارا در سراسر جهان تاثیر می گذارد.
سازمان مادر زارا ایندیتکس قبلاً اهداف پایدار متعددی را متعهد شده است که قصد تحقق آنها را دارد.
فروشگاه های زارا در مصرف انرژی کارآمدتر می شوند و فرآیند تولید برای کاهش ضایعات ساده تر می شود.
صنعت مد سریع یکی از بزرگترین مروجین خریدهای بیهوده لباس محسوب می شود.
بنابراین، اگر زارا بخواهد مرتبط باقی بماند، باید یک روش تجاری دوستدار محیط زیست را حفظ کند

نتیجه
در نهایت، می توان به جرات گفت که زارا با مجموعه محصولات مقرون به صرفه و مد روز خود، می تواند در زمان های آینده همچنان مرتبط باقی بماند.
این برند با بهره گیری از تکنولوژی روز و رعایت استانداردهای قانونی و زیست محیطی دقیق می تواند راه موفقیت خود را به خوبی تضمین کند.

تجزیه و تحلیل ماتریس آنسوف برای زارا
زارا یک برند بین المللی خرده فروشی مشهور برای پوشاک و اقلام مد مانند کفش، عطر و لباس شنا است که در اسپانیا گالیسی واقع شده است.
این شرکت در سال 1875 در اسپانیا با رویکردی جاه طلبانه برای تبدیل شدن به نماد مد در سطح جهانی تاسیس شد.
این شرکت در سال 1988 با ورود به پرتغال برای جذب مشتریان جدید قدم به بازارهای بین المللی گذاشت.
برای درک موفقیت الهام بخش زارا برای تبدیل شدن به برند مد پیشرو در سطح بین المللی، ماتریس Ansoff برای درک تمرکز و تاکتیک های رشد توسط شرکت در طول دهه ها ارائه شده است.

نفوذ در بازار
تمرکز شرکت به سمت نفوذ به بازار از جمع آوری درآمد و افتتاح فروشگاه در نقاط مختلف مشهود است.
در سال 2018، این شرکت با بیش از 3000 فروشگاه در سراسر جهان، درآمدی بالغ بر 18.9 میلیارد در سراسر جهان جمع آوری کرده است.
این نشان دهنده نفوذ شرکت در بازار است زیرا شرکت بازگشت نفوذ به بازار برای محصولی مانند مد را درک می کند (فوربس، 2019).
این نفوذ در بازار شرکت را قادر می سازد تا به یک رهبر جهانی تبدیل شود و رقابتی باقی بماند در غیر این صورت تاثیر منفی ایجاد می کرد و شرکت سقوط می کرد.

توسعه محصول
مد زارا به رشد مداوم و منظم در جنبه های مختلف اعتقاد دارد و توسعه محصول یکی از زمینه های اصلی رشد این شرکت است.
این شرکت از نظر توسعه خطوط تولید جدید و همچنین بهبود یا ایجاد نوآوری در محصولات موجود رشد کرده است.
تمرکز این شرکت بر توسعه محصول را می توان از این واقعیت قضاوت کرد که این شرکت در زمان جمع آوری اطلاعات تا ارائه محصولات در بازار کمترین زمان پیشروی در برند مد را در جهان دارد.
زارا کل فرآیند را در 30 روز کامل می کند و مشتریان همیشه محصولات جدید دریافت می کنند.
از سوی دیگر، این شرکت به عنوان یک برند پوشاک شروع به کار کرد و به توسعه محصولات خود برای رشد ادامه داد.
این شرکت شروع به ارائه کفش، کیف، لباس شنا، زیبایی و عطر کرد که این شرکت را قادر ساخت تا پایگاه متنوعی از مشتریان را جذب کند و آن را برای شرکت سودمند کند .
این استراتژی توسعه محصول مبتنی بر رشد، کمک زیادی به شهرت و موفقیت زارا به عنوان یک برند مد بین المللی موفق کرده است.

توسعه بازار
توسعه بازار یک استراتژی رشد است که زارا آن را برای رشد پایدار حیاتی می داند.
حفظ رشد و موفقیت بین المللی برای یک شرکت ممکن نیست مگر اینکه در توسعه بازار نقش داشته باشد.
رقابت در صورت عدم تمرکز بر توسعه بازارهای جدید، شرکت را از بین می برد.
خرده فروش مد اسپانیایی در اسپانیا شروع به کار کرد و سپس برای اجرای توسعه بازار به پرتغال رفت.
این رشد در پرتغال متوقف نشد بلکه این شرکت از نظر جغرافیایی با سرعت بیشتری رشد کرد و با حضور در 96 کشور به یک برند بین المللی تبدیل شد.
زارا متوقف نشد، بلکه در سراسر اروپا و آمریکا رشد کرد که منجر به رشد بیشتر در کشورهای آسیایی شد.
زارا اهمیت قدم گذاشتن در کشورهای آسیایی بسیار متراکم مانند هند را برای حفظ رشد بین المللی درک میکند.
این توسعه بازار پایه ای پایدار برای شرکت ایجاد کرد و تصویری از یک برند بین المللی موفق ایجاد کرد.
موفقیت این شرکت در بازارهای آسیایی عمدتاً به دلیل تصویر آن به عنوان یک برند موفق اروپایی است.

تنوع بخشی
به گفته رائو (2014)، دکور خانه زارا نتیجه استراتژی تنوع بخشی این شرکت است که به صنعت مد و پوشاک ارتباطی ندارد.
این شرکت یک استراتژی متنوع سازی نامربوط را به منظور ایجاد رشد بیشتر برای سازمان در حال رشد از نظر بازار و توسعه محصول انجام داد.
هدف از تنوع بخشیدن به دکوراسیون خانه، ایجاد تنوع در پیشنهادات و عدم ارتباط با تجارت اصلی است.
این به شرکت کمک می کند در زمان های بد دوام بیاورد و کسب وکار متنوع از کسب وکار اصلی پشتیبانی می کند، اگر برای مدتی در کسب وکار اصلی شرکت افت کرد.
این تنوع دلیلی برای موفقیت برای شرکت نیست، اما قطعاً حمایت قاطعانه ای را برای ادامه رشد با اعتماد به نفس و اتخاذ تصمیمات استراتژیک فراهم کرده است.

زارا – یک مطالعه موردی بازاریابی
زارا به عنوان یکی از خلاق ترین برندهای مد در جهان شناخته می شود.
این شرکت توسط تاجر اسپانیایی، آمانیکو اورتگا در سال 1975 تاسیس شد. زارا به دلیل نوآوری خود در صنعت مد شناخته شده است.
این شرکت سابقه اتخاذ تصمیمات استراتژیک خوب را دارد. استراتژی های آنها برای مدیریت رقابت در بازار از مدت ها قبل توسط رقبای آن تکرار شده است.
زارا اکثر فروشگاه های خرده فروشی خود را در اسپانیا، فرانسه، پرتغال، مکزیک و یونان، ایالات متحده دارد.
زارا در تجارت با کشورهایی مانند ژاپن که از نظر فرهنگی بسیار متفاوت است و ریسک بالایی دارد بسیار محتاط است.
زارا مالک اکثر مالکان خرده فروشی خود است و همچنین آنها را به طور مستقل اداره می کند.
معمولاً یک فروشگاه زارا از بخش های زنانه، مردانه و کودکان تشکیل شده است.
هر بخش یک مدیر مسئول دارد. تقریبا 60 درصد از فروش ها از بخش زنان به دست می آید.
دو بخش دیگر تقریباً به طور مساوی به فروش کمک می کنند. زارا بیشترین فروش ایندیتکس را دارد که تقریباً 75 درصد از کل فروش ایندیتکس را تشکیل می دهد.
زارا بیشترین سود را برای ایندیتکس به ارمغان آورده است.

زارا – یک مطالعه موردی بازاریابی
محبوب ترین و شناخته شده ترین مورد توسط مشتریان در بازار است.
زارا در گذشته ثابت کرده است که درآمد بالایی دارد و همچنین رضایت مشتریان خود را جلب می کند.
زارا به عنوان نماد مد ظاهر شده است که از دهه ها قبل در صنعت مد حضور داشته است.
مشتریان آن بسیار راضی هستند و این برند قول می دهد در آینده نتایج خوبی از خود نشان دهد.
دلیل اصلی موفقیت آن تصمیمات مناسبی است که مدیریت از بدو پیدایش برند گرفته است.
در زمانی که برندها ریسک گریز بودند، تصمیمات روی خط کارآفرینی متمرکز بود.
آنها با انجام تحقیقات خوب در سطح خرد و کلان قبل از هر تصمیمی توانستند این کار را انجام دهند.
این به مدیریت کمک کرد تا تصمیمات منطقی بگیرد.زارا از فناوری گسترده ای برای فرآیند تولید استفاده می کند.
از استراتژی قیمت گذاری مقرون به صرفه پیروی می کند تا اطمینان حاصل کند که مشتریان خود را در رکود اقتصادی از دست نمی دهد.
از استراتژی Just in Time تویوتا و همچنین مدیریت چابک در مدیریت زنجیره تامین و عملیات خود پیروی می کند.
تمام تصمیمات و استراتژی ها پس از تجزیه و تحلیل دقیق اتخاذ می شود.

تجزیه و تحلیل پنج نیروی زارا پورتر
تهدید تازه واردان: نیروی بازیگران جدید زیاد است زیرا صنعت پوشاک و خرده فروشی به دلیل منحصر به فرد بودن و سودآوری آن بسیار جذاب است.
انتقام جویی توسط بازیگران بزرگ موجود در صنعت پوشاک مانند آغاز جنگ قیمت ها نیز به تازه واردان مزیت می دهد.
با این حال هزینه های بالا برای راه اندازی کسب و کار، توزیع، تبلیغات و غیره کار را برای تازه واردها دشوار می کند.
یک بازیکن جدید باید منابع کافی برای تقویت توسعه خطوط جدید مد داشته باشد.
زارا در حال حاضر از مزیت صرفه جویی در مقیاس و نام تجاری تثبیت شده برخوردار است که ورود بازیکنان جدید را سخت می کند.

تهدید جایگزین ها
اکنون لباس نه تنها به عنوان نیاز اساسی بلکه به عنوان نماد طبقه اجتماعی-اقتصادی برای نشان دادن هویت شخصی عمل می کند.
تمایل خریدار برای جایگزینی با چندین رقیب مانند H&M، GAP و Armani زیاد است.
مد تکراری می تواند تهدید قابل توجهی برای درآمد در برخی از بازارها مانند هند، چین و اندونزی به دلیل هزینه های تعویض خریدار کمتر باشد.
با این حال، جایگزین های خوبی در دسترس نیستند، زیرا آنها گران قیمت و با کیفیت ارزان ساخته می شوند.
محصولات زارا مقرون به صرفه تر هستند و با مواد طبیعی با کیفیت بالا ساخته شده اند. همچنین، جایگزینی خرید آنلاین تهدیدی برای فروشگاه های خرده فروشی مانند زارا است.

قدرت چانه زنی خریداران
مشتریان زارا به طور کلی از طبقه متوسط تا طبقه بالا هستند که به طور قابل توجهی از قدرت خرید بالایی برخوردار هستند زیرا به نظر می رسد درآمد بیشتری در اختیار دارند.
همچنین تامین کنندگان خرده فروشی پوشاک دیگری نیز وجود دارند که به طور قابل توجهی همان خط محصولات را در زارا توزیع می کنند، بنابراین وفاداری مشتریان به محصولات این شرکت کم است که وزن بیشتری بر نوآوری می گذارد.
بنابراین با توجه به اینکه خریدار قدرت نسبتاً بیشتری برای تصمیم گیری در مورد خرید دارد، نبرد بزرگی برای فروشندگان وجود دارد.
با این حال، استراتژی زارا برای معرفی روندهای مد جدید با نرخ سریعتر و قیمت مقرون به صرفه، آن را در بین رقبای خود قوی تر می کند.

قدرت چانه زنی تامین کننده ها
با ادامه آزادسازی تجارت جهانی، قدرت تامین کننده از طریق رقابت تولیدکنندگان در مرزهای دستمزد پایین مانند چین کمتر می شود.
قدرت تامین کنندگان به طور قابل توجهی بالا است زیرا زمان بیشتری را برای ایجاد شراکت با کیفیت صرف می کند.
قدرت چانه زنی تامین کنندگان زمانی بیشتر می شود که اعضای صنعت با تغییر به یک تامین کننده جدید هزینه های بالاتری را تجربه کنند زیرا تامین کنندگان از استانداردهای ایمنی و کیفیت آگاهی کافی دارند.
از این رو، زارا مجوزهای مختلف ارائه شده به همه تامین کنندگان را سازماندهی می کند و از این رو با قرارداد مجوز موجود، قدرت تامین کنندگان بیشتر تضعیف می شود زیرا آنها ملزم به رعایت مقررات خاصی هستند که تغییرات یا دستکاری در طرح ها را به حداقل می رساند.

رقابت
صنعت پوشاک به دلیل تقسیم بندی آن، برای شرکت های کوچکتر در سطح جهانی، مجاز است.
حتی اگر زارا رقبای مستقیم بسیار زیادی مانند گپ و اچ اند ام دارد، برند آن همچنان مصرف کنندگان وفادار قابل توجهی دارد.
زارا از رقبای خود دور مانده است. در صورتی که خریداران از تنظیم قیمت خوششان نیاید، احتمال اینکه خریداران به برندهای دیگر تبدیل شوند، نسبتاً زیاد است.
آنها بیشتر نگران شهرت برند هستند.
خریداران در مقادیر کم خرید می کنند که نشان می دهد قدرت کمتری برای چانه زدن بر اساس مقادیر کم دارند.
علاوه بر این، افزایش تقاضا بازاری را برای فروشنده ایجاد می کند و قدرت چانه زنی را به سمت فروشندگان منتقل می کند.
بنابراین، شرکتی مانند زارا کیفیتی را ارائه می دهد که خریداران را دچار کمبود سایر گزینه های نزدیک می کند.