بخش بندی، هدف گذاری و جایگاه سازی در بازارهای صنعتی
Segmenting, Targeting & Positioning in industrial marketing
ارائه توسط: آقای محمد دهقان
مطالب ارائه:
01. تقسیم بندی بازار
02. چارچوب تقسیم بندی، هدف گیری و جایگاه یابی
03. شناسایی مبانی مورد استفاده برای تقسیم بندی بازارهای صنعتی
04. بازاریابی هدف
05. ارزیابی بخش های بازار
06. انتخاب بخش ها و استراتژی های بازار هدف
در ادامه…
07. جایگاه یابی
تقسیم
عبارتست از فرآیند تقسیم کل بازار برای یک کالا (خدمت) به بخش ها یا گروه های خاص خریداران
بندی بازار
چارچوب تقسیم بندی، هدف گیری و جایگاه یابی
برای یک بازاریاب صنعتی، انتخاب بازارهای هدف (یا مشتریان) و ایجاد ذهنیت مساعد نسبت به کالا یا خدمت در اذهان مشتریان هدف، یک تصمیم گیری مهم استراتژیک به شمار می رود.
شیوه تقسیم بندی بازار
سه گام اصلی بخش بندی بازار عبارتند از:
مزایا و محدودیت های تقسیم بندی بازار
منافع:
1. تقسیم بندی بازار در بازاریابی صنعتی، آن را قادر می سازد تا از طریق مطالعه در هر بخش از بازار، فرصت های بازاریابی بخش های مختلف بازار را با یکدیگر مقایسه نماید.
2. موسسات صنعتی بزرگ که دارای منابع کافی هستند، می توانند برنامه ها یا طرح های بازاریابی متفاوتی را توسعه دهند.
3. تخصیص منابع بودجه بندی شده می تواند به شکلی کارآمد برای بخش های مختلف انجام شود.
مزایا و محدودیت های تقسیم بندی بازار
محدودیت ها
1. افزایش هزینه های بازاریابی از قبیل هزینه جابجایی موجودی ها، تبلیغات و حمل و نقل
2. مشکل تقسیم بندی به دلیل وجود تفاوت های فاحش در شیوه های خرید، ویژگی های مشتری، کاربرد کالا و منافعی که اعضای مختلف هسته های خرید به دنبال آن هستند.
معیارهای مورد استفاده برای انتخاب متغیرهای تقسیم بندی
انتخاب معیارهای مورد استفاده برای تقسیم بندی بازارهای صنعتی باید سه معیار زیر را داشته باشد:
01
03
02
متغیرهای مورد استفاده برای تقسیم بندی بازارهای صنعتی
متغیرهای مورد استفاده در بازاریابی صنعتی به دو نوع خرد و کلان تقسیم می شوند:
ارزیابی بخش های بازار
پس از تقسیم بندی بازار، بخش های بازار باید مورد ارزیابی قرار گیرد.
استراتژی های بازار هدف
01
02
03
بازاریابی یکسان
مزیت استراتژی یکسان در این است که هزینه های کل شامل هزینه های تبلیغات، تحقیقات بازاریابی، موجودی و تولید را پائین نگه می دارد.
اگر رقیب در بازار از بازاریابی متمایز استفاده میکند، شرکت نیز باید همان کار را کند ولی اگر رقیب از بازاریابی یکسان استفاده میکند شرکت باید از بازایابی متمرکز و یا متمایز استفاده کند.
بازاریابی دنج
یک بازار دنج عبارتست از:
یک گروه مشتری بسیارکوچک که به دنبال کالا و یا خدماتی هستند که متناسب با نیاز و ترجیحات فردی آنها فراهم شده است. دراینجا هدف شرکت دستیابی به بازارهای بالقوه ناراضی به شکلی موثرتر و سودآورتر از رقباست.
بازاریابی دنج
ایده اصلی در بازاریابی دنج عبارت از تخصص گرایی است که به شیوه های زیر بدست می آید:
جایگاه یابی
یک بازاریاب صنعتی هنگام توسعه استراتژی جایگاه یابی باید مراحل زیر را طی کند:
منافع و دلایلی را که مشتریان هدف هنگام خرید محصولات به دنبال آن هستند، شناسایی کند.
یک یا چند دلیل یا منفعت را با توجه به نقاط قوت و شایستگی متمایز شرکت، برای متمایز شدن انتخاب کند.
ذهنیت مورد نظر شرکت را به بازار هدف منتقل کند.
ش
انتقال دادن جایگاه یابی موسسه
بازاریاب های صنعتی ضمن اتخاذ تصمیم در مورد استراتژی جایگاه یابی باید تلاش کنند آن را به شکلی کارآمد به بازارهای هدف منتقل کنند.
قیمت پایین
کیفیت پایین
کیفیت بالا
قیمت بالا
جمع بندی
سپاس از همراهی شما عزیزان
منبع:
کتاب بازاریابی صنعتی
نوشته:
کریشنا ک.هاوالدار