به نام خدا
عنوان: اندازه گیری کمی بازار و پیش بینی فروش
1
هدف کلی
هدف اصلی این ارائه آشنائی دانشجویان عزیز با مدلهای کمی و کیفی اندازه گیری بازار به منظور تخمین و برآورد میزان تقریبی تقاضای آینده محصولات شرکتها و پی بردن به مسایل و مشکلاتی که در این زمینه وجود داردو بازاریابان برای پیش بینی درست میزان فروش آینده شرکتشان باید به آنها توجه داشته باشد.
2
عوامل موثر بر پیش بینی تقاضا
تعدادی از این عوامل که عمدتاً نیز از حیطه کنترل شرکتها خارج می باشند عبارت اند از:
اوضاع اقتصادی جهانی بالاخص وضع اقتصادی کشور مورد نظر«ویژگیهای جمعیتی بازار ، نرخ رشد جمعیت، وضعیت رقبا، اوضاع فرهنگی جامعه ، سرعت پیشرفتهای تکنولوژیکی ،تحولات سیاسی».
3
معایب بر آورد بیشتر از میزان واقعی تقاضا
افزایش نامطلوب هزینه ها و نهایتاً کاهش سود شرکت.
نارضایتی کارکنان به جهت کاهش دریافتها که نتیجه اجباری کاهش سود شرکت می باشد.
نارضایتی مشتریان به خاطر کاهش خدمات و سرویس دهی شرکت که در راستای پوشش دادن هزینه های غیر واقعی به صورت اجباری صورت می گیرد.
عدم سرمایه گذاری برای توسعه و گسترش شرکت به خاطرکمبود نقدینگی و معضلات ناشی از آن.
4
تعریف فروش
فروش عبارت است از فرآیندی که در مرحله اول آن فروشنده نیازها و خواسته های مشتری را شناسایی نموده و در مرحله بعدی به ارائه راه حل مناسب جهت رفع نیاز اقدام نموده و در مرحله آخر نظر مساعد مشتری را برای قبول راه حل جلب می نماید.
5
سهم بازار و انواع آن
منظور از سهم بازار بخشی از کل بازار است ک موسسه مورد نظر ما آنرا به خودش اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را در راستای رفع نیازهای آن بخش تهیه، تنظیم و اجرا می نماید.
6
بازار بالقوه
ویژگیهای خریداران بازار شامل موارد زیر می شود:
به کالا نیاز داشته باشند
به خرید کالا علاقمند باشند
درآمد یا پول لازم را برای خرید کالا داشته باشند
به کالای مورد نظرشان دسترسی داشته باشند.
7
مدلهای پیش بینی
مدلهای کمی
مدلهای کیفی
8
مدلهای کمی
شامل مدل پیش بینی بدون تغییر، مدل پیش بینی با درصد تغییر، مدل پیش بینی میانگین متحرک ساده، مدل پیش بینی میانگین متحرک موزون، مدل پیش بینی نمو هموار ساده، مدل نمو هموار هلت ـ وینترز، مدل پیش بینی باکس و جنکینز، مدل های پیش بینی اقتصاد سنجی.
9
مدلهای کیفی
مدل یا روش دلفی، مدل استفاده از نقطه نظرات هیئت مدیران، مدل بررسی نقطه نظرات پرسنل بخش فروش، مدل بررسی قصد خریداران، مدل شبیه سازی آزمایش بازار، مدل تست بازار و مدلهای تلفیقی که رویکرد فعلی اکثر موسسات برای پیش بینی فروش بوده و برای روشهای کمی نیز قابل استفاده نیز است.
10
روش استفاده از نقطه نظرات فروشندگان
یکی دیگر از مدلهای کیفی پیش بینی استفاده از نظریات پرسنل فروش توسط شرکتها می باشد که در این حالت موسسات از فروشندگان خود می خواهند تا در منطقه تحت فعالیت خود به پیش بینی میزان فروش محصولی که می فروشند،بپردازند.
11
محاسن استفاده از نقطه نظر فروشندگان
پیش بینی دقیقتر به دلیل آشنایی بیشتر فروشندگان با خریداران و روند تحولات بازار
تقویت اعتماد به نفس فروشندگان و ایجاد انگیزش در آنان به دلیل مشارکت در برنامه های شرکت
تلاش بیشتر فروشندگان برای رسیدن به میزان فروش پیش بینی شده خودشان
ارائه پیش بینی با جزئیات بیشتر و به تفکیک نوع مشتری،نوع محصول و منطقه فروش
12
معایب استفاده از نقطه نظرات فروشندگان
تاثیرروحیات وویژگیهای شخصی فروشندگان مثل خوش بینی و بد بینی آنان بر روی برآورد انجام شده.
عدم اشراف کامل بعضی از فروشندگان برروی مسائل کلان اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و فرهنگی و برنامه های بازاریابی شرکت و نهایتاً جزء نگری و یک سو نگری آنان.
13