مبانی نظری صادرات و توسعه صادرات

مبانی نظری و پیشینه تحقیق صادرات وتوسعه صادرات

2-1 صادرات
2-1-1مطالعاتی در ارتباط با صادرات
به طور سنتی شرکت های کوچک و متوسط نقش مهمی را در اقتصادهای محلی ایفا می کنند به هر حال نقش شرکت های کوچک و متوسط ((SMES در تجارت بین الملل در حال تغییر است . گزارشی توسط BRICH در سال 1988 داده شد که اکثر شرکت های صادراتی آمریکا شرکت های کوچک هستند نه بزرگ . بیش از نیمی از صادرکنندگان کمتر از 100 کارمند دارند ،
(K.MARK WEAVER , DAVID BEROWITZ, LES DAVIES ,1998).
تحقیق درباره صادرات شرکت های کوچک بیشتر حالت تجربی و توصیفی دارد. فاقد یک نوع زیر بنای تئوری می باشد که بتواند به طور چشمگیری منجر به توسعه و پرورش استراتژی صادرات بشود، (GEMUN DEN1991).
مطالعات تجربی زیادی اثر نگرش های مدیریتی ، متغییرهای آمیخته بازاریابی و منابع سازمانی را بر روی دامنه وسیعی از فعالیت های مربوط به صادرات مورد بررسی قرار داده اند ،
(CADOGAN , DIAMAN TO POULOS & SIGUAW, 2002) .
تئوری صادرات همگام با فنون سیستماتک نمی باشد. توسعه تئوریکی بیشتر بر اساس مدل بین المللی شدن UPPSALA می باشد ، (JOHANSON & VAHLNE , 1977).
پیشنهاد شده که شرکت مراحلی را از یک صادر کننده ابتدایی تا تبدیل به یک صادر کننده فعال در بازارهای صادرات را بشود طی می کنند،( (LEENIDOU &
(KATSIKEAS 1996.
این مدل ها مورد ایراد و مخالفت قرار گرفته اند به خاطر اینکه فاقد قدرت تبیینی و غیر قابل آزمون می باشند، (CAVUSIGIL & ZOU 1994).
در اینجا ما توصیه SINGR را دنبال می کنیم که پیشنهاد می کند اولین گام برای درک توسعه صادرات تشخیص مشکل می باشد که از طریق نواقص بازار ایجاد شده اند که مانعی برای فعالیت های صادراتی شرکت های SME می باشد،. (SINGER& T,O,1990 )
تحقیقی، ارتباط بین اندازه شرکت و گرایش به صادرات را بررسی کرده است . اگر چه مطالعات زیادی ، ارتباط مثبت بین اندازه شرکت و صادرات را گزارش داده اند، (KENG AND JIUAN 1989).
SCHOMMER , DOYLE به این نتیجه رسیدند که هیچ ارتباطی وجود ندارد یا ارتباط خیلی کمی بین آنها وجود دارد (DOYLE AND SCHOMMER 1976)
تعدادی از محققان دلیل آوردند که ارتباط بین اندازه و فعالیت صادرات ممکن است فقط در محدود خاصی به استثناء شرکت خیلی کوچک و خیلی بزرگ وجود داشته باشد، (GAVUSGIL , 1984).
تحقیقات دیگر نشان دادند که عوامل انگیزشی گوناگون منجر به فعالیت های صادراتی می شوند که برای تمام شرکت ها یکسان نمی باشد. تعدادی از محققان فهمیدند که بین فعالیت صادراتی با سن یک شرکت ارتباط مثبتی وجود دارد،
(5 .(WELCH AND WIEDERSHEIM – PAUL, 197
به هر حال مطالعات دیگر نتیجه گرفتند که شرکت های جوانتر نسبت به شرکت های قدیمی تر علاقه بیشتری به بازار های خارجی دارد،( (LEE AND BRAS
2-1-2 نیازهای اطلاعاتی صادرکنندگان
در ادبیات صادرات یک مدل 5 مرحله ای از صادرات شناسایی شده است . در اولین مرحله، شرکت به طور ناخواسته صادرات را انجام می دهد اما برای امکان پذیری صادرات هیچ تلاشی نمی کند. در مرحله دوم ، فعالانه به بررسی امکان پذیری صادرات می پردازد. در مرحله سوم شرکت به طور آزمایشی به کشورهایی که از لحاظ جغرافیایی یا فرهنگی شبیه هستند صادرات را انجام می دهد. در مرحله چهارم صادر کننده ، کالاها (خدمات ) صادراتی اش را با تغییرات محیط خارجی ( مانند نرخ ارز ، تعرفه ها و غیره) تطبیق می دهد، اما فقط به کشورهایی که از لحاظ جغرافیایی یا فرهنگی مشابه هستند صادرات انجام می دهد. سرانجام در مرحله پنجم ، یک صادر کننده با تجربه امکان صادرات را به کشورهایی که از لحاظ مسافتی دورتر هستند یا از لحاظ فرهنگی متفاوت هستند بررسی می کند،(czinkota 1982).
تحقیقاتی که برروی رفتار صادرات شرکت ها انجام شد دلالت بر این داشت که توسعه و گسترش صادرات شامل یک فرایند یادگیری بوده چنانچه یک شرکت تعهداتش را برای بین المللی شدن به پیش ببرد با مشکلات متفاوتی مواجه می شود، شرکت ها ممکن است برای غلبه بر این مشکلات به دنبال کمک های مناسب دولت باشند ، (Bilkey 1978).
صادر کننده تداوم یافته
صادر کننده توسعه یافته
صادر کننده تازه وارد
شرکت های غیر صادراتی

بهبود و تنظیم فعالیت های موجود
انتخاب خوش آتیه ترین بازار و شیوه ورود
تعیین امکان پذیری صادرات
آگاه شدن از فرصت ها
نیازهای شرکت

سمینارها,بولتن/خبرنامه صادراتی
سمینارهای تبلیغاتی محلی
برنامه های انگیزشی
سمینارهای صادراتی , بولتن صادراتی
سفر به بازارهای خارجی سمینارهای صادراتی , خبرنامه صادراتی
بررسی بازار, تحقیق بازار

اطلاعاتی
ملاقات , دفاتر فروش , تامین مالی , بیمه
نمایشگاههای تجاری , هیئت های تجاری, تامین مالی , بیمه
هیئت های تجاری, تامین مالی , بیمه

عملیاتی

(Belivean (1987) مشاهده کرد که شرکت های کوچک و متوسط منابع مالی یا مهارت های تحقیق مورد نیاز برای انجام تحقیق بازار صادرات را ندارند.
در یک مطالعه از شرکت های کانادایی Brooks and rosson (1982) بیان کردند که اگر چه هم صادرکنندگان 1و هم شرکت هایی که صادرات2 انجام نمی دهند اغلب به دنبال کمک هم از آژانس های دولتی استانی و هم مرکزی می باشند. صادرکنندگان در تحقیق برای فرصت های بازار فعال تر هستند. آژانس های دولتی یک منبع مهمی از اطلاعات برای صادرکنندگان بودند .
اما کیفیت کمک های ارائه شده توسط بعضی از آژانس ها همیشه مطابق با انتظار مصرف کنندگان نبود،Diamantopulos ,1991) و دیگران).
با این وجود، مشوق های دولت برای صادرات ، نظیر ارائه اطلاعات ، بیمه اعتباری صادرات و معافیت های مالیاتی می توانند عامل بین المللی کردن بشود.

2-1-3مـــوانع صـــادرات
برای درک اینکه چرا و چگونه شرکت ها با بازارهای خارجی در ارتباط هستند ، شناسایی و درک موانع سد راه فرایند صادرات بسیار حیاتی است ،
(Wiedersheim- paul, olson & Welch 1987).
مطالعاتی که نقش موانع صادرات را بررسی می کنند ، همچنین سعی دارند ساختار و ماهیت موانع صادرات را بفهمند و درک بکنند و اثری که موانع بر روی فرایند صادرات شرکت ها دارند را مشخص بکنند . ( maswami&yang,1990)
گروهی دیگری از مطالعات بر روی فاکتورهای محیط خارجی یا بر روی فرایندهای تصمیم گیری در درون شرکت ها تمرکز دارند عموماّ از فاکتورهای محیطی که باعث
تشویق یا دلسرد شدن فعالیت برای صادرات می شوند لیستی از موانع صادرات را تهیه می کنند نگرش دیگر ، وضعیت درون شرکت ها که بر روی فرایند تصمیم گیری اثر می گذارند را بررسی می کنند، (Bagchi-sen,1990).
بر این اساس ، دلیل اصلی اینکه اکثر شرکت ها به امر صادرات نمی پردازند به خاطر این می باشد که مدیران آنها به سمت صادرات تشویق و سوق داده نشده اند ،
(Czinkota&Johnson1983).
(Rosson , seringhaus,1989) موانع صادرات را به چهار مقوله بزرگ تقسیم کردند:
انگیزشی ، اطلاعاتی ، عملیاتی و دانشی .
Leonidou 32 مطالعه را مورد تجزیه وتحلیل قرار داد و 39 مانع صادراتی را به مقوله های داخلی (اطلاعاتی ، وظیفه ای و بازاریابی ) و خارجی (مربوط به روال کار، وظیفه ای و محیطی ) طبقه بندی کرد . (Leonidou 2004)

موانع اصلی برای ورود به بازار صادرات شامل :
(1)فقدان اطلاعات درباره بازارها و تماس های خارجی
(2)پیچیدگی گردآوری مدارک و فرایند صادرات
(3)ریسک و عدم اطمینان در ارتباط با ورود به بازارهای جدید، (Rabino 1980).

2-1-4 ساختار صادرات و خلاقیت 3
میزان صادرات نقش برجسته ای را در تعیین توانایی رقابت یک کشور در تجارت بین المللی ایفا می کند . که حاوی اطلاعاتی خواهد بود در جهت آگاه شدن از اینکه آیا کشورهایی که درگیر فعالیت های خلاق هستند بیشتر به صادرات می پردازند یا نه؟
علاوه بر این ، جالب خواهد بود برای تعیین اینکه آیا خلاقیت منجر به کاهش سهم محصولات کشاورزی یا افزایش سهم محصولات تولیدی در کل صادرات می شود یا نه ؟
نتایج اثرات شاخص های خلاقیت24 بر روی سهم محصولات کشاورزی نشان می دهند که خلاقیت اثر کمی بر روی سهم کشاورزی از صادرات دارد . حقیقت این است که تمام شاخص های خلاقیت اثرات منفی دارند . که مشخص شد فعالیت هایی با خلاقیت بیشتر، سهم صادرات محصولات کشاورزی را کاهش می دهد.
در بررسی اثر خلاقیت و نو آوری بر روی سهم محصولات تولیدی از صادرات نتایج نشان داد که خلاقیت و تمام اجزای آن اثرات مثبتی بر روی سهم محصولات تولیدی از صادرات دارد و نهایتاّ در بررسی شاخص های خلاقیت بر روی سهم صادرات با تکنولوژی بالا در ارتباط با صادرات محصولات تولیدی ، نتایج نشان داد که خلاقیت وتمام جنبه های مربوط به آن اثر مثبتی بر روی سهم صادرات محصولات با تکنولوژی بالا مربوط به صادرات محصولات تولیدی دارد. (Dipictvo and anovuo, 2005)

2-2عــوامــل مـوثر بر استـراتژی صادرات
تحقیقات دانشگاهی جنبه های مختلف شرکت که بر استراتژی صادرات اثر می گذارند را شناسایی کرده اند. اکثر تحقیقات بر عوامل داخلی و خارجی که بر روی فرایند تصمیم صادرات اثر می گذارند متمرکز شده اند (Bilkey 1978)

3-1اثرات داخلی 5
اثرات داخلی بر روی استراتژی صادراتی توسط متغیرهایی مشخص شده اند که توسط شرکت کنترل شده است . خیلی از مطالعات اثر عوامل داخلی بر روی رفتار صادرات شرکت ها را بررسی کرده اند.ساختارهایی نظیر تعهد سازمان به صادرات ، انگیزش شرکت به صادرات، قابلیتهای مدیریتی و ادارک صادرات ، اندازه شرکت و مزیت های محصول را بررسی کردند . (cavusgil and naor 1987)
ما هر کدام از این ساختارها را به ترتیب بررسی می کنیم.
3-1-1تعهد سازمان 6
تعهد به صادرات به طور سنتی به دو صورت می باشد : مالی 7 و کارکنان 8 ، برای شناخت سطح درک شرکت ، محققان رفتار شرکت را در جمع آوری اطلاعات از بازارهای خارجی ، استخدام و آموزش کارکنان ، فراهم نمودن ملاقات ها و سفرهای بین المللی ، یاد گرفتن فرایند صادرات و بکارگیری نحوه استفاده از اسناد صادراتی را مورد بررسی قرار دادند، (casusgil and naor 1987)
گرچه در این تحقیق پی بردند که تعهد همیشه یک عامل مهم و قابل توجهی در دستیابی به موفقیت در صادرات نمی باشد . cavusgil و دیگران پی بردند که فقدان سرمایه گذاری در یک ساختاری که باعث پیشبرد صادرات می شود یک مانع برای موفقیت در صادرات می باشد. محققان دیگر استراتژی شرکت را با توجه به آمیخته بازاریابی برای تعیین تعهد شرکت به صادرات بررسی کردند. Jain (1989) تاکید داشت که برای فروش موفقیت آمیز یک کالا در خارج از کشور باید آن کالا اصلاح و تعدیل بشود که استراتژی های (مناسب برای تغییر و اصلاح) را پیشنهاد کرد که شامل افزایش اعتبار ، تبلیغات مستقیم به توزیع کنندگان یا مصرف کنندگان نهایی و کانال های توزیع می باشد،(cavusgil and naor 1987) .سرانجام Weinrauch Rao متوجه شدند که بیش از نیمی از صادرکنندگان که آنها بررسی کردند نیاز به اصلاح آمیخته بازاریابی دارند که قیمت گذاری مهمترین اصلاح و تغییر می باشد. (weinrauch and Rao 1974).
3-1-2انگیزش شرکت 9
Bilkey (1978) اولین کسی بود که انگیزش را به فرایند فروش صادرات ارتباط داد. با تحقیقاتی که انجام داد متوجه شد که انگیزه های مدیران برای امر صادرات ، سود دهی بلند مدت می باشد که از طریق تنوع و رشد بلند مدت حاصل شده اند. Rabino (1980) همچنین با پیشنهاد اینکه مدیران تنوع بازار را به عنوان یک مزیت مهم صادرات در نظر می گیرند از این موضوع حمایت کرد و(1971) Hirsch and lev پیشنهاد کردند که شرکت ها از طریق تنوع برای صادرات بر انگیخته می شوند به منظور اینکه حجم فروششان با ثبات بشود .
انگیزه ها برای صادرات کاملاّ متفاوت هستند . انگیزش صادرات ممکن است به شکل های گوناگونی باشد و برای هر شرکتی ترکیبی از عوامل مطرح بشود.

3-1-3توانایی ها و ادراکات مدیریت 10
Cavusgil and nevin(1981) نتیجه گرفتند که تغییرات در رفتار صادرات ناشی از تفاوت ها در ویژگی های مدیریت می باشد . ویژگی های مهم شامل : نوع آموزش ، درجه ریسک گریزی، گرایش بین المللی مدیران، گرایش مثبت مدیر به بازاریابی صادرات می باشد. با مقایسه صادر کنندگان در مقابل شرکت هایی که صادرات انجام نمی دهند نشان داده شد که درصد زیادی از صادرکنندگان ، تجربه قبلی زندگی در کشور خارجی، مسافرت خارجی و یا یک زبان خارجی دارند.
همچنین بسط تجربه یک شرکت در بازار داخلی اش نقشی را در تعیین سطح صادراتش ایفا می کند ، ( weaver and pak 1990) .
(1980) Welch , wiederscheim بحث کردند که تجربه به دست آمده در بازارهای داخلی به توسعه بین المللی شدن شرکت کمک می کند. سرانجام Reid (1981) پیشنهاد کرد که پیش زمینه تحصیلی و مهارت های زبان پیش نیازهای بازاریابی صادرات می باشند.

3-1-4اندازه شرکت 11
خیلی از محققان ارتباط بین اندازه شرکت و فعالیت های صادراتی را مورد بررسی قرار داده اند.
اندازه شرکت از طریق حجم فروش سالانه و تعداد کارکنان اندازه گیری شده است
(Cavusgil and naor 1987)
مطالعات زیادی متوجه شدند که بین اندازه شرکت و تصمیم برای صادرات ارتباط مثبتی وجود دارد ) Burton 1987 و دیگران )
مطالعات دیگر در پیدا کردن این ارتباط موفق نشدند (Johnston 1983)هنوز هیچ ارتباط تجربی واضحی شناسایی نشده است .
3-1-5 مزیت های محصول 12
مزیت های محصول از طریق سرمایه گذاری در برتری های فنی اندازه گیری می شوند که محصول یا شرکت را روانه بازار می کند Cavusgil وهم دانشکده ای هایش متوجه شدند موقعی که یک شرکت از اولویت ها و برتری های محصولش آگاه هست ، به احتمال بیشتری محصول را صادر می کند (Cavusgil and naor 1984).
3-2اثرات خارجی 13
اثرات خارجی متغیر هایی هستند که شرکت هیچ کنترلی ندارد یا کنترل کمی دارد. که در اینجا شامل : محیط بازار ، سطح ، نوع و میزان مساعدت و همکاری دولت به امر صادرات می باشد.
3-2-1محیط بازار 14
تصمیم یک شرکت برای صادرات ممکن است هم به محیط بازار داخلی و هم محیط خارجی بستگی داشته باشد. مطالعات نشان داده اند که اندازه جاری یا بالقوه بازار داخلی می تواند بر روی تصمیم صادرات تاثیر داشته باشند. Rabine متوجه شد که بازارهای داخلی بزرگ مانع صادرات می باشند. او ذکر کرد که دربازارهای داخلی بزرگتر که شرکت ها در این بازارها فعالیت دارند تقاضای کافی برای شرکت ها وجود دارد بنابراین کمتر به دنبال بازارهای جدید می باشند ، در نتیجه فروش و سود خوب در بازارهای داخلی، صادرات شرکت را کاهش می دهد (Rabino 1980)همچنین ، Madsen بحث کرد که اگر بازارهای خارجی بزرگتر از بازار داخلی باشد احتمالاّ شرکت در یک سطح وسیعتری مشغول به صادرات خواهد بود،(Madsen 1989).
علاوه بر اندازه بازار ، شرایط رقابتی در بازار خارجی می تواند نقشی را در تعیین رفتار صادرات ایفاء بکند.
Ross بحث کرد که رقابت و اندازه بازار هر دو عامل مهمی هستند . او بحث کرد که در بازارهای خارجی رقبای اصلی بومی در کانال های توزیع از مزیت برخوردارند . و این مزیت ها مانعی برای ورود یک شرکت به بازار می باشند . در مقابل کشورهایی با رقابت کمتر و فرصت های رشد بالا به احتمال بیشتر بازارهای هدف جذاب تری می باشند، (Ross, 1989) .
عوامل موثر دیگربر محیط بازار خارجی شامل موانع تعرفه ای و غیر تعرفه ای برای ورود به بازار به علاوه فاصله فیزیکی و روانی از کشور وطنی می باشد . هر چه موانع تعرفه ای و غیر تعرفه ای بیشتر باشد بازار برای شرکت جذابیت کمتری خواهد داشت (samli, still and Hill 1998)
همچنین فاصلی فیزیکی و روانی (فرهنگی) از بازار داخلی باعث جذابیت کمتر بازار خواهد شد . (Buzzell 1968)
3-2-2مساعدت دولت 15
مساعدت دولت شامل سیاست هایی می باشد که دولت برای کمک به صادر کنندگان در جریان تجارت بین الملل به کار می برد . مطالعات نشان داده اند که دولت ها هم می توانند کمک بکنند هم می توانند مانع فرایند صادرات بشوند. عموماّ ، آنها از طریق ارائه اطلاعات ، راهنمایی در فروش ، انگیزهای مالیاتی ، بیمه و برنامه های تامین بودجه به صادرات کمک می کنند . (Reid 1984)
کمک های دولتی از طریق ارائه اطلاعات مربوطه می تواند مشوق فعالیت صادراتی بشود .دولت ها همچنین از طریق سیاست تغییر نرخ ارز خارجی می توانند مانع فعالیت های صادراتی بشوند (czinkoTa and Ricks 1981)
(Bauerschmidt , sulivan and gilles pie 1985) متوجه شدند که افزایش دلار آمریکا نسبت به پول رایج مهمترین مانع فعالیت های بین المللی برای صادر کنندگان u.s می باشد.
همینطور یک بررسی از مدیران اروپایی نشان داد که کاهش ارزش پول رایج کشورشاننسبت به سایر کشورها در بازارهای خارجی دلیل اصلی آنها برای فعالیت های خارجی می باشد. (Sullivan and bauerschmidt 1988)
مسئله دیگر فشار کار اداری می باشد و Axinn متوجه شد که یک ارتباط منفی بین پیچیدگی کار اداری و صادرات وجود دارد (Axinn 1988).
2-3استراتژی توسعه بازار صادرات16
در ادبیات ، استراتژی توسعه بازار صادرات به عنوان تصمیم استراژیکی بلند مدت برای ارزیابی توسعه بازار صادرات و تخصیص فعالیت های بازاریابی در میان بازارهای متفاوت صادرات تعریف شده است (Ayal and zif 1979)
از زمانی که استراتژی توسعه بازار صادرات به عنوان یکی از عوامل مهم تعیین کننده عملکرد صادرات در نظر گرفته شده است ، انتظار می رود یک استراتژی توسعه بازار اثر بر جسته ای بر روی استراتژی های آمیخته بازاریابی صادرات شرکت و نهایتاّ بر روی علمکرد صادرات شرکت داشته باشد. (Robinson 1967)
بنابراین اکثر مطالعات مربوط به استراتژی صادرات تمایل به پیشنهاد یک نوع خاص از استراتژی توسعه بازار صادرات به عنوان یک ابزار ایده آل برای دستیابی به عملکرد بهتر صادرات دارند .
به هر حال اتفاق نظری در میان متخصصان وجود ندارد در ارتباط با اینکه کدام استراتژی تمرکز بازار17 یا تنوع بازار18 منجر به عملکرد بهتر صادرات شرکت های صادراتی می شود . ماهیت چند ملیتی استراتژی بازار صادرات به طور کافی در اکثر مطالعات تجربی گذشته منعکس نشده اند که به طور ساده از تعدادی بازارهای صادراتی به عنوان ارائه یک استراتژی توسعه بازار صادرات خاص استفاده می کردند . علاوه بر این ، علیرغم تعداد زیادی از مطالعات درباره عملکرد صادرات ، مطالعات کمی تلاش کرده اندتا به طور سیستماتیک اثر انتخاب یک استراتژی توسعه بازار صادرات بر روی عملکرد صادرات شرکت ها را بررسی و تجزیه و تحلیل نمایند.
دو استراتژی توسعه بازار صادرات به طور وسیعی در ادبیات صادرات بحث شده است ، تمرکز و تنوع بازار صادرات .
پراکندگی جغرافیایی بازارهای صادرات ، عامل اصلی تفکیک دو نوع استراتژی توسعه بازار صادرات می باشد . به هر حال Ayal and zif یک چهارچوب وضعیتی را پیشنهاد کردند که شامل سه بعد از استراتژی توسعه بازار صادرات می باشد . پراکندگی جغرافیایی بازارهای صادرات19 ، تخصیص فعالیت های بازاریابی 20 ، تجربه صادرات 21 .
مطابق با این ابعاد تمرکز بازار صادرات از طریق تمرکز فعالیت های بازاریابی در تعداد کمی از بازارهای اصلی و توسعه تدریجی درون بازارهای جدید در طول زمان مشخص شده است ، در حالیکه تفکیک بازار صادرات ، از طریق ورود سریع به درون تعداد وسیعی از بازارها و تخصیص فعالیت های بازاریابی در سراسر بازارهای گوناگون مشخص شده است (Ayal and zif 1979).
محققان پیشنهادات متضاد و متفاوتی دارند در رابطه با اینکه کدام استراتژی ، تمرکز بازار صادرات یا تفکیک بازار، منجر به عملکرد بهتر صادرات می شود همانطور که در جدول نشان داده شده است ، بعضی مطالعات طرفدار استراتژی تمرکز بازار می باشند مبتنی بر نظر و عقاید سنتی که سهم بزرگتری از بازار در تعداد کمی از بازارهای کلیدی منجر به سود بیشتر در بلند مدت می شود . (Boston consulting group 1968)

تحقیق تجربی
تحقیق تئوری
استراتژی پیشنهادی
BETRO report
Robinson

ITI keport
Tookey

Jung
Bay
Tessler
Attiyeh and wenner
استراتژی تمرکز بازار صادرات

Hirsch and ler
Hamermesh

IMR report
Piercy

piercy

استراتژی تنوع بازار صادرات
Airakinsen

Jung

Cooper and kleinschmidt

Hirsch
Ayal and zif
استراتژی توسعه بازار صادرات بسته به عوامل موقعیتی
Fenwick and Amine
Piercy

Hamermesh piercy استراتژی تنوع بازار را پیشنهاد دادند مبتنی بر این منطق که گرفتن سهم کوچکی از بازار در بازارهای پراکنده و وسیع نسبت به تمرکز بر روی تعداد کمی از بازارها سود دهی بیشتری دارد.
مطالعات تجربی گوناگون نشان دادند که شرکت های صادراتی که خود را با استراتژی تنوع بازار تطبیق دارند عملکرد صادراتی بهتری داشتند نسبت به سایر صادر کنندگانی که استراتژی تمرکز بازار را انتخاب کرده بودند،
(Hamermesh 1978-piercy 1987).
Ayal and zif و Piercy بیان کردند که انتخاب یک استراتژی مناسب توسعه بازار باید بستگی به عوامل موقعیتی نظیر محصول ، بازار ، شرکت و عوامل بازاریابی داشته باشد به جای پیشنهاد یک استراتژی توسعه بازار صادرات خاص برای تمام شرکت های صادراتی . این چهارچوب وضعیتی به طور ضمنی یک ارتباط مستقل بین عملکرد صادرات و انتخاب استراتژی توسعه بازار صادرات پیشنهاد کرد. بنابراین نتایج تجربی که در تضاد می باشند می توانند از طریق زیر توجیه شوند:
اولاّ ، مقایسه نتایج در تمام مطالعات گوناگون بواسطه عدم اندازه گیری عملکرد صادرات مشکل است
ثانیاّ ، فقط بعد جفرافیایی توسعه بازار صادرات در عملیاتی کردن استراتژی های توسعه بازار صادرات در نظر گرفته شده و دو بعد دیگر یعنی تجربه صادرات و تخصیص فعالیت های بازاریابی صادرات نادیده گرفته شده اند.
ثالثاّ ، مشکل است که یافته های گذشته را تعمیم بدهیم به خاطروجود نمونه های نامتجانس بر حسب ویژگی و اندازه شرکت.

2-3-1انواع استراتژی های توسعه بازار صادرات
به خاطر اینکه طبقه بندی صادرکنندگان به دو گروه استراتژیکی در تفکیک شرکت هایی که در مرحله گذر بین تمرکز و تمایز بازار هستند با شکست مواجه شد ، سه نوع از استراتژی های توسعه بازار صادرات – تمرکز بازار ، تنوع تمرکز ، تنوع بازار- بر اساس متغیر های زیر در نظر گرفته شده اند :
(1)سطح تجربه صادرات بر اساس تعداد سالهای صادرات (2) سطح تنوع بازار بر اساس تعداد کشورهایی که یک شرکت صادر می کند و (3) سطح تخصیص فعالیت های بازاریابی
به بازارهای اصلی بر اساس نسبت در صد فعالیت های بازاریابی تخصیص داده شده به پنج بازار برتر به درصد فروش صادرات به پنج بازار برتر، در گروهبندی صادرکنندگان به سه گروه استراتژیکی ، یک طرح طبقه بندی شده سه مرحله ای به صورت زیر توسعه یافته است.
مرحله اول: در ابتدا شرکت های صادراتی به صادر کنندگان با تجربه تر و کم تجربه تر براساس تعداد سالهایی که در صادرات هستند تقسیم می شوند، نقطه جدا کننده شرکت های صادراتی کم تجربه تر و با تجربه تر 5 سال در نظر گرفته شده است (Bilkey 1977)
مرحله دوم: محققان از نقاط جداکننده گوناگونی به عنوان مقیاس جغرافیایی استفاده کردند که حدود آن بین 6 تا 20 کشور می باشد. و به خاطر اینکه این شماره های منقطع بعد زمان صادرات را در نظر نمی گیرد سه نقطه جدا کننده از تعدادی بازارهای صادراتی انتخاب شده است اول ، در میان صادرکنندگان کم تجربه ، شرکت هایی در بازارهایی با حداکثر 5 کشور به عنوان گروه تمرکز بازار طبقه بندی شده اند، در حالیکه شرکت هایی با بازارهایی در بیش از 12 کشور به عنوان گروه تنوع بازار طبقه بندی شده اند . دوم در میان صادر کنندگان با تجربه تر ، شرکت هایی با بازارهایی در بیش از 20 کشور به عنوان گروه تنوع بازار طبقه بندی شده اند، در حالیکه شرکت هایی با بازارهایی در حداکثر تا 12 کشور به عنوان گروه تمرکز بازار طبقه بندی شده است .
مرحله سوم : شرکت هایی که در مرحله دوم طبقه بندی نشده اند ، بر اساس نسبت درصد فعالیت های بازاریابی تخصیص داده شده به حداکثر 5 کشور به درصد فروش صادرات در حداکثر 5 کشور طبقه بندی می شوند.
در میان صادرکنندگان کم تجربه با بازارهایی در 6 تا 12 کشور ، شرکت هایی با نسبت بالای یک به عنوان گروه تمرکز بازار طبقه بندی شده اند ، در حالیکه شرکت هایی با نسبت پایین تر از یک به عنوان گروه تنوع – تمرکز در نظر گرفته شده اند. درمیان صادرکنندگان با تجربه با بازارهایی در 13 تا 20 کشور ، شرکت هایی با نسبت بالاتر از یک به عنوان گروه تمرکز- تنوع طبقه بندی می شوند ، در حالیکه شرکت هایی با نسبت پایین تر از یک به عنوان گروه تنوع بازار طبقه بندی می شوند، (Ayal and zif 1979).

2-4 توسعه صادرات
با بررسی برنامه های کمک به صادرات ، پی به انواع کمک های صادراتی ارائه شده توسط دولت و دیگر سازمان های مرتبط برده شد . یک حوزه مهم ، تامین اطلاعات می باشد نظیر اطلاعات بازار صادرات ، تحقیق بازار بر روی بازارهای خارجی ، سمینارهای بازاریابی صادرات و بولتن خبری22 (خبرنامه ) . برنامه های دیگر از طریق سمینارها ، سخنرانی ها و مورد شناسی23 و دیگر ابزارهای ارتباطی انگیزه برای صادرات را افزایش می دهند . پشتیبانی عملیاتی شامل آموزش لجستیکی (تدارکاتی) صادرات ، کمک به بازاریابی ، هیئت های تجاری ، پشتیبانی مالی ، ملاقات با خریدار خارجی ، تماس بر قرار کردن و کمک های نظارتی می باشد، (seringhaus and rosson ,1990) .
Czinkota (1960) مدلی را ارائه داد که چگونه برنامه های توسعه صادرات بر روی عملکرد صادرات شرکت اثر می گذارد . مطابق با این مدل ، کمک های صادراتی فقط به طور مستقیم بر روی عملکرد صادرات اثر می گذارد، به این برنامه ها به عنوان ابزاری برای افزایش قابلیت ها / شایستگی های مدیریتی و سازمانی در نظر گرفته شده اند.

صلاحیت های سازمانی شامل توانایی های تحقیق ، دانش بازار و ارتباطات و منابع انسانی و تکنولوژیکی می باشد. صلاحیت های مدیریتی شامل آموزشی ، تبلیغات بین المللی ، تخصص، گرایش و تعهد بین المللی می باشد .
Seringhaus and rosson (1990) مطرح کردند که برنامه های توسعه صادرات اثرات غیر مستقیمی بر روی فروش صادرات دارند. آنها به توسعه صادرات به منزله بهبود صلاحیت صادرات شرکت ها و نهایتاّ بهبود فرصت های این شرکت ها برای موفقیت در بازارهای بین المللی نگریستند.
Cavusgil(1990)متوجه شد که اهداف برنامه های توسعه صادرات براساس بین المللی کردن شرکت ها تغییر می کنند و شرکت ها مطابق با آن بخشی بندی می شوند . سطح بین المللی کردن شرکت به عنوان یک عامل حیاتی در توسعه برنامه های مناسب شناسایی شده اند.
Reid (1985) در تعدادی از مطالعات متوجه شد که ارتباط مثبتی بین برنامه های توسعه صادرات و عملکرد شرکت وجود دارد . به عنوان مثال فعالیت های نمایشگاهها و هئیت های تجاری منجر به سطوح بالاتری از عملکرد می شوند به خاطر اینکه به مدیران اجازه می دهند که سریعاّ اطلاعاتی درباره بازار صادرات و فرایند صادرات بدست آورند.
بر عکس در یک بررسی از 21 مطالعه نتیجه گیری شد به مسئله اثر بخشی برنامه بر حسب عملکرد یا مدیریت شرکت های کوچک و متوسط صادراتی هیچ پاسخ قطعی داده نشده است ،.(seringhaus, 1986)
در مطالعه هئیت ها و نمایشگاهای تجارتی seringhaus متوجه شد که شرکت در هیئت های تجاری 7/2 برابر شرکت در نمایشگاهها فروش دارد . اما نمایشگاههای تجاری کسب و کار فراگیر و جامع تری بواسطه تعداد بیشتری از شرکت کنندگان ایجاد کنند ، در یک مطالعه دیگر از 367 شرکت که در نمایشگاهای تجاری شرکت داشتند seringhaus متوجه شد که این فعالیت اثر مثبتی بر روی مجموعه فروش دارد ، (seringhaus ,1991)
Legas , montgomery (2001) پی بردند که شرکت هایی که از خدمات سازمان توسعه صادرات (Epo)24 استفاده می کنند بهتر می توانند استراتژی قیمت گذاری شان را با بازارهای بین المللی تطبیق بدهند ، آنها گزارش دادند که عملکرد بهبود یافته صادرات ناشی از کمک صادراتی می باشد به حدی که این کمک ها با تجربه / تخصص بین المللی شرکت و محیط رقابتی متناسب داشته باشد.
2-4-1آگاهی از برنامه های توسعه صادرات
اثر بخشی برنامه های توسعه صادرات بر استنباط و برداشتی که از اثرات برنامه ها می توان داشت تاثیر می گذارد،گرچه بیشتر شرکت ها به دنبال کمک از برنامه های توسعه صادرات هستند، آیا می توان اثبات کرد که این برنامه ها به فرایند توسعه بازار کمک می کنند، (kedia and jagdeep, 1986)
آگاهی از خدمات صادراتی دولت ، به خصوص در میان شرکت های کوچک و متوسط به طور عجیبی پایین می باشد، (seringhaus, 1986).
Weil (1978) دو ضعف متدوال از برنامه های توسعه صادرات را پیدا کرد:
(1) فقدان اطلاعات درباره خدماتی که گروههای خاص نیاز دارند
(2) منابع مالی ناکافی
Weil توضیح داد که این نارسایی ها ناشی از فقدان دانش درباره فرایند توسعه صادرات می باشد . در یک مطالعه از شرکت های جرجیا ، ogram (1982) متوجه شد که اکثر شرکت هایی که صادرات انجام نمی دهد از خدمات حمایتی ارائه شده توسط وزارت بازرگانی us یا انواع دیگری از کمک ها آگاهی ندارند و هیچ علاقه ای برای دانستن این خدمات نداشتند. در مقابل ogram متوجه شد که تمام صادر کنندگان تا حدودی از خدمات ارائه شده توسط وزارت بازرگانی us آگاهی داشتند . علاوه بر این تعداد بیشتری از صادر کنندگان نسبت به غیر صادر کنندگان از خدمات حمایتی وزارت بازرگانی us و دیگر سازمان های خدماتی نظیر بانک ها استفاده کرده اند . همچنین مشخص شد که شرکت هایی که صادرات انجام نمی دهند ، آگاهی کمی از برنامه های توسعه صادرات داشتند و به خاطر اینکه آنها صادرات انجام نمی دهند آنها علاقه ای به دانستن درباره فرصت های صادرات نداشتند در عوض ، شرکت هایی که قبلاّ صادرات داشته اند آگاهی بیشتری از کمک های قابل دسترس برای آنها داشتند.

2-5 فعالیت های توسعه صادرات دولتی
مطالعات پیشین در خصوص توسعه صادرات ، نظریه های مختلفی را در مورد کار آمدی خدمات ارائه شده، بوجود آورد . طی مطالعات مختلفی پی بردند که برنامه توسعه صادرات ، تاثیر مثبتی بر عملکرد شرکت دارند . (Cavusgil & Naor 1987)
از نظر تجربی ، فعالیت های پایه ، علی الخصوص فعالیت هایی نظیر نمایشگاههای تجاری و هیاتهای تبلیغاتی تجاری سبب افزایش میزان عملکرد می گردد. زیرا اینگونه فعالیت ها به مدیران اجازه می دهند تا به سرعت اطلاعاتی را در مورد بازارهای صادراتی و فرایند صادرات بدست آورند،(Denis & Depelleau 1985) .
علاوه براین ، شرکت هایی با تجربه اندک یا هیچگونه تجربه صادراتی می توانند از طریق آژانسهای توسعه صادرات ،خدماتی رابیابند که بسیارمفید باشند،(olson,1975).
علیرغم این دیدگاه seringhous(1986)در بررسی جامعی از 21 مطالعه تجربی درباره توسعه صادرات دریافت که هیچگونه پاسخ قاطعی نمی تواند به این سئوال که آیا برنامه ها و سرویس های خدماتی هیچگونه تاثیری بر عملکرد و مدیریت شرکت های صادراتی دارند ، داده شود.
مطالعاتی که پس از بررسی نوشته های علمی توسط Seringhanus انجام شد ، ابهام کمتری داشته است.برای مثال ، در مطالعه هیائتهای تبلیغی تجاری/ نمایشگاهایSeringhaus & Rosson دریافتند که شرکت کنندگان در هیات تجاری ، فروشی معادل 7/2 برابر فروش شرکت کنندگان در نمایشگاه را داشته اند ، بطور میانگین 756000 دلار در مقابل 279000 دلار، نمایشگاهای تجاری بدلیل وجود تعداد بیشتری از شرکت کنندگان ، تجارت بیشتری داشتند . در مطالعه بعدی از 367 شرکتی که در نمایشگاههای تجاری داشتند ، همان نویسندگان دریافتند که این
فعالیت تاثیر مثبتی بر فروشهای انبوه دارد ،(SERINGHAUS & Rosson 1991).
(Singer & Czinkota,1993) به این نکته پی بردند که رابطه مثبتی بین تعهد مدیریتی برای صادرات و نتایج حاصله مطلوب از صادرات ، پس از استفاده از سرویس های خدماتی یک سازمان توسعه صادرات25 دولتی وجود دارد.
Kotabe & Czinota 1992 در مطالعه در مورد 167 شرکت واقع شده در ایالت کوچک و بی نام و نشان Midwestern ، به شکاف میان خواسته های صادر کنندگان و سرویس های خدماتی ارائه شده بوسیله سازمان توسعه صادرات دولتی پی بردند.
مدیران ، خواستار چاره ای برای امور تدارکاتی ، عملکرد قانونی و کسب اطلاع از بازار خارجی بودند در حالیکه بیشترین تمرکز تلاشهای سازمان توسعه صادرات 1 بر توسعه میزان فروش بود.

آخرین مطالعه انجام شده بوسیله Wilkinson & Brouthers نشانگر پیشرفت کالاهای صادراتی و صادرات های توام با فناوری بالا بر تعدادی از فعالیت های اختصاصی توسعه نظیر برنامه های پیشگام در رقابت تجاری ، هیاتهای تجاری/ نمایشگاههای تجاری، دفاتر خارجی و غیره می باشد که بوسیله ایالتهای مجزا مورد حمایت قرارمی گیرد.
نویسندگان به رابطه مثبت میان استفاده از نمایشگاهای تجاری و کالای صادراتی و رابطه منفی میان هیاتهای تبلیغی تجاری و کالاهای صادراتی پی بردند . در مطالعه بعدی ، همین نویسندگان دریافتند که سرمایه گذاری موجود توسط شرکتهای خارجی ، تاثیر نمایشگاههای تجاری و هیاتهای تبلیغی تجاری را تعدیل می نماید.
در مطالعه صورت گرفته در مورد 162 شرکت (2001) GenctÜrk & kotabe دریافتند که برنامه های کمکی به صادرات دولتی در موفقیت صادرات دخیل می باشد . اما محدوده و وسعت این تاثیر گذاری ، وابسته به میزان عملکرد صادراتی می باشد که مورد بررسی قرار می گیرد.آنها دریافتند که سرویسهای خدماتی EPO در فروشهای شرکت ها نقشی نداشتند ولی وضعیت رقابتی شرکت ها را افزایش دادند. صادر کنندگان متعهد دریافتند که برای بهره گیری از منافعی که می تواند از طریق سازمانهای توسعه صادرات بدست آورده شود در بهترین موقعیت قرار دارند.
به منظور پی بردن به رابطه میان هزینه های توسعه صادرات و فعالیت و عملکرد صادراتی ، در ابتدا توجه به ماهیت Epos که وظایفشان پرداختن به فعالیت های توسعه صادرات می باشد ضروریست.
2-5-1پیــامدهای تجـارت دولتــی
Eposدولتی در طی سال در تعداد زیادی از نمایشگاهای تجاری شرکت می کنند یا بانی برپایی آن می شوند. نمایشگاهای تجاری که به طور مثبت توسط مدیران مورد بررسی قرار می گیرند می توانند منجر به فروشهای قابل ملاحظه ای شوند، فرصتهای کارآفرینی بیشتری را ایجاد نمایند و قطعاّ به صادراتهای دولتی مرتبط می گردد ،(Wilkinson & Brouthers 2000) .
از سوی دیگر ، هیاتهای تبلیغی تجاری متشکل از نمایندگانی ازافراد تاجر و کارمندان Epo می باشد که به منظور ملاقاتهایی با مشتریان بالقوه ، دولتمردان و مقامات اداری به صورت یک گروه به یک یا چند کشور سفر می کنند . خصوصاّ این فعالیت برای شرکت هایی که در مراحل اولیه فرایند بین المللی شدن قراردارند،مناسب است ، زیرا این کار می تواند تجربه آموزنده ارزشمندی را برای مدیرانی بوجود آورد که در حال آشنا شدن با بازارهای خارجی هستند . (seringhaus 1987) .
علاوه براین ، هیاتهای تبلیغی تجاری می توانند منجر به فروشهای بلاواسطه شوند . پیامدهای تجاری دولتی دیگر شامل فعالیت های گوناگونی نظیر نمایشگاهای تجاری مجازی و فعالیت های آموزشی ویژه برای صادر کنندگان محلی می باشد ،
(Seringhous & Rosson 1989).
علاوه بر فعالیت های توصیف شده بالا، Epos دولتی ، فعالیت های مشاوره ای و کمکی مختلف ، سمینارها ، برنامه های پیشگام تجاری ، کنفرانسها و برنامه های آموزشی و برنامه های دیگر توسعه صادرات را فراهم می سازند . این سرویسهای خدماتی کلیه زیر و بمهای کار را از نظر پیچیدگی و پیشرفته بودن ، مدیریت می کنند . (Nasda 1999)
2-6هزینه های توسعه صادرات و کالاهای صادراتی
به طور کلی ، ارتباط موجود میان برنامه های توسعه صادرات و فعالیت های صادراتی شرکتها مورد قبول واقع شده است ، فعالیتهای که منجر به کسب دانش تجربی می شوند نظیر نمایشگاههای تجاری و هیاتهای تبلیغی تجاری ، به دید مثبت مورد بررسی قرار می گیرند زیرا آنها از طریق کسب سریع اطلاعات ، خصوصاّ برای شرکت هایی با تجربه صادراتی اندک یا هیچ ، به میزان زیادی فعالیت صادراتی ایجاد می کنند ( olson1975)
علاوه بر این ، شرکت هایی که به صادرات به عنوان یک تجربه آموزشی ارزشمند می نگرند احتمالاّ آن را به عنوان یک فرصت ، افزون بر مزیت فروشهای فوری بین المللی می دانند ، (Burpitt & Rondinelli 1998).
در ایالات متحده ، دولتهای ایالتی نقش مهمی را در تلاشهای توسعه صادرات ایفا می کنند و فعالیت های توسعه اصلی ترین تاکید سازمانهای توسعه صادرات دولتی می باشند . طی 20 سال گذشته ،زیرمجموعه ای از نوشته های علمی توسعه صادرات ،گسترش یافته است که موثر بودن این تلاشها در سطح ملی مورد بررسی قرار می دهد(nasda 1994)
Singer ، فعالیتهای Epo را به سرویسهای خدماتی منفرد که مداوماّ وجود دارند ، سرویسهای فقط عینی ، سرویسهای فقط تجربی و الگوی خدماتی ترکیبی طبقه بندی نمود و دریافت که نتایج مثبت صادراتی ، قطعاّ با بکارگیری سروسیهای خدماتی توسعه صادرات مرتبط می گردد (singer1990)
Kotabe & Czinkota 1992 ، سرویسهای خدماتی ارائه شده بوسیله Epo ایالتی را با نیازهای شرکت ها مقایسه کردند . در آنچه که آنها آنرا "تجزیه و تحلیل شکاف"26 نامیدند ، دریافتند که مدیریت و اجرای طرح ، عملکرد قانونی و اطلاع از بازار خارجی در جایی است که صادر کنندگان محلی به این باور می رسند که به کمک نیازمندند. در مقابل آنها دریافتند که تمرکز Epo ، عمدتاّ به شکل کمک به صادرات نظیر توسعه فروشها بود
علاوه بر این ، در مطالعه ای که بوسیله Wilkinson & Brouthers 2000 صورت پذیرفت ، کالاهای صادراتی و صادراتهای توام با فناوری بالا در تعداد فعالیت های Epo مجزا نظیر نمایشگاههای تجاری ، هیاتهای تجاری ، دفاتر خارجی پیشرفت کرده بود.
پس از کنترل عوامل اقتصادی و جمعیتی ، این نویسندگان دریافتند که رابطه مثبتی میان استفاده از نمایشگاهای تجاری و کالاهای صادراتی وجود دارد.
از مطالعات قبلی نیز به این نکته پی برده شده که رابطه قطعی و مثبتی میان هزینه های توسعه صادرات و کالاهای صادراتی وجود دارد . Couqhlin & Cartwright اولین کسانی بودند که تست قابل درک و واضحی از موثر و نتیجه بخش بودن Epo ایالتی را به کار بردند .
نویسندگان اظهار داشتند که " موضوع اصلی این است که آیا هزینه های توسعه صادرات دولتی واقعاّ صادراتها را افزایش می دهند یا خیر ".
این عملکرد بوسیله اثبات ارزش صادراتهای ایالتی با استفاده از اطلاعات بررسی سالانه تولید کنندگان ارزیابی می شود. متغیرهای مستقل ، مبتنی بر الگوی سه عامل Heckscher-ohlin تجارت بین المللی می باشند که شامل سرمایه انسانی ، سرمایه فیزیکی یا غیر پولی و نیروی کار است .متغیر مستقل اصلی ،هزینه های توسعه صادرات دولتی است.
نویسنده در می یابد که افزایش 1000 دلاری در هزینه های توسعه صادرات سبب اافزایش 000/321/ 4 دلار در کالاهای صادراتی می گردد، (Goughlin & Gartwright 1987)
به طور خلاصه ، از مقالات علمی که به بررسی سودمندی درک شده از برنامه های توسعه صادرات می پردازند ، سه موضوع علمی پدیدار می گردد. نخست اینکه ، برای شرکت هایی در مراحل مقدماتی فرآیند صادرات ، آگاهی و دانش تجربی که از طریق Epos ، یا از طریق شیوه های دیگر بدست آید ، مفیدتر از دانش عینی می باشد. (Reid1987).
ثانیاّ ، برنامه های توسعه صادرات می بایست براساس آنچه که کاربران برای تبدیل شدن به صادر کنندگان موفق بدان نیاز دارند یا صادر کنندگان بالقوه صحنه های صادراتی ، فعلاّ به صورت متناوبی در آن قرار می گیرند ، متمایز گردند.
ثالثاّ ، Epos از نظر استراتژیکی به توسعه صادرات اقدام نمایند ،
(Seringhaus & Botschen 1991).
شواهد حاکی از آنست که دولتها می توانند بر صادراتهای شرکتی تاثیر مثبتی داشته باشند.
2-6-1راهبرد سیاسی و انتخاب ملی 27
Wildavsky ، کارشناس رسمی در زمینه فرآیند مربوط به بودجه دولتی ، لیستی از راهبردهای مورد استفاده بوسیله دفاتر دولتی را از زمانیکه آنها برای افرایش بودجه هایشان از طریق مراحل قانونی تلاش می کنند ، فراهم نمود (Wilavsky 1984)
یکی از این راهبردها ، " هزینه برای صرفه جویی" 28 نامیده شد.
Wildavsky 1984 پیشنهاد می کند که در مورد فعالیت های خاص ، می توان ادعا نمود که هر چه بیشتر هزینه گردد ، دولت می تواند توقع بازده بیشتری را داشته باشد .به نظر می رسد که تلاشهای توسعه اقتصادی ، تحت حمایت دولت است .
تحت این شرایط ، دفاتر دولتی در استانهایی با سطوح صادراتی نسبتا پایین تلاش می کنند تا افزایشهایی را بوسیله ترویج و ترغیب تلاشهای توسعه صادرات به صورت فعالانه تر از آنچه که دفاتر در استانهایی که به طور مقایسه ای صادرات بیشتری دارند و انجام می دهند ، بدست آورند .
در مقالات علمی انتخاب ملی ، یک شالوده تئوری می تواند یافت شود که از این پیش بینی بر اینکه استانهایی با صادراتهای تقریباّ کمتر ، هزینه بیشتری را صرف توسعه صادرات می کنند ، حمایت می کند . تجربه تحلیل انتخاب ملی از تئوری اقتصادی برای شناسایی تصمیم گیری غیر بازاری براساس آنچه که بازیگر (نقش آفرین ) منطقی برای افزایش توانایی اش برای دستیابی به اهداف خود انجام خواهد داد ، استفاده می کند . نظیر پردازان انتخاب ملی ثابت می کنند که سرمایه های کمیاب از طریق شیوهای نوع دوستی ، هرج و مرج ، بازار و دولت معین می شوند .کالای تخصیصی ، یک عمل اشتراکی است و شامل هر دو مورد کالاهای مادی و غیر مادی می شود که می توان یا شخصی یا دولتی باشد. دولتها در تلاش برای تعیین مقدار مبلغی هستند که می بایست صرف سرویسهای خدماتی عمومی (ملی ) شود finn,1990), و دیگران.
سازمان مالی سنتی دولتی ملزم کرده است که مخارج دولت می بایست از نظر ارزش واحد ، مساوی هزینه ای باشد که توسط بخش خصوصی ایجاد می شود ،
(Dalton 1967).
بقیه پژوهشگران بودجه بندی استدلال می کنند که مبلغی که از طریق مالیات از بین می رود باید ارزشی برابر با محصولات یا خدماتی داشته باشد که بواسطه هزینه دولت خریداری می شود، (Musqrare 1980) .
هر دو نظریه ، طرفداری از الگوی منطقی مالیات و هزینه توسط دولت را نشان می دهند.
از سوی دیگر، نظریه پردازان انتخاب ملی خاطر نشان می کنند دولتها به ندرت از"حسابهای نهایی " 29منطقی پیروی می کنند تئوری انتخاب ملی ، همان اصول اساسی را برای سیاست گذاران به کار می بندد که اقتصاد خرد برای مصرف کنندگان و شرکتها به کار می بندد، (chrystal 2000) .
این تئوری ثابت می کند که ماموران دولتی و ادارات که طبق منفعت شخصی منطقی خود عمل می کنند ، عرضه کنندگان انحصاری سرویسهای خدماتی دولتی هستند که از مرحله سیاسی برای ایجاد ادارات و آژانسهای افزایش بودجه استفاده می کنند ،(Buchanan 1990).
موسسات مستقل سیاسی در موقعیتی نیستند که در زمان کاهش قیمتها ،خرید بیشتر یا در زمان افزایش قیمتها ،خرید کمتری داشته باشند.بلکه دفاتر دولتی ،منفعت شخصی -منطقی خود را تعقیب نموده وسپس فعالت های خود را در قالب واژه های قابل قبول سیاسی توجیه و تصدیق می نمایند.
"نارسایی بازار " 30 نمونه چنین توجیهی می باشد، (Mitchell 1995).
در مورد توسعه صادرات ، نارسایی بازار ، توجیه اولیه ایست برای مداخله دولت .
طبق تئوری انتخاب ملی ، کارکنان آژانس ، سرمایه ها را از قانون گذارانی بدست می آورند که طبق تعریف تساوی هزینه های نهایی و منافع نهایی که در بازار رقابتی بدست آورده می شود ، از حد مطلوب اجتماعی ، پا را فراتر می نهند ، .(Mitchell 1995)
در مورد هزینه های توسعه صادرات، حد مطلوب اجتماعی ، چیزیست که در آن الگوی هزینه های دولتی که هزینه های مثبتی خواهد بود منجر به صادراتهایی می شود که به طور منظم منجر به هزینه های نسبتاّ بیشتری می گردد. با این وجود ، استانهایی با افزایشهای تقریباّ کمی در صادرات ، هزینه بیشتری را صرف توسعه صادرات کنند ، موفقیت بهینه فرعی بوجود می آید که در آن ممکن است تعاریف سیاسی در شناخت پیامدهای سیاست مفیدتر از توجیه های اقتصادی باشد.
تحت چنین سناریوئی ، دفاتر به حداکثر رسانی بودجه درخصوص سطوح صادرات از وضعیت نا مساعد نسبی خود برای بدست آوردن مقادیر بیشتری از بودجه تخصیص یافته برای توسعه صادرات استفاده می کنند.
بنابراین ، استانهایی که صادر کنندگان قدرتمندی هستند ، هزینه کمتری را صرف توسعه صادرات می کنند در حالیکه استانهای صادر کننده ضعیف ، هزینه نسبتاّ بیشتری را صرف می نمایند.
2-7 اندازه گیری عملکرد صادرات
انواعی از سنجش ها در ادبیات عملکرد صادرات مطرح و ارزیابی شده اند ، یکی از رایج ترین یافته ها در تحقیقات اخیر این هست که اندازه گیری چند گانه برای بدست آوردن جنبه های با ارزش و منحصر به فرد عملکرد ضروری است (Diamantopouls, 1999).
با بررسی ادبیات بخش عملکرد صادرات مقوله های زیر برای اندازه گیری عملکرد شناسایی شد :
– سنجش های اقتصادی31 بر مبنای فروش ، سود و سهم بازار
– سنجش های غیر اقتصادی32 در ارتباط با بازارهای صادرات (نظیر به تعداد کشورهایی که صادرات می شود) ، محصولات و اقلام متنوع (شامل تخمین درگیری در صادرات)
– سنجش های ذهنی و درون گرایانه ( شامل موفقیت ادارک شده از صادرات ، دستیابی به اهداف صادرات ، رضایت از عملکرد )هم سنجش های عینی33 و هم سنجش ذهنی34 در ادبیات استفاده شده اند
Shoham (1998) متوجه شد که سنجش های عینی فروش ، سود و رشد ارتباط قوی با بخش های ذهنی رضایت دارند ..دستیابی به اهداف خاص صادرات که به عنوان " سنجش های عمومی "35 شناسایی شده اند بسیار شبیه به انواع برنامه های توسعه صادراتی می باشند . این اهداف شامل :
– اطلاع از فعالیت های صادرات
– اطلاع از فرصت های صادرات
– افزایش آگاهی از محصولاتمان در بازارهای خاص صادرات
– بدست آوردن یک موقعیت مستحکم در بازار
– افزایش سهم بازار در بازارهای صادراتی
– پیشی گرفتن از رقبا در بازارهای صادرات
– افزایش سود حاصل از صادرات شرکت ،(cavusgil , zou 1994).
این اهداف نهایتا ّ به عملکرد فروش صادرات ارتباط داده شده اند و ممکن است نسبت به عملکرد فروش مناسب تر باشند . اهداف صادرات ، انواعی از اهداف صادرات را تحت پوشش قرار می دهد.
برای تمام صادر کنندگان در تمام سطوح صادراتی و در نقاط گوناگونی فرایند توسعه صادرات مناسب می باشد
با وجود اینکه شرکت ها ممکن است هنوز از فعالیت های صادراتی شان در آمد بدست نیاورده باشند آنها ممکن است خود را جزء اصلی در بازار ببینند . بدینسان برای سود مالی در آینده سرمایه گذاری می کنند.
برنامه های توسعه صادرات همچنین برروی عملکرد اثر می گذارند
(cavusgil, zou 1994) ، شایستگی های شرکت را به عنوان ویژگی های سطح شرکت که در عملکرد صادرات مشارکت دارند ، شناسایی کردند ، برنامه های توسعه بازار که اطلاعات آموزشی و راهنمایی هایی را درباره صادرات می نمایند باید شایستگی های صادرات یا بازاریابی که در ارتباط با سطح فعالیت صادرات شرکت می باشد را افزایش و ارتقاء بدهند.
برنامه های توسعه صادرات ممکن است باعث گسترش صادرات بشود و شرکت ها را برای انتخاب استراتژی های مناسب و توسعه و بکار بستن برنامه های صادرات راهنمایی بکند.
علاوه بر این ، گسترش بازار خاص باید مناسب با سطح خاص فعالیت باشد شرکت ها در سطح پایین تر فعالیت صادراتی برای ورود به سود آورترین بازار یا بازاری که فعالیت بهتری در آن داشته باشند بر انگیخته می شود ، در بازارهایی که قبلاّ آنجا بوده اند ( نفوذ در بازار)36 در حالیکه شرکت هایی که بیشتر درگیر بازاریابی صادرات هستند ممکن است برای ورود به بازارهای جدید (تنوع بازار )37 بر انگیخته بشوند.

منابع انگلیسی:
1-A.K.shamsuddoha.and M.Yunus Ali(2006),"Medieated effects of export programs on firm export performance "Asia pacific journal of marketing and logistics ,Vol.18 No.2,pp.93-110.
2-Aaby,N.E.and slater,S.F.(1989),"Managerial influences on export performance: a review of the empirical literature 1978-88", International Marketing Review,Vol.6 No.4,pp.53-68.
3-Ali,M.Y.(2004),"Impact of firm and management related factors on firm export performance :a study on Australian processed food exporters",Journal of Asia pacific marketing,Vol.3 No.2/3,pp.5-20.
4-Axinn,N.Catherine(1988),"Export Performance:Do Managerial perceptions Make a Difference?" International Marketing Review 5(2),61-71
5. – Ayal,I.and zif ,J., "Market Expansion strategies in multinational Marketing " journal of marketing 1979,pp.84-94
.
6- Bagchi-sen (1990) the small and medium sized exporters problems : An empirical analysis of Canadian manufactures. Regional studies , 33(3),231-245.

7- Barpitt, W.J.and D.Rondinelli, 1998,Export Decision- Making in small firm s: the Role of organizational Learning . journal of world business, 33(1) : 51-69.

8-Bauerschimidt,Alon,Daniel Sullivan ,and Kate Gillespie(1985)."common factors underlying Barriers to Export studies in the U.S paper industry",journal of International business studies 16(3),111-123.
9- Belivean D.in: Rosson PJ, Reid ST, editors , Export market selection decisions for small firms: avolc for goverment in managing export entry and expansion : concepts and practices . new york: praeger, 1987.p.159-85.

10-Benito,G.R.C. and Welch,L.S (1997),"Foreign Market Servicing :beyond choice og entry mode". In wortzel.H.V.and wortzel,l.(Eds),strategic management in a Global Economy ,Wiley and sons,New York,NY,pp.339-52.
11- Bilkey, Wj. And tesar, G, " the export behaviour of smaller-sized wisconsin manufactoring firms", Journal of inter nation al Business studies, spring 1977,pp.93-8.

12-Bilkey,Warren J.(1978)."An Attempted Integration of the literature on the Export Behavior of firms".journal of international Business studies 9(1) ,33-46.
13- Boston consulting Group , perspectires on performance, Boston, mass,1968.

14- Brooks M,Rosson D.A study of export behavior of small and medium sized manufactoring firms in three Canadian provinces. In: czinkota M, tesar G, editors. Export management . new york : praeger.p.39-52.

15- Buchhanan, J. M., 1990. Public finance and public choice (pp.38-54) Lexington , Ky: D.C. Health and company.

16-Burton,F.N.,and B.B.schlegelmilch(1987)."Profile Analysis of Non exporters Versus Exporters Grouped by Export Involvement ", management International Review ,27(10,38-49.
17-Buzzell ,Robert D.(1968)."Can you standardize Multinational Marketing?".Harvard Business Review ,November -december,102-113.
18- Cadogan, J.W, DiamantoPoulos , & siguaw,J.A.(2002).Export market- activities: their antecedents and performance consequences. journal of International Business studies, 33(3) , 615-625

19-Cavusgil, S. T., 1984. "Organizational Characteristics Associated with Export Activity," Journal of Management Studies, Vol. 21, No. 1, pp. 3-22.

10-Cavusil,S,T.(1990),"Export development efforts in The United states:experiences and lesons learned",in Cavusgil,S.T.and Czinkota ,M.R.(Eds),International Perceptions on Trade promotion and Assistance ,Quorum ,New yourk,NY.
11-Cavusgil,S.Tamer, and Jacob Naor (1987)."Firm management characteristics as Discriminators of Export marketing Activity"journal of Business research 15(30,221-235.
12-Cavusgil,S.T ,and john R.Nevin(1981)"Internationaldeterminants of Export Marketing Behavior:An Eprical Investigation",journal of marketing Research 28(Februraty),114-119.
13-Cavusgil,S.T.and Zou,S.(1994)."Marketing strategy-performance relationship:an investigation of the empirical link in export market ventures",journal of marketing ,Vol.58,pp.1-21.
14- Chrystal , A.K.,2… .Introduction : public choice analysis of economic policy . (pp,1-6) . New york : St. Martin's press , Inc.

15-Czinkota ,M.R.and Ricks,D.A.(1981),"Exporting assistance:are we supporting the best programs?", Columbia jpurnal of World business,Vol.16 Summer,pp.73-80.
16-Czinkota ,M.R.(1996),"why national export promotion?", International Trade forum,Vol.2,pp.10-13,28.
17- Czinkota MR-Export development strategies new york: Praeger, 1982.

18- Czinkota and johanson , W.J.(1983) . Exporting : Does sales volume make a difference ? Journal of International Business studies, 14(1),147-153.

19- couqhlin, and p.cartwright,1987. An Examination of state foreign Export promotion and manufacturing export employment . Economic Development Quarterly, 1: 257-267

20- Dalton , H,1967. principles of public finance, new york : Augustus M. Kelly , publishers.

21-Davidson,N.H.(1982)Global Strategic Management ,John Wiley,New york ,NY.
22- Denis,J.E . and Do.Depeltean, 1985. Market knowledge, Diversification and Export Expansion, Journal of International Business studies, 16(3) : 77-9.

23- Diamantopoulos,A.(1999) , " Export performance measurement : reflective versus formative indicators", International marketing review vol.16 No. 6,pp . 444-57.

24- Diamantopuolos A, schlege milch BB, Inglis K. Evaluation of export promotion measures : a survrey of Scottish food and drink exporters . in : sering haus FHR , Rosson pj, editors . Export development and promotion : the vole of public organization . Massachusetts : kluwer .

25- Dipietr., welliam R and Anoruo, Emmanuel (2008), creativity, innovation , and export Derformance, society for policy modeling published by elsvier Inc.

26-Doyle, R. W., and N. A. Schommer, 1976. "The Decision to Export: Some Implications," A motivation study commissioned by the Minnesota District Export
27- Finn,A.S.Mc fadyen ,C.Hoskins , and M.Hupfer . 1990.Quantifying the sources of value of a publice service. Journal of public policy & Marketing , 2.(2) : 225-239.

28- Gemunden.H.(1991). Success factors of export marketing : A meta- analytic critique of the empirical studies. In s.J.Paliwod a (Ed), new perspectives of international marketing (pp.33-62). London: Routledge.
29-Genturk,E.f.and Kotabe,M(2001),"The effect of export assistance program usage on export performance a contingency explanation",journal of International Marketing ,Vol.9 No.2,pp.51-72.
30-Hamermesh,R.G.x 'strategies for low market share Business', Harvard business review, may / June , 1978, pp.95-1.2
31-Hirsch,Seev,and Lev(1971)."Sales stabilization Through Export Diversification ",Review of Economic and Statistics 8(3),270-77.
32-jain,subhash,c.(1989).Export Strategy .New York:Quorum Books.
33-johans.n,j. and Vahlne,J-E.(1990),"The mechanism of internationalization ",International marketing Review ,Vol.7No.4,pp.11-24.

34- Johanson,j,& vahlne,J.(1977) . the internationalization process of the firm- a model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Jounal of international business . 8(1) , 23-32.

35-johnston,Wesley J.,and Michael R.CZinkota(1982)"managerial Motivations as Determinants of industrial Export Behavior",in Export management:An International 36-36-36-Context.Ed.Michael R.Czinkota and Gorge Tesar.New York:praeger publishers ,3-17.
37-Katsikeas,C.S.,Piercy,N.F.and Loannidis,C.(1996),"Determinants of export performance in a European context",European journal of marketing ,Vol .3.No.6,pp.6-35.
38– Kedia Bl, jagdeep sc. An empirical investigation of export promotion programs – Columbia j world bus . 1989, 13-2. (winter)

39- Keng, Kan Ah, and Tan Soo Jiuan, 1989. "Differences between Small and Medium sized, Exporting and Non-exporting Firms: Nature or Nurture," International Marketing Review, Vol. 6, No. 4, pp. 27-40.
40- Komark wearer, David Ber. Witz, les Davies , journal of small Business management , oct.ber 1998.

41-Kotabe,M.and Czinkota,M.R.(1992),"State government promotion of manufacturing exports:a gap analysis ",journal of International Business studies ,Vol.23 No.4,pp.637-58.
42-Lages,L.F.,&Montgomery,D.B.(2001)."export assistance ,price adaption to The foreign market ,and annual export performance improvement:A structural model examination,the Economist ,16,88-108.
43- Lenidou , L.C, katsikeas Constantine s. (1996). The export development process : An integrative review of empirical models. Journal of international Business studies , 27(3) : 517-551.

44- Leonidou , I.G.(2004) . An analysis of the barriers hindering small business export development . journal of small business management , 42(3) , 279-302.

45-Madsen,Tage Koed(1989)."Successful export marketing Management :Some Empirical Evidence "International Marketing Review 6(4),41-57.
46- Maswami, S.N., & Yang, Y.(1990) . Perceived barriers t. exporting and export assistance requirement , In S.T, International press, INC.
47- Mitchel, W.G., 1995.Fiscal Behavior of the modern democratic state: Public choice perspectives and contributions : an anthology (pp.111-125). Englewood cliffs, NJ: prentice – Hall

48- Musgrave, D.B., 1980. Public finance in theory and practice, Brd ed.,Newyork : Mc Graw-Hill.

49- National Association of state Development Agencies, 1999. state export program database 1997, Washington , D.C.: NASDA

50- National association of state development agencies, 1994.state export program database 1992, Washington ,D.c.: NASDA

51- Piercy,N.Export strategy: concentration on key markets vs market spreading " journal of International marketing , rol.1,1981,pp.56-67

52- ogram E. Exporters and non-exporters : a profile of small manufacturing firms in gergia in : czinkota M,tesar G,editors . Export management now york : Praeger, 1982.p.10-84.

53- Olson , H.,1975,studies in export promotion L Attemptst. Evaluate export stimulation measures for the Swedish textiles and clothing Industries. Acta universitatis upsaliensis, studia oeconomia negotorium 10, Uppsala , Sweden.

54-Rabino,Samuel(1980)."An Examination of Barriers to Exporting Encountered by Small Manufactoring Companies" Management International Review 2.(1),67-73.
55-Reid,S.D.(1984),"Market expansion and firm internationalization ;",in Kaynak,E.E.(Ed),International Marketing Management ,Praeger ,NewYork,NY.
56-Reid,Stan D.(1981)."The Decision Maker and Export Entry and Expansion ",journal of International Business studies 12(2),101-112.

57- Robinson, R.D.,International management, Holt, Rinehart and Winston , newyork 1967.

58-Samli,A.C.Skun ,Richard Still and Johns.Hill(1993).International Marketing Planning and practice.New York:Macmillan publishing company.
59-Seringhaus,F.H.R.and Rosson ,P.J.(1991,),"Export development and promotion and public organizations:The state-of-the-art",in seringhaus,F.H.R and Academic Publishers ,Norwall,MA,pp.3-19.
60- Seringhaus ,F.H.R.and Rosson,P.J.(1990),Government Export promotion :A Global perspective ,Routledge,London.
61-Seringhaus ,F.H.R(1986),"the impact of exporting marketing assistance "International marketing review ,Vol.3No.2,pp.55-65.
62-Seringhaus,F.H.R.(1990),"Program impact evaluation:application to export promotion ",Evaluation and program planning ,Vol,13,pp.251-65.
63- Seringhaus, F.H.R.,& Rosson , D.J.(1989). Government export promotion : A global perspective . London: Routledge.

64- Seringhaus , F.H. and G.Botschen, 1991cross- national comparison of export promotion sevvices : the views of coanadian and Austrian companies . Journal of international business studies , 22 (1) : 115-133 shoham, A.(1998), "Export performance : a conceptualization and empirical assesment " journal of international marketing , vol.6 No.3,pp.57.81

65- Singer, T.O and czinkota , M.R.(1994) ,"Factors associated with effective of export assistance", journal of international marketing , vol.2 No.1, pp.53-11.

66- Singer, T.O (1991) . the role of export promotion in export management : the case of mines. Ta trade office. PhD dissertation . the George Washington university.

67-sulivan,Daniel,and Alan bauerschmidt(1988),"Common Factors Underlying incentive to Export:Studies in The European Forest Product industry",European journal of Marketing 22(10),41-55.
68-Weaver,K.Mark and long Moo pak(1990)."International orientation of small Manufactres Based on Export Experiences",in proceeding of the 35th World Conference .Ed .Eugene G.Gomolka and William A,Ward.Washington,D.C:international council for Small bnusiness ,89.

69-Weinvauch,J.Donald,and C.P.Rao(1974)."The Export Marketing Mix : An Examination of Company Experience and pereptions",gournal of Business Research 2(4),447-56.

70-Welch,L.S.,and F.Wiedersham-paul(1980_."Domeatic Expansion Internationalization at home",South CarolinaEssays in International Business2(December).
71-Welch, Lawrence, and Finn Wiedersheim-Paul, 1975. "Export Promotion Policy: A New

72- Wiedersheim-paul,F.,olson,H.G,&Welch,L.S.(1978).pre-export activity: the first step in internationalization . journal of international business studies, 9, 47-58.

73-sponsored promotion programs, journal of business research 41(3) : 229 236 .

74- Wildavsky , A.1984. the politics of the budgetary process. Boston, M A: little , Brown and company.

75-Wheeler,C.N.(1990),"Stimulating Scottish and united Kingdom economist through export promotion programs ",in cavusgil ,S.T.and Czinkota ,M.R.(Eds),International perspectives on Trad promotion and Assistance,Quorum ,New York,NY,pp.101-18.
www.rdsc.ir76-

منابع فارسی:

1-بیابانگرد, اسماعیل روش های تحقیق در علوم انسانی و اجتماعی , موسسه کتاب مهربان نشر ، چاپ اول ، 1382.

2-حافظ نیا ، محمدرضا ، مقدمه ای بر روش تحقیق در علوم انسانی , انتشارات سمت ، 1380.

3-خورشیدی ، عباسی، قریشی ، سیدحمید رضا ، نشر سیطرون ، چاپ اول ، بهار 81.

4-دلاور , علی , روش تحقیق در روانشناس و علوم تربیتی ، نشر ویرایش ، چاپ بیستم 1385.

5-ریاحی ، غلامحسین ، آشنایی با اصول و روش تحقیق بانضمام : چگونگی تهیه گزارش تحیقیق، نشر اشراقیه ، بهار 1370.

6-سرمد و همکاران ، روش های تحقیق در علوم رفتاری ، چاپ دوم انتشارات اگاه ، 1378.

7-سلیمیان ، معصومعلی و جمشیدی , حمداله ، انتشارات شهرآب – آینده سازان ،1384.

8-قاسمی ، علی ، روش تحقیق (دریک مکتب).

9-نبوی ، بهروز ، مقدمه ای بر روش تحقیق در علوم اجتماعی ، انتشارات کتابخانه فروردین چاپ هشتم 1370.

10-ونوس ، داور و ابراهیمی ، عبدالحمید و روستا ، احمد تحقیقات بازاریابی (نگرش کاربردی )، انتشارات سمت ، 1384

1-exporters
2-Non-exporters

1-creativity
4 شاخص های خلاقیت شامل:ابداع،تکنولوژی،انتقال تکنولوژی،استفاده از تکنولوژی
1-internal influences
2-commitment of the organization
3-financial
4-personel
1-motivation of the firm
1-management capabilities and perception
1-firm size
2-product advantages
-External influences1
2-market Environment
1-Government Assistance
1-Export Market Expansion Strategy
1-market concentration
2-market diversification
1-the geographical dispersion of export markets
2-allocation of marketing efforts
3-exporting experience
1-news letter
2-case study
1-export promotion programs
1-export promotion organization=EPO
1-gap analysis
1-political strategy and public choice
2-spend to save
1-marginal calculus
2-market failure
1-economice measures
2-non-economic measures
3-objective measures
4-subjective measure
5-generic measure
1-market penetration
2-market diversification
—————

————————————————————

—————

————————————————————