پیشینه تحقیق ومبانی نظری انعطاف پذیری استراتژیک

انعطاف پذیری استراتژیک
انعطاف پذیری استراتژیک ؛ شناخت مدیریتی
انعطافپذیری استراتژیک به عنوان مجموعه ای از قابلیتهاست که شرکتها را قادر به تغییرمیکند. این توانایی به شکتها فرصت مقابله و رویارویی باتغییرات محیطی را میدهند و همچنین آنهارا قادربه هدایت تغییرات دربازارهای رقابتی بسیار بزرگ یا همان هایپرمارکتها میکند. Matanda,2009)) درحالیکه برخی از مطالعاتتجربی اخیر به بررسی پیامدهای حاصل از انعطافپذیریاستراتژیک پرداختند. و دراین بین رابطه مثبتی بین انعطافپذیری استراتژیک وعملکرد شرکتها بیانداشت و زمانی اتفاق میافتد که شرکتها درحال حرکت بسوی صنایع درحال رشد بوده و یا بایستی با شوکهای محیطی روبروشوند . Khanna T, 2005)) موارد پیشین راجع به انعطاف پذیری استرتژیک در متون تحقیقاتی زیادی یادشدهاند اما بیشتر از لحاظ تئوری گسترشیافته و اجماع کمی بر روی مفهومسازی در این بین به چشم می خورد. در حالیکه مباحث پیشین در این باره بیشتر راجع به شناخت مدیریتی ، منابع شرکت و اختیارات استراتژیک می باشند و در این بین هیچ مدل مفهومی توسعه نیافته و در ارتباط با این اجزا تست ومورد ارزیابی واقع نشده اند . از اینرو اهمیت نسبی فرمولاسیون اختیارات استراتژیک برای توسعه و ارتقا انعطاف پذیری استراتژیک بسیار مهم قلمداد می گردد ولی شواهد تجربی حمایت کننده از این بحث دردسترس نیستند. عدموجود اجماع برروی مفهومسازی با یافتههای تحقیقاتی راجع به انعطافپذیری استراتژیک در تضاد میباشد. و همچنین برای مدیرانی که بدنبال درک صحیحی از مضوع میباشند ، مفید نمیباشد . بنابراین توسعه نظریه در ارتباط با شناخت مدیریتی، منابع شرکتی و اختیارات استراتژیک رابطه آنها با انعطاف پذیری استراتژیک مهم و حیاتی است تا منجر به شناخت چگونگی رفتار شرکت ها در زیر سایه تلاطمات محیطی گردد. (Christensen, 2007) کاملا واضح می باشد که توسعه مفهومی از لحاظ نظری در این حوزه منجر به ایجاد نتایج غیرقاطع میگردد. نویسندگانی مانند کومبه و گرینلی 2004 و نادکارینی و نارایانان 2007 به اهمیت شناخت مدیریت در شکل باورها یا طرحوارههای استراتژیک اشارهکردهاند و اینچنین عنوانشدهاست که مدیران از طرحواره استراتژیک برای تصمیمگیری استفاده میکنند . همانطور که طبق گقته پیشینیان راجع به انعطافپذیری استراتژیک استناد می گردد ، الگوهای استراتژیک همانند لنزهایی هستند که مبتنی بر باورها و دانش پیشین میباشند که از طریق آن تصمیمگیرندگان در حوزه استراتژی به تفسیر دادهها میپردازند. از اینرو الگوهای استراتژیک اینچنین پنداشته میشود که بر روی بازشناسایی تغییرات و همچنین انعطافپذیری استراتژیک و رفتار منعطف متعاقب تاثیرگذار میباشند .( Nadkarni and Narayanan, 2007) بطو مشابه ساینی و جانسون (2005) بر روی آموزش مدیریت و دانش ضمنی به عنوان پیشینه محتمل انعطاف پذیری استراتژیک بحث کردند همچنین این موارد به عنوان زیربنای طرحواره قلمداد شدند. بنابراین شناخت مدیریت، ازاهمیت بالایی درمطالعات تجربی برخوردار بودند : بهویژه دانشوباورهای مدیران درباره چگونگی نیل به عواقب عملکرد. نتیجتا، طرحواره های استراتژیک به عنوان باورهایی درباره استراتژیهایی برای رسیدن به اهداف مورد نظر مورد ارزیابی قرار گرفتند .
به هرحال مدیران میتوانند باورهای راجع به اهمیت ذینفعان مختلف ازجمله مشتریان و رقبا را که بطور برجسته درمتون تحقیقاتی مربوطه به گرایش وجهتگیری بازار نقش دارند را نیز بهحسابآورند. Cadogan, 2003))
1.2 انعطاف پذیری استراتژیک
سانچز2005 درباره اهمیت منابع برانعطافپذیری استراتژیک بحثکردهاست و اینچنین بیانمیداردکه انعطافپذیری استراتژیک توسط روشهایی محدودشده ، که در آن شرکتها قادر به استفاده از منابع موجودند و این باعث تمرکز توجه بر روی نیاز به منابع منعطف و نوعی از انعطاف پذیری به ویژه انعطافپذیری هماهنگی میگردد. Sanchez, 2005)) دیگران نیز به مانندگروال و تانسوهای2001 صحهبر اهمیت ایجاد داراییهای مازاد و نقدینه، منابع کمکی و مخزن منابع منعطف همانطورکه پیشینیان هنگام بحث درباره اشکال انفعالی از انعطاف پذیری استراتژیک ازآن یاد می کردند،گذاشتند . تحقیقات پیشین کمک کوچکی به درک رابطه بین منابع ودیگر موارد مسبوق و انعطاف پذیری استراتژیک کرده و بهرحال منابع به عنوان پیشینه برای انعطاف پذیری استراتژیک عمل کرده است. McGuiness, 2001))
انعطاف پذیری استراتژیک : گزینه های استراتژیک به مانند دوره های جایگزین عمل می باشند (Sanchez, 2005) نویسندگان بسیاری درباره اهمیت آن نسبت به انعطاف پذیری درمفهوم کلی و سطح شرکتی اش بحث کرده اند . توسعه گزینههای استراتژیک باعث ایجادتنوع میشود بهطوریکه گزینهها برای شرکت و برای جذب شان در دسترس می باشند . (Sanchez,2005) . برای نویسندگانی مانند سانچز 2005 گزینه های استراتژیک از اهمیت خاصی برخوردارند چراکه بسادگی داشتن این اختیارت یاگزینهها بهمانند بودن به عنوان نمایندهای برای انعطافپذیری استراتژیک می باشد. علاوه براین کومبه وگرینلی 2004 برروی گزینههای استراتژیک مختلف بهمانند نتایج حاصل از شناخت مدیریتی وتاثیراحتمالی آنها برروی اشکال مختلف رفتارمنعطف، بحث کردن .علیرغم مباحث مفهومی در رابطه با اهمیت نسبی اختیارات استراتژیک به انعطاف پذیری استراتژیک هیچگونه توسعه نظریه از لحاظ تجربی دردست نمیباشد. از اینرو یکی از مشارکت های اصلی حاضر در اینکار تحقیقی تمرکز بر روی اختیارات استراتژیک متفاوت و اجرا شده توسط مدیران می باشد .
نظرسنجی فعلی حاکی ازاینست که اختیارات استراتژیک مبتنی برباورهای مدیران بوده و منابع در اختیارشان نشان از رابطه مستقیم دارد . انعطاف پذیری استراتژیک در ادبیات موضوع چنین تعریف شده است: توانایی شرکت برای انطباق و پاسخگویی به تغییرات محیطی . Combe and Greenley, 2004,p. 1456)) و یا توانایی سازمانی برای مدیریت اقتصادی و سیاسی ریسک ها با پاسخگویی بلادرنگ به تهدیدات و فرصت های بازار (Grewal and Tansuhaj, 2001,p.72).تحقیقات نشانمیدهد برایدستیابی به انعطافپذیری استراتژیک درفعالیتهایآتی(یعنی ایجادگزینههای واقعی برای شرکت ) صادرکنندگان میتوانند در ساختار صادرات و استراتژیهای صادرات سرمایهگذاریکنند و سیستم قابلیتهای هماهنگ صادرات را ایجادکنند. (e.g., Buckley and Casson, 1998; Johnson et al., 2003; Sanchez, 1995) سرمایهگذاری فعلی در این گزینهها میتواند درآینده دسترسی به گزینههای تصمیمگیری بیشتری که در نهایت منجربه افزایش سودآوری، سهم بازاربیشتر و رشد فروش می شود را ایجادکند . . سه منبع انعطاف پذیری صادرات شناسایی شده است. ( سه نوع سرمایه گذاری که می تواند گزینه واقعی ایجادکند)این سه منبع براساس ادبیات انعطاف پذیری استراتژیک درتحقیقات می باشند : اول، برمبنای چارچوب مفهومی ارائه شده توسط اولاخ (2000) براذر (2008) و لیبلین (2003) حدی است که در آن شرکتها در هنگام تصمیمگیری صادارت تجربه صادرات خود را با انعطافپذیری در می آمیزند. به ویژه سرمایهگذاری در تجارب صادراتی بزرگتر (ازطریق واردشدن در بازارهای وسیعتر و بیشتر و یا در محدوده زمانی بزرگتر ) به شرکتها این امکان را میدهد تا خروجیها را تغییرداده و از بازاهای کم سودتر بر بازارهای پرسودتر تمرکزکنند. همچنین به شرکت ها این امکان را می دهدکه تنوع رویدادها و ایده ها را افزایش دهندو این امر به ایجاد فرصت های بیشتر برای توسعه راه های جدید شناسایی گزینه های تجاری جدیدکمک می کند. (Luo and Peng,1999)انعطاف پذیری صادرات به معنای شناسایی و رصد فرصت های صادراتی جدید برای کسب مزیت ازآنها و اقدام به موقع برای صادرات در این فرصتها میباشد.
2.2 انعطاف پذیری و شرکت بین المللی
کوگوت عنوان میکند که ویژگی بیهمتای راهبردبینالمللی بیشتربه ایجادانعطافپذیری برای بهرهوری ازعدم اطمینان و بادرنظرگرفتن نرخ تبادل، سیاست دولتی وحرکت رقبا مربوط است نه به محتوای آن. درواقع مدتها چنین بوده است که درآمد خالص شرکتهای چندملیتی(MNEs) نسبت به شرکتهای ملی در انعطاف پذیری (بالقوه) MNEsنهفته است. اما به نظرمی رسد شکاف بزرگی بین قابلیت MNEs و عملکردحقیقی انعطاف پذیری آن وجوددارد. هرچند این مساله به روش تجربی بررسی نشده است، انتظار است که اینرسی، همکاری، جابجایی و هزینه های فراغت مانع انعطافپذیریکنترلشده باشند. بنابراین باکلی و کاسون انعطاف پذیری را برای مدلسازی شرکت چندملیتی به عنوان "موضوعی مهم در دستورکار جدید"تلقی می نمایند. در این دستور کار جدید تحلیل انعطافپذیری استراتژیک در فرآیند بینالمللیسازی شرکت نیازمند توجه ویژه است. درواقع پژوهش بازاریابی صادرات از اواسط دهه1970 براساس دیدگاه فرآیند بینالمللیسازی شرکت بوده است. دید آشکار از اینکه چگونه انعطاف پذیری در فرآیند بینالمللیسازی القا و کنترل میشود، پیشنیاز برای پژوهش کاربردی بازاریابی صادرات است تا انعطافپذیری استراتژیک به عنوان ساختار توضیحی مرکزی لحاظگردد. Zou, S. and Stan, S. 2008))
امروزه چارچوب نظری برای این کوشش در دسترس است . در واکنش به پایداری مدلهای "مراحل" بینالمللیسازی چنانچه در دهه1970و اوایل دهه1980 تعریف شده است ، دیدگاه پویاتر بسوی بینالمللیسازی از اوایل دهه 1990 ظهور یافته است. برای مثال بارکما و دیگران ، اریکسون و دیگران و فورس گرن ازمیان گروهی از پژوهشگران انگارههای نظریه فرآیند بینالمللیسازی اصلی را بنانهادهاند تا نقش توضیحی یادگیری تجربی و اثر آن برتعهد بازار بینالمللی را بهبودبخشد. بدینترتیب آنها ویژگی اجرایی محدود مدلهای "مراحل" را به عنوان نقطهحرکت برای پژوهش بازاریابی صادرات تجربی رد میکنند . این بهبود نظری و دیگر اصلاحات اخیر دری بسوی همسازی انعطاف پذیری استراتژیک در نظریه فرآیند بین المللی سازی گشوده است .
3.2 خروج از رقابت در صادرات
کنارهگیری از بازارصادرات بهعنوان عملکردعمدی شرکت برای کاهش قابلتوجه حضور در فعالیتهای مرتبط با بازار در بازار صادرات تعریف میشود . بدینترتیب میتوان این مفهوم را به عنوان ابزاری استراتژیک برای بهینهسازی عملکرد در کوتاه مدت و بلندمدت به کار برد. با فرض بر اینکه یک شرکت عملکرد صادراتی خود را در محدوده بافت درونی دائماً در حال تغییر (یعنی منابع و تمایلات محدود ولی در حال تغییر) و بافت بیرونی پویا (یعنی مجموعه محدودی از تهدیدها و فرصت های مناسب و زودگذر) بهینه سازی مینماید، میتواند سهم خود از شرایط بازار تولید صادرات از طریق تصمیمهای گسترش، بسط و کنارهگیری مدیریت کرده و متعادل خواهدساخت. Madsen, 2007)) دریافت درک معاصر از فرآیند بینالمللیسازی، کنارهگیری از بازار صادرات را میتوان به عنوان گزینه استراتژیک مادیسازیشده مفهوم سازی کرد (یعنی انعطاف پذیری استراتژیک آشکار) که ناشی از افزایش دانش تجربی بینالمللی میباشد . در این مورد باید کنارهگیری از بازار صادرات تجلی درجه بالاتری از بینالمللیسازی لحاظشود. در واقع کنارهگیری از بازار صادرات چیزی بیش از یک روش یا سازگاری اجرایی در محدوده استراتژیک صادرات وسهمبازاری تولیدصادرات مشخص است . McGuiness, 2001)) فرضشدهاست که فرآیندهای زمینه انعطافپذیری استراتژیک درموردنهایتهای تجربی مانندکنارهگیری از بازار صادرات آشکارترند. بنابراین منطق یافتههای بعدی را میتوان به دیگر تجلیهای انعطافپذیری درگستره صادرات یا فرآیند بینالمللیسازی شرکت (که نهایت کمتری دارد) انتقال دارد.
4.2 انعطاف پذیری استراتژیک و شبکه اجتماعی
انعطافپذیری راهبردی را میتوان به عنوان قابلیت شرکت در شناسایی تغییرات اصلی در محیط بیرونی و سپردن سریع منابع به جریان های جدید عملکرد در پاسخ به تغییرتعریف کرد. برای مثال، رشد روابط شبکه ای با مدیران ارشد دیگر شرکتها، مشتریان یا عرضهکنندگان میتواند مدیران ارشد را قادر سازد تا به منابع ، اطلاعات ارزشمند و دانشی دستیابند که میتوانند از آنها برای بهبود عدم اطمینان استفاده نمایند و به اتخاذ بهترین تصمیم از طریق در نظر گرفتن محیط بیرونی و احتمالات درونی اجرای موفق عملکردهای راهبردی کمک کرده و در نتیجه انعطاف پذیری راهبردی را تقویت کنند. O'Cass.2003))
ویژگیهای مختلف شبکههای اجتماعی مثل اندازه شبکه و قدرت پیوندها ممکناست پیامدهای مختلفی برای انعطافپذیری راهبردی از منظرسرمایه اجتماعی که فراهممیکنند، داشته باشد.پژوهشها درزمینهی شبکه نشانمیدهد که شبکههای بزرگ انعطافپذیری راهبردی را از طریق پیمایش، تشخیص سریع و ملاحظه ی همزمان جایگزینهای راهبردی پرورش میدهند . شبکههای اجتماعی بزرگ تنوع دیدگاه بیشتری ایجاد می کنند چون دسترسی بیشتری به اطلاعات و دانش جدید و متنوع و توصیههایی برای حل مساله دارند. برای مثال رابطه با عرضهکنندگان یا مشتریان دسترسی به اطلاعات کیفی، خدمات برتر و تحویل سریع و مطمئن را فراهم می سازد. شبکههای بزرگتر به مدیران امکان میدهند تا از طریق اطلاعات و دانش همگن به محرکهای بیشتری پاسخ داده وبه آنها توجهنمایند و شکاف میان سازگاری حقیقی و سازگاری فراهم شده با محیط را کاهش دهند. مدیرانی که نمیتوانند تغییراتمحیطی مهم را درک نمایند بعید است بتوانند با عملکردهای راهبردی شرکت هماهنگ شوند . شبکههای بزرگتر شرکت ها را قادر می سازند تا آگاهی جامعی از فرصتهای جدید کسب کنند و درنتیجه منابع جدید ایجاد کرده و وضعیت رقابتی شان را سریع تغییر دهند. این شبکه ها بحث گسترده تری از گزینش های راهبردی را ارتقا و احتمال اینرسی شناختی و رفتار وضعیتی را که مانع انعطافپذیری راهبردی میشود کاهش می دهند . Okumus,2003))
5.2 گونه شناسی انعطاف پذیری استراتژیک
پژوهشها درزمینه انعطافپذیری استراتژیک حول سهمحور مرتبطبههم شکلمیگیرد : Yaprak, 2005),)
(1) انعطاف پذیری منابع
(2) انعطاف پذیری فرآیند
(3) گزینه های استراتژیک
در سطح منابع، انعطافپذیری استراتژیک مفهوم کسادی را شکلمیدهد . زمانیکه دامنهی کاربردهای جایگزین بسیار است و می توان منابع را برای آن به کار برد، هزینهی جابجایی بین کاربردهای مختلف یک منبع پایین است و زمان لازم برای جابجایی نیز اندک است، انعطافپذیری منابع بیشتر خواهدبود. ولی پژوهش معاصر نشان می دهدکه انعطافپذیری استراتژیک در سطح منابع به تنهایی قابلیت توزیع بخش قابلتوجهی از عملکرد را ندارد. برعکس، سانچز انعطافپذیری منابع را به عنوان " گلوگاه انعطاف پذیری " معرفیمیکند که رشد وسهم نهایی انعطافپذیری استراتژیک را محدود مینماید. (Aaker,2001)دیدگاه مکمل برانعطافپذیری استراتژیک درونی و میانی فرآیندهای استراتژیک تاکید مینماید. فرضیهی اصلی این است که بعید است که سازمانها بتوانند به میزان کافی انعطافپذیر باشند تا منابع را فعالنمایند و درصورت نیاز جایگزینهای استراتژیک ایجادکنند مگراینکه فرآیندتصمیمگیری خود انعطافپذیر باشد. ولی درعوض انعطافپذیری فرآیند "برای سازمان لازم است ولی کافی نیست". درنهایت یک واحد کسب وکار قابلیت انعطافپذیری استراتژیک راتنها زمانی داردکه بتواند مجموعهای بهینه ازگزینههای استراتژیک را درمسیر استراتژیک کنونی شرکت ایجاد و فعالسازی نماید . این دیدگاه معاصرشامل دیدگاههای منابع و فرآیند دربارهی انعطافپذیری است تا بر قابلیتهای پویایی که به شناسایی، ایجاد و حفظ گزینهها درصورتنیاز کمککنند، تاکیدمینمایند. برای فعالسازی این گزینه ها، شرکت به"ذهنیات گزینههای حقیقی"نیازدارد که شرکت رابسوی گزینههای استراتژیک جدید درمورد فراریت محیطی مناسب یا زمانی که راهبردهای انحصاری ضروری فرض می شوند، هدایت می نماید. ایوانز با ایجاد این دیدگاه گزینه های استراتژیک گونه شناسی دو بعدی از انعطاف پذیری استراتژیک پیشنهادمینماید. نخستین بعد شامل زمانبندی پیش و پس از فعالسازی یک حقیقت یا حادثهی ضمنی است. بعد دوم به ویژگی گزینهی استراتژیک درخصوص فعالسازی حقایق و مسیر استراتژیک کنونی (یعنی سهم بازار صادرات) اشاره دارد. گزینهی استراتژیک میتواند بیشتر تهاجی یا بیشتر تدافعی باشد. بدین ترتیب چهار مانور نخستین را می توان شناسایی کرد:
مانورهای انحصاری (ex ante/ تهاجمی) به کارگرفتهمیشوند تا تبدیلها را شتاببخشند. بدینترتیب گزینههای استراتژیک پیشازآنکه موردنیاز باشند ایجادمیشوند و ابتکارات رقابتی را قبضه کرده یا تغییراتی در بازار پدید میآورند .
مانورهای محافظتی (ex ante/ دفاعی) به شرکت کمکمیکنند تا در برابر پیامدهای بالقوه آسیبرسان که هنگام درگیرشدن در وضعیتهای پرخطر مانند ورود به بازارخارجی جدید محافظتشود. بدین ترتیب شرکت استراتژیک مانع را در پیشمیگیرد .
مانورهایاصلاحی(ex poste/دفاعی)بهقابلیتبازسازی لازم برای بهبود از حوادث بد در بازار اشارهدارد. مانورهای انتفاعی (ex poste/تهاجمی) به شرکت ها امکان می دهد تا به حرکت های رقابتی فوری یا هر حادثه دیگری که به شکل غیر منتظره زمین بازی رقابتی و استراتژیک را تغییر می دهد، واکنش داده یا خود را بازیابی نمایند.

پیشاز فعالسازی حادثهی ضمنی
پساز فعالسازی حادثهی ضمنی

تهاجمی
مانورهای انحصاری
مانورهای انتفاعی
دفاعی
مانورهای محافظتی
مانورهای اصلاحی

منبع: بر اساس ایوانز (2001)
6.2 بسوی انعطافپذیری در مدیریتصادرات
برخی درسهای مهم مدیریت صادرات را میتوان از مطالب فوق کسبکرد. نخست، مواردبررسیشده علیه توسعه ex ante طرحهای احتمالی استراتژیک هنگام تنظیم معادله صادراتی جدید مدعی میشوند. زمانی که پویایی بیرونی چارچوب شکن است، مواردنشانمیدهد که این طرحهای احتمالی غیرمتداول هستند. پژوهشهای گذشته و پاسخدهندگان عنوان میکنند که طرحهای احتمالی ex ante را میتوان به عنوان منابع کساد لحاظکرد که تعهد آغازین(ذهنی) به معادله جدید را کاهش میدهند . علاوه بر این میتوان چنین گفت که این طرحهای احتمالی را تنها میتوان درهنگام ساختشان درباره پویایی محیطی وجریان استراتژیک شرکت بهکارگرفت. بدینترتیب هیچکدام ازطرحهای پیشنهادی کلیدی برای راهحل روان در یافت نامتجانس بیرونی بیمانند شمردهنمیشوند. بههرحال ضربالعجلهای استراتژیک و/ یا زمانی بایدایجاد شود تا سازمان را وادار نماید تا جریان کنونی خود را ارزیابی نموده و به ظهور مسیرهای جایگزین امکانبخشد. Harrington ,2006)) کلیدمدیریتصادرات انعطافپذیر در آیندهنگری تمام مشمول مدیریت ارشد مرکزی نهفته نیست بلکه در تشویق مدیران بیرونینگر نهفتهاست که پویایی بیرونی را بهکارمیگیرند، آنرا تغییرمیدهند و جایگزینهای استراتژیک ایجادمینمایند. ما تصدیقمیکنیم که در این رویکرد خطرهای شرکت صادراتی به سبدی ناکارآمد از گزینههای استراتژیک باشکوه ودر عینحال متناقض تبدیلمیشود . نقش مدیریت ارشد ایناست که بر جریان استراتژیک کنونی برای بیشترین کارایی حاکم شود درحالیکه بهطورهمزمان فرآیند گزینش درونی جایگزینهای استراتژیک جدیدرا که در روندپیوسته تصمیمهای سیاسی و تجارت محلی پیش میروند، کنترل وتحریکمینماید. مدیریت ارشد بیشازآنکه از راهبرد آشکارشده از طریق قدرت سلسله مراتبی دفاعکند ، باید قدرت دانش را تحریک نماید. Cooper, 2005))
7.2 توسعه بازار صادرات
در ادبیات بازاریابی بینالمللی، راهبرد توسعه بازار صادراتی به این صورت تعریف شده است: تصمیم راهبردی بلندمدت راجع به میزان گستردگی بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاش های بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف. در این خصوص دو رویکرد بدیل در ادبیات صادراتی شناسایی شده و مورد بحث قرار گرفته است:تمرکز بازار ،به معنی تمرکز استراتژیک یک شرکت بر تعدادی از بازارهای صادراتی به دقت انتخاب شده و تخصیص منابع برای فعالیت های صادراتی در همین بازارها و گسترش بازار.به معنی صادرات به هر تعداد بازار صادراتی که مقدور باشد ،بدون توجه ویژه به بازار خاص.( Katsikeas,2006)انتخاب راهبرد توسعه بازار صادراتی می تواند تاثیر مهمی بر تدوین راهبردهای آمیخته بازاریابی صادراتی کل شرکت داشته و نهایتا" بر عملکرد صادراتی آن موثر باشد اما توافق عامی در مورداینکه کدام راهبرد منجر به عملکرد صادراتی بهتر خواهد شد میان پژوهشگران وجود نداشته است . بدلیل مسائل مشکلات مفهومی وروش شناختی دراین مطالعات و کمبود پژوهشهای تجربی در این زمینه، نتایج حاصل ازآنها یکپارچه نیست و رابطه میان راهبرد بازاریابی صادراتی و عملکرد صادراتی همچنان به عنوان موضوعی حل نشده باقی مانده است (Zou,2002).اغلب مطالعات مربوط به توسعه بازار صادراتی در یک دوره 10ساله بین سالهای1995و2005 منتشرشدهاند. این مطالعات توجه خود را معطوف این مساله ساختهاند که کدامیک از راهبردهای نامبرده (تمرکز بازار یا گسترش بازار)به عملکرد صادراتی بهتری منجرمیشود. برخی از این مطالعات اتخاذ راهبرد تمرکز بازار را پیشنهادمیکنند، با این استدلال که با تمرکز روی نسبتا" کمی از بازارهای کلیدی ،شرکتهای صادراتی خواهند توانست سهم بازار بزرگتری بهدستآورند که آن نیز در جای خود سودآوری بلندمدت آنها را بهبودمیبخشد. (Trang,2000) گروه دیگری از این مطالعات استراتژی گسترش بازار را توصیهمیکنند، چرا که بدست آوردن سهم بازارهای محدود در تعداد زیادی از بازارهای صادراتی پراکنده ، شرکتهای صادراتی را قادرساخت که ریسک بازارخارجی راکاهش داده وبه سطوح سودآوری بالاتری دستیابند. در میان ایندودیدگاه، برخی از صاحبنظران نیز رویکرد اقتضایی درپیشگرفته و معتقدند که مناسببودن یک راهبردتوسعه بازارصادراتی به عوامل موقعیتی مختلفی از قبیل محصول، بازار و متغیرهای خاص شرکت بستگیدارد .(Taylor,2008) با توجه به نتایج تحقیقاتی که تفاوت معنیداری در عملکرد صادراتی میان دوگروه تمرکز بازار وگسترش بازار مشاهدهنکردهاند، محققان بعدی(از دهه 1990 به بعد) رویکردی اقتضایی اتخاذکردهاند و سعی در شناخت عواملی داشتهاند که راهبردهای تمرکز بازار وگسترش بازار را از هم متمایز میسازد .نکته قابل توجه اینکه در جدیدترین پژوهشها دیگر به متغیر عملکرد صادراتی پرداختهنشدهاست . در این میان کاتیسکاس و لئونیدوبه طور تجربی به شناسایی متغیرهایی پرداختهاند که میتوانند توضیح دهند چرا شرکت ها از یک رویکرد خاص در توسعهبازار صادراتی پیرویمی کنند . کاتیسکا و دیگران در جدیدترین پژوهش انجامگرفته در اینحوزه به شناسایی تفاوتهای موجود شرکتهای دارای استراتژیهای توسعه بازارصادراتی مختلف، ازنظر مدیریتفروش صادراتی پرداختهاند. (Katsikeas,2006)
8.2 پیشینه تحقیق
1.15.2 تحقیقات داخلی
تحقیقی باعنوان ارائه الگوی بهبودعملکردصادراتی باتاکیدبر اثرهماهنگی بین استراتژیبازاریابی بینالملل با ابعادمحیطی سازمان و زیرسیستمهای بازاریابی بینالملل بر عملکرد صادراتی(صنعت خدمات فنی و مهندسی( در چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک توسط سید محمد اعرابی ارائه شده است. مقاله حاضر نتیجهتحقیقی میدانی است که بهدنبال پاسخگویی بهاینسوال اساسی است که تاثیر هماهنگی استراتژیهای بازاریابی بینالملل با ابعاد محیطیسازمان(هماهنگی بیرونی) و زیرسیستمهای بازاریابیبینالملل هماهنگیدرونی) برعملکردصادراتی شرکتهای صادرکننده خدمات فنی و مهندسی چگونه است؟ جامعه آماری تحقیق شرکتهای صادرکننده خدمات فنی ومهندسی بوده که براساس روش نمونه گیری غیراحتمالی قضاوتی( نظرکارشناسان) 41 شرکت بهعنوان نمونهآماری تحقیق انتخاب شدند که حدود 95 درصد صادرات خدمات فنی و مهندسی کشور را تحتپوششقرارمیدهند. نتایج تحقیق نشان میدهد که دومتغیر هماهنگیبیرونی و هماهنگیدرونی واثرتعاملی آنها برعملکردصادراتی اثرمیگذارند . همچنین نتایج تحقیق نشان میدهدکه اثر هماهنگی درونی نسبت به هماهنگی بیرونی برعملکرد صادراتی بیشتر است ، مدل کمی تحقیق که حاصل تحلیل رگرسیون چندمتغیره به روش گام به گام می باشد نیزنشانمیدهد که سهم متغیر هماهنگیدرونی در پیشبینی عملکردصادراتی شرکتها، 22.5 بوده ولی سهم متغیر هماهنگی بیرونی 16.2 بوده که خود تاییدکننده تاثیر بیشتر متغیر هماهنگی درونی بر عملکردصادراتی شرکت ها می باشد.
مقاله ای با عنوان تبیین تاثیر ویژگی های بنگاه و تحقیقات بازار بر عملکرد : شرکت های صادر کننده ایران توسط علی اشرف احمدیان در سال 1389 در پنجمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک ارائه شده است . تحقیقات بازار در موفقیت شرکت ها برای حضور در بازارهای خارجی نقش کلیدی ایفا میکند شرکتها با استفاده از مطالعات بازار ریسک وعدم اطمینان ورود به بازارهای خارجی را به حداقل رسانده و از این راه به یک مزیت رقابتی پایدار دستمییابند. این پژوهش درصدد است عوامل موثر بر کوششهای شرکت ها در امر تحقیقات بازار را شناسایی کند و ضمن بررسی رابطه متغیرهایی چون اندازه، نوع صنعت و عوامل راهبردی بر تحقیقات بازار نحوه تاثیرآن برعملکردصادراتی شرکتها مطالعه شود باتوجه به ماهیت پژوهش روش تحقیق توصیفی و از بعد نحوه گردآوری دادهها از نوع پیمایشی است برای جمعآوری دادهها از پرسشنامه استفاده شدهاست نمونهگیری به روش تصادفی طبقهبندی شده انجام گرفت و تعداد 152 شرکت صادرکننده از استان های تهران، خراسان رضوی، اذربایجان شرقی و استان مرکزی به عنوان حجم نمونه انتخاب گردید. نتایج پژوهش نشان می دهد تحقیقات بازار بر عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده موثر است.
پایان نامه ای با عنوان شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی در دانشگاه تهران در سال 1386 دفاع شده است. پژوهش حاضر با هدف شناسایی و سنجش عوامل تعیینکننده عملکردصادراتی درصنعت موادغذایی انجامگرفتهاست. دراین پژوهش مطالعاتانجامگرفته در زمینه عملکردصادراتی وانواع مدلهای عملکردصادراتی بررسیشد و ازمدلی برای شناسایی عوامل تعیین کننده استفادهگردید که این مدل بیانمیداردکهاندازهشرکت،تجربهصادراتی، محرکهایصادراتی، مشکلات صادراتی، مزیت رقابتی، تعهد صادراتی، محصول، قیمت، تبلیغات و کانال های توزیع، عوامل تعیینکننده عملکردصادراتی هستند. درتحقیقحاضر، از روشتوصیفی از نوع همبستگی برای گردآوری داده استفاده شده است و چون جامعه هدف محدود به شرکت های تولید کننده صادراتی مواد غذایی در استان تهران بود بنابراین از روش سرشماری استفاده گردید و سپس پرسشنامه ها میان این شرکتها توزیع گردید و داده های مورد نیاز جمع آوری گردید و سپس به کمک مدل یابی معادلات ساختاری (تحلیل مسیر تاییدی) این داده ها مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت تابدین ترتیب به بررسی وضعیت هر یک از عوامل دهگانه مدل برای صنعت موادغذایی پرداختهشود. یافتهها ونتایج این تحقیق نشانداد که همه عوامل فوق الذکر، به عنوان عوامل تعیین کننده در عملکرد صادراتی صنعت مواد غذایی مطرح هستند، براساس این پژوهش ترتیب اثرگذاری عوامل برروندصادرات مواد غذایی درایران به صورت زیرمی باشد. 1- محرک های صادراتی 2- کانال های توزیع 3- مشکلات صادراتی 4- تجربه صادراتی 5- تعهد صادراتی 6- محصول 7- تبلیغات 8- اندازه شرکت 9- قیمت 10- مزیت رقابتی در پایان این پژوهش، پیشنهادها و راهکارهایی برای بهبود و ارتقای وضعیت عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی ارائه گردیده است.
2.15.2 تحقیقات خارجی
کاسیکید و همکارانش ( 2005) با ارئه مدلی به بررسی تاثیر سه عامل خصوصیات عینی شرکت ، متغیرهای مرتبطبادرک صادرات(اندازه وتجربه صادراتی، انگیزهصادرات، مشکلات صادرات، مزیتهای رقابتی) وتعهدبهصادرات (بخش مجزای صادرات،ورود به بازارخارجی و معیارهای انتخاب مشتری، بازدید مداوم از بازارصادراتی ،برنامه ریزی وکنترل صادرات ) برروی عملکرد صادراتی درکشورهای اروپایی پرداختند. وایت وگریفیت و ریانز نیز به تجزیه و تحلیل تعدادی از روش های اندازه گیری عملکرد صادراتی در بخش خدما ت پرداختند. والاس و بیکر نیز در استرالیا مدلی را برای متغیرهای موثر بر عملکرد صادراتی ارائه دادند. آنها در این مطالعه متغیرها را به دو دسته متغیرهای غیرملموس (گرایشی ، مهارتی ، دانشی) و ملموس ( توزیع ، محصول ، ارتباط با مشتری ، کنترل ، عرضه کنندگان ) تقسیم نمودند. تیرکل و رمضانی به بررسی تاثیر صلاحیتها ( تکنولوژی ، دانش بازار ، صادرات و کیفیت) گرایش بازاریابی ،ویژگیهای شرکت، استراتژی ومحیط برعملکرد صادراتی شرکتها پرداختند. در مدل ارائه شده توسط آنها ویژگی های شرکت به واسطه تاثیر گذاری بر استراتژی، عملکرد صادراتی راتحت تاثیرخود قرار می دهد. شوهام وکروپ به بررسی تاثیر متغیرهای آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، مکان،ارتقا و پیشبرد فروش) بر عملکرد صادراتی پرداختند . در همان سال نیز زو و استن با مروری بر مطالعات گذشته، چهارچوبی ۲*۲ را برای دسته بندی عوامل مختلف موثر بر عملکرد صادراتی معرفی نمودند. این چهارچوب، عوامل موثر بر عملکرد صادراتی را به طور موثری به دوبعد کنترل پذیری درمقابل غیرقابل کنترل وبعد درون سازمانی درمقابل برون سازمانی دسته بندی می نماید. از ترکیب این ابعاد با یکدیگر چهارخانه جهت تقسیم بندی عوامل موثر بر عملکرد صادراتی به وجود می آید. در سال ۲۰۰۰ دیل ،تامنگوچ و پل مایرز به بررسی تاثیر عوامل ویژگی های شرکت ( اندازه شرکت، میزان موانع ورود درک شده و سال های اشتغال شرکت درکسب وکار )صلاحیت شرکت (تجربه صادراتی)واستراتژی های بازاریابی صادرات (تمرکز بر بازار در مقابل متنوع بودن و همچنین فعال بودن در مقابل انفعالی عمل کردن) بر عملکرد صادراتی شرکت پرداختند.درهمان سال بالدائف ، کراونسو واگنر با ارائه مدلی به بررسی رابطه میان ویژگی های محیطی( اجتماعی ، فرهنگی و سیاسی )، ویژگی های شرکت ( جمعیت شناختی و انگیزه های مدیریت ) استراتژی های کسب وکار( متنوع سازی یا هزینه پایین ) با عملکرد صادراتی پرداختند . در سال ۲۰۰۲ شوهام ، ادانگلیستا وآلباوم با تقسیم بندی شرکت های صادرکننده به سه دسته مدافعین ، تحلیل گران و جویندگان ( علاقمندان ) متغیرهای متنوعی را در هر یک از این انواع شرکت ها،که بر عملکرد صادراتی بودند، معرفی نمودند. آنها درتحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که در شرکت هایی از نوع تحلیلگر، میان تولیدکالای جدید، مدیریت تولید،گرایش بازار واستراتژی های کنترل ازیک سو وعملکرد صادراتی ازسوی دیگر رابطه معناداری وجود دارد. درهمان سال، روز و شوهام ، به بررسی تاثیر برخورداری شرکت از گرایش بازار بر سود و فروش صادراتی آن پرداختند. در سال ۲۰۰۲ کیسیک ، پاترسن و شوهام با ارائه مدلی ، سه متغیر طرز تلقی صادراتی ، موانع صادراتی و حمایت مدیریت را به عنوان سه متغیر موثر بر عملکرد صادراتی معرفی نمودند. دومتغیر اول علاوه بر تاثیرگذاری مستقیم، باتاثیرگذاری خود بر متغیر حمایت مدیریت، به طورغیرمستقیم برعملکرد صادراتی تاثیر می گذاشتند. در همان سال لئونادیو ،کاتسیکیز و سمیعی با انجام تجزیه و تحلیلی مضاعف بر تحقیقات قبلی، به ارائه مدلی پرداختندکه درآن، متغیرهای موثر به ۵ دسته ( ویژگی های مدیریت ، فاکتورهای سازمانی، فشارهای محیطی، هدفگذاری صادرات و عناصر استراتژی بازاریابی صادرات ) تقسیم بندی شده است . سه متغیر اول بر دو متغیر بعدی به طور مستقیم بر عملکرد صادراتی تاثیر گذار بوده اند .
منابع فارسی :
1 آذر عادل مومنی، منصور، (1380), "آمار و کارُبرد آن در مدیریت"، جلد دوم، چاپ پنجم، تهران : انتشارات سمت.
2 اسماعیل پور، حسن(1384)" مبانی مدیریت بازاریابی"، تهران، انتشارات نگاه دانش
3 ایران نژاد پاریزی، مهدی، (1378)، "روش های تحقیق در علوم اجتماعی"، تهران، نشر میدان.
4 حافظ نیا، (1377)، " روش تحقیق در علوم انسانی"، تهران، انتشارات سمت.
5 خاکی، غلامرضا، (1379)، "روش تحقیق در مدیریت"، تهران : مرکز انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی.
6 دلاور، علی، 1380، "مبانی نظری و عملی پژوهش در علومانسانی و اجتماعی"، تهران : انتشارات رشد.
7 سرمد، زهره، بازرگان، عباس، حجازی، الهه،(1380)، "روش های تحقیق در علوم رفتاری"، چاپ پنجم تهران : انتشارات آگاه.
8 روستا، احمد داورونوس،ابراهیمی،عبدالحمید (1384 )مدیریتبازاریابی، چاپنهم، قم ،انتشاراتسمت.

منابع انگلیسی :
1. Aaby, N-E. and Slater, S.F. (1989), "Management influences on export performance: a review of the empirical literature 1978-88", International Marketing Review, Vol. 6, No. 4, pp. 7-26.
2. Amine, L. (1999), "Export performance and export policy: evidence from the U.K. clothing industry," Journal of the Operational Research Society, 30(8):747-754.
3. Aaker, D.A. (2001), Strategic Market Management, Wiley, New York, NY.
4. Airaksinen, T. (2002), "Export performance of the firms in the Finnish engineering in dustry," Helsinki School of Economics, Working Paper F-37 (August). Christensen, C.H., da Rocha, A. &
5. Al-Mandheri, A., Al-Oufi, H. & Omezzine A. (2007), "Determinants of Fish Export Performance in Oman: A Firm-Level Analysis," Journal of International Food & Agribusiness Marketing, 19(2/3): 9-25Brouthers, K.D.,
6. Brouthers, L.E. and Werner, S. (2008), "Real options, international entry mode choice and performance", Journal of Management Studies, Vol. 45, No. 5, pp. 936-960.
7. Buckley, P.J. and Casson, M.C. (1998), "Models of the multinational enterprise", Journal of International Business Studies, Vol. 29, No. 1, pp. 21-44.
8. Bilkey, W.J. (2002), "Variables associated with export profitability," Journal of International Business Studies, 13(Fall): 39-55. Moser, R., & Topritzhofer, E. (1999), Exploratorische LOGIT- und PROBIT Analysen zur empirischen Identifikation von Determinanten der Exporttüchtigkeit von Unternehmen, Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 49(10):873-90.
9. Burton, F.N. & Schlegelmilch, B.B. (2007), "Profile analysis of non-exporters versus exporters grouped by export involvement," International Management Review, 27(1): 38-49.
10. Cadogan J, Sandqvist W, Salmineni S, & Puumalainen RTK (2005). Export marketing, interfunctional interactions, and performance consequences. J. Acad. Mark. Sci. 33(4): 520-535.
11. Christensen, C.H., da Rocha, A. & Gertner, R.K. (2007), "An empirical investigation of the factors influencing exporting success of Brazilian Firms," Journal of Business Studies, Fall:61-77.
12. Cooper, R.G. & Kleinschmidt, E.J. (2005), "The impact of export strategy on export sales performance," Journal of International Business Studies, 16(1):37-56.
13. Cavusgil, S.T., & Zou, S. (1994), "Marketing strategy performance relationship: an investigation of the empirical link in export market ventures," Journal of Marketing, 58:1-21.
14. Cadogan, J.W. (2003), "Multiple perspectives on market orientation's domain specification:implications for theory development and knowledge accumulation," chapter in Hart, S. (ed),
15. Ghauri PN, Lutz CH, & Tesform, G (2003). Using business networks to solve export marketing problems of small and medium-sized manufacturing firms from developingcountries. Euro. J. Mark. 37(5/6): 728-752.
16. evaluation", Journal of Management Studies, Vol. 32, No. 2, pp. 177-196.
17. Hunt, S.D. and Morgan, R.M. (1995), "The comparative advantage theory of competition",
18. Journal of Marketing, Vol. 59, No. 1, pp. 1-15.
19. Johnson, J.L., Lee, R.P-W., Saini, A. and Grohmann, B. (2003), "Market-focused strategic
20. Katsikeas, C.S., Leonidou, L. and Morgan, N.A. (2000), "Firm-level export performance
21. Khanna T& Yafeh Y(2005).Business groups and risk sharing around the world.J.Bus.78(1):301-340.
22. Harrington RJ (2006). The moderating effects of size, manager tactics and involvement on strategy implementation in food service. Hosp. Manage. 25: 373-397.
23. Matanda MJ & Freeman S (2009). Effect of perceived environmental uncertainty on exporter-importer interorganisational relationships and export performance improvement. Int. Bus. Rev. 18: 89-107.
24. Lee J, & Habte-Giorgis, B (2004). Empirical approach to the sequential relationships between firm strategy, export activity, and performance in U.S. manufacturing firms. Int. Bus. Rev. 13: 101-129.
25. Leonidou, L., Katsikeas, C.S. and Samiee, S. (2002), "Marketing strategy determinants of export performance: a meta-analysis", Journal of Business Research, Vol. 55, No. 1, pp. 51-67.
26. Luo, Y. and Peng, M.W. (1999), "Learning to compete in a transition economy:experience, environment, and performance",Journal of International Business Studies,Vol.30,No.2,pp.269-296.
27. Morgan N, Kaleka A, & Katsikeas C (2004). Antecedents of export venture performance: a theoretical model and empirical assessment. J. Mark. 68(1): 90-108.
28. McGuiness, N.W., & Little, B. (2001), "The influence of product characteristics on the export performance of new industrial products," Journal of Marketing, 45(Spring):110-22.
29. Madsen, T. K. (2007), "Empirical export performance studies: a review of conceptualisations and findings," Advances in International Marketing, 2:177-198.
30. Okumus F (2003). A framework to implement strategies in organizations. Manage. Decis. 41(9): 871-882. Schaap JI. (2006). Toward strategy implementation success: An empirical study of the role of senior-level leaders in the Nevada gaming industry. UNLV Game. Res. Rev. J.10: 13-37.

31. O'Cass A (2003). Examining firm and environmental influences on export marketing mix strategy and export performance of Australian exporters. Euro. J. Mark. 37(3/4): 366-384. Rapert MI
32. Papadopoulos N, & Martin Martin O (2010). Toward a model of the relationship between internationalization and export performance. Int. Bus. Rev. 19: 388-406
33. Reid, S. (2002), "The impact of size on export behavior of small firms," in M.R Czinkota & G. Tesar (eds.), Export management: an international context, pp. 17-38, New York: Praeger Publishers.
34. Styles C, Patterson PG, & Ahmed F (2008). A relational model of export performance. J. Int. Bus. Stud. 39: 890- 900
35. Sousa, C.M.P., Martinez-Lopez, F.J. and Coelho, F. (2008), "The determinants of export
performance: a review of the research in the literature between 1998 and 2005", International
Journal of Management Reviews, Vol. 10, in press.
36. Singh DA (2009). Export performance of emerging market firms. Int. Bus. Rev. 18: 321-330
37. Stoian MC , Rialp A, & Rialp J (2011). Export performance under the microscope: A glance through Spanish lenses. Int. Bus. Rev. 20: 117-135.
38. Sanchez, R. (2005), "Strategic flexibility in product competition", Strategic Management Journal, Vol. 16, No. S1, 135-159.
39. Taslak S (2004). Factors restricting success of strategic decisions: evidence from the Turkish textile industry, Euro. Bus. Rev. 16(2): 152-164.
40. Yaprak, A. (2005), "An empirical study of the differences between small exporting and non-exporting US Firms," International Marketing Review, 2 (Summer):72-83.
41. Zou, S. and Stan, S. (2008), "The determinants of export performance: a review of the empirical literature between 1987 and 2007", International Marketing Review, Vol. 15, No. 5, pp. 333-356.