پاورپوینت کانال های توزیع در بازاریابی بین الملل

.
استاد مربوطه:

ارائه دهنده گان :

کانال های توزیع

.
.
کانال توزیع چیست ؟

.
.

.
کانال های توزیع محصولات مصرفی
کانال های توزیع محصولات صنعتی
کانال های توزیع خدمات

.
تولید کننده ← مصرف کننده
تولید کننده ← خرده فروش ← مصرف کننده
تولید کننده ← عمده فروش ← خرده فروش ← مصرف کننده
تولید کننده ← کارگزار ← خرده فروش ← مصرف کننده
تولید کننده ← کارگزار ← عمده فروش ← خرده فروش ← مصرف کننده

.
تولید کننده ← استفاده کننده
تولید کننده ← کارگزار ← استفاده کننده
تولید کننده ← کارگزار ← توزیع کننده صنعتی ← استفاده کننده
.

.
تولیدکننده ← مصرف کننده
تولیدکننده ← کارگزار ← مصرف کننده

.
.

.
خدماتی که در توزیع به خریداران ارائه می شود می تواند به شرح زیر باشد:
خرید کالاها و خدمات
مونتاژ کالا
نگهداری و انبارداری کالا
پیشبرد فروش و ارائه خدمات به مصرف کنندگان نهایی

.
تعیین قیمت کالا
مسئولیت انجام تبلیغات
حمل و نقل کالا
ارائه خدمات بعد از فروش
دادن ضمانت های مربوط به کالا

وظایف و مسئولیت های کانال های توزیع

.
.
ساختار کانال توزیع

.
مشتریان
محصولات
واسطه ها
محیط

کانال توزیع و محدودیت ها

.
رشد اقتصادی
سطح درآمد مصرف کنندگان
کیفیت تجهیزات زیربنایی
عوامل محیطی ( فرهنگ )
نظام حقوقی و قانونی
عوامل موثر بر ساختار سیستم توزیع هر کشور

.
.
شرکت تولیدی یا بازرگانی
شرکت صادراتی
وارد کننده
مستقیم
نماینده صادراتی
مصرف کننده صنعتی
عمده فروش
خرده فروش
مصرف کننده
واسطه وارداتی
کانالهای
کشور مبدا
کانالهای
کشورمقصد

.
ترفیع فروش
تحقیقات بازاریابی
تامین اعتبار مالی
نقل و انتقال فیزیکی کالا
ثبت اختراعات و اعطای حق امتیاز
وظایف شرکت های صادراتی

.
مزایا:
عدم نیاز به سرمایه گذاری یا سرمایه گذاری اندک برای ورود به بازار
عدم نیاز به کارکنان متخصص در شرکت صادرکننده
استفاده از شبکه وسیعی از فروشندگان و دانش توزیع آن
معایب:
عدم کنترل شرکت تولیدی صادر کننده بر عملیات بازاریابی و فروش
شرکت های صادراتی

.
مزیت
عدم نیاز شرکت صادر کننده به متخصص صادرات برای انجام امور اداری و تشریفات قانونی
معایب
استفاده از چندعامل برای فعالیت تجاری در چند منطقه

عاملان یا نمایندگان صادراتی

ایجاد واحد در داخل سازمان
تنوع و پیچیدگی مقرارات تجارت
اسناد گمرکی
بیمه
حمل و نقل جهانی
روش مستقیم

.
.
شرکت تولیدی یا بازرگانی
شرکت صادراتی
وارد کننده
مستقیم
نماینده صادراتی
مصرف کننده صنعتی
عمده فروش
خرده فروش
مصرف کننده
واسطه وارداتی
کانالهای
کشور مبداُ
کانالهای
کشورمقصد

.
تشخیص نیازهای بازار و رفع آن
واسطه های وارداتی

.
اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند.
محصولات، کالاها، خدمات را در حجم زیاد خریداری می کنند.
حسب مورد، تغییرات به محصولات می دهند یا نمی دهند.
در حجم کمتر به خرده فروش ها می فروشند.

.

نقش اصلی عمده فروش به جریان انداختن کالاها بین تولیدکنندگان و خرده فروشان است.

.
با توجه به عوامل زیر بازار هدف را مشخص نمایند:
میزان خرید در منطقه، ناحیه یا مکان مورد نظر
بررسی های خرده فروشان
بررسی فروشگاه های موجود

.
.

.
تفاوت در اندازه (تعداد اقلامی که عرضه می کنند).
تفاوت در مهارت یا چگونگی عرضه کالا.

.
.
عوامل موثر بر استراتژی توزیع

.
.
سیاست ترفیع فروش
سیاست تولید
سیاست قیمت گذاری
استراتژی تولید
چگالی توزیع
توزیع فیزیکی
سازکاری کانال
طول کانال

.
مدیریت و حمل و نقل کالا
کنترل موجودی
تنظیم و اجرای سفارشات
انبارداری
توزیع فیزیکی کالا

.
ارائه سرویس مطلوب و قابل اطمینان
جابه جایی موثر مواد یا محصول

هدف اصلی توزیع فیزیکی کالا

مسئولیت بازاریاب در توزیع فیزیکی کالا
به حداکثر رساندن تعداد سفارشات ارسالی
به حداقل رساندن زمان فاصله ارسال کالا تا وصول سفارش
به حداقل رساندن زمان تحویلهای تعهد شده وانجام گرفته
به حداقل رساندن خسارت در مسیر حمل و نقل

.
حمل و نقل جاده ای (ماشین، خودرو)
حمل و نقل هوایی (هواپیما)
حمل و نقل دریایی (کشتی)
حمل و نقل از طریق راه آهن
حمل و نقل از طریق لوله
حمل و نقل از طریق کانتینر

.
اندازه بازار مورد نظر
اهداف سازمان از جنبه های کمی،سهم بازار و حاشیه سود
امکانات و تعهدات مالی و پرسنلی برای انجام اهداف
عوامل کلیدی برای موفقیت کانال توزیع

طراحی کانال توزیع

.
خصوصیات مصرف کنندگان
فرهنگ
رقابت
عوامل بیرونی

.
اهداف شرکت
هزینه های توزیع
سرمایه
ویژگی محصول
کنترل
پوشش
استمرار
ارتباطات
هم افزایی
عوامل درونی

.
.
مدیریت کانال توزیع

.
جمع آوری اطلاعات
تحقیق در مورد بازار و رقبا
ارزیابی ریسک
تبلیغ و ترویج فروش
تقبل ریسک
توزیع فیزیکی محصولات
مذاکره و اتباط با مشتری
تامین امکانات مالی و فیزیکی(انبار)
وظایف عاملان

.
اعطای مزایای مالی
دعوت از عاملان برای کنفرانس سالیانه
کمک به عاملان از طریق آموزش شیوه های کنترل موجودی،تبلیغات،و افزایش و گسترش فروش
ایجاد سیستم ارتباطی موثر برای تبادل نظر
رفع تنشهای به وجود آمده بین هریک از کانال ها
بازدید مستمر و ملاقات حضوری مسئولان شرکت با عاملان
روشهای ایجاد انگیزش در عاملان

.
نادیده گرفتن حقوق و منافع عامل و فروش مستقیم کالا به مشتری بزرگ
اشباع بازار با بهره گیری از عاملان و توزیع کنندگان بسیار زیاد
سطوح زیاد عاملان در سیستم و شبکه توزیع
ایجاد کانال جدیدی که محصولات را با قیمتی کمتر از عاملان عرضه می دارد
دلایل کناره گرفتن عاملان

دسترسی به کانال توزیع
خرید سهام شرکت واسطه یا عامل
تطمیع کانال ها از طریق اعطای مزایا نقدی
ایجاد واحد یا شعبه ی جدید
سرمایه گذاری مشترک با شرکت های محلی برای توزیع

رشد خرده فروشان بزرگ
افزایش خرده فروشیهای بین المللی
بازاریابی مستقیم
ارائه تخفیف
تکنولوژی اطلاعات
روندهای تجاری در سیستم توزیع

.