1
2
3
KOTLER ON MARKETING کاتلر در مدیریت بازار
شرکت ها:
خواست و اراده خود را پیاده می کنند
تماشاگر رخدادها
از آنچه روی می دهد شگفت زده می شوند
4
ـ اصلی ترین فرضیه بازاریابی در سال های پیش از 1970 فرضیه ” فروش بیشتر برابر است با سود بیشتر “ آیا این انگاره برای مدیریت بازار به تنهایی کافی بود؟
ـ هدف اصلی بازار یابی:
مدیریت تقاضا = مهارت تنظیم و اداره:
سطح، زمان و ترکیب عوامل تقاضا
ـ زیربنایی ترین مفهوم مدیریت بازار، بده ـ بستان است.
ـ استراتژی نگاه از دید نیاز های بیرون به درون
به جای استراتژی نگاه از درون به بیرون
رویکرد پاسخگویی به نیازها به جای رویکرد محصول محوری.
5
Marketing isn’t:
The art of finding clever ways to dispose of what you make.
Marketing Is:
The art of creating genuine customer value.
بازاریابی هنر پیدا کردن راه های مستعد برای فروختن آن چه
ساخته اید نیست، بلکه هنر ساختن ارزش اصیل برای مشتری است.
6
مقایسه وضعیت شرکتها در گذشته و حال
7
چشم اندازهای نادرست بازاریابی
بازاریابی برابر است با فروش
بازاریابی، بیشتریک واحد اداری است.
8
آمیزه بازاریابی Marketing Mix
فراورده Product
قیمت Price
پخش Place
ترویجPromotion
سیاست Politics
باور همگانی Public Opinion
9
فراورده ها از نظر میزان تفاوت
فراورده های مشابه با تفاوت های اندک
فراورده های غیر مشابه با تفاوت های زیاد
10
روش های قیمت گذاری
ـ قیمت گذاری بر پایه هزینه
Cost-based pricing
ـ قیمت گذاری بر پایه ارزش
Value-based pricing
11
انواع توزیع (بخش)
ـ فروش به کمک واسطه ها
ـ فروش مستقیم
12
خرید از محل خانه Home-base shoping
از راه کاتولوگ هایی که به خانه ها فرستاده می شوند.
سفارش مستقیم پستی و دریافت در خانه
خرید به کمک برنامه های تلویزیونی
پیشنهاد های فروش در روزنامه ها، مجله ها، رادیو و تلویزیون
بازاریابی تلفنی و تماس با خانه ها
سفارش از راه اینترنت
13
ترویج و پیشبرد فروش
تبلیغات ( آگهی ها، رویه بیرونی بسته ها، بروشور، پوستر و…)
پیشبرد فروش ( نمایشگاه های بازرگانی، کوپن تخفیف، مسابقه ها و…)
روابط عمومی (گزارش های مطبوعاتی، برنامه های حمایتی، سمینارها و …)
نیروی فروش ( برنامه های پاداش دهی، عرضه نمونه ها، دیدارهای ویژه فروش و …)
فروش حضوری ( با کاتالوگ،با پست، فروش الکترونیکی و … )
14
4C’s
ارزش های مشتری پسند Customer Value
هزینه مشتری پسند Cost to the Customer
آسودگی در خرید Convenience
ارتباطات Communication