به نام خدا تحلیل رقبا www.drtfaca.ir
تعاریف رقابت
رقابت و واژه هایی که از این مفهوم مشتق می شوند مانند رقابت پذیری و مزیت رقابتی … موضوع بسیاری از بحث های نظریه پردازان بوده است ،
اما کلاً نظریه پردازان و تصمیم گیران سیاسی و عاملان اقتصادی در خصوص مفهوم و معانی رقابت و نحوه کارکرد و تاثیرآن اتفاق نظر ندارند .
www.drtfaca.ir
در نظریه های اقتصادی از واژه رقابت به عنوان ساختار و سازمان ویژه ای از بازار یاد می شود .
اقتصاد دانان کلاسیک معتقدند که بهترین مکانیسم هماهنگی و تخصیص منابع در بازار است.
نظریه پردازان نئوکلاسیک رقابت را یک موقعیت تعادلی میپندارند و آن را براساس ساختار بازار و تعداد بنگاه ها و شباهت آنها تعریف میکنند .
www.drtfaca.ir
تعریف رقابت در فرهنگ لغات کسب و کار کولینز
چنین بیان شده است :
وقتی کارایی و ماهیت محصول دو شرکت شبیه به هم است بی شک بازار هدف آن دو نیز یکسان است پس این دو شرکت در بدست آوردن سهم بیشتری از بازار، با هم در رقابت هستند .
www.drtfaca.ir
منظور از آنالیز رقبا چیست ؟
تجزیه و تحلیل رقیبان
یکی از موثرترین استرا تژی ها در مــدیریت به شمار می رود . آنالیز رقبا یک ارزیابی از نقاط قوت و ضعف رقبای فعلی و بالقوه است . این تجزیه و تحلیل امکان شناسایی فرصت ها و تهدیدها را فراهم میکند. یا به بیان واضحتر تجزیه و تجلیل رقبا به معنای شناسایی رقبا و ارزیابی استراتژی ها برای تعیین نقاط قوت و ضعف خود نسبت به کسانی که محصولات یا خدماتی شبیه دارند .
www.drtfaca.ir
چرا انجام تحلیل رقبا مهم است ؟
در دنیای امروز تحلیل رقباء یکی از الزامات غیر قابل انکار برای اغلب مدیران است تا بتوانند از طریق کسب و تجزیه و تحلیل اطلاعات و همین طور افزایش دانش و ایجاد آگاهی بر قابلیتهای خود بیفزایند .
www.drtfaca.ir
به دو دلیل کلی این بخش حائز اهمیت و قابل توجه است:
اول اینکه اگر این بخش به خوبی کارشده باشد نشان می دهد که سازمان شرکت ، شخص و یا اشخاص … با آگاهی از بازار وارد بازار می شود.
دوم اینکه نشان دهنده تفاوت سازمان شرکت ، شخص ویا اشخاص …. نسبت به رقباء است. اگر تمام موضوعات داخلی کسب و کار رقبا خوب پیش برود موضوع بازار و رقبا بسیار میتواند غیر قابل پیش بینی باشد و رقباء از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیر گذار هستند .
www.drtfaca.ir
اهداف تحلیل رقبا
الف) درک کلی از صنعت و شرکت رقیب
ب) شناسایی زمینه هایی که آسیب پذیر هستند
ج)شناسایی حرکت های بالقوه که امکان دارد رقیب به عمل آورد و موجب به خطر افتادن جایگاه شرکت یا سازمان یا شخص .. در بازار شود
د)آشکار شدن فرصتها و تهدیدها
ژ)فراهم آوردن اطلاعات کافی برای تصمیم گیریها و حل مسائل و مشکلات
www.drtfaca.ir
مراحل انجام آنالیز رقبا
گام اول : مشخص کنید رقیب کیست ؟( شناسایی رقبا )
اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر است. برای شناسایی رقباء میتوان به عنوان مشتری با رقباء تماس حاصل کرد یا حتی بطور مستمر میتوان با مشتریان در ارتباط بود و از نقاط ضعفشان از دید مشتری آگاه شد .باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف مورد بررسی قرار داد . اینترنت و شبکه های اجتماعی هم ابزار مناسبی برای تحلیل رقباء هستند .
www.drtfaca.ir
گام دوم : طبقه بندی رقبا
پس از شناسایی رقباء باید بررسی شود که رقبا جزء کدام دسته هستند تا استراتژی های را دقیقتر ترسیم و تحلیل و آنالیز دقیق تری از رقبا داشته باشیم .
رقیب نوع 1 – دسته اول
رقبای نوع اول رقبای مستقیم کسب و کار شما هستند . مخاطبان هدف و محصولات و خدمات هر دو نیز یکسان باشد .
www.drtfaca.ir
رقیب نوع 2 – دسته دوم
این رقبا نسخه پیشرفته تر یا ابتدایی تر محصولات شما را به مخاطبان کاملاً متفاوت با کاربران هدف شما بفروش می رسانند .
رقیب نوع 3 – دسته سوم
این رقباء از لحاظ مشتری نهایی یا کیفیت محصول ، بازار هدف مشابه یا برابری با بازار هدف شما دارند اما ممکن است محصولات و خدمات آنها با محصول یا خدمات شما متفاوت باشد .
www.drtfaca.ir
www.drtfaca.ir
گام سوم : کسب اطلاعات اولیه
حالا به اطلاعات اولیه ای نیاز است تا این اطلاعات مورد تحلیل واقع شود . دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است در موارد زیر نیاز به کسب اطلاعات است :
رقبا کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند ؟
چرا مشتریان از آنها خریداری می کنند ( کیفیت بالا قیمت مناسب )
رقبا چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می کنند ؟
www.drtfaca.ir
گام چهارم :بررسی جایگاه رقبا در بازار
با دانستن موقعیت رقبا در بازار بهتر با خواسته و نیازهای مشتریان در حوزه کسب و کار آشنا می شویم.
شناخت جایگاه رقیبان کمک می کند تا دید بیشتری در عرصه رقابت داشته باشیم و بهتر بتوانیم جایگاه خود را پیدا کنیم و یا را راحتتر به جایگاه مطلوب برسیم
www.drtfaca.ir
ماتریس مقایسه ای رقبا competive profile matrix
یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس مقایسه ای رقبا است به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه می شوند همچنین تفاوت و تشابه های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص میش ود .
)
www.drtfaca.ir
ماتریس مقایسه ای رقبا
ماتریس بررسی رقابت (CPM) ابزاری راهبردی است که برای بررسی رقبای اصلی و نقاط قوت و ضعف آنها نسبت به موضع استراتژیک یک شرکت استفاده می شود. این ماتریس درکی کلی پیرامون موقعیت استراتژیک سازمان فراهم می آورد.
شرکت ها اغلب از ماتریس CPM به منظور درک بهتر محیط بیرونی و رقابت در یک صنعت خاص، استفاده می کنند. در این ماتریس، رقبای اصلی شرکت شناسایی شده و با استفاده از عوامل حیاتی موفقیت صنعت مقایسه می شوند.
ماتریس CPM اصلی ترین رقبای یک شرکت را با تمام نقاط ضعف و قوتشان معرفی می نماید. این ماتریس، همان بسط ماتریس های تحلیل سوات می باشد. در واقع ضریب ها و جمع نمره های هر دو ماتریس دارای معنی یکسانی می باشند. ولی، عوامل موجود CPM در برگیرنده مسائل داخلی و خارجی می شوند، و رتبه ها نمایانگر نقاط قوت و ضعف است. نظر به اهمیت موضوع در این مقاله ماتریس بررسی رقابت تشریح شده است.
www.drtfaca.ir
مراحل ماتریس مقایسه ای رقبا
گام نخست: عوامل حیاتی موفقیت را شناسایی کنید. این عوامل می توانند همان عوامل داخلی (قوت و ضعف) و عوامل خارجی (فرصت ها و تهدیدها) باشند. تا جای ممکن سعی کنید با دست باز عوامل را انتخاب کنید.
پرسش های زیر می تواند برای شناسایی عوامل حیاتی ایده بدهد:
چرا مصرف کنندگان شرکت الف را به ب ترجیح می دهند یا برعکس؟
شرکت ها چه منابع، قابلیت ها و شایستگی هایی دارند؟
شرکت ها چه مزیت های رقابتی در صنعت دارند؟
چرا برخی موفق و برخی دیگر شکست می خورند؟
www.drtfaca.ir
مراحل ماتریس مقایسه ای رقبا
گام دو: وزنها و رتبه ها را تعیین کنید.
به هر یک از عوامل حیاتی موفقیت باید وزنی از ۰ تا ۱ تخصیص داده شود به صورتی که مجموع اوزان باید ۱ باشد. این اوزان نشان می دهد که آن عامل تا چه اندازه در صنعت مهم است.
اگر وزنی تعیین نشده باشد، همه هم وزن خواهند بود. وزن را می توان در بحث با مدیریت ارشد یا تشکیل پنل خبرگان نیز تعیین کرد. استفاده از روش های تصمیم گیری چندمعیاره نیز پیشنهاد می شود.
www.drtfaca.ir
مراحل ماتریس مقایسه ای رقبا
مرحله ۳. نمرات را با هم مقایسه و اقدام کنید.
رتبه به عملکرد شرکت ها اشاره داشته و از ۴ تا ۱ متغیر هست. عدد ۴ به معنای قوت جدی، ۳ قوت نسبی، ۲ ضعف نسبی و ۱ ضعف جدی است. می توان رتبه های مساوی نیز تخصیص داد. نمرات مربوط به هر عامل را مقایسه کنید تا نقاط قوت و ضعف شرکت را مشخص کنید.
نمونه ای از جدول این ماتریس در اسلاید بعد ذکر شده است.
www.drtfaca.ir
www.drtfaca.ir
محدودیت در استفاده از ماتریس عملکرد رقابتی
مهمترین محدودیت در استفاده از ماتریس عملکرد رقابتی، یافتن خبرگان است. خبرگان باید نسبت به صنعت و وضعیت شرکت ها آگاه باشند با داشتن یک نگاه مقایسه ای رتبه ها را تخصیص دهند استفاده از مجموعه اطلاعاتی مانند گزارشات سالانه، گزارش مجمع، گزارشات مندرج در سایت کدال (برای بورسی ها) و صورتهای مالی می تواند این نقیصه را کمرنگ کند.
www.drtfaca.ir
آنالیز و تحلیل رقبا یک کار تحقیقاتی است و علم ثابتی ندارد .
تحلیل رقبا به این معنی نیست که شما مدام به تماشای رقبای خود بپردازید و دست روی دست بگذارید بلکه به این معنی است که حرکات آنها را زیر نظر داشته باشید و نتیجه حرکت آنها را ببینید تا اگر خود شما هم خواستید حرکت مشابهی بزنید تجربه بیشتری داشته باشید . هم چنین منظور از رقبا رقبای فعلی نیست همیشه به یاد داشته باشید که رقبای شما مثل خود شما حضورفعالی دارند و می خواهند در کسب و کار خود پیروز شوند
www.drtfaca.ir
با انجام این تحقیقات
ـ نقاط قوت و ضعف رقیبان شناسایی می شود .
ـ بهتر تشخیص داده می شود که کدام موقعیت برای موفقیت بهتر است
ـ یک قدم از رقباء جلوتر بودن
ـ با بررسی وضعیت فعالیت رقباء استراتژی ها را به گونه ای تنظیم کرد که بتوان با دست گذاشتن روی نقاط ضعف رقبا و افزودن بر نقاط قوت خود نظر مشتری را جلب کرد .
www.drtfaca.ir
پایان
www.drtfaca.ir