بررسی مشکلات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی

چکیده
تحقیقی که گزارش نهائی آن در صفحات بعدی ارائه شده است به منظور بررسی مشکلات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی برای دستیابی به مدلی مناسب جهت قیمت گذاری انجام شده است .
رقابت بر سر قیمت کالا و قیمت گذاری یکی از با اهمیت ترین مسائلی است که شرکتها با آن روبرو هستند . تصمیمات قیمت گذاری ممکن است تحت تاثیر عوامل داخلی مانند اهداف بازاریابی ، ترکیب عناصر بازاریابی ، اقلام بهای تمام شده و سود مورد انتظار ، و عوامل خارجی مانند قیمت محصولات رقبای تجاری ماهیت بازار ، تقاضا و یا سیاستهای ارگانهای دولتی قرار گیرد . این عوامل که اغلب آثار متقابل نیز بر یکدیگر دارند بر تصمیمات قیمت گذاری یک واحد تجاری – تولیدی اثر می گذارند .
در این میان مدیران از میان روشهای مختلف که برای ، قیمت ذاری محصولات و خدمات وجود دارد عمدتاً از روش قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد استفاده می نمایند که در آن بسیاری از عوامل فوق الذکر در نظر گرفته نشده اند .
این در حالی است که مدلها و روشهای مختلف دیگری امروزه مطرح می باشد که می توان به چند نوع آن اشاره نمود از جمله : مدل قیمت گذاری بر مبنای هدف ، قیمت گذاری براساس قیمت خریدار ، قیمت گذاری براساس شرایط رقابتی و …
در این جهت هدف تحقیق حاضر عبارتست از :
شناخت مشکلات قیمت گذاری و حصول به یک نتیجه کاربردی جهت افزایش کارائی نحوه تصمیمات قیمت گذاری محصولات سفارشی ساز بعنوان یکی از روشهای اصلی و موثر در راهبرد سازمان بر همین اساس سوالات تحقیق به شرح زیر تدوین شد :
1. عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت ذاری کدامند ؟
2. اهمیت عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی به چه میزان است ؟
3. آیا عوامل اصلی که در تصمیمات قیمت گذاری صنعت پرس سازی سفارشی مهم می باشند توسط مدیران در حمل مورد توجه قرار می گیرند ؟
4. مشکلات عمده این صنعت در ارتباط با این عوامل چیست ؟
5. مدل مناسب برای قیمت گذاری در این صنعت چیست ؟
مقدمه
پس از انجام مطالعات مفصل کتابخانه ای برای دست یابی به دیدگاه مدیران سطح بالای شرکت پرس ایران پرسش نامه ای با 8 سوال تدوین و در اختیار این افراد قرار گرفت .
براساس نتایج حاصل از این پرسش نامه به سوالات تحقیق پاسخ داده شد و مشکلات عمده این صنعت در ارتباط با تصمیمات قیمت گذاری شامل کمبود یا برد سیستم اطلاعاتی مناسب جهت شناسایی و به کارگیری عوامل موثر در تصمیمات قیمت گذاری ، عدم استفاده از اطلاعات موجود در تصمیمات قیمت گذاری ، خلا وجود سازمان مناسب برای قیمت گذاری سفارشات و تاکید صرف بر بهای تمام شده در محاسبه قیمت فروش معین گردید براساس عوامل اصلی تاثیر گذار مدلی برای قیمت گذاری تدوین شد که در آن ابتدا با کمک اطلاعات موجود در شرکت که در بخشهای مختلف تهیه می گردند یک قیمت پایه مبنا قرار می گیرد و سپس با توجه به ارزیابی هایی که از عوامل تاثیر گذار صورت خواهد گرفت و وزن دهی مناسب به عوامل فوق ، با استفاده از روشهای تصمیم گیری چند معیاره ، درصدی به قیمت پایه اضافه یا کاسته می شود و قیمت پیشنهادی استخراج می گردد .
تفاوت اصلی این مدل با روش قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد در این است که تقریباً تمام عوامل داخلی و خارجی شرکت در قیمت گذاری از جمله ماهیت بازار و تقاضا ، شرایط رقبا ، ویژگی های محصول ، شرایط اقتصادی جامعه و تاثیر آنان در تعیین قیمت در نظر گرفته شده است .
در یافته های این تحقیق ، اهمیت وجود یک واحد سازمانی قوی که بتواند با همکاری سایر بخشها ، اطلاعات دقیق و به روز از شرایط داخلی شرکت و محیط خارجی فراهم نموده و به تجزیه و تحلیل آنان پرداخته و نتایج را در اختیار مدیران ارشد سازمان قرار دهد به روشی آشکار گردید .
کلیات
سازمانها رکن اصلی اجتماع کنونی را تشکیل می دهند ساختار آنها بصورتی آگاهانه طرح ریزی شده و مبنی بر هدف می باشد و دارای سیستمهای فعال و هماهنگ هستند مدیران ارشد سازمانها به منظور حفظ و تداوم حیات سازمان و براساس ماموریتهای آن ، لازم است برنامه ریزیهای دراز مدتی را طرح ریزی نموده و همزمان با طی مسیر چرخه سازمانی در مراحل مختلف ، تدابیر لازم برای گذر موفقیت آمیز از هر مرحله رشد سازمانی را اتخاذ و اجرا نمایند .
در بسیاری از فعالیتهای تجاری و اقتصادی مدیران ارشد با موضوعاتی از جمله کمبود نقدینگی ، عدم دریافت سفارش ، بقا شرکت ، عدم قطعیت در پیشنهادات قیمت ، مشکلات برآورد بهای فروش محصولات و خدمات و تاخیر در اجرای سفارشات مواجه می شوند . این موضوعات که عموماً مدیران را مضطرب و نگران می کنند از عوامل و دلایل خاصی نشات می گیرند ، از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود :
– اتخاذ و انتخاب روشها و شیوه های اجرائی خاص به منظور رسیدن ب میزان خاصی از سود دهی بدون در نظر گرفتن جمیع عوامل تاثیرگذار محیطی و درون سازمانی .
– عدم قطعیت در برآورد هزینه ها که در بعضی از مواقع افزایش پیش بینی نشده بخشی از هزینه ها موجب تاخیر در اجرای سفارش و نهایتاً زیان واحد اقتصادی خواهد شد .
– مشکلات موجود در راه قیمت گذاری محصولات و خدمات تولیدی براساس بهای تمام شده حاصل از سیستمهای حسابداری صنعتی .
شناخت دقیق مشکلات و تعریف کامل مسائل رودرروی مدیران و آگاهی آنان از ویژگی های روشهای اجرائی حل مسائل ، امکانات و ملزومات اجرائی آنان و درک کامل از نکات مثبت و منفی هر کدام از روش های اجرائی ، به مدیران این امکان را می دهد که در هنگام چالش با این پدیده ها قابلیتهای لازم برای عبور از این موانع ، بحرانها را داشته و سازمان خویش را به سر منزل مقصود و ساحل نجات این شکل گیری طوفان ها و امواج سهمگین در اقیانوس های سازمانی رهنمود گردند.
یکی از روشها و شیوه های اجرائی برای مواجهه با مشکلات ناشی از کمبود نقدینگی ،عدم دریافت سفارش و انتخاب روش صحیح قیمت گذاری محصولات و خدمات می باشد که باید متناسب با عوامل مختلف تاثیرگذار درونی و بیرونی در تعیین قیمت محصول همراه باشد این عوامل تاثیرگذار باید کاملاً شناسائی شده و نقش و تاثیر هر یک در تعیین قیمت معین گردد باید مشکلات موجود در سر راه قیمت گذاری توصیف ، تبیین و کشف گردند . براین اساس مطالعه و بررسی علمی این روش در چارچوب پایان نامه تحقیقاتی می تواند نتایج مفیدی را دراختیار مدیران شرکتها و بنگاههای اقتصادی قرار دهد.
این تحقیق تلاش دارد عوامل مهم تاثیر گذار بر قیمت شناسایی شوند و معین گردد که آیا مدیران سطوح بالای شرکت به این عوامل توجه دارند یا خیر و یا اطلاعات مورد نیاز مربوط به این عوامل جمع آوری می گردد و در صورتیکه اطلاعاتی موجود باشد در چه زمینه هایی از آنان استفاده می شود.

بیان موضوع
تصمیمات یک ئاحد اقتصادی درباره قیمت گذاری ، تح-ت تاثیر مجموعه ای از عونامل مربوط به خود واجد ( عوامل داخلی ) و عوامل حیطی ( عوامل خارجی ) قرار می گیرند . مطالعه و بررسی این عوامخل و مشکلاتی که در این ارتباط برای سازندگان سفارشی پرش وجوددارد و ارائه طرحی جهت قیمت گذاری مطلوب اینگونه صنایع ، موضوع صلی این پروژه می باشد.
سیستم قیمت گذاری به تعیین قیمت فروش یک خمحصول و یا خدمتتوسط وادهای تولیدی عرضه کننده اشاره دارد . عوامل بسیاری بر قیمت گذاری محصولات و خدمات موثر است اما معمولاًقیمتها در چارچوب مدلهای اقتصادی تعیین می شود و مدل اقتصادی مورد استفاده برای قیمت گذاری ، به نوع بازاری بستگی دارد که محصول در آن فروخته می شود و با استفاده ز این مدلها قیمت به گونه ای تعیین می شود که سود وادی تولیدی حداکثر شود .
تصمیمات قیمت گذاری در کلیه موارد به کمک مدلها ی اقتصادی اتخاذ نم شود بسیاری از واحدهای تولیدی ، هدف حداکثر کردن سود را دنبال نمی کند و در عوض برای تحصیل سودی قابل قبول فعالیت می نماید.
اقلام بهای تمام شده سود و فروش مورد انتظار نوع محصولبات یا خدمات نوع صنعت ، شهرت یا اعتبار واحد تجاری ، خط مشی دولت ، فعالیتهای رفاهی تجاری ، نوع بازار ، روند عمومی اقتصاد از عوامل عمده موثر بر تصمیمات قیمت گذاری می باشند . اکنون این مسئله مطرح است که چگونه کلیه این عوامل که اغلب آتار متقابلی نیز بر یکدیگر دارند بر تصمیمات قیمت گذاری یک واحد تولیدی اثر می گذارند ؟
با توجه به بررسیهای انجام شده عمده مطالعات قیمت گذاری که تاکنون انجام شده در مورد محصولات یاست که به صورانبوه تولید می گردند و در زمینه صنعت سفارشی ساز تحقیقی شده است.

اهمیت موضوع
یکی از تصمیمات مهم تجاری قیمت گذاری محصولات یا خدمات است کلیه واحدهای تولیدی ناچار از قیمت گذاری محصولاعت و خدمات باید در صورت لزوم تجدید نظر در آن می باشد .
رقابت بر سر کالا و قیمت گذاری یکی از با اهمیت ترین مسائلی است که شرکتها با آن روبرو هستند و در این مورد مدیران اشتباهات فراوانی می کنند گرایش به تعیین قیمکت کالا بر اساس بهای تمام شده عدم تجدید نظر در قیمت فروش کالا همگام با تغییراتیکه در شرایط بازار به وجود می آید قیمت گذاری بدون توجه به سایر ارکان ترکیب عناصر بازار یابی و قیمت گذلری که برای کالاها و قسمت ها ی مختلف بازار فاقد تنوع و تغییر لازم است از جمله این خطاها به شمار می روند.
برای قیمت گذاریباید عوامل گوناگونی را مد نظر قرار داد و هدف از این پروژه شناسایی این عوامل و مشکلاتی است که در اربتباط با آنها در صنایع سفارشی ساز وجود دارد ، عمده سیاتهای قیمت گذاری که تاکنون مطالعه شده است در مورد محصولاتی است که به صورت انبوه تولید می گردیده اند و در زمینه صنعت سفارشی ساز ( صنعت پرس سازی سفارشی ) اشاره ای نشده است و با توجه به اینکه سیاست گذاری صحیح در این زمینه می تواند در حل مشکلاتی از قبیل کمبود نقدینگی ، عدم توفیق در دریافت سفارش ، مشکلات برآورده بهای فروش ، عدم قطعیت در پیشنهاد قیمت واقع گردد این موارد انگیزه های مهم پرداخت به این موضوع را برای محققی ایجاد می کند .
اهداف تحقیق
به منظور شناسایی مشکلات قیمت گذاری و دستیابی به یک روش مناسب برای قیمت گذاری محصولاتی مه به صورت سفارشی ساخته می شود و کاهش مشکلات ناشی از قیمت گذاری نا مناسب تلاش شده است در ابتدا عوامل اصلی تاثیر گذار شناسایی و اهمیت آنها در قیمت گذاری مناسب جهت صنایع پرس سازی سفارشی مشخص گردد .
در مرحله بعدی بررسی گردید که آیا این عوامل که در این صنعت خاص موثر هستند تا چه میزان توسط مدیران این صنعت مورد توجه قرار می گیرد .
بدین ترتیب مشکلات مربوط به قیمت گذاری از درون این ارتباط ( عوامل تاثیر گذار ) مشخص خواهد گردید وبراساس تان امکان ارائه یک مدل مناسب برای قیمتگذاری فراهم خواهد شد در این ارتباط سوالات تحقیق به صورت زیر تعیین شده اند .
1- عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت گذاری کدامند؟
2- اهمیت عوامل اصلی تاثیر گذار بر تصمیمات قیمت گذاری در صنعت پرس سازی سفارشی به چه میزان است ؟
3- آیا عوامل اصلی که در تصمیمات قیمت گذاری صنعت پرس سازی سفارشی مهم می باشد توسط مدیران این صنعت مورد توجه قرار می گیرند ؟
4- مشکلات عمده این صنعت در ارتباط با ین عوامل چیست ؟
5- مشکلات مناسب برای قیمتگذاری در این صنعت چیست؟
محدودیت های تحقیق
برای رسیدن به نتیجه مطلوب لازم است امکانات و معلومات کافی برای هر تحقیقی فراهم باشد تا بتوان به نتایج مورد نظرد ست یافت موارد زیر به عنوان محدودیت تحقیق در برابر محقق قرار داشت .
– همانگونه که در بخش های دیگر نیز اشاره شده است کمبود منابع تحقیقی مرتبط که دقت به ساخت مربوط به قیمت گذاری محصولات صنایع سفارشی ساز پرداخته باشند . یکی از محدودیت های این تحقیق بوده است.
– عدم شناخت دقیق مدیران از عوامل عمده تاثیر گذار بر قیمت و بعضی دیگر از مسائل تخصصی تر راجع به قیمت گذاری یکی دیگر از مشکلات این تحقیق بوده است .

تعریف اصطلاحات
صنعت سفارشی ساز : صنایعی که بر حسب سفارشات دریافت شده از مشتریان مبادرت به تولید می نماید .
قیمت: مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت پرداخت می شود در تریفی جامع تر ، قیمت میزان هزینه ای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن یا استفاده از کالا پرداخت می کنند .
قیمت گذاری : فرایندی پویا است که به منظور بهر بردری از لایه های مختلف بازار ، بقا به حداکثر رساندن سود ، رهبری بازابر از نظر سهم بازار و ارائه کالا یی با کیفیت به تعیین قیمت می انجامد یک شرکت بزای قیمت گذاری می تواند از یک یا ترکیبی از سه روش کلی قیمت گذاری استفاده کنت در روش اول از هزینه به عنوان مبنای قیمت گذاری استفاده می شود در روش دوم ، ذهنیت خریدار از فایده کالا و در روش سوم قیمت بیشتر تحت تاثیر شرایط رقابتی بازار تعیین می شود .
خرید سازمانی : یک فرایند تصمیم گیری است که طی آن سازمانها و موسسات برای خرید کالاها و دمات مورد نیاز خود از بین فروشندگان و مارکهای مختلف کالا اقدام به بررسی ارزیابی و انتخاب می نمایند .
بازار صنعتی ازتمام افراد و موسساتی که تشکیل می شود که کالاها و خدماتی را برای تولید سایر کالاهاد و خدماتی مورد استفاده قرار می دهد کالاها و خدماتی که پس از تولید به فروش می رسند ، یا اجازه داده می شوند یا به هر شکل دیگری در اختیار سایرین قرار می گیرد .
کالاهای صنعتی : کالاهایی هستند که توسط افراد و سازمانها و با هدف فر آوری مجدد یا استفاده در روال جاری فعالیت خریداری می شوند .

ادبیات تحقیق و مبانی نظری
تعریف قیمت، اهمیت آن و اهداف قیمت گذاری
تعریف قیمت :
قیمت واژه ای است بسیار آشنا و در عین حال بسیار پیچیده واژه ای که دانشمندان بسیاری در طول قرون متمادی بر روی مبانی آن تفکرکرده و هر یک به نتایجی متفاوت با نتایج دیگران دست یافته اند نتایجی که بعدها یعنی در قرون اخیر پایه اختلاف نظرها و اختلاف نظامها گردید بدیهی است بیان تعریفی از قیت که بتواند کلیه این نظرات را شامل گردد و به اصطلاح جامع و مان باشد به راحتی امکان پذیر نیست اما شواهد حاکی از آن است که اکتر دانشمندان یا هر طرز تفکر در یک تعریف با یکدیگر توافق دارند .
قیمت در تعریفی به معنای عام کلمه عبارت است از روش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود .
برای قیمت تعریف های زیادی ارائه شده که به صورت خلاصه به برخی از آنها اشاره می شود
قیمت همانطور که از معنای لغوی آن مستفاد است به معنای سنجش ارزیابی آن اندازه و معیار است .قیمت اشیا در مبادله نماینده و مشخص ارزش اشیاء در داد و ستد و نیز مشخص ارزش مبادله است .
قیمت عبارت است از مجموعه اطلاعاتی درباره تولید کنندگان کالا به علاوه نظریات و رجحان مصرف کنندگان کالا به صورت یک عدد و بر حسب پول جاری یک کشور ظاهر گشته است .
قیمت یا بهای کالا مقدار پولی است که در هنگام مبادله برای آن پرداخت می شود .
قیمت فروش چه مبلغی باید باشد ؟
این سوال هنگامی پیش می آید ؟ این سوال هنگامی پیش می آید که سازمان محصول یا خدمت جدیدی را معرفی می کند یا امکان تغییر قثیمت یک محصول یا خدمت مومجود را بررسی می نماید قیمت گذاری هنور یک هنر ( و نه علم ) است و در تعیین آن گاهی به عوامل ذاتی نیاز است برای مثال چگونه می توانه این واقعیت ر اتوجیه کرد که چندین شرک فروش خود را با بالا برد قیمت ها افزایش دادند برخی از شرکت های اتومبیل سازی ( مانند مرسدس بنز ) و تولید کننده ای عطر های زنانه هر چه قیمت را بالا تر می برنذد مصولاتشان از جا نب مصرف کنندگان با استقبال بیشتری مواجه می گردد شاید مناسب تر بود که سوال مذکور را به صورت زیر مطرح می گردید به نظر شما مردوم برای این محصولات چه مبلغی پرداخت خواهند کرد ؟این سئال با این واقعیت مطابقت دارد که قیمت ها همیشه هستند یک قیمت بهطور سادعه یک پیشنهاد با تجزیه ای برای آزمایش بطن بازار است اگر مشتریان آن را قبول کنند مناسب است و اگر پذیرفته نشود به سرعت تغییر خواهد کرد .
قیمت مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت پرداخت می شود در تعریفی جامع ت قیمت میزان فایده ای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن با استفاده از کالا یا خدمت پرداخت می شود .
برای قیمت در معانی پذیرفته شده مشترک وجود دارد یکی بیانگر این است که قیمت مساوی با مجموع هزینه تولید به علاوه سوذد اضافه شده می باشد .دیگری قیمت زا به عنوان نقطه ای که خریدار و فروشنده روی آن برای تبادل کالا در بازار به توافق می رسد بیان می کند در حالی که هر دوی این مفاهیم صحیح می باشد به واسطه تاکید شان روی جنبه های ملموس معامله محدود می شوند .
یک نعریف بهتر و عملی تر قیمت را در دو کیفیت قابل لمس و غیر قابل لمس توصیف می کند .

اهمیت قیمت
اهیت قیمت در اقتصاد امروز قیمت معانی دیگری نیز دارد . کرایه ای که به راننده تاکسی می پردازید ، شهریه ای که به دانشگاه یا مدرسه8 می دهید ، عوارضی که هنگام ورود به اتوبان پرداخت می کنید ، شکلهای مختلفی از قیمت است به طور مشابه اجاره خانه و بلیت ورودی به سینما هم نوعی قیمت است . بدون درنظر گرفتن موقعیت با واژه استفاده شده قیمت عبارت است از روشی که مشتریان احتمالاً برای مصرف یا خدمتی قائفل می شوند .
بسیاری از افراد قیمت گذاری را فعغالیتی اساسی در سیستمهای اقتصاد آزاد می باشد . قیمت محصول درصدی بر دستمزدها ، اجاره بهره و سود اثر می گذارد بدین معنا که قیمت محصول بر بهای عوامل تولید از قبیل نیروی کار ، زمین ، سرمایه و نوآوری تاثیر می گذارد . تنظیم کننده اولیه سیستم اق5تصاد به حساب می آید . دستمزدهای بالا نیروی کار را جذب می کنند و بهره تالا سرمایه را قیمت به عغنوان یک قیمت تخصیص دهنده منابع کمیاب تعیین می کند که چه چیزی تولید سود ( عرضه ) و چه کسی محصولات تولید شده را در خواست کند ( تقاضا ) . درخواست مردم برای محدودیتهای بیشتر سیستمهای تجاری آزاد اغلب از طریق واکنش در برابر قیمتها سیاستهای قیکت گذاری پاسخ داداه می شود .
اهمیت قیمت در شرکت ، قیکت تنها عنصر در آمیخته بازار یابی است که در آمد ایجاد می کند سایر عناصر هزینه را هستند . قیمت گذاری استراتژیک مبحثی جدید در مدیریت آمیخته بازار یابی است تا ذمدتی بیش بسیاری از شرکتها بخش حسابداری را مسئول تعیین قیمت می دانستند و این تخش قیمت را بر پایه هزینه های داخلی و سطح مطلوبی از سود قرار می داد ولی هنگامی که در سنجش موفقیت بازاریابی ، سود واقعی و متغیرهای مالی دیگر مورد تاکید قرار گرفت ، مدیران بازاریابی به اهمیت قیمت گذاری را از نطر اهمیت دومین عنصری نامیدند که بازاریابان باید بر آن نظارت کنند . در مطالعه ای که در اواسط دهه 1960 انجام شده بود قیمت گذاری موثری است که به شرکتها اجاره می دهد قیمتهایی را انتخاب کنند که به برآورد شدن اهداف تجاری آنها کمک شایان توجهی می کند .
اهمیت قیمت در ترکیب عناصر بازار یابی قیمت فقط یکی از ارکان ترکیب عناصر بازار یابی است که شرکت برای رسیدن به اهداف بازار یابی خود از آن استفاده می کند ، تصمیمات مربوط به قیمت گذاری برای ایجاد یک برنامه بازار یابی نسبتاً با ثبات و کارآمد باید با تصمیمات مربوط به طرح توزیع و تبلیغات پیشبردی کالا هماهنگ باشد . تصمیماتی که دربار سایر متغیرهای ترکیب عناصر بازار یابی گرفته می شود می تواند بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تاثیر گذارد برای متال تولید کنندگانی که ازتعداد زیادی واسطه برای توزیع کالا های خود استفاده می کنند و از این واسطه ها انتظار دارند که از کالاهایشان حمایت کنند وکالاها را به نحو احسن نیز ترویج نمایند . باید سهم سود قابل توجهی نیز در قیمت فروش بریا آنان در نظر بگیرند . تصمیم در این باره که کالایی با کیفیت بالا تولید تولید شود و همین جایگاه نیز به آن اتصاص داده شود به این معنی است که فروشنده باید برای پوشش هایی مربوطه به قیمت فروش بالا را که تعیین شد .
در اکثر موارد یک شرکت باید ابتدا درباره قیمت تصمیم بگیرند و آنگاه تصمیمات مربوط به سایز ارکان ترکیب کلی عناصر بازار یابی را در نظر بگیرد اگر جایگاهی که در بازار به کالا اختصاص داده شده است مبتنی بر عواملی غیر از قیمت باشد . تصمیمات مربوط به کیفیت بالا ، تبلیغات پیشبردی مربئط به آن و سیاست توزیعی کالا شدیداً بر قیمت فروش تاثیر می گذارند . اگر قیمت ، عامل قطعی جایگاه یابی در بازار باشد لاجرم این قیمت است که بر سایر ارکان ترکیب عناصر بازار یابی تاثیر خواهد گذاشت در اکثر موارد هنگام تهیه بازارل یابی یک شرکت تمام تصمیمات مربوط به ترکیب عناصر بازار یابی را با هم مورد ملاحظه و بررسی قرار می دهد .

اهداف قیمت گذاری
شرکتها در فرآیند قیمت گذاری یک یا جند هدف را دنبال می کنند هر چه این اهداف ، روشن تر باشند ، قیمت گذاری آسانتر است . اهداف معمولی کعه در این باره می توان از آنها نام بربد شامل بقا ، به حداکثر رساندن سود جاری ، سهم بازار و رهبری کالا از لحاظ کیفیت است . ذیلاً به بررسی هر یک از این موازرد می پردازیم :
1- بقا شرکتها اغلب با ظرفیت مازاد روبرو می شوند ، بعضی از شرکتها نیز یک مرتبه با شرایط رقابتی بسیار جدی مواجه می شوند ، تغییر در خواسته های مصرف کنندگان نیز وضعیتی است که گاهی مواقع ، بعضی از شرکتها با آن روبرو می گردند تحت چنین شرایطی این شرکتها برای خود بقا را به عنوان مهمترین و اصلی ترین هدف انتخاب می کنند . برای تداوم عملیات یک شرکت غالباً به امید افزایش تقاضا ، قیمت فروش را در سطح پایینی تعیین می کند . از نظر تولید کنندگان وام را تا بهبود اوضاع و احوال در اختیار خواهند داشت .
2- به حداکثر ربساندن سود اجباری بسیاری از شربکتها برقیمت فروش خود راغ به9 نحوی تعیین می کنند که در آن قیمت ، سود جاری آنها حداکثر شود این شرکا با ابتعدا تقاضا و هزینه را در قیمتها ی متفاوت بر آورد می کند .آنگاه قیمتی را برای کالاعغی خود انتخاب می کنند که در آن قیمت سود فعلی نقدینگی با زده سرمایه گذاری به حداکثر برسددر تمام این موارد جنین شرکتی درآمدهای مالی جاری را بر عملکرد باشد مدت ترجیح داده است .
3- رهبری سهم بازار شرکتهایی نیز هستند که بیشتر به دنبال به دستیابی به سهم بازار تیشتر موجب کاهش هزینه متوسط تولید می شود و در بلند مدت بالاترین سود را نصیب شرکت به دنبال برنامه بازار یابی و قیمت گذاری خواهد بود که امکان رسیدن به این هدف را فراهم کند .
4- رهبری کالا از نظر کیفیت ، یک شرکت ممکن است بخواهد از نظر کیفیت ، بهترین کاا را به بازار عرض2ه کند . این امر مستلزم این است که قیمت فروش را در سطحی تعیین کند که تمام هزینه های مربوط به تولید کالا با کیفیت بالا و همچنین هزینه های تحقیق و توسعه را پوشش دهد .
سایر اهداف : یک شرکت می تواند از طریق قیمت گذاری ، اهداف خاص دیگری را نثیز تعقیب کند . تعیین قیمت فروش پایین ، مانع ورود رقبا به بازار می شود یک شرکت قادر است قیمت فروش خود را در همان سطح قیمت رقبا تعیین کند ، یعنی بکوشد در بازار ثبات ایجاد کند. از قیمت برای ایجاد وفاداری و جلب حمایت واسطه های فروش با ممانعت از دخالت دولت نیز استفاده می شود . از قیمت فروش و کاهش آن می توان بطور موقت برای رواج کالا با جلب مشتریان استفاده کرد قیمت یک کالا همچنین می تواند به گونه ای تعیین شود که به سایر محصولات شرکت به نحوی کمک کند بدین سان می توان گفت هدف شرکت قیمت گذاری در سطوح مختلف نق بسیار ارزنده ای را ایفا می کند .
مبانی اقتصادی قیمت گذاری و روش های تعیین قیمت
مبانی اقتصادی قیمت گذاری
تصمیمات قیمت گذاری ممکن است تحت تاثیر عوامل داخلی مانند اقلام پهنای تمام شده و سود مورد انتظار و عوامل خارجی مانند قیمت محصولات رقبای تجاری با سیاستهای ارگانای دولتی ذیربط قرار گیرد برخی از عوامل عمده موثر بر تصمیمات قیمت گذاری به شرح زیر است :
اقلام بهای تمام شده
سود و فروش مورد انتظار
نوع محصولات یا خدمات
نوع صنعت
شهرت یا اعتبار واحد تجاری
خط مشی دولت
روش مدیریت
فعالیتهای رقبای تجاری
نوع بازار
روند عمومی اقتصاد
سایر عوامل
اکنون ، این سوال مطرح است که چگونه کلیه این عوامل که اغلب آثار متقابلی نیز بر یکدیگر دارد ، بر تصمیمات قیمت گذاری یک واحد تجاری – تولیدی اثر می گذارد . پاسخ این سوال بدوا به مدیر تصمیم گیرنده بستگی دارد ، زیرا مدیران مختلف ، متغیرهای مدلهای قیمت گذاری را بطور متفاوت انتخاب می کند
یک مدیر ممکن است اهمیت زیادی به روند اقتصادی را به بانکهای مبحث مربوط بدهد و در مقابل کار چندانی برای اعمال کار ارگانهای مسئول قابل مالی که مدیری دیگر ممکن است سیاستهای ارگانهای مسئول کنترل قیمتها را متغیر اصلی قیمت گذار محسوب کنید . صرف نطر از روش مدیریت با محیطی که تصمیمات قیمت گذاری در آن اتخاذ می شود . به طور کلی می توان گفت که تئوری اقتصادی قیمت ، مبنای اغلب این تصمیم گیریها است . در بخش ویژه یک بررسی اجمالی از عوامل نوثر بر قیمت گذاری بعمل می آید و ضمن آن مبانی اقتصادی قیمت گذاری مختصراً ارائه می گردد .
روشهای قیمت گذاری معمولاً به نوع بازاری که کالا در آن مبادله می شود بستگی دارد . تئوری اقتصاد انواع مختلفی از بازار را شناسایی و تشریح می کند . که چهار نوع عمده آن به شرح زیر است:

رقابت کامل
رقابت ناقص
انحصار کامل
رقابت چند قطبی
قیمت گذاری در شرایط رقابت کامل
برای این که یاراری واجد شرایط رقابت کامل شناخته شود باید شرایط زیر را دارا باشد :
کالاهای مورد مبادله ، همگن باشد
شرکت کنندگان در بازار ( تولید کنندگان و خریداران ) چنان زیاد باشد که هر یک به تنهایی نتواند با فعالیتهای خود تاثیری بر قیمت محصولات محصولات بگذارد
منابع تولید ، آزادانه به بازار وارد یا از آن خارج گردد
خریداران ، فروشندگان و صاحبان منابع تولید ، اطلاعات کامل و کافی درباره قیمتها و بهای تمام شده منابع داشته باشد .
چنانچه کلیه شرایط چهار گانه بالا ، ملاک تشخیص بازار قرار گیرد ، تعداد بسیار کمی از محصولات ویژگیهای رقابت کامل را خواهد داشت اما اگر به شرایط سوم وچهارم بهای کمتری داده شود ، بازار تعدادی از محصولات مانند فراورده های کشاورزی و دامی ( گندم، برنج ، ذرت ، گوشت و امثال هم ) را می توان واجد شرایط نزدیک به رقابت کامل ساخت .
قیمت محصولات عرضه شده به بازار واجد شرایط رقابت کامل بوسیله مکانیسم عرضه شده و تقاضا تعیین می گردد . عرضه عبارت است از مجموع مقادیری که کلیه تولید کنندگان بازار در قیمتهای مختلف محصول حاضر به تولید و فروش می باشند . به همین گونه ، تقاضا نیز مجموع مقادیری است که کلیه خریداران در قیمتهای مختلف محصول مایل به خرید آن هستند
سطح مطلوب تولید که موجد حداکثر سود است . در نقطه ای قرار دارد که در آمد نهایی ، عبارت است از مقدار افزایشی است که به ازای فروش آخرین واحد محصول ، در درآمد کل ایجاد میشود و بهای تمام شده نهایی عبارت است از افزایش در هزینه کل به ازای فروش آخرین واحد محصول است.
قیمت گذاری در شرایط غیر از رقابت ناقص ، انحصار کامل و رقابت چند قطبی
اکثر محصولات در شرایطی غیر از رقالت کامل فروخته می شود زیرا واجد شرط همگن بودن نمی باشد اغلب واحد های تجاری – تولیدی مبالغ معتنابهی را صرف تبلیغات و بارار یابی می کنند تا تولیدات خود را از محصولات سایر تولید کنندگان متمایز نماید . این وجوه تمایز ، انواع دیگری از بازار را ، نظیر رقابت ناقص ، انحصار کامل یا رقابت چند قطبی بوجود می آورد .
رقابت ناقص؛ هنگامی ایجاد می شود که تولید کنندگان نسبتاً زیادی محصولات تقریباً مشابهی را ( اگر چه کاملاً یکسان ) به بازار عرضه کند در چنین شرایطی هیچ یک از تولید کنندگان نمی تواند بر قیمتهای بازار محصولات مشابه برخی مصالح ساختمانی یا انواع پودر لباسشویی نمونه هایی است که به بازار رقابت ناقص عرضه بگردد .در برخی از کشورها چنین بازارهایی در خدما برق ، اب ، تلفن و فاضلاب شهرها وجود دارد .
رقابت چند قطبی در بازارهایی ایجاد می شود که تعداد معدودی از تولید کنندگان بزرگ بخش عمده بازارهای مصرف را در اختیار داشته باشند و با یکدیگر رقابت کنند ، ضمن اینکه تعدادی تولید کننده نیز هم در بازار وجود دارد که تاثیری بر قیمت ندارد . نمونه هایی از این گونه رقابتها در کشورهای صنعتی در بازارهای اتومبیل و نوشابه های غیر الکلی و اثالهم مشاهده می شود .
راه حل اقتصادی تعیین قیمت در این گونه بازارها نیز همانند رقابت کامل ، تولید در سطحی است که در آمد نهایی با بهای تمام شده نهایی مساوی باشد . تفاوت این بازارها با بازاره یواد شرایط رقابت کامل تنها در شکل منحنی های تقاضا و درامد نهایی است که در مقابل هر یک از ولید کنندگان قرار دارد . در شرایط رقابت کامل ، یک تولید کننده منفرد یا تقاضای افقی مواجه است و می تواند کلیه تولیدات خود را به قیمت بازار ک در سطح این تقاضا قرار دارد (MR=P) به فروش برساند در انواع دیگر بازار که در سطور بالا تشریح شد هر یک ز تولید کنندگان با منحنی تقاضایی که شیب منفی دارد مواجه است و این مشابه منحنی تقاضایی است که در شرایط رقابت کامل ، مجموع تولید کنندگان بازر باان مواجه هستند .
شیب منفی منحنی تقاضا ( برای هر یک از تولید کنندگان ) در شرایطی غیر از رقابت کامل ، به دلیل متمایز بودن محصولات یک تولید کننده از محصولات یک تولد کننده از محصولات تولید کنندگان دیگر است . این تمایز معمولاً از طریق تغییر شکل ظاهری محصولات و اجرای برنامه ای تبلیغاتی برای مشهور کردن مارکهای متنوع ایجاد می گردد در این گونه موارد ، مصرف کنندگان نمی توانند به آسانی محصول یک فروشنده را جایگزین محصولات فروشندگان دیگر کنند زیرا محصولات ظاهراً متفاوت است ، مثلاً قیمت یک ماشین لباسشویی معین ممکن است از قیمت محصول مشابه ( با مارک متفاوت ) بیشتر باشد اما در مقابل کم صداتر کار کند . در صورتی که تفاوت قیمت زیاد باشد ، ممکن است تعدادی از مصرف کنندگان علیرغم صدای نسبتاً بیشتر محصول ارزان تر ، آن را خریداری کنند . بنابراین در قیمتهای بالاتر برخی از خریداران به محصولات مشابه روی می آورند و
میزان تقاضای کلی برای محصول نسبتاً گران کم می شود . عکس این حالت صادق است یعنی چنانچه قیمت محصولات یک فروشنده ارزان تر از محصولات مشابه باشد ، خریداران محصولات مشابه به طرف این فروشنده جذب می شوند .
در بازارهای رقابت چند قطبی چندین ره حل برای قیمت گذاری وجود دارد که به موقعیت واحدهای تولیدی بازار در روابط متقابل آنان و طرز مدیریت هر یک از واحدها بستگی دارد در برخی از این بازارها رهبران قیمت و پیروان قیمت وجود دارند بدین معنا که قیمت محصولات به وسیله واحد تولیدی رهبر تعیین شود و واحدهای دیگر از آن پیروی می کنند در چنین مواردی واحدای تولیدی پیرو یا تقاضای نفی به مانند شرایط رقابت کامل مواجهند . واحد تولیدی رهبر نیز معمولا قیمت را به طوری تعیین می کند که هم سود خود را به حداکثر برساند و هم به واحدهای دیگر فرصت دهد که محصولت خود را به همان قیمت بفروشد .
سایر متغیرهای موثر بر قیمت گذاری
اگر چه معادلها ی اقتصادی تشریح شده بریا تصمیمات قیمت گذاری واحدهای تجاری – تولیدی مفید است اما تنها یک چهار چوب نظری محسوب می شود در عمل بسیاری متغییر های دیگر نیز بر قیمت گذاری محصولات موثر هست که مهمترین آنها به شرح زیر است
سود قابل قبول
نظارت ارگانها یدولتی
محدودیت های مدل
محصولات نا مرغوب
سود قابل قبول : یکی از مفروضا ت اولیه تئوریهای اقتصادی کوشش مدیریت برای حداکثر ردن سود است اگر چه بدون قبول این فرض انجام رسیده است تجربه و تحلیل های اقتصادی غیر مقدور است اما نمی توان از نظر دور داشت که در محیط امروز تولید و تجارت حداکثر کردن سود غالبا امکان نیست .
اصطلاح سود ممکن است در برخی از اشخاص اثر منفی داشته باشد و حد اکثر کردن سود نیز تقایلی نظیر سود بیش از اندازه یا احجاف به مصرف کنندگان را اما در پاسخ تئوری اقتصاد خود در این موارد این است که اگر در بازاری سود بیش از اندازه تولید شود منابع تولید به این بازار روی می آورد و باعث بالا رفتن تئلید و عرضه می شود که به نوبه خود قیمت و سود را پایین می آورد اما در شرایط اقتصادی امروز دنیا جریان آزاد منابع تولید بر کلیه بازار ها وجود ندارد و بسیاری از کار شناسان بر این باورند که سود بیش از اندازه متحمل است . واکنشها و نظریات نامساعد جامعه نسبیت به سود بیش از اندازه و همچنین دخالتهای ارگانهای دولتی در امر قیکت گذاری باعث شده است که واحدهای تجاری – تولیدی اهداف خود را به شکلهای دیگری غیر از حداکثر کردن سود بیان کنند . بنابراین اصطلاحاتی مانند سود قابل قبول و سود مورد انتظار برای بیان موردی که پاره ای متناسب برای سرمایه گذاریها داشته باشد غالباً بهکار برده می شود این اصطلاحات به جای دیگری نیز بیان شده است مثلاً حداکثر سودی که با توجه به محدودیت های اجتماعی با سایر محدودیت ها می توان به دست آورد به طئر کلی می توان گفت که این مدلها در مقایسه با مدلهای اقتصادی ( به پیروی از هدف حداکثر کردن سود ) قیمتهای فروش کمتری را توصیه می کند .
نظارت ارگانهای دولتی : برخی از واحدهای تولیدی محصولاتی را تولید می کنند و به فروش می رسانند که قیمتهای آن به طور مستقیم یا غیر مستقیم تحت تاثیر اقدامات دولت قرار می گیرد در پارهای از موارد ارگانهای دولتی مستقیماً در قیمت گذاری محصولات دخالت می کنند ضمناً در اغلب جوامع سازمانهای حمایت از مصرف کنندگان نیز به قیمت گذاریها نظارت دارند بنابراین مدیران واحدهای تولیدی نمی توانند بدون توجه به این عامل مهم تصمیمات قیمت گذاری را منحصراً بر مبنای مدلهای اقتصادی اتخاذ کنند.
محدودیتهای مدل : مدل معمولاً تجسم خلاصه و مجرد یک پدیده واقعی است که امکان می دهد نکات اصلی موضوع بدون جرئیات و حواشی مورد توجه قرار گیرد . اما هر مدلی ، با محدودیتهایی نیز مواجه است مثلاً مدل باید ارائه مناسبی از موضوع یا فعالیت مورد بررسی می باشد و کامل ترین مدلها در صورت ارائه نادرست موضوع تحت مطالعه بدئن فایده است چنین محدودیتهایی در مدلهای قیمت گذاری نیز وجود دارد .
یک محدودیت جدی در گردآوری و ادغام درست و مربوط برای بکارگیری مدل است مدلهای قیمت گذاری نیازمند ارقام درآمد ، مستلزم پیش بینی ها مهمولاً وقت گیر و نیازمند بکارگیری تکنیکها ی پیشرفته آماری است بنابراین در اغلب مواد منحنی های تقاضا را نمی توان با مدلهای اقتصادس مشروح بالا توجیه کرد مثلاً موارد خاص و بعضاً عجیبی وجود دارد که با بخی از مدلهای اقتصادی تناقص دارد یکی از این موارد اصطلاحات نامرغوب نامیده می شود . آن وضعیتی است که مقدار تقاضای یک محصول با افزایش قیمت آن کاهش می یابد . بدیهی است که نوع خاصی از محصولات نادرست موضوع تحت مطالعه ، بدون فایده است . چنین محدودیتهایی در مدلهای قیمت گذاری نیز وجود دارد .
یک محدودیت جدی تر گردآوری ارقام درست و مربوط برای بکارگیری مدل است . مدلهای قیمت گذاری نیازمند ارقام درآمد و بهای تمام شده ای است که معمولاً مربوط به آینده است و باید به نحوی برآورده شود .
برآورد ارقام درآمد ، مستلزم پیش بینی واکنش مشتریان در برابر قیمتهای مختلف فروش است و این پیش بینی ها معمولاً وقت گیر و نیازمند بکارگیری تکنیکهای پیشرفته آماری است . بنابراین ، در اغلب موارد عرضه و تقاضا بطور تقریبی بدست می آید . قیمتها در حول و حوش نقطه تعادل تعیین می گردد .
محصولات نامرغوب : کلیه تقاضا را نمی توان با مدلهای اقتصادی مشروح بالا توجیه کرد . مثلاً موارد خاص و بعضاً عجیبی وجود دارد که با برخی از مدلهای اقتصادی ناقص دارد . یکی از این موارد اصطلاحاً محصولات نامرغوب نامیده می شود و آن وضعیتی است که مقدار تقاضای یک محصول یا افزایش قیمت آن بالا می رود و با کم کردن قیمت آن کاهش می یابد . بدیهی است که نوع خاصی از محصولات را نمی توان تحت این عنوان طبقه بندی کرد اما گاهی در مورد برخی از کالاها چنین وضعیتی پیش می آید .
آسان ترین توجیهی که برای این پدیده وجود دارد رفتار بعضی از مشتریان در مقابل قیمت است . بدین معنی که این گونه خریداران تصور می کنند که قیمت بالاتر به معنای مرغوبیت و کیفیت بالاتر است . این پدیده ، عمومی و فراگیر نیست و نمی توان آن را در کلیه مدلهای قیمت گذاری دخالت داد .
روشهای تعیین قیمت :
یکی از مهمترین و جالبترین زمینه های تصمیمگیری مدیریت ، قیمت گذاری محصولات یا خدمات است . کلیه واحدهای بازرگانی ، تولیدی و خدماتی در روال عادی عملیات خود ناگریزند قیمت کالاها یا خدمات خود را تعیین کنند . معمولاً در واحدهای تولیدی تعداد محصولاتی که باید قیمت گذاری شود زیاد است و تصمیمات قیمت گذاری نیز تنها با یک بار تعیین قیمت به پایان نمی رسد ، بلکه لازم است قیمت تعیین شده با توجه به اینکه نمایش دهنده جاری وضعیت بازار و فعالیت رفتاری تجاری است به طور مورد ارزیابی و تجدید نظر قرار گیرد .
روشهای مختلفی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات وجود دارد که از میان آنها ، روش قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد به علت کثرت کاربرد در سالهای گذشته و روش قیمت گذاری بر مبنای هدف که در سالهای اخیر مطرح شده و به کار می رود و از اهمیت بیشتری برخوردار است .
پس از معرفی مختصر روشهای قیمت گذاری محصولات و این دو روش با هم مقایسه شده است :
1- مدل قیمت گذاری بر مبنای بهای تمام شده و به اضافه چند درصد در این مدل: معمولاً درصد معینی به بهای تمام شده محصول یا خدمت اضافه می شود و قیمت فروش به دست می آید . بهای تمام شده مبنا در این روش ، ممکن است هزینه محصول ، هزینه کامل ، هزینه استاندارد ، هزینه متغیر ساخت و هزینه تفاضلی باشد .
2- مدل قیمت گذاری بر مبنای مورد انتظار : در این مدل قیمتها با توجه به سود مورد انتظار (سود پذیرفتنی) تعیین می شود . سود مورد انتظار را می توان به صورت رقمی ثابت درصدی از فروش یا بازده مناسبی برای سرمایه گذاریها بیان کرد .
3- مدل قیمت گذاری سفارشهای خاص در مدل قیمت گذاری سفارشهای خاص مدیریت ممکن است قیمتی کمتر از بهای تمام شده کل را تعیین کند . این گونه تصمیمها به دلیل وجود ظرفیت بلا استفاده تولیدی ارائه می شود و پس از اطمینان از بازیافت هزینه های تفاضیلی (که معمولاً هزینه های متغیر است) گرفته میشود .
4- مدل قیمت گذاری بر مبنای هدف یکی از روشهای مهم قیمت گذاری مبتنی بر قیمت بازار ، روش قیمت گذاری بر مبنای هدف است . در این روش قیمت محصول یا خدمت به گونه برآورد می شود که مشتریان بالقوه مایل به پرداخت آم مبلغ باشد .
5- قیمت گذاری براساس ذهنیت خریدار : تعداد روز افزونی از شرکتها قیمت کالاهای خود را براساس برداشت ذهنی خریدار از فواید کالا قرار می دهند . در قیمت گذاری بر پایه برداشت ذهنی از فواید کالا به جای اینکه برای قیمت گذاری ، از هزینه به عنوان عامل اصلی استفاده شود ، برداشت ذهنی خریدار از فواید کالا مبنای قیمت گذاری قرار می گیرد . در چنین شرایطی شرکت ابتدا بر قیمت عناصر بازاریابی با استفاده از عوامل و متغیرهای *** ذهنیت مطلوبی در خریداران ایجاد می کند و آنگاه قیمت کالا را متناسب با این ذهنیت تعیین می کند .
شرکتی که از ذهنیت خریدار برای قیمت گذاری کالای خود استفاده می کند باید از ارزشی که خریدار برای کالای مشابه قایل می شود نیز اطلاع کامل داشته باشد . در صورتی که فروشنده قیمتی تعیین کند بیش از فایده ای که خریدار برای کالا قایل شده است ، فروش خود را کاهش داده است . شرکتهای بسیاری هستند که قیمت کالاهای خود را بیش از حد تصور خریدار تعیین می کنند . فروش کم و عدم استقبال از کالای ایشان نتیجه اتخاذ چنین سیاستی است . شرکتهایی هم هستند که قیمت کالاهای خود را پایین تر از حد تصور خریدار از مزایای کالا تعیین می کنند . فروش و استقبال از این کالا بسیار خوب است ، اما مسئله فقط کاهش فروش است . در صورتی که قیمت کالا هم سطح با ذهنیت خریدار از فایده و فروش آن افزایش یابد این محدودیت نیز از بین می رود .
قیمت گذاری براساس شرایط رقابتی :
این روش قیمت گذاری به طرق زیر انجام می گردد .
– تعیین قیمت براساس قیمت جاری :
در این شیوه قیمت گذاری ، شرکت بدون توجه به سطح هزینه های خود یا تقاضا برای کالا ، قیمت کالا را براساس قیمتی تعیین می کند که رقبا تعیین کرده اند . این شیوه ، قیمت گذاری براساس قیمتهای جاری نام دارد . شرکت می تواند قیمت کالای خود را برابر ، بیشتر یا کمتر از قیمت کالاهای رقبای اصلی خود تعیین کند . در صنایعی که انحصار چند قطبی بر آنها حاکم است (صنایعی نظیر فولاد ، کاغذ یا کود شیمیایی) شرکتها معمولاً دارای قیمتهای یکسانی هستند و شرکتهای کوچکتر از شرکتهای بزرگتر تبعیت می کنند و به پیروی از آنها قیمت کالاهای خود را تغییر می دهند . در این صورت ، قیمت گذاری تحت تاثیر تغییر تقاضای کالا یا هزینه های این شرکت ها ، قرار نمی گیرد . قیمت فروش بعضی از شرکتها می تواند اندکی بالاتر یا پایین تر باشد ، ولی میزان این تفاوت همواره ثابت است .
قیمت گذاری براساس قیمت جاری بسیار متداول است . شرکتها بر این است که وقتی اندازه گیری کشش تقاضا دشوار است ، استفاده شیوه قیمت گذاری براساس قیمتهای جاری می تواند موجب بازدهی منصفانه و مناسب باشد به علاوه به این شیوه قیمت گذاری ، آنان را از زیانهای جنگ قیمت نیز مصون نگاه می دارد .
بررسی پیمایشی در خصوص نحوه عمل شرکت ها حکایت از آن دارد که شرکتهایی که در بازارهای شدید رقابتی فعالیت می نمایند بایستی قیمت هایی را که توسط نیروهای بازار تعیین می شود بپذیرد .

– قیمت گذاری با ارائه پیشنهاد :
شرکتها هنگام ارائه پیشنهاد برای انجام کارهای مقاطعه ای از روش قیمت گذاری رقابتی استفاده می کنند . در روش قیمت گذاری با ارائه پیشنهاد مهر و موم شده مبنای تعیین قیمت به طرز تفکر شرکت نسبت به نحوه قیمت گذاری رقبا و به هزینه و سطح تقاضا برای خدمات شرکت بستگی دارد . شرکت پیشنهاد دهنده درصدد به دست آوردن قرارداد است و برنده شدن نیز منوط است به این که قیمتهای او کمتر از سایرین باشد .
باید توجه داشت که کاهش قیمت هم تا حدی امکان پذیر است . اگر قیمت پیشنهادی پایین تر از قیمت تمام شده باشد موقعیت شرکت به مخاطره می افتد . از طرفی هر قدر قیمت بالاتر باشد ، شانش برنده شدن و به دست آوردن کار ، کاهش می یابد .
بحث بیشتر در خصوص قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد و قیمت گذاری بر مبنای هدف در ذیل ارائه شده است .
قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد :
در روش قیمت گذاری بر مبنای به اضافه چند درصد ، قیمت محصول یا خدمات براساس هزینه محصول یا ارائه خدمات به اضافه مبلغی معادل سود مورد نظر تعیین می شود جذابیتهای این روش در مواردی که چرخه عملیات ساخت محصول طولانی ، رقابت محدود و تقاضای داخلی برای خرید محصول ، بالا باشد انکار ناپذیر است . این روش از سرایت تصمیمهای قیمت گذاری به سطوح پایین تر سازمان را نیز امکانپذیر می سازد . روش هزینه به اضافه به دلیل سهولت درک ، نسبت به سایر مدلها کاربرد گسترده تری دارد . زیرا اقلام هزینه معمولاً ازسیستم حسابداری واحدهای تولیدی به سهولت دستیافتنی است و با کمی تلاش و گردآوری ارقام مورد نظر می توان نیازهای این مدل قیمت گذاری را تامین کرد . در این مدل می توان برای تعیین هزینه ساخت کالا با ارائه خدمات از هزینه محصول و هزینه کامل ، هزینه استاندارد ، و هزینه متغیر یا هزینه تفاضلی استفاده کرد .
هزینه محصول در مدل هزینه به اضافه چند درصد هزینه محصول (هزینه های تولید) به عنوان مبنای قیمت گذاری مورد استفاده قرار می گیرد . در این مدل لازم است درصد اضافه شده به هزینه به اندازه ای باشد که کلیه هزینه های عملیاتی را تامین و بازده مناسبی نیز به عنوان سود فراهم کند . لذا در بسیاری از موارد برای تعیین سود پذیرفتنی ، قیمتهای مختلف بررسی و آزمون می شود .
هزینه کامل : در برخی موارد هزینه کامل ، مبنای تعیین قیمت قرار می گیرد . معمولاً تعیین هزینه کامل کاری دشوار است زیرا اگر تولید کننده تنها یک محصول را تولید کند ردیابی فرایند تعیین قیمت به آسانی میسر خواهد بود در حالی که واقعیت این است که بیشتر تولید کنندگان مجموعه متنوعی از محصولات را تولید می کنند که در این وضعیتها نیز باز هم محاسبه قیمت محصولات با این روش ، امکان پذیر است .
هزینه استاندارد : علاوه بر مبناهای پیش گفته ، می توان از هزینه استاندارد نیز به عنوان مبنای قیمت گذاری استفاده کرد . استفاده از این مبنا از تحمیل هزینه های ناشی از سوء مدیریت یا ناکارایی تولید کننده به خریداران جلوگیری می کند ، لذا تولید کنندگان انگیزه کافی برای افزایش کارایی و استفاده موثر از منابع تولید را دارند و برای خریدار نیز ، قیمت بر مبنای هزینه استاندارد که گویای کارایی عملیاتی پذیرفتنی است تعیین می شود .
هزینه متغیر ساخت : در برخی از موارد قیمت گذاری تنها براساس هزینه متغیر ساخت صورت می گیرد . اگرچه در این روش ، اقلان ثابت مستقیماً در محاسبات قیمت منظور نمی شود ، اما قیمت تعیین شده ، به گونه ای است که این اقلام را نیز تامین می کند و به دست آوردن سود را ممکن می سازد .
مطالعه انجام شده در یازده شرکت بیانگر استفاده از اطلاعات هزینه های متغیر و هزینه های کامل در تصمیمات قیمت گذاری است . در مصاحبه عمیق با مدیران مشخص شد که بعضی از شرکت ها از قیمت گذاری بر مبنای هزینه های کامل در بعضی از خطوط فعالیت و از هزینه های متغیر در خطوط دیگر فعالیت استفاده نموده اند . بیشترین زمینه هایی که اطلاعات هزینه های متغیر استفاده شده شامل تعیین قیمت محصولات جدید ، وصول یا رد سفارشات خاصی قیمت گذاری مناقصه های لاک و مهر شده و باز می باشد .
هزینه تفاضلی : بسیاری از تصمیم گیریهای مدیریت واحد تجارتی مانند قبول یا رد سفارشهای خاصی کاهش قیمت یک سفارش معین ، کاهش قیمت در یک بازار رقابتی، ارزیابی راه حل های مربوط به ساخت یا خرید تجهیزات و ماشین آلات جدید به جای تجهیزات و ماشین آلات موجود ، انتخاب مناطق جدید فروش و صرف هزینه های اضافی برای بالا بردن حجم فروش با موضوع انتخاب از بین راه حل های مختلف در ارتباط با هزینه تفاضلی را برای مدیریت فراهم نمی کند . بلکه برای انجام تجزیه و تحلیل های لازم از بودجه انعطاف پذیر همراه با هزینه های تجدید نظر شده برای هر مورد افزایش در سطح ظرفیت مورد نظر استفاده می شود .
برای محاسبه درصدی که به هزینه اضافه می شود نیز روشهای مختلفی وجود دارد . بررسیها نشان می دهد که بیشتر مدیران برای تعیین درصد یاد شده ، جمع هزینه های محصول (ثابت و متغیر) را به عنوان مبنای هزینه و تصمیم گیریهای قیمت گذاری به کار می برند . استفاده از هزینه های ثابت هر واحد محصول در تصمیمات قیمت گذاری موجب می شود که در دراز مدت هزینه های ثابت پوشش داده شود . همچنین ، در نظر گرفتن جمع هزینه ها باعث ثبات هر چه بیشتر قیمتها می شود و تجزیه و تحلیل جزئیات هزینه ها را آسانتر می سازد . در قیمت گذاری محصولات ، معمولاً درصدی که به هزینه اضافه می شود تحت تاثیر میزان تقاضا برای محصول شرکت قرار می گیرد و در صورت کاهش تقاضا ، درصد سود اضافه شده به هزینه ها نیز کاهش می یابد .
با توجه به این موارد در مدل هزینه به اضافه چند درصد ، قیمت فروش محاسبه شده قیمتهی برآوردی و به هزینه های مبنا و درصد اضافه شده ، به این هزینه ها که مدیران در تصمیمات خود برای قیمت گذاری انتخاب می کنند ، بستگی دارد . این قیمت فروش معمولاً تحت تاثیر اطلاعات ورودی به شرکت که نشان دهنده آثار و رفتار مشتریان بر سطوح مختلف قیمتها و قیمتهای محصولات مشابه است نیز قرار می گیرد .
قیمت گذاری مبنای هدف :
یکی از مهمترین روشهای قیمت گذاری محصولات ، قیمت گذاری بر مبنای هدف است. قیمت بر مبنای هدف به گونه ای به برآورد قیمت محصول یا خدمت می پردازد که مشتریان بالقوه با آن قیمت مایل به خرید باشند . برآوردهای مورد نظر در این روش بر مبنای شناخت میزان ارزش محصول برای مشتریان و اقداماتی که به وسیله رقیبان تجاری صورت می گیرد به عمل می آید . هزینه بر مبنای هدف براساس قیمت بر مبنای هدف تعیین می شود . هزینه بر مبنای هدف ، برآورد هزینه برای محصول یا خدمت است که براسا آن پس از فروش محصول یا ارائه خدمت ، شرکت به درآمد هدف دست می یابد . هزینه ای که بدین ترتیب به دست می آید ، اغلب از هزینه کامل که برای ساخت و یا فروش محصول به کار می رود کمتر است . به این دلیل شرکتها برای دستیابی به هزینه بر مبنای هدف و سود ناخالص مطلوب خود باید به اصلاح محصولات و فرایندهای تولید خود بپردازند .
قیمت گذاری بر مبنای هدف برای اولین بار در دهه 1960 در شرکت اتومبیل سازی تویوتا به کار رفت و دنبال آن مورد استفاده تعداد زیادی از تولیدکنندگان ژاپنی و شرکتهای پیشرفته در سایر کشورها قرار گرفت . در حال حاضر قیمت گذاری بر مبنای هدف به طور گسترده ای در صنایع مختلف در کشورهای جهان به کار گرفته می شود . مرسدس بنز ، تویوتا ، نیسان ، دی هاتسو در صنایع اتومبیل سازی ، میستوشیتا ، پاناسونیک و شارپ در صنایع الکترونیک اپل و کامپک و توشیبا در صنایع ساخت رایانه همگی از روش قیمت گذاری بر مبنای هدف استفاده می کنند .
روش قیمت گذاری بر مبنای هدف از کارسازترین روشهاست زیرا با سایر استراتژیهای مدیریت که امروزه در بازارهای رقابتی برای محصولات با چرخه عملیاتی کوتاه مدت به کار گرفته می شود مقایسه پذیر است . در چنین بازارهایی هر چه دوره برگشت سرمایه کوتاهتر باشد مطلوبتر است و باید عملکرد شرکت از لحاظ هزینه ها و سود به طور مستمر بررسی شود محاسبه هزینه بر مبنای هدف این امکان را فراهم می کند که شرکتها هدف کاهش هزینه ها را در قالب فعالیتهای عملی بیان کنند . این کار ابزار نیرومندی برای مدیران فراهم می سازد . زیرا حسابداری مدیریت از این راه با محصول رابطه بسیار نزدیکی پیدا می کند و درک اطلاعات تهیه شده به وسیله سیستم حسابداری مدیریت نیز برای کارکنان آسان می شود . در تعیین هزینه بر مبنای هدف برای هر محصول ، پیوندی مستقیم بین وضعیت بازار ، هدفهای دراز مدت شرکت از نظر سودآوری و روشهای مدیریت هزینه وجود دارد .

مراحل قیمت گذاری بر مبنای هدف :
قیمت گذاری بر مبنای هدف دارای چهار مرحله است :
الف _ تعیین محصولی که نیازهای مشتریان بالقوه را تامین می کند .
در این مرحله از طریق تحقیقات محصول جدیدی شناسایی می شود که مورد پسند و سلیقه مشتریان است . منظور از قیمت گذاری بر مبنای هدف ، کاهش هزینه و گزینش تدبیرهای مناسب برای مدیریت موثر هزینه ها در مراحل تحقیق ، توسعه و طراحی است . از آنجا که فرآیندها و روشهای تولید ، نوع تجهیزات و نوع محصول قبلاً در مرحله برنامه ریزی مشخص و تثبیت شده است ، لذا تلاشهایی که برای کاهش هزینه ها در مرحله تولید می شود ، اثر محدود دارد .
دوم – انتخاب قیمت بر مبنای هدف براساس شناخت میزان ارزش محصول برای مشتریان و تلاشهای قبای تجاری .
در این مرحله ، با توجه به شرایط بازار ، قیمت مناسبی برای محصول جدید تعیین می شود . این قیمت با توجه به پیش بینی شرایط بازار صورت می گیرد و اگرچه ممکن است قیمت انتخاب شده در طول چرخه حیات محصول تغییر کند ، اما گویای بهترین پیش بینی در شرایط حاضر است . قیمت گذاری بر مبنای هدف برای محصول جدید ، معمولاً قبل از طراحی و برای اطمینان یافتن از توان رقابتی محصول نسبت به محصولات دیگر صورت می گیرد . پس از اطمینان از امکان تولید و فروش بر مبنای هدف طراحی محصول مورد نظر آغاز می شود .
سوم _ تعیین هزینه بر مبنای هدف پس از کسر سود ناخالص بر مبنای هدف از قیمت فروش بر مبنای هدف .
چهارم _ انجام مهندسی ارزش برای به دست آوردن هزینه بر مبنای هدف .
مهندسی ارزش ، سیستم ارزیابی جنبه های مختلف تحقیق ، توسعه و طراحی محصول است و در آن اقدامات به عمل آمده در فرآیندهای تولید ، بازاریابی ، توزیع و ارائه خدمات به مشتریان برای کاهش هزینه ها و تولید و ارائه محصولاتی که نیازهای مشتریان بالقوه را برمی آورد ، ارزیابی می شود . مهندسی ارزش می تواند موجب بهوبد در طراحی محصول ، تغییر در خصوصیات مواد اولیه مصرفی یا بهبود روشهای تولید محصول شود .
در سرلوحه مهندسی ارزش ، ابداع و نوآوری و تولید محصولاتی متناسب با نیاز مشتریان قرار دارد و در این فعالیتها برای دستیابی به هدفها ، نه تنها تکنیکهای علم مدیریت ، بلکه پیشنهادهای طراحان مختلف ، مهندسان فرآیند تولید ، عرضه کنندگان کالا و مواد و مدیران بازاریابی نیز مورد توجه و استفاده قرار می گیرد و پس از انجام این فرآیند ، تولید محصول شروع می شود .

تفاوتهای دو روش قیمت گذاری هزینه به اضافه درصدی سود با قیمت گذاری هدف :
قیمت گذاری درست و دقیق محصولات و خدمات امری مهم و اساسی است زیرا قیمت گذاری بالاتر یا پایینتر محصولات یا خدمات ، هر دو برای شرکتها زیان آور است. قیمت گذاری پایین باعث می شود شرکت سود کمتری بدست آورد و حتی ممکن است در زمانی که هزینه های بیشتری انجام می گیرد فعالیتهای منجر به زیان شود ؛ و قیمت گذاری بالا نیز باعث کاهش تعداد فروش و در نهایت کاهش درآمد ، تضعیف موقعیت رقابتی و از دست دادن سهم بازار می شود .
در روش قیمت گذاری بر مبنای هدف و هزینه به اضافه چند درصد از لحاظ محل استقرار سیستمهای هزینه یابی متفاوت است اطلاعات مورد نیاز برای قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد سیستم های اطلاعاتی حسابداری مدیریت به دست می آید و در انجام این روش از اطلاعات ثبت شده در دفاتر استفاده می شود ، در حالی که قیمت گذاری براساس اطلاعاتی خارج از سیستم حسابداری مدیریت انجام می گیرد .
برخلاف قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد قیمت گذاری بر مبنای هدف بر شاخصهای عملکرد تاکید دارد شاخصهای عملکرد مواردی از قبیل کاهش زمان تجهیز خطوط و میزان ضایعات محصولات را نشان می دهد و درک این شاخصها معمولاً برای کارکنان آسان است . در این روش هر شخصی از وظایف خود در فرآیند کاهش هزینه آگاه است و به همین دلیل ، با انگیزه بیشتری در جهت هدفهای شرکت خود فعالیت و مشارکت می کند .
قیمت گذاری بر مبنای هدف به عنوان ابزار مناسبی برای ارزیابی پیشرفتهای بهینه سازی محصول و فرآیند نو به کار می رود و بازخوردهای ناشی از این فرایند برای مدیران مفید است . در قیمت گذاری بر مبنای هزینه به اضافه چند درصد تلاشهای مرتبط با بهینه سازی مداوم در کل شرکت با دیده گرفته می شود و مکانیسم موثری برای استفاده از بازخورد بهبود فرآیند تولید وجود ندارد .
جایگاه قیمت در استراتژی بازاریابی
استراتژی های قیمت گذاری
در اینجا قیمت بعنوان موضوعی استراتژیک در نظر گرفته شده است که برای تعیین آن استراتژی های متنوعی قابل دستیابی است قیمت در استراتژی بازاریابی تنها یک عنصر به حساب می آید و استراتژی های قیمت گذاری باید به عنوان بخشی از روند پیشبرد یک استراتژی کلی بازاریابی تنظیم شوند .
یک عامل مشکل زا در جریان قیمت گذاری در موقعیت هایی است که یک موسسه تعدادی محصول مرتبط با یکدیگر را تولید می کند ، رابطه این محصولات با یکدیگر می تواند در زمینه تقاضا و یا هزینه آنها باشد . در چنین مواردی ، هدف شرکت این است که سود خود را به جای تاکید بر یک محصول خاص ، از طریق مجموعه محصولاتش به حداکثر برساند .
از قیمت می توان استفاده های متعددی برد می توان در استراتژی بازاریابی از آن به عنوان تقویت کننده سایر متغیرهای بازاریابی استفاده کرد ، و می توان آنرا همچون یک وسیله توسعه فعالیت در نظر گرفت و یا به عنوان عنصر کمکی در راه بهبود تصویر شرکت نزد مشتریان به کار برد علاوه بر اینها ، قیمت گذاری در زمینه روابط یک شرکت با کانال های توزیع نیز اهمیت دارد .
غیر از شرکت هایی که محصولات استانداردی را در بازارهای شدیداً رقابتی یا شدیداً انحصاری به فروش می رسانید ، سایر موسسات تا حدود متفاوتی از آن در قیمت گذاری برخوردارند و از این رو با مساله سیاست قیمت گذاری مواجهند استراتژی قیمت گذاری مساله ای است در چهار موقعیت کلی :
1. هنگامی که یک موسسه باید برای نخستین بار قیمتی را تعیین کند ، مثلاً هنگامیکه محصول جدیدی بوجود می آورد و یا محصولات خط تولید خود را در یک کانال جدید توزیع مانند یک بازار صادراتی معرفی می کند برای شرکت هایی نیز که در بازارهای صنعتی به طور منظم برای کسب قراردادهای جدید در مناقصه ها شرکت می کند ، قیمت گذاری موضوعی واجد اهمیت است .
2. هنگامی که وضعیت موسسه را وادار می سازد در تغییر دادن قیمت ها پیش قدم شود این وضعیت هنگامی پیش می آید که شرکت باید تصمیم بگیرد آ یا قیمت خود را تغییر دهد یا نه " و اگر آری " تا چه حد ؟
3. هنگامی که موسسه چند نوع محصول تولید می کند و از نظر تقاضا و یا هزینه تین این محصولات مختلف ارتباطی وجود دارد درچنین مواردی مساله این است که چنان رابطه ای بین قیکت ها تعیین شود که سوددهی کل خط محصول را به حداکثر برساند .
خط مشی های قیمت گذاری
این خط مشی ها شامل موارد زیر م یباشد :

خط مشی های قیمت گذاری کالا های جدید
خط مشی های مربوط به قیمت گذاری کالا معمولاً با حرکت کالا در طول دوره عمر آن تغییر می کنند خط مشی قیمت گذاری کالا در مرحله معرفی از اهمیت خاصی برخوردار است در این جا باید بین قیمت گذاری کالاهایی که ابداعی اند و در عین حال از حق امتیاز خاصی برخوردار است در این جا باید قیمت گذاری کالاهایی که ابداعی اند و در عین حال از حق امتیاز خاصی برخوردار هستند و قیمت گذاری کالاهایی که به تقلید از کابلاهای موجود تولید م یشوند ، تفاوت قائل شد.

فهرست منابع و ماخذ :
1- آگاه منوچهر : قیمت ، تهخران ، دانشکده اقتصاد دانشگاه تهران 1349 ص 15
2- اصغر پور ، محمد جواد ، تصمیم گیریهای چند معیاره ، انتشاغرات دانشگاه تهران ص 207تا 213
3- رحیمیان نظام الدین آشنایی با برخی مفاهیم اساسی حسابداری مدیریت ، فصلنامه حسابرسی شماره 3، ص36یا37
4- روستا ، احمد ، ونوس داور و ابراهیهی عبد الحمید مدیریت بازار یابی ( تهران ) انتشارات سمت 1375 ص246 ص247
5- رندی حقیقی ، مخنوچهر ، تئوری قیمت و تولید ، تهران
6- عسگری علی ، قیمت و قیمت گذاری ، تهران موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی 1369 ص 3

فهرست مطالب
چکیده 1
در این جهت هدف تحقیق حاضر عبارتست از : 1
مقدمه 2
کلیات 3
بیان موضوع 4
اهمیت موضوع 5
محدودیت های تحقیق 7
تعریف اصطلاحات 7
ادبیات تحقیق و مبانی نظری 8
اهمیت قیمت 10
اهداف قیمت گذاری 12
مبانی اقتصادی قیمت گذاری و روش های تعیین قیمت 13
مبانی اقتصادی قیمت گذاری 13
اقلام بهای تمام شده 14
سود و فروش مورد انتظار 14
نوع محصولات یا خدمات 14
نوع صنعت 14
شهرت یا اعتبار واحد تجاری 14
خط مشی دولت 14
روش مدیریت 14
فعالیتهای رقبای تجاری 14
نوع بازار 14
روند عمومی اقتصاد 14
سایر عوامل 14
رقابت کامل 16
رقابت ناقص 16
انحصار کامل 16
رقابت چند قطبی 16
قیمت گذاری در شرایط رقابت کامل 16
شرکت کنندگان در بازار ( تولید کنندگان و خریداران ) چنان زیاد باشد که هر یک به تنهایی نتواند با فعالیتهای خود تاثیری بر قیمت محصولات محصولات بگذارد 16
منابع تولید ، آزادانه به بازار وارد یا از آن خارج گردد 16
سایر متغیرهای موثر بر قیمت گذاری 19
سود قابل قبول 20
نظارت ارگانها یدولتی 20
محدودیت های مدل 20
محصولات نا مرغوب 20
روشهای تعیین قیمت : 22
قیمت گذاری براساس شرایط رقابتی : 24
– قیمت گذاری با ارائه پیشنهاد : 25
قیمت گذاری مبنای هدف : 28
مراحل قیمت گذاری بر مبنای هدف : 29
تفاوتهای دو روش قیمت گذاری هزینه به اضافه درصدی سود با قیمت گذاری هدف : 30
جایگاه قیمت در استراتژی بازاریابی 31
استراتژی های قیمت گذاری 31
خط مشی های قیمت گذاری 32
خط مشی های قیمت گذاری کالا های جدید 33
فهرست منابع و ماخذ : 33

7