کارآفرینی در صنعت روغن های روانکار



موضوع:
کارآفرینی

نام استاد:

نام دانشجو:

تحقیقات بازاریابی

در صنعت روغنهای روانکار

تاریخچه
شرکتهای اقتصادی عضو حاضر بایستی در مورد استراتژیهای بازاریابی و ماموریت ها واهداف خود بیشتر و بهتر بیندیشند. بازاریابی شرکت های اقتصادی امروز در محیطی انجام نمی گیرد که رقبای ثابت و شناخته شده ای در آن وجود داشته باشند و یا مشتریان دارای ترجیحات و نیازهای معین و با ثباتی باشند ،بلکه آنها در محیط هایی فعالیت می نمایند که رقبا به سرعت در حال تغییر بوده و پیشرفتهای تکنولوژی ،قوانین و مقررات جدید از یکطرف باعث کاهش وفاداری مشتریان نسبت به محصول شده و از جانب دیگر خط مشی های بازرگانی شرکتها و موسسات را کنترل می نمایند و تحت الشعاع قرار می دهند.
در گذشته شرکتها می توانستند با تولید کالا و عرضه آن به بازار با فعالیت های فروش و تبلیغات وسیع موفق گردند . امروزه وضع تغییر کرده است زیرا خریداران با انبوهی از محصولات مواجه هستند و انتظارات آنها در مورد کیفیت کالاها و خدمات باگذشته تفاوت زیادی دارد با توجه به این واقعیتها، خریداران ، کالاها و خدماتی را انتخاب خواهند کرد که با نیازها و انتظارات آنها بیشتر مطابقت داشته باشد.
علیهذا با توجه به گستردگی بازار ونیازهای آنها شرکت های موفق ، صداقت ، درستی و احترام به مردم را از ارزش های اساسی شرکتهای خود اعلام می کنند و شهرت و اعتبار خودشان را در گروه فعالیت صادقانه و یکپارچه در تمامی معاملات می دانند و بدین صورت است که می توانند اعتماد و اعتبار مردم را کسب کنند. پس امروز بازاریابی فقط تحقیقات و تبلیغات نیست بلکه فراتر از این نامها وعملیات بوده و امروزه شرکتهای مطرح برای جایگاه معنوی خود در بین ملل مختلف می اندیشند و راهبرد تعریف می کنند. شرکهتای موفق در ارضاء نیازهای مشتریان خود در بازارهای هدف بیشتر تلاش
می نمایند و از نظر این شرکتها، " فلسفه بازاریابی" بایستی در کل سازمان ها حاکم باشد( از تولید کننده تا مصرف کننده ). اما وظیفه بازاریان شرکتها این می باشد که بازارهایی را شناسایی کنند که در ارضاء نیازهای مشتریان، بهتر و موثرتر از رقبا باشد.
متاسفانه تا کنون در مورد مدیریت بازاریابی به اندازه کافی و عملی در شرکتهای ایرانی فعالیت نشده و باید در این مورد مانند کشورهای پیشرفته تلاشهای بیشتری بعمل آید.
خوشبختانه گروه تحقیقات بازاریابی و بازرگانی شرکت نشانه با حمایت های بی دریغ مدیریت محترم آقای سعید علی نژاد ، در این مسیر گام نهاده اند و چنین شایسته است که از دیدگاهها و تشویق های آن مدیریت از گروه بازاریابی را مورد تحسین قرار داد.
مقدمه
با توجه به رشد روز افزون تکنولوژی و بهره گیری صنایع از تکنولوژی روز ، نیاز به همگام شدن با شرایط تکنولوژی برتر روز به روز بیشتر می گردد و در همین راستا تولید و عرضه روغنهای روانکار با ویژگیهای خاص مورد نیاز می باشد و شرکتهای مطرح در تولید روغن های روانکار در جهان مانند : شل – توتال – انی و .. در جهت رسیدن به حداکثر کیفیت و کارآیی دست به تلاش مستمر می زنند.
علیهذا با عنایت به مزایای کشور ایران در راستای تولید محصولات روغن روانکار که یک کشوری نفت خیز و دارای تکنولوژی قابل قبول در صنایع نفت و گاز می باشد و از طرفی علاقه مند به سرمایه گذاری در جهت کسب علوم روز دنیا برای تولید محصولات با کیفیت و متناسب با نیازهای مصرف کنندگان داخلی و خارجی و از طرف دیگر با توجه به تولید روغنهای پایه با بهترین کیفیت در داخل کشور و وجود بازار مصرف بالقوه مناسب، شرکتهای خارجی را علاقه مند به همکاری سرمایه گذاری با شرکتهای تولید روغن در ایران را نموده است و این امر باعث تولید بهینه محصول و توسعه محصول و تغییر الگوی مصرف شده است.
حال شرکتهای نفتی مطرح در جهان که در زمینه تولید روغنهای روانکار از قدمت تاریخی برخوردار هستند بر آن داشته است که بصورت مشترک با شرکتهای نفتی ایران اقدام به تولید روغنهای روانکار را کیفیتی متناسب با نیاز بازار امروز را بنمایند.
جهت بالفعل کردن بازار، نیاز به بررسی و تحقیقات جامع و علمی بازار ایران احساس می گردد و شرکت نشانه (نماینده Aqip) با هدف رسیدن به رفع نیازهای مصرف کنندگان که نهایتا باعث فروش بهتر خواهد شد دست به بررسی و تحقیقات بازار در سطح استان مازندران نموده است.
حال کلیه اطلاعات جمع آوری شده در مورد رقبا، نیازهای مصرف کنندگان و .. و. استراتژیهای لازم در مورد ورود به بازار و حفظ آن ، از طریق گروه تحقیقات بازاریابی شرکت نشانه بصورت مکتوب و مستند بحضورتان تقدیم می گردد و امید است در جهت شناخت بازار ایران و نیازهای مصرف کنندگان حرکتهای مشابهی از طرف شرکتهای ارائه کننده این محصول انجام گردد.
جغرافیای استان مازندران
استان سرسبز مازندران با وسعت 4/23756 کیلومتر مربع در شمال کشور ایران واقع شده است و این استان 4/1 درصد مساحت کل کشور را شامل می گردد و از حیث وسعت هجدهمین استان کشور است.
براساس سرشماری سال 1375 جمعیت استان 20602008 نفر بوده که از میان جمیعت فوق 1202127 شهرنشین (2/46 درصد ) و 1399880 نفر روستانشین ( 8/53 درصد ) بودند.
متوسط نرخ رشد جمعیت در سال 1375 عدد 3/1 درصد می باشد وبا فرض اینکه همان نرخ رشد تا به سال 1383 ثابت بوده باشد اکنون می بایست جمعیت استان در سال 1383 تقریبا 673/2811 نفر می باشد و نرخ رشد جمعیت شهر نشین در سال 5/2 درصد و نرخ رشد جمعیت روستا نشین 4/0 درصد بود.
استان مازندران در سال 1379 دارای 15 شهرستان و 36 شهر و 38 بخش و 104 دهستان و 3549 آبادی می باشد و شهرساری مرکز استان می باشد و شهرستان بابل دارای بیشترین تعداد آبادی و شهرستان ساری وسیعترین شهرستان در مقایسه با سایر شهرستانها بودند. از کل جمعیت استان 52 درصد را زنان و 48 درصد را مردان شامل می گردد و سهم جمعیت استان از کل کشور تقریبا 3/4 درصد می باشد و سهم جمعیت شهری از کل جمعیت شهری کشور 26/3 درصد می باشد و سهم جمعیت روستائی از کل کشور 6 درصد می باشد.
آمارهای استان :
– تقریبا 80 درصد جمعیت استان با سواد هستند که البته نسبت به کل کشور تقریبا دارای سهم یکسانی است.
– میزان نرخ بیکاری درسال 77 تقریبا 66 درصد بود.
– براساس سرشماری 1375 تعداد مسلمان 7/99 درصد سایر ادیان و 3/0% جمعیت کل استان را شامل می شوند.
– براساس برآورد سال 1377 درصد هزینه خانواده شهری عبارتند از : 74/29 درصد هزینه یک خانوار را هزینه خوراکی و 73/48 درصد هزینه دخانی و 37/21 درصد هزینه غیر خوراکی می باشد.
– از مجموع هزینه های غیرخوراکی یک خانوار شهری در سال 1377 مسکن با 6/37 درصد بیشترین و پوشاک 3/18 و بهداشت درمان 9/11 درصد وحمل و نقل 1/9 درصد را بخود اختصاص دادند.
– وضعیت حمل ونقل : در سال 1379 از کل بار استان 8% با راه آهن و 92% با وسایل نقلیه از طریق جاده ای انجام شده است.
– تعداد کل مسافران خارج شده از پایانه های حمل و نقل در سال 1379 تعداد 444/124/3 نفر بوده که از این میزان 10 درصد با راه آهن و یک درصد با هواپیما و 89 درصد با وسایل نقلیه برون استانی بودند.
شاخص بهای کالا ها و خدمات مصرفی خانوارهای شهری استان (100=1374)
در سال 78 شاخص بهای کالا ها در استان 6/271 می باشد و شاخص بهای کالاها در کشور 6/198 می باشد.
در سال 78 شاخص بهای خدمات در استان 3/257 می باشد و شاخص بهای خدمات در کشور 4/216 می باشد.
اطلاعات گردشگری در سه ماهه تابستان سال 1380
میزان گردشگر بر حسب محور و نوع وسیله نقلیه در سه ماهه تابستان سال 80

هواپیما
اتوبوس
مینی بوس
سواری شخصی
کشتی از بندر
قطار
سایر
جمع
8113
883053
303797
2808218
0
16799
12300
4032280

میزان گردشگر بر حسب تحصیلات در سه ماهه تابستان سال 80

بی سواد
ابتدائی
راهنمائی
دیپلم
فوق دیپلم
لیسانس
فوق لیسانس
سایر
جمع
61678
189400
484682
1759138
573288
865873
87623
10598
4032280

میزان گردشگر بر حسب سن در سه ماهه تابستان سال 80

20 سال به پائین
21 تا 30 سال
31 تا 60 سال
60 به بالا
نا مشخص
جمع
404743
1780646
1668528
169220
9143
4032280
میزان گردشگر بر حسب مدت اقامت در سه ماهه تابستان سال 80

یک روز
دو تا سه روز
6 تا 7 روز
بیشتر از یک هفته
نامشخص
جمع
415391
2250750
1106804
184990
74345
4032280
میزان مصرف بنزین
میزان مصرف بنزین در سال 79 در استان 000/392/795 لیتر بود که نسبت به سال 78 مقدار 4/8% افزایش داشته است به فرض نسبت فوق را طی سالهای گذشته ثابت فرض کنیم مورد مصرف سال 82 عدد 045/160/090/1 پیش بینی می گردد که براساس پیش بینی فوق مصرف روزانه بنزین در سطح استان سه میلیون لیتر برآورد می گردد و با توجه به بررسی که از منطقه بعمل امد میزان مصرف روزانه در سال 83 مابین 3 میلیون تا 5/3 میلیون لیتر بوده است (بستگی به میزان گردشگر دارد. )
میزان مصرف روغن موتور :
اگر مصرف متوسط را 2/3 میلیون لیتر فرض کنیم و با فرض اینکه خود مصرف بنزین به ازای 1000 کیلومتر 13 لیتر باشد و با توجه به بررسی بعمل آمده اکثریت مردم بطور متوسط در هر 300/3 کیلومتر اقدام به تعویض روغن ماشین خود می نمایند لذا می توان گفت که در روز 7459 گالن 4 لیتری تعویض روغن در سطح استان انجام می گیرد.
حضور و بسته بندی رقبا :
در استان مازندران کلیه تولید کنندگان داخلی یا خارجی حضور فعال داشته که تعدادی از آنها که حضور خوبی داشتند عبارتند از :
– محصولات شرکت بهران مانند بهران پیشتاز – بهران تکتاز – بهران رخش – بهران توان در ظروف 4،1،20 لیتری در بسته بندیهای فلزی و پلاستیکی
– محصولات کاسترول مانند GTx و مگناتگ در بسته بندی چهار لیتری و یک لیتری 20 لیتری ( مخصوص ماشینهای سنگین )
– محصولات شرکت شیل مانند : Sheel SL , Shell plus , Shell Super , Shell RimulA درسایزهای 5 لیتری و 4 لیتری و یک لیتری در ظروف قرمز – زرد و آبی و طوسی رنگ
– محصولات شرکت Total مانند 5000 Total ، Total 7000 در بسته بندی فلزی و پلاستیکی
– محصولات شرکت کیلومولی در ظرف چهارلیتری در سه رنگ
– محصولات شرکت نفتی پارس
– محصولات شرکتهایی که روغنهای تصفیه دوم تولید می کنند ماند Bast و ملت – قطران کاوه و …
– محصولات شرکت eni با نام سوپرآجیب در ظروف چهار لیتری به شکل خیلی محدود.
منابع موضوعات تحقیقاتی :
طی تحقیقات بازاریابی بعمل امده از 15 پایگاه تحقیقاتی در سطح استان مازندران در مورد آمیزه های بازاریابی محصول ، به تفکیک و به شرح ذیل اعلام می گردد:
1- حاشیه سود : حاشیه سود برای نماینده بین 7 الی 10 درصد از فروش می باشد.
2- قیمت های فروش :
عوامل فروش
محصول
نمایندگان
تعویض روغن
مصرف کنندگان
Castrol 4 Lit
59500
60300
70000
Castrol 1 Lit
17250
17500
19500
بهران تکتاز
43500
46000
56000
بهران پیشتاز
50000
53000
65000
بهران رخش
–
36000
45000
توان
–
26000
34000
کیان
–
22500
28000
شل زرد
53500
55500
65000
توتال 5000
–
75000
90000
آجیپ
46000
52000
65000
حاشیه سود برای تعویض روغنها 20%-16% از فروش می باشد.
قیمت های جدول فوق به ریال می باشد.
توزیع :
توزیع روغن موتور توسط نمایندگان آزاد انجام می گرفت.
وسایل توزیع :
کلیه پخش محصولات شرکتهای رقیب توسط خودروهای شخصی نمایندگان انجام
می گرفت.
ساختار فروش :
در مورد کاسترول وبهران ساختار فروش بصورت علمی بوده و در سطح بالایی قرار دارد و از مدیر فروش ،مسئول منطقه ، مسئول ناحیه و .. استفاده می گردد.
در هر حال شرکتهای موفق در بازار دارای روابط عمومی قوی، قدرت های مالی بالا، و ساختار فروش می باشند.
خدمات :
– در مورد خدمات قبل از فروش اولاً شرکتهای بصورت اعتباری دو ماه می فروختند و شرکت کاسترول علاوه بر مطلب بالا از تحقیقات فروش نقدی ( به میزان 4 درصد ) و تحویل درب نماینده ( کرایه حمل بعهده شرکت کاسترول ) استفاده می نمود.

خدمات درحین از فروش:
قبلا ایرانول بازاء تعویض هر گالن 4 لیتری به میزان 360 ریال به تعویض روغنها پرداخت می کرد.
خدمات پس از فروش :
شرکت کاسترول قبلا برای فروشندگان( تعویض روغنها ) خود از کارتهای تخفیف روی جعبه های کارتن استفاده می کرد.
رسانه های تبلیغاتی :
شرکتهای کاسترول و بهران از تبلیغات تلویزیونی و نصب سردر و بیل بورد در حدوسیع استفاده می کنند.
POS :
Pos هایی مثل تابلوی سردر ، تابلوی داخلی ، برچسب های داخلی ، لباس کار صددرصد مورد علاقه و توجه تعویض روغنها می باشد.
هدایای تبلیغاتی :
دستمال کاغذی و برچسب مشخصات تعویض صد درصد مورد توجه مصرف کنندگان و تعویض روغنها می باشد.
ابزار پیشبردی :
اجرای مسابقات و همایش های علمی برای عوامل توزیع فوق العاده از اهمیت زیادی برخوردار است.
ویژگیهای محصول :
از ویژگیهای محصول ،گرانروی بالا ، درجه روغن و زیبایی بسته بندی کاملا مورد توجه بود و سطح کیفی روغن (ApI) در مورد 60% از مصرف کنندگان توجه می کردند.
– علت فروش بیشتر روغن موتور بهران از نظر تعویض روغنها، آشنایی مصرف کنندگان ( قدمت بهران ) تنوع محصول و قیمت های مطلوب این شرکت می دانستند.
– 70 درصد از مصرف کنندگان در مورد انتخاب نوع روغن از مسئولین تعویض روغنها سوال می کردند و به نظرات آنها اهمیت می دادند.
– تعویض روغنها کیفیت روغن خوب را در عدم بوی نامناسب، گرانروی بالا
می دانستند و رنگ زرد روشن را برای روغن مناسب می دیدند.
نحوه واگذاری سردر :
سردر از طرف شرکتهای کاسترول و بهران بصورت رایگان انجام شده است و اغلب به فروشگاههای با قدمت بالا و موقعیت مناسب واگذار شده است.
علائم API :
مصرف کنندگان به علائم ApI توجهی ندارند و آنها اطلاعاتی در این زمینه ندارند .
روغن موتورهای 1 لیتری و 20 لیتری :
روغن موتورهای 20 لیتری برای ماشین های سنگین مصرف دارد و روغن موتورهای یک لیتری برای موتور سیکلت ها و سرریز خودروها مورد مصرف قرار می گیرد.

سهم بازار محصولات رقبا :
سهم از بازار محصولات رقبا با توجه به تحقیقات تعویض روغنها و مصرف بنزین به تفکیک بشرح ذیل می باشد:
مصرف بنزین 000/200/3 لیتر در روز بوده و با توجه به مصرف 13 لیتر بنزین در یکصد کیلومتر و با توجه به تعویض روغن در هر 3300 کیلومتر بشرح ذیل محاسبه
می شود:
میزان کارکرد خودورها در هر روز : 384/615/24 = 13/(100×000/200/3)
میزان مصرف روغن به گالنهای چهارلیتری: 7459 = (3300/24615384)
میزان مصرف روغن به گالن در سال 762/237/2 = 300×7459
حال با توجه به تعداد واحدهای فروش روغن در بایگاه های تحقیقاتی که بشرح ذیل است:
– کل فروش ( نمونه برداری ) 25/19 واحد 100%
– فروش روغنهای متوسط القیت 14 واحد 7/72%
– فروش روغنهای خارجی و گرانقیمت 25/5 واحد 3/27%

اما به تفکیک رقبا، فروش روغنهای متوسط در قیمت وگران تحت نام محصولات نسبت به فروش کل گالن عبارتند از :
نام محصول
درصد فروش از کل فروش گالن
تعداد فروش به گالن
بهران رخش
13%
209990
بهران توان
7/20%
334384
سوپرکیا
4/23%
377999
ایرانول
15%
242307
بهران تکتاز و پیشتاز
13%
209990
کاسترول
8/7%
126000
شل
6/2%
42000
توتال
9/3%
63000
با توجه به تحقیقات بعمل آمده از میزان فروش کاسترول در طول یکسال به میزان 1260000 گالن و با توجه به درصد بدست آمده از مصرف بنزین برای سهم بازار کاسترول و همچنین با توجه به سایر تحقیقات میزان مصرف روغن موتورهای مظروف به تعداد 1615384 گالن در سال تخمین زده شده و میزان روغن موتورهای فله ای به تعداد 622377 گالن خواهد بود.
بنابراین سهم از بازار روغن های مظروف 8/27 درصد وروغن فله ای به میزان 2/72 درصد خواهد بود.
پیش بینی فروش برای روغن موتور AgIP :
در صورت رعایت استراتژیهای بازاریابی و تبلیغات و .. پیش بینی فروش برای یکسال بصورت ذیل اعلام می گردد.
سال اول : 000/48-000/64 گالن
سال دوم : 000/58-000/90 گالن
لازم به یادآوری است که بر خلاف پیش بینی اولیه که تعداد تعویض روغنها بتعداد 2300 باب مغازه برآورد می شد طی تحقیقات بعمل آمده از منطقه تعداد 700 الی 800 باب مغازه تعویض روغن فعال موجود می باشد.
رقبا ( وضعیت رقبا در مورد محصول SG 20-50W)
جایگاه رقبا از نظر ویژگیهای کالا یا محصول در مراحل مختلف منحنی عمر محصول در ذیل مشخص گردیده است که با توجه به این جایگاهها ، استراتژی ها احتمالی از طرف رقبا در حال و آینده به تفکیک نام آنها آمده است.

شرکت بهران :
شرکت بهران با توجه به استراتژی هایی که در بازار بکار می برد و ضمناً با توجه به وضعیتی که در بازار دارد، جایگاه محصول بهران تکتاژ و پیشتاز در مرحله بلوغ قرار می گیرد و حال در ذیل به چند نکته از وضعیت این محصول اشاره می گردد:
1- میزان فروش دارای رشد آهسته می باشد.
2-سود از فروش محصول شروع به کاهش نموده است.
3- میزان توزیع محصول قوی می باشد.
4- نوع مشتریان این مصحول دربازار انبوه قرار دارد.
5- رقبای این محصول در حال افزایش است.
6- قیمت این محصول در مقایسه با کیفیت مشابه در نمونه های خارجی ،کمترین است.
7- نوع پیام های تبلیغاتی بیشتر به قصد تثبیت وفاداری و درگاهی اوقات به قصد ایجاد ترجیح می باشد.
8- استراتژی بکار رفته ، توسعه محصول و دفاع از سهم بازار می باشد.

شرکت Castrol :
شرکت کاسترول با توجه به وضعیتهای ذیل در انتهای مرحله رشد قرار دارد.
– میزان فروش افزایش سریعی داشته است.
– سود شرکت با توجه به مقدار فروش وضعیت به میزان حداکثر خود خواهد بود.
– میزان توزیع قوی می باشد.
– نوع مشتریان در بازار انبوه می باشد.
– رقبای زیادی در حال ورد به بازار می باشد.
– عدم رعایت قیمتهای ارائه شده در مرحله معرفی محصول از طرف نمایندگان به عاملین فروش
– هزینه های بازاریابی با عنایت به میزان تبیلغات در حد بالایی می باشد.
– صفات محصول جدید ارائه شده نسبت به قبل در حال بهبود می باشد.
– نوع پیام تبیلغاتی به قصد ایجاد ترجیح می باشد.
– استراتژی بکار رفته از طرف این شرکت ، توسعه بازار و حداکثر کردن سهم بازار و توسعه محصول می باشد.
شرکتهای Agip , Total , Shell:
شرکتهای فوق با توجه به وضعیتهای ذیل در ابتدای مرحله معرفی محصول قرار دارند :
– میزان فروش پایین است.
– سود منفی یا بسیار کم است.
– توزیع بصورت پراکنده انجام می شود.
– نوع مشتریان در بازار پیروان مد ومحصول جدید هستند.
– قیمت بالا می باشد.
– نوع پیامهای تبلیغاتی آگاهی دهنده می باشد.
– استراتژی مورد استفاده این شرکتها ، نفوذ در بازار و پر کردن زوایای خالی است.
علیهذا با توجه به وضعیت شرکتهای فوق که در بالا مطرح شد قاعدتا باید شرکت بهران از استراتژی توسعه محصول و ایجاد نقطه عطف برای محصولات خود استفاده کند و اما شرکت کاسترول از استراتژی توسعه محصول و دفاع از سهم بازار استفاده نماید و اما Agip چگونه عمل خواهد کرد؟
مدیریت بازاریابی استراتژیک
در ماتریسS .W.O.T نقاط قوت و ضعف مربوط به شرکت و فرصتها و تهدیدهای مربوط به بیرون از شرکت مشخص شده و بعد از آن استراتژی های بازاریابی برای هر شرکت اتخاذ می گردد.
نقاط قوت شرکت :
– قیمت مناسب
– سطح کیفیت مطلوب
– عدم کم کردن روغن
نقاط ضعف :
– عدم بسته بندی مناسب از نظر رنگ و طرح
– ناکفایی یا ضعف مجاری فروش و عدم سیستم فروش
– عدم تبلیغات و اگاهی مصرف کننده از ویژگیهای محصول
– عدم تناسب جایگاه محصول با کیفیت محصول
– وجود مشکلات مالی
– پایین بودن سهم بازار ( حالت تبعیت در بازار )
– ضعف مدیران در برنامه ریزی و کنترل و نظایر آنها
– عدم تنوع محصول از نظر کیفیت
– روابط عمومی ضعیف
فرصت ها :
– گشایش بازار یا نفوذ در بازار
– افزایش مواردی مانند جمعیت ، شهرنشینی ، خودرو ،مصرف بنزین
– موقعیت توریستی منطقه ( 10-8 میلیون مسافر در سال )
– تغییر الگوی مصرف با توجه به بالا رفتن تکنولوژی خودروها
– پایین بودن کرایه حمل کالا به منطقه
– عدم تبلیغات بعضی از شرکتهای رقیب
– تصویر ذهنی مثبت مصرف کنندگان به محصولات خارجی
– بالا بودن حاشیه سود به تعویض روغنها
تهدیدات :
– ورود احتمالی رقبای جدید به صنعت
– توسعه محصول از طرف رقبای قدیمی
– وجود کالاهای رقیب یا جانشین
– قدرت مالی رقبا
– روابط عمومی قوی رقبا
– اشباع محتمل الوقوع بازار
استراتژی پیشنهادی به Agip ( استراتژی های احتمالی )
الف ) استراتژی نفوذ در بازار :
شرکت جهت فروش محصولات خود در منطقه باید نمایندگان با سابقه و نمایندگان شرکتهای رقیب را جهت همکاری جذب نماید چرا که در این صورت هم توانایی نمایندگان رقیب را کم کرده و از طرف دیگر برای خود نمایندگانی معتبر رادر نظر گرفته است.
ضمنا با عنایت به مرحله معرفی محصول که هزینه های بازاریابی زیاد است ، جذب نمایندگی کم هزینه ترین راه برای ورود به بازار می باشد.
ب ) استراتژی های قیمت گذاری :
شرکت باید براساس کیفیت محصول جایگاه منابسی را برای محصول تعیین نماید و براساس همین جایگاه قیمت گذاری نماید که در این روش قیمت گذاری بر مبنای ارزش ذهنی مشتری از محصول تعیین می شود ، در این روش هزینه به تنهایی مبنای قیمت گذاری نیست و اساس ، ارزش گذاری مشتری به محصول به هنگام خرید است.
و اصولاً استراتژی تنظیم قیمت برای تکمیل روش فوق پیشنهاد می گردد که این استراتژی عبارتند از : ( استراتژی ارائه تخفیف به خریدار )
1- تخفیف خرید نقدی
2- تخفیف مقداری
3- تخفیف فصلی
ج ) استراتژی توسعه بازار :
با توجه به وجود کانالهای توزیع مطمئن ، کم هزینه و با کیفیت و از طرفی با توجه به بازارهای دست نخورده از طرف شرکت، اجرای این استراتژی می تواند کمک موثری در بالا بردن حجم فروش نماید.
د ) استراتژی پیشبرد فروش :
به منظور افزایش مداوم فروش و توسعه عملیات تجاری در دو زمینه زیر باید اقدامات جدی صورت گیرد :
1-د) تبلیغات و اطلاع رسانی در مورد محصولات تا محصولات اعتبار و شهرت لازم را کسب نمایند.
2- د) ارائه هدایای تبلیغاتی ، برگزاری همایش های علمی باعث ارتباط عاطفی و صمیمی با مصرف کننندگان نهایی و تعویض روغنها خواهد بود.
هـ ) استراتژی توزیع :
روشهای توزیع شرکت در صورت موجود بودن باید ادامه یابد ولی در انتخاب نمایندگان یا توزیع کنندگان جدید ، موارد زیر باید مورد توجه واقع شود :
– توزیع کننده از شهرت و اعتبار خوبی نزد بانکها ،مشتریان و سایر همکاران برخوردار باشد.
– اطلاعات علمی ، حرفه ای ،تخصصی در مورد روغن موتور را دارا باشد.
– نیروی فروش کافی در اختیار داشته باشد.
– امار فروش قابل توجهی داشته باشد.
– ساختار مالی نمایندگان کاملا قوی باشد.
و ) استراتژی آموزش :
شرکت باید نیروهای فروش آموزش دیده را آماده نماید تا در جذب نماینندگان جدید و توسعه و کنترل و ارزیابی بازار اقدامات لازم را انجام دهند.
ز) استراتژی برنامه ریزی :
شرکت باید دارای استراتژی ها ( قیمت گذاری و تبلیغات و … ) و سیستم فروش واحدی متناسب با تعداد نمایندگان و وسعت بازار و حجم فروش اتخاذ نماید و اصولا درچنین شرایطی می توان به سود کافی برای اجرای سایر استراتژیها رسید.

1

1