تحقیق بازاریابی چریکی



موضوع:
بازاریابی چریکی

مقدمه:
جهان امروز نیاز فزاینده به آن نوع از رهبری دارد که به ایجاد سازمان هایی که به سمت فعال کردن پتانسیل های خود می پردازند، بها دهد و در عین حال ، به حل بحرانها و شرایط اضطراری محیط کار بیندیشد. در چنین شرایطی ، سازمانها باید بدانند که برای رسیدن به اقتدار آتی ناچارند اهداف" شدن" را به اهداف " ماندن" ترجیح دهند( مویدنیا، 1391، 6). شدن نیز میسر نمی شود مگر با بازاریابی، آن هم یک بازاریابی تمام عیار و برنامه ریزی شده. شرکتها سعی دارند با بازاریابی و به تبع آن تبلیغات خود، احساسات بیننده را تحریک کنند؛ زیرا:
– یکی از مهم ترین راههای سودآوری به حساب می آید.
– کمک می کند تا ارتباطی موثر بین سود و محصول ایجاد شود.
– احساسات تاثیر مستقیمی بر نگرش مصرف کننده دارد( بردبار و دیگران، 1393، 540).
اشتباه رایج در زمینه بازاریابی این است که تصور می شود این فرآیند مربوط به آینده و مشتریان بعدی خواهد شد ولی بازاریابی چریکی نیمی از زمان به مشتریان فعلی اختصاص داده می شود و جمع آوری اطلاعات در مورد آنها سنگ بنای فعالیت های بعدی خواهد بود. با فراموش کردن مشتریان گذشته و عدم جمع آوری اطلاعات دقیق و مناسب تمامی هزینه و انرژی صرف شده برای کسب آن مشتریان به هدر خواهد رفت. بازاریابی چریکی برای سازمانها و موسسات در عمل فرصتی مناسب است تا به مشتریان راه مناسب برای رسیدن به اهدافشان را نشان دهد( قلی زاده، 1394، 23).
بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که بوسیله آن افراد و گروهها، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند. امروزه دیگر نمی توان این وظیفه خطیر را به فرد بدون صلاحیت علمی و حرفه ای محول ساخت. اگر بخواهیم برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار سه اولویت مهم برای خود تعیین کنیم، بدون شک بازاریابی باید در صدر اولویت های ما قرار گیرد. کارتار و کالا(2000) بیان می کنند که هدف پیدا کردن مشتریان برای محصولات نیست بلکه پیدا کردن محصولات برای مشتریان است.( طولابی ،1393، 1). وارنکیگان از صاحبنظران علم بازاریابی معتقد است که در صورت تمرکز منابع بر فرصت ها و ایجاد ارزش برای مشتری است که می توان به مزیت رقابتی پایدار دست یافت و پشتوانه ای محکم برای ادامه حیات سازمان و کسب رهبری در آن عرصه از رقابت پیدا کرد. جهان امروز دنیایی رقابتی و رقابت پذیر است و رقابت در دنیای آتی نیازمند برخورداری از ابزارهای مناسب آن است که از این بین ابزارهایی نظیر کیفیت برتر، قیمت کمتر، تحول سریع و خدمات مطلوب و … مهمترین مورد چگونگی بازاریابی و اهمیتی است که به آن داده می شود در کشورهای توسعه یافته از نظر اقتصادی همواره بحث مشتری سالاری حاکم است.( طولابی ،1393، 2).
بازاریابی ، بازاریابی ویروسی، بازاریابی مستقیم، بازاریابی B2B بازاریابی آنلاین به همراه بسیاری دیگر، انواع مختلف بازاریابی هستند که مطالب بسیاری در مورد آنها گفته شده است. اما به نظر می رسد بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارنیزانی مواردی است که کمتر به آن پرداخته شده است(فاراب، 1392، 2).
ب) بازاریابی و مفاهیم آن:
1. بازاریابی چیست؟
بازاریابی پلی میان تولید کننده و مشتری است. ما با نیازهای بی شماری در زندگی روبه رو هستیم و این نیازها ما را به تلاش و تکاپو وادار می کنند و بازاریابی سعی دارد با کمترین تلاش این نیازها را برطرف کند. در واقع؛ قانون دست نامرئی آدام اسمیت1 ، یک بار دیگر، میدان داری می کند و تلاش های بازاریابی را که اصولا با هدف کسب سود از سوی بنگاههای اقتصادی به عمل می آید. ابزاری برای برآوردن نیازهای افراد جامعه بدل می سازد .(خورشیدی و مقدمی، 1392، 32)
بازاریابی هنر عوض کردن عقاید مردم یا حفظ عقاید آنهاست اگر که تمایل به همکاری با شما را داشته باشند. برای موفقیت در بازاریابی و یا حتی بازاریابی چریکی شما باید کاری کنید که مردم نوع محصول مصرفی خود را تغییر دهند و یا نوعی از محصولات و خدمات جدید را بپذیرند که قبلا وجود نداشته است. چنین چیزی در یک لحظه یا یک ماه و یک سال میسر نمیشود و درست به همین دلیل است که بازاریابی را یک فرآیند میدانیم نه یک رویداد(ایزدی، 1391، 53) .
ممکن است فرآیند بازاریابی شما از چندیدن رویداد تشکیل شده باشد و یک بازاریاب چریکی به خوبی میداند که بازاریابی او آغاز و میانه دارد ولی پایانی برایش نمیتوان متصور شد. دقیقا همین شرایط برای روند سئو و بهینه سازی یک وبسایت قابل تعمیم می باشد و هرگز نمیتوان فرآیند سئو را در یک مجموعه و در بازه زمانی کوتاه خلاصه نمود( ایزدی، 1391، 55).

2. تفاوت بازاریابی با تبلیغات
به نظر ، این دو واژه به یک معنایند ، ولی در حقیقت چنین نیست.تبلیغات2 تنها یکی از اجزای تشکیل دهنده بازاریابی3است.( ریان4،2010، 57).بهترین راه برای تمییز دادن این دو واژه از یکدیگر این است که تصور کنید بازاریابی همچون کیکی است که در داخل آن تکه هایی از تبلیغات ، تحقیق بازار، برنامه ریزی رسانه ای، ارتباطات اجتماعی، قیمت محصول،توزیع پشتیبانی از مشتری ، استراتژی فروش و گروههای ذی نفع قرار دارند.تبلیغات تنها تکه ای از این کیک بزرگ (بازاریابی)است. تمامی این اجزا با هم در جهت نیل به اهداف استراتژیک بازاریابی همکاری می کنند.(لاک5،2010، 98).تبلیغات، وسیله ای برای تبادل 6 بین تبلیغ کننده و مشتری است. زمانی که مشتری زمان و تلاش شناختی خود را صرف تبلیغات شما می کند، انتظار دریافت چیز با ارزشی را دارد.تبلیغات به واقع یک از مهم ترین و هزینه بردارترین اجزای بازاریابی است.(بردبار و دیگران،1393، 2).
3. تفاوت بازایابی سنتی و مدرن
یافتن یک تئوری یا مدل قابل قبول از بازاریابی سنتی که بر سر آن اجماع باشد، کار بسیار سختی است.(البرگ و اینارسون7، 2008، 61). شاید بتوان گفت بازاریابی سنتی تبلیغاتی است که از طریق تلویزیون، رادیو، روزنامه و … به کرّات صورت می گیرد و مشتری به راحتی آن را به عنوان یک تبلیغ تشخیص می دهد.(دالین و ادنیوس8 ، 2008، 12). استراتژی های بازاریابی سنتی شامل استفاده از تلویزیون ،بیلبورد و پوستر می شود. این گونه بازاریابی، به گونه ای گران است که کسب و کارهای نوتاسیس توانایی مالی استفاده از آن را ندارند.(کارلوف و کارلوف ،2007 ، 23). و از آنجا که جهان اساسا در حال تغییر است، بازاریابی نیز برای انطباق با آن همواره نیاز به تغییر وضعیت دارد(کاتلر و همکاران9،2010 ، 14). البته بعضی ها هم معتقدند که بازاریابی سنتی تنها یک مفهوم برای تبیین تفاوت میان بازاریابی های نوظهور و بازاریابی های موجود است)بلاکول 10 ،2010، 71).
برنارد اسمیت11 این تعریف را از بازاریابی سنتی برگزیده است: مجموعه ای پیچیده از اصول، مفاهیم و شیوه های متعددی است که دیگر توسط دانشمندان و مشاوران بازاریابی استفاده نمی شود.(اسمیت،1999، 94).در بازاریابی سنتی نیاز و خواسته مشتری توسط ابزاری همچون :تلویزیون،رادیو و روزنامه به آنها معرفی می شود.هدف در این نوع بازاریابی،فروش کالایی است که مشتری خواستار آن است.(کاتلر، 2010، 34). برای رسیدن به این اهداف است که مک کارتی12تئوری 4p خود را ارائه داده است. شاید بتوان این گونه برداشت کرد که بازاریابی نوین با نگاهی ریزبینانه تر و دقیق تر به همان چهر عنصر مهم نگاه می کند و نتیجه این ریزبینی، نظریه 4c رابرت لاتربورن13 می شود که بازار و عناصر بازاریابی را از دیدگاه خریدار و مشتری نظاره می کند و به جای واژه محصول14،از نیازها و خواسته های مشتری15،به جای قیمت فروش16، از هزینه ای که مشتری متحمل می شود17، به جای مکان عرضه18، از راحتی19و در نهایت به جای تبلیغات پیشبردی20،از ارتباط21 استفاده کرد تا بتواند ارزش و جایگاه خریدار و مصرف کننده را به مک کارتی یادآور شود.(کاتلر،2010 ،21).
تاریخچه پیدایش بازاریابی چریکی:
اولین کاربردها از واژه چریکی22به جنگ اسپانیا با پرتقال (1813- 1808)، انقلاب کوبا(1959) و جنگ ویتنام (1975-1955) بر می گردد(بیگات23، 2012، 12). در آن زمان آموزش های چریکی بر غافلگیری و تخریب استوار بود که توسط گروههای کوچک تر علیه قدرتهای نظامی آن زمان استفاده می شد.
وی در کتابی تحت عنوان" بازاریابی چریکی" روش های غیر سنتی،کم هزینه بازاریابی را معرفی نموده است.
سال 1983 آقای لوینسون24 واژه بازاریابی چریکی را ابداع کرد و آن را استراتژی ای موثر برای شرکتهای کوچک با درآمد کم در جهت موفقیت در بازارشان معرفی کرد. او اساس موفقیت استراتژی های بازاریابی را استفاده کردن از راههای جدید بازاریابی و غیر سنتی، نزدیکی به مشتری ، اصرار و فشار و بردباری می دانست(لوینسون، 2010، 40).
لوینسون در کتاب معروف بازاریابی چریکی روشهای غیرسنتی، کم هزینه و یا بی هزینه بازاریابی را معرفی کرد. لوینسون پیرامون بازاریابی چریکی که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون 20 کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک های بازاریابی چریکی برای اینگونه شرکتها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک موسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می تواند با شرکت های بزرگتر رقابت کند؟
تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه های بسیار گرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ بهترین راه حل ، استفاده از بازاریابی چریکی است. او مدیر سابق قسمت خلاقیت شرکت تبلیغاتی جی والتر تامسون و شرکت تبلیغاتی لئو برنت بوده است و اکنون رئیس بازاریابی چریکی بین المللی است، که شرکتی مشاوره ای برای خدمت به تجارت های کوچک و بزرگ در سراسر جهان است( فاراب، 1392، 3).
تعریف بازاریابی چریکی:
(به انگلیسی: Guerilla Marketing) روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت های تبلیغات بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه ای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی چریکی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است(میرقربانی، 1392، 17).
بازاریابی چریکی یک روش خاص است. بنابراین در حال حاضر، نویسندگان، دیدگاه خود را در رابطه با این پدیده تغییر داده اند. آنها اظهار می کنندکه بازاریابی چریکی نوعی روش تفکر است که فرد می تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد. اصولا در این نوع بازاریابی از ذهن های باز و نگرش های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می شود. بنابراین مهم ترین اختلاف بین بازاریابی چریکی و سنتی، حالت ذهنی کار است. اگرچه کاملا مشخص است که در بازاریابی چریکی، فرد به دنبال استفاده از کانال ها و روش های جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید است. این کار دارای اثرهای خاصی است که اثر آن بلند مدت است و منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش می شود. تاکتیک های بازاریابی چریکی با هدف سرعت بخشیدن به کسب سود طراحی شده اند، بدون اینکه سرمایه گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد. در اغلب موارد این تاکتیک ها بر خلاقیت روابط خوب و تمایل برای آزمایش روش های مختلف تمرکز یافته است( طولابی،1392، 2).
بازاریابی چریکی هر تماس کوچکی است که شرکت شما با هرکسی در جهان بیرونی دارد. هر تماس کوچک، یعنی فرصت های زیاد بازاریابی و این به مفهوم سرمایه گذاری مقادیر زیادی پول نیست!(حسینی، 1394، 31).
اصطلاح بازاریابی چریکی توصیف کننده استراتژی ها و یا مبارزات بازاریابی غیر متداول و غیرقراردادی است که یک تاثیر پیشبردی قابل توجه در سازمانی که این استراتژی ها را به کار می گیرد داشته باشد و این کار را با بخشی از بودجه ای که مبارزات بازاریابی سنتی برای همان هدف می پردازد(طولابی، 1392، 2)
بازاریاب چریکی:
تاجری است که به دنبال هدف های از پیش تعیین شده مانند سود آوری بوده و برای رسیدن به آن از ابزاری غیرمتعارف بهره میبرد. بازاریاب های چریکی خود را به به منابع عظیم مالی و بودجه های سنگین وابسته نمیکنند و در عوض خود را وابسته به خلاقیت و ابتکار فردی میدانند( رودانی، 1391، 4)
ده کلید واژه بازاریابی چریکی:
غافلگیری25:ربودن توجه؛
خلاق26: قابل به خاطر سپردن؛
سلطه جو و متجاوز27: درک قوی
اندازه کوچک28: ارزان؛
محرک29: قابل جایگزینی و تکرار؛
هدف30: امیدبخش و متقاعد کننده؛
منعطف31 : قدرت تطبیق با محیط؛
هدف32 : مطرح شدن در بین مردم؛
صلاح های گوناگون33 : تنوع وسیله ها؛( بردبار و دیگران، 1393، 546).
برای درک بیشتر این کلمات به این مثال توجه کنید:
تلفن و پیام کوتاه یک وسیله فوق العاده و موثر در بازاریابی است؛ اما لطفا هرگز از آن برای رساندن پیام خود به مشتری استفاده نکنید؛ چون تلفن فاقد هر گونه خلاقیت، سلطه جویی و غافلگیری است. جالب است بدانید در آمریکا بیش از 200 میلیون مشترک تلفن ،شماره خود را در فهرست " تماس نگیرید" قرار داده اند تا تلفن خود را بر روی تماسهای تبلیغاتی ببندند؛ از طرف دیگر، در همین آمریکا 91 درصد استفاده کنندگان از پست الکترونیکی ، پیامهای دریافتی خود را بر روی پست های تبلیغاتی بسته اند و 44 درصد پیامهای ارسالی شرکتها هرگز توسط مخاطبان حتی گشوده هم نمی شود؛ یا 84 درصد از افراد بین 25 تا 34 سال دیگر به وب سایت مورد علاقه خود به دلیل ارائه تبلیغات نامرتبط سرنزده اند؛ یا 86 درصد از مردم به تبلیغات تلویزیونی توجه نمی کنند.اینها تماما اطلاعات بسیار مهمی در جهت اتخاذ تاکتیک های مناسب بازاریابی اند(حیدرزاده،1392، 55).
در ایران نیز به تازگی سیستم مسدودسازی خطوط تلف همراه برای جلوگیری از دریافت پیام های تبلیغاتی راه اندازی شده است و می توان این اطلاعات را در تحقیقات آینده در محیط جغرافیایی ایران نیز مورد مطالعه قرار داد(حسینی، 1393، 26).
نکته اصلی بازاریابی چریکی این است که:
امروزه علم بازاریابی از علوم پایه دنیای تجارت محسوب می شود. بازاریابی گستره عظیمی از استراتژی ها و برنامه ها را برای رونق دادن به یک کسب وکار و حفظ این رونق به کار می گیرد. بازاریابی در واقع اقدام به خلق عقاید مشتریان نسبت به یک محصول و سپس حفظ این عقاید در ذهن آنان می کند. اما همواره آنچه که موجب ظهور علوم جدید در دنیای تجارت می شود تعریف روش هایی است که بتواند نقصان های موجود در یک روش را مرتفع کند یا بتواند در محیطی که تعریف می شود بهره وری بیشتری داشته باشد(میرقربانی، 1392، 17).
همین عامل موجب ظهور بازاریابی چریکی شد. یکی از نقص های موجود در بازاریابی سنتی پرهزینه بودن آن است به گونه ای که بسیاری از کسب وکارهای کوچک با وجود تمایل به استفاده از آن، نمی توانند هزینه های آن را متقبل شوند. همین رویکرد موجب ظهور نوعی بازاریابی برای کسب وکارهای کوچک شد هرچند که شرکت های بزرگ نیز از آن بی بهره نمانده اند(هنری، 1391، 64).
بازاریابی چریکی که از آن به عنوان بازاریابی بدون هزینه نیز نام برده می شود نوعی از برنامه های بازاریابی است که در آن سعی می شود ترویجاتی بر پایه خلاقیت و برخلاف عرف متداول انجام شود که دارای حداکثر بازده ممکن است. این بازاریابی همانگونه که از نام آن پیداست مانند چریک ها که از حرکات نامتعارف و نامنظمی چون کمین، خرابکاری، حملات و حرکات تعجب آمیز استفاده می کنند، این بازاریابی نیز از حرکات مشابه در صنعت بازاریابی استفاده می کند و با ترویجات و حرکات خود مخاطبان را متعجب و به خود جذب می کنند. در واقع این نوع بازاریابی با هزینه ای که برای ترویج و تبلیغ می کند حداکثر توجه و احساسات مشتری را در مقایسه با بازاریابی سنتی بر می انگیزد و باعث می شود تا تبلیغات عمیقا به یاد مشتریان بماند(میرویسی،1391، 25).
این بازاریابی ۷۰ درصد هزینه های خود را صرف تبلیغات و ۳۰ درصد را خرج سایر آمیخته های بازار می کند(رودانی، 1391، 4).
برای روشن تر شدن موضوع بهتر است به برخی از خلاقیت های موجود در تبلیغات بازاریابی چریکی پرداخته شود. یکی از شرکت های خدماتی تناسب اندام برای تبلیغات خود صندلی را در ایستگاه های اتوبوس طراحی کرده است که هنگامی که افراد روی صندلی می نشینند وزن آنها و اضافه وزنشان را به آنها نشان می دهد، سپس این شرکت خدماتی را به عنوان راه حلی برای تناسب اندام به آنها نشان می دهد. شرکت نیکون در یک کمپین تبلیغات چریکی خود تعداد زیادی فلاش در برخی از مکان ها نصب کرده است که هنگام عبور افراد از این مکان ها تصویر خبرنگارانی را نشان می دهد که با دوربین و فلاش هایشان از این افراد عکسبرداری می کنند و دوربین نیکون را معرفی می کند. مثال دیگری نیز مربوط به یک شرکت فروش محصول چسب است که این شرکت سکه های طلا را به وسیله چسب های محکم خود به اطراف می چسباندند و هنگامی که افراد با این سکه ها مواجه می شدند و قصد داشتند آنها را بردارند، اما نمی توانستند آن را از محل جدا کنند، تبلیغات همراه این سکه ها را مشاهده می کردند که چسب آنها را تبلیغ می کرد. یک شرکت خیریه تعداد زیادی کیف پول را روی زمین ریختند و هنگامی که افراد این کیف ها را برمی داشتند در درون آنها با تبلیغی مواجه می شدند که حاوی این پیام بود که خود را از جهنم نجات دهید و به این روش برای موسسه خیریه تبلیغ می کرد. به این طریق بازاریابی چریکی ترویجاتی هوشمندانه تر با حداقل هزینه و حداکثر اثر بر مشتری را ارائه می دهد(مویدنیا، 1391، 9).
برخی اصولی که بازاریابی چریکی را متمایز می کند پایه گذاری آن بر روانشناختی افراد و طریقه تفکر، واکنش آنها، تاکید بر منافع به جای فروش، تمرکز بیشتر بر مخاطبان هدف در مقابل بازاریابی انبوه و استفاده بیشتر از تکنولوژی ها در بازاریابی است. لوینسون کسی که برای اولین بار به تعریف بازاریابی چریکی پرداخت و مراحل اجرای آن را در چند مرحله به این ترتیب بیان می دارد: ابتدا بازار را تحت نظر بگیرید و بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیت های قابل دستیابی ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی را جست وجو کنید و با همفکری مشتریان، لیستی از مزیت های خود را شناسایی کنید و به این طریق مزیت رقابتی خود را شناسایی کنید. سپس روش های حمله خود را با زمان دقیق و مجریان آن بر اساس مزیت های رقابتی خود و به شیوه های خلاقانه مشخص کنید و به این طریق برنامه بازاریابی خود را بر اساس استراتژی های خلاقانه با زمان بندی دقیق تنظیم کنید(قاسمی ،1393، 64).
پس از این مرحله اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی و کسب وکارها اعمال کنید. این شرکا می توانند به تجارت از طریق افزایش عرضه بازار و تقسیم هزینه های بازاریابی کمک کنند. در مرحله بعد می توانید با برنامه های تنظیم شده به بازار هجوم ببرید و تا حصول نتایج مورد نظرتان از اجرا، حمایت لازم را به دست آورید. حمله را در زمان های مشخص ارزیابی کنید و روش هایی که کارآیی لازم را ندارد حذف کنید و آنها را با روش های خلاقانه جدیدی جایگزین کنید به گونه ای که روش ها بتوانند با هزینه حداقلی، حداکثر کارآیی را به دست آورند. همچنین به این طریق همواره در پی بهبود هجوم در همه زمینه ها از جمله پیام ها، نوع رسانه ها، حربه ها و بودجه باشید.حالا می توانید اسلحه های بازاریابی چریکی را به دست بگیرید و در جهت کسب وکار کوچک خود مبارزه کنید(حیدرزاده ،1391 ، 52) .
اصول اولیه بازاریابی چریکی
اشتباهی رایج در زمینه بازاریابی آن است که فکر میکنیم این فرآیند مربوط به آینده و مشتریان بعدی ما خواهد شد ولی در بازاریابی چریکی نیمی از زمان به مشتریان فعلی اختصاص داده میشود و جمع آوری اطلاعات در مورد آنها سنگ بنای فعالیت های بعدی شما خواهد بود. با فراموش کردن مشتریان گذشته و عدم جمع آوری اطلاعات دقیق و مناسب تمامی هزینه و انرژی صرف شده برای کسب آن مشتریان به هدر خواهد رفت(طولابی، 1392، 27).
بازاریابی چریکی در عمل فرصتی مناسب است تا به مشتریان خود کمک کنید که در حال و آینده خود موفق باشند، آنها میخواهند پول بیشتری در بیاورند، وزن کم کنند، جنس مخالف را جذب کنند، شرکت خود را بسازند، سالم تر باشند یا سیگار را برای همیشه ترک کنند. پس شما میتوانید به آنها کمک کنید و راه مناسب برای رسیدن به اهدافشان را نشان دهید(قلی زاده، 1394، 24).
هرگز این نکته را فراموش نکنید که؛ بازاریابی چریکی در مورد شما نیست بلکه در مورد مشتریان شماست(فاراب،1392، 16).
بازاریابی چریکی راه های جدیدی برای اندازه گیری و پیش بینی طرز رفتار افراد، تحت تاثیر قرار دادن افراد و آزمایش و تعیین کمیت و کیفیت تعیین میکند. همچنان که روانشناسان در مورد رفتار انسان ها به ما می آموزند بازاریابی را نیز باید در دنیای تجارت امروزی بعنوان یک علم شناخت. در تصویر زیر افراد میتوانند ساعت ها را بر روی دست خود امتحان کنند!(فاراب، 1392، 16).
بدون شک بازاریابی نوعی از هنر است، همانطور که نقاشی، نویسندگی، عکاسی، هنرپیشگی و موسیقی را بعنوان هنر میشناسیم، باید مجموعه ای از آنها که عموما در بازاریابی چریکی به کار گرفته میشوند را نیز هنر بنامیم. با این وجود کاری به جنبه علمی و هنری نداریم و هدف نهایی ما تجارت و کسب منافع خواهد بود. شاید تمامی این هنرها و علوم توسط یک بازاریاب چریکی و برای کسب منفعت بیشتر ایجاد شده باشند!(فاراب، 1392، 16).
اصول بازاریابی چریکی:
بازاریاب چریکی باید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیرمعمول ارتقا و پیشبرد را طراحی وتدبیرکند. او باید کلیه ارتباطات و تماسهای خود را، چه حرفه ای و چه شخصی به کارگیرد و نیز شرکت ومحصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
لوینسون، اصول زیر را به عنوان زیربنای بازاریابی چریکی شناسایی می کند:
*بازاریابی چریکی به طور ویژه در کسب و کارهای کوچک کاربرددارد.
*بازاریابی چریکی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا تجربه، قضاوت و حدس یا گمان.
* سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
* آمار و ارقام اولیه برای اندازه گیری کسب و کار، میزان سود است نه فروش.
* بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هر ماه تمرکزکند.
* به جای سعی در راستای تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجادکند.
* به جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها را هدف قرار می دهد.
* فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر.
* بازاریابان چریکی باید همواره ترکیبی از متدها و روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به کارگیرند.
* به کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی( مویدنیا، 1391، 34).
با وجود آنکه امروزه این موارد امکان پذیر هستند، لیکن بازاریابی چریکی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده ای در کسب و کار کوچک وجودندارد و در حقیقت، ۵۰۰ شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند.
جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته اند( بردبار، 1393، 542).
بازاریابی چریکی که به بازاریابی پارتیزانی نیز گاهی نامگذاری می شود، جادویی است که کسب و کار شما را دگرگون می سازد. این روزها از این نوع بازاریابی زیاد شنیده اید و شاید تصمیم گرفته اید که از آن استفاده کنید اما نمی دانید از کجا و چگونه می بایست شروع کنید(هنری، 1393، 11).
بازاریاب چریکی باید خلاق باشد و روش های نامنظم و غیرمعمول ارتقا و پیشبرد را طراحی و تدبیرکند. او باید کلیه ارتباطات و تماس های خود را، چه حرفه ای و چه شخصی به کارگیرد و نیز شرکت ومحصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. بسیاری از اشکال تبلیغ، می توانند بسیار ارزان و آزاد باشند.
با وجود آنکه امروزه این موارد امکان پذیر هستند، لیکن بازاریابی پارتیزانی یک روند کلی شده است. دیگر هیچ حربه ساده ای در کسب و کار کوچک وجود ندارد و در حقیقت، ۵۰۰ شرکت موفق امروز، در حال جهش به سمت منازعه و رقابت در راستای افزایش تعداد خود هستند. جنرال الکتریک، یاهو، سیتی گروپ، سونی اریکسون و نایکی همگی اصول و اقدامات بازاریابی پارتیزانی را به مرحله اجرا گذاشته اند.
بازاریابی پارتیزانی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به کارگرفته شده است( قافله باشی، 1393، 111).
اکنون بازاریابی را طور دیگری معنی می کنیم:
هر تماس کوچکی که کسب و کار شما با دنیای بیرون برقرار می کند همان بازاریابی است. این تماس کوچک، فرصت های زیاد بازاریابی است که به پول نیاز ندارد.
بازاریابی هنر عوض کردن عقاید مردم است و به هیچ عنوان یک اتفاق نیست بلکه یک فرآیند است. تاکید می کنم که بازاریابی یک فرآیند مستمر است و به هیچ وجه به شانس و اقبال ربطی ندارد(بردبار و دیگران، 1393، 544).
بارزیابی چریکی بر پایه اصول و باورهای زیر استوار است:
* در بازاریابی چریکی به جای حدس و گمان های شخصی، اصول روانشناسی انسانی یعنی روش های فکر کردن و واکنش نشان دادن مردم ملاک عمل قرار می گیرد.
* تمرکز بازاریابی چریکی بیشتر بر روی سود است تا فروش. از آنجا که در این روش بودجه زیادی صرف بازاریابی نمی شود، بنابراین بازاریاب ها سعی می کنند به جای استفاده از روش هایی که نیازمند تلاش و فعالیت بیشتر است بر استفاده از طرح ها و روش های زیرکانه تر و هوشمندانه تر تمرکز کنند. به عبارت دیگر کیفیت سرمایه گذاری (و نه کمیت آن) مهم ترین عامل در جای گرفتن در حافظه مشتری ها است.
* معیار اندازه گیری میزان موفقیت بازاریابی چریکی، تعداد تماس ها و ملاقات هایی است که بازاریاب ها در یک مقطع زمانی معین با مخاطبان خاص خود برقرار می کنند.
* بازاریابی چریکی از اجزای متعددی تشکیل یافته است که تمامی این اجزا با هم تعامل و وحدت مشترک دارند و هر یک دیگری را کامل می کند.
* در بازاریابی چریکی به جای رقابت با اشخاص و شرکت ها برقراری هر گونه رابطه با دیگران بر پایه همکاری و تعامل متقابل صورت می گیرد. بازاریابی "تو" به جای بازاریابی "من"، گفت وگو به جای گفتن.در بازاریابی چریکی فرد باید رقایت را فراموش کرده و بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دیگر تمرکز نماید.
* بازاریابان پاریتزانی باید همواره ترکیبی از روشهای بازاریابی را در یک رشته اقدامات و عملیات به کارگیرند و از تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی به کار گیرد.
* بازاریابی چریکی برای رشد و توسعه فعالیت های شرکت روی سه محور خاص تمرکز می کند:
1. مشتریان جدیدی که آنها را مشتریان فعلی معرفی می کنند (referral marketing).
2. افزایش تعداد معاملات با مشتریان فعلی.
3. افزایش حجم ریالی معاملات با مشتریان فعلی( قاسمی، 1393، 69).
ما در زیر به برخی از اصول بازاریابی چریکی اشاره ای می کنیم:
۱) جمع آوری اطلاعات دقیق و کامل از مشتریان هدفمند
اولین گام در بازاریابی چریکی بدست آوردن اطلاعات دقیق و کامل از مشتریان احتمالی شماست. شما می بایست بدانید که مشتریان شما بیشتر تلویزیون نگاه می کنند، رادیو گوش می کنند و یا مجله و روزنامه می خوانند. طرز فکر و فرهنگشان را مطالعه نمایید و تاریخ شهر و دیارشان را بشناسید. شک نکنید که اگر اطلاعات دقیقی از مشتریان احتمالی خود نداشته باشید، هر گونه هزینه ای را که در بازاریابی صرف می کنید، دور ریخته اید.
۲) تمرکز بر بازار هدف کوچک
دومین گام در بازاریابی چریکی که مهمترین نکته نیز می باشد این است که تا آنجا که ممکن است بازار هدفمان را کوچک کنیم. در بازار امروز که فروش محصلات و خدمات بسیار سخت بنظر می رسد، یکی از مهمترین کارهایی که می توانیم انجام دهیم این است که بازار هدفمان را به دقت انتخاب کنیم. شاید باور نکنید اما این حقیقت دارد که شرکت های کوچک اگر بازار هدفشان را محدود کنند قطعاً از شرکت های بزرگی که رقیب آنها هستند نیز پیشی می گیرند.
وقتی شما بازار هدفتان را درست و دقیق انتخاب کنید بی شک بقیه مراحل بازاریابی همانند انتخاب رسانه تبلیغاتی، انتخاب پیام و سایر مراحل بازاریابی شما آسانتر و کم هزینه تر خواهد بود.
در انتخاب بازار هدف می بایست به چند نکته توجه داشته باشید:
اول اینکه در زمان های گذشته مشتریان شما چه کسانی بوده اند؟ در واقع بررسی کنید که چه کسانی از شما بیشتر خریده اند؟ این مشتریان چه ویژگی های مشترکی داشته اند؟
دوم اینکه ببینید در صنف شما رقبایتان چه افرادی را هدف قرار داده اند؟ مشتریان آنها چه کسانی هستند؟ سعی کنید دنبال آن بازار نروید چون در دستان رقیب شماست. شما می بایست به دنبال بخش کوچکی از بازار باشید که رقبایتان از آن غافل مانده اند. بعنوان مثال فرض کنید که شما فروشنده کت و شلوار آقایان هستید. آیا می دانستید که تحقیقات نشان داده است که ۶۵٪ از تصمیمات خرید در این محصول توسط خانم ها گرفته می شود؟ کافیست شما تبلیغات خود را در رسانه هایی انجام دهید که مخاطبان آن خانم ها هستند.
۳) خلاقیت
این نکته یکی از مهمترین قسمت های بازاریابی چریکی است. تا اینجا همه چیز بخوبی پیش رفت. اطلاعات مشتریان احتمالی خود را جمه آوری کرده اید و بازار هدفتان را نیز تا آنجا که ممکن است کوچک کرده اید. از این به بعد می بایست به این فکر کنیم که چگونه پیام خود را به خلاقانه ترین روش به مشتریان احتمالی خود منتقل کنیم؟!( ایزدی، 1391، 56).
بازاریابی چریکی می گوید موفق نمی شوید مگر با خلاقیت.
یکی از حسن های بازاریابی چریکی این است که نیاز به هزینه هنگفت در بازاریابی تان ندارید و در واقع تخیل و ابتکار شماست که حرف اول را می زند. اگر در کسب و کارتان تازه کار هستید، بازاریابی چریکی بسیار به دردتان می خورد چون امروزه رقابت زیرکانه تر، پیچیده تر و حتی خشن تر از سابق شده است. بازاریابی چریکی می خواهد که شما ابعاد مختلف بازار خودتان را بشناسید، تجربه کنید و سپس از تاکتیک های آزمایش شده استفاده نمایید.
تفاوتی که بین کسب و کارهای کوچک و بزرگ وجود دارد این است که کسب و کارهای کوچک از فقر منابع رنج می برند و این فرصتی است برای کسب و کارهای کوچک که روشی کاملاً متفاوت نسبت به بازاریابی داشته باشند. سرعت و قابلیت انعطاف، جوهر بازاریابی چریکی است( حیدرزاده، 1392، 70).

بازاریابی چریکی یک واژه و مفهوم تعریف شده به شکلی مبهم است که اخیرا به عنوان توصیف گر بسیاری از انواع روشهای سنتی به کارگرفته شده است.
این روشها عبارتند از:
* بازاریابی ویروسی(Viral) از طریق شبکه های اجتماعی
* بازاریابی محیطی Ambient
* بازاریابی حضوری Presence
* بازاریابی ریشه ایGrassroots
* بازاریابی گزینشی Alternative
* بازاریابی کلامی Buzz
* بازاریابی پنهان یا سری Undercover
* بازاریابی تجربی Experiental(حسینی، 1393، 29).
بازاریابی ویروسیViral)) از طریق شبکه های اجتماعی:
بازاریابی ویروسی با تبدیل شبکه اینترنتی مشتریان و مشترکان به ماشین عظیمی که خبرها را دهان به دهان پخش می کنند، شرکت را در معرض دید همه قرار می دهد.پیام تبلیغ یک با استفاده از ترغیب مشتریان به معرفی آن شرکت به دوستان و آشنایان می تواند به طور چشمگیری افزایش یابد. در واقع شرکت از مشتریان خود برای انجام کار استفاده می کند و مشتری با هر بار استفاده، بی اختیار فروشنده محصول شرکت می شود. اگر درصد زیادی از دریافت کنندگان پیام، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد(قافله باشی، 1393، 109).
شرکت هایی از جمله یاهو، هات میل و آ.او.ال از این روش استفاده می کنند. این شرکت ها از طریق پیام هایی در برنامه های پست الکترونیک برای خود تبلیغ می کنند.
بازاریابی ویروسی دو بینش ارائه می دهد:
اول اینکه: دنیایی که در آن بازاریابان می توانند به هزینه های تقریبا معادل صفر مشتری ایجاد کنند.
دوم: پیشنهاد می کند که ارتباطات از حالت " بازاریاب – مصرف کننده" به طرف" مصرف کننده- مصرف کننده" جا به جا شود. در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی گیرد ، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می شود( فاقله باشی، 1393، 119).
بازاریابی محیطی(Ambient):
در سال های اخیر ، اینترنت برای بیشتر شرکت ها به ابزاری حزن انگیز و یاس آور تبدیل شده است. بی تردید وب در صدر برنامه های راهبردی شرکت های آمریکایی قرار دارد. گواه این امر، صرف مبلغ 10 میلیارد دلار برای توسعه پایگاههای وب در سال 1999 توسط شرکت های بزرگ ایالات متحده است. با وجود این، در هر ماه فقط حدود نیمی از بزرگترین شرکت های تولید کننده کالاهای مصرفی آمریکا ، بیش از 400 هزار نفر بازدید کننده را جذب خود کرده اند و همین تعداد پایگاه هیچ گونه درآمد تجاری کسب نکرده اند(طولابی، 1392، 22).
به عبارت دیگر آنها ابزار کارآ و موثری در اختیار ندارند تا به کمک آن مشتریان خود را برای بازدید مکرر ترغیب و تشویق سازند.
آیا این به معنای این است که اینترنت جز برای گروهی از شرکت های صاحب نام و معتبر، برای سایر شرکت ها فاقد ارزش لازم است؟ نه اصلا این طور نیست. در حقیقت بیشتر شرکت ها باید از این طرز تلقی که پایگاه وب با یک راهبرد اینترنتی برابری می کند، دست بردارند و به جای تلاش در جهت ایجاد مقاصد و ایستگاههایی برای بازدید مردم، از توان و مزیت در دسترس بودن در اینترنت در مسیر ارائه پیام ها و اطلاعات مورد نیاز مشتریان خود بهره گیرند. بدین ترتیب شرکت های امروزی باید به آن چیزی تبدیل شوند که آن را بازاریاب های محیطی می نامیم. لوینسون اظهار می دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد .لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می تواند باعث افزایش انعطاف پذیری شخص وشد و این یک ویژگی بازاریابی چریکی محسوب می شود(فاراب،1392، 7).
ویژگی های بازاریابان و فروشندگان پارتیزانی
روان شناسان ویژگی های افراد خلاق را مورد بررسی و مطالعه قرار داده اند. در پژوهش هایی که توسط استینر (1965) و بارون (1969) و بارباراکلارک(1979) صورت گرفته، صفت های ذیل به عنوان ویژگی های افراد خلاق، که عموماً برخوردار از آن هستند، بیان شده است:
ـ دارای گنجایش ذهنی و فکری زیادی هستند (تیزهوش تر از دیگرانند)؛
ـ علاقه آن ها به مسایل علمی، هنری، فرهنگی و اجتماعی بیش تر و دامنه اطلاعات آن ها در این زمینه وسیع تر است؛
ـ درباره مسایل انتزاعی، در مقایسه با مسایل عینی و ملموس، بهتر و عمیق تر می اندیشند؛
ـ دوست دارند که در مباحثه عقیده خود را بیان کنند، ولی اصراری به تحمیل عقاید خود ندارند؛
ـ انعطاف پذیرند و بیانشان دارای طنز است؛
ـ علاقه به سوال و پرسش دارند و بسیار کنجکاوند؛
ـ محافظه کار نیستند و بیش تر ریسک پذیرند؛
ـ علاقه های متنوع و فراوانی دارند و دارای فرایندهای غیر متعارف فکری هستند؛
ـ در فکر و عمل از اصالت و نوآوری بیش تری برخوردارند؛
ـ دارای زندگی تخیلی بوده و درگیری بیش تری با رویاهای خیالی دارند؛
ـ استقلال طلب بوده و دوست ندارند که از راه و روش زندگی دیگران پیروی کنند؛
ـ اعتماد به نفس خوبی دارند و در مقابل ناکامی ها کم تر دلسرد و مایوس می شوند؛
ـ از معیارها، رسوم و ارزش های اجتماعی، که به نظرشان قابل قبول نیستند، کم تر پیروی کرده و بیش تر متکی به قضاوت شخصی خود هستند؛
ـ در رابطه با دیگران رُک و صریح و درست کارند؛
ـ به مسایل فلسفی همچون مذهب، ارزش ها، معنی زندگی و این قبیل امور توجه می کنند؛
ـ بر غرایز خود تسلط بیش تری داشته، شخصیت رشد یافته تری دارند و کم تر دارای اختلال روحی و روانی می شوند؛
ـ دارای حافظه ای قوی بوده و به جزییات مسایل توجه دقیق دارند و توانایی انجام کارهای پیچیده را نیز دارند(میرویسی، 1391، 28).

تاکتیک های بازاریابی چریکی
اگرچه تکنیک های بسیاری در بازاریابی نامنظم یا چریکی وجوددارد، لیکن در اینجا به نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود:
_ اقدامات کلامی یا شفاهی.
_ دست یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها.
_ نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی._ تبلیغات پیشرو/ اقدامات تبلیغاتی.
_ بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت.
_ نامه های شخصی.
_ تبلیغات اینترنتی.
_ جلسات و نشست های شخصی.
_ آگهی های طبقه بندی شده.
_ مجموعه اقدامات پست مستقیم و …..
بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فزاینده ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می شود(میرقربانی گنجی، 1392، 19).
اگرچه تکنیک های بسیاری در بازاریابی چریکی وجود دارد، لیکن در اینجا نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود:
دست یابی مستقیم به مشتریان از طریق جریانات و اقدامات عادی روزمره آنها
نظرخواهی یا نظرسنجی شخصی
تبلیغات پیشرو / اقدامات تبلیغاتی
بازاریابی تلفنی از طریق کلیه اعضای شرکت
نامه های شخصی
تبلیغات اینترنتی
جلسات و نشست های شخصی
آگهی های طبقه بندی شده( رودانی، 1391، 58).
تاکتیک هایی که یک بازاریاب چریکی باید در آنها مهارت داشته باشد:
یک بازاریاب چریکی در تاکتیک های زیر مهارت یافته و آنها را به عنوان ابزار بازاریابی چریکی استفاده نموده و به خوبی به کار می بندد:
1)برقراری ارتباط مستقیم و رو در رو با مشتری و تلاش برای ایجاد حس دوستی
2)استفاده از تکنیک های بازاریابی ویروسی
3)استفاده از ارتباطات رده بندی شده منظم مانند تلفن ، رایانامه و نامه برای نگهداری و تداوم ارتباط
4)نظر سنجی منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در نظر سنجی ها
باید دانست مهارت در این تاکتیک ها و بکاربندی منظم و مداوم آنها و تداوم آنها منجر به موفقیت یک کمپین بازاریابی چریکی را تضمین خواهد کرد:
استفاده از تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات محیطی در نقاط تصمیم گیری خرید، استفاده از تبلیغات پیامکی هیجان برانگیز ، برقراری ارتباط مستقیم با مشتری در جهت صمیمیت با وی ،استفاده از تکنیک های بازاریابی ویروسی ،ترغیب مشتریان به مشارکت در نظر سنجی ها، ایجاد گروه های متعهد به کسب و کار در سطح جامعه، پیام سازی و گردش آن در اینترنت ، برقراری سمینارها با حضور مشتریان شرکت و در نهایت تداوم ارتباط با مشتری. بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک طراحی شده بود، لیکن اکنون به طور فراینده ای توسط کسب و کارهای بزرگ به کار گرفته می شود( بردبار و دیگران، 1393 ، 5).
تفاوتهای بازاریابی سنتی و چریکی
لوینسون، ۱۲ مورد را به عنوان تفاوتهای میان بازاریابی سنتی و چریکی مطرح کرده است که در ادامه بیان می شوند.
۱/ بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی می گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.
۲/ بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاددهنده تاکتیک هایی در ارتباط با شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی چریکی، در کسب و کارهای کوچک به کارمی رود.
۳/ بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی چریکی مربوط به سود است.
۴/ بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی چریکی بر مبنای علم روانشناسی، قوانین رفتار انسانی است. یقین ها و اطمینان هایی وجوددارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان چریکی بر این یقینها و اطمینانها تمرکز می کنند.
۵/ بازاریابی سنتی، افزایش نسبتها یا نرخهای تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهادمی کند.
6/ بازاریابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشددهید. بازاریابی چریکی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشددهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیعتر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.
۷/ بازاریابی سنتی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت باشید. بازاریابی پارتیزانی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصتهایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.
۸/ بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجادمی کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی چریکی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهدکرد.
۹/ بازاریابی سنتی تاکیددارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی پارتیزانی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
۱۰/ بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی چریکی تاکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آن ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.
۱۱/ بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی چریکی ، هزاران حربه ای را که شما می توانید از طریق بکارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می کند.
۱۲/ بازاریابی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است. بازاریابی پارتیزانی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرارمی دهند( بردبار و دیگران، 1393، 552).
این نکات تفاوت فلسفی آشکار میان این دو رویکرد بازاریابی را نشان می دهند و مشخص می سازند. با شناخت مزیتهای مدیریت یک کسب و کار کوچک، چریک درمی یابد که اندازه کوچک کسب و کار جزء مزیتهای آن است. کسب و کار می تواند همچون یک چریک در جنگ، ماهرانه در بازار نفوذکند، راههای خلاقی که کسب و کارهای بزرگ قادر به بکارگیری آنها نیستند را به کار بندد( طولابی، 1392، 11).
کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجایی که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچکتر از "کسب و کار بزرگ" است، چریک ها (بازاریابان چریکی ) می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیتهای محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصتها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. چریک ها مشکلات را به عنوان فرصتهایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند( حیدرزاده ،1392، 54)
تفاوت های اساسی، بین بازاریابی پارتیزانی و بازاریابی سنتی وجود دارد. فرق اصلی بین این دو، تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی است که به خلاقیت، روابط خوب و رضایت تاکید دارد. لوینسون اظهار می دارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد. پس یکی از اصول پایه ای بازاریابی پارتیزانی، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد(ایزدی، 1391، 54).
بازاریابی سنتی نیازمند آن است که شما پول یا سرمایه خود را در فرآیند بازاریابی سرمایه گذاری کنید. بازاریابی چریکی می گوید سرمایه گذاری اولیه شما باید زمان ، انرژی و تصویرسازی ذهنی باشد.
بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پیشنهاد دهنده تاکتیک هایی در ارتباط با شرکت های عظیم و بودجه های کلان آنهاست. بازاریابی چریکی ، در کسب و کارهای کوچک بکار می رود.
بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه کسب و کار را از طریق فروش اندازه گیری می کند. سنجش اولیه در بازاریابی چریکی مربوط به سود است( بردبار و دیگران، 1393، 541).
بازاریابی سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درگیر حدس و گمان است. بازاریابی چریکی بر مبنای علم روانشناسی ، قوانین رفتار انسانی است. یقین ها و اطمینان هایی وجود دارد که فرد آنها را در رابطه با الگوهای خرید لحاظ می کند و بازاریابان چریکی بر این یقین ها و اطمینان ها تمرکز می کنند(مویدنیا، 1391، 32).
بازاریابی سنتی، افزایش نسبت ها یا نرخ های تولید کسب و کار و سپس تنوع بخشی از طریق ارائه محصولات را پیشنهاد می کند.
بازارابی سنتی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به طور خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشد دهید. بازاریابی چریکی شما را ترغیب می کند تا کسب و کار خود را به شکل هندسی رشد دهید. هدف بیشتر معاملات با مشتریان موجود، معاملات وسیع تر و معاملات مرتبط با بکارگیری تعقیب مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.
بازاریابی چریکی از شما می خواهد تا در جستجوی فرصت هایی برای از میان بردن رقابت باشید.بازاریابی چریکی از شما می خواهد تا رقابت را برای مدتی فراموش کنید و در جستجوی فرصت هایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگر و حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود باشید.
بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد می کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی چریکی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هر یک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهد کرد.
بازاریابی سنتی تاکید دارد که شما دریافتی های خود را هر ماه جهت مشاهده میزان فروش خود محاسبه کنید، در حالی که بازاریابی چریکی بر تمرکز شما بر این امر اشاره دارد که شناخت بسیاری از روابطی که هر ماه برقرار ساخته اید چگونه می تواند منجر به کثرت سود و مزایا شود.
بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد، زیرا تکنولوژی دیروز بسیار پیچیده ، گران و بسیار محدود بود. بازاریابی چریکی تاکید دارد که شما تکنولوژی امروز را غنیمت شمارید ، زیرا کاربرد آن ساده است، خرید آ" ارزان است و محدودیت در قابلیت آن جهت توانمندسازی کسب و کار شما در آغاز بازاریابی وجود ندارد.
بازاریابی سنتی مجموعه ای از حربه هایی را که ممکن است برای ارتقای کسب و کار شما به کار می رود، شناسایی می کند که همه آنها نسبتا هزینه بر هستند. بازاریابی چریکی ، هزاران حربه ای را که شما می توانید از طریق به کارگیری رایگان آنها سود خود را افزایش دهید، شناسایی می کند.
بازاریابی چریکی سنتی بسیاری از مالکان کسب و کار را می ترساند، زیرا سرشار از ابهت و پیچیدگی است.بازاریابی چریکی ابهت و عظمت آن را از میان می برد و نشان می دهد که دقیقا بازاریابی چیست و چه عواملی کارآفرین را تحت کنترل قرار می دهند(میر قربانی، 1392، 19).
کارآفرینان چیز اندکی برای باخت یا از دست دادن دارند و هر چیزی را از طریق تعقیب صمیمانه و صادقانه مشتریان به دست می آورند. از آنجایی که دنیای کسب و کار آنها تا اندازه ای کوچکتر از " کسب و کار بزرگ " است، بازاریابان چریکی می توانند شورو شوق و اشتیاق مشتری را به مزیت های محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکز سازی توجه بر جزئیات و اجزای فرآیند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی چریکی می تواند فرصت ها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است.
تفاوت دیگر میان بازاریابی سنتی و چریکی ، در تفاوت میان تصویر ذهنی و هویت است. تصویر ذهنی ، بر چیزهایی ساختگی یا مصنوعی و نه واقعی اشاره دارد. هویت تعریف می کند که اساسا فلسفه وجودی شرکت چیست. اگر مالک یک کسب و کار تصویری ذهنی را توسعه دهد، که در آن مشتریان دریابند که کسب و کار شرکت ،چیزی کاملا آنگونه که آنها انتظار دارند نیست، پس مشتری نسبت به شرکت احساس بدبینی می کند. این امر یکی از مسائلی است که اغلب در شرکت های بزرگ رخ می دهد و پیام های بازاریابی به منظور دست یابی به موقعیت قوی تر بازار، درون بازارهای هدف مختلف تغییر می کنند. زمانی که مالک یک کسب و کار هویت شرکت را شناسایی می کند، او باید آن را بر مبنای حقیقت مطرح سازد. زمانی که بازاریابی خلاق این هویت را منعکس می سازد، در حقیقت هدیه ای کارآ و قدرتمند به مشتریان داده می شود. کسب و کار، انتظارات خود را هماهنگ می سازد و مشتریان در ارتباطات خود با شرکت احساس آرامش و اعتماد می کنند. کسب و کار کوچکی که مجهز به ایده ای محوری است. با منحصر به فرد بودن خود، هویت درست و صادقانه ، تضمین و ایمن شده و از طریق انسجامی پیشرفته بر مبنای قابلیت های فرد به فرد و به واسطه تمرکز بر جزئیات هدایت می شود. کسب و کار کوچک می تواند با مشتریان خود ارتباط شخصی داشته باشد. هیچ "قوانین ثابتی برای پیگیری ، کمیته ای برای پاسخگویی و نوعی ساختار برای دنبال کردن" وجود ندارد. شما یک چریکی هستید. شما یک سازمان هستید. شما پاسخگوی خود هستید. شما قوانین را ایجاد می کنید، کرده و یا می شکنید. این نگرش توانمند ساز بازاریاب را تحت کنترل قرار می دهد و به تعانلات با عموم مردم خوش آمد می گوید .برنامه بازاریابی بازار را شناسایی می کند، رسانه مورد استفاده را مشخص می سازد و هزینه های اجرای برنامه را بیان می کند. این برنامه مشخص می کند که کسب و کار شرکت چیست و به کجا می رود و تعریف می کند که کسب و کار چگونه به مقصد می رسد(فاراب، 1392، 13).
1)عبارتی که هدف استراتژی را تشریح می کند.
2)عبارت دوم که چگونگی دست یابی به این هدف را تشریح می کند و مزیت های رقابتی و سودهای شرکت را توصیف می کند.
3)عبارت سوم، بازار یا بازارهای هدف را تشریح می کند.
4)عبارت چهارم حربه های بازاریابی را که به کار گرفته خواهند شد، فهرست می کند.
5)عبارت پنجم گوشه های دنج را تشریح می کند.
6)عبارت ششم هویت کسب و کار را آشکار می سازد.
7)عبارت هفتم بودجه را به عنوان درصدی از درآمد ناخالص طرح ریزی شده است؛ بیان می کند(حیدرزاده و دیگران، 1393، 53).
به طور کلی باید دانست که بازاریابی چریکی یک مدل یا روش نیست که بتوان آن را در کتابها یا مقالات علمی آموخت .بازاریابی چریکی شرح یک فکر، روش اندیشیدن و نگاه به بازار توسط بازاریابان است(گوریپارتی ،2012، 42).
بررسی ها و مطالعات صورت گرفته در زمینه تفاوت بازاریابی سنتی و چریکی، ما را به این نتیجه می رساند که 16 تفاوت اساسی و توافق شده میان این دو وجود دارد.(جدول 1)( بردبار و دیگران، 1393، 548).

بازاریابی سنتی
بازاریابی چریکی
بازایابی بدون پول امکانپذیر نیست.
زمان، تلاش، انرژی، خلاقیت و علم جایگزین پول می شود.
برای کسب و کارهای بزرگ ساخته شده
برای کسب و کارهای کوچک ساخته شده
عملکردتان را با میزان فروشتان بسنجید.
عملکردتان را با میزان سودتان بسنجید.
دارای تکنیکهای محدود و گرانقیمت.
دارای تکنیکهای متنوع، بسیار و اکثر آنها رایگان
این نوع بازاریابی بر حدس،گمان، تجربه،قضاوت و پیش بینی استوار است.
این نوع بازاریابی بر روانشناسی،قوانین حاکم بر رفتار انسانی ،یقین و اطمینان استوار است.
استفاده از روشهای سنتی تبلیغات تلویزیونی و رادیویی کافی است.
بازاریابی باید در کلیه اعمال شرکت اعم از تبلیغات ،تولید، تدارکات ،پاسخگویی به مشتری و … مورد توجه قرار گیرد.
هدف: فروش و کسب پول.
هدف: ایجاد ارتباط موثر و کارآمد با مشتری، فروش و کسب سود.
چه چیز از مشتری می توانید بگیرید؟(خرید و فروش).
چه چیز به مشتری می توانید بدهید؟(سودرسانی به مشتری).
فناوری پیچیده است و استفاده از آن نیاز به متخصص دارد، پس از آن استفاده نکن.
فناوری یکی از بهترین ابزار برای ایجاد ارتباط با مشتری است،بنابر این، از آن استفاده گسترده بکن.
هدف: از میان برداشتن رقبا
هدف: ایجاد ارتباط و همکاری موثر با رقبا. تنها با رقبایی می توان رقابت کرد که از روش شما استفاده می کنند و در محیط شمایند.
رابطه یکطرفه( پس از فروش مشتری را به حال خودش بگذار).
رابطه دوطرفه( پس از فروش به مشتری و خواسته هایش توجه کن).
پیام خود را به گروههای بزرگ برسان(استراتژی تفنگ شکاری).
پیام خود را به گروههای کوچک برسان( استراتژی تک تیرانداز).
کسب و کارتان را به طور خطی گسترش دهید( معاملات با مشتری جدید).
کسب و کارتان را به طور هندسی گسترش دهید(معاملات بیشتر با مشتریان کنونی).
همه چیز از آن من است؛ زیرا کسب و کار من است.
همه چیز از آن مشتری است؛ زیرا همه چیز از آن اوست.
مالکان، به ویژه مالکان کسب و کارهای کوچک از این نوع تبلیغات می ترسند.
مالکان کسب و کارهای کوچک و بزرگ با آشنایی با فرآیند تبلیغات از آن استقبال می کنند.
متنوع سازی چند جانبه مفید است ( بزرگ شوید).
متنوع سازی متحد المرکز مفید است( به طور مفید بزرگ شوید).

روابط انواع مختلفی وجود دارد:

روابط مشتری: هر رابطه ای با مشتریان بالقوه می تواند به وسیله فکر کردن در مورد این چه چیزی اساس یک رابطه خوب هست، ارتقا پیدا می کند. برای مثال، فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری موجود به او فکر ادامه تجارت را می دهد.
روابط کارکنان: هر یک از کارکنان شرکت شما باید بازاریابی حرفه ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط با مشتری، دستفروش و هر کسی که تجارت شما را عرضه می کند، به خوبی آگاهی داشته باشد.
روابط با رقبا: روش بازاریابی پارتیزانی به ترویج روابط خوب با رقبا می پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت های دیگر به عنوان رقیب خود، بازاریابی پارتیزانی راه های همکاری را بیان می کند.
صاحبنظر برجسته بازاریابی در این باره می گوید: بازاریابی پارتیزانی را می توان بازاریابی همجوشی خواند و بر این اساس، شرکت های کوچک می توانند با هم ارتباط برقرار کنند و یک شرکت بزرگتر را بوجود آورند.
لوینسون اظهار می دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می تواند باعث افزایش انعطاف پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود( هنری، 1391، 69).
لوینسون مهم ترین مطلبی که هر بازاریاب باید در مورد حرفه ی خود بداند را در 12 راز، حتما کسب و کار شما موفق تر از رقبایتان خواهد شد.
تعهد: یک بازاریابی متوسط می تواند با داشتن تعهد نسبت به برنامه ی بازاریابی، دارای مزایا و موفقیت های بیشتری نسبت به کسب و کاری که بازاریابی قوی ولی بدون هیچ گونه تعهدی نسبت به برنامه ی بازاریابی خود است ، باشد.
سرمایه گذاری: بازاریابی یک هزینه نیست، بلکه یک سرمایه گذاری می باشد و با استفاده از 11 راز دیگر شما می توانید این سرمایه گذاری را به بهترین صورت ممکن انجام دهید.
ثبات و تداوم: برنامه یبازاریابی که شما برای کسب و کار خود انتخاب می کنید باید دارای ثبات باشد در این صورت است که موفق خواهد بود.
اطمینان: این بسیار اهمیت دارد که مشتریان احتمالی کسب و کار شما به شما و شرکت شما اطمینان داشته باشند. در این صورت است که مشتری بالقوه تبدیل به مشتری بالفعل می شود.
صبر و بردباری: صبر و بردباری یک جنبه ی بسیار مهم بازاریابی چریکی است. حفظ تعهد، ثبات برنامه ی بازاریابی و سرمایه گذاری کسب و کار نیازمند صبر و شکیبایی شرکت است.
طبقه بندی:چریکی ها می دانند حربه ی بازاریابی فردی کاربرد کمتری نسبت به بازاریابی ترکیبی دارد.طبقه بندی جامع ابزار بازاریابی مستلزم جلب مشتریان است.
در دسترس بودن:یک شرکت باید برای آسایش و رفاه مشتریان خود در دسترس باشد.
وابستگی: کسب و کارها باید بدانند که به دیگر کسب و کارها وابسته هستند و همچنین کسب و کارهای دیگر هم به شما وابسته هستند.
شگفتی:در برنامه ی بازاریابی شما باید همیشه موضعات شگفت و حیرت آور وجود داشته باشد.
اندازه گیری:شما می توانید با اندازه گیری نتیجه ی بازاریابی خود مزیت های شرکت خود را دو برابر کنید. این اندازه گیری را برای قضاوت در مورد حربه های بازاریابی خود استفاده کنید.
درگیری:این بدین معناست که بین شما و مشتریان خود رابطه برقرار شود.
تسهیلات:تسهیلات بازاریابی چریکی همانند فناوری می باشد که شامل رایانه، نرم افزار،موبایل و فکس می باشد .شرکت باید به تمام تسهیلات و تجهیزاتی چریکی همانند فناوری مسلط باشد و از آنها استفاده کند. این رموز در واقع ابزاری بریا بازاریابی چریکی هستند و با بکارگیری این رموز ساده یک شرکت می تواند در زمینه ی بازاریابی موفق باشد( رودانی، 1391، 33).
آیا بازاریابی چریکی یک روش خوب جهت بازاریابی است؟
زمانی که بازاریابی چریکی به خوبی طراحی شود در اغلب موارد می تواند مفید و مثمرثمر بادش، و یافتن اطلاعات دقیق در این زمینه است.در صورتی که شما بر اهداف اصلی تمرکز نداشته باشید و بر اساس یک فرکانس مناسب و با استفاده از ابزارهای مناسب به عرضه ی پیام های مناسب و درست نپردازید بازاریابی چریکی خواهد بود و تلاش های بدی نیز در جهت جلب توجه مصرف کنندگان در رقابت های موجود صئرت خواهد گرفت(قربانی،1392، 20).
مراحل اجرای بازاریابی چریکی
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی چریکی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان کمک می کند تا جنگهای واقعی را برای تولید سود برنده شود:
گام (۱): بازار را جستجوکنید.این امر درگرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی، مزیتهایی که می تواند حاصل سازد و ترکیب شدن با شرکای بالقوه بازاریابی است.
گام (۲): فهرستی از سودها و مزیتها بنویسید.فهرستی از مزیتهایی را که شرکت ارائه می کند، ایجادکنید. این کار شامل دعوت کردن مشتریان به بحث و مشارکت در تکمیل فهرست با ذکر مزیتهایی است که شرکت قبلا آنها را مزیت تلقی نکرده بود. با این فهرست، شرکت مزیت رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.
گام (۳): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت، انتخاب کنید.در مورد ترتیب و اولویت بکارگیری و اجرای این حربه ها تصمیم گیری کنید. چه کسی مجری خواهد بود و حربه ها را پیگیری خواهدکرد و تاریخ دقیق اجرای هر حربه چه زمانی خواهدبود.
گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکزکنید. مشتمل بر "استراتژی های خلاقی" که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کارگرفته می شوند.
گام5- یک تقویم چریکی یجاد کنید تصمیم گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسانتر خواهد شد.
گام 6- اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید:
این کسب و کارها با شرکا می توانند به تجارت از ازطریق افزایش عرضه بازار ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه های بازاریابی کمک کنند.
گام 7- حمله بازاریابی چریکی را بااجرای حربه ها آغاز کنید هیچ دلیلی برای اجرای یکباره همه حربه ها وجود ندارد، حمله راباسرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجرا کنید.
گام 8- حمله را حفظ و پشتیبانی کنید.حمله با عمل آنی و کوتاه نتایج آنی ارائه می دهد.
گام 9-حمله را ارزیابی و سنجش کنید سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمارو ارقام را به اطلاعات بدل کند می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند.
گام10- حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبود بخشید .پیام ، انتخاب رسانه ، حربه هاوبودجه را بهبود بخشید. هرگز تغییر و تحول ایجاد نکنیددر عوض بهبود هایی را صورت دهید( قاسمی، 1393، 34).
سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی چریکی را انتخاب می کند، به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرآیند و نه یک رویداد است.
لوینسون ،گام هایی را برای حمله ی چریکی مطرح کرده است که به بازاریاب کمک می کنددر جنگ سود، برنده شود که این گام ها شامل:
به وسیله ی این تقویم، تصمیم گیری بسیار راحت تر خواهد شد و تاریخچه ای از فعالیت ها را هم خواهیم داشت و می توانیم در صورت شکست یک فعالیت از حوادث آن اجتناب کنیم و در آینده از آن استفاده نکنیم.
بازاریابی چریکی می توانند بر بسیاری از موارد که مشاوران با آن روبه رو می شوند، مقابله کنند.برای مثال:
بدبینی به رشد مشتری ،محیط های جدید برای خرید، فراوانی یا قحطی( فاراب، 1392، 9).
استراتژی بازاریابی چریکی می تواند به تمام مشاوران بازاریابی کمک کند:
آنچه بازاریابان چریکی نباید انجام دهند؟
لوینسون، موارد زیر را برای بازاریابان چریکی متذکر شده است که سعی بر انجام دادن آنها نکنند.
با وجود ریشه دار بودن سیاست بازاریابی سنتی، مراحل یا گام های بازاریابی چریکی ، دستورالعمل ها و راهنمایی هایی ارائه می کنند که می توانند معمای بازاریای و ابهامات بازاریابی را برای کارآفرین حذف کنند.بازاریاب چریکی می تواند به آسانی این مراحل را شخصا مدیریت و اداره کند. اصولی از بازاریابی چریکی وجود دارند. که سبک یک برنامه بازاریابی موفق را تعیین می کنند .آنها شرکت را متمرکز بر وظیفه نگاه می دارند. شرکت باید پیرامون یک ایده محوری حرکت کند چرا که بازاریاب ممکن است از نردبانی غلط برای دستیابی به موفقیت بالا رود." انرژی باید توسط هوش هدایت شود". سرمایه گذاری خلاق به هنگام تمرکز بر ایده ای محوری که توسط کل سازمان مورد توافق قرار می گیرند، بخوبی عمل خواهند کرد.این ایده محوری بازاریاب چریکی را از طریق ساده سازی پیچیدگی ها،حذف ابهت و بزرگی و آرایش دادن گروهی از حربه های بازاریابی که یک شرکت باید آنها را به منظور دست یابی به حداکثر سود با استفاده از حداقل سرمایه گذاری به کار گیرد هدایت می کند. آیا این امر متفاوت بازاریابی سنتی است؟ بله. در آن دسته شرکتهایی که بیشتر دارای کسب و کار سنتی هستند ،واحدها و مشاورهای مختلفی برای وظایف گوناگون آنها وجود دارد .روابط عمومی،تبلیغات ، پست مستقیم و سایر عناصر بازاریابی به اعضای مختلف ستادهایی نامربوط محول می شوند. در بسیاری از موارد،پیام های مختلفی منتشر می شوند که هویت شرکت را به جهات مختلفی می کشانند .خوشبختانه ،بازاریاب چریکی این ویژگی افراطی را ندارد. ایده محوری، گامی را برای برنامه ای جامع تعیین می کند. با مجهز بودن به حربه های بازاریابی،چریکی حملاتی مستقیم را در راستای کسب سود طراحی می کند(قلی زاده،1394 ، 25).
اجزای بازاریابی چریکی :
1) به جای پول، سرمایه اولیه بازاریابی ، زمان، انرژی و ابتکار است.
2)بازاریابی چریکی برای شرکتهای کوچک بسیار مناسب است.
3) بازاریابی چریکی اساسا به جای فروش با سود ارزیابی می شود.
4)بازاریابی چریکی به جای تکیه بر تجربه ،قضاوت و کارهای حدسی، بر روی بررسی رفتار مصرف کننده استوار است.
5)بازاریابی چریکی ایجاد یک برتری استاندارد با توجه ریزبینانه به ارائه محصولات همگون را مناسب تر از تنوع ناهمگون می داند.
6) بازاریابی چریکی به جای تمرکز روی مشتریان جدید، شما را به گسترش داد و ستد با مشتریان فعلی و در نتیجه آن با مشتریان جدید تشویق می کند.
7)بازاریابی چریکی از شما می خواهد تا لحظه ای از رقابت دست بردارید و پیشگام استفاده از فرصت های موجود در صنایع دیگر باشید.
8) بازاریابی چریکی استفاده از ترکیب بازاریابی را موثرتر از تک تک آنها می داند(2+2=5)
9) بازاریابی چریکی شما را متقاعد می کند تا در فناوری صنعت خود پیشرو باشید.
لوینسون اظهار می کند که بازاریابی بیشتر به افراد می پردازد تا اینکه به اشیا بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می تواند باعث افزایش انعطاف پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی چریکی محسوب می شود)فاراب، 1391، 23).
تبلیغات چریکی و کاربرد آن:
واژه تبلیغات چریکی همانطور که از نامش پیداست از جنگهای چریکی استخراج شده که در تاکتیکهای آتیپیک (غیر معمول/ استثنایی) برای هدف خاصی به صورت رقابتی و در محیط های تسلیم نشدنی استفاده می شود. معنای تبلیغات چریکی به عنوان یک سیستم غیر متعارف اختراع شد که بیشتر بر زمان، توانایی کار(کارمایه) و تخیلات تکیه دارد تا بر هزینه کردن برای یک بازاریابی چشمگیر و پرخرج. به طور معمول، مبارزات چریکی به صورت غیر منتظره و غیر متعارف هستند. به طور بالقوه تعاملی است که مصرف کنندگان در مکانهای غیر منتظره مورد هدف تبلیغاتی قرا می گیرند. هدف تبلیغات چریکی ایجاد مفهوم منحصر به فرد، جلب توجه، سرگرم کننده و چالش انگیز برای ایجاد همهمه تبلیغاتی است. این عبارت توسط جی لوینسون در کتابش بنام "بازاریابی چریکی" تعریف شد( مویدنیا، 1391، 21).

تبلیغات چریکی نمونه ای از تبلیغات غیر سنتی است که اولین بار توسط جی کناراد در سال 1984 ابداع شد که هدف از اختراع آن ترویج و ترفیع دادن تجارت های نو پا، مارکها و محصولات جدید بود. این گونه تبلیغات بیننده را با میزان جدیدی از سرگرمی های تبلیغاتی به واسطه جذب کردن چشم آنها از طریق غیر معمول درگیر میکند. همچنین در رابطه با نوع ارتباطی که با بیننده برقرار می کند، ابتکار و نو آوری به خرج می دهد به طوری که می توانند در ارتقاع و فروش محصولات نقش بیشتری داشته باشند(مویدنیا، 1391، 22).

تبلیغات چریکی با روش غیر معمول درگیر است مانند مواجه شدن با تبلیغات در محلهای عمومی، پخش کردن محصولات در خیابانها یا هر تبلیغات غیر سنتی که قصد گرفتن بیشترین نتیجه با کمترین وسیله را دارد. همچنین بر روی راهکردهای خلاقانه با کمترین بودجه در زمینه بازاریابی تمرکز دارد. زمان، کار مایه ( توانایی کار) و استفاده از ابتکارات جدید با سرمایه کم نیازمندیهای پایه برای این گونه تبلیغات هستند(مویدنیا،1391،22).

طبق گفته لونسون (در کتاب سلاحهای بازاریابی چریکی) تبلیغات چریکی باید "خوبها" را هدف گیری کند. او در این کتاب میگوید: برای فروش یک محصول یا سرویس، یک کمپانی باید یک رابطه نزدیکی را با مشتریان خود پایه گذاری کند، یک رابطه بر اساس اعتماد و حمایت. همچنین در مقابل احتیاجات مشتریان باید محصول طوری تحویل داده شود که منفعت و سودی را که به آنها قول داده شده است را دارا باشد(حسینی، 1393، 29).

مسئله ای که تبلیغات چریکی از آن بهرمند است این است که "بازاریابی"، که یک کلمه نوپایی است را به معنای فروش و "فروش" را که یک کلمه تجملاتی است به معنای "متقاعد سازی" یا "ترغیب" استفاده میکند. اگر نتوانید مشتریان را ترغیب و تشویق به خرید کنید، نمی توانید بفروشید و اگر نتوانید بفروشید نمی توانید تجارت کنید(حسینیف 1393، 29).
مثالی جالب از بازاریابی چریکی:
فردی صاحب یک مغازه کتاب فروشی کوچک بود که در میان دو کتاب فروشی بزرگ و معتبر قرار داشت، روزی هنگام مراجعه به محل کار خود متوجه تابلو مغازه سمت راستی با عنوان "فروش عظیم جشن سالگرد، 50 درصد تخفیف" شد. این تابلو حتی از سردر مغازه نیز بزرگتر بود و بسیار جلب توجه میکرد. روز بعد مغازه سمت چپی نیز تابلویی با عنوان "حراج بزرگ، 60 درصد تخفیف" نصب نمود و مغازه این شخص در میان ایندو بیش از پیش محقر بنظر میرسید. صاحب این کتاب فروشی کوچک چه کاری میتوانست انجام دهد؟
از آنجایی که او یک بازاریاب چریکی بود، تابلویی متفاوت برای خود طراحی نمود و در سردر مغازه نصب نمود،رو این تابلو نوشته شده بود "در ورودی اصلی"!(طولابی، 1392، 17).
زیر مجموعه های بازاریابی چریکی:
تبلیغات محدود: بیرون از منزل غیرعادی، استفاده از واسطه ای مانند کیسه ساندویچ ، جعبه پیتزا و بلیط پارک ماشین.
حمایت: خلاقیتی که تصور می شود تحرک بزرگی از طرف مردم برای حمایت از یک موضوع یا عقیده ایجاد شده است.
بازاریابی تجربی: آماده سازی یک تجربه در جایی که مصرف کنندگان می توانند مستقیما با محصولات روبه رو شوند.
بازاریابی تصویری: نقاشی بر روی سنگفرش یا نقاشی بر روی دیوارها که دارای لگو یا پیغام شرکت شما باشد.
بازاریابی مخفیانه: بازاریابی در جایی که مشتریان متوجه نمی شوند که در معرض فعالیت های بازاریابی قرار دارند.
بازاریابی ویروسی: ترغیب مشتریان به بخش یک پیام یا یک پیشنهاد اغلب از طریق شبکه های اجتماعی(هنری،1391، 23).
ارزش خلاقیت:
یک تاکتیک اینست که بفهمید چه چیزهایی جذابی جلب توجه می کنند و پس از آن شما آنها را مبنای ایده های بازاریابی خود قرار دهید. به مطالعه موردی رستوران های سونیک در یولن توجه کنید. آنها فنجان های مغناطیسی با چاپ نام رستوران را بر روی ماشین ها قرار دادند و این تلقی را منتقل کردند که رانندگان یادشان رفته که فنجان های خود را هنگامی که رانندگی نمی کردند بردارند.این کار جالب به طرز سریعی همه جا منتشر شد و تبلیغ دهانی ایجاد کرد و به صورت مهیجی آگاهی مردم از رستوران را افزایش داد.
خرده فروشان می توانند مسابقه یا رقابتی را برای صحبت با مردم برگزار کنند. رقابت های غیرعادی مانند اینکه حدس بزنند تعداد گل های موجود در یک سبد را و اینکه طی مدت معینی چند نفر از فروشگاه بازدید خواهند کرد، می توانند موثر واقع شوند(قلی زاده،1394، 21).
Darren Paul ، مدیر عامل آژانس شب، چند اخطار کوچک می دهد:
حوزه بازاریابی چریکی شبیه تبلیغات است.بازاریابی خوب و بد وجود دارد.اعمال خوب و بد وجود دارند و مطالعات موردی منفی در مورد شرکت ها وجود دارند که در حال طی مسیر هستند.
برای اجتناب از خطر ورود به جنگ شما همیشه می توانید فقط منظور خود را اعلام کنید و هرگز به صورت سراسری نباید آنها را پیگیری کنید. شرکت سرگرمی Acclaim، یک شرکت سازنده بازی های ویدویی، قصد خود را برای ترویج بازی نرم افزاری جدید با نصب تبلیغات بیلبورد درسقف اتوبوس که در آنها ،وانمود می شد خون از میان سوراخ هایی در حال ریزش است اعلان کرد. آنها هیچ وقت با ترویج پیش تر این نرفتند و این موضوع مشکوک بود که آیا آنها قصد داشتند بگویند، آن موضوع مهمی نیست. ارتباط عمومی بیش از معری اثربخش یک بازی جدید کارکرد داشت.
و نکته ارزشمند قابل توجه اینکه اگر آن همیشه درست باشد پس درست است که وقتی که بازاریابی چریکی به کار می رود هیچ چیز بدی مانند ارتباطات بازاریابی بد وجود ندارد(هنری،1391 ، 64).
نقش خلاقیت در بازاریابی چریکی:
خلاقیت، محور اصلی بازاریابی چریکی محسوب می شود. این خلاقیت باید به نحوه دایت شده ای باعث برآورده شدن اهداف تبلیغات شود.گاهی ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد آورد اما نباید فراموش کرد که این ایده ا در نهایت تبدیل به فروش و سودآوری شوند(فاراب، 1392 ، 8).
رموز پنهان بازاریابی چریکی:
لوینسون رازهای زیر را مهم و حیاتی دانسته و عنوان می کند اینها ابزاری برای یک بازاریاب چریکی موفق هستند:
برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری، تعهد نسبت به برنامه بازاریابی خود، فروش و سودآوری به عنوان هدف اصلی، ایجاد شگفتی در مشتریان،ثبات رویه در برنامه بازاریابی ،ایجاد تبلیغاتی در خور مشتریان خود،بازاریابی به منزله مجموعه ای از حربه ها، ایجاد مشارکت میان کسب و کار و مشتریان ،ایجاد اطمینان و دلگرمی در مشتریان ،صبور و شکییبا بودن(فاراب،1392، 11).
نکات فراموش نشدنی در بازاریابی چریکی:
بازاریابی چریکی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان کسب و کارهای بزرگ موثر است.بازاریابی چریکی بر الگوی خرید،رفتار مصرفی و روانشناسی مخاطب استوار است نه بر تصورات ذهنی شما. بازاریابی چریکی بدون خلاقیت و ایده پردازی نواندیش ،تلاشی بیهوده و سخره آمیز خواهد بود.
مخاطب همیشه انتظار دارد در اجرای تبلیغات چریکی،از آخرین فن آوری های موجود استفاده شود.باید قبل از هرگونه حرکت، برای برقراری ارتباط مستحکم با مشتریان، برنامه ریزی نمود. از بازاریابی چریکی گرچه گاهی باعث ارتقای آنی فروش می شود اما هدف بالا بردن میزان فروش لحظه ای نیست(فاراب،1392، 12).
چند مثال موفق بازاریابی چریکی در بنگاههای تولیدی و عام المنفعه:
بسیاری از شرکت و موسسات موفق مانند ردبول34، پپسی35، مک دونالد36، نایک37، یونیسف38 ، کیت کت39، کوکاکولا40 و … از این تاکتیک برای رسیدن به اهداف خود و کسب سود استفاده کرده اند.
یکی از این شرکتهای موفق، مک دونالد است که با استفاده از عنصر خلاقیت در تبلیغات ،سعی در به دست آوردن بازار دارد. یکی از تبلیغات جالب توجه این شرکت که نمره بسیار خوبی از 10 آیتم مهم بازاریابی چریکی گرفته و از نمونه های موفق بازاریابی چریکی به حساب می آید، استفاده از طرح سیبزمینی سرخ کرده، به عنوان خطوط پیاده رو در بسیاری از چهارراه های شهر است.
همانطور که می دانید نهادهای متفاوتی از بازاریابی چریکی استفاده می کنند که از جمله آنها می توان به یونیسف اشاره کرد که چندی پیش در تبلیغی جالب، به وسیله دستگاههای خودپرداز خرید در کنار خیابان ، در ازای پرداخت پول یک بطری آب، مورد استفاده در شکورهای فقیر آفریقایی که آلوده و غیر بهداشتی است را در اختیار مردم می گذاشت و با این جلب توجه ،توانست کمکهای بسیاری را برای این کشورها جمع کند.
اینها دو مثال موفق از اجرای بازاریابی چریکی در گوشه و کنار دنیاست ، اما آیا همه بازاریابی های چریکی به این ترتیب موفق بوده اند؟ آیا همه آنها به جلب توجه مشتری به طریق سودمند و کارا نایل آمده اند؟ اینها سوالات است که پس از بررسی اخلاق در بازاریابی به آنها پاسخ خواهیم داد(بردبار و دیگران،1393، 10).
دو مثال بسیار معروف و موفق از بازاریابی چریکی در کسب وکار:
پروژه جادوگر بلر The Blair Witch Project
فیلم، موفقیتی باورنکردنی در همه رسانه ها و عموم کسب کرد، به طوری که به عنوان یکی از موفق ترین فیلم های تاریخ سینما شناخته می شود. بودجه تولید این فیلم 750 هزاردلار بود و بر اساس گزارش CNN کل بودجه تبلیغاتی آن 50 هزار دلار بوده است، اما فروشی در حدود 250میلیون دلار داشته است.
اما با این میزان بودجه بازاریابی و تبلیغات، چطور ممکن است ؟
در آن سال ها نه شبکه اجتماعی بود، نه یوتیوبی و نه تلفن هوشمندی ، پس چگونه یک فیلم با سازندگانی غیرحرفه ای و با بودجه ای تبلیغاتی در بازار آمریکا در یک حد شوخی، توانست به چنین موفقیتی دست پیدا نماید ؟سازندگان این فیلم از بازاریابی چریکی بهره بردند.
ازآنجایی که عده زیادی از مردم به هیولا و اسمشو نبر، اعتقاددارند، 4 ماه پیش از پایان تولید فیلم(اپریل 1998)، از طریق ایجاد یک کمپین تبلیغاتی اینترنتی، با انتشار یک تکه فیلم در یک وب سایت و پخش یک شایعه، به مردم القاء شد که یک اتفاق به واقع رخ داده و فیلمی به دست پلیس رسیده است.
فشار تقاضا مردم برای دیدن این فیلم مستند بالا گرفت و فیلمی که هنوز تولید نشده بود، در نوامبر 1998 به حضور در جشنواره فیلم ساندنس پذیرفته شده بود.
این فیلم طرفداران بسیاری داشت که هنوز فیلم را ندیده بودند. دی وی دی این فیلم نیز در دسامبر سال ۱۹۹۹ منتشر شد(سالاری، 1392، 83).
سرپناه های موقت پزشکان جهان (Medecins du Monde) برای بی سرپناهان:

هنگامی که سازمان Medecins du Monde تصمیم به اطلاع رسانی در مورد تعداد زیاد بی سرپناهان پاریس داشت. به جای دریافت پول از مردم و یا اجاره بیلبورد و سایر کارهای سنتی موسسات حمایتی، از بازاریابی چریکی بهره بردند.
تعداد زیادی چادر بین بی سرپناهان توزیع نمود. هرروز عصر تعداد بسیار زیادی چادر پاریس برپا می شد و منظره توریستی شهر بسیار تغییر نموده بود. این اعلام خطری برای دولت بود تا فوراً میلیون ها یورو به تاسیس سرپناه موقت برای این افراد تخصیص دهد)حسینی، 1393 ، 26).
نکته طلایی فرایند برنامه ریزی بازاریابی پارتیزانی:
تصور کنید که ایده بازاریابی چریکی شما به واقعیت پیوسته و دیگران در مورد آن صحبت می نمایند، تیتر آن را تصور کنید، تیتر داستانی که از اقدامی شما به وجود آمده است. حال سناریوهای متعدد آن را پیگیری نمایید. با این کار نتایج و سمت سوی فرایند پیاده سازی بازاریابی چریکی مشخص و از بروز یک فاجعه ممکن است جلوگیری شود. ( داستان کمپین بستنی چوپان نمونه بارز عدم تفکر به سناریوهای احتمالی است).
– سناریوهای احتمالی را نوشته و در یک Focus Group مطرح و در مورد آن هم اندیشی نمایید.
– شاید بد نباشد که در شبکه های اجتماعی، فقط در بین دوستان خود، بخشی از طرح خود را برای دریافت نظرات اولیه سایرین نیز به اشتراک بگذارید.( البته نه تمام آن را )
– دقت نمایید، هدف نهایی شما از بازاریابی چریکی باید، جلب نظر رسانه ها و ایجاد یک رابطه مثبت با مشتریان باشد.
– در خصوص ایده بازاریابی خود، باید تمام منابع را زیر و نمایید. اما چرا ؟ خیلی ساده است، برای اطمینان از اینکه ایده شما ناب است یا خیر.
– حتماً با یک متخصص روابط عمومی نیز مشورت نمایید تا در مورد بازخوردهای احتمالی آن اطمینان حاصل نمایید(حسینی، 1393، 30).
1- به صورت روزانه تعیین نمایید، که چه کسی و چه بازاری باید مدنظر باشد.
برخی به اشتباه فکر می کنند که بازاریابی چیزی است که در ابتدای شروع یک کسب وکار باید انجام شود و سپس درزمانی که شرکت بی پول شد، دوباره برنامه بازاریابی در دستور کار قرار گیرد.
بازاریابی جز اساسی هر کسب وکاری در ارائه و معرفی کالا و خدمات است. درواقع، بازاریابی باید به صورت روزانه به یک فرد در سازمان ماموریت داده شود. اگرنه فکر می کنید که فرد مناسب پیرامونتان نیست، خودتان که هستید. خودتان دست به کار شوید.
2- بودجه بازاریابی خود را تعیین کنید.
بسیاری، در خصوص تعیین بودجه بازاریابی، تلاش های منجر به شکست زیاد داشته اند، ولی وقتی به تنگنا می رسند، یک دفعه پول های خود را بی برنامه خرج کرده و یا بر اساس تماس تلفنی فروشنده دور دانه و نورچشمی خود، یک تصمیم هیجانی گرفته و مبلغی تخصیص می دهند.فعالانه عمل کنید و در زمان شروع کسب وکارتان تصمیم گیری کنید که جه میزان باید برای بازاریابی خرج نمایید. می توانید درصدی از درآمد ناخالص خود را به بودجه بازاریابی تخصیص دهید. باید بودجه ای برای مخارج بازاریابی تخصیص دهید.
3- ابزار بازاریابی خود را از پیش تعیین کنید.
فقط منتظر دریافت پیشنهاد های فروشنده خود نباشید.در مورد بهترین رسانه و کانال انتقال پیام به مخاطب خود، تحقیق کنید و برنامه بازاریابی خود را بنویسید.
آیا رسانه شما سنتی، چاپی، الکترونیکی، رسانه آفلاین و آنلاین یا شکلی از بازاریابی چریکی مثل بازاریابی ویروسی، پست های وحشی، محیطی و … است ؟ کدام یک مخاطب شمارا هدف قرار می دهد ؟به خاطر داشته باشید که استفاده همزمان از چند رسانه اثربخش، سینرژی را افزایش می دهد. بازاریابی/ تبلیغات موفق، باید به دست یابی به درصد مناسبی از مخاطبان و تکرار فرایند خرید منجر گردد. اصطلاحاً باید Reach و Frequency کافی ایجاد نماید.
4- برای بازاریابی خود، جدول زمان بندی تعریف نمایید.
یک جدول زمان بندی ساده بازاریابی، شمارا قادر به رصد مبلغ و زمان صرف شده خواهد نمود.
یک چارت یا ترسیم آماری پیچیده نیاز نیست. فقط برنامه فعالیت و تلاش های بازاریابی خود را هفتگی، ماهانه و فصلی و سالانه مشخص کنید.یادتان باشد که برنامه بدون زمان، معنا ندارد. برنامه سال اول، پایه سال دوم خواهد بود. پس به دنبال نتایج فوری نباشید.
5- ساخت سیستم بازاریابی.
سرمایه گذاری مالی و زمانی نیاز است. خودتان و یا هر فردی که در سازمانتان است و به علم بازاریابی اشراف دارد، اجازه دهید یک سیستم بازاریابی مناسب، طراحی نماید. بسیاری در فرایند ایجاد یک برنامه بازاریابی اشتباه می نمایند. زیرا که منابع لازم برای اجرای موفقیت آمیز برنامه بازاریابی، فراهم نمی نمایند.
6- اجرا ، اجرا ، اجرا :
داشتن یک برنامه، بسیار خوب است اما درواقع، اجرا نمودن آن بهتر است.
هیچ کس در خارج شرکت شما، قصد نجات شمارا ندارد و هیچ کس برای انجامش، پیش قدم نمی گردد. این شما هستید که مسئول بازاریابی کسب وکارتان خواهید بود. اقدام؛ عامل اصلی موفقیت برنامه بازاریابی است. کسی که عمل می کند، موفق می شود.
7- اثربخشی برنامه خود را رصد نمایید:
چه کارهایی در طی فصل و سال انجام داده اید ؟ کدام برنامه شما، کارآمدترین برنامه چه بوده است ؟
برای هر مشتری جدید یا هر فروش که اتفاق می افتد، چه میزان پول صرف می نمایید؟ برای محک، یک یا چند آگهی درج نمایید، تا بدانید که کدام کمترین اثربخشی و کدام کار آیی بالایی درروند ورود به بازار را دارد.در نظر داشته باشید، اثربخشی بازاریابی در بلندمدت سنجیده می شود( عبدالرضایی ،1394، 51).
نکات فراموش نشدنی در بازاریابی چریکی:
بازاریابی چر یکی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان کسب و کارهای بزرگ موثر است .بازاریابی چریکی برالگوی خرید، رفتار مصرفی و روانشناسی مخاطب استوار است نه بر تصورات ذهنی شما. بازاریابی چریکی بدون خلاقیت و ایده پردازی نواندیش ،تلاشی بیهوده و سخره آمیز خواهد بود.
مخاطب همیشه انتظار دارد در اجرای تبلیغات پارتیزانی ، از آخرین فناوری های موجود استفاده شود. باید قبل از هرگونه حرکت، برای برقراری ارتباط مستحکم با مشتریان، برنامه ریزی نمود. از بازاریابی چریکی گرچه گاهی باعث ارتقای آنی فروش می شود اما هدف بالا بردن میزان فروش لحظه ای نیست( فاراب، 1392، 14).
بررسی پیشینه تحقیق:
الف) پیشینه داخلی تحقیق:
-بردبار و همکاران در سال 1393 در تحقیقی با عنوان " اخلاق، یازدهمین کلمه کلیدی بازاریابی چریکی در رقابت های دانشگاهی" پرداختند که در این تحقیق از روش فرا تحلیل استفاده شده است. با بررسی و گردآوری مطالعات و صورت گرفته در زمینه بازاریابی چریکی و مقایسه مفهومی آنها با نتایج قابل مشاهده از این نوع بازاریابی، جای خالی توجه به اخلاق در بنگاههای آموزشی و فرهنگی به ویژه دانشگاهها به وضوح حس شده است. نتایج این مطالعه نشان داده که عدم توجه به اخلاق و اخلاق مداری، نتایج منفی به همراه داشته است( بردبار و همکاران ، 1393).
-بنیادی نائینی و دیگران در سال 1392 تحت تحقیقی با عنوان" استراتژی های بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچک و شرکت های بزرگ مطالعه موردی شرکت پیک نوین " انجام داده است. با توجه از روش استفاده توصیفی همبستگی و بین افراد نمونه پرسشنامه توزیع گردید. نتایج کلی حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها نشان می دهد از دیدگاه مشتریان بازاریابی چریکی بر روی کسب و کارهای کوچک و شرکت بزرگ نقش موثری دارد( بنیادی و دیگران، 1392).
-طولابی و همکاران در سال 1392 به تحقیقی تحت عنوان" بازاریابی چریکی و تاثیر آن بر جذب مشتریان در صنعت بیمه در شهر ایلام" پرداختند . با استفاده از روش توصیفی از نوع همبستگی و توزیع پرسشنامه بین 160 نفر به این نتیجه رسیدند که بین مولفه های بازاریابی چریکی و جذب مشتریان در صنعت بیمه رابطه معنا دار وجود دارد. ضمن اینکه در بین حربه های( انسانی، تکنولوژی ، فرهنگی)، حربه های تکنولوژی دارای بیشترین اهمیت و حربه های فرهنگی و انسانی در رتبه بندی اهمیت قرار می گیرند(طولابی و همکاران ،1392).
-حیدرزاده و دیگران در سال 1391 تحقیقی تحت عنوان " بازاریابی چریکی در برابر بازاریابی سنتی" انجام داده است به این نتیجه رسیدند که با اجرای اصول ، تکنیک ها و مراحل بازاریابی چریکی ، از طریق عباراتی مثبت و موثر که کاربردی هستند و نیز مجهز نمودن به اصول و دستورالعمل های مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق ، سازمان یا شرکت می تواند دستیابی به اهداف خود حرکت کند(حیدرزاده و دیگران، 1391).
-ابراهیمی و رودانی در سال 1388در سوال اصلی تحقیقاتشان مطرح می کنند که آیا بازاریابی چریکی بر روی رفتار مصرف کنندگان مواد غذایی موثر است؟ نتیجه این تحقیق نیز حاکی از آن است که بین بازاریابی چریکی و رفتار خرید مصرف کنندگان مواد غذایی رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.(ابراهیمی و رودانی، 1388).
– قافله باشی در سال 1387 به بررسی تحقیقی تحت عنوان " بازاریابی چریکی راه نجات بنگاه های کوچک و متوسط " پرداختند؛ و به این نتیجه رسیدند که این برنامه ها و اسلحه های بازاریابی ما است که باید قابلیت انعطاف پذیری داشته باشد و نسبت به شرایط تغییر یابد، جایگزین یکدیگر شود و یا حتی یک اسلحه جدید ایجاد کند. پس یک شرکت کوچک و حتی متوسط می تواند پس از مطالعه و تحقیق بازار با هزینه ی کم ، و نیز هزینه ی کم در پیشبرد فروش هدف های خود را در بازاریابی دنبال کند( قافله باشی، 1387).
ب) پیشینه خارجی تحقیق:
– نیگل هیل در سال (2013) به موضوعی تحت عنوان " اندازه گیری رضایت مشتریان در بازاریابی چریکی" پرداختند . ویژگی های مشتریانی را بررسی نموده که هر کدام ، درجات متفاوتی ازرضایت به خدمت را از خود بروز می دهند.(نیگل هیل ، 2013).

– لنکا و همکاران (2010) تحقیق دیگری با عنوان" نحوه استفاده از بازاریابی چریکی در بانک های تجاری هند" توسط لنکا و همکارانش صورت گرفته است. یافته های تحقیق مزبور حاکی از آن است که جنبه های انسانی ، فنی و عوامل محسوس یا قابل لمس بهتر و کیفیت خدمات مناسب شعبات بانکی منجر به افزایش مشتریان می گردد. همچنین نتایج بیان می دارند که جنبه انسانی کیفیت خدمات ، مشتری را بیشتر از دو جنبه دیگر تحت تاثیر قرار می دهد که البته رضایت بالای مشتری نیز به نوبه خود منجر به مشتریان می گردد.(لنکا و همکارانش،2010).
– نورتن پلی در سال (2012) به " راهنمای گام به گام طراحی و تدوین برنامه استراتژیک بازاریابی چریکی" پرداختند و یافته های تحقیق مزبور نشان می دهد که رفتار فروش فروشنده ، منجر به رضایت ، اعتماد و وفاداری بیشتر مشتری به شرکت متبوع فروشنده خواهد شد( نورتن پلی ، 2012).
گوویل اِن و سایرین 2012 به بررسی بازاریابی چریکی در صنعت بیمه در طول زمان پرداخته و با استفاده از مدل های تحلیلی موجود برای بررسی ریسک از دست دادن مشتری، بدین نتیجه دست یافتند که پس از لغو یک قرارداد بیمه ای، نوع ارتباط مشتری با رقبای شرکت به شدت بر وفاداری مشتریان تاثیرگذار است( گوویل ان و سایرین،2012).
– مقاله ای توسط چانگ تزرلیور و همکاران (2011) انجام گرفته است. به دلیل اینکه هزینه جذب مشتریان جدید از هزینه نگهداری مشتریان قدیم بیشتر است با استفاده از بازاریابی چریکی وحفظ مشتریان یک مورد اساسی برای شرکت ها است . این تحقیق نشان می دهد که چگونگی بازاریابی و موانع تغییر روی مشتریان اثر می گذارد. این تحقیق نشان می دهد که چگونه بازاریابی و موانع تغییر روی مشتریان اثر می گذارد.کیفیت خدمات شامل دو جانبه است : رضایت و اعتماد . برای آزمون مدل تحقیق از یک متدلوژی تحقیق نظرخواهی استفاده شده است و برگه های نظرخواهی بین استفاده کنندگان موبایل در تایوان پخش شد. در کل 311 پرسشنامه با ارزش برگردانده شده که برای فرضیه ها مورد استفاده قرار گرفت و رضایت و اعتماد و موانع تغییر بر مشتریاناثر مثبت دارد، اینطور نتیجه شد که فعالیت و کیفیت خدمات بر رضایت اثر دارد وقتی که کیفیت بر خدمات اثر داشته است.(تزرلیور و همکاران، 2011).
-کاترو (2011) در تحقیقی با عنوان " چگونگی بازاریابی چریکی درآژانس های مسافرتی در بخش اوقات فراغت در اروپا" پرداخته است. در این تحقیق هدف بررسی بازاریابی چریکی درمشتریان آژانس های مسافرتی می باشد. در این تحقیق به بررسی تاثیر اعتماد رضایت و ارزش ادراک شده بر تعهد و در نهایت بر استفاده از بازاریابی چریکی مشتریان آژانس های هواپیمایی پرداخته است . جامعه آماری این تحقیق نیز کلیه فرضیه ها تایید شده و رابطه معناداری بین آنها را تایید کرده است. (کاترو،2011).
– لنکا و همکاران (2010) تحقیق دیگری با عنوان" نحوه استفاده از بازاریابی چریکی در بانک های تجاری هند" توسط لنکا و همکارانش صورت گرفته است. یافته های تحقیق مزبور حاکی از آن است که جنبه های انسانی ، فنی و عوامل محسوس یا قابل لمس بهتر و کیفیت خدمات مناسب شعبات بانکی منجر به افزایش مشتریان می گردد. همچنین نتایج بیان می دارند که جنبه انسانی کیفیت خدمات ، مشتری را بیشتر از دو جنبه دیگر تحت تاثیر قرار می دهد که البته رضایت بالای مشتری نیز به نوبه خود منجر به مشتریان می گردد.(لنکا و همکارانش،2010).
-دنگ و همکاران (2010 )در تحقیق با عنوان " درک بازاریابی پارتیزانی درمشتریان صنعت موبایل" صورت گرفته است. در این تحقیق هدف تعیین بازاریابی پارتیزانی است .یافته های تحقیق تصدیق می کند که اعتماد، درک کیفیت خدمات ، درک ارزش مشتری به رضایت مشتریان به پیام فوری موبایل کمک می کند.نتایج تحقیق نشان می دهد که اعتماد و رضایت مشتریان به طور مستقیم بر مشتریان اثر می گذارد.(دنگ و همکاران،2010).
نتیجه گیری:
از آنجایی که دنیای کسب و کار پارتیزانان تا اندازه ای کوچکتر از "کسب و کار بزرگ" است، بازاریابان پارتیزانی می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیت های محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزییات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند. بازاریابی پارتیزانی می تواند فرصت ها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند، در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است. پارتیزان ها مشکلات را به عنوان فرصت هایی قلمدادکرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجومی کنند( قلی زاده، 1394، 15).
امروزه رشد روز افزون شرکت های داخلی و خارجی و رقابت تنگاتنگ آنان برای داشتن سهم بیشتری از بازار باعث ایجاد فضای رقابتی بسیار سنگینی شده است. خلاقیت، اصل و مرکز بازاریابی خوب است و بازاریابی تا زمانی که فروشی در کار نباشد ، خلاق نیست. ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد و هیجان آورند ، لیکن تا زمانی که یک ایده اجرا نشود و سود تولید نکند، بازاریاب نباید اجازه استمرار آن را بدهد." استراتژی خلاق" برای یک بازاریاب چریکی ، مشابه "برنامه بازاریابی" برای بازاریاب سنتی است، با این استثنا که استراتژی خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاریابی، پیام و محتوای آنها تمرکز دارد. تبلیغات نتیجه نهایی این تلاش هاست. استراتژی خلاق، هدف تبلیغات و روشی را که این هدف به واسطه آن می تواند قابل حصول باشد و نیز هویت تبلیغات را تعریف می کند .در بازاریابی چریکی مهم سرمایه اولیه نیست! بلکه مهم خلاقیت و توجه به علم روانشناسی انسان هاست. اینجا از یک روش یا تاکتیک خاص استفاده نمی شود بلکه مجموعه ای از روش ها تاکتیک ها ،تنها برای کسب سود بیشتر در خدمت بازاریاب قرار می گیرد. دیگر به رقبا توجهی نمی شود وتنها مخاطبان هدف هستند که با تلاش های نامنظم ، خلاف عرف و هیجان انگیز جذب ما می شوند(حیدرزاده، 1392، 62).
در رشد و پایداری یک صنعت، عوامل داخلی و محیطی نقش دارند . در کنترل این عوامل، نقشه های مدیریتی و انتقال تنش به بازوان کارآمد و انعطاف بخش مرتبط ،که عامل موثر در رفع آسیب و توسعه شرکت است تعیین کننده می باشند . معمولا ؛عوامل بیرونی یا محیطی در کنترل مدیریت بنگاه ها یا صنایع نیستند. اما ، عوامل داخلی که نقش موثری در آینده یک صنعت یا بنگاه ایفا می کنند ؛ عمدتا در اختیار مدیران و قابل هدایت و کنترل هستند.عوامل از قبیل:
کنترل هزینه؛
کنترل عملکرد؛
کنترل سود و منابع؛
فرصت آفرینی، مهم ترین عوامل قابل هدایت و قابل بهره برداری مدیران هر شرکت می باشد. در میان این عوامل، زیباترین آنها، عامل چهارم یعنی فرصت آفرینی است که سرمایه ی اصلی و وجه تمایز و تضمین کننده ی برتری و برنده شدن شرکت در رقابت های خارجی است. در هدایت و کنترل عوامل تعیین کننده ی داخلی شرکت ها ، بخش های مختلف آنها، هر کدام نقش بخصوصی دارند. در این میان بخش بازاریابی و فروش وظیفه ی شناسایی و تدوین راهبردهای توسعه ی بازار جدید را به عنوان رکن اساسی پایداری و تضمین بقای شرکت ها بر عهده دارد. ساختار سازمانی این بخش به عوامل دینامیک محیطی و داخلی بسیار حساس می باشد و بر اثر تغییر در هر جنبه ای، باید تغییر یابد. مدیران این بخش، انعطاف پذیرترین مدیران هر شرکت هستند و وظیفه ی پیشبرد اهداف راهبردی و بلند مدت آن شرکت از جمله وظایف بسیار حساس آنهاست.
ابزار بازاریابی در قابلیت بازاریابی شرکت انعکاس یافته است. این مساله نشان می دهد که یادگیری بازار پیش شرط در اختیار گرفتن قابلیت برجسته ی بازاریابی می باشد. قابلیت های بازاریابی را می توان در خلاء ایجاد کرد و شرکت حتما باید دانش سطح خاص و ارزشمند بازار ،ماهیت رقابتی آنها، مهره ها و بخش های اصلی آن را در اختیار داشته باشد تا به این هدف دست پیدا کند( قافله باشی، 1393، 41).
بازاریابی چریکی می تواند فرصتها را سریعتر به چنگ آورد و هر یک از آنها را از طریق استراتژی های خلاق استخراج کند،در حالی که بازاریابی سنتی به روش اجرایی قابل پیش بینی و دیکته شده توسط برنامه بازاریابی است، چریکی ها مشکلات را به عنوان فرصتهایی قلمداد کرده و راهکارهایی را برای آنها به منظور یادگیری بیشتر در مورد بازار جستجو می کند.
خلاقیت، اصل و مرکز بازاریابی خوب است و بازاریابی تا زمانی که فروشی در کار نباشد، خلاق نیست. ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد و هیجان آورند، لیکن تا زمانی که یک ایده اجرا نشود و سود تولید نکند، بازاریاب نباید اجازه استمرا آن را بدهد ."استراتژی خلاق" برای یک بازاریاب چریکی ، مشابه "برنامه بازاریابی" برای بازاریاب سنتی است ، با این استثنا که استراتژی خلاق تنها بر مفاد و مصالح بازاریابی، پیام و محتوای آنها تمرکز دارد(فاراب، 1392، 20).
تبلیغات ،نتیجه نهایی این تلاشهاست. استراتژی خلاق، هدف تبلیغات و روشی را که این هدف به واسطه آن می تواند قابل حصول باشد و نیز هویت تبلیغات را تعریف می کند. در اقتصاد جدید، فروش پادشاهی می کند. موفقیت شرکت به وسیله قابلیت شرکت برای ایجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود بلکه خودتان مشخص می شود، و 5 راز طلایی برای فروش بیشتر عبارتند از:
با اجرای این اصول، تکنیک ها و مراحل بازاریابی چریکی، از طریق عباراتی مثبت و موثر که کاربردی هستند ونیز مجهز بودن به اصول و دستورالعملهای مذکور برای انجام یک سلسله اقدامات بازاریابی موفق ، سازمان یا شرکت می تواند در راستای دستیابی به اهداف خود حرکت کند.
دیر یا زود ؛ هر برنامه ای نیاز به تجدید نظر دارد.شرایط و محیط همیشه تغییر می کنند و این برنامه ها و اسلحه های بازاریابی ما است که باید قابلیت انعطاف پذیری داشته باشد و نسبت به شرایط تغییر یابد، جایگزین یکدیگر شود و یا حتی یک اسلحه جدید ایجاد کند. در واقع؛ دانستن سه کلمه ی زیر می تواند یک مشاور بازاریابی را با بازاریابی چریکی موفق نگاه دارد:
داشتن یک فکر باز و استفاده از خلاقیت، باعث افزایش عرضه ی بازار و کاهش بازاریابی می شود. بازاریابی چریکی یک روش سریعتر و با خلاقیت بالا است که امروزه نسبت به بازاریابی سنتی تاثیر بیشتری از خود به جای گذاشته است و بسیاری از شرکت ها با کسب و کار کوچک که بودجه کمی برای تبلیغات دارند، از آن استفاده می کنند.پس یک شرکت کوچک و حتی متوسط می تواند پس از مطالعه و تحقیق بازار با هزینه ی کم،( با اتکا بر نتایج گروه های کانون تمرکز) و نیز هزینه ی کم در پیشبرد فروش (بروشورهای تک برگ، روابط عمومی) هدف های خود را در بازاریابی دنبال کند( قاسمی، 1393، 61).

منابع فارسی:
-کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع بازاریابی پارنیزانی" (1393)، ماهنامه نگاه ؛ص 26-27.
-طولابی، زینب؛ فروزش، فاطمه؛ محمدیاری، زهره؛ شرفی، وحید؛ عسکری نیا، محمد حسین(1392)." بازاریابی چریکی و تاثیر آن بر جذب مشتریان در صنعت بیمه در شهر ایلام". کنفرانس مدیریت، چالشها و راهکارها؛ ص 1- 8.
-نورتن پلی." راهنمای گام به گام طراحی و تدوین برنامه استراتژیک بازاریابی "، ترجمه حسن نصیری قیداری، چاپ اول ، نشر بازرگانی، 1391/ ص 132-150.
-لوینسون ، جی.کنراد(1388)." بازاریابی چریکی" ، ترجمه ه .ر. قاجار.( بی جا): ( بی نا).
-قلی زاده بستان آبادی، محسن (1394)." بازاریابی پارتیزانی" .نشریه علمی ،آموزشی، خبری؛ ص 23- 26.
-بردبار، بهنام و حسنقلی پور، طهمورث (1393). "اخلاق، یازدهمین کلمه کلیدی بازاریابی چریکی در رقابت های دانشگاهی". فرهنگ در دانشگاه اسلامی 13 / سال چهارم ، شماره چهارم/ زمستان 1393؛ ص 539- 558.
-میر قربانی گنجی، مهندس سید موسی(1392)." نقش راهبرد بازارشناسی و بازاریابی در تقویت مدیریت بازاریابی صنعتی ".نشریه صنعت هوشمند؛ سال 16/ شماره 8-9/ پیاپی 149-150 /ص 17- 21.
-حیدرزاده ،کامبیز و عاضدی تهرانی، شراره(1391)." بازاریابی پارتیزانی در برابر بازاریابی سنتی".
-فیض بخش بازرگان، سید علیرضا و عبدی ، مجید(1391)." بازاریابی چریکی و کارآفرینی". فصلنامه صنایع ، شماره 33 و 4 / ص 10-13.
-ایزدی، بهرام(1391)." بازاریابی پارتیزانی". مجله نساجی امروز، شماره صد و بیست و یکم/ ص 52-55.
-حکیم، امین(1390)." برنامه ریزی راهبردی مدیریت بازار" . مجله تدبیر، شماره 135 و 3/ص 26-30.
-آذر، عادل؛ ربیعه، مسعود ؛ قیطاسی ، فاطمه(1390)." اخلاق در علم مدیریت". فصلنامه اخلاق در علوم و فناوری، شماره 61 و 71 /ص 74-89.
-بنی طباء ، حسنا سادات( 1389)." مفهوم اخلاق در بازاریابی چریکی".پژوهشنامه شماره 58 / ص 9-48.
– ابراهیمی و رودانی در سال 1388در سوال اصلی تحقیقاتشان مطرح می کنند که آیا بازاریابی چریکی بر روی رفتار مصرف کنندگان مواد غذایی موثر است؟ نتیجه این تحقیق نیز حاکی از آن است که بین بازاریابی چریکی و رفتار خرید مصرف کنندگان مواد غذایی رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.(ابراهیمی و رودانی، 1388).
-رودانی، امین و ابراهیمی ، ابوالقاسم (1388)." تبیین مفهوم بازاریابی اجتماعی" .فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی، شماره 22 / ص 28-41.
-موید نیا ، فریبا(1388)." مدیریت بازاریابی ". ماهنامه تدبیر، سال هفدهم، شماره 167/ص 60-63.
واثقی، قاسم( 1388)." اخلاق مدیریت". (بی جا ): ( بی نا).
-قافله باشی، سیده سارا( 1387). "بازاریابی پارتیزانی راه نجات بنگاه های کوچک و متوسط" . ماهنامه اجتماعی ، اقتصادی ،علمی ،فرهنگی "کار و جامعه" ؛ شماره 101/ ص108-113.
-خورشیدی ، غلامحسین و مقدمی، صابر (1387)." تبیین مفهوم بازاریابی پارتیزانی". فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی، شماره 25/ ص 36-52.
-میرویسی، مجید(1387)." بازاریابی چریکی در هزاره سوم" .فصلنامه علمی- تخصصی گروه مدیریت دانشگاه امام رضا(ع)، شماره پنجم/ ص 11-17.
-یحیایی، خسرو(1381). "نگاهی به تبلیغات روز" .( بی جا): ( بی نا).
-صالحی، محمد(1381)." حقوق بیمه" . بیمه مرکزی ایران، ص 82.

منابع انگلیسی:
Bigat̓ Ekrem Cetin (2012) ." Guerrilla Advestisement and Marketing". Procedia – Social and Behavioral Sciences. PP 29- 43.
Kudryavtssva ̕ Alena(2012) .Guerilla Marketing: New Concepet in Practice.( Bachelor̕ s Thesis Sport Master Case). Mikkeli University of Applied Science .PP 11-16.
Dahle n̓ Micael & Anton Granlund (2011)."The Consumer – Perceived Value of Non – Traditional Media : Effects of BRAND Reputation Appropriateness and Expens" Emerald- Journal of Consumer Marketing .PP 155- 183.
Aaker; D.A. & D.E. Bruzzone (2011)." Cauess of Irritation in Advertising". Journal of Marketing ̕ 49(Spring) : PP 47-57.
Kotler P.; V. Wong" J. Saunders & G. Armstorng (2011).Principles of Marketing(4 ed.) .Harlow: Pearson Prentice Hall .PP 122-178.
Mendenhall" Robert( 2011). " Guerrilla Marketing tips help arm small firms". Advertising Age̓ s Business Marketing ̓̓Vol . PP 3-37.
Lake ; Laura (2010).Marketing vs. Advertising: What̓̓ s the Difference from Your Small Business .PP 4-22.
. http://www.bootstrappingblog.com/.

http://www.bootstrappingblog.com/10-great-guerrilla-marketing-examples
http:// www.masteringonemarketing.com/ gmnew/
http:// www.dehnaee.ir/ guerrilla – marketing- session-two.html.
http:// www.creativegurrillamarketing.com /what -is-guerrilla- marketing.
http://www. Brandztech.com
http:// www.farahang.ir/ page/77
http://www.marketingarticles.ir/
http://www.modiryar.com
http://websima.com
http://igma.persianblog.ir/

1 Adam Smith
2 Advertising
3 Marketing
4 Ryan
5 Lake
6 Exchange
7 Ahlberg & Einarsson
8 Dahlen & Edenius
9 Karler ، Wong،Saunders & Armstrong
10 Blackwell
11 Bernard Schmitt
12 Jerome McCarthy
13 Robert F.Lauterborn
14 Product
15 Custumer Needs and Wants
16 Price
17 Cost
18 Place
19 Convenience
20 Promotion
21 Communiction
22 Guerrilla
23 Bigat
24 Jay Conrad Levinson
25 Surprise
26 Creaive
27 Aggressive
28 Small Size
29 Mobility
30 Purpose
31 Flexible
32 Targeted
33 Varied Weapons
34 Red bull
35 Pepsi
36 McDonalds
37 Nike
38 UNICEF
39 kitkat
40 Coca Cola
—————

————————————————————

—————

————————————————————

1