پاورپوینت بازاریابی صنعتی، تحلیل بازار به سبک مدیران هوشمند


بازاریابی صنعتی (Industrial marketing or B2B marketing)، بازاریابی کالا یا خدمتی است که از یک کسب وکار به کسب کار دیگر صورت می گیرد.
کالای صنعتی کالایی است که به مصرف نهایی مصرف کنندگان نمی رسد بلکه در فرایند تولید کالای دیگر مورد استفاده قرار می گیرد.
بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می کند.
در واقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند.
شرکت هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام، میلیون ها دلار در روز را صرف خرید محصولاتی می کنند که برای تداوم کسب و کارشان ضروری است.
اساس بازاریابی مصرفی ( B2C) در بازاریابی صنعتی (B2B) نیز قابل اجراست.
شیوه کار اما در بازار صنعتی متفاوت بوده و منحصرا همه ی تمرکز بازار متاثر از تقاضای صنعتی است.
مفهوم بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی چیست ؟
بازاریابى صنعتى که به آن Business to Business Marketing یا Business Marketing یا Organizational Marketing نیز گفته مى شود ، عبارت است از بازاریابى کالاها و خدمات در ارتباط با سازمان هاى کسب و کار . سازمان هاى کسب و کار ( یا سازمان هاى صنعتى ) شامل شرکت هاى تولید کننده ، سازمان هاى زیر مجموعه دولت ، سازمان هاى بخش خصوصى ، موسسات آموزشى ، بیمارستان ها ، توزیع کنندگان ، یا واسطه ها مى باشند.

تعریف بازاریابی صنعتی

سازمان هاى صنعتى ، کالاها و خدمات را به منظور تامین اهدافى چون تولید کالاها و خدمات ، کسب سود ، کاهش هزینه ها ، و غیره خریدارى مى کنند .
برعکس ، بازاریابى کالاها و خدمات مصرفى عبارت است از بازاریابى کالاها و خدمات در رابطه با افراد ، خانوارها و خانه دارها .
در این حالت مصرف کنندگان ، کالاها و خدمات را براى مصرف شخصى خود خریدارى مى کنند .
شرکت هایى ( سازمان هاى فروشنده ) که فولاد ، ابزار آلات ، ماشین آلات ، کامپیوتر ، خدمات راهنمایى جهانگردان ، و دیگر کالاها و خدمات را به موسسات کسب و کار ( سازمان هاى خریدار ) مى فروشند ، نیازها ، منابع ، سیاست ها و خط مشى هاى خریداران را شناسایى مى کنند .

مثالی از بازاریابی صنعتی

نکته مهم در بازاریابى کسب و کار عبارت است از ایجاد ارزش ( منافع ) براى سازمان هاى خریدار ( مشتریان ) از طریق کالاها و خدماتى که بر نیا ها و اهداف خرید سازمانى تکیه دارد.
براى مثال ، شرکتى که لوله هاى فولادى را تولید و به تولید کنندگان دوچرخه عرضه و بازاریابى مى کند ، به بازاریابى صنعتی مشغول است.
بازاریاب صنعتى شرکت تولید کننده لوله هاى فولادى باید نیازهاى تولید کنندگان دوچرخه را درک کند و کیفیت مورد نظر آنان ، کاربرد لوله هاى فولادى ، دسترس بودن یا تحویل روزانه یا هفتگى لوله ها و مسائلى از این قبیل را مدنظر قرار دهد .
به همین ترتیب موسسه کوچکى که به یک تولید کننده رنگ ، مشاوره ( یا خدمات ) فنى ارائه مى کند ، در حال انجام بازاریابى صنعتى است.
مثالی از بازاریابی صنعتی

بازاریابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاریابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاریابی صنعتی را گسترش دهد.
تولید کنندگان، واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاریابی صنعتی بپیوندند.
پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرایند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گردد.

مزیت بازاریابی صنعتی

در بازار صنعتی معمولاً شرکت دارای تکنولوژی بالا بوده و فقط درصد کمی از بخش وسیع بازار را در اختیار داشته و تعداد مشتریان کمتری را در بخش های مورد هدفشان جستجو می کند.
در بازاریابی صنعتی شرکت ها مجبورند از نسخه بازاریابی کاملاً تخصصی شده با تاکید بر جلب رضایت هر مشتری، بازده های تخصصی و پیشرفت متمرکز، استفاده نمایند.
به عبارتی گرچه فرآیند تفکیک بازار شرکت مشابه سایر زیرمجموعه های بازاریابی است ولی روش ویژه ای که برای تفکیک سازی اتخاذ می شود کاملاً متفاوت خواهد بود.
تقسیم بندی بازار در بازاریابی صنعتی

تعداد کمتر، بازار بزرگتر : خریداران کسب و کار ( منظور مشتریان صنعتی ) در مقایسه با بازار مصرف، بسیار کمتر هستند، اما آنها بصورت عمده و یا در حجم زیاد خرید می کنند.
فرآیند خرید پیچیده : فرآیند پیچیده ای از سوی خریداران صنعتی اتخاذ می گردد. زیرا قبل از انجام پروسه خرید باید مجوزهای زیادی از سوی مدیران و مقامات مهم شرکت نیاز است.
بازار مشتق شده : تقاضا برای کالاهای صنعتی نهایتا از تقاضای بازار مصرف نشات گرفته است. اگر تقاضای مشتری در این بازار کاهش یابد، این کاهش در کلیه کالاهای صنعتی مرتبط با آن، تسری می یابد.
تقاضای بدون انعطاف : تقاضای کلِ بسیاری از کالاها و خدمات صنعتی خیلی تحت تاثیر تغییر قیمت نیستند. برای مثال صنایع مرتبط با کفش با کاهش قیمت چرم بدنبال خرید چرم بسیار بیشتری نیستند.
همانطور که وقتی قیمت آن کاهش یابد از حجم خرید آن خیلی کم نمی کنند، مگر اینکه آنها جایگزین مناسبی برای چرم پیدا کنند. میزان تقاضا بویژه در کوتاه مدت بدون انعطاف است، زیرا صنایع تغییرات زیادی در روش های تولید خود ندارند.
روابط نزدیک : روابط میان فروشنده و خریدار در این بازار باید بسیار نزدیک و البته حرفه ای نگه داشته شود و زمانی که این ارتباط برای یکبار ایجاد شد، بسادگی نباید تغییر کند، چون این گونه روابط معمولا با سود زیادی برای بازاریابان همراه است.

مشخصات بازاریابی صنعتی

تماس های مکرر برای فروش : برای نهایی کردن فرآیند فروش نیاز به پیگیری های زیاد و تماس و ارتباط مدوام با مشتری است.
مهارت های تخصصی فروش : برای فروش محصولات به خریداران صنعتی، به مهارت های حرفه ای فروش نیاز می باشد. از آنجایی که آنها در حجم بالایی خرید می کنند بسادگی متقاعد نمی شوند و داشتن دانش عمیق از محصول در بازاریابی صنعتی بسیار مهم است.
اعمال نفوذ : در نهایی کردن خرید محصولات مقامات و مسوولان مختلفی دخالت کرده و در این زمینه اعمال نفوذ می نمایند.
خرید حرفه ای : همانطور که پیشتر اشاره شد، محصولات صنعتی توسط اشخاص آموزش دیده، خریداری می شود. کسانی که بیشتر طول مدت کارشان را به آموختنِ “خرید بهتر” گذرانده اند.
سهم عمده از درآمد : از آنجا که بخش عمده ای از درآمد از فروش به کسب و کار حاصل می گردد، لذا مراقبت از این معاملات بسیار ضروری است.
مخارج کمتر : از آنجا که خریداران صنعتی بسیار کم هستند، لذا برای یافتن و برقراری ارتباط با آنها هزینه های سرسام آوری نیاز نیست.
برنامه های تبلیغاتی کمتر : از آنجا که در بازار صنعتی محصول به بازار انبوه ارائه نمی گردد، لذا برنامه ها و هزینه های تبلیغاتی معمولا ( ولی نه همیشه ) محدود است.
مشتریان دائمی : زمانی که ارتباط لازم برقرار شد، خریداران کسب و کار، برای دوره ی طولانی مدتی خرید می کنند.بنابراین آینده کاری در صورت رضایت مشتری تضمین می گردد.

مشخصات بازاریابی صنعتی

1. شناسایی خریدار
باید بدانید چه کسی به عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می دهند.
2. شناسایی نیازها
باید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می کند. برای رفع کدام نیاز به سراغ تان آمده است و چه راه کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می جوید؟
۳. شناسایی منابع تحقیق خریدار
باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می پردازند. منابع جست وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه های اطلاع رسانی صنعت؟

استراتژی بازاریابی صنعتی

4. شناسایی کلیدواژه های جست وجو
باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه هایی را جست وجو می کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟
5. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب
باید بدانید که یکی از بهترین شیوه های پاسخ گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی تان مانند وبسایت و… است.
با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش های خریدارن به خوبی پاسخ می دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.
۶. شناسایی مخاطب بی نام و نشان
باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به جای نمی گذارد، کیست؟
پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه ای که از وبسایت تان بازدید می کنند، فرم ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.

استراتژی بازاریابی صنعتی

شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و موثر مواجهند. این عوامل عبارتند از:
• ارزش محصول برای مصرف کننده
• رقابت
• ملاحظات هزینه ای
• هدفهای قیمت گذاری شرکت
• مدیریت عالی شرکت
• دولت
هر گونه قیمت گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می تواند غیر واقعی و گمراه کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.
عوامل موثر در قیمت گذاری محصولات صنعتی

بازاریابان صنعتی به طورکلی بر گروه های زیر تمرکز می کنند:
شرکت هایی که محصولات آنها را مورد استفاده قرار می دهند، از قبیل شرکت های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به منظور استفاده در ساختمان ها می کنند.
مراکز دولتی، بزرگ ترین و تنها هدف و مصرف کننده بازاریابی صنعتی.
موسسات از قبیل بیمارستان ها و مدارس.
شرکت هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف کننده خرد می کنند، از قبیل دلالان و عمده فروشان.
یک بازاریاب صنعتی به طور موثر می تواند محصول یا خدمت خود را از طریق جایگاه یابی پیشنهاد خود به صورت مناسب به دست خریدار مناسب برساند، از طریق شناخت نیازهای مشتری و ارائه پیشنهاد راه حل های مناسب به منظور ترکیب نیازها با راه حل ها.
مشتریان در بازاریابی صنعتی

شناخت نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست.
در بازاریابی مصرفی، یک تبلیغ موثر می تواند در مجموعه گسترده ای شبکه ها پخش شود و درصدی از مصرف کنندگان را به خرید آن وادار کند.
اما ازآنجایی که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی تر است، بازاریابان همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می باشند، اگر که قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت کامل نیازهای آنها نکنند.
شناخت نیازهای مشتری

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده سازی آن
نتایج اولیه جست وجوی عبارت بازاریابی صنعتی آن را معادل با بازاریابی B2B نشان می دهد؛ یعنی شیوه ای از بازاریابی که طی آن محصولات و خدمات برای شرکت ها و سازمان ها بازاریابی می شوند و مخاطب بازاریابی مشتری نهایی و مصرف کننده عادی نیست.

تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی B2C چیست؟
بازاریابی صنعتی نیز مانند تمام اقدامات امروزی با فضای آنلاین گره خورده است. برای اینکه در بازاریابی صنعتی موفق عمل کنید، باید بتوانید ملزومات رشد در فضای مجازی را بدانید و مخاطبان صفحات وبسایت تان را به شماره های تلفن و مراجعین واقعی بدل کنید. اولین نکته این است که بازاریابی صنعتی با بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستند، بسیار متفاوت است.

خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته های تخصصی و دقیق تری دارند
در بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش بینی نشده ندارد. مثلا خریدار خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و به طور جزئی تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب تان را بسیار خوب بشناسید و دقیق تر هدف گیری کنید.

خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده ای انجام می دهند
برای صنایع بزرگ خریدهای زیادی انجام می شود که برای همین کار بودجه زیادی صرف می شود، افراد متعددی نقش دارند و به طور کلی چرخه خرید طولانی مدت و پیچیده است. بنابراین مشخص است که خریداران قبل از اقدام برای خرید دست به تحقیقات گسترده ای خواهند زد. ازهمین روی، اقدامات بازاریابی باید بسیار دقیق و با پیش بینی های جزئی رفتار خریدار همراه باشد.

خریداران به مثابه شرکا هستند
همان طور که گفته شد، چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است. بنابراین در مدت زمان طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می سازد. اگر این ارتباط مبتنی بر اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه خواهند داد و ارتباط شکل گرفته حتی سال ها به طول می انجامد.

محققان بازار لزوما تصمیم سازان خرید نیستند
واقعیت مهم و موردِ توجه دیگر این است که افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و شرکت، لزوما کسانی نیستند که تصمیم گیری نهایی برای خرید را صورت می دهند. این افراد اگرچه عهده دار تصمیم گیری برای خرید نیستند، اما می توانند روی نظر بالادستان خود تاثیرگذار باشند. پس شما به عنوان فروشنده، کار مهمی که باید انجام دهند، راضی کردن محققان در درجه نخست است.

اطلاعات ارتباطی نقشی حیاتی دارند
بازاریابی صنعتی تفاوت اندکی با بازاریابی B2C دارد. درواقع کار کمی پیچیده تر است. در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی مشتریان بالقوه ای است که با دراختیار قرار دادن اطلاعات و آگاهی می توان آنها را از محصولات و خدمات باخبر کرد و به سمت خرید سوق داد. برای رسیدن به این هدف لازم است اطلاعات ارتباطی مشتریان بالقوه را به خوبی شناسایی کرد و آنها را به مشتریان بالفعل بدل کرد.

فرایند خرید در بازاریابی صنعتی چگونه است؟
باید بدانید که در بازاریابی صنعتی خریداران ۳ مرحله را پشت سر می گذارند: تحقیق، ارزیابی، خرید نهایی.

استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟
در خلال فرایند خرید، نظرات و تصمیمات خریدار در هر مرحله از فرایند خرید با مرحله بعدی و قبلی بسیار متفاوت است. به همین خاطر لازم است به دقت در هر مرحله، به چگونگی رفع نیازها و حل مشکلات خریدار پرداخته شود.

شناسایی خریدار
باید بدانید چه کسی به عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می دهند.

. شناسایی نیازها
باید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می کند. برای رفع کدام نیاز به سراغ تان آمده است و چه راه کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می جوید.

شناسایی منابع تحقیق خریدار
باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می پردازند. منابع جست وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه های اطلاع رسانی صنعت؟

شناسایی کلیدواژه های جست وجو
باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه هایی را جست وجو می کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟

شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب
باید بدانید که یکی از بهترین شیوه های پاسخ گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی تان مانند وبسایت و… است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش های خریدارن به خوبی پاسخ می دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.

شناسایی مخاطب بی نام و نشان
باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به جای نمی گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه ای که از وبسایت تان بازدید می کنند، فرم ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.

نتایج دلخواه تان را قبل از برنامه ریزی تاکتیکی معین کنید
تا زمانی که به طور واضح و مشخص اهداف و نتایج نهایی مطلوب تان را از فروش درنظر نداشته باشید، نمی توانید روش های درست و مناسب را ارزیابی کنید. باید اهدافی مشخص و دقیق داشته باشید. وقتی قرار باشد که اهداف بازاریابی در قالب نتایجی مورد ارزیابی قرار بگیرند، احتمال دارد که وسوسه بشوید و مستقیم سراغ تاکتیک هایی مانند بازبینی وبسایت، کمپین های پرداخت به ازای هر کلیک در گوگل ادوردز بروید.
شاید هم به فکر بازاریابی ایمیلی از طریق تاکتیک جذب (push) بیافتید. اما در واقع، باید از سمت دیگر معادله شروع کنید. یادتان باشد تمام تلاش شما برای رشد کسب وکارتان است. بنابراین قبل از هر چیز دیگری باید به فکر کسب و افزایش درآمدتان باشید.
پس این سوال را با خودتان مطرح کنید: از حالا تا یک سال آینده، رقم درآمدی که برای بازاریابی آنلاین نیاز دارم، چه مبلغی است؟ از این تخمین و برآورد شروع کنید و به شکل معکوس اقدامات رسیدن به چنین نتیجه ای را پیگیری کنید.

اهداف درآمدی
اعداد و ارقام تقریبی راه گشای کار شما نخواهند بود. برای برنامه ریزی روش های مناسب، لازم است که نقطه مشخصی برای کسب درآمد در ذهن داشته باشید.

بررسی مشتریان دلخواه
نکته مهم دیگر این است که بدانید برای رسیدن به درآمد دل خواه و سایر اهداف مطلوب تان، به چه تعداد مشتری بالقوه نیاز دارید. هزینه لازم برای تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و خریداران واقعی چقدر تمام خواهد شد.
باید بدانید برای رشد درآمد و رسیدن به درآمدی ۳ میلیون دلاری، به چند مشتری بالقوه نیاز دارید. برای اینکه تعداد مشتریان بالقوه مورد نیاز را تخمین بزنید، باید به پرسش هایی پاسخ داده بشود:
۱. ارزش هر مشتری جدید چقدر است؟ هزار دلار؟ ۱۰۰هزار دلار؟۱میلیون دلار؟
۲. تیم فروش به چند درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است و در آستانه ارتباطات بیشتر قرار گرفته است؟
فرض کنید پاسخ شما به پرسش های بالا مطابق زیر است:
هر مشتری به طور متوسط ارزشی بالغ بر ۱۰۰هزار دلار دارد.
تیم فروش به ۵۰ درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است.
با یک حساب سرانگشتی ساده می توانید به این نتیجه برسید که اقدامات بازاریابی شما باید در طول سال آتی در راستای رسیدن به ۳۰ مشتری جدید (هر یک به ارزش ۱۰۰هزار دلار) صورت بگیرد تا به درآمدی بالغ بر ۳ میلیون دلار دست پیدا کنید و با نرخ ۵۰ درصدی ارتباط و نزدیکی با مشتریان به ۶۰ مشتری بالقوه نیاز خواهید داشت (یعنی به طور متوسط ۵ مشتری بالقوه در هر ماه). به عبارت دیگر این ۶۰ مشتری بالقوه در نهایت به ۳۰ مشتری جدید بدل خواهند شد.

بازاریابی صنعتی | ابزارها، ویژگی ها و شاخص های بنیادین
اساس بازاریابی مصرفی ( B2C) در بازاریابی صنعتی (B2B) نیز قابل اجراست. شیوه کار اما در بازار صنعتی متفاوت بوده و منحصرا همه ی تمرکز بازار متاثر از تقاضای صنعتی است.
مدیران بازار صنعتی باید از طرق متفاوتی برای تغییر در بازارها و توسعه محصولات واکنش نشان دهند و برای انجام این تغییرات باید از روش های منحصر به فرد و متفاوتی که مشتریان هدف آنها را مورد توجه قرار می دهد و با حفظ سیاست های شرکت، استفاده کنند.
بنابراین بازاریابان صنعتی با موقعیت هایی مواجه می شوند که بطور معمول در بازار مصرف با آنها برخورد نمی کنند. علاوه براین، بازار صنعتی، ستون فقرات سطح بالای استاندارد زندگی ای است که مصرف کنندگان در گذشته و یا از انقلاب صنعتی در سطح جهانی از آن بهرمند شده اند.
بازاریابی صنعتی رشد و توسعه ی پویایی دارد. وقتی اصول و علم بازاریابی در همه صنایع رسوخ کرد، مطالعه اصول و فهم بازاریابی صنعتی و مسائل بوجود آمده در آن برای همه سیاست گذاران بازاریابی بصورت امری واجب درآمد.

تعریف بازاریابی صنعتی
بازاریابی صنعتی که از آن تحت عنوان B2B marketing هم نام برده می شود، شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می شود. تکنیک های بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیک های مشابه بازاریابی مصرفی شکل گرفته اند، اما به شیوه ای منحصربه فرد اجرا می شوند.
در حالیکه یک مصرف کننده، محصولات مختلف را نه تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرک های احساسی خریداری می کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می کنند.

مشخصات بازاریابی صنعتی
تعداد کمتر، بازار بزرگتر: خریداران کسب و کار ( منظور مشتریان صنعتی – مترجم ) در مقایسه با بازار مصرف، بسیار کمتر هستند، اما آنها بصورت عمده و یا در حجم زیاد خرید می کنند.
روابط نزدیک: روابط میان فروشنده و خریدار در این بازار باید بسیار نزدیک و البته حرفه ای نگه داشته شود و زمانی که این ارتباط برای یکبار ایجاد شد، بسادگی نباید تغییر کند، چون این گونه روابط معمولا با سود زیادی برای بازاریابان همراه است.
فرآیند خرید پیچیده: فرآیند پیچیده ای از سوی خریداران صنعتی اتخاذ می گردد. زیرا قبل از انجام پروسه خرید باید مجوزهای زیادی از سوی مدیران و مقامات مهم شرکت نیاز است.

مشخصات بازاریابی صنعتی-ادامه
تماس های مکرر برای فروش:
برای نهایی کردن فرآیند فروش نیاز به پیگیری های زیاد و تماس و ارتباط مدوام با مشتری است.
مهارت های تخصصی فروش: برای فروش محصولات به خریداران صنعتی، به مهارت های حرفه ای فروش نیاز می باشد. از آنجایی که آنها در حجم بالایی خرید می کنند بسادگی متقاعد نمی شوند و داشتن دانش عمیق از محصول در بازاریابی صنعتی بسیار مهم است.
نفوذ : در نهایی کردن خرید محصولات مقامات و مسوولان مختلفی دخالت کرده و در این زمینه اعمال نفوذ می نمایند.
بازار مشتق شده: تقاضا برای کالاهای صنعتی نهایتا از تقاضای بازار مصرف نشات گرفته است. برای مثال پوست حیوانات خریداری می گردد، زیرا مصرف کنندگان، کفش، کیف پول و سایر کالاهای چرمی را خریداری می کنند.
اگر تقاضای مشتری در این بازار کاهش یابد، این کاهش در کلیه کالاهای صنعتی مرتبط با آن، تسری می یابد.
تقاضای بدون انعطاف: تقاضای کلِ بسیاری از کالاها و خدمات صنعتی خیلی تحت تاثیر تغییر قیمت نیستند. برای مثال صنایع مرتبط با کفش با کاهش قیمت چرم بدنبال خرید چرم بسیار بیشتری نیستند.
همانطور که وقتی قیمت آن کاهش یابد از حجم خرید آن خیلی کم نمی کنند، مگر اینکه آنها جایگزین مناسبی برای چرم پیدا کنند. میزان تقاضا بویژه در کوتاه مدت بدون انعطاف است، زیرا صنایع تغییرات زیادی در روش های تولید خود ندارند.
خرید حرفه ای: همانطور که پیشتر اشاره شد، محصولات صنعتی توسط اشخاص آموزش دیده، خریداری می شود. کسانی که بیشتر طول مدت کارشان را به آموختنِ “خرید بهتر” گذرانده اند.
بسیاری از آنها عضو انجمن ملی ماموران خرید می باشند.( البته منظور در اینجا کشور ایالات متحده است – مترجم ) کسانی که به دنبال بهبود اثر بخشی خریداران حرفه ای هستند.
سهم عمده از درآمد: از آنجا که بخش عمده ای از درآمد از فروش به کسب و کار حاصل می گردد، لذا مراقبت از این معاملات بسیار ضروری است.
مخارج کمتر: از آنجا که خریداران صنعتی بسیار کم هستند، لذا برای یافتن و برقراری ارتباط با آنها هزینه های سرسام آوری نیاز نیست.
برنامه های تبلیغاتی کمتر: از آنجا که در بازار صنعتی محصول به بازار انبوه ارائه نمی گردد، لذا برنامه ها و هزینه های تبلیغاتی معمولا ( ولی نه همیشه ) محدود است.
مشتریان دائمی: زمانی که ارتباط لازم برقرار شد، خریداران کسب و کار، برای دوره ی طولانی مدتی خرید می کنند.بنابراین آینده کاری در صورت رضایت مشتری تضمین می گردد.

کانال ها و ابزارهای موثر بازاریابی صنعتی
اکنون که با تعاریف و ویژگی های بازاریابی صنعتی آشنا شدیم بد نیست که با کانال ها و ابزارهای بازاریابی صنعتی نیز آشنا شویم. عمده و قالب روش هایی که در بازار مصرفی مورد استفاده قرار می گیرد، در بازاریابی صنعتی هم مورد استفاده است اما روش ها، قالب پیام و میزان آنها با یکدگیر تفاوت فاحش دارد.
بویژه با ظهور بازاریابی دیجیتال و بازاریابی درونگرا، این تکنیک ها نیز در این حوزه از بازاریابی تعریف شده است که با توجه به نمودارهای زیر برخی از آنها را مرور می کنیم.

همانطور که در تصویر فوق ملاحظه می کنید، بازاریابی ایمیلی علیرغم نادیده گرفته شدن و گاهی کم اثر بودن در ایران، به عنوان مهم ترین و تاثیرگذارترین ابزار بازاریابی صنعتی مطرح است.

و درسال های ۲۰۱۳ و ۲۰۱۴ اغلب بازاریابان صنعتی براین نکته تاکید داشته اند، که علاوه بر بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی محتوایی و شبکه های اجتماعی مهم ترین ابزارهای بازاریابی صنعتی بودده اند که برای ایجاد مشتریان راغب[۱] یا Lead استفاده شده اند.

اما این نکته را به یاد داشته باشید که ممکن است در سالهای دیگر و با تغییر رفتار مصرف کننده یا بخش های دیگر بازار نتایج به گونه ای دیگر باشد ولی در مجموع همانطور که می بینید، روش های نوین جای خود را در بازاریابی صنعتی بازکرده اند.

روش های موثر و کانال های تاثیر گذار بازاریابی صنعتی در سال های ۲۰۱۳ و ۲۰۱۴

تکنیک های موثردربازاریابی صنعتی
حال که صحبت از بازاریابی محتوا شدن بد نیست تکنیک های موثر این بازاریابی را در یک تصویر دیگر بررسی کنیم.

همانطور که ملاحظه می کنید، محتوا در شبکه های اجتماعی، اخبار دیجیتال، مقالات در وب سایت فروشنده، وبلاگ ها، طرح موردکاوی ها و نهایتا ویدئوها در صدر تاکتیک های محتوایی در بازاریابی صنعتی قرار دارند.

بازاریابی صنعتی
بازاریابی صنعتی در پارک بازاریابی ایران، فرایند فروش بین تولیدکنندگان و یا واردکنندگان و مشتریان (نه مصرف کنندگان) آن محصول به صورت سیستماتیک برنامه ریزی و اجرا می نماید.
در بازاریابی مصرفی، هدف اصلی شناسایی نیاز مصرف کنندگان یک محصول یا خدمت است در صورتی که در بازاریابی صنعتی به شناسایی و رفع نیاز مشتریان توجه می گردد. مشتریان در بازاریابی صنعتی بر دو نوع هستند. مشتریانی که از محصول به منظور رفع نیاز کسب و کار خود استفاده می کنند و مشتریان دیگر آن هایی هستند که به صورت عمده و به منظور تامین نیازهای یک سازمان خرید خود را انجام می دهند.

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B نوعی از بازاریابی است که در آن یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگری را فراهم می کند. در واقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند. شرکت هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام، میلیون ها دلار در روز را صرف خرید محصولاتی می کنند که برای تداوم کسب و کارشان ضروری است.

مثالی ازبازاریابی صنعتی
حالا پیشنهاد می کنم برای درک بهتر مفهوم بازاریابی صنعتی که معادل آن در زبان انگلیسی Industrial Marketing نیز می باشد، به مثال زیر توجه کنید:
پیراهنی را در نظر بگیرید که در ویترین یک فروشگاه می بینید و قصد خرید آن را دارید. اجازه دهید فعلاً از بررسی رنگ و مد و سلیقه و برند پیراهن عبور کنیم و کمی نگاه فلسفی به ماجرا داشته باشیم! این پیراهن از کجا آمده است؟ و چه داستانی برای تعریف کردن دارد؟ برای پاسخ به این سوالات، بیایید از صفر تا صد مراحل دوختن یک پیراهن را
باهم بررسی کنیم.

9 مورد از مهم ترین ویژگی های بازاریابی صنعتی که باید بدانیم
1- بازارهای B2B واحد تصمیم گیری پیچیده تری دارند
در خانه شما تصمیم نهایی با کیست؟ البته، قصد جسارت ندارم و به خوبی می دانم که این مسئله کوچک ترین ارتباطی به من ندارد! تنها هدفم از این سوال، تعریف واحد تصمیم گیری (Decision Making Unit) است. واحد تصمیم گیری در هر مجموعه ای وجود دارد و وظیفه آن، کاملا روشن است؛ تصمیم گیری! حال این واحد در خانواده می تواند متشکل از پدر یا تمام اعضای خانواده باشد، یا مجموعه ای از کارشناسان در یک کارخانه تولیدی شکلات!

• واحدهای تصمیم گیری
البته شاید هنوز هم بعضی ها مانند مادمازل همه ی تصمیمات را به تنهایی بگیرند، اما دوره مدیریت دیکتاتوری به پایان رسیده است! دوره، دوره ی دموکراسی و تخصص است. پس، وجود یک تیم متخصص (حداقل جهت مشورت در مورد خرید محصول یا خدمات) اهمیت بالایی دارد.
واقعیت این است که شاید تصمیم گیری در مورد خرید یک کفش آسان باشد، اما تصمیمی که یک واحد تصمیم گیری می گیرد، نتیجه کار کارشناسی و تلاش طولانی تیم است و پیچیدگی بالایی در خود دارد. بیایید دلایل این پیچیدگی را بررسی کنیم.
آیا تا به حال، وارد شرکتی شده اید که بر در یکی از اتاق هایش نوشته باشد واحد تصمیم گیری؟! بعید می دانم، زیرا واحد تصمیم گیری یک شرکت یا کسب و کار، دائمی نیست. در واقع یکی از ویژگی های واحد تصمیم گیری این است که اعضای آن ثابت و دائمی نیستند و هر وقت نیاز باشد، متخصصان وارد تیم می شوند و پس از پایان تصمیم گیری آن را ترک می کنند. این تغییر و پویایی، بیش از تغییراتی است که در یک خانواده وجود دارد.

واحد تصمیم گیری در بازاریابی صنعتی
حال اجازه دهید مسئله دیگری را بررسی کنیم. اگر فردی در خیابان از ما بپرسد چرا این کفش را خریده اید؟ احتمالا پاسخ می دهیم که: دلم خواست! احتمالاً این "دلم خواست" پاسخ خیلی از ما به این گونه از چراها است. اما نکته ای که در پس این جمله قرار دارد، این است که انتخاب های ما را، سلایق، ارزش ها، روحیات و تجربیات فردی می سازند. در واقع، ما آزادی انتخاب زیادی داریم. اما خریداران B2B چطور؟ آیا یک تیم تصمیم گیری که هرکدام از اعضای آن، یک دلم می خواهد نهفته در وجودشان دارند، بازهم می توانند به این سادگی دست به انتخاب بزنند؟ مطمئناً خیر!
بنابراین می توان گفت که واحد تصمیم گیری در بازاریابی صنعتی کار پیچیده تری در انتخاب دارد. در حقیقت، هر فردی که عضوی از واحد تصمیم گیری است باید تلاش کند تا تجربیات و روحیات خود را در تصمیم گیری وارد نکند تا منطقی ترین تصمیم گرفته شود.

خریداران در بازاریابی B2B منطقی تر عمل می کنند
2- خریداران در بازاریابی B2B منطقی تر عمل می کنند
فرض کنید قصد خرید یک کفش را دارید و انتخاب شما یک کفش 100 هزار تومانی است. در حالی که با هزینه 50 هزار تومان می توانید کفشی خریداری کنید که راحتی بیشتری دارد. اما گاهی برند معتبر و داشتن ظاهر مناسب تر کفش را به راحتی آن ترجیح می دهید. آیا در مسائل کاری خود نیز به همین صورت عمل می کنید؟

مثال دیگری می زنم، فرض کنید طرفدار تیمی هستید و هر هفته بلیط بازی آن تیم را می خرید؛ آن هم در شرایطی که تیم شما هر هفته می بازد. یا اینکه شاید هر روز پاکتی سیگار تهیه کنید که هم به شما و هم به اطرافیانتان ضرر فراوانی می رساند. آیا این انتخاب منطقی است؟ (نتیجه اخلاقی: دخانیات عامل اصلی سرطان است!).

خب، همه این مثال ها را آوردم تا به این سوال برسم که: آیا شما به عنوان مسئول خرید تجهیزات رایانه ای یک شرکت هم، به اندازه انتخاب های روزمره، کمی غیر منطقی عمل می کنید؟! خیر. نهایت سعی شما این است که با دقت تمام، بهترین محصول را تهیه کنید.

واقعیت این است که اکثر ما وقتی به محل کار می رویم، سعی می کنیم احساساتمان را در خانه بگذاریم و آن ها را از دید سایر همکاران پنهان کنیم. البته این یک قانون نیست، اما بطور کلی می توان گفت که خریداران صنعتی نسبت به خریداران معمولی منطقی تر عمل می کنند یا حداقل ناچارند که منطقی تر باشند.

در واقع می توان گفت که انتخاب های ما در محیط کار، منطقی تر از انتخاب های روزمره زندگی است.

مدیریت فروش محصولات صنعتی
نقش فروش شخصی
استراتژی بازاریابی صنعتی بطور عمده از طریق کارکرد فروش شخصی تحقق می یابد. توان موسسه فروشنده برای برآوردن نیازهای موسسات خریدار تا حد زیادی بوسیله نیروهای فروش تامین می شود.
در نتیجه فروش شخصی دو نقش اساسی را ایفا می کند: ۱- بعنوان بخشی از توانمندی هایحل مشکل موسسه۲- بعنوان بخشی از آمیخته ارتباطی.
نمایندگان فروش بعنوان بخشی از توانمنئی های حل مشکل
کار مهم نماینده فروش کمک به مشتریان برای تعریف مشکل خرید است. اگر جنبه فنی کالاها بسیار پیچیده باشد، فروشنده باید در مورد کالاها و مسائل فنی انها آشنایی کافی داشته باشد.
دومین مسئولیت خطیر یک نماینده ، ارائه خدمات موثر به مشتری است.
سومین مسئولیت فروشنده، نماینده مشتری بودن در کارخانه یا دفتر مرکزی شرکت است.
نمایندگان فروش بعنوان بخشی از آمیخته ارتباطی
این مسئله یعنی آنکه نماینده فروش مسئولیت دارد که پیام های فروش را به مشتریان بالقوه و نیز مشتریان موجود انتقال دهد.
نماینده فروش مسئولیت دارد که سفارشات مشتریان را به سوی خود سوق دهد و اطلاعات بازار در زمینه رقابت، سهم بازار، روند بازار را به شکل گزارشات فروش به اطلاع مدیر بازاریابی برساند.

رویکرد جدید به فروش شخصی
افزایش زقابت باعث گردیده که بازاریاب های صنعتی و فروشندگان، روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد کنند که به ان بازاریابی رابطه مند می گویند.

برای افزایش بهره وری و توان فروشندگان، ابزار یا تکنولوژی های جدیدی تحت فرایند اتوماسیون مورد استفاده قرار گرفته است.

فروش گروهی رویکرد جدیدی برای برآورده ساختن نیازهای مشتری به اطلاعات فنی ، تخصصی، کیفیت بهتر و حمل و نقل به موقع می باشد.

کانال های توزیع چندگانه برای دستیابی کارامد به مشتریانی که در بخش های مختلف قرار دارند، مورد استفاده قرار می گیرد.

رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی

برای فروش شخصی موفق، آگاهی نسبت به رفتار خرید مشتریان سازمانی ضرورت دارد. یک فروشنده باید رفتار خرید یک مشتری صنعتی را با توجه به دو عامل مورد مطالعه قرار دهد:
•آیا شرکت خریدار موقعیت ویژه خرید را بعنوان کار جدید، خرید مجدد اصلاح شده یا خرید مجدد مستقیم تلقی می کند.
•تاثیرات محیطی، سازمانی ، مرکز خرید و متغیرهای فردی بر فرایند خرید موسسه چه چیزهایی هستند؟
علاوه بر موارد فوق، وظیفه فروش شخصی باید در مورد رقابتی که در مقابل سازمان خریدار وجود دارد و دیدگاه خریدار با توجه به تجزیه و تحلیل هزینه و فایده، کالای ارائه شده به او، آگاهی داشته باشد.

فرایند فروش
فرایند فروش
مراحل مهم موجود در فرایندهای فروش به شرح زیز می باشند:
شناسایی مشتریان احتمالی
به معنی شناسایی و جستجوی مشتریان بالقوه می باشد.
ارزیابی شایستگی
قبل از ارائه نمایش فروش، فروشنده صنعتی باید اطلاعات زیادی در مورد شرکت هایی که مشتریان احتمالی به شمار می روند، بدست اورد.
ارائه
روش قدیمی روش ارائه از پیش تهیه شده است که با توجه به ذهنیات قبلی در مورد فروش صحبت می شود. روش برآورده کردن نیاز با شناسایی نیازها یا مشکلات واقعی موسسه خریدار آغاز می شود.
قطعی کردن فروش
فروشندگان باید به علائمی مانند نکته ها، سوالات یا حرکات فیزیکی که نمایش دهنده آمادگی مشتریان برای قطعی کردن فروش است، توجه داشته باشند.

نمایندگان فروش ممکن است برای قطعی کردن فروش از طریق ارائه تخفیف یا ارائه قیمت خاص یا شرایط اعتباری ویژه برای متقاعد کردن خریدار استفاده کنند.

خدمات پس از فروش
حتی پس از قطعی شدن فروش و دریافت قطعی سفارش مشتری، فروشنده صنعتی بکار خود در زمینه هایی چون حمل، نصب، آموزش، خدمات پس از فروش، کالاهای مرجوعی، پرداخت ها و مالیات های توافق شده فروش، ادامه خواهد داد.

• سازمان و مدیریت فروشندگان
• سازمان و مدیریت فروشندگان

یک استراتژی فروش کارآمد فقط با وجود سازمان مناسب، قابل اجرا خواهدد بود. اینکه کدام یک از سازمان های فروش بهترین گزینه برای یک شرکت می باشد بستگی دارد به: ۱- بزرگی موسسه ۲- منابع موجود آن ۳- ماهیت و دامنه کالاهای فروخته شده ۴- ماهیت بازار شامل بخش های بازار و شیوه های خرید ۵- مهارت ها، توانمندی ها و دانش افراد شاغل در سازمان ۶- مسئولیت های تعیین شده برای واسطه های بازار.

سازمان های جغرافیایی
سازمان های جغرافیایی

این مرسوم ترین نوع سازمان در بازاریابی صنعتی بشمار می رود. در این سازمان، یک فروشنده مکلف گردیده که در یک قلمرو، شعبه یا منطقه خاص برای ارتقاء کلیه محصولات شرکت به کلیه مشتریانی که در آن منطقه جغرافیایی قرار دارند، فعالیت داشته باشد.

سازمان محصول
سازمان محصول

در این سازمان، فروشندگان با تعداد محدودی از مجموعه متنوع کالاهای شرکت سروکار خواهند داشت. در نتیجه، فروشندگان مختلف در فروش گروه های مختلف کالا تخصص پیدا می کنند.

ترکیبی از تخصص جغرافیایی و محصول
ترکیبی از تخصص جغرافیایی و محصول
در عمل ترکیبی از تخصص جغرافیایی و محصول مورد نیاز است.
سازمان بازار گرا یا مشتری گرا
این نوع سازمان عموماً با تخصص جغرافیایی ترکیب می شود. هرگاه گروه های مشتریان متمایزی وجود داشته باشند که صرفاً از لحاظ تعداد و امکانات بالقوه، بزرگ نیستند بلکه رفتارهای خرید متفاوتی با هم دارند، این سازمان مناسب آنها می باشد.

مدیریت نیروی فروش
مدیریت نیروی فروش

مدیریت نیروی فروش در بر گیرنده جذب نیرو و انتخاب، آموزش، نظارت، انگیزش، توسعه، پرداخت، ارزیابی و کنترل نیروی فروش است.

جذب نیرو و انتخاب فروشندگان صنعتی
جذب نیرو و انتخاب فروشندگان صنعتی

یک سازمان می تواند در انتخاب و جذب فروشندگان از یک یا چند روش انتخاب نیرو استفاده کند. این روش ها عبارتند از: ۱- مصاحبه های گروهی ۲- ارزیابی فرم های درخواست ۳- بررسی با توجه منابع ذکر شده در فرم درخواست ۴- آزمون های شخصیت ۵- آزمون های مربوط به علایق، توان و مهارت و دانش.

معیار انتخاب
معیار انتخاب
معیارهایی که در انتخاب فروشندگان صنعتی معمولاً مورد استفاده قرار می گیرند عبارتند از: ۱- مهارت در روابط انسانی
۲- مهارت های ارتباطی ۳- سابقه فنی ۴- دانش شغلی ۵- مهارت در مذاکره.

مصاحبه های شخصی

مصاحبه های شخصی می تواند توسط یک نماینده فروش شرکت، یا با مصاحبه های متعدد یا مصاحبه های گروهی از طریق مجموعه افراد منتخب شرکت انجام شود.
یکی از روش های مصاحبه ، مصاحبه ساختار مند است. روش دیگر مصاحبه تحت تنش است.
هدف از مصاحبه شخصی این است که امکان ارتباط دو طرفه بین متقاضی و نماینده فروش برقرار شود بگونه ای که هر طرف بتواند طرف دیگر را بشناسد.

آموزش فروشندگان صنعتی

بسیاری از موسسات صنعتی زمان و پول قابل توجهی را صرف آموزش فروشندگان خود می کنند.

اهداف آموزش فروش

اهداف گسترده آموزش عبارتند از: بهبود عملکرد شرکت و فروشندگان آن یا افزایش سطح رضایتمندی مشتریان.

روش های بازاریابی صنعتی
بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)
مخاطبین هدف شما باید قادر باشند برای تاثیر بیشتر سایت شما را بیابند. این همانجاست که بهینه سازی موتور جستجو وارد می شود.
اگرچه سئو سایت پیچیده است و یک نظم تکاملی دارد، در نهایت شامل دو مولفه اولیه است.
سئوی درون سایت از عبارات کلیدی مورد هدف برای ارتباط با مفاهیم در سایتتان استفاده می کند که برای مخاطبین شما اهمیت دارد. این عبارات کلیدی عموما روی خدمات و متخصصین شما تمرکز دارند.
هدف سئوی درون سایت، ارتباط با موتورهای جست و جو به منظور اینکه بدانند وب سایت شما در چه مورد است می باشد. این به موتور جست و جو اجازه می دهد که نتایج مرتبط تری را برای جست و جو گران نشان دهد. و زمانی که مخاطبین به دنبال اطلاعاتی در حوزه تخصص شما می باشند، شما را می یابند.
سئوی خارج سایت قالبی ست از لینک ها به وب سایت شما، چه با تعاملی خارجی و چه با مقالات مهمان در دیگر انتشارات. این تلاش ها به منظور افزایش اختیارات سایت شما به عنوان یک رهبر شناخته شده در حوزه خودتان است.
همانطور که وب سایت های مستقل و مرتبط به وب سایت شما لینک می زنند، موتورهای جست وجو سایت شما را سایت معتبرتری می دانند- که در نتیجه رنک شما بالاتر می رود.

رسانه اجتماعی

تحقیقات ما نشان داده اند که بیش از ۶۰ درصد از خریداران به دنبال خدمات دهندگان جدیدی در رسانه اجتماعی هستند، و آن را نسبت به ارجاعات و توصیه های رسمی، تبدیل به منبع رایج تری کرده اند.
به زبان ساده تر، رسانه اجتماعی یک تسریع بخش برای دستیابی به شهرت، تخصص، و محتواست. رسانه اجتماعی به شما امکان ارتباط با تاثیرگذاران و مخاطبینی ارزشمند را می دهد، و با قدرت شنیداری اجتماعی، روی برندتان نظارت دارد.

شناخت مشتریان گروه هدف
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهترمی توانید انتخاب کنید. آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید. واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.
چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.
مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است. باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد. (دیوید، مدیریت استراتژیک)

ارجاع
ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان دست کم یک بار افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.
شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.
در واقع کافی است شما برای مستریان اولتان وقت کافی را صرف کنید سپس خدمات خوب و راضی کننده را به آنها اراده دهید بعدش آنها شما را معرفی می کنند و به همین صورت مشتریان شما افزایش پیدا می کند و دیگر نیازی نیست برای مشتریان بعدی نیز به اندازه مشتریان قبلی وقت بگذارید اما ارائه خدمات با کیفیت همواره ضروری است.

پاسخگویی به سوالات مشتری
قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سوال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سوال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.

روش ارتباطی

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.
برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.

بازاریابی B2B:
بازاریابی B2B به تکنیک ها و روش هایی اطلاق می شود که توسط شرکت هایی با محصولات و خدمات فروخته شده به دیگر کسب و کارها مورد استفاده قرار می گیرد. برخلاف بسیاری از تلاش هایی که در زمینه ی بازاریابی B2C انجام می شود، مستعدان در زمینه ی B2B باید تعداد نماینده های اجرایی را که در تصمیم خرید نقش دارند، در نظر داشته باشد، لذا کمپین ها باید مخاطبین را نیز در همان سازمان مد نظر قرار دهند. به علاوه، بازاریابی B2B باید دوره های تراکنش طولانی داشته باشد.

بازاریابی B2B،نوعی کسب و کار است که محصولات و خدماتش را برای دیگر کسب و کارها تبلیغ می کند از جمله استراتژی های رایجی همانند ایمیل مارکتینگ، تبلیغات PPC، سئو وب سایت، و بازاریابی رسانه اجتماعی.

تحقیق
تحقیق بستر هر بازاریابی مدرن است و توسط مطالعات دقیق و علمی، در زمینه ی بازار و برند، به شما کمک می کنند که تصمیمات آگاهانه تری بگیرید. آنها بنیان هایی هدفمند را در اختیار بازاریابی تان قرار می دهند و مبنای ارزشمندی را برای ارزیابی نتایجتان ارائه می دهند.
با اجرای تحقیقات، می توانید مشتریانتان را بهتر بشناسید- که این شما را در موقعیت بهتری برای خدمت به آنها قرار می دهد. تحقیقات بازاری به شما در مورد اینکه فرآیندتان چه عملکردی دارد، اطلاعاتی می دهد. شما خواهید فهمید که کدام جوانب شرکت شما موفق عمل کرده اند و درک بهتری از اینکه چه خدماتی باید ارائه دهید پیدا می کنید.
تاثیر تحقیقات نیز کاملا واضح است. مطالعات ما در زمینه تاثیر تحقیقات نشان داده است که شرکت هایی که تحقیقاتی سیستماتیک را روی مشتریان و ارباب رجوعانشان اجرا می کنند، ده برابر سریع تر پیشرفت می کنند و نسبت به همتایان خود که از تحقیقات استفاده نمی کنند، دو برابر سود بیشتری دارند.

استراتژی مبتنی بر جاویژه
یکی از مهمترین ملاحظات کسب و کاری شما – دوره- تخصص و هدفگیری جاویژه است. تحقیقات ما نشان داده اند که شرکت هایی با پیشرفت هایی سریع در جاویژه های مورد هدف خودشان تخصص بیشتری دارند. این باید حوزه ای از صنعت باشد که شما کاملا آن را درک کرده باشید، فضایی که در آن بتوانید تبدیل به یک کارشناس و راهبر شوید.

تخصص، تمام تلاش های شما در زمینه ی بازاریابی را ساده تر می کند، چرا که دقیقا معرف همان چیزی ست که شما کار می کنید و به سرعت شما را از دیگر رقبا متمایز می کند. تخصص یک مقسم است که خودش خودش را اثبات می کند.

یک وب سایت با عملکرد عالی
در بازار خدمات حرفه ای امروزه، وب سایت شرکت شما، یکی از ارزشمندترین دارایی های شماست. برخلاف چیزی که قدیمی ها به آن باور داشتند، این وب سایت چیزی بیش از یک بیلبورد دیجیتال یا بروشور است. یک وب سایت موفق، هابی از یک حضور آنلاین شرکت و یک فرافکنی غنی از اطلاعات متخصصانش در بازار است.

وب سایت شما یک ابزار مهم برای ایجاد بازدید است. ارباب رجوعان بالقوه، به صورت آنلاین به دنبال خدمات دهندگان می باشند، و باید بتوانند وب سایت شما را بیابند تا شما بتوانید این شانس را داشته باشید که نظر کسب و کار آنها را جلب کنید. به علاوه، وب سایت شما، شما را قادر می سازد تخصص شرکتتان را نشان دهید و در بازار معروف شوید.

بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)
همانطور که اخیرا اشاره کردیم، مخاطبین هدف شما باید قادر باشند برای تاثیر بیشتر سایت شما را بیابند. این همانجاست که بهینه سازی موتور جستجو وارد می شود.
این یک قسمت کلیدی از پازل بازاریابی دیجیتال است که در مطالعه ما؛ شرکت هایی با رشد بالا، به عنوان موثرترین تکنیک تبلیغات آنلاین شناخته شده اند. اگرچه سئو سایت پیچیده است و یک نظم تکاملی دارد، در نهایت شامل دو مولفه اولیه است.
سئوی درون سایت از عبارات کلیدی مورد هدف برای ارتباط با مفاهیم در سایتتان استفاده می کند که برای مخاطبین شما اهمیت دارد. این عبارات کلیدی عموما روی خدمات و متخصصین شما تمرکز دارند.
هدف سئوی در سایت، ارتباط با موتورهای جست و جو به منظور اینکه بدانند وب سایت شما در چه مورد است می باشد. این به موتور جست و جو اجازه می دهد که نتایج مرتبط تری را برای جست و جو گران نشان دهد. و زمانی که مخاطبین به دنبال اطلاعاتی در حوزه تخصص شما می باشند، شما را می یابند.
سئوی خارج سایت قالبی ست از لینک ها به وب سایت شما، چه با تعاملی خارجی و چه با مقالات مهمان در دیگر انتشارات. این تلاش ها به منظور افزایش اختیارات سایت شما به عنوان یک رهبر شناخته شده در حوزه خودتان است.
همانطور که وب سایت های مستقل و مرتبط به وب سایت شما لینک می زنند، موتورهای جست وجو سایت شما را سایت معتبرتری می دانند- که در نتیجه رنک شما بالاتر می رود.

رسانه اجتماعی
اگر نیاز داشتید اثبات کنید که رسانه اجتماعی قرار است در اختیار شرکت های خدماتی حرفه ای باشد، ما شما را تحت پوشش قرار می دهیم. تحقیقات ما نشان داده اند که بیش از 60 درصد از خریداران به دنبال خدمات دهندگان جدیدی در رسانه اجتماعی هستند، و آن را نسبت به ارجاعات و توصیه های رسمی، تبدیل به منبع رایج تری کرده اند.
حتی ماهیت ارجاعات نیز در حضور رسانه اجتماعی فرق کرده است. یک مطالعه ی جدید در زمینه ی بازاریابی ارجاعات دریافته است که 17 درصد از ارجاعات تخصص محور بر اساس تعاملات در رسانه اجتماعی به وجود آمده اند. به زبان ساده تر، رسانه اجتماعی یک تسریع بخش برای دستیابی به شهرت، تخصص، و محتواست. رسانه اجتماعی به شما امکان ارتباط با تاثیرگذاران و مخاطبینی ارزشمند را می دهد، و با قدرت شنیداری اجتماعی، روی برندتان نظارت دارد.

تبلیغات
پلت فرم هایی هستند که شرکت شما می تواند در آنجا تبلیغات موثری داشته باشد.
انتشارات و وب سایت های صنعتی
شبکه های اجتماعی
بازاریابی موتور جستجو (SEM)- گوگل ادوردز، و بینگ و یاهو
تبلیغات ریتارگتینگ(هدف گیری مجدد)- یک تکنولوژی مبتنی بر کوکی ست که از کد ساده ی جاوااسکریپت استفاده می کند تا مخاطبین شما را به صورت ناشناس در وب فالو کند و تبلیغات مرتبطی را به آنها نشان دهد. تبلیغات نه تنها خدمات را ارتقا می دهد- بلکه می تواند نقش مهمی را در دانلود محتوا، افزایش تخصص و بازدید داشته باشد.
با این حال استفاده از قالب های مناسب تبلیغاتی برای خدمات حرفه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است. لینکدین، ریتارگتینگ و دیگر تبلیغات صنعت محور، عملکرد بهتری دارند، چرا که آنها به شما این امکان را می دهند که به صورت مستقیم مخاطبین مناسبی را در صنعت هدف قرار دهید، که با تبدیل بیشتر، نرخ کلیک بالاتر، هزینه کمتری برای دانلود به دنبال دارد.
از طرفی بازاریابی موتور جستجو (SEM)، اغلب گران است و هدف گیری اش برای اهداف خدمات حرفه ای سخت است. مشابها، تبلیغات فیسبوک تاثیر کمتری دارند چرا این پلت فرم با نرخ کمتری توسط خریداران خدمات حرفه ای نسبت به دیگر شبکه های رسانه اجتماعی مورد استفاده قرار می گیرد.
با اینحال، به یاد داشتن این نکته ضروری ست که تغییرات زیادی در هر نوع تبلیغاتی صورت می گیرد. شرکت هایی با خدمات حرفه ای بسته به بودجه، هدف، هدف گیری و جاویژه صنعت، آن ها را مناسب یا غیرمناسب می دانند.

.بازاریابی ارجاعی
ما اشاره کردیم که ماهیت ارجاعات خدمات حرفه ای تغییر کرده است- و این تاثیراتی اساسی روی استراتژی بازاریابی B2B شما دارد. مطالعات استراتژی بازاریابی ارجاعات در خدمات حرفه ای، وجهه ی جدید و مهمی از روش ها را نمایان کرده اند – بیش از 81.5 درصد از ارائه دهندگان از کسی که مشتری نبوده، ارجاعات را دریافت کرده اند.

این ارجاعات از کجا می آیند؟ بخش وسیعی از آنها بر اساس شهرت شرکت در زمینه ی تخصصی خاصی ست. با استفاده از بازاریابی محتوا و دیگر تاکتیک ها در این لیست، می توانید برند مشهوری برای تحصص در حوزه تان درست کنید- و درکی از تخصصتان حتی بین مخاطبینی که مستقیما با شما کار نکرده اند پیدا کنید. این شناخت برند منجر به ارجاعات و کسب وکارهای جدید می شود.

اتوماسیون بازاریابی، CRM، و اتوماسیون و اتوماسیون بازاریابی شکوفا
اتوماسیون بازاریابی جایگزین فرآیندهای لمسی و دستی با ابزارهای اتومات است- که با تکنولوژی تحت حمایت قرار می گیرد. این تمام مجراهای بازاریابی آنلاین را در یک سیستم مرکزی به منظور تولید، مدیریت، ارزیابی برنامه ها و کمپین ها، گرد هم می آورد.
همانند دیگر ابزارهای تکنولوژیکی، انتخاب نرم افزاری اتوماسیون مناسب برای شرکت شما از اهمیت ویژه ای برخوردار است. اطمینان حاصل کنید که اندازه، پیچیدگی، و مقیاس پذیری راه حل تان با تقاضاهایتان تناسب داشته باشید.
CRM: نرم افزار CRM ،نرم افزار مهم دیگر سیستم مدیریت روابط مشتری ست (CRM). بیشتر شرکت ها از CRM برای ردیابی و سازمان دهی فرصت ها و اطلاعات مشتری استفاده می کنند. به طور خلاصه، یک CRM به شما کمک می کند که سازمان دهی شده و متصل باقی بمانید، مهم نیست که عملیات شما چقدر پیچیده شوند.
CRM به عنوان یک پایگاه داده برای تمام اطلاعاتی به حساب می آید که شما درمورد فرصت ها و مشتری ها جمع می کنید، همانند تعاملات خاص با آنها. این اطلاعات می توانند وارد شده، ذخیره شوند و توسط کارمندان در هر دپارتمان از شرکت تحت دستیابی قرار بگیرند، و تمام کارها در شرکتتان باهم همزمان شود.

ارزیابی و بهینه سازی
ما با تحقیق کارمان را شروع کردیم، اما هنوز رویکر علمی مان را تمام نکرده ایم. ارزیابی و بهینه سازی به شما امکان بازگو کردن تلاش های بازاریابی و اتخاذ تصمیماتی بر اساس داده های سخت را می دهد.

آنطور که تحقیقات بستر بازاریابی ست، ارزیابی و بهینه سازی نیز راهنمای مداوم شما هستند. شما نباید دست از ارزیابی و بازاریابی کمپین ها و تطابق آنها بکشید. این شامل:

تست A/B ایمیل ها، صفحات فرود- با استفاده از ابزارهای تست A/B ( همانند آپتیمایزلی (Optimizely) یا آنبونس (Unbounce)) یاد بگیرید که کدام یک از موارد ذیل بر اساس تغییرات زبانی، طراحی و دیگر عناصر، کاربران را با موفقیت بیشتری تبدیل می کند: ایمیلها یا صفحات فرود.

نمایش صفحه فرود و ایمیل – از ابزارهایی همانند ایمیل آن اسید (Email on Acid) استفاده کنید تا ارزیابی کنید ایمیل ها چگونه در دستگاه ها و پلت فرم های مختلف نمایش داده می شوند، تا تضمین کنید که آنها همانطور که باید کار می کنند.

تحلیل ها و گزارش دهی
مشابها، تحلیل معیارهای مناسب به منظور ارزیابی موثر نتایج مهم است. شما به ابزارهایی نیاز پیدا خواهید کرد تا داده هایی دقیق را از وب سایتتان، برای رسانه اجتماعی و بهبود سئو جمع آوری کنید.
گوگل آنالتیکز یک ابزار مهم برای ارزیابی و تحلیل ترافیک سایت شماست. MOZ به شما کمک می کند که نتایج سئوی خود را مطالعه کنید و نتایج سئویتان را بهبود بخشید، در حالی که ابزارهایی همانند هوت سوییت (Hootsuite) تحلیل های دقیقی از رسانه اجتماعی ارائه می دهند.
تحلیل ها و ارزیابی به شما دردرک بهتر اینکه کدام عملکرد بهتر و کدام بدتر است کمک می کند. این موارد را پذیرا باشید، از آن ها استفاده کنید، آنها به شما کمک می کنند که تلاش های بازاریابی خودتان را از هنر تبدیل به علم کنید.

۱۴ تفاوت بازاریابی B2B و B2C
۱.عباراتی با کپی ساده در برابر عباراتی مختص به صنعت
نسخه ای که در برابر مصرف کنندگان استفاده می شود اغلب باید به یک زبان ساده تر و مرتبط نوشته شده باشد، از طرفی دیگر بازاریابان می توانند از عباراتی مختص صنعت در نسخه B2B استفاده کنند تا خوانایی افزایش پیدا کند. این اصطلاحات مخصوص یک صنف؛ ممکن است به مذاق یک فرد غیررسمی خوش نیاید، اما می تواند به عنوان یک خلاصه به کار رود تا با مشتریان ایده آل ارتباط برقرار کند، لذا بازاریابان می توانند محتوایی مفهومی را بدون اینکه کلمات زیادی در آن به کار رود ایجاد کنند.

۲.احساسات در برابر منطق
درحالیکه بازاریابی B2C به دنبال معامله و ایجاد سرگرمی است خریداران B2B می خواهند در کار عملکرد داشته باشند و از دستاوردهایشان شناخت داشته باشند. به منظور کسب اعتماد و ایجاد روابط با خریداران B2B دارندگان باید خودشان را با تسهیم اطلاعات مرتبط به عنوان شریک در نظر بگیرند تا به اکسل مشتریان در حرفه ها و شغل هایشان کمک کند.

۳.مختصرنویسی در برابر بیان جزییات
مشتریان به دنبال محتوایی هستند که سرگرم کننده باشد و هضم آن ها ساده باشد. آن ها به جای اینکه دنبال محتوایی با جزییات زیاد باشند به دنبال اطلاعات قابل اشتراک گذاری و مفیدند، لذا پیام بازاریابی B2C خلاصه و مبتنی بر مزیت است. یک مخاطب B2B عادت کرده است که با فروش ها و افراد حرفه ای بازاریابی به وجد بیاید، افرادی که از محصولات و خدماتشان تشریح دقیقی را ارائه می دهند چیزهایی همانند مشخصات و ویژگی ها. برای بازاریابان B2B مهم است که ویژگی ها و مشخصاتش را در ارتباطات بازاریابی شان بگنجانند لذا مخاطب اطلاعات لازم برای تصمیم گیری را در دست دارد.

۴.محتوایی با تاثیرگذاری سریع در برابر محتوای با قالب های طولانی
نسخه های کوتاه و فوری توجه مخاطبین بازاریابی B2C را جلب می کند و منجر به تبدیل می شود، به خصوص به هنگام تبلیغ محصولات کم قیمت. از طرفی محتوای B2B باید طولانی تر باشد و جزییات بیشتری داشته باشد تا باعث شود برند اعتماد مخاطب را جلب کند و اطلاعات مناسبی را ارائه دهد که متناظر با سیر و سفر مشتری است.

۵.وفاداری برند در مقابل رابطه برند
یک مخاطب وفادار بازاریابی B2C لزوما نیازی ندارد که رابطه نزدیکی با برند داشته باشد. آن ها می توانند به سادگی برند را دنبال کنند، محتوا را به اشتراک بگذارند و هر از چند گاهی خرید کنند. بازاریابان B2B باید روابطی نزدیک را با خریداران متعدد در سازمان ایجاد کنند و این روابط را با ایجاد ارزش و حفظ ارتباط به وجود آورند تا بتوانند اعتمادشان را جلب کنند.

۶.تصمیم گیرندگان تکی در برابر زنجیره فرمان ها
این چرخه فروش ها برای بازاریابی B2C و B2B خیلی متفاوت است. مصرف کنندگان اغلب تصمیمات سریع تری می گیرند. آن ها کمی تحقیق می کنند، از دوستانشان سوال می پرسند و بازبینی ها و توصیفات را می خوانند، اما این در مقایسه با فرآیند خرید B2B زمان کمتری می برد که این شامل تدارکات، حسابداری، بازبینی ها از سمت سهامداران متفاوت و تایید تصمیم گیرندگان می باشد.

۷.وضعیت در برابر شناخت
بیشتر مصرف کنندگان محصولی را می خرند که به آن ها کمک کند وضعیت اجتماعی شان را ارزیابی کرده و آن را بیان کنند، لذا بازاریابان B2C باید چنین تاثیر اجتماعی را در پیغامشان مشمول کنند. درعین حال مشتریان B2B با انگیزه های متفاوتی تحریک می شوند. آن ها نه تنها براساس اینکه یک محصول یا خدمات به سازمان نفع می رساند تصمیم گیری می کنند بلکه بر این اساس که آیا این می تواند به آن ها کمک کند تا کارها را با تاثیر بیشتری پیش ببرند و در کارشان برتری پیدا کنند و در حرفه شان پیشرفت داشته باشند.

۸.رضایت سریع در مقابل پرورش روابط
خریداران B2C اغلب برای نیازهای فوری خود خرید می کنند. آن ها می توانند در طول چند دقیقه تصمیم گیری کنند، مساله خود را حل کنند و در این مسیر پیش روند. بنابراین پیام بازاریابی برای محصولات یا خدمات B2C روی رضایت سریع، راحتی و سادگی کاربرد تاکید دارد. از طرفی خریدهای B2B چرخه های خرید طولانی تری دارند و به تلاش بیشتری در زمینه نقش بازرگان در پرورش روابط نیاز دارند که با ارائه نیازهای چند سهامداری که در فرآیند خرید دخیل شده اند محقق می شود.

۹.روابط یکبار مصرف در برابر روابط بلندمدت
برخلاف محصولات مصرف کننده خریدهای B2B اغلب مبتنی بر قراردادند. روابط یا چندماهه هستند یا حتی چند ساله، که تاثیر تصمیم برای خرید را پراهمیت تر می کند. درحالیکه بازاریابان B2C زمان و تلاش بیشتری را در یافتن بازارهای جدید یا مجراهای توزیع صرف می کنند، بازاریابان B2B روی ایجاد روابط بلندمدت تمرکز دارند، که این منجر به تجدید قرارداد و حجم بالاتر خرید می شود.

۱۰.ایجاد موفقیت ناگهانی و بازی کردن یک بازی طولانی
بیشتر محصولات مصرف کنندگان بازاریابی شان را روی بدعت و هیجان می گذارند. سرمایه گذاری بودجه زیاد تبلیغاتی برای ایجاد موفقیت ناگهانی کار رایجی نیست. بازاریابان B2B روی بازی طولانی تمرکز دارند که از استراتژی های درونی و بازاریابی محتوا استفاده می کنند تا روابطی را به کار برند و روابطی را با مشتریان حفظ می کند.

۱۱.جلب توجه در برابر حفظ توجه
مصرف کنندگان خیلی زود توجهشان از چیزی گرفته می شود. آن ها اغلب تمایل ندارند که زمان و توجه زیادی به محتوا کنند و هم زمان خرید بکنند. بازاریابان B2C باید مفاد بازاریابی ای را به وجود بیاورند که بتواند سریع جلب توجه کند و مشتریان را به گرفتن تصمیم سریع در خرید تشویق کند. از طرفی خریداران B2B تمایل دارند که زمانی را روی درک جزییات یک محصول یا خدمات صرف کنند. مفاد بازاریابی باید جوری طراحی شوند که توجه مخاطبین را با محتوای مرتبطی حفظ کند که آن ها را آموزش دهد و به آن ها در تصمیم گیری کمک کند.

۱۲.آگاهی برند در برابر رضایت مشتری و حفظ آن
بیشتر بازاریابان B2C روی تلاش برای ایجاد آگاهی برند تمرکز دارند و در عین حال اکثریت بازاریابان B2B منابع زیادی را برای اولویت بندی رضایت و حفظ مشتری صرف کند چرا که هر مشتری یا حساب نشان دهنده درآمدی زیادی در طولانی مدت است. چرخه طولانی فروش در بازاریابی B2B به معنی منابع بیشتر است که توسط خریدار سرمایه گذاری شده تا یک مشتری را ثبت کند و یا برنده یک قرارداد باشد. از دست دادن یک مشتری عموما تاثیر بالاتری روی کسب وکار B2B به نسبت B2C دارد.

۱۳.سرعت و سادگی در برابر عملیات و پیچیدگی
مصرف کنندگان به دنبال سادگی و کاربردی ساده اند. یک تجربه پیچیده کاربری تاثیر قابل توجهی روی تبدیل می گذارد. از طرفی مشتریان B2B بیشتر تمایل دارند که وارد فرآیندهای طولانی تری شوند تا بتوانند حسابی با کاربران متفاوت ایجاد کنند تا از ویژگی هایی همانند شخصی سازی براساس نقش هر کارمند و بودجه تصویب شده اش بهره ببرند. به علاوه تجارت الکترونیکی B2B و خریداران آفلاین اغلب به دنبال گزینه های بیشتری در فرآیند پرداخت هستند، همانند استفاده از اعتباری توسعه یافته که به یک فرآیند برای راه اندازی نیاز دارد.

۱۴.تقسیم برند و شخصی سازی بیش از حد
بازاریابان B2C اغلب بخش هایی که مرتبط به سبک زندگیست و اغلب بزرگ و توسعه یافته هستند را مورد هدف قرار می دهند، همانند “مادرهای دهه هشتادی ها” یا “درست کردن ساندویچ”. بازاریابان B2B بیشتر دوست دارند که از تحلیل هایی قابل پیش بینی استفاده کنند که به آن ها امکان ساخت پروفایل های دقیقی از مشتری را می دهد که در ایجاد پیشنهادات شخصی برای هر مشتری به آن ها کمک می کند.

استراتژی های بازاریابی صنعتی: ۵ استراتژی بازاریابی B۲B
استراتژی بازاریابی اساس در مورد کسب و حفظ دامنه رقابت است؛ و باید رشد کسب و کار را تسهیل و حمایت کند. باید در برگیرنده فعالت های کوتاه و بلند مدت باشد. بیشتر استراتژی های بازاریابی صنعتی موفق کنونی را می توان بر اساس استراتژی های زیر محوریت داد.

۱. استراتژی های بازاریابی صنعتی مشتری محور
که بر محدوده های چرخه زندگی مشتری، یا بر بخش های هدف بلقوه مانند C-Suit (این روند نام خود را از عنوان مامور اجرای ارشد میگیرد که در زبان انگلیسی با حرف C شروع می شود، برای کلمه Chief به معنای رییس که بعد مدیرعامل (CEO)، رییس بخش امور مالی (CFO)، رییس بخش عملیاتتی (COO) و رئیش بخش اطلاعات (CIO) اشاره دارد. – مترجم) یا بر ایجاد استراتژی بر اساس راه حل های واقعی برای پاسخگویی به نیازهای مشتری اشاره دارد. اکنون بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها در B۲B به عنوان راهی موثر برای کسب سهم ذهنی و دسترسی به مخاطبین جدید شناخته می شود. سایر احتمالات عبارتند از تمرکز مجدد کسب و کار و سرمایه گذاری بازاریابی بر چرخه مشتری: گرایشات بخش عمودی به معنای تنظیم محتوای بازاریابی، پیام دادن و بودجه بر اساس بازارهای عمودی مشخص است.

۲. دو تغییر از طریق دیجیتال و محتوا
راه های دیگر برای تعریف یک ترکیب بازاریابی دیجیتال جدید یا ساختن محتوای جالب وجود دارد. برخی از استراتژی های موفق شامل سرمایه سازی بر اساس پلتفرم های اجتماعی و استفاده از این پلتفرم ها برای حمایت از مدیریت رابطه با مشتری و تقویت برنامه های برند سازی می شوند. برندهای B۲B که در زمینه تغییر جایگاه خود یا برای تغییر برداشت و ادارک مشتریان سرمایه گذاری می کنند هر روز بیش از پیش می شوند. یک کسب و کار تصممی میگیرد زمانی که برداشت موجود از آن با واقعیت یا نگاه مطلوب نسبت به برند فرق می کند، در زمینه ارتباطات و برندسازی سرماه گذاری نماید تا ادراک و برداشت مشتریان را تغییر دهد

۳. همکاری با شرکای کانال
برخی از برندهای B۲B موفقیت را در تعریف مجدد روابط با شرکای کانال موجود یا ایجاد شرکای کانال جدید می یابند. نمونه ایی از آن کارکردن با فروشندگان نرم افزار مستقل است که تجربه کار رکدن در بخش عمودی و با مشتریان ان را داشته اند.

۴. بهبود اجرای بازاریابی
محدوده چهارم به بهبود محدوده های اجرای بازاریابی، از طریق بهبود کیفیت تولید سرنخ و مراقبت، هدفمندتر شدن در رابطه با بودجه ها و منابع در بازاریابی حساب محور (ABM)، از طریق فروش بیشتر و کارآمدتر بودن تنظیم بازاریابی تا بتواند برای دست یابی به اهداف کسب و کار کارآمدتر باشد یا از طریق بهبود بازاریابی رویدادها؛ مربوط می شود.

۵. همکاری با شرکا
در همه موارد بالا؛ مشارکت بازاریابی می تواند برای تقویت بیشتر استراتژی و همچین بهبود احتمال دستیابی به اهداف استفاده شود. نمونه ایی از آن همکاری با یک اتحادیه صنعتی و منابع بازاریابی آن برای دست یابی به یک بخش کسب و کار صنعتی است.

۴ گرایش اصلی اقتصاد دیجیتال و بازاریابی B۲B
اقتصاد دیجیتال یکی از قدرتمندترین نیروهایی است که جهان کسب و کار را دستخوش تغییر کرده است. این رویکرد مدل های کسب و کار متعدد و چشم اندازهای رشد کسب و کارهای جدید ایجاد کرده و در تغییر اقتصادها و وضعیت اقتصادی برخی از کشورها نقش داشته است. برخی نمونه های این مدل های کسب و کار جدید عبارتند از تجارت – الکترونیک، و تبلیغات آنلاین و ابری.

کسب و کارهای ابری
کسب و کارهای ابری، یعنی جایی که خدمات از طریق اینترنت ارائه می شود، دارای مزیت های کلیدی مانند هزینه کمتر برای تنظیمات، منابع عملیاتی مورد نیاز کمتر، انعطاف پذیری، توانایی رشد و توسعه، و سهولت همکاری است. نمونه های یاز کسب و کار ابری را می توان به قدمت سال های ۱۹۹۰ یافت، زمانی که خدمات ایمیلی رایگان در کلود توسط گوگل، یاهو و هاتمیل و مواردی از این دست ارائه می شد.

تبلیغات آنلاین
تبلیغات آنلاین نیز از راه رسید و به عنوان نتیجه اقتصاد دیجیتال رشد کرد. مدل های تبلیغ محور جدید شامل خدمات رایگان یا کمک هزینه ای و روش های پرداخت جدید مانند هزینه در ازای هر هزار مورد (CPM)، هزینه در ازای هر اقدام (CPA) و هزینه در ازای هر کلیک (CPC) می شود.

گرایش های بنیادین اقتصاد دیجیتال و بازاریابی B۲B-گرایش بنیادین ۱: افزایش مشتری گرایی
بازاریابان B۲B با توجه به رفتارهای کسب و کار در حال تغییر و انرژی سازمانی متغیر باید از تاثیرات سازمانی بهتری برخوردار بوده و از طریق ارتباطات و محتوای هدفمندتر و از پیش پرداخته تر به همراهی و ارتباط بهتری با کسب و کارها و سهامداران دست پیدا کنند. بازاریابی C-suite و بازاریابی اینفلوئنسر به یکی از موضوعات داغ و محبوب در بازاریابی B۲B تبدیل شده زیرا از روابط و اینفلوئنسرهای در بیشترین حد ممکن بهره می برند.

گرایش بنیادین ۲: اوج گرفتن بازاریابی دیجیتال و محتوایی
تغییراتی در ارتباطات بازاریابی ایجاد شده تا تاکید بیشتری بر روی محتوا قرار بگیرد، قالب های محتوایی به نوبه خود متنوع و عموما غنی تر شده اند. در ضمن از بازاریابی مداخله جویانه به سمت بازاریابی ورودی حرکت کرده ایم. بازاریابی مداخله جویانه عبارت است از تبلیغ یک محصول یا خدمات از طریق تبلیغات مداوم، کمپین های بازاریابی، روابط عمومی و فروش؛ گاهی آن را بیش از اینکه به عنوان کمکی برای مشتری ببینند بیشتر به چشم چیزی مزاحم نگریسته می شود.

ردگیریرفتار خرید مشتریان
در بازاریابی ورودی مشتریان دریافت کننده پیام های بازاریابی شما هستند و این بازاریابی است که مشتری را جذب کرده و به سمت خود می کشد، نه اینکه بازاریابی پیام را به سمت مشتری هل بدهد. ده سال پیش بازاریابان از توانایی ردگیری رفتار خرید مشتریان یا مصرف رسانه ایی در حامل های بازاریابی مختلف برخوردار نبودند؛ در ضمن مشتریان از چنین حامل های بازاریابی متنوعی در طی یک خرید استفاده نمی کردند. فناوری های دیجیتال و سایر فناوری های وابسته بدان همه این مسائل را تغییر داد: کسب و کارها امروزه می توانند مصرف رسانه ایی مشتری و مسیر طی شده توسط او را به صورت یکپارچه تر دنبال کنند.
اپلیکیشن های دیجیتالی به شرکت ها اجازه می دهند از طریق کانال هایی نظیر موبایل، بلاگ نویسی و رسانه های اجتماعی نحوه درگیر شدن مشتریان را درک کنند، اینکه آنها چه مقدار محتوا استفاده می کنند و چگونه با چنین محتوایی درگیر می شوند.

گرایش بنیادین ۳: از مسیرهای تکی به سمت بازار تا بازاریابی چند کانالی
کسب و کارها و بازاریابان زمانی برای رسیدن به بازار تنها به یک مسیر، مستقیم یا غیرمستقیم، محدود می شدند. با رشد فناوری ها و اپلیکیشن های دیجیتال، شرکت ها امروزه باید کانال های توزیع دیجیتال و فیزیکی را پذیرفته و آنها را در برنامه های شان ادغام نموده، تا از کارشان حمایت کرده یا رشد آنها را ارتقا بدهند.

گرایش بنیادین ۴: افزایش فشار برای بهینه سازی اجرای بازاریابی
با وجود اپلیکیشن های دیجیتالی جدید مانند اتوماسیون بازاریابی، CRM و غیره، بازاریابان امروزه می توانند و باید بهتر درگیر فروش شده و عملکرد بازاریابی را به بالاترین حد خود برسانند. تاکتیک هایی که بازاریابان، با توجه به ذات در حال تغییر تصمیمات برای خرید، برای ایجاد سرنخ استفاده می کنند غنی تر شده اند و فناوری ها و اپلیکیشن های جدید منجر به افزایش توانایی ردگیری رفتار مشتریان در کانال های ارتباطی مختلف شده اند.

انواع بازاریابی B2B یا صنعتی: ۵ نکته مهم درباره رویکرد بازاریابی صنعتی
بازاریابی B2B که گاهی تحت عنوان “بازاریابی کسب و کار” یا “بازاریابی صنعتی” نیز مورد اشاره قرار میگیرد، رویکردی است که بر اساس آن افراد یا سازمان ها محصولات یا خدماتی را به سایر شرکت ها یا سازمان ها ارائه نموده و بازاریابی می کنند. در این مورد مشتری به جای اینکه یک مشتری یا مصرف کننده شخصی باشد، یک سازمان است هرچند که محصولات، خدمات و راه حل هایی که خریداری می کنند ممکن است در برخی موارد مشابه یا حتی یکی باشند. اکنون در این مقاله انواع بازاریابی B2B را می شناسیم و نکات مهمی درباره رویکرد بازاریابی صنعتی بیان میکنیم.

در بازاریابی B2B تفاوت های واضحی بین بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک یا مشتریان دفترهای کوچک و شرکت های متوسط یا بزرگ وجود دارد.
در بازاریابی B2B تفاوت های واضحی بین بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک یا مشتریان دفترهای کوچک و شرکت های متوسط یا بزرگ وجود دارد. این تفاوت عبارت است از بازاریابی معامله محور برای کسب و کارهای کوچک و بازاریابی رابطه یا شرکت محور برای کسب و کارهای متوسط یا بزرگ. تفاوت های اصلی در انواع بازاریابی B2B در جدول زیر خلاصه شده اند. فاکتورهای بنیادین و هسته ایی عبارتند از: نوع محصول یا راه حل موجود، که عموما دقیق تر بوده و به ایمنی بیشتری نیاز دارد؛ تعداد خریداران یا بخش های درگیر؛ و انگیزه های فرایند خرید.

انواع بازاریابی B2B یا صنعتی

بازاریابی کسب و کار به کسب و کار معامله محور – SOHO / کسب و کارهای کوچک بازاریابی کسب و کار به کسب و کار رابطه محور – تجارت های رو به رشد/ متوسط/ بزرگ
محصول محور روابط اعتماد محور
مقیاس بزرگ مخاطبین = کسب و کارهای کوچک (>4 میلیون در بریتانیا) مخاطبین کوچک و متمرکز (<100 هزارنفر در بریتانیا)
فرایند خرید ساده تر فرایندهای پیچیده تر
اندازه خرید کوچک؛ کمیت بیشتر اندازه بزرگ خرید و قرارداد
یک سهام دار در فرایند خرید فرایند خرید دارای سهام داران متعدد
تصمیمات خرید احساسی تصمیمات خرید تا حدی احساسی + منطقی
سود در حال افزایش و زایا سرنخ های رو به رشد و زایا
رویکرد و سود رو به رشد

۵ نکته در مورد رویکرد کسب و کار به کسب و کار
آخرین تحقیقات در مورد خریداران B2B که توسط DemandGen Report Demandbase منتشر شده است نشان می دهد که دنیای بازاریابی B2B و B2C بیش از پیش پیچیده شده است.
۵۳ درصد از خریداران می گویند که زمان شان برای خرید ۸۰ درصد افزایش یافته است و از این مقدار ۸۰ درصد می گویند که زمان بیشتری را صرف تحقیق می کنند و ۸۲ درصد می گویند که منابع بیشتری را مد نظر قرار می دهند.
۲. ۴۳ درصد اظهار داشتند که تعداد افرادی که بخشی از کمیته خرید هستند افزایش یافته و از این مقدار ۴۸ درصد می گویند که یک تا سه نفر و ۳۵ درصد می گویند که چهار تا شش نفر در این کمیته حضور دارند.
۳. خریداران به نحو روزافزونی از اینترنت به عنوان منبع استفاده می کنند و ۵۳ درصد اظهار داشته اند که رسانه های اججتماعی در تصمیم خریدشان نقش داشته است.
۴. ۵۲ درصد خریداران کسب و کار به کسب و کار اظهار داشته اند که پیش از تصمیم گیری برای خرید دو تا مطلب محتوایی و ۲۸ درصد اظهار داشته اند که پنج تا هفت مطلب محتوایی را مدنظر قرار داده اند.
۵. ۸۵ درصد اظهار داشته اند که فروشنده ایی با آگاهی در مورد صنعت خود می خواستند.

همه این آمارها به این حقیقت اشاره دارند که بازاریابان باید محورهای بازاریابی متفاوت را پذیرفته و پیام و محتوای شان برای مشتری را به نحو بهتری تنظیم کنند. بازاریابی بیش از پیش نقش چالش برانگیز تاثیر بر خریداران را بر عهده دارد و به این ترتیب وقتی مشتریان قصد خرید دارند، از پیش محصولات یا خدمات فروشندگان را مدنظر قرار داده اند.

برنامه بازاریابی صنعتی ؛ ترکیب تفکر سنتی و بینش درونی و پیشرفت کسب و کار
امروزه برنامه بازاریابی صنعتی ، با استفاده از شبکه های اجتماعی، نوشتن الگوریتم های Google ، ارتباط با مشتری و پرورش چشم انداز سبب تغییر در کسب و کار شده است.بنابراین پرسش این است که آیا برنامه بازاریابی شما باید بر روی تکنیک های تماماً دیجیتالی ساخته شود؟
در طراحی وب و تاکتیک های آنلاین سرمایه گذاری کنید و با رسانه های کسب شده، نمایش های تجاری و روابط عمومی به زحمت نیفتید؟ نه بازاریابی مائسترو خیلی سریع نیست!
بی شک نتایج به دست آمده با استفاده از برنامه بازاریابی صنعتی و دیجیتال هیجان انگیز است. بااین وجود، برخی صنایع با پیدا کردن هم افزایی بین تاکتیک های سنتی و درونی، سبب شده اند که بیشترین قدرت را درک کنید.
حتی HubSpot، رهبر داخلی، اذعان می کند که استفاده آن ها از اجراییات سنتی، نقش مهمی در تلاش های بازاریابی مبتنی بر حساب آن ها دارد. بااین حال، همه این کارها به روش داخلی انجام می شود.

برنامه بازاریابی صنعتی (سنتی به درونی)، فرایندی است که نیازمند صبر است
اگر بخش برنامه بازاریابی صنعتی شما به اجراییات سنتی چاپ تبلیغات ، رادیو، تلویزیون، نمایش های تجاری، کاتالوگ، بروشور و فروش برگه ها عادت دارد می تواند یک انتقال بزرگ (ازنظر استعداد و فرآیند) باشد تا شروع به ساختن محتوای داخلی و تبدیل از طریق پردازش آنلاین کنید.

یک روش آسان برای انتقال همه جانبه به یک استراتژی داخلی این است که مواد وثیقه موجود خود را به محتوای دیجیتالی تبدیل کنید، آن را برای موتورهای جستجو بهینه کنید و آن را از طریق کانال ها تبلیغ کنید تا بازاریابی شما برای چشم اندازها و جستجو آسان باشد.

واقعیت این است که همیشه ادامه کارهایی که انجام می دهید مفید است، درحالی که به تدریج عملیات جدید داخلی را برای تلاش های بازاریابی خود معرفی می کنید. مطمئناً مجلات تجارت و لیست صنعت، عملکردهایی را انجام می دهند که نمی توان با ورودی آن ها را تکرار کرد؛ بنابراین عاقلانه است که برای حفظ نتایج کوتاه مدت، این تاکتیک ها را در یک برنامه ورودی بگنجانیم. ما به طورمعمول با شرکت هایی شریک می شویم که درک می کنند که حتی ضمن مشاهده ارزش استفاده از یک رویکرد جامع، نیاز به تغییر دارند.

111
ورود همه افراد به ویژه بازاریابان، نیازمند انطباق گسترده با رویکردی درونی است
مسئله ای که به ناچار وقتی شرکت ها به سمت یک رویکرد فروش داخلی حرکت می کنند، روشن می شود این است که بخشی از سازمان «تابش نور را نمی بیند». آیا می توانید آن ها را مقصر بدانید؟ تصور کنید که به جای این که طوفان مغزی در یک نمایشگاه نمایش تجاری داشته باشید، چقدر بی فایده است تیم خود را به استراتژیک کردن عباراتی برای چشم اندازها و جستجوی گوگل و این که چه سوال هایی را حتی می توانید جستجو کنید، تحمیل وظیفه کنید.

این می تواند برای یک تیم فروش به طور منحصربه فردی سخت باشد، وقتی به راحتی در مورد تماس تلفنی و فروش خارج از کشور می اندیشد. یک استراتژی داخلی باعث تفاوت چندانی بین اهداف فروش و هدف بازاریابی نمی شود.
ما به تیم های بازاریابی و فروش کمک می کنیم تا درزمینهٔ اهداف و سنجش اثربخشی کارهایی که به طور جمعی انجام می دهند، با یکدیگر همکاری کنند. به علاوه، ایجاد یک «زمینه فروش» به مدیران فروش کمک می شود تا از یک برنامه نسل گسترده تر استقبال کنند و مثلاً استراتژی بازاریابی محتوایی را به کارگیرد .

به طورکلی، شرکت هایی که موفق به تغییر در برنامه بازاریابی صنعتی داخلی هستند، شرکت هایی هستند که مربی گری رهبری اجرایی را در آغوش می گیرند و آن ها را در مرحله اول سوق می دهند.

112
درک موانع انتقال به فرآیند برنامه بازاریابی صنعتی داخلی
مدت ها پیش، گروه وایدرت، یک آژانس سنتی داخلی ایجاد کرد. در ابتدا فقط برای خودمان بود (هیچ مشتری نمی خواهد گینه شود). پس از تنظیم اولیه داخلی، آن را با موفقیت به پایان رساند، سبب جذب ترافیک به سایت و تبدیل به مشتری شد. بااین حال، قبل از معرفی آن به مشتری و چشم انداز، ما تصمیم گرفتیم که واقعاً خوب به این موضوع برسیم.
ما نقاط ضعف را برطرف کردیم و از اشتباهات آموختیم و آموختیم و از موثرترین راه ها برای به دست آوردن آنچه از برنامه ورودی خود استفاده می کردیم، استفاده کردیم.
ما یاد گرفتیم …
هنگام ورود به ورودی، چه تاکتیک هایی خارج از مرز می تواند موثرتر باشد.
نحوه ورود تیم ها به داخل و نحوه آموزش داخلی.
چه منابعی برای سازمان و شرکای شما لازم است.
برای اطمینان از بهینه سازی مداوم برنامه، چه مقیاسی لازم است.
وبلاگ و تولید محتوا به منظور مشاهده بیشترین ترافیک وب سایت، چگونه عمل می کند.
جایی که مخاطبان مختلف در رسانه های اجتماعی حضور دارند و چگونگی مشارکت معنادار آن ها.
و حدود ۵۳۶ مورد دیگر که همگی نحوه کمک به مشتریان را تقویت می کنند.

113
دریافت تاکتیک های مدرن برنامه بازاریابی صنعتی که با پیشینه توسعه استراتژی هدایت می شوند
در دنیای بازاریابی امروزه، اساساً سه نوع ماموریت وجود دارد:
شرکت های نوپا نسبی که برای اجرای بازاریابی ورودی انجام می شوند.
شرکت های بازاریابی سنتی که به آژانس های بازاریابی ورودی تبدیل شده اند.
پرش های باند که می دانند ورودی موثر است، اما سعی در انجام صحیح آن (درنتیجه در حین اجرا) نمی کنند. این تفاوت هنگام بررسی برنامه های استراتژیک ایجادشده برای مشتری، کاملاً آشکار می شود.

راه اندازی های جدید ورودی و افرادی که «بازتاب» در بازاریابی دیجیتال دارند، به طورمعمول در همه جنبه های بازاریابی ورودی وارد نمی شوند؛ درک مخاطبان هدف، نحوه رفتار مصرف کنندگان، آنچه باعث ایجاد انگیزه در آن ها و نحوه عملکرد تیم های بازاریابی در سازمان هایشان برای جذب و بستن بیشتر می شود و متاسفانه برنامه های آن ها اغلب آن را نشان می دهد.

بنگاه های سنتی که به آژانس های ورودی واردشده اند، برنامه بازاریابی صنعتی را ایجاد می کنند که ریشه درروند فروش دارند. آن ها واقعاً درک می کنند که تولید و تبدیل هدایت کیفیت هنوز هم هدف نهایی است و روش انجام این کار کمک به خریدار است تا آنچه را که به دنبال آن است، پیدا کند. این در مورد رفع سریع و راه حل های روشن نیست. این در مورد استراتژی طولانی مدت محکم و کاهش چشم انداز در کل سفر خریدار است.

114
چه نوع تخصص برنامه بازاریابی صنعتی برای شما مناسب است؟
آژانس های خارق العاده ای از هر دو نوع وجود دارد «فقط از طریق ورودی انجام می شود» و «سابقاً برون مرزی» که برای اجرای یک استراتژی برتر که به رشد تجارت شما کمک می کند، سخت کار می کند.

بااین حال، وقتی حوزه نامزدها را مرور می کنید، فراموش نکنید که سوالاتی در مورد وسعت تخصص آن ها در بازاریابی، تجربه آن ها از انتقال به داخل کشور و نحوه کار با تیم های بازاریابی و فروش بپرسید. این ها خصوصیات بسیار مهمی را در هنگام شروع انتقال برون مرزی به ورودی شما دارند.

115
تفاوت بازاریابی صنعتی و مصرفی
بازاریابی مصرفی و بازاریابی صنعتی از لحاظ ویژگی های محصول،ویژگی های بازار، ویژگی های خدمات، رفتار خرید و ویژگی های کانال های توزیع با یکدیگر متفاوت هستند. تفاوت های اساسی بین بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی وجود دارد و بر همین اساس مشتریان صنعتی و مصرفی در خرید خود متفاوت عمل می کنند. همچنین باید توجه کرد که تفاوت اساسی بین خدمات صنعتی و کالاهای صنعتی وجود دارد.

116
بازارهای صنعتی واحد تصمیم گیری پیچیده تری دارند
در اکثر بازارهای مصرفی مانند مواد غذایی، شوینده و … تصمیم گیرنده نهایی تنها یک فرد است در حالیکه در بازار های صنعتی واحد تصمیم گیری وجود دارد و همین امر کار را پیچیده می کند. همچنین در واحدهای تصمیم گیری میزان تاثیر هر فرد در تصمیم خرید از تامین کننده خاص متفاوت می باشد و ممکن است افراد واحد تصمیم گیری سازمان را ترک کنند. هر یک از افراد در واحد تصمیم گیری انتظارات خود را از تامین کننده و محصولات یا خدمات او دارند.

به طور مثال مسئولان خرید به دنبال کمترین قیمت هستند، مدیران تولید به دنبال توان عملیاتی بالاتر هستند و یا مدیران ایمنی به دنبال امنیت بالاتر محصولات. به همین دلیل برآورده کردن همه این انتظارات در آن واحد بسیار پیچیده است. به علاوه هر فرد جدیدی که در واحد تصمیم گیری وارد می شود پیشینه های فرهنگی و روانشناختی جدیدی را با خود می آورد که منجر به تغییرات در تصمیم خرید خواهد شد.

خریداران صنعتی عقلایی تر هستند – تفاوت بازاریابی صنعتی و مصرفی
در بازارهای صنعتی بدلیل حجم بالای مبادلات و مسئولیت سنگین مدیران خرید، این امر بدیهی است که مشتریان با دقت و حساسیت زیاد اقدام به تامین محصولات و خدمات مورد نیاز کنند . بعنوان مثال هنگامی که یک فرد قصد خرید یک بسته بیسکوییت را دارد ارزش آن بسیار ناچیز است و مصرف کننده بیشتر براساس احساس اقدام به خرید می کند . بازاریابان صنعتی از این موضوع می توانند به نفع خود بهره ببرند به این صورت که با ارائه محصولات با کیفیت , تحویل به موقع , خدمات مناسب و قیمت مناسب سعی در جلب رضایت مشتری داشته باشند . اینکار باعث می شود تا اطمینان و اعتماد خریدران صنعتی جلب شود به گونه ای که خرید های بعدی براساس این اطمینان متقابل به سادگی انجام خواهد شد .

انتخاب محصولات صنعتی پیچیده تر از محصولات مصرفی است
معمولا خرید محصولات مصرفی نیازمند تخصص خاصی نمی باشد و مثلا شما برای خرید یک دوچرخه میزان شتاب آن یا زیبایی آن را ملاک قرار می دهید و پس از بررسی اجمالی خرید خود را انجام خواهید داد. اما خرید محصولات و خدمات صنعتی نیازمند یک تیم کارشناسی متخصص می باشد چراکه این خرید بر مبنای عوامل زیادی شکل می گیرد، مانند عوامل فنی، بهره وری، ایمنی و … . به همین دلیل در بازارهای مصرفی بیشتر به دنبال معرفی ویژگی های احساسی و عاطفی محصولات هستند در حالیکه در بازارهای صنعتی به دنبال آموزش و دادن اطلاعات فنی و دقیق در مورد محصولات می باشیم. علاوه بر این محصولات صنعتی خود جزئی از یک سیستم گسترده تر هستند و معمولا طبق سفارش آماده می شوند بنابراین حساسیت بالایی در خرید این محصولات وجود دارد.
نکته این تفاوت برای بازاریابان صنعتی
بر همین اساس بازاریابان صنعتی باید به طور کامل در مورد محصول یا خدماتی که به مشتریان ارایه می شود آگاه باشند. این آگاهی نه تنها در مورد جزئیات فنی محصول است بلکه در مورد خدمات پس از فروش، حل مسائل مرتبط با محصول، آموزش های مورد نیاز برای محصول و … نیز می

مشتریان در بازارهای صنعتی بسیار محدودند
در بازارهای مصرفی هر فرد می تواند مشتری شما محسوب شود درحالیکه در بازارهای صنعتی تعداد مشتریان بسیار محدودند. در میان این مشتریان محدود نیز همگی دارای اهمیت یکسانی نیستند و بر طبق قانون پارتو تنها 20 درصد از آنها هستند که 80 درصد سود شرکت شما را به همراه دارند. بنابراین شناسایی این 20 درصد مشتری کلیدی در بازاریابی صنعتی و برقراری ارتباطی پایدار و قدرتمند با آنان بسیار حائز اهمیت است.

نکته این تفاوت برای بازاریابان صنعتی
در بازاریابی صنعتی به دلیل محدودیت ذکر شده به هیچ وجه جای اشتباه ندارید. از دست دادن هر مشتری به معنای از دست دادن یک دایره وسیع از ارتباطات و به طبع آن از دست دادن بخش عظیمی از سود شرکت خواهد بود. باید مشتریان کلیدی را شناسایی و با آگاهی از نیازهای آنان در زمینه محصولات، خدمات، مشاوره های فنی، تحویل به موقع و … ارتباطی مداوم و پویا برقرار کنید. ارتباط شما باید فراتر از ارتباط کارفرما و تامین کننده باشد و باید مشتری شما را همکار خود قلمداد کند.

بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی از نظر رفتار خرید محدود تر می باشد
بر اساس بیش از 2000 پژوهشی که در زمینه بازاریابی صنعتی انجام گرفته مشخص شده ‏است که بازارهای صنعتی در مقایسه با بازارهای مصرفی از نظر “رفتار خریدار” و “تعداد ‏بخش های بازار ” محدودتر هستند. در حالیکه بازار یک محصول ‏FMCG‏ (کالاهای تند مصرف ) را ‏می توان به 10 تا 12 قسمت از مشتریان، بخش بندی کرد اما معمولا به طور میانگین بازار یک ‏محصول صنعتی به 3 یا 4 بخش تقسیم می شود. یکی از دلایل این امر تعداد مشتریان کمتر در ‏بازارهای صنعتی نسبت به مصرفی می باشد. در بازاریابی مصرفی به دلیل همین تعدد مشتریان ‏بخشبندی بازار به 10 یا 12 قسمت به صرفه است چرا که در هر بخش چند هزار مشتری قرار ‏خواهند گرفت اما این کار در بازاریابی صنعتی منطقی نیست چون تعداد مشتریان بسیار محدود ‏است و بخشبندی بیش از حد منجر به کاهش سود خواهد شد.‏
روابط شخصی در بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی از اهمیت بیشتری برخوردار است
یکی از ویژگی های متمایز کننده بازارهای صنعتی پر رنگ بودن نقش روابط در این بازار است. به گونه ای که مشتریانی که از یک تامین کننده به دفعات زیاد خرید کرده اند راحت تر و ساده تر با آن تامین کننده مذاکره و معامله می کنند. این روابط منجر به ایجاد حس اعتماد متقابل بین مشتری و تامین کننده می گردد و برای شرکت های صنعتی داشتن مشتریانی وفادار و ارتباطی چندین ساله با آنها چیز عجیبی نیست.
اهمیت روابط شخصی در بازارهای نوظهور مانند چین و روسیه که آزادی اطلاعاتی کمی وجود دارد و مسائل کیفیتی در مورد محصولات برخی تامین کنندگان محلی وجود داشته است بسیار بیشتر است. همچنین در کشورهایی که هنوز مفهوم برندینگ تازگی دارد.

خریداران صنعتی خریدهای بلند مدت انجام می دهند
در حالیکه در بازارهای مصرفی مشتریان خریدهای کمتر و محدودتری دارند اما مشتریان صنعتی به صورت بلند مدت و به دفعات زیاد یک محصول را خریداری می کنند. بنابراین خدمات پس از فروش در مورد محصولات صنعتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است چراکه علاوه بر افزایش رضایت مشتری موجب می شود تا ارتباط دائمی با شرکت حفظ شود و در صورتیکه مشتری درخواست جدیدی دارد ترتیب اثر داده شود. خدماتی از قبیل حمل و نقل، نصب و راه اندازی، آموزش و … می تواند بسیار موثر واقع شود.

نوآوری در بازارهای صنعتی کمتر از بازارهای مصرفی است
اغلب شرکت های صنعتی بر اساس سفارشات و نیازهای متداول بازار تولید می کنند و خدمات ارائه می دهند در حالیکه شرکت های مصرفی همواره به دنبال نوآوری و کشف نیازهای نهفته مشتریان خود هستند تا بتوانند در عرصه رقابت پیروز میدان باشند. بنابراین شرکت های صنعتی بیشتر تمایل دارند روندهای مرسوم را دنبال کنند تا اینکه نوآوری و خلاقیت در تولید و ارائه خدمات داشته باشند. البته این بدان معنا نیست که شرکت های صنعتی در نوآوری ضعیف هستند برعکس در شرایطی که بازار هدف آنها و نیازهای مشتریان به خوبی مشخص شده باشد ، شرکت های صنعتی قادر به ارائه محصولات خلاقانه خواهند بود.
بازاریابان صنعتی زمان کافی و داده های قدیمی بسیار زیادی برای تصمیم گیری صحیح در اختیار دارند. وظیفه بازاریابان صنعتی در چنین شرایطی استفاده از این زمان و داده ها برای انجام تحقیقات بازار مناسب به منظور ارائه خدمت و یا تولید محصول نوآورانه می باشد. توجه داشته باشید که اکثر شرکت های صنعتی از چنین فرصتی غافل هستند.

بسته بندی در بازارهای مصرفی مهم تر از بازارهای صنعتی است
در سال های اخیر شاهد رشد بسیار سریع در زمینه بسته بندی محصولات مصرفی بوده ایم به گونه ای که بسته بندی محصولات مصرفی صرفا جنبه محافظتی ندارند و بیشتر از نظر ترویجی و تبلیغاتی و انتقال ارزش ها و آرمان های تولید کننده طراحی می شوند. از طرفی همانطور که ذکر شد مشتریان مصرفی احساسی تر از مشتریان صنعتی عمل می کنند و همین امر موجب می شود تا راحت تر بتوانیم ارزش ادراک شده را به محصولات مصرفی اضافه کنیم. به همین دلیل افزودن ارزش به محصولات صنعتی از طریق بسته بندی کار غیر منطقی است چرا که در این بازار محصولات بر اساس معیارهای فنی ارزیابی می شوند و روابط بلند مدت و مثبت با مشتریان بسیار تعیین کننده می باشد.
بازاریابان صنعتی باید توجه داشته باشند که در عین حال که باید اولویت اصلی را بر بهبود کیفیت و برقراری روابط پایدار با مشتریان صنعتی قرار دهند، نباید از بسته بندی غافل شوند

زیر برندها (Sub-Brands) در بازار صنعتی اثربخشی کمی دارند
ما همواره به شرکت های صنعتی ، ایجاد یک برند قوی را توصیه می کنیم چرا که در بازار رقابتی امروز تشخیص یک محصول از محصول دیگر بسیار دشوار است و داشتن یک برند قوی پشتوانه بسیار مهمی محسوب می شود. نقش برند در تصمیمات خرید صنعتی طی دهه گذشته افزایش یافته است ( تاثیر برند در تصمیمات خرید صنعتی حدود 5 درصد و در تصمیمات خرید مصرفی بین 30 تا 40 درصد می باشد.). متاسفانه معمولا در بهترین حالت هم شرکت های B2B بسیار ضعیف تر از شرکت های B2C در اجرای استراتژی های برندینگ عمل می کنند. از طرف دیگر نیز برخی شرکت های B2B بیش از حد به برندینگ می پردازند و زیر برندهای بسیاری را برای محصولات خود ایجاد می کنند. درحالیکه این استراتژی صرفا در بازارهای مصرفی که بازارهای هدف بسیار متنوع و محصولات بسیار گسترده هستند جواب می دهد مانند شرکت یونیلیور که دارای زیر برندهای بسیار زیادی است. انجام اینکار برای شرکت های صنعتی باعث پیچیدگی بیشتر و سردرگم شدن افراد واحد خرید می گردد.

بازاریابان صنعتی باید تلاش کنند که استراتژی های برندینگ با دقت زیاد اجرا شود. باید برندینگ برای هر شرکت مشتری پیاده سازی و نتایج مشخص شود. همچنین بازاریابان صنعتی باید در نظر داشته باشند که در زمینه برندینگ، بیش از حد برای محصولات شرکت برند و زیر برند تولید نکنند و کار کردن قوی روی یک برند بهتر از کار کردن محدود روی زیر برندهای متعدد جواب می دهد.

توجه به نیازهای خریداران
باید به خواسته ها و نیازهای خریداران صنعتی توجه بیشتری نمود. خریداران صنعتی در قبال اتخاذ تصمیم صحیح در مورد خرید محصولات و خدمات مورد نیاز مسئولیت سنگینی دارند و به همین دلیل کمتر ریسک می کنند و به دنبال کیفیت بالاتر هستند. آنها به دلیل تجربه ی بالایی که دارند پیشنهاد خوب از بد را به راحتی تشخیص می دهند. آنان به گرفتن آنچه که می خواهند عادت دارند. آنها بیشتر از خریداران مصرفی هزینه میکنند و انتظار بازگشت سرمایه بیشتری دارند.
وظیفه بازاریابان صنعتی در این مورد کاملا مشخص است. آنها باید به دقت نیازهای مشتریان بازار هدف شرکت را بررسی، استخراج و برآورده سازند. مزیت بازار صنعتی این است که مشتریان در این بازار قابل پیش بینی تر و منطقی تر از بازار مصرفی عمل می کنند و می توان به خوبی نیازهایشان را مشخص نمود.

فروش سازمانی B2B چیست و جایگاه آن در بازاریابی صنعتی چیست؟
در بازاریابی صنعتی، فروش سازمانی B2B و فروش شخصی از طریق فروشندگان شرکت، جایگاه بسیار مهم تری نسبت به بازاریابی مصرفی دارد.

هنگامی که بازاریاب صنعتی در مورد بخش های مورد نظر در بازار تصمیم گیری کرد، فروشندگان برای فروش سازمانی B2B فعالیت خود را آغاز می کنند. به عبارت دیگر، استراتژی بازاریابی صنعتی به طور عمده از طریق کار کرد فروش شخصی تحقق می یابد. توان موسسه فروشنده برای برآوردن نیازهای موسسات خریدار تا حد زیادی به وسیله نیروهای فروش تامین می شود. فروشنده با کمک نیروهای فنی صرفا یک کالای فیزیکی را ارائه نمی کند بلکه به همراه آن مشاوره فنی، ایده ها و پیشنهاداتی را جهت حل مشکلات مشتری صنعتی ارائه می کند.

در نتیجه، فروش شخصی در نقش اساسی را ایفا می کند:
به عنوان بخشی از توانمندی های حل مشکل موسسه
به عنوان بخشی از آمیخته ارتباطی

نمایندگان فروش به عنوان بخشی از توانمندی های حل مشکل
فروشنده به عنوان بخشی از توانمندی حل مشکل موسسه به شمار می رود. این نقش ابعاد با عناصر متعددی دارد.
در بدو امر، کار مهم نماینده فروش (Sales’ Rep) کمک به مشتریان برای تعریف مشکل خرید است. او باید به مشتری نشان دهد که چگونه خرید یک کالا یا خدمات خاص، مشتری را در حل مشکل یا دستیابی به اهداف خود باری خواهد کرد. اگر جنبه فنی کالاها بسیار پیچیده باشد، فروشنده باید در مورد کالاها و مسائل فنی آنها آشنایی کافی داشته باشد. اگر جنبه فنی کالاها چندان پیچیده نباشد، فروشنده نقش یک مشاور کسب و کار را خواهد داشت تا مزیت صرفه جوئی های اقتصادی گزینه های مختلف خرید را به مشتری نشان دهد.
دومین مسئولیت خطیر یک نماینده فروش، ارائه خدمات موثر به مشتری است. این کار احتمالا شامل مشخص کردن ویژگی های کالا، چگونگی کاربرد (Application engineering)، تجزیه و تحلیل ارزش، نصب، تعمیرات یا نگهداری است. |
سومین مسئولیت فروشنده، نماینده مشتری بودن در کارخانه یا دفتر مرکزی شرکت است. بعضی اوقات فروشنده باید با کارخانه با واحد برنامه ریزی شرکت خود جدال کند تا نسبت به حمل به موقع با شرایط اعتباری معقول با حل مشکلات کیفی و غیره، اطمینان حاصل نماید.
یک فروشنده در ارتباط با حل مشکلات مشتری، در مدیریت استرس و روابط با سازمانهای مشتری و نیز سازمان و مشتری و نیز سازمان خود، باید از مهارت لازم در روابط انسانی برخوردار باشد. در این نقش ممکن است نماینده فروشنده از طرف برخی افراد سازمان خود که در تایل هر گونه تغییری در عملیات و رویه ها مقاومت می کنند، با مخالفت روبرو شود. در هر و نماینده فروش با توجه به تقاضای مشتری با شرایط رقابتی، خواستار انجام تغییراتی خواهد شد. در نتیجه، این مساله اهمیت دارد که سازمان آمادگی لازم را داشته باشد تا در قالب یک تیم کارامد به نیازهای مشتریان و شرایط رقابتی، پاسخ مناسبی را ارائه کند.

نمایندگان فروش به عنوان بخشی از آمیخته ارتباطی
این مساله یعنی آن که نماینده فروش مسئولیت دارد که پیام های فروش را به مشتریان بالقوه و نیز مشتریان موجود انتقال دهد. او باید مشتریان را نسبت به کالا و خدمات آگاه نماید. در نتیجه، او باید انتقال دهنده خوبی باشد. در بین آمیخته ارتباطی شرکت، عواملی چون تبلیغات، پست مستقیم، کاتالوگ، نمایشگاه و نمایشگاه های تجاری هم وجود دارد.
نماینده فروش مسئولیت دارد که سفارشات مشتریان را به سوی خود سوق دهد، و اطلاعات بازار در زمینه رقابت، سهم بازار، روند بازار و غیره را به شکل گزارشات فروش به اطلاع مدیر بازاریابی در دفتر مرکزی یا دفتر نمایندگی برساند.

رویکردهای جدید به فروش شخصی
افزایش رقابت باعث گردیده که بازاریاب های صنعتی و فروشندگان، روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد کنند، که به آن بازاریابی رابطه مند (Relationship marketing) می گویند.
برای افزایش بهره وری و توان فروشندگان، ابزار یا تکنولوژی های جدیدی تحت فرایند اتوماسیون (Sales force Automation (SFA)) مورد استفاده قرار گرفته است. این ابزارها شامل کامپیوترهای قابل حمل، پست الکترونیکی، تلفن های سیار، دستگاه فاکس، بازاریابی تلفنی و سیستم پشتیبان فروش (Sales Support System) می باشد. فروشنده اینک تمام اطلاعات مشتری را می داند و با استفاده از آن می تواند خدمات بهتری را به او ارائه کند.
فروش گروهی (Team Selling) رویکرد جدیدی برای برآورده ساختن نیازهای مشتری به اطلاعات فنی تخصصی، کیفیت بهتر، و حمل به موقع می باشد. افراد فنی و فروش، به همراه مدیران ارشد بازاریابی با مشتریان مهم که پتانسیل فروش بالایی در رابطه با آنها وجود دارد ملاقات می کنند تا مشکلات مشتری را حل کرده یا نیازهای مشتریان را سریع تر و بهتر از رقبا برآورده سازند.
کانال های توزیع (یا بازاریابی) چند گانه برای دستیابی کار آمد به مشتریانی که در بخش های بازاریابی) مختلف قرار دارند مورد استفاده قرار می گیرد. جدای از فروشندگان سنتی (فروش شخصی)، بازاریابی تلفنی، نمایندگان (نمایندگی های) تولید کننده و توزیع کنندگان اواسطه ها برای دستیابی به گروه های مختلف مشتریان، مورد استفاده قرار می گیرند.

عوامل ظهور فروشنده موفق
در مطالعاتی که انجام شد، نظر بیش از ۳۰۰۰ مدیر فروش در مورد تفاوت عملکرد موفق ترین فروشنده و فروشنده متوسط از آنها سوال گردید. در پرسش نامه ارائه شده به این مدیران، فهرستی از عوامل متمایز کننده ارائه شده بود و از مدیران فروش خواسته شده بود که شش عامل را بر اساس اولویت با اهمیت انتخاب کنند. یافته های حاصل از مطالعات فوق در جدول (۱۹) ارائه شده است.

یافته های فوق نه تنها در تصمیم گیری برای انتخاب معیارهای مفید واقع می شود، بلکه در تنظیم برنامه های آموزشی برای فروشندگان نیز مفید می باشد. پس از مطالعه این موارد، مطالعات بیشتری انجام گردید که در ادامه به آن اشاره شده است.

فرآیند تصمیم گیری خرید محصولات صنعتی
ماهیت دقیق فرآیند تصمیم گیری خرید محصولات صنعتی بستگی به موقعیت خرید دارد. در موقعیت های خاصی بعضی از مراحل فرآیند ممکن است حذف شوند. برای مثال در مواردی که به طور معمول خرید مجدد انجام می شود احتمال نمی رود که مسئول خرید مراحل 3 و 4 و 5 را طی نماید. در ادامه با هورموند همراه شوید تا به بررسی مراحل هفت گانه خرید محصولات صنعتی بپردازیم؛
شناخت نیاز (مشکل): نیازها و مشکلات را می توان یا از طریق فاکتورهای داخلی یا از طریق فاکتورهای خارجی شناسایی نمود. یک نمونه از فاکتورهای داخلی عبارتست از تشخیص پایین بودن ظرفیت که منجر به تصمیم گیری در مورد خرید کارخانه یا تجهیزات گردد. و یا مدیر تولید ممکن است تشخیص دهد که ماشینی اشکال دارد اما با توجه به فشارهایی که اعمال می شود تصمیم می گیرد که با آن کنار بیاید. مشکلات بالقوه دیگر ممکن است داخلی تشخیص داده نشود و صرفا به علت روندهای بیرونی بوجود آیند.
تعیین مشخصات و مقدار اقلام مورد نیاز: در این مرحله از فرآیند تصمیم گیری، DMU (واحد تصمیم گیرنده) طرحی از شرح آنچه مورد نیاز است تهیه می کند. برای مثال ممکن است اعلام کنند که پنج ماشین تراش با مشخصاتی معین مورد نیاز است. توانایی فروشنده در تاثیر بر مشخصات می تواند امتیازی را برای شرکت وی در مراحل بعدی فرآیند در بر داشته باشد.
تحقیق در مورد کیفیت منابع بالقوه: در خرید های صنعتی تغییرات بسیار زیادی در میزان تحقیق صورت می گیرد. به طور کلی هرچه اقلام مورد نظر ارزانتر و کم اهمیت تر باشد و خریدار اطلاعات بیشتری نسبت به آن داشته باشد طبعا تحقیق کمتری انجام خواهد شد.
دریافت پیشنهادات و تجزیه و تحلیل آنها: وقتی تعدادی شرکت وجود داشته باشند، که طبعا به علت تجربیات فنی و شهرت کلی خود، به عنوان شرکتی ذی صلاح برای عرضه محصول تلقی شوند، از آن شرکت درخواست پیشنهاد شده و روی پیشنهادات دریافت شده تجزیه و تحلیل لازم صورت می گیرد.
ارزیابی پیشنهادات و انتخاب عرضه کننده ها: از نظر معیارهای انتخاب که برای هریک از اعضای DMU اهمیت دارد، یکایک پیشنهادات مورد ارزیابی قرار می گیرد. این امر اهمیت دارد که بدانیم اعضای گوناگون می توانند به هنگام قضاوت در مورد پیشنهادات، معیارهای مختلفی را به کار بگیرند. اگرچه این امر ممکن است سبب بروز مشکلاتی گردد، نتیجه این روند انتخاب یک یا چند عرضه کننده را در بر خواهد داشت.
انتخاب مسیر سفارش: سپس جزئیات مربوط به پرداخت و تحویل مطرح خواهد شد. معمولا این امر توسط مسئول خرید انجام می شود. در برخی از تصمیم گیری های خرید، زمانی که نحوه تحویل فاکتور مهمی در انتخاب عرضه کننده باشد، این مرحله با مراحل 4 و 5 ادغام می گردد.
کسب اطلاعات و مقایسه آن با استانداردها و ارزیابی قابلیت های کالای خریداری شده: این مرحله ممکن است رسمی باشد، قسمت خرید فرم ارزیابی را برای قسمت های مصرف کننده طراحی و جهت تکمیل ارسال می نماید، یا ممکن است غیر رسمی باشد که از طریق مکالمات روزمره انجام خواهد گردید.

8 استراتژی بازاریابی اینترنتی مناسب برای صنعت تجهیزات و ماشین آلات سنگین
اگر شرکتی که در آن کار می کنید تجهیزات و ماشین آلات سنگین می فروشد آنگاه بازاریابی برای محصولات این شرکت به سادگی بازاریابی برای شرکت هایی که مستقیما با مشتریانشان در ارتباط هستند نمی باشد. تکنیک های بازاریابی تان اغلب باید توسط تیم تصمیم گیرنده ایجاد شوند نه به تنهایی. بسیاری از بازاریابان B2B با این چالش مواجه می شوند اما انجام این کار غیر ممکن نیست. استراتژی های بازاریابی دیجیتال متعددی برای شرکت های تجهیزات و ماشین آلات سنگین وجود دارند اما اینکه بدانیم کدام یک از آنها مناسب کسب وکار ما می باشد اهمیت زیادی دارد.

۱. یک وبسایت قوی و رسپانسیو داشته باشید

لینک های دسترسی (navigatin) روشن و واضح
صفحه اصلی وبسایت شما باید اطلاعات کاملی از تمام فعالیت های شما در اختیار بازدیدکنندگان از وبسایتتان قرار دهد. صفحه های وبسایتتان و محتوای آن را به گونه ای طراحی کنید که به آسانی به اطلاعات وبسایتتان دست یابند، تا جایی که امکان دارد نویگیشن تان را ساده کنید و از قالب واکنش گرا (responsive) استفاده کنید تا وبسایت شما در همه وسایل الکترونیکی حرفه ای جلوه نماید.

محصولاتتان را به درستی دسته بندی کنید

اگر شرکتی قصد خرید تجهیزات از شما داشته باشد باید بتواند به آسانی تجهیزات موجود در وبسایتتان را پیدا کند. اینگونه به راحتی محصول مورد نظرشان را پیدا کرده و با شما برای خریدکردن تماس می گیرند.

عکس
عکس بلندتر و رساتر از متن سخن می گوید و ویژگی های محصول را بهتر نشان می دهد. با یک عکاس حرفه ای همکاری داشته باشید تا عکس های باکیفیت از محصولاتتان تهیه کند. برای عکس ها توضیحات متناسب با آن ها را بنویسید تا بازدیدکنندگان بتوانند جزییات بیش تری از محصولاتتان را داشته باشند.

اطلاعات خرید

باید دقیقا بدانید فرایند خریدتان چگونه کار می کند. آیا خواهان فروش آنلاین هستید؟ آیا قسطی کار می کنید؟ آیا با کسب وکارها مستقیما کار می کنید؟ هر چقدر اطلاعات خریدتان دقیق تر باشد راحت تر می توانید بازدیدکنندگان وبسایتتان را به مراحل بعدی و در نهایت خریدکردن راهنمایی کنید.
تبلیغات کلیکی به شما امکان دستیابی به بهترین و باکیفیت ترین مشتریانی که در اینترنت سرگردان هستند را می دهد.

2. کمپین های تبلیغات کلیکی راه اندازی کنید.

از این کمپین می توانید برای جذب ترافیک باکیفیت به وبسایتتان نیز استفاده کنید.
صنعت ماشین آلات سنگین صنعتی پررقابت است، خواه تولیدکننده این دستگاه ها باشید یا توزیع کننده به خوبی می دانید که دستیابی به مشتریان جدید کاری بسیار دشوار است.
تبلیغات کلیکی به شما امکان دستیابی به بهترین و باکیفیت ترین مشتریانی که در اینترنت سرگردان هستند را می دهد. یکی از اصلی ترین فواید کلیکی این است که نیازی نیست تا منتظر نتایج بمانید. چه بخواهید به سرعت ترافیک ورودی سایتتان را افزایش دهید چه بخواهید درآمدتان را افزایش دهید، تبلیغات کلیکی بهترین گزینه است.

3. پروفایل های شبکه های اجتماعی تان را به روز نگه دارید.

اگر فکر می کنید که شبکه های اجتماعی فقط مختص شرکت های B2C می باشند، سخت اشتباه می کنید. حضور در معروف ترین سایت ها و شبکه های اجتماعی چون فیس‎ بوک، توییتر و لینکدین به کسب وکارتان کمک می کند تا به مشتریان بالقوه متصل شوند.
علیرغم اینکه شرکت شما تجهیزات سنگین می فروشد و ممکن است طرفدار بالایی در صفحات اجتماعی نداشته باشد اما شما حتما باید در این شبکه ها حضور پررنگ داشته باشید.
شما باید مرتبا در شبکه های اجتماعی تان پست بگذارید. این کار را با لینک کردن پست ها به محصولاتتان، بارگزاری رضایتنامه ها، صحبت کردن درباره تاریخچه شرکت تان و یا به اشتراک گذاشتن مقاله های مرتبط با محتوای سایتتان انجام دهید. اگر خودتان زمان انجام اینکارها را ندارید یک نفر را استخدام کنید تا برایتان این کار را انجام دهد.

4. عضو سایت های اشتراک ویدیو شوید.

به اشتراک گذاشتن ویدیوهای محصولاتتان در سایت های اشتراک ویدیو و معرفی محصولات به آگاهی در مورد محصولاتتان کمک کرده و ویژگی های محصولاتتان را از زوایای مختلف و جزییات بیان کند. یک دقیقه ویدیو محصولات تان را بهتر از ۱۰۰ عکس و یا کاتالوگ معرفی می کند.

5. مطالب مرتبط بنویسید.
هر صنعت انتشارات حرفه ای مخصوص به خودش را دارد و بسیاری از مردم برای به روزنگه داشتن اطلاعاتشان از این مقالات و انتشارات استفاده می‎کنند. با این انتشارات در ارتباط باشید و هر چند وقت یکبار در صورت امکان مقاله هایی برای آنان بفرستید تا با نام شما به چاپ برسانند. معمولا در این نوع انتشارات نمی توانید مستقیما از برندتان بگویید اما همین که نام برند شما در گوشه ای از آن مجلات دیده شود کافیست. اگر آن انتشارات در فضای آنلاین هم فعال می باشد فرصت خوبی برای شماست تا مقاله تان را به وبسایت تان لینک دهید.

۶. تجربه و تخصصتان را پیشنهاد دهید.
اگر شرکت شما شرکتی معروف است مردم شما را به چشم یک متخصص در آن حوزه از صنعت می بینند مشخص کنید که نسبت به درخواست های مصاحبه سیاست باز دارید. نویسندگان انتشارات صنعت ممکن است بخواهند درباره شرکت تان و یا حوزه تخصص تان با شما مصاحبه داشته باشند. بهتر است اطلاعاتتان را در اختیار دیگران قرار دهید و اینگونه ایجاد احساس مثبت تری نسبت به برندتان بسازید.

7. در کنفرانس ها و گردهمایی ها شرکت کنید.
آیا در کنفرانس ها و گردهمایی های مهم صنعت خود شرکت می کنید؟ البته شرکت در این رویدادها هزینه بر است و اغلب شرکت های سازنده تجهیزات و ماشین آلات سنگین راغب به شرکت در این مجامع نیستند اما حضور در این مکان ها ارزش اختصاص بودجه مربوطه را دارد. اینگونه رویدادها بهترین راه برای ایجاد ارتباطات خوب میان خریداران و واسطه ها هستند و نیز محتوای بسیار خوبی برای وبسایت و شبکه های اجتماعی تان می باشند.

8. از طریق ایمیل ارتباطاتتان را حفظ کنید.
صنعت ماشین آلات و تجهیزات سنگین چرخه فروش طولانی مدتی دارد و در ارتباط مانند با سرنخ ها و مشتریان احتمالی در این صنعت اهمیت بالایی دارد.کمپین های بازاریابی ایمیلی بهترین راه انجام اینکار هستند.
می توانید از طریق عضوگیری در خبرنامه تان مرتبا ایمیل هایی با محتواهای متفاوت اما هدفمند برای آنان ارسال کنید تا ارتباطتان با مشتریان احتمالی محفوظ باقی بماند.

نکات بازاریابی و فروش در صنعت تجهیزات پزشکی
نکات بازاریابی و فروش در صنعت تجهیزات پزشکی
بر اساس گزارش Espicom Business Intelligence ، یک شرکت تحلیلگر در صنعت پزشکی، صنعت تجهیزات پزشکی ایالات متحده در سال ۲۰۱۲ بیش از ۱۲۰ میلیارد دلار درآمد ایجاد نموده است. نوآوران در صنعت تجهیزات پزشکی بوسیله بهبود کیفیت خدمات مراقبتی، مزایایی برای مصرف کنندگان خدمات پزشکی – بیماران – فراهم نموده اند. از دیدگاه پزشکان، پیشرفت در تجهیزات پزشکی ایشان را قادر می سازد تا روش های پزشکی را با کارآیی و سرعت بالاتری برای بیماران انجام دهند.

الزامات بازاریابی و فروش در شرکت های تجهیزات پزشکی تمرکز فعالیت های بازاریابی و فروش بر تصمیم گیرندگان
شرکت های تجهیزات پزشکی اغلب محصولات خود را به صورت مستقیم به مصرف کنندگان خود، یعنی پزشکان، به فروش می رسانند. هدف این است که مثلاً یک جراح از ابزاری که در جراحی خود استفاده می کند، لذت کافی را ببرد و این خود باعث می گردد این جراح از این برند در تمام جراحی های خود استفاده نماید. سیستم بیمارستانی در تجهیزات پزشکی بدین صورت عمل می نماید که تجهیزات پزشکی بایستی قبل از استفاده مورد تایید قرار گیرند و همچنین قیمت محصولات نیز توسط بیمارستان مذاکره شود. در بعضی موراد، بیمارستان ها تیمی برای خرید تجهیزات پزشکی تشکیل می دهند و یا فردی را به عنوان مسئول خرید برای این کار استخدام می کنند.
شرکت های تجهیزات پزشکی بایستی روابط خود را هم با جراح / پزشک – به منظور توصیه برندشان برای خرید بیمارستان – و هم با سازمان خرید بیمارستان که مرجع نهایی تصمیم گیری خرید است، بهبود بخشند. این اولین مهمترین اقدام در بازاریابی و فروش تجهیزات پزشکی است.

آماده شدن برای چرخه فروش بلند مدت
پزشکان اغلب افراد گرفتار و پرمشغله ای هستند چرا که تامین کنندگان محصولات پزشکی و دارویی به صورت مداوم با آنها در تماس هستند. در بازاریابی و فروش تجهیزات پزشکی بایستی روابط خود را به صورت تماس های تلفنی و حضوری برنامه ریزی نمود. در صنعت تجهیزات پزشکی گاه بایستی چندین بار تماس و ملاقات صورت پذیرد تا پزشک یا خریدار حاضر به مذاکره گردد. اما این فرآیند کسل کننده و طولانی یک حسن بلند مدت دارد و آن این است که پزشکان معمولاً برای چندین سال از یک برند تجهیزات پزشکی برای درمان استفاده می کنند. حتی اگر محصول شما برندی برتر در بازار تجهیزات پزشکی باشد بایستی اعتماد خریدار را جلب نمایید. پزشکانی که تازه مشغول به فعالیت شده اند به علت فقدان روابط کافی ممکن است از برندهای جدید در تجهیزات پزشکی استفاده کنند.

کمک به پزشکان یا مسئولان خرید برای یادگیری در مورد تجهیزات پزشکی
پزشکان یا مسئولان خرید را به دفتر یا کارخانه خود دعوت نمایید، با این کار می توانید فرصتی برای ارائه عملی و علمی در مورد تجهیزات پزشکی تان داشته باشید. پزشکان در صنعت تجهیزات پزشکی به نوآوری و کیفیت توجه ویژه دارند. البته در این راستا قیمت را نیز نبایستی فراموش نمود. شاید سخت ترین قسمت در بازاریابی و فروش تجهیزات پزشکی متقاعد نمودن خریدار برای قیمت پیشنهادی باشد.

تمرکز بر بازارهای امید بخش
به عواملی مانند رشد جمعیت و تعداد پزشکان یک شهر یا منطقه دقت کنید. ابتدا تلاش های بازاریابی و فروش خود را در این زمینه های متمرکز نمایید. استراتژی دیگر در بازاریابی و فروش تجهیزات پزشکی توجه به مناطقی است که رقبای تان دارای فعالیت کمتری هستند، چرا که شما فرصت افزایش سهم بازار خواهید داشت.

استفاده از توزیع کنندگان معتبر در پخش تجهیزات پزشکی
شرکت های پخش پزشکی اغلب واسطه ای میان تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی و خریداران هستند. به عنوان یک تولید کننده تجهیزات پزشکی یا وارد کننده ملزومات پزشکی برای بازاریابی و فروش کالاهای خود از شرکت های پخش پزشکی معتبر استفاده نمایید. امروزه بسیاری از تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی برای کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و افزایش سود خود از شرکت های توزیع کننده تجهیزات پزشکی استفاده می کنند. در انتخاب این شرکت ها دقت کنید و مواردی چون سابقه، پتانسیل بازاریابی و فروش، و اعتبار و شهرت این شرکت ها را در اولویت انتخاب خود قرار دهید.

۴ روش بازاریابی در صنعت نفت و گاز
شرکت های نفت و گاز همیشه از مهمترین ابتکارات و روش های بازاریابی دیجیتال عقب مانده اند.
این موضوع از اهمیت کمی برایشان برخوردار است چرا که همچنان تنها ۷ درصد از درآمد این صنعت به بخش بازاریابی اختصاص داده می شود. این روند همچنین در مورد به کارگیری تکنولوژی های جدید بازاریابی مانند نرم افزار اتوماسیون، ابزارهای تحلیلی، رسانه های اجتماعی و مدیریت محتوا نیز صدق می کند.
عدم تلاش در زمینه فعالیت های تبلیغاتی مانع شرکت هایB2B نفت و گاز می شود که بتواند در سطح بالایی از بازار رقابتی (پر رفت و آمد) موجود ایستادگی کنند. برندها نیز به دلیل تغییرات زیاد در تعیین چشم انداز صنعت، بیش از این نمی توانند از کارکردهای بازاریابی چشم پوشی کنند. راه حل این موضوع در سرمایه گذاری بر روی تکنولوژی های بازاریابی آنلاین با رویکرد افزایش بازده نرخ بازگشت سرمایه سهام داران و همچنین بالابر میزان رشد نهفته است. در ادامه نگاهی می اندازیم به برخی از روش های بازاریابی که به شرکت های نفت و گاز در این زمینه کمک می کند.

بیشتر شرکت ها بر روی پلتفورم های B2B بازاریابی آنلاین سرمایه گذاری می کنند

بسیاری از فعالان دنیا نفت و گاز با گذشت زمان به ارزش و اهمیت پلتفورم های دیجیتال پی می برند. علاوه بر این، طبق آمار، ۷۴ درصد از خریداران فعال در کسب و کارهای B2B ترجیح می دهند از طریق نوعی وب سایت آنلاین برای اقدام به خرید استفاده کنند. بنابراین راه حل یک پلتفورم آنلاین (دیجیتال) است. تکنولوژی دیجیتال مخرج مشترک و وجه اشتراک کاهش هزینه ها، ساده سازی روندکار، بهبود بهره وری و تصمیم گیری بهتر است. سرمایه گذاری در این زمینه دستورالعمل فوق العاده ای برای ایجاد رشد بلندمدت و کسب مشتریان جدید است.

اما بسیاری در حوزه نفت و گاز همچنان با همان روش های بازاریابی یکسان و تکنیک های فروش سنتی که متعلق به ده ها سال قبل است استناد می کنند. در حالی که روش های جدید بازاریابی آنلاین قابلیت تجمیع و هماهنگ کردن تیم های فروش را فراهم می کند و این در حالی است که بسیاری از کسب وکار های B2B، به ویژه در حوزه نفت و گاز دارای چرخه طولانی برای فرآیند فروش هستند.

راه حل اول سرمایه گذاری بر روی یک پلتفورم آنلاین است که به وسیله آن خریدارن جدید، ارائه دهندگان خدمات و تولید کنندگان را زیر یک پرچم گرد هم آورد. تولیدکنندگان و تهیه کنندگان می تواند یک صفحه اختصاصی برای شرکت خود ایجاد کنند که یک مجموعه راهنما از موضوعات حوزه نفت و گاز باشد و آنها بتوانند خدمات، محصولات و جایگاه و شهرت خود را در آنجا به نمایش بگذارند. در مقابل خریداران نیز می توانند از این پلتفورم بازدید کنند تا یک شناخت کلی از شرکت های مختلف بدست آورند و بررسی کنند که کدام یک می تواند برای فعالیت آنها مناسب باشد.

این قابلیت، دسترسی به یک اجتماع را ممکن می سازد و باعث می شود فرآیند بازاریابی آسان تر شود و شرکت ها به مخاطبان هدف خود سریع تر دسترسی پیدا کنند.

نوآوری فناورانه، هوش مصنوعی، داده های هوشمند و اینترنت اشیا

آنچه بازاریابی را در صنایع نفت و گاز شکل می دهد همان روش هایی است که باعث می شود کارایی عملی بهبود یابد. به طور خاص، فروشندگان تجهیزات، پیشگام استفاده از این تکنولوژی هستند که با به کارگیری هوش مصنوعی به مشتریان کمک می کنند و با خدمات پشتیبانی مانند بهینه سازی تعمیرات و نگهداری تجهیزات نیاز آنها را تامین می کنند.

قابلیت گردآوری اطلاعات بیشتر از تاسیسات، به شرکت ها این امکان را می دهد که هزینه ها را کاهش و کارایی عملیاتی را افزایش دهند. تکنولوژی های جدید مانند سنسورهای کنترل از راه دور، حفاری روباتیک و پرینترهای سه بعدی در این پیشرفت نقش دارند. حجم زیادی از اطلاعات(داده ها) به کمک اینترنت اشیا تولید می شود و پیش بینی می شود که پایانه های اینترنت اشیا از ۱۳ میلیارد مورد در سال ۲۰۱۵ به ۳۰ میلیارد مورد در سال ۲۰۲۰ برسد.

تمام این داده ها، داده هایی هستند که به کمک ماشین با رکورد و حجم خیلی زیاد تولید می شوند. اینکه شرکت ها چگونه این اطلاعات را پیگیری می کنند و برای استفاده در فرآیند بازاریابی ترجمه و تبدیل می کنند، موفقیت یا شکست آنها را تعیین می کند. شرکت ها با توجه به مزیت تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمان واقعی و استفاده از برنامه های کاربردی(اپلیکیشن) اینترنت اشیا، پیشنهادهایی با ارزش بالا به مشتریان بالقوه خود ارائه می کنند و این امتیازی است نسبت به شرکت های که این گزینه و قابلیت را ندارند. بهربرداری از این اطلاعات با سرمایه گذاری بر روی سیستم اطلاعات اینترنت اشیا این شرکت ها را در رقابت متمایز می کند. آنها قادر خواهند بود با پیشنهادهای بهتر تجربیات مشتریان خود را بهبود بخشند و بدین وسیله رضایت مندی آنها را بالا ببرند.

تعامل خوب با مشتریان از طریق چندین کانال

مشتریان امروزی، خواه مشتریان عادی فروشگاه آمازون باشند، خواه مشتریان کسب و کارهای B2B خدمات نفت و گاز به یک موضوع اشتیاق دارند و آن یک تجربه معنی دار برای مشتریان است.حال زمان آن فرا رسیده است که بررسی کنیم که چگونه کانال بازاریابی می تواند یک تمایز رقابتی ایجاد کند که بتواند به شرکت شما کمک کند که در فضای رقابتی موجود در سطحی بالا ایستادگی کنید.

کسانی که در کسب و کارهای B2B صنعت نفت و گاز فعالیت می کنند کسانی هستند که به به تازگی وارد فضای دیجیتال شده اند و آن را پذیرفته اند و روش های جالب آن را ملاحظه کرده اند. ۹۸ درصد از کل مشتریان کسب و کاری های B2B قبل از تصمیم گیری نهایی برای انجام یک خرید در مورد آن به صورت آنلاین تحقیق می کنند. این بستگی به بازاریاب دارد که مشتریان را هرکجا که آنها قرار دارند ملاقات کند و از طریق همه کانال های ارتباطی از موبایل و لپ تاپ و رسانه های اجتماعی و بلاگ ها و ولاگ ها و غیره برای ارتباط با مشتریان استفاده کند. هدف این است که تاجایی که ممکن است به خریداران اطلاعات بدهند و برای آنها تجربه پایدار ایجاد کنند و این چندان مهم نیست که آنها از کجا به این اطلاعات دست پیدا می کند.

خدمات شخصی سازی شده
یکی دیگر از راهکارهای مهم جذب مشتریان جدید ارائه خدمات شخصی سازی شده به آنهاست. این یک فرآیند پیشرو و موثر است. چرا که خود شرکت های B2B اذعان می کنند که حتی شخصی سازی وب سایتشان تاثیر زیادی در کمک به آنها برای دستیابی به اهدافشان داشته است. همچنین اظهار داشتند که مشتریانشان بیشتر دوست دارند از شرکت هایی خرید کنند که به آنها خدمات شخصی سازی شده پیشنهاد می کند و امکان خرید بدون زحمت را برایشان فراهم می کنند.
یکی از راه کارهای کسب و کارهای B2B برای شرکت های نفت و گاز این است که نشان دهد با سرمایه گذاری بر روی مدیریت حساب های اختصاصی می توان روابط مختلف با مشتری را به صورت یکپارچه و با کمک سیستم عامل های دیجیتال و راه حل های مدیریت ارتباط با مشتری مدیریت کرد.
در نتیجه اگر بازاریابان بخواهند یک نکته مهم از موارد گفته شده برداشت کنند آن نکته این است که اکنون استقبال از پلتفورم های بازاریابی آنلاین یک امر ضروری است. برای اینکه به یک جمع بندی و نتیجه گیری برسیم به اطلاعاتی که موسسه مکنزی(McKinsey) ارائه می کند اشاره می کنیم: شرکت هایی که از شیوه بازاریابی آنلاین استفاده کرده اند رشد درآمدشان ۵ برابر نرخ طبیعی بوده است. حال این موضوعی است که بر روی کاغذ است و باید به مرحله اجرا درآید.

بازاریابی محصولات فست فود | آریا استیل نوین| تجهیزات فست فود
چگونگی راه اندازی یک استراتژی جدید بازاریابی محصولات فست فود جدید
بعد از خرید تجهیزات فست فود و تجهیزات آشپزخانه صنعتی و راه اندازی رستوران به مراحل بعدی میرسیم.راه اندازی یک کمپین بازاریابی محصولات فست فود قبل از شروع به توسعه تبلیغات زمان بر است. این یک ماراتن است، جایی که شما باید تصمیمات آگاهانه در مورد محصولاتی که در بازار قرار گرفته اند و مخاطبان مورد نظر را انتخاب کنید.
پس از اینکه شمت متوجه شدید که چه غذایی فروش بهتر را دارد و چه میفروشید. در طول این فرآیند، هدف اصلی شما جذب بیشترین میزان فروش دوباره است . مشتریان وفادار که به مقدار زیادی صرف می کنند و هفته ها بعد از هفته و سال بعد از سالها مشتریان ثابت شما خواهند ماند.

بررسی و تحقیق
دریک بازاریابی محصولات فست فود خوب برای غذاها، غذاهایی هستند که مردم با خوشحالی خریداری میکنند. شرکت های بزرگ فست فود یک محصول جدید را به طور بداهه تولید می کنند و سپس راهی برای فروش آن پیدا می کنند.

آنها تحقیقات گسترده ای را در بازار انجام می دهند تا دریابند که چه محصولات جدید را باید تولید کنند.برای تولید محصولات خود تجهیزات آشپزخانه صنعتی و تجهیزات فست فود بسیار مناسب را باید تهیه کنید.

غذاهایی که شانس فروش بسیاری را با خطر ریسک کم دارند. شما باید تحقیقات بازار خود را انجام دهید یا می توانید یک شرکت تخصصی را برای این کار استخدام کنید. پیدا کردن آنکه چه غذایی فروش میکند یا خیر، آنچه مردم می خواهند خرید کنند، اما کسی برای فروش ندارد، و آنچه غذاها در نظر دارند ارزش خوبی دارند.

در مقایسه با غذاهایی که بیشترین کیفیت آنها را می بینند. این نوع اطلاعات می تواند به شما در ارائه محصولات بهتر محصول کمک کند و بدانید که چه غذایی نقش عمده ای در فروش شما را خواهد داشت.

مخاطب را هدف قرار دهید
هنگامی که شما می دانید در بازاریابی محصولات فست فود که چه محصولی بهتر فروش میرود، وقت آن است که مخاطبان خود را هدف قرار دهید. این به این معنی است که شما انتخاب مجموعه ای از گروه های از مشتریان خود که احتمالا محصول شما را خریداری می کنند و به طور خلاصه، انتخاب کنید.
به دنبا ل بهترین گروه های خدماتی در صحنه های تبلیغاتی محلی باشید. تحقیقات بازار در زمینه شغل شما به شمادر این امر کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، تصور کنید که در یک شهر زندگی میکنید که اکثرا برگر دوست دارندو شما یک فروشگاه همبر گری را راه اندازی کنید.
سپس تصور کنید که 65 درصد از کسانی که دوستداران برگرنوجوانان هستند ، در حالی که تنها 10 درصد افراد مسن تر و بزرگسالان هستند. تحقیقات بازار شما به شما می گوید که تقریبا تمام آگهی های تلویزیونی در تلویزیون به گروه جوانان می پردازند. این می تواند یک فرصت برای شما باشد تا با استفاده از تبلیغاتی به گروه نوجوانان ارتقا پیدا کنید

ایجاد آگهی و تبلیغات
هنگامی که شما می دانید که چه محصولی را بهتر میفروشید و چه کسانی مخاطب غذای شما هستند.
وقت آن است که تبلیغات را توسعه دهید.
این فرآیند یک نوع جدیدی یک چالش خلاقانه در بازاریابی محصولات فست فود است.
خرید تجهیزات فست فود و تجهیزات آشپزخانه صنعتی مناسب از آریا استیل نوین پیشنهاد عالی.
حتی بزرگترین شرکتها بعضی اوقات میلیونها نفر را در کمپینهای تبلیغاتی شکست خورده دفن میکنند.
این یک کار دشوار است که یک گروه از مردم را مخاطب خود قرار دهید .
حتی زمانی که شما در مورد آنها زیاد می دانید.
اغلب تبلیغات اغلب خنک، خنده دار و یا مرتبط هستند، معمولا بدون بحث و یا منفی.
تحقیقات بازار شما می تواند به شما کمک کند.
اما شما می توانید با توجه به رسانه های اجتماعی(اینستاگرام,وب سایت,تلگرام) تمرکز کنید.
با توجه به آنچه که مخاطبان مورد نظر شما در سایت های رسانه های اجتماعی به آن نفوذ می کنند.
می توانید بینش خاصی را در مورد آنچه دوست دارید به دست آورید.
با درک این موضوع که مخاطبان شما در شبکه های اجتماعی به دنبال چه موضوعی هستندبازاریابی محصولات فست فود
میتوانید دامنه این تبلیغات را گسترده تر و بهتر انجام دهید.
مثلا میبینید که مخاطبان شما در شبکه های اجتماعی به کدام یک از غذاهای شما علاقه بیشتر (لایک بیشتر)نشان داده اند.
سپس بر آن محصول تمرکز کرده و فروش خود را بهتر میکنید خیلی ساده…

توزیع آگهی
وقتی که بحث توزیع آگهی به میان می آید شما به سراغ بسیاری از راهها خواهید رفت.
همیشه راه گرانتر بهترین راه در انجام آگهی نیست.
. تبلیغات تلویزیونی محلی، رادیو، روزنامه ها و مجلات، یک پلت فرم بازاریابی قوی و معتبر است که هنوز به خوبی کار می کند .
اما هزینه زیادی را در بر دارد و باعث کسری بودجه شما میشود.
. تبلیغات در وب سایت ها و رسانه های اجتماعی بسیار ارزان تر است، و ممکن است به همان اندازه که شما می خواهیددر اول کار بازده نداشته باشد.
اما در بازه زمانی معین میتواند کار ساز باشد.باید در این راه صبوری زیادی را داشته باشید.برای بهتر نتیجه گرفتن باید صبر کرد در هر زمینه ای.
.. در نهایت می توانید با استفاده از وبلاگ نویسی یا نگهداری حساب های اجتماعی خود که عمدتا برای ایجاد علاقه به نام تجاری خود استفاده می کنید.
به صورت آنلاین با هزینه کمتری تبلیغ کنید.
تبلیغات موثر در زمان معین باعث ایجاد یک بازار خوب برای شما خواهند شد.
خرید تجهیزات فست فود و تجهیزات آشپزخانه صنعتی مناسب از آریا استیل نوین پیشنهاد عالی.

مشارکت و گوش دادن
هنگامی که تبلیغات خود را برای مخاطبان خود قرار میدهید، بازاریابی هنوز انجام نشده است.
حالا شما باید مخاطب خود را با درخواست بازخورد به اشتراک بگذارید.
سوالات خود را با احترام و به موقع پاسخ دهید. به انتقادات و پیشنهادات خود گوش کنید به ایده های خوب پاسخ دهید و بر اساس آن تغییرات ایجاد کنید. این نوع از مشاغل چیزی نیست که شرکتهای بزرگ فست فود به طور کلی به خوبی انجام دهند، و شما می توانید با برقراری ارتباط بین خود و مشتری به بهترین بازده بازاریابی محصولات فست فود خود برسید.
برای اطلاعات بیشتر و خرید تجهیزات آشپزخانه صنعتی و تجهیزات فست فود از طریق تماس با ما ارتباط برقرار کنید.