به نام خدا
راهنمای تهیه طرح کسب و کار
(Business Plan)
مشخصات تهیه کننده طرح
نام و نامخانوادگی: شیرین معادی سطح و رشته تحصیلی: کارشناسی مهندسی پزشکی
کد ملی:5740033252 شغل فعلی: دانشجو
تاریخ و محل تولد: 6/5/1372 تجربه و تخصص: تعمیرات یونیت دندان پزشکی
آدرس پستی: 924515515
تلفن تماس:
فهرست عناوین:
خلاصه اجرایی مدیریتی………………………………………………………………………………………………………………3
بیان ارمان ها و ماموریت کسب وکار…………………………………………………………………………………………..4
برنامه ی مدیریتی و سازمان دهی………………………………………………………………………………………………5
مزیت های رقابتی……………………………………………………………………………………………………………………….5
توصیف کسب و کار……………………………………………………………………………………………………………………..6
معرفی خدمات…………………………………………………………………………………………………………………………….8
نقاط ضعف و قوت………………………………………………………………………………………………………………………9
تحدیدات و مزیت های قابل ملاحظه……………………………………………………………………………………….10
برنامه های بازار و بازاریابی……………………………………………………………………………………………………….11
برنامه مالی………………………………………………………………………………………………………………………………..13
شاخص های مالی……………………………………………………………………………………………………………………15
خلاصه اجرایی (مدیریتی):
در این طرح ابتدا نیاز به گذراندن یک سری دوره های آموزشی آشنایی با تعمیر و تجهیز یونیت های دندان پزشکی می باشد.
مراکز آموزشی در سطح شهر وجود دارد که با گذراندن دوره های 1هفته ای میتوان مدرک مربوطه را اخذ کرد که وابسته به تعرفه ای که هر آموزشگاه برای خود دارد هزینه ی حدود300 تا600هزار تومان صرف گرفتن مدرک می شود.
بعد از گذراندن دوره های لازم فرد در ابتدا لیستی از مطب های دندان پزشکی در هر منطقه را حاضر کرده و با پزشکان و مسولان مطب ها وارد مزاکره میشود و در مورد نحوه ی کار به آنها توضیح داده میشود.
کار به این صورت است که فرد در مقابل بازدید های هفته ای به طور1ماهه تا1ساله به ططور توافقی با پزشک قراردادی تنظیم میکند و مواردی که در قراردادذکر می شود می تواند شامل:
1-بازدید های دوره ای هفتگی به منظور پیشگیری از خرابی یونیت های دندان پزشکی.
2-در صورت خرابی قطعه وظیفه ی تعمیر و تعویض فقط بر عهده ی فرد متخصص می باشد که هزینه های مربوط به تعویض و خرید قطعه بر عهده ی پزشک است.
3-هزینه ی پرداختی جهت باز دید و خدمات نگه داشت پیشگیرانه به صورت توافقی است که مبالغ پیشنهادی طبق سایت آیینه 100هزار تومان است که همان طور که گفته شد توافقی است و می تواند هر مبلغی باشد یا حتی به صورت رایگان صورت گیرد.
و…..
در اصل هدف اصلی از این کار آشنایی با پزشک و جلب اعتماد پزشک است تا بتوانیم از این طریق سفارشات مربوط به خرید لوازم و مواد مورد نیاز مطب را ازپزشک بگیریم.
به طور میانگین اگر فرد بتواند برای شروع کار فقط با10پزشک قرارداد کاری ببندد به طور ماهانه درامدی بین500هزار تومان تا1میلیون تومان به طور خالص دارد و این در مقابل زمانی که فرد در هفته برای این کار میگذارد به نسبت خوب است.
بازدید هر یونیت تقریبا30تا60دقیقه طول میکشد که به طور مثال اگر با10مطب کار کند در طول هفته 5تا10ساعت کاری دارد.
بهد از آشنایی با پزشک و گرفتن سفارشات مایحتاج مطب نیاز به سرمایه برای خرید تجهیزات و لوازم می باشد که البته این فقط برای شروع کار است چون بعد از مدتی میتوان به صورت چک های چند روزه مبالغ را شرکت ها و مغازه ها تصویه کرد.
برای شروع کار بهتر است با سرمایه ای در حدود5تا10میلیون شروع کرد.
بخش اولیه (نمای ذهنی):
بیان آرمانهای کسب و کار:
این طرح ممکن است در ابتدا به راحتی با یک نفر اداره شود ولی این حالت فقط در زمان شروع و ابتدای کار است زیرا با یک نفر نمی توان کار را گسترش داد و فقط می توان در جا زد.
بعد از گذر مدت به طور مثال6 ماهه با نتایج و براورد هایی که از چند ماه کار داشتیم می توان کم کم کار را گسترش دهیم،محصولات و مواد اولیه بیشتر خریداری کنیم، با مطب های بیشتری قرارداد ببندیم حتی میتوان بعد از مدتی فعالیت یک شرکت (تعمیر و تجهیز و نگهداشت پیشگیرانه یونیت های دندان پزشکی و تامین مواد و وسایل مصرفی داندان پزشکان) تاسیس کرد و با توجه به سابقه کار و آشنایی که با مطب ها و فروشنده های عمده پیدا کرده ایم میتوان دندان پزشکان را هم در حیطه ی مواد و لوازم مورد نیاز حمایت کنیم هم در مقابل خدمات خرابی و خدمات پیشگیرانه
بیان ماموریت کسب و کار:
این طرح علاوه بر کسب درامد برای فرد متخصص صرفه جویی در هزینه ها را برای پزشک به دنبال دارد،زیرا اکثر دندانپزشکان در نگه داشت پیشگیرانه یونیت ها دقت ازم و کافی را ندارند و این امر باعث می شود که پس از مدتی قطعات یونیت آسیب های جدی ببیند و به دنبال آن هزینه های زیادی برای پزشک پیش بیاید در صورتی که با اقدامات و خدمات پیشگیرانه می توان تا حد زیادی این خسارت ها را کاهش داد و یا حداقل زمان خرابی را به تعویق انداخت.
برنامه مدیریتی و سازماندهی
معرفی شرکاء و سهامداران
نام و نام خانوادگی
میزان سهم
تلفن
ندا ارشادی
100
09016139966
معرفی تیم مدیریت
نام و نام خانوادگی
سمت
تحصیلات
تجربه
آدرس و شماره تماس
1-نداارشادی
مدیر اجرایی
لیسانس
تعمیرات یونیت دندانپزشکی
09016139966
معرفی تیم مشاوره
نام و نام خانوادگی
سمت
تحصیلات
تجربه
آدرس و شماره تماس
1-مهندس اربابیان
مشاور
فوق لیسانس
حیطه تجهیزات پزشکی
مزیت های رقابتی مدیریتی
ما میتوانیم در بعضی موارد که مراجعه میکنیم به مطب و درمورد نحوه ی کار صحبت می کنیم و پزشک راضی به پرداخت هزینه بازدید های دوره ای نمی شود به او پیشنهاد بدهیم که به طور رایگان از یونیت ها بازدید می کنیم در این صورت می توانیم اعتماد اورا جلب کرده و هدف اصلی که سفارش گرفتن برای تهیه لوازم مورد نیاز مطب هست را عملی سازیم
توصیف کسب و کار
معرفی کسب و کار
تعمیر و تجهیز و نگهداشت پیشگیرانه یونیت های دندان پزشکی و تامین مواد و وسایل مصرفی دندان پزشکان:
امروزه در اکثر موارد چه در حوزه ی سلامت حوزه ی تجهیزات و… مردم به سمت نگهداشت پیشگیرانه روی آورده اند.
ما در این طرح میخواهیم به دنبال نگهداشت پیشگیرانه ی یونیت های دندان پزشکی برویم و قدم اول برای این کار گذراندن دوره های آموزشی مربوطه می باشد مراکزی در سطح شهر هستند که در حوزه ی آموزش تعمیرات و خدمات تجهیزات پزشکی از جمله یونیت های دندان پزشکی فعالیت می کنند.که هرکدام از دوره ها زمانها و هزینه های گوناگونی دارند ولی به طور مثال شرکت پویندگان علم واقع در خیابان دانشجو12 دوره های 3روزه برای تعمیرات یونیت ها برگذار میکنند که هزینه کلاس ها390هزار تومان می باشد با گذراندن این دوره ها و گذراندن آموزش های لازم میتوان قدم بعدی که همان بازاریابی است را شروع کرد.
برای این کار ابتدا لازم است یک منطقه از شهر را در نظر بگیریم و به مطب های دندان پزشکی آن منطقه روجوع کنیم و با پزشکان وارد مذاکره شویم و نحوه ی کار را برایشان توضیح دهیم به این صورت:
ما در ماه 4بار یعنی هفته ای1بار به مطب روجوع می کنیم و اقدامات لازم جهت پیشگیری از یونیت ها را انجام می دهیم که این اقدامات شامل روغن کاری توربین ها و گیریس کاری پوآرها و در مواردی چک کردن مدارات داخلی و برد ها می باشد می باشد.
تعرفه میانگین برای این کار قیمت100هزار تومان می باشد ولی این قیمت به طور کاملا توافقی تعیین می شود حتی میتواند در مواردی رایگان باشد یا بلعکس قیمت های خیلی بالا تری باشد.
بعد از توافق باید یک قرارداد بین مهندس مربوطه و پزشک بسته شود که می تواند به صورت1ماهه یا6ماهه یا1ساله باشد که وابسطه به نظر پزشک است. مفاد مهمی وجود دارد که در قرارداد باید ذکر شود آن هم در مورد خرابی های اساسی یونیت است که پزشک باید اختیارات لازم را جهت تعویض و خرید قطعات مورد نیاز را بدهد و فرد دیگری را مسول این کارها نکند زیرا یکی از اهداف اصلی این کار خرید و تمیرات قطعات اساسی و گرفتن هزینه های تعمییر و تعویض قطعات از پزشک است زیرا قیمت توافقی فقط برای بازدید و نگهداشت یونیت می باشد و شامل دست مزد بابت تعمیر و تعویض نمی شود به طور مثال هزینه ی دست مزد بابت تعویض 3چراغ برقی200هزار تومان می باشد.
هدف اصلی دیگر از انجام این اقدام اشنایی با پزشک و جلب نظر و اعتماد اوست بعد از چند با رفت و امد در مطب باید با پزشک صحبت کنیم و از او بخواهیم تا اختیار تهیه مواد و مسایل مصرفی روزانه خود را به ما بدهد و حتی می توانیم برای این کار مواد و وسایل را به عنوان دمو در اختیار او قرار دهیم.
نکته مهم دیگر این است که مواد م وسایل مصرفی را از کجا وچگونه تهیه کنیم در مشهد اکثر مغازه هایی که در حیطه ی مواد و لوازم دندان پزشکی کار می کنند واقع در خیابان چمران هستند که بعد از بررسی ها معلوم شد یکی از این مغازه ها به نام ؟ قیمت های مناسب تری نسبت به دیگر مغازه ها دارد.
در واقع این مواد و اجناس از تهران خریداری می شود که مغازه دار مبلغی را برای سود خود به انها اضافه می کند پس بهتر است بعد از مدتی کار و اشنایی با بازار خود فرد به طور عمده از تهران اجناس مصرفی خود را تهیه کند .
پاساژکاوه در تهران واقع در خیابان جمهوری به صورت تخصصی مربوط به لوازم دندان پزشکی می باشد.
خریداری کردن اجناس از تهران طبیعتا سود بیشتری را به دنبال خواهد داشت اما لازم است فرد وقت بگذارد و با فروشنده ها و قسمت حمل و نقل جهت ارسال وسایل اشنایی پیدا کند و همجنین نیاز به سرمایه ی بیشتری جهت خریداری اجناس هست زیرا در اوایل کار تمام اجناس باید به صورت نقد خریداری شود و بعد از مدتی کار با فروشنده در صورت رضایت و تایید فروشنده می توان اجناس را با چک خریداری کرد.
معرفی محصول یا خدمت
1-خدمات دوره و پیشگیرانه یونیت های دندان پزشکی
2-مواد و لوازم مورد نیاز دندان پزشک از جمله:امالگام،کامپوزیت،لیکویید،دستکش های لاتکس و….
3-خدمات مروط به تعمییر یونیتها و خرید قطعات لازم ار جمله توربین ها ،چراغ ها،برد هاو…
نقاط ضعف اساسی
1- اعتماد نکردن پزشک به فرد متخصص جهت ادامه کار
2-وجود رغیب های با سابقه
نقاط قوت اساسی
1-مهارت در کار تعمیرات
2-مهارت در خرید تجهیزات و مواد
تهدیدات قابل ملاحظه
1-وجود افراد دیگر ماهر در این حیطه
2-وجود شرکت های قدیمی و بزرگ در این حیطه
فرصت های قابل ملاحظه
1-امکان بستن قرارداد ها با درامد های بالا با بعضی از پزشکان
2-امکان تهیه مواد و وسایل به صورت عمده و ارزان تر از قیمت واقعی از مناطق پخش اصلی
برنامه بازار و بازاریابی
توصیف بازار (شامل بخش بندی بازار، بازار هدف، جایگاه محصول)
این طرح 3بخش را در بازار شامل می شود:
1:بخش تعمیراتی
2:بخش خدماتی
3:بخش فروش
در نتیجه با شرکت ها و مغازه ها و کارخانه هایی سرو کار دارد که در حوزه ی تامین و تجهییز لوازم و خدمات مربوط به یونیت های دندانپزشکی و مطب های دندان پزشکی فعالیت دارند.
و ما باید با تحقیق در مورد هر مغازه یا شرکت بهترین شرکت را از نظر کیفیت،قیمت وچگونگی نحوه ی پرداخت صورت حساب ها انتخاب کنیم.
در این میان باید به این نکته هم توجه داشت که در مناطق مختلف و پزشک های مختلف خواسته های متفاوتی دارند و باید به کار مطابق نظر انها انجام شود.
به عنوان مثال عمدتا مطب های که در مناطق بهتری قرار دارند و از معروفیت اسمی برخوردارند و مشتری های زیادی دارند همیشه دنبال بهترین و مرغوب ترین محصول با بالاترین کیفیت هستند که طبیعتا هزینه های بالاتری را به دنبال دارند و بلعکس ….و ما باید این نکته را در نظر داشته باشیم که با خواسته ی پزشک جلو بریم
تحلیل رقبا (تعداد رقبا، رقبای بالقوه، توان رقبا)
در این حیطه ی کاری رغیب های بسیاری وجود دارد از جمله مهندسان ، شرکت های فروش یونیت که اصولا کار خدمات پس از فروش یونیت ها را انجام می دهند و تعدادی از پزشکان فقط با همان شرکت ها کار میکنند و مورد دیگر مربوط به مغازه ها و شرکت های پخش لوازم و مواد مصرفی دندان پزشکان از جمله کامپوزیت، امالگام،ایمپلت ها و….که هرکدام اکثرا افرادی را جهت بازاریابی استخدام کرده اند تا به مطب ها سر بزنند و محصولات خود را معرفی کنند در این میان فقط مهارت و روابط عمومی بالا و فن بیان عالی می تواند پزشک را راضی کند تا با مهندس قرارداد ببندد.ولی در این میان یک نکته مثبت برای ما وجود دارد آن هم اینکه وقتی پزشک ببیند تمام کارهای لازم از جمله خدمات تعمیرات تعویض قطعات وتامین مواد مصرفی را یک نفر انجام می دهند خیالش راحت تر می شود و بهتر اعتماد می کند.
در حال حاضرکمتر از10مغازه در سطح مشهد وجود دارد که لوازم و مواد مصرفی را تامیین می کنند و چند شرکت که اکثرا نمایندگی های شرکت های بزرگ در شهر های دیگر هستند که خدمات پس از فروش و تعمییر و تجهیز یونیت ها را بر عهده دارند.
استراتژی بازاریابی
1-استراتژی محصول:
ما سعی می کنیم در هر حوضه چه قطعات و لوازم فنی چه مواد و مسایل مصرفی بهترین نوع و با کیفیت بالا و قابل تضمین را در اختیار پزشک قرار دهیم در این صورت پزشک متوجه حسن نیت ما می شود و همکاری اش را با ما ادامه می دهد ما در این کار خودمان تولید کننده نیستیم پس بهتر است دنبال جنسی باشیم که کیفیت بالایی داشته باشند چون جامعه در حال رفتن به سویی است که تمام افراد در هر حوزه ی کاری دنبال کیفیت می باشند.
2- استراتژی قیمت:
در این حیطه ی کاری به دلیل اینکه ما خودمان تولید کننده نیستیم در نتیجه نمی توانیم خودمان قیمت را مشخص کنیم قیمت ها در بازار مشخص شده می باشند ولی در هر خریدی قیمت تک فروشی و عمده فروشی تفاوت قابل ملاحظه ای دارند که آن هم بسته به انصاف فروشنده متغییر است در این جور موارد که در درجه اول ما نیاز به اعتماد پزشک داریم که قبول کند ما مسول خرید های لازم باشیم و با وجود رغیب های متععد بهتر است قیمت ها را زیاد بالا نبریم تا همکاریمان ادامه داشته باشد البته این در مورد خرید های لوازم و تجهیزات است در مورد دستمزد های تعمیر و تعویض قطعات قیمت دست خودمان است و می تواند وابسطه به مکان و درامد مطب و شخصیت پزشک متغییر باشد.
3- استراتژی مکان
در این برنامه نیاز به مکان خاصی برای توزیع محصول نداریم فقط کافی است محصول را چه از بازار مشهد چه از بازار تهران تهیه کنیم و مستقیما تحویل مطب مورد نظر دهیم.
5- استراتژی جذب مشتری
نکته مهم در این کار این است که بتوانیم لوازم مربوطه را در کمترین زمان و با بهترین کیفیت در اختیار پزشک قرار دهیم زیرا این نکته می تواند قرارداد بین پزشک و فرد متخصص را مستحکم تر و طولانی تر کند.
4- استراتژی توزیع
در ابتدا برای خرید اجناس و لوازم برای بار اول باید به صورت حضوری با مغازه ها یا شرکت های مربوطه وارد مذاکره شویم و شرایط هر کدام را بسنجیم و بهترین را انتخاب کنیم و همچنین مراجعه ی اولیه لازم است تا با انواع محصولات با برند ها و مارک های مختلف اشنا شویم ولی برای سفارش های بعدی تمام سفارش ها را می توانیم تلفنی انجام دهیم وبا این کار در وقت صرفه جویی می شود .
در این میان افرادی هم هستند که خود به طور مستقیم اجناس را از کشور های دیگر وارد می کنند و به دلیل اینکه واسطه ی کمتری در این کار است قیمت های کمتری را نسبت به مغازه دارها و شرکت ها برای اجناس خود در نظر میگیرند که پیدا کردن چنین افرادی برای این کار سود بیشتری را به دنبال دارد.
برنامه مالی
منابع تامین سرمایه
شرح
مبلغ
درصد
1- سرمایه اولیه سهامدار
105000000
100
تحلیل های مالی (شامل تحلیل نقطه سر به سر، نرخ بازگشت سرمایه، نسبت های مالی و ….)
در این طرح همان طور که گفته شد در مرحله اول نیاز به بستن قرارداد در خصوص خدمات نگهداشت پیشگیرانه با مطب های دندان پزشکی می باشد و همچنین گفتیم قیمت این قراردادها توافقی می باشد به طور مثال با یک پزشک می توان قرار داد500هزار تومانی بست و با یک پزشک به طور رایگان کار کرد به همین دلیل ما یک درامد میانگین را در نظر میگیریم.
برای مثال اگر فرد متخصص با10مطب قرارداد ببندد ماهیانه500000تومان دامد قراردادی دارد و در این یک ماه ممکن است خدمات تعویض و تعمیر جداگانه ای برای یونیت ها پیش بیاید که دستمزد های جداگانه دارد و با احتساب انها میتوان درامد ماهیانه300000هزار تومان دیگر را اضافه کنیم و در صورت سفارش گرفتن از حداقل4مطب از10مطب و حداقل فروش هفتگی 1میلیون تومان مواد و وسایل اولیه به هر مطب که اگر اجناس از مشهد تهیه شده باشد از کل مبلغ5تا10% سود میباشد و اگر از مرکز پخش تهران تهیه شده باشد بین15 تا20%سود است در نتیجه
عناوین درامد زایی
مبلغ درامد ها ی 1ماه به ریال
درامد قراردادی
5000000
درامد تعمیرات و خدمات تعویض
3000000
درامد حاصل از سود فروش لوازم
حداقل15000000
جمع کل
23000000
در میان مساله حائز اهمیت این است که نحوه ی تصویه ما با فروشنده لوازم چگونه است و نحوه ی تصویه پزشک با ما چگونه است.
بهترین حالت ممکن این است که ما اجناس را به صورت چک 2،3روزه خریداری کنیم(زیرااکثر مغازه ها اجناس را به صورت نقد می فروشند و چک های زمان دار نمی گیرند ولی راضی کردنشان برای قبول کدن چک های2،3روزه اسان تر است) و همچنین از پزشک هم بخواهیم در همان زمان2،3روز مبلغ فاکتور را با ما تسویه کند.
در این صورت ما نیاز به سرمایه قبلی برای خریداری اجناس نداریم ولی گاهی ممکن است این برنامه ریزی ها دچار مشکل شود پس بهتر است یک سرمایه از پیش تهیه شده در بانک داشته باشیم تا در مواقع ضروری از ان استفاده کنیم.
سرمایه لازم جهت سرمایه گذاری برای این طرح قبل از بهره برداری:
هزینه جهت گذراندن دوره های اموزشی
4000000
هزینه خرید اچار و لوازم لازم
1000000
هزینه مربوط به چاپ کار و فاکتور
1000000
هزینه کنار گذاشته شده در بانک برای مواقع خاص
00000000/10
جمع
6000000/10
هزینه های متغییر پیش بینی شده:
به صورت هفتگی
به صورت ماهانه
هزینه های رفت وامد
150000
600000
هزینه های تماس
50000
200000
هزینه های مربوط به استهلاک لوازم و ابزار ها
………..
50000
هزینه های مربوط به خرید لوازم لازم جهت روغن کاری و خدمات لازم
100000
400000
جمع
300000
1250000
شاخص های مالی:
سرمایه اولیه106000000
درامد ماهانه23000000
هزینه های متغیرماهانه1300000
هزینه های ثابت600000
نقطه ی سر به سر: این طرح به دلیل خدماتی بودن هزینه های متفرقه ی زیادی را در بر ندارد و می توان گفت نقطه ی سر به سر برای این کار در همان ماه اول می باشد .
نرخ بازگشت سرمایه: 88/4 تقریبا 5 ماه
دوره ی بازگشت سرمایه 49/20 تقریبا21
ریسک ها ، مشکلات و مفروضات اساسی
ممکن است بعد از اخذ قرار داد بایک مطب پزشک راضی به همکاری جهت سفارش لوازم و مواد مصرفی نشود و این مخالف هدف اصلی است
پیشنهادها
این طرح باید به صورت پله ای رشد کند نمی توان از همان ابتدا به تمام اهداف رسید در نتیجه صبر نقش مهمی در موفقیت دارد .
16