تحقیق گیاهان دارویی زیره سبز

تحقیق گیاهان دارویی زیره سبز

بخش اول
1-2 مقدمه
استفاده از گیاهان داروئی به قدمت عمر انسان است تا چند دهه گذشته آنچه که به عنوان دارو موردساتفاده قرار می گرفت ازمنابع طبیعی و بوط رعمده از گیاهان بدست می آمد. با پیشرفت سریع علوم و ساخت داروهای شیمیائی که بصورت مصنوعی سنتز می شود کم کم داروهای شیمیائی جای داروهای گیاهی راگرفت . مدتی پس از مصرف مواد داروئی صناعی ، اثرات نامطلوب جانبی در بعضی از آنها هویدا گردید.بطوریکه در مواردی آثار سوءو وعوارض جانبی بعضی از این داروها برای بیمار خطرناکتر از بیماری مورددرمان بود مجدداً بشر دست بسوی طبیعت دراز کرده و روش گیاه درمانی را بر شیمی درمانی ترجیح داد. که در این رابطه دانشگاه ها، مراکز تحقیقاتی ، کارخانه های داروسازی و سازمان بهداشتجهانی بنرامه های وسیعی جهت استفاده از گیاهان داروئی تدارک دیده و نقش گیاهان داروئی جهت موارد مختلف را در قرن بیست ویکم سرنوشت ساز تلقی نموده اند از میان گیاهان داروئی که امروزه موارد مصرف نسبتاً زیادی پیدا نموده می توان زیره سبز با نام علمی "Cuminum cyminum" از خانواده "Ammiaceae" را نام برد که در صنایع داروئی ، غذائی و صابونسازی کاربرد دارد.
از طرف دیگر زیره سبز علاوه بر اینکه یک گیاه داروئی می باشد جنبه تجارتی و صادراتی آن نیز برای کشورمان دارای ارزش و اهمیت زیادی می باشد و از آنجا که تجارت و اقتصاد از مهمترین ارکان هر جامعه می باشد ذا ضروری است این گیاه از آنچه دریچه نیز تحت بررسی های دقیق قرار گرفته و راهای شکوفائی بررسی شود (یکی از آن راهها گسترش صادیات کالاهای کشاورزی بعنوان ضرورتی اجتناب ناپذیر تلقی گردیده و می بایست تمامی امکانات و توان علمی و تحقیقی در این مقوله بکار گرفته شود* تا شاید بتوان مشکلات موجود را شناسایی و راه حلمهای مناسب و بنیادی را برای آن بیابیم چرا که معتقدیم افزایش هر چه بیشتر صادرات غیرنفتی و حضور فعال در بازارهای بین المللی تضمین کننده استقلال کشو و سبب پیشبردمقاصد اسلامیمان خواهد بود. لذا با توجه به موارد یاد شده فوق جا دارد که در زمینه های به زراعی ، به نژادی و مسائل اقتصادی زیره سبز تحقیقات بیشتری صورت گیرد.

2-2 تاریخچه
در تعیین منشا و مبدا جغرافیایی زیره سبز بین محققین و منابع اختلاف عمده ای وجود دارد ولی به احتمال زیاد منشا اولیه آن ، ناحیه علیای مصر و سواحل نیل بوده است که امروزه به حالت نیمه وحشی در منطقه وسیعی از مدیترانه ، ایران ، عربستان و نواحی مختلف می روید و پرورش داده شده می باشد. مناطق انتشار گونه C.Cyminum بحال نیمه وحشی در حال حاضر شرق خراسان – 12 کیلومتری جنوب سبزوار (ارتفاع 880متری ) بین سرخس و صالح آباد (ارتفاع 900-700 متری ) سرخه غرب سمنان (1100 متر) – گرمسار بین تهران و سمنان و قندهار (700 متر) توسط پرفسورشینگر (Rechinger) در فلورایرانیکا اعلام و گزارش گردیده است .

3-2 خصوصیات گیاهشناسی زیره سبز
1-3-2 ویژگیهای عمومی
زیره سبز گیاهی است علفی و یکساله از جنس Cuminum و گونه Cyminum از خانواده چتریان (Ammiaceae) که در عربی به آن کمون و در برخی از مناطق استان خراسان "کراویه " نامیه می شود. تعدادکروموزوم ها در این گیاه 2n برابر 14 گزارش گردیده ارتفاع ان بر حسب شرایط محیطی از 15 تا 40 سانتیمترمتغیر است . ریهش این گیاه راست و بطور قائم که تا عمق 30 سانتیمتری می تواند نفوذ نماید. ضخامت ریشه اصلی آن بزحمت به حدود 5/0 سانتیمتر در محل طوقه می رسد. دراای ریشه های مئوی فراوان بوده و ساقه در این گیاه منشعب به تقسیمات دوتائی و بندرت سه تائی در محل انشعاب بندهائی را تشکیل می دهد که محل خروج برگها نیز از محل همین بندهاست . ساقه پس از 3 الی 8 انشعاب بالاخره به گل آذین ختم می شود.گل آذین جتر مرکب بوده ، گلها کوچک به رنگ صورتی مایل به نفش و از نوع پنج تائی می باشد کاسه گل مرکب از 5 کاسبرگ نوک تیز و جام گل از 5 گلبرگ آزاد تشکیل شده است نافه گل از 5 پرچم اپی تپال تشکیل یافته وتخمدان در آن 2 برچه ای و تحتانی است . گل زیره خودگشن و دگرگشنی آن 35/2% می باشد. میوه از نوع دوفندقه است (Schizocarp) که براحتی از یکدیگر جدا می شود بذرها پوشیده از کرکهای کوتاه و ضخیم می باشد و به صورت عمودی روی دمگل قرار می گیرند. میوه زیره سبز بیضی شکل و در دو انتها باریک است رنگ بذر از سبز تا زرد تیره تغییر میکند. در سطح دانه شیارهائی نسبتاً عمیق ملاحظه می شود که تعداد این شیارها روی بذر 7-5 عدد است و دیواره این شیارها به صورت دو ردیف دیواره بلند به موازات شیارهاازنوک دانه تا انتها کشیده شدهاست . میوه زیره سبز بوی معطر داشته و طول تقریبی آن 6-3 میلیمتر و عرضه 2-5/1 میلیمتر می باشد. میوه اغلب پوشیده از تارهای خشن است ولی در بعضی از ارقام این تارها دیده نمی شود، وزن هزاردانه بطور متوسط 5/2 تا 3 گرم می باشد. برگهای زیره سبز باریک و بلند، متناوب ، شفاف ،بی کرک و رشته ای می باشد که هر دو یا سه تای آنها تشکیل دم واحدی را می دهند که از محل بندها روی سابقه می رویند ساقه در انشعابات آخری و زیر چتر معمولاً حاوی برگهای بیشتری هستند.این برگهای رشته ای که سطح تبخیر گیاه را به حداقل ممکن کاهش می دهند خود عامل مهم دیگر مقاومت این گیاه به خشکی و دیم بودن آن بشمار می روند. از جنس Cuminum دو گونه به نامای علمی C. cyminum و C.Selifoliumوجود دارد در کشور ما ایران رقم خاص ثبت شده ای وجود ندارد ولی در هندوستان ، بلغارستان و مصر ارقام وواریته های زیادی ذکر گردیده است .

2-3-2 ارقام زیره سبز
در کشور ما ایران ، رقخ خاص و ثبت شده ای وجود ندارد ولی درهندوستان تحقیقات نسبتاً زیادی در رابطه با زیره سبز انجام گرفته و تعدادی رقم به نامهای زیر معرفی شده است .
MC43، MC116، MC247، VIJ20، S404، UC19، RS1، RC1، RC19، RC43، UC198،UC209، BTC19
و میوتانت گل سفید در بلغارستان دو رقم Topolka، Taralezh و در مصر واریته Hirtum strongsmelling ذکر شده است .
در تحقیقی که سال 1971 در هندوستان صورت گرفته . 134 واریته و مجموعه جمع اوری شده یا توده (Collection) برای 6 خصوصیت مورد بررسی قرار گرفته اند و این نشان می دهد که تعداد واریته ها دراین کشور بیش از تعداد ارقام ذکر شده در بالا می باشد.

3-3-2 زیستگاه و پراکنش
زیره سبز احتمالاً بومی آسیای مرکز است بطوریکه از جنوب آسیا تا مصر پراکنش دارد و از مصر تا جنوب اروپا خصوصاً مناطق مدیترانه ای ، سوریه ، تریپولی ، مالت و مراکش می روید، تشخیص منشا اصلی آن مشکل بوده است که امورزه به حالت نیمه وحشی در منطقه وسیعی از مدیترانه ، ایران ، عربستان و نواحی مختلف می روید و یا پرورش می یابد.
پروفسور (Rechinger) در فلورانیکا، نواحی رویش گونه Cuminum cyminum را بصورت نمیه وحشی و کشت شده در ایران و افغانستان بشرح زیر مشخص کرده است :
الف – ایران
1- آذربایجان – تبریز بصورت کاشته شده ، شناسایی توسط GILL
2- شرق خراسان – 12 کیلومتری جنوب سبزوار در زمینهای شنی در ارتفاع 880 متری بصورت نیمه وحشی کاشته شده ، شناساییتوسط (PABOT)
3- 8 کیلومتری شمال غربی علی آباد به سمت اسفاک (Asfak) در زمینه های رسی ، ارتفاع 800 متر،بصورت کاشته شده و نیمه وحشی ، (رشینگر)
4- در تپه های 15 کیلومتری از دو راهی مشهد – سرخس به سمت صالح آباد – 700 متر تا 900 متربصورت نیمه وحشی ، (رشینگر)
5- تهران – کیش لک بین تهران و سمنان – 900 متری کاشته شده و بصورت نیمه وحی (رشینگر)
6- سمنان – سرخه غرب سمنان 100 متری در مزرعه GILLI

ب – افغانستان
1- جنوب شرقی : قندهار، دره رود هیلمند، بین قلعه بیست و درویشان ، 700 متر (رشینگر) محدود بیابان ریگستان 5کیلومتری جنوب باگا (Bhagat)، 650 متر، (فریتاک ، رشینگر) میان پشته بین درویشان و سافر700 متر، (رشینگر)
پراکندگی عمومی : احتمالاً از مصر علیا و منطقه مدیرتانه در جنوب غربی آسیا و مرکز.
شمال غرب : میمنه ، کائولیان شرق بلشیرگ 1200 متر، (محمدامین ، قریتاگ ) تخت زابهن بین میمنه وسرحوض 100 متر، (بودلش ) بین دولت آباد و شیبرخان 450 متر (شناسایی توسط WDB، HDG واکبوگ ،ونون بو)
جنوب غربی : هرات ، تریپول ، ایچون ، 40 کیلومتی جنوب هرات به سمت فراه رود 1600 متر (HDG،ونون بو، اکبوگ )
بین هرات و شیندند 1400 متر شناسایی توسط KDEIE و قراه ، 53 کیلومتری شمال غربی دل آرام 1050متر (فریتاگ )

جنوب شرقی :
قندهار، سادرگی غار (1160 تا 1600 متر آندرس )
ایپولی ، 25 کیلومتری شمال شرق اسپنبولوگ ، قلع جدید 1400 متر، شناسایی توسط HDG) ونولبورگ واکبرگ ) دیرهاج ، (شناسایی توسط گریف جورن )

شمال غرب :
کاتاگان ، دردره اندرآب 1050 تا 1350 متر (آندرس ، فریتاگ پودلش و رشینگر)
49 کیلومتری شرق تشکورخان ، (رشینگر) بین پل خومارین و هایبگ (سمنگان ) 900 (HDG ونون بو)30 کیلومتری شمال ، دعاب به سمت پل خوماری 1400 متر (HDG و ونون بو)

* مرکز:
بامیان : در دوره کامرد (آجار) 1630 تا 1700 متر (آندرس ، گیلی )

پراکندگی
ایران – ترکمنستان ، پاکستان ، افغانستان ، آسیای میانه . در این مناطق هم بصورت گیاه دارویی کاشته می شودو هم بصورت نیمه وحشی وجود دارد.
رشینگر در فلورایرانیکا، مناطق رویش گونه Cuminum setifolium را نیز به شرح زیر مشخص نموده است :

ایران
* مشرق ، بین خور و رباط پشت بادام ، 1000 متر، (دینی و بازرگان ، شرکت نزدیک طبس ، (دوتنر) محل تومان آکا (ایچسون )،در زمینهای شنی دامغان و سبزوار،(رشینگر)، 100 کیلومتری غرب سرخش (رمادیه E)(E علامت موسسه اوین است .)
بین قواچان و گردنه علم علی (علم لی ) 1600 متر (رشینگر)

* مرکز
قزوین : در تپه های هال کدار و مردآباد به جنوب کرج ، 1200 متر، رشینگر (ترمه E) مرد آباد 1300 متر(کائوبا، رشینگر) منطقه حفاظت شده کویر:
کاروان سرای عین الرشید 1150 متر (رشینگر)
منطقه حفاظت شده توران ، کوه ماجه رود 1160 متر، (فریتاگ )، بین باغستان و سنجری 1275 متر(فریتاگ ) غرب مرکزی بین اصفهان وتهران ، (بونگه ).

ترکمنستان :
* قزل آروات ، (لیکیانوف ) آناجو (FRANZKEVICH) عشق آباد (لیتونوف )

افغانستان :
شمال : مزار شریف ، 23 کیلومتری مزار شریف (پابو) تشکور خان ، در مزارع رسی ، 500 متر، (رشینگر)در دامنه های غرب گردنه شی بلگو 34 کیلومتری شرق تشکور خان 600 متر (رشینگر)

4-2 مصارف خوراکی ، ارزش غذایی و اهمیت دارویی زیره سبز
دامه وسیع مصرف داروهای گیاهی در طب سنتی ایران و فراوانی و تفرق گونه های مختلف این گیاهان در پهنه دشت ها و کوهساران این مرز و بوم کشور ما را از دیر باز مرکز عمده تولید فرآیند، مصرف و صدور تعداد زیادی از گیاهان دارویی قرار داده است که زیر سبز از جمله آنهاست و ردپای کشت و تولید آن نیز از قرون اولیه اسلامی در ایران مشهود است 0صادقی و راشد، 1370). در سطح جهانی نیز اخیرا با بر پا شدن موج سبز و توجه روز افزون به گیاه درمانی، اهمیت زیادی برای گیاهان دارویی قایل می شوند به طوریکه تقاضای جهانی برای این دسته گیاهان سالانه تا 30 میلیارد دلار افزایش یافته است. این گیاه در صنایع غذایی، داروسازی، صابون سازی کاربرد داشته و به علت داشتن ترکیبات شیمیایی مفید، خواص درمانی ویژه ای را برای آن بر شمرده اند (ملافیلابی، 1371)

1-4-2 مصارف خوراکی و ارزش غذایی
زیره سبز بیشتر در غذاهای ایرانی و مکزیکی مصرف می شود و در پخت و پز، سبزیجات نان ، زرده تخم مرغ ، پلو، پنیر، مایه پنیر بکار گرفته می شود و اشتهاآور است .
امروزه از آن برای تولید بعضی از لیکورها وادویه خاص برای پنیر استفاده می گرد (هاند). در هندوستان بعنوان یکی از مهمترین اجزاء چاشنی ها، بخصوص پودر کاری به حساب می آید. از زیره سبز در غذاهای محلی امکریای مرکزی و جنوبی نیز استفاده می شود و برای خوش طعم کردن بعضی از انواع سوسیس نیزبکار می رود از زیره سبز بصورت کامل و یا خرده شده برای طعم دادن به انواع سوپ ها، گوشت ها، برنج ، نان وترشی ها استفاده می شود. همچنین در غذاهای تخم مرغی و سس های سالاد نیز کاربرد دارد.
در خام گیاه خواری در تهیه چاشنی ها باید پودر زیره را در سالادهای مختلف بویژه کلم که تولید نفخ می کند بکار می رود. چون هم مقوی معده بود و هم ضد نفخ است . از اسانس زیره سبز در صنایع کنسروسازی ، نوشابه سازی و همچنین در تهیه عطر، ادوکلن ، شامپو و صابون نیز استفاده می شود در برخی ازنواحی کشورمان به منظورجلوگیری از نفخ ، زیره سبز در پخت غذاهای مختلف استفاده می گردد بویژه درغذاهایی که حبوبات فراوانی دارند زیره سبز مقادیر زیادی کلسیم ، آهن و ویتامین آ را در خود دارد.

2-4-2 اهمیت دارویی
زیره سبز در طبقه بندیها جزء گیاهان دارویی محسوب می شود و مهمترین موارد استفاده از آن در تهیه فرآورده های دارویی می باشد. از نظر خصوصیات دارویی زیره سبز در معرف و بادشکن می باد و ورم و نفخ معده را معالجه می کند و در درمان قولنج های شدید اطفال نیز مصرف می شود. از آنه در تهیه شربت "میگسچر" جهت رفع دل درد کودکان استفاده می شود همچنین زیره سبز در افزایش شیر مادران تاثیر بسزایی دارد و چنانچه مادرهای شیرده حدود 20 گرم زیره سبز را در یک لیتر آب دم کرده و روزانه مقداری مصرف نمایند باعث افزایش شیردهی خواهد شد. زیره سبز بصورت گرد به مقدار 2 گرم در روز و یا دم کرده 2 یا 4گرم میوه و تنطور انزه مصرف می شود همچنین از زیره سبز بعنوان ضد انقباض ، ضد نفخ ، مسکن و محرک استفاده شده است و گزارش شده که اسناسن آن خاصیت ضدباکتریایی دارد.

5-2 سایر کاربردهای زیره سبز
یکی دیگر از خواص درمانی عنوان شده برای زیره سبز فعالیت ضد باروری ، ضد جایگزینی و سقط کنندگی و عصاره آبی آن می باشد که در دست بررسی است در آزمایش بر روی موش صحرایی دُزهای 250 و500 میلی گرم بر کیلوگرم وزن بدن فعالیت معنی داری را نشان نداد هر چند که از روز 8 تا 12 حاکملگی یک فعالیت معنی داری را روی سقط کنندگی نشان داد.
علاوه بر دانه و اسانس زیره سبز از مازاد حاصل از استخراج اسانس از آن کنجاله بدست می آید که هم اکنون به شکل کود برای محصولات زراعی استفاده می شود کنجاله زیره دارای ترکیبات فیبری و پروتئینی است که نقش آن را در تغذیه دام قابل توجیه می سازد همچنین پس از انجام عملیات بوجاری دانه ازکاه جدامی گردد و کاه باقی مانده تقریباً معادل وزن زیره سبز تولیدی است که در حالحاضر به مصرف سوخت و گل اندود پشت بام روستائیان می رسد

6-2 ویژگیها وروشهای کشت زیره سبز
Grooks و Sievers گزارش کردند که زیره سبز در مناطقی که دارای خاکهای لومی شنی بازهکش خوب که آماده آلی بالا دشاته باشد و درجات حرارت در طی دوره رشد برای سه تا چهار ماه معتدل و ملایم باشدعملکرد خوبی خواهد داشت . در مناطق مدیترانه ای بعد از محصولات زمستانه غلات ، سیب زمینی و یا کلم ،بذر زیره را بصورت پخش یکنواخت کشت می نمایند. از نیازهای محیطی زیره سبز درجه حرارت c06-9 وpH 3/8-5/4 است . کنترل کامل علفهای هرز ضروری است زیرا که گیاه سبز بسیار کوچک و ضعیف است به همین دلیل کشت بذر در ردیفهای با فواصل زیاد به منظور استفاده حداکثر از کولتیواتورها صورت می گیرد وچنین به نظر می رسد که در مناطق که قیمت کارگر بالاست این روش ، روش موفقی باشد. طبیعت حساس ولطیف گیاه بعلاوه نیاز به کنترل علفهای هرز نشان از هزینه های زیاد کارگری دارد.
عملکرد بذر زیره سبز در منابع بین 100 تا 1000 پوند درایکر (معادل 1120 – 112 کیلوگرم در هکتار)گزارش شده اس . در شرایط خوب و بطور متوسط عملکرد زیره سبز 500 پونددرایکر (معادل 560 کیلوگرم در هکتار) خواهد بود. زیره سبز نسبت به تغییرات محیط حساسیت زیادی دارد و عملکرد آن نوسانات زیادی را نشان می دهد و بطور کلی هر سه یا چهار سال یک بار کاهش محصول وجود دارد. شناخت شرایط طبیعی واهمیت اثر متقابل ژنوتیپ محیط در درک ثبات در عملکرد یک سری از واریته های بخصوص ، قبل از توصیفه برای کشت در مناطق وسیع از اهمیت زیادی برخوردار است .
در زراعت آبی زیره سبز در روش هیرمکاری آبیاری اول قبل از کاشت و درخشه کاری بعد از کاشت می ب اشد بهرحال بسته به نوع کشت و د دست داشتن آب و با توجه به میزان بارندگی بعضی از کشاورزان 2 تا3 بار آبیاری می نمایند. در تناوب زراعی زیره سبز را می توان بعد از صیفی جات با گیاهان وجینی قرارداد.
زیره سبز چون در مراحل اولیه از رشد کندی برخوردار است و قدرت رقابت با علفهای هرز ندارد وعملکرد آن در صورت عدم وجین بسیار پایین می آید بهتر است وجین اول در نیمه فروردین ماه زمانیکه ارتفاع بوته حداقسل به 50 سانتی متر رسیده باشد با توجه به رشد علفهای هرز انجام شود و جین بعدی بسته به میزان علف هرز موجود در مزرعه همزمان با شروع گلدهی یا قبل از آن صورت می گیرد. با توجه به هزینه های زیاد کارگری بهتر است که از مبارزه شیمیائی و یا دیگر روشها استفاده شود در حال حاضر در ایران علف کش سولانان و آرادیکان 14 لی 20 روز قبل از کشت و نفت بعد از کاشت استفاده می گرد. در هندوستان Pendimethalin به میزان یک کیلوگرم در هکتار بصورت Pre-emergense و Fluchloalin بصورت Pre-Plant توصیه گردیده (جهت اطلاعات بیشتر به نتایج طرح پژوهشی مبارزه شیمیائی با علف های هرززراعت زیره سبز – انتشارات سازمان پژوهشهای علمی و صنعتی مرکز خراسان مراجعه شود.) (ملافیلایی، 1371)
1-6-2 کاشت
کشت زیریه سبز بدو صورت دیم و آبی انجام می شود کاشت زیره سبز تا به حال در خراسان بیشتربصورت دیم بوده است . در کشت دیم زمین در پائیز شخم خورده و در زمان مناسب بذرپاشی می شود و سپس بوسیله دیسک و مالده بذر را زیر خاک می کنند.
کشتت آبی زیره سبز به سه صورت انجام می شود:
1- خشک کاری 2- هیزم کاری 3- ردیف کاری
1- خشک کاری
در این روش بذر و کود در زمینی که پائیز شخم خورده ، پاشیده می شود و سپس بذر و کود را با دیسک زیرخاک می کنند و بعد از آن اقدام به آبیاری می نمایند.

2- هیزم کاری
زمین را قبل از کاشت آب یاری نموده و هنگام گاورو شدن اقدام به پاشیدن بذر و کود نموده و سپس بوسیله دیسک یا کولتیواتور آنها را زیر خاک می کنند و بدنبال آن ماله می زنند.

3- ردیف کاری
در این روش کاشت از دستگاه فاروئر (Farroeir) استفاده می شود. قبل از کود و بذر پاشی کلوخهای زمینی را بوسیله دیسک کاملاً نرم کرده و بعد بوسیله لِولَرپستی وب لندیهای زمین را همواره می ن مایند تاتراکتور بهتر بتواند ردیفها را در بیاورد و سپس اقدام به پخش کود و بذر می ک نند که معمولاً بوسیله کودپاش سانتریفوژ عمل پاششی کود و بذر انجام می گیرد و با زدن یک دیسک دیگر بذر و کود را زیر خاک برده و بادستگاه فاروئر اقدام به فاروزدن به عرض 50-40 سانتی متر می ک نند از این روش کشت در زمینهایی که وسعت آنها اجازه فاروزدن را می دهد استفاده می شود.
3-6-2 داشت
پس از کاشت بذر در طول دوره جوانه زدن نیباید زمین خشک شود و در این صیورت بذر بطورغیریکنواخت سبز می گردند بسته به نوع کاشت و در دست داشتن آب و با توجه به میزان بارندگی زیره سبز رااز یک تا شش بار آبیاری می نمایند.
آبیاری اول در رو هیزم کاری قبل از کاشت بوده و در خشک کاری بعد ازک اش می باشد. در کشتف ردیفی بعد از کاشت بذر، بوسیله سیفونهای مخصوص آب را از نهر اصلی وارد ردیفها نموده تا آب به مرور در زمین نفوذ کرده و به آخر ردیفها برسد و پس از خیس شدن کامل خاک آب را قطه می نمایند باید توجه داشت که به هنگام رسیدن و کامل شدن میوه ، مزرعه زیره را نباید آبیاری کرد چون از کمیت محصول می کاهد. زیره سبزقدرت رقابت زیادی با علفهای هرز نداشته و عملکرد آن در صورت عدم وجین بسیار پایین می اید و جین اول معمولاً در نیمه فرویدن ماه با توجه به رشد علفهای هرز انجام می شود و جین بعدی بسته به میزان علف هرزموجود در مزرعه هم زمان با شروع گل دهی یا قبل از آن صورت می گیرد. باتوجه به هزینه های زیاد کارگری بهتر است کهه از مبارزه شیمیایی و یا دیگر روشها استفاده می شود.
در زراعت زیره سبز می توان از کود حیوانی به میزان 20-15 تن در هکتار و کود فسفاته به هنگام بذرپاشی و هم چنین از کود اوره 50-40 روز پس از کاشت به میزان kg/ha30-25 استفاده کرد. در پژوهش دیگری بااستفاده از رقم UC19 کاربرد kg/ha30 ازت ، 42/11% عملکرد بذر را افزایش داده است . روش کودپاشی سرک (30 روز پس از کشت ) و روش دو مرحله ای (نسبت در زمان ) کشت و نصف 30 روز پس از کشت ) و درمقایسه با روش کودپاشی یک مرحله ای در زمان کشت ، 95/18% و 11/12% عملکرد بذر را افزایش دادند.
کاربرد فسفر نیز به میزان kg/ha75/8 ، عملکرد بذر را 88/8% افزایش داده است .

3-6-2 برداشت
برداشت محصول زیره بهاره و پائیزه اعم از دیم و آبی معمولاً از اواخر اردیبهشت تا اواخر خردادماه بسته به شرایط جوی انجام می گیرد. محصول زیره سبز وسیله کارگران با دست و یا داس های مخصوص درو وسپس خرمن می شود، از زمان خرمن کردن محصول تا هنگام خرمن کوبی همه روزه به منظور جلوگیری ازتخمیرو فساد زیره ، کارگران اقدام به زیر و رو کردن خرمن می کنند، خرمن کوبی معمولاً بدو طریق انجام می گیرد.
1- خرمن های کوچک بوسیله کارگران با استفاده از چوبدست و چنگک های مخصوص کوبیده می شود.
2- خرمن های بزرگ بوسیله حرکت چهارپایان بر روی خرمن بدون استفاده از هیچگونهوسیله دیگرکوبیده می گردد. پس از کوبیدن خرمن بدو طریق فوق ساقه های بزرگ را بوسیله چنگک از دانه ها و ساقه های کوچک جدا ساخته و سپس دانه های مخلوط با ساقه های کوچک (کلش ) بوسیله غربال و عمل باددادن ازیکدیگر و جدا و انبار می گردند. در گذشته زیره انبار شده برای بوجاری (پاک کردن ) بدست کارگرانی که اصطلاحاً بوجار نامیده می شوند سرده می شود که در مقابل کارمزد معین نسبت به پاکر کردن آن اقدام نمایند.بوجاران محصول زیره را معمولاً در نقاطی نامناسب و غیربهداشتی مانند محوطه بازار کاروانسراها و یادرصحن منازل بوجاری می نمودند. سپس زیره بوجاری شده را در گونی ریخته و سردوزی می کردند و بدین ترتیب زیره آم اده شده به خارج از کور صادر می گردید، تا اینکه در سال 1348 بخش خصوصی باسرمایه گذاری اقدام به خرید و نصیب ماشین آلات زیره پاک کنی نمود و جمعاً چهار دستگاته بوجاری زیره خریداری و در شهرستانهای مشهد، کاشمر و سبزوار در سال 1349 شروع بکار نمود. خریدای و نصب ماشین آلات زیره پاک کنی و احداث انبارهای بهداشتی ومجهز و نیز برنامه های آموزشی برای کشاورزان سبب بالابردن کیفیت زیره سبز شد. بطوریکه هم اکنون هر ساله تعداد متنابهی زیره سبز با مشخصات درجه یک بسته بندی و صادر می گردد حداکثر میزان مواد خارجی در زیره درجه یک 3 درصد می باشد.(بالندری، 1370)
7-2 آفات و امراض
آفات گزارش شده زیره سبز عبارتند از شته سبز، شته سیاه ، کرم غوزه ، مورچه ، تریپس ، کنه قهوه ای گندم -سوسک آرد (انباری ) که می توان جهت جلوگیری از خسارات آنها به توصیه های حفظ نباتات ادارات منطقه توجه نمود.
بیماریهای گزارش شده در مورد زیره سبز از ایران و کشورهایی مانند هندوستان – پاکستان – سوریه وافغانستان عبارتند از بوته میری زیره سبز (Fusarium SP) بلیت آلترناریائی (Alternaria SP) سیاه شن دانه زیره سبزی Ramularia ، (Cladosporium) و از هندوستان سفیدک پودری (Erysiphe polygoni)و نماتدمولد غده ریشه (Meloidogyne incognita) و از بلغارستان بیماری Pseudomonas cuminiگزارش شده است . بیماری بوته میری در خراسان از نیمه فروردین ماه تا اوائل اردیبهشت ظاهر می شود وخسارت آن 28-14 درصد توسط دکتر علوی گارش شده و در سالیان اخیر نیز خسارت آلترناریا توسط محققین بین 100-20 درصد گزارش شده که این خسارت را ناشی از تغییرات جوی و رطوبی شدن بهارمی دانند.
برای کنترل بیماری فوزاریوم اصول به زراعی رعیات تناوب 3 ساله – شخم عمیق در تابستان – استفاده ازبذور سالم – ضدعفونی بذر با قارچ کش های میوه ای . ضد عفونی – بذر با Bavistin دو هزار و Rovralتوصیه گردیده است .
برای کنترل بیماری بلایت آلترناریائی در هندوستان عامل بیماری (Alternaria burnsii) و شرایط بیماری 90% رطوبت به بالا که برای مدت 3 روز در حرارت 28-23 درجه سانتیگراد در زمان گلدهی زیره سبز 70-100% آلوده می گردد) استفاده از قارچکش های Blue cupper، Bitoy – 50، phytolan،Difolatan بمیزان 600 تا 1000 گرم در هکتار توصیه گردیده است .

8-2 خصوصیات زرشگ
با توجه به اینکه گونه های مختلف زرشک در دنیا بصورت وحشی ، یا انواع انتخاب ویا اصلاح شده آن بعنوان درختچه زینتی مورد ساتفاده دارند ولی زرشک بیدانه بعنوان یک میوه فقط در جنوب خراسان در سطح نسبتاً وسیعی پروش می یابد، بر پژوهشگران توانمند کشورمان است که همت گمارند ودرصدد رفع مشکلات تلوید و فرآیند این محصول کم نظیر برآیند و با انجام تحقیقاتی در زمینه های به زراعی ،بهنژادی و بهبود روشهای ازدیاد، هرس ، برداشت ، خشک کردن و بسته بندی زرشک و تولید فرآورده های مختلف صنعتی از میوه آن مانند نوشابه ، مربا، ژله و سس و همچنین تهیه فراورده های متنوع دارویی ازقسمتهای مختلف این درختچه ، علاوه بر افزایش تولید و بهره وری بیشتر، تا حدود زیادی از ضایعات این محصول ارزشمند جلوگیری نمایند.

9-2 تاریخچه زرشک
نام زرشک (Barberry) در نوشته های دانشمندان قرون وسطی وجود داشته است . بنظر می رسد که سیمون ژانون سی نخستین کسی بود که در قرن هشتم آن را به نام عربی پرپریس به مردم شناساند. در سال 1554 میلادی ماتیول ، نام کرسپینوس را بر آن نهاد که در ایتالیا هنوز هم به همین نام مشهور است . زرشک درعربی انبرپاریس ، عقده و عودالریح ، به فرانسه Vinettierو به انگلیسی Barberry-tree نامیده می شود.
در اغلب نقاط ایران به نام زرشک ولی در برخی از مناطق به نامهای محلی مثلاً در رودسرمالیسک ، درارسباران و زنجان زرنج و زریش و رد قاسملو ارومیه ، زیریسک نامیده می شود. از نوشته های پیشینیان چنین برمی اید که یارانیان ، چینی ها و مصری ها نیز قبل از تاریخ این گیناه مفید را می شناخته اند و در موارد مختلفی ازآن استفاده می کرده اند. در تاریخ آمده است که حکیم زکریای رازی ، زرشک را برای آدمی مید تشخیص داده وبه هارون الرشید سفارش کرده است که برای درمان تب ، عطش و التهاب ، آب زرشک بنوشید. دکتر شلمیرهلندی که پزشک دارلفنون بوده در حدود یکصد سال پیش نوشته است "… در ایران مردم آب زرشک می نوشند، با غذا زرشک می خورند، مربا هم از آن تهیه می کنند و دم کرده زرشک را بنبل اطیب ، برای پیشگیری از خونریزی می نوشند. ابوعلی سینا در کتاب قانون از 6 نوع داروی مخلوط گیاهی تحت عنوان قرص زرشک نام برده و آنها را در درمان تب ، سرفه ، ناراحتیهای کبد و در رفع تشنگی و افسردگی مفید دانسته است . د ارشاد الزراعه و لغت نامه دهخدا نیز به زرشک اشاره شده ، خواص دارویی و مواد استفاده آن ذکرگردیده است . براساس شواهد موجود، قدمت کشت و پرورش زرشک بیدانه در جنوب خراسان به بیش از200 سال می رسد.(بالندری، 1371)

10-2 خصوصیات گیاهشناسی و پراکنش جنس زرشک
1-10-2 ویژگیهای عمومی
زرشک ها، یاهانی از رده دو لپه ایهای جدا گلبرگ و از تیره زرشک سانان هستند. آنها درخه هایی اغلب تیغ داند که رنگ و فرم پوست شاخه های انها با افزایش سن تغییر می کند. برگها، ریزا و یا پایا، ساده و یا بندرت پنجه ای ، برگهای شاخه های باریک به خارهای منفرد، سه تایی و یا چند تایی تبدیل می شوند. گلها برنگ زرد ویا قرمز متمایل به زرد، گل آذین کم و بیش کشیده بشکل خوشه ساده و یا مرکب ، چتری و یا منفر میباشد.کاسبرگها 6 عدد، رنگی و مشابه گلبرگها و در دو ردیف قرار دارند. گلبرگها 6 عدد که اغلب در قاعده آنها دوغده نوش زا دیده می شود. پرچمها 6 عدد آزاد و حساس می باشند. مادگی بدون خامه و یا دارای خامه کوتاهی است . میوه سته ، بیضی ، تخم مرغی ، واژ تخم مرغی و یا کروی شکل آبدار و برنگ فرمز، ارغوانی یا متمایل به سیاه می باشد.

2-10-2 گونه های زرشگ
از جنس زرشگ Berberis L. تا سال 1975 تعداد 622 گونه نام برده شده است . این گونه ها را می توان به دو گروه زرشک های زینتی و غیرزینتی تقسیم نمود که گروهایخر شامل گونه های خودرو و گونه پرورش یافته آن می باشد. گونه های زینتی زرشک از نظر اشکال و رنگ برگها و میوه هایشان دارای تنوع بسیار زیادی هستندو از آنها در پارکها و باغهای صخره ای استفاده می وشد.ب یشتر زرشکهای خزان دار منشا آسیایی دارند، کاملاًمقاوم بوده و در آفتاب یا کمی سایه و تقریباً در هر خاکی که زهکش خوبی داشته باشد به آسانی رشد می کنند.آنها معمولاً برگهای تخم مرغی و حبه های قرمز رنگ دارند.
زرشکهای همیشه سبز دارای برگهی چرمی ، اغلب کاردی شکل و دندانه دار با میوه های آبی ، سیاه وارغوانی می باشند، آنها عمدتاً آسیایی و تعداد کمی نیز از جنوب قاره آمریکا هستند. Verberis darwinii وV، stenophylla (دو رگه )، زیباترین درختچه های همیشه سبزی هستند که کشت می شوند. زرشک آمریکایی B.cannadensis بومی شمال شرق آمکریکاست . زرشک ژاپنی B.thunbergii اغلب بعنوان پرچین یا یک درختچه زینتی کشت می گردد و چندین واریته با شاخ و برگ ارغوانی با زرد و بدون خار یا کوتاه آن نیز در طراحی فضای سبز کاربرد دارد.
گونه های جنس ماهونیا که قبلاً جز جنس زرشک قلمداد می شدند. درختچه هایی همیشه سبز از تیره "زرشک سانان " هستند که درایا برگهای چرمی با گلهای زرد خوشبو و میوه های آبی رنگ خوراکی بوده وپرورش می یابند.امروزه بیش از 170 گونه و رقم زرشک که غالباً زینتی هستند، مورد کشت و کار قرار می گیرند.
طبق اطلاع در سالهای 1353-1351 در حدود 32 گونه خرجی زرشک بوسیهل باغ گیاهشناسی ایران و 6گونه خراجی نیز بوسیله دانشکده کشاورزی کرج به کشور وارد و کشت گردیده است . در حال حاضر در باغ گیاهشناسی (آریورتوم ) نوشهر 10 گونه و در باغ گیاهشناسی ارم در شیراز نیز سه گونه مختلف زرشک م موجود می باشد.
B. Vulgaris L. گونه ای جذاب و پرشاخه است که شاخه هایش خاردار، تا حدودی شیاردار و به رنگ خاکستری متمایل به زرد می باشد. در محور خارها ساقه های کوچکی توسعه مییابند که درایا برگهای بیهی تاتخم مرغی شکل یا حاشیه مضرس خاردار و دارای موم اند که بصورت دستهای قرار میگیرند. گلهایشان زردرنگ به 6 کاسبرگ و 6 گلبرگ که به صورت خوشه بوده و بوی نامطلوب و کسالت آوری دارند. در 6 پرچم آن بساک ها بوسیله درپوشهای زبانهای باز می شوند. میله های پرچم در اثر تحریم بوسیله زنبور یا قلم با یک حرکت سریع و اکنش نشان می دهند و گرده ها روی حشره ای که در جستجوی شهد گل است ، قرار می گیرد وبدین ترتیب از خود گرده افشانی جلوگیری می شود. میلت در فرانسه ، فعالیت مکانیکی پرچمهای زرشک وماهونیا را از نظر خصوصیات حرکتشان براساس زمان واکنش به تحریک مورد مطالعه و بررسی قرار داده است . نتایج بررسیهای وی نشان می دهد که پس از تحریک میله پرچم که منجر به حرکت بسیار سریع و جهشی آن به سمت وسط گل می شود، میله پرچم در طی مدت 12 دقیقه به حالت اولیه خود بر می گردد.
گونه B.Vulgaris L. میزبان واسطه قارچ عامل بیمای زنگ سیاه گندم (Puccinia graminis) در غلات است . البته بکرات در نقاطی از کشور و دنیا که مطلقاً درختچه های زرشگ وجود ندارد، این زنگ موجب خسارت روی غلات می شود. برای این پدیده دلایلی مانند عبور اسپورهای ایجاد کننده بیماری از دریاها،وجود میزبانهای دیگری از تیره گندمیان و ایجاد نژادهای فیزیولوژیگی از طریق Parasexuallity ذکر گردیده است . در بعضی مناطق درختچه زرشک ، نقش مهمی در ادامه زندگی تکمیل سیکل قارچ ندارد، چون موقعیکه بازدید و سپورها تشکیل و منتشر می گردند، برگهای زرشک خشبی و مقاوم به آلودگی هستند. درختچه های زرشک موقعی برای آلودگی به این قارچ حساسند که بافتهای برگ و ساقه آنها، جون و لطیف باشند. در جنوب خراسان با وجود پراکندگی درختچه های زرشک ، خسارت زنگ سیاه گندم گزارش نشده ، بنظر می رسد این امربه دلیل مناسب نبودن شرایط آب و هوایی باشد.
علیرغم اینکه زرشک بیدانه مورد کشت در جنوب خراسان در منابع موجود B.Vulgaris L. معرفی شده ،بنظر می رسد از نظر گیاهشناسی بطور دقیق مورد بررسی قرار نگرفته است . البته ثابتی زرشکهای بیدانه راتحت رقم Asperma ذکر نموده است :
Berberis orietalis C.K.Schn. var. asperma Don.
= B. Vulgaris L. var.asperma Don = B. asperma Piot. et Turp.

3-10-2 زیستگاه و پراکنش
زرشکها گروه بزرگی از درختچه های (بندرت درختان کوچک ) خاردار همیشه سبز یا خزان دار هستند که غالباً بومی نواحی معتدل شمالی بویژه آسیا می باشند آنها از نظر تمرکز در دو ناحیه کاملاً مجزای جهان قرارگرفته اند که از یک طرف کوهها هیمالیا و چین غربی و از طرف دیگر کوه های مرتفع آند در آمریکای جنوبی راشامل می شوند. تاکنون در محدوده فلورایرانیکا، 12 گونه و 5 هیبرید از جنس زرشک نام برده شده که 5 گونه و 4 دورگ آن جزو فلور ایران گزارش شده است ، این 5 گونه عبارتند از:
B.khorasanica brow. & zielin.،Berviris vulgaris L. ، B. Orthobotrys Bie.ex C.K. Schnکه بومی ایران است ، B. Integerrima bunge، B.Crataegina DC گونه های V.orietalis C.K. Sch.B. nummularia Bge، B.densiflora Boiss & Bh. نیز علاوه بر گونه های ذکر شده قبلی در ایران توسط ثابتی گزارش گردیده است . گونه های B.densiflora Boiss & Bh. در منطقه ارسبارایان Integerrima bungeB.نیز بطور وسیع در ارسباران ، مرند و مشکین شهر و B.Vulgaris L. در مرند ونواحی مختلف اربساران در آذربایجان وجود دارند.

11-2 مصارف خوراکی ، ارزش غذایی و اهیمت دارویی زرشک
اجزا متشکله اکثر نبات بخصوص میوه ها تو دانه ها علاوه بر داشتن مواد غذایی مهم و ویتامین دارای خواص طبی و درمانی نیز می باشند. با پیشرفت علم و تکنولوژی و تعیین فرمول های شیمیایی و انجام آزمایشات بیوشیمی و فیزیولوژیک به خواص دارویی و درمانی گیاهان دسترسی یافته و می توان نتیجه این تحقیقات را در خدمت داروسازی و طب جدید قرار داد. خواص غذایی و دارویی گیاه زرشک از دیر باز برای بشر شناخته شده است و شرح آن در سال 1554 میلادی به وسیله ماتیول (Mathiole) آمده و نام کرس پینوس (Crespinus) که به زبان ایتالیایی به معنی زرشک می باشد بر این گیاه نهاده شده است. در طب ایرانی استفاده از ریشه، ساقه، برگ، گل، و میوه های این گیاه در معالجه بیماری ها معمول و مرسوم بوده و امروزه نیز در بین مردم متداول می باشد. در طب عوام، قسمتی از درختچه زرشک را بدون شناخت مواد متشکله و موثر مداوای بیماری های گوناگون بکار می بردند. در صورتی که در طب پیشرفته امروزی پس از تجزیه های شیمیایی مختلفی که بر روی همین اعضا انجام می گیرد و تعیین و تشخیص مواد بویژه و یکسری آزمایشات فیزیولوژی و بیوشیمی حتی به تهیه این مواد موثره بطور سنتیک پرداخته و آنها را به مقادیر مختلف جهت درمان یک یا چند بیماری توصیه می نمایند. (بالندری، 1379 (ترمه و متین، 1361)
1-11-2 مصارف خوراکی و ارزش غذایی :
زرشک در ایران معمولاً بصورت خشکبار و بعنوان چاشنی در تهیه غذا و یا برای تزئین آن استفاده می شود.میوه فارس آن در تهیه ترشی و میوه رسیده در تهیه مربا، آب میوه کاربرد دارد. در گذشته از میوه زرشک نوعی لیمونا و نیز تهیه می شده است .
2-11-2 اهمیت دارویی
از مهمترین موارد استفاده زرشک ، کاربرد مواد دارویی موجود در قسمتهای مختلف گیاه مانند پوست ،برگ ، ریشه ، گل و میوه آن می باشد. براساس پژوهشهایی که تاکنون بر روی 40 گونه زرشگ انجام شده ،آلکالوئیدها و مواد دارویی متعددی همانند بربامین ، بربرین ، اکسی آکانتین ، پالماتین ، بروبروبین ، برولسین ،والراسین شناسایی و استخراج شده آند. اخیراً یک آنزیم جدیدی به نام سیتوکروم 450P- از کشت تعلیقی سلولی یک گونه زرشک به نام B.stolonifera جداسازی گردیده است . در برخی از گونه های زرشک تا 15ماده دارویی شناسایی است برای درمان اختلالات معده ، بیماری وبا و اسهال کودکان بصورت کلینیکی استفاده می شود. در کشور مانیز تاکنون چند طرح تحقیقاتی با استفاده از خواص دارویی سمتهای مختلف درچه زرشک ، در زمینه های درمان فیبروز، پسوریازیس و درمان معتادین به مواد مخدر در دانشکده داروسازی دانشگاه علوم پزشکی اصفهان به اجرا درآمده است .
بنابر مطالعات و بررسیهای داروشناسی مشخص شده که بربامین در موشها و سگهای صدمه دیده از یک عامل ضد سرطان اثر قابل توجه لکوجنیک دارد و مشاهده کلینیکی در 405 بیمار مبتلا به گویچه های سفیدخون اثرات درمانی این ماده را نشان داده است . چنین اظهار شده که بربامین نه تنها یک داروی لکوجنیک مفیداست بلکه یک داروی کمکی در شیمی درمانی و پرتودرمانی سرطان است . بربرین موجود در گونه B.Vulgaris L. بعنوان یک عامل ضد میکروبی گیاهی شناخته شده است . عصاره گیاهی همین گونه بعنوان یک عامل ضر باکتریایی بر علیه بیماری گیاهی سوختگی آتشین نیز موثر و باسترپتومایسین ، قابل مقایسه بوده است .

12-2 سایر کابردهای زرشک :
از قسمتهای مختلف درختچه زرشک می توان در تهیه مواد اولیه بعضی از صنایع غذایی ، دارویی و نسای استفاده نمود. در حال حاضر، تحقیقاتی در رابطه استفاده از زرشک در صنایع فرآورده ای کشاورزی به منظورتهیه کنسانتره ، نوشابه ، سس ، ژله ، مارمالاد، پاستیل و… انجم شده و یا در حال انجام است که این محصولات باتوجه به رنگ زیبا و طعم دلپذیرشان می تواند جایگاه ویژه ای را در صنایع غذائی داشته باشند.
میوه زرشک از نظر ترکیبات رنگی طبیعی نیز غنی است . از هر 100 گرم میوه خشک گونه B.Vulgaris،var. Iberica DC، 16 گرم پودر رنگی خوراکی تهیه شده که می تواند در فرآورده های دارویی و غذایی ،جایگزین رنگهای زیان اور مصنوعی شود. در هندوستان از قسمتهای مختلف گونه B.aristata DC. علاوه برمصارف دارویی ، بعنوان یک منبع رنگ وتانن برای رنگ کردن لباس و تانن زدن به چرم استفاده می شود. ازریشه 2 گونه زرشک از هیمالیا نیز جهت تهی رنگ زرد برای پارچه و پشم استفاده می شود. در چین و ژاپن ازپوست گونه B. thunbergii بعنوان ضد انگل و ضد عفونی کننده استفاده می شود.
قابلیت تولید عسل از گلهای زرشک نیز وجود دارد. در بررسی دامنه قابلیت تولید شکر در 13 گونه ، B.Vularis L. بالاترین قابلیت تولید را با 210 گرم در هر گیاه دارا بوده است .

13-2 ویژگیها و روشهای پرورش زرشک بیدانه
زرشک بیدانه ، درختچه ای است خاردار به ارتفاع حدود 3 متر که در شاریط مساعد ممکن است به بیش از3 متر هم برسد ساقه های تازه روئیده این گیاه ، صاف و سبز رنگ است که در اواخر فصل به رنگ زرد متمایل به قرمز تیره یا قهوه ای روشن در می آیند. شاخه ه ای مسن تر، شیاردار و به رنگ قهوه ای و یا خاکستری می باشند. شکل برگها واژ تخم مرغی ، ضخیم و نسبتاً چرمی که در حاشیه دارای دندانههای منتهی به خارهای ریز می باشند. خارها (تیغ ها) زرد رنگ ، ساده یا سه قسمتی و بندرت پنج قسمتی می باشند. گلها بصورت خوشه و به رنگ زرد بوده و بیشترین تعداد گل بر روی شاخه های سال دوم که سال قبل بصورت رویشی رشدیافته اند ظاهر می شود. تعداد گلها در گل آذین 40-20 عدد و پرچهای آنها نسبت به تحریک بوسیله حشرات ویا سوزن حساس بوده و باعث حرکت سریع و جنشی پرچمها به سمت وسط گل (مادگی )می شود. میوه آن سته بیضی شکل و برنگ قرمز زرشکی می باشد که معمولاً اثر باقیمده 4 بذر بصورت بسیار ریز و سیاه رنگ درآندیده می شود.
زرشک بیدانه رشد رویشی خود را از اوایل فروردین ماه با باز شدن جوانه های برگ که در میان برخی ازآنها خوشه گل کوچک و متراکمی دیده می شود آغاز می نماید، غنچه های گل بتدریج رشد نموده و دراردیبهش ماه باز می شوند. درختچه زرشک هر سال و بویژه در سال کم محصول ، ساقه های جون بسیار زیادی تولید می ند. رشد سریع ساقه های تازه روئیده قبل از باز شدن گلها شروع و تا اوایل تیرماه ادامه می یابد،همزمان با شدت گرما، رشد شاخه های جدید کنده شده ومجدداً در اواخر تابستان ، رشد ادامه می یابد. باتوجه به اینکه در سال بعد خوشه های گل در دو سوم انتهایی طول این ساقه های جوان ، ظاهری می شوند بنظرمی رسد که گل انگیزی زرشک در مرحله رشد کند و یا اواخر تابستان سال قبل انجام می شود. اندامهای اولیه گل زرشک در جوانه های هر گروه و در محور خارها (زاویه بین خار و ساقه ) تشکیل می گردند. در شاخه های قوی از هر گره ، سه خوشه گل خارج می شود که خوشه وسطی بزرگتر است . (استثناً در یک گره تا 5 خوشه )ولی در شاخه ههای معمولی در هر گره یک خوشه وجود دارد. میوه زرشک از اواخر مرداد ماه و اوایل شهریورماه شروع به تغییر رنگ می کند و از رنگ سبز،ابتدا به رنگ کرمی در آمده و بتدریج از نو میوه (محل خامه )صورتی رنگ می شود و سپس به رنگ قرمز و زرشکی گرایش پیدا می کند. معمولاً تا اواسط شهریورماه ، میوه زرک توخالی است و دیواره ای نسبتاً ضحیم گوشتی دارد که بتدریج تا هنگام رسیدن ، این دیواره تحلیل رفته وبصورت عصاره ای درون حبه تجمع پیدا می کند.
یکی از خصوصیات زرشک بیدانه تناوب باردهی است که شدت آن در سنین پایین کم ولی از حدود 20سالگی زیاد می شود، بطوریکه گاهی در شرایط نامناسب و در "سال کم محصول " حتی ممکنست مقدار میوه بحدی کاهش یابد ه برای جمع آوری مقرون به صرفه نباشد. در شرایط متداول پرورش زرشک بطور تقریبی میزان محصول در سال کم محصول حدود 30 درصد سال پرمحصول است . با توجه به تولید بیشترین میزان محصول بر روی شاخه های دو ساله ، بنظر می رسد یکی از مهمتین عواملی که تناوب باردهی زرشک را تشدیدمی کند، روش متداول برداشت (ضربه زدن به شاخه ها) باشد که باعث از بین رفتن تعداد زیادیا ز شاخه ها وجوانه های حاوی گل سال بعد می گردد. احتمالاً یکی از عوامل تناوب باردهی در زرشک نیز کاهش تعدادشاخه های رشد یافته در سال پرمحصول است ، ضمن اینکه در سال کم محصول تعدادی از گلهای خوشه نیز به مویه تبدیل نشده و با حبه ها ریزش می نمایند.
بنظر می رسد شدت تناوت باردهی زرشک ، تا حدود زیادی با تغذیه کافی درختچه ، اعمال روش های مناسب هرس و روش برداشت صحیح قابل کنترل باشد.
درختچه زرشک ، پاچوشهای فراوانی تولید می کند و در صورت عدم هرس کافی ، بسرعت شکل انبوه ومتراکمی پیدا می نماید. تنه هاو شاخه های مسن آن ، پوک و توخالی نمی شوند. بطور کلی زرشک بیدانه دامنه سازگاری نسبتاً وسیعی دارد و در برابر فقر غذایی ، شوری و کم آبی مقاومت نشان می دهد. این نوع زرشک به نور زیاد و آفتاب کامل نیاز دارد و در محلهای سایه محصول بسای رکمی تولید می کند. درختچه زرشک درخاکهای دارای زهکش ، بخوبی رشد کرده و محصول آن در نواحی کوهستان از کیفیت بالاتری نسبت به محصول مناطق پست و کم ارتفاع برخوردار است .
مهمترین آفت زرشک بیدانه در منطقه جنوب خراسان ، زنبور سرشاخه خوار زشک (syrista prreyssi)است . لاروهای این زنبور از قسمت چوبی شاخه های جوان تغذیه می نمایند که در نتیجه این شاخه ها ضعیف شده و میوه آنها در سال بعد از رنگ و کیفیت پایین تری برخوردار می ب اشد.

1-13-2 کاشت و تکثیر
تکثیر انواع زرشک بوسیله بذر، خوابانیدن ، پیوند، قلمه زدن ، و پاچوش انجام می شود. در برخی ازگونه های زرشک ، قلمه های تهیه شده در اوایل شهریورماه با استفاده از روش مه افشانی ، بعد از 6 هفته ریشه دار شده اند اما قلمه های ساقه زرشک بیدانه سخت ریشه زا هستند و تاکنون موفقیتی در ریشه دار کردن آنها بدست نیامده است . در حال حاضر تکثیر زرشک بیدانه ، فقط بوسیله پاجوشهایی که دارای مقدار کافی ریشه باشند، انجام می گیرد. بنظر می رسد بهترین زمان جداسازی و کاشت پاجوشها، اواخر آبان ماه و اوایل آذرماه باشد.
معمولاً زمینهای بایر کوهستانی با شیب نسبتاً زیاد پس از تراس بندی ، به کاشت زرشک اختصاص می یابند.البته در سالهای اخیر در دشت ها و مناطق پست نیز کشت زرشک متداول شده است . در باغهای قدیمی درختچه ها بصوتر تقریباً نامنظم کشت شده اند. ولی در سالهای اخیر کشت زرشک بصورت ردیفهای منظم صورت گرفته است ، فاصله درختچه ها و ردیفها از یکدیگر را معمولاً 5-4 متر در نظر می گیرند.

2-13-2 داشت
عملیات داشت زرشک شامل زیر و رو کردن خاک ، آبیاری کود ددان و هر س می باشد. یکی از کودهای اصلی در پوررش زرشک که معمولاً هر ساله انجام می شود، زیر و ر کردن خاک است که باعث تهویه خاک و ازین رفتن علفهای هرز می گردد. دور آبیاری معمولاً بین 12-8 روز می ب اشد ولی گاهی به 24 روز و بیشتر نیزمی رسد، البته در زمینهایی که خاک آنها، قدرت نگهداری آب بالایی داشته و در زمستان به حالت بندسار درآنها مقداری اب ذخیره شده باشد، زرشک بصورت دیم نیز کشت می گردد. باغداران جهت افایش محصول زرشک معمولاً از کود دامی استفاده می نمایند.
هرس زرشک در جنوب خراسان ، بصورت محدود و ناکافی انجام می شود، معمولاً این عمل پس ازبرداشت محصول با حذف شاخه های مسن ، خشک و پاجوشهای اضافی طوری صورت می گیرد که نهایتاًدرختچه تقریباً به شکل ذوزنه معکوس در می آید.
درختچه از 4-3 سالگی شروع به محصول دادن نموده و برداشت محصول بسته به شرایط آب و هوای منطقه از اواس مهرماه تا اواسط آبان ماه انجام می شود. هر چه آب و هوای منطقه کوهستانی و سردتر باشدمیوه های زرشک زودتر به رنگ قرمز در می آیند و در آب و هوای گرمتر، زمان تغییر رنگ آن بتاخیر می افتد.

3-13-2 برداشت
برداشت میوه بدلیل تراکم شاخه ها ووجود خارهای فراوان یکی از مشکل ترین و پر هزینه ترین مراحل تولید این محصول است . در حال حاضر برداشت زرشک به سه روش معمول است :
1- برداشت خوشه ها بوسیله دست : در این روش ، هر یک از خوشاه های زرشک را که دارای 40-20 حبه می باشند بوسیله دست چیده و بر روی پارچه ای در زیر درختچه می ریزند و سپس به جعبه های قابل حمل منتقل می نماید، این روش بسیار پرهزینه ، وقت گیر و مشلک بوده و به کارگر با تجربه نیاز دارد. استفاده از این روش فقط در سطح باغهای کوچک امکان پذیر است و در گذشته هنگامیکه دستمزد کارگر پایین بوده ، کاربردداشته است . محصول بدست آمده از این روش برداشت از کیفیت مطلوبی برخوردار است .
2- برداشت بوسیله ضربه زدن به شاخه ها: در باغهای بزرگ و درختچه هایی که ارتفاع آنها زیاد است * درشرایط کنونی برداشت با دست امکان پذیر نیست ، لذا با زدن چوب بر شاخه ها (ترکه زدن )، میوه ها بر روی پارچه های ضخیم پهن شده در زیر درختچه ریخته و به محلی خارج از باغ در هوای آزاد و آفتابگیر بر روی زمین و یا پشت بام برای خشک شدن ، منتقل می گردند. استفاده از این روش ، نه تنها باعث شکسته شدن شاخه های جوان (این شاخه های جوان ، در سال بعد بیشترین محصول زرشک را تولید می نمایند) و آسیب دیدن جوانه های حاوی گل که در هنگام برداشت کمی متورم شده اند، می شود (تشدید تناوب باردهی ) بلکه سبب ریزش فراوان برگها و ایجاد ترکیدگی رد پوست میوه های برداشت شده می گرد، ر نتیجه ترشحات خارج شد از میوه های ترک خورده به میوه های سالم انتقال یافته و موجب بهم چسبیدگی و جذب گرد و غبار و نهایتاًغیربهداشتی شدن و کاهش کیفیت محصول می گردد. این روش متداول ترین روش برداشت زرشک می باشدکه محصول آن نیز از کیفیت و نرخ پایین تری برخوردار است .
3- برداشت بوسیله بریدن شاخه های حاصل میوه : در این روش که در چند سال اخیر، ابتدا در روستای ساقدر و سپس در چند روستای دیگر از توابع شهرستان بیرجند متداول شده است شاخه های حامل میوه بوسیله قیچی باغبانی بریده شده و به مدت 3-2 ماه بر روی داربست های چوبی در محلهای سرپوشیده ماننداتاق منازل و یا انبارها، قرار می گیرند. با تکان دادن شاخه ها، زرشک مرغوبی بدست می آید که پس ازبوجاری ، قیمت بالاتری را در بازار به خود اختصاص می دهد. دراین روش همزمان و همراه با برداشت ، هرس زرشک نیز بصورت ناخواسته و خارج از کنترل ، انجام می شود.
بوجاری زرشک بصورت دستی و یا بوسیله دستگاه بوجاری مخصوص که نیروی محرکه خود را از موتورتراکتور یا از نیروی برق می گیرد، انجام می شود. بعلاوه ترکیب دارویی موجود رد قسمتهای مختلف این درختچه ارزشمند شامل ریشه ، ساقه ، برگ ، گل ومیوه های آن در داروسازی و پزشی نوین کاربرد داشته وتاکنون مواد موثره دارویی 40 گونه زرشک شناسایی و استخراج گردیده اند.
برداشت زرشک ، بدلیل وجود شاخه های متراکم خاردار و شکل خاص درختچه ، بسیار مشکل ، وقت گیر وپرهزینه است . روش متداول برداشت در منطقه که بوسیله ضربات چوب انجام می شود، باعث شکسته شدن شاخه های جوان ، ترکیدی پوست میوه ، ریزش فراوان برگ و تشدید تناوب باردهی می گردد و بطور کلی سبب وارد آمدن خسارت فراوان به اندامهای رویشی و زایشی در ختجه و افزایش ضایعات محصول می شود.(بالندری، 1371)

14-2 آفات و امراض زرشک
نظر به اینکه یکی از زنگهای مهم غلات مرحله اسیدیش را روی زرشک تشکیل میدهد بعضاً تصورمی شود اگر بوته های زرشگ را منهدم نمایند، باعث رتبه کلی این زنگ می شود ولی مطابق توضیحات مختصرزیر عدم کاربرد عملی این روش معلوم خواهد شد.(ترمه و متین، 1361)
رنگ زرد غلات که عامل آن Puccinia striformis west می باشد و مهمترین بیماری غلات درایران محسوب می شود، در تمام نواحی کشور با آب و هوای مختلف شیوع دارد و در سالهای طغیانی در مناطق مستعد که نژاد بر خسارت نیز شیوع داشته باشد تا 070/0 محصول را غیرقابل مصرف می نماید و بطورمتوسط خسارت سالیانه آن در کشور 10-15% می باشد. عامل این زنگ جرء قارچهای میکروسیکلک می باشد و فرم اسیدی آن تا بحال در جهان روی برگ ارائه گزارش نشده است .
در مورد زنگ سیاه که عامل آن Puccinia grominis Erikss and Hen می بادش با وجودی که فرم اسیدی خود را روی برگهای گونه هائی از زرشک می ذراند، تعهد بکرات در نقاطی از کشور و دنیا که مطلقاًبوته های زرشک وجود ندارد، این رنگ موجب خسارت روی غلات می شود. برای این پدیده دلایل متعددی بیان شده است : یکی اینک اسپورهای ایجاد کننده بیماری روی غلات می توانند از روی دریاهای پهناورگذشته و در غلات ایجاد بیماری نمایند. دیگری وجود میزبانهای دیگری از خانواده گندمیان است که عامل بیماری را در مناطق مختلف عال نگه می دارد. پدیده دیگری که در دهه اخیر مورد توجه قرار گرفته است ایجادنژادهای فیزیولژیکی از طریق پاراسکسو آلیته (Parasexuallity) می باشد.
بهرهحال با توجه به اینکه اصولاً پراکنش و میزان خسارت حاصله در اثر زنگ سیاه از زنگ زرد کمترمی باشد و بدلائل اشاره شده فوق هیچگونه دلیل موجه علمی و امکانات عملی برای نابد کردن بوته های زرشک متصور نیست ، لذا همانگونه که در مراکز علمی متداول است برای مبارزه با زنگهای ضروری است که از روشهای مناسب دیگر استفاده نموده و در حفظ و حراست بوته های زرشک کوشش لازم معمول گردد.
مهمترین آفت زرشک بیدانه در منطقه جنوب خراسان، زنبور سر شاخه خوار زرشک (syrista prreyssi) است. لاروهای این زنبور از قسمت چوبی شاخه های جوان تغذیه می نمایند که در نتیجه این شاخه ها ضعیف شده و میوه آنها را در سال بعد از رنگ و کیفیت پایین تری برخوردار می باشد (ترمه و متین، 1361)
منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی، نیازها و خواسته های انسان است. نیاز حالتی از احساس محرومیت از نوع ارضای طبیعی بوده و به ویژگی های فیزیولوژیکی و روانی انسان مربوط می شود و خواسته بیانگر کیفیت ارضا نیازها و مطلوبیت های دلخواه انسان است که صورت نامحدود بخود می گیرد. بازاریابی زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرند نیازها و خواسته هایش را از طریقی خاصی که مبادله نامیده می شود، ارضا کند. موضوع مبادله بطور طبیعی به بازار منتهی می شود ت(روستا و همکاران، 1375) در بیان مفهوم و تعریف بازار مطالب گوناگونی ارائه شده است. از جمله این تعاریف م یتوان به موارد زیر اشاره نمود:( شکری خانقا، 1376) (زارع، 1376)
در اصطلاح عامیانه، بازار محلی است که اجناس مورد نیاز در اختیار خریدران قرار می گیرد. از دید بخش علوم اجتماعی آمریکا، بازار محل یا مکانی است که در آنجا عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد با یکدیگر تلاقی می کنند. از دید صاحب نظران دهه 60، بازار مجموعه ای از افراد یا گروهها با تسهیلات ویژه جهت انجام مبادله محصولات با یکدیگر می باشد که هیچگونه محدودیت مکانی بر آن مترتب نیست. در این دیدگاه، کیفیت ارتباطات بین عوامل بازار از اهمیت بسزایی برخوردار است. در دیدگاه دیگر بازار محل مبادله بوده و از مردمی تشکیل شده که دراای نیازهایی بوده، ابزاری برای رفع این نیازها و اشتیاق به رفع آنها دارند. در تعریف خیر چهار مورد مردم نیاز ب؟ برای رفع نیاز (پول) و اشتیاق با همان تقاضا قابل تمیز است. بنابراین برای انجام مبادله ای موفق وجود مجموعه ای موارد فوق ضروری است. بطوریکه، وجود هر یک از این عنصر به تنهایی منجر به ایجاد بازار نمی شود، بعنوان نمونه صرف وجود مردم برای داشتن بازار کافی نیست و به همین ترتیب، صرف وجود نیاز و قدرت خرید نیز کفایت نمی کند. حتی وجود مردم نیاز و قدرت خرید با یکدیگر نیز منجر به ایجاد مبادله و بازار نخواهد شد. بلکه علاوه بر این موارد باید اشتیاق برای خرید محصول وجود داشته باشد. چنانکه ملاحظه می شود. در اقتصاد، بازار معنای ویژه ای و محدودی ندارد. در عین حال برداشت پژوهش های اقتصادی این است که بازار هسته مرکزی مبادلات اقتصادی بوده و موجب برخورد عرضه و تقاضا می شود نکته حائز اهمیت و قابل توجه این است که شرط لازم توسعه، وجود بازار برای محصولات بوده و کشاورزی از جمله بخش های موجود رد اقتصاد است که از این قاعده مستثنا نیست.

بخش دوم
1-2 تعریف بازار
بازار یک نظام باز اجتماعی است که هدف آن انجا معاملات سودمند و رضایت بخش و ارائه خدمات و تسهیلات به همه کسانی است که در این سیستم نقش دارند. 0روستا وهمکاران، 1376)، لذا بازار بر اساس نیاز مصرف کننده و وجود عرضه و تقاضا به وجود می آید. ناردی بازار را به شرح ذیل تعریف می کند: بازار عبارتست از محل تو یا مکانی که عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد باهم تلاقی می کنند. بازار ممکن عبارتست از محل یا مکانی که عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد باهم تلافی می کنند. بازار ممکن است محل جغرافیایی باشد و همچنین می توان تعدادی از افراد را که داد و ستد آنها منجر به ایجاد عرضه، تقاضا و قیمت واحد می شود، نیز بازار نامید (صدرالاشرافی، 1375)
بنابراین بازار فقط خاص محصولات مختلف نبوده و عرضه یک فکر دانش و یا اعلام در انتخاب وعرضه خود، همه ایجاد نوعی بازار می کند.
2-2 طبقه بندی بازارهای مختلف
برای طبقه بندی بازارها می توان مبانی ذیل را مورد قبول قرار داد:
1-2-2 طبقه بندی بازار بر اساس موضوع مبادلات:
الف) بازارهای تجاری مانند بازارهای پنبه، مواد غذایی و بازار بورس کالاهای کشاورزی.
ب) بازارهای سرمایه ای به کار افتاده چون اوراق بهادار و بورس و غیره.
ج) بازار سایر سرمایه ها چون خانه، کارخانجات، صنایع و غیره.
د) بازارهای پولی بر اساس سرمایه های کوتاه مدت.
ه) بازارهای ارز که پول سایر کشورها مبادله می گردد.
و) بازارهای ارائه خدمات (فنی- مهندسی- کارگری و ..)
ز) بازار خدمات بخصوص چون بیمه، و حمل و نقل دریایی، هوایی، زمینی ، و سایر موارد.
2-2-2 بازارها بر اساس وضعیت مکانی:
در این نوع بازارها امکان دارد محل خاصی وجود داشته و با ملاقات خصوصی طرفین معادله انجام گیرد و یا مکانی مشخص وجود نداشته و معادله بر ؟ ارتباط از دور چون تلفن نامه و غیره انجام پذیرد.

3-2-2 بازارها بر اساس وضعیت جغرافیایی:
این نوع بازارها نیز بر اساس محل منطقه بین المللی و … تقسیم بندی می شوند.

4-2-2 همچنین بازارها بر اساس نوع سازمان نیز دسته بندی می شوند:
که مبنای داشتن مقررات یا عدم آن عامل بسته بندی می باشد.
5-2-2 بازارها بر حسب اینکه کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد یا نباشد:
که بازار از این حیث به بازارهای فرضی و حقیقی تقسیم می شود 0صدر الاشرافی، 1375)
3-2 تعریف بازاریابی
بازاریابی معادل واژه Marketing می باشد. در طی سالهای گذشته در مورد تعریف بازاریابی در ادبیات مربوطه تغییر و تحولاتی صورت پذیرفته است. قبل از توقوع تولیدات انبوه، تولید به عنوان هدف اصلی قلمداد می شد. اعتقاد بر این بود که هر چه تولید شود بازار خود را خواهد یافت. بر این اساس، بازاریابی معادل فروش به حساب می آمد. اما، با ایجاد تحول در تکنولوژی تولید و ایجاد تولیدات انبوه این دو مفهوم از یکدیگر فاصله گرفت. تامین نیاز فروشندگان در تبدیل محصولات به پول نقد به عنوان هدف فروش و پاسخ گفتن به نیازهای مصرف کنندگان بعنوان هدف بازاریابی معرفی گردید. تا کنون تعاریف زیادی برای بازاریابی ارائه شده است. هر یک از این تعاریف، جنبه های مختلف و دیدگاه های متفاوتی از بازاریابی را مورد توجه قرار داده است. این امر موجب تنوع و تعدد تعاریف بازاریابی گردیده است. در بیان برخی از تعاریف ارائه شده می توان به موارد زیر اشاره نمود: (موسی نژاد و مجاورین، 1376) (روستا و همکاران، 1375) (بابایی، 1376) (بهشتی، 1376) (حسن پور، 1376)
(زارع، 1376) (شکری خانقا، 1376)
بازاریابی عملیات ابتکاری مدیریت است که باعث پیشرفت تجارت شده و پیش بینی و تخمین احتیاجات مصرف کنندگان و بررسی آن را بمنظور توسع تولید شامل می شود. مجموعه فعالیت های انسانی- اجتماعی جهت ارضا نیازها و خواسته های افراد جامعه از طریق مبادله، تعریف دیگری است که برای بازاریابی ارائه شده است. بر اساس تعریف دیگر، بازاریابی به معنای پخش، توزیع و فروش کالا است که عرضه مناسب، در مکان و زمان مناسب وبه قیمت مناسب را موجب می گردد.
بسیاری از اندیشمندان و محققان اقتصادی، کلمه بازاریابی که معادل و ترجمه Marketing می باشد را واژه ای نارسا اما مصطلح می دانند. اگر چه مارکتینگ کلمه ای با مفهومی وسیع تر از بازاریابی است ؟ لاشرفی. 13759 (روستا وهمکاران، 1375).
انجمن بازاریابی آمریکا، بازاریابی را به عملیاتی اطلاق می کند که جریان کالا و خدمات را از مرحله تولید تا مصرف هدایته می کند و رودگر (1971) نیز بازاریابی را وظیفه ابتدائی هر مدیر دانسته و ابراز می دارد که بازاریابی عبارتست از: سازمان دهی کل فعالیت های تجاری در جهت تحت تاثیر قرار دادن قدرت مشتری به سمت تقاضای موثر برای محصول یا خدمات خاص به نحوی که سود شرکت حداکثر شود 0مجاوریان، 1374)
کاتلر یکی یاز بر جسته ترین صاحبنظران رشته بازاریابی نیز آن را فعالیتی انسانی در جهت ارضا نیازها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله می داند (کاتلر و آرمسترانگ، 1991) بنابراین بازاریابی در مفهوم هدایت نیازهای تولید گنندگان در پیش بینی و هماهنگ کردن نیازها و خواسته های مصرف کنندگان می باشد.
کوهل (1968)، در تعریف بازاریابی کشاورزی عنوان یم کند: بازاریابی یعنی اجرای همه فعالیت های تجاری در جریان کالاها و خدمات از زمانی که محصول ضروری تولید می شود تا زمانی که به دست مصرف کننده نهایی می رسد. که در آن به درک نقش حیاتی توزیع و تعیین نقش تولید در فرآیند بازاریابی توجه می شود. در اکثر تعاریف یاده شده، بازاریابی را فعالیت های پس از تولید تا مرحله مصرف عنوان داشته اند. حال آنکه برخی صاحبنظران در این زمینه معتقدند بازاریابی از زمان تصمیم و برنامه ریزی برای تولید تا مرحله دستیابی توسط مصرف کننده را شامل می شود. (چیذری و جولائی، 1376 بازاریابی است لیکن در قدیم بازاریابی به این مضمون به کار رفته است. در حال حاضر بازاریابی به نیازهای مصرف کنندگان تاکید دارد (روستا وهمکاران، 1375).
بازاریابی عملی است که با سایر رشته های تولید چه صنعتی و چه کشاورزی در ارتباط است و اصول کلی تعاریف ذکر شده نیز چه در کشاورزی و چه در صنعت کاربرد دارد. تعاریفی که از بازاریابی محصولات کشاورزی شده ا است ارتباط نزدیکی با تعاریف خاص بازاریابی دارد چنانچه شهبازی (1374)، منظور از بازاریابی محصولات کشاروزی را عبارت از کلیه عملیات و فعالیت هایی که در جریان انتقال تولیدات غذائی و مواد اولیه از مزرعه تا مصرف کننده نهایی صورت می گیرد می داند. به عبارت دقیق تر بازاریابی، شامل نقل و انتقال محصول از مزرعه، تبدیل اولیه، درجه بندی و بالاخره بسته بندی به منظور سهولت و جلوگیری از اتلاف هر چه بیتشر محصول می باشد. این مراحل را در سه طبقه فشرده تولید و توزیع نیز می توان خلاصه نمود.
آنچه از تعاریف گذشته بر می آید این است که اولا بازاریابی تنها به معنای فروش نبوده و ضمنا مراحل دیگری چون شناسایی نیازهای بازار و مصرف کننده اضلاع یابی از وضعیت بازار ایجاد فایده مکانی و زمانی و … را در بر می گیرد برخی بازاریابی را یکسان با سایر واحدها در نظر می گیرند و برخی نقش رهبری به آن می دهند. برخی آن را موثر در تعیین رسالت تولیدی تعیین محصولات بازار و هدایت آن به سمت خدمت به مشتریان می دانند.
4-2 ابعاد مختلف بازاریابی
همانطور که گفته شدبازاریابی بخشی از فعالیت های مارکتینگ را شامل می شود ولی چون معادل بهتری برای جایگزینی آن استفاده نشده این اصلاح کاربرد پیدا کرده است. مارکتینک خود دارای ابعاد وسیع است هر یک از ابعاد مارکتنیگ خود به بعدهای دیگر نیز تقسیم می شود ولی در این مختصر لازم به توضیح می باشد که بر اساس این ابعاد می توان گفت: بازاریابی (مارکتینگ) به فرایند پیش از تولید نیز توجه دارد چنانچه بازار گرائی در این فرایند به مفهوم توجه به تمایلات بازار در نظر گرفته شده است. بنابراین این بعد نشان دهنده بعد تولید و چگونگی تولید، میزان تولید و … می باشد. همانطور که در طی بررسی نیز توضیح داده شد بازاریابی خود یکی از ابعاد مارکتینگ بوده که به صورت اشتباه مصطلح شده و در فرهنگ فارسی معادل Marketing به کار می رود. مارکتنگ در مجموع دارای 9 بعد می باشد که در ذیل به طور خلاصه و از دید روستا و همکاران (1375) مورد بررسی قرار می گیرد.
1-4-2 بازاری گرائی
بازار گرایی به معنی گرایش به بازار بوده و نیازهای مشتریان به عنوان اولین اصل در بازاریابی با مفهوم جدید شناسائی می شود. کلیه کسانی که از بازاریابی استفاده می کنند زمانی در کار خود به توفیق می رسند که نیازهای مصرف کنندگان را به طور صحیح مورد بررسی قرار دهند.
2-4-2 بازار شناسی
شناخت صحیح و درست از کلیه فرایندهای بازاریابی، یک تولید کننده زیرک را در اتخاذ تصمیات مهم یاری داده و او را در رسیدن به مطلوب یاری می کند. شناخت بازار فرایندی است منظم به منظور جمع آوری و ثبت و ضبط اطلاعات در رابطه با کلیه افرادی که از زمان تولید محصول تا رسیدن محصول به دست مصرف کننده قرار دارند چون خواست مصرف کننده، شکبه توزیع، شکبه های اعتباری چون بانک ها وخدمتاتی چون بمیه، حمل و نقل و غیره، قوانین و مقررات و مصوبات دولتی و محیط های اجتماعی اقتصادی سایسی، فرهنگی، تکنولوژیکی و بومی در بازارشناسی یک تولید کننده به این ؟ می رسد که تمام عوامل دورنی و برونی موثر در تولید و عرضه محصول را شناخته و بر اساس آن حرکت .؟ این روند شامل شناخت خواست مصرف کنندگان نیز می شود. که به طور قطع در کمیت و کیفیت محصول تولیدی موثر می باشد.
3-4-2 بازاریابی
بازاریابی به مفهوم پیدا کردن و یافتن مناسب ترین بازار هدف و مکان هایی که یک تولید کننده می تواند در آن حضور یابد می باشد کلیه سازمان ها و تولید کنندگان باید بازار هدف خود را شناخته تا بتوانند بر اساس آن نیازهای مخاطبان خود را شناسایی کرده و بر اساس آن اقدام به تولید نمایند. می توان عنوان نمود بازاریابی دراجرای این برنامه که چه محصولی، در چه زمانی، به چه صورتی و در چه مکانی عرضه شود. بحث می کند.
4-4-2 بازار رسانی
پس از شناسایی بازار هدف هدف سازمان های تولید کننده حفظ موقعیت خود در این بازار و در صورت توان افزایش سهم خود می باشد. به عبارت دیگر بازار رسانی به منظور نفوذ به بازار، معرفی و شناساندن محصولات و خدمات به مصرف کنندگان (به طور عام) می باشد. بازاررسانی مستلزم استفاده از تبلیغ و تشویق و روش های آگاه کننده توسط سازمان های تولیدی می باشد.
5-4-2 بازار گردی
اگر چه بازار گردی در محصولات صنعتی و به دلیل تسلط بیشتر تولید کنده بر نوع و چگونگی تولید با تاکید بیشتری نگریسته می شود. اما در کشاورزی چنین امری کمتر به وقوع می پیوندد. بازار گردی به منظور تغییر دید تولید کنندگان و آشنائی بیشتر با روش ها و مفاهیم جدید در تولید باید مورد توجه قرار گیرد.
6-4-2 بازار سنجی
بازار سنجی به مفهوم سنجش تجزیه و تحلیل موقعیت قبلی فعلی و آنی می باشد یکی از آفات اقدامات مدیریتی، در گذشته زیستن و در گذشته بودن است توجه به امر بازار سنجی یعنی اندازه گیری عملکردها، یافتن اشتباهات و انحرافات و محاسبه فاصله بین اهداف و عملکرد واقعی می باشد که می تواند این آفت مدیریتی را از بین ببرد.
7-4-2 بازار داری
بازارداری نیز به معنای حفظ مصرف کننده و یا ایجاد زمینه جهت برگرداندن وی به سوی محصول خود می باشد. بازاردار دارای شگردها و ترفندهای خاصی است و از آگاهی تشویق ترغیب و ایجاد رضایت در مصرف کننده به منظور حصول به هدف استفاده می کند. در بازار داری باید به دقت اقدامات رقبا را در نظر گرفته و با بررسی دقیق وضعیت جامعه و جامعه شناسی آنان و سایر علوم چون روانشناسی و آمار در نگاه داشتن بازار توجه و همت نمود.
8-4-2 بازار گرمی
بازار گرمی نیز با استفاده از تبلیغات و تشویقات اقدام به متقاعد ساختن علاقمند نمودن و ترغیب مصرف کنندگان برای استفاده از کالای تولیدی خود و مقابله با حرکات رقبا طراحی می شود. یکی از ابزار مهم در ایجاد بازار گرمی استفاده از خلاقیت ها و نو آوری ها برای بوجود آوردن احساس نیاز در مصرف کننده می باشد.
9-4-2 بازار گردانی
این مرحله شامل کلیه فعالیتهایی است که یک بازاریاب باید انجام دهد. بازار گردانی شامل برنامه ریزی اجرا و کنترل کلیه اقدامات گفته شده می باشد. در واقع استفاده از سایر ابعاد به منظور اداره نمودن صحیح بازار و یافتن راههای چاره و توجه به آینده می باشد. بازار گردانی شامل تنظیم و تعیین استراتژی ها و برنامه ها، سازماندهی و اجرای همه امور مربوط به شناساندن و معرفی محصولات شرکت به بازارها و نظارت بر فعالیتها می باشد.

5-2 عناصر قابل کنترل و موثر بر بازاریابی
برخی از عناصر قابل کنترل در بازاریابی و جود دارد که موسسه تولیدی، (مزارع، کارخانجات و …) بر اساس ترکیب آنها با یکدیگر سعی می کند واکنش های مخاطبین خود را درک نماید. کاتلر این عناصر را که به 4p معروفند به صورت ذیل معرفی می کند:
الف) محصول Production شامل کالا یا خدماتی است که یک موسسه در اختیار بازار هدف خود قرا رمی دهد.
ب) قیمت: Price مقدار پولی که مصرف کنندگان برای بدست آوردن کالا یا خدمات پرداخت می کند.
ج) مکان: Place شامل فعالیتهایی است که کالا یا خدمات را در دسترس مصرف کنندگان قرار می دهد.
د) تبلیغات پیشبردی : Prommotion شامل فعالیت هایی است که مزایای کالا را به آگاهای می رساند و مشتریان را به استفاده از آن ترغیب می کند (کاتلر و آرمسترانگ، 1991)
6-2 تاریخچه بازاریابی
بشر از زمانی که توانست کالاهای مختلف را تولید کند و برای برخی از نیازهای خود نیز با دیگران ارتباط برقرار نماید. مبادله کالا صورت پذیرفت که این مبادلات به صورت پا یاپای و تعویض کالای تولیدی با کالای مورد نیاز بود. اما بتدریج که فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده بیشتر شد، افراد دیگری در زنجیره تولید تا مصرف واقع شدند و فرایند مبادله کالا را تغییر دادند. با پیچیده تر شدن مراحل تولید تکنولوژی های توزیع نیز پیشرفت کردند و هر پیشرفتی که در کار تولید صنعتی یا مراحل تولید تکنولوژی های توزیع نیز پیشرفت کردند و هر پیشرفتی که در کار تولید صنعتی یا کشاورزی بعمل می آمد در توسعه سیستم توزیع و بازاریابی ظاهر می گشت. در اوایل اهمیت اقتصادی تولید موجب کمرنگ شدن بازاریابی می شد، اما با افزایش قدرت تولید و تنوع این تولیدات و مشکلات همراه آن بازاریابی با سرعت غیر قابل پیش بینی به صورت یک ضرورت اهمیت اقتصادی وارد عرضه شد (شولتز 1374)
تا قرن پیش. بازرگانی کار مشکلی نبود و بازرگانان خود مستقیما با مشتریان ارتباط برقرار می کردند و میزان علاقه یا عدم تمایل مشتری به اجناس خود را مشاهده می کردند. با رشد صنایع و کشاورزی تجارت مربوط به آنها نیز گسترش یافته و بازاریابی به فرایندی پیچیده تبدیل شد. اولین مرتبه ای که بازار یابی به صورت یک فعالیت بازرگانی، سازمانی یافت در اوایل قرن بیستم بود و به همین منظور، کتابی در سال 1919 نوشته شد و این در حالی است که بازار شناسی و بازاریابی تا قبل از جنگ جهانی اول چندان رایج نبود. پس از جنگ جهانی دوم، بازاریابی به سرعت گسترش یافت و برای مثال کشور آمریکا تا سال 1948، 200 موسسه بازاریابی دایر نمود که تا سال 1954 در حدود 14000 نفر در این موسسات مشغول به کار شدند 0طلائی، 1363)
پس از پایان دو جنگ جهانی و حرکت کشورها به سوی رشد و تعالی اقتصادی، رقابت در سطح تولید، توزیع و فروش اهمیت یافت. به خصوص با پایان پذیرفتن جنگ سرد در دهه 1990 سرمایه گذاری ها بیشتری به سمت امور اقتصادی و زیر ساخت های آن حرکت کرد. بدهی های کلان، امکان قدرت خرید را عملا از کشورهای فقیر سلب می کند. اما کشورهای اروپایی از شیوه ها و فنون بازاریابی مورد بازار به رقابت پرداختند. با آمدن رقابت بین کشورهای مختلف، استفاده از شیوه ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت و در بسیاری از بررسی ها، ناموفق بودن تعداد کثیری از تولید کنندگان به عدم توانایی در بازاریابی ربط داده شد. (روستا و همکاران، 1375)
بدین ترتیب بازاریابی کشاورزی نیز یک سیر تکاملی را پیمود وهمانگونه که تولید معیشتی جای خود را به کشاورزی تجاری داد بازاریابی نیز مورد توجه قرار گرفت. در ابتدا مشکلات در خصوص چگونگی نگهداری محصولات و فرآورده ها برای سایر فصول بود. تا قبل از قرون وسطی (از قرن پنجم تا پانزدهم میلادی9 دولت ها در امور اقتصادی تولید کنندگان نقشی نداشته و بازاریابی را خود تولید کنندگان انجام می دادند. با رواج طلا و نقره حجم مبادلات افزایش یافت و دولت ها با دخالت در مورد بازاریابی تصویب قوانین و مقررات بر مر ؟ صادرات و واردات نظارت می کردند. در اواخر قرن نوزدهم لزوم دخالت دولت ها در امور اقتصادی از جمله بازاریابی برای بهبود تولید و حمایت بیشتر از تولید کنندگان قطیع گردید و با توجه به نوسانات شدید قیمتی در محصولات کشاورزی لزوم احداث سازمان ها شبکه ها وتعاونی های روستایی بازاریابی در قرن بیستم مورد توجه قرار گرفت با ایجاد این سازمان ها و شبکه ها دولت ها فعالیت هایی را در رابطه با تنظیم قیمت ها، تولید و تامین اعتبارات مورد نیاز و ارشاد و هدایت تولید کنندگان آغاز نمودند. (حسنی 1352).
در کشور ایران نیز با توجه به تولید انواع محصولات کشاورزی و امکان تراتزیت کالا به سایر نقاط جهانی، بازاریابی و بازار رسانی مورد توجه بوده است، اما روند بازاریابی محصولات در دوران پهلوی دچار افت شدید گردید. چنانچه بررسی تاریخ این دوران نشان می دهد که دولت قیمت محصولات کشاورزی را به نفع ایادی خود پایین نگه داشته است. چنانچه کاتوزیان در تاریخ اقتصادی- سیاسی ایران صفحه 179 نوشته است. دولت رضا خان خریدار و توزیع کننده انحصاری محصولات شامل گندم و جو که غذای اصلی مردم را تشکیل می دهد بود. بدین ترتیب دولت به عنوان خریدار انحصاری، قیمت های محصولات کشاورزی را در پایین ترین حد ممکن و شرایط مبادله داخلی را پیوسته بر ضد جمعیت روستایی نگه می داشت و این در حالی است ه در این دوران اقدام به تاسیس برخی سازمان های بازاریابی غلات (گندم، جو، برنج) چغندر قند، قند و شکر، چای، توتون، تنباکو، پنبه، کنف و غیره شده بود (حسنی، 1352) روند کنونی بازاریابی محصولات ایران نیز وضعیت مناسبی نداشته و بسیار نگران کننده می باشد به رغم تولید بسیاری از محصولات، واردات محصولات کشاورزی به شدت افزایش یافته و ایران یکی از بزرگترین وارد کنندگان بسیاری از محصولات در خاورمیانه می باشد.
7-2 مفاهیم اساسی بازاریابی
1-7-2 نیاز: نیازهای انسانی از مهمترین مفاهیم بازاریابی می باشد. انسان دارای نیازهایی شامل نیازهای فیزیکی یا نیاز به احتیاجات اولیه چون غذا، پوشاک، گرما، سرما، امنیت وغیره بوه و پس از آن نیازهایی چون احساس تعلق محبت در حیطه نیازهای اجتماعی و نیازهای شخصی چون اظهار وجود دانستن و خود یابی می باشد (ملک محمدی، 1377) وقتی نیازی از نیارهای انسان مورد توجه قرار نگیرد فرد سعی در تامین تعدیل و یا کاهش شدت آن می کند. در کشورهای پیشرفته فرد به دنبال یافتن و یا تولید منبع برای تامین نیاز بوده و در کشورهای کمتر توسعه یافته فرد در صدد کاهش شدت امیال خود و یا قناعت نسبت به وضع موجود می باشد (کاتلر و آرمسترانگ 1990)
2-7-2 -خواسته: دومین مفهوم اساسی بازاریابی، خواسته های انسانی بوده و شامل نیازی است که متبلور از فرهنگ و شخصیت افراد می باشد. خواسته های انسان با گذشت زمان و امکانات در دسترس قرار گرفته، تغییر می کند، لذا یکی از موارد مهمی که هر سازمان باید در نظر بگیرد این است که ممکن است خواسته های مصرف کنندگان در طول زمان تغییر نماید ولذا محصول تولیدی خود را با خواسته ها منطبق نماید. برای مثال در سال 77 و در مصاحبه ای که با بخری از دست اندکاران صادرات محصول خربزه انجام شد چنین ابراز گردید که هم اکنون در بازارهای خارجی خربزه های با وزن کم وکوچک، بازار پسند می باشد. لذا انتقال سریع این خواسته ها به تولید کنندگان و بخش های تحقیقاتی می تواند مورد توجه قرار گیرد.
3-7-2 تقاضا: خواسته ها در تقابل با قدرت خرید تبدیل به تقاضا می شوند. خواسته های انسان نا محدود بوه و پایانی ندارد، اما منابع و امکانات در اختیار انسان، محدود می باشد و در اختیار کالایی قرار می گیرند که بیشترین رضایت را برای آنان فراهم آورد (کاتلر و آرمسترانگ،1990)
8-2 عوامل موثر در بازاریابی
آنچه در اکثر نوشته های مربوط به بازاریابی تاکید شده است این است که افراد خاصی با ارائه برخی خدمات به روند بازاریابی کمک می کنند و در قبال این خدمت هزینه ای بر قیمت اولیه تولید کننده افزوده می شود. چنانچه این شبکه از عوامل، طولانی باشد بالطبع بر قیمت محصولات افزوده می شود کاتلر و آرمسترانگ (1991) عوامل فوق الذکر را به صورت ذیل تقسیم بندی نموده اند:
1-8-2 فروشندگان اولیه
فروشندگان اولیه، اشخاص یا موسساتی هستند ه منابع مورد نیاز تولید کننده را جهت تولید و یا ارائه خدمات فراهم می کنند. این عرضه کنندگان به نحو موثری بر بازاریابی اثر می گذارند. ایجاد هر گونه تاخیر و یا کمبود و یا عدم توجه به کیفیت مواد اولیه در کوتاه مدت می تواند باعث ایجاد هزینه بالاتر و عدم موفقیت از ارائه محصول منجر می شود 0کاتلر و آرمسترانگ 1991)
در رابطه با محصولات کشاورزی با توجه به شرایط خاص آن، فروشندگان اولیه نقش مهمی را ایفا می کنند. این افراد مراجع تهیه بذر، کود های شیمیایی، ریز مغذی ها و سایر عوامل موثر بر تولید می باشند. ارائه خدمات فنی نیز از طریق آنها به کشاورزان منتقل می شود و در مواردی چون راهنمایی در زمان کشت میزان کشت بذر استفاده از انواع مختلف ریز مغذی ها، نوع سموم دفع آفات و … مدد کاری کشاورزی می باشند. بنابراین توجه به چگونگی کار آنها و ارائه آموزش های مورد نیاز می تواند در بهبود کیفیت کالای تولید ی موثر باشد.
2-8-2 واسطه های بازاریابی
این واسطه ها نیز افراد یا واحدهایی هستند که در امر تبلیغات، توزیع کالا به مصرف کنندگان و ارائه اطلاعات به تولید کنندگان دخالت دارند. این افراد شامل دلالان، موسسات توزیع و پخش محصول، آژانس های خدمات بازاریابی و واسطه های مالی می باشند که به شرح وظیفه آنها پرداخته می شود:
1-2-8-2 دلالان
به واحدهای توزیع گفته می شود که واحدهای تولیدی چون مزرعه و … را در یافتن مشتری و فروش کالا یاری می دهند.
2-2-8-2 واحدهای توزیع فیزیکی
این واحدها، مراکز تولیدی را در امر انبارداری و جابجایی کالا تا رسیدن به مقصد یاری می کنند. این واحدها تا قبل از انتقال محصول به مقصد، در انبارها از این محصولات نگهداری و مراقبت می کنند موسسات حمل و نقل چون راه آهن به شرکتهای ترابری، جاده، دریایی، هواپیمایی و سایر واحدهایی که در جابجایی کالا از جایی به جای دیگر تخصص می یابند، از جمله واحدهای فیزیکی به شمار می روند. یک مرکز تولیدی باید بهترین روش انبارداری و انتقال کالا را با ایجاد تعادل و عواملی چون هزینه تحویل، سرعت و ایمنی برای خود انتخاب کند.
3-2-8-2 آژانسهای خدمات بازاریابی
شامل موسسات تحقیقاتی بازار، آژانسهای تبلیغاتی، رسانه های جمعی و شرکت های مشاوره ای بازاریابی می باشند. این واحدها دارای این قابلیت هستند که هر مرکز تولیدی را در انتخاب بازار هدف و پیشبرد محصولاتش در بازارهای مناسب یاری کنند.
4-2-8-2 واسطه های مالی
این واسطه ها شامل بانک ها، موسسات اعتباری، شرکت های بیمه و سایر مراکزی می شوند ه واحدهای تولیدی را در تامین مالی، معملات بیمه خرید و فروش محصول در مقال خطرات یاری می کنند. بیشتر موسسات مشتریان صنعتی و تا حدودی کشاورزان برای تامین مالی معاملات خود به واسطه های مالی وابسته اند، با در نظر گرفتن صنعتی و تا حدودی کشاورزی برای تامین مالی معاملات خود به واسطه های مالی وابسته اند. با در نظر گرفتن این مورد که در بحث کشاورزی بسیاری از کشاورزان به افراد و واسطه های محلی جهت تامین مالی متوسل می شوند. بهرحال آنچه مسلم است این است که وجود اعتبارات به ویژه در تولیدات، حمل و نقل و انبارداری و…. کشاورزی را یاری می کند تا در فروش و عرضه، مطابق نیاز بازار اقدام نماید و در زمانی که عرضه محصول به دلیل رسیدن یکباره محصول ازدیاد می یابد، کنترل عرضه، قیمت و فروش را به نفع خود کنترل نماید.
3-8-2 مشتریان
سومین عامل موثر در بازاریابی، مشتری می باشد که خود چندین نوع بازار را تشکیل می دهد.
الف) بازار مصرف کننده: شامل افراد و خانواده هایی که محصولات را جهت مصرف شخصی خریداری می کنند می شود.
ب9 بازار صنعتی: این بازار شامل سازمان هایی است که به منظور باز پروری بیشتر و یا ایجاد تغییر و تبدیل و یا استفاده مجدد از محصول آن را خریداری می نمایند.
ج9 بازار واسطه ای: شامل سازمان هایی است که محصولات و خدمات را به منظور فروش مجدد به تحصیل سود خریداری می کنند.
د) بازار دولتی: شالم نمایندگی های دولت است که به منظور ایجاد خدمات عام المنفعه یا اتصال این محصولات یا خدمات به افراد نیازمند می باشد.
ه) بازارهای بین المللی: این بازار شامل خریداران خارجی است و ا زمصرف کنندگان، تولید کنندگان و واسطه های فروش و دولت تشکیل می شود.
4-8-2 رقبا
رقبا می توانند با برآورده کردن بهتر نیاز مصرف کنندگان خود، جای سایر رقبا را پر نمایند. در بحث بازاریابی، رقیبی که بتواند کالای مناسب تر و یا قیمت مناسب تر را در اختیار مصرف کننده قرار دهد و به عبارت دیگر خدمت و یا محصول شایسته تری را به بازار مصرف ارائه دهد از رقبای خود پیشی می گیرد. در بحث رقابت و به خصوص رقابت بین المللی سالها به طول می انجامد تا کشوری محصولات خود را تثبیت کند. متاسفانه عدم توجه به کیفیت مناسب کالا و یا تقلب در عرضه کالا باعث افت شدید اطمینان به محصولات کشاورزی کشور شده است و رقبای این محصولات جای کشور ما را پر کرده اند. اطمینان به محصولات کشاورزی کشور شده است و رقبای محصولات جای کشور ما را پر کرده اند.
5-8-2 جوامع
جوامع نیز قسمتی از عوامل موثر بر بازاریابی را تشکیل می دهند. این جوامع شامل جوامع مالی، رسانه های جمعی، جوامع دولتی، جوامع شهروندی، جوامع محلی، جوامع عمومی و جوامع داخلی می باشد.
9-2 مفهوم جدید بازاریابی
مفهوم قدیم بازاریابی را تشویق و ترغیب خریداران برای بدست آوردن سود از طریق فروش می داند. مفهوم جدید (فلسفه بازاریابی) با خریدران فعلی و بالقوه شرکت آغاز شده و سود را از طریق ایجاد رضایت خریدار جستجو و این کار با تنظیم برنامه بازاریابی کامل و وسیعی که د رسطح شرکت صورت می گیرد، به انجام می رساند.
شکل زیر این دو فلسفه را مقایسه می کند:
نتیجه
وسیله
تمرکز
مفهوم قدیم بازاریابی
سود توسط حجم فروش
فروش و تبلیغات
تولید

سود توسط رضایت مصرف کننده
بازاریابی و تحقیقات
برنامه تدوین شده احتیاجات مصرف کننده
مفهوم جدید بازاریابی
این برنامه شامل سه جز می باشد:
الف- خریدار گرایی
ب- بازار تکامل یافته
ج- رسیدن به هدف های سازمان از طریق ارضا احتیاجات خریدارن
10-2 تئوریهای رفتار خریدار
تئوری رفتار خریدار به صورت وسیع و گسترده که به وسیله همگان شناخته شده باشد، وجود ندارد و لذا طی گذشت زمان مدل های مختلفی برای شرح رفتار خریدار به وجود آمده است که این تئوری شامل موارد زیر می باشد:
1-10-2 تئوری اقتصاد خرد (Microevonmic theory)
تئوری رفتار مصرف کننده که توسط دانشمندان اقتصاد کلاسیک ارائه شده و توسط آدام اسمیت و دیگران به وجود آمده است، بر این پایه استوار گردیده که انسان موجودی اقتصادی و منطقی است و در همه زمان ها به نفع خود عمل می کند و از مفهوم بدست آمده چنین نتیجه گیری می شود که فرد مصرف کننده تا آنجا از واحدهای یک جنس خرید می کند که مصرف آخرین واحد خریداری شده رضایت و منافع او را طوری جلب نموده باشد که مساوی یا بیشتر از هزینه های خرید هر جنس دیگر باشد (Marginal utility) این تئوری بر فرضیه های محکمی بنا شده است.
مصرف کننده سعی بر این دارد که رضایت خود را در چار چوب قدرت مالی خود به حداکثر برساند.
مصرف کننده اطلاعات پیشرفته ای از راههای مختلف برای رضایت بخشیدن به خواسته های خود دارد
عمل مصرف کننده همیشه به صورت منطقی می باشد.
برخی از محدودیت های این مدل باید روشن باشد اولا تئوری فوق شامل عوامل روانی یا اجتماعی که بر رفتار انسانی اثر می گذارد نیست. رفتار کاملا منطقی در میان مصرف کنندگان یافت نمی شود و به همین ترتیب رفتار ناشی از قوه محرک آنی (Impouisve behavior) غیر منطقی نیست دوما بسیار مشکل است رضایتی را که مصرف کننده از جنسی دارد به صورت مقدار نشان داد. با اینکه مشخص است که مدل اقتصادی تمامی رفتار مصرف کننده را نشان نمی دهند. این مدل بی استفاده نیست. خریداران اجناس صنعتی یا مصرف کنندگانی که اجناس گران قیمت را خریداری می کنند، رفتارشان با این مدل اقتصادی منطبق است.
2-10-2 تئوری روان شناسی (psychogical)
روان شناسی متفقا موافق یک تئوری موافق یک تئوری خاص برای رفتار انسان ها نیستند، در نتیجه ما به صورت خلاصه نگرشی به تئوری های مختلف در این زمینه خواهیم داشت.
1-2-10-2 مراحل تصمیم گیری خریدار
یک مصرف کننده از پنج مرحله عبور می کند:
شناخت اشکال
جستجو برای اطلاعات
ارزیابی کردن خط مشی های مختلف
تصمیم خرید
رفتار پس از خرید
1-1-2-10-2 شناخت اشکال
در این مرحله خریدار متوجه یک تفاوت بین حالت موجود در خور و یک حالت تمایل در خرید می شود. احتیاجی که در او پدید می آید می تواند توسط محرک درونی یا برونی ایجاد شود. در صورت محرک درونی یک احتیاج مانند گرسنگی و یا تشنگی به سر حد آستانه خود می رسد و به یک قوه حرکت دهنده (Drive) تبدیل می شود، یک فرد توسط تجربیات قبلی یاد گرفته که چگونه از عهده این قوه برآید و احساس انگیزه او برای برخی از اجناس که می داند این قوه را راضی می کند. بر انگیخته می شود. احتیاج ممکن است توسط یک محرک برونی ایجاد شود. زنی از جلوی نانوایی عبور می کند و بوی نان احساس گرسنگی او را تحریک می کند و اتومبیل همسایه خود را تحسین می کند. این قبیل اتفاقات ممکن است باعث شود که با متوجه یک اشکال یا احتیاج شود. یک بازاریاب در این مرحله لازم می داند که چگونه اوضاعی را که شناخت اشکال مصرف کننده را ایجاد می کند، تعیین نماید بازاریاب باید بر روی مصرف کننده تحقیق کرده و مطالب زیر را ببیند.
چه اشکالی یا احتیاجاتی به وجود آمده؟
چه چیزی باعث ایجاد این احتیاج یا اشکال شده؟
احتیاج یا اشکال چگونه او را به طرف جنس عرضه شده هدایت کرده؟
2-1-2-10-2 جستجو برای اطلاعات
مصرف کننده ای که احتیاج در او ایجاد شده امکان دارد برای اطلاعات بیشتر جستجو کند یا نکند. اگر قوه حرکت دهنده قوی باشد و یک جنس ارضا کننده در دسترس باشد خریدار آن را می خرد. در غیر این صورت ممکن است احتیاج مصرف کننده و در حافظه او ذخیره شود. مصرف کننده ممکن است برای اطلاعات بیشتر جستجو نکند، جستجو کند یا به شدت جستجو کند. بطور کلی مقدار جستجوی مصرف کننده به نسبت حل کردن محدودیت مساله تا نسبت حل کردن وسیع مساله افزایش نمی یابد منابع اطلاعات مصرف کننده چهار گروه می باشند:
منابع شخصی (فامیل، دوستان، همسایگان، آشناها)
منابع تجاری (آگهی، فروشنده، بسته بندی کالا)
منابع عمومی (تلویزیون، روزنامه)
منابع تجربی (بدست گرفتن کالا و آزمایش کردن جنس)
اهمیت نسبی این منابع با نوع جنس و خصوصیات خریدار متفاوت است. عموما یک خریدار بیشترین اطلاعات را از منابع تجاری بدست می آورد. اگر چه منابع شخصی از کارایی بالاتری برخورد دارند. به عنوان مثال یک دکتر طب عموما راجع به یک داوری جدید اطلاعات را از منابع تجارتی بدست می آورد و نیز برای ارزیابی اطلاعات از همکارانی خود کمک می گیرد. برای یک بازاریاب مهم است که از مقدار آگهی و مراحل انتخاب مصرف کننده آگاه باشد.
3-1-2-10-2 ارزیابی کردن خط مشی های مختلف (عمل تصمیم گیری)
در قسمت قبل، صحبت بر این بود که یک مصرف کننده از اطلاعات موجود استفاده می کند و یک مارک بخصوص را انتخاب می نماید. سوال دیگر این است که مصر کننده چگونه از میان مدرک های مختلف یکی را انتخاب می نماید؟ جواب ساده ی موجود نیست. چندین مرحله برای ارزیابی کردن عمل تصمیم گیری موجود است. اولین مفهوم صفت های جنس (Produc attributes) می باشد. چنین فرض می شود که مصرف کننده یک جنس را به صورت مجموعه ای از صفات (Bundle of attribjutes) می بیند. برای اجناس آشنا صفات زیر برای مصرف کننده مهم می باشد:
دوربین: اندازه، قیمت، سرعت، واضح بودن عکس
هتل: محل، نظافت، قیمت اطاق
خمیر دندان: رنگ، مزه، دوام، کیفیت، کارایی
تایر اتومبیل، ایمنی، دوام، کیفیت، قیمت
بیشتر صفاتی مورد توجه مصرف کنندگان قرار می گیرد که با احتیاجات آنها ربط دارد. بازاری که برای جنس موجود است، معمولا بر پایه صفات می تواند تقسیم شود. دوم مصرف کننده به هر صفت جنس وزنه های اهمیت Importance werghts می دهد. سوم مصرف کننده مجموعه ای از عقاید مربوط به مارک Brandbelief را در رابطه با اینکه صفات برای هر مارک موجود چگونه با یکدیگر مقایسه می شود، در خود ایجاد می کند. مجموعه عقاید برای یک مارک بخصوص (تصویر مارک)
(Product image) شناخته می شوند. عقاید مصرف کننده راجع به یک مارک بخصوص یا صفات حقیقی آن ممکن است متفاوت باشد. دلیل این حالت به علت آشکار شدن منتخب کننده، تغییر شکل منتخب کننده و به یاد آوردن منتخب کننده می باشد. چهارم برای هر صفت، مصرف کننده یک تابع سودمند (Utiltiy Function) دارد. این تابع سودمندی تعریف می کند که چگونه مصرف کننده انتظار دارد که رضایت از جنس با هر سطح آلترناتیو برای هر سفت متغیر باشد.
11-2 مفهوم بازاریابی محصولات کشاورزی
در تعریف مفهوم بازاریابی محصولات کشاورزی، همانند تعریف بازاریابی، اتفاق نظر وجود نداشته و تعاریف گوناگون و متنوعی در این زمینه وجود دارد. در بیان برخی از تعاریف بازاریابی محصولات کشاورزی می توان به موارد زیر اشاره نمود:
بازاریابی محصولات کشاورزی، کلیه عملیات و خدمات بازرگانی انجام شده بر روی محصولات کشاورزی، در فاصله تولید تا مصرف می باشد. در معنای وسیع کلمه، بازاریابی محصولات کشاورزی در بر گیرنده تمام فعالیته های مربوط به جریان کالا و مواد اولیه از مزرعه تا مصرف نهایی است. بررسی کلیه عملیات و خدمات مربوط به محصولات کشاورزی در فاصله تصمیم گیری برای تولید تا مصرف را بازاریابی محصولات کشاورزی از محل بهره برداری تا رسیدن به دست مصرف کننده و انجام فعالیت های لازم برای نگهداری بهبود کیفیتی و جلوگیری از اتلاف آن می باشد.
به طور کلی در تعاریفی که برای بازاریابی محصولات کشاورزی ارائه شده دو دیدگاه وجود دارد، دیدگاه نخست تعاریفی که بازاریابی محصولات کشاورزی را کلیه عملیات انجام شده بر روی محصول در فاصله بین تولید تا مصرف می داند. دیدگاه فوق مورد توجه قرار می دهد. به طوریکه بازاریابی محصولات کشاورزی از مرحله برنامه ریزی برای تولید آغاز می گردد. زیرا، در انتخاب میزان، نوع و چگونگی تولید محصول توجه به بازار و تقاضای مصرف کننده لازم است نجفی (1377)، در این باره عقیده دارد که هر چه نمی توان بازاریابی را معادل تولید دانست ما تردیدی نیست که مطالعه بازاریابی از دروازه مزرعه دور است و باید به اثرات متقابل تولید و بازاریابی توجه داشت. زیرا، خیلی از مشکلات بازاریابی می تواند از عدم دقت تولید کننده در انتخاب نوع محصول مورد تقاضا و یا حتی عدم انتخاب اندازه مناسب و احد ناشی شود.
12-2 اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی
در گذشته بخش اقتصاد کشاورزی و محصولات غذایی بیشتر توجه خود را به تولید معطوف ساخته بود. مصرف کنندگان باید هر چه تولید می شد، خریداری نمایند و سلیقه فردی مصرف کننده ملاک تولید نبود. مهاجرت روستاییان به شهرها، افزایش در آمد مردم، افزایش تقاضا برای محصولات کشاورزی از جمله مسائلی بودند که سلیقه و رای مصرف کنندگان را بر برنامه تولید کشاورزان مستولی ساخت. بدین ترتیب، مسئله بازاریابی و بازاررسانی جای واقعی خود را در بازار محصولات کشاورزی یافت. افزایش جمعیت، توسعه شهر نشینی، گسترش خدمات بازاریابی، پیشرفت صنعت و افزایش نیاز به مواد خام کشاورزی، افزایش تقاضا برای مصرف محصولات آماده تر، توسعه تکنولوژی در بخش کشاورزی وافزایش سریع عرضه و تقاضای محصولات آماده تر، توسعه تکنولوژی در بخش کشاورزی و افزایش سرع عرضه و تقاضای محصولات کشاورزی از عواملی بودند که روز به روز بر اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی افزودند (کوپاهی، 1369) 0نجفی، 1377)
از طرف دیگر، در فرآیند انتقال محصول از مراکز تولید به مراکز مصرف، هزینه های بازاریابی بخش عمده ای از بهای فروش کالا را تشکیل می دهد. همچنین به علت تغییر نیازها و خواسته های افراد جامعه در گذر زمان، بازاریابی موضوعی پویا بوده و مداوم در حال تغییر است. علاوه بر این، فساد پذیری، آب فراوان در بافت، حجم زیاد، تعدد تولید کنندگان و مصرف کنندگان و زمان محدود تولید از ویژگی های مرتبط با محصولات کشاورزی است که ماهیت بازاریابی اینگونه محصولات را از محصولات صنعتی متمایز نموده و بر اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی افزوده است (حسن پور مقدم کرد محله و صدر الاشرافی، 1375) 0موسی نژاد، 1375) (کوپاهی، 1369)
اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی کمتر از سایر اقدامات لازم برای توسعه کشاورزی نیست. هر گاه محصولات مختلف در موقع معین و بخوبی جمع آوری و نگهداری نشود، یا عملیات لازم تبدیل و بسته بندی آنها انجام نگیرید و عرضه آنها بر اساس ضوابط آماری، معیارهای علمی و اطلاعات قبلی از موقعیت و وضعیت بازار نباشد، از تاثیر فعالیت های دیگر در زمینه توسعه تولیدات کشاورزی خواهد کاست. بر همین اساس، از دیر باز بازاریابی یکی از شرایط پیشرفت در امور تولید بوده است. به طوریکه در سال 1959 سازمان خواربار و کشاورزی، بازاریابی را همردیف با سایر عوامل موثر در توسعه کشاورزی قرار داد. امروزه بازاریابی از نظر اهمیت همردیف با تولید می باشد و حتی در کشورهای در حال توسعه جایگاهی مهمتر از تولید دارد. در عین حال، اهمیت بازاریابی محصولات کشاورزی برای کشورهای پیشرفته ملموس تر بوده است. به طوریکه، نزدیک به 80 درصد تحقیقات بازاریابی محصولات کشاورزی در کشورهای توسعه یافته بویژه آمریکا صورت می گیرد. بدین ترتیب، توجه به بازاریابی محصولات کشاورزی یک ضرورت اجتناب ناپذیر است (شکری خانقا 1376) (موسوی نژاد، 1375) (نجفی، 1376)
13-2 عملیات بازاریای
مطالعه فعالیت های بازاریابی نیاز به چار چوب دارد. یکی از موثرتین چار چوب های مطالعه بازاریابی، رهیافت عملی است که فعالیت های بازاریابی را به سه دسته مبادله ای، فیزیکی و تسهیلاتی تقسیم می نماید فعالیت های مبادلیه ای شامل خرید و فروش فعالیته های فیزیکی شامل جمع آوری محصول از مزرعه، انبار تبدیل و حمل و نقل و فعالیت های تسهیلاتی در بر گیرنده مواردی از قبیل سرمایه، استاندارد، درجه بندی، بسته بندی و جمع آوری اطلاعات و اطلاع رسانی می باشد (حسن پور، 1376) (شکری خانقا 1376)
1-13-2 فعالیت های مبادله ای
خرید و فروش محصولات در فاصله بین تولید تا مصرف و به عبارت دیگر در انتقال محصولات از تولید کننده به مصرف کننده در نظام بازاریابی امری حیاتی است. فعالیتهای مربوط به خرید و فروش بخشی از هزینه بازاریابی را به خود اختصاص می دهد. در این فعالیت ها چند گروه عمده خریداران محلی عمده فروشان حق العمل کارن و حتی نمایندگان فروش دخالت دارند. این عوامل مراکز تولید و واسطه ها را شناسایی و محصولات خام یا فرایند شده و آماده مصرف را برای پاسخ به تقاضای مصرف کنندگان خریداری می نمایند. خرید در اقصاد به صورت های مختلفی از قبیل خرید مستقیم پیش خرید یا اجاره انجام می گیرد. در گذشته فورش معادل بازاریابی بود. اما با توسعه صنعت و ایجاد تولیدات انبوه این دو مفهوم از یکدیگر فاصله گرفت و فروش به عنوان بخش کوچکی از بازاریابی، که به دنبال تامین نیازهای فروشنده در تبدیل محصولات به پول نقد است، شناخته و معرفی گردید. نکته مهم در فعالیت های مبادله ای، واسطه بودن قیمت بین خریدران و فروشندگان است (شکری خانقا، 1376) (نجفی، 1377)
2-13-2 فعالیت های فیزیکی
محصولات کشاورزی توسط تولید کنندگان متعدد و در سطح جغرافیایی وسیعی تولید می شود. لذا، نخستین مرحله عملکرد های فیزیکی و اولین وظیفه سیستم بازاریابی، جمع آوری محصول از مزرعه است. این قسمت از بازاریابی اهمیت ویژه ای داشته و لازم است با استفاده کامل از اطلاعات فیزیولوژیکی محصولات انجام شود. زیرا، جمع آوری و برداشت صحیح و دقیق محصولات از مزرعه، پایداری بیشتر، کیفیت مطلوب تر محصول و رجحان مصرف کننده را به همراه خواهد داشت (شکری خانقا، 1376) (کوپاهی، 1369)
برداشت و عرضه محصولات کشاورزی در زمانی محدود و در دوره ای کوتاه، آن هم فقط یکبار یا حداکثر در دفعات محدودی در طول سال انجام می شود. اما، تقاضا برای آنها کم وبیش در تمام طول سال وجود دارد بنابراین، برای تنظیم عرضه باید آنها را با توجه به نوع محصول و خصوصیات بیولوژیکی آن در انبار، سیلو یا سرد خانه نگهداری کرد. نکته مهم در انبارداری محصولات کشاورزی، حفظ کیفیت محصول است. بر این اساس، دو تعریف برای انبار وجود دارد. نخست آنکه، انبار محل دپوی محصولات بدون توجه به حفظ کیفیت می باشد. در این حالت، حداقل کنترل محیطی وجود داشته یا اصلا وجود ندارد. دوم اینکه، انبار محل نگهداری کالاها و محصولات است به طوریکه، کیفیت محصول حفظ شود. این عمل با کنترل درجه حرارت، رطوبت و مواردی از این قبیل، متناسب با نیزا محصول صورت می پذیرد (شکری خانقا، 1376) (کوپاهی، 1369) (موسوی نژاد و مجاوریان)
از دیگر عملکرد و فعالیت های فیزیکی بازاریابی، فرایند تبدیل محصولات کشاورزی است. این فرایند در برگیرنده تمام عملیاتی است که به نحوی تغییر شکل محصول را در پی دارد. فرایند تبدیل موجب تعدیل عرضه محصولات کشاورزی و جلوگیری از سقوط یا افزایش بی رویه قیمت ها می شود. در فصل برداشت. تقاضای واحدهای تبدیل کننده محصولات کشاورزی مانع از سقوط قیمت ها شده و در سایر فصول سال وجود محصولات فرایند شده پاسخگوی قسمتی از تقاضای موجود بوده و از افزایش بی رویه قیمت ها جلوگیری می کند. از طرف دیگر، طبیعت برخی از محصولات در زمان و مکان های مختلف است. همچین، فرایند تبدیل موجب ایجاد تنوع محصولات شده و در دامنه انتخاب خریدار را افزایش می دهد (شکری خانقا، 1376)
مسئله مهم دیگر در عملیات بازاریابی، توزیع مکانی محصولات است. توزیع مکانی، آخرین مرحله عملکرد و فعالیت فیزیکی بازاریابی است. مهمترین عامل در مسئله توزیع محصولات کشاورزی، نظام حمل و نقل است. تعداد تولید کنندگان این محصولات زیاد و فاصله آنها از یکدیگر قابل ملاحظه و طولانی است. لذا برای توزیع کالا و رساندن آن بدست مصرف کنندگانی که در محدوده ای وسیع و پراکنده و در فاصله دوری از مراکز تولید قرار دارد. باید از حمل و نقل کالا استفاده کرد. حمل و نقل فعالیتی است که در آن کالا از محل تولید به محل مصرف انتقال می یابد. این فعالیت یکی از پایه های اصلی بازاریابی و از عمده ترین عوامل توسعه کشاورزی است. زیرا، بر اساس نظر دانشمندان، نخستین عامل برای افزایش تولید یک محصول کشاورزی، وجود بازار و خریدار برای آن محصول است، همچین، هر چه حمل و نقل سریع تر و ارزانتر باشد، امکان دسترسی به بازارهای دورتر بیشتر شده و در نتیجه در هر منطقه کشاورزان، محصول دارای مزیت نسبی را تولید می نمایند. از طرف دیگر، نقل و انتقال محصول از کوتاهی عمر و بالاخره عدم مرغوبیت کالا می گردد (موسی نژاد و مجاوریان، 1375) (نجفی، 1377) (سکوتی فر، 1376)
یکی دیگر از فعالیت های تسهیلاتی، جمع آوری اطلاعات و اطلاع رسانی است. در دنیای امروزی، اطلاعات در بازاریابی نقش کلیدی ایفا می کند. اطلاع از وضعیت قیمت ها، تعداد تولید کنندگن و مصرف کنندگان، اطلاع از وجود محصولات مشابه، چگونگی عرضه، شبکه های بازاریابی و همچنین، اطلاع از عوامل مزاحم در شبکه توزیع، همگی مفید ومثمر ثمر بوده و عملکردهای فیزیکی و مبادله ای را سرعت می بخشد. وسایل ارتباط جمعی چون رادیو، تلویزیون، نشریات، تلفن، بی سیم و تلکس در انتقال اطلاعات نقش موثری دارند. در بیشتر نقاط دنیا، اطلاعات مروبط به بازار توسط سازمان های دولتی تهیه و انتشار می یابد.
14-2 سازمان بازاریابی
منظور از سازمان بازاریابی، افراد و گروه هایی است که فعالیت های مختلف نظام بازاریابی را به عهده داشته و به انجام آن مشغولند. این افراد به سه گروه عمده تولید کنندگان، واسطه ها و مصرف کنندگان تقسیم می شوند. تولید کنندگان افراد یا خانوارهایی هستند که تولید محصولات کشاورزی در سطح مزرعه را به عهده دارند. افراد این گروه حلقه نخست سازمان بازاریای را به خود اختصاص می دهند. در طرف دیگر زنجیره سازمان بازاریابی مصرف کنندگان قرار داشته که آخرین حلقه را تشکیل می دهند. از آن جا که تعداد تولید کنندگان و مصرف کنندگان محصولات کشاورزی زیاد بوده و در سطح جغرافیایی وسیعی پراکنده می باشند. امکان ارتباط مستقیم مصرف کنندگان وجود افرادی به نام واسطه امری اجتناب ناپذیر می نماید. این افراد و گروه ها فعالیت های مختلف بازاریابی از جمله حمل و نقل جمع آوری، انبارداری، بسته بندی، تبدیل و مواردی از این قبیل را انجام می دهند. در یک تقسیم بندی واسطه ها به چهار گروه واسطه های تجاری، واسطه های عامل، دلال ها و کمیسیون بگیران و واسطه های سوداگر و سفته باز تقسیم می شوند (کاظم نژاد و بشر آبادی، 1378) (شیروانیان، 1378)
کسبه محلی، خرده فروشان، عمده فروشان، بسته بندی و تبدیل کنندگان از جمله واسطه های تجاری می باشند. این قبیل واسطه ها، مالکیت کالا را دار بوده و کالا را دست به دست می نمایند کسبه محلی محصول را از کشاورزان خریداری و به عمده فروشان یا خرده فروشان عرضه می نمایند خرده فروشان آخرین حلقه زنجیری تشکیلات بازاریابی قبل از مصرف کنندگان می باشند. این گروه، محصولات را از تولید کنندگان یا سایر عوامل بازاریابی خریداری و به مصرف کنندگان عرضه می دارند.
عمده فروشان گروهی از واسطه ها بوده که به خرید محصول بطور مستقیم و غیر مستقیم، از تولید کنندگان اقدام نموده و ممکن است برخی از فعالیت های مربوط به نقل و انتقال، انبارداری و آماده سازی بر روی محصول انجام داده، سپس، آنها را به کسانی که محصولات را برای فروش مجدد یا مصارف تجاری خریداری می کنند، بفروشند. این گروه با فعالیت هایی که انجام می دهند، می توانند عامل مهمی در تعدیل عرضه و پاسخگویی به تقاضا در قالب زمان و مکان باشند. بسته بندی و تبدیل کنندگان به خرید محصول، بطور مستقیم یا غیر مستقیم، از تولید کنندگان پرداخته و با توجه به تقاضای بازار به تغییر شکل و بسته بندی محصول مبادرت می کنند. در نهایت محصول فرآیند شده را به بازار عرضه می دارند (کاظم نژاد و بشر آبادی، 1378) (شیروانیان، 1378)
دلالان و کمیسیون بگیران، گروهی دیگری از واسطه ها بود که وظیفه آنها روبرو کردن خریدار و فروشنده برای مذاکره جهت مبادله مناسب است. وظیفه این گروه فروش محصول با مناسب ترین قیمت است. بدون اینکه مجبور باشند با صاحب محصول در این زمینه مشورت نمایند. گروه دیگر واسطه ها و اسطه های سوداگر و سفته باز است. این گروه بیشتر بدنبال مخاطرات تغییر قیمت می باشند. سوداگران و سفته بازان به امید اینکه از تغییرات قیمت سودی بدست آورند. به فعالیت بازاریابی می پردازند. این دسته در مواقع مازاد عرضه و قیمت پایین اقدام به خرید محصول کرده و به فروش آنها در زمان و مکان دیگر با قیمت بالاتر (بعلت بالا بودن تقاضا) می نمایند و بدین ترتیب به تعدیل عرضه و تقاضا کمک می کنند (کاظم نژاد و بشر آبادی، 1378) (شیروانیان، 1378)
15-2 فعالیتها و وظایف بازاریابی محصولات کشاورزی
پس از تولید محصول با نوع و کیفیت دلخواه، زمان ارائه محصولات به بازار مصرف کننده فرا می رسد. در این فاصله اقداماتی بر روی محصولات صورت می گیرد که به آنها خدمات یا وظایف بازاریابی گفته می شود. این خدمات یا فعالیتها به شرح ذیل می باشد.
1-15-2 جمع آوری اطلاعات
پس از تولید محصولات، اولین وطیفه بازاریابی یعنی جمع آوری به موقع محصولات آغاز می شود جمع آوری محصول مستلزم این است که محصولات از یک سطح وسیع و از هزاران زارع در سطح مناطق جمع آوری شوند. برخی محصولات چون برخی میوه ها (موز، گوجه و …) به صورت نارس برداشت می شوند که در حین انجام مراحل انتقال به تدریج می رسند، البته برخی میوه ها چون خربزه دارای چنین خاصیتی نبوده و باید به موقع برداشت شوند. در برداشت، به خصوص در محصولات باغی سعی می شود به درختان فرم مناسب داده شود تا عمل برداشت به سهولت انجام پذیرد که این امر در کیفیت محصول نیز موثر است برای نمونه دماوندی ها با راهنمایی صادر کنندگان و اطلاع از مزایای هرس سبز، به خوبی محصولات صادراتی با کیفیت مناسب تهیه می نمایند (سنبله، 1372) ضمنا توجه به برخی مراقبتها چون جلوگیری از صدمه پذیری میوه ها و کوتاهی ناخن کارگران و غیره بعمل می آید در زمینه مراقبتها چون جلوگیری از صدمه پذیری میوه ها و کوتاهی ناخن کارگران و غیره بعمل می آید. در زمینه برداشت و جمع آوری همچنین باید به زمان سم پاشی و زمان برداشت توجه داشت. (کوپائی، 1373)
بسیاری از تولید کنندگان پس از جمع آوری محصول بلافاصله آن را به فروش می رسانند اما نتیجه برخی تحقیقات چون بررسی های ریلی و کاتریل (1376) در آمریکا و یا (Madizizela (19980) Groenewald and در آمریکا نشان می دهند که سن با چگونگی فروش ارتباط داشته و به علاوه کشاورزان جوان، علاقه بیشتری به آموزش و استفاده از تجارب پیران داشته و سعی می کنند تا محصول خود را شخصا به فروش رسانند حتی اگر میزان محصول تولیدی آنها کم و ناچیز باشد. لذا در زمان برداشت و جمع آوری نیز باید در کنار کشاورز بود او را از مقتضیات بازارهای داخلی و خارجی، شرایط عرضه، فروش و بالا بودن کیفیت محصول آگاه نمود.
2-15-2 حمل و نقل
محصولات کشاورزی توسط تعدادی زارع تولید می شود. اما مصرف این محصولات توسط تمامی انسانها صورت می پذیرد لذا رساندن محصول به دست مصرف کننده در سایر نقاط یک کشور و یا جهت صادرات به سایر کشورها لزوم دستیابی به یک شبکه حمل و نقل مناسب را طلب می نماید. دوری از بازارهای فروش از مشکلات بسیاری از کشاورزان بوده و در مطالعات موردی در بسیاری از محصولات نیز تایید شده است. (ASIF and Hashami 1998) هزینه حمل و نقل، عمده هزینه بازار رسانی می باشد و به همین دلیل تولید کنندگان خرد و کوچک محصولات خود را در بازار محلی و یا به واسطه ها به نرخ بسیار کمتر از معمول بازار واگذار می کنند (پور افضل و همکاران، 1364)
از سوی دیگر با تولیدات محصولات کشاورزی که معمولا در مدت زمان کوتاهی به بازار عرضه می شود قیمت در زمان برداشت محصول افت کرده و پس از آن رو به افزایش می رود. با توجه به اینکه اکثر کشاورزان از امکانات حفظ، نگهداری، انبارداری و غیره برخوردار نبوده و یا برخی محصولات خود را در بازار محلی و یا به واسطه ها به نرخ بسیار کمتر از معمول بازار واگذار می کنند (پور افضل و همکاران، 1364)
از سوی دیگر با تولید محصولات کشاورزی که معمولا در مدت زمان کوتاهی به بازار عرضه می شود قیمت در زمان برداشت محصول افت کرده و پس از آن رو به افزایش می رود. با توجه به اینکه اکثر کشاورزان از امکانات حفظ، نگهداری، انبارداری وغیره برخوردار نبوده و یا برخی محصولات مکان نگهداری ندارند حمل و نقل صحیح می تواند بین عرضه و تقاضا تعادل بوجود آورده و به سود مصرف کننده و تولید کننده توما باشد (نجفی، 1376)،. اما آنچه در اینجا باید مد نظر قرار گیرد. ارائه اطلاعاتی در رابطه با محل فروش به تولید کننده می باشد. یعنی مرکزی که مکان های نیاز بازار را تشخیص داده و به کشاورز اطلاع دهد. البته زمانی که تولید بسیار اندک است. کشاورز توان مالی جهت حمل این بار اندک را ندارد و در این صورت نیز می توان کشاورزان را در غالب تشکل ها و تعاونی ها سازمان داده و به آنها در این زمینه یاری رساند.
3-15-2 درجه بندی و استاندارد نمودن محصولات
برای محصولات کشاورزی با توجه به شرایط خاص فیزیکی و اقلیمی آن، استاندارد های خاصی همانند محصولات صنعتی امکانپذیر نمی باشد. منظور از درجه بندی آن است که محصولات را با توجه به کیفیت آن و متناسب با تقاضای بازار در گروه های مختلف تقسیم و هر گروه را مشخص نمایند. این عمل در قیمت کالا موثر است. استاندارد کردن نیز عبارتست از تعیین مشخصات و قواعدی که کالاها باید به موجب آن مشخصات و قواعد تهیه گردند. درجه بندی مربوط به طبقه بندی کالا با توجه به استاندارد کردن آنها می باشد (صدر الاشرافی 1375، ص 311)
عدم توجه به درجه بندی و استاندارد نمودن محصولات کشاورزی از مسائل مهم بازار رسانی به خصوص در امر صادرات می باشد. در کشورهای فقیر کار استاندارد نمودن و درجه بندی توسط فروشنده و یا خریدار صورت می پذیرد ولی با پیشرفت های اقتصادی پیشرفت هایی در این زمینه بوجود آمده است (کوپاتی، 1373) استاندارد نمودن توسط موسسات و بورس ها، تولید کنندگان و واسطه ها و یا موسسات دولتی انجام می پذیرد و به این منظور در ایران سازمانی در سال 1338 افتتاح گردید که در سال 1334 به موسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی نام داده شد. عدم وجود قوانین یا نقص آنها و عدم توجه و دانش کافی جهت درجه بندی باعث شده تا محصول طی رسیدن به هر یک از شبکه های بازاریابی بارها مورد بررسی قرار گیرد عدم توجه به درجه بندی و استاندارد نمودن محصولات درخصوص برخی محصولات صادراتی ایران، موجب از دست دادن تدریجی این بازار شده است. وجود استانداردها و درجه بندی ها، باعث ایجاد فوایدی چون تعیین قیمت موثر منطقه ای، سهولت تولید کننده در شناسایی قیمت محصول خود با توجه به نمونه ها سهولت اقدام و تامین خواسته های مصرف کننده می شود 0صدر الاشرافی 1375)
4-15-2 بسته بندی و تبدیل محصولات
بسته بندی محصولات مختلف کشاورزی به منظور سالم نگهداشتن، تسهیل در حمل و نقل و کاهش هزینه های حمل و نقل و انبارداری مد نظر می باشد(کوپائی، 1373) بسته بندی عمر محصول را بیشتر نموده و امکان آسیب رسیدن در حین جابجائی محصول، ضربه، خراشیدگی و آسیب حشرات و حیوانات موذی را کاهش داده و امکان ایجاد جاذبه و شیوه مطلوب تبلیغ را فراهم می آورد (صدر الاشرافی، 1375)
وضعیت بسته بندی در کشور ما در سطح بسیار بالائی بوده و اغلب محصولات در گونی و یا صندوق ارائه می شود که متاسفانه با تقلب در این نوع بسته بندی ها، روی بسته ها محصول با کیفیت و به سمت انتها، کیفیت محصول نیز پایین می آید، عدم بسته بندی مناسب به شدت در اعتبار کالا موثر است چنانچه به علت عدم بسته بندی مناسب و جا زدن تقلبی محصول در کشور هند، مصرف کنندگان حاضر به خرید محصولات این کشور نبوده (کوپائی، 1373) و یا در کشور ما، محصولاتی چون رعفران که بهترین زعفران دنیاست و یا کشمش و بسیاری از محصولات دیگر از کشور خارج شده و در آنجا با بسته بندی های لوکس در نامهائی به جز ایران به سایر کشورها ارائه می شود و متاسفانه ضرر هنگفتی از این طریق هم به حیثیت و هم به درآمد کشور وارد آمده است(سنبله، 1372)
با توجه به مزایای بسته بندی این وسایل باید دارای خواص ذیل باشند.
.1- متناسب با وضع حمل و نقل بوده و قدرت حمل محصول را داشته باشد.
2- دارای تهویه مناسب بوده و از آسیب رسیدن و خشک شدن محصول جلوگیری کند
3- حمل ونقل آن آسان باشد.
پاکیزه بوده و شست و شوی آن امکانپذیر باشد.
مشبک با نوع آسیب پذیری محصول بوده و از وارد آمدن ضربه های مکانیکی، عوامل شیمیایی و بیولوژیکی جلوگیری کند (صدر الاشرافی، 1375)
5-15-2 انبارداری
برخی از محصولات کشاورزی بدیل خاص چون استقبال از تازه خوری، عدم وجود امکانات تبدیلی (برای محصولاتی چون خربزه، هنداوانه و …) بلافاصله پس از برداشت به مصرف رسیده و یا مدت کوتاهی جهت صادرات نگهداری می شوند. ولی برخی دیگر از محصولات، مدت زمان بیشتری را نگه داشته می شوند. انبارداری می تواند از عرضه یکباره محصول و افت قیمت جلوگیری کند. اما چگونگی انبارداری بسیاری از محصولات و همچنین ایجاد انبارهای ساده و ارزان قیمت که کشاورزان بتوانند از آن استفاده کنند نیاز به آموزش های ویژه ای دارد.
6-15-2 تبلیغات
آگاهی دادن و انجام تبلیغات در بازاریابی تولیدات، به خصوص تولیدات صنعتی دارای اهمیت زیادی می باشد. اگر چه نقش آن در محصولات کشاورزی کمتر است ولی به همان اندازه نیز نادیده گرفته شده، ولی با ایجاد صنایع تبدیلی این نقش در محصولات کشاورزی نیز اهمیت یافته است. هدف واقعی از انجام آگهی شناساندن محصولات جدید به مصرف کننده و گرایش مثبت به آن می باشد (کوپائی، 1373) عوامل واسطه با کاربرد وسایل ارتباط جمعی سعی می کنند تا در مصرف کالای تولیدی و تبدیلی، مصرف کنندگان نیز نقش ایفا نمایند (شهبازی، 1374) در بعد تبلیغات به نظر می رسد ترویج به خصوص در کنار نو آوری ها حتما باید از بعد تلیغ، تشویق و ترغیب استفاده نماید. بعد تبلیغی ترویج می تواند سهم عمده ای در پذیرش موارد مقولات جدید ایفا نماید.
7-15-2 اعتبار
روند جریان کالا از تولید کننده تا مصرف کننده، مستلزم، صرف هزینه هایی می باشد و آن هنگامی امکان پذیر است که برخی از منابع اعتباری از تولید کننده حمایت های مالی نمایند. این اعتبارات به صورت بیمه نامه، و امها و … توسط موسسات اعتباری چون بانک ها و سایر مراکز و حتی توسط واسطه ها و غیره در اختیار تولید کننده قرار می گیرد.
بسیاری از تولید کنندگان در طی مراحل پس از تولید، اجبار به اخذ اعتبار برای انجام تعهدات، عرضه محصول و… دارند که در بسیاری از موارد مجبور به اخذ وام از واسطه های محلی می شوند. بازپرداخت این وام به صورت اجبار در فروش محصول با قیمت پایین، پرداخت سود کلان و … می باشد. که این موارد در بسیاری از کشورها در رابطه با بسیاری از محصولات (نجفی 1376 و …) از مشکلات عدیده در بازاررسانی و بازاریابی می باشد. لذا وجود موسسات دهنده اعتبار از ضروریات یک سیستم بازاریابی صحیح می باشد و علاوه بر آن تولید کنندگان در این مرحله برای چگونگی هزینه این اعتبار احتیاج به آموزش های خاصی دارند که اعتبار را به موقع و در محل مناسب آن هزینه کنند. که این آموزش ها باید توسط مراکز ذیربط انجام پذیرد (شهبازی 1374) امروزه بسیاری از کشورهای در حال توسعه برای تقویت واحدهای سنتی تولید کننده اعتبارات ارازن قیمت پرداخت می نمایند که از طرفی موجب ایجاد انگیزه تولید و همچنین افزایش در آمد و تولید می شود (قربانی 1378)
8-15-2 قیمت گذاری
از دیگر وظایف بازاریابی ارائه قیمت مناسب بر اساس کیفت های مختلف می باشد. آنچه در این مبحث مهم است وجود قیمت مناسب برای فروش توسط تولید کننده و قیمت مناسب برای خرید مصرف کننده می باشد. نحوه قیمت گذاری باید بر اساس ضوابط خاصی چون کیفیت محصولات صورت گیرد. قیمت گذاری محصولات به این صورت انجام می پذیرد که عمده فروش چند درصد به قیمت زارع افزوده و آن را در اختیار خرده فروش قرار می دهد و خرده فروش نیز در صدی به آن افزوده و در اختیار مصرف کننده قرار می دهد (کوپائی، 1373) عدم ثبات قیمت گذاری و عدم ارائه شبکه تضمینی خرید، از مشکلات عمده در کشاورزی می باشد که میزان کشت نوع کشت را به دور از نیازهای مصرف کنندگان موجب می شود. چنانچه محصول سیب زمینی و پیاز با این مشکل مواجه بوده و تغییرات شدید قیمتی آنها باعث تغییر نامنظم در میزان کشت محصول و نهایتا بالا بردن ریسک در کشاورزی شده است (دشتی، 1375)
16-2 شبکه های بازاریابی
همانطوری که قبلا ذکر شد در انتقال یک کالا (محصول) از نقطه تولید تا رسیدن به مصرف کننده افراد خاصی دخالت دارند که بر اساس خدمت انجام شده آنها درصدی هزینه با بازاریابی افزوده می گردد. عواملی که در یک شبکه بازاریابی دخالت دارند شامل موارد ذیل می باشند.
1-16-2 خرده فروشان
افرادی که هم کالا و هم خدمات را در اختیار مصرف کننده قرار می دهند. خرده فروشی آخرین رشته زنجیره توزیع می باشد که پیوند دهنده تولید کننده و مصرف کننده محسوب می شود و شامل مغازه دار، اجاره کننده مغازه و غیره می باشد.
2-16-2 عمده فروشان
این عمل توسط یک سازمان تجاری و یا یک آژانس بازاریابی صورت می گیرد و توسط آنها محصول به افراد ذیل انتقال می یابد:
الف) خرده فروشی
ب) واسطه های دیگر
ج) کارخانه یا سازمان صنعتی مصرف کننده
د) سازمان و موسساتی مانند مدرسه، بیمارستان و … (صدر الاشرافی، 1375).
3-16-2 سلف خران
سلف خران افرادی هستند که محصولات کشاورزی را به اصطلاح: سرزمین و یا سر درخت و قبل از فصل برداشت. می خرند (کوپائی، 1373، ص 384) نقش این گروه در بازاریابی برای کشاورزان مهم بوده و علاوه بر نقش واسطه ای، جز منابع اعتباری نیز تلقی می شوند که دارای تجربه و دانش بالائی در امر بازاریابی و وضع اقتصادی بازار می باشند و در تشخیص میزان کمی وکیفی محصول هر کشاورز ماهرند. سلف خران اعتبارات مالی را در اختیار کشاورزان قرار می دهند که بهره این قبیل اعتبارات برابر ما به التفاوت قیمت محصول در زمان قبل و بعد از برداشت محصول می باشد. علیرغم وجود نرخ بهره بالا و احجاف در حق کشاورزی، بدلیل سهولت دسترسی به این منابع، کشاورز آنها را ترجیح می دهد (کوپائی، 1373)
4-16-2 میدان داران
این افراد در میادین شهرها به عمده فروشی و گاها به خرده فروشی اشتغال دارند. کشاورزان با آنها دارای ارتباط مستقیم هستند، و آنها نیز به نسبت تولید سالیانه محصول، برای کشاورزی اعتبار قائل می شوند. این افراد نیز با در اختیار دادن مساعده به کشاورزان آنها را ملزم به فروش محصول به خود می کنند از آن، مبلغ، مساعده ها و حق العمل میداندار کم می شود (کوپائی، 1373)
5-16-2 سایر موارد
علاوه بر موارد فوق در برخی مواقع افرادی مزارع یا باغات را به هنگام برداشت محصول از کشاورز اجاره می کنند. شکلی از نوع بالا در رابطه با خربزه مشاهده می شود که برخی میدانداران یا واسطه های آنها، محصول زمین کشاورز را به یک مبلغ توافقی تا پایان برداشت محصول اجاره می کنند. به علاوه کشاورز ممکن است خود اقدام به فروش محصول در درهگذر ها و یا مغازه های استیجاری نماید که در این حالت محصول را مستقیما به دست مصرف کننده می رساند.
17-2 اهداف بازاریابی محصولات کشاورزی
با توجه به ویژگی های خاص تولیدات کشاورزی و دامی، بررسی هر یک از این ویژگی ها جهت پی بردن به بهترین روش اقتصادی تولید، عرضه، توزیع، و فروش انجام مطالعات بازاریابی الزامی می باشد. انجام این مطالعات امکان تولید محصولات ضروری و به میزان کافی ایجاد کیفیت مناسب و امکان کاهش هزینه بازاریابی برای کشاورزی و بالنتیجه مصرف کننده را بوجود می آورد. با توجه به نکات یاد شده وجهت حصول به مقصود وظایف خاصی به عهده دست اندرکاران می باشد که در دو سطح تولید کنده و دولت تقسیم بندی شده است. و طبعا سازمان ها ونهادهای خاصی می توانند هر یک از این دو سطح را در رسیدن به اهداف خود یاری نمایند.
1-17-2 آنچه به عهده دولت می باشد
تامین اعتبارات مورد نیاز برای تولید کنندگان با شرایط سهل الوصول
نظارت بر نوسان قیمت ها و تلاش در جهت تثبیت قیمت ها.
ایجاد شبکه تعاونی های تولید و بازاریابی روستایی وسایر نهادهای محلی همکاری و مساعدت با کشاورزان.
تنظیم برنامهه های تولید محصولات اساسی و نظارت بر صحت اجرای برنامه های مودر تایید (مسعودی، 1363).
کنترل صحیح صادرات و واردات محصولات کشاورزی.
ایجاد تسهیلات لازم جهت نگهداری و تبدیل محصولات و تشویق و همکاری بخش های خصوصی به منظور سرمایه گذاری در جهت حصول به این اهداف و همچنین ایجاد میادین میوه و سبزی و تره بار
تهیه مقررات و قوانین لازم جهت هماهنگی در تولید و توزیع محصولات.
راهنمایی و ارائه آموزش های لازم برای سطوح مختلف تولید کنندگان و سایر دست اندر کاران در بازاریابی چون صادر کنندگان، مدیران، کارشناسان، کارگران، سایر تولید کنندگان و غیره.
ایجاد امکانات مناسب برای استاندارد و درجه بندی نمودن محصولات، انبارداری، ایجاد وتدارک راههای مناسب و امکانات حمل ونقل، امکانات سردخانه ای و …
ایجاد امکانات اطلاع رسانی صحیح و به موقع به تولید کنندگان و سایر مردم مصرف کننده (حسنی، 1352)
ایجاد ارتباط بین مراکز علمی کشاورزی و همینطور برنامه ریزی با بخش علمی که این ارتباط مزایای بسیاری دارد مثلا بر طرف شدن زودتر مشکلات و ضعف های تولید و همچنین یافته های جدید مراکز علمی مانند فن آوری های تولید قادر است خیلی سریعتر و دقیقتر به بخش علمی- کشاورزی تبدیل شود و جایگاه خود را بیابد. (محسنی راد، 1377)
2-17-2 آنچه بر عهده تولید کننده می باشد
تهیه اعتبارات کافی و به هنگام جهت انجام عملیات زراعی، تولید و خدمات بازاریابی.
برداشت صحیح و به موقع محصولات و تعیین استانداردها و درجه بندی های اتخاذ شده
نگهداری و انبارداری صحیح و به موقع با وسایل و امکانات لازم و جلوگیری از ضایعات
تعیین بازارهای مناسب فروش
تحویل به موقع محصول خاص با کیفیت مناسب در صورت داشتن تعهد و قرار داد.
تعیین مناسبترین وسیله جهت جمع آوری و حمل و نقل محصول
ارتباط و تماس دائم با شکبه های بازاریابی به منظور فروش مناسب و کاهش هزینه های بازاریابی حسنی 1353)
18-2 نقش شرکتهای تعاونی در بازاریابی
شرکت های تعاونی که بر اثر پیوستن افرادی با یک هدف مشخص و مشترک بوجند می آیند اثر مهمی را در پیشرفت و توسعه ایفا می نمایند. شرکت های تعاونی کشاورزی در کشورهای در حال توسعه به دلیل بحران های کشاورزی بین سال های 1818 تا 1830 و به دنبال فروض شدید کشاورزان، عرضه زیاد محصولات از سوی کشورهای پیشرفته طی سالهای 1870 تا 1880، تورم سرمایه در بخش خصوصی و عدم وجود عرضه داخلی بوجود آمده است. و در کشور ما نیز عواملی چون فقر اقتصادی، فقدان امنیت، شرایط اقلیمی جغرافیایی دشوار و فرهنگ پر اخوت اسلامی موجب قدمت تشکیل تعاونی ها شده است (فرهاید، 1376)
همانطور که گفته شد شرکت های تعاونی بر اساس هدفی مشترک بین چندین فرد بوجود می آید. بدین اساس تعاونی هایی که در جهت بازاریابی بوجود آمده اند به جهت ائتلاف چند کشاورز یا میوه فروش و… که کلیه مراحل بازاریابی چون جمع آوری در جه بندی، بسته بندی و غیره را انجام می دهند بوجود آمده است (فرهادی، 1376)
19-2 مسیر بازاریابی
توزیع به زبان ساده عبارت از رساندن محصول مورد نظر به مشتری در زمان مطلوب و مکان مورد نظر می باشد. گستردگی حوزه توزیع و نفش آن در بازاریابی باعث شده که به آن توجه خاصی مبذول شود.این فرآیند توسط کانال های مختلف بازاریابی صورت می گیرد. این کانال ها از توالی و پشت سر هم قرار گرفتن عوامل بازاریابی بوجود می آید. به عبارت دیگر، کانال های بازاریابی به صورت زنجیره ای از عوامل موجد در بازار می باشند که محصول را از تولید کننده به مصرف کننده نهایی می رسانند. در این کانال دو نوع فرآیند انتقال یکی انتقال فیزیکی کالا و دیگری انتقال مالکیت آن بطور جداگانه یا همزمان رخ می دهد. در ترسیم این کانال و مسیرهاغالبا مسیری که قسمت عمده انتقال محصول را شامل می شود. بعنوان مسیر اصلی در مرکز نمود در ترسیم و سایر مسیرها به صورت فرعی در طرفین مسیر اصلی قرار می گیرند (کاتلر و آرمسترانگ، 1376) (کهل و لوئیس، 1374) (موسی نژاد و مجاوریان، 1373)
20-2 هزینه های بازاریابی
بطور کلی، هزینه های بازاریابی، به مجموع هزینه های آماده سازی کالا از محل تولید تا مصرف اطلاق می شود. این هزینه ها توسط تولید کنندگان و بازاریابان پرداخت می شود. با توجه به ویژگی محصولات کشاورزی از قبیل فساد پذیری حجیم بودن وفصلی بودن، هزینه های بازاریابی این محصولات بیشتر از کالاهای صنعتی است بررسی هزینه های بازاریابی از این نظر حائز اهمیت است که قسمت قابل ملاحظه ای از قیمت پرداختی مصرف کننده را شامل می شود. تغییرات هزینه بازاریابی موجب تغییر سهم کشاورز از قیمت محصول ارائه شده و به مصرف کننده می شود. زیرا تغییر هزینه های بازاریابی بر قیمتی که کشاورز برای تولید خود دریافت می کند، تاثیر مستقیم دارد (شکری خانقا، 1376)
هزینه های بازاریابی دارای تقسیمات و طبقه بندی های مختلفی است. در یک تقسیم بندی این هزینه ها به دو گروه نقدی وغیر نقدی تفکیک می گردد. در تقسیم بندی دیگر، این هزینه ها به دو گروه ثابت و متغیر تقسیم شده است. آنچه بیشتر متداول است تقسیم بندی انوع اخیر است. در مطالعات انجام شده بیشتر به هزینه های متغیر توجه شده است. این نوع هزینه شامل قیمت خرید محصول هزینه های بارگیری، حمل و نقل و تخلیه، حقوق و دستمزد، مدیریت، حق امتیاز، درجه بندی و استاندارد، هزینه فرصت سرمایه، سود، کمیسیون، تبلیغات، اجاره، مالیات، هزینه آب، برق و تلفن، عوارض شهرداری و مواردی از این قبیل می باشد. اقلام فوق با توجه به نوع محصول و فعالیت های بازاریابی مورد نیاز تغییر می کند (حسن پور، 1376) (شکری خانقا، 1376)
چنانکه گذشت در فاصله بین تولید تا مصرف محصولات کشاورزی، فعالیت ها و خدماتی بر روی آنها انجام می گیرد. بطور کلی، به مجموع هزینه فعالیت ها و خدمات انجام شده بر روی محصول در فاصله بین تولید تا مصرف، که به صورت درصدی از قیمت محصول ارائه شده به مصرف کننده است ضریب هزینه بازاریابی گویند. فرم ریاضی این ضرایب به صورت زیر است:

R(CM/PR)*100
که در آن R: ضریب هزینه بازاریابی، PR قیمت خرده فروشی و CM: هزینه بازاریابی است. رابطه فوق بیانگر سهم هزینه های بازاریابی از قیمت پرداختی مصرف کننده است (زارع، 1376) (شکری خانقا، 1376)
21-2 حاشیه بازاریابی
در یک بازار رقابتی، حاشیه کل بازاریابی به صورت اختلاف قیمت پرداختی مصرف کننده و قیمت دریافتی تولید تعریف شده است این تعریف کلی بوده و دید کلی و سر بسته ای از بازاریابی در این زمینه ارائه می دهد. دیگبی (Digby، 1989) بر اساس تعریفی حاشیه بازاریابی را به اجزائی تقسیم نموده تا امکان تجزیه وتحلیل مفصل تری وجود داشته باشد. در دیدگاه دیگبی (Digby 1989)، حاشیه بازاریابی به صورت اختلاف قیمت بین حلقه های زنجیره بازاریابی تعریف شده است. بر این اساس سه نوع حاشیه عمده فروشی، خرده فروشی و حاشیه کل بازاریابی قابل تمیز است. حاشیه عمده فروشی، در بر گیرنده اختلاف قیمت خرده فروشی و عمده فروشی است و حاشیه کل بازاریابی، متضمن اختلاف قیمت مصرف کننده و تولید کننده می باشد.
روابط مربوط به هر یک از این سه نوع حاشیه به صورت زیر است.
MN=PR-PP
MW=PW-PP
MR=PR-PW
که در آن MN حاشیه کل بازاریابی، MW حاشیه عمده فروشی MR حاشیه خرده فروشی، PR قیمت خرده فروشی PP قیمت تولید کننده و PW قیمت عمده فروشی می باشد.
24-3- کارایی بازاریابی
به منظور بررسی فعالیت های اقتصادی عوامل بازاریابی، اقدام به بررسی کارایی قیمتی، کارایی فنی و کارایی کل این عوامل می گردد. شفرد و فوترل (Shepherd and Futrell 1969) کارایی بازاریابی را به صورت نسبت ستانده به نهاده بازاریابی معرفی و بیان می دارند. در دیدگاه ایشان بازاری کارا است که این نسبت را حداکثر نماید. همچنین، بر این باورند که ستانده نهایی بازاریابی، رضایت خاطر مصرف کننده می باشد. از طرف دیگر، عقیده دارند که اندازه گیری رضایت خاطر و مطلوبیت مصرف کننده مشکل یا غیر ممکن است. لذا نسبت ارزش افزوده به هزینه نهاده های بازاریابی را بعنوان معیار تعیین کارایی بازاریابی در نظر گرفته اند. حسن پور (1376) و صداقت (1376) ضمن بیان مطالب معیار و تایید آن از رابطه ارائه شده توسط شفرد و فوترل (Shephrd and Futrdll 1969) برای تعیین کارایی نظام بازاریابی استفاده نموده اند. اما، دقت در مطالب فوق این نکته را روشن می سازد که تعریف فوق همان تعریفی است که در بحث تولید برای بهره وری عوامل و نهاده های تولید ارائه می شود. بعبارت دیگر مطالب فوق به تبیین و تعیین بهره وری نهاده های بازاریابی پرداخته و با معیار و مفهوم کارایی متفاوت است. این مطلب توسط زارع (1376) مورد توجه قرار گرفته و به آن اشاره شده است اما ایشان نیز از این معیار برای تعیین کارایی بازاریابی استفاده نموده اند.
در دیدگاه دیگر بر اساس برخی از تئوریهای اقتصادی، کارایی بازاریابی صرفا وابسته به طبیعت رقابت در بازار می باشد. هر چه رقابت بیشتر بر بازار حکمفرما باشد کارایی بیشتر خواهد بود. این امر از یک طرف رضایت خاطر مصرف کنندگان و از طرف دیگر کاهش هزینه ها و ضایعات بازاریابی را در پی خواهد داشت. بدین ترتیب عدم کارایی مسیر بازاریابی از طریق نسبت هزینه بازارایابی و ضایعات به حاشیه کل بازارایابی بدست می آید. مسیر بازارایابی دارای عدم کارایی بیشتر مسیری است که در آن نسبت هزینه بازاریابی و ضایعات به حاشیه کل بازاریابی بیشتر باشد. با توجه به مطالب فوق شریواستاوا و رانادهیر (shrivastavaand Ranadhir 1995) سه نوع عدم کارایی بازاریابی شامل عدم کارایی فنی (Technical Indefficiency) عدم کارایی فیمتی (Price Ineffciency) و عدم کارایی کل (overall Inefficiency) را معرفی نمودند. روابط مروبط به هر یک از انواع عدم کارایی بصورت زیر است:
عدم کارایی فنی: Tinef=CW/M
عدم کاریی قیمتی Pinef=CM/MM
عدم کارایی کل:Oinef=CW/CM)/MM
23-2 مدل های حاشیه بازاریابی
چنانچه گفته شد حاشیه بازاریابی در حقیقت تفاوت بین قیمت دریافت توسط تولید کنندگان و قیمت پرداختی توسط مصرف کنندگان است که بصورت حاشیه کل، حاشیه خرده فروشی و حاشیه عمده فروشی تقسیم می گردد. این مهم تحت تاثیر عوامل متعددی بوده که با توجه به میزان اثر هر یک از فاکتورها در طی زمان دارای نوساناتی می باشد بطور کلی از لحاظ تئوری هر عاملی که بتواند توابع عرضه و تقاضا را تحت تاثیر قرار دهد به نحوی بر حاشیه بازاریابی موثر است. بنابراین لازم است عواملی که سبب تغییر این توابع می گردند شناساسیی شده و مقادیر کمی اثرات آنها بر حاشیه بازاریابی تعیین گردد که این مهم از طریق الگوهای مختلف قابل دستیابی است. لذا بمنظور تعیین عوامل موثر و تعیین کننده حاشیه بازاریابی از الگوهای متعددی استفاده می گردد که ذیلا به چهار مدل مشهور شامل مدل های Rational Expectation، Markeing Cost Cost .Relative Margin Mark UP که عموما در تحقیقات کاربردی از اینها استفاده می شود اشاره می گردد.
1-23-2 الگوی مارک- آپ (Mark up Model)
Waugh در مورد مدل مارک آپ چننی بیان می کند که تقاضای مصرف کننده عوامل تعیین کننده در ارتباط بین قیمت های خرده فروشی و سر مزرعه است به طوری که قیمت های مواد غذایی در سطح قیمت های سر مزرعه و اولیه بطور ساده قیمت های خرده فروشی منهای هزینه عوامل بازارایابی هستند و بر این اساس مدل حاشیه بازاریابی را به شکل زیر تعریف می نماید. در این الگو حاشیه بازاریابی به صورت تابعی از قیمت خرده فروشی و هزینه های بازاریابی در نظر گرفته می شود: MM=f(RP،Z) که در آن :
MM= حاشیه بازاریابی
PR= قیمت خرده فروشی
Z= هزینه های بازاریابی و سایر مواردی مثل روند زمانی، متغیرهای موهومی و غیره می باشد.
در این مدل حاشیه بازار می تواند ثدر مطلق با درصدی از مارک- آپ و یا ترکیبی از این دو باشد. مدل مارک- آپ بر اساس روش دینامیک 1980 Heien
2-23-2 الگوی حاشیه نسبی (Relative Model)
این مدل توسط Mullen، Wohlgenant با عنایت به تحلیل ساختاری 1975 Gardner بیان شده است مدل حاشیه نسبت از تابع تقاضای معکوس برای محصول پروسس شده کشاورزی حاصل می شود و در آن حاشیه بازاریابی بعنوان تابعی از قیمت خرده فروشی، مقدار کالا و هزینه عوامل بازاریابی تعریف می شود. و نهایتا مدل حاشیه نسبی بصورت زیر خواهد شد:
MM=f(RP،TR،Z)
که در آن PR قیمت خرده فروشی، TR ارزش کالای فروخته شده (RP.Q) و Z هزینه های بازاریابی می باشند. این مدل همگن خطی در قیمت های عوامل و س؟ می باشد. گر چه Gardner بطور صریح دوره کوتاه مدت را بحث نکرد در مقابل تعدیلات بلند مدت را در مدل ایستایش در نظر گرفت. لذا طول زمان بایستی به اندازه کافی بلند باشد تا اینکه تقاضای خرده فروشی و تابع عرضه مزرعه بتوانند انتقال پیدا کنند.
3-23-2 الگوی هزینه بازاریابی (Marketing Cost. Model)
در این مدل فرض می شود که شرایط رقابتی برقرار بوده و بنگاه اقتصادی تا جایی سرویس های بازاریابی را ارائه می نماید که هزینه نهایی سرویس معادل در آمد نهایی آن باشد. این مدل توسط Mullen، wohlgenant 1985 عنوان شده است. هزینه خدمات بازاریابی منحصرا بوسیله مقدار محصول مزرعه و هزینه های بنگاه تعیین می شوند. بنابراین بطور مشخص در این مدل حاشیه بازاریابی به صورت زیر بیان می گردد:
M=f(Q،Z)
که در آن Q میزان محصول عرضه شده و Z بردار هزینه های بازاریابی است. این مدل توسط بسیاری از محققین از جمله Thompson and Lyon 1993 مورد استفاده قرار گرفت. قابل ذکر است که سه مدل فوق الذکر ایستا هستند و در آن حاشیه بازاریابی همزمان تابعی از قیمت خرده فروشی، هزینه و سایر متغیر ها می باشد.
4-23-2 الگوی انتظارات عقلایی (Ration Expectation Model)
این مدل بر خلاف سه مدل قبلی، دینامیک (پویا) است. در این مدل به منظور برآورد حاشیه بازاریابی علاوه بر قیمت محصول و هزینه بازاریابی از قیمت مورد انتظار محصول، نرخ بهره و نسبت موجودی به میزان فروش در هر دوره، نحو تامین مالی و زیان فروش نیز استفاده شده است. این مدل به صورت زیر برآورد می گردد.
MM=f(PFtEt–1) (PFt-1)Zt،r،g)
که در آن PFt قیمت سر مزرعه در دوره جاری E(PFt-1) ارزش مورد انتظار قیمت سر مزرعه در دوره آینده r نرخ بهره و g نسبت به فروش و Z1 بردار هزینه های بازاریابی می باشند. این مدل نیازمند به معادله کمکی برای تعیین Et(PFt-1) یعنی پیش بینی انتظارات عقلایی است یک الگوی معادله انفرادی بوسیله جایگزینی یک معادله پیش بینی برای (E1(PFt-1) حاصل می شود (در این مدل پیش بینی انتظارات عقلایی ممکن است بطور تجربی با یک مدل ARMA با استفاده از قیمت های خرده فروشی و سر مزرعه بدست آید)
هر یک از مدل های فوق الذکر دارای ویژگی های خاصی بوده که در برخی از مطالعات و تحقیقات بعضی از آنها استفاده شده اند. انتخاب مناسب نوع مدل اصولا به قابلیت دسترسی به داده ها و نرم افزار مورد نظر نوع اطلاعات مورد استفاده ساختار و ویژگی های بازار محصول مورد نظر و غیره بستگی دارد. بعنوان مثال در سطوح انفرادی موقتی جایی که چسبندگی قیمت و تعدیل هزینه ها وجود داشته باشد. مدل انتظارات عقلایی خیلی مناسب بوده زیرا که آن برای تحلیل های کوتاه مدت مشخص می شود. بر خلاف آن مدل نسبی برای سطوح کلی موقتی جایی که احتمالا عرضه و تقاضا همزمان شیفت انتقال خواهند نمود، مناسب است در حال که مدل هزینه بازاریابی در سطوح انفرادی موقتی وقتی تعدیل هزینه برای بنگاهها با تغییر محصول با قیمت ها مانعی جهت رسیدن به نقطه برابر در آمد نهایی و هزینه نهایی در کوتاه مدت باشد غیر قابل استفاده است.
24-2 شفافیت بازار
از جمله معیارهایی که جهت بررسی ساختار بازار مورد استفاده قرار می گیرد، معیار تعیین شفافیت بازار است شایان ذکر است که در حالت استاتیک یا در یک زمان مشخص چنانچه قیمت در خرده فروشی با مجموع قیمت سر مزرعه و هزینه های بازاریابی برابر باشد، نتیجه گیری می شود که بازار شفاف و رقابتی است.
25-2 برخی مشکلات اساسی موجود در بازاریابی محصولات کشاورزی
فاصله زیاد بین مصرف کننده و لزوم وجود واسطه های زیاد، با توجه به اینکه محصولات خاص در مناطق خاصی تولید می شود، اما سایر مردم در نقاط مختلف از آن استفاده می کنند، که این امر باعث بوجود آمدن فاصله طولانی بین مصرف کننده و تولید کننده می شود. به منظور از بین بردن این فاصله واسطه های فراوانی در مسیر عرضه قرار می گیرند و بنا بر حسب خدمتی که انجام می دهند هزینه های را بر بازاریابی تحمیل می کنند که صرف این هزینه ها باعث گرانی محصولات می شود (مجاوریان، 1376) دوری از بازار مصرف و به خصوص به میان آمدن عواملی چون حمل ونقل، تولید اندک و عدم توان مالی در ارائه محصول به بازار از دیگر مشکلات اساسی کشاورزان می باشد. چنانچه برخی این مشکلات در تحقیقات چندی که برای نمونه در بازاریابی سبب انجام گرفته به چشم می خورد (ASIF and HASHAML. 1998) از دیگر سوی، وجود یک سیستم ساده بازاریابی، کار آن؟ آن را بالاتر می برد. یعنی اگر تولید کننده کالای خود را بطور مستقیم و یا با واسطه کمتر به مصرف کننده برساند بازار کارا عمل می نماید (قربانی 1378)
نظام تولید: یکی از عوامل موثر در کاهش یا عدم کارایی در نظام بازاریابی در کشورهای توسعه نیافته وجود نظامهای تولید سنتی و کهن و ارائه کشاورزی بخور و نمیر می باشد. اما وجود یک نظام پیشرفته بازاریابی بدون یک نظام متناسب تولید امکان پذیر نیست. لذا ابتدا باید تغییرات اساسی و مطلوب در مفاهیم و در ؟ افراد دست اندر کار در نظامهای سنتی تولید جهت تغییر این نظامها بوجود آمده و آنگاه ؟ با استفاده از شبکه پیشرفته بازاریابی شود. در آن هنگام امکان استفاده از وسایل و امکانات ارتباط جمعی چون رادیو، مطبوعات و نشریات مربوط به کنترل بازاریابی بوجود می آید (صدر الاشرافی، 1375) نقص موجود در نظام تولید را می توان ناشی از بکارگیری روشهای نامطلوب و نواقص و معایبی که در تولید و آماهد محصول وجود دارد و باعث افزایش هزینه و کاهش در آمد می شود دانست (پور افضل وهمکاری، 1364)
اعتبارات: اعتبارات بنا به اشتراک نظر بسیاری از متخصصان تقش مهمی را در ایجاد انگیزه تولید ایفا می نماید. امروزه در بسیاری از کشورهای در حال توسعه جهت تقویت واحدهای سنتی تولید کننده، اعتبارات ارزان قیمت پرداخت می گرد که علاوه بر ایجاد انگیزه موجبات بهبود تولید و افزایش در آمد می گردد قربانی، 1378 وجود اعتبارات کافی، علاوه بر کارایی در زمان کشت، موجب بهبود عرضه محصول در بازار مناسب نیز می شود که بدنبال آن سود بیشتر تولید کننده، بوجود می آید. اما آنچه در این قسمت حائز اهمیت می باشد ارائه خدمات آموزشی و مشاوره ای در چگونگی مصرف صحیح این

منابع
1. ابراهیمی، م (1375)، استراتژی توسعه صنعت قالیبافی، پایان نامه کارشناسی ارشد اقتصاد، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد شیراز.
2. اسماعیلی، ع (1377)، کاربرد تکنیک بازارهای مرتبط در قیمت گذاری ماهی ساردین، مجموعه مقالات دومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی ایران، تهران، ص 38-25
3. اعلمی، م (1376)، بررسی تعیین مهمترین عوامل موثر بر رکود صادرات فرش دستباف ایران، دانشگاه تهران، دانشگاه مدیریت، پایان نامه کارشناسی ارشد، ص 121
4. باقری، الف و الف، چیذری (1379)، بررسی صادرات فرش دستبافت عوامل موثر بر رکود آن در ایران، مجموعه مقالات سومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی و توسعه، ج، 2 ص 291
5. باقری، م و ج، ترکمانی (1379)، بررسی پیوستگی بازار گوشت مرغ در ایران، مجموعه مقالات سومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی و توسعه، ص 88.
6. بالندری الف (1371)، اثرات اسید جیبرلیک و اتفون بر خصوصیات میوه و سهولت برداشت زرشک بیدانه، موسسه پژوهشهای علمی و صنعتی ایران، پژوهشکده خراسان.
7. بالندری الف (1370)، گرد آوری و بررسی خصوصیات بوتانیکی توده های محلی زیره سبز، سازمان پژوهشهای علمی و صنعتی ایران، پژوهشکده خراسان .
8. بریم نژاد و وج، ترکمانی (1379)، تمایل اقتصادی عوامل موثر بر صادرات فرش ایران، مجموعه مقالات سومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی و توسعه، ص 571
9. بهشتی، س (1376)، جایگاه حمل و نقل در بازاریابی محصولات کشاورزی، صالحین روستا، شماره 14، ص 17-15
10. پور افضل، ح، ب نجفی، غ سلطانی، م منشادی، زرنگار، ح کوثر و غ حسینی (1364)، بررسی مسائل بازاریابی میوه و تره بار در شیراز و چگونگی بهبود آن، گزارش پژوهشی شماره 3، دانشکده کشاورزی، دانشگاه شیراز، شیراز
11. پوریزدان پرست، م (1374)، بررسی تاریخ پیروی از استراتژی توسعه صادرات در برخی کشورهای جهان سوم، اطلاعات سیاسی- اقتصادی، شماره 5 و 6
12. پیام صادرات (1374)، تازه ترین نرخ کالاها صادراتی، شماره 26
13. ترکمانی، ج (1378)، تولید و بازاریابی و عوامل موثر بر صادرات زعفران، موسسه پژوهشهای علمی و صنعتی ایران، پژوهشکده خراسان
14. ترمه، ف و متین ، ف (1361)، انواع زرشک های ایران، موسسه آفات و بیماریهای گیاهی، مجله شماره 16
15. توکلی، الف (1375)، تاثیر رشد کالاهای صادراتی بر رشد محصولات کشاورزی کشور، مجموعه مقالات اولین کنفرانس اقتصاد کشاورزی ایران، ج 1، ص 269-260
16. ثابتی، ح (1355)، جنگلها، درختان و انواع درختچه های ایران، انتشارات سازمان تحقیقات کشاورزی.
17. حسن پور، الف (1379)، بررسی رفتار قیمت سیب زمینی، گوجه فرنگی و پیاز با استفاده از سیستم تقاضای معکوس، مجموعه مقالات سومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی، ص 362.
18. حسن پور، ب (1379)، بررسی رفتار قیمت سیب زمینی، گوجه فرنگی و پیاز با استفاده از سیستم تقاضای معکوس، مجموعه مقالات سومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی، ص 362
19. حسن پور، ب (1376)، بررسی اقتصادی تولید و بازاریابی انجیر در استان فارس، پایان نامه کارشناسی ارشد اقتصاد کشاورزی، دانشکده کشاورزی، دانشگاه شیراز.
20. خلاصه مقالات دومین گردهمایی زعفران و زراعت گیاهان دارویی (1373)، سازمان پژوهش های علمی و صنعتی ایران، پژوهشکده خراسان
21. خلیلیان، ص و م، حفار اردستانی (1379)، بررسی رابطه صادرات کالاهای کشاورزی و رشد بخش کشاورزی در ایران، فصلنامه علمی و پژوهشی اقتصادی کشاورزی و توسعه، سال هشتم، شماره 32، ص 19
22. خزاعی، ع (1376)، بررسی تحولات بازار زعفران ضرورت ایجاد صندوق اقتصاد کشاورزی و توسعه، شماره 19
23. دانشور، م و م مظهری (1376)، نگرشی اقتصادی- اجتماعی بر جایگاه محصولات راهبردی ویژه خراسان، مطالعه موردی محصول زرشک، اقتصاد کشاورزی و توسعه، سال هشتم، شماره 30، ص 108-89
24. دهقانیان، س و م، کهنسال (1375)، سیاست قمیت گذاری و تاثیر صادرات زعفران بر سطح زیر کشت، قیمت و عملکرد در هکتار، اقتصاد کشاورزی و توسعه، شماره 14.
25. رحیمیان، ح (1369)، اثر تاریخ کاشت و آبیاری در عملکرد زیره سبز، سازمان پژوهشهای علمی و صنعتی ایران، خراسان.
26. رنجبریان، ب و ع، نبوی هاشمی (1379)، بررسی روشهای بازاریابی و ترویج محصولات شیری مطالعه موردی محصول پنیر، فصلنامه علمی، پژوهشی اقتصاد کشاورزی و توسعه، سال هشتم، ص 217
27. روستا، الف (1375)، بازاریابی، تهران، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی
28. رئیسی، م (1377)، بازاریابی برنج در استان مازنداران، شهرستان بابل، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه شیراز، شیراز
29. زارع، الف (1375)، بررسی مسائل بازاریابی و بازاررسانی پیاز در استان فارس با تکیه بر دو شهرستان شیراز و کازرون، مرکز تحقیقات کشاورزی فارس.
30. زارع، شفعه و ب، نجفی (1378)، بررسی مسیرهای بازاریابی و عوامل موثر بر عرضه گندم آبی و دیم در استان فارس، فصلنامه علمی- پژوهشی اقتصاد کشاورزی، شماره 28
31. سالم، ج (1379)، بررسی بازار رسانی انار در استان یزد، اقتصاد کشاورزی و توسعه، سال هشتم، شماره 32، ص 273
32. سلطانی، غ، ج ترکمانی و د. زرنگار (1365)، چگونگی تعیین سود خرده فروشی میوه، تره بار و برخی محصولات اساسی در شیراز، مجله علوم کشاورزی ایران، جلد (17).
33. سکوتی فر، ر (1376(، اهمیت نقش بسته بندی در بازاریابی آبزیان، مجموعه مقالات ششمین کنفرانس شیلات ایران، تهران، ص 446-440
34. سعادت اختر، ع (1372)، بازاریابی محصولات دریایی و ارائه الگوی مناسب حمل و نقل و توزیع، پایان نامه کارشناسی ارشد اقتصاد کشاورزی، دانشکده کشاورزی، دانشگاه تربیت مدرس.
35. سعادتمند، ح (1372)، خصوصیات زیره سبز و محصولات جانی آن در تغذیه دام، گروه کشاورزی و صنایع غذایی، سازمان پژوهشهای علمی و صنعتی ایران، پژوهشکده خراسان
36. سیدانی، م (1379)، بررسی بازاریابی و صادرات سیر در استان همدان، مجموعه مقالات سومین کنفرانس اقتصاد کشاورزی، ص 530
37- Thompson، H. (1997)، Globalization and economic international review of economis and finance ، vol6(2) . pp ، 181-92.
38- Warr ، P and Wolimer (1996)، The demand or LDC Exports of Primary Commodities : The Case of the Philippines ، Australia's Journal of Agricultural Economics ، Vol . 40، No . 1، pp. 37-49.
39- Williamson، R.b. (1996)، The Role of Exports and foreign in Latin American Economic Growth، Shothem Economic Journal 45، pp. 410-20.