مقدمه
دیگران بزرگترین سرمایه و منبع قدرت ما هستند. راه استفاده از آن منبع، برقراری رابطه صحیح است. چنانچه این رابطه را برقرار کنیم هم نیاز دیگران را بر آورده کرده ایم که ما را در حل مسائل یاری می دهند وهم نیاز خود را. پس قدرت ایجاد رابطه صحیح یکی از مهارت هایی است که افراد باید داشته باشند1. یعنی اگر بخواهیم یک دوست خوب، معلم خوب با پدر و مادر خوب و از همه مهمتر یک مشاور خوب و صمیمی باشیم به این مهارت نیاز داریم و باید بتوانیم رابطه صحیح برقرار کنیم. اما ارتباط چیست؟ عده ای از افراد ارتباط را کلمه ای تعریف شده و بی نیاز از توضیح می دانند و خود را متخصص ارتباط تلقی می کنند. اما اگر ارتباط آنقدر ساده است پس چرا بعضی از زوج ها در برقراری ارتباط موثر بی اطلاعند و یا چرا بعضی خانواده ها به علت عدم ارتباط صمیمی از هم پاشیده شده اند ویا چرا گاهی یک روان پزشک، روان شناس ویا مشاور مراجعان خود را از دست می دهند2.
تعریف ارتباط:
تعداد کم و معمولاً دونفر هست فرآیندی است که طی آن اطلاعات، معانی، احساسات را از طریق پیام های کلامی و غیر کلامی با دیگران در میان می گذاریم3.
ویژگی های ارتباطات
1 : ارتباط یک فرایند است.
ارتباط یک فرایند ارسال و دریافت پیام است برای برقراری ارتباط باید حداقل دو نفر در رویدادهایی مستمد و پویا با هم در گیر شوند و طی آن بر یکدیگر تاثیر و از یکدیگر تاثیر پذیرند.
مولفه های فرایند ارتباط
الف ) برقرار کنندگان ارتباط:
در هر ارتباطی وجود طرفین ارتباط الزامی است که شامل منبع و گیرنده است وفقط زمانی فرایند ارتباط شروع میشود که منبع پیامی به گیرنده ارسال کند اما ارتباط برقرار کنندگان به طور همزمان هم فرستنده پیام هستند و هم گیرنده آن یعنی شخصی الف: در حین صحبت، اثرات گفتارش را نیز بازبینی می کند و در همان حال از شخص ب: اطلاعات می گیرد.
ب) پیام:
در واقع همان محتوای ارتباط و گویای منظور ارتباط برقرار کنندگان است.
ج) رسانه :
شیوه خاص انتقال پیام است رسانه نظامی از نمادها یا رمزهاست که می تواند به اشکال مختلف، باشد.
د) کانال :
منظور از کانال همان چیزی است که ارتباط برقرار کنندگان را به هم پیوند می دهد و رسانه را در خود جای می دهد: کانال های ارتباطی عبارت اند از: کانال صوتی ـ شنوایی که گفتار را میسر می کند. کانال ژستی ـ بینایی که ارتباط غیر کلامی را تسهیل می کند. کانال شیمیایی ـ بویایی که بوها را در خود جای می دهد و کانال پوستی ـ لامسه که مار را قادر می سازد که در ارتباط میان فردی از حس لامسه استفاده کنیم. ما از این کانال هاـ که همگی در ارتباط رودر رو بکار گرفته می شوند ـ می توانیم همزمان استفاده کنیم.
هـ) فیدبک :
فرستنده از طریق فیدبک های دریافتی می فهمد که پیام او تا چه حد دریافت شده و چقدر موثر بوده است و با بازبینی واکنش های طرف مقابل، ارتباط بعدی را بهبود بخشیده و به نتایج بهتر می رسد.
و) بافت :
تمام ارتباطات در درون نوعی بافت روی می دهند و تاثیر شدیدی نیز از آن بافت می پذیرند. به عبارت دیگر تعامل در درون چارچوبی روی می دهد. بافت به دو صورت مکانی یا زمانی است. برای مثال در آسانسور بخاطر محدودیت محیط فیزیکی رفتار هایمان محدود است. (بافت مکانی)
2) ارتباط یک تبادل است:
تبادل ارتباط یعنی برقرار کنندگان ارتباط در فرآیندی پویا درگیر شده، بر هم تاثیر گذاشته و از هم تاثیر می پذیرند.
3) ارتباط اجتناب ناپذیر است:
در موقعیت های اجتماعی که افراد از حضور هم آگاهند و تحت تاثیر کارهای یکدیگر هستند گریزی از ارتباط نیست. در واقع هر گاه رفتار طرفین وابسته به یکدیگر باشد وحتی اندکی نفوذ میان فردی وجود داشته باشد می توان گفت که دو طرف ارتباط دارند.
4) ارتباط هوشمند است:
دودیدگاه کارکرد، ارتباط پدیده ای بی هدف و بی فایده نیست. بلکه افراد می خواهند از ارتباط خود به نتیجه ای مطلوب برسند وهمین هدفمندی است که نیروی محرکه ارتباط را افزایش می دهد و تبادل مورد نظر را جهت دار می کند.
5) ارتباط برگشت ناپذیر است:
وقتی پیامی را رساندیم دیگر نمی توانیم آن را پس بگیریم. گاهی با فاش کردن یک راز اعتماد دیگران را از خودمان سلب می کنیم. اما دیگر کار از کار گذشته است. آگاهی از جنبه های غیر کلامی ارتباط و اثرات آن بر تعادل اجتماعی ما، کمک می کند تا در تفسیر نشانه ها مهارت بیشتری یابیم و برداشت های دیگران را بهتر کنترل کنیم. کل تعامل اجتماعی بستگی به تاثیر و تاثر متقابل پیامهای متقابل کلامی و غیر کلامی دارد.
ارتباط کامل : زبان تن + زبان کلامی
زبان تن :
بیش از نیمی از مکالمات رودرروی ما غیر کلامی است. زبان تن ـ قبل از آنکه حرفی بزنیم ـ احساسات و نگرش های ما را مخابره می کند. اغلب کسانی که نمی توانند خوب ارتباط برقرار کنند متوجه حالت بدن خود مثل دست های دائماً ضربدری روی سینه و عدم تماس چشمی و تبسم نکردن نیستند، ما با نخستین علامات خود ارزیابی و قضاوت می شویم و اگر این اشارات اولیه دوستانه نباشد داشتن یک ارتباط خوب کمی دشوار است. پس با زبان تن مناسب می توان گام بزرگی را در ارتباط برداشت4.
تسهیل کننده های ارتباط
تبسم :
تبسم خوشایند نشانه گشودگی و تمایل فرد به صحبت کردن است. وقتی شخص تبسم می کند نشان می دهد که برای طرف مقابل رفتار مثبت قائل شده و طرف مقابل نیز وقتی تبسم او را می بیند و متوجه تعریف و تمجید او می شود تبسمی را تحویل مخاطب می دهد. البته تبسم نباید مصنوعی باشد. مفهوم این نیست که شما در تمامی مواقع باید شاد باشید، بلکه در هنگام دیدار کسی که می شناسید یا به کسی بر می خورید که می خواهید با او ارتباط برقرا کنید. لبخند بزنید در واقع پیام اصلی این زبان تن این است که: فرد به برقراری ارتباط تمایل دارد5.
بازوان گشوده :
از بازوان گشوده این پیام مخابره می شود که "من به برقراری ارتباط با شما تمایل دارم و بیا با من حرف بزن"، اما بازوان روی هم افتاده پیام "فاصله بگیرید" و ا ینکه "من تصمیم ام را گرفته ام" را مخابره می کند. وقتی روی نیمکتی یا جایی نشسته اید که بازوان شما بسته روی هم است این حالت مدافعی و یا کلاسیک یک فرد متفکر را نشان می دهد. مسلماً افراد از برقراری ارتباط با کسی که ذهن خود را به بیرون و دیگران بسته اند و روی مسائل خود فکری می کنند تمایلی به ارتباط با او ندارند6.
تمایل به جلو:
تمایل به جلو هنگام صحبت با شخص نشان می دهد که فرد به ارتباط با او علاقمند است گرایش دارد طرف مقابل نیز به ادامه صحبت مشغول شود. اما کسانی که هنگام صحبت از شخص فاصله می گیرند و دست روی دستان خود می گذارند این، حالت تدافی و قضاوت را به شخص مخابره می کند و از آن جا که دیگران دوست ندارند مورد قضاوت قرار گیرند، از ارتباط با این افراد اجتناب می کنید7.
تماس چشمی :
تماس چشمی نشان می دهد که شما به صحبت با طرف مقابل گوش می دهید می خواهید او را بشناسید. وقتی تماس چشمی را با تبسمی دوستانه همراه می کنید این پیام را مخابره می کنید که دوست دارم با تو صحبت کنم و می خواهم تو را بشناسم. اما اگرتماس چشمی بیش از حد باشد نه تنها مفید نیست بلکه به روابط آسیب می زند. به این دو جمله دقت کنید:
"نگاهش تا اعماق وجودم رخنه کرده بود" (پیام دوستانه). یا
"با نگاهش می خواست من را غورت بدهد" (پیام مبارزه طلبانه).
نگاه کردن کارکردهای مختلفی دارد : 1ـ کارکرد نوبت گیری 2ـ نمایش شدت هیجانات 3ـ کمک به ابراز وجود شخص.
در کارکرد اول مکانیزم اینگونه می باشد که شخص صحبت کننده گوی صحبت را با تماس چشمی به طرف مقابل پاس می دهد. در کارکرد دوم : اشخاص از طریق تماس چشمی همراه با تبسم شدت علاقه خود را به طرف مقابل نشان می دهند. کارکرد سوم: طبق گزارش تحقیقات، مشاورینی که به هنگام ملاقات با مراجعان خود از تماس چشمی متمرکز استفاده کرده اولاً محبوب ترند، ثانیاً مراجع را وادار به ابراز احساسات می کند8.
ارتباط کلامی :
تا این جا نیمی از گام ارتباط را برداشته اید بقیه گام از طریق ارتباط کلامی صورت می گیرد که به ارتباط قوام می دهد.
1ـ پیش دستی در سلام :
در سلام گفتن پیش دست کنید و ابتکار شروع صحبت را به دست گیرید. خودتان را معرفی نمایید ونقطه نظرها و احساسات وعقاید خود را در میان بگذارید. وقتی متبکر مکالمه را دست گیرید پاسخ های مثبت تری دریافت می کنید. امتیازی که پیش دستی در سلام به شما می دهد این است که : به شما فرصتی می دهد تا جهت صحبت را هدایت کنید و به شخص مقابل این امکان را می دهد که شما را شخصیتی قابل اطمینان و گشوده ارزیابی کند9.
2) شکستن سردی گفت وگو با سولاتی ساده:
سوالات ساده این پیام را مخابره می کند که من علاقمندم تو را بهتر بشناسم در ابتدا سعی کنید از سوالات بسته استفاده کنید تا ببینید طرف شما تمایل به این ارتباط دارد یا نه؟ سوالات بسته سوالاتی هستند که جواب آنها آری یا نه است. حال که ظرفیت طرف مقابل را کمی ارزیابی کردید می توانید کم کم سوالاتی باز بپرسید سوالی که با ادوات استفهامی همراه است. اما قبل از طرح سوال (بسته یا باز) مقداری اطلاعات مجانی از خودتان در اختیار طرف مقابل قرار دهید. چرا که در سبب جلب اطمینان طرف مقابل می شود10.
3) گوش کردن پویا و یافتن رشته کلام :
به نقطه نظرها، احساسات، تفکرات و اطلاعات مجانی خوب گوش دهید. به این فکر نکنید که بعداً چه باید بگویید. زیرا وقتی شما فکر می کنید، نمی توانید به طور پویا گوش دهید. با سرتکان دادن علاوه بر گوش دادن پویا به شخص مقابل نشان می دهید که به صحبت کردن با او تمایل دارید. و شخص را به ادامه صحبت تشویق می کنید11.
4) با استفاده از اطلاعات مجانی اطلاعات بیشتری بجویید:
با مطالب مجانی به گفت و گو جهت دهید. وقتی خوب گوش می کنید می فهمید که فراتر از سوالاتی که پرسیده بودید و خواستار جواب آن بودید اطلاعات کسب می کنید. حال با توجه به آن می توانید اطلاعات بیش تری بجویید12.
5) خود افشایی
خود افشایی به دیگران اجازه می دهد که شما را خوب بشناسند در واقع روابط نزدیک و معنی دار بدون خود افشایی و صحبت کردن درباره خود و اعتماد متقابل امکان پذیر نیست. صحبت از احساسات شخصی برای همه دشوار است. زیرا باید از عواطف خود صحبت کنید در عین حال که صحبت در مورد احساسات می تواند دشوار و گاهی خطرناک باشد به شخص مقابل شما برداشت معنی دار تری از اینکه شما کی هستید و چه چیزی برایتان مهم است می دهد و اطلاعاتی کامل از رویاها و علایق و شادی شما دست او می آید13.
ارتباط خوب :
احساسات خود را آشکار کنید و به طرف مقابل هم امکان دهید تا احساسات خود را ابراز نماید. ارتباط خوب به مفهوم ابراز وجود و گوش دادن و درک مقابل است.
ارتباط بد:
با توجه به مشخصات یک ارتباط خوب می توان گفت ارتباط بد یعنی شخص از طرح آشکار احساسات خود خودداری می کند و به سخنان طرف مقابل گوش نمی دهد. از نشانه های دیگر ارتباط بد: انکار احساسات وبه نمایش گذاشتن غیر مستقیم آنهاست14.
ویژگی های ارتباط بد :
1ـ حقیقت : یعنی اصرار کنید که حق با شماست و طرف مقابل اشتباه می کند.
2ـ سرزنش : شخص تقصیر را به گردن طرف مقابل می اندازد.
3ـ توقع : بی آنکه خواسته خود را مطرح کنیم خود را شایسته برخورد بهتری بدانیم.
4ـ کمک کردن : به جای توجه به رنجش خاطر و افسردگی طرف مقابل، سعی در حل مسئله او داریم
5ـ انکار : عصبی هستیم اما اندوه خود را انکار می کنیم در صورتی که وضع ظاهری ما خلاف آن را نشان می دهد15.
نفوذ در دیگران :
هر کس دارای جهان بینی خاصی است و این جهان بینی را باید به عنوان راهنما در نظر گرفت. یکی از موارد جهان بینی این است که تصورات درونی افراد دارای 3 سیستم است، ولی در هر فرد یکی از این 3 مورد غالب تر است، که عبارت است از سمعی، بصری و لمسی16.
افراد بصری :
این افراد در کلمات خود از عبارات "به نظر می رسد"، "تصور می شود" و از این قبیل کلمات استفاده می کنند ، این افراد به سرعت حرف می زنند، لحن صدایشان معمولاً تودماغی و تیز وکش دار است. این ها هنگام گفت و گو زیاد اشاره می کنند17.
افراد سمعی :
کلمات مورد استفاده افراد سمعی عبارتند از: شنیدن، گوش کردن، آهنگ، طنین، سراپا گوش و … . طرز سخنان آنان آهنگین و صدایشان پر طنین در زنگدار است و به طور روشن صحبت می کنند18.
افراد لمسی :
در گفت و گوهایشان از کلمات "احساس می شود"، "تماس می گیرم" و "دست یافتن" و … استفاده می کنند. آرام و سنگین صحبت می کنند. بین کلمات مکث می کند و لحن صدایشان پست و عمیق است. حرکات دستشان حالت گرفتن شی را نشان می دهد.
برای استفاده از این روش فهرستی از کلمات بر مبنای حواس باصره ـ سامعه ـ لامسه تهیه کنید. در چند روز آینده هنگام ملاقات و معاشرت با اشخاص به گفت وگوها توجه کنید و نوع کلماتی که یک فرد غالباً به کار می برد معین سازید در این مواقع شما سیستم اصلی فرد را شناخته و می توانید با قوانین دنیایش با او ارتباط کنید و او را پیرو خود سازید19.
نتیجه گیری :
در جهان امروز قدرت عبارت است از توانایی ایجاد ارتباط و نفوذ در دیگران. اگر قدرت نفوذ در دیگران در ما باشد بفرض اینکه پا نداشته باشیم ممکن است کسی را مجاب کنیم که ما را به دوش گیرد و یا اگر پول نداشته باشیم ممکن است کسی را مجاب کنید که به ما قرض دهد. اما اگر فاقد فن نفوذ و مجاب باشیم گویی هیچ چیز نداریم. پس جهان را افرادی می گردانند که قدرت نفوذ در دیگران را دارند و مشاوران موفق کسانی هستند که علاوه بر تمام فنون مشاوره این مهارت را در خود به طور عالی پرورش داده اند و محبوب مراجعان خود هستند20.
منابع و ماخذ :
1) ارتباط میان فردی (مهارتهای اجتماعی در ارتباطات میان فردی)، نوشته اون هارجی ـ کرستین ساندوز ـ دیوید دیکسون ـ جوردنه تاتون، ترجمه مهرداد فیروز بخت – خشایار بیگی، تهران، انتشارات رشد، چاپ دوم، 1382
2) مهارت های گفت و گو، نوشته دون گابور، ترجمه مهدی قراچه داغی، تهران، انتشارت پیک بهار ،1381
3) از حال بد به حال خوب، نوشته دیوید برنز، ترجمه مهدی قراچه داغی، تهران، آسیم، 1382
4) بسوی کامیابی (1)، نویسنده: آنتونی رابینز، ترجمه: مهدی مجردزاده کرمانی، تهران، موسسه فرهنگی راه بین، چاپ سوم، 1384
موضوع :
ارتباط و راه های نفوذ در دیگران
نام واحد درسی :
نام دانشجو:
فهرست
مقدمه 1
تعریف ارتباط 1
ویژگی های ارتباط زبان تن + زبان کلامی 5
ارتباط کامل 8
زبان تن 8
ارتباط کلامی 8
ارتباط خوب 10
ارتباط بد 11
نفوذ در دیگران 11
نتیجه گیری 13
منابع و مآخذ 14
1 . به سوی کامیابی (1)، ص 203
2 . همان منبع ، ص 204
3 . ارتباط میان فردی، ص 28ـ21
4 . مهارت های گفت و گو، ص 13
5 . مهارت های گفت وگو، ص 14
6 . همان منبع، ص 16
7 . همان منبع، ص 16
8 . مهارت های گفت وگو، ص 18
9 . مهارت های گفت و گو، صفحه 24
10 . همان منبع، ص 27
11 . مهارت های گفت وگو، ص 35
12 . همان منبع، ص 40
13 . همان منبع، ص 44
14 . از حال بد به حال خوب، ص 420
15 . همان منبع، ص 422
16 . به سوی کامیابی، ص 208
17 . به سوی کامیابی، ص 124
18 . همان منبع، ص 125
19 . همان منبع، ص 126
20 . به سوی کامیابی، ص 304
—————
————————————————————
—————
————————————————————
2
16