مهارت های ترغیب سازی (Persuading)
(لابی و مذاکره)
اهداف:اف
در پایان این جلسه شرکت کنندگان باید بتوانند:
لابی راتعریف نمایند.
مراحل انجام لابی را بیان کنند.
استراتژی ها و تاکتیک های لابی را توضیح دهند.
مهارت های لازم جهت انجام لابی به صورت چهره به چهره را شرح دهند.
.
اهداف:اف
در پایان این جلسه شرکت کنندگان باید بتوانند:
– یکی از تعاریف مذاکره را بیان کنند.
– دونوع مذاکره را نام ببرند.
– تاثیرهوش هیجانی بر روند مذاکره را شرح دهند.
– سه مانع مذاکره را نام ببرند.
– چهار نکته مهم در مورد مذاکره در هنگام تعارض را ذکر کنند.
لابی یکی از انواع فنون جلب حمایت است. لابی در واقع یک روش غیررسمی، برنامه ریزی شده و استراتژیک برای تاثیرگذاری بر تصمیم گیران می باشد.
لابی، تلاش برای تحت تاثیر قرار دادن تصمیم گیران در مورد مساله یا علت خاص به منظور تاثیر برتصمیمات آنها (به عنوان مثال اصلاح و یا تدوین یک سیاست یا قانون جدید جهت پرداختن به مساله مورد نظر) می باشد.
تعریف لابی
3/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
تصمیم گیران می توانند شامل قانون گزاران، سیاستمداران، مقامات دولتی و سایر ذی نفعان کلیدی در هر سطحی مانند رهبران قبیله، رهبران مذهبی، روسای شرکت ها، سازمان ها و سایر موسسات باشند.
تعریف لابی
4/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
مشخصات کلیدی لابی عبارت است از:
برقراری ارتباط باز و دو طرفه
تاثیرگذاری بر دغدغه های تصمیم گیران مختلف
خلق شرایط برنده-برنده
برقراری روابط طولانی مدت با تصمیم گیران
تعریف لابی
5/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
گام اول: شفاف ساختن اهداف سازمان یا شبکه جهت انجام لابی، برای کارکنانی که قصد ارتباط با تصمیم گیران را دارند.
گام دوم: مشخص شدن جمعیت هدف و انتظاراتی که سعی در حل مشکلات آنها داریم. جمعیت هدف هر برنامه می تواند متفاوت باشد (مثلا سازمان، انجمن، اتحادیه یا گروه خاص).
تعریف لابی
6/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
گام سوم: مشخص کردن و انتخاب اهداف لابی
بین دامنه دغدغه ها و دامنه نفوذ باید تفاوت قائل شد.
دامنه دغدغه ها scope of concern: مجموعه اهداف اختصاصی را نشان می دهد که شما مایلید به آن دست یابید.
دامنه نفوذ scope of influence: نتایجی است که به صورت واقع بینانه با تاثیرگذاری بر تصمیم گیران می تواند عاید شما شود.
تعریف لابی
7/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
در اهداف لابی باید موارد زیر مشخص شوند:
1. می خواهید چه چیزی تغییر کند؟
2. برای چه کسی؟
3. چه کسی می تواند این تغییر را ایجاد کند؟
4. میزان تغییر باید چقدر باشد؟
5. چه زمانی (When)؟
تعریف لابی
8/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
گام چهارم: مشخص کردن و تعریف تصمیم گیر هدف: انتخاب درست و صحیح تصمیم گیرانی که می توانند به عنوان منبع قدرت و نفوذ، بر سیاست گذاری و حل مشکل تاثیرگذارباشند، اهمیت زیادی دارد.
گام پنجم: طراحی برنامه لابی، مشخص شدن نقش و مسئولیت افراد، برنامه عملیاتی، تعریف منابع در دسترس و روش های ارتباط با تصمیم گیر، منبع مناسب برای ارسال پیام، پیش نویس پیام برای تصمیم گیران مختلف.
تعریف لابی
9/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
گام ششم: اجرای لابی در طول اجرای لابی باید منعطف باشید و از فرایند اجرا به خوبی مطلع باشید. انتظار نداشته باشید که خیلی سریع به نتایج دلخواه دست یابید. باید با فرد تصمیم گیر مورد نظر، یک رابطه پر از اعتماد برقرار سازید.
تعریف لابی
10/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
گام هفتم: پایش و ارزشیابی فعالیت های انجام شده
پایش و ارزشیابی فعالیت های لابی سبب می شود تا:
1. میزان سرمایه انسانی و مادی صرف شده در لابی سنجش شود.
2. ما را قادر می کند استراتژی های خود را با تغییرات محیط داخل و خارج تطابق دهیم.
03. سبب یادگیری از فعالیت های انجام شده می گردد.
4. تاثیر نهایی فعالیت ها بر دستیابی به نتایج و تاثیر بر تصمیم گیران را مشخص می سازد.
تعریف لابی
11/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
استراتژِهای لابی
دو استراتژی اصلی لابی عبارتند از: لابی مستقیم و لابی غیرمستقیم
تکنیک های لابی مستقیم:
ارتباطات چهره به چهره فرد لابی کننده با مقامات منتخب
بازدیدهای فردی با کارکنان و مقامات دولتی
آوردن افراد بانفوذ برای دیدار با مقامات دولتی
نوشتن نامه به مقامات دولتی (نوشتن نامه های شخصی بهتر است)
تماس تلفنی با مقامات دولتی یا کارکنان آنها
ارسال ایمیل به مقامات دولتی
تعریف لابی
12/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
تکنیک های لابی غیرمستقیم عبارتند از:
کمپین های همگانی لابی گری
تبلیغات انبوه رسانه ای
نظرسنجی های عمومی
تلاش در جهت شکل گیری افکار عمومی
تلاش در جهت شکل گیری افکار در نخبگان
تعریف لابی
13/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
بهترین تکنیک برای اجرای لابی (استاندارد طلایی) همان برقراری ارتباط چهره به چهره با تصمیم گیر منتخب می باشد. سایر تاکتیک ها باید به کمک این تاکتیک بشتابند.
در لابی چیزی که اهمیت دارد اول صداقت مطلق، دوم صداقت مطلق و سوم صداقت مطلق است.
تعریف لابی
14/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
مهارتهای لازم برای لابی به صورت چهره به چهره
1- گوش کردن
2- مشاهده کردن
3- تحلیل کردن
4- صحبت کردن
5- متقاعد ساختن
تعریف لابی
15/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
نکات مهم هنگام گفتگو با تصمیم گیران هدف
عقب نایستید. جلو بروید و با فرد مورد نظر خود صحبت کنید.
هرگز فریاد نزنید. موقع فریاد زدن، شما دلایل را گم می کنید. برخی افراد با صحبت های فرد لابی کننده تحریک و آشفته می شوند. شما نباید تون صدای خود را بالا ببرید.
در هر جلسه فقط یک موضوع/مساله را عنوان کنید و نه مطالب مختلفی را.
15 دقیقه زودتر در محل جلسه و ملاقات حاضر باشید.
تعریف لابی
16/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
نکات مهم هنگام گفتگو با تصمیم گیران هدف
لباس مناسب بپوشید.
راست بنشینید و بایستید. ابتدا شما تمایل خود را به دست دادن نشان دهید و دست خود را دراز کنید.
آرام باشید، بی قراری نکنید. دست خود را روی دسته صندلی تکیه دهید و پاهای خود را روی زمین بگذارید.
تقاضای ملاقات در خانه نکنید.
هرگز دروغ نگوئید.
مثبت باشید و یک رابطه مثبت برقرار سازید.
تعریف لابی
17/43
مراحل انجام لابی
استراتژیهای لابی
مهارتهای انجام لابی
مذاکره
مذاکره موفق
تعریف مذاکره
فرایند گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص درجهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد که در جهت تامین نیازها، رضایت و منافع طرفین می باشد و بایستی دارای ارزش افزوده باشد.
مذاکره فرایند تشخیص خواسته ها، اولویت بندی آنها، بحث برروی آنها و توافق بر سر آنهاست.
گاهی ابزاری برای حل تعارض می باشد.
مذاکره فرایند دست یابی به تصمیم مشترک از طریق تفاهم است.
هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اصلی است.
تعریف مذاکره
19/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
لزوم فراگیری اصول و فنون مذاکره در ارائه دهندگان مراقبت ها و
خدمات مرتبط با سلامت
پرسنل بهداشتی برای شناسایی مسائل بهداشتی و نیز کمک به مردم برای حل آنها نیازبه مهارت های مذاکره دارند.
اگرپرسنل بهداشتی در هنر بکارگیری اصول و فنون مذاکره دارای ضعف باشند ممکن است نتوانند نقش خود را بخوبی ایفا نمایند.
از طرفی همکاری و مشارکت آنها با یکدیگر و با سایر کارمندان و مدیران داخلی مختل می شود و وضعیت سازمان با بی نظمی روبه رو می شود.
تعریف مذاکره
20/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
لزوم فراگیری اصول و فنون مذاکره در ارائه دهندگان مراقبت ها و
خدمات مرتبط با سلامت
در اغلب اوقات، مدیران و فعالان عرصه بهداشت و سلامت به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند. چرا که بسیاری از تصمیمات در حوزه سلامت از طریق مذاکره اتخاذ می شود.
استفاده درست از فنون مذاکره، در برخورد با همکاران، مسئولان، نمایندگان جامعه، تصمیم گیرندگان و شرکای برنامه های سلامت نتایج ارزشمندی به دنبال دارد.
مذاکره ابزار برقراری توافق بین افراد است و نقش عمده در تحقق اهداف سازمانی ایفا می کند.
تعریف مذاکره
21/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
مهارت متقاعد کردن دیگران
مطمئناً بخشی از این توانمندی بازتابی از افزایش هوش هیجانی فرد است. چراکه آنها باید نحوه تشخیص و مدیریت احساسات خود را یاد بگیرند. از طرفی باشناخت طرف مقابل و احساساتش بتواند با او ارتباط برقرار کند و بر احساسات او تاثیر بگذارد.
هوش هیجانی یعنی توانایی کنترل و هدایت رفتارهای هیجانی و عاطفی و بروز متعادل احساسات و هیجانات (غم، شادی، ترس و خشم) متناسب با زمان، مکان و مصلحت، در جهت ایجاد و حفظ روابط مطلوب انسانی.
تعریف مذاکره
22/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
هوش هیجانی
در تعامل اجتماعی مانند مذاکره، نقش EQ بسیار زیاد است.
موفقیتهای افراد در سازمانها 80 % وابسته به EQ و تنها 20 % در گروIQ بالاست.
اگر کارمند بهداشتی با بهره هوشی بالا، نتواند احساساتش را کنترل کند یا روابط اجتماعی خوبی را بنا کند در تعاملات و مذاکرات با مشکل روبرو می شود.
اما اگر همان فرد و یا حتی فردی با بهره هوشی عادی و EQ بالا باشد، می تواند احساسات خود را مدیریت نماید، همدلی و روابط اجتماعی مطلوب داشته باشد، و به احتمال بیشتری می تواند مذاکرات و تعاملات موفق شود.
تعریف مذاکره
23/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
انواع مذاکره
1-مذاکره ملایم: روش منفعل (نرمش پذیر)
– اجتناب از برخورد های شخصی توسط مذاکره کننده
– دادن امتیاز به راحتی توسط مذاکره کننده
– خواستار رسیدن به آرامش و جلوگیری از برخوردهای شخصی بدون توجه به منافع خود.
تعریف مذاکره
24/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
2-مذاکره سخت:روش سختگیرانه (نرمش ناپذیر)
– پافشاری مذاکره کننده بر مواضع خود
– عدم توافق طولانی مدت در این مذاکره
– دیکتاتوری حاکم و ملاک برنده شدن شخص
– افرد به فکر منافع خودشان هستند.
تعریف مذاکره
25/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
3-مذاکره اصولی:
در مذاکره اصولی به چهار اصل مهم و اساسی بایستی توجه کنیم:
– اشخاص جدا از موضوعات.
– بر منافع تمرکز کنیم نه بر مواضع.
– ارائه راه حل های مختلف.
– تاکید بر معیارهای منطقی .
تعریف مذاکره
26/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
عوامل موثر در مذاکره موفق
1-وضعیت ظاهری
2-نوع گفتار
3-محتوی کلام
تعریف مذاکره
27/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
انواع نتایج مذاکرات
1- برنده-برنده این حالت زمانی حاصل می گردد که هر دو طرف مذاکره و یا تمام مذاکره کنندگان (در مذاکرات چند جانبه) از نتیجه آن راضی بوده و خود را برنده و پیروز بدانند.
این نوع مذاکرات زمانی به وقوع می پیوندد که میزان انعطاف پذیری افراد و مبادله امتیازات مناسب بوده و گروه ها بطور نسبی به خواسته ها و انتظارات خود دست می یابند.
تعریف مذاکره
28/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
2- بازنده-برنده
وقتی یکی از طرفین از نتیجه مذاکرات راضی باشد ولی دیگری احساس سرخوردگی و شکست نماید حالت برنده- بازنده مطرح می گردد.
این خطر وجود دارد که بازنده برای مقابله به نتیجه حاصله اقداماتی منفی بعمل آورد.
تعریف مذاکره
29/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
3- بازنده-بازنده
گاهی نتیجه مذاکره بگونه ای است که هیچکس از آن راضی نیست، اما آنرا می پذیرد.
البته در بعضی موارد نیز فشارها و شرایط خاص و یا مصلحت مذاکره می تواند می تواند پایه مذاکراتی دیگر باشد که در ان امتیازات مهمتری دریافت می گردد.
تعریف مذاکره
30/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
موانع مذاکره
تحمیل عقاید شخصی وتعصب افراطی
چانه زدن زیادی
حاشیه رفتن وگریز از موضوع اصلی
قطع مکرر مذاکره
خمودگی، خستگی و بی تفاوتی
نا آگاهی از موضوع مذاکره
نا آشنائی و نا هماهنگی طرف برای مذاکره
ضعف زبان ارتباطی
عدم آشنائی به فرهنگ و ارزشهای مذاکره کنندگان
زمان و مکان نامناسب برای مذاکره
احساساتی شدن و عجله
تعریف مذاکره
31/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
تکنیک های نفوذ در مخاطب ( مذاکره شونده )
اجازه دهید که طرف مقابل بیشتر صحبت کند.
خود را با علائم غیر کلامی طرف مقابل هماهنگ کنید.
بر اساس علایق دیگران صحبت کنید.
او را محکوم نکنید (کار فرد را زیر سوال ببرید نه شخصیت فرد را).
در مخاطب انگیزه ایجاد کنید.
به یاد داشته باشید که نام هر فردی زیباترین و مهمترین کلمه است.
به جای دستور صریح سوال کنید.
خنده رو باشید حتی در هنگام مشکلات و سختی ها.
تعریف مذاکره
32/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
تعارض
تعارض وقتی به وجود می آید که دو نیروی متعارض در رابطه با موضوعی دارای منافع متقابل و یا مشترک باشند.
تعارض انرژی و اکسیژن لازم برای خلاقیت در سازمان است که با مدیریت مناسب می تواند اثرات مثبت و سازنده ای داشته باشد.(لاندو و … )
تعریف مذاکره
33/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
روشهای حل تعارض
1- احتراز
روش پرهیز شامل رفتار عدم همکاری و عدم طلبکاری و یا ادعا می باشد.
این روش برای دور ماندن از تعارض و بی تفاوت و خنثی بودن مورد استفاده قرار می دهند.
این روش امکان دارد منجر به تصمیمی شود که تعارض را به حال خود بگذارد تا راه حل آن پیدا شود. در طولانی مدت روش خوبی نیست.
تعریف مذاکره
34/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
روشهای حل تعارض
2- فشار (رقابتی)
روش و یا سبک فشار، شامل اعمال رفتار توام با ادعا و طلبکاری و عدم همکاری می باشد و در واقع با روش «برد- باخت» تطابق دارد و افراد پیرو این سبک سعی در تحمیل نظر خود بدون توجه به اهداف دیگران را دارند که شامل جنبه های اجبار و تسلط می گردد.
تعریف مذاکره
35/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
روشهای حل تعارض
3- توافق (اسقبال از تعارض)
این روش معرف رفتار همکاری غیر طلبکارانه و تسلیم در برابر خواست سایرین است. مدیران آنها را به عنوان کارکنان مثبت ارزشیابی می کنند.
تعریف مذاکره
36/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
روشهای حل تعارض
4- تشریک مساعی
این روش شامل رفتار همکاری و طلبکاری می شود و بر روش «برد- برد» در حل تعارض بین افراد تاکید دارد.
این روش معرف تمایل رسیدن به حد اکثر نتایج برای طرفین تعارض به صورت توامان می باشد.
افرادی که این روش را به کار می برند دارای خصوصیاتی به این شرح هستند: تعارض به نظر آنها امری طبیعی است و درصورت برخورد صحیح موجب خلاقیت می شود.
این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.
تعریف مذاکره
37/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
روشهای حل تعارض
5- سازش
در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست.
تعریف مذاکره
38/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
مدیریت تعارض
اجتناب از تعارض های جزئی و کم اهمیت
تعارض های حاد و عمیق را مورد توجه قرار دهیم. با اجتناب از تعارض های جزئی می توانیم اثربخشی مدیریت کلی و همچنین مهارت های مدیریت تعارض را بهبود ببخشید.
تعریف مذاکره
39/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
مدیریت تعارض
ارزیابی افرادی که در تعارض نقش بازی می کنند
شناخت اینکه: چه کسی درگیر تعارض است؟ ارزش های فردی، افرادی که در تعارض نقش دارند چیست؟ منافع هر طرف چیست؟
تعریف مذاکره
40/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
مدیریت تعارض
شناخت منشاء تعارض
بررسی برای حل تعارض با توجه به علل آن انجام می شود. منشاء تعارض می تواند به سه دسته جداگانه تقسیم شود: مشکلات و ارتباطات، اختلافات ساختاری، و تفاوت های فردی.
تعریف مذاکره
41/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
کاربرد روشهای ترغیب سازی در سیستمهای بهداشتی
ایجاد ارتباط مناسب در برنامه های برونبخشی (خودمراقبتی سازمانی و مدارس حامی سلامت)
حل مشکلات و تعارضات موجود در درون سازمانها
جلب همکاری NGO ها و خیرین در پیشبرد برنامه های سلامت
تعریف مذاکره
42/43
انواع مذاکره
اجرای مذاکره
مذاکره هنگام تعارض
مبانی مذاکره
44
پایان