1
مدیریت بازرگانی مدیریت موفقیت
طرح پیشنهادی مهندس بابک اسفندیاری
ساری – بهار هشتاد و هفت
2
جهت ایجاد و انجام مدیریت بر امور بازرگانی در قدم نخست اشاره به دو نکته حائز اهمیت است:
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
◄ پیاده سازی و مدیریت استراتژیک در چارچوب روشهای بکار گرفته شده.
3
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
مشخص کردن هدف: چرا اقدام به انجام این کار می کنید و چگونه آنرا انجام خواهید داد؟
استفاده از فرمول هدف گذاری هفت پله ای برای شفاف کردن هدف !
هماهنگی کار و هدف انتخاب شده با روحیات گروه کاری.
مشتری خود را به وضوح مشخص کنید.
هسته گروه بازاریابی ( مارکتینگ ) را فعال کنید. با دید باز جلو بروید و بر روی پنج میم بازاریابی تمرکز کنید.
اطلاعات مشتریان و بازار را با تکنولوژی روز جمع آوری و پردازش کنید.
رموز موفقیت را به خاطر بسپارید و هدف را در ذهن مرور کنید و ثابت قدم باشید.
4
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
مشخص کردن هدف: چرا اقدام به انجام این کار می کنید و چگونه آنرا انجام خواهید داد؟
مهمترین عنصـر موفقیت ، هدفمندی است. ولی پس از مشخص شدن هدف ، جرات پذیرش ریسک نسبت به زمان و سرمایه و همچنین پشتکار و ثابت قدم بودن جهت تحمل سختی تا نیل به مقصـــود از دیگر عناصر کلیدی به شمار می روند. نباید از مشکلات دلسرد شد و با تحمل مشکلات در راه رسیدن به هدف قدم برداشت.
بایـد توجـه داشـت تعصب در تکرار یک عمل بدون هـدف چیزی جز حماقت نیسـت در صورتیکه افراد موفق شدیداً هدفگرا هستند.
یک فرد در صورتی می تواند موفق شود که بداند چرا این کار را انجام می دهد و چگونه باید آنرا
به انجام رساند ! با مشخص کردن هدف نیمی از این پاسخ داده می شود.
5
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
استفاده از فرمول هدف گذاری هفت پله ای برای شفاف کردن هدف !
1- چیزی که می خواهید را دقیقا ً مشخص کنید. اهداف را به زمان حال بنویسید بصورتیکه همین حالا به واقعیت رسیده است. فهرست اهداف را مشخص کنید.
2- هدف را بنویسید زیرا هدفی که نوشته نشده باشد تخیل است. پــرونـده خـاصـی بـرای اهـداف طراحی کنید و از زمان مشخص شدن آن شرح وقایع رسیدن به آن را درج کنید.
3- با توجه به بزرگی هدف برای آن زمان مشخص کنید.
4- تمام کارهایی که برای رسیدن به هدف لازم است را فهرست کنید و در پرونده اهداف درج کنید.
5- اهداف را اولویت بندی کنید. کارهایی که برای رسیدن به هرهدف لازم است انجام شوند را نیز اولویت بندی کنید. معمـولاً اهــداف یا کارهـایــی را با اولویت نخست قــرار دهیـد که بر روی دیگر اهداف یا امور تاثیر گذار هستند.
6- بلافاصله برای عملی کردن برنامه تان اقدامی کنید. عملگرا باشید و با کار درگیر شوید.
7- هرروز کاری کنید که شما را بسوی مهمترین هدفتان پیش برد و کارتان را بدون توقف ادامه دهید.
6
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
استفاده از فرمول هدف گذاری هفت پله ای برای شفاف کردن هدف !
در یک جمع بندی، هدف گذاری هفت پله ای باعث متمرکز شدن نگاه شما بر روی هدف می گردد
و قدرت شما را در رسیدن به هدف ، متمرکز و کنترل می نماید و باعث بروز خلاقیت بیشتری در
راه رسیدن به هدف خواهد شد.
اصل راهرو – باید با کار هدفمند درگیر شد :
باید توجه داشت برای آغاز یک کار هدفمند باید آنرا آغاز کرد و نباید منتظر شد تا همه شرایط مطلوب
فراهم گردد. صد البته که هیچ گاه تمام شرایط مطلوب فراهم نخواهند شد و چه بسا آنهایی که کار را
با پذیرش ریسک آغاز کردند موفقتر از افرادی شدند که به امید برآورده شدن شرایط مطلوب دست نگاه
داشتند !!!
7
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
هماهنگی کار و هدف انتخاب شده با روحیات گروه کاری.
– هیچ کاری بدون شور و شوق به موفقیت نخواهد رسید.
– برای دستیابی به پایداری در مقابل موانع و سختی ها ، ضروری است که توانایی ایجاد و حفظ
سطح قابل قبولی از شور و شوق را در کاری که می کنیم داشته باشیم.
– به توانایی و استعداد و همچنین معلومات اعضای گروه کاری نگاه کنید و تجـــربیات قبلـی کـه
باعث موفقیت شده اند را بررسی کنید تا نوع کاری که قرار است فرد در آن مشغول بکار شود
با توجه به سوابق و روحیات وی مشخص گردد و گروه کاری یکپارچه ای تشکیل گردد.
– کسب بیشترین موفقیت در گرو کاری است که واقعاً دوست دارید انجام شود.
– با 10% ایده جدید می توانید سهم بزرگی از بازار را بدست آورید لذا به دنبال کاری نو نباشید
بلکه کارهای موجود را با اصلاح و نوآوری ارائه کنید.
– بهتر است کاری را ارائه دهید که مردم نیاز دارند ولی از سوی دیگری ارائه نشده است.
8
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
مشتری خود را به وضوح مشخص کنید.
– درصورتیکه پاسخ به سوالات زیر مشخص نباشند ممکن است محصول و یا خدمات خود را برای کسی ارائه دهیده که اصولاً وجود نداشته باشد:
– مشتری من کیست ؟
– چرا مشتری من این محصول را می خرد؟
– مشتری بالقوه من چه چیزی را بعنوان ارزش در محصول من به حساب آورد ه است؟
– محصول و خدمات من برای مشتری چه کاری انجام می دهد و مهمترین منفعت مشتری در خرید
محصول و یا خدمات از من چیست ؟
– مشتری من به چه چیزی باید متقاعد گردد تا اقدام به خرید از من کند نه رقبای من ؟
9
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
مشتری خود را به وضوح مشخص کنید.
سه نظر برتر مشتری :
– برای این که یک محصول از نظر بازار و مشتریان مورد قبول واقع گردد باید از سه نظر بهتر باشد:
– سریع تر از انواع مشابه و یا نگارش قبلی خود باشد.
– ارازان تر و قابل رقابت باشد.
– ساده تر برای استفاده باشد.
10
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
هسته گروه مارکتینگ را فعال کنید. با دید باز جلو بروید و بر روی پنج میم بازاریابی تمرکز کنید.
در مارکتینگ موفق پنج جزء دست دارند که اگر کار شما با مشکلی مواجه است مسلماً حداقل یکی از این
پنچ مورد دچار اشکال شده است:
1- محصول ( Product): محصول یا خدمات
– محصول یا خدماتی که ارائه می کنید آیا برای بازار فعلی مناسب است؟
– اگر محصول شما مطابق برنامه شما مورد استقبال مردم قرار نگرفته است بررسی کنید که آیا
این همان چیزی است که آنها می خواهند و سه نظر برتر مشتری را تامین کرده است؟
11
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
هسته گروه مارکتینگ را فعال کنید. با دید باز جلو بروید و بر روی پنج میم بازاریابی تمرکز کنید.
در مارکتینگ موفق پنج جزء دست دارند که اگر کار شما با مشکلی مواجه است مسلماً حداقل یکی از این
پنچ مورد دچار اشکال شده است:
2- مبلغ (Price) :
آیا مبلغی که برای محصولاتان مشخص کرده اید مناسب است؟
آیا در بازار امروز این مبلغ رقابتی و قابل توجیه است؟
آیا سود ناشی از فروش کافی است؟
آیا می توان مبلغ را کاست و بجای آن خدمات دیگری ارائه داد؟
12
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
هسته گروه مارکتینگ را فعال کنید. با دید باز جلو بروید و بر روی پنج میم بازاریابی تمرکز کنید.
در مارکتینگ موفق پنج جزء دست دارند که اگر کار شما با مشکلی مواجه است مسلماً حداقل یکی از این
پنچ مورد دچار اشکال شده است:
3- مکان ( Place ) : – محل ارائه محصول و یا خدمات
– موقعیت جغرافیایی شما و وجود / عدم وجود پتانسیل فروش
در سیستمهای کهن بازاریابی شرکتها دارای نیروی مستقیم فروش بودند که ارائه محصول را به اصطلاح
خانه به خانه انجام میدادند ولی هم اکنون کار را به توزیع کنندگانی منتقـل می کنند که از طریق کانالهای
خاص و خرده فروشی عمل می کنند و با این کار صنایع را متحول کرده اند.
13
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
هسته گروه مارکتینگ را فعال کنید. با دید باز جلو بروید و بر روی پنج میم بازاریابی تمرکز کنید.
در مارکتینگ موفق پنج جزء دست دارند که اگر کار شما با مشکلی مواجه است مسلماً حداقل یکی از این
پنچ مورد دچار اشکال شده است:
4- معرفی ( Promotion ) :
– آیا برای محصول خود تبلیغ می کنید؟ آیا تبلیغات شما مقرون به صرفه است؟
– اگر تبلیغات شما موثر بوده ولی در حال حاضر اثربخشی مانند سابق را از آن نمی بینید
آیا اقدام به تغییر در شیوه تبلیغات کرده اید؟
– آیا می دانید گاهی تغییر کوچکی در تبلیغات باعث تغییر بزرگی در فروش خواهد شد؟
14
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
هسته گروه مارکتینگ را فعال کنید. با دید باز جلو بروید و بر روی پنج میم بازاریابی تمرکز کنید.
در مارکتینگ موفق پنج جزء دست دارند که اگر کار شما با مشکلی مواجه است مسلماً حداقل یکی از این
پنچ مورد دچار اشکال شده است:
5- موقعیت یابی ( Positioning ) :
– بدانید که مردم درباره شما چگونه فکر می کنند و درباره محصول شما چه می گویند؟
– خدمات و کالای شما چه نفع و چه نظری را برای مردم در پی خواهد داشت؟
– چه دیدگاهی از شما نزد مردم و بازار وجود دارد؟
– شما چگونه و با چه حقوقی مردم و بازار را می نگرید؟
– آیا حق با مشتری است؟ چرا؟ چه توجیهی را برای نظر خود دارید که مشتری را قانع کند؟
– آیا بیان عبارت « همیشه حق با مشتری است » کافی است و یا باید توجیه گردد؟
15
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
اطلاعات مشتریان و بازار را با تکنولوژی روز جمع آوری و پردازش کنید.
– از فنآوریهای موجود مانند بانکهای اطلاعاتی، برنامه های CRM و اینترنت برای شناسایی
هر چه بیشتر و هر چه بهتر مشتریان سود جویید.
– از فنآوری بعنوان یک کاتالیزور رسیدن به هدف استفاده کنید نه بعنوان تنها راه رسیــدن به هدف
در میان نیاکان ما نیز بازرگانان موفقی وجود داشته اند که از فنآوری امروزاستفاده نمی کردند!!!
– اطلاعات خود را از منابع مختلف بصورت کامل جمع آوری کنید. مثلا تنها به نام مشتری بسنـــده
نکنید، بلکه تمام شماره های تماس ، نام و مشخصات تحصیلی مدیرعامل و مدیران شرکت مشتری
حتی تاریخ تولد مدیر عامل و نام منشی ارشد شرکت را هم در بانک اطلاعات خود داشته باشید.
– از روشهای بازاریابی نوین برای فروش به مشتری/ بازار سود برید و اطلاعات جمع آوری شده
را بعنوان خوراک و تغذیه این روشها بکار گیرید.
16
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
رموز موفقیت را به خاطر بسپارید و هدف را در ذهن مرور کنید و ثابت قدم باشید.
با جمع بندی مطالب قبلی به هفت قسمت بعنوان رموز موفقیت دست پیدا خواهیم کرد که عبارتند از :
1- دقیقا ً مشخص کنید چه میخواهید. اهداف را بنویسید و هر روز روی آن کار و مرور کنید.
2- بهای رسیدن به هدف را مشخص کنید و تصمیم بگیرید این بها را بپردازید و فورا ً شروع کنید.
3- 100% مسئولیت زندگی تان و هر چیزی که هستید یا خواهید بود را بپذیرید. بارها و بارها تاکید کنید که
« اکر باید بشود، به عهده خودم است ».
4- نسبت به موفقیت خود تعهد 100% داشته باشید. فقط به جلو نگاه کنید و گذشته را فراموش کنید.
تاکید کنید که « شکست جزو گزینه ها نیست ».
5- آماده کار بسیار سخت باشید. آماده باشید که بیش از حدی که از شما توقع دارند مایه بگذارید.
6- هر لحظه ( ثانیه، دقیقه، ساعت) خود را درست استفاده کنید. بیشترین وقت را صرف چیزی کنید که تصمیم
به فروش آن را دارید. روی با ارزش ترین کارها تمرکز کیند.
7- از برنامه تان با اراده و پشتکار پشتیبانی کنید و از پیش تصمیم بگیرید که هرگز تسلیم نشوید.
17
جهت ایجاد و انجام مدیریت بر امور بازرگانی در قدم نخست اشاره به دو نکته حائز اهمیت است:
◄ روشهایی که منجر به موفقیت در کسب و کار خواهند شد.
◄ پیاده سازی و مدیریت استراتژیک در چارچوب روشهای بکار گرفته شده.
18
◄ پیاده سازی و مدیریت استراتژیک
در
چارچوب روشهای بکار گرفته شده
19
◄ پیاده سازی و مدیریت استراتژیک در چارچوب روشهای بکار گرفته شده.
تا به اینجا به زیر ساختهای مورد نیاز در طرح مدیریت موفقیت پرداختیم. حال در قالب چارچوب
بدست آمده ، روشهایی قابل تعریف می باشد که جنبه اجرایی و عملیاتی را در پی خواهد داشت.
بکارگیری یک سیستم مدیریت مشتری (CRM) بهترین فنآوری و دانشی است که از نظر مدیریان
پیشنهاد می گردد که از یک سود حاصل ده ها سال تجربه است و از سوی دیگر با دانشمداری و
استفاده از فنآوری های موجود رایانه ای قابل پیاده سازی و اجرا خواهد بود.
20
یکی از روشهایی که در سیستمهای CRM به آن پرداخته می شود ، روش PEDECO است که
همانگونه که از نام آن هویدا است، مخفف چند مرحله عملیاتی به شرح روندنمای زیر می باشد:
PEDECO GANT CHART
PROSPECTS
DIRECT CONNECTIONS
MEETINGS
CLOSED
Process – عملیات
Time – زمان
21
همانگونه که از نمودار روند نما مشخص بود علاوه بر عملیات ، زمان نیز در یک سیستم فروش فاکتور قابل توجهی می باشد. مطابق روش حاضر و مطابق چارچوبهای زیرساختی بیان شده ، درقدم نخست اقدام به جمع آوری اطلاعات در بانک اطلاعات مربوطه شده و از سوی دیگر گروه کاری مورد نظر مشخص و دسترسی وی به سیستم مشخص می گردد. اطلاعاتی که بعنوان مشتریان در چنین سیستمی گرد هم می آید، شامل کلیه مشتریانی خواهد بود که احتمال خرید محصول را دارا باشند. در قدم بعد، اقدام به برقراری ارتباط و ثبت ارتباط برقرار شده در سیستم می نماییم که این ارتباط در چه زمانی و از سوی کدام یک از اعضای تیم کاری صورت پذیرفته است. با اینکار از مراجعه تکراری به یک مشتری خاص جلوگیری شده و درضمن نام فرد تماس گیرنده نیز به ثبت خواهد رسید که با اینکار از مشکلات بعدی مانند عدم آگاهی دیگری در برقراری ارتباط و یا اشتباه در تقسیم پورسانت فروش جلوگیری به عمل خواهد آمد و در نهایت زمان تماس بعدی و یا Close شدن مشتری که تمایل به خرید ندارد به ثبت خواهد رسید.
22
با مشخص شدن و چیدمان مشتریانی که احتمال خریدشان بیتشر است، فرصت برقرار ارتباط جهت انجام ملاقات و پرزنت کردن محصول به مشتری داده می شود. در این قسمت مجددا ً احتمال انجام فروش توسط مشتریانی که محصول به ایشان معرفی شده است در سیستم درج شده و اولویت بندی می گردند. مشتریانی که تعامل یاد شده باعث فروش محصول به ایشان شود با عنوان فروش موفق Close شده و مشتریانی که در هر مرحله به هر دلیلی از جریان فروش کنار بروند، Close ناموفق خواهند شد.
به دلیل ثبت اطلاعات از میان کلیه مشتریانی که با موفقیت و یا عدم موفقیت Close شده باشند، با توجه به فاکتور زمانی و دلیل بسته شدن ایشان ، مشتریانی ( یا گروهی از مشتریان ) مجددا ً قابل انتخاب خواهند بود که بعنوان یک Prospect سیرفروش را در گردونه ای جدید آغاز خواهند نمود.
در طی کل عملیات همواره اطلاعات جدید به سیستم تغذیه شده و گردونه CRM فعال و در تعامل خود باقی خواهد ماند.
23
◄ به امید موفقیت برای یکایک شما ►