پاورپوینت تصمیم گیری در بازاریابی

به نام خدا

عنوان: تصمیم گیری در بازاریابی
1

بعضی از سوالات عمده ای که بازاریابان از خودشان میپرسند
بازار را چگونه بخش بندی نموده و از بین بخشهای مختلف مختلف کدام بخش را بهتر است انتخاب کنیم؟
چگونه می توانیم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر از محصولات و خدمات رقبا نشان دهیم؟
با مشتریانی که به قیمت خیلی پایین کالا، بیش از حد اهمیت می دهند، چگونه رفتار نماییم؟
2

ابزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیری
بازارهای هدف و بخش بندی بازار
بازاریابان و مشتریان احتمالی
نیازها، خواسته ها و تقاضاها
محصول یا هر چیز عرضه شده
ارزش و رضایت در یک مبادله، وجود حداقل دو طرف ( دو فرد، دو گروه یا دو سازمان) ضروری است.
هر طرف مبادله، چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد.
هر دو طرف مبادله، توانایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل محصول را دارند.
هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهاد مبادله، آزادی کامل دارند.
هر یک از طرفین مبادله، معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها مطلوب و مساعد است.
3

یک سیستم ساده بازاریابی
4

تعریف بازاریاب
بازاریاب کسی است که به دنبال دریافت پاسخ مثبت از کسی است که مشتری بالقوه نامیده می شود و اگر هر دو فرد یا هر دو بخش به دنبال فروش چیزی به همدیگر هستند، هردوی آنان بازاریاب نامیده می شوند.
5

در اصطلاح بازاریابی، هر محصولی زمانی موفق خواهد شد که بتواند ارزش و رضایتی را تحویل خریدار هدف بنماید. خریدار از بین محصولات مختلف، آن محصولی را انتخاب می نماید که بیشترین ارزش و نهایتاً رضایت را برای مشتری به ارمغان می آورد.
ارزش به معنی نسبت داده ها و ستاده های مشتری است، یعنی نسبت بین آن چیزی که مشتری از دست می دهد و در مقابل آن، چیزی را به دست می آورد.
6

بالا بردن ارزش محصول از طرق زیر صورت می گیرد
منافع محصول اش را افزایش دهد.
هزینه ها و قیمت تمام شده محصول اش را کاهش دهد.
به طور همزمان هم منافع را بالا ببرد و هم هزینه ها را کاهش دهد.
افزایش همزمان منافع و هزینه ها، به طوری که افزایش منافع بیشتر از افزایش هزینه ها باشد.
کاهش همزمان منافع و هزینه ها، به طوری که کاهش هزینه ها بیشتر از کاهش منافع باشد.
7

پنج شرط یک مبادله
در یک مبادله، وجود حداقل دو طرف ( دو فرد، دو گروه یا دو سازمان) ضروری است.

هر طرف مبادله، چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد.

هر دو طرف مبادله، توانایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل محصول را دارند.

هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهاد مبادله، آزادی کامل دارند.

هر یک از طرفین مبادله، معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها مطلوب و مساعد است.
8

روابط و شبکه ها
بازاریابی معامله بخشی از یک ایده بزرگ است که بازاریابی روابط نامیده می شود،اهداف بازاریابی روابط نامیده می شود.اهداف بازاریابی روابط بر پایه روابط متقابل رضایت بخش و بلند مدت بخشهای کلیدی همانند مشتریان، تامین کندگان مواد اولیه و توزیع کنندگان به منظور به دست آوردن و حفظ مزیتها و منافع بلند مدت و نیز بقاء موسسه پی ریزی می شود.
9

روابط و شبکه ها
نتیجه نهائی بازاریابی روابط،ایجاد یک مجموعه ای بی نظیراز موسسه است که شبکه بازاریابی نامیده می شود.یک شبکه بازاریابی،شامل خود موسسه به همراه افراد و گروههای پشتیبانی کننده آن یعنی مشتریان ، کارکنان،تامین کنندگان مواد،توزیع کنندگان.
10

کانالهای بازاریابی
کانالهای ارتباطی
کانالهای توزیع
کانال های فروش
11

کانالهای ارتباطی
که از طریق آنها پیامهایی را به خریداران هدف ارسال نموده و پیامهای ارسالی آنان را دریافت می کنند. این کانالها یا مجاری ارتباطی شامل روزنامه ها،مجلات، رادیو،تلویزیون،پست، تلفن،تابلوهای نمایش،پوسترها،احجام هوائی،دستگاههای CDپخش کن واینترنت می شود.
12

کانالهای توزیع
بازاریابان از این کانال برای به نمایش گذاشتن و یا تحویل کالاها و خدمات فیزیکی خود به خریدار یا مصرف کننده نهائی استفاده می کنند.این کانال شامل کانالهای توزیع فیزیکی و کانالهای توزیع خدماتی می شود که از انبار (مخزن نگهداری کالا) و وسایل حمل و نقل کالاگرفته تا کانال های تجاری همانند پخش کنندگان کالاها،عمده فروشان و خرده فروشان را در بر می گیرند.
13

کانال های فروش
بازاریابان همچنین از کانالهای فروش به منظور تحت تاثیر قرار دادن خریداران بالقوه به هنگام معاملات استفاده می کنند،کانالهای فروش نه تنها شامل پخش کنندگان و. خرده فروشان کالاها هستند،بلکه آنها بانکها و موسسات بیمه را که باعث تسهیل در انجام معاملات می شوند را نیز در بر می گیرند.
14

سطوح رقابت
الف)در رقابت مارک یا همان رقابت علامت تجاری خاصی از محصول،
یک شرکت فقط شرکتهای دیگری را به عنوان رقیب می شناسد که سعی می کنندکالاها و خدمات مشابهی را با قیمتهای مشابه به مشتریان مورد نظر موسسه بفروشند.
15

سطوح رقابت
ب)رقابت صنعتی:
یک شرکت همه شرکتهایی را که محصول یا گروهی از محصولات مشابه را تولید می کنند،به عنوان رقیب خود می شناسد.
16

سطوح رقابت
ج)رقابت فرم:
در این وضعیت موسسه همه شرکتهایی را که کالاهای با خدمات مشابه تولید می کنند،یعنی خدمات ارایه شده توسط محصولات آنها به نوعی مشابه خدمات محصولات خودشان می باشد را به عنوان رقیب خود تلقی می نمایند.
17

سطوح رقابت
د) رقابت عمومی:
یک موسسه همه موسساتی را که به دنبال کسب نقدینگی مشتریان مشابه هستند، رقیب خود در نظر می گیرند.
18

محیط بازاریابی

محیط جامع بازاریابی، مرکب از دو محیط کار و وظیفه و محیط عمومی است.
19

محیط کار
این محیط شامل افراد و عواملی می شود که مستقیماً در تولید، توزیع و پیش برد فروش محصولات درگیر هستند که از آن جمله می توان به خود موسسه،تامین کنندگان مواد خام آن، توزیع کنندگان مواد خام آن،توزیع کنندگان، واسطه ها و مشتریان هدف اشاره نمود.
20

محیط عمومی
این محیط در برگیرنده شش جزء زیر است:

محیط جمعیتی
اقتصادی
محیط طبیعی
محیط تکنولوژیکی
محیط سیاسی- قانونی و
محیط فرهنگی – اجتماعی.
این محیط شامل نیروهایی هستند که می توانند اثرات شدیدی بر عوامل موجود در محیط کار داشته باشند.
21

آمیخته های بازاریابی
محصول
قیمت
مکان توزیع
پیشبرد فروش
22

4Cمشتری
راه حل مشتری (customer solution)
هزینه مشتری (customer cost)
سود و آزمایش مشتریConvenience) )
ارتباطات (Communication)
23

4P فروشنده
محصول (Product)
قیمت (Price)
پیشبرد فروش (Promotion)
مکان توزیع (Place description)

24

چهار جزء تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی
25

محصول
تنوع کالا
کیفیت محصول
طراحی کالا
مشخصات ویژه آن
نام تجاری (مارک)
26
بسته بندی کالا
حجم و اندازه آن
خدماتی که ارایه می دهد
میزان ضمانت محصول
میزان عایدی کالا

قیمت
قیمت مورد نظر کالا
میزان تخفیفات قیمتی
میزان کسورات
مدت پرداخت
شرایط اعتباری
27

پیشبرد فروش
ترویج فروش
تبلیغات
پرسنل فروش
روابط عمومی
بازاریابی مستقیم
28

مکان توزیع
مجاری توزیع کالا
میزان پوشش کانالها
ترکیب مطلوب کانالها
تعیین موقعیت های مکانی
فهرست مجاری
حمل و نقل کالا
29

فلسفه های بازاریابی
پنج فلسفه بازاریابی که موسسات تلاشهای بازاریابی خود را با توجه به دیدگاه مدیران بازاریابی شان بر پایه یکی از آنها پی ریزی می کنند، عبارتند از:
فلسفه یا مفهوم تولید
فلسفه یا مفهوم محصول
مفهوم فروش
مفهوم بازاریابی
فلسفه یا مفهوم بازاریابی اجتماعی
30

از بین اینها مفهوم تولید به عنوان قدیمی ترین فلسفه بازاریابی و مفهوم بازاریابی اجتماعی جدید ترین فلسفه و راهنمای موسسات در نیل به اهداف در بازارهای هدف می باشد.

31

تصمیمات عمده بازاریابان در مورد محصول
تصمیم گیری در مورد کیفیت کالا
تصمیم گیری در مورد ویژگیهای محصول
تصمیم گیری در مورد طرح کالا
تصمیم گیری در مورد علامت تجاری
تصمیم گیری در مورد بسته بندی کالا
اخذ تصمیمات لازم در مورد برچسب کالا
تصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصول
32

یک مارک یا علامت تجاری عبارت است از یک اسم یا نام تجاری (شورلت، تاید)، نشان بازرگانی (عکس شیر برای موسسه مترو گلدین مایر)، علامت (حرف K قرمز رنگ بر روی جعبه فیلم کداک) و اصطلاح و مارک تجاری و یا ترکیبی از اینها است که باعث شناسایی و تمایز کالاها و خدمات یک فروشنده است از فروشندگان دیگر می شود.
33

تصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصول
بسط رو به بالا
بسط رو به پایین
بسط دو طرفه
34

عوامل موثر بر تصمیم گیری در مورد قیمت محصول
اهداف بازاریابی موسسه
خط مشی آمیزه های بازاریابی
هزینه ها
ملاحظات سازمانی
35

ماهیت بازار و تقاضا
قیمت کالاهای رقبا
شرایط اقتصادی
واسطه های فروش
دولت

اهداف بازاریابی موسسه
بقاء
به حداکثر رساندن سود جاری
رهبری سهم بازار
رهبری کالا از نظر کیفیت
36

4نوع از مهمترین بازارها
1- بازار رقابت کامل
2- رقابت انحصاری
3- رقابت انحصار چند قطبی
4- انحصار کامل
37

موارد مهمی که در تصمیمات مربوط به توزیع کالا باید مد نظر مدیران باشند
کانالهای توزیع موجود کدامند؟
ماهیت هر یک از آنها چگونه است؟
هر کدام آنها چقدر به وظایف اصلی خود،مثل جمع آوری اطلاعات،انجام تبلیغات،تماس با خریداران بالقوه، انطباق کالا با نیازهای مشتریان آشنا هستند.
38

علل پیچیدگی تصمیمات بازاریابی
موارد عمده ای که در زمینه ابهامات و پیچیدگیهای موجود در زمینه تصمیمات مربوط به بازار و بازاریابی عبارتند از:
وجود متغیرهای متعدد و بیش از حد تصور داخلی و خارجی در امر تصمیم گیری.
غیر قابل کنترل بودن متغیرهای خارجی موجود در محیط پیرامون شرکت.
بی ثباتی متغیرهای محیط خارجی و تغییرات پی در پی آنها.
39