خلاصه ای از کار:
2-1- مقدمه
شناخت رفتار مصرف کننده در محیط کسب و کار فاکتور مهمی برای دستیابی به فروش بیشتر و کسب سهم بیشتر بازار می باشد . خرید ناگهانی یا برنامه ریزی نشده از اجزا مهم رفتار مصرف کننده می باشد که می تواند سهم چشمگیری از فروش را به خود اختصاص دهد و می توان با اتخاذ راهکار های مناسب درصد فروش ناشی از خریدهای ناگهانی مشتری را بالا برد.
………….
-2- مفهوم مشتری در گذر زمان
مشتری شخصیتی است حقیقی یا حقوقی که ما به طور مستقیم یا غیر مستقیم کالاها و خدمات تولید شده به وی عرضه می گردد. "مشتری" همان کسی است که نیازش را خود تعریف می کند، کالاها و خدمات تولیدی را مصرف می کند و حاضر است بابت آن هزینه مناسبی بپردازد. ولی زمانی این هزینه را متقبل می شود که در کالاها یا خدمات تحویلی، ارزشی را ببیند که پرداخت آن هزینه را توجیه نماید. تا سال 1990 استنباط جهان تجارت از استعمال واژه مشتری صرفاً بر انجام معاملات تجاری محض محدود بود که درآمدی از آن حاصل می شد ولی امروزه مشتری به عنوان یک واحد غیر درآمدزا نیز مطرح است. بنابراین مشتری کسی است که انجام معامله و داد و ستدی را در یک محیط رقابتی به عهده دارد و در حالت تعاملی چیزی را می دهد و چیزی را می گیرد (ماتیلا و ویرتز1، 2001).
…………..
2-3- خرید ناگهانی
خرید ناگهانی یکی از جنبه های بسیارمهم رفتار مصرف کننده است و یک مفهوم حیاتی در بازار است به محض افزایش درآمد و توان خرید، خرید ناگهانی افزایش یافته و به صورت یک پدیده غالب در رفتار مصرف کننده نمایان می شود طبق ادبیات موجود اگر مصرف کنندگان فقط به هنگام نیاز خرید کنند اقتصاد بازار با شکست مواجه می شود که این خود به وضوح نشان دهنده اهمیت خرید ناگهانی می باشد.
خرید ناگهانی به صورت زیر تعریف شده است :" تجربه ناگهانی یک مشتری که اغلب با یکدندگی همراه بوده آن خرید به صورت آنی اتفاق می افتد ." حال با استفاده از این تعریف ، ما آن را به این صورت بسط می دهیم : خرید ناگهانی، یک خرید فوری و اتفاقی است، بدون اینکه هیچ نیت قبلی برای خرید طبقه خاصی از محصول یا یک خرید ویژه وجود داشته باشد . این گونه رفتارها از روی اشتیاق و بدون هیچ تفکر و تاملی صورت می گیرد و خرید اقلام ساده ای که به یاد می آوریم و یا خرید یک هدیه برای کسی را شامل نمی شود. (نظری و قادی عابد، 1390).
…………….
2-3-1- تاریخچه مطاله خرید ناگهانی
پدیده خرید ناگها نی در در تحقیقات مربوط به مصرف کننده از سال 1950 مورد مطالعه قرار گرفته است. خرید ناگهانی منبع مهمی برای درامد خرده فروشان می باشد و 30 تا 40 درصد از خرید ها در خرده فروشی ها را می توان به عنوان خرید ناگهانی طبقه بندی نمود(آرش صدیقی 89) ادبیات آن زمان خرید ناگهانی (آنی) را مترادف و برابر با خرید بدون برنامه می دانستند هر چند که در ادبیات آن دوران خرید ناگهانی را مترادف با خرید بدون برنامه می دانستند اما بعضی از محققین خرید بدون برنامه را شرطی برای خرید آنی ( ناگهانی) نمیدانستند و این نظریه پذیرفته شده بود اما این نظریه نیز رد شد با این عنوان که خرید ناگهانی یا آنی به طور مسلم یک خرید غیر منطقی است نمی توان آن را تحت تاثیر قرار داد هر چند خرید ناگهانی از نگاه اول یک مفهوم ساده به نظر میرسد امامی توان گفت یک مفهوم پیچیده و چند وجهی می باشد(مایانک، 2009).)
……………..
2-3-2- عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی
تحقیقاتی که تاکنون در حوزه خرید ناگهانی انجام شده اند، تاثیر چندین عامل را بر رفتار خرید ناگهانی مشخص کرده اند. به طور کلی این عوامل را می توان در 4 دسته کلی قرار داد:
1- عوامل جمعیت شناختی
2- عوامل موقعیتی
………………
همچنی برخی محققان دو عامل خارجی و داخلی را در خرید ناگهانی موثر دانسته اند (میانک و کولان، 2009). در اینجا به ذکر برخی از این موارد پرداخته و به شرح آنها می پردازیم:
عوامل خارجی موثر در خرید ناگهانی:
عمر کوتاه محصول: استرن درسال1962 بیان داشت آن دسته از محصو لاتی که قیمت پایین دارند و یا عمر کوتاهی دارند امکان بیشتری دارند تا به صورت ناگهانی خریداری شوند(صدیق، 1389)
……………..
عوامل داخلی موثر در خرید ناگهانی
علاوه بر عوامل خارجی عوامل داخلی تاثیر زیادی بر تمایل به خرید ناگهانی را دارند. این عوامل حول خصوصیت شخصیت مصرف کننده و فرهنگ وی می چرخند بنابراین تمرکز اصلی بر فرد است نه محیط بیرونی. هیجانات ،احساسات، لذت جویی فرد و در کل می توان گفت ابعاد روانشناختی یک فرد می توانند به عنوان عواملی در اقدام به خرید ناگهانی برای فرد موثر باشند. به عنوان مثال حالات عاطفی مثبت در فرد در هنگام خرید میل به خرید ناگهانی را افزایش می دهد(بیتی و فرال2، 1998).
…………….
عوامل روانشناختی و فرهنگی موثر بر خرید نا گهانی
در خرید ناگهانی عوامل مهمی در شخصیت و فرهنگ افراد وجود دارند که تاثیر زیادی در تصمیم های خرید دارند که ما به این عوامل در ابعاد روانشناختی و تاثیرشان برروی تصمیمات خرید می پردازیم در بعد روانشناختی سه مفهوم انگیزش خوشی ، جامعه پذیری و فرهنگ تحلیل خواهیم کرد.
…………
2-3-3- خرید ناگهانی در اینترنت
رفتار خرید اینترنتی مصرف کننده به دلیل امکان مقایسه قیمت ها و جستجوی اطلاعات و… رفتاری منطقی دیده می شود، بنابراین از مصرف کنندگان انتظار می رود که تصمیمات خرید منطقی داشته باشند. گرچه مصرف کنندگان همیشه رفتار منطق خصوصاً در خریدهای آن لاین از خود نشان نمی دهند بنابراین برخلاف این دیدگاه منطقی، دیدگاه لذت گرایانه و تجربی در زمینه رفتار خرید آن لاین مصرف کننده شکل می گیرد که دید آن نسبت به رفتار خرید آن لاین مصرف کننده حاکی از بی هدف بودن آن است. از نمونه های این رفتار خرید آن لاین، خرید ناگهانی است.
……………..
منابع
2-1- مقدمه
شناخت رفتار مصرف کننده در محیط کسب و کار فاکتور مهمی برای دستیابی به فروش بیشتر و کسب سهم بیشتر بازار می باشد . خرید ناگهانی یا برنامه ریزی نشده از اجزا مهم رفتار مصرف کننده می باشد که می تواند سهم چشمگیری از فروش را به خود اختصاص دهد و می توان با اتخاذ راهکار های مناسب درصد فروش ناشی از خریدهای ناگهانی مشتری را بالا برد.
برای کسب سهم بیشتر بازار وفروش بیشتر در شرایط رقابتی امروز، باید از تمامی فاکتور های فروش استفاده نمود و به بقا و رشد کسب وکار کمک کرد.خرید ناگهانی نیمه پنهان رفتار مصرف کننده است که فروشندگان ماهر می توانند با استفاده از محرک های مختلف بدان دست یافته و میزان فروش خود را بالا ببرند برای موفقیت بیشتر باید تمامی فاکتورهای لازم را شناسایی و بررسی نمود و از فرهنگ و رفتار مصرف کننده نیز غافل نشد.
رفتار مصرف کننده شامل فرآیندهای روانی و اجتماعی گوناگون است که قبل و بعد از فعالیت های مربوط به خرید و مصرف وجود دارد. در ورای هر عمل خرید یک فرآیند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی که خریدار طی می کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولات و خدماتی را خریداری کند، فرآیند تصمیم گیری خرید نامیده می شود (سرمد و همکاران، 1377). رفتار خرید ناگهانی یک راز در دنیای بازاریابی است. موضوعی که پژوهش های بازاریابی اینک در آغاز راه آن هستند (کنگاکارادچا3، 2012).
از آنجا که شرکت ها همواره به دنبال سود هستند و برای تحصیل سود باید احتیاجات و نیاز مشتری را مورد توجه قرار دهند، بنابراین موضوع رفتار مصرف کننده مطرح می شود که یکی از مباحث مهم بازاریابی است. در حوزه رفتار مصرف کننده انواع خریدها مطرح می شود که یکی از طبقه بندی های آن شامل خریدهای برنامه ریزی شده
در این فصل مبانی نظری مربوط به موضوع و بسیاری از مفاهیم و تعاریف آمده و در پایان مطالعات پیشین مربوط به موضوع ارائه شده و نهایتا جمع بندی و مدل مفهومی این تحقیق ارائه شده است.
2-2- مفهوم مشتری در گذر زمان
مشتری شخصیتی است حقیقی یا حقوقی که ما به طور مستقیم یا غیر مستقیم کالاها و خدمات تولید شده به وی عرضه می گردد. "مشتری" همان کسی است که نیازش را خود تعریف می کند، کالاها و خدمات تولیدی را مصرف می کند و حاضر است بابت آن هزینه مناسبی بپردازد. ولی زمانی این هزینه را متقبل می شود که در کالاها یا خدمات تحویلی، ارزشی را ببیند که پرداخت آن هزینه را توجیه نماید. تا سال 1990 استنباط جهان تجارت از استعمال واژه مشتری صرفاً بر انجام معاملات تجاری محض محدود بود که درآمدی از آن حاصل می شد ولی امروزه مشتری به عنوان یک واحد غیر درآمدزا نیز مطرح است. بنابراین مشتری کسی است که انجام معامله و داد و ستدی را در یک محیط رقابتی به عهده دارد و در حالت تعاملی چیزی را می دهد و چیزی را می گیرد (ماتیلا و ویرتز4، 2001).
با افزایش زندگی شهرنشینی و افزایش مشغله افراد، زمان انجام خرید ملزومات و مایحتاج زندگی محدود تر شده، و افراد تر جیح می دهند از فروشگاه های بزرگ که انواع اجناس در آنها موجود می باشد خرید نمایند. و در بیشتر مواقع که در این فروشگاه ها در حال تهیه مایحتاج خود هستند به اجناسی بر می خورند که قصد خرید قبلی برای این اجناس نداشته ولی چون این اجناس نیازهای آشکار و پنهان این افراد را برطرف می کنند، اقدام به خرید می نمایند، اینگونه خریدها ازمتداول ترین انواع خریدهای ناگهانی می باشند. به طور کلی خرید ناگهانی یا برنامه ریزی نشده نیمه پنهان رفتار مصرف کننده می باشد که چون خود مصرف کننده نیز تا قبل از تصمیم به خرید خود نیز از این تصمیم آگاه نمی باشد، باید با روشهای گوناگون این فرایند را تسریع نمود و انگیزه خرید در مشتری را بالا برد تا میزان خریدهای ناگهانی بالاتر برود.
محرک ها می توانند در ذهن مشتری به صورت بالقوه وجود داشته باشند مثل تاثیرات تبلیغات موثر و همچنین شهرت نام تجاری کالا که مشتری با دیدن کالا این محرک بالقوه، به بالفعل تبدیل شده و انگیزه خرید ایجاد میشود.علاوه بر این می توان به نیاز پنهان مشتری نیز اشاره نمود که با دیدن کالا آشکار می گردد و تمایل خرید در وی به وجود می آید. تبلیغات از اصول اولیه برندینگ می باشد. با تبلیغات مناسب می توان یک نام تجاری را در اذهان مردم جا انداخت و ذهن مشتری را با یک نام، آشنا نمود که این امر غیر از تاثیر موثر در خرید های برنامه ریزی شده، تاثیر بسزایی در خریدهای ناگهانی دارد. تحقیقات نشان داده مشتری در هنگام مشاهده چند کالای یکسان با نام تجاری مختلف که در یک فروشگاه کنار هم قرار دارند، کالایی را انتخاب میکند که تبلیغات موثر تری داشته و روی ذهن وی تاثیر مثبتی داشته است.
در خریدهای ناگهانی تبلیغات به عنوان یک محرک عمل نموده و باعث میشود مشتری سریع تر به تصمیم خرید برسد، تبلیغات باعث ایجاد اعتماد در مشتری شده و در هنگام خرید های ناگهانی با تکیه بر این رکن و احساس آشنایی که با محصول می کند اقدام به خرید می نماید. (حیدرزاده و صدیق، 1390).
2-3- خرید ناگهانی
خرید ناگهانی یکی از جنبه های بسیارمهم رفتار مصرف کننده است و یک مفهوم حیاتی در بازار است به محض افزایش درآمد و توان خرید، خرید ناگهانی افزایش یافته و به صورت یک پدیده غالب در رفتار مصرف کننده نمایان می شود طبق ادبیات موجود اگر مصرف کنندگان فقط به هنگام نیاز خرید کنند اقتصاد بازار با شکست مواجه می شود که این خود به وضوح نشان دهنده اهمیت خرید ناگهانی می باشد.
در ادبیات بازاریابی ، خریدهای ناگهانی را به عنوان خریدهای بدون برنامه ریزی بیان و تعریف می کنند .اما خرید ناگهانی فراتر از اینهاست؛ در واقع تجربه یک تمایل و اشتیاق برای خرید است. این اشتیاق یک احساس ناگهانی و شدید بوده، اغلب وسوسه انگیز است.
خرید ناگهانی به صورت زیر تعریف شده است :" تجربه ناگهانی یک مشتری که اغلب با یکدندگی همراه بوده آن خرید به صورت آنی اتفاق می افتد ." حال با استفاده از این تعریف ، ما آن را به این صورت بسط می دهیم : خرید ناگهانی، یک خرید فوری و اتفاقی است، بدون اینکه هیچ نیت قبلی برای خرید طبقه خاصی از محصول یا یک خرید ویژه وجود داشته باشد . این گونه رفتارها از روی اشتیاق و بدون هیچ تفکر و تاملی صورت می گیرد و خرید اقلام ساده ای که به یاد می آوریم و یا خرید یک هدیه برای کسی را شامل نمی شود. (نظری و قادی عابد، 1390).
می توان تصور کرد که در خرید های ناگهانی بر طبق تصمیمات عقلانی خرید انجام نمی شود و بیشتر بر پایه و اساس سرگرمی، تفریح، هیجانات و احساسات فرد مبادرت به خرید می کند و بیشتر این نوع از خرید ها اتفاقی و فوری می باشند. خرید ناگهانی یک پژوهش اصلی در میان محققان رفتار مصرف کننده می باشد نه تنها به خاطر پیچید گی بلکه همچنین به خاطر گستردگی آن در میان دامنه گسترده ای از طبقه بندی محصولات توجه زیادی را درمحققین رفتار مصرف کننده به خود جلب کرده است.
وقتی مشتری محصولی را می بیند و تصمیم به خرید ناگهانی می گیرد برند باعث اعتماد وی به تصمیم خویش می شود، در صورتی که مشتری در تقابل با اجناس شناخته نشده اقدام به بررسی بیشتر می نماید و ممکن است از خرید منصرف گردد. خیلی وقت ها با کالاهایی برخورد می نماییم که کارایی آنرا نمیدانیم یا اینکه تا کنون مصرف ننموده ایم، ولی برند کالا باعث میشود که ما این کالا را بدون برنامه ریزی قبلی خرید نماییم زیرا خوشنامی و برند کالا یادآور تجربه خوبی از مصرف سایر محصولات این برند در نزد ما است. اهمیت برند سازی و مدیریت برند در میزان فروش بسیار تاثیر گذار می باشد، و تاثیر گذاری آن در خرید های ناگهانی و برنامه ریزی نشده بسیار محسوس است همچنین با تکیه بر برند و خوشنامی محصول هیجان ناشی از خرید یک برند به صورت برنامه ریزی نشده بسیار بیشتر می شود.
ساختن نام نیک برای فروشگاه از عوامل بالا بردن انگیزه خرید مشتری است، مثلاً وقتی فروشگاهی در یک منطقه جغرافیایی خوش نام می شود می تواند اعتماد مشتری را بیشتر جلب نماید و در فرایند فروش نیز موفق تر است. در این فروشگاه ها میزان خرید های ناگهانی بسیار بالا تر است زیرا در جلب اعتماد مشتری موفق تر هستند و مشتری بادیدن کالا و ایجاد انگیزه خرید، نام نیک فروشگاه به عنوان عامل افزاینده این انگیزه عمل می نماید و فرایند خرید شکل می گیرد. (آبراهامز5، 1997).
هرچند بخش بزرگی از خریدها به خرید ناگهانی نسبت داده می شود بدون شک یک خوبی برای فروشندگان و برای مصرف کنندگان خوبی نیست چون ممکن است باعث پشیمانی شود. با این وجود بازاریابان باید بدانند که خرید ناگهانی یک رفتار مهم از خریداران در بازار مصرفی است بنابراین خرده فروشان و بازاریابان نیاز دارند بدانند چگونه می توانند از یگدیگر در بازار برای بدست آورد سهم بیشتر از خرید ناگهانی و بدون برنامه برنامه ریزی مشتری پیشی بگیرند. خرید ناگهانی نیمه پنهان رفتار مصرف کننده است که فروشندگان ماهر می توانند با استفاده از محرک های مختلف بدان دست یافته و میزان فروش خود را بالا ببرند برای موفقیت بیشتر باید تمامی فاکتورهای لازم را شناسایی و بررسی نمود و از فرهنگ و رفتار مصرف کننده نیز غافل نشد.
2-3-1- تاریخچه مطاله خرید ناگهانی
پدیده خرید ناگها نی در در تحقیقات مربوط به مصرف کننده از سال 1950 مورد مطالعه قرار گرفته است. خرید ناگهانی منبع مهمی برای درامد خرده فروشان می باشد و 30 تا 40 درصد از خرید ها در خرده فروشی ها را می توان به عنوان خرید ناگهانی طبقه بندی نمود(آرش صدیقی 89) ادبیات آن زمان خرید ناگهانی (آنی) را مترادف و برابر با خرید بدون برنامه می دانستند هر چند که در ادبیات آن دوران خرید ناگهانی را مترادف با خرید بدون برنامه می دانستند اما بعضی از محققین خرید بدون برنامه را شرطی برای خرید آنی ( ناگهانی) نمیدانستند و این نظریه پذیرفته شده بود اما این نظریه نیز رد شد با این عنوان که خرید ناگهانی یا آنی به طور مسلم یک خرید غیر منطقی است نمی توان آن را تحت تاثیر قرار داد هر چند خرید ناگهانی از نگاه اول یک مفهوم ساده به نظر میرسد امامی توان گفت یک مفهوم پیچیده و چند وجهی می باشد(مایانک، 2009).)
در تعریفی پذیرفته شده از راک در سال 1998 او خرید آنی یا ناگهانی را این چنین تعریف می کند که خرید آنی هنگامی رخ می دهد، که یک میل مزمن (خوشی/ لذت،هیجانات)،اغلب قدرتمند، ناگهانی برای خرید بی درنگ چیزی را تجربه نمایید. روک صاحب نظر بازاریابی در تعریفی خرید ناگهانی(تفننی) را اینچنین می گوید (حالتی که یک مشتری ناگهان با یک اظطرار شدید و اکید برای یک خرید فوری مواجه می شود.
استرن در سال 1962 بیان داشت که رفتار خرید برنامه ریزی شده یک رفتار منطقی و معقول بوده و به زمان زیادی نیاز دارد از طرف دیگر خرید برنامه ریزی شده نیازی به این چنین برنامه های ندارد و خرید ناگهانی نامیده می شود.
استرن در تحقیقات خود به چهار نوع خرید (ناگهانی) اشاره کرده است:
خرید ساده: میل فوری و بدون برنامه قبلی به خرید کالایی که برنامه عادی خرید را به هم می ریزد
خرید یادآورنده: خریدارانی که محصول یا تبلیغی را در مورد کالایی می بینند و به یاد آورند که آن کالا در لیست نیازهای منزل می باشد.
خرید تلقینی: مشتریان هیچ تجربه قبلی در مورد محصول ندارند اما اگر آن را ببینند، نیاز به خرید آن را احساس می نمایند.
خرید برنامه ریزی شده :مشتری کالایی را می خرد زیرا آن کالا حراج شده است و یا این که آن کالا احساس معامله و خریدرا در فرد بوجود می آورد. (عباسی و جعفری، 1388)
حال با توجه به تعریف های که از خرید ناگهانی(تفننی،آنی،بدون برنامه)توسط محققین در رفتار خرید بدست آوردیم خرید ناگهانی را می توانیم نوعی از خرید ها دانست که در آن نیازی به تفکرو تصمیمات عقلانی و نیاتی قبلی در مورد آن وجود ندارد و بیشتر این گونه خرید ها سریع و فوری می باشند و جنبه خرید این موارد از روی اشتیاق و لذت جوی فرد در خرید وی می باشد. که اگر خرید همراه با نیت قبلی باشد شاید این لذت و هیجان خرید را به همانند خرید ناگهانی به همرا خود نداشته باشد.
سه خصوصیت اصلی خرید ناگهانی(آنی) از نظر جانز و همکارانش:
بدون قصد یا ناخواسته: اشاره دارد به موقعیتی که مصرف کننده به طور فعال در جستجوی برای محصول نیست اما محصول را در دوره خرید ،خریداری می کند و خرید بدون قصد خود به دو نوع تقسیم می شود خرید یاد آوری نشده و یادآوری شده زمانی رخ می دهد که مصرف کننده در موقعیتی یک محصول را ببیند اتفاق می افتد م به یک تلنگر خرید تبیل می شود وخرید ناگهانی(آنی)یادآوری نشده می باشد(بیتی و فرال، 1998).
بدون تفکر: بر عدم تفکر بر فقدان ارزیابی مشتری در خصوص محصول و بی زاری از تفکر در مورد نتایج بلند مدت دلالت دارد
فوری یا بی درنگ: یعنی تمایل مصرف کننده به خرید محصول تقریبا بلافاصله بعد از مشاهده نمودن محصول بدون بگار گیری تفکر زیاد یک دوره زمانی بین محرک دیدن محصول و در نتیجه خرید محصول خیلی کوتاه است (مایانک، 2009).
2-3-2- عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی
تحقیقاتی که تاکنون در حوزه خرید ناگهانی انجام شده اند، تاثیر چندین عامل را بر رفتار خرید ناگهانی مشخص کرده اند. به طور کلی این عوامل را می توان در 4 دسته کلی قرار داد:
1- عوامل جمعیت شناختی
2- عوامل موقعیتی
3- عوامل روانشناختی
4- عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی
1- عوامل جمعیت شناختی
عوامل جمعیت شناختی مانند سطح درآمد، سن و جنسیت می توانند بر رفتار خرید ناگهانی مصرف کنندگان تاثیر بگذارند. به طور مثال هر چه سن مصرف کنندگان کمتر و یا سطح درآمد آنها بالاتر باشد، احتمال بروز رفتار خرید ناگهانی در آنان بیشتر است. همچنین موضوع جنسیت به عنوان یکی از عوامل موثر در خرید ناگهانی توسط کولی و برگس مورد مطالعه قرار گرفت. آنها دریافتند که زنان به طور معناداری بیشتر از مردان خرید ناگهانی انجام می دهند (کولی و برگس6، 2003)؛ اما در تحقیقی که مایی در ویتنام انجام داد، شواهد کافی مبنی بر تفاوت در خرید ناگهانی میان زنان و مردان بدست نیاورد (مای و همکاران7، 2003).
2- عوامل موقعیتی
الف- محیط خرید: میهیچ و کورسان در پژوهش خود بیان می دارند که دکوراسیون داخلی، رنگ بندی، نور، بو، موسیقی، نحوه قرارگیری کالاها و نحوه نمایش محصولات جزو عوامل محیطی خرید قرار می گیرند و مناسب بودن آنها می تواند سبب تشدید رفتار خرید ناگهانی شود (میهیچ و کورسان8، 2010). همچنین ماتیلا و ویرتز (2001) در تحقیق خود به این نتیجه رسیدند که اگر محیط خرید تحریک کننده و جذاب باشد، خودکنترلی مشتریان کاهش یافته و در نتیجه رفتار خرید ناگهانی تشدید می شود.
ب- تنها به خرید رفتن: مطالعات نشان می دهد که خریداران تمایل دارند که محصولات و سبک های جدید را در حالی امتحان کنند که ناشناس هستند. لو با انجام یک آزمایش به این نتیجه دست یافت که شرکت کنندگان وقتی با دوستان خود به خرید می روند تمایل بیشتری به خرید ناگهانی دارند (لو9، 2005)؛ اما روک و فیشر بیان می دارند که ناشناس بودن در محیط خرید می تواند احتمال خریدناگهانی را افزایش دهد (روک و فیشر10، 1995).
راهنمایی و کمک فروشنده: تحقیقات نشان می دهد که راهنمایی و کمک فروشنده بر میل به خرید مشتریان تاثیر می گذارد (بیکر و همکاران، 1994). ماتیلا و ویرتز هم گزارش کردند که رفتار دوستانه فروشنده باعث تعدیل اثر منفی شلوغی فروشگاه می شود و تاثیر بسزایی در خرید ناگهانی دارد (ماتیلا و ویرتز11، 2001).
3- عوامل روانشناختی
– عزت نفس: ترمبلی (2005) در تحقیق خود به عامل عزت نفس پرداخته و به این نتیجه رسیده است که رابطه معکوسی میان سطح عزت نفس و میزان خریدهای ناگهانی وجود دارد. کوپر اسمیت عزت نفس را یک قضاوت شخصی در مورد ارزش و مقبولیت خود می داند که در نگرش او ظاهر می شود . الیوت معتقد است که عزت نفس اجتماعی یک فرد نقش مهمی در خرید ناگهانی او ایفا می کند (الیوت12، 1994).
– فردگرایی: طبق تحقیقات پیشین، مشخص شده که میان گرایش به فردگرایی و خرید ناگهانی همبستگی مثبت وجود دارد (می و همکاران، 2003). تریاندیس فردگرایی را یک الگوی اجتماعی تعریف می کند که شامل افرادی است که خود را مستقل و متکی به نفس می بینند. کاسن و لی در تحقیق خود به این نتیجه رسیدند که در فرهنگ هایی که فردگرایی بر جمع گرایی غلبه دارد، رفتار خرید ناگهانی بیشتری مشاهده می شود (کاسن و لی13، 2002).
تحریک پذیری (عدم کنترل بر میل به خرید): اکثر پژوهش های حوزه رفتار خرید ناگهانی بر سر این موضوع توافق دارند که سطح خودکنترلی در کسانی که خرید ناگهانی انجام می دهند، پایین تر است. ترمبلی معتقد است که خودکنترلی نقش مهمی در فرآیند تصمیم گیری خرید ناگهانی ایفا می نماید. خودکنترلی نشان دهنده توانایی مقابله با وسوسه ها به ویژه در ارتباط با خرید ناگهانی است (ترمبلی14، 2005).
4- عوامل مربوط به آمیخته بازاریابی
نوع محصول: کولات و ویلت (1967) با انجام مصاحبه با 596 مشتری در سوپرمارکت ها به این نتیجه رسیدند که محصولاتی که تکرار خرید بالایی دارند با احتمال بیشتری به صورت ناگهانی خریداری می شوند.
یافته های جونز و همکارانش نشان می دهد که گرایش یک فرد به خرید ناگهانی یک گرایش عام به سمت همه محصولات نیست و احتمال درگیر شدن یک فرد در خرید ناگهانی در طبقات مختلف محصول، متغیر است (جونز و همکاران15، 2003).
قیمت محصول: لی (2008) در بررسی های خود نشان داد که رابطه ای منفی میان سطح قیمت محصول و میزان خریدهای ناگهانی وجود دارد. مطالعه رفتار مصرف کنندگان نشان می دهد که آنان برای خرید محصولاتی که قیمت بالایی دارند، برنامه ریزی می کنند و توجه زیادی نشان می دهند. استرن در مطالعات خود متوجه شد که محصولاتی که به صورت ناگهانی خریداری می شوند، بیشتر ارزان قیمت هستند (استرن، 1962).
ترفیعات بازاریابی: میهیج و کورسان (2010) در تحقیقات خود به این نتیجه رسیدند که فعالیت های ترفیعی تاثیر زیادی بر رفتار خرید ناگهانی خواهد داشت. یون و فابر در تحقیقات خود نشان دادند که کسانی که بیشتر به صورت ناگهانی خرید می کنند، بیشتر به هدایای ترفیعی (مانند هدایای مجانی، ماکت محصول، نمونه های مجانی و …) واکنش نشان می دهند (یون و فابر16، 2000).
همچنی برخی محققان دو عامل خارجی و داخلی را در خرید ناگهانی موثر دانسته اند (میانک و کولان، 2009). در اینجا به ذکر برخی از این موارد پرداخته و به شرح آنها می پردازیم:
عوامل خارجی موثر در خرید ناگهانی:
عمر کوتاه محصول: استرن درسال1962 بیان داشت آن دسته از محصو لاتی که قیمت پایین دارند و یا عمر کوتاهی دارند امکان بیشتری دارند تا به صورت ناگهانی خریداری شوند(صدیق، 1389)
ایجاد انگیزه: ایجاد انگیزه خرید در مشتری باعث رسیدن به فرآیند فروش می شود و این انگیزه در صورت قوی و موثر بودن باعث خرید های ناگهانی بیشتری توسط مشتری ها می شود، فروشندگان حرفه ای باید از تمام محرکهای موثر استفاده نمایند تا انگیزه خرید را تقویت نموده و به فرآیند خرید تبدیل نمایند.
تبلیغات: محرک ها می توانند در ذهن مشتری به صورت بالقوه وجود داشته باشند مثل تاثیرات تبلیغات موثر و همچنین شهرت نام تجاری کالا که مشتری با دیدن کالا این محرک بالقوه به بالفعل تبدیل شده و انگیزه خرید ایجاد میشود.
نیاز پنهان شده: میتوان به نیاز پنهان مشتری نیز اشاره نمود که با دیدن کالا آشکار میگردد و تمایل خرید در وی به وجود می آید.
ظاهر و محیط فروشگاه: در جذب مشتری بسیار موثر است که با چیدمان صحیح و شکیل کالا فرآیند خرید ناگهانی توسط مشتری را تسهیل می نماید.در فروشگاه هایی که محیطی راحت برای مشتری خود فراهم نموده تا مشتری بتواند در محیط فروشگاه بیشتر وقت بگذراند و کالاهای مختلف را مشاهده کند درصد فروش ناشی از خرید های ناگهانی بالاتر است.امروزه فروشگاه های بزرگ خصوصاً هایپر مارکتها اهمیت بسیار زیادی به راحتی مشتری در هنگام خرید می دهند و با استفاده از راه کارهای مختلف مانند تشکیل محیط مخصوص نگهداری کودکان و محل های بازی آنها و پخش موسیقی در فروشگاه، صندوق های بیشتر فروشندگان آموزش دیده سعی میکنند که مشتری وقت بیشتری را در فروشگاه صرف نماید. (بیکر و همکاران17، 1994)؛
قیمت کالا :قیمت پایین کالا و استفاده از تخفیفات ویژه نیز ازمحرک های اصلی خرید ناگهانی می باشد همه ما کاغذ ها و نوشته های زیادی را روی شیشه مغازه ها و فروشگاه ها مشاهده کردیم که درصد های مختلف تخفیف روی آن نوشته شده است و همینطور برچسب های قیمت مانند 9/99 به جای واحد پولی تا ذهن مشتری را به سمت قیمت پایین معطوف کند البته این خرید تنها محدود به اقلام پایین نیست وو اقلام گران قیمت می توانند می توانند ناگهانی خریداری شوند اما با توجه به بودجه مشتری.
توزیع: کالا هایی که در مقیاس های بالا به صورت گسترده توزیع میشوند و دارای شبکه های توزیع مویرگی هستند در همه جا قابل دسترسی و مشاهده مشتری می باشند امکان خرید ناگهانی بیشتری را نیز دارند.
وضعیت اقتصادی :همچنین با بالا رفتن قدرت خرید مردم خرید های ناگهانی نیز افزایش می یابد زیرا افراد با نگرانی کمتری می توانند اقدام به خرید نمایند رفا منجر به خرید ناگهانی می شود.
فروشنده گان ماهر : عامل استفاده از فروشنده ماهرنیز در ایجاد فرآیند خرید ناگهانی بسیار تاثیر گذار است، یک فروشنده ماهر می تواند خریدار را به سوی خرید هدایت نماید و با توجه به فرهنگ منطقه و شناخت صحیح رفتار مصرف کننده منطقه خود به راحتی می تواند انگیزه خرید را در مشتری تقویت نماید . بهتر است دوره های فروش و کلاسهای آموزش خاص برای فروشندگان برگذار نمود و آنها را با روشهای نوین فروش و برخورد با مشتری و همینطور علوم روانشناسی و علوم اجتماعی آشنا کرد.
ظاهر و بسته بندی کالا: ظاهر کالا و نوع بسته بندی آن چه قدر می تواند در جذب مشتری موثر باشد اگر فروشنده خود مستقیم در بسته بندی کالا و ظاهر آن نقش دارد باید به بهترین شکل این کار را انجام دهد
چیدمان: چیدمان صحیح و شکیل کالا و ظاهر آراسته مغازه می تواند فرایند فروش را تسهیل نماید. وقتی به کالاهای کاملاً یکسان در فروشگاه هایی با ظاهر های متفاوت برخورد میکنیم به وضوح می بینیم که کالای موجود در یک فروشگاه شیک بسیار بیشتر از همان کالا در یک فروشگاه معمولی خود نمایی می کند.
نام نیک: ساختن نام نیک برای فروشگاه نیز از دیگر عوامل بالا بردن انگیزه خرید مشتری است ، مثلاً وقتی فروشگاهی در یک منطقه جغرافیایی خوش نام می شود می تواند اعتماد مشتری را بیشتر جلب نماید و در فرایند فروش نیز موفق تر است. در این فروشگاه ها میزان خرید های ناگهانی بسیار بالا تر است زیرا در جلب اعتماد مشتری موفق تر هستند ومشتری بادیدن کالا و ایجاد انگیزه خرید، نام نیک فروشگاه به عنوان عامل افزاینده این انگیزه عمل می نماید و فرایند خرید شکل می گیرد. (هویر و ماسینیس18، 2001).
جستجوی فروشگاهی: (پرسه زدن در فروشگاهها) به عنوان یکی از متغیرهای تاثیر گذار بر خریدهای ناگهانی است که در واقع به معنی بررسی فروشگاهها با چیدمان و چینش های متفاوت است که به منظور سرگرمی یا بدون داشتن نیتی، برای خرید است کسانی که بیشتر در فروشگاهها به جستجو می پردازند ، خریدهای بدون برنامه بیشتری نسبت به کسانی که کمتر به جستجو می پردازند ، دارند . زیرا در واقع با محرکهای بیشتری روبه رو می شوند. هوک ولوانستین می گویند همین که خواسته به وجود بیاید ،تمایل مشتری تغییر می کند،بنابراین گشت وگذار درون مغازه سبب می شود که با محصولات دوست داشتنی مواجه شوند و مجبور به خرید شوند که چشم پوشی از آن کار دشواری است.
قابلیت نگهداری و ذخیره آسان: در خرید ناگهانی یک امر تسهیل کننده به حساب می آید مثال ، خریدار تصمیم می گیرد به صورت تفننی بستنی یککلیویی بخرد اما به خاطر می اورد ه در یخچالش جایی برای آن ندارد.
عوامل داخلی موثر در خرید ناگهانی
علاوه بر عوامل خارجی عوامل داخلی تاثیر زیادی بر تمایل به خرید ناگهانی را دارند. این عوامل حول خصوصیت شخصیت مصرف کننده و فرهنگ وی می چرخند بنابراین تمرکز اصلی بر فرد است نه محیط بیرونی. هیجانات ،احساسات، لذت جویی فرد و در کل می توان گفت ابعاد روانشناختی یک فرد می توانند به عنوان عواملی در اقدام به خرید ناگهانی برای فرد موثر باشند. به عنوان مثال حالات عاطفی مثبت در فرد در هنگام خرید میل به خرید ناگهانی را افزایش می دهد(بیتی و فرال19، 1998).
حالت عاطفی مثبت مانند هیجان وخرسندی و حالت منفی به نظر نمی رسد به ترغیب به خرید ناگهانی تاثیر داشته باشد مانند حالات عاطفی اظطراب و گناه . خرید ناگهانی (آنی ) مدت زمان بسیار طولانی است که با ویژگیهای منفی مختلفی همچون عدم بلوغ ، قدرت اراده ضعیف و نادانی آمیخته شده است (میانک، 2009). خرید ناگهانی را در شخصیت افراد می توان ریشه یابی کرد خرید ناگهانی برای هر فرد متناسب با شخصیت وی متفاوت است که در بیشتر دانشگاه در دنیا بر روی این موضوع کار شده و میشود تا ریشه یابی درستی از این رفتار خرید را بدست آورند .
عوامل روانشناختی و فرهنگی موثر بر خرید نا گهانی
در خرید ناگهانی عوامل مهمی در شخصیت و فرهنگ افراد وجود دارند که تاثیر زیادی در تصمیم های خرید دارند که ما به این عوامل در ابعاد روانشناختی و تاثیرشان برروی تصمیمات خرید می پردازیم در بعد روانشناختی سه مفهوم انگیزش خوشی ، جامعه پذیری و فرهنگ تحلیل خواهیم کرد.
انگیزه خوشی / لذت: معنای ارزش خرید یک تغییر قابل توجه با تغییر نمودن زمان به خود دیده است ،دیدگاه های سنتی براین منوال وجود داشت که ارزش اساسا به معنایی کیفیت یا خدمات در یک قیمت رقابتی است این درک به طور برجسته از محصول ایجاد شده بود. به طور سنتی ارزش لذتی برای مصرف کنندگان از طریق ویژگیهای ملموس محصولات به وجود می آمد اما امروزه ارزش یا لذت خرید را در خود محصول نمی دانند و برای آن اهمیت چندانی قایل نیستند بلکه عوامل مهم تر ازخود محصول را مهم می دانند. عواملی چون ارزش خرید برای مصرف کننده که در این زمینه در سال 2000 هاسمون متذکر شد که تحریک شدن منتج از نیازمندی و یا ارزش محصول در آن قیمت نیست بلکه عوامل همچون لذت ، هیجان، سر گرمی، تنوع، شگفتی نیز وجود دارد . لذت خرید احساس خوشایندی است که یک نفر در فرایند خرید بدست می آورد. خرید می تواند درافراد متفاوت حالت های متفاوتی را به وجود بیاورد و این حالات می توانند لذت ، خوشحالی، اظطراب، ترس باشد که بر تصمیمات خرید تاثیر گذار خواهند بود. خریداران به طور کلی با توجه به ترجیحاتشان از فرایند خرید را می توان به دو دسته تقسیم نمود خریداران خواهان لذت/خوشی و خریداران خواهان سودمندی خرید براساس سودمندی معقول تر و غیر هیجانی تر است بنا براین مصرف کننده تلاش می کند برای بدست آوردن یک محصول با کیفیت و قیمت مناسب اما خرید بر اساس خوشی/لذتی خرید های غیر معقول و هیحانی و احساسی می باشند و به دنبال مزایای لذت جویانه هستند مانند خرید تلفن همراه در مورد جذبه زیبا شناسی کالا که شامل شکل و رنگ هستند می باشد. معمولاً خرید های ناگهانی با لذت و شعف بیشتری همراه است چون معمولا با یک تصمیم ناگهانی و سریع همراه با هیجان و احساس خوشایند صورت می گیرد.یک فروشنده ماهر باید سعی کنداین احساس را ماندگار تر نماید. (کاویانی نیا، 1390).
انواع خرید انگیزش خوشی / لذتی:
محققین با توجه به تحقیقات خود انگیزش های خوشی /لذت را به 6 گروه تقسیم نمود ه اند . (میانک، 2009).
1.خرید ماجراجویی 2. خرید اجتماعی 3. خرید کامرواسازی یا خرسند سازی 4. خرید خیالی/ تصوری 5.خرید نقش 6. خرید ارزش
خرید ماجراجویی: اشاره به خریدی دارد اصولا برای ماجراجویی و برانگیختن . بسیاری از مرکز خرید امروزی، نیز به عنوان مراکز تفریحی با موضوع درون بافت پارکهای ماجراجویی. که در وهله اول کشاندن مصرف کنندگان به محلشان
خرید اجتماعی: همانطور که از نامش پیداست اشاره دارد به خرید به همراه خانواده و دوستان که در وهله اول ،انگیزه در این حالت ،معاشرت نمودن با افراد به جای خرید کردن محصول است مصرف کنندگان استفاده می کنند از خرید کردن به عنوان یک فرصت برای پیوستن به افراد دیگر .
خرید کامرواسازی: اشاره به خرسندی در فعالیت خرید را دارد مصرف کنندگان خرید را به عنوان یک کاهش دهنده استرس،توصیف نموده اند و در پی رقابت شدید ،خرده فروشان بر هر دو جنبه سودمندی و خوشی/لذتی در فروشگاهایشان تمرکز می نمایند.
خرید خیالی/تصوری: خرید تصوری که اصولا انجام می گیرد ابا کسب آخرین روندهای مد ونو آوری تکنولوژیکی.
نقش خرید: توسط مصرف کنندگان در درجه اول برای دیگران انجام می گیرد به طور مثال هنگامی که مصرف کننده اجرا می نماید نقش هایش را توسط خرید کردن برای اقوام و دوستانش.
خرید ارزش: آشنا ترین و معمولترین نوع خرید است واشاره دارد به اینکه انجام می گیرد برای کسب بهترین معامله در بازار از لحاظ شرایط ضوابط و معا مله /مذاکره و پیشنهادات خاص.
جامعه پذیری یا معاشرت پذیری: انسان اصالتا موجودی است اجتماعی ونیاز مند برقراری ارتباط با دیگران.بسیاری از نیازهای عالیه انسان و شکوفا شدن استعدادها و خلاقیتهایش از طریق تعامل بین فرد و ارتباط اجتماعی می تواند ارضاء شود وفعلیت یابد.(گروه جامعه سایت تبیان زنجان)
جامعه پذیری به معنای همسازی و همنوایی فرد با ارزشها ، هنجارها و نگرشهای گروهی اجتماعی است یا به مفهوم دیگرمیل باطنی فرد به حضور داشتن در نزد افراد به جای تنها بودن و همچنین درجهای از مشارکت دریک گفتگو در یک گروه همتا (هارمانچی اوغلو و همکاران20، 2009).
جامعه پذیری دو نوع جنبه دارد. کیفیت و کمیت
بعد کیفیت مربوط است به میزان تعاملات اجتماعی بدون توجه به کیفیت یا عدم معنی دار بودن تعاملات برقرار شده کمیت جامعه پذیری انازه گیری شده با شاخص های همچون: (من ترجیح می دهم با افراد بسیاری ارتباط داشته باشم ) و( من دوستان بسیاری نسبت به اکثر مردم دارم) این امر مشخص شده است نیاز برای تمایل با افراد منجر به خرید آنی می شود مصرف کنندگان می گویند که بدون قصد فبلی خرید می کنند و هدف اصلیشان تعامل و معاشرت با دیگران است.
فرهنگ: در هر منطقه جغرافیایی فرهنگ خاص آن منطقه حاکم می باشد که در زندگی افراد آن منطقه مشهود است. این فرهنگ در رفتار های مصرف کننده ساکن در منطقه جغرافیایی مورد نظر نیز دیده می شود. بیشتر تولید کنندگان و فروشندگان موفق تغیرات زندگی و محیط محدوده خود را به دقت بررسی می نمایند تا در صورت لزوم بتوانند تغیر استراتژی بدهند و سهم بازار خود را حفظ نمایند.فرهنگ و رفتار مصرف کننده می تواند با گذشت زمان تغییر نماید. عواملی همچون افزایش بافت شهری، کوچک شدن خانه ها،شاغل بودن زوجین، شرایط اقتصادی، جنگ، سرعت پیشرفت تکنولوژی وبر تسریع این تغیرات نقش موثر دارد . مثلا وقتی زوجین هر دو شاغل باشند فرصت چندانی برای خرید ندارند، فروشگاههای بسیار بزرگ که تقریباً همه نوع کالا در آنجا به فروش می رسد، محیط خوبی برای رفع نیاز ایشان است و شایان توجه است که این فروشگاه ها محیطی ایده آل برای خریدهای ناگهانی دارند، به دلیل وسعت و تسهیلات فراهم شده و تنوع و در دسترس بودن کالا ها و…توسعه فضای شهری و کوچک شدن خانه ها ی مسکونی نیز نیازهای پنهان و آشکار فراوانی را به وجود می آورند که در رفتار مصرف کننده دیده می شود ، شناسایی این نیازها و تبلیغات مناسب برای کالاهایی که این نیازها را رفع می کنند در فروش کالا بسیار موثر است . یک فروشنده خبره می تواند باقرار دادن کالا در معرض دید مشتریان و توضیحات مناسب به مشتری که جهت خرید های روزانه خود مراجعه کرده باعث خریدهای ناگهانی زیادی در این زمینه شود.
در حالت کلی خرید ناگهانی با سهولت و آسانی پیوند خورده است بازاریابان تلاش زیادی را انجام داد ه اند تا عمل خرید را برای مصرف کنندگان به یک فرایند سهل و آسان تبدیل سازند به عنوان مثال به وجود آوردن فروشگاه با امکان خرید خود خدمتی، مراکز خرید 24ساعته، محل های برای پارک خودرو و نوآوریهای دیگر که هدف آنها ایجاد کردن عمل خرید به عملی سهل برای خریداران می باشد (کالا و همکاران21، 2011).
2-3-3- خرید ناگهانی در اینترنت
رفتار خرید اینترنتی مصرف کننده به دلیل امکان مقایسه قیمت ها و جستجوی اطلاعات و… رفتاری منطقی دیده می شود، بنابراین از مصرف کنندگان انتظار می رود که تصمیمات خرید منطقی داشته باشند. گرچه مصرف کنندگان همیشه رفتار منطق خصوصاً در خریدهای آن لاین از خود نشان نمی دهند بنابراین برخلاف این دیدگاه منطقی، دیدگاه لذت گرایانه و تجربی در زمینه رفتار خرید آن لاین مصرف کننده شکل می گیرد که دید آن نسبت به رفتار خرید آن لاین مصرف کننده حاکی از بی هدف بودن آن است. از نمونه های این رفتار خرید آن لاین، خرید ناگهانی است.
پدیده خرید ناگهانی مطابق با مطالعات انجام گرفته در حوزه روان شناسی و اقتصاد، در حوزه رفتار مصرف کننده نیز مورد بررسی قرار گرفته است. در خرده فروشی های غیراینترنتی، خرید ناگهانی یک منبع مهم درآمد برای خرده فروشان محسوب می شود. امروزه مصرف کنندگان حجم رو به افزایشی از خریدها را از طریق اینترنت انجام می دهند. تقریباً تمام تحقیقاتی که در مورد خرید ناگهانی صورت گرفته مربوط به خریدهای غیراینترنتی می باشد. در نتیجه برخی از محققان پیشنهاد به بررسی این پدیده در محیط آن لاین داده اند.
هرچند اغلب پیش بینی های خوش بینانه در مورد توسعه خرده فروشی اینترنتی محقق نشدند، اما امروزه مقادیر روبه رشدی از خریدها به صورت آنلاین انجام می گیرند. برای مثال در سال ۲۰۰۳ نرخ رشد خرده فروشی آن لاین در بازار مصرفی امریکا ۲۶% بود و در انگلستان ۲۴% بود، امروزه با افزایش خریدهای آن لاین، درک رفتار مصرف کننده در محیط های خرید اینترنتی اهمیت وافری برای خرده فروشان پیدا کرده است.
گمنامی، دسترسی آسان، تنوع کالاهای موجود، مشوق های بازاریابی، بازریابی مستقیم و استفاده از کارت های اعتباری از جمله عوامل هستند که موجب ترغیب خریدهای ناگهانی در اینترنت می شوند. از طرف دیگر به تعویق افتادن لذت خرید دستیابی آسان، افزایش کنترل مصرف کننده، ضعف ادراکی محیط و مقایسه محصول و قیمت، به عنوان عوامل تضعیف کننده خرید ناگهانی در اینترنت شناسایی شده اند (کاویانی نیا، 1390).
منابع
امیرشاهی، م و جناحی، م. 1385. بررسی تاثیر بازارپردازی بر تصمیم خرید مشتریان محصولات مصرفی روزانه، مجموعه مقالات ارائه شده در کنفرانس بین المللی مدیرت بازاریابی، سالن همایش رازی، تهران: 13-14.
حیدرزاده، ک و صدیق، ا. 1390. خرید ناگهانی در اینترنت. رهیافت نو، دوره دوم، شماره 13، صص 34-38.
سهرابی، ر.، صمدی، ع و یوسفی فرد، ا. 1391. طراحی مدلی در جهت شناسایی عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی (برنامه ریزی نشده) مشتریان در فروشگاه های زنجیره ای. کنفرانس ملی حسابداری، مدیریت مالی و سرمایه گذاری، دانشگاه جامع علمی و کاربردی استان گلستان.
صدیقی، ا. 1389. خرید ناگهانی در اینترنت. مدیرت نوین، دوره دوم، شماره 22، صص 43-49.
عباسی، ج و جعفری، ل. 1388. بررسی عوامل موثر بر رفتار خرید تفننی (برنامه ریزی نشده) زنان در محصولات سوپرمارکتی
کاویانی نیا، ع. 1390. خرید ناگهانی نیمه پنهان رفتار مصرف کننده. بازاریابی نوین، شماره 5، صص 13-21.
منافی ،م.، نجفی پ. 1387. خرید ناگهانی. ماهنامه تدبیرمدیریت. شماره 198. صص 34-39.
نظری، م و قادری عابد، ا. 1390. ارائه مدلی جهت بررسی عوامل موثر بر رفتار خرید ناگهانی (مورد مطالعه: دانشجویان دانشکده مدیریت دانشگاه تهران). مدیریت بازرگانی، دوره 3، شماره 10، صص 127-140.
Abratt, R., & Goodey, S.D (1990), Unplanned buying and in-store stimuli in supermarkets. Managerial and Decision Economics, 11(2), 111-121.
Abrahams, Ben (1997), It`s All in the Mind, Marketing, March 27, 31-33.
Baker, J., Grewal, D., & Parasuraman, A. (1994), the influence of store environment on quality inferences and store image. Journal of Academy of Marketing Science, 22(4), 328-339.
Bayley, Geoff and Clive Nancarrow. (1998), Impulsive Purchasing: A Qualitative Exploration of the phenomenon, Qualitative Marketing Research, 1 (2), 99-114.
Beatty, S.E. and Ferrell, M.E. (1998), "Impulse Buying: Modeling its Precursors," Journal of Retailing, 74:2, 169-191.
Coley, A., and Burgess, B. (2003). Gender differences in cognitive and affective impulse buying. Journal of Fashion Marketing and Management, 7(3), 282-295.
Ekeng, A. B., F. L. Lifu and F. A. Asinya. 2012. Effect of demographic characteristics on consumer impulse buying among consumers of calabar municipality, cross river state. ISSN-L: 2223-9553, ISSN: 2223-9944.
Elliott, R. (1994), Addictive consumption: Function and fragmentation in post modernity. Journal of Consumer Policy, 17(2), 159-179.
Ghani, U and F, Jan. 2011. An Exploratory Study of the Impulse Buying Behaviour of Urban Consumers in Peshawar. 2010 International Conference on Business and Economics Research vol.1, IACSIT Press, Kuala Lumpur, Malaysia. Pp:157-159.
Hoyer Wayne D, Macinnis Deborah J. (2001), Consumer Behavior. Boston: Houghton Mifflin.
Harmancioglu, Nukhet; Finney, R. Zachary; Joseph, Mathew.(2009), Impulse purchases of new products: an empirical analysis, Journal of Product and Brand Management, Volume 18, Number 1, pp.27-37(11).
Jones, M., Reynolds, K., Weun, S., & Beatty, S. (2003) ,The product specific nature of impulse buying tendency, Journal of Business Research, 56(7), 505-511.
Kalla, Supriya M. and Arora, A.P. (2011), Impulse Buying: A Literature Review, Global Business Review, 12, 1: 145-157.
Kacen, J. J., and Lee, J. A. (2002), The influence of culture on consumer impulsive buying behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176.
Luo, X. (2005), How does shopping with others influence impulsive purchasing? Journal of Consumer Psychology, 15(A), 288-294.
Mai, N. T. T., Jung, K., Lantz, G.., and Loeb, S. G. (2003) An explanatory investigation into impulse buying behavior in a transitional economy: A study of urban consumers in Vietnam. Journal of International Marketing, 11(2), 13-35.
Mai, N. T. T., Jung, K., Lantz, G.., and Loeb, S. G. (2003), An explanatory investigation into impulse buying behavior in a transitional economy: A study of urban consumers in Vietnam. Journal of International Marketing, 11(2), 13-35.
Mattila, A. S. and Wirtz, J. (2008). Congruency of Scent and Music as a Driver of In-Store Evaluations and Behavior. Journal of Retailing, 77(2), 273-289.
Mayank Dhaundiya and Joseph Coughlan 2009 The Effect of Hedonic Motivations, Socialibility and Shyness on the Implusive Buying Tendencies of the lrish consumer
Mihic, Mirela. And Kursan, Ivana. (2010), Assessing the situational factors and impulsive buying behavior: Market segmentation approach, Management: Journal of Contemporary Management Issues, Vol. 15, 2010, 2, pp. 47-66.
Rook, D.W. (1987), The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14(2), 189-199.
Rook, D.W., & Fisher, R.J. (1995), Normative influences on impulse buying behavior. Journal of Consumer Research, 22(3), 305-313.
Sharma, M., A, Sharma and V, Mittal. 2012. Impulsive buying behavior among professional students in reference to gender. Journal of Human Resource Management
Stern, H. (1962), The significance of impulse buying today. Journal of Marketing, 26(2), 59-62.
Tremblay, Amelie J. (2005), Impulse buying behavior: Impulse buying behavior among college students in the borderlands, ETD Collection for University of Texas, El Paso. Paper AAI1430979.
Vol. 3, No. 2, September 2012
Youn, S., & Faber, R.J. (2000), Impulse buying: Its relation to personality traits and cues. Advances in Consumer Research, 27, 17.
1- Mattila and Wirtz
2 – Beaty and Ferall
3- Kongakaradecha
4- Mattila and Wirtz
5- Abrahams
6- Coley and Burgess
7- Mai et al.
8- Mihic And Kursan
9- Luo
10- Rook and Fisher
11- Mattila and Wirtz
12- Elliott
13- Kacen and Lee
14- Tremblay
15- Jones et al.
16- Youn and Faber
17- Baker et al.
18- Hoyer and Macinnis
19 – Beaty and Ferall
20 – Harmancioglu et al.
21 – Kalla et al.
—————
————————————————————
—————
————————————————————